Técnica AIDA

¿Qué significa AIDA?

Para que el vendedor pueda contar o relatar la “historia” del producto que ofrece, necesita conocer y utilizar eficazmente un conjunto de Técnicas de Venta, las cuales le permitan presentar su producto mediante un proceso de suave fluidez.

Diversos autores y expertos en temas relacionados a la VENTA, sugieren utilizar el modelo AIDA, y su estructura apunta a:

1. Atención

2. Interés

3. Deseo

4. Acción

Técnica AIDA

1. Atraer la ATENCION del Cliente

Para lograr el éxito en la gestión de venta es indispensable atraer la ATENCION del comprador; para ello debemos romper la barrera llamada “indiferencia”

¿Cómo romper esa barrera?

- Hacer cumplidos y elogios.- Dar las gracias.- Despertar la curiosidad.- Presentar hechos.- Dar la impresión de “Estoy aquí para ayudarlo”.- Proporcionar noticias de último momento.

Técnica AIDA

2. Crear y retener el INTERES

Una vez que se ha capturado la atención del posible comprador (que por cierto, suele durar muy poco), se necesita crear un INTERES hacia lo que se está ofreciendo y retenerlo el tiempo suficiente como para terminar la presentación.

¿Cómo podemos crear y retener el interés?

- Ayudar al cliente a identificar y reconocer que tiene una necesidad o que se encuentra ante un problema.

- Hacer unas cuantas sugerencias tentadoras sobre la forma en que el producto o servicio puede beneficiar al comprador.

Técnica AIDA

3. Despertar el DESEO por adquirir lo que se está ofreciendo

En esta etapa, la principal tarea del vendedor es la de ayudar a su cliente a que entienda que el producto o servicio que se le está presentando, logrará la satisfacción de sus necesidades o deseos, o que será la mejor solución a sus problemas.

¿Cómo despertamos ese DESEO?

- Explicar detalladamente las características del producto.- Mencionar las ventajas más importantes que tiene el producto.- Hacer uso de los beneficios más fuertes que el producto ofrece.

Técnica AIDA

4. Llevar al cliente hacia la ACCION y cerrar la venta.

Este es el último paso. No se puede decir que sea el más importante porque es una consecuencia de los 3 pasos anteriores. En todo caso, es la parte definitiva porque en ella se produce el resultado que se desea obtener: "El pedido o la orden de compra".

En este momento existen 2 puntos de vista:

- El del Cliente- El del Vendedor

Técnica AIDA

4. Llevar al cliente hacia la ACCION y cerrar la venta.

Algunas técnicas de cierre:

- Evitar una atmósfera de presión.

- Establecer razones para comprar.

- Pedir la orden de compra.