Ventaja competitiva y estrategias genéricas

El entendimiento de nuestro mercado es esencial para entablar relaciones rentables con nuestros clientes. Para brindar un mayor valor, generar satisfacción, obtener la lealtad del consumidor y convertirnos en una opción realmente atractiva es necesario conocer y estudiar a nuestra competencia, permitiéndonos así crear ventajas competitivas, acorde a las posibilidades de nuestra empresa y la industria en la que participamos.

Al momento de ingresar a competir en un mercado e incursionar en uno o varios segmentos específicos, es muy importante identificar y conocer a fondo al público objetivo a quienes les queremos brindar estos producto, de igual forma descubrir a todos los competidores a los que nos vamos a enfrentar, es decir, todos aquellos que puedan proveer, directa o indirectamente, un valor tal que atraiga a un cliente que potencialmente podría comprarnos a nosotros.

De este modo, nos damos cuenta de que hoy en día es muy importante hacer un esfuerzo significativo para evaluar las fortalezas y debilidades e identificar los objetivos y estrategias de cada competidor. Identificar la importancia que le dan a temas como rentabilidad, mantener una cuota de mercado, ofrecer un servicio al cliente destacado o invertir en desarrollo tecnológico nos puede ayudar a conocer con mayor precisión las reacciones que tomaría dicho competidor ante una acción determinada de cualquier tercero en la industria.

Luego, una vez habiendo evaluado e identificado a los competidores, sus motivaciones, objetivos, etc. se diseñan estrategias específicas de marketing que se traduzcan en el desarrollo de una o varias ventajas competitivas que provean un valor superior para nuestro cliente.

La ventaja competitiva se define como un atributo superior y estratégico que un producto o marca tiene sobre sus rivales en el marco de su industria de competencia. Es decir, es aquello en lo que una empresa es mejor que sus competidores y con lo que es capaz de entregar mayor valor a sus clientes.

Es por ello, para lograr llegar a entender con una mayor precisión este concepto tan importante en el ámbito de los negocios, se puede indicar a 2 grandes pioneros de la mercadotecnia:

Michael Porter Philip Kotler

Ventaja competitiva de Michael Porter

De acuerdo con el modelo de la ventaja competitiva de Porter, la estrategia competitiva toma acciones ofensivas o defensivas para crear una posición defendible en una industria, con la finalidad de hacer frente, con éxito, a las fuerzas competitivas y generar un Retorno sobre la inversión. Según Michael Porter: “la base del desempeño sobre el promedio dentro de una industria es la ventaja competitiva sostenible”.

Según Porter el proceso de ventaja competitiva se centra en tres estrategias:

1. LA DIFERENCIACIÓN

Lograr diferenciación significa que una organización intenta ser única en su industria en algunas dimensiones que son apreciadas extensamente por los compradores. Es por ello, para que la diferenciación se dé a cabo se tiene que realizar una reducción de costos para obtener un buen margen de ganancia. Teniendo en cuenta que las áreas de la diferenciación pueden ser: producto, distribución, ventas, comercialización, servicio, imagen, etc.

2. LIDERAZGO EN COSTOS

Lograr el Liderazgo por costo significa que una organización se establece como el productor de más bajo costo en su industria, teniendo que lograr paridad, o por lo menos proximidad, en bases a diferenciación, aun cuando confía en el liderazgo de costos para consolidar su ventaja competitiva.

3. EL ENFOQUE

Consiste en especializarse en un dado segmento del mercado y en ofrecer el mejor producto pensado expresamente para los reales requerimientos de nuestro segmento. Ejemplos concretos de enfoque pueden ser:- una categoría especial de potenciales compradores- un área geográfica específica- un segmento particular de la línea de productos

VENTAJAS COMPETITIVAS SEGÚN PHILIP KOTLER

Según kotler existen siete estrategias que pueden ser utilizadas para generar una ventaja competitiva en una compañía.

1. ESTRATEGIA DE BAJO COSTES

No se trata sólo de reducir algunos costes, sino de aplicar la reducción de costes en casi todas las áreas de la empresa, pero eso sí, sin deteriorar la expectativa que el propio cliente tiene, ni la esencia del negocio en sí. Me refiero a dos puntos importantes:

Por un lado a que deberemos ser ingeniosos e introducir una buena dosis de creatividad en este proceso. Y por otro a que si un modelo de negocio funciona, no es suficiente con aprovechar el 30% de sus planteamientos sino que hay que tomar el máximo de los mismos y utilizarnos en nuestro favor.

Esto se refiere a que en los últimos años se ha visto nacer docenas de compañías aéreas de bajo coste en Europa, pero sin embargo la mayoría han fracasado en poco tiempo y no porque este modelo de negocio no funcione, sino que una de las principales razones es que sólo adoptaron algunas partes de dicho modelo, que estaba haciendo triunfar a sus competidoras y despreciaron el resto, dejando demasiados agujeros por donde perdieron fuelle hasta morir.

Esta estrategia es una de las siete estrategias de Kotler que conducen a un pensamiento mercadológico en desarrollo para el mejoramiento de la empresa y está en particular nos habla de que no solo hay que reducir los costos sino también dar a la apariencia al cliente de que nuestro producto es de calidad.

2. CREAR UNA EXPERIENCIA PARA EL CONSUMIDOR

Otra estrategia que se ha demostrado que funciona y es una apuesta segura si se consigue llevar a término, es centrarse en conseguir que el cliente viva una experiencia excepcional, única, diferente y eso hará que esté dispuesto incluso a pagar más dinero por un producto o servicio similar al que pueda encontrar en la competencia.

3. REINVENTAR NUESTRO MODELO DE NEGOCIO

Muchas veces las compañías se empeñan en mejorar su producto o servicio, añadiéndole características, funcionalidades, sabores o texturas y sin embargo no alcanzan los objetivos pretendidos.

Hay veces que todo esto no sirve y que antes de seguir por el mismo camino es recomendable hacer un alto y plantearse cuál es el verdadero modelo de negocio que acometemos y tratar de reinventarnos a nosotros mismos, no enfocándonos en hacerlo mejor sino en hacerlo diferente.

4. OFRECER CALIDAD MAXIMA EN EL PRODUCTO

Penetrar en la mente del consumidor y dejar una huella de marca, es el objetivo de cualquier departamento de marketing, aunque ese destino tiene diferentes caminos, y uno de ellos es asociar nuestra marca a la imagen de calidad, de tal forma que con sólo pensarla, el cliente no necesite que le aportemos más información al respecto. Hay clientes que quieren lo mejor y sólo lo mejor, y si se lo damos tendremos clientes cautivos y adictos a nuestra marca.

5. CENTRARSE EN NICHOS DE MERCADO

Otra forma de garantizar el éxito es centrarse en nichos de mercado. Esto no es nuevo, por supuesto que no, sin embargo vemos como muchas empresas en la actualidad aún no se han enterado que este planteamiento existe y tratan de venderle a todo el mundo, consiguiendo no venderle a nadie.

Si tratamos de ofrecer un producto que agrade y sea el elegido por todas las edades, por ambos sexos, por todos los estratos sociales, etc., estaremos garantizándonos que nunca conseguiremos que nadie lo compre, porque es obvio que no tienen los mismos gustos, preferencias o necesidades

Un nicho de mercado es un conjunto o grupo de personas con características particulares que los distinguen y así un producto puede ser creado específicamente para algún grupo haciéndolo de mejor calidad y especificaciones para cierto nicho provocando un alza en las ventas.

6. SER INNOVADOR

Si el cliente percibe que nuestra marca está en continuo lanzamiento de productos que suponen un paso adelante, lo asocia, y la refuerza contra la competencia. Y esto no supone que hablemos sólo de productos de tecnología, sino que es aplicable a cualquier sector y a cualquier tipo de empresa.

La innovación es algo fundamental en el éxito de ventas ya que las personas por naturaleza siempre están buscando ser diferentes y excepcionales.

7. SER EL MEJOR EN DISEÑO

Esta estrategia se basa en algo tan simple como que hay un tipo de personas que no sólo les gusta y prefieren, sino que necesitan, estar cerca y vivir con aparatos y elementos que estén bien diseñados. Es una realidad y hay que aprovecharla, pues existe un mercado para los productos con diseño.

OPINIÓN PERSONAL

Por todo lo dicho anteriormente se puede indicar que los dos autores al referirse de las ventajas competitivas se basan netamente en lo que es brindar un nuevo producto innovador con un uso simple sin perder su calidad y a un precio menor al del mercado.

Es por ello, que para poder generar una correcta ventaja competitiva se debe realizar un estudio de mercado eficaz, el cual pueda brindar información pertinente y concisa del público al cual vamos a dirigir nuestro producto. Para ello, identificar la necesidad es nuestra prioridad para poder brindarle de este modo un producto que cubra la demanda que solicita el público.

Toda compañía debe fijar una meta determinada, la cual tiene que ser enseñada y capacitada a todos los miembros de la organización, para que se convierta en un objetivo común en todos los empleados.

De igual forma en la entrega de un servicio se debe tener en cuenta todos los objetivos planteados por kotler, debido a que una empresa sin un fundamento propio no lograra un éxito empresarial y por ende tampoco una ventaja competitiva.

De este modo podemos concluir, que desarrollar conscientemente una ventaja competitiva es esencial para cualquiera que desee sobresalir de la competencia y atraer a un mayor número de clientes. Para hacer sustentable dicha ventaja, es esencial ofrecer productos con un mayor valor agregado, así como tener procesos y ofrecer un servicio al cliente que no pueda ser duplicado o imitado por la competencia, haciendo que el uso y planteamiento de todas estas herramientas nos permitirá obtener un lugar en la mente del consumidor, de este modo lograr un éxito empresarial y generar que nuestra marca sea reconocida en el mercado.

Ejemplo de estrategias genéricas

En la actualidad, se han producido una gran cantidad de fusiones y adquisiciones, que han tenido como resultado la consolidación de pocas empresas con altas participaciones de mercado. Por lo tanto, la lógica indica que todas las grandes empresas una vez que la demanda de productos en el país no alcance a cubrir las expectativas de crecimiento y rentabilidad estas tienden a buscar nuevos horizontes, expandiéndose geográficamente utilizando diversos métodos como las alianzas, fusiones, entre otros, que le permiten a las empresas abarcar nuevos mercados .

Saga Falabella representa una de estas empresas, que se internacionalizó, exportando su ventaja competitiva para obtener retornos más altos de los que percibía en el país. Utilizando diversas estrategias y creando sinergias lo permitiesen ser sustentable y prolongar su ventaja competitiva por un largo plazo.

Topy Top por otro lado es también una de las empresas líderes en venta de ropa en el mercado peruano, que de igual forma brinda múltiples productos textiles a su público objetivo, sin embargo a diferencia de la empresa ya antes mencionada tiene otro tipo de estrategia que brindar, la cual se identifica por el elaborado y complejo estudio que realizo sobre su competencia actual en el mercado, ayudado lo a mantenerse y surgir entre grandes pioneros de esta industria.

Para esto daremos diferencias concretas que tienen ambas industrias para atraer a su público objetivo:

Los diferentes productos que vende saga Falabella brinda a su consumidor un margen de exclusividad al tenerlo, para ello busca estar con las últimas tendencias de moda, es por ello que le dan gran importancia a su sistema de producción en artículos que ellos elaboran y a la vez un su sistema de selección de productos de marcas ya existentes en el mercado que pueda comercializar en sus instalaciones. Para todo esto, trata de estar con los materiales tecnológicos más recientes para tener un control de calidad superior. Brindando a su público artículos con una materia prima de un valor muy superior a lo que pueden estar acostumbrado, de igual forma capacitando a su personal constantemente para una atención rápida y eficaz.

Topy top brinda productos de buena calidad a un precio razonable con ofertas regulares, dando al consumidos final mucha comodidad y facilidad de adquirirlos. Para ello su sistema de producción tiene que realzar reajustes necesarios para poder tener bajos precios pero sin interferir con la ganancia a la cual quiere llegar. Es por ello, que los productos que brinda esta empresa se caracteriza por ser un producto bueno, bonito y con un precio accesible. De igual forma, como todas las empresas hacen, realizan capacitaciones constantes a sus empleados que abordan al cliente al momento de ingresar a la tienda, para generar un buen ambiente laboral y de compra

Viendo todos estos puntos, podemos indicar que la estrategia que realiza saga Falabella es de diferenciación, por que vende sus productos a mayor precio teniendo una mayor ganancia, a diferencia de topy top que vende sus productos a menos precio pero teniendo una ganancia por

volumen de venta. Por ende, también podemos decir que topy top tiene una ganancia por una estrategia de bajos costos, ya que con mucha facilidad el público de variados segmentos puede adquirir sus productos.

¿Por qué es importante que las empresas desarrollen una ventaja competitiva?

Es importante que toda empresa desarrolle ventajas competitivas, ya que de esta manera

podrá defenderse contra las fuerzas competitivas y poder mantener a sus clientes. Cuando

hablamos de fuentes de ventajas competitivas nos referimos a brindar un producto de

calidad, un buen servicio al cliente, contar con la mejor ubicación geográfica y por ello es

por importante diseñar productos que tengan un mejor rendimiento que las marcas de la

competencia.

Se realiza una ventaja competitiva cuando la organización o compañía realiza algo diferente

a lo que normalmente realiza su competencia, de esta manera el consumidor percibe que la

marca no está tomando el proceso tradicional sino que está aplicando un valor agregado a

su producto lo cual genera una ventaja exponencial sobre cualquiera de sus competidores.

Para que una ventaja competitiva sea realmente efectiva deber ser difícil de igualar, única,

posible de mantener, netamente superior a la competencia y sobre todo aplicable a

variadas situaciones.

Para tener una ventaja competitiva hay muchos caminos, sin embargo existen tres

principales enfoques a través de los cuales podemos desarrollarla con efectividad.

El primero punto seria ser el más barato, lo cual implica disminuir los costos de producción

y distribución, ya que de esta forma se podrá ofrecer al cliente productos de buena calidad,

fiables y de bajo costo.

El segundo punto importante, es ofrecer el mejor producto, se debe invertir una

considerable cantidad de recursos a la generación de ideas y a la búsqueda de nuevas

soluciones y tener la capacidad de una comercialización rápida y eficiente de nuevos

productos.

Como último punto, es adecuar la oferta a tu cliente, es decir enfocando todos los esfuerzos

en satisfacer al segmento especifico, es por ello que el producto debe ser ajustado para que

satisfaga las necesidades de los clientes del segmento.

Para concluir, es importante que las compañías puedan enfocarse en un solo punto y no

tratar de abracar todo, ya que debe seguir un proceso para poder generar ese valor

agregado que quiere brindar en su producto, a la cual llamamos ventaja competitiva, la cual

ayudara que se pueda diferenciar de su competencia generando que sus clientes queden

netamente fidelizados con su marca.

Bibliografia:

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- Pujol Bengoechea, B. (1999). Diccionario de Marketing. Madrid: Cultural. Cita en el texto (Pujol Bengoechea, 1999, p. 120)