Hace unos cien años seinventó la fórmula nemotécnicaAIDA (Atención - Interés -Deseo - Acción) para recordarestos pasos y dado que lanaturaleza humana no hasufrido alteraciones, siguesiendo válida y útil.

Que sirve para ayudar a recordar. Las reglas nemotécnicas son un conjunto de trucos o estrategias lingüísticas, esquemáticas e ideas, para facilitar la memorización.

TECNICA A-I-D-A

AIDA, fórmula nemotécnica creada hace 100 años y sigue siendo válida.

ATENCIÓN INTERÉS DESEO ACCIÓN

Para comprar algo pasamos a través de los cuatro estados de mentales o actitudes mentales con respecto a la oferta.

Para la Acción de comprar algo es necesario desear el producto o servicio. No se desea algo que antes no hemos observado con Interés,

tampoco es posible interesarse por algo si antes no capta nuestra Atención.

Es la polarización de nuestros sentidos sobre un punto, la aplicación de la mente a un objeto, y también es despertar la curiosidad.

El vendedor necesita conocer y utilizar.

La Atención se capta con cortesía y respeto, con nuestro lenguaje corporal y facial, con una sonrisa, con demostración de interés por el interlocutor y sus intereses, haciéndole entender que comprendemos sus temas y que nuestra conversación será gratificante.

conjunto de técnicas de venta

permitan presentar su producto mediante un proceso de suave fluidez

Obtener la respuesta deseada de su mercado objetivo.

un que

para

¿CÓMO SE CAPTA LA ATENCIÓN?

La Atención se otorga a aquello que tiene relación con nosotros. Todo lo que afecte

a nuestro YO es objeto de Atención.

Lo que signifique peligro o beneficio. Lo que nos halague o nos ofenda.

Hacer cumplidos y elogios“Es un honor para mi, poder ATENDERLO Somos una empresa líder ..."

Dar las gracias

Despertar la curiosidad

Equipos Smartphones sin costo en rentas mensuales de $ 349.00

Presentar hechosConozca cómo muchas personas están llamando GRATIS con sus personas queridas.

Dar la impresión de "Estoy aquí para ayudarlo":

Proporcionar noticias de último momento300 mensajes gratis en su primer mes

Técnicas básicas

LA VENTA SE PARECE MUCHO A LA “SEDUCCIÓN” EN UNA PAREJA, DE UN HOMBRE HACIA UNA MUJER O VICEVERSA.

Si un hombre entra en una reunión y divisa una mujer que no conoce y le atrae mucho, se esforzará por acercarse, y tratará finalmente de conquistarla.

Pero lo primero que tiene que hacer es atraer su Atención pues si no se “conecta”, nada sucederá.

El hombre tratará de mostrar, lucir o exhibir lo que él piensa que es su mayor atractivo.

Y la mujer hará otro tanto. Exhibirá su simpatía, su radiante sonrisa, su figura estupenda o sus lindas piernas. La minifalda más corta o la frase mas inteligente

TRATARÁ DE LUCIR LO QUE ELLA CONSIDERA QUE ES SU MAYOR ATRACTIVO.

En ventas sucede lo mismoDEBO PREGUNTARME CUAL ES EL MAYOR ATRACTIVO DE MI PRODUCTO O SERVICIO

Un aviso de TV debe llamar la Atención antes que nada. Los primeros 5 segundos son claves. Si no miramos el televisor, todo lo que sigue se perderá.

Las primeras 25 palabras del vendedor sellarán su suerte frente a un cliente.En la venta por teléfono la primera frase decidirá si el cliente seguirá escuchando o colgará.

En Ventas, para llamar la atención se pueden usar muchas técnicas pero la más simple y efectiva es:Una promesa de beneficio importante.

“Si practican lo que enseñamos en este curso NUNCA SERÁN LOS MISMOS”

“¿Sabía Ud. que podemos bajar sus costos a la mitad?”

“Lo llamo para confirmarle que desde ahora su empresa puede comunicarse por la mitad de precio”

En gráfica, sabemos que la mirada del lector entra por la parte superior derecha y sale de la página por la parte inferior derecha. Por eso los diarios y revistas cobran más por las páginas impares.

LO primero es conseguir la ATENCIÓN.

Cuatro formas de provocar curiosidad

1. Preguntas provocativas: No desestime el poder de frases como “¿Sabía qué puede llamar gratis?”. Ese tipo de preguntas, por naturaleza, hacen que la gente se detenga y se pregunte porqué dice usted eso.

2. Información incompleta: Transmita sólo la información suficiente como para que los candidatos quieran hacerle más preguntas.

3. Vaga sugerencia del valor: Si su producto o servicio podría ser usado para ayudar al candidato a ahorrar dinero o reducir plazos, sugiera esta solución sin dar demasiados detalles.

4. Novedad y exclusividad: Así como la “teoría del rebaño” se apoya en el hecho que a nadie le gusta quedarse afuera, mostrar algo nuevo y brillante tiene un atractivo tremendo.

Crear y retener el ……….del cliente

Capturada la atención crear

< tiempo

TECNICAS

Identifique la necesidad y que tiene un problema

AclararIntensificarDescubrir

Guiar al comprador: preguntas(agrada, disgusta,

problemas, etc.)relacionado con lo que se vende.

De tal modo llegue a la conclusión solo de que necesita algo o que tiene un problema

El vendedor mediante preguntas debe identificar la necesidad que posee el cliente y este se de cuenta del mismo.

Plantear una necesidad en tercera persona: se hace

referencia a un porcentaje de la población. Cabe resaltar que los datos deben ser

fidedignos

Sugerencias tentadoras sobre los beneficios de su uso

Entre estas sugerencias podemos mencionar u ofrecer promociones que

termines por convencer al posible comprador

Dar ejemplos empleando casos de otras personas que hayan pasado por lo mismo, como por ejemplo si quiero ofrecer un seguro contra accidentes puedo alegar (a mi favor) que hoy en día el porcentaje de accidentes de transito se ah incrementado a tal punto que el gobierno esta tomando medidas drásticas para parar con tanta irresponsabilidad de los conductores.

Adquiérelo ahora y obtendrás………

Mostrar los efectos del producto con gráficos, folletos, audiovisuales, etc.

“EL DESEO de poseer el producto es consecuencia de una buena Demostración“

Demostración es exponer, mostrar y convencer el producto destacando sus beneficios.

Crear la sensación de que uno ya tiene el producto, que ya tiene la

solución que le brinda el producto.

Para ello

logrando

¿Cómo se origina el deseo?

A cada deseo le precede una emoción que sentimos por algo.

¿Qué el deseo?

El deseo es un reflejo involuntario, cambiante por cada accion y reaccion que sufrimos por influencia de nuestro entorno social.

Buscando que los productos nos solucionen problemas y nos faciliten el acceso a la felicidad.

“El deseo de comprar existe de forma natural”.

Mencionar que es lo que hace el producto, como funciona y que servicios adicioanles incluye (garantias, entregas, etc)

Explicar las ventajas mas importantes que tiene el producto frente a la competencia.

DOMINO`S PIZZADOMINO`S PIZZAEl cliente busca satisfacer su necesidad de comer una pizza pero a la vez siente el deseo de comprarse una pizza Hawaiana en Dominos . Por ello concurre a la pizzeria para comer. El mesero detallara la pizzas:

-La pizza se encuentra en diversos tamaños como: personal, grande, familiar y super familiar.-Los ingretientes son: queso mozarella, jamon y piña.-Por S/. 3 mas añades mas queso.-Tienes la opcion de que te lleven tu pizza a tu domicilio sin costo adicional y si pasan mas de 30 minutos, tu pizza es absolutamente gratis!-Aprovechar la opcion de dos pizzas al precio de una solo los martes y jueves.

-El cliente al escuchar los ingredientes, promociones y novedades no duda en comprar una pizza hawaiana.

Habiendo logrado una buena Atención, Interés y Deseopodemos llegar a la Aceptación del producto por parte del cliente y con esto cerrar la compra. Y la necesidad del cliente quede satisfecha.

ACEPTACION:

Este es un momento en el que existen dos puntos de vista:

El del cliente: Quien está evaluando si los beneficios del producto van a satisfacer su necesidad o deseo, o van solucionar su problema, y además, esta comparando las ventajas y desventajas de tener o no el producto o servicio.

El del vendedor: Quien, considera que es el momento oportuno para ayudar al cliente a decidirse por la compra y para persuadirlo de que actúe sin demora.

Algunas técnicas de cierre aconsejan lo siguiente:

Evitar una atmósfera de presión: Es decir, que no se debe insistir

demasiado, porque se terminará irritando al cliente.

Establecer razones para comprar: Pero, basados en hechos y beneficios que satisfacen necesidades o deseos, o

solucionan problemas.

Pedir la orden de compra: Después de presentados los hechos y

beneficios, nada más lógico que pedir la orden de compra. Por

ejemplo, diciendo algo parecido a esto: "Señorita pruébeselo, mire como le queda, sin compromiso,

siéntase cómoda.

Obtener ATENCIÓN

Lograr ACCIÓN Estimular DESEO

Despertar INTERÉS

AIDA