white paper: mvnos en américa latina por signals telecom group
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White Paper: MVNOs en América Latina por Signals Telecom Group [Copyright 2012 Signals Telecom Consulting. Todos los derechos reservados. Los contenidos de este documento no deben ser reproducidos ni distribuidos a terceros en su totalidad o en parte sin previa autorización escrita por parte de los autores. Aunque la información contenida en este informe ha sido obtenida de fuentes que los autores consideran ser fiables, su fiabilidad no puede ser garantizada. Las opiniones expresadas están basadas en la interpretación de los autores según la información disponible en el momento de realizar este informe y cuyos resultados están sujetos a variación.]TRANSCRIPT
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Copyright 2012 Signals Telecom Consulting. Todos los derechos reservados.
Los contenidos de este documento no deben ser reproducidos ni distribuidos a terceros en su totalidad o en parte sin previa autorización escrita por parte de los autores. Aunque la información contenida en este informe ha sido obtenida de fuentes que los autores consideran ser fiables, su fiabilidad no puede ser garantizada. Las opiniones expresadas están basadas en la interpretación de los autores según la información disponible en el momento de realizar este informe y cuyos
resultados están sujetos a variación.
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Desde hace más de una década los servic ios móvi les han s ido los
grandes protagonistas del sector de telecomunicaciones de América
Lat ina. Como si fuese un efecto dominó, se ha ido observando �
en un proceso que aún no ha concluido � como los niveles de
penetración móvi l sobrepasan el 100%. Las consecuencias de este
crecimiento son numerosas y van desde un mayor crecimiento
económico hasta mayores niveles de transparencia pol í t ica . E l
Gráf ico 1 muestra que la penetración promedio era del 112,2%
para el 4T11 en los mercados seleccionados, con mercados
como Chi le y Uruguay superando
el 140%. Por el contrar io,
Colombia, Venezuela y
México se ubicaban por
debajo del promedio
lat inoamericano.
MVNOsen América Latina
Los servicios móviles han sido los grandes protagonistas del sector de telecomunicaciones de América Latina.
�Las consecuencias de este crecimiento son
numerosas y van desde un mayor crecimiento
económico hasta mayores niveles de
transparencia política�
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160,00%
Penetración Móvil por Mercado 4T11 Promedio Móvil América Latina 4T11
FUENTE: SIGNALS CONSULTING
Grá$co 1
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Sin embargo, contrario a lo que se pueda
pensar, si un mercado posea el 100% de
penetración móvil no significa que cada
uno de sus habitantes tenga una conexión
móvil. Es más certero precisar que estos
altos números de crecimiento se deben a
que muchas personas poseen más de una
línea móvil activa. ¿Cómo puede ocurrir esta
situación? Existen varios catalizadores para lo
que se denomina comúnmente el fenómeno
multi-SIM entre los que sobresalen tres:
diferenciación entre la línea móvil personal
y la del trabajo, la búsqueda de los usuarios
de las tarifas más económicas por medio de
dar prioridad al tráfico de una misma red y la
contratación de líneas de acceso a Internet
inalámbrico por medio de módems USB.
De lo anterior se puede interpretar que aún
hay personas que no poseen una línea móvil
por lo que hay un mercado potencial que
no ha sido explotado o, en casos extremos,
ignorado por los operadores tradicionales
de telecomunicaciones móviles. Más allá de
la cantidad de líneas, también existen nichos
de mercado que los operadores establecidos
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desatienden o segmentos que requieren o buscan nuevas
formas de comunicación. El siguiente documento tiene
como objetivo explicar una alternativa que finalmente
parece que se afianzará en los mercados de América
Latina y que será sumamente importante en lograr que
todos los habitantes de un mercado que aspiren a tener
una línea móvil puedan acceder a la misma.
Nos referimos a los operadores móviles virtuales, mejor
conocidos como MVNOs por sus siglas en inglés. Los
MVNOs pueden describirse como una clase más avanzada
de revendedores de servicios de telecomunicaciones pues
cumplen con un mínimo de tres requisitos esenciales:
cuentan con su propia marca comercial, carecen de una
concesión que les permita explotar de forma directa el
espectro radioeléctrico y lanzan campañas publicitarias
enfocadas en diferenciarse de los operadores ya
establecidos.
Las campañas publicitarias de muchos MVNOs son tan
buenas que muchos usuarios nunca llegan a enterarse
que la red que utilizan no es propia y no es algo fuera de
lo común leer que la calidad de servicio de un operador
de redes sea inferior a la que ofrece el operador virtual que
está hospedando. Algunos de los operadores virtuales
más conocidos del mundo son Virgin Mobile y Lebara
Mobile que cuentan con operaciones en varios países.
Sin embargo, el operador virtual más grande del mundo
es Tracfone que ofrece servicios en Estados Unidos, Islas
Vírgenes Estadounidenses y Puerto Rico.
�El objetivo es, simplemente, sumar una voz distinguida y un punto de vista profesional a los debates y temas actuales que tienen lugar en el sector�
Con la publicación del presente �White Paper�
Signals Telecom Group inaugura un nueva
forma de comunicación con la industria de
telecomunicaciones. El objetivo es, simplemente,
sumar una voz distinguida y un punto de vista
profesional a los debates y temas actuales que tienen
lugar en el sector. A partir del lanzamiento del portal
diario de noticias Signals Telecom News (www.
signalstelecomnews.com), la tradicional unidad
de consultoría Signals Telecom Consulting (www.
signalstelecom.com) y ahora, con este nuevo canal,
mantenemos e incrementamos el compromiso de
ofrecer información y análisis oportunos sobre el
acontecer y el devenir de las telecomunicaciones
de América Latina y el Caribe.
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Operadoresmóviles vitualesen América LatinaEn el presente análisis se consideran diferentes modelos de negocios de operadores móviles de redes virtuales (MVNO por sus siglas en inglés) y sus aplicaciones en diferentes mercados de América Latina.
Signals Telecom define a los MVNO como una
empresa que revende servicios de telefonía móvil,
con marca propia, carece de concesión de espectro,
no cuenta con toda la infraestructura de red necesaria
para brindar servicios de forma independiente
(mayormente la interface aérea) y cuenta con una
plataforma de facturación independiente.
A partir de esta definición, Signals Telecom realiza
una primera aproximación sobre la tipificación de
los MVNOs:
Por medio de la compra de un paquete
de minutos a un operador de redes
móviles (MNO por sus siglas en inglés),
con el fin de revender esos minutos bajo
una marca comercial propia.
Rentando espectro al MNO, para ofrecer
servicios integrados: minutos, SMS
y Servicios de Valor Agregado (SVA)
relacionados con contenido.
Independientemente del acercamiento al mercado
por el que opten las empresas interesadas en
lanzar servicios como MVNO en América Latina,
las mismas tendrán que focalizar sus ofertas en
la integración de telefonía, acceso a banda ancha
inalámbrico y servicios de valor agregado. De la
misma manera, existen en la región mercados que
muestran niveles de maduración necesarios para el
despliegue de MVNO:
La necesidad de operadores de
telecomunicaciones que carecen de espectro y
redes móviles, de incorporar servicios móviles a
su oferta empaquetada. Esta fase ya comenzó en
mercados como México por medio de Maxcom y
en Colombia por medio de ETB, Metrotel y UNE.
El ingreso de empresas ajenas al sector, pero
que aprovechan el reconocimiento de su marca
comercial para desplegar servicios móviles. Se
puede mencionar el caso de la empresa de
seguros brasileña Porto Seguro que obtuvo
9
licencia para MVNO de parte del regulador
Anatel y lanzará servicios en el segundo
semestre de 2012.
MVNOs cuyo objetivo será minimizar los
gastos operativos, para poder maximizar el
alquiler del espectro. Este tipo de operadores
tendrán como foco de crecimiento nichos
específicos, principalmente segmentos que
demanden un gran consumo de datos; de esta
forma buscarán aumentar su rentabilidad.
Signals Telecom remarca que el mercado MVNO
en América Latina aún se encuentra en un
proceso de madurez. De allí que existan escasos
ejemplos de operadores virtuales en los mercados
analizados. De todas maneras, Signals Telecom
considera que distintos factores del mercado de
telecomunicaciones de la región hacen suponer un
incremento en el despliegue de MVNO:
La proliferación de paquetes de servicios, triples
y cuádruples, por parte de las incumbentes y
operadores fijos con licencia móvil, empujará
a otros operadores que carecen de redes
móviles �fundamentalmente operadores
CATV- a lanzar servicios como MVNO (un
modelo similar a Megacable en México).
La necesidad de los reguladores de sumar
competidores a los distintos mercados. Sobre
todo tras el recurrente fracaso de la
mayoría de los procesos de licitación de
espectro radioeléctrico de atraer nuevos
competidores al mercado.
La demanda de los MNO por aumentar
los límites de capacidad de espectro. Esta
situación posibilita a los reguladores mejorar
las condiciones de negociación para imponer
modelos favorables al despliegue de MVNO.
Como se puede apreciar en el Gráfico 3, a estos
factores debe añadírsele la saturación de los
principales mercados, producto de las agresivas
estrategias planteadas a partir de un modelo de
negocios basado en el volumen de líneas. La alta
penetración regional � más del 95% en la mayoría
de los principales mercados de la región - obliga
a los operadores a diversificar su especificación en
distintos nichos de crecimiento, quitando margen
a sus competidores; marco propicio para que los
MVNO tengan mayor presencia.
El mercado móvil de América Latina finalizó 4T11
con 516 millones de líneas, que suponen una
penetración móvil del 112,2%. Así, la mayoría de
los países que conforman la región alcanzaron
el grado de saturación de mercado, al mismo
tiempo que los principales operadores comienzan
10
En este escenario, las estrategias de los
operadores se centraron en la fidelización
y en rentabilizar sus usuarios. Asimismo,
proliferaron estrategias destinadas a acaparar
el tráfico entre los distintos competidores,
fundamentalmente por medio de agresivos
descuentos en las llamadas dentro de la
propia red del operador móvil (comúnmente
denominado como trafico �On Net�).
Signals Telecom considera que la estructura
competitiva de la mayoría de los mercados
latinoamericanos �Brasil y Chile son las
principales excepciones- se mantendrá
conformada por tres competidores; de los
cuales dos corresponden a jugadores de
alcance regional, América Móvil y Telefónica,
50 millones
300 millones
Grá"co 3 – Líneas Móviles, Mercados Seleccionados, 4T11
FUENTE: SIGNALS CONSULTING
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la
a sustituir sus estrategias de crecimiento
centradas en nuevas líneas por una mayor
incorporación de servicios. En el Gráfico 3 se
observa la preponderancia del mercado de Brasil,
que al 4T11 respondía por el 47,7% del total de
usuarios de telefonía móvil de América Latina.
En ese marco, el modelo de negocios basado
en la incorporación de nuevas líneas por
medio de la subvención de terminales mostró
un agotamiento en las estrategias llevadas
adelante por los distintos operadores.
Como contrapartida, la apuesta principal
está dada en la diversificación de servicios,
fundamentalmente por medio del despliegue
de redes 3G y una mayor oferta en servicios
de valor agregado (SVA).
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Trasfondomercado móvilen América Latina
Durante la pasada década, la mayoría de los operadores móviles de América Latina focalizaron su crecimiento de
líneas 2G en la reducción de precios de sus servicios
y uno independiente: Antel en Uruguay, Tigo en Colombia, Iusacell en
México o Personal Argentina. Signals Telecom entiende que el mercado
móvil de América Latina presenta una oportunidad de despliegue para
los MNVO en el mediano plazo. De cara a la evolución del mercado,
Signals Telecom espera que el ingreso de nuevos competidores,
sumado al respaldo que los distintos reguladores del sector puedan
darle a este modelo de negocios, posibilite un crecimiento paulatino de
estos operadores en el mercado.
Durante la pasada década, la mayoría de los operadores
móviles de América Latina focalizaron su crecimiento de
líneas 2G en la reducción de precios de sus servicios, con
el objetivo de potenciar el tráfico interno y solventar el
ingreso de usuarios de menor consumo por medio del
subsidio de terminales.
Esta situación también se reflejó en la proliferación de
estrategias destinadas a robar tráfico dirigido a redes
de otros operadores competidores (denominado
comúnmente como �Off Net�), por medio de agresivos
descuentos en las llamadas OnNet, en lo que se
denomina estrategia Multi SIM.
Signals Telecom entiende por estrategia Multi SIM
aquellas prácticas donde un usuario que cuenta con un
terminal desbloqueado �por imposiciones regulatorias
o de manera informal- aprovecha los descuentos en
llamadas OnNet, a partir de remover la tarjeta SIM.
Estas estrategias comunes desde principios de década
en el Caribe anglófono, comenzaron a hacerse visibles
desde 2006 en mercados como Argentina, Brasil y
Chile para luego extenderse al resto de los países
latinoamericanos.
Este tipo de estrategias terminó por generar segundas
y terceras líneas entre los usuarios, que llevaron a una
El mercado móvil de América Latina finalizó
4T11 con 516 millones de líneas, que suponen una
penetración móvil del 112,2%.
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Panorama actualmercado móvil en
América LatinaLos altos índices de penetración dejan poco espacio
para nuevos competidores
mayor saturación del mercado, terminando por agotar el modelo de negocios basado en
la venta de líneas. De la misma manera, supuso una mayor participación de los usuarios
con menor capacidad de consumo en la base de clientes, situación que repercutió en las
tasas crecimiento de los ingresos.
Ante esa situación, el despliegue de redes 3G, fundamentalmente UMTS/HSPA,
posibilitó un aumento de nuevas líneas, además de permitir que el mercado diversificara
sus ingresos a partir de una mayor oferta de datos, producto de que la mayoría de los
operadores buscaban posicionarse como una alternativa o un complemento a las redes
cableadas ponderando la movilidad como argumento de comercialización.
Si bien existen posibilidades de crecimiento para los operadores móviles
establecidos, los altos índices de penetración dejan poco espacio para el
ingreso de un nuevo jugador en la mayoría de los paísesde la región que
tenga como modelo de negocios atacar todos los segmentos del mercado.
Signals Telecom considera que el alto costo de una inversión inicial para
desplegar servicios tendría un tiempo prolongado de recuperación,
situación que desalienta el ingreso de nuevos jugadores. Prueba de este
escenario es el escaso interés que mostraron los distintos jugadores
internacionales en las subastas de espectro IMT-2000 que se desarrollaron
en mercados como Brasil y México. Bajo este escenario, se crean mayores
oportunidades para el ingreso de operadores móviles virtuales.
El despliegue de redes 3G, funtalmente
UMTS/HSPA, posibilitó un aumento de
nuevas líneas,
Prueba de este escenario es el escaso interés que mostraron los distintos jugadores internacionales en las subastas de espectro IMT-2000 que se desarrollaron en mercados como Brasil y México
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La primera fase corresponde al surgimiento de
los MVNO europeos y se sitúa cronológicamente
entre finales de la década de 1990 e inicios de
2000. El objetivo de estos operadores era ayudar
a recuperar las inversiones realizadas por los
MNO en las redes IMT-2000; estos modelos no
fueron replicados en la región. La estrategia de
esta oferta suponía que, por medio de servicios
de valor agregado y focos en segmentos
desatendidos por los MNO, los MVNOs lograrían
mayor rentabilidad de las redes 3G.
En una segunda fase existieron intentos de
posicionamiento de MVNOs: CTBC y Vivo en
Brasil junto con Cotas Móvil y Nuevatel en Bolivia
conforman los ejemplos más acabados. Bajo este
modelo, los operadores trataban de aumentar su
área de cobertura (en el caso de Brasil) o incorporar a
su cartera de servicios telefonía móvil (en Bolivia) para
de esta manera estimular el crecimiento orgánico de
los ingreso del operador.
La tercera fase, que se inicia con el lanzamiento de
MaxcomCel en 2007, tiene como protagonistas a
operadores fijos que buscan aumentar su oferta
de servicios empaquetados, así como también
operadores móviles que buscan alcanzar mayor
cobertura a medida que despliegan su propia red
como, por ejemplo, Alegro en Ecuador que alquila
capacidad de Movistar.
Signals Telecom identifica tres fases
fundamentales en el desarrollo de este tipo de
servicios en América Latina:
14
En estas circunstancias, la figura del MVNO aparece
como una alternativa para los reguladores al
momento de incrementar la competencia en el
mercado. Signals Telecom remarca que la saturación
de los mercados, sumado al costo del despliegue
de red y los tiempos laxos de retorno de inversión
para una �Greenfield Operation�, convierten al
modelo de MVNO en una alternativa para atraer
operadores extranjeros a los distintos mercados.
Asi mismo, los distintos pedidos de
espectro por parte de los MNO en los diferentes
mercados de la región podrían ser aprovechados
por los reguladores para cumplir metas de inclusión
digital, además de incentivar el ingreso de MVNOs.
De esta manera, se alcanzaría mayor competencia
en los mercados e incentivos para ingreso de
competidores, al mismo tiempo que se logra
satisfacer la demanda de los proveedores de servicio
ya establecidos. Hay que resaltar que un tema no
menos importante para el buen recibimiento de
Nuestro
CN Chama
ETB Movil
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�La figura del MVNO aparece
como una alternativa para los reguladores al momento de incrementar la
competencia en el mercado�
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los operadores virtuales es la disponibilidad de
espectro, pues aquellos operadores que aleguen
enfrentar congestión en sus redes seguramente
no estarán dispuestos a hospedar a un operador
virtual que podría dar prioridad al tráfico de datos
sobre el de voz.
De todas maneras, la tarea de los reguladores no
es sencilla. Signals Telecom recuerda que existieron
en la región esfuerzos por parte de los organismos
reguladores con el fin de potenciar el ingreso de
MVNO. Por ejemplo, en el año 2000, en Argentina
existía la figura del operador virtual, sin embargo
y a pesar de contar con una licencia, Millicom no
alcanzó a desplegar servicios. En Chile, primer país
de América Latina en aprobar una ley específica
para el desarrollo de los MVNOs, la Subsecretaria de
Telecomunicaciones adjudicó más de 25 licencias
destinadas a este modelo de negocios, pero apenas
dos operadores han lanzado servicios Telsur/GTD y
Virgin Mobile.
Durante 4T10, la Agência Nacional de
Telecomunicações (ANATEL) de Brasil terminó por
aprobar una regulación que contiene la figura de
los MVNO Y que básicamente se divide en dos
grandes categorías: Revendedores de minutos
(Credenciado) y MVNOs (autorizada).
A pesar de la existencia de la norma, el regulador
carece de capacidad de presionar a los MNO para
que faciliten espectro. Al 2T12, el único MVNO
con servicios en Brasil � CN Chama � comenzó
operaciones antes de la aprobación de la ley
dirigida a impulsar la proliferación de este tipo
de operadores. Por su parte, el Ministerio de
Comunicaciones de Colombia cuenta con una
ardua tarea en el estudio de los MVNO.
�...aquellos operadores que aleguen enfrentar congestión en sus redes seguramente no estarán dispuestos a hospedar a un operador virtual�
En el año 2000, en Argentina existía la figura del operador
virtual
Chile, primer país de América Latina en aprobar una ley específica para el desarrollo de los
MVNOs
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Dificultadespara lanzamiento
de un MVNOEntre los principales escollos para el desarrollo de los MVNO
que presenta la región, se encuentran las restricciones contractuales de los MNOs.
Signals Telecom advierte que esta situación podría derivar en experiencias como la de Cotas Móvil en Bolivia,
donde las restricciones de cobertura fueron el principal problema para el progreso del operador.
Además, la disponibilidad de terminales móviles y la capacidad de compra y negociación con los fabricantes
es otra de las trabas que deben superar los MVNOs. Signals Telecom remarca que no se trata de un tema
menor, fundamentalmente porque operadores de peso regional
como América Móvil o Movistar, aprovechan la exclusividad de
determinados terminales para acaparar mayor presencia en el
mercado. De la misma manera, Signals Telecom señala que los
dos principales grupos de telecomunicaciones de América Latina
(América Móvil y Telefónica) no muestran una política clara acerca
de los MVNO:
�América Móvil cuenta con el mayor MVNO del mundo - Tracfone
� que opera en los Estados Unidos, Islas Vírgenes Estadounidenses
y Puerto Rico y contaba al 1T12 con 20.131.000 de subscriptores.
Sin embargo, en 1T12 sus MNOs sólo hospedan a dos operadores
móviles virtuales: Tracfone en Puerto Rico y CN Chama en Brasil.
�Telefónica brinda su espectro para que Maxcom opere en México,
Alegro en Ecuador, Metrotel en Colombia y Virgin Mobile y Telsur/
GTD en Chile. Sin embargo, en estos mercados el ingreso de un
MVNO le posibilita aumentar la competencia sobre el principal
operador, que �con excepción de Chile- es América Móvil.
17
Estrategiasdefensivas de los MNOlas acciones de cabildeo de los MNO son la estrategia implementada en primera instancia para evitar el ingreso de un MVNO al mercado.
Si bien las estrategias que utilizan los MNO para
contrarrestar el ingreso de un nuevo competidor
al mercado son también aplicables para los
MVNO, existen algunas estrategias específicas
que están centradas en los operadores virtuales.
Generalmente, estas suelen producirse antes del
despliegue de los MVNO.
Signals Telecom señala que las acciones
de cabildeo de los MNO son la estrategia
implementada en primera instancia para evitar el
ingreso de un MVNO al mercado. Los operadores
buscan interceder ante el regulador con el fin
de aumentar las trabas para el despliegue de
un MVNO, así como también para reducir la
cantidad de normas tendientes a desplegar este
tipo de servicios.
Una vez consumada la entrada de los MVNO
al mercado, los MNO mantienen estrategias
defensivas aprovechando su conocimiento del
mercado, su presencia de marca, el reconocimiento
y la reputación que poseen. De la misma manera,
los MNO aprovechan su cantidad de puntos de
venta, muchos de ellos exclusivos, para afrontar
el ingreso de un competidor. Signals Telecom
resalta que los MNO deben tener bien aceitada
su comercialización física y de recarga virtual,
al momento del ingreso de un MVNO.
Otra medida, más agresiva, está centrada en el
despliegue de una segunda marca, destinada
a competir directamente en el mismo nicho
de merado que los MVNO. De esta manera,
los MNO despliegan un modelo similar al de
operador virtual. Signals Telecom analiza que
este tipo de estrategias resultan efectivas
al momento de cercenar el crecimiento de
un MVNO. Signals Telecom reconoce que
operadores importantes con presencia en
América latina apelaron a esta estrategia en
otros mercados. El caso más significativo es el
de Telefónica en Alemania, donde desplegó la
marca Fonic con el objetivo de competir con
distintos MVNO que amenazaban con quitarle
mercado a O2, el MNO de Telefónica en el mercado
18
germano. Otro modelo que suelen
desplegar los MVNO consiste
en contar con la participación
accionaria de un MNO. Signals
Telecom advierte que se trató de
una estrategia usada por Virgin
Mobile, aunque con resultados
disímiles. También existen modelos
donde los MNO terminan por adquirir
un MVNO, como el caso de Boost Mobile
en Estados Unidos, compañía basada en prepago y
luego adquirida por Nextel Corporation en 2003.
Asimismo, aquellos MNO que cuentan con una
escasa presencia en el mercado pueden utilizar
una marca alternativa como MVNO para optimizar
el uso de su red y aprovechar el espectro.
Signals Telecom destaca que un ejemplo de esta
estrategia en México es Iusacell, que aprovecha
su marca Unefon, para mantener la presencia en
usuarios de estratos económicos bajos.
Entre las estrategias defensivas que pueden
adoptar los MNO también se encuentra el
empaquetamiento de producto y la oferta de
servicios convergentes fijo-móvil (en el caso de
poseer redes fijas). Signals Telecom analiza que
estas estrategias posibilitan a los MNO mantener
los segmentos de mayor capacidad de consumo,
al tiempo que logran fidelizar a sus clientes e
incentivar el consumo con nuevos productos.
Pese al escenario descrito, Signals Telecom
remarca las altas penetraciones de mercado,
sumadas a las demandas de mayor
competencia por parte de los reguladores
y �fundamentalmente- la presión de los
operadores CATV por contar con replicabilidad
de oferta de cara al ingreso de la incumbente
en los segmentos de TV paga y servicios
empaquetados, lo que terminará por conformar
un escenario propicio para los MVNOs.
De superarse estas barreras y con el lanzamiento
de MVNOs locales, es altamente probable que el
mercado de América Latina se transforme en una
alternativa viable para operadores globales que
asuman este modelo como una posibilidad de
ingreso y expansión dentro de la región.
19
MVNEs y MVNAsOportunidades de negocios
para otras empresas. La proliferación de MVNOs en el mercado traerá aparejada la
presencia de oportunidades de negocios para otras empresas.
En este sentido, la industria comienza a contar con
nuevos jugadores, que tenderán a cobrar mayor
presencia una vez que los mercados los MVNOs
alcancen mayor madurez en el negocio.
Se trata de empresas que tienen por objetivo facilitar
el desempeño de los MVNOs, fundamentalmente
en lo que hace a la relación con el MNO. Signals
Telecom analiza que este tipo de compañías pueden
clasificarse en dos grandes grupos: MVNAs (Mobile
Virtual Network Aggregators) o MVNEs (Mobile
Virtual Network Enabler).
MVNEs Un MVNE (Mobile Virtual Network Enabler) es un
operador encargado de facilitar los procesos de
facturación y administración de red a los MVNO. De
esta manera, logra facilitar la comercialización del
servicio con los usuarios finales, aunque no posee
relación comercial con los clientes finales. Se trata de
jugadores que tendrán un desarrollo significativo en
la región de mediano a largo plazo.
En rasgos generales, los MVNE se encargan de
administrar las redes por las que prestan servicios
los MVNO, así como también los sistemas de
facturación y recargas �en el caso de prepago. Este
tipo de jugadores suelen encontrar su mercado
entre los MVNO que no provienen de la industria
de las telecomunicaciones, ya que les posibilitará
un mejor desempeño y mayor transparencia en la
oferta hacia el usuario.
Asimismo, la presencia de un MVNE le garantiza
a un MVNO reducir sus costos operativos, ya que
no necesitan contar con personal especializado en
redes, espectro y otras cuestiones administrativas.
De esta manera, los MVNO pueden focalizar sus
acciones en posicionamiento comercial y atención
al cliente. De la mima forma, al contar con mayor
conocimiento de los servicios móviles, los MVNE
también pueden proporcionar mayores facilidades
para servicios de valor agregado, datos y contenidos.
Signals Telecom considera que, una vez maduro el mercado
MVNO, los MVNEs tendrán mayor margen de acción,
20
fundamentalmente para aquellos modelos de negocios
basados en la marca comercial, así como las tiendas que
centren su modelo en los puntos de venta.
Por parte de los MNO, la existencia de MVNE les
posibilita tratar con empresas acostumbradas a la
dinámica del negocio móvil que, además, conocen
las distintas complicaciones que pueden surgir en la
administración de servicios móviles. De esta manera,
el MVNE logra una mejor relación con los MNO, y
permite una mayor fluidez en los servicios.
MVNAs Los MVNAs (Mobile Virtual Network
Aggregators) son figuras destinadas a aglutinar
a distintos MVNOs con el objetivo de generar
un volumen de negocios que sea atractivo
para los MNO. De esta forma, los MVNAs se
encargan de facilitar el vínculo entre MNO y
MVNOs, aunque su participación en el mercado
se producirá con una mayor maduración de la
oferta de operadores virtuales.
De todas maneras, Signals Telecom señala
que el modelo de negocios de MVNA no
suele presentarse en estado puro y, con poca
frecuencia, tiene como único objetivo aglutinar
MVNOs. En rasgos generales, se trata de
MVNOs con experiencia en el mercado, o de
MVNEs que cuentan con una gran demanda
de operadores virtuales de poca envergadura.
En estos términos, el MVNA alcanza importancia
a partir de su capacidad de mediación en el
mercado. Es decir, su éxito dependerá de la
capacidad de aglutinar distintos MVNO para
poder llevar una propuesta redituable a los
MNO. Asimismo, en el caso de que se trate
originalmente de un MVNO, su experiencia
puede servir para incrementar la presencia de
operadores virtuales dentro del mercado.
21
Perfil de MVNO: Nuestro Móvil (Argentina)La particularidad del negocio cooperativo telefónico en Argentina coloca a estos operadores con un contacto directo con el cliente.
Signals Telecom coloca como ejemplo el caso
de Nuestro en Argentina por diversos motivos.
En principio, su modelo de negocios responde a
operadores fijos que buscan expandir sus ingresos
por medio de la diversificación de servicios, en este
caso cooperativas telefónicas del interior del país,
donde en muchos de los lugares en los que prestan
servicios no hay un operador grande. En este
sentido, la particularidad del negocio cooperativo
telefónico en Argentina coloca a estos operadores
con un contacto directo con el cliente.
A su vez, Nuestro replica varias de las necesidades
y de los desafíos �más allá de sus propias
particularidades- de los MVNO de América
Latina y el Caribe detalladas en este documento.
Consideramos que este perfil da cuenta de los que
puede suceder en mercados con alta penetración
22
de servicios móviles �como el caso de Argentina- por lo que puede tomarse como
punto de referencia para futuros interesados en el despliegue de un MVNO.
Argentina es el primer mercado de América latina en contar con la
figurade MVNO en su regulación desde 2000, año en que la Secretaría
de Comunicaciones (Secom) le entregó ese permiso a Millicom, aunque
el operador no desplegó el servicio en el país. Signals Telecom destaca
que la negativa de los MNO a comercializar minutos o espectro a precios
competitivos, sumado a la crisis económica que vivió el país durante 2001,
acabaron con las aspiraciones de Millicom.
Al contar con la figura de un MVNO dentro de su legislación (aunque no una ley
específica que reglamente este modelo de negocios), el mercado argentino se
mostraba favorable a las intenciones de otros MVNOs. Por ejemplo, la cadena
de tiendas de electrodomésticos Garbarino se vio incentivada a comprar
minutos con el fin de aprovechar su capilaridad para ingresar en este mercado,
aprovechando también su marca reconocida y su condición de pionera en la
venta de terminales móviles liberados. Al 2T12, el operador no ha lanzado su
oferta de servicios, producto de no haber conseguido la licencia habilitante
para desplegarlos.
El primer lanzamiento oficial de un MVNO corresponde a la Federación de
Cooperativas Telefónicas del Sur (Fecosur), en 3T10, por medio de la marca comercial
�Nuestro�. El operador tiene a Personal como MNO, y comercializa servicios en sus
zonas de influencia. Signals Telecom destaca que el lanzamiento del servicio como
MVNO responde, en parte, a la imposibilidad de las cooperativas de conseguir
parte del espectro devuelto por Movistar luego de adquirir los activos de Bellsouth.
En ese marco, las cooperativas terminaron por desplegar un modelo de negocios
de operador virtual, con el propósito fundamental de fidelizar a sus clientes. Los
objetivos operativos iniciales de Nuestro eran los siguientes:
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Fecosur tenía planes de expandir el alcance
de Nuestro mediante una asociación
con la Federación de Cooperativas de
Telecomunicaciones (Fecotel), otra de las
entidades que nuclea a gran cantidad de
cooperativas en el país. Sin embargo, esta
alianza no prosperó. De todas formas,
Fecosur logró un acuerdo con Nodosud,
una agrupación de cooperativas telefónicas
de la provincia de Córdoba �la tercera en
importancia de Argentina- para desplegar
los servicios móviles de Nuestro.
En términos de posicionamiento, Nuestro
busca resaltar su condición de brazo móvil
de cada una de las cooperativas locales. El
objetivo del operador es presentarse como
una compañía con �rostro humano�, que
tenga direct ivos conocidos por los c l ientes ,
y de esa manera generar mayor empatía
en la población.
Las cooperativas que participan de Nuestro
buscan empaquetar los productos móviles
conjuntamente con las ofertas de servicios
fijos. El objetivo consiste en fidelizar a
sus usuarios de líneas fijas a partir del
empaquetamiento de servicios. Signals
Telecom resalta que estos operadores
cuentan con la posibilidad de desplegar
ofertas empaquetadas con descuentos On
Net, incluyendo a los servicios fijos, situación
que se transforma en un arma interesante
de cara a competir con los MNO.
De todas maneras, se trata de un negocio
de nicho, establecido dentro del área de
incumbencia de cada una de las cooperativas.
Signals Telecom destaca que Fecosur debería
tomar en cuenta lo que sucedió con Cotas
Móvil en Bolivia y establecer un modelo de
negocios que desista de alcanzar coberturas
por fuera del área de incumbencia de
las cooperativas asociadas, ya que como
sucedió con el MVNO boliviano Cotas, el
MNO (Personal) dificultará su desarrollo
fuera de su área de cobertura.
La oferta de Nuestro busca, en segunda
instancia, sumar servicios de valor agregado
en su cartera de productos. Signals
Telecom considera que este acercamiento
es apropiado, ya que los servicios de valor
agregado conforman una parte importante
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de los ingresos de los MNO argentinos. Asimismo,
cuenta con la posibilidad de realizar mayores sinergias
para fidelizar a sus clientes a partir de contenidos
mejor orientados.
Signals Telecom remarca que Nuestro dejaría a Personal,
aproximadamente un 30% de ingresos del ARPU de
los usuarios. En esta situación, el MNO lograría reducir
los costos de inversión en términos de adquisición
de clientes; aunque también debería aumentar las
inversiones de capital para tener mejor servicio en las
zonas donde están presentes las cooperativas. Así las
cosas, si el modelo de MVNO de Nuestro impactara
negativamente en la operación de Personal, el
MNO buscaría aumentar su porcentaje de
participación en los ingresos.
Signals Telecom considera que Nuestro
no debería entrar en la guerra de
tarifas desplegadas por los MNO, ya
que las cooperativas no cuentan con
la posibilidad de financiación para
poder competir en este segmento. La fortaleza
del operador estaría en los descuentos On net,
y las posibilidades de empaquetamiento. De la
misma manera, el operador debería utilizar la
venta de tarjetas SIM como principal argumento
para ganar nuevas líneas. En ese sentido, la
compañía podría aprovecharse de captar usuarios
con terminales liberados.
Sin embargo, continuos atrasos en el lanzamiento de
servicios han impedido que Nuestro se acerque a sus
objetivos de crecimiento iniciales pues al 2T12 cuenta
con menos de 30.000 subscriptores.
Al lanzamiento de Nuestro, debe sumársele el interés
de Antel, operador uruguayo, por ingresar al mercado
argentino. El operador estatal uruguayo se mostró
interesado por un tiempo en desplegar un MVNO
�étnico� por medio de la red de Personal. Se trataba
de un acuerdo recíproco entre ambos operadores,
Nuestro no debería entrar en la guerra de tarifas desplegadas por los MNO, ya que las cooperativas no cuentan con la posibilidad de financiación para poder competir en este segmento.
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para extender territorialmente sus servicios entre estos
países limítrofes.
El modelo de Antel se habría centrado en los
inmigrantes uruguayos en Argentina. En rigor no se
trataba de un MVNO puro, sino en una compra de
minutos mayoristas a Personal, con el objetivo de
revenderlos bajo la marca Antel. Signals Telecom
considera que este modelo presentaría grandes
problemas de sostenibilidad en el mercado, por
lo que el operador debe considerar las malas
experiencias de MVNO étnicos, como por ejemplo
Movida en los Estados Unidos, para no repetir ese
tipo de errores.
A estas posibilidades, se le sumarían los operadores de
TV paga bajo el concepto de replicabilidad de la oferta.
Aunque Signals Telecom advierte que por el momento la
regulación argentina no permite a los incumbentes brindar
servicios de TV Paga �con excepción de las cooperativas-,
mientras no se incremente el número de jugadores de
porte que desplieguen servicios triple play, las ofertas de
MVNO basadas en el concepto de replicabilidad serían
escasas.
En ese marco Signals Telecom destaca que el ingreso de
un MVNO de peso dentro del mercado argentino, como
puede ser el Grupo Clarín o Supercanal de Mendoza,
sumados a los modelos de las cooperativas
podría alentar el ingreso de otros MVNO. A su
vez, las propias incumbentes podrían estimular
el ingreso de otros MVNO �o desplegar una
segunda marca - para quitarles margen de
acción a sus competidores. Estos modelos
deberán disputarse un mercado altamente
penetrado, con poco margen para el ingreso
de nuevos operadores, situación que obliga a
los MVNO a centrarse en un foco determinado
y ofrecer servicios diferenciales.
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entre otras. Otros candidatos para lanzar MVNOs
son empresas con clara diferenciación en aspectos
como logística y/o que puedan ofrecer un valor
agregado a sus usuarios de MVNO. En este grupo
se pueden mencionar cadenas de supermercados,
cines y hasta grupos religiosos. Por último, también
se observa el interés de los operadores en lanzar
servicios de MVNO en otros mercados con el
objetivo de incrementar su clientela potencial al
apelar primordialmente al sector inmigrante.
Ejemplos de este tipo de MVNOs son Orbitel
Móvil en España (del operador colombiano
UNE) o el lanzamiento de MVNOs por parte de
operadores caribeños como UTS (Curaçao) y
Telesur (Surinam) en los Países Bajos.
Proyecciones MVNOs en América Latina
Ingresos por servicios de MVNO alcanzarán cerca de US$ 1.000 millones para 2016
Signals Telecom estima que los ingresos por
servicios de MVNO alcanzarán cerca de US$
1.000 millones para 2016. De esa manera la
tasa de crecimiento anual compuesta (CAGR
por sus siglas en inglés) superará el 70% para
el período 2011/2016. Signals Telecom analiza
que el despliegue de nuevos jugadores en el
mercado, sumado a la maduración de la oferta
de los operadores establecidos, posibilitará el
crecimiento en los ingresos del sector.
Signals Telecom considera que los principales
candidatos para MVNOs son operadores de
telecomunicaciones que carecen de una oferta de
servicios móviles. Bajo esta categoría
se pueden mencionar operadores
de servicios fijos tradicionales u
operadores de servicios de TV Paga.
Algunas de las empresas que han
sido identificadas como interesadas
en lanzar servicios como MVNO
son: GVT en Brasil, Axtel en México,
Cablevisión en Argentina, DirecTV a
nivel regional e Inter en Venezuela,
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12
0
1.000
Grá!co 8 – Ingresos por Servicios de MVNO en América Latina (US$ Millones)
2
ios de MVNO en América Latina (US
uraçao) y
$ Millones)
FUENTE: SIGNALS CONSULTING
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Nuevos JugadoresConclusiones
El despliegue de MVNO puede transformarse en una manera rápida de conseguir nuevos competidores en los mercados.
El mercado MVNO de América latina El mercado MVNO de América latina presenta algunas
experiencias que permiten vislumbrar una etapa de crecimiento de este tipo de servicios
en el mediano plazo. Esta situación será potenciada por la coyuntura de los distintos
mercados, la mayoría con altos niveles de penetración y con inconvenientes de parte de los
reguladores para atraer nuevos MNO al mercado.
No caben dudas que el despliegue de MVNO puede transformarse en una manera rápida
de conseguir nuevos competidores en los mercados. Principalmente porque el modelo
supone menores inversiones al momento de desplegar el servicio (como adquisición
de frecuencia y despliegue de red, entre otros). No obstante, es necesario
que los reguladores generen las condiciones adecuadas para
potenciar el ingreso de MVNO, fundamentalmente a partir
de las exigencias de renta de espectro que puedan
exigirles a los MNO.
Dentro de los modelos de MVNO a desarrollar,
el de replicabilidad de oferta aparece como
el de mayor viabilidad en los distintos
mercados de Latinoamérica; al que también
debe sumarse el despliegue de MNO que
buscan aumentar su área de cobertura
geográfica o alcanzar nuevos mercados.
Una vez consolidados estos modelos, los
distintos mercados de la región contarán
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con espacios para otros formatos de MVNO.
Asimismo, es altamente probable que muchos
MVNOs desplegados por MNOs, que buscan
aumentar su presencia en la región, terminen
por consolidarse como MVNE o MVNA en los
mercados donde están presentes.
Signals Telecom destaca a Colombia como el
de mayores despliegues de ofertas MVNO. En
términos generales, se trata de modelos basados en
la replicabilidad de la oferta (UNE y ETB), aunque
también se suma la propuesta de UffMóvil y
próximamente la de Virgin Mobile. Ecuador (Alegro)
y México (Maxcom) aparecen como los mercados
con mayor experiencia en este tipo de servicios. Por
otra parte, los lanzamientos de Nuestro (Argentina)
y CNChama (Brasil) posicionan favorablemente el
despliegue en ambos mercados.
Brasil es el país que presenta mayor oportunidad de
crecimiento para los MVNOs en la región. Esto se
debe no sólo al tamaño del mercado, sino también
al poder financiero de varias de las empresas que
han expresado su interés en lanzar servicios móviles
como MVNO en este mercado: Pão de Açucar, GVT
o el club de futbol Palmeiras.
De cara al posicionamiento de los MVNO en
la región, es fundamental que la oferta no esté
centrada en servicio de voz, buscando competir
con los MNO, sino que incluya servicios de
valor agregado (aplicaciones) y servicios de
datos, marcando un diferencial en el mercado.
Además, es importante que el modelo de
negocios contemple a un segmento específico
del mercado. Signals Telecom considera que es
un error grave de un MVNO intentar competir en
el mercado masivo de los MNO.
En este escenario, el mercado MVNO de América
Latina aparece como una oportunidad, no sólo para
los operadores fijos que carecen de espectro y para
MNO que buscan aumentar su presencia en nuevos
mercados, sino también para operadores que
busquen ingresar en la región con una bajo nivel
de inversión. De todas formas, estas posibilidades
estarán sujetas a las facilidades de despliegue que
logren generar los reguladores.
Dentro de los modelos de MVNO a desarrollar, el de replicabilidad de oferta aparece como el de mayor viabilidad en los distintos mercados de Latinoamérica
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Signals Telecom Consulting brinda a sus clientes servicios de asesoría que
proveen actualización constante de las tendencias regionales del sector de
telecomunicaciones. A través de estos servicios nuestros clientes se mantienen
en contacto directo y continúo con nuestros especialistas para poder satisfacer
necesidades puntuales de información.
La empresa también ofrece apoyo por medio de proyectos de consultoría
que ofrecen soluciones a la medida para nuestros clientes. Si desea
mayor información de nuestros servicios de asesoría y/o consultoría favor
de contactarnos a [email protected] o visite nuestra página de
Internet www.signalstelecom.com.
Signals Telecom Consulting elabora estudios de mercado de tipo multi-
cliente que contienen información cualitativa, cuantitativa y proyecciones a
cinco años. Estos reportes cubren un amplio espectro de temas de interés
del sector, como planes de servicio universal, mercado de TV paga, redes
móviles de siguiente generación, FTTx, VoIP, operadores móviles virtuales, y
portabilidad numérica, entre otros.
Posibilidades de Éxito de Virgin Mobile Latin AmericaEl 6 de junio de 2011, Virgin Mobile Latin America (VMLA) anunció
sus intenciones de invertir US$ 300 durante un periodo de cinco años
para establecer operaciones en ocho mercados de América Latina.
Uno de los principales beneficios de la próxima llegada de VMLA es la
Servicios de Asesoría & Consultoría Especializada
Estudios de Mercado
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Seminarios & Capacitaciones
revisión de las normativas sobre operadores
virtuales (MVNO) y reventa de capacidad que
rigen en cada uno de los ocho mercados de
interés de este operador. El anuncio también
ha servido como catalítico para que distintas
empresas decidan resucitar sus planes de
negocio e incrementar sus esfuerzos para
lanzar un MVNO. Sin embargo, el bajo monto
de inversión siembra muchísimas dudas sobre
el futuro de la agresiva expansión que planea
Virgin Mobile en América Latina. Entre los
puntos que se destacan de este estudio se
pueden mencionar:
�Análisis del entorno competitivo de los
mercados a los que apunta VMLA;
�Mercado objetivo de VMLA;
�Socios potenciales en cada mercado;
�Análisis FODA para cada mercado;
�Proyecciones de crecimiento a 5 años.
Estrategias de Operadores Móviles Virtuales en América LatinaLos altos niveles de penetración de servicios
móviles en la población de los distintos
mercados de América Latina llevan a los
reguladores y operadores a buscar nuevas
formas de dinamizar el mercado. Las
autoridades de gobierno ven en los MVNOs
una ruta viable para incrementar el número de
competidores en el mercado mientras que para
los operadores móviles constituyen nuevos
canales de ventas. Sin embargo, la dinámica
competitiva regional está evolucionando
rápidamente forzando a aquellas empresas
interesadas en lanzar servicios móviles a
mirar más allá de los servicios de telefonía
o estrategias centradas en precio. Entre los
puntos que se destacan de este estudio se
pueden mencionar:
�Las fases de desarrollo de los MVNOs en
América Latina;
�La posición de los reguladores hacia los
operadores móviles virtuales;
�Cuales son los operadores más interesados
en hospedar MVNOs;
�Perfil de MVNO latinoamericanos y globales;
�Análisis FODA para cada mercado;
�Proyecciones de crecimiento a 5 años.
Las empresas necesitan que sus empleados cuenten
con información actualizada y una visión integral,
externa y objetiva del devenir de la industria de las
telecomunicaciones. Signals Telecom Consulting
ofrece servicios de seminarios o capacitaciones en
la sede de sus clientes (�in company�) o de forma
remota. Si desea mayor información favor de
contactarnos a [email protected]