03 f g e funciones operativas
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Administracion y negociosTRANSCRIPT
Philip Kotler:
“El concepto de marketing sostiene que la clave para que una organización alcance sus
metas
consiste en ser más eficaz que sus competidoras
en cuanto a crear, entregar y comunicar valor a sus mercados meta.”
Theodore Levitt:
CONTRASTE ENTRE LOS CONCEPTOS DE VENTA Y DE MARKETING
La venta se concentra en las necesidades del vendedor; el marketing, en las necesidades del comprador.
La venta se obsesiona con la necesidad que tiene el vendedor de convertir su producto en dinero;
el marketing, con la idea de satisfacer las necesidades del cliente por medio del producto y todo el cúmulo de
cosas asociadas a su creación, entrega y consumo final.
DETERMINANTES DEL VALOR ENTREGADO AL CLIENTE
Mercado Meta
Necesidades de clientes
Marketing integrado
Utilidades según
satisfacción de clientes
JEAN-JACQUES LAMBIN:
“La función de marketing no es más que
la traducción operacional, en herramientas y métodos de gestión,
del principio de la soberanía del comprador
que está en la soberanía de la economía de mercado.”
PROPUESTA DE LAMBIN:
El marketing estratégico
es esencialmente una vía de análisis cuyo objetivo es orientar la empresa hacia la satisfacción de las necesidades que
constituyen oportunidades económicas atractivas para ella.
Al marketing operacional
le corresponde la dimensión de acción de la gestión de marketing;
es el brazo comercial de la empresa sin el cual el mejor plan estratégico no puede dar lugar a unos resultados efectivos,
pero que deberá ser tan agresivo y fuerte según esté adaptada la oferta de la empresa a las necesidades del
mercado.
MARKETING OPERACIONAL
(gestión voluntarista)
MARKETING ESTRATÉGICO
(gestión de análisis)
Conquista de mercados existentes
Variables de marketing (4P): producto-puntos de venta-
precio-promoción
Presupuesto de marketing
Objetivo de cuota de mercado
Necesidades y funciones
División en productos-mercados
Competitividad: ventaja competitiva
Previsión de la demanda global
Mezcla de Marketing
Producto•Variedad de producto•Calidad•Diseño•Características•Nombre de marca•Empaque•Tamaños•Servicios•Garantías•Devoluciones
Precio•Precio de lista•Descuentos•Complementos•Período de pago•Condiciones de crédito
Promoción:•Promoción de ventas•Publicidad•Fuerza de ventas•Relaciones públicas•Marketing directo o Personal
Plaza:•Canales•Cobertura•Surtidos•Ubicaciones•Inventario•Transporte
Ps Adicionales
PROCESOS PERSONAL PHYSICAL EVIDENCE(Elementos Físicos)
•Agregación de valor.•Tiempos.•Control.•Coordinación.•Atención de quejas•…………………………•Etcétera.
•Conocimiento técnico del puesto.•Eficiencia.•Seriedad, honestidad y confiabilidad.•Actitud de mejoramiento.•Puntualidad.•Responsabilidad.•Identidad.•Selección.•Evaluación.•………………………•Etcétera.
•Logotipo.•Colores.•Papelería.•Uniformes.•Funcionalidad.•Visibilidad.•Iluminación.•Textura.•Nivel de ruido.•Temperatura.•Confort.•……………………….•Etcétera.
¿CÓMO ES EN EL SERVICIO EDUCATIVO?
Preguntas Frecuentes a los Mercadólogos
IlustreCon
Ejemplos
¿Cómo podemos detectar y escoger el o los segmentos de mercado que más nos conviene
servir?
¿Cómo podemos diferenciar nuestra oferta de las de la competencia?
¿Cómo debemos responder a los clientes que nos presionan para que bajemos nuestros
precios?
¿Cómo podemos competir con competidores, tanto nacionales como extranjeros, que tienen costos más bajos y ofrecen precios más bajos?
¿Hasta dónde podemos llegar en adaptar nuestra oferta según especificaciones a cada cliente?
¿Cuáles son las formas principales en que podemos hacer crecer nuestro negocio?
¿Cómo podemos fortalecer nuestras marcas?
¿Cómo podemos reducir el costo de captar clientes?
¿Cómo podemos mantener la lealtad de nuestros clientes durante más tiempo?
¿Cómo podemos saber qué clientes son más importantes?
¿Cómo podemos medir las recompensas de la publicidad, las promociones de ventas y las relaciones públicas?
¿Cómo podemos mejorar la productividad de la fuerza de ventas?
¿Cómo podemos establecer múltiples canales pero controlando el conflicto de canales?
¿Cómo podemos hacer que los demás departamentos de la empresa adopten una mayor
orientación hacia el cliente?
CÍRCULO DE CUALIDADES DE LA PLANIFICACIÓN DEL MARKETING
IlustreCon
Ejemplos
1. ¿Qué volumen total de fondos debe comprometer una empresa?, esto es, ¿qué tasa de crecimiento y qué tamaño o dimensión se está dispuesto a alcanzar?
2. ¿Qué activos concretos debe adquirir una empresa?, es decir, ¿qué proyectos de inversión deben
emprenderse?
3. ¿Cómo deben estructurarse los fondos necesarios?, o lo que es lo mismo, ¿qué estructura financiera es más conveniente?
4. ¿Qué efecto alternativo producen las decisiones derivadas de las cuestiones anteriores en el cálculo de
costos, precios y resultados de cada periodo?
La función financiera se encarga de la administración y control de los recursos financieros,
siendo esta área, como apunta Ezra Solomon,
el punto de contacto entre la obtención y aplicación de los recursos financieros.
El subsistema financiero está íntimamente relacionado con los demás subsistemas de la empresa,
lo que implica que las decisiones tengan una
marcada naturaleza multifuncional.
Esta naturaleza requiere el contemplar la repercusión de cualquier decisión en el conjunto del sistema empresarial.
FUENTES FINANCIERAS
Propias
Ajenas
Capital social o jurídico
Reservas
Subvenciones en capital
Remanentes o resultados de ejercicios anteriores sin aplicación
± Resultados del ejercicio
De financiamiento o a largo plazo
De funcionamiento o a corto plazo
Créditos y préstamos a largo plazo
Empréstitos de obligaciones
Proveedores y demás créditos de provisiones
Créditos y préstamos bancarios a corto plazo
PRODUCTOS TERMINADOS
Compras
Cobro
Costo de producción
Créditos a clientes
Producción
Ventas
DINERO
1. Sobre las compras a) Mejora de las condiciones comerciales y crediticias con proveedores y entidades de
crédito.
2. Sobre la producción a) Incentivos a la productividad. b) Racionalización de tareas. c) Mecanización y standardización de producción, etc.
3. Sobre las ventas a) Stocks de seguridad. b) Ventas especiales. c) Métodos publicitarios. d) Descuentos y rebajas, etc.
4. Sobre el cobro a) Descuentos financieros. b) Anticipos de clientes. c) Contratos factoring o negociación de cuentas de clientes, etc.
1. Mayor productividad y rentabilidad.
2. Incremento del tamaño o dimensión de la empresa.
3. Aumento de los recursos propios.
Indudablemente, todos los que pertenecemos a una organización estamos allí para integrar nuestros esfuerzos por el cumplimiento de la MISIÓN de la misma.
Construimos con nuestras acciones las respuestas de la organización a sus clientes y toda la sociedad en general.
Pero lejos de ser piezas mecánicas del engranaje, somos entidades que a la vez tenemos un microcosmos de aspiraciones, intereses, sentimientos y otras cualidades que nos hacen plenamente humanos.
Esto imprime un matiz especial a la dirección del ser humano en el seno de la organización.
No hay que perder de vista que el hombre es un ser
psicológicamente complejo que se mueve en función de
anhelos y necesidades específicas. Y este hecho tiene
una incidencia muy concreta en el mundo de las relaciones
laborales;
el empresario debe reconocer como legítimas las necesidades de sus empleados y procurar conciliarlas con sus planteamientos
gerenciales, de modo que el esfuerzo de todos tienda hacia la consecución de la meta común.
El empleado aspira, sobre todo, a ser tratado como un ser humano, que se reconozcan sus deseos de promoción, se le recompense moral y materialmente y se respete, en suma, su dignidad humana.
La gestión de los recursos humanos comprende un entramado de áreas bien diferenciadas, de cuya
articulación y coordinación dependerá su eficacia.
PRINCIPALES ÁREAS DE GESTIÓN DE LOS RECURSOS HUMANOS:
La investigación es una búsqueda consciente y dirigida para obtener un conocimiento nuevo.
La investigación básica es la búsqueda de un conocimiento nuevo sin importar su uso específico. Ese es el caso de las universidades y las fundaciones.
La investigación aplicada es un trabajo de investigación o experimental dirigido a la solución de problemas o la búsqueda de productos o procesos específicos. Los esfuerzos desarrollados frecuentemente consumen la mayor parte de los fondos de la I&D.
El desarrollo consiste en convertir los resultados de la investigación en productos viables comercialmente.
John Adair escribe que “innovar es la clave para ganar y mantener liderazgo en los mercados del mundo. Nuevas ideas y nuevas maneras de hacer cosas son los ingredientes principales para el éxito permanente del negocio.”
La innovación, en general, busca mejorar la organización para desempeñar sus funciones de manera más adecuada, con el fin de cumplir sus objetivos y su razón de ser:
satisfacer a sus clientes, consumidores, usuarios y compradores.
Esto implica entregar un mayor valor (relación calidad-precio), que debe analizarse desde el punto de vista del cliente, puesto que “calidad es todo lo que el cliente considera o percibe como tal. …
Según Mauro Rodríguez, tres son las variables que llegan a determinar las diferencias entre una administración tradicional y una creativa:
el concepto de autoridad, la comunicación y la capacidad para absorber errores, y propone un cuadro de esas características de manera paralela.
Administración Tradicional
Administración Creativa
1. Individualismo.
2. Poca comunicación.
3. Predominio de la comunicación
vertical descendente.
4. Convencionalismo.
5. Autoritarismo.
6. Desperdicio de muchos recursos humanos.
7. Controles externos.
8. Motivaciones externas.
9. Recelo y disimulo.
10. Intereses de los jefes centrados en las tareas.
11. Represiones.
12. Tareas rutinarias.
13. Estancamiento.
14. El poder pesa más que los hechos.
15. Inconformidad en el personal.
1. Apertura a la creatividad.
2. Abundante comunicación.
3. Intensa comunicación en todos los sentidos.
4. Espontaneidad
5. Clima democrático
6. Aprovechamiento integral del ser humano
7. Controles intergrupales, autocontroles
8. Motivaciones internas
9. Confianza y apertura
10. Intereses de los jefes por las necesidades
11. Libertad de expresión
12. Búsqueda, innovación
13. Crecimiento personal
14. Los hechos pesan más que el poder
15. Satisfacción general en el trabajo
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Ejemplos
JOSEPH G. MONKS:
La administración de operaciones es la actividad mediante la cual los recursos, fluyendo dentro de un sistema definido, son combinados y transformados en una forma controlada para agregarles valor en concordancia con los objetivos de la organización.
La Administración de Operaciones
concierne la administración de los recursos directos requeridos para producir bienes o servicios.
Los recursos directos se conocen como las 5 P´s:
People; Plants; Parts; Processes; Planning and
Control Systems.
La Administración de Operaciones en la Gerencia Educativa es
La Dirección Académica.
¿Cómo caracterizaría usted a los recursos, o
las 5 P´s, en nuestro caso?
Indique cuales son las 5 Ps y sus características en nuestro caso:
LAS 5 Ps de Operaciones COMENTARIO
Personas.
Infraestructura física.
Insumos materiales.
Procesos.
Sistemas de planeación y control.
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Ejemplos
LOS
FACTORES
CRÍTICOS
Factores Críticos en la Manufactura
• ¿Qué quiere el consumidor?
• A través de la historia, los criterios o factores que el cliente desea y lo hacen decidir por un producto u otro han cambiado.
• Precio mínimo Calidad Variedad, disponibilidad, capacidad de respuesta, otros.
• En la actualidad se conceptualizan varios factores.
Gopal Bowersox Hill
- Precio.-Calidad y Confiabilidad:- Repetitividad.- Mejora.- Servicio al Producto.
- Opciones y Características del Producto.- Compatibilidad.- Migración Hacia Nuevas Versiones.
- Servicio al Consumidor.- Capacidad de Respuesta.- Empaque.- Rapidez de Envío.- Tiempo de Entrega.
- Precio.- Calidad.- Servicio al Consumidor:- Disponibilidad.- Tiempo de Respuesta.- Flexibilidad.- Manejo Adecuado.- Soporte en Información.- Soporte al Producto.
- Precio.- Confiabilidad en la Entrega.- Rapidez de Entrega.- Calidad.- Capacidad de Respuesta.- Rango de Productos.- Liderazgo en Diseño.- Soporte Técnico.- Soporte al Producto.- Imagen.
FACTORES CRÍTICOS EN LOS SERVICIOS:
Disponibilidad.
Conveniencia.
Personalización.
Precio.
Calidad.
Reputación.
Seguridad.
Rapidez.
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Ejemplos
