03 per 1130 desarrollo sostenible de quinua...

Oficina de las Naciones Unidas de Servicios para Proyectos UNOPS

INT/03/R11 - Fondo de Servicios de ConsultoríaDaneses

03 PER 1130 Desarrollo Sostenible deQuinua Orgánica, Perú.

Informe FinalJunio 2006

In_lo Noclonol de 'nvesflgoclón AgrorlaEs_ &perlm...,"' nlpH'un.

scanagriÍ'

Índice Pagina

1. TÍTULO DEL PROYECTO

2. CONTRATISTA

3. NúMERO DE REGISTRO DEL PROYECTO

4. DESTINATARIO DEL PROYECTO 1

5. DURACIÓN DEL PROYECTO 2

6. INTRODUCCIÓN 2

7. OBJETIVOS 2

8. CRONOGRAMA, AÑos 2003-2006 3

9. EVALUACIÓN DE LAS ACTIVIDADES EMPRENDIDAS 4

9.1 MEJORAMIENTO DE LA PRODUCCIÓN Y PRODUCTIVIDAD DE LAQUINUA 4

9.1.1 Generación de una tecnología validada para la producción orgánica de quinuacon énfasis en el manejo orgánico del qhona qhona (Eurysacca quinoae)(Resultado 1.1) 4

9.1.2 Desarrollo de una tecnología alternativa con fertilizantes orgánicos y manejoagronómico (Resultado 1.2) 5

9.2 Difusión 89.2.1 Conferencias, TV, radio 99.2.2 Días de campo 109.2.3 Entrevistas (Extensión A) 109.2.4 Cursos prácticos de capacitación (Extensiones A+B) 139.2.5 Festivales gastronómicos (Extensiones A+B) 14

9.3 Mercado 169.3.1 Estudio que identifique los mercados reales y potenciales para la quinua

orgánica y convencional (Resultado 2.1) 169.3.2 Formulación de un plan empresarial para la producción y para las empresas de

servicio que entran a formar parte del mercado orgánico (Resultado 2.2) 21

9.4 Organización orientada al mercado 239.4.1 Promoción, organización y capacitación de las partes que interactúan en la

cadena de la producción de la quinua orgánica (Resultado 1.3 + Extensión B) 23

10. EVALUACIÓN DE LOS RESULTADOS Y EFECTOS 28

11. EVALUACIÓN DE LA REUNIÓN DE LOS OBJETIVOS INMEDIATOS 28

12. DESVIACIONES EN LA IMPLEMENTACIÓN DEL PROYECTO 29

13. SOSTENIBILillAD 30

14. RECOMENDACIONES 30

15. APROBACIÓN DEL DESTINATARIO DEL PROYECTO 32

ANEXOS

Anexo 1: Planes de negocio AlAnexo 2: Infonne de investigación A2Anexo 3: Segunda fase: Proyecto Quinua Orgánica A3

Anexo 4: Infonne de viaje, 30 marzo - 15 abril, 200S A4Anexo s: Infonne de viaje, 13 julio - 12 agosto, 200S A5Anexo 6: Infonne de viaje, 21 septiembre - 12 octubre, 200S A6Anexo 7: Infonne de viaje, 23 enero - 9 febrero, 2006 A7Anexo 8: Folleto: Festival y concurso gastronómico de la quinua. Lima A8Anexo 9: Programa Festival y concurso gastronómico de la quinua, Lima A9Anexo 10: Concurso gastronómico de la quinua, Lima AlOAnexo 11: Asistentes en el Festival de quinua, Lima AllAnexo 12: Asistentes en la mesa de negociaciones de quinua, Lima A12Anexo 13: Folleto: Festival y concurso gastronómico y turístico, quinua en Cusco A13Anexo 14: Certificado de participación en festival, Cusco A14Anexo lS: Curso demostrativo. Taller de cocina internacional. Cusco A1SAnexo 16: Folleto de los resultados del proyecto quinua orgánica A16Anexo 17: Encuestas a consumidores, Puno A17Anexo 18: Hoja de preguntas A18Anexo 19: Resultados del sondeo a hoteles y restaurantes A19

Anexo 20: Manual: Producción de biol. Abono líquido natural yecologico A20Anexo 21: Manual: Instalación y manejo de una granja de lombrices para la

producción de humus A2lAnexo 22: Manual: Producción de quinua de calidad A22Anexo 23: Folleto: El sabor exquisito de la quinua A23Anexo 24: DVD: Quinua orgánica para el mundo A24

Los anexos 1-3 están incluidos en el informe impreso.Los anexos 20-24 están adjuntados.Los anexos 1-23 están grabados en el disco compacto adjunto.

EL INFORME FINAL EN INGLÉS" FINAL REPORT" SE ENCUENTRA ALFINAL DEL INFORME, DESPUES DE LOS ANEXOS

11

03PER 1130 Desarrollo Sostenible de Quinua Orgánica en el Perú

1. TÍTULO DEL PROYECTODesarrollo Sostenible de Quinua Orgánica en el Perú

2. CONTRATISTAFirrna:Scanagri/NIRAS NSDirección:Sortemosevej 2, DK-3450 Allered, DenmarkTel.:(+45) 48104200, Fax:(+45) 48104611Número SE:53619215Persona de contacto:Susanne Moller Andersen

3. NÚMERO DE REGISTRO DEL PROYECTOContrato N"Proyecto: PS 130250Extensión A, 15 de julio 2004: PO 5016Extensión B, 14 septiembre 2005: PO 28009Proyecto N"INT 103IRJl1130543 - DK 504.14Actividad N"03 PER 1130

4. DESTINATARIO DEL PROYECTOEl socio principal es:

Instituto Nacional de Investigación y Extensión Agraria (INIEA)Av. La Molina # 1981, Apartado Postal 2791, Lima 12, PerúTel./fax:(+51)-I- 3492600E-mai1:[email protected] de contacto:Rigoberto Estrada, Jefe del Programa de Cultivos Andinos

Socios asociados:

l. Universidad Nacional del Altiplano (UNAP)Av. Del Ejército 329Puno, PerúTel.:(+51)-51-9624 416 I (51)-1-97236262E-mail:[email protected] de contacto:Ángel Mujica

2. Asociación Agroindustrial de Granos Andinos (ASAIGA)Ir. Nicaragua 152Puno, Perú

Interesado Directo:Ministerio de AgriculturaDirección General de Promoción Agraria (DGPA)Pasaje Zela 150,9. piso, Lima 12, PerúTel.:(+51)-1-4332946/6135800 ano 227712351

Informe Final


Correo electrónico:[email protected] de contacto:Jose Luis Rabines, Programa de Cereales, DGPA

Informe Final

En el proyecto decidimos trabajar con varias de las agroindustrias presentes en la región de Puno, envez de hacerlo solamente con ASAIGA, mencionada originalmente en la propuesta. La DGPA ha sidomencionada como u interesado directo debido a su constante cooperación en diversas actividades, asícomo en el festival de quinua y mesa de negociaciones realizado en Lima.

5. DURACIÓN DEL PROYECTODuración del proyecto general:

Duración de la última fase en proyecto general:Extensión A:Extensión B:

6. INTRODUCCIÓN

1 Septiembre 2003a 31 agosto 2005

1 febrero - 31 agosto 200515 julio - 1 septiembre 20041 septiembre 200Sa 31 enero 2006

El presente informe, preparado por el jefe del equipo Sven-Erik Jacobsen, constituye el informe finaldel proyecto Desarrollo Sostenible de Quinua Orgánica en el Perú. El objetivo del informe es presentarlas actividades efectuadas y los resultados logrados para mostrar cómo el proyecto ha alcanzado losobjetivos.

El equipo del proyecto estuvo conformado por:

Perú: Ángel Mujica, Felipe Amachi, Alipio Canahua y Carlos Remando

Dinamarca: Sven-Erik Jacobsen, Susanne Moeller Andersen, Birthe Jacobsen y Bent Ransen

INIEA: David Rodríguez, Rigoberto Estrada y Vidal Apaza

7. OBJETIVOS

Objetivo generalMejorar la producción y los sistemas de mercadeo de la quinua con la finalidad de contribuir a lasegurídad del suministro de alimentos, generación de ingresos y preservación del medioambiente en lazona andina.

Objetivo inmediato 1Desarrollar tecnología para la producción orgánica mejorando el control de los factores adversosbióticos y abióticos para generar sostenibilidad en los sistemas agroecológicos de la zona andina.

Objetivo inmediato 2Realizar una investigación de los mercados reales y potenciales para la quinua orgánica yconvencional a nivel nacional e internacional.

2

CRONOGRAMA, AÑOS 2003-2006El cronograma original ha sido modificado posteriormente con dos extensiones. Se ven las actividadeslas cuales se relacionen los resultados.

Año 3 4 5 6

Trimestre 4 I 2 3 4 l 2 3 4 I

ACtividad

Fase de ioido

Movilización

G l Taller de planificación

Resultado 1.1 Control de q 'hona q'hona

1.1. J Identificación de variedades resistentes . ~', .."1.1.2 Prueba de la eficiencia de control

1.1.3 Integración de los componentes identificados en el control. --,~

1.104 Presentación del informe de medio año .<#

1.1.5 Manual técnico para los agricultores

Resultado 1.2 Aplicación de abono orgánico

1.2.1 Estudio de fertilizantes orgánicos • " :<¡

1.2.2 Estudio sobre la aplicación de fertilizantes organicos ::1

1.2.3 Estudio de los sistemas de producción y tecnologías"

1.2.4 Presentacíón del informe de medio año

1.2.5 Publicación técnica para los agricultores ., ,

Resultado 1.3 Organización

T'f.i Organización y capacitación de los agricultores ,1.3.2 Establecimiento de asociaciones -1.3.3 Presentación del informe de medio año

Resultado 2.1 Analisis del mercado

2.1.1 Definición de objetivos y estrategias

2.1.2 Formulación del plan de investigación

2.1.3 Compi lación de la información, nacional

'2.1.4 Compilación de la información, internacional

2.1.5 Procesamiento y análisis de datos I

2.1.6 Informe sobre el estudio de mercado

Resultado 2.2 Plan de negocio

2.2.1 Taller para la preparación del plan empresarial

2.2.2 Preparación del plan de acción

G2 Taller para la presentación de los resultados

G3 Publicación de los resultados .'Resultado A

A.l Entrevistas

A.2 Capacitación de chefs de hoteles -A.3 Publicaciones

AA Festival de quinua Puno y Lima 1 .Resultado B

8.1 Capacitación y publicaciones

B.2 festival de quinua Cusca --¡ B.3 Organización del sector ¡¡

03PER 1130 Desarrollo Sostenible de Quinua Orgánica en el Perú Informe Final

8. EVALUACIÓN DE LAS ACTIVIDADES EMPRENDIDASLos temas principales del proyecto fueron:

1. Mejoramiento de la producción y productividad de la quinua2. Difusión3. Mercado4. Organización

8.1 MEJORAMIENTO DE LA PRODUCCIÓN Y PRODUCTIVIDAD DE LA QUINUA

El proyecto comenzó con un taller de planificación.

G1. Taller de planificación (proyecto "Desarrollo Sostenible de Quinua Orgánica en el Perú", 67 de octubre 2003)El taller fue organizado para la planificación detallada del proyecto y sus actividades, el primer día serealizó en colaboración entre el proyecto (INIEA-Scanagri) y la Unidad de Transferencia y Apoyo a laExtensión (UTAE) de la EE. Illpa, Puno. Se desarrolló un taller general con la presentación depersonas claves, entre consultores y diversas instituciones, centradas en los problemas y las posiblessoluciones. Representantes de los agricultores y el sector privado fueron invitados a presentar susexperiencias específicas. El taller fue inaugurado por el director del Ministerio de Agricultura, RegiónPuno, Francisco Machicao, y a continuación se hicieron 8 presentaciones técnicas sobre producción ymercado, 2 charlas de agricultores y 4 presentaciones de empresarios.

El primer día del taller tuvimos 123 participantes, mucho más de lo esperado, demostrando el interésen el tema, y siendo altamente ventajoso para el proyecto.

En el segundo día del taller se hizo una planificación específica de las actividades del proyecto, esdecir, se definieron los problemas en la producción, procesamiento y mercadeo, se priorizaron estosproblemas y se expusieron las posibles soluciones. Los participantes seleccionados, en total 25, fuerondivididos en tres grupos, cada uno de los cuales trabajó en un tema específico: producción de quinuaconvencional, producción de quinua orgánica, y mercadeo de la quinua convencional y orgánica. Amedida que los participantes llegaban al taller fueron entrevistados (agricultores) o se les repartió elcuestionario para ser llenado. La información de los cuestionarios y del taller se ha procesado ycontinúa siendo sistematizada hasta el momento, por la gran cantidad de información recogida.

8.1.1 Generación de una tecnología validada para la producción orgánica de quinua conénfasis en el manejo orgánico del qhona qhona (Eurysacca quinoae) (Resultado 1.1)

Se han trabajado en el desarrollo de una tecnología para la producción orgánica en general, paraabordar los problemas enfrentados por los agricultores y para obtener una estrategia sostenible para laproducción orgánica de quinua en los Andes. Este trabajo ha sido conducido principalmente de unamanera partlcipativa, en la comunidad de agricultores.

Uno de los mayores problemas del cultivo de quinua en el Perú, es la plaga de la polilla qhona qhona.Para lograr una estrategia de manejo integrado de plagas (MIP) en la producción de quinua, lainvestigación se ha centrado en la biología de la polilla y otras plagas de insectos. El programa deinvestigación ha tratado de desarrollar un procedimiento estándar para la crianza masiva, que todaviano es factible. A través de las observaciones de laboratorio pueden revelarse detalles de su biología.

Los estudios taxonómicos han demostrado que hay por lo menos dos especies de Eurysaccaresponsables del daño a la quinua en el Perú. La investigación indica que la Eurysacca quinuae y la E.melanocampta tienen fenología diferente, con abundancia poblacional en diferentes tiempos del año.

4


En el estudio sobre plagas se demostró que el problema con la qhona qhona (Eurysacca sp.) no eramás grande de lo normal, con un número de 4.92 larvas en promedio por planta en las parcelas decontrol. Los diferentes tratamientos fueron aplicados tardíamente, o sea después de la antesis. En unestudio en invernadero se demostró que un número relativamente grande de larvas fueron infestadascon parasitoides, básicamente Copidosoma sp. Hubo un significativo efecto negativo de infestacióncon qhona qhona en el rendimiento, y diferencia entre cultivares.

Control orgánico de plagas: de los diez biocidas examinados en 2004 en Cabana, en la variedadSalcedo INIA, se seleccionaron tres como los más promisorios (ajenjo, kamasauri y tarwi), preparadosde diferentes formas, para la época 2005. El efecto de los biocidas, especialmente la flor de ajenjo,redujo el daño de la qhona qhona, propiciando un incremento de 42% en el rendimiento. Se observóun alto nivel de parasitismo de enemigos naturales de la larva de qhona qhona, especialmenteCopidosoma sp., por lo que tales aspectos deben ser estudiados más adelante.

8.1.2 Desarrollo de una tecnología alternativa con fertilizantes orgánicos y manejoagronómico (Resultado 1.2)

En la agricultura orgánica se intenta obtener un alto nivel de productividad y de calidad del productocon un mínimo ímpacto ambiental y uso de ínsumos externos, aprovechando los mecanismosbiológicos.

El uso de fertilizantes orgánicos tiene una rica tradición en los Andes, siendo con frecuencia adaptadosa las condiciones locales. La mayoría de los productores orgánicos combina diferentes tipos defertilización. La manera de administrar los fertilizantes orgánicos se distingue principalmente por sucarácter aeróbico o anaeróbico. El secado es una manera de conservar el fertilizante y el N, pero elabono más fresco contribuye más a la actividad biológica del suelo. El abono demasiado fresco puedetener efectos fitotóxicos, además debe incorporarse rápidamente al suelo para evitar la pérdida de N.

El proceso aeróbico del fertilizante, la formación de compost, puede que sea responsable de laspérdidas principales de N y como tal, del rendimiento reducido en comparación al proceso anaeróbico,pero contribuye con más sustancia orgánica al suelo. La formación de compost es el mejor procesopara eliminar organismos tóxicos, como agentes patógenos y malezas. El cultivo de gusanos acelera ladescomposición del material orgánico, causando más nutrientes que en el compost sin gusanos. Lapérdida de N es menor durante el procesamiento anaeróbico del fertilizante.

En el proyecto trabajamos con la preparación del terreno y la producción y aplicación de abonosorgánicos. En el ensayo de manejo de suelo introdujimos la técnica de cultivo en secano (dry farming),nunca antes probada en el Perú. En este ensayo se mostró una diferencia significativa entre el cultivoconvencional y de secano, con rendimientos de 770 y 1246 kg/ha, respectivamente. El cultivoconvencional mostró una tardanza en el desarrollo. En el tratamiento del cultivo de secano el sueloretuvo más humedad hasta después de la antesis, así que tiene una ventaja especial en terrenos y añoscon sequía.

El estudio de abono orgánico mostró diferencias significativas entre tratamientos, siendo más alto elrendimiento de la semilla por aplicación de alta cantidad de humus (3.75 t/ha), abono (3.63) y medianacantidad de humus + estiércol líquido (3.62). El control sin ningún abono orgánico fue de 1.16 t/ha, locual es un incremento de 300% en el rendimiento por la incorporación de abono en el suelo para laproducción de quinua. El humus, que es abono descompuesto con la ayuda de gusanos, debería tenerun contenido de plagas, enfermedades y semillas de malezas más bajo, sin embargo, si el rendimientofinal no es más alto que usando abono, que es más barato y rápido de producir, no hay razón parapreferir el humus al abono.

Las rotacíones tradicionales de cultivos en los Andes incluyen el barbecho como un elemento central,pero el sistema tradicional está en peligro debido al sobrepastoreo, el crecimiento de la población y el

5

---------------


debilitamiento de las estructuras comunales. Un cultivo afecta a los cultivos próximos por problemasde enfermedades, plagas, malezas, fijación de N, alelopatía, residuos y estructura del suelo.

El estudio de rotación de cultivos no mostró efectos significativos de la presencia de qhona qhona nimildiú. Sin embargo, hubo una clara tendencia hacia un mejor desempeño de la quinua especialmentedespués de un cultivo de papa o tarwi incorporado en la madurez. La incorporación de tarwi comoabono natural en el suelo incrementó significativamente el rendimiento de la quinua. Esto último, porlo tanto, parece ser una alternativa pertinente para la papa en la rotación de cultivos orgánicos, dondees dificil producir papas sin fungicidas.

Se obtuvieron resultados con un desempeño significativamente mejor gracias a una mejor preservaciónde la fertilidad del suelo al usar abono orgánico y técnicas de cultivo de secano en la preparación delsuelo. La principal plaga de la quinua, la q'hona q'hona fue combatida eficientemente con el uso debiocidas naturales de plantas, extraídos de las mismas plantas que crecen en los campos de losagricultores.

Uso de plantas biocidas

Los biocidasreducen el daño dela qhona qhona

Rendimientos +40% Rotación de cultivos

El Tarwi (T) es unaalternativaexcelente para lapapa (P) como uncultivo anterior a laquinua

" Io' '1 !o;. I • 1 .~, -' .... ; ;'. t-::·,

.' r.: " \ .11& ""', : o.,~ol lo.~;; ~',l~,,- - '. of' .. ~:; o" _Ji 'S",".,.~.:,_ r' Yo' '. ¡ ,;, t>f'" .,<A:l:o"\~o,. r~~.. o~- /.}.. ,f ( •.r;:!i #' )(.

"':':. :;.. ,--1 '; .;. -"h". ",: "'. l' '~..;. 1. ,1,;, ..... '1'" , _) ... f1 •••

,1"'. ," o :- ,;' • o, \ o't-, Ir,,·_>f·"'.. ~'. ,;J,--' ...... ~•• _

La preparación delsuelo el año anteriorpermite laacumulación deagua

Comparación dediferentes tipos deabono orgánico

Cultivo en secano Rendimientos +60% Abono natural Rendimientos +300%

G2. Taller para la presentación de los resultadosTaller final, Chucuito 22-23 de julio 2005Participantes: Min. de Agricultura, cadena productiva, INIA (Puno, Lima, Cusco), Care, UNA,Proyecto in-situ, productores, agroindustrias, proyectos especiales (Pronamachs, Pronaa), en total 57participantes.

Programa:Ceremonia de aperturaPresentación de actividades de investigación, ponencias y afichesEstudio de mercadoPlan de negociosEntrevistas personales a todos los participantesGrupos de trabajo, para responder las preguntas: a) ¿cuál es el uso de los resultados del proyecto?b) ¿debería continuarse el trabajo y en qué temas?Mesa redonda de discusión

6

03PER I I30 Desarrollo Sostenible de Quinua Orgánica en el Perú Informe Final

El objetivo del taller el primer día fue presentar los resultados del proyecto a las diversas partesinvolucradas, y el segundo día elaborar propuestas respecto a la quinua para la segunda fase delproyecto.

Primer día del tallerEl programa del primer día se dividió entre las presentaciones de los resultados de la investigación enla mañana, y presentaciones sobre organización y mercado en la tarde. Tanto en el primer día, en lapresentación de resultados, como en el segundo día, para el desarrollo de nuevas propuestas, participómás gente de la esperada. Fue una demostración del interés de las partes involucradas.

Los objetivos estratégicos del trabajo futuro deberían ser:l. Asegurar una producción y oferta de quinua organizada y sostenible para la demanda

percibida en el mercado regional, nacional e internacional2. Fortalecer la cadena productiva de la quinua orgánica y la confianza mutua entre los actores3. Mejorar sosteniblemente la rentabilidad económica de la quinua orgánica hacia un nivel

competitivo, mediante el desarrollo de tecnologías apropiadas, de fácil adaptación y bajocosto.

Las discusiones revelaron la importancia de enfatizar aún más en el futuro la investigaciónparticipativa y la sostenibilidad, incluso bajo cambios políticos y después que el proyecto hayaconcluido. Del lado de la agroindustria se señaló que los precios de la quinua se han incrementado tresveces en los últimos diez años. Los altos precios están impidiendo el acceso de la quinua al mercadointernacional. Debemos ser más competitivos incrementando la productividad, disminuyendo loscostos y manteniendo los precios, todo lo cual en última instancia proporcionará más ingresos a losagricultores. Otra sugerencia fue que el gobierno debería prohibir el uso de abono como combustibleen la industria ladrillera.

Algunos impactos del proyecto han sido que la técnica de agricultura de secano muestra buenosresultados en la producción de quinua y que se han iniciado trabajos para vincular a los agricultores yprocesadores. Hay una promoción del consumo de quinua mediante cursos de gastronomía yfestivales, y una promoción de alianzas estratégicas entre instituciones, agricultores y la agroindustriapara la producción, procesamiento y comercialización. Se ha identificado la demanda de quinua, y sehan difundido los resultados del proyecto entre los agricultores, agroindustria, profesionales y públicoen general.

Las limitaciones para la producción y el mercadeo de la quinua son: i) limitaciones presupuestalespara resolver problemas mediante investigación aplicada y la muy corta duración del proyecto, ii)falta de organización y entendimiento entre los agricultores sobre cómo mejorar la rentabilidad delcultivo, iii) la inexistencia de intercambio de información entre agricultores y procesadores y su pocacoordinación para el suministro de quinua, iv falta de coordinación interinstitucional y de continuidaden las organizaciones para la promoción de la quinua.

La certificación debe ser manejada por una asociación de agricultores y no por un intermediario. Loscostos de la certificación orgánica son altos para los agricultores; existe falta de créditos paraincrementar la producción, y falta de uniformidad en cuanto a calidad y cantidad.

Segundo dia del taller: Segunda fase del proyecto/ nuevo proyectoLas discusiones sobre una segunda fase del proyecto o un nuevo proyecto empezaron en abril,desarrollando las ideas de una propuesta. En el proyecto se pondrá énfasis en la investigaciónparticipativa de la producción, intercambio de experiencias y aspectos de mercadeo. En el segundo díadel taller, el plan fue desarrollar perfiles de proyectos para la continuación de las actividades, tal comohabía sido recomendado por los participantes en el primer día.

G3 y Extensión A + B. Publicación de los resultados

7


Los documentos informativos sobre sistemas agrícolas tradicionales y orgánicos, rotación de cultivos,abonos orgánicos, sistemas de producción, y rol de la quinua, producidos en el proyecto son:Apaza, V., D. Rodríguez, A. Canahua, A. Mujica & S.-E. Jacobsen. 2006. Producción orgánica de

quinua (Chenopodium quinoa Willd.). Serie Cultivos, Boletín No. 2-2005, INIA, Perú. 18 p.Colque, T., D. Rodríguez, A. Mujica, A. Canahua, V. Apaza & S.-E. Jacobsen. 2005. Producción de

biol - Abono líquido natural y ecológico. Proyecto Quinua Orgánica. Boletin No. 3-2005, INIA,Perú. llpp.

Colque, T., D. Rodríguez, A. Mujica, A. Canahua, V. Apaza & S.-E. Jacobsen. 2005. Instalación ymanejo de una granja de lombrices para la producción de humus. Proyecto Quinua Orgánica.Boletín No. 4-2005, INIA, Perú. 7pp.

Canahua, A, A Mujica, V Apaza, M Quispe, S-E Jacobsen. 2004. Revaluating colored quinoa in thealtiplano of Puno, Perú: Experiences and prospects. In, Proc. VIII ESA Congress "EuropeanAgriculture in a Global Context", 11-15/7 2004, KVL, Copenhagen, p. 891-892

Canahua, A, M Tapia, S-E Jacobsen. 2004. Revaluating agricultural infrastructure and Andean cropsin the agro-ecological areas of Puno, Perú. In, Proc. VIII ESA Congress "European Agriculture ina Global Context", 11-1517 2004, KVL, Copenhagen, p. 893-894

Canahua, A, R Ho, S-E Jacobsen. 2004. Reconstruction and management of the high beds or waruwaru agroecosystem in Puno, Perú: Experiences and prospects. In, Proc. VIII ESA Congress"European Agrículture in a Global Context", 11-15/7 2004, KVL, Copenhagen, p. 895-896

Jacobsen, S-E, A Mujica, R Ortiz, V Apaza. 2004. Genetic diversity of quinoa and its wild relatives inthe aynokas of the Andes. In, Proc. VIII ESA Congress "European Agriculture in a GlobalContext", 11-1517 2004, KVL, Copenhagen, p. 935-936

Jacobsen, S.-E., D. Rodríguez, A. Mujica, A. Canahua, F. Amachi & S. Andersen. 2006. Creatingbackward and forward linkages for underutilized crops: The case of quinoa, an organic seed cropfrom the Andes region of South America. Book of Abstracts, Intemational Symposium - TowardsSustainable Livelihoods and Ecosystems in Mountainous Regions, 7-9 March 2006, Chiang Mai,Thailand, p. 73-74

Jacobsen, S.-E., D. Rodríguez, A. Mujica, A. Canahua, F. Amachi & S. Andersen. 2006. Smallfarmers' access to market: The case of quinoa, a seed crop from the Andes region. Book ofAbstracts, FAU International Conference - Breaking New Ground-Development Research 20052015 and beyond, 10-11 May 2006, Copenhagen, Denmark

Jacobsen, S.-E & A. Canahua. 2005. El sabor exquisito de la quinua - Quinoa's exquisite savour.Leaflet, Proyecto Quinua Orgánica. (EnglishlSpanish)

Quinoa Cook Book: Quinua - Herencia de los Incas, 120 pp.DVD: Quinua Orgánica para el mundo.

Resúmenes enviados al XII Congreso Internacional de Cultivos Andinos (CICADOCE), Quito,Ecuador, 24-27 July 2006:Fernandez, L., Mujica, A. y Jacobsen, S.E. Elaboración de cartón a partir de brozas de quinua

(Chenopodium quinoa Willd.) y paja de cebada (Hordeum vulgare L.).Mujica, A., Ruiz, E. Cutipa, S.,Gomel,Z., Chambi, W., Tito, F. y Jacobsen, S.E. Conservacion In situ

de Parientes silvestres de quinua (Chenopodium quinoa Willd.) y Tarwi (Lupinus mutabilisSweet.) en el altiplano Peruano.

Mujica, A, Ortiz, R., Bonifacio, A., Saravia, R., Corredor, G., Romero, A., Marca, M., Femandez, L yJacobsen, S.E. Seleccion de cultivares de quinua (Chenopodium quinoa Willd.) por su usoagroindustrial.

8.2 DIFUSIÓN

La quinua tenía un estatus bajo hasta épocas recientes, cuando los mercados de Estados Unidos yEuropa comenzaron a interesarse en su importación y se iniciaron proyectos internacionales queapoyan la producción y comercialización de quinua. Hay evidencias de que en la medida que la quinuaha comenzado a venderse cada vez más en el mercado de exportación como un cultivo alimenticioprivilegiado por los habitantes occidentales, ha cambiado el interés en este producto y se haincrementado su consumo debido a su imagen mejorada. Asimismo, en el Perú hace unos años se hainiciado un fenómeno social "La revaloración de lo nacional", lo cual incluye indudablemente los

8

03PER 1130 Desarrollo Sostenible de Quinua Orgánica en el Perú [n/arme Final

recursos naturales y genéticos, la valoración de los alimentos autóctonos y de la gastronomía peruana,la misma que viene introduciéndose en el mercado gastronómico internacional como una cocina muyrica en ingredientes, contenido nutricional y deliciosa, camino a constituirse muchos de sus potajes encomida gourmet, exótica y altamente nutritiva. En este contexto, a nivel del país uno de los productosque vienen incrementando su demanda a nivel urbano es la quinua, el cambio de imagen es llevada ala población a través de la promoción de recetas y programas de televisión. En Lima, la capitalperuana, existe ahora restaurantes especializados en productos locales de alta calidad como la quinua,y que se suman a los centros turísticos de Puno y Cusco.Para la difusión y adopción de la nueva tecnología se usó el sistema de "ver para creer", es decirobservar cómo funciona el método, por ejemplo en días de campo, cursos de capacitación y festivales.Adicionalmente a las publicaciones mencionadas en 10.1.2, se realizaron otras actividades de difusión.

8.2.1 Conferencias, TV, radio

EntrevistasKVL-Mosaik 10,2003: Verdens sundeste afgrode.Agro-Enfoque Aug 05, 2005: entrevista

RadioRadio Panamericana - 1160, Lima, Perú, 4/8 2005: Entrevista en directo junto con DavidRodríguezRadio 1160, Lima, Perú, 5/8 2005: entrevista sobre el Festival de Quinua

TVTV Universitario, Puno, Perú, 3019 2003: Entrevista sobre el Proyecto de Quinua OrgánicaTV Puno, Perú, 7/10 2003: Entrevista, Taller sobre el Proyecto de Quninua OrgánicaCanal 2 (global), 15/32004: Entrevista, Proyecto de Quinua Orgánica,DRI, TV-Avisen 12/7 2004: Especies subutilizadas (VIII Congreso ESA, KVL, Dinamarca)TV Puno, 7/9 2004: Entrevista, Taller sobre el Plan de NegociosCanal 31, Juliaca, 2/4 2005, Entrevista Día de Campo, CabanaCanal 31, Juliaca, 4/4 2005, Entrevista directa en estudiosCanal 2, Cusco, 3/2 2006, Entrevista sobre el Festival de Quinua por Luis Zanabria

Presentaciones y conferenciasDesarrollo sostenible de quinua organica en el Perú. Taller para la Generación de Tecnologíapara Producción de Quinua Orgánica. Ministerio de Agricultura, Región Puno, Perú, 6-7octubre 2003¿Qué es produción orgánica y qué significa la certificación? Taller para la Generacion deTecnologia para Producción de Quinua Orgánica, 6-7 octubre 2003Estatus sobre el Proyecto Quinua Organica Perú-Dinamarca. Reunión PNUD, Lima sobreProyecto Quinua Organica Perú-Dinamarca, 23 de marzo 2004La quinua y otros cultivos andinos de potencial global. VIII Congreso ESA "La agriculturaeuropea en un contexto global", 1/-15/7 2004, KVL, CopenhaguePlan de negocios de la quinua. TI Taller del proyecto "Desarrollo Sostenible de la QuinuaOrgánica del Perú", Plan de Negocio, 6-7 septiembre 2004, Puno, Perú.El potencial de la quinua para la región Puno. Encuentro de agricultores y agroindustriales,Juliaca 4 y 6 de abril 2005Resultados del Proyecto Quinua Orgánica, III Taller del Proyecto "Desarrollo Sostenible de laQuinua Orgánica del Perú", 22-23 de julio 2005, Chuquito, Perú.El potencial de la quinua en el mundo. Festival de Quinua, Lima, 5 agosto 2005Resultados del Proyecto Quinua Orgánica, Forum: Proyecto Quinua Orgánica - Una VisiónParticipativa, Lima, 10 octubre 2005

9

03PER / /30 Desarrollo Sostenible de Quinua Orgánica en el Perú Informe Final

El mercado nacional e internacional de la quinua. Reunión para la fonnación de un consorciode productores de quinua, Puno, 27 enero 2006Creando vínculos hacia atrás y hacia delante para los cultivos subutilizados: el caso de ]aquinua, una semilla orgánica de la región andina de América del Sur. Simposio internacionalHacia Sistemas de Subsistencia y Ecosistemas Sostenibles en las Regiones de Montaña, 7-9marzo 2006, Chiang Mai, TailandiaAcceso al mercado por parte de los pequeños agricultores: el caso de la quinua, un cultivo desemillas de la región andina. Conferencia Internacional FAU - Abriendo un nuevo campo parala Investigación y el Desarrollo 2005-2015 y más allá, 10-11 mayo 2006, Dinamarca

8.2.2 Días de campo

Cada año se realizaron actividades de difusión bajo la fonna de día de campo en las fincas de losagricultores, una actividad organizada conjuntamente entre las instituciones que estaban trabajandocon quinua en Puno (asociaciones de agricultores, INIA, Min. de Agricultura, Universidad Nacionaldel Altiplano, CARE), en sustitución de las actividades individuales previas de cada institución. Losdías de campo fueron organizados con el propósito de discutir con los participantes del proyecto,agricultores y autoridades, que no estaban trabajando directamente en el proyecto, sobre lasinnovaciones del mismo a ser introducidas en diversos lugares de la región.

La parte principal de los ensayos fue instalada en los campos de agricultores líderes con experiencia einterés en la investigación, de tal manera que esos agricultores pudieran servir como inspiración parasus vecinos, en el primer año fue en Lampa, con su presidente Arturo Ojeda, y los años 2 y 3 enCabana con la familia de Cirita Gutiérrez.

8.2.3 Entrevistas (Extensión A)

Una de las primeras actividades planificadas en el proyecto fue un análisis de la importancia de laquinua como un producto alimenticio entre diferentes grupos de personas e instituciones. El objetivono era tan sólo analizar el rol y distribución de la quinua, sino enfocar y promover el cultivo entresectores que podrían estar interesados en utilizarlo más de 10 que ya venían haciéndolo.Las entrevistas fueron realizadas en hospitales, clubes de madres, escuelas, etc. en Lima y Puno(Cuadro 1).

Cuadro 1. Entrevistas realizadas

EntrevistadosUblcadc\n

Lima PUDO

Consumidores x x.

Comedores populares, organizaciones regionales x x.

Restaurantes x.

Organizaciones comunales x

Hospitales x. x

Ejército x

Exportadores x

Turistas x.

Agro-industrias x x

Comerciantes x x

Cientificos x

10

03PER JJ30 Desarrollo Sostenible de Quinua Orgánica en el Perú Informe Final

Los resultados demostraron que más del 90% de la población en Puno y Lima consume quinua, enPuno casi toda la gente, pero en la capital sólo una alta proporción (cuadro 2).

Cuadro 2. Número y porcentaje de consumidores de quinua en Lima y Puno

.Dep. molo

!PuIlO'r;otaJ

Liólll

N 333 22 355Sí

% 90 96 90

N 37 1 38No

% 10 4 10

N 370 23 393Total

% lOO 100 100

Hubo una diferencia destacada en la frecuencia de consumo entre la población urbana y rural. En Punola quinua era consumida en el almuerzo por lo menos una vez a la semana por el 76% de entrevistados,mientras que en Lima sólo un 25% la consumían con frecuencia (Cuadro 3).

Cuadro 3. Frecuencia del consumo de quinua en el almuerzo en Lima y Puno

AlmuerzoDepartamento

TotalLima Puno

No consumenN 10 10% 3 3

Una vez por semanaN 86 13 99% 25 76 27

Una vez cada dos semanasN 80 3 83% 23 18 23

Una vez al mesN 77 1 78% 22 6 21

OtrosN 33 33% 10 9

No respondeN 61 61% 18 17

TotalN 347 17 364

% 100 IDO 100

En el cuadro 4 se observan las razones para el consumo de quinua, y la importancia que se da a lasdiversas razones. La quinua es consumida principalmente por sus caracteósticas nutritivas, perotambién por su sabor y por ser fácil de preparar.

11

03PER li30 Desarrollo Sostenible de Quinua Orgánica en el Perú

Cuadro 4. Razones para el consumo de quinua

informe Final

No Poco Reglllar Mucho I MudJo

N % N % N % N % N %

Nutritiva 7 2 5 ( 13 3 73 18 278 70

Saludable 3 1 12 3 61 15 149 37 145 36,

Natural 2 1 6 2 12 3 136 34 212 53

Buen sabor 12 3 14 4 60 15 132 33 153 38

Barata 5 1 17 4 104 26 128 32 109 27

Disponible 7 2 !O 3 40 10 96 24, 184 46

Faíc1 de preparar 8 2 7 2 45 11 127 32 172 43

Conocimiento 21 5 15 4 46 12 115 29 162 41

Fácil de digerir 6 2 4 1 44 11 126 32 185 46

Recomendada 2 1 8 2 31 8 74 19 250 63

Encuestas a consumidores de quinua, PunoSe efectuó una encuesta entre los participantes del taller final en Puno, que representaban aagricultores y procesadores de quinua, en total 26 encuestas. El grupo representa un estrato con interésen el cultivo y el mercado de la quinua, por cuya razón han estado participando en las actividades delProyecto Quinua Orgánica. Las encuestadas consideran que es importante la calidad nutricional de losalimentos que consumen.

Los productos alimenticios cultivados en la zona son conocidos y consumidos, excepto el tarwi, que esconsumido sólo por el 12%. La quinua es conocida por el 100% y el 84,6% la consume, tanto en eldesayuno como en la comida de medio día, excepto en la cena porque se dice que puede provocaralteraciones digestivas durante la noche.

Los platos más conocidos en el desayuno son el jugo de quinua con manzana, mazamorra de quinuacon cal, el pesque y la tortilla o thaccty. Mientras que en el almuerzo o comida de medio dia, la sopa yel graneado de quinua son los platos más conocidos y consumidos. En caso de merienda o refrigerio,el 54% de la población no acostumbra tomar alimentos durante la jornada de trabajo. Los que sí 10hacen generalmente consumen el quispiño, el pesque y el thaccty.

El 50% adquiere la quinua lavada del mercado a SI. 2,5; del resto, 35% la compra de los productores aSI. 1,5 por kilo, pero sin lavar, yel 15% la produce. De éstos, el 31% consideran que el precio es alto ymuy alto, y el 27% consideran que es bajo, éste último corresponde a aquellas familias que tambiénson productores, los demás consideran que el precio es regular. Por otro lado, consideran que elproducto es de buena calidad. Asimismo, la mayoria ya conoce y consume productos procesados conquinua. Entre los más consumidos están la quinua perlada, la harina de quinua, las hojuelas y, enmenor medida, pipocas, popckor, estruidos y galletas.

El 62% de los encuestados afirma que el proyecto ha solucionado problemas de calidad de la quinua ysus subproductos, y ha resuelto o están en vías de solución, problemas de organización,comercialización y procesos de certificación.

En cuanto al impacto del proyecto, la mayoría no ha opinado, debido a que en el corto plazo éstos nose pueden observar, en cambio, sí se pueden ver los resultados, como son los planes de negocios, laproducción orgánica y la comercialización pero a nivel de conocimiento. Por lo tanto, opinan que elproyecto debe continuar, sensibilizando a los agricultores e instituciones sobre la importancia delcultivo y trabajando en forma conjunta agricultores, instituciones y el proyecto, principalmente.

12


8.2.4 Cursos prácticos de capacitación (Extensiones A+B)El proyecto mantuvo una estrecha cooperación con las instituciones gubernamentales, especialmentecon la cadena de producción del Ministerio de Agricultura y la Dirección General de PromociónAgraria (DGPA), trabajando en la capacitación en temas de producción sostenible de quinua, planes denegocios y aspectos del mercado. El objetivo fue que la cadena de producción pudiera servir comopromotora de las tecnologías y conocimientos introducidos o usados por el proyecto.Simultáneamente, el proyecto aprovechó el contacto de esas instituciones con los productores dequinua en el departamento de Puno.

En el marco de dos festivales de gastronomía de quinua, se organizaron cursos para chefs encoordinación con la escuela de gastronomía Le Cordon Bleu. Restaurantes y hoteles de Puno y Cuscofueron invitados a un curso de dos días, dirigido por un chef del Cordon Bleu y sus asistentes, quienespresentaron aperitivos, entradas, sopas, platos de fondo, postres, bebidas, queques, panqueques, etc.En Puno, 28 chefs de cinco hoteles participaron en el curso, y en el Cusco, 20 provenientes de ochohoteles. Después del curso, tres de los hoteles de Puno que tomaron parte en el mismo incluyeronplatos de quinua en sus menús. Los cursos fueron:

27-28 noviembre 2004, Hotel Libertador, Puno: El primer curso fue organizado en Puno en la cocinadel Hotel Libertador, Isla Esteves, con el chef Jacques Benoit del Cordon Bleu, Lima. Tuvo unaduración de dos días, presentado aperitivos, entradas, sopas, platos de fondo, postres, bebidas,queques, panqueques, etc. 28 chefs de cinco hoteles (Libertador, Taykipala, Sonesta La Posada, LaHacienda, Don Carlos-Juliaca) participaron en el curso.

31 enero-l febrero 2006, Instituto de Gastronomía Ambrossia, Cusco: El segundo curso tuvo lugar enel Instituto de Gastronomía Ambrossia con el chef Fernado Oré de le Cordon Bleu, Lima. Tuvo unaduración de dos días y comenzó con una demostración en el aula de 5 recetas por día seguido por untrabajo práctico con los platos. 20 chefs de nueve hoteles (Picoaga, José Antonio, Agustos, SanAgustín, Club Hotel, Parrilla Andina, Dragón Dorado, Novotel y Libertador) participaron en el curso.

Se han desarrollado diversas actividades de capacitación en la fase de extensión del proyecto, paradifundir los resultados del mismo. Estas fueron:

l. Reuniones provincialesSe organizaron foros provinciales con agricultores y estudiantes en tomo a la agrobiodiversidad de loscultivos nativos y su utilización:

Platería, 19 de abríl del 2006Yunguyo, 12 de mayo 2006Moho-Conima, 18 de mayo 2006Pukara, 29 de mayo 2006

2. Reuniones regionalesUn foro regional se llevará a cabo el 9 de junio 2006, en el Ministerio de Agricultura, Puno, conparticipación de autoridades regionales y provínciales con poder de decisíón en Puno, así comoestudiantes de la universidad.

3. Visitas y excursionesAdicionalmente el proyecto ha organizado visitas y pasantías con estudiantes:

Todos los sábados estamos yendo a lllpa para apoyar en las tareas de campo, la cosecha ytrilla de labranza mínima y producción orgánica de quinuaVisita a Cabana para ver los trabajos

13

OJPER II JO DesarrolIo Sostenible de Quinua Orgánica en el Perú Informe Final

8.2.5 Festivales gastronómicos (Extensiones A+B)

Se considera importante tener mercados nacionales e internacionales para la quinua con el fin desostener su producción y desarrollo, para lo cual se han realizado estimados preliminares de lasoportunidades del mercado local. Dos cosas están claras: primero, la quinua aún es considerada comoun alimento de bajo estatus y de alto precio por los consumidores peruanos que prefieren el arroz y eltrigo (pastas). Esto se explica en parte porque la quinua por lo general es vendida con impurezas y sinlavarse adecuadamente, haciéndola poco atractiva y demorando más su preparación para el consumo.Segundo, fue sorprendente descubrir la invisibilidad de la quinua para los turistas. Con 120 000turistas en la región de Puno y casi un millón en todo el Perú cada año, existe un gran potencial demercado apenas al otro lado de la puerta. Más aún, una vez que los turistas hayan probado la quinua enel Perú, podrían buscarla en sus paises de origen al regresar.

La difusión del conocimiento sobre el uso de la quinua en la región de Puno sería beneficiosa siapuntase a incrementar su producción y comercialización. La idea de organizar el primer Festival deQuinua empezó cuando se visitó un importante restaurante turistico donde no se conocía la quinua ydonde no tenían platos con quinua o alpaca. Ni siquiera ofrecían la bebida nacional Inka Cola.

Al festival de Puno los participantes llevaron menús completos y productos adicionales en cantidadessuficientes para que fueran probados por el público. Un suceso primordial en el festival de Lima fue lacobertura de prensa, y e! interés demostrado por personas muy bien posicionadas, todo lo cual es degran importancia para el trabajo futuro con una especie subutilizada como la quinua. En Cusco, losalrededores de la capital Inca son únicos y el interés de los hoteles, importante.

Festival de la Quinua, Plaza de Armas, Puno, 4 febrero 2005Participantes activos: 5 (Taykipala hotel-Chuquito, Don Carlos Hotel-Juliaca, Instituto Superior deTurismo San Alva, Sonesta La Posada Hotel, La Hacienda Hotel).

El festival resultó un éxito. Se presentaron cinco restaurantes con deliciosos platos hechos con quinuay otros productos andinos, todos presentados muy profesionalmente, lo que constituyó un gran suceso.Los premios fueron otorgados a:

Hotel Taykipala, ChucuitoHote! Don Carlos, JuliacaInstituto Superior de Turismo San Alva, PunoPremio a la Innovación: Hotel Sonesta La Posada, PunoPremio a la Iniciativa y Creatividad: Hotel La Hacienda, Puno

Se otorgó un premio especial a la Facultad de Nutrición de la Universidad Nacional del Altiplano(UNA) de Puno, por haber mostrado en su exhibición diversos productos procesados, tales comonéctar, barras energizantes y bizcochos. Durante e! festival se exhibieron productos de la compañíaprivada Tic Pac, procesamiento y venta de quinua, asociaciones y comunidades de agricultores y de laFacultad de Nutrición ya mencionada.

Festival de quinua, Le Cordon Bleu, Lima, 5 agosto 2005Participantes activos: 4 (Alejandra, Escuela de Gastronomía Monte Catini, Hoteles San AgustínCusco, Instituto Superior de Turismo San Luis de Alba-Puno).

Hubo cuatro participantes en la competencia para el mejor plato, dos de Lima (Alejandra y la escuelade gastronomía Monte Catini), uno del Cusco (hoteles San Agustín) y uno de Puno (Instituto Superiorde Turismo San Luis de Alba). Los platos presentados fueron: a) plato principal alpaca Napoleón conquinua, carne de alpaca ahumada cubierta con quinua crocante y semillas de kañiwa con una salsa dechampiñones (Puno); b) fetuccini de quinua con camarones, fetuccini hecho al 100% con harina dequinua, al que se le agregó hojas de quinua para darle el color verde (Cusco); c) postre Tres Regiones,una pirámide de tres capas representando a la selva (aguacate), costa (camote) y sierra (quinua), en unqueque horneado hecho de quinua y harina de trigo; y d) un pastel de queso, hecho de queso derretido

14

03PER 1130 Desarrollo Sostenible de Quinua Orgánica en el Pení Informe Final

cubierto con una capa amarilla de lúcuma y harina de quinua, en un fondo de queque de trigo. Eljurado, compuesto por tres chefs, Jorge Chávez y SEJ, tuvimos que realizar la consiguiente evaluaciónbasándonos en los siguientes aspectos: higiene, orden, originalidad, presentación y sabor.

Todos los platos fueron deliciosos, y todos los equipos trabajaron arduamente durante 45 minutos parapresentar el producto final. El fotógrafo estuvo presto para tomar fotos de las recetas, y el jurado,dispuesto a probarlas.

La premiación de los platos obtuvo el siguiente resultado: 1° Pastel de queso, 2° Tres Regiones, 3°Fetuccini y 4° Alpaca con quinua. Lo más importante, sin embargo, es que todos los platos fueronexcelentes y que todos los participantes resultaron ganadores. El Festival ha contribuido a apoyar eluso de la quinua y otros cultivos andinos en las escuelas de gastronomía de Lima, lo que podría tenerun impacto a largo plazo en la medida que los alumnos de tales escuelas son los futuros chefs.

Hubo cerca de 100 participantes, lo que es muy satisfactorio.

Festival de quinua, Palacio Municipal, Cusco, 3 febrero 1006Participantes activos: 4 (Parilla Andina, Hotel Picoaga, Novotel, Hotel San Agustín).

El festival tuvo como marco un hermoso día soleado. En total se presentaron cuatro exhibidores: loshoteles Picoaga, Novotel y San Agustín, y Parilla Andina. Asimismo, el INIA puso un stand y CirilaGutiérrez llegó desde Cabana (Puno) para exhibir su biodiversidad de quinua, compuesta por 1200accesiones diferentes de un solo campo; y la compañía Inca Sur ofreció pequeñas muestras a losparticipantes.

El jurado estuvo compuesto por Hemán, chef del Ambrossia, Rigoberto, AM y SEJ. Decidimosevaluar un plato y si traían más incluirlos bajo la innovación de platos. Los criterios a evaluar fueron:presentación del stand, presentación del plato, calidad y cantidad de la quinua usada en el plato, sabore innovación. Podian recibir desde 5 puntos (el mejor) hasta 1.

Los premiados fueron:Parilla Andina, Barabaroise de quinua al ron, 68 p.Hotel Picoaga, Brochete de alpaca con quinotto de azafrán, 86 p., 2. premioNovotel, Quinuamanta Chiri Miski, 82 p., 3. premioHotel San Agustín, Ravioles verdes de quinua, 89 p.,!. premio

Todos los participantes activos y las instituciones de apoyo recibieron un certificado deagradecimiento por su colaboración.

Conclusión festivalesSe efectuó un sondeo tres meses después de que el proyecto "Desarrollo Sostenible de QuinuaOrgánica" realizó cursos para chefs de hoteles de turistas y festivales gastronomito turisticos, en lasciudades de Puno, Cusco y Lima, Perú. Una de las estrategias del proyecto es activar la demandainterna por la quinua, bajo la premisa de que estas ciudades son destinos turísticos importantes y,según estudios previos, una gran mayoría de los turístas vienen informados de las cualidadesnutricionales de la quinua y muestran interés por su consumo. Pero, no encuentran menús a base dequinua y en lugares de garantía. En este entendido se facilitan la realización de los cursos y festivalesmencionados, con el propósito de incorporar gradualmente las diversas preparaciones de quinua en lacartera de los menús en los restaurantes y hoteles acreditados por su calidad. De tal manera que losbeneficios puedan llegar a los componentes de la cadena productiva. Los resultados de este sondeopermiten conocer las tendencias de los gerentes y administradores para su promoción, así como laslimitantes que se están presentando.

Se hicieron uso de una guía de entrevista estructurada, se complementan con entrevistas informales yvisitas a hoteles y observación directa.

15


Los resultados mostraron que todos los gerentes/administradores de los hoteles están informados porel contenido de proteinas de la quinua, aunque no de su calidad o sea por el balance de losaminoácidos. Algunos agregan la importancia de acompañar con el valor histórico y cultural de estaespecie, en la promoción turistica. Aparentemente la aceptación de la quinua por los turistas es alta,pero hay necesidad de combinar con otros productos y saborizantes, para mejorar la aceptabilidad. Laopinión mayoritaria de los gerentes y administradores sobre la posibilidad de que se incremente lademanda del consumo de quinua en el mercado turístico es interesante para continuar con lapromoción. Para la cual consideran que es importante algunas actividades estratégicas como:

Continuar con los eventos de capacitación de chefs y demostraciones de platos.Estandarizar algunos platos en calidad y presentaciónUna buena articulación de productores, agroindustriales y hoteles para la oferta de insumos decalidadPromoción de lo beneficios nutritivos por diferentes medios de comunicación

No obstante que la quinua que compran estos hoteles, el escenario para el futuro es interesante, porque desde que hicieron los festivales y cursos para chefs, empiezan en los hoteles a ofrecer platos abase de quinua. El reto es incrementar en forma sostenida, para que los beneficios económicos fluyanpor los agentes de la cadena productiva.

8.3 MERCADO

Casi no existen dudas de que el incremento en la liberación del comercio ha reducido la capacidad delos países de favorecer la producción de alimentos dentro de sus propias fronteras. En América del Suresto ha causado la reducción de la producción de quinua en las pasadas cinco décadas, pues elincremento en las importaciones de los productos de trigo subsidiado de América del Norte hadesplazado a los cultivos tradicionales y a los alimentos producidos nacionalmente como comestiblesbásicos. Las importaciones de trigo al PeTÓ, por ejemplo, han crecido de 400 000 t en 1961 aaproximadamente 1,3 millones de t en 2000 (FAO, 2006).

No obstante, recientemente, los mercados de Estados Unidos, Japón y Europa han crecido para losproductos que contengan quinua. El mercado de alimentos saludables ofrece una oportunidad crecientepara la quinua producida en la región andina que puede ser comercializada como un producto sano, enarmonía con el medioambiente y posiblemente de comercio justo. La producción de quinua paraexportación puede proporcionar gran parte del dinero en efectivo que requieren las familias rurales,con mayor razón si es orgánica (Hellin & Higman, 2003). La demanda de quinua orgánica se estáincrementando alrededor del mundo y los precios internacionales se incrementan en un porcentaje 10 a15% más alto que la quinua convencional. Los productores que están en mejor posibilidad debeneficiarse de la demanda de quinua orgánica son los de las altiplanicies de Bolivia y Perú donde hayrelativamente pocas plagas y enfermedades.

8.3.1 Estudio que identifique los mercados reales y potenciales para la quinua orgánica yconvencional (Resultado 2.1)

Existen amplias posibilidades para el uso de la quinua. A nivel del mercado internacional, la parte másusada de la planta es la semilla, que se usa como alimento humano. Como producto alimenticio, puedeser vendido y usado por los consumidores como grano entero, o puede usarse y venderse como unproducto procesado y mezclado. Decidimos principalmente analizar el mercado de la semilla dequinua para su uso como alimento humano.

En general la demanda de los productos alimenticios orgánicos está aumentando. Existe una mayorconciencia entre los consumidores e interés por los alimentos saludables y nuevos. Por ejemplo, sebuscan productos para reemplazar la soya genéticamente modificada. Eso proporciona las bases paracreer que el mercado potencial para la quinua orgánica es muy alto. El desafio es satisfacer este

16


potencial. Ello solamente puede hacerse mejorando la distribución y la comercialización, y medianteel desarrollo del producto.

En la reunión entre productores y comercializadores de quinua del 4 de abril de 2005, con el fin dearticular la demanda y oferta de la quinua, se estableció una demanda de 780 TM de quinua, para lossiguientes 6 meses. La oferta es por lo menos de 2360 TM.

l. Quinua orgánicaCantidad: 64 t, 16 t/asociación, 643 kglfamiliaNúmero de asociaciones: 4Número de familias: 100

2. Quinua convencionalCantidad: 418 t, 38 t/asociación, 650 kg/familiaNúmero de asociaciones: 10Número de familias: 643

Variedades:Blanca de Juli, Kancolla, Salcedo INIA, y otras (Choclito, Pasankalla, Chaucha, Chullpi)

Mercado nacional:El análisis del mercado nacional fue efectuado por la contraparte principal, INIA, Lima y Puno, encolaboración con los consultores nacionales.

La producción de forraje se ha incrementado en Puno, mientras la producción de papa y otrostubérculos está declinando, debido a los precios reducidos. Se ha demostrado que durante los pasadoslO años, entre 1995 y 2004, la producción de quinua en Puno se incrementó, pasando de 8336 a 22052t (+165%), los rendimientos se incrementaron de 666 a 981 kglh (+47%) Y los precios subieron de0.81 a 1.46 slkg (+80%) (Fig. 2).

La producción total de quinua de los tres países productores es de 55000 t, más de la mitad producidaen el Perú (Cuadro 1). En este país, el 50% es consumido por las familias campesinas comoautoconsumo, un 30 a 40% es comprado por el estado para los programas sociales destinados a lapoblación escolar y pacientes de hospitales, otro 8% va a la agroindustria. Perú está importandoanualmente hasta 5000 t, de las cuales una parte se re-exporta, por ejemplo a Ecuador. La compra porparte del Estado a un precio fijo es un apoyo significativo a la producción, que redunda en suincremento y en mejores insumos para los agricultores. Durante la última década la producciónmundial se ha duplicado.

Mercado internacionalEl análisis del mercado internacional fue efectuado por el consultor internacional Birthe Jacobsen, y elanálisis regional por el consultor internacional Bent Hansen, en colaboración con colegas nacionalesde INIA, Lima y Puno, y los consultores nacionales.

El mercado mundial de exportación de quinua está dominado por Bolivia. Hasta fines de los 90,Bolivia representaba 88-98% de la exportación de quinua, que en su totalidad era del tipo quinua Real.La exportación de semilla blanca y grande se dirige a 22 países diferentes. Durante los últimos 5 años,la quinua exportada desde Bolivia ha representado, en promedio, casi el 10% de la producción. Laexportación de quinua desde el Perú es limitada, generalmente representa menos del 1% de laproducción total (Cuadro 2). El trabajo realizado en el proyecto fue justificado por el incremento de lademanda del mercado de Europa y Estados Unidos que tiende a hacerse más fuerte.

17

03PER ¡ ¡ 30 Desarrollo Sostenible de Quinua Orgánica en el Perú Informe Final

Cuadro 5. Destino y exportación de la quinua (2006)

Pals PI' l Subsistencia lndllSti Exportad _"-'

S'OeblesPerú 27000· 12000 12000 2850 150

Bolivia 23 soo· 8000 8000 5650 1850

Ecuador 6504 270 150 230'

Argentina 902 75% 15% 02

Chile 3403 2723 683 03

Colombia 150 100 50

Total 55190 20717 20000 8783 2000.. . . .. . .

srCA. 2005 InfomlaclOn Central-Proyecto ServIcIo de (nformaclon Agropecuana del Mlnlsteno de Agncultura y Ganadena-Ecuador(www.sica.gov.ec). 2 D. Bertero. Univer.¡idad de Buenos Aires. pers cornrn.. 3 J. Delatorre, Universidad Arturo Pral. Iquique. pers.comrn.·FAOSTAT data. 2006. Todos los demás números han sido estimados por los autores.

Fig.• Desarrollo de la producción (t1año), rendimiento (kgfh) y precios (s/kg) de la quinua enPuno 1995-2004.

Production

30000

25000

20000

: 15000>-~

10.000

5.000

o

y¡

1.400

1000 r-.....----- ""-/ '"800 .-..

/~m 600.><

400

200

o

Pnce

1,8

1,6

1,4

1,2

~ 1,0¡;; 0,8

0,6

O.Q.2{lO

~.

/ -./ J

----

18


Gran parte de la quinua de Bolivia es consumida por los propios productores, como consumo familiar.Alrededor de un tercio de la producción es comercializada, de la cual la mayor parte es vendida ya sealocalmente o en el mercado informal. Una gran porción de la producción del mercado informal esvendida en el Perú. En Ecuador, al igual que en Bolivia, la mayor parte de la quinua exportada esorgánica y certificada. Estados Unidos es el principal mercado de exportación para la quinua deEcuador. La menor cantidad de quinua exportada desde el Perú en comparación con Bolivia, seexplica, en parte, por la falta de producción de quinua Real de grano grande y blanco, y también por elprecio promedio de exportación de la quinua orgánica certificada del Perú que por 10 general es másalto que el de Bolivia, 10 que significa que la quinua orgánica del Perú es menos competitiva en elmercado internacional.

Perú tiene que diversificar la oferta, en ausencia de quinua Real, que no se puede producir en el país.El trabajo en variedades locales, incluidas las quinuas de colores, para el futuro mercado diversificado,está en curso. Las semillas de quinua roja y negra, que se adquieren de las variedades localesPasankalla y Ccoito, tienen todavía un mercado, que puede ser más grande si se incrementa laproducción. Los tipos de color fueron usados en los cursos de capacitación conducidos por los chefs yen los festivales de Puno, Lima y Cusca. En el festival del Cusca también se incluyó la variedad local,la Amarilla de Maranganí, diferente de las variedades blancas comerciales. El uso de cultivaresantiguos es el mejor camino para preservar la biodiversidad.

El programa de mejoramiento está en marcha en el INIA de Salcedo, Puno. La selección ha sidorealizada en la raza nativa Pasankalla, quinua roja de alta demanda en el mercado, para mejorar launiformidad disminuyendo los puntos blancos y aumentar el rendimiento, manteniendo otrascaracterísticas de calidad relacionadas con bajo contenido de saponina, buen gusto y alto valornutritivo (Apaza et al., 2006).

Parecería haber un nuevo e importante mercado de quinua en Japón, que por ejemplo está muyinteresado en comprar leche vegetal hecha de quinua, algo en 10 que el proyecto ha trabajado y que hasido descrito con el fin de optimizar el proceso. Este aspecto es importante porque demuestra que sedebe pensar no solamente en la exportación de semillas descascaradas (quinua perlada) sino enproductos con cierto procesamiento, como barras energéticas, musli, leche y muchos productos más.

Las mejores perspectivas del mercado están dentro del uso para consumo humano. El precio es másalto en este sector que en el forrajero, y con los niveles actuales de precios por el lado del suministro,será dificil competir en el mercado de forrajes. Sin embargo, la quinua para forraje tiene la enormeventaja de contener una composición casi perfecta de aminoácidos para alimentar a los animalesmonogástricos, y podría cubrir una parte de los requerimientos de forraje para cerdos y pollos con unprecio competitivo. Pero para interesar a la industria forrajera, requiere producirse en cantidadesgrandes y con una calidad uniforme, y el precio es el principal factor determinante.

Fig.2 Destino de la quinua en el Perú

19


Fig.3 Exportación de quinua

,. ..."

Expon2000 t (3.6%)

ProdUcCIón ]"1""1 t

""""r Bolivia Pero1850 (92.5%) 150 (7.5%)

.-J -~

Informe Final

Europa y los EEUU demandan casi en su totalidad quinua orgánica certificada y descascarada. Si seconsideran las cifras oficiales de comercio, la demanda estaría en aproximadamente 2,500 t. Elmercado para la quinua convencional es relativamente limitado fuera de los países andinos, pareciendoque existe principal -aunque no exclusivamente entre los inmigrantes de América Latina.

Francia y Holanda son los importadores europeos más importantes de quinua, seguidos por Alemania.En Francia, el comercio de importación está basado en las estrechas relaciones entre los grandesimportadores y sus socios exportadores de Bolivia. En Alemania, el comercio de importación hastacierto punto está basado en relaciones similares, por ejemplo entre Gepa y Anapqui, pero tambiénentra mucha quinua a ese país a través de Francia y Holanda. En general, la importación de quinuahacia Alemania, Bélgica, Canadá y los Estados Unidos está basada en el comercio a través deintermediarios o agentes comerciales.

Como en gran medida los principales mercados europeos se basan en estrechas relaciones de negociosentre algunos de los principales importadores europeos con los exportadores bolivianos, y como elénfasis está puesto en la quinua Real certificada, Perú y Ecuador parecen dirigir su atención hacia losmercados emergentes (por ejemplo Nueva Zelanda, México, Bélgica, España, Canadá y Reino Unido)y especialmente a los Estados Unidos.

Un gran reto para beneficiarse de las oportunidades que ofrece el mercado consiste en que la poblaciónde Norteamérica y otros países llegue a conocer los productos y a saber cómo usarlos. Por lo tanto, elmarketing, o mercadeo, es un factor importante y determinante para el futuro desarrollo de estemercado.

Europa es el más grande mercado para la quinua a nivel mundial. El mercado consta casiexclusivamente de quinua orgánica certificada. Además, el mercado europeo se basa principalmenteen el comercio de quinua Real orgánica. Diversos comerciantes creen que es difícil entrar en elmercado con otros tipos de quinua blanca que no sea Real. De un nivel de importación por encima delas 900 t en el 2000, la importación en el 2002 fue como mínimo de 1300 t. Gran parte del comercioestá basado en las estrechas relaciones comerciales entre ciertos importadores y exportadores, porejemplo Markal, DO-IT y Quinua-Bol; Euro-Nat y Jatari; Gepa y Anapqui. Sin embargo, también serealiza mucho comercio a través de los agentes comerciales, por ejemplo comprándole a Cecaot enBolivia.

El mercado para la quinua está en expansión, tanto en los países de alto consumo como en aquellos deconsumo limitado. Este ascenso está basado en una imagen de la quinua como producto saludable,nutritivo, una excelente alternativa para las personas con alergia y vegetarianos, así como en la imagende la quinua como grano novedoso y original. Particularmente, parece estar en expansión el mercado

20


para productos procesados de quinua. Su ascenso adicional dependerá de los esfuerzos de mercadeo,buena calidad de los productos y conocimiento - especialmente entre los fabricantes - de los posiblesusos de la quinua para procesamiento, por ejemplo, en las panaderías.

Estas tendencias sugieren un mercado potencial para la quinua de colores. Hasta ahora, la quinua rojaes nueva para el mercado, y sus perspectivas son dificiles de evaluar. Diversos comerciantes no hanescuchado de la quinua roja o de colores. La mayoría cree que hay un mercado potencial para laquinua roja en la medida que tenga los mismos atributos de la quinua blanca. Sin embargo, está claroque ello, nuevamente, requiere esfuerzos adicionales de mercadeo, lo que es parte esencial deldesarrollo del mercado. Se señala que algunos factores importantes para un desarrollo adicional delmercado para la quinua son la identificación de nuevos usos y la preparación de productos listos.

El requisito de calidad más importante para el comercio es que la quinua esté limpia y no contengarestos de saponina. La apariencia visual es también importante. Al parecer no existen diferencias enlos requisitos de calidad exigidos para la venta de quinua en fresco o para ser usada en procesamiento.

Debido a lo dificil que es competir con Bolivia por la alta calidad de sus productos, su certificaciónorgánica, sus acuerdos de Comercio Justo, las relaciones de negocios establecidas con los grandesimportadores en los príncipales mercados y la competitividad de sus precios, lo más obvio resultabasar una estrategia de corto plazo en Perú en el desarrollo de mercados nacionales y regionales. Enuna etapa posteríor, éstos podrían servir como fundamento para el desarrollo de un comercio deexportación internacional más profundo. El desarrollo de mercados nacionales y regionales debehacerse con la cercana cooperación de los politicos, la administración pública y las instituciones deinvestigación del Perú, respaldándose en los programas existentes, las priorídades yel conocimiento.

Otra opción es comenzar el diálogo con algunas compañías multinacionales de alimentos, que podríanencontrar diversos usos para la quinua en sus productos. Los actores potenciales podrían ser Nestlé,que ya usa quinua en sus productos para bebés que vende en Ecuador, Kelloggs, ArIa Food y Unilever.El énfasis del presente estudio ha sido puesto en el comercio ya existente de quinua, pero es muyrecomendable entrar en contacto con las grandes compañías multinacionales de alimentos,presentándoles los atributos y usos posibles de la quinua.

Al parecer, el Programa Mundial de Alimentos de las Naciones Unidas está promoviendo lasustitución del arroz por quinua. Debería propenderse a una colaboración más profunda con elPrograma Mundial de Alimentos en particular y con las Naciones Unidas en general.

8.3.2 Formulación de un plan empresarial para la producción y para las empresas deservicio que entran a formar parte del mercado orgánico (Resultado 2.2)

El enfoque que se propuso para la formulación de un plan empresarial para la producción y lasempresas que entren a formar parte del mercado orgánico, es que todos los actores apropiados fueroninvitados a participar en el taller para elaborar un plan de negocio y presentar el estudio de mercado.En el taller, la presentación de los resultados del estudio del mercado formó la base para lasdiscusiones sobre los objetivos, intereses y obstáculos para desarrollar negocios en el sector orgánico.

Usamos el análisis de Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas (FODA) a la luz de losresultados del estudio de mercado. El análisis FODA abordó los temas de producción (calidad,suministros, certificación, etc.), de procesamiento (seguridad del producto, cumplimiento de lasnormas nacionales e internacionales para el producto, calidad, desechos, tecnología, acceso almercado) y de distribución y mercadeo.

Taller para la preparación del plan empresarialTaller del Plan de Negocio, 6-7 septiembre, 2004

21


El taller de negocios se celebró en Chucuito durante el 6 y 7 de septiembre. Participaron 40 personas,entre ellos presidentes de asociaciones de agricultores, acopiadores, industriales y oficiales delMinisterio de Agricultura y del INIA.

Se presentó la situación actual:Perú produce 30000 toneladas, 70% en la zona de Puno, la producción por lo menos se haduplicado durante los últimos 10 aflos.50-60% de la producción es para autoconsumo (15000-18000 toneladas).6000-7000 toneladas se venden a organizaciones del estado como PRONAA.4000-5000 toneladas se venden a las agroindustrias.3000-4000 toneladas se venden para el consumo en zonas urbanas (Lima).275 toneladas se exportan a EE.UU. y Europa.En años normales Perú importa 5000 toneladas desde Bolivia, via canales no oficiales(contrabando).Se exporta quinua peruana a los países vecinos (Ecuador, Argentina y Chile).Bolivia produce 23000 toneladas. La exportación de Bolivia es de 5000 toneladas a Perú y2000 toneladas de producción orgánica a EE.UU., Europa y Japón.Existen pequeñas producciones principalmente para autoconsumo en Ecuador, Argentina,Chile y Colombia.

Conclusión del Plan de NegocioEn los sondeos de mercado realizados a fines del 2003 y durante el 2004 se encontró que a niveldepartamental el consumo de quinua se ha incrementado a una tasa de crecimiento anual de 9%. Lademanda del producto durante estos últimos años (2000-2004) por parte de los comercializadores ytransformadores a nivel nacional también se ha incrementado. Aunque no se conoce en formaespecifica las preferencias de consumo por sectores sociales, en forma general el consumo per cápitade quinua está creciendo.

A nivel internacional, la demanda de quinua aún es incierta, los datos sobre las exportaciones nomuestran una tendencia regular. Las empresas transformadoras de quinua reportan pedidos deempresas de Estados Unidos y de países europeos. Algunos de estos acercamientos comerciales seconcretan, otros son expectativas, en parte debido a que los industriales no tienen la capacidad desatisfacer las demandas con exigencias de calidad y volumen. Sin embargo, estos eventos demuestranla existencia de demanda externa de quinua.

En el taller, los participantes productores, industriales para exportación y comercio interno, yprofesionales especialistas en quinua, al elaborar los "Planes de Negocio" con los datos reportados porellos, han demostrado que la transformación para el consumo interno y para exportación generaganancias, que oscilan entre 7 a 12% mensual. Esta cantidad es superior al "costo de oportunidad delcapital", que en promedio es de 2% mensual en nuestro medio (se refiere a la tasa de interés delcapital). Estos datos demuestran que el negocio de producir y transformar quinua es rentable yatractivo para un inversionista, sin embargo existen problemas en el proceso productivo y en la cadenade comercialización que tenemos que resolver.

La producción tiene alta influencia climática, de manera que los volúmenes de producción sufrengrandes fluctuaciones; así, en la campaña 2003-2004, por la corta sequía a fines del 2003 yel excesode lluvias de inicios del 2004, la producción fue baja: de las aproximadamente 29 000 has sembradasse estimó obtener 26 000 t., pero se obtuvo solamente una producción de 9000 1. de quinua.

Debido a la creciente demanda y escasa oferta, los precios también sufrieron grandes fluctuaciones:Hasta fines de 2003 el precio por kg de quinua al acopio fue de SI. 1,04 (SI. 12,00 por arroba), enfebrero del 2003 el precio se incrementó a S/IA por kg, en noviembre del 2004 a SI. 1,57 yen enerodel 2005 a SI. 1,9 por kg. Esta fluctuación afecta e inestabiliza a los industriales, quienes ya tienenposesionado el producto a un precio determinado y constante.

22

03PER 1/30 Desarrollo Sostenible de Quinua Orgánica en el Perú Informe Final

Existe desorganización de la oferta como consecuencia de la desorganización de los productores, demanera que los industriales se ven obligados a acudir al comercio del acopio, alargando de estamanera la cadena de comercialización y por tanto incrementando el precio del producto. La mayoríade los procesadores nacionales desconoce el proceso de exportación, motivo por el cual no tienencapacidad técnico-comercial para satisfacer las demandas externas.

.•.. .., mpaDflll Plan ~ Destino e Costo Predo Relación-dl)l"eS produc. venta costol

sJkg sIkg beneficio

Semillas blancasMercadoQUINUA INCA SAC descortezadas, 20t/rnnacional

Varios 2.15 2.4 1.09convencional

AGROINDUSTRlALESSemillas blancas

MercadoASOCIADOS SAC

descortezadas, 50l/mnacional

Varios 2.08 2A f.(

convencional

CONSORCIOSemillas blancas

40t/a, y I YAGRICULTORES

descortezadas,2 Europa

Varios3.13 3.56 1.13

ASOCIADOSorgámcas para

SOt/a, a3Bolivia

exportación

Semillas TajaS40t/a, y 1 YAGROINDUSTRIAS descortezadas,2 USA

Descono-3.37 3.89 1.16

PASANKALLA SAC orgántcas para80tla, a3

cidoexportación

Los resultados de los planes de negocio, es que la quinua convencional de 20 y 50 t., la quinuaorgánica blanca y la roja, demostraron una fracción de costo!beneficio de 1,09, 1,1, t, 13 Y 1,16,respectivamente. Esto demostró que podria ser una buena inversión el comercializar quinua.

8.4 ORGANIZACIÓN ORlENTADA AL MERCADO

8.4.1 Promoción, organización y capacitación de las partes que interactúan en la cadena dela producción de la quinua orgánica (Resultado 1.3 + Extensión B)

Durante la primera fase del proyecto se inició un proceso donde las partes interesadas -productores yprocesadores - expresaron la necesidad de crear una organización común para:

~ Mejorar la calidad de la quinua para la venta. Actualmente, muchos pequeños agricultoresvenden contra el tiempo escasos volúmenes al intermediario que, a su vez, se ve obligado amezclar diferentes calidades y variedades. Con el fin de incrementar la producción y alcanzaruna mejor calidad, será necesario organizar la producción, el almacenamiento y lacomercialización.

~ Conseguir un posicionamiento más fuerte para la negociación de precios y condiciones~ Defender los intereses de los productores de quinua ante el nivel gubernamental~ Desarrollar las oportunidades de mercado en el ámbito local, nacional, regional e internacional

Mirando alrededor se pueden ver diferentes ejemplos de organización y extraer diversas lecciones deotras experiencias:El vecino país de Bolivia tiene una producción de quinua inferior a la del Perú pero la ha orientadohacia la exportación en gran parte gracias a la organización de los agricultores. Antes que nada,Bolivia debe ser vista como un país que está un paso delante de Perú en nivel de organización.En 1983 se fundó ANAPQUI con el objetivo de mejorar las condiciones de vida de los productores,apoyándolos en la producción, procesamiento y comercialización en el mercado nacional einternacional. ANAPQUI es una organización no lucrativa de productores y actualmente tiene más de

23


1000 afiliados organizados en siete organizaciones sub-regionales en los departamentos de La Paz,Oruro y Potosí.

A partir de 1992, la organizaclOn incluyó diferentes programas, por ejemplo PROQUINAT, elPrograma para la Producción de Quinua Natural con el objetivo de tener un control interno y promoverla producción de quinua orgánica, y PROCEC, un programa para la capacitación, educación ycomunicación con énfasis en la educación de líderes y administradores, y para beneficiar concapacitación a más de 1800 familias en los tres departamentos.

ANAPQUI ha penetrado exitosamente al mercado nacional y al de exportación y ha logrado reducirlas actividades de los intermediarios, permitiendo que los productores puedan acceder a mejoresprecios, creados por las actividades anuales de comercialización. Los precios más altos que consiguenpor la comercialización internacional de quinua orgánica les permite vender la quinua a preciosrazonables para los consumidores en Bolivia. La asociación garantiza la compra de una cierta cantidadentre sus miembros, procesa la quinua en su planta y exporta el producto final. La planta ha sidoparcialmente financiada por el PNUD a través de un proyecto y les permite exportar directamente sinla interferencia de los intermediarios.

ANAPQUI ha contratado a un asesor técnico en cada una de las siete regiones, para apoyar en lasmejoras de la producción y de la organización del sistema de control interno para la certificaciónorgánica. Cada una de las siete regiones tiene una junta con cinco miembros electos. También se haelegido una junta nacional. De lo obtenido por la venta de la quinua, se guarda una cierta cantidad, enel nivel nacional y regional, para garantizar el funcionamiento de la organización, el resto es pagado alos productores. Además de precios más altos, los productores se benefician también delasesoramiento técnico, transporte gratuito de la quinua, asesoría legal en asuntos sobre propiedad de latierra y algunos de los más jóvenes reciben apoyo financiero para su educación.

En Perú, se puede ver otra forma de organización en el denominado IPEH, Instituto Perúano deEspárragos y Hortalizas, cuyos miembros son agricultores y exportadores. Fue creado hace 8 años porun grupo de productores de espárragos y durante los años transcurridos ha tenido éxito en asegurar alPerú una posición de liderazgo en el mundo como país exportador de espárrago, logrando duplicar lasexportaciones, creando ingresos más altos y nuevos puestos de trabajo. En general los productores deespárrago son grandes agricultores pero recientemente la organización se ha ampliado con la inclusiónde un nuevo comité para los productores de páprika que generalmente son pequeños agricultores.

El Instituto está organizado en una junta cuya función es representar al sector, desarrollar programas decapacitación para sus miembros y promover a los productores y sus productos. Junto con los programas decapacitación se lleva a cabo una producción manual del cultivo para asegurar que las sesiones decapacitación se impartan de una manera descentralizada. Otra tarea de la organización es también difundirinformación sobre los diferentes requerimientos del mercado y las condiciones para las negociacionesinternacionales.

IPEH, como ANAPQUI, es una organización no lucrativa, pero a diferencia de ANAPQUI, el IPEH noestá involucrado directamente en la compra y venta de los productos. El IPEH representa los intereses delsector de hortalizas frente a las instancias gubernamentales y de otra índole, y ofrece servicios de asesoríaa los productores, por ejemplo en buenas prácticas agrícolas y manejo integrado de plagas. También handesarrollado un manual sobre los Estándares de Calidad del Espárrago Peruano para propósitos deexportación.

El caso de IPEH es muy interesante porque el Perú desde hace años tenía una posición de liderazgo en elmercado mundial por la exportación de muchos productos. Entre otras cosas, han producido un lema:"Perú, país exportador".

Parece que tanto en ANAPQUI como en IPEH un grupo de agricultores ha identificado la oportunidad deponer en el mercado un producto específico. Ellos tenían sentido de propiedad de la organización y del

24

03PER 1130 Desarrollo Sostenible de Quinua Orgánico en el Perú Informe Final

proceso de establecimiento y su alto nivel de información les aseguró que los productores apoyaran lasdecisiones tomadas en ese sentido. En el Perú, los agricultores necesitan reconstruir la confianza paraorganizarse por su cuenta, especialmente si la organización también incluye a compañías deprocesamiento y exportadores. Por lo tanto, podría preverse que un paso atinado en este proceso sería quelos productores de quinua comenzaran a crear paulatinamente acuerdos mutuos con la agroindustria bajocondiciones claras y transparentes. Una vez que se haya tomado la decisión de organizarse, seráimportante que el mejoramiento de la producción vaya de la mano con el desarrollo de lacomercialización, teniendo en cuenta que el grupo podría necesitar apoyo para organizarse, para mejorarla producción y la comercialización y que la nueva forma de organizar la producción necesitará tiempopara que funcione bien.

Los pasos y procedimientos esenciales en la creación de capacidades entre los agricultores, grupos deagricultores y comunidades, son identificar y evaluar las oportunidades del mercado, desarrollaragroempresas rentables e intensificar la producción, a la par que se mantienen los recursos de loscuales dependen los medios de subsistencia. Los tipos de organización que existen en los Andes(comunidades, ayllus, etc.) no incluyen el tema de mercados. Este proyecto contempla elfortalecimiento de los eslabones de la cadena de producción mediante el establecimiento de alianzasentre los productores y las agroindustrias para beneficio de los productores, quienes podrán vender susproductos a un cierto precio, eventualmente predefinido, y de la agroindustria, que será abastecida conel producto deseado en lo que se refiere a cantidad y calidad.

La filosofia de la capacitación de este proyecto es participativa, formando un ambiente abierto para elaprendizaje, basado en las necesidades, requerimientos y deseos de los participantes, estimulando lacreatividad y la capacidad continúa para usar 10 aprendido y para aprender. Los agricultores de losAndes operan en ambientes diferenciados en ecología, cultura y economía, para los que a menudo serequieren soluciones especificas, por ejemplo en lo referente a elección de los cultivos y variedades,tecnologías de manejo y usos finales.

Un elemento importante de la capacitación es la creación de entendimientos de desarrollo empresarial.Los agricultores de pequeña escala pueden ganar mucho organizándose ellos mismos en grupos quesean capaces de desarrollar relaciones empresariales a través del grupo. De esta manera, losagricultores pueden organizar negociaciones de precios comunes, mercadeo y condiciones desuministro. También pueden obtener certificación orgánica más barata, en la medida que tengan laposibilidad de conseguir su producción certificada como un grupo, en vez de que cada agricultor seacertificado individualmente. Mediante la colaboración en las adquisiciones de insumos, pueden reducirlos costos de producción a través de mejores precios, por ejemplo al reducir los costos de transporte.

Debe formar parte de la capacitación las posibilidades de establecer relaciones comerciales conempresas de procesamiento y comerciantes, locales e internacionales. Una cosa es la formulación y elcontenido de un contrato empresarial en sí mismo, y un segundo tema es el cumplimiento de lostérminos del acuerdo de comercio para desarrollar una relación comercial a largo plazo.

Basado en la estructura local actual de la producción y comercio de la quinua, deberán investigarsediferentes posibilidades de establecer lazos de colaboración entre procesadores y comercializadores.En segundo lugar, es muy probable que el sector en general así como cada actor individual, gane conel establecimiento de una organización común de comercialización. Estas opciones deben considerarsecuidadosamente y debatirse en detalle entre los actores pertinentes involucrados.

El proyecto originalmente había decidido trabajar en la comunidad de Alto Catacha, Lampa, con unaextensión de 1.000 ha, de las que 60 ha son camas altas (waru warus), está dedicada a la producción decultivos, crianza de animales, producción de forraje y forestaría. La comunidad consta de 80 familias,con cinco miembros en promedio por familia. Anteriormente fue una organización sólida, con líderescapacitados por CARE y otras instituciones. Lamentablemente, tuvimos que remplazar esa comunidadpor la de Cabana por falta de interés y desorganización en Lampa. Hemos seguido trabajando con eldirigente y otras familias.

25


Para enfrentar el objetivo del proyecto y cumplir con el resultado esperado, se organizaron diferentesreuniones. Junto con la Dirección de Promoción Agraria del Min. de Agricultura organizamos unarueda de negocios, el día del Festival de Quinua, en Lima, el 5 de agosto de 2005. El objetivo fuediscutir el tema de la quinua con representantes de los exportadores, agroindustrias, supermercados,agricultores, etc. La reunión permitió que los socios entablaran contactos. Participaron 38representantes de compañías privadas, agricultores y otros sectores que juegan algún rol en la cadenaproductiva de la quinua. La reunión demostró la demanda de quinua y dio una idea de su potencial. Sepresentó una diversidad de productos de alta calidad elaborados con quinua y se preparó un directoriode compañías e instituciones vinculadas con la cadena productiva. Se registró información pertinente,como tipo de producto, cantidad disponible y frecuencia de entrega, conjuntamente con informaciónbásica de la compañía u organización. El evento mostró un panorama promisorio para la quinua,asegurando y mejorando los vínculos entre los socios de la cadena productiva de la quinua, lo quecontribuirá a mejorar su desarrollo comercial.

La creación de una plataforma de instituciones, facilitada por el Proyecto Quinua, ha sido muyimportante para promover el consumo y la comercialización de este cultivo. Dichas instituciones hansido el Directorio de Turismo, la Cámara de Hoteles, la prensa, INlA, la Universidad de Puno yCARE. La conclusión fue que el proyecto ha sido estratégico y de gran importancia, pero que senecesita más tiempo para implementarlo en una forma sostenible y participativa como una actividadinterinstitucional.

Otro tema de extrema importancia es el de la confianza, que se refiere a cómo crear confianza entre losagricultores y entre los socios comerciales. La mejor opción parece ser el Enfoque Participativo deCadenas de Mercado (EPCM), que es un nuevo método de investigación y desarrollo participativo queinvolucra a los diferentes actores de la cadena de mercado (Bemet et al., 2005). Busca generarinnovaciones de grupo basadas en un bien estructurado proceso participativo que gradualmenteestimula el interés, la confianza y la colaboración entre los miembros de la cadena de mercado. Esteenfoque puede aplicarse en cultivos menores que crecen en áreas rurales usando un mercadeo quepone énfasis en la conservación de la biodiversidad yen el aumento de los ingresos de los agricultoresde pequeña escala.

Fig. 4. El Enfoque Participativo de Cadenas de Mercado (EPCM) (Bernet et al., 2005)

Objectives

Phase 1lo know market chain actorswith Iheir problems. ideas elc.

Phase 2lo analyze joint markelopportuniries

Phase 3lo implementjoinl markelopportuniries

Participants Leader

Reuniones1 Taller del proyecto "Desarrollo Sostenible de la Quinua Orgánica del Perú", 6-7 octubre2003, Puno, Perú.11 Taller del Proyecto "Desarrollo Sostenible de la Quinua Orgánica del Perú", Plan deNegocio, 6-7 septiembre 2004, Puno, Perú.Festival de Quinua, Puno, 4 febrero de 2005Encuentros entre agricultores y la agroindustria, Juliaca 4 y 6 abril de 2005

26


III Taller del Proyecto "Desarrollo Sostenible de la Quinua Orgánica del Pero", Conclusióndel proyecto, 22-23 julio de 2005, Chucuito, Pero.Festival de Quinua, Lima, 5 agosto de 2005Planes de Negocio, Lima, 5 agosto de 2005Forum: Proyecto Quinua Orgánica - Una Visión Participativa, Lima, 10 octubre de 2005Reunión para la formación de un consorcio de los productores de quinua, Puno, 27 enero de2006Festival de Quinua, Cusco, 3 febrero de 2006

El objetivo de los encuentros entre los agricultores y la agroindustria fue la capacitación de losparticipantes y la oportunidad para intercambiar información sobre producción, aspectos del mercado,etc. Se discutió específicamente cómo pueden beneficiarse los agricultores, la agroindustria y losconsumidores de los programas sociales, que brindan acceso a alimentos altamente nutritivos a loscuales muchos consumidores no podrían tener acceso de otra forma. Los programas sociales influyensignificativamente sobre el mercado de quinua por lo que si por alguna razón la quinua no fuerapriorizada traería serias consecuencias. La mitad de la producción nacional de quinua es usada parasubsistencia, mientras que casi la mitad de la quinua repartida en el mercado es vendida a losprogramas sociales (7-9 t/año). Una vía para mejorar las probabilidades de que la quinua continúesiendo incluida en dichos programas seria conformar una organización capaz de defender los interesesdel sector de la quinua ante los representantes del gobierno local y nacional, del mismo modo como seha hecho con otros cultivos como el arroz, trigo, papas y espárragos.

Una recomendación de los encuentros fue que los agricultores deberían ser capacitados en culturacomercial para evitar que se creen falsas expectativas, y los precios se puedan mantener en un nivelestable y competitivo. Por su parte las agroindustrias deberían organizarse para ser capaces decompetir con las compañías extranjeras, las cuales pueden escoger un amplio rango de productoscomo sustitutos de la quinua, si los precios y la calidad no son los adecuados.

Puno ha sido pensado como un sitio piloto para una confederación de productores e industrias dequinua, para demostrar a otros departamentos los beneficios y liderar algún día una organizaciónnacional. Este podría ser un importante resultado del proyecto.

El calendario para acercar a los productores con los procesadores es:Encuentros iniciales, seguidos por reuniones regulares entre los productores y la agroindustria,para discutir las bases de comercialización, propuesto por las cadenas productivas.La cadena productiva del Min. de Agricultura de Puno llama a reuniones con las asociacionesde agricultores y agroindustrias interesados en encontrar una forma de organizar al sector dequinua.Reuniones para informar y discutir los resultados de los estudios de mercado.

Con la inclusión de la cadena productiva, que forma parte del Ministerio de Agricultura, no sóloestamos fortaleciendo esta entidad nacional, sino también tratando de asegurar la sostenibilidad de lasactividades del proyecto después del término del proyecto.

El sector público y las üNGs así como las empresas privadas juegan un importante rol de facilitaciónen el desarrollo de vinculos entre la agroindustria y los agricultores, aceptando responsabilidadespreviamente desechadas por el Estado. Este rol podría incluir la organización de los agricultores, laprovisión de créditos, la asistencia con insumos, el ofrecimiento de información sobre tecnología yasegurar que los requerimientos del contrato serán satisfechos. De esta forma se crean vínculosbeneficiosos entre la agroindustria y los agricultores.

27


9. EVALUACIÓN DE LOS RESULTADOS Y EFECTOS

Informe Final

Durante la ejecución del proyecto hemos venido trabajando y continuaremos promoviendo a futuro eldesarrollo de técnicas adecuadas para el manejo de suelos yagua; optimización del uso defertilizantes orgánicos; establecimiento de un sistema de manejo integrado de cultivos; consolidaciónde un sistema para la producción de semillas orgánicas; determinación y análisis de los canales ymárgenes de comercialización; así como describir el sistema de comercialización.

Los datos históricos de la producción de quinua, registrados desde 40 años atrás, muestran quela producción es afectada fuertemente por las condiciones climáticas. Hay un incrementosignificativo en el área sembrada, pero el rendimiento muestra solamente un incremento demenor importancia en los últimos diez años.El estudio de mercado señala las siguientes zonas como las más importantes para laproducción de quinua: Yunguyo, Cabana, Chucuito y Azángaro.Un importante factor para la variación de precios es la cercana vecindad con Bolivia, desdedonde hay un intercambio comercial, formal e informal.Los agricultores obtienen poca información sobre aspectos del mercado. La comunicación sedifunde vía las estaciones radiales Campesina y Onda Azul, y muy poco a través de Internet.El 68% de la producción se vende vía los intermediarios, con tendencia a incrementarse.Un importante nicho de mercado es la universidad de Puno, donde la demanda es de 25 t,mostrando un incremento de 80% en Jos últimos años.

10. EVALUACIÓN DE LA REUNIÓN DE LOS OBJETIVOSINMEDIATOS

El objetivo ha sido alcanzado mediante el desarrollo de investigación cooperativa sobre la quinua entrelas instituciones nacionales e internacionales, y las empresas comerciales. El proyecto ha generadotecnología que ha sido transferida a productores, técnicos, extensionistas, científicos y agroindustria.Se han sistematizado los nuevos conocimientos sobre producción orgánica y mercado, los que fuerontransmitidos a través de sesiones de capacitación, escuelas de campo para agricultores y publicaciones.Consideramos que la información, conocimiento y tecnología generada contribuirá a incrementar larentabilidad del productor de quinua.

El primer objetivo inmediato ha sido el desarrollo de tecnología para la producción de quinuaorgánica mejorando el control de los factores bióticos y abióticos para generar sostenibilidad en lossistemas agroecológicos de la zona andina. En nuestro taller inicial se definieron las prioridades sobrelas cuales se debía trabajar: selección de plagas, principalmente la q'hona q'hona (Eurysacca sp.) y lafertilidad del suelo, a la vez que se aseguraba un alto nivel de tolerancia a las sequias, heladas Yotrosfactores abióticos.

Los objetivos fueron satisfechos en Ja medida que demostramos que:El uso de biocidas, especialmente la harina de ajenjo, reduce el daño de la q'hona q'hona(Eurysacca sp.) incrementando el rendimiento en 42%Existe un alto nivel de parasitismo de los enemigos naturales de la larva de q 'hona q 'hona,especialmente Copidosoma sp., por lo que esos aspectos deben ser estudiados más adelante.La incorporación del tarwi como abono verde en el suelo incrementa significativamente losrendimientos de quinua.La preparación del suelo el año previo permite la acumulación de agua para periodos críticos,dando como resultado un incremento en el rendimiento (c. 50%)El uso de abono orgánico duplica el rendimiento.

El segundo objetivo inmediato ha sido analizar el mercado actual y potencial para la quinua orgánicay convencional a nivel nacional e internacional. Esos estudios ya se han efectuado conformando una

28


base para las futuras acciones que deben ser tomadas para comercializar y promover la quinua en elmercado nacional de Lima y de otras regiones urbanas del Perú, y en los mercados internacionales deAmérica del Sur, Estados Unidos y Europa. Se han creado vínculos, hacia atrás para el suministro desemillas, abonos orgánicos y biocidas, sin embargo, éstos pueden ser desarrollados dentro o fuera delsistema, es decir, en fincas individuales, en parcelas comunales o llevados a otros lugares. Clarosvínculos hacia delante se han creado con la agroindustria, y está en proceso la formación de unaconfederación del sector de la quinua.

Los objetivos fueron alcanzados a medida que se realizaron estudios regionales e internacionales.También hemos demostrado que durante los últimos 10 años, desde 1995 al 2004, se ha incrementadola producción de quinua en Puno de 8336 a 22 052 t (+165%), el rendimiento ha pasado de 666 a 981kgfha (+47%) y el precio ha subido de 0,81 hasta 1,46 slkg (+80%).

Los principales problemas de la producción y comercialización de quinua son la deficienteorganización de los agricultores, que incluye la falta de una confederación que trabaje desde losintereses de los agricultores y sus problemas específicos. Hay falta de capacidad de los diversos sociosy de recursos financieros. Estos aspectos conjuntamente con los problemas de almacenamiento yasegurar el rápido acceso de la quinua a ser ofrecida en el mercado nacional e incernacional, son degran importancia para llevar la quinua al mercado. Debería sugerirse incluir la quinua en la agendapolitica nacional, para que reciba apoyo y atención politica.

11. DESVIACIONES EN LA IMPLEMENTACIÓN DEL PROYECTOTodas las actividades descritas en la propuesta del proyecto original se han efectuado, y se hanañadido varias actividades. Se confirmó que la promoción de los cultivos era necesaria, porque enmuchos restaurantes de Lima y Puno no se servía quinua, por lo tanto los turistas y otras personas notenían la oportunidad de aprender a conocer uno de los productos más exquisitos ni otros productosalimenticios de la cocina peruana. En consecuencia, se organizaron cursos de capacitación engastronomia para chefs y cocineros que trabajan en restaurantes y hoteles. Con este propósitocontactamos a escuelas de gastronomía de Lima e iniciamos tratativas con Gastrotur y Le Cordon Bleusobre su interés potencial en la quinua, para actuar como profesores en un curso para chefs, paratrabajar con ese cultivo en sus escuelas, etc.

El primer curso para chefs fue organizado en Puno en noviembre de 2004, en las instalaciones delHotel Libertador, Isla Esteves, con el chefJacques Benoit del Cordon Bleu. El segundo fue conducidoen la Escuela de Gastronomia Ambrossia, Cusco, en febrero 2006. Ambos tuvieron una duración dedos dias, presentándose aperitivos, entradas, sopas, platos de fondo, postres, bebidas, queques ypanqueques, etc. En puno, 28 chefs de cinco hoteles participaron en el curso, y en el Cusco 20 chefs denueve hoteles.

Consideramos importante tener un mercado local e internacional para la quinua con el fin de sostenerla producción y el desarrollo, por cuya razón hemos hecho estimados preliminares sobre lasoportunidades del mercado local. La difusión del conocimiento sobre diversos usos de la quinua en laregión Puno será beneficiosa cuando se dirija a incrementar la producción y el mercado. La ideageneral para organizar los festivales de quinua fue incluir el cultivo en los restaurantes turísticos ysupermercados, promoviendo la quinua nacional e internacionalmente. Los festivales se realizaron enPuno, Lima y Cusco.

En la Extensión B, resultado de la fase de extensión del I de septiembre 2005 al 31 de enero 2006, lasactividades que se programaron desarrollar fueron un festival de quinua en Cusco, un encuentro entrelas partes involucradas del sector quinua para dar el primer paso en la conformación de unaconfederación, y finalmente un curso de capacitación en la producción y aplicación de abono orgánico.

29

03PER 1130 Desarrollo Sostenible de Quinua Orgánica en el Perá Informe Final

Todas las actividades relacionadas con la producción de humus, compost y estiércol líquido fueronrealizadas mediante el trabajo de tesis de dos estudiantes. El abono también fue aplicado a los camposexperimentales en la comunidad de agricultores de Cabana, sin embargo no se realizó ningún cursoformal de capacitación, debido a problemas administrativos y financieros. Por esa razón seorganizaron una serie de eventos, tales como reuniones regionales y provinciales, visitas y excursionescon agricultores, estudiantes y profesionales.

Una actividad adicional al festival del Cusco fue el curso de los chefs, que no estuvo planificadooriginalmente, pero que se hiro necesario cuando se visitaron los hoteles para invitarlos personalmenteal festiva!. Diversos hoteles expresaron la necesidad de pasar un curso para aprender a usar este, paraellos, nuevo ingrediente culinario. El curso tuvo lugar el 31 de enero y elide febrero, con el chef dele Cordon Bleu, Fernando Oré, y 4 asistentes.

12. SOSTENIBILIDADSostenibilidad ha sido la palabra clave del proyecto y se ha ido construyendo mediante actividadesprevias y actuales en la región. El mismo equipo que incluía al equipo directriz ha estado trabajandointensamente y en conjunto por un largo tiempo, desarrollando actividades del proyecto desde 1991. Elproyecto, por lo tanto, no es una actividad nueva que recién ha aparecido debido al incremento en lademanda, sino que está basado en una colaboración ya establecida.

Los temas de trabajo del proyecto y su metodología para desarrollar las actividades han sidopuramente participativas, lo que ha sido el principal problema definido en los talleres, medianteentrevistas y discusiones con las partes involucradas. El principal socio peruano ha sido el InstitutoNacional de Investigación Agraria, INlA (hoy INIEA), además de la cooperación con la cadena deproducción de la quinua del Ministerio de Agricultura, con cuya organización se garantiza lasostenibilidad de los avances logrados.

El proyecto ha sido muy intenso, con muchas actividades conducidas en un periodo relativamentecorto. Una buena organización del lado peruano y una cercana y buena línea funcional decomunicación entre los socios daneses y peruanos en la mayor parte del periodo del proyecto haimpactado positivamente. Aparecieron inconvenientes hacia el final del proyecto, cuando elcoordinador fue reemplazado.

El éxito fue resultado no solamente de un nivel más alto de conocimiento de los socios involucradossino también debido a que se incrementó la atención sobre la agricultura orgánica a una escala másgrande. El Ministro de Agricultura, especialmente la DGPA, han mostrado mucho interés en elproyecto y en varias ocasiones ofrecieron ayuda y facilidades al proyecto incluso más allá de 10esperado, por ejemplo en la planificación y sostenimiento de los encuentros de negocios en conexióncon el Festival de la Quinua realizado en Lima. Definitivamente, esto ha conducido a un alto nivel desostenibilidad para los resultados del proyecto.

La vulnerabilidad política del INIEA Ysus frecuentes cambios de directores, pueden ser una amenazaa la sostenibilidad del proyecto y a la larga para la posición principal del Perú conjuntamente con la deBolivia para producir y exportar quinua orgánica.

13. RECOMENDACIONESLas siguientes recomendaciones sirven como resultado del proyecto:

La sostenibi1idad de la quinua orgánica y convencional depende del establecimiento de unmercado local en Lima y otras ciudades, que actuaria como un amortiguador en lasfluctuaciones de los mercados de exportación.

30


La creación de una Confederación del Sector Quinua, que sea capaz de defender los interesesde los productores y procesadores de quinua políticamente y mantenga el uso de la quinua enlos programas sociales.Mejorar los niveles tecnológicos de la producción para mitigar los efectos del clima: Uso deriego en las parcelas de quinua, incremento de las labores culturales (abonamiento, deshierbe,fumigaciones con productos orgánicos, campañas de protección contra granizadas y heladas,almacenamiento del grano en silos metálicos, entre otros).Capacitación de productores en técnicas de pre y poscosecha.Organización de productores para la comercialización y concertación con empresasindustriales.Capacitación de productores y agroindustriales en temas de ética comercial y mercadeo.Comercialización de productos procesados.Organización de los pequeños agroindustriales para la comercialización.Continuar trabajando en el tiempo y aplicación de los biocidas.Debe evitarse la falta de continuidad de los proyectos y buscar una clara política agraria.Conducir investigación dirigida hacia tecnologías alternativas para la producción orgánica dequinua, de fácil adaptación y bajo costo.Buscar mercados especificos determinando los volúmenes requeridos, tipo de producto y otrascaracteristicas que permitan alcanzar una organizada producción y comercialización.Fortalecer la cadena productiva de la quinua orgánica y la confianza mutua entre los actores.Asegurar una producción y oferta de quinua organizada y sostenible para la demandapercibida en el mercado regional, nacional e internacional.Mejorar sosteniblemente la rentabilidad económica de la quinua orgánica hacia un nivelcompetitivo, mediante el desarrollo de tecnologías apropiadas, la organización de losproductores y el fortalecimiento de la cadena de quinua.

La mayoría de entrevistados en el taller final opinaron que si bien en el corto plazo no se observan losimpactos, sí se pueden ver resultados, como son los planes de negocios, las técnicas de producciónorgánica y la comercialización. Por lo tanto, recomiendan la continuación del proyecto, sensibilizandoa los agricultores e instituciones sobre la importancia del cultivo y trabajando en forma conjunta conlos agricultores, instituciones y el proyecto, principalmente. El Proyecto deberia concentrarse en temasde comercialización, promoción del producto en la alimentación, en transformación, organización dela oferta, en costos de producción y además capacitando en esos mismos temas.

Junto con la organización de los agricultores en asociaciones de productores, se debe resolver el temade un adecuado almacenamiento del producto cosechado, mediante la creación de instalacionescentrales de almacenamiento, combinadas con almacenes familiares para el consumo en el hogar. Estoreducirá los costos en el sector, y será más fácil para la industria adquirir quinua directamente de losagricultores en vez de comprarla a los intermediarios o en el mercado local, y ellos conocerán quécantidades de diversos calidades están disponibles para ser obtenidas con un rápido aviso.

Últimamente se efectuó un monitoreo entre los restaurantes del efecto de los cursos y los festivales dela quinua efectuados en Puno, Lima y Cusco, con la siguiente conclusión:

Hay una tendencia muy favorable en el escenario de hoteles y restaurantes turísticos enincorporar la quinua.Los cursos para chefs y festivales gastronomito turisticos a base de quinua han sido oportunosy pertinentes. Sin embargo hay necesidad de fortalecer con mas eventos de promoción.Se percibe la necesidad de homogenizar un paquete de platos estratégicos para el gusto ypaladar de los turistas, complementados con libro recetario.Es fundamental la regularidad en el abastecimiento de productos y derivados de calidad de laquinua

31


14. APROBACIÓN DEL DESTINATARIO DEL PROYECTO

Lugar y fecha:

Finna:

Nombre:

Firma:

Nombre:

32

03 PER 1130 Desarrollo Sostenible de Quinua Orgánica, Pení

ANEXO 1. PLANES DE NEGOCIOS

PLANES DE NEGOCIOS

1. QUINUA INCA S. A. C. PRODUCCIÓN yCOMERCIALIZACION DE QUINUA PERLADA BLANCACONVENCIONAL •...••••••...•••.•...••....•.• Pág. 2 - 17VOLUMEN: 20 TM Mensuales.

2. AGROINDUSTRIALES ASOCIADOS S. A. C.PRODUCCIÓN y COMERCIALIZACION DE QUINUA PERLADABLANCA CONVENCIONAL Pág. 18 - 34VOLUMEN: 50 TM Mensuales.

3. CONSORCIO AGRICULTORES ASOCIADOSS. A. c.: PRODUCCIÓN y EXPORTACIÓN DE QUINUA PERLADA

ORGÁNICA Pág. 35 - 55VOLUMEN: 20 TM Semestrales 2 primeros años

40 TM Semestrales 3° año.

4. AGROINDUSTRlAS PASANKALLA S.A.C. :PRODUCCIÓN y EXPORTACIÓN DE QUINUA PASANKALLA...................................................... '" Pág. 56 - 75VOLUMEN: 20 TM Semestrales 2 primeros años

40 TM Semestrales 3° año

Por: Felipe Amachi Fernández

Puno, Mayo del2üüS.

Anexo 1

Al-l

03 PER 1130 Desarrollo Sostenible de Quinua Orgánica, Perú

a. Quinua convencional, blanca 20t

PLAN DE NEGOCIOS 1. QUINUA INCA S. A. C.:

PRODUCCION y COMERCIALIZACION DE QUINUA PERLADABLANCA CONVENCIONAL

VOLUMEN DE PRODUCCIÓN: 20 TM MENSUALES

INDICE DE CONTENIDO

Anexo 1

TEMA Pág.

RESUMEN EJECUTIVO 3I. ASPECTOS GENERALES 4II. DESCRIPCIÓN DE LA IDEA DEL NEGOCIO 4IlI. EVALUACIÓN DEL MERCADO Y COMPETIDORES 5

3.1. Oferta de Materia Prima 53.2. Demanda 53.3. Situación del Producto 63.4. Situación de la Competencia 6

N. ANÁLISIS DEL ENTORNO 84.1. Factores Económicos 84.2. Factores Tecnológicos 104.3. Factores Sociales y Culturales 104.4. Factores Políticos y Socíales 104.5. Factores Demográficos 10

V. PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO DEL NEGOCIO II5.1. Visión II5.2. Misión I15.3. Objetivos I15.4. Plan de Comercialización 115.5. Estrategias de Comercialización 12

VI. PRODUCCIÓN 136.1. Localización 136.2. Descripción del Proceso Productivo 136.3. Necesidades de Equipos, Servicios e Insumos 14

VII. GESTIÓN DEL NEGOCIO 157.1. Estructura Legal 157.2. Organización 15

VIII. FINANZAS Y CONTABILIDAD 158.1. Egresos 158.2. Ingresos 168.3. Flujo de Caja Proyectado 168.4. Análisis de Rentabilidad 178.5. Análisis de Sensibilidad 17

IX. ANÁLISIS DE RIESGO 17

AI-2


RESUMEN EJECUTIVO

Anexo 1

Con participación de 10 pequeños Agroindustriales de la provincia de Puno, se forma laEmpresa "QUNUA INKA S.A.c. Esta se constituye con un capital inicial de SI 80,000.0(Ochenta mil Soles), ubicándose la Planta en el Parque Industrial de Puno, para producir 20Toneladas Métricas mensuales de Quinua Perlada para los mercados de los Departamentos delcentro y sur del País.

De acuerdo a los estudios de oferta y demanda de Quinua, se concluye que de 1999 al 2004 lademanda local se ha incrementado a un ritmo de 9.59 % anual, estos resultados muestran ungran crecimiento del mercado para el producto y atracción para la inversión, por tanto resaltanla oportunidad para formar la empresa "Quinua Inca S.A.c." fortalecida con ventajascomparativas en precio, calidad, desempeño y confiabilidad, sobre los competidorespotenciales existentes. Además, los factores económicos, como precio, inflación y poderadquisitivo, así como los factores tecnológicos, socioculturales, demegráficos, políticos ylegales actuales son favorables para el desarrollo del tipo de empresa como el presente.

Con una visión de posicionamiento en el Mercado como Empresa Líder en Quinua y con lamisión de articular a los productores en cadenas productivas, la empresa en un periodo de 12meses de actividad inicial abastecerá con "Quinua Perlada" los mercados, supermercados,Industrias y Programas Sociales de Lima, Arequipa, Puno y Cuzco.

La inversión en Infraestructura y Maquinaria es de S/72,564.0, mientras que los costosdirectos e indirectos (en el que se incluye el valor de la depreciación de Infraestructura yMaquinaria y Equipo) mensuales asciende a S/39,612.31 y el valor del ingreso por ventas almes es de S/48,000.00 vendiendo a S/2.4 el Kilo de producto.

El costo de producción por Kilo de producto en el mes 1 es de S/2.15 y desde el mes 2 es deS/2.09, entonces al vender en S/2.4 se obtendrá una ganancia de 0.25 y 0.31 soles por kilorespectivamente. Desde el punto de vista de rentabilidad, a una tasa de actualización laRelación Beneficio/Costo es de 1.09, el Valor Actual Neto de S/43,90S.7 y una Tasa Internade Retorno de 7.91 %, estas cifras indican buena rentabilidad del negocio.

El principal riesgo lo constituye el incremento excesivo del precio (por encima del 20%) delgrano, fluctuación que depende del volumen de producción que, a su vez está sujeto a lasprecipitaciones pluviales, principalmente.

Al-3

03 PER ] 130 Desarrollo Sostenible de Quinua Orgánica, Perú

QUINUA PERLADA BLANCA - CONVENCIONAL

ASPECTOS GENERALES

Anexo]

1.1. Nombre del Negocio: QUINUA INKA S.A.C.

1.2. Localización: PUNO

1.3. Producto del Negocio: QUINUA LAVADA O PERLADA

- Volumen de Producción: 20,000 Kg. mensuales

1.4. Propietarios: Asociación de Agroindustriales de Granos Andinos de Puno: 10socios

1.5. Capital Inicial: 8./ 80,000.00

DESCRIPCIÓN DE LA IDEA DEL NEGOCIO

El Producto.- Quinua grano blanco, escarificado y lavado (proceso para eliminar la cáscara ysaponina) de aspecto brilloso razón por la que se denomina "Quinua Perlada". Grano de colorhomogéneo con 1.5 mm de diámetro en promedio, la humedad que no excede el 13%, y 0.2%de saponina y libre de impurezas.

Usos del Producto.- Producto alimenticio de uso versátil. Insumo para la panificación,pastelería, golosinas, postres, bebidas, pastas. En la cocina se puede preparar sopas, guisados,cremas, graneados. En resumen, por su calidad proteica y versatilidad culinaria es usomúltiple en la alimentación.

Mercado para el Producto.- Departamentos del centro y sur del pais, por lo que se puedeafirmar que existe una gran demanda por este producto.

Atraccióu para la Inversión. El incremento sostenido de la demanda y la rentabilidad mayordel 7% son argumentos para confirmar que el negocio es atractivo para la inversión.

Perspectivas de Crecimiento del Mercado para el Producto? Considerando los resultadosde evaluaciones realizadas por CARE PERU en Enero y Febrero de 1999 (Potencial deMercado para la Quinua y Papa Amarga), en la Ciudad de Puno, en el cual se encontró que elconsumo de Quinua en el comercio ambulatorio fue de 24,785 Kg. Y el estudio realizado alinicio del Proyecto "Quinua Orgánica" (diciembre 2003 y enero 2004) en el mismo tipo decomercio y ciudad, se encontró un consumo de 35,751 Kg., se concluye que la demanda dequinua ha crecido a una tasa anual de 9.59%.

Características Particulares o distintivas del producto: Producto altamente nutritivo condiversidad gastronómico dietética y natural.

¿Cómo estas ventajas beneficiarán a los clientes? El producto es de mayor calidadnutricional que otros considerados sustitutos, por el contenido de aminoácidos esenciales dealto valor biológico y es versátil para la preparación de una gran variabilidad de platos.

EVALUACIÓN DEL MERCADO Y COMPETIDORES

Oferta de Materia Prima.

Al-4

---------- - - -

03 PER 1130 Desarrollo Sostenible de Quinua Orgánica, Perú Anexo 1

En Puno se produce aproximadamente el 70 % del volumen nacional, el 30% restantecorresponde a los demás Departamentos con áreas en la zona andina. En estos últimos, laproducción en mayor proporción es para el autoconsurno.

En Puno, de las 13 Provincias son 7 las potenciales, en estas se produce cerca del 88% dequinua. La oferta total estimada se presenta en el Cuadro siguiente:

ampaña 02-N° Provincias Producción Volumen de Oferta (TM). Calidad

Potenciales TM VO=Producc - autocODSllJl]()VO~ 100%-40%=60%

1 Puno 3,307.0 1,984.2 Buena2 Azángaro 4,792.0 2,875.2 Buena3 Chucuito 4,065.0 2,439.0 Excelente4 Collao 5,075.0 3,045.0 Buena5 Huancané 1,558.0 934.8 Buena6 Lampa 1,237.0 742.2 Regular7 San Román 2,814.0 1688.4 Excelente

TOTAL 22,848.0 13,708.8..Fuente: ElaboraclOn propla en base a: INE! 2004, CARE PERU Of. RegIOnal Puno 2004.

Cuadro 1. Oferta de Quinua en las Principales Provincias de PunoC 20 2003

Demanda,

Cuadro 2. Proyección de la Demanda Estimada

Localizción/Año 2000 2001 2002 003 2004 2005 2006Demanda Local 1,348.0 1,415.4 ,486.2 ,560.5 1,638.5 1,720.4 1,806.4Demanda Regional 3,100.0 3,255.0 ,417.8 ,588.6 3,768.1 3,956.5 4,154.3Demanda Nacional 5,880.0 6,468.0 ,114.8 ,826.3 8,608.9 9,469.8 10,416.8Demanda Internacnl 470.0 493.5 18.2 44.1 571.3 599.9 629.8TOTALES 11,638.0 12,579.4 3,603.8 4,719.0 15,933.5 17,256.5 18,698.3FUENTE: Elaboraclón Propla en base a los cuadros de demanda del Anexo

En la Demanda Local, regional e internacional se considera un crecimiento anual del 5% y en la demandaNacional el crecimiento es de 100/0.

En el año 2000 CARE Puno realizo un estudio sobre la oferta y Demanda potencial de quinua,reportándose que el volumen ofertado fue de 10,927.8 y para el 2003 la oferta se eleva a13,708.8 Toneladas de grano (Cuadro 1), mientras que la demanda para el 2000 fue de11,638.0 Toneladas. Con base a los estudios del año 2000 se deduce que la demanda es mayorque la oferta. Aparentemente se presenta una demanda insatisfecha sin embargo, es conocidoel ingreso de quinua de Bolivia de manera informal (Contrabando), cubriendo de esta forma labrecha faltante en la demanda.

Con base a los resultados del estudio mencionado, y al comportamiento del mercado se estimóla proyección hasta el año 2006, los resultados se presenta en el Cuadro 2.

Situación del Producto.

Al-S


a) Productos Complementarios y/o Competitivos.- Debido a la versatilidad culinaria de laquinua, los productos complementarios son diversos y variados, dependiendo del tipo dealimento que se quiera preparar, ejemplo: papas, carnes, hortalizas, mariscos, pescados, etc.

Mientras que los productos competitivos son la harina de trigo, arroz, fideos, hojuelas deavena, entre otros. A precios más bajos que el de la quinua, forman parte en la canasta familiarde la población urbana y rural. Sin embargo por su calidad nutricional, la quinua se haconvertido en un competidor extraordinario, a pesar del precio más elevado que los demás, laincorporación en la alimentación es creciente.

b) Márgenes de Ganancia.- El negocio de quinua ha generado prosperidad para loscomerciantes de este producto, el crecimiento económico de estos demuestran esta afirmacióny se debe a que el margen de ganancia bordea del 7% al 10 %.

e) Distribución Geográfica.- La quinua esta ganando espacio desde la zona centro hasta elsur del pais, también en el exterior, por lo tanto el producto de la empresa "Quinua IncaSAC", está orientado para los mercados local, centro y sur del país.

Situación de la Competencia

Competidores Potenciales

En la zona sur del país se encuentran establecidos empresas agroindustriales que procesanquinua, algunas con más de 15 años de actividad, cuentan con planta de procesamiento deacuerdo a los estándares internacionales de calidad, informados del comportamiento delmercado y con personal especializado en procesos. Sin embargo, basados en la lógica de lacompetitividad es posible detectar puntos vulnerables que permiten el acceso a otras empresaspara cubrir la porción creciente de la demanda o en definitiva, desplazar a las ineficientes.

Los competidores potenciales están en Juliaca, Puno, llave y Yunguyo. Empresas que hace 8años se agruparon en una asociación denominada ASAIGA "Asociación de Agroindustrialesen Granos Andinos". Cuadro 3.

Cuadro 3 Competidores Potenciales y CaracterísticasN° Competidores Organizc. Areas Fuertes Puntos Vulnerables1 TICPAC S.R.Ud Insuflados, Informal

harina, hojuelas2 ALTIPLANO SAC Quinua Perlada Precio elevado3 SILLUSTANI E.I.R.L Quinua Perlada Infraestructura4 PRODIACEL S.R.Ud Quinua Perlada Mercado Lima, Arequioa5 Agroindustria Zela S.R.Ud Quinua Perlada Mercado Cuzco, regular

calidad6 Molinos Pan y Vida S.A.C. Quinua Perlada, Precio, desempeño, temporal

Harina, Hojuela7 Molinera Grano de Quinua Perlada, Precio, desempeño, temporal

Oro Harina, Hojuela

AI-6


8 Molinera del SUR Quinua Perlada, Precio, desempeño, temporalHarina, Hojuela

En el Parque Industrial de la ciudad del Cuzco existen tres plantas procesadoras de quinua: ElTrebol, Cusqui, e Inca Sur. Los productos de estas son "Quinua Perlada", Hojuelas,expandidos, Aditivos alimenticios instantáneos, entre otros, para su elaboración se proveen demateria prima de Puno. El destino de la producción de estas plantas son los supermercados dela ciudad de Lima. Considerando la forma de acopio de la materia prima, el producto es deregular calidad, además sus costos de producción son relativamente altos (Bolsas de 400 gr aS/1.70).

Cuota en el Mercado (Volumen de venta de la competencia en %).Según datos del año 2000, de las 10,328 TM comercializadas de quinua, cerca del 60%corresponde a "Quinua Perlada" (6,196.8 Toneladas). Los competidores potenciales delDepartamento de Puno producen y comercializan el 62.9% (3,897.78 TM). La empresa delpresente Plan operará con el 3.87% (240 TM al año).

Comparación con nuestro Producto.Teniendo como referencia el comportamiento comercial de las Agroindustrias de Puno y queson los competidores potenciales de "QUINUA INCA", a continuación se compara algunasvariables del proceso de comercialización, mismas que en este caso se denominan "atributos",en el Cuadro 4 se presentan las distinciones.

I CdIEA 'b.. d AlC d 4 Cua ro omparaclon e gunos tn utos e a mpresa ya ompetencIa.Término de Comparación Nuestro Producto Producto CompetenciaEn Precio por Kg. SI. 2.4 Más de SI. 2.6En Desempeño Bueno RegularEn Confiabilidad Alto MedioEn Calidad Bueno BuenoEn Volumen Regular Alto

Los socios de "QUINUA INCA" son a la vez socios de organizaciones de productores dequinua, razón por la que tienen la capacidad de manipular el precio de la materia prima,además evitan al menos dos eslabones de la cadena de comercialización (acopiador y mediomayorista) de manera que, tienen a su favor parte del "Margen de Precio", que puede serutilizado para variar el precio cuando las fuerzas del mercado de competencia lo requiera.

Estrategias de Mercado de la Competencia.Las empresas dedicadas, en parte o de manera exclusiva, a la producción de "Quinua Perlada",algunas manejan grandes volúmenes y otras en escalas menores, del mismo modo, algunoscuentan con infraestructura de acuerdo a los estándares de calidad en producción de alimentosy otros carecen y ubican la planta en ambientes improvisados. De acuerdo a esta descripcióndividimos a las empresas en dos grupos: Grandes y Pequeñas Empresas. Las actividades querealizan en cada una de las estrategias de mercado, se presentan en el Cuadro 5.

Cuadro 5. Actividades Estratégicas de la Competencia.el Estrategias IActividades

AI-7


N° Grandes empresas PeQueñas Empresas1 En Precio 812.6 a 812.8 Soportan hasta el 30% S/2.6 a S13.oo Soportan hasta el 10%

del incremento del grano trillado, sin del incremento del grano sin afectar avariar el precio a sus clientes sus clientes

2 En Volumen y Más de 30 TMlmes Menos de 30 TMlmes

3 En diseño del Sacos de5OKg, sin logotipo ni marca. Sacos de 50 Kg. sin logotipo ni marcaProducto y envases de I y 0.5 Kg. con logotipo

y marca

4 En Calidad Regular a buena, aun se observa Regular a buena, se observa puntos ne-puntos negros 1%. gros 1%, con frecuencia mezclado con

quinua real Boliviana, para aparentarcalidad.

5 En Buena confianza con sus proveedores Regular a buena confianza con susConfiabilidad de insumo y con sus clientes del proveedores de insumo y con sus

producto final. clientes del producto fmal.

6 En servicios Distribuyen Capital a sus acopiadores Eventualmente facilitan capital a susy venta del producto al crédito acopiadores, venta al entrega

7 Sistema de Transporte terrestre, entrega de Transporte terrestre, entregas delDistribución pedidos en almacén de clientes. producto en almacén del cliente,

Ventas en plata. ventas en planta.

IV. ANÁLISIS DEL ENTORNO.

4.1. Factores Económicos.

4.1.1. El Precio.La quinua, es uno de los productos cuyo precio es el más fluctuante. El precio promedio alacopio de la quinua trillada, desde 1999 hasta finales del año 2003, se ha mantenido en S/I.04por Kilo. En diciembre del 2003 experimenta ligera alza, hasta alcanzar los precios más altosentre junio del 2004 y febrero del 2005, elevándose en 136% (S/2.26 por kilo), debido a labaj a producción por exceso de lluvias entre finales del 2003 e inicios del 2004. Mientras queel precio "al productor" de la "quinua perlada" en el mismo periodo se incrementó en 40%(de 8/2.2 subió hasta S/3.1).

4.1.2. Inflación.Desde la década de los 90's a la actualidad fluctuaron del 4 al 8% por año (INEI. CompendioEstadístico Departamental 2001-2002). Desde el 2001 a la fecha la inflación promedio es de2.4% anual. Por tanto, esta tasa inflacionaria no ha influído en el precio de los insumas ni delproducto.

4.1.3. Tasa de Interés.La fijación de la tasa de interés debe tomar en cuenta el nivel de la tasa de inflación para evitarel riesgo de desintermediación financiera, desde este punto de vista, la tasa de interés debeestar moderadamente por encima de la tasa de inflación, sólo así la remuneración del capitales positiva. En nuestro país el interés bancario, en promedio es de 2% mensual (26.8 % anual)y la inflación mensual promedio es de 0.2%, esta alta tasa de interés reduce la inversión de losprestatarios y reduce la posibilidad que la empresa se prevea de maquinaria y tecnología concapital prestado.

Por otra parte, la tasa de interés al ahorro que la banca ofrece es de 6% anual a plazo fijo, peroconcluido el periodo establecido, la banca paga a los ahotristas sólo el 2%, el 4% restante lo

AI-8


toma el banco por concepto de costos de transacción. Esta alta tasa de interés que cobra elbanco y la baja tasa que paga a los ahorristas constituye una ineficiente asignación del capitala las inversiones, disminuye el ahorro y contribuye al bajo crecimiento económico, y por otraparte provoca la proliferación de los mercados informales de crédito.

4.1.4. Acceso al Crédito.La tasa de interés del crédito en la banca es de 2% mensual (26.8% anual), pero la entidadbancaria se asigna un pago adicional por concepto de Costos de Transacción, que es incluidocomo parte del capital prestado, el prestatario finalmente paga 6 a 8% mensual de interés. Estaforma de asignación del capital limita a los inversionistas a acceder al crédito. Por tanto, ennuestro caso, los agroindustriales evitan acudir al crédito como una forma de mejorar oimplementar de maquinaria y tecnología a sus empresas.

4.1.5. Aumento del Poder Adquisitivo.El poder adquisitivo de gran parte de la población se mantiene estancaJo desde el gobiernoanterior. Excepto de algunos sectores estatales como el magisterio, parte del poder Judicial ySector salud, quienes fueron favorecidos con ligeros incrementos del salario.

4.1.6. Aumento de la Demanda.Las intensas campañas de promoción emprendidas por las instituciones gubernamentales,como el Ministerio de Agricultura - INIA, Universidades Nacional del Altiplano, Agraria LaMolina, San Marcos entre otros, y por las entidades de Cooperación Técnica Internacional;con respecto a su alto valor nutricional de este producto, han ocasionado incrementos notablesen la demanda. Tal es así que en la actualidad el consumo de la quinua se está popularizando anivel departamental, regional, nacional e incluso internacional.

4.2. Factores Tecnológicos.

El desarrollo de nuevas tecnologías, la adopción y adaptación de experiencias, tanto en laproducción y transformación de quinua, han contribuido en el incremento de los niveles derendimiento y la mejora de la calidad de este producto. El Manejo Integrado de Plagas, lageneración y aplicación de sustancias biocidas, constituyen tecnologías que han contribuidoen detener, en parte el avance de plagas, que provocaban estragos en el cultivo. Así mismo,con el uso de fertilizantes orgánicos se están recuperando la fertilidad de los suelos.

Por otra parte, la invención de maquinaria y equipo para el procesamiento industrial, eldesarrollo de formas de normalización y presentación del producto, están facilitando que elproducto llegue a manos del consumidor, en el momento, en la forma y la cantidad que este loreqUIera.

4.3. Factores Sociales y Culturales.

La quinua era considerado como un alimento para "indios" o "Cholos" (expresada en formadespectiva), debido a prejuicios de carácter histórico cultural, su consumo estaba restringido aun segmento de la población de bajos recursos y de origen rural. Actualmente es reconocidapor su valor nutricional, su consumo está aumentando e ingresando en muchos hogares, sindistinción de clase y de estrato social.

AI-9


4.4. Factores Políticos y Legales.

Con el propósito de promover la producción de cultivos andinos, el gobierno ha establecidoque en los programas sociales de apoyo a la alimentación de sectores más vulnerables de lapoblación, se incluya estos productos como la quinua. Tal es así que, en los programas dedesayunos escolares, en el vaso de leche, en comedores populares debe incluirse la quinua.

4.5. Factores Demográficos.

La tasa de crecimiento de la población, en los últímos 10 años fue de 1.9% anual, esteincremento provoca el aumento de la demanda. Por otra parte, el aumento de sectores depoblación orientados a la alimentación vegetariana ha generado cambios en la dieta, en dondese incluye la quinua como una fuente de proteínas, que sustituye parcialmente a la de origenanimal. Del mismo modo, los hábitos de consumo de alimentos naturales hacen que seincremente el consumo de quinua.

PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO DEL NEGOCIO

Visión.

Posicionamiento en el Mercado Como Empresa Líder En El Procesamiento yComercialización de Quinua Perlada y Derivados, competitivos en Precio y Calidad.

Misión

Organizar y Fortalecer la Articulación de Productores con la Empresa en CadenaProductiva y transformar la quinua con Tecnología De Punta.

Ob' flle JVos.Objetivos en el Corto Plazo.

• Fortalecer las organizaciones de cadenas productivas

• Lograr el reconocimiento de marca, logotipo y código de barras5.3.2. Objetivos en el Mediano Plazo.

• Conformación de la CITE - Quinua.

• Investigación de maquinaria.

• Desarrollar estrategias de Marketing, para la comercialización de quinuaperlada y derivados.

5.3.3. Objetívos en el Largo Plazo:

• Consolidar a la empresa "Quinua Inca" SAC, como un importanteproveedor, en el mercado regional y nacional.

• Conformar la CONFEDERACIÓN DE QUINUA Regional, Nacional eInternacional.

5.4. Plan de Comercialización:

Al-lO


La quinua perlada, es un producto semi-procesado que puede ser de uso directo y a la vez comomateria prima de otros productos como estrujados, harinas y hojuelas. Por lo tanto, en sus diversasformas de presentación y grado de procesamiento, son destinados para las familias de distintasclases sociales de Lima, Arequipa y Puno. Las características de estos mercados meta se presentanen el Cuadro Siguiente:

Cuadro 6 Mercado Meta del Producto.N° Distribución Aspectos Demográficos (edad, Aspectos Sociales (Clase Social, es-

Geolrráfica sexo, tamaño de familia) tilos de vida, educación, raza, etc.)I Supermercados Lima Familias distintas en tamaño Familias de clase media y alta2 Mercado Central Lima Familias distintas en tamaño Familias de clase media v baia3 Industriales Lima Alimento para programas Estudiantes de clase media y baja,

sociales, clubes de madres , noblación de clase baia4 Mercados Arequipa Familias diversas Familias de clase media y alta5 Industriales Arequipa Alimento para programas Estudiantes de clase media y baja,

sociales, clubes de madres noblación de clase baja6 Programas Sociales Población estudiantil, Estudiantes de clase media y baja,

Areouipa comedores populares noblación de clase baja7 Industriales Puno Alimento para programas Estudiantes de clase media y baja,

sociales y Familias diversas noblación de Distintas clases8 Mercados Puno Familias diversas Distintas clases9 Programas Sociales Población estudiantil, Estudiantes de Primaria e inicial

Puno del medio rural y urbana

5.5. Estrategias de Comercialización

5.5.1. El Producto.

a) Calidad: Libre de impurezas variedades contrastantes y piedras.

b) Características del Producto: Grano blanco lavado, desaponificado, tamaño dediámetro mayor o igual a 1.6 mm, con menos de 13% de humedad, con menos de 2%de puntos negros.

c) Diseño del Producto: Sacos de 50 Kg. Ybolsas de 25.0 Kg.

5.5.2. El Precio:

a) Precio de Venta: SI. 2.401 Kg.b) Costo de Producción (SI por Kg.): Costos de producción si. 2.15 IKg. el primermes y S/2.09 Ikg. desde el segundo mes.c) Volumen de Venta Planeado: (TM oKg. por mes). 20.0 TMlMes

5.5.3. Forma de Distribución (Canales de distribución):El producto procesado, se distribuirá de acuerdo a los pedidos y será entregado en el almacén olugar de venta al detalle de los clientes yen el momento oportuno después que lo soliciten.

5.5.4. Promoción.La principal estrategia de promoción para incursionar en el mercado y en otros casos, desplazar a lacompetencia, es la presentación del producto según las normas de calidad del comercio competitivo,además del servicio de entrega en almacén de los clientes. Para implementar otras se requiere

Al-ll

03 PER I I30 Desarrollo Sostenihle de Quinua Orgánica, Perú AnexoI

inversiones cuyo valor incrementaría el costo de producción, en estos casos se acudirá a lasinstituciones públicas ya la cooperación técnica Internacional, que brindan apoyo a empresas comoel nuestro. A continuación se presenta algunas estrategias de promoción considerados como los másadecuados.

Cuadro 7. Estrategias de Promoción del Consumo de Quinuaa) Anuncios Anuncios radiales, televisión y escritos como tripticos, afiches.b) Promoción de Exhibiciones de productos con base a qumua, concursosVentas gastronómicos, participación en ferias.c) Relaciones Públicas Eventos de presentación o lanzamiento de productos,

distribución de boletines.d) Otros Elaboración de un Catálogo sobre las cualidades nutritivas de

la Quinua y alguoas formas de preparación de platos.

PRODUCCIÓN

6.1. Localización: Puno

Los Factores Locacionales Favorables son:a) Insumos en planta.b) Servicios básicos (agua, luz, teléfono).c) Vias de acceso asfaltado.d) Información de mercado disponible

6.2. Descripción del Proceso Productivo

A consideración de los socios, definimos que el proceso productivo inicia con el cultivo de quinua yfinaliza con la distribución del producto procesado. A continuación se presenta el proceso demanera simplificada en una tabla.

P d rC d 8FI' dlPDa ro . UlO e roceso ro oc IVO.

Proceso Descripción

Producción Preparación de terreno, siembra, labores culturales, cosecha,trilla, venteado, ensacado y almacenado.

Acopio y recepción Sacos de SO Kg. Puestos en planta.

Sarandeo Para eliminar impurezas, terrones y piedrecillas.

Despedrado Para eliminar las impurezas, terroncillo y piedrecillas, quepudieron haber quedado del proceso anterior.

Lavado -escarificado Para eliminar la cáscara y la saponina

Secado Al natural aprovechando los rayos sol.

Selección Impurezas Selección manual de las quinuas negras

Ensacado, Pesado y En sacos de SO Kg. pesado y cocido a máquina con hilo decocido algodón.

Almacenado En los almacenes de la empresa, listos para la distribución.

Distribución (Venta) Representantes, distribuidores (Arequipa-Lima)

Al-12


6.3. Necesidades Equipos, Servicios e Insumos.

6.3.1. Necesidades de Maquinaria y Equipo.Para detenninar las necesidades de maquinaria y equipo, además de los datos obtenidos en el Tallerde Plan de Negocios, se ha visitado a pequeñas plantas y se ha obtenido cotizaciones actualizadasdel precio de los diferentes equipos a utilizarse en la nueva empresa. Los datos se consignan en elCuadro 9.

E .

Fuente: ElaboraclOn propIa

C d 9 Mua ro aqumana qUlDoConcepto tunid Medida Cantidad Precio Unit SI lPrecio TotalDespedradora/clasific. Equipo 1 3,500.0 3,500.0Peladora - Lavadora Equipo 1 6,264.0 6,264.0Cosedora Equipo 1 700.0 700.0~alanza Equipo 1 1,200.0 1,200.0Cargador Manual Pieza 2 180.0 360.0Taburetes de Madera Pieza 20 90.0 1,800.0Malla Clasificadora Pieza 2 80.0 160.0Manta de Lona Pieza 4 120.0 480.0Balde PVC 20 1t Pieza 5 8.0 40.0

Escoba PVC Pieza 5 7.0 35.014,539.0..

6.3.2. Insumos.El principal insumo: la Quinua, es obtenido directamente de las asociaciones de productores y es debuena calidad, con bajas tasas de impurezas y el precio que se reporta es puesto en planta. El acopioy recepción del insumo es continuo, esto debido a que los agricultores venden su producto porpartes, de acuerdo a sus necesidades de dinero.

Cuadro 10. Requerimiento de Insumos

Concepto Unid Medida Cantidad Mes Costo Unit. Costo TotalQuinua trillada* Kg. 22,480.0 1.4 31,472.0

Agua m3 100.0 1.8 184.0Electricidad KWH 250.0 0.4 100.0Sacos Menbretados Pieza 400.0 1.0 400.0Hilo Ovillo 20.0 2.5 50.0Transporte Kg. 20,000.0 0.2 4,000.0

36,206.0* De 22,480.0 Kg de grano se oblJenen 20,000.0 de producto, o sea la merma es de 11 % porimpurezas.

6.3.3. Servicios de Formalización.Para estar comprendido dentro de las empresas fonnalmente constituidas, previamente se hanrecabado las documentaciones que la Ley de Empresas exige, estos requisitos se reporta en elCuadro 11.Cuadro 11. Aspectos Legales de Fornmalización de la EmpresaConcepto Unid Medida Instit. Otoraante Costo Año Costo MesConstitución' P. Anual' Req.Públ 250 20.8

AI-l3


* Un solo pago, los demas el pago por renovaclOn es anual

Lic. De Funcionamiento P. anual Municipio 200 16.7Cerl. Sanitario!Fumioac. P. anual MINSA 50 4.2

Reoistro Sanitario P. anual DIGESA 400 33.3

Impuesto Autovaluo P. anual Municipio 180 15.0

1,080.0 90.0, . ,

GESTIÓN DEL NEGOCIO

Estructura Legal (Individual, Sociedad, Corporación): Sociedad Anónima Cerrada S. A. C.

Organización:

El personal administrativo y de planta lo conforman los socios, entonces organización es simple. ElGerente - Administrador es a la vez el encargado de la comercialización.

Cuadro 12 Personal.Unidad Can- Salario Aguinaldo Año Salario Salario

r:oncepto de tidad Mes Navidad Fiestas Total Prom.Medida (SI) AñoNvo Patrias Anual Al Mes

4. 1. Indirecto 1,433.3Gerente!Administrad. Personal 1.0 1,000.0 100.0 100.0 12,200.0 1,016.7Vigilante Personal 1.0 400.0 100.0 100.0 5,000.0 416.74.2. M. de O Directa 1,550.0Operadores de Planta Personal 3.0 500.0 100.0 100.0 18,600.0 1,550.0

G5,800.0 2,983.3

FINANZAS Y CONTABILIDAD

Egresos. .

Concepto Invers GastoTotal Año Mes

l. Infraestructura* 58,025.0 2,321.00 193.4172. Formalización - 1,080.00 90.0003. Maquinaria y Equipo' 14,539.0 1,674.76 139.5634. Salario del Personal - 35,800.00 2,983.3335. Insumos - - 36,206.000

72,564.0 39,612.313

Cuadro 13 Resumen de los Gastos

*El gasto anual y mensual de Infraestructura, y Maqumana y eqUIpo se refiere alvalor de la depreciación anual y mensual, que se obtiene mediante el método LINEAL

Los gastos que se incurren en la formalización de la empresa es un pago anual, mientras que lossalarios del personal y compra de insumos son gastos mensuales. Por concepto de infraestructura yde maquinaria y equipo se reporta la depreciación mensual.

Ingresos.

Al-14


Los ingresos ascienden a 8/48,000.0 mensuales por concepto de la venta de 20,000 Kilos de QuinuaPerlada, a un precio de 8/2.4 el Kilo. Este ingreso es constante durante los 12 meses, porque elvolumen de producción también es constante.

Flujo de Caja Proyectado

dPC d 14 Fl .ua ro . ulo de Caia royecta oPeriodo

ConceptoPerd O Mes 1 Mes 2 Mes 3-11 Mes 12

l. IngresosI 48,000 48,000 48,000 116,568

1.1. Venta 48,000 8,000 48,000 48,000

1.2. Valor Rescate 68,568

11. Costos· 72,564 42,996 1,956 41,956 41,95C

Inversiones (Activos Fiios) 72,564

Infraestructura 58,025.0

Maquinaria y Equipo 14,539.0

Formalizc/Denreciaciones 1,413.0 33.0 ~33.0 ~33.0

Formalización 1,080.0

Deprecc. Infraestruct 193.42 93.42 193.42 193.42

Deprecc. Maq y Equp 139.56 39.56 139.56 139.56

41,622.Gastos de Producción 7 1,622.7 41,622.7 41,622.7

Materia Prima y/o Insumos 36,206 6,206 36,206 36,206

Mano de Obra Directa 2,983.3 ,983.3 2,983.3 2,983.3

Mano de Obra Ind: Grte, Vigilt 1,433.3 ,433.3 1,433.3 1,433

Gastos de Comercialización

Impuestos 2% de Ventas 1,000 1,000 1,000 1,000Perdidas y Gauancias

(72,564) 5,004 ~,084 6,084 74,613Proyectadol

(1) Los Datos de Ingresos, Costos, y PerdIdas y GananCIaS son el FlUJOEconómico Proyectado y luego con una tasa de actualización del 2% seObtienen los Indicadores de RentabilidadAnálisis de Rentabilidad. Los indicadores de rentabilidad se presenta en el Cuadro 16.

Cuadro 16 Indicadores de Rentabilidad Financiera

Indicadores ValoresTasa Interna de Retomo (TIRE) 7.91 %Valor Actual Neto (VAN) S/.43,908.70Relación Beneficio/Costo (B/C) 1.09

En las es(¡maCIOnes se consIdera el costo promedIO del CapItal

AI-15


o costo de oportunidad del capital, 2% mensual.

Análisis de Sensibilidad.

Anexo 1

Considerando que los precios de la quinua son volátiles, se ha realizado varios escenarios:a) Incremento del precio de la quinua trillada en 5% y 10% el negocio, de acuerdos a los

resultados, puede aún ser rentable.b) Disminución del valor de las ventas en 5% el negocio es rentable.c) Disminución del valor de las ventas en 10%, el negocio trabajaría con pérdidas. Por tanto el

mayor riesgo es la caida del valor de las ventas Cuadro. 17.

Cuadro 17. Indicadores Económicos con simulación de Costos

IEscenarios Variación TIR VAN B/C

Incremento de los Costos 5% 5.72% S/.27,593.65 1.05

10% 3.52% S/.ll,278.59 1.02

Disminución del Valor de Ventas 5% 4.57% S/.l9,025.55 1.04

10% 1.21% (S/.5,857.61) 0.99

ANÁLISIS DE RIESGO.

9.1. Volumen de la Desabastecimiento por baja producción debido a factoresproducción climáticos.

9.2. Precios Incremento en el precio de la quinua trillada, como sucedióen el año 2004.

9.3. Desarrollo de la Perdida de mercado, que provocaria la caída de las ventas,competencia como ocurre por el ingreso de quinua de Bolivia, que es de

mayor calidad y fácilmente desplaza a nuestro producto.

AI-16


b. Quinua convencional, blanca 501

Anexo I

PLAN DE NEGOCIOS 2. AGROINDUSTRIALES ASOCIADOSS.A.C.

PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN DE QUINUA PERLADABLANCA CONVENCIONAL

VOLUMEN DE PRODUCCIÓN: 50 TM Mensuales

INDICE DE CONTENIDO

TEMA Pág.

RESUMEN EJECUTIVO 191. ASPECTOS GENERALES 20II. DESCRIPCIÓN DE LA IDEA DEL NEGOCIO 20III. EVALUACIÓN DEL MERCADO Y COMPETIDORES 21

3.1. Oferta de Materia Prima 213.2. Demanda 213.3. Situación del Producto 223.4. Situación de la Competencia 23

N. ANÁLISIS DEL ENTORNO 254.1. Factores Económicos 254.2. Factores Tecnológicos 264.3. Factores Sociales y Culturales 264.4. Factores Políticos y Sociales 264.5. Factores Demográficos 26

V. PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO DEL NEGOCIO 275.1. Visión 275.2. Misión 275.3. Objetivos 275.4. Plan de Comercialización 275.5. Estrategias de Comercialización 28

VI. PRODUCCIÓN 296.1. Localización 296.2. Descripción del Proceso Productivo 296.3. Necesidades de Equipos, Servicios e Insumos 29


VIII. FINANZAS Y CONTABILIDAD 318.1. Egresos 318.2. Ingresos 328.3. Flujo de Caja Proyectado 328.4. Análisis de Rentabilidad 338.5. Análisis de Sensibilidad 33


AI-17


RESUMEN EJECUTIVO

Anexo 1

Pequeños Agroindustriales con experiencia en la Transformación y Comercialización de Quinua, dela Provincia de San Román deciden formar la empresa "Agroindustriales Asociados S.A.C." conuna inversión de S/160,000.0, para producir 50TM de quinua perlada por mes, para los mercados dePuno, Arequipa, Cuzco y Lima principalmente..

Según reportes de instituciones estatales y organismos privados, dedicados al estudio de la quinua,afirman que la demanda por este producto se está incrementando a un ritmo anual de 9.59% entrelos años 1999 al 2004, estos datos demuestran un gran crecimiento del mercado para el producto yatracción para la inversión. Por otra parte, los factores económicos, tecnológicos, demográficos,políticos y socioculturales, actualmente son favorables, para el desarrollo de la empresa.

Con una visión de posicionamiento en el Mercado como Empresa Líder en Quinua y derivados, ycon la misión de articular a los productores en cadenas productivas, la naciente empresa invierte enInfraestructura, Maquinaria y Equipo la suma de S/II3,OOO. Sus costos directos e indirectos (en elque se incluye el valor de la depreciación de Infraestructura y Maquinaria y Equipo) mensualesasciende a S/104,015.1 y el valor del ingreso por ventas al mes se estima en SI120,OOO.OOvendiendo a S12.4 el Kilo de producto.

El costo de producción por Kilo de producto es de S12.08 que al vender en S12.4 se obtendrá unaganancia de 0.32 soles por kilo. Desde el punto de vista de rentabilidad, a una tasa de actualizacióndel 2% la Relación Beneficio/Costo es de 1.1, el Valor Actual Neto de S/124,740.5 y la TasaInterna de Retorno es 9.7%. Estas cifras indican buena rentabilidad del negocio.

El principal riesgo lo constituye el incremento excesivo del precio (por encima del 20%) del grano,fluctuación que depende del volumen de producción que, a su vez está sujeto a las precipitacionespluviales, principalmente.

AI-18


QUINUA PERLADA BLANCA - CONVENCIONAL

I. ASPECTOS GENERALES

1.1. Nombre del Negocio: AGROINDUSTRIALES ASOCIADOS S.A.e.

1.2. Localización: PARQUE INDUSTRIAL JULIACA

1.3. Producto del Negocio: Quinua Blanca Perlada Convencional

- Volumen de Producción: 50,000 Kg. por mes

1.4. Propietarios: Pequeños Agroindustriales del Sur del Altiplano: 10 Socios

1.5. Capital Inicial: S./ 160 000.00

11. DESCRIPCIÓN DE LA IDEA DEL NEGOCIO

Anexo 1

2.1. El Producto.- Es Quinua grano, escarificado y lavado (proceso mediante el cual se eliminala cáscara y saponina) de aspecto brilloso. Grano de color blanco homogéneo con 1.5 mmde diámetro en promedio, con humedad que no excede el 13%, 0.2% de saponina y libre deImpurezas.

2.2. Usos del Producto.- Producto alimenticio de uso versátil en la industria y el arte culinario.Los usos conocidos son:

a) Elaboración de harina. Utilizado como insumo para la panificación, pastelería,galletería, golosinas, postres, bebidas, pastas. Mezclado con otros productos se elaboransustitutos lácteos, aditivos instantáneos.

b) En grano. Para la preparación de sopas, guisados, cremas, graneados, expandidos conleche y expandidos con chocolate.

c) Elaboración de Hojuelas. Utilizado en la preparación de sopas, cremas; difundido en lapreparación de desayunos para niños y población de la tercera edad y madres gestantes

2.3. Mercado para el Producto.- El producto está destinado para las Agroindustrias, Mercadospopulares, Supermercados y tiendas de alimentos naturistas de Lima, Arequipa y Cuzco;ciudades donde existe gran demanda de quinua.

2.4. Atracción para la Inversión. La proliferación de acopiadores en las principales plazas delas provincias productoras de quinua, así como la participación de otros agentescomerciales y transformadores indican que el negocio es atractivo.

2.5. Perspectivas de Crecimiento del Mercado para el Producto.- Según CAREPERU en 1999, el consumo de Quinua en el comercio ambulatorio de Puno, fue24,785 Kg. En avaluaciones realizadas al inicio del Proyecto "Quinua Orgánica" (diciembre2003 y enero 2004) en el mismo tipo de comercio y ciudad, se encontró un consumo de35,751 Kg. El consumo de quinua había crecido a una tasa anual de 9.59%.

Al-19


2.6. Características Particulares o distintivas del producto. El Producto es altamentenutritivo. Tiene un excepcional balance nutricional de proteínas, aceites y almidón. Contieneun promedio de 14% de proteína, algunas variedades pueden contener hasta el 23 %, lo cuales el doble del común de cereales. La proteína de la quinua es rica en aminoácidos, razón porla que en países desarrollados, se usa como complemento de otros granos y legumbres, lascuales son deficientes en metionina y cistina. Como carbohidrato, contiene 58% a 68% dealmidón y 5% de azúcar. Los gránulos de almidón son extremadamente pequeños ycontienen cerca de 20% de amilasa y gelatina en un rango de 55-66. La grasa contenida esde 4 a 9%, de los cuales cerca del 50% es ácido linoléico, lo cual es esencial para la dietahumana. Además contiene alto porcentaje de calcio, fósforo, hierro y vitamina B, tasas muysuperiores que en otros granos.

EVALUACIÓN DEL MERCADO Y COMPETIDORES

Oferta de Matería Prima.

En Puno, de las 13 Provincias, 7 producen el 88% de la producción Departamental. Losagricultores, en promedio, destinan el 40% de la producción aproximadamente, para elautoconsumo. La oferta estimada de quinua se presenta en el Cuadro l.

Fuente: ElaboraclOn propIa en base a: INE! 2004, CARE PERU Of. RegIOnal Puno 2004

Provincias Producción Volumen de Oferta CalidadN° Potenciales TM(Campaña (TM). VO=Producc -

2002-2003) autoconsumoVO~ 100%-40%=60%

1 Puno 3,307.0 1,984.2 Buena2 Azángaro 4,792.0 2,875.2 Buena3 Chucuito 4,065.0 2,439.0 Excelente4 Collao 5,075.0 3,045.0 Buena5 Huancané 1,558.0 934.8 Buena6 Lampa 1,237.0 742.2 Regular7 San Román 2,814.0 1688.4 Excelente

TOTAL 22,848.0 13,708.8. ,

Cuadro 1. Oferta de Quinua en las Principales Provincias de Puno.

Demanda

Según datos de CARE PERÚ, en el año 2000 el volumen ofertado fue de 10,927.8

TM, mientras que la demanda fue de 11,638.0 TM. Para el 2003 la oferta se eleva a 13,708.8 TMde grano (Cuadro 1), Con los estudios del año 2000 se deduce que la demanda es mayor que laoferta. Con los resultados mencionados, y de acuerdo al comportamiento del mercado se estimóla proyección hasta el 2006, los datos se presenta en el Cuadro 2.

Cuadro 2. Proyección de la Demanda Estimada

LocalizciónlAño 2000 2001 2002 003 2004 2005 2006

Demanda Local 1,348.0 1,415.4 ,486.2 ,560.5 1,638.5 1,720.4 1,806.4

Al-20


Demanda Regional 3,100.0 3,255.0 ,417.8 ,588.6 3,768.1 3,956.5 4,154.3

Demanda Nacional 5,880.0 6,468.0 ,114.8 ,826.3 8,608.9 9,469.8 10,416.8

Demanda Internacional 470.0 493.5 18.2 44.1 571.3 599.9 629.8

TOTALES 11,638.0 12,579.4 3,603.8 4,719.0 15,933.5 17,256.5 18,698.3

FUENTE: ElaboraCIón Propla en base a los cuadros de demanda del AnexoEn la Demanda Local, regional e internacional se considera un crecimiento anual del 5% y en la demandaNacional el crecimiento es de 10%.


a) Productos Complementarios y/o Competitivos.- Debido a la versatilidad culinaria de laquinua, la existencia de los productos complementarios que lo acompañan son diversos yvariados, dependiendo del tipo de alimento que se quiera preparar. En el mercado existen unagran variedad de estos y a precios accesibles, como: papas, carnes, nortalizas, mariscos,menestras etc.

Mientras que los productos competitivos, como son harina de trigo, arroz, fideos, hojuelas deavena, entre otros existen en el mercado y a precios más bajos que el de la quinua. Pero por sucalidad nutricional, la quinua se ha convertido en un competidor extraordinario.

b) Márgenes de Ganancia.- La comercialización de quinua ha generado prosperidad para loscomerciantes de quinua, el crecimiento económico de empresas dedicadas a este rubrodemuestran esta afirmación. En parte se debe a que el margen de ganancia que se obtienebordea el 7 % mensual y esta tasa es mayor que el de los productos competitivos ycomplementarios.

e) Distribución Geográfica. El producto de la empresa "Agroindustriales Asociados SAC",está orientado para los mercados local, Lima, Cusco y Arequipa; por la gran demanda existenteen estas urbes.

Situación de la competencia.

Por el incremento sostenido de la demanda de quinua, existen empresas que compitenpor lograr una posición con el mismo producto. La situación de estos y su posicionamiento sedefinen a continuación.

Competidores PotencialesEn el Departamento de Puno existen industrias dedicadas al procesamiento de QUINUA, algunascon más de 15 años de actividad, cuentan con planta de acuerdo a los estándares internacionalesde calidad, con personal especializado en procesos y manejan inteligencia de mercado, perotienen puntos vulnerables que permiten acceder a otras, y/o ser desplazados por empresas máseficientes.

Los competidores potenciales están localizadas en Juliaca, Puno, llave y Yunguyo y que hace 8años están agrupados en la ASAIGA (Asociación de Agroindustriales en Granos Andinos). De

Al-21


estas, 5 son las principales que, en conjunto movilizan 200 TM de grano por mes. Lascaracterísticas de estas empresas se presentan en el Cuadro 3.

C. IPC d 3 Cua ro ompetI ores otenC13 es y aractenstIcas.N° Competidores Organización Areas Fuertes Puntos VulnerablesI TIC PAC S.R.Ltd Insuflados, harina, Infonnal

hojuelas2 ALTIPLANO SAC Quinua Perlada Precio elevado3 PRODIACEL S.R.Ltd Quinua Perlada Mercado Lima,

Arequipa4 Agroindustria S.R.Ltd Quinua Perlada Mercado Cuzco,

Zela regular calidad5 Molinos Pan y S.A.C. Quinua Perlada, Precio, desempeño,

Vida Harina, Hojuela temporal

En la ciudad del Cuzco existen plantas industriales como: El Trebol, Cusqui, e Inca Sur. Elprincipal producto de estos es la "Quinua Perlada", para su elaboración se proveen de materiaprima del Departamento de Puno. El destino de la producción de estas plantas son lossupennercados de la ciudad de Lima, tiendas especializadas de productos naturales, mercadospopulares, programas sociales e instituciones públicas de las grandes ciudades del país. Elproducto es de regular calidad, además sus costos de producción son relativamente altos (Bolsasde 400 gr a S/l.70).

Cuota en el Mercado (Volumen de venta de la competencia en %)Según estimaciones realizadas en el año 2,000, de las 10,328 TM comercializadas de quinua, el60% aproximadamente corresponde a "Quinua Perlada" (6,196.8 TM). Las empresas delDepartamento de Puno producen y comercializan aproximadamente el 62.9% (3,897.78 TM),mientras que la empresa motivo del presente Plan operará con el 9.7% (600 TM al año).

Comparación con nuestro Producto."Agroindustriales Asociados S.A.C." producirá sólo "quinua perlada", entonces el análisiscomparativo con la competencia es considerando el producto en referencia. En el Cuadro 4 sepresenta la comparación de algunas variables.

1 CdiEA 'b" d AlC d 4 Cua ro omparaclOn e gunos tn utas e a mpresay a ompetenc13,Ténnino de Comparación Nuestro Producto Producto CompetenciaEn Precio por Kg, SI. 2.4 Más de SI. 2.6En Desempeño Bueno RegularEn Confiabilidad Alto MedioEn Calidad Bueno BuenoEn Volumen Alto Alto

El nivel de producción es relativamente alto (50 TM cada mes) y en una economía de escala loscostos se abaratan, entonces la Empresa puede colocar su producto a un precio más bajo que suscompetidores. Por otra parte, los socios tienen experiencia empresarial, por lo tanto el

AI-22


desempeño, la confiabilidad y la calidad del producto, serán sus atributos que los caracterizaráde la competencia.

Estrategias de Mercado de la Competencia.Las empresas dedicadas, en parte o de manera exclusiva, a la producción de "Quinua Perlada"son diferentes unas a otras, algunas manejan grandes volúmenes y otras en escalas menores, delmismo modo, algunos cuentan con infraestructura de acuerdo a los estándares de calidad y otroscarecen y ubican la planta en ambientes improvisados. Generalmente, las grandes empresascuentan con instalaciones adecuadas; por tanto los hace diferentes en la implementación deestrategias de mercado. De acuerdo a esta descripción, en el Cuadro 5 se observan las actividadesde empresas grandes, con volumen de producción mayor a 30 TM por mes.

Cuadro 5. Actividades Estratéllicas de la Comnetencia.

N° Estrategias Actividades

l En Precio Ofertar a bajos precios2 En Volumen Poseer volumen importante y que posean una buena

logística de acopio3 En diseño del Pueden poseer buenos diseños o presentación

Producto4 En Calidad Calidad variable no confiable5 En Confiabilidad La empresa privada posee confiabilidad6 En servicios La empresa privada posee mejor servicios a terceros7 Sistema de La logistica de distribución es bueno y se posee

Distribución recursos.

ANÁLISIS DEL ENTORNO.

Factores EconómicosEn una economía de libre mercado se presentan factores económicos y sociales, que influyen enel consumo del producto y en la cantidad demandada, al emprender un negocio es recomendableanalizarlos, porque es parte de la inteligencia de mercado, el conocerlos nos proporciona elentorno en el cual actuamos. Estas son.

a) El Precio del Producto.- El precio promedio al acopio de quinua trillada, desde 1999 hastafinales del año 2003, se ha mantenido en S/1.04 por Kilo. En diciembre del 2003 experimentaligera alza, hasta alcanzar precios más altos entre junio del 2004 y febrero del 2005,elevándose en 136% (S/2.26 por kilo), mientras que el precio "al productor" de la "quinuaperlada" en el mismo periodo se incrementó en 40% (de S/2.2 subió hasta S/3.1).

b) La Inflación.- Desde la década de los 90's a la actualidad fue del 4 al 8% por año (INE!.Compendio Estadístico Departamental 2001-2002). Desde el 2001 a la fecha la inflaciónpromedio es de 2.4% anual. Por tanto, esta tasa inflacionaria no ha influido en el precio de losinsumas ni del producto.

AI-23

03 PER 1130 Desarrallo Sostenible de Quinua Orgánica, Perú Anexo 1

c) La Tasa de Interés.- La tasa de interés bancaria, en promedio es de 2% mensual (26.8 %anual), esta alta tasa reduce la posibilidad de que el agroindustrial se prevea de maquinaria ytecnología con capital prestado, para lograrlo su ganancia tendria que ser el doble a la tasa deinterés (por el riesgo de estos negocios).

Por otra parte, la tasa de interés al ahorro que la banca ofrece es de 6% anual a plazo fijo, peroconcluido el periodo establecido, el interés de los ahorristas es de sólo 2%, el 4% restante lotoma el banco por concepto de costos de transacción. Esta alta tasa de interés que cobra elbanco y la baja tasa que paga a los ahorristas es una ineficiente asignación del capital a lasinversiones, disminuye el ahorro y provoca la proliferación de los mercados informales decrédito.

d) Acceso al Crédito. En nuestro medio, la alta tasa de interés bancaria limita las inversionescon capital prestado. Los agroindustriales evitan acudir al crédito como una forma de mejorarsus empresas o implementarse de maquinaria y tecnología, de ahí que el acceso a unatecnología moderada de los agroindustriales en quinua es limitado, es decir el desarrollotecnológico es lento.

e) El Poder Adquisitivo de la Población.- El poder adquisitivo de gran parte de la población semantiene estancado desde el gobierno anterior. Excepto de algunos sectores estatales como elmagisterio, parte del poder Judicial y Sector salud, quienes fueron favorecidos con ligerosincrementos del salario. Sin embargo comparando con las décadas pasadas (del 80 y 90) esevidente la existencia de capacidad de gasto de la población en general.

t) Incremento de la Demanda.- El consumo de quinua está tomando cada vez mayorimportancia. Las campañas de promoción realizadas por las instituciones públicas y entidadesde Cooperación Técnica Internacional, han ocasionado incrementos notables en la demanda.Este aumento se fortalece con la baja inflación y el ligero incremento del poder adquisitivo dela población.

Factores Tecnológicos.

El desarrollo de nuevas tecnologias, la adopción y adaptación de experiencias, tanto en laproducción y transformación de quinua, han contribuido en el incremento de losniveles de rendimiento y la mejora de la calidad del y sus derivados.

El Manejo Integrado de Plagas, la generación y aplicación de sustancias biocidas, sontecnologías que han contribuido en detener el avance de plagas, que en el pasado provocaronestragos en los cultivos. También, el uso de fertilizantes orgánicos mejoran el rendimiento y larecuperación de la fertilidad de los suelos. Por otra parte, la ínvención de maquinaria y equipopara el procesamiento industrial, el desarrollo de formas de normalización y presentación delproducto, facilitan que el producto llegue al consumidor, en el momento, en la forma y lacantidad que este lo requiera.

Factores Sociales y Culturales.

El consumo de quinua estaba restringido a la población de bajos recursos y de origen rural, porprejuicios de carácter histórico y cultural se consideraba como alimento para "indios" o"Cholos" (expresada en forma despectiva). En la actualidad, por su valor nutricional el

Al-24


consumo de la quinua se está incrementando y está ingresando a los hogares, sin distinción declase y de estrato social.

4.4. Factores Políticos y LegalesPara promover la producción de cultivos andinos, el gobierno ha establecido que en losprogramas sociales de apoyo alimentario, se incluya estos productos como la quinua. Losprogramas de desayunos escolares, al vaso de leche, a comedores populares y organizaciones decampesinos, son beneficiados con estas medidas.

Factores Demográficos.La tasa de crecimiento promedio de la población, en los últimos 10 años fue de 1.9% anual, por10 tanto este incremento provoca el aumento de la demanda. Por otra parte, el aumento desectores de población con hábitos de alimentación vegetariana y naturales, ha generado cambiosen la alimentación en donde se incluye la quinua como una fuente de proteínas, que sustituyeparcialmente a la de origen animal.


Visión del Negocio.La empresa "Agroindustriales Asociados S.A. C. " es una organización comerciallíder en el procesamiento y comercialízación de quinua y derivados. competitivaen precio y calidad del sur del país.

Misión.Articular la empresa con organizaciones de productores en cadenas productivas,transformar la quinua con tecnología de punta y comercializar productos de calidadcon eficiencia

5.3. Objetivos

5.3.1. Objetivos en el Corto Plazo.Fortalecer las organizaciones de productores, para tener una oferta organizada dela producción.

5.3.2. Objetivos en el Mediano Plazo.• Optimizar la producción en campo y en la transformación..• Conformación del CITE - Quinua.• Desarrollar estrategias de Marketin para una eficiente comercialización

5.3.3. Objetivos en el Largo Plazo:Consolidar con calidad nuestro producto en los programas sociales y centroscomerciales e industriales, del país.

5.4. Plan de Comercialización

Cuadro 6. Mercado Meta del Producto

Al-25

--------------

03 PER 1130 Desarrollo Sostenible de Quinua Orgánica, Perú Anexo I

N° Distribución Aspectos Demográficos (edad, Aspectos Sociales (Clase Social, es-Geográfica sexo, tamaño de familia) tilos de vida, educación, raza, etc.)

I Supermercados Lima Familias distintas en tamaño Familias de clase media y alta2 Mercado Central Lima Familias distintas en tamaño Familias de clase media y baja3 Industriales Lima Alimento para programas Estudiantes de clase media y baja,

sociales, clubes de madres población de clase baja4 Mercados Arequipa Familias diversas Familias de clase media y alta5 Industriales Arequipa Alimento para programas Estudiantes de clase media y baja,

sociales, clubes de madres población de clase baja6 Programas Sociales Población estudiantil, Estudiantes de clase media y baja,

Arequipa comedores populares población de clase baja7 Industriales Puno Alimento para programas Estudiantes de clase media y baja,

sociales y Familias diversas población de Distintas clases8 Mercados Puno Familias diversas Distintas clases

9 Programas Sociales Población estudiantil, Estudiantes de Primaria e inicialPuno del medio rural y urbana

La qumua perlada, producto semi-procesado de uso directo y a la vez matena pnma para laelaboración de otros productos, en sus diversas fonnas de presentación y grado de procesamiento,son para el consumo del público de diversas clases y estratos sociales de Lima, Arequipa y Puno.Las características del mercado meta se observa en el Cuadro 6.

5.5. Estrategias de Comercialización

5.5.1. El Prodncto

a) Calidad: Libre de impurezas variedades contrastantes y piedras.

b) Características del Producto: Grano blanco lavado, desaponificado, tamaño de diámetromayor o igual a 1.6 mm, con menos de 13% de humedad, con menos de 2% de puntosnegros.

c) Características del Producto: Grano blanco lavado, desaponificado, tamaño de diámetromayor o igual a 1.6 mm, con menos de 13% de humedad, con menos de 2% de puntosnegros.

552 P C t. . . recIo y os o.

a) Precio de Venta: SI. 2.401 Kg. Y saco de 50 Kg a S/120.0

b) Costo de Producción (SI por Kg.): Costos de producción sI. 2.10 IKg. el primermes y S/2.01 Ikg. desde el segundo mes.

e) Volumen de Venta Planeado: (TM ó Kg. por mes). 50.0 TM/Mes

5.5.3. Forma de Distribución (Canales de distribución):

El producto procesado, se distribuirá de acuerdo a los pedidos y será entregado en elalmacén o lugar de venta al detalle de los clientes y en el momento oportuno despuésque lo soliciten.

AI-26


5.5.4. Promoción:

d Q'.. di Cd P

La pnnclpal estrategia de promoclOn para mcurSlOnar en el mercado y en otros casos, desplazar a lacompetencia, es la presentación del producto según las normas de calidad, además brindar elservicio de entrega en almacén de los clientes.

e d 7 Eua ro . strateglas e romoclOn e onsumo e mnua.

al Anuncios Anuncios radiales, televisión v escritos como tripticos, afiches.

b) Promoción de Ventas Exhibiciones de productos con base a qUInua, concursosgastronómicos, participación en ferias.

c) Relaciones Públicas Eventos de presentación o lanzamiento de productos, distribuciónde boletines.

d) Otros Elaboración de un Catálogo sobre las cualidades nutritivas de laQuinua y algunas formas de preparación de platos...

Para implementar otras estrategias, se requiere inversión que incrementaría el costo de producción.En el Cuadro 7 se presenta algunas estrategias de promoción que de acuerdo al análisis demercadotecnia, son los más adecuados.

PRODUCCIÓN

6.1. Localización: JuliacaLos principales Factores Locacionales son:

a) Ubicada en el Parque Industrial.b) Zona de convergencia comercial.c) Acceso a todas las provincias importantes.d) Existencia del Mercado de Insumase) Vias de acceso asfaltado

g) Información de mercado disponible.h) Disponibilidad de los servicios de energía eléctrica yagua

6.2. Descripción del Proceso Productivo

Tratándose de un producto de prímera transformación, definimos que el proceso se inicia con elacopio del grano y finaliza con la Venta producto procesado, Cuadro 8.

P de d 8Fl' dlPua ro . U.10 e roceso ro UctIVO.Proceso DescrípciónAcopio y recepción Sacos de 50 Kg. Puestos en planta.Sarandeo Para eliminar impurezas, terrones y piedrecillas.Despedrado Para eliminar las impurezas, terronciJIo y piedrecillas, que

pudieron haber quedado del proceso anterior.Lavado -escarificado Para eliminar la cáscara y la saponinaSecado Al natural aprovechando los rayos sol.Selección Impurezas Selección manual de las quinuas negrasEnsacado, Pesado y En sacos de 50 Kg. pesado y cocido a máquina con hilo decocido algodón.Almacenado En los almacenes de la empresa, listos para la distribución.

AI-27


I Distribución (Venta) IRepresentantes, distribuidores (Arequipa-Lima)

6.3. Necesidades de Equipos, Servicios e Insumos

6.3.1. Necesidades de Maquinaria y Equipo.Para determinar las necesidades de maquinaria y equipo, además de los datos obtenidosen el Taller de Plan de Negocios, se ha visitado a plantas pequeñas y entrevistado con los gestoresde estas empresas y por otra parte se ha obtenido cotizaciones actualizadas de los equipos autilizarse en la nueva empresa. Los datos se consignan en el Cuadro 9.

Cuadro 9 Maouinaria v Ell uinoConcepto Unid de Precio

Medida Cantidad Unit (S/) TotalDesnedradora/clasific. Eouino 2 3,500.0 7,000.0

iPeladora - Lavadora Equipo 2 6,264.0 12,528.0

Secadora Eouino I 11,200.0 11,200.0

Envasadora/Cosedora Equipo I 6,000.0 6,000.0

Balanza Digital Equipo 1 2,640.0 2,640.0Cargador Manual Pieza 2 180.0 360.0

Taburetes de Madera Pieza 40 90.0 3,600.0

Malla Clasificadora Pieza 6 80.0 480.0

Manta de Lona Pieza 5 120.0 600.0

Balde PVC 20 It Pieza 7 8.0 56.0

EscobaPVD Pieza 7 7.0 49.0

44,513.0

Fuente: Elaboración propia, en base a cotizaciones

6.3.2. Insumos.

Cuadro 10 Requerimiento de Insumas.Concepto Unidad Cantidad Costo

Medida Mes Unitario TotalQuinua trillada* KQ. 57,000.0 1.5 85,500.0

IAgua m' 230.0 1.8 423.2IElectricidad KWH 350.0 0.4 139.7

Sacos Menbretados Pieza 1,000.0 1.0 1,000.0

Hilo Ovillo 60.0 2.5 150.0

~ransnorte KQ. 50,000.0 0.2 7,500.0

94,712.9* De este volumen se obllene 50,000.0 Kg. de Qumua Perlada, los 7,000 Kg. Restantes sonimpurezas y es el 12.3% del insumo.

El principal insumo: la Quinua, es obtenido directamente de las asociaciones de productores y es debuena calidad, con bajas tasas de impurezas y el precio que se reporta es puesto en planta. El acopioy recepción del insumo es continuo, debido a que los agricultores no entregan su producción en unaventa, lo hacen poco a poco, de acuerdo a sus necesidades de dinero.

6.3.3. Servicios de Formalización.

AI-28


Para estar comprendido dentro de las empresas formalmente constituido, previamente se hanrecabado toda la documentación que la Ley de Empresas exige, estos requisitos y el costorespectivo se reporta en el Cuadro 11.Cuadro 11. Aspectos Legales de FormalIzación de la EmPresa.Concepto Unidad Institución Costo Costo

Medida Otornante año mesConstitución' P. anual Rea.Públ 250 20.8Lic. De Funcionamiento P. anual Municioio 200 16.7Cer!o Sanitario!Fumiaac. P. anual MINSA 50 4.2Renistro Sanitario P. anual DIGESA 400 33.3Imnuesto Autovaluo P. anual Municioio 320 26.7

1,220.0 101.7* Un solo pago, los demás el pago por renovación es anual.


Estructura Legal: Sociedad Anónima Cerrada (S. A. C.).

Organización:

Cuadro 12 Personal. .Can- Salario Aguinaldo Año Salario

Concepto Unidad de tidad Mes lNavid- ot Salario Tol.

Medida (SI) AN F. Patrias /Anual Prom. Mes

4.1. Indirecto 3,066.7

Gerente!Administrad. Personal 1.0 1,800.0 300.0 300.0 22,200.0 1,850.0

/Auxiliar Contabilidlsecre Personal 1.0 550.0 200.0 200.0 7,000.0 583.3

Vigilante Personal 1.0 600.0 200.0 200.0 7,600.0 633.3

4.2. M. de O Directa 3,066.7

Persnl Limpieza y Mant Personal 1.0 500.0 200.0 200.0 6,400.0 533.3

Operadores de Planta Personal 4.0 600.0 200.0 200.0 30,400.0 2,533.3

73,600.0 6,133.3

La administración de la empresa será responsabilidad de los socios, de manera que en laorganización contratarán Gerente y un auxiliar en contabilidad. El resto del personal de planta loconforman los mismos socios, de manera que la organización es simple. El Gerente Administrador es a la vez el encargado de la comercialización.


Egresos

En esta sección se reporta el resumen de los gastos que se incurren en la formalización de laempresa que es un pago anual, mientras que los salarios del personal y compra de insumas songastos mensuales. Por concepto de infraestructura y de maquinaria y equipo se reporta ladepreciación mensual, que en teoría económica constituye el costo del uso de estos medios deproducción.

Al-29

03 PER 1130 Desarrollo Sostenible de Quinua Orgánica. Perú Anexo 1

Cuadro 13 Resumen de los Gastos. .Concepto Inversión Gasto

Inicial Año Mesl. IníTaestructura* 113,000.0 - -2. Maquinaria y Ennino* 44,513.0 - -3. Fonnalización 1,220.0 0.0 0.004. Mano de obra Indirecta - 0.0 3,066.675. Mano de obra Directa - 0.0 3,066.675.Insumos - - 94,712.926. Denreciaciones - - 768.88

7. Imnuestos 12% a la Venta) 2,400.00

158,733.0 0.00 104,015.13*EI gasto mensual de IníTaestructura y Maqumana y equipo se refiere al valor dela depreciación mensual. Este valor se obtiene del costo de IníTaestructura yestructura, y maquinaria y equipo, utilizando el método LINEAL de depreciación

8.2. Ingresos

Los ingresos ascienden a 8/120,000.0 soles mensuales por concepto de la venta de 50 TM deQuinua Perlada, a un precio de 8/2.4 el Kilo, puesto en almacén o lugar que indique el cliente. Esteingreso es constante durante los 12 meses, porque el volumen de producción también es constante.

Al final del periodo programado del negocio, se estima el "Valor Residual" de la Infraestructura,Maquinaria y equipo, este resultado se anota como un ingreso pero, en el Cuadro de Flujo de CajaProyectado.

8.3. Flujo de Caja Proyectado

Cuadro IS Flujo de Caja Proyectado.Periodo MesConcepto

Perd O Mes I Mes 2 Mes 34-11

Mes 12

I. Ingresos O 120,000 120,000 120,000 120,000 268,286

1.1. Venta O 120,000 120,000 120,000 120,000 120,000

1.2. Valor Rescate ° 148,286

11. Costos 158,733 104,015.1 104,015.1 104,015.1 104,015.1 104,015.1

2.1 Inversiones (Aet. Fijos) 157,513

Infraestructura 113,000.0

Maquinaria y Equipo 44,513.0

2.2. Gastos Directos - 97,779.6 97,779.6 97,779.6 97,779.6 97,779.6

Materia Prima y/o Insumas - 94,713 94,713 94,713 94,713 94,713

Mano de Obra Directa - 3,066.7 3,066.7 3,066.7 3,066.7 3,066.7

2.3. Gastos Indirectos 1,220.0 6,235.5 6,235.5 6,235.5 6,235.5 6,235.5

Mano de Obra Indirecta: - 3,066.7 3,066.7 3,066.7 3,066.7 3,067

Formalización 1,220.0 O

Al-30

-----------

03 PER 1130 DesarroUo Sostenible de Quinua Orgánica, Perú Anexo 1

Depreciaciones - 768.9 768.9 768.9 768.9 768.9

Gastos de Comercialización -Impuestos 2,400 2,400 2,400 2,400 2,400

- IGV 2% de ventas - 2,400 2,400 2,400 2,400 2,400

Flujo Económico (158,733) 15,985 15,985 15,985 15,985 164,271

(1) Los Datos de Ingresos, Costos, y PerdIdas y GanancIas constlluyen el FluJo EconomlcoProyectado y con estos datos a una tasa de actualización del 2% se Obtienen los Indicadoresde Rentabilidad

Análisis de Rentabilidad.

Cuadro 16 Indicadores de Rentabilidad Financiera.Indicadores Valores

Tasa Interna de Retomo (TIR) 9.76%

Valor Actual Neto (VAN) 8/.124,740.52

Relación Beneficio/Costo (B/C) 1.10En las estunaclOnes se consIdera el costo promedIO del CapItalo costo de oportunidad del capital, 2% mensual.

Para analizar la rentabilidad financiera del negocio, se ha utilizado los tres indicadores clásicosestos son: La Tasa Interna de Retomo (TIR), El Valor Actual Neto (VAN) y la RelaciónBeneficio/Costo. Los resultados que se reportan en el Cuadro 7 indican la buena rentabilidad delnegocIO.


Se analiza escenarios tomado en cuenta las variaciones de precios del grano de quinua:a) Incremento del precio de la quinua trillada en 5% y 10%. Los ingresos bajan, pero de

acuerdos a los indicadores resultantes, el negocio aún es rentable.

b) Al Incrementar el precio de la quinua trillada en 21%, las ganancias disminuyen yindicadores demuestran la inviabilidad del negocio, o sea no es rentable.

c) Disminución del valor de las ventas en 5%, el ingreso baja, sin embargo el negocio aun esrentable.

d) Disminución del valor de las ventas en 10%, los ingresos bajan hasta igualarse a los costos,el negocio trabajaría al borde del punto de equilibrio.

La evaluación financiera, considerando los distintos escenarios descritos anterionnente y utilizandolos indicadores se presenta en el Cuadro 17.

Cuadro 17 Indicadores Económicos con simulación de Costos

¡Escenarios Variación TIR VAN B/C

Incremento de los Costos 5% 7% SI. 80,417.40 1.06

AI-31

03 PER 1130 Desarrollo Sostenible de Quinua Orgánico, Perú Anexo 1

10% 4.25% S/.36,094.28 1.03

21% (1.71%) (S/.59,289.08) 0.96

Disminución del valor de las Ventas 5% 5.90% S/.62,532.63 1.05

10% 2.02% S/.324.74 1.00

ANÁLISIS DE RIESGO

9.1. Volumen de la producción Desabastecimiento por baja producción debido afactores climáticos.

9.2. Precios Fluctuación de precios y la aplicación del 18% deImpuesto General a las Ventas

9.3. Desarrollo de la Mejoramiento de la competitividad de lascompetencia empresas competidoras, y el ingreso de quinua

Boliviana que es de mejor calidad, en tamaño degrano, que el nuestro.

AI-32

- _.__._-~~~-


c. Quinua orgánica, blanca

Anexo 1

PLAN DE NEGOCIO DE EXPORTACIÓN 3.: ConsorcioAgricultores Asociados S. A. C.

PRODUCCIÓN Y EXPORTACIÓN DE QUINUAPERLADA ORGÁNICA

Nomenclatura Arancelaria: 1008.90.10.00

VOLUMEN: 20 TM Semestrales 2 primeros años40 TM Semestrales 3° año

INDICE DE CONTENIDO

TEMA Pág.

RESUMEN EJECUTIVO 361. ASPECTOS GENERALES 37n. DESCRIPCIÓN DE LA IDEA DEL NEGOCIO 37III. EVALUACIÓN DEL MERCADO Y COMPETIDORES 38IV. ANÁLISIS DEL ENTORNO 42V. PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO DEL NEGOCIO 44

5.1. Visión .445.2. Misión 445.3. Objetivos .445.4. Plan de Exportación 455.5. Estrategias de Venta 47

VI. PRODUCCIÓN 496.1. Localización 49

6.2. Descripción del Proceso Productivo 496.3. Necesidades de Infraestructura, Equipos, Servicios e Insumos ..49


VIII. FINANZAS Y CONTABILIDAD 528.1. Egresos 528.2. Ingresos 52

8.3. Flujo de Caja Proyectado 528.4. Análisis de Rentabilidad 538.5. Análisis de Productividad 548.6. Análisis de Sensibilidad 54


Al-33


RESUMEN EJECUTIVO

Anexo 1

18 Agricultores socios de Asociaciones de Productores de Quinua Orgánica de los Distritos deCabana y Cabanillas, de la Provincia de San Román, Departamento de Puno, deciden formar laempresa "Consorcio Agricultores Asociados S. A. c." Para exportar Quinua Perlada, con un Capitalinicial de SI 64,800.0 (US$20,000.0).

Con apoyo de especialistas del Proyecto "Quinua Orgánica - Scanagri", INIEA y del Ministerio deAgricultura, evalúan las caracteristicas del mercado Europeo como son las tendencias de consumo,capacidad de gasto y los usos del producto, así también se analizan los factores económicos ytecnológicos que influirán en el negocio. Asumida la decisión de exportar se analizan también elcomportamiento comercial de los competidores internos y externos para planificar estratégicamentelas ventas.

Por otra parte, para iniciar las actividades y con el propósito de respetar las decisiones de laAsamblea de Socios, la Junta Directiva del Consorcio suscribe un contrato colectivo y con cada unode los socios a fin de asumír riesgos, responsabilidades y rentas, considerando que la producción yexportación, es una actividad delicada.

En el Plan se considera un horizonte de 3 años, con un Volumen a exportar de 20 Toneladas porremesa cada seis meses durante los 2 primeros años y de 40 Toneladas por remesa en el tercer año.El mercado meta es Europa y USA, el lugar de entrega de la mercancía es el puerto de embarquemarítimo del Callao o sea el INCOTERMS adecuado es a Precios FOB, la forma de venta definidocon el importador es "VENTA A PRECIO FIRME" a US$I.1 dólares por kilo (SI 3.56) Yforma depago con Carta de Crédito, para el cual se ha elegido al Banco de Crédito como ente detransacciones.

La planta está ubicada en Cabanillas y cuenta con equipo necesario para la producción, pero paraestimar los costos del uso de éstos, de la mano de obra directa e indirecta, se considera sólo por elperiodo que dura el proceso de producción y exportación.

El costo de producción y exportación estimado por Kilo de producto en el año 1 y 2 es de S/3.21 yde SI 3.05 en al año 3, al vender en S/3.56 se obtendrá una ganancia de 0.35 y 0.51 soles por kilorespectivamente. Desde el punto de vista de rentabilidad y productividad, se obtiene una gananciade S/53,S06.S3 en las seis remesas a un costo de oportunidad del Capital del 2% mensual, y unarentabilidad del capital promedio de 13.22%. Concluyéndose que el negocio es rentable. Elprincipal riesgo lo constituye la fluctuación del precio del grano, que depende del volumen deproducción que, está sujeto a las precipitaciones pluviales, principalmente.

AI-34

03 PER ll30 Desarrollo Sostenible de Quinua Orgánica, Perú

QUINUA PERLADA BLANCA - ORGANICA

ASPECTOS GENERALES

1.1. Nombre del Negocio: Consorcio Agricultores Asociados

1.2. Localización: Cabanillas,

Provincia San Román

Departamento de Puno

1.3, Producto del Negocio: Quinua Blanca Perlada Orgánica

1.4. Propietarios: Asociaciones de Agricultores de Cabana y Cabanillas.

1.5, Capital Inicial: En Soles: S/64,800.00

En Dólares: US$ 20,000.0

DESCRIPCIÓN DE LA IDEA DEL NEGOCIO.

Anexo 1

El Producto: Quinua orgánica, descascarado y lavado (proceso mediante el cual se elimina lasaponina), de aspecto brilloso; razón por la que se denomina "Quinua perlada". El Grano es decolor blanco homogéneo de 1.5 mm de diámetro en promedio, con humedad que no excede el13%, 0.2% de saponina y libre de impurezas.

Usos del producto: Es un producto alimenticio de uso versátil en la industria alimentaria yel arteculinario. Dado que el producto está orientado al mercado externo, describimos a continuaciónlos usos conocidos:

a) Elaboración de harina. Insumo para la panificación, pastelería, galleteria, golosinas,postres, bebidas, pastas y tambien para enriquecer otras harinas.

d) En grano. Para la preparación de sopas, guisados, cremas, graneados. En la industriaalimentaria se usa para preparar mezclas precocidas con arroz, hortalizas deshidratadas yotros para sopa de preparación rápida..

Mercado para el Producto.- El producto está destinado para los paises de Europa y EstadosUnidos. En la población de estos países se vienen fortaleciendo la tendencia al consumo deproductos orgánicos que tienen que ver con la necesidad de consumir alimentos totalmenteinocuos, sanos y de elevada calidad nutritiva.

Atracción para la Inversión. - La producción de alimentos "orgánicos" y la exportación de losmismos hacia los países desarrollados constituye un negocio emergente y que ofrece debuenas a moderadas ganancias, razón por la que inversionistas tanto locales como extranjerasestán incursionando en estos negocios que, a la vez ha propiciado la formación de empresasque certifiquen la cualidad orgánica de los alimentos en cuestión.

Perspectivas de Crecimiento del Mercado para el Producto.- Al respecto, tomando comoreferencia Jos resultados de estudios de mercado para la quinua realizados el año 2000 por"2020 Development Company LLC" de Estados Unidos, por encargo de CARE PERU, se

AI-35


demostró el crecimiento de alimentos orgánicos en el Japón y la fuerte existencia de comidaorgánica en los mercados europeos. La utilización de la quinua en este contexto es frecuente.

Por otra parte, las grandes corporaciones multinacionales como Quaker y Nestle hanconsiderado a la quinua como uno de los ingredientes en sus productos para ventas en USA.El hecho de que ninguno de estos aun no hayan incorporado la quinua en sus productos es porla baja disponibilidad de este grano.

Características Particulares o dístintivas del producto y Beneficios para el Cliente. Losagricultores, chefs y consumidores de los países desarrollados consideran a la quinua como el"supergrano del futuro", a pesar de que su conocimiento es relativamente bajo, en USA yconsumidores del mundo.

El Producto tiene un excelente balance nutricional de proteínas, aceites y almidón. Tiene unpromedio de 14% de proteína, algunas varíedades alcanzan hasta el 23 %, lo cual es el dobledel común de cereales. Es importante y posiblemente el de mayor impacto en el futuro, es quela proteína de la quinua es alta en aminoácidos, razón por la que en países desarrollados, seusa como complemento de otros granos y legumbres como judías, las cuales son deficientes enmetionina y cistina.

Como carbohidrato, contiene 58% a 68% de almidón y 5% de azúcar. Los gránulos dealmidón son extremadamente pequeños y contienen cerca de 20% de amilasa y gelatina en unrango de 55 - 66. La grasa contenida es de 4 a 9%, de los cuales cerca del 50% es ácidolinoléico, lo cual es esencial para la dieta humana. Además contiene alto porcentaje de calcio,fósforo, hierro y vitamina B, tasas muy superiores que en otros granos.

La FAO reconoce a la quinua como un alimento altamente proteico, y afirma que tiene unbalance ideal de nutrientes, que ningún otro grano posee.

EVALUACiÓN DEL MERCADO Y COMPETIDORES

Oferta de Materia Prima.

En el Departamento de Puno, se produce el 100% de Quinua orgánica Certificada. En el Valledel Colca -Arequipa la producción es con insumos naturales pero, carecen de certificación, porlo que no es reconocido como Cultivo Orgánico.

En Puno sólo las asociaciones de productores de las provincias de San Román y Chucuitoposeen la certificación de Producto Orgánico, logrado con apoyo de ONG's y la CooperaciónTécnica Internacional. Por el alto costo de la Certificación, otras asociaciones de productoresno tienen condiciones para obtenerlas. La oferta total estimada se presenta en el Cuadrosiguiente:

Cuadro 1 Oferta de Quinua Orgánica Campaña 2004-2005

N° Asociaciones de Productores Volumen deCalidad

de quinua orgánica Oferta (VO) TMl Asociación de Productores Vilque 30 BUENA2 Asociación de Productores 25 BUENA

Al-36


Mañazo3 Asociación de Productores 20 BUENA

Vizallani de Cabana.4 Asociación de Productores 32 BUENA

Cabanillas5 EMAOESAMUL - Mañazo 16 BUENA

TOTAL 123 TM

Demanda.

Anexo 1

Las exportaciones de quinua en el año 2000 (Cuadro 2) reflejan en parte la demanda de quinuaen el exterior. La Empresa "El Altiplano" infonna que las demandas no han sido posibles deatender debido a pedidos en grandes volúmenes. De manera similar, de las 80 TM solicitadaspor "Quinua Corporation" de USA, en el año 2002 sólo se pudo atender con 12 Toneladas.

La demanda de quinua en USA y países Europeos es tempranamente inmedible aún en cifrasaproximadas, sin embargo según los datos anterionnente mencionados se puede confinnar quelos países desarrollados son mercados potenciales para la quinua debido a la superioridadnutricional frente a otros productos.

Cuadro 2 Demanda Externa de QuinuaN" Clientes Volumen Aumento anual Periodo de Forma de

Potenciales estimado de de la demanda compra o Mercadocompra 1M (%) Fluctuación

1 Holanda 100 20 Trimestral Empresa2 Japón 200 5 Semestral Empresa3 EE.UU 400 5 Anual Empresa4 Brasil 50 5 Anual Empresa


Productos Complementarios y/o Competitivos.- La quinua es un producto exótico en losmercados de USA y Europa, por lo tanto, es complementario sobre los alimentos existentesen el exterior. Como ejemplo tenemos la existencia de compañías norteamericanasmercadeando quinua bajo sus marcas, basándose en un grupo de criterios como es lacomplementariedad nutricional, ya que adiciona un valor alimenticio a las dietas existentes.

Productos que podrían competir con la quinua en el mercado exterior son relativamenteescasos. La industria del Foodservice (USA) considera como productos competitivos alamaranto, la alegría (vegetales parientes cercanos de la quinua), pero no tienen la calidadalimenticia de la quinua además, por las dificultades en la transfonnación y el costo de losmismos ofrecen una débil competencia. Otro alimento de uso versátil es la harina y pastas desoya que estaría compitiendo con la quinua.

3.3.2. Márgenes de Ganancia.- Los negocios de quinua han generado prosperidad para lasempresas con producción para el mercado externo, el crecimiento económico de empresas uONO's nacionales así como de Bolivia en este rubro demuestran esta afinnación. En parte

AI-37


se debe a que el margen de ganancia bordea el 10 % Y este es mayor que en negocios deproductos competitivos y complementarios.

3.3.3. Distribución Geográfica.- El mercado de quinua en Estados Unidos y Países Europeosdurante la década de los 90 se mantenía como "nichos de mercado" , actualmente en estosestá ganando popularidad. En los mercados especializados de productos orgánicos y tiendasespecializadas en alimentos exóticos está disponible en mezclas para sopas o como cerealprecocido para preparados rápidos. En el Cuadro 3 se observa lo descrito anteriormente.

Cuadro 3 Situación del Producto.l Distribución Geográfica Estados Unidos, Países de Europa

y Asia2 Márt>enes de Ganancia Mas de S l. 0.36 por Kg.3 Venta de Productos complementarios y Complementarios son diversos,

competitivos competitivos son escasos: Soya,amaranto, alegria.

Situación de la competencia.

Competidores Potenciales. Para el Consorcio de quinua orgánica, los competidores estaríanclasificado en dos grupos:

a) La competencia local. Conformado por la ONG CIRNMA y la Agroindustria "ElAltiplano". Estos han organizado a los agricultores y han apoyado en la gestión de lacertificación de producto orgánico. Los socios del "Consorcio" forman parte de estasorganizaciones como proveedores de insumo. Por otra parte, estas empresas aún no tíenen lacapacidad de abastecer pedidos externos en grandes volúmenes. Estas en vez de sercompetidores pueden ser socios estratégicos y actuar en alianza para responder a lasdemandas externas.

b) La competencia externa. Formado por los productores y agroindustriales de Bolivia, entrelos cuales destaca la Asociación Nacional de Productores de Quinua "ANAPQUI" empresaposesionada en los mercados de Estados Unidos y Europa. Empresa con más de 20 años deexperiencia en procesamientos y comercio exterior, cuenta con plantas modernas en la PAZ- Bolivia, maquinaria moderna y personal altamente calificado en procesos y mercadeo.

Comparación con nuestro Producto. Consorcio Agricultores Empresarios S.A.C., producirá"quinua perlada", y la comparación con la competencia se refiere considerando talproducto. En el Cuadro 4 se presentan las variables comparables, mismas que en estaocasión se denominan "atributos".

l CdiEA 'b., d AlC d 4 Cua ro omparaCIOn e gunos tn utos e a mnresa y a ompetencla.Término de Comparación Nuestro Producto Producto CompetenciaEn Precio por Kg. SI. 3.56 Más de SI. 3.88En Desempeño Bueno BuenoEn Confiabilidad Alto AltoEn Calidad Bueno ExcelenteEn Volumen Bajo Alto

Al-38

03 PER 1130 Desarrollo Sostenible de Quinua Orgánica, Perú Anexo}

Estrategias de Mercado de la Competencia, Las dos ernpresas existentes en Puno dedicadas,en parte o de manera exclusiva, a la producción de "Quinua Perlada" Orgánica sondiferentes una de otra, "El Altiplano" maneja grandes volúmenes y CIRNMA produceen escalas menores y de manera discontinua, Ambas cuentan con infraestructura deacuerdo a los estándares de calidad y el procesamiento de Quinua orgánica es parte desus actividades.

Cdna ro . COVI a es stratef!ICas e la ompetencJa.N" Estrategias Actividades

1 En Precio US$1.2 Precio FüB.

2 En Volumen Poseer volumen importante; más de 02 Container porremesa (44 TM) Y que posean una buena logística deacopio

3 En diseño del Producto Bolsas de 25 kg. Con logotipo, marca y código debarras. Según normas de Comercio Internacional

4 En Calidad Tamaño de grano grande, homogéneo, libre deimpurezas y otros colores.

5 En Confiabilidad Fiel Cumplimiento de contratos y nonnas deexportación.

6 En servicios BRüCKERS

7 Sistema de Distribución Acopio - transformación - exportación programada.

C d 5 A . 'd d E

Las empresas de Bolivia, trabajan con productos orgánicos debidamente certificados, laproducción de Quinua perlada es sólo parte de su actividad porque, producenvariabilidad de subproductos terminales para exportación. De acuerdo a esta descripción,en el Cuadro 5 se presenta las estrategias y actividades que las empresas locales y deBolivia, aplican para posicionarse en los mercados internacionales:

ANÁLISIS DEL ENTORNO

Factores Económicos.En el libre mercado se presentan variables macroeconómicas y otros factores sociales, queinfluyen en el consumo del producto y la cantidad demandada, que al emprender un negocio esrecomendable analizarlos, y el conocerlos proporciona el entorno en el cual nos estamosdesempeñando. Estas son.

El Precio del Producto.El precio de la quinua orgánica trillada, desde 1999 hasta finales del año 2003, se ha mantenidoen S/l.4 por Kilo. Desde diciembre del 2003 experimenta ligeras alza, hasta alcanzar los preciosmás altos entre junio del 2004 hasta febrero del 2005, elevándose en 136% (S/2.26 por kilo).Incremento debido a la baja en la producción por efectos de excesivas lluvias ocurridos entrefinales del 2003 e inicios del 2004. Mientras que el precio de exportación en el mismo periodono se incrementó.

Si bien el precio de la quinua al productor como materia prima, tienen fluctuacionesextraordinarias por factores climáticos, las industrias exportadoras para mantener las ventas y el

Al-39

03 PER 1130 DesarroUo Sostenible de Quinua Orgánica, Perú Anexo 1

ritmo de crecimiento de la demanda en el mercado externo, deben asumir los riesgos de estasfluctuaciones y mantener constante los precios reales.

4.1.2. La Inflación.Desde la década de los 90's a la actualidad fluctuaron del 4 al 8% por año (INE!. CompendioEstadístico Departamental 2001-2002). Desde el 2001 a la fecha la inflación promedio es de2.4% anual. Por tanto, esta tasa inflacionaria no ha influido en el precio de los insumos ni delproducto.

La Tasa de InterésLa tasa de interés bancaria, en promedio es de 2% mensual (26.8 % anual), esta alta tasa, reducela posibilidad de que el agroindustrial se prevea de maquinaria y tecnología con capital prestado,para lograrlo su rentabilidad debe estar más de dos veces que la tasa de interés (por el riesgo quesignifica los negocios en alimentos).

Por otra parte, el interés al ahorro que la banca ofrece es de 6% anual a plazo fijo. La alta tasade interés que cobra el banco y la baja tasa que paga a los ahorristas es una ineficienteasignación del capital a las inversiones, disminuye el ahorro, contribuye al bajo crecimientoeconómico y genera la proliferación del crédito infonnal.

Tasa de CambioEl sol, con respecto al 2003 en la actualidad está sobrevaluado en 8% frente al Dólar USA. Estaafecta negativamente en el ingreso por exportaciones. Por cada Kilo de quinua exportado, losagroindustriales están dejando de percibir S/0.28, es decir por tonelada de quinua el ingreso bajaen S/280.00 y por container de 20 TM se pierde S/5,600 cantidad suficiente para adquirir unequipo como lavadora o despedradora.

Acceso al CréditoLa tasa de interés del crédito de 26.8% anual, limitan a los agroindustriales acceder al créditopara mejorar o implementar de maquinaria y tecnología a sus empresas.

El Poder Adquisitivo de la PoblaciónEn este caso, la capacidad de gasto en productos alimenticios de la población objetivo para laquinua es alta. Las sociedades de los países desarrollados están orientando sus gastos hacia losproductos alimenticios naturales, saludables, dietéticos y energéticos, asociados con la necesidaddel cuidado de la salud y de la belleza.

Incremento de la DemandaEmpresas comercializadoras de alimentos de USA y Europa están interesadas en la quinua, asímismo ONG's Europeas como el CBI de Holanda, La Federación Internacional Para elComercio Alternativo EFTA de Holanda, Magasins du monde - Oxfam de Bélgica, SolidarMonde de Francia, Oxfam Trading del Reino Unido y Ud de Suiza, han tomado interés sobre laqumua.

Factores Tecnológicos:

AI-40


Las tecnologías generadas recientemente, tanto en la producción y transformación de quinua,han contribuido en el incremento de los niveles de rendimiento y la mejora de la calidad de esteproducto y de sus derivados.

El Manejo Integrado de Plagas, la generaclOn y aplicación de sustancias biocidas, sontecnologías que han permitido detener en pacte, el avance de plagas. Del mismo modo, el uso defertilizantes orgánicos como los abonos compost y los abonos foliares naturales contribuyen alincremento del rendimiento y la recuperación de la fertilidad de los suelos. Estas tecnologíassustituyen el uso de fertilizantes y pesticidas químicos, y caracterizan la producción orgánica.

Por otra pacte, la invención de maquinaria y equipo para el descascarado y lavado de grandesvolúmenes en corto tiempo y con el menor daño de la integridad del grano, facilitan laobtención de productos de calidad.

Factores Sociales y Culturales:

En los países desarrollados, los gustos de los consumidores se inclinan por los alimentosnaturales, saludables, asociados con la necesidad del cuidado de la salud y

la belleza. Así mismo se vienen fortaleciendo la tendencia al consumo de productos orgánicos,a la necesidad de consumir alimentos inocuos y de gran calidad nutritiva, producidos coninsumos naturales.

Esta tendencia de cultura dietética, se genera también por la corriente de proteger el medioambiente, para lograr un desarrollo sostenible de la producción y calidad de vida. Estoscomportamientos culturales significan nuevas oportunidades para los pequeños productores yagroindustriales de la región.


Vísíón.La empresa "Consorcio Agricultores Asociados S.A. c." es una organizaclOncomercial competitiva y líder en Exportación de Quinua Orgánica y Derivados, alos mercados de Europa, Asia y Norteamérica.

Misión.Articular la empresa con organizaciones de productores en cadenas productivas,transformar la quinua orgánica, con tecnología de punta y comercializar productosde calidad.

5.3. Obietivos

5.3.1. Objetívos en el Corto Plazo.• Comercializar en el mercado Europeo, la producción del consorcio.• Identificar mercados para los derivados de la quinua orgánica.• Incrementar la producción de quinua orgánica ampliando áreas de cultivo.• Difundir las normas sobre manejo agroecológico, entre productores de la zona.

Al-41


5.3.2. Objetivos en el Mediano Plazo.• Incrementar la productividad de quinua orgánica.• Incrementar el ingreso económico de los productores y transformadores.• Exportar derivados de quinua orgánica al Mercado Europeo, Asiático y

amencano.

5.3.3. Objetivos en el Largo Plazo:• Posicionamos como un importante proveedor de producto orgánico en el mercado

mundial.• Desarrollar estrategias de marketing para la comercialización nacional e

internacional de Quinua orgánica y derivados.• Liderar la exportación de quinua orgánica como una de las tres mejores empresas.

5.4. Plan de Exportación1:

Anexo 1

La quinua orgánica destinada al mercado de un país desarrol1ado, está sujeta a las normas delcomercío internacional y del país de destino, por lo tanto el cuidado se le debe otorgar desde laproducción de materia prima, incluye las condiciones comerciales y finalmente, el conocimiento delas condiciones de exportación que los socios de la empresa deben tener. A continuación se describecada uno de los aspectos mencionados:

5.4.1. Aspectos Técnicos de la Exportación.

a) Etapa de Producción de Materia Prima. Los técnicos del consorcio realizarán lasactividades siguientes:

• Censo de los productores, se incluye el área cultivada y producción estimada.• Selección de agricultores miembros, que aseguren el aprovisionamiento del producto en

cantidad y calidad.• Verificar periódicamente el desarrol1o del cultivo, recomendando las labores culturales

que debe realizarse.

b) Etapa de Postproducción de materia prima. Realizada la trilla, la qUInua debe sermanejada cuidadosamente, las acciones a realizarse son:

• Realizar la trilla y el oreo sobre mantas, para impedir el acceso de piedrecillas, tierra yotras impurezas que se encuentran en el suelo.

• Almacenar en depósitos y lugares frescos y aireados, evitando el acceso de aves, ratones,insectos, y otros bichos que pudieran contaminar al producto. Es recomendable utilizarlos "silos metálicos".

• Acopio. A partir de esta asta actividad se refiere a la empresa. El acopio se realizará enla planta.

• Identificación del productor mediante claves que puede ser números, con el propósito decuidar la honestidad y ética comercial de los agricultores. Esta identificación debecontinuar hasta en el embalaje de exportación.

1 nCA- OIT - CIRAD -prodar- STEP. 1999. LA EMPRESA ANDINA Y LA EXPORTACIÓN. Guía Práctica parael Uso de las Organizacíones Económicas de Productores y Agroindustriasa Rurales.

Al-42


• Almacenamiento hasta 30 dias, en sacos de fibra sobre taburetes de madera que permitanla circulación del aire, en almacén de material noble.

c) Producción de Quinua Perlada Orgánica. Se describe en el capitulo VI.

5.4.2. Aspectos Comerciales de la Exportación.a) Preparación del Embarque de los Productos.

• Contratación de un Agente de Aduanas. Preferentemente del lugar de embarque, eneste caso tomar los servicios de una Agencia de Aduanas en el Callao, para que guíe lastareas de exportación.

• Acondicionamiento y Embalaje. De acuerdo a las normas, concernientes a dimensionesy etiquetado, se utilizará bolsas de papel resistente al manipuleo durante el transporte,previamente discutido con el importador.

• Transporte. Del almacén de la planta (Cabanillas) al lugar de embarque, se transportaráen Camión trailer de 20 Toneladas y de excelentes condiciones, para que el productollegue al lugar de embarque en tiempo mínimo, sin deteriorar el embalaje y a un menorcosto.

• Definición del INCOTERM. En común acuerdo con el importador y opinión del Agentede Aduanas, se ha definido que el INCOTERM es a precios FOB .

b) Tramitación de Documentos de Exportación.En forma paralela a la preparación del embarque del Producto, se tramitan los documentosde exportación en formatos ya definidos:

• Factura Comercial. Debe contener el nombre del importador, descripción de lamercancía, precio, lugar y condiciones definitivas de venta.

• Lista de Empaque o "packing list". Detalle sobre la forma de embalaje de lamercadería, especifica los pesos y dimensiones de cada uno de los bultos.

• Conocimiento de Embarque Marítimo o "Bill of Lading" o Carta de Porte, EsteDocumento es prueba del embarque de la mercancía, sin este título no se puede retirar lamercancía en el lugar de destino.

• Certificado de origen Forma "A". Como el destino de la mercadería es Europa, setramitará la Forma "A", este certificado nos permitirá acogemos al uso de laspreferencias arancelarias que otorga el país importador.

• Certificado sanitario, extendido por DIGESA. También los puede emitir una empresaautorizada por INDECOPI.

• Certificado de Inspección de Calidad. Se solicitará los servicios de los laboratoríos dela Universidad Agraria La Molina, el certificado se extenderá de acuerdo a lasespecificaciones particulares solicitadas por el importador.

La Agencia de Aduana o Despachador Oficial, en base a la documentación recibida delexportador realizará los trámites ante ADUANAS solicitando la numeración de la Orden deEmbarque y la Declaración Única de Aduanas (OVA). Asimismo, la Agencia de Aduanasolicita a la Agencia de Carga el Vo Bo de la Orden de Embarque y la numeración del Billof Lading. La Agencia de Carga emite la numeración al conocimiento de embarque (Bill ofLading ), y solicita a ENAPU los servicios de traslado del producto a la nave.

AI-43


c) Coordinación de las Actividades Comerciales.El administrador del Consorcio, efectuará una coordinación rigurosa entre los serviciostécnicos, productivos y financieros para que la exportación pueda desarrollarse sinobstáculos y para el cobro rápido de los pagos por el despacho.

d) Comunicación Con el Importador.El exportador e importador estarán intercambiando informaciones antes, durante y despuésde la exportación, sólo así continuará la relación comercial.

5.4.3 Aspectos Organizacionales de Exportación.Todos los socios y especialistas del Consorcio, tienen como objetivo común el éxito colectivo.Por lo tanto, deben tener claridad sobre los siguientes aspectos:

a) Compromisos.o Los socios deben conocer las oportunidades y obligaciones que generará el plan de

exportación. Deben tener claros los objetivos productivos en cuanto a cantidad, calidad,plazos de entrega, embalaje, destino, precios, yotros.

o Propiciar la motivación de los miembros, su adhesión y entera participación en el plan.o Respeto de todos los miembros a los compromisos adquiridos, sobre sus aportes o cuotas

de quinua orgánica al consorcio y sobre la calidad del mismo.o Sensibilizar a los miembros sobre el significado del "compromiso Colectivo" y los

"riesgos colectivos asumidos".

b) Instauración de Contrato entre el Personal y el Consorcio.El "contrato colectivo" se reforzará con otros convenios individuales entre cada miembro yla organización.

c) Papel y Calificación del Personal Asalariado.El consorcio tiene personal asalariado (empleados), algunos son socios y otros personalespecializado externo. Los socios empleados tendrán que cumplir nuevas tareas que estánclaramente definidos en el contrato de prestación de servicios.

d) Compartir Responsabilidades.La exportación es una operación compleja y delicada, constituida por una sene deoperaciones simples. Por 10 tanto, designará responsables para cada operación:

• La Junta Directiva, liderada por el Presidente supervisará todo el proceso de acopio deinsumos, producción y exportación de la quinua.

• El Presidente, el tesorero conjuntamente con el Gerente-Administrador mantendrácomunicación permanente con el importador.

• Ellngeniero de Planta es el encargado exclusivo de la producción, la calidad y el embalajedel producto.

• El Presidente, Tesorero, Gerente son responsables del transporte del producto de la planta alpunto de embarque.

• El Gerente, Agente de Aduana, con supervisión del Presidente son responsables del trámitede exportación.

• El auxiliar Contador, es responsable de desembolsos de salarios, otros pagos de bienes yservicios utilizados en el proceso.

5.5. Estrategias de Venta.

AI-44


5.5.1. Estrategias de Promoción.Las actividades que se vienen realizando, con apoyo de instituciones internacionales cooperantes

como SCANAGRI de Dinamarca, CBI de Holanda, son las siguientes:e d 7 A . 'd d d P " d Q' O"ua ro chvI a es e romOClOn e mnua rganlCa.a) Anuncios Edición de SOURVENIR, boletines informativos.

Aoertura de oáginas Web mostrando lugares de oroducción.b) Promoción Precios de introducción.de Ventas Participación en ferias internacionales.

Participación en Festival gastronomito.c) Relaciones Envío a las embajadas información sobre quinua.

Públicas Contacto con hoteles y restaurantes turisticos.Coordinación de acciones de degustación con comedores de turistas.

d) Otros Capacitación a los guías de turismo.Elaboración de souvenir para turistas.Contacto con las organizaciones que promueven nuevas opciones.dedistribución internacional, estas cuentan con una FEDERACIONINTERNACIONAL PARA EL COMERCIO ALTERNATIVO(EFTA), ubicada en los Paises Bajos"COMERCIO EQUITATIVO, SOLIDARIO O JUSTO".

5.5.2. El Mercado Meta.La Quinua Orgánica Pelada es para exportar a la Unión Europea.

5.5.3. El Prodncto.

a) Calidad: Buena calidad.

b) Características del Producto: Grano blanco uniforme. Puntos o granos negros < l 'Yo.

c) Diseño del Producto: Bolsas de 15.0 Kg. Papel biodegradable, logotipo y marca deacuerdo a preferencia de cada pais.

5.5.4. El Precio y Volumen de Venta:

a) Precio de Venta: US $ 1.1 FOB CALLAO

b) Costo de Producción (SI por Kg.): S/3.21

d) Volmnen de Venta Planeado: Años 1 y 2, 20TM por semestre

Año 3, 40TM por semestre

5.5.5. Tipo de Venta.El tipo de venta será "VENTA A PRECIO FIRME". El representante legal del Consorcio comoExportador y el representante de la Compañía Europea o sea el importador, firmarán un contrato eneste momento fijan el precio del producto que será de US$l.I por Kg., que es igual a S/3.56 a untipo de cambio de US$1.0 = S/3.24.

5.5.6. Forma de Pago.Será mediante "Carta de Crédito". Al envío de la mercadería el Banco del importador secompromete frente al exportador a saldar el crédito a la entrega de los documentos de prueba. Eneste caso, el Banco elegido es "Banco de Crédito".

AI-45

---_.- - - ---------


PRODUCCIÓN

Localización: Cabanillas, Provincia San Román del Departamento de Puno.Los Factores locacionales que justifican esta ubicación son:

a) Abundante Aguab) Disponibilidad de Energía Eléctricac) Acceso al poblado por carretera asfaltada y Ferrocarril

a) Disponibilidad en insumos.b) Disponibilidad de mano de obrac) Cultivos cuentan con Certificación de "Producto Orgánico"d) Disponibilidad de Asistencia Técnica del Ministerio de Agriculturae) Información de Mercado disponible.

6.2. Descrípción del Proceso Productivo

Cuadro 8. Fluio del Proceso Productivo.Proceso Descripción

Acopio y recepción En sacos de 50 Kg. Puestos en planta.

Sarandeo Para eliminar impurezas, terrones y piedrecillas.

Despedrado Para eliminar las impurezas, terroncillo y piedrecillas, quepudieron haber quedado del proceso anterior.

Lavado - Pelado Para eliminar la cáscara y la saponina

Secado Al natural aprovechando los rayos sol.

Selección Impurezas Selección manual de las quinuas negras y otras impurezas

Envasado, Pesado y En envases de 25 Kg. pesado y cocido a máquina con hilo deSellado algodón.

Almacenado En los almacenes de la empresa, listos para la Exportación.

Necesidades de Infraestructura, Equipos, Servicios e Insumos.

Necesidades de Infraestructura.

Cuadro 9 Costo de Infraestructura. .Concepto Unid de cantidad Precio Vida Util Costo

Medida m' Iunit. Total lAños Mensual*Sala de recención m' 120 160 19,200.0 20 80.0

Sala de nrocesamíento m' 120 220 26,400.0 20 110.0Sala de secado m' 90 220 19,800.0 20 82.5

Almacén m' 180 160 28,800.0 170 120.0

Patio de embaraue m' 120 120 14,400.0 20 60.0

Muro Perimétrico m' 220 110 24,200.0 20 100.8

132,800.0 553.36.3.2. Necesidades de Maquinaria y Equipo.

Cuadro 10. Maquinaria y Equipo

AI-46


(:oncepto Unid de Cant- !Precio Vida Util CostoMedida idad Unit(SI) Total Años Mensual

Despedradoralclasitic. Equipo 2 5,500.0 11,000.0 \O 91.67¡Peladora - Lavadora Equipo 1 6,264.0 6,264.0 \O 52.20Secadora Equipo 1 11,200.0 11,200.0 10 93.33Envasadora/Cosedora Equipo 1 6,000.0 6,000.0 \O 50.00~alanza Digital Equipo 1 3,550.0 3,550.0 12 24.65Cargador Manual Pieza 2 180.0 360.0 12 2.50Taburetes de Madera Pieza 40 90.0 3,600.0 10 30.00IManta de Lona Pieza 5 120.0 600.0 2 25.00Malla Clasificadora Pieza 6 80.0 480.0 1 40.00Balde PVC 20 lt Pieza 5 8.0 40.0 1 3.33EscobaPVC Pieza 5 7.0 35.0 1 2.92

~3,129.0 415.60

Insumos

.Concepto Unidad Cantidad Costo

Medida lunitario Total¡Quinua trillada Kg. 23,800.0 1.80 42,840.0

Agua m' 92.0 1.84 169.3Electricidad KWH 290.0 0040 115.8

Bolsas de Papel Menbretd. 1 Pieza 1,350.0 3.00 4,050.0Hilo Algodón' Cono 45.0 22.00 990.0Transporte Kg. 20,000.0 0.20 4,000.0

52,165.0

Cuadro 11 Requerimiento de Insumos por Container (2üTM de Quinua)

1) 15 kg de qumua por cada bolsa. 2) Un ovIllo para sellar 30 bolsas

Servicios de Formalización.Algunos pagos por formalización son por una sola vez, en cambio otros es necesario renovarcada año, estos detalles se observan en el Cuadro 12.

Cuadro 12 Gastos de FormalizaciónConcepto Unidad Institución Costo Costo por Año

Medida Otorgante Año 0* desde Año 2.Constitución1 Pago único Reg.Públ 198.0 OLic. De Funcionamiento Pago único Municipio 200.0 ORegistro Sanitario Pago único DIGESA 400.0 0.0Certif. SanitariolFunigac. Pago anual MINSA 50.0 OCertificado de Marca Pago anual Inst. Marc 460.0 460.0Certif. Código de Barras Pago Anual Asoc. CB 393.0 393.0Renovación Lic. Func. Pago anual Municipio 0.0 100.0Renovac. Reg. Sanit. Pago anual DIGESA 0.0 60.0Renov. Cert. SanitiFunigac. Pago anual MINSA 0.0 50.0Impuesto Autovaluo Pago Anual Municipio 0.0 420.0Total 1,701.0 1,483.01. Pago de sno.o al Notano yS1128.0 eo RegIstro Pubhco.

AI-47


Servicios de Exportación.

, El Pago Illirnmo es de US$180.0 + IGV (18%)

Cuadro 13 Gastos por Exportación

k::oneepto Unidad Institución CostoMedida Otorgante loor e/envío

Certirfieado Sanitario Exot. Por envio Lab. Acredit. 82.0Certif. Analisis Fis-Quim. Por envio Lab. Acredit. 393.0Certificado de Orillen Pallo Envio CamaraCom 59.0Visto Bueno Por envio Aduana 471.0Derecho de EmbarQue Por envio Puerto 1,728.0Cuadrilla Por envio Puerto 471.0Gremios Por envio Puerto 511.0Servicios Agencia Aduana Pago Envío Agencia' 688.2ITOTAL 4,403.2..


Estructura Legal: Empresa de Sociedad Anónima Cerrada "S. A. C."

Organización:Se contratará Gerente y auxiliar en contabilidad. El personal de planta lo conforman los socios. ElGerente - Administrador está a la vez encargado de la comercialización.

Cuadro 14 Personal

Concepto !unidad de Canti- Salario Banefic2 S Salario Tot Salario Tal.Medida Idad Mes (SI) ociales IAnual Mes

4.1. Indirecto 2,775.0Gerente/Administrad. Personal 1.0 1,800.0 600.0 22,200.0 1,850.0lA""uxiliar Contabilid/secre Personal 0.5 550.0 400.0 3,500.0 291.7Vigilante Personal 1.0 600.0 400.0 7,600.0 633.34.2. M. de O Directa 3,891.7lno-eniero de Planta 1 Personal 0.5 2,000.0 600.0 12,300.0 1,025.0lPersnl Limnieza y Mant Ipersonal 1.0 500.0 1,100.0 6,400.0 533.3rr;;:;-eradores de Planta Personal 3.0 550.0 1400.0 21,000.0 1,750.0Chofer Personal 1.0 550.0 1,100.0 7,000.0 583.31: El mgernero de planta se dedica medIO tiempo a la empresa2. Se refiere al pago de Aguinaldo por Fiestas Patrias y Año Nuevo, Por año.


Egresos

Cuadro 15. Resumen de los Gastos[Concepto IG-as-to-po-r-R-e-m-e-s-a-------------------,

AI-48

03 PER 1130 Desarrollo Sostenible de Quinuo Orgánica. Perú Anexo 1

Año O Año 1 y Año 2 e'\ño3

1.lnfTaestruclura - 553.33 553.33 1106.67

2. Maquinaria y Equipo - k15.60 415.60 415.60

3. Formalización 1,701.0 0.00 1,483.0 1483

4. Gastos de Exportacion 0.0 ~,403.l8 4,403.2 4,403.2

5. Salario de] Persona] - 6,666.67 6,666.67 10,558.33

- Indirecto - 2,775.00 2,775.0 2,775.0

- Directo - 3,891.67 3,891.7 7783.33

6.Insumos1 - 52,]65.05 52,165.0 ]04330.10

TOTAL 1,701.00 64,203.83 65,686.83 122,296.882. Gastos en msumos por contamer (20 TM de Producto)

Ingresos.

C 16uadro . Inl!.reso: Ventas realizadas de Quinua Perlada

Año Cantidad' Precio2 Valor de /N0 de

Remesas Kg. Unit. Ventas Cont

Año I~emesa 1 20,000.0 3.56 71,200.0 1

Remesa 2 20,000.0 3.56 71,200.0 1

¡\ño2Remesa 3 20,000.0 3.56 71,200.0 ]

Remesa 4 20,000.0 3.56 71,200.0 I

Año 3lRemesa 5 40,000.0 3.56 ]42,400.0 2

Remesa 6 40,000.0 3.56 142,400.0 2l. La qumua acoplada conllene en promedIO] 5.97 % de Impurezas.2. Precio FOE por Kg. de quinua US$l.l Tipo de cambio: US$1 ~S/3.24

Flujo de Caja Proyectado

Como se puede apreciar en los Cuadro 15 Y 17, el costo de infraestructura y por concepto de manode obra directa, los años 1 y 2 se considera por el uso de un mes, y el año 3 por el uso de dos meses,debido a que la producción se duplica.

Cuadro 17 Flujo de Caja ProyectadoPeriodo AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3Concepto AÑO Remesa] Remesa 2 Remesa 3 Remesa 4 Remesa 5 Remesa 6

l. Ingresos - 71,200 71,200 71,200 71,200 142,400 142,400

1.1. Venta - 71,200 7],200 71,200 71,200 142,400 ]42,400

l. Costos 1,701 64,203.8 64,203.8 65,686.8 64,203.8 122,296.9 120,813.9

2.] C. Activos Fijos - 968.9 968.9 968.9 968.9 1,522.3 1,522.3

Infraestructura - 553.3 553.3 553.3 553.3 1,106.7 1,106.7

Maquinaria y Equipo - ~15.6 4[5.6 15.6 415.6 415.6 415.6

2.2. Gastos Indireelos 1,701 7,178.2 7,178.2 8,661.2 7,178.2 8,661.2 7,178.2

Mano de Obra Indirt. - 2,775.0 2,775.0 2,775.0 2,775.0 2,775.0 2,775.0

Fonnalización 1,70] O - 1,483 - 1483 -

Gastos de Exportación - ~,403.2 4,403.2 14,403.2 4,403.2 4,403.2 4,403.2

AI-49


Tratandose de \lll producto para exportaclOn, no se pagan Impuestos de IGV ID el RUS. Las mayores ganancias es apartir del quinto envío, por que los costos fijos permanecen constantes y estos hacen que los costos totales disminuyan.

¡:l.3. Gastos Directos 156,056.7 56,056.7 56,056.7 56,056.7 112,113.4 112,113.4

Materia P. lo Insumas - 52,165.0 52,165.0 52,165.0 52,165.0 104.330.\ 104,330.1

Mano de Obra Directa - 3,891.7 3,891.7 3,891.7 3,891.7 7,783.3 7,783.3Estado de Pérdidas Y(l,701) 6,996.2 6,996.2 5,513.2 6,996.2 20,103.1 21,586.1Ganancias.

..

Cuadro 18 Flujo Económico Neto.Productividad ¡Rentabilidad de

Periodo Ingreso Costos Beneficios del Capital ILa inversión %

lPeriodo O - 1,701.0 (1,701.0) 0.00 (100.0)

Remesa 1 71,200.0 64,203.8 6,996.2 1.11 10.90

Remesa 2 71,200.0 64,203.8 6,996.2 1.11 10.90

Remesa 3 71,200.0 65,686.8 5,513.2 1.08 8.39

Remesa 4 71,200.0 64,203.8 6,996.2 1.11 10.90

Remesa 5 142,400.0 122,296.9 20,103.1 1.16 16.44

Remesa 6 142,400.0 120,813.9 21,586.1 1.18 17.87

569,600.0 503,110.1 66,490.0 1.13 13.22

Auálisis de Rentabilidad.

Utilizando los indicadores clásicos" VAN Y Re! B/C", el negocio de Exportación es rentable, losresultados se observan en el Cuadro 19.

Cuadro 19 Indicadores de Rentabilidad Financiera*Indicadores Valores

Valor Actual Neto (VAN) SI.53,806.83~elación BeneficiolCosto (BIC) 1.13

. .• Tasa de ActuahzaClOTI mensual 2%.

Análisis de Productividad

Como se puede observar en el Cuadro 20, aplicando dos formas de medir la eficiencia, en masamonetaria (productividad) y en relación relativa (rentabilidad) la utilización de capital en laactividad de exportación de quinua orgánica resulta productivo y rentable.

Cuadro 20 Indicadores de Productividad.10.2. Análisis de Productividad Valores

IProductividad del Capital SI. 1.13

lRentabilidad de Inversión en % 13.22 %


Al-50

03 PER 1130 Desarrollo Sostenible de Quinua Orgánica, Perú Anexo]

a) A Incrementos del precio de la quinua trillada en 5% y 10% los mgresos bajanconsiderablemente, pero el negocio aún ser rentable.

b) Disminución del valor de las ventas en 5% el negocio es rentable.c) Disminución del valor de las ventas en 10%, el negocio trabajaría al borde del punto de

equilibrio Por tanto la caída del precio del producto en 10% nos indica el riesgo quesignificaría bajar un punto más en el precio del producto.

Cuadro 21. Indicadores de Rentabilidad Financiera en distintosEscenarios.

IEscenarios Variación VAN B/C

ncremento de los Costos 5% S/.39,689.45 1.092

10% S/.25,572.07 1.058

Disminución del Valor de Ventas 5% S/.30,343.77 1.073

10% S/.6,880.70 1.017

El análisis de sensibilidad en el mismo escenario de variaciones del costo del insumo y la baja delprecio del producto nos indica que la eficiencia del uso del capital es productivo (Cuadro 22)

Cuadro 22 Indicadores de Productividad.Escenarios Variación Productividad Rentabilidad

del Canital de InversiónIncremento de los Costos 5% SI. 1.09 9.49%

10% SI. 1.06 6.00%

Disminución del Valor de Ventas 5% SI. 1.08 7.55%

10% SI. 1.02 1.89%

ANÁLISIS DE RIESGO

El principal riesgo es la disponibilidad de materia prima, debido a una tecnología aún tradicional enel cultivo este aún depende de los factores climáticos, principalmente de la lluvia, y este a la veztiene efectos en el precio, experiencia que se ha observado en la Campaña 2003-2004.

Cuadro 23. Riesgos y Causas9.1. Volumen de la o Por la gran demanda en el futuro se incrementa de manera exagerada

producciónla producción.

o Desabastecimiento por baja producción debido a factores climáticos.

9.2. Precios o Por efecto de la competencia puede bajar el precio del producto.

9.3. Desarrollo de la o Por ser un actividad rentable pueden aparecer otros inversionistas que

Competencia pueden ser nuestros competidores.

Al-51


d. Quinua organica. Pasanltalla

Anexo 1

PLAN DE NEGOCIO DE EXPORTACIÓN 4: AgroindustriasPasankalla S.A.C.

PRODUCCIÓN Y EXPORTACION DE QUINUAPASANKALLA

VOLUMEN: 20 TM Semestrales 2 primeros años40 TM Semestrales 3° año

INDICE DE CONTENIDO

TEMA Pág.

RESUMEN EJECUTIVO 571. ASPECTOS GENERALES 58II. DESCRIPCIÓN DE LA IDEA DEL NEGOCIO 58In. EVALUACIÓN DEL MERCADO Y COMPETIDORES 59IV. ANÁLISIS DEL ENTORNO 60

4.1. Factores Económicos 604.2. Factores Tecnológicos 624.3. Factores Sociales y Culturales 62

V. PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO DEL NEGOCIO 625.1. Visión 625.2. Misión 635.3. Objetivos 635.4. Plan de Exportación 635.5. Estrategias de Venta 67

VI. PRODUCCIÓN 686.1. Localización 686.2. Descripción del Proceso Productivo 686.3. Necesidades de Infraestructura, Equipos, Servicios e Insumos ..69


VIII. FINANZAS Y CONTABILIDAD 728.1. Egresos 728.2. Ingresos 728.3. Flujo de Caja Proyectado 728.4. Análisis de Rentabilidad 748.5. Análisis de Productividad 748.6. Análisis de Sensibilidad 74


Al-52


RESUMEN EJECUTIVO

Anexo 1

Dos Empresas Agroindustriales de Juliaca y dos Asociaciones de Agricultores de Azángaro yChucuito forman la empresa "Agroindustrias Pasankalla S. A. C." Para exportar }Quinua Perlada dela Variedad Pasankalla. La empresa se constituye con un Capital inicial de S/ 71,500.0(US$22,000.0).

Con apoyo de especialistas del Proyecto "Quinua Orgánica - Scanagri", INlEA y del Ministerio deAgricultura, evalúan las características del mercado Americano como son las tendencias deconsumo, capacidad de gasto y los usos del producto, así también se analizan los factoreseconómicos y tecnológicos que influirán en el negocio.

Asumida la decisión de exportar se analiza el comportamiento comercial del competidor, paraplanificar estratégicamente las ventas y exportación.

Por otra parte, para iniciar con la empresa y con el propósito de respetar las decisiones de laEmpresa, El Directorio suscribe un contrato colectivo y con cada uno de los socios a fin de asumirriesgos, responsabilidades y rentas, considerando que la producción y exportación es una actividaddelicada.

En el Plan se considera un horizonte de 3 años, con un Volumen a exportar de 20 TM por remesacada seis meses durante los 2 primeros años y de 40 TM por remesa en el tercer año. El mercadometa es Estados Unidos, el lugar de entrega de la mercancía es el puerto de embarque maritimo delCallao o sea el INCOTERMS adecuado es a Precios FOB, la forma de venta definido con elimportador es "VENTA A PRECIO FIRME" a US$1.2 dólares por kilo (S/ 3.89) y forma de pagocon Carta de Crédito, para el cual se ha elegido al Banco de Crédito como ente de transacciones.

El costo de producción y exportación estimado por Kilo de producto en el año 1 y 2 es de S/3.47 yde S/ 3.27 en al año 3, al vender en S/3.89 se obtendrá una ganancia neta de 0.42 y 0.62 soles porkilo respectivamente. Desde el punto de vista de rentabilidad y productividad, se obtiene unaganancia de S/69,448.88 en las seis remesas a un costo de oportunidad del Capital del 2% mensual,y una rentabilidad del capital promedio de 15.92%. Concluyéndose que el negocio es rentable.

El principal riesgo es la disponibilidad de materia prima, ya que la producción de esta variedad aunno está difundido, y a la vez está sujeto a los riesgos climáticos; las precipitaciones pluvialesprincipalmente.

Al-53

03 per 1130 desarrollo sostenible de quinua...

Documents