CONSORCIOS DE

EXPORTACION

La Experiencia Argentina

ASOCIATIVIDAD PARA LA EXPORTACION

ASOCIATIVIDAD MAYOR COMPETITIVIDAD

(Consorcios de PARA LAS EMPRESAS Exportación) PYMES

Muchas veces, la falta de competitividad de una Pyme no tiene que ver con su tamaño, sino con el hecho de trabajar en forma aislada.

Definición de un Consorcio

Agrupamiento voluntario de empresas para trabajar en conjunto con el objetivo de acceder a los mercados externos o incrementar el volumen actual de sus exportaciones, uniendo sinergias y aumentando la competitividad, reduciendo los riesgos y costos de la internacionalización.

Otra definición (Reynolds y Zunini, 2007)

Un consorcio de exportación es un medio formal para la cooperación estratégica de mediano a largo plazo entre empresas que sirve para prestar servicios especializados a fin de facilitar el acceso a los mercados extranjeros.

¿Por qué es necesario el

consorcio de exportación?

¿Por qué es necesario el Consorcio?

Poca experiencia en comercio exterior.

Dependencia de pocos proveedores.

Falta de personal calificado.

Poca información sobre los mercados.

Falta de poder contractual y escaso poder de negociación.

Poco hábito de planeamiento estratégico.

¿Por qué es necesario el Consorcio?

Poco volumen de producción.

Escasez de recursos.

Falta de una marca propia.

Problemas logísticos.

Falta de continuidad y seguimiento. Dinamismo de las exportaciones.

Dificultades propias del ingreso a los mercados externos. Mercados complejos.

¿Por qué es necesario el Consorcio?

Poca diversificación de mercados.

Comercio exterior: resultados inciertos y no inmediatos.

Dificultades en el manejo de procedimientos aduaneros, financieros y administrativos relativos al comercio exterior.

Problemas para cumplir con determinados requisitos de presentación, calidad, normas técnicas y sanitarias y plazos de entrega.

Las empresas que se asocian…

Independientes entre si.

Conservan su independencia jurídica y personalidad comercial.

Mantienen su estructura directiva, financiera y administrativa.

No existe fusión entre las empresas, sino participación en una nueva organización.

Actividades que pueden realizar

los consorcios de exportación

Actividades de los consorcios

Promoción (misiones comerciales, ferias, rondas de negocios, misiones inversas, etc.).

Catálogo común.

Página web grupal.

Envío de newsletters del Grupo.

Acciones de capacitación.

Actividades de los consorcios

Investigaciones de mercado.

Búsqueda de agentes, representantes y distribuidores.

Información sobre contrapartes comerciales. Evaluación de riesgo.

Acceso a subsidios públicos y privados.

Asistencia en la búsqueda de información: aranceles, transporte, seguros, legal, normas, etc.

Actividades de los consorcios

Desarrollo de una marca conjunta.

Establecer una empresa, depósito, oficina comercial en los mercados de destino.

Fabricación de un producto común.

Venta conjunta.

Compras conjuntas.

Servicio post venta conjunto.

Creación de empresa o actividades en el mercado local.

PYMES: VENTAJAS DE

PARTICIPAR EN UN

CONSORCIO DE EXPORTACION

VENTAJAS DE LA PARTICIPACION

Reducción del costo de la inexperiencia (aprendizaje conjunto).

Reducción de costos y de gastos generales de exportación y logística.

Penetración en nuevos mercados y consolidación de los existentes. Mercados más complejos.

Posibilidad de contar con capacitación y servicios de consultoría en forma permanente.

VENTAJAS DE LA PARTICIPACION

Mejor capacidad para competir en los mercados internacionales debido a una mayor escala de operaciones.

Despertar mayor interés en compradores extranjeros.

Flexibilidad y adaptabilidad frente a cambios de la coyuntura. Diversificación de riesgos.

Mayor conocimiento de los mercados. Obtención de información.

VENTAJAS DE LA PARTICIPACION

Posibilidad de compartir representantes, agentes, vendedores y depósitos en el exterior.

Un mayor poder negociador ante las instituciones públicas

Mayor capacidad de negociación con clientes y proveedores.

Contar con un gerenciamiento en común para atender las acciones de promoción y las gestiones comerciales.

VENTAJAS DE LA PARTICIPACION

Mejor acceso a servicios tales como: estudios de mercado, impresión de material gráfico, etc.

Posibilidad de planificar a mediano-largo plazo.

Compartir experiencias y conocimientos.

VENTAJAS DE LA PARTICIPACION

Menor costo al participar en ferias, misiones comerciales y otros eventos.

Acceso a subsidios públicos y privados para acciones asociativas en los mercados externos.

Mejora de la imagen de la empresa.

Obstáculos recurrentes que

surgen en la etapa inicial

Obstáculos iniciales

Dudas de las empresas participantes.

Falta de una persona que impulse el proyecto.

Falta, debilidad o inadecuado apoyo institucional.

Retiro de algunas empresas.

Utilizar el consorcio para fines personales.

FACTORES DE EXITO

Factores de Éxito

Adecuada selección de los miembros.

Productos que no compitan entre si.

Objetivos claros, precisos y realistas que permitan determinar el plan de actividades.

Consenso. Colaboración. Respeto.

Visión de largo plazo.

Factores de Éxito

Participación, compromiso y pro actividad de los integrantes.

Empresas con buena situación financiera y con fondos disponibles para invertir en las tareas de promoción.

Compartir información.

Creencia en la internacionalización a partir de la asociatividad. Compromiso con el consorcio.

Factores de Éxito

Función del coordinador.

Cumplimiento del Reglamento Interno y respeto de la disciplina interna.

Empresas similares en cuanto a trayectoria y experiencia, cultura, filosofía, calidad humana, tamaño, producción, servicios, visión, calidad, grado de competitividad, expectativas, etc.

Apuntar a un mismo segmento de mercado y dirigirse a canales de distribución parecidos.

Factores de Éxito

Concebir al consorcio como una herramienta para el desarrollo y el crecimiento de la empresa y no para “salvarse” en el corto plazo.

Existencia de un departamento de comercio exterior en cada empresa.

Disponibilidad de productos exportables. Capacidad exportable.

Flexibilidad.

“Espíritu de grupo”.

Formación / Aportes

Consorcios Horizontales-Verticales

Diferencias entre Grupos y Consorcios

Formación / Aportes

Consorcios Horizontales-Verticales

Formación de los consorcios:

• Cámara empresaria.

• Las propias empresas.

• Sector público.

• Coordinador.

• Fundación.

Aporte de las empresas.

Consorcios horizontales / verticales.

Diferencias entre Grupos y Consorcios.

FACTORES DE RIESGO…..en la

etapa de maduración del consorcio

Factores de Riesgo

Desconfianza mutua. Problemas personales.

Exceso de individualismo.

Falta de concientización y capacitación de los empresarios.

No contar con un departamento de comercio exterior en la empresa.

Factores de Riesgo

Exigir resultados en el corto plazo.

Falta de selección y homogeneización de los participantes. Heterogeneidad.

Falta de un mínimo plan de trabajo y de

un presupuesto.

Diferentes “velocidades” de las empresas. Diferentes resultados obtenidos por los integrantes.

Factores de Riesgo

Falta de profesionalidad del coordinador y cambios periódicos del mismo. Pertenencia a alguna empresa.

Falta de un reglamento interno bien elaborado y ausencia de normas para dirimir los conflictos internos.

Pensar en el consorcio solo como una estructura para ventas y no para el desarrollo de la empresa.

Poca operatividad, reiteración de votaciones y demora en la concreción de actividades.

Factores de Riesgo

Diferencias de objetivos. Políticas empresarias muy diferentes.

Poco compromiso con el grupo.

Restricciones financieras y de tiempo.

Excesivo liderazgo de alguna de las empresas.

Productos y empresas que compiten entre si.

Consorcios exitosos:

indicadores

Consorcios exitosos: indicadores

Incremento de las exportaciones. Diversificación de mercados. Ingreso en mercados lejanos o complejos. Apertura de nuevos mercados. Mayor experiencia de las empresas. Continuidad en las exportaciones. Baja de costos. Estructura societaria estable. Permanencia en el tiempo. Expectativas renovadas

permanentemente.

REGLAMENTO INTERNO

Reglamento Interno

ACCIONES PARA LOGRAR LOS OBJETIVOS.

NORMAS GENERALES DE FUNCIONAMIENTO.

FONDO OPERATIVO COMUN.

OBLIGACIONES DE LOS MIEMBROS.

OBLIGACIONES DEL COORDINADOR.

REUNION PLENARIA DE MIEMBROS.

Reglamento Interno

PROCEDIMIENTOS PARA LA TOMA DE DECISIONES.

CONDICIONES DE ADMISION PARA LOS NUEVOS INTEGRANTES DEL GRUPO.

CAUSAS QUE DETERMINARAN LA PERDIDA DE LA CONDICION DE MIEMBRO.

PROCEDIMIENTO PARA LA EXCLUSION DE EMPRESAS DEL GRUPO.

El Coordinador del

Grupo Exportador

Un actor clave

Capacidades del Coordinador

• Especialista en Comercialización Internacional.

• Conocimientos específicos del sector.

• Habilidades de manejo interpersonal

(generación de consensos, manejo y resolución

de conflictos, buen contemporizador).

Funciones del coordinador

• Proponer el plan de negocios, con su respectivo

presupuesto, y coordinar su ejecución.

• Convocar a reuniones, redactar una propuesta de

agenda, llevar el registro de asistentes y el detalle

de los resultados alcanzados en cada reunión.

• Redactar, en forma periódica, los correspondientes

informes de progreso.

• Actuar como nexo entre el Grupo y el

correspondiente organismo de promoción.

Funciones del coordinador

Informar de las herramientas de fomento, incentivos

y promoción existentes.

Confeccionar la oferta exportable grupal e

instrumentar su promoción.

Asesorar en la definición de las estrategias de

penetración de mercados.

Generar información comercial para el Grupo.

Funciones del coordinador

Evaluar la participación en Ferias, Exposiciones

y Rondas de Negocios.

Participar en las mismas, acompañando a las

empresas, o en representación de las mismas.

Organizar misiones comerciales y viajes de

negocios al exterior.

Funciones del coordinador

Hacer una evaluación y seguimiento del

funcionamiento del Grupo.

Propiciar la capacitación en las empresas.

Apoyar el proceso de selección de miembros.

Proponer siempre actividades adoptando una

actitud muy pro activa.

Tipos de Grupos y Actividades

Tipos de grupos

De Promoción: 90%

• Participación en ferias, misiones comerciales y eventos.

• Confección de catálogos y folletos.

• Página web común.

De Comercialización: 10%

• Compra de materia prima e insumos.

• Venta de productos.

Actividades promocionales

Ferias internacionales.

Misiones comerciales.

Viajes de negocios.

Investigaciones de mercado.

Misiones inversas.

Búsqueda de contrapartes (agentes, representantes y distribuidores).

Actividades promocionales

Material promocional.

Formación y capacitación.

Contratos internacionales. Asesoramiento legal.

Búsqueda de financiamiento/subsidios.

Participación en programas públicos.

Certificaciones.

Búsqueda de información.

ALGUNAS CONCLUSIONES

Conclusiones

Consorcios: herramienta útil para las PyMEs que quieren internacionalizarse.

Papel fundamental del coordinador.

Marco normativo.

Política “oscilante” del sector público.

Actitud de las empresas.

Personas.

Conclusiones

Respeto de la disciplina interna.

Homogeneidad de las empresas y canales. Desarrollo exportador.

Renovación de las expectativas y actividades. Sustentabilidad. Duración del consorcio.

Desarrollo de los consorcios a pesar de las “asignaturas pendientes”.