xii.05rc negociacion inteligente

7/18/2019 XII.05RC Negociacion Inteligente

http://slidepdf.com/reader/full/xii05rc-negociacion-inteligente 1/4

Derechos reservados del resumen por UNIemprende © 2010. El Libro o documento tiene derechos reservados por el autor y/o la editorial.

1

XII.05 Negociación inteligente / Resumen clave

Conozca los secretos de los maestros en negociación.

La estrategia en las negociaciones, es un conceptofundamental por lo que debe saber identicar las

estrategias de negociación que otros utilizaroncon usted, y prepárese para aprovecharlas. El

autor brinda una serie de tácticas útiles para su

vida personal y de negocios, que le colocarán enuna posición de ventaja frente a su contraparte,

y le permitirán ir más allá del sentido común paradesarrollar sus posibilidades al máximo.

Título original: Secrets of

power negotiatingAutor: Roger Dawson

Editorial: Career Press

Año: 2000

Los consejos de Roger Dawson, serán útilespara dueños de empresas que quieran

aumentar sus ganancias, gerentes que quieran

convertirse en líderes dinámicos, vendedoresque quieran mantener o aumentar sus ventas, yen general para cualquiera que desee controlarsu habilidad de obtener cualquier cosa en la vida

Negociaciones poderosas.

Los negociadores poderosos saben reconocerque las personas pueden tener interesescomunes, aplican principios éticos a su favor yrespetan los sentimientos de la contraparte.

No sólo saben ganar, sino que le hacen sentir ala otra parte que también ha ganado, lo que es

básico para establecer, consolidar o manteneruna relación. Efectivamente, el mundo de losnegocios avanza siempre que existan el respetoy la conanza mutua.

El juego de las negociaciones poderosas.

Negociar puede ser comparado con jugarajedrez. Usted se enfrenta a un adversario, conalgunas reglas de juego. Pero a diferencia deajedrez, en la negociación su contrincante noconoce esas reglas.

Más que un arte, negociar es una ciencia. Espor eso, que se puede profundizar en ella, conel n de predecir los movimientos de la otraparte en los procesos de negociación. Teniendocomo resultado un alto grado de probabilidadde acierto.

El factor riesgo es lo que nos obliga a desarrollaraún más nuestras habilidades y la capacidad demanejarnos en incertidumbre.




2


Al igual que en el ajedrez, existen ciertosmovimientos o estrategias a la hora de negociar, quese detallan seguidamente: seis “movimientos”de apertura de juego, siete para mantener el

juego en la dirección deseada, y cinco para lafase nal del jaque mate.

2. Jamás acepte la primera oferta: dar un “sí”en la primera oferta puede llevar a la otra partea pensar que:

• Pudo haber obtenido un mejor resultado.

• Algo debe andar mal: la persona comienza apreguntarse de inmediato por qué la otraparte aceptó una oferta baja.

3. Sobresáltese ante la propuesta: mostrarcierta sorpresa, manteniendo interés en lapropuesta, es una señal de que se entra en e

juego de la negociación.

4. Evite la negociación antagónica: discutiren las fases iniciales de la negociación puedecrear un enfrentamiento que desemboque enun rápido estancamiento. En su lugar, utilice eenfoque “siente, sintió, encontrado”:

• Primero, reconozca cómo se siente la otrapersona la situación en cuestión, empatía.

• Segundo, visualice que otras personas sehan sentido igual ante una situación similaren oportunidades anteriores, amplitudmental ante el problema.

• Finalmente, encuentre alguna solución oalternativa en el marco de casos parecidos

obtener elementos de apoyo para salir deproblema.

Jugadas iniciales de negociación.

1. Pida más de lo que espera obtener: por ejemplo,cuando usted está vendiendo, eventualmente podrábajar sus precios; por el contrario, una vez quelo hace, no podrá elevarlos.

El precio que usted pide en una negociacióndebe:

• Ser lo máximo que usted pueda pedir enla negociación.

• Convencer a la contraparte sobre laposibilidad y capacidad de dicha posición.

Es conveniente que el precio sea más alto cuandono conoce bien a la otra parte negociadora,dado que:

• Quizá la persona esté dispuesta a pagarmás de lo que usted piensa.

• Si es una relación nueva, usted parecerámás cooperativo si ofrece mayores con-cesiones o descuentos.




3


5. El vendedor y el comprador renuente: elvendedor renuente es la persona que dicefalsamente algo como: “jamás he consideradovender esto”. El comprador renuente hace lomismo, pero aplicado a la compra.

Es conveniente evitar las acciones engañosasque reducen el rango de negociación. Mientrasque cuando se utilizan de manera conciente,pueden ser una herramienta poderosa paraavanzar y no estancarse en el proceso.

6.- La técnica tornillo: la expresión más comúnes: “¡usted puede mejorar esa oferta!”, sinagregar palabra alguna. Si su contrapartetrata de aplicar esta técnica, debe pedirle queespecique cuánto más espera que mejore laoferta, con lo que de alguna forma, mantiene

en reserva su rango de acción.

Estrategias intermedias.

1. Oponerse a autoridades inaccesibles: unasituación frustrante es tener que negociar conalguien que dice no tener la autoridad paratomar la decisión nal.

Quien aplica esta técnica logra más espacioy tiempo porque retrasa cualquier decisión,mientras la persona que no aparece en forma

visible en el juego, supuestamente revisa lasnegociaciones.

2. Tenga en cuenta el valor decreciente de losservicios: No haga concesiones esperando quela otra parte se lo compensará más adelante.En el futuro, el valor será menor, así que je elprecio hoy.

3. No ofrezca dividir la diferencia: por ejemplo,si usted ofrece hacer un proyecto por $30 mil,y el cliente le ofrece $26 mil, y usted logra quela persona ofrezca dividir la diferencia, el nuevorango de negociación es ($28 mil - $30 mil),superior a ($26 mil - $30 mil).

4. La táctica de dejar de lado: se debe proponerdejar a un lado el tema que obstaculiza, demanera que sea sencillo poder avanzar en losasuntos restantes. El tema obstáculo puede serretomado en algún momento posterior.

5. Cambie algún elemento: ayuda a manejarun punto muerto en la negociación; porejemplo, cuando ambas partes mantienenconversaciones, pero no han logrado ningúnprogreso. Cambiar algunos integrantes deequipo de negociación, puede contribuir a darle

un giro diferente.

6. Busque ayuda: en una situación deestancamiento, en la que ambas partes sesienten frustradas y las discusiones parecenperder sentido, un tercero puede esclarecer unnuevo rumbo. El mediador debe ser aprobadopor todas las partes.

7. Solicite algo a cambio: al pedir algo a cambio(una concesión), se cumplen dos objetivosimportantes:

• Eleva el valor de la concesión.

• Detiene el proceso demoledor que usanalgunos negociadores.

Acciones astutas fnales.

1. Tipo bueno - tipo malo: Siempre quehaya más de una persona en su contraparte,manténgase cuidadoso ante esta posibilidadLa mejor defensa contra la estrategia es dejarlesaber que usted sabe lo que están tratando dehacer.

2. Mordisquear: consiste en intentar conseguimayores concesiones (en forma de mordiscos),luego de haber alcanzado un acuerdo.




4


Sin embargo, lo mejor es prevenir: negocietodos los detalles desde un comienzo; de esaforma, no dejará espacio para nuevos pedidosposteriores.

3. Regule las concesiones: no vale la pena

crear un patrón de expectativas en la mente delotro, tampoco conceda su rango de negociaciónante una posible decisión denitiva de la otraparte. De lo contrario, lo único que se consiguees colocarse en posición de debilidad.

4. Retírese de la oferta: cuando la otra parteintente quitarle hasta sus últimos recursos, nose exponga más: retire el último precio queofreció y eventualmente, utilice la táctica deautoridad mayor, para evitar la confrontacióndirecta.

5. Posiciónese para una fácil aceptación: seutiliza con frecuencia al negociar con alguien deexperiencia. Es un excelente gesto hacer unapequeña concesión antes de que la contrapartelo solicite.

xii.05rc negociacion inteligente

Documents