“La Venta B2B Socialmente Responsable. ¿Cómo ayuda la RSC a vender más?”

2 de junio de 2016 Sede de la Cámara de Comercio de Madrid, Plaza de la Independencia 1

INTRODUCCIÓN: La elevada profesionalidad de los gestores de compras, los nuevos procesos de compra que

incluyen cláusudlas sociales y la mayor competitividad de los mercados B2B hacen que los

procesos de venta sean ahora mucho más complejos. Se necesitan profesionales de la venta a

empresas o instituciones específicamente formados, y que la dirección general de las

empresas les respalde con el departamento de RSC para que puedan alcanzar sus objetivos.

En las relaciones B2B (entre empresas o entre empresa y administración), las propuestas de

valor para el cliente deben ser medibles, sostenibles y demostrables. Actualmente, los

gestores de compras públicos y privados están incluyendo los atributos sociales entre los

aspectos a tener en cuenta para percibir un valor superior o para determinar cuál es la oferta

económica más ventajosa.

El Anteproyecto de Ley de Contratos del Sector Público de 17 de abril de 2015 recoge las nuevas reglas de la contratación pública socialmente responsable . Se introduce un cambio de paradigma que se ha expandido ya, por numerosa legislación estatal y local que hace obligatoria la inclusión de cláusulas sociales en la contratación pública por lo que se está consolidando como un instrumento de política social y de la Responsabilidad Social del Estado con un gran efecto tractor para las empresas. La incidencia de la nueva Directiva de Contratación Pública, en el actual TRLCSP y otras Instrucciones sobre Contratación Pública Responsable, impulsa su utilización estratégica para alcanzar objetivos sociales, ambientales, de innovación y de apoyo a la Pyme. Las empresas deben prepararse para operar en Europa con un modelo económico social distinto al modelo económico del Pacífico, un modelo donde la RSC sirva para innovar y cocrear productos y servicios de un valor superior. DESTINATARIOS:

La jornada va dirigida a Empresas que vendan a otras Empresas, Administraciones, o Insttituciones en general. En concreto, está enfocada a los profesionales de éstas empresas con los siguientes perfiles y con los objetivos señalados para cada uno:

- Directores y responsables de ventas que deseen mejorar sus resultados y conocer:

¿Cómo añadir valor y diferenciación a productos/servicios en base a su dimensión

social? ¿Cómo lograr la percepción de valor de productos y servicios socialmente

responsables por parte de los clientes?

- Directores Generales y Gerentes que deseen mejorar los procesos de venta y saber:

¿Cómo posicionarse como Entidades Inclusivas y organizar mejor el proceso de ventas

B2B para mejorar la cuenta de resultados?

- Directores y responsables de RSC que quieran aumentar su rentabilidad para la

empresa y obtener respuesta a: ¿Dónde colocar el departamento de RSC para que los

clientes perciban en los productos o servicios socialmente responsables un valor

superior por el que pagar un poco más?

PROGRAMA: De 9 a 11 horas:

o El Marketing B2B socialmente responsable: ¿Cómo mejorar mis resultados conociendo cómo incorporan mis clientes la RSC en la cadena de proveedores? Aspectos críticos del Marketing B2B que deben tenerse en cuenta y hacerse bien para mejorar los resultados de las ventas.

o Estrategia y Ventas B2B socialmente responsables: ¿Por qué debe estar también la RSC en los departamentos de Innovación? Para obtener buenos resultados Estrategia y Ventas deben estar alineadas. ¿Cómo aprovechar al máximo la propuesta de valor de la empresa?

o El Proceso de Ventas B2B socialmente responsables: ¿Cuáles son los riesgos para nuestros clientes derivados de actuaciones de sus proveedores? Etapas del proceso de ventas para obtener mejores rendimientos en la venta de productos o servicios a otras compañías

De 11 a 11:30 horas: Pausa café. De 11:30 a 14 horas:

o Perspectiva del proceso de compras socialmente responsable: ¿Cuáles son las cláusulas sociales mas significativas que me pueden ayudar a vender más e incluso a poder vender? Repaso de cómo es el proceso de compra profesional público y privado. Cómo se adjudican los contratos cuando se incorporan cláusulas sociales?

o Perspectiva de la normativa favorable a los proveedores socialmente responsables.¿Cómo impacta la normativa en el desarrollo de proveedores responsables? ¿Cómo asegurarme la posibilidad de participar como licitador en procesos de compra con cláusula social?

o Proyectos de generación de valor en los productos y servicios de mi empresa: ¿Cómo cocrear productos y servicios socialmente responsables que mejoren los rendimientos de mi empresa? ¿Cuáles son los beneficios para nuestros clientes resultantes de incorporar a sus proveedores en la gestión de su RSC?

o Las ocasiones de contacto con el cliente como medio de comunicación del valor social

de mi empresa. ¿Cómo asesorar a mis clientes sobre la inclusión de criterios de RSC relevantes para nosotros, en su homologación de proveedores? ¿Cómo promover la inclusión de cláusulas sociales?

METODOLOGÍA: El taller se desarrollará combinando exposiciones de teoría y conceptos claves con ejercicios prácticos de trabajo en grupo sobre casos de estudio, para poner en práctica los contenidos expuestos. PONENTE: Javier Blanco Díez, Gerente del Foro de la Contratación Socialmente Responsable, abogado y formador en compra-venta socialmente responsable.

ENTRADA ACCESIBLE por la calle Alcalá Les rogamos nos indique cualquier necesidad de accesibilidad que pudiera requerir.