VENDER POR TELÉFONO

– TELEMARKETING

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¡necesitas! … si no lo tienes olvídate de vender

Técnica de Ventas.

Que el producto o servicio sea sujeto a

venderse por teléfono.

Sensibilidad para Entender, Interesar,

Negociar y Vender.

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Clasificación:

Llamada De Entrada:

Respuesta de la publicidad, promociones y correo

electrónico enviado con anterioridad.

Llamada De Salida:

Contactar directamente a un Prospecto y poder

venderle productos o servicios.

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Objetivo LL. Entrada

1-Valoración de Prospectos

2-Captación de datos

3-Orientar y asesorar a clientes y prospectos

4-Promoción y confirmación de eventos

5- Evaluar niveles de respuesta a publicidad

6-Establecer citas

7- Actualización de bases de datos

8-Seguimiento de correo directo

9-Encuestas para determinar satisfacción del cliente

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Objetivo LL. Salida

Generación de contactos

Mantenimiento de bases de datos

Establecimiento de citas

Seguimiento de cotizaciones y correo

Encuestas de satisfacción del cliente

Comercialización de productos y/o servicios

Venta

Recepción de órdenes y/o pedidos

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CARACTERÍSTICAS DEL

PRODUCTO

Confiable (Producto o servicio, Entrega y Empresa)

Acceso a información adicional de soporte

Concepto fácil de explicar

Atención al Cliente.

Percepción de Seguridad

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La CLAVE PARA

LA VENTA

Amabilidad y cortesía

Dar Mensajes Clave

Exponer El valor o BENEFICIO que se entrega

Generar confianza

Demostrar respeto al Prospecto (futuro Cliente)

Negociar

Corresponder a emociones del Prospecto

Confirmar intercambio de valor

Prevenir objeciones

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Empezamos …

** Saludamos y nos presentamos:

Presentación personal y de la empresa

Amabilidad y cortesía

Referencia de la llamada

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ARGUMENTOS INICIALES

Mensajes Clave derivados del valor percibido por los clientes actuales

Usar: Ventaja, oportunidad, conveniente, valioso, etc.

No Usar: Venta, contrato, plazo, pagos, obligación, etc.

Terminar con una pregunta de alternativa

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PRIMERAS OBJECIONES

Objeción de tiempo:

Tratar de que el Prospecto acepte recibir la información inicial y programar una llamada para otro momento –una cita–.

Objeción de Interés:

Preguntar las razones del desinterés, entender y tratar de mostrarle beneficios y cualidades que supriman sus temores o ansiedades.

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Control y respuestas de

las OBJECIONES

Hemos de llevar un registro de las

objeciones más comunes y

desarrollar las correspondientes

respuestas y preguntas de forma

anticipada. Para evitar un bloqueo

delante del futuro cliente.

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Consejos

No es conveniente explicar ampliamente al inicio, ya que no conocemos

más de las necesidades, deseos y temores del prospecto.

Conocer más de los motivos de interés de la otra persona nos ayudará de

manera importante para poder Negociar con ella.

Establecer balance entre lo que decimos y lo que preguntamos

El objetivo es que el prospecto desee seguir al teléfono, usando el punto de

interés que obtuvimos en el paso anterior o uno nuevo

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Psicolgia

Hemos de entender las necesidades, deseos y temores del interesado.

Sondear la razón de los puntos de interés y su jerarquía:

Lo necesito por esto…(Adulto)

Me gustaría tenerlo… (Niño)

¿Qué tan seguro es?... (Padre)

Comprender el tipo de personalidad.

Continuar reuniendo información para saber si es un prospecto.

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Saber Investigar

Preguntar-Escuchar

Tomar Notas

Confirmar

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Captar la atención

1- Empezar por lo que es importante para el prospecto.

2- Explicar características, ligándolas a beneficios.

3- Utilizar el mismo tipo de lenguaje y expresiones.

4- Establecer juicios de valor en aquellos puntos que son importantes para

el prospecto.

5- Exponer un argumento respecto de un punto de interés.

6- Preguntar su Opinión.

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CIERRE DE VENTA

Los Cierres se logran:

** Impactando repetidas veces en los puntos de mayor interés.

** Atendiendo primero a los factores ligados a un temor (dudas).

** Aumentando el valor de nuestros argumentos por medio de los juicios de

valor.

** Atender los desacuerdos antes de que se conviertan en Objeciones.

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TIPS

** El cliente manifiesta que necesita o desea y Generalmente estas

manifestaciones son entusiastas.

** Si percibes un CONVENCIMIENTO firme procede inmediatamente a

establecer un acuerdo (venta).

** Prepara todos tus esfuerzos y tu proceso de ventas telefónicas hacia el

logro de ACUERDOS (Si no estas convencido en vender no venderás)

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¿Dudas o Preguntas?

Gracias por vuestra atención.

Equipo de Perfect Holidays

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