Desempeño de la Cooperación Interempresarial: Una Investigación Exploratoria

XII CONGRESO INTERNACIONAL DE LA ACADEMIA DE CIENCIAS

ADMINISTRATIVAS (ACACIA), A. C. DESEMPEÑO DE LA COOPERACIÓN INTEREMPRESARIAL: UNA INVESTIGACIÓN

EXPLORATORIA

Mesa de trabajo: Administración Estratégica

Francisco Camargo

Universidad de Sonora

Josep Rialp

Universidad Autónoma de Barcelona

Datos de contacto:

Francisco F. Camargo Mireles

Universidad de Sonora Departamento de Administración

Blvd. Colosio y Reforma Hermosillo, Sonora. México. C. P. 83000

Teléfono: (0052662) 259 2168 Fax: (0052662) 259 2129

e-mail: fcamargo@pitic.uson.mx

Desempeño de la Cooperación Interempresarial: Una Investigación Exploratoria

DESEMPEÑO DE LA COOPERACIÓN INTEREMPRESARIAL: UNA INVESTIGACIÓN

EXPLORATORIA

Resumen El estudio científico del desempeño de las asociaciones y acuerdos de colaboración

interempresarial ha despertado un interés mundial creciente por parte de académicos

de todas las latitudes del mundo que tratan de identificar y explicar las causas que

condicionan dicho desempeño. Este discurso científico que se ha producido, sin

embargo, está disperso, fragmentado y carente de un marco referencial aceptado que

explique adecuadamente dicho fenómeno; a menudo las investigaciones anteriores sólo

explican parte del tema de estudio. Nosotros, por medio de una revisión exhaustiva de

la literatura del periodo 1985-2007, proponemos y aplicamos en diversos casos de

estudio en México, un modelo conceptual con el propósito de contribuir a explicar con

mayor precisión el desempeño de las asociaciones interempresariales y que sirva como

marco de referencia para futuros estudios cualitativos y cuantitativos cuyos resultados

permitan avanzar en la comprensión de este fenómeno y además, contribuir a mejorar

las tasas de éxito de dichas figuras organizativas.

Palabras clave: Alianzas Estratégicas, Éxito, Desempeño, Empresas Integradoras, Acuerdos de

Colaboración, Cooperación Interempresarial, Asociaciones

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Desempeño de la Cooperación Interempresarial: Una Investigación Exploratoria

1. INTRODUCCIÓN Las alianzas estratégicas1 están por todas las partes del mundo en diferentes estadios

de la cadena de valor ya sea para atender un nuevo mercado, ya sea como preludio de

fusión entre dos o más empresas (Kanter, 1994); además, son una fuente de recursos y

de aprendizaje, y por lo tanto de ventaja competitiva (Ireland et al., 2002; Dyer et al.,

2001); son los mecanismos de colaboración entre empresas mayormente utilizados

para desarrollar esfuerzos conjuntos de colaboración como una forma primaria para

alcanzar objetivos de corto y largo plazo (Gajda, 2004; Gulati, 1998).

También, las alianzas son un modelo de colaboración importante de muchas empresas

debido a las ventajas de conservar recursos, compartir riesgos, obtener legitimidad,

adquirir y mejorar competencias, ganar poder y movilidad de mercado y crear opciones

para futuras inversiones (Eisenhardt y Schoonhoven,1996); son la tendencia de

organización futura debido a la fuerte competencia global, el incremento de riesgos y el

crecimiento vertiginoso del cambio tecnológico (Anderson, 1990); y además,

representan un excelente mecanismo para que las Pymes puedan desarrollarse y

mejorar su competitividad (Hoffmann y Schlosser, 2001; Wincent, 2005).

Sin embargo, a pesar de las ventajas marcadas anteriormente, las tasas de fracasos de

las alianzas estratégicas han sido muy altas (Lambe et al., 2002; Hyder y Ghauri, 2000)

por lo que se requiere un replanteamiento del marco de estudio que permita consolidar

la investigación, facilitar el desarrollo de teoría y cubrir espacios no considerados en el

discurso científico, de tal forma que se puedan incrementar las tasas de desempeño.

Según Das y Teng (1998: 22), Grant y Baden-Fuller (2004: 62) e Ireland et al., (2002)

las alianzas estratégicas se han estudiado a la luz de diferentes teorías y enfoques de

las que se pueden citar por ejemplo: costes de transacción (Williamson, 1985, 1991),

teoría de juegos (Parkhe, 1993), teoría del intercambio social (Gulati, 1995), modelo

estratégico del comportamiento (Hagedoorn, 1993), modelo de riesgo percibido (Das y

Teng, 2001), teoría de recursos y capacidades (Das y Teng, 2000), teoría de la

dependencia de recursos (Pfeffer y Salancik, 1978) y opciones estratégicas (Hurry,

1 En este trabajo utilizaremos indistintamente los términos empresas integradoras, colaboración, alianzas, cooperación interempresarial y asociaciones para significar las alianzas entre empresas.

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Desempeño de la Cooperación Interempresarial: Una Investigación Exploratoria

1993), entre otras y por lo que se advierte que, más que carencia, han provocado

sobreabundancia de teorías que hacen menos eficaz el estudio de este fenómeno..

Teniendo en cuenta todos los aspectos mencionados, este trabajo pretende, en primer

lugar, realizar una revisión, con espíritu integrador, de los estudios teóricos y empíricos

más importantes sobre el desempeño de las alianzas. En segundo lugar, presentar un

modelo donde se identifiquen los factores determinantes del éxito de una alianza y

establecer la utilidad real de dicho modelo aplicándolo a un tipo concreto de alianza

estratégica existente en México: la empresa integradora2.

Para alcanzar los objetivos, este trabajo queda organizado como sigue: en la siguiente

sección (segunda) se incluye la revisión de la literatura; en la tercera se describe el

marco teórico; en la cuarta se presenta la metodología utilizada para alcanzar los

objetivos propuestos; en la quinta se muestran los casos de estudio. Al final se ofrecen

conclusiones, implicaciones, limitaciones y recomendaciones derivadas del análisis de

los resultados de la investigación empírica.

2. REVISIÓN DE LA LITERATURA La revisión de la literatura se realizó siguiendo la esencia del proceso sugerido por el

Centre for Reviews and Dissemination (CDR, 2001), además, se utilizó la síntesis

narrativa3 combinada con la sistematización y la evaluación sugerida por Dixon-Woods

et al. (2004) para presentar un resumen del discurso científico y reseñar los conceptos

más relevantes sobre desempeño de los acuerdos de colaboración producidos en los

últimos veintidós años.

Se utilizó la revisión sistemática para proveer ideas por medio de la síntesis de la teoría

(Tranfield et al., 2003). Se elaboraron tablas (disponibles a solicitud del lector) que

resumen la literatura, con los datos más relevantes de cada trabajo. La búsqueda

bibliográfica cubrió la mayor diversidad posible de estudios del periodo 1985-2007. 2 Las empresas integradoras (EI) son una figura organizativa creada por decreto del gobierno mexicano publicado en el Diario Oficial de la Federación el 7 de mayo de 1993. Son un conjunto de pequeñas y medianas empresas (Pymes) asociadas que persiguen un fin económico relacionado con la tecnología, la comercialización, el diseño, la subcontratación, el financiamiento, las adquisiciones y los servicios administrativos, legales y fiscales. Las EI contienen los elementos básicos de las definiciones de alianzas estratégicas propuestas por el discurso científico. 3 El uso de este enfoque cualitativo permite: i) abordar, resumir y describir eficazmente diferentes aspectos del mismo fenómeno (Denyer y Tranfield, 2006), ii) construir un mosaico integrado por diferentes estudios individuales (Hammersley, 2001) y iii) explicitar y reproducir la metodología usada en la construcción del nuevo modelo teórico (Greenhalgh, 1997).

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La selección de los artículos se hizo mediante un proceso de dos fases, uno objetivo y

el otro subjetivo (Ratnatunga y Romano, 1997:201), y se definieron tres criterios para

clasificarlos: los artículos más citados, los trabajos con mayor cantidad de referencias

y/o los estudios de mayor actualidad en la producción científica sobre el desempeño de

las alianzas estratégicas.

Así, atendiendo a nuestro tema de estudio, fueron seleccionados 157 artículos

publicados por 58 editores diferentes.

2.1 Definición y medición del desempeño de los acuerdos de colaboración Como se ha señalado, la variable a explicar en el presente estudio es el desempeño del

acuerdo de cooperación. En la literatura, se han utilizado dos tipos de medidas para

medir el desempeño: objetivas y subjetivas. En la tabla siguiente aparecen los trabajos

que tratan sobre el desempeño de las alianzas realizados en el periodo 2000-2005. Tabla 1: Definiciones de desempeño de los acuerdos de colaboración interempresarial.

Definición breve de desempeño Autor4

Enfoque subjetivo del desempeño

Logro de los objetivos en diferentes áreas relativas a la operación de la alianza, como por ejemplo: desempeño general, incremento en las ventas, mejora de la participación de mercado, ventaja competitiva, aprendizaje, innovación, calidad tecnológica, éxito de productos, desarrollo de recursos humanos, desempeño financiero, entre otras.

Adobor, 2005; Ariño, 2003; Artz y Brush, 2000; Beamish y Berdrow, 2003; Beamish y Kachra, 2004; Bretherton y Chaston, 2005; Burt, 2004; Caloghirou et al., 2003; Chen, 2004; Child y Yan, 2003; Choi y Beamish, 2004; Cullen et al., 2000; Deeds y Rothaermel, 2003; Dhanaraj et al., 2004; Draulans et al., 2003; Ellinger et al., 2002; Emden et al., 2005; Faems et al., 2005; Fryxell et al., 2002; Gill y Butler, 2003; Hoffmann y Schlosser, 2001; Isobe et al. , 2000; Kale et al., 2000; Kauser y Shaw, 2004; Kotabe et al., 2000; Lambe et al., 2002; Lane et al., 2001; Lee et al. , 2003; Li et al., 2001; Luo, 2002; Luo y Park, 2004; Muthusamy y White, 2005; Perry et al., 2004; Reuer y Zollo, 2005; Sivadas y Dwyer, 2000; Song et al., 2005; Sorensen, 2002; Steensma y Lyles, 2000; Steensma et al., 2005; Zaheer y Bell, 2005; Zollo et al., 2002.

Enfoque objetivo del desempeño Creación de valor para el accionista mediante la obtención de utilidades extraordinarias por el anuncio de la asociación.

Anand y Khanna, 2000; Kale et al., 2000, 2002; Merchant, 2005.

Resultados de innovación. Ahuja, 2000; Almeida et al, 2002; Baum et al., 2000; Belderbos et al., 2004; Hoang y Rothaermel, 2005; Kelley y Nakosteen, 2005; Rothaermel, 2001; Silverman y Baum, 2002; Stuart, 2000.

Longevidad y supervivencia. Ariño, 2003; Dussauge et al., 2000; Lu y Hebert, 2005; Pangarkar, 2003; Sampson, 2005.

Participación de mercado. Dussauge et al. , 2004. Beneficios, ventas y retornos sobre inversiones y activos.

Bae y Gargiulo, 2004; Echols y Tsai, 2005; Ingram y Simons, 2002; Rothaermel, 2001; Rowley et al. , 2000.

Productividad. Belderbos et al., 2004; Oum et al., 2004; Soda et al., 2004.

4 Algunos autores mezclan ambos enfoques del desempeño.

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Desempeño de la Cooperación Interempresarial: Una Investigación Exploratoria

Como puede observarse en la tabla anterior, no se logrado un consenso entre los

académicos sobre una definición y la forma de medir apropiadamente el desempeño de

las alianzas y el método más utilizado es la medida subjetiva sobre la percepción de

logro de los objetivos.

2.2 Factores determinantes del desempeño En la tabla siguiente se presenta una clasificación de los trabajos seleccionados. Tabla 2: Factores determinantes del desempeño de los acuerdos de colaboración

Desempeño relacionado con los atributos del socio Experiencia previa del socio en alianzas Duan y Juma, 2007; Gulati, 1995; Gulati y Gargiulo,

1999; Reuer y Zollo, 2005. Variedad de acuerdos del socio Faems et al., 2005; Lavie, 2007. Cultura corporativa del socio Brouthers et al., 1995; Sorensen, 2002. Confianza previa en el socio antes del acuerdo Adobor, 2005; Kanter, 1994; Nielsen, 2007. Recursos y capacidades aparentes del socio futuro

Beamish, 1987; Chen y Tseng, 2005; Tiwana y Keil, 2007.

Análisis del socio previo a la conformación de la alianza

Geringer, 1991; Glaister y Buckley, 1999.

Adquisición de habilidades del socio Beamish y Berdrow, 2003; Hamel, 1991. Interés hacia el aprendizaje del socio Doz y Hamel, 1998; Emden et al., 2005. Capacidad de absorción del socio Cohen y Levinthal, 1990; Muthusamy y White, 2005. Construcción de nuevo conocimiento por parte del socio

Ellinger et al., 2002; Isobe et al., 2000.

Canales de adquisición de conocimiento utilizados por el socio

Collins y Hitt, 2006; Makino y Delios, 1996.

Capital social del socio Burt, 2004; Gulati et al., 2000; Granovetter, 1973. Desempeño relacionado con los atributos de la alianza Gestión del conflicto en la alianza Ariño y De la Torre, 1998; Kale et al., 2000. Cooperación mutua en la alianza Albers et al., 2005; Brouthers et al., 1995. Confianza mutua en la alianza Gill y Buttler, 1996; Kauser y Shaw, 2004. Equilibrio de poder en la alianza Gomes-Casseres, 1990; Inkpen y Beamish, 1997. Rutinas organizacionales de la alianza Corsten y Kumar, 2005; Zollo et al., 2002. Dependencia mutua en la alianza Anderson y Narus, 1990; Blankenburg et al., 1999. Compromiso mutuo en la alianza Mohr y Spekman, 1994; Perry et al., 2004. Normas relacionales en la alianza Deeds y Rothaermel, 2003; Ring y Van de Ven,

1992. Capital relacional y social en la alianza Ariño et al., 2001; Sabel, 1993. Cantidad de socios en la alianza Beamish y Kachra, 2004; Hu y Chen, 1996. Edad de la alianza Deeds y Rothaermel, 2003 Adquisición de habilidades de la alianza Greve, 2005; Hamel, 1991. Interés hacia el aprendizaje de la alianza Doz y Hamel, 1998; Emden et al., 2005. Capacidad de absorción de la alianza Cohen y Levinthal, 1990; Muthusamy y White, 2005. Construcción de nuevo conocimiento en la alianza Isobe et al., 2000; Kelley y Nakosteen, 2005; Mowery

et al., 1996. Canales de adquisición de conocimiento en la alianza

Collins y Hitt, 2006; Makino y Delios, 1996.

Existencia de una función específica de administración de la alianza

Dyer et al., 2001; Sampson, 2005.

Composición, características y motivos de la tarea de la alianza

Bucklin y Sengupta, 1993; Chen y Tseng, 2005.

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Desempeño de la Cooperación Interempresarial: Una Investigación Exploratoria

Régimen de propiedad de la alianza Mjoen y Tallman, 1997; Pangarkar, 2003. El tipo de alianza Dussauge y Garrette, 1995; Reuer y Zollo, 2005. Control formal y social en la alianza Geringer y Hebert, 1989; Granovetter, 1985. Estructura de la red social de la alianza Ahuja, 2000; Zaheer y Bell, 2005. Cohesión de la red social de la alianza Echols y Tsai, 2005; Gulati, 1998. Lazos sociales de la alianza Blankenburg et al., 1999; Gulati et al., 2000. Espacios estructurales de la red de alianza Walker et al., 1997; Zaheer y Bell, 2005. Como podrá observarse, en la tabla anterior se presentan 12 factores determinantes del

desempeño de las alianzas estratégicas relativos al socio y 25 factores relativos a la

alianza, donde se advierte que la acumulación de conocimiento es abundante y muy

rica en contenido, sin embargo se encuentra diversa y fragmentada.

2.3 Perspectivas y Corrientes de Estudio sobre el desempeño de las asociaciones En la tabla siguiente aparece una selección de los marcos teóricos5 más utilizados en

los trabajos empíricos sobre el desempeño de las alianzas en el periodo 2000-2005. Tabla 3: Marcos teóricos utilizados para explicar el desempeño de los acuerdos de colaboración

Marco teórico Autores6

Teoría de costes de transacción

Artz y Brush, 2000; Beamish y Kachra, 2004; Fryxell et al., 2002; Hoffmann y Schlosser, 2001; Kale et al., 2000; Kotabe et al., 2000; Lu y Hebert, 2005; Luo, 2002; Luo y Park, 2004; Merchant, 2005; Oum et al., 2004; Pangarkar, 2003; Perry et al., 2004; Reuer y Zollo, 2005; Silverman y Baum, 2002.

Teoría de redes sociales

Ahuja, 2000; Bae y Gargiulo, 2004; Baum et al., 2000; Beamish y Berdrow, 2003; Burt, 2004; Cullen et al., 2000; Echols y Tsai, 2005; Faems et al., 2005; Muthusamy y White, 2005; Rothaermel, 2001; Rowley et al., 2000; Soda et al., 2004; Steensma y Lyles, 2000; Steensma et al., 2005.

Disciplina del comportamiento organizativo

Adobor, 2005; Belderbos et al., 2004; Caloghirou et al., 2003; Chen y Tseng, 2005; Emden et al., 2005; Gill y Butler, 2003; Kale et al., 2000; Kauser y Shaw, 2004; Lane et al., 2001; Lee et al., 2003; Oum et al., 2004; Pangarkar, 2003; Perry et al., 2004; Sivadas y Dwyer, 2000; Sorensen, 2002.;

Escuela del aprendizaje organizativo

Almeida et al., 2002; Anand y Khanna, 2000; Beamish y Berdrow, 2003; Chen, 2004; Child y Yan, 2003; Dhanaraj, et al., 2004; Dussauge et al., 2004; Ellinger et al., 2002; Emden et al., 2005; Faems et al., 2005; Hoang y Rothaermel, 2005; Hoffmann y Schlosser, 2001; Ingram y Simons, 2002; Kale et al., 2002; Kelley y Nakosteen, 2005; Lane et al., 2001; Luo, 2002; Oum et al., 2004; Rothaermel, 2001; Sampson, 2005; Sorensen, 2002.

Teoría de la ecología de las poblaciones

Deeds y Rothaermel, 2003; Silverman y Baum, 2002.

Teoría evolucionista Draulans et al., 2003; Kale et al., 2002; Reuer y Zollo, 2005.

Teoría de recursos y capacidades

Bae y Gargiulo, 2004; Beamish y Kachra, 2004; Bretherton y Chaston, 2005; Caloghirou et al., 2003; Chen y Tseng, 2005; Child y Yan, 2003; Choi y Beamish, 2004; Draulans et al., 2003; Hoffmann y Schlosser, 2001; Isobe et al., 2000; Kale et al., 2002; Kelley y Nakosteen, 2005; Kotabe et al., 2000; Lambe et al., 2002; Lee et al., 2003; Li et al., 2001; Luo, 2002; Rothaermel, 2001; Silverman y Baum, 2002; Song et al., 2005; Steensma et al., 2005.

Teoría estratégica Ariño, 2003; Chen y Tseng, 2005; Echols y Tsai, 2005; Sivadas y Dwyer, 2000.

Teoría de la dependencia Oum et al., 2004.

5 Hemos utilizado el título y la descripción que aparece de ellos en la obra de Rialp (2002). 6 Algunos autores combinan distintos marcos teóricos en sus investigaciones.

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Desempeño de la Cooperación Interempresarial: Una Investigación Exploratoria

de recursos Teoría de la agencia Luo y Park, 2004. De la tabla anterior puede observarse que, dada la complejidad de las alianzas,

generalmente se utiliza más de un marco teórico interdisciplinario para explicar su

desempeño (Cuervo, 1999).

3. MARCO TEÓRICO DE DETERMINANTES DEL DESEMPEÑO DE LAS ALIANZAS Conforme a la revisión de los marcos teóricos anteriores, proponemos en este trabajo la

integración de la teoría de recursos y capacidades con la teoría de redes sociales como

marco teórico para explicar el desempeño de las alianzas (Bae y Gargiulo, 2004;

Rothaermel, 2001; Steensma et al., 2005; Stuart, 2000; Zaheer y Bell, 2005). De hecho,

con este trabajo intentaremos demostrar, inicialmente de forma exploratoria, que la

consideración de ambas teorías permite disponer de un modelo con poder explicativo

suficiente para comprender los factores determinantes del desempeño de las alianzas

estratégicas

Nuestra selección del marco teórico se fundamenta en que la teoría de recursos y

capacidades enfatiza la maximización del valor de la organización mediante la

agrupación de recursos valiosos. Esto es, las organizaciones optimizan sus límites a

través de diversas combinaciones de recursos (Barney, 1991; Wernerfelt, 1984).

Sin embargo, la teoría de recursos y capacidades sólo considera lo relativo hacia el

interior de las empresas (Barney, 1991, 2001; Peteraf, 1993; Wernerfelt, 1984) sin

incluir los recursos externos disponibles a través de las redes sociales de las mismas

(Gnyawali y Madhavan, 2001; Gulati, 1999; Zaheer y Bell, 2005). Esto, hace necesaria

la consideración de la teoría de redes sociales para la explicación del fenómeno del

éxito de las alianzas.

Por otro lado, en la teoría de redes sociales se sugiere que la posición de la compañía

en las redes interorganizacionales tiene influencia en su comportamiento y en sus

resultados (Powell et al.1996; Walker et al. 1997). Por su parte, Eisenhardt y

Schoonhoven (1996), argumentan que las empresas recurren a las alianzas por dos

razones básicas: La cooperación estratégica y la cooperación social.

Con el propósito de esclarecer y explicar lo más detalladamente posible el desempeño

de las alianzas estratégicas, hemos derivado siete proposiciones desde las dos teorías

que constituyen el marco de referencia del presente trabajo y las hemos ordenado

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Desempeño de la Cooperación Interempresarial: Una Investigación Exploratoria

considerando la perspectiva del ciclo evolutivo de las alianzas, ciclo explicado en el

trabajo de Das y Teng (2002). Los factores que contienen las siete proposiciones son:

experiencia previa del socio en alianzas, recursos y capacidades de los socios, capital

social del socio, orientación al aprendizaje de los socios, gestión de la alianza,

orientación al aprendizaje de la alianza, y redes sociales de la alianza. A continuación

desarrollamos cada uno de ellos y establecemos las proposiciones asociadas.

3.1 Recursos y capacidades de los socios La selección del socio es un aspecto considerado fundamental en la evolución y el éxito

de una alianza. En la formación de la alianza, las empresas buscarán socios que

posean habilidades, recursos, capacidades distintivas o comunalidades, tanto en sus

necesidades como en sus intereses, que les permita complementarse y coordinarse

para lograr los objetivos que se proponen (Beamish, 1987; Chen y Tseng, 2005).

Debido a ello, el establecimiento de criterios de selección y el proceso formal del

análisis de socio futuro permite localizar asimetrías y diferencias entre los miembros de

la alianza que posibilitan anticipar tanto problemas como soluciones (Geringer, 1991;

Glaister y Buckley, 1999).

Sin embargo, y a pesar de poder disponer de excelentes criterios de selección de un

socio para una colaboración, hay un aspecto que debe producirse cuando se inicia una

cooperación: debe existir una confianza previa antes de materializar el acuerdo. Esta

confianza previa, que puede basarse en la experiencia o en la reputación del socio,

determina el resultado puesto que afecta a las expectativas iniciales de los socios

(Adobor, 2005; Kanter, 1994). Por lo tanto, nuestra primera proposición establece que:

P1: La calidad y naturaleza de los recursos y capacidades aportados a la asociación por

sus socios, y la presencia de confianza previa, tienen un impacto positivo en el

desempeño de la alianza.

3.2 Experiencia previa en alianzas del socio La predicción de que la experiencia previa en alianzas contribuirá a mejorar los

resultados de las alianzas se fundamenta principalmente en la teoría de los recursos.

Las características y rasgos individuales de los socios condicionan el potencial del éxito

de las alianzas puede favorecer el buen funcionamiento en alianzas futuras (Gulati y

Gargiulo, 1999; Reuer y Zollo, 2005). También, la variedad de acuerdos en los que

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Desempeño de la Cooperación Interempresarial: Una Investigación Exploratoria

participa un socio influirá en los resultados de la alianza (Faems et al., 2005). Las

empresas que poseen una red diversa de acuerdos de colaboración alcanzarán mayor

eficacia en el desempeño de los acuerdos puesto que la diversidad de conocimientos

adquiridos es más amplia. En este mismo orden de ideas, otro elemento es la cultura

corporativa del socio. El hecho de haber participado en más y distintos tipos de alianzas

previas puede favorecer una cultura organizativa que valore y prime los valores

derivados de la colaboración y, en consecuencia, influirá en la posibilidad de obtener

resultados positivos con una nueva alianza (Brouthers et al., 1995; Sorensen, 2002).

Dado lo anterior, es posible proponer:

P2: La experiencia previa de los socios en asociaciones, la variedad de acuerdos en los

que participa el socio y la cultura corporativa del socio que se deriva de su experiencia

tienen un impacto positivo en el desempeño de la alianza.

3.3 Capital social de los socios En las alianzas estratégicas participan dos o más socios, cada uno con sus propias

características particulares y una de esas características es el capital social,

representado por el valor de las relaciones de los individuos (Borgatti y Foster, 2003).

Estas relaciones pueden afectar el crecimiento económico (Pennar, 1997), facilitan la

acción (Adler y Kwon, 2002) y son un insumo para la función de producción/utilidad.

También, el capital social es un mecanismo que provee información y facilita el

aprendizaje que se traduce en resultados (Borgatti y Cross, 2003; Kraatz, 1998; Powell

et al., 1996; Tsai, 2001), tiene el valor potencial de proveer a los individuos la

oportunidad para acceder a información y recursos en su propia red social (Granovetter,

1973) y es un componente crítico para la creación de valor en las relaciones

cooperativas en términos de desempeño económico y capacidad de innovación (Lin,

1999). Además, el impacto de las relaciones sociales del socio contribuye a la mejora

de la posición competitiva y al aprovechamiento de las oportunidades de negocio de la

asociación, por lo que el desempeño de ella estará en función de los lazos del socio en

la red social (Burt, 2004; Gulati et al., 2000). A la luz de lo anterior, se propone

P3: Los lazos directos e indirectos del socio en redes sociales, tienen un impacto

positivo en el desempeño de la alianza.

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Desempeño de la Cooperación Interempresarial: Una Investigación Exploratoria

3.4 Orientación al aprendizaje de los socios Que una colaboración sea considerada exitosa por parte de las empresas participantes

está en función de la capacidad de adquisición de habilidades (Beamish y Berdrow,

2003; Hamel, 1991). Sin duda, esta capacidad viene condicionada por el interés hacia

el aprendizaje (Doz y Hamel, 1998; Emden et al., 2005), por la capacidad de absorción

(Cohen y Levinthal, 1990; Muthusamy y White, 2005), por los canales de adquisición de

conocimiento utilizados (Makino y Delios, 1996) y por la habilidad para construir nuevo

conocimiento todo lo anterior, debido a la actuación del socio (Ellinger et al., 2002;

Isobe et al., 2000). Por lo tanto, se propone

P4: Una actitud proactiva por parte del socio para aprender de sus colaboradores, tiene

un impacto positivo en el desempeño de la alianza.

3.5 Gestión de la alianza A lo largo de la vida de la colaboración surjan conflictos entre los socios, conflictos en

parte provocados por las condiciones cambiantes en las que se desarrolla la alianza.

Ello motiva que sea realmente importante para conseguir éxito con la colaboración la

gestión adecuada del conflicto en la alianza (Ariño y De la Torre, 1998; Kale et al.,

2000).

Esta gestión adecuada del conflicto es más factible si se produce una dependencia

mutua en el acuerdo de colaboración (Anderson y Narus, 1990; Blankenburg et al.,

1999), si se observa cooperación y un compromiso mutuo (Albers et al., 2005;

Brouthers et al., 1995; Mohr y Spekman, 1994; Perry et al., 2004), si se ha

incrementado la confianza previa que se tenía en cuenta en el origen de la alianza; es

decir, si se ha generado confianza mutua entre los socios (Gill y Buttler, 1996; Kauser y

Shaw, 2004) y si existe un equilibrio de poder y/o de propiedad entre los socios

(Gomes-Casseres, 1990; Inkpen y Beamish, 1997; Mjoen y Tallman, 1997; Pangarkar,

2003) que influyen en la forma de control formal y social que operan en la asociación

(Geringer y Hebert, 1989; Granovetter, 1985).

Sin duda, todos estos aspectos mencionados se ven afectados por la cantidad de

socios que componen la alianza (Beamish y Kachra, 2004); su participación en la

administración de la misma (Dyer et al., 2001; Sampson, 2005) y por las rutinas

organizacionales y las normas relacionales que se crean y emplean en la alianza

11

Desempeño de la Cooperación Interempresarial: Una Investigación Exploratoria

12

(Corsten y Kumar, 2005; Deeds y Rothaermel, 2003; Ring y Van de Ven, 1992; Zollo et

al., 2002); rutinas y normas que se ven influidas por la edad de la asociación (Deeds y

Rothaermel, 2003) y por el capital relacional y social que se crea en la colaboración

(Ariño et al., 2001; Sabel, 1993). Por lo descrito anteriormente, se propone

P5: Una mayor comunicación, coordinación, confianza, compromiso y consenso entre lo

socios tiene un impacto positivo en el desempeño de la alianza.

3.6 Orientación al aprendizaje de la alianza Que una asociación sea percibida como exitosa viene, en parte, determinada por la

adquisición de habilidades que se produce en la asociación. Esta adquisición de

habilidades se ve facilitada por el interés hacia el aprendizaje que se da en la alianza

(Doz y Hamel, 1998; Emden et al., 2005), por la capacidad de absorción que se posee

en la asociación (Cohen y Levinthal, 1990; Muthusamy y White, 2005), por la

construcción de nuevo conocimiento que se origina en la alianza (Kelley y Nakosteen,

2005; Mowery et al., 1996) y por los canales de adquisición de conocimiento que

emplea la alianza (Makino y Delios, 1996). Por lo tanto, se propone

P6: Las acciones relativas al aprendizaje y conocimiento que se emprenden en la

asociación, tienen un impacto positivo en el desempeño de la propia alianza.

3.7 Redes sociales de la alianza El impacto de las relaciones sociales generadas por la propia asociación contribuye a la

mejora de la posición competitiva y al aprovechamiento de las oportunidades de

negocio, por lo que el desempeño estará en función de la estructura de la red social

donde está localizada la asociación (Ahuja, 2000; Zaheer y Bell, 2005), por la cohesión

de la red social de la colaboración (Echols y Tsai, 2005; Gulati, 1998), por los lazos

sociales que se producen desde la alianza con otros actores (Blankenburg et al., 1999;

Gulati et al., 2000) y por los espacios estructurales que son aprovechados por la alianza

(Walker et al., 1997; Zaheer y Bell, 2005). A la luz de lo anterior, se propone:

P7: La estructura, la cohesión y los espacios estructurales que se producen en la red

social de la asociación, tienen un impacto positivo en el desempeño de la alianza.

En la figura 1 se presenta el modelo propuesto para explicar los factores determinantes

del desempeño de los acuerdos de cooperación interempresarial.

Desempeño de la Cooperación Interempresarial: Una Investigación Exploratoria

Figura 1: Modelo de desempeño de la cooperación interempresarial

Objetivos Selección socio Estructura Ciclo vida alianza

Internamente Cooperación Mercado

Alternativa organización

Teoría recursos y capacidades

Teoría redes sociales

P1 Recursos y capacidades de los socios

+

P2 Experiencia del socio +

P3 Capital social del socio +

P4 Orientación al aprendizaje de los socios

+

P5 Gestión del acuerdo +

P6 Orientación al aprendizaje en el acuerdo

+

P7 Redes sociales de la asociación

+

Desempeño de la asociación (medida a través de la percepción del nivel de satisfacción de los directivos con el logro de los objetivos de la asociación)

13

Desempeño de la Cooperación Interempresarial: Una Investigación Exploratoria

4. METODOLOGÍA En esta investigación se decidió utilizar el método de estudio de casos con el propósito

de desarrollar y extender teoría más que validarla así como para atender extensiones

de trabajos previos de investigación (Ariño y De la Torre, 1998; Hyder y Ericsson, 2005).

Siguiendo a Yin (2003), nos propusimos la estrategia de investigación de comparar

diferencias entre los casos sujetos a estudio del mismo tipo ya que permite obtener

conclusiones y explicaciones de los componentes del objeto de estudio, que en nuestro

trabajo son los factores determinantes de éxito en las alianzas estratégicas. Así

también, Eisenhardt (1989) apunta como estrategias de estudio tanto el análisis de cada

caso en particular como la interconexión de ellos. La validación de las informaciones

obtenidas de los casos de estudio se hizo mediante la triangulación teórica (Fielding y

Schreier, 2001; Yin, 2003: 99) y a la consulta de informaciones del directorio de

empresas integradoras (Contacto Pyme, 2007).

La unidad de análisis en este estudio son las empresas integradoras (EI) de México,

una forma de alianza estratégica, y se seleccionó al directivo principal (Artz y Brush,

2000; Kale et al., 2001) de cada una de ellas para sostener entrevistas que condujeran

a la obtención de datos, dado que estos funcionarios poseen una información integral

necesaria y representativa de lo que sucede en la asociación (Geringer y Hebert, 1991).

4.1 Proceso de esta investigación

De acuerdo con Eisenhardt (1989) y Yin (2003), y conforme a la revisión de la literatura,

se elaboró un documento que contenía los conceptos resultantes de esa revisión. Este

documento fue sometido a una prueba entre cinco empresarios mexicanos conocidos

por uno de los investigadores. Se les solicitó su opinión en general sobre la redacción

de los conceptos previstos en la guía de entrevista y en particular sobre la terminología

de los factores de éxito.

Posteriormente, se elaboró una guía de entrevista (disponible para el lector) que consta

de los ítems necesarios para obtener la información necesaria que conduzca a las

respuestas de las preguntas de investigación. Dicho protocolo de entrevista se aplicó a

los directivos de las alianzas estratégicas de la muestra. Seleccionamos a las empresas

integradoras de México, ya que existe una base de datos pública que incluye a casi 800

empresas integradoras (Contacto Pyme, 2007) y que contiene datos útiles para nuestra

Desempeño de la Cooperación Interempresarial: Una Investigación Exploratoria

investigación. La fuente de información para la selección de los casos de estudio fue

esta base de datos y conforme a la consulta que hicimos de los trabajos de Ariño et al.

(1997: 21), Rialp et al. (2005: 141) y de Yan y Gray (1994: 1485), establecimos los

criterios de selección de la muestra de los casos donde lo que se perseguía era obtener

la mayor diversidad posible de la población objetivo de alianzas estratégicas en México

y de que hubiera disponibilidad de información. Los criterios considerados para la

selección fueron: la antigüedad de la alianza, marcada por la cantidad de años de

operación; ya que la permanencia implica cierta madurez que permite deducir ciertos

logros; la ubicación geográfica, definida por la región de México ya que esto nos

ayudaría en la comparación de resultados; el tamaño de la alianza, representado por la

cantidad de socios, cuyo valor podría representar cierto éxito; el sector económico,

marcado por el campo de negocios, lo que permitiría comparar diversos entornos; y los

empleos generados, resultante de la cantidad de empleos directos e indirectos, ya que

esto representa la oportunidad de observar el impacto de la actividad de la alianza.

Conforme a los criterios anteriores, preseleccionamos a 23 empresas integradoras con

las que establecimos contacto por correo electrónico para animarlas a participar y

además les adjuntamos la guía de entrevista para informarles del alcance de la

investigación. Al final, se trabajó con nueve casos de estudio que cubrieron los

requisitos de diversidad que se establecieron relativos a la localización geográfica,

sector económico y tamaño.

En nuestro protocolo de entrevista, se incluyeron varias preguntas abiertas a los

directivos referidas al desempeño de la asociación. Se les solicitó una respuesta abierta

relativa al desempeño y a la forma de medirlo. Además, se les requirió sobre su

percepción de la influencia en su empresa integradora de los factores determinantes del

desempeño del modelo que se sugiere y también se les exhortó para que incluyeran

factores adicionales a los previstos en la propuesta.

5. RESULTADOS Se obtuvieron los resultados individuales de cada caso de estudio (disponibles a

solicitud del lector) y se realizó un análisis cruzado de los mismos con el propósito de

determinar la utilidad del modelo teórico que se propone. A continuación, presentamos

el análisis cruzado realizado.

15

Desempeño de la Cooperación Interempresarial: Una Investigación Exploratoria

5.1 Análisis cruzado de los datos Siguiendo a Eisenhardt (1989: 540) y a Yin (2003: 133), después de analizar

individualmente cada caso y verificar la presencia de los factores de desempeño

previstos en el modelo, elaboramos una matriz con el propósito de distinguir puntos

comunes y excepciones derivadas de los resultados de los casos (ver tabla siguiente).

Los resultados del grupo relativo a la experiencia previa del socio en asociaciones,

muestran de manera importante que la cultura corporativa de la empresa tiene una

influencia significativa en el éxito de las alianzas. En menor grado, aparecen la variedad

de acuerdos de la empresa y la experiencia previa de la empresa en acuerdos de

colaboración.

Respecto a la categoría de recursos y capacidades del socio, la confianza previa

antes del acuerdo así como los recursos y capacidades aparentes del socio futuro,

aparecen en todos los casos de estudio como factores determinantes del éxito de la

alianza. El análisis previo, también se muestra como factor relevante del éxito de la

alianza.

En el grupo de capital social del socio, se indica que los lazos directos e indirectos

del socio tienen influencia en el éxito de la alianza. Este resultado debe estudiarse con

mayor detalle en una investigación cuantitativa.

Respecto de la orientación al aprendizaje de los socios, la adquisición de habilidades

del socio predomina, mientras que la capacidad de absorción del socio, el interés hacia

el aprendizaje, la construcción de nuevo conocimiento y los canales de conocimiento

parecen influir un poco menos en los casos estudiados.

La mayoría de los factores determinantes del desempeño relativos a la gestión del acuerdo de colaboración tienen un impacto relevante en el resultado de la asociación

ya que en todos los casos: el compromiso mutuo, las normas relacionales, el capital

relacional y social, la composición, características y motivos de la tarea, el régimen de

propiedad y el tipo de la alianza, se muestran como determinantes del éxito de las

alianzas. Por otro lado, los factores de éxito que aparecen en la mayoría de los casos

de estudio son: gestión del conflicto en la alianza, cooperación mutua en la alianza,

confianza mutua en la alianza, equilibrio de poder en la alianza, cantidad de socios en

16

Desempeño de la Cooperación Interempresarial: Una Investigación Exploratoria

la alianza y el control formal y social. El resto de factores, también aparecen como

relevantes, pero con menor frecuencia.

Relativo a la orientación al aprendizaje de la asociación, la influencia más alta la

tiene la capacidad de absorción, seguida de la adquisición de habilidades, el interés

hacia el aprendizaje y construcción de nuevo conocimiento. La variedad de canales de

conocimiento aparecen en cuatro de los cinco casos estudiados. Tabla 4: Resumen de los resultados de factores de desempeño de las asociaciones. A B C D E F G H I Experiencia previa del socio SI SI SI SI SI SI SI SI SI Experiencia previa del socio en alianzas SI NO SI SI SI NO NO SI NO Variedad de acuerdos del socio SI SI NO NO SI NO SI NO NO Cultura corporativa del socio SI SI NO SI SI SI SI NO SI Recursos y capacidades de los socios SI SI SI SI SI SI SI SI SI Confianza previa SI SI SI SI SI SI SI SI SI Recursos y capacidades SI SI SI SI SI SI SI SI SI Análisis previo SI SI NO SI SI SI SI NO SI Capital social del socio SI SI NO SI SI NO SI NO SI Lazos directos e indirectos del socio NO SI NO SI SI NO SI NO SI Orientación al aprendizaje SI SI SI SI SI SI SI SI SI Adquisición de habilidades del socio NO SI SI SI SI NO SI SI SI Interés hacia el aprendizaje del socio NO SI NO SI SI NO SI NO SI Capacidad de absorción del socio SI SI NO SI SI SI SI NO SI Construcción de nuevo conocimiento NO SI NO SI SI NO SI NO SI Canales de conocimiento utilizados SI SI NO SI SI NO SI NO SI Gestión de la alianza SI SI SI SI SI SI SI SI SI Gestión del conflicto en la alianza SI SI NO SI SI SI SI NO SI Cooperación mutua en la alianza SI SI SI SI SI NO SI SI SI Confianza mutua en la alianza NO SI SI SI SI NO SI SI SI Equilibrio de poder en la alianza NO SI SI SI SI NO SI SI SI Rutinas organizacionales de la alianza SI SI NO NO SI SI SI NO NO Dependencia mutua en la alianza SI SI NO NO SI SI SI NO NO Compromiso mutuo en la alianza SI SI SI SI SI SI SI SI SI Normas relacionales en la alianza SI SI SI SI SI SI SI SI SI Capital relacional y social de la alianza SI SI SI SI SI SI SI SI SI Cantidad de socios en la alianza SI SI NO SI SI SI SI NO SI Edad de la alianza SI SI NO SI SI NO SI NO SI Existencia de una función de administración SI NO NO SI SI SI NO NO SI La tarea de la alianza SI SI SI SI SI SI SI SI SI Régimen de propiedad de la alianza SI SI SI SI SI SI SI SI SI El tipo de alianza SI SI SI SI SI SI SI SI SI Control formal y social en la alianza SI SI NO SI SI SI SI NO SI Orientación al aprendizaje de la alianza SI SI SI SI SI SI SI SI SI Adquisición de habilidades de la alianza NO SI SI SI SI NO SI SI SI Interés hacia el aprendizaje de la alianza NO SI SI SI SI NO SI SI SI Capacidad de absorción de la alianza SI SI SI SI SI SI SI SI SI Construcción de nuevo conocimiento NO SI SI SI SI NO SI SI SI Canales de adquisición de conocimiento NO SI NO NO SI NO SI NO NO Redes sociales de la alianza SI SI SI SI SI SI SI SI SI Estructura de la red social de la alianza NO SI SI SI SI NO SI SI SI

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Desempeño de la Cooperación Interempresarial: Una Investigación Exploratoria

Cohesión de la red social de la alianza NO SI NO SI SI NO SI NO SI Lazos sociales de la alianza NO SI NO SI SI NO SI NO SI Espacios estructurales de la red social SI SI SI SI SI SI SI SI SI Respecto a las redes sociales de la asociación, los espacios estructurales aparecen

como los más relevantes, seguidos de la estructura de la red social. La cohesión de la

red social y los lazos sociales son factores que están en la mayoría de los casos de

estudio. Los cuatro factores determinantes de las redes sociales deberán evaluarse

más detalladamente para conocer su impacto en el desempeño de Las asociaciones.

Por tanto, y según los resultados del análisis cruzado de los casos, puede concluirse

que el desempeño de las asociaciones puede explicarse a la luz de factores

determinantes considerados en el modelo que se propone, ya que las siete

proposiciones aparecen con signo positivo en los casos de estudio.

6. CONCLUSIONES

Para cumplir con el primero de nuestros objetivos, hemos inventariado y sintetizado lo

más relevante del discurso científico sobre el desempeño de los acuerdos de

colaboración proveniente de las disciplinas de la estrategia y del comportamiento

organizacional y de las ciencias económicas y sociales en el periodo 1985-2007

(Denyer y Tranfield, 2006; Dixon-Woods et al., 2004; Hammersley, 2001).

Para lograr el segundo objetivo, que fue explorar los factores determinantes del

desempeño de las asociaciones, se ha desarrollado y probado empíricamente un marco

de trabajo conceptual integral que incluye los contenidos conocidos hasta la fecha,

debidamente estructurados y relacionados. El marco de trabajo propuesto permitirá

asociar las diferentes corrientes de investigación sobre el desempeño de las

asociaciones e identificar los componentes clave para intentar lograr un consenso entre

los académicos. Se propone un tipo concreto de alianza como unidad de análisis, en

este caso la empresa integradora mexicana, y se relaciona su desempeño a la luz de la

percepción del nivel de satisfacción del directivo principal con los factores identificados.

6.1 Implicaciones para la investigación sobre el desempeño de las asociaciones La integración en un solo marco teórico promete oportunidades valiosas de enfocarse

de forma multidisciplinar y producir una mejor comprensión del proceso del desempeño

de las alianzas estratégicas.

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Desempeño de la Cooperación Interempresarial: Una Investigación Exploratoria

La primera ventaja que se observa es que la investigación sobre el desempeño de las

asociaciones superará la tendencia de enfocarse parcialmente en sólo unos cuantos

factores y que, además, podrá beneficiarse de un marco teórico interdisciplinar al incluir

en su contenido una serie de constructos conforme a los preceptos de las disciplinas del

comportamiento organizacional, económica, estratégica y sociológica. La segunda

ventaja es que los resultados de la metodología de revisión sistemática de este estudio

permitirán la réplica y generalización a otros investigadores en otros contextos y podrá

utilizarse para producir predicciones razonables de eventos futuros (Denyer y Tranfield,

2006:217) con las limitaciones apuntadas por Hammersley (2001) de que esta

metodología pudiera no ser aplicable a ciertos fenómenos sociales.

En cuanto a los resultados empíricos obtenidos en esta exploración, el modelo teórico

propuesto describe la realidad de los sujetos de estudio, ya que las siete proposiciones

derivadas de los principios de la teoría de recursos y capacidades (Barney, 1991, 2001;

Das y Teng, 2000; Peteraf, 1993; Wernerfelt, 1984) y de la de redes sociales (Gnyawali

y Madhavan, 2001; Gulati, 1999) parecen tener el poder suficiente como para explicar

con mayor precisión y suficiencia el desempeño de los acuerdos de colaboración

(Zaheer y Bell, 2005). 6.2 Implicaciones gerenciales En primer lugar, se muestra la utilidad para los directivos de la conexión simbiótica

entre la empresa y el acuerdo de colaboración y de que ambos requieren una

evaluación en paralelo para lograr el éxito. Las dos figuras contribuyen al éxito del

acuerdo de colaboración. Además la suma de los recursos y capacidades de los dos

actores de la asociación (socios y alianza) y de las redes sociales de ambos constituyen

una ventaja competitiva importante y por lo tanto de oportunidades de éxito para la

alianza estratégica. El compromiso de los socios en la gestión del acuerdo de

colaboración y la promoción de redes sociales apuntan a la mejora de los resultados de

la asociación (Gulati et al., 2000).

También, el interés por el aprendizaje de las asociaciones en distintas opciones de

redes sociales (Borgatti y Cross, 2003; Uzzi y Lancaster, 2003) sugiere una

actualización eficaz del conocimiento y su posible impacto en el desempeño de la

asociación (Larsson et al., 1998). También, los resultados sugieren que el desempeño

19

Desempeño de la Cooperación Interempresarial: Una Investigación Exploratoria

de las alianzas estratégicas tiene un punto de partida muy importante, que es la

definición de los objetivos y estrategias comunes (Bretherton y Chaston, 2005); la

utilización de recursos y capacidades y redes sociales comunes (Zaheer y Bell, 2005),

que les permiten lograr esos objetivos y estrategias; y enfrentamiento de diferentes

riesgos comunes (Das y Teng, 2001), que deben solventar para que el ciclo evolutivo

(Das y Teng, 2000) siga su marcha hacia el mejor desempeño posible.

6.3 Líneas futuras de investigación y Limitaciones de este trabajo Existen extensiones que podrían ser muy útiles para investigar y comprender mejor este

fenómeno. Algunas sugerencias para estudiar y comparar los resultados sobre

determinantes del desempeño de las alianzas podrían ser las siguientes: sectores

económicos donde participan, tipos de alianzas, tamaños y cantidad de empresas que

componen las alianzas, sectores geográficos domésticos e internacionales donde están

presentes y naturaleza de los objetivos. Es conveniente señalar la necesidad de realizar

trabajos de extrapolación a otros ámbitos donde se considere que este modelo pudiera

ser de utilidad, como por ejemplo en asociaciones sin fines de lucro o en la aplicación

en estructuras de redes sociales.

Este estudio contiene las siguientes limitaciones. En primer lugar, la muestra

considerada es pequeña ya que sólo se han incluido nueve casos de estudio, que

aunque son suficientes para los propósitos del trabajo, sus resultados no podrían

generalizarse. En segundo lugar, este estudio tiene la característica de ser transversal

dado que las entrevistas se realizaron durante los meses de abril y mayo del año 2007 y

podrá observarse que sólo se ofrece la descripción del fenómeno a una fecha

determinada. Para finalizar, sólo tuvimos la respuesta del directivo principal, por lo que

en estudios subsecuentes debería triangularse la información con otros actores de las

alianzas, como por ejemplo con los socios de las alianzas donde ellos tuvieran una

participación activa.

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Desempeño de la Cooperación Interempresarial: Una Investigación Exploratoria

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