UNIVERSIDAD INTERNACIONAL DEL ECUADOR

FACULTAD DE MECÁNICA AUTOMOTRIZ

MARKETING OPERATIVO

ALEJANDRO HERMOSA

ROBERTO JARAMILLO

FELIPE BORJA

VULKEM

1.- Descripción del producto

Vulkem es un producto a base de poliuretano a manera de resina destinado a prevenir la corrosión y garantizar la insonorización de las carrocerías de los automotores.

Es un producto impermeabilizante e insonorizante contenido en un envase de 5 galones, suficiente para ser pulverizado y aplicado en la parte inferior del vehículo, especialmente en las partes que tienen mayor contacto con el agua y agentes contaminantes así también expuestas a fricción y movimiento. (Juntas)

2.- Análisis Macro y Microambiente

2.1.- Macro ambiente

2.1.1.-Natural

Las condiciones geográficas, climatológicas, topográficas y viales en el Ecuador aumentan considerablemente el proceso de desgaste, abrasión, corrosión y afloje de las carrocerías de los vehículos que circulan constantemente y que están expuestos a trabajos desgastantes especialmente en zonas con altos índices de salinidad, humedad, caminos en malas condiciones, barro, etc.

2.1.2.- Tecnológico

Es fundamental que la tecnología haya desarrollado las llamadas “pistolas de calafateo”, artefactos que ya se encuentran en el mercado y son indicadas para la aplicación e imprimación del producto Vulkem, ya que facilitan la aplicación, reducen desperdicios y aseguran la uniformidad de la capa.

2.1.3.-Económico

En el año 2010 el Ecuador importó 3241 millones de dólares, y sus exportaciones ascendieron a los 2830 millones de dólares, evidenciando un claro déficit en la balanza comercial, en este año el Gobierno tomará medidas arancelarias para reducir las importaciones, variable que podría afectar la importación del producto impermeabilizante Vulkem.

2.2.- Micro ambiente

2.2.1.- Proveedores

Existen 3 proveedores potenciales con los cuales estableceríamos relación debido a que ya han introducido ciertos de sus productos al mercado nacional y han tenido buena acogida:

-Tremco – EEUU

-Renteco- México DF

-Toxement- Bogotá, Colombia

2.2.2.- Competidores

Nuestro potencial competidor en cuanto al producto en sí, mas no en aplicación, tecnología de imprimación o servicio sería:

- Masterax

2.2.3.-Estructura interna

- Departamento administrativo – contable

- Departamento operativo y atención al cliente

-Departamento de limpieza y mantenimiento

2.2.4.- Clientes

-Cooperativas de transporte (camionetas, taxis, turismo)

-Municipios, consejos provinciales

-Petroleras

-Policía, bomberos

3.- Análisis FODA

FACTOR VALOR DESEMP TOTAL

FORTALEZASInfraestructura 0,4 9 3,6

8,6

42 %Tecnología 0,2 8 1,6 18%Personal Capacitado 0,3 9 2,7 32%Buena relación con proveedores 0,1 7 0,7 8%

DEBILIDADESAlto precio 0,4 7 2,8

6,841%

Falta de experiencia 0,4 7 2,8 41%Almacenamiento 0,2 6 1,2 18%

OPORTUNIDADTopografía 0,3 7 2,1

7,528%

Segmento de mercado 0,2 7 1,4 19%Poca competencia 0,5 8 4 53%

AMENAZASAranceles 0,3 6 1,8

6,428%

Bajos salarios 0,3 6 1,8 28%Inestabilidad económica 0,4 7 2,8 44%

56%

44%

3.1.- Fortalezas vs Debilidades

FortalezasDebilidades

Todos los factores que comprenden nuestras fortalezas representan un 56 % frente a un 44% de mis debilidades

54%46%

3.2.- Oportunidades vs amenazas

OportunidadesAmenazas

Tenemos un 54% de oportunidades frente a un 46% de amenazas

55 %

45%

Factores positivos vs Factores negativos

Factores positivos (F O)Factores negativos (D A)

Como sumario los factores positivos para nuestra empresa prevalecen con un 55% sobre un 45% de factores negativos.

4.- Investigación de mercado

4.1.- Situación o problema

La climatología y topografía de las 4 regiones, son un factor determinante para el desgaste y abrasión de las carrocerías de los automotores en el Ecuador.

4.2.- Objetivo General

Conocer el numero de empresas de transporte privadas/ públicas que se sienten identificadas con el problema y desean adquirir el producto.

4.3.- Objetivos específicos

Conocer cuanto estarían dispuestas a pagar por adquirir el producto. Determinar la aceptación de la garantía que ofrece el producto ( 2 años) Conocer si les gustaría recibir el producto/ servicio a domicilio

4.4.- Alcance

Empresa eléctrica, Municipio del Distrito Metropolitano de Quito, PetroEcuador, Policía, Cooperativas de transporte camionetas. Período Marzo- Diciembre del 2011.

4.5.- Muestreo Unidades

Empresa Eléctrica 80

Municipio Quito 150

Petroecuador 200 N= 1430 unidades

Policía 200

Cooperativas de camionetas 800

Z= 95% =K = 1,96 p = 0.4

q = 0.6 e = ± 5%

I = 283 encuestas

4.6.- Encuesta

ENCUESTA MARKETING OPERATIVO

VULKEM

PROYECCIÓN MARZO- DICIEMBRE 2011

1.- ¿Su vehículo presenta síntomas de abrasión, corrosión desgaste o chasis sonoro?

SI NO

2.- ¿Adquiriría Ud. un producto que le ofrezca protección, amortiguación e insonorización de la carrocería de su vehículo?

SI NO

3.- ¿A oído hablar o conoce el producto Vulkem?

SI NO

4.- ¿Qué valor económico reconocería Ud. por los beneficios y la garantía que le ofrece Vulkem? (2años)

90$ 115$ 140$ Otro

5.-Que valor le confiere la protección e insonorización del chasis en el mantenimiento y conservación de su vehículo?

Primordial

Importante

Normal

No relevante

Ninguno

4.7.- Informe y tabulación

1430 100%

286 20%

Empresa 100% 20%

Eléctrica Quito 80 unidades 16 unidades

Municipio Metropolitano 150 unidades 30 unidades

Petroecuador 200 unidades 40 unidades

Policía 200 unidades 40 unidades

Cooperativas 800 unidades 160 unidades

1.- ¿Su vehículo presenta síntomas de abrasión, corrosión desgaste o chasis sonoro?

SI 256 NO 30

89%

11%

VULKEM

SINO

2.- ¿Adquiriría Ud. un producto que le ofrezca protección, amortiguación e insonorización de la carrocería de su vehículo?

SI 286 NO 0

3.- ¿A oído hablar o conoce el producto Vulkem?

SI 40 NO 246

14%

86%

VULKEM

SINO

4.- ¿Qué valor económico reconocería Ud. por los beneficios y la garantía que le ofrece Vulkem? (2años)

90$ ---- 56 115$ ---- 190 140$ --- 40

19%

66%

15%

VULKEM90$115$140$

5.-Que valor le confiere la protección e insonorización del chasis en el mantenimiento y conservación de su vehículo?

Importante 80

Normal 176

No relevante 30

28%

61%

11%

VULKEM ImportanteNormalNo relevante

Como síntesis final el mayor porcentaje de empresas afirman identificarse con el problema de la corrosión y/ o desgaste, adquirirían el producto solución pese a no haber oído de esta nueva alternativa (Vulkem), el precio que pagaría bordea los 115 $ ya que consideran a esta modalidad parte del mantenimiento normal que un vehículo como el de sus características y exigencias requiere.

5.- Segmentación

Nicho

Va dirigido a empresas que posean vehículos sometidos a altas exigencias y recorridos; expuestos a la salinidad, humedad, caminos duros, contaminación, barro, otros. Como son: El municipio Metropolitano de Quito (obras públicas), la policía, Empresa Eléctrica Quito, Emaap, Petroecuador y Cooperativas de Transporte Camionetas.

6.- Marketing Mix

6.1 Producto

Es un producto flexible, durable y ofrece alto desempeño en carrocerías con movimiento expuestas a la corrosión de la humedad, contaminación y/ salinidad.

Bien con servicio Producto nuevo no buscado, ya que actualmente no se encuentra en el mercado

comercializándose o instalándose de alguna manera.

Empaque.- Primario--- Envase metálico 5 galones o 19 litros Marca única ---- TREMCO

Gama --- Automotriz Línea ---- Pintura Profundidad --- Colores: Gris, Negro, Blanco

---Espesor: 2mm, 3mm, 5mm

Características Primarias

Anticorrosivo

Sellante

Insonorizante

Características agregadas

Aditivo para: Mayor o menor durezaMayor o menor elongación

Valor agregadoPulverización y aplicación

Es un producto Estrella, ya que se encuentra en etapa de introducción, es un producto nuevo no masivo y generaría las utilidades en forma creciente.

6.2 Plaza

› Galpón (500m2)

› Fosa/ Elevadores

› Bodega (200m2)

› Camión

› Showroom

Mi forma de exhibición se enfocaría en los envases –decoración piramidal- con afiches de vehículos de diferentes categorías y marcas ya aplicados el producto VULKEM. Personalidades de empresas públicas y privadas, testimonios fotográficos.

6.3 Precio

Estrategia

Precio de penetración 107 $ Descuentos del 5% por pagos en efectivo

Fijación promocional

Descuentos adicionales por inauguración (5% adicional) --- 3 primeros meses Mantenimiento gratuito Durante los meses de verano el segundo auto a mitad de precio

6.4 Promoción

Estrategia Pull

Utilizaremos plazas como las lavadoras o talleres automotrices existentes en el mercado para impulsar el canal de distribución.

Estrategia Pull

Como pioneros impulsaríamos a los canales duales con el alquiler de las aplicadoras (pistolas de calafateo).

Av. De los Granados y Simón Bolívar – Redondel del ciclista- Norte de Quito-

CONCLUSIONES

VULKEM es un producto que actualmente no se encuentra en el mercado nacional, por ende no tendría competidor alguno, tendría una aceptación de más del 50% del segmento, brindaría beneficios y cubriría necesidades no atendidas de los consumidores, es un producto y una idea innovadora, nueva, de mucho aporte para la rama automotriz, estamos seguros de que su surgimiento en el Ecuador sería definitivamente un acierto.

BIBLIOGRAFÍA:

“MARKETING Ventas al por menor”/Meyer – Harris – Kohns – Stone/ Editorial McGrawHill 1992

http://www.toxement.com/vulkem116.pdf http://www.renteco.com/91_vulkem80116.pdf