universidad tecnologica de tula tepeji · circuitos 1 steren rep. del salvador, centro, 06000...
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UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE TULA TEPEJI
DESARROLLO DE NEGOCIOS AREA MERCADOTECNIA
PLAN DE EXPORTACIÓN
PRESENTAN
CESAR GIOVANI DAMIAN DE LA RIVA
DAVID ELEASIB HERNANDEZ SUAREZ
JOSE DE JESUS ORTEGA LASTIRI
MARIELA SANDOVAL NOGUEZ
ZULEYMA AGUILAR JIMENEZ
ALUMNOS
5MKTG3
GRADO Y GRUPO
INTEGRADORA Y PLAN DE EXPORTACION
MTRA. PAULETTE R. PÉREZ PONCE
LIC. OLIVIA PADILLA MAYORGA
CATEDRATICOS
TULA DE ALLENDE HIDALGO, ABRIL DE 2013
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RESUMEN EJECUTIVO La creciente inseguridad que vive el mundo, específicamente en grandes
ciudades, y la demanda de un sector de la población que no ha sido atendida con
productos y servicios de calidad, a precios accesibles, es la oportunidad que
hemos detectado para iniciar esta empresa, en base a los conocimientos
adquiridos en nuestra especialidad.
Nuestra empresa se orientará a brindar soluciones en seguridad electrónica,
económicas y ajustadas a las necesidades de clientes residenciales, El producto
que ofreceremos será la “Alarma Automotrices TECNO-SECURITY”, así como el
servicio de mantenimiento preventivo, correctivo y actualización de alarmas a
clientes propios y ajenos, que requieran garantizar el correcto funcionamiento de
sus sistemas.
Nuestro producto permitirá que el usuario pueda proteger varios puntos,
considerados críticos, de posible intrusión hacia sus vehículos, sin necesidad de
contar con sistemas sofisticados y costosos.
Abstrac The increasing insecurity that lives through the world, specifically in big cities, and
the demand of a sector of the population who has not been attended by products
and qualit services, to accessible prices, is the opportunity that we have detected
to initiate this company, on the basis of the knowledge acquired in our speciality.
Our company will be orientated to offer solutions in electronic safety, economic and
fitted to the needs of residential clients, The product that we will offer will be the
"Alarm Self-propelling TECNO-SECURITY ", as well as the service of preventive,
corrective maintenance and update of alarms to own and foreign clients, who need
to guarantee the correct functioning of his systems. Our product will allow that the
user could protect several of possible intrusion towards his vehicles, without need
to possess sophisticated and costly systems.
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Contenido RESUMEN EJECUTIVO .........................................................................................................................2
Abstrac ...............................................................................................................................................2
SELECCION DE LA EMPRESA ...............................................................................................................7
NOMBRE DE LA EMPRESA: “TECNO- SECURITY” ................................................................7
TIPO DE EMPRESA .......................................................................................................................7
ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL ........................................................................................7
Análisis de la empresa y del producto a exportar. ..................................................................7
Misión ............................................................................................................................................7
Visión.............................................................................................................................................7
Objetivos de exportación ............................................................................................................8
Capacidad de producción ...........................................................................................................8
PRINCIPALES COMPETIDORES EN LOS MERCADOS .....................................................8
VENTAJA COMPETITIVA DE LA EMPRESA. ........................................................................9
ANALISIS DEL PRODUCTO .....................................................................................................9
Ciclo de vida del producto ..................................................................................................................9
FICHA TECNICA DEL PRODUCTO .......................................................................................................10
Producto: Alarma automotriz ................................................................................................10
Marca: TECNO-SECURITY .......................................................................................................10
Componentes: celulares, transistores, eliminadores, cables, cajas de metal. ...10
Fracción arancelaria: 8531. 10 (AVISADOR ELÉCTRICO DE PROTECCIÓN
CONTRA ROBO) ..........................................................................................................................10
Fecha de Realización: Noviembre de 2011 ......................................................................10
Diseñador: Irving Alberto Aguilar Pérez ............................................................................10
Festival: expo MERTX ..............................................................................................................11
Categoría: TECNOLOGIA .........................................................................................................11
Premio Obtenido: tercer lugar y un pase para expo- ANTAD ...................................11
Fecha del Premio: Noviembre de 2012 .............................................................................11
MATERIAS PRIMAS, INSUMOS Y PROVEEDORES. ........................................................11
Fracción arancelaria ..................................................................................................................11
Segmento .........................................................................................................................................11
Nicho ................................................................................................................................................11
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Target ...............................................................................................................................................12
INVESTIGACION DE MERCADO .........................................................................................................13
MATRIZ DE SELECCIÓN .................................................................................................................13
ANALISIS DEL MACROENTORNO DEL PAIS SELECCIONADO ..............................................................15
JUSTIFICACION ...........................................................................................................................15
MACRO ENTORNO DE BRASIL.......................................................................................................15
PANORAMA GENERAL ...........................................................................................................15
EDUCACION ..............................................................................................................................15
Moneda .......................................................................................................................................16
Lengua oficial .............................................................................................................................16
Entorno demográfico .....................................................................................................................16
Población ....................................................................................................................................16
PRINCIPALES PUERTOS .......................................................................................................16
PIB ...............................................................................................................................................16
PIB PER CÁPITA ......................................................................................................................17
ENTORNO POLITICO ..................................................................................................................18
POLITICA COMERCIAL ...........................................................................................................18
BARRERAS ARANCELARIAS ................................................................................................18
ENTORNO SOCIO CULTUURAL ..........................................................................................................20
ENTORNO COMPETITIVO .................................................................................................................20
FODA ESTRATEGICO .................................................................................................................23
Adecuaciones le la mezcla de Mercadotecnia. .................................................................................24
Producto .........................................................................................................................................24
Precio ..............................................................................................................................................27
Promoción ......................................................................................................................................27
Canal de distribución ....................................................................................................................28
PREPARACION, ACOMODO DE LA CARGA Y DOCUMENTOS NECESARIOS PARA EXPORTAR ..........29
Producto...........................................................................................................................................29
INCOTERM ........................................................................................................................................30
JUSTIFICACIÓN DEL INCOTERM A UTILIZAR: ................................................................30
PLAN DE CONTINGENCIA ..................................................................................................................36
CONTRATO DE COMPRA VENTA .......................................................................................................38
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FORMAS DE PAGO ............................................................................................................................53
ASPECTOS ECONOMICOS Y FACTIBILIDAD FINANCIERA ..................................................................55
BALANCE GENERAL MENSUAL..........................................................................................................57
ESTADO DE RESULTADOS .................................................................................................................58
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SELECCION DE LA EMPRESA
NOMBRE DE LA EMPRESA: “TECNO- SECURITY”
UBICACIÓN Y TAMAÑO: somos una pequeña empresa.
Calle Leyes de Reforma “12, Col. San Francisco,2da. Sección, Tepeji del Rio
Hidalgo, México.
TIPO DE EMPRESA
Nuestra empresa es de tipo industrial.
ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
Análisis de la empresa y del producto a exportar.
Misión
Ser la mejor opción para satisfacer las necesidades de nuestro mercado meta en alarmas automotrices con la máxima calidad y contribuir de manera importante a la reducción de robos automovilísticos.
Visión
Forjar cimientos que integren la seguridad y tranquilidad de nuestro mercado meta, con el fin de crear una cultura de confianza en los sistemas de innovación y tecnología marca tecno-security.
GERENCIA GENERAL
RECURSOS HUMANOS
DEPARTAMENTO DE PRODUCCION
DEPARTAMENTO DE
MERCADOTECNIA
DEPARTAMENTO JURIDICO
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Ser líder tecnológico en seguridad y logística otorgando alarmas automotrices a nuestro mercado meta, consolidando una relación a largo plazo, desarrollando nuevos segmentos dentro de nuestro mercado a internacional.
Objetivos de exportación
Objetivos generales
Comercializar y exportar alarmas automotrices a nuevos mercados internacionales
con la participación de pequeños y medianos empresarios en electrónica.
Objetivos específicos
Elaborar un Plan Estratégico Exportador que se acople tanto a las necesidades de
los pequeños o mediados empresarios como al mercado.
Realizar inteligencia de mercados con el fin de conocer la demanda del producto.
Recopilar información de las entidades que brinda apoyo a las empresas de
innovación tecnológica exportadoras.
Capacidad de producción
Nuestra empresa es una empresa pequeña, pero esto no quiere decir que nuestra
producción sea mínima, es decir, ésta empresa produce 200 alarmas Tecno-
Security de la línea sin sonido, con una producción mensual 800 alarma, contando
con 5 empleados para realizar las distintas funciones en la elaboración de las
mismas.
PRINCIPALES COMPETIDORES EN LOS MERCADOS.
Competidores Regionales:
Viper
Genius- security
Competidores Internacionales:
Por tratarse de un producto artesanal 100% mexicano, completamente
manufacturero; y después de haber realizado una investigación en Bancomext y
SECOFI, no existe otro país que realice éste tipo de alarmas, es decir, existen
sustitutos pero no con el material que éstos están realizados.
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VENTAJA COMPETITIVA DE LA EMPRESA.
La ventaja competitiva de ésta empresa se puede ver claramente en la facilidad
de acceso a las materias primas y el bajo costo de obtenerlas, ya que se piden por
mayoreo a la Cd. de México. A la empresa “GENIUSS” S. A de C.V misma que los
entrega a domicilio (siempre y cuando se le compre por mayoreo). De los otros
productos (CELULARES Y HERRAMIENTAS) no existe problema ya que éstos se
encuentran al alcance de la población.
ANALISIS DEL PRODUCTO
DEFINICION DEL PRODUCTO DE LA EMPRESA
Es un producto duradero, de consumo por comparación y de fácil uso que se
utiliza para la protección vehicular con la innovación tecnológica GSM.
Ciclo de vida del producto Nuestro producto se encuentra en una etapa de introducción por ser un producto
nuevo en el mercado y esto se ve reflejado en el nivel de ventas que son bajas.
-No existen competidores, y en el caso que los haya son muy pocos.
-Los precios suelen ser altos en esta etapa, debido a que existe una sola oferta, o
unas cuantas.
-Los gastos en promoción y distribución son altos.
-Las actividades de distribución son selectivas.
-Las utilidades son negativas o muy bajas.
-El objetivo principal de la promoción es informar.
-Los clientes que adquieren el producto son los innovadores.
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FICHA TECNICA DEL PRODUCTO
FICHA TECNICA ALARMAS AUTOMOTRICES
Empresa: AGUILAR Y ASOCIADOS
Producto: Alarma automotriz
Marca: TECNO-SECURITY
Componentes: celulares, transistores, eliminadores, cables, cajas de metal.
Fracción arancelaria: 8531. 10 (AVISADOR ELÉCTRICO DE PROTECCIÓN
CONTRA ROBO)
Piezas: 1 PIEZA POR EMPAQUE
Fecha de Realización: Noviembre de 2011
Diseñador: Irving Alberto Aguilar Pérez
INFORMACIÓN SOBRE PREMIOS OBTENIDOS
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Festival: expo MERTX
Categoría: TECNOLOGIA
Premio Obtenido: tercer lugar y un pase para expo- ANTAD
Fecha del Premio: Noviembre de 2012
MATERIAS PRIMAS, INSUMOS Y PROVEEDORES.
Fracción arancelaria
La fracción arancelaria del producto que se intenta exportar es la 8531. 10
(AVISADOR ELÉCTRICO DE PROTECCIÓN CONTRA ROBO) contemplado en
el sistema armonizado de designación y clasificación de mercancías.
Segmento
Distribuidoras de autopartes en el país seleccionado.
Nicho
Tiendas dedicadas a la venta de autopartes en el país seleccionado.
MATERIAL PZAS/KG PROVEEDOR DIRECCION
Celulares 1 telcel Playa Tijuana Mz. 578 Lt. 16 Jardines de Morelos
Transitores 10 electronica Mike Lopez Cotilla #99, col. Centro y C.P. 44100
eliminadores 1 electronica Mike Lopez Cotilla #99, col. Centro y C.P. 44100
reguladores 1 electronica Mike Lopez Cotilla #99, col. Centro y C.P. 44100
Cables 1 rollo steren Rep. del Salvador, Centro, 06000 Mexico D.F.
cajas de metal 1 proelca
Urbanización Industrial La Urbina. Calle 5 c/c Calle 7. Edf. Farmatodo. 2da Planta.
cajas de carton
100 Cajas suajadora Naucalpan de Juarez - ESTADO DE MEXICO
Circuitos 1 steren Rep. del Salvador, Centro, 06000 Mexico D.F.
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Target
Personas del sexo masculino de 30 a 50 años de edad, habitantes del país
seleccionado, con gusto por los vehículos.
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INVESTIGACION DE MERCADO
MATRIZ DE SELECCIÓN
CRITERIOS BRASIL SUD- AFRICA GUATEMALA CANADA URUGUAY
Índices de robos de
automóviles 20%
84,886 unidades anuales
20,000 unidades anuales
11, 300 unidades anuales
10, 236 unidades anuales
7, 800 unidades anuales
presupuesto destinados seguridad
15%
780 dólares anuales
70 dólares anuales 870,000 dólares Anuales
1,100 dólares anuales
$300 a $800 dólares anuales
Tiendas de autopartes
10%
1,133 tiendas 90 tiendas
74 tiendas 895 tiendas 40,482 tiendas
Competencia de importación
10%
23 empresa 92 empresas 233 empresas 255 empresas 55 empresas
Ingreso per cápita 10%
$11,600 US ANUALES
$11,000 US ANUALES
$5,000 US anuales $50,345 US anuales
$15,400 US anuales
Infraestructura 10%
3.07 3.79
2.59
3.99
2.87
1 2 3 4 4
4 2 1 3 4
1 3 4 4 2
3 4 1 2 4
3 4 4 1 2
3 2 4 1 4
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Tiene tratado con México
10%
Si No Si Si Si
Competencia de exportación
5%`
54 tiendas 36 empresas 20 empresas 46 empresas 48 empresas
Población que protegen su automóvil con aseguradoras
5%
2,025,739.26 habitantes
2,442,097.1 habitantes
11,500,000 habitantes 8,066,978.535 habitantes
1,042,163 habitantes
Población que protegen su automóvil con alarmas
5%
54,019,713.6 habitantes
4,071,828.5 habitantes
6,221,500 habitantes
3,379,887.35 habitantes
385,600.31 habitantes
Ponderación total 100%
PONDERACIÓN.
1- Excelente 23
2.- Bueno 25
3.-Regular 27
4.- Malo 29-30
2 3 4 4 1
1 3 2 4 4
23 29 25 27 30
4 2 1 3 4
1 4 1 1 1
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ANALISIS DEL MACROENTORNO DEL PAIS SELECCIONADO
JUSTIFICACION
El país que elegimos para realizar la exportación fue Brasil, el porqué de este país,
en una investigación previa que hicimos descubrimos que este país es uno de los
5 primeros países con más alto índice de robos vehiculares, y como ya lo
mencionamos anterior mente el producto que nosotros elaboramos, es un
producto que se utiliza para la protección de los vehículos; otro motivo por el cual
elegimos como primera opción a Brasil es por el gran avance tecnológico que se
está dando dentro de este país, pues igual en investigaciones previas
descubrimos que es uno de los 7 paisas más desarrollados a nivel mundial en el
ámbito tecnológico.
MACRO ENTORNO DE BRASIL
PANORAMA GENERAL
La Republica de Brasil cuenta con una superficie de 8.547.403 Km2, lo que
representa el 47.7% de dicho subcontinente. Brasil es el quinto país más grande
del mundo, sólo por detrás de Rusia, Canadá, China y Estados Unidos.
Limita al este con el océano Atlántico y, de norte al sur, con la Guayana Francesa,
Surinam, Guayana, Venezuela, Colombia, Perú, Bolivia, Paraguay, Argentina y
Uruguay. Sólo dos estados suramericanos carecen de frontera con Brasil: Chile y
Ecuador. La republica se compone por 26 estados.
EDUCACION
La educación en Brasil consta de dos niveles, el nivel básico y el superior. El nivel
básico abarca once años, pero sólo ocho son obligatorios. El nivel básico está
dividido en dos grados, el primero entre los 7 y 14 años y el segundo entre los 15 y
17 años.
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Moneda
La unidad monetaria desde 1994 es el Real que equivale a $6.86, dividido en 100
centavos. Hay monedas de 5, 10, 25 y 50 centavos y de 1 Real. Los billetes son
de 2, 5, 10, 20, 50 y 100 Reales. Los billetes de 1 Real han dejado de emitirse
aunque todavía son admitidos.
Lengua oficial
El idioma oficial es el portugués. El español es generalmente bien entendido y se
puede utilizar sin problemas en las relaciones comerciales.
Entorno demográfico
Población
En el año 2012, la población oficial de Brasil era 205.716.890 millones de
habitantes, lo que representaba aproximadamente el 40% de la población total de
América del Sur. Brasil es, por tanto, el quinto país más poblado del mundo y el
primero de Sudamérica.
PRINCIPALES PUERTOS
Brasil está compuesto por 12 puertos que son: Itajai, Multi-Terminais, RióCubatao,
Río Grande,Tecon Río Grande, Río De Janeiro- Multi Río, São Francisco Do Sul,
Santos-Autoridad Portuaria,Santos (Tecon), Santos (Terminal 37), Terminal 1-Río,
Vitoria.
ENTORNO ECONOMICO
PIB
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La economía brasileña tiene un PIB de 2.477 billones de dólares en 2012, un 40%
del PIB de Latinoamérica y un 2% del mundial, Brasil es actualmente la séptima
mayor economía del mundo.
PIB PER CÁPITA
El PIB per cápita en dólares ha venido creciendo de modo interrumpido, pasando
de US$ 4.214 ese año a los US$ 10.650 en 2010 Brasil es uno de los países del
mundo con mayor desigualdad en la distribución de la renta.
ENTORNO TECNOLOGICO E INFRAESTRUCTURA
Como nuestra empresa es una empresa que se enfoca más a lo que es el sector
automotriz en lo que es el entorno tecnológico nos enfocamos más a los avances
y las nuevas modificaciones que en este mismo sector se vallan dando.
En nuestra investigación lo que obtuvimos fue lo siguiente:
La modernización del sector de transportes sigue siendo una de las asignaturas
pendientes de Brasil, que está limitando su capacidad de crecimiento. Deficiencias
como el deterioro y la saturación de la red de carreteras; la falta de inversiones en
ferrocarriles e hidrobias; el casi nulo aprovechamiento de las posibilidades de
navegación de cabotaje y de la navegación interior; la inadecuación de los puertos
y aeropuertos, o la falta de sistemas modernos de transporte de mercancías son
algunos de los problemas que requieren grandes inversiones, si no se quiere que
las enormes carencias en las infraestructuras de transporte se conviertan en un
cuello de botella para las exportaciones y para el crecimiento del país.
Centra su actividad en los sectores de infraestructura de transporte, energía,
infraestructura urbana, etc. Uno de los sectores que mayor inversión necesita es el
terrestre. Con un crecimiento aéreo de un 10% al año, la infraestructura ya está
obsoleta. Catorce aeropuertos serán renovados en los próximos años con una
inversión superior R$5.550 millones. Además el sector está comenzando su
privatización como medida para acelerar ese proceso de modernización.
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Con esta información si se llegara a exportar a ese país será más conveniente
producir y utilizar los avances tecnológicos de haya que las de nuestro propio país
pues aquí nuestro producto es meramente artesanal.
ENTORNO POLITICO
POLITICA COMERCIAL
Así pues, a pesar de que el proceso de apertura comercial se inició hace ya casi
una década, Brasil es hoy en día un país en el que el comercio exterior, tanto de
exportación como de importación, tiene todavía un gran potencial de crecimiento.
Los datos vienen corroborados por un informe publicado por el Banco Mundial en
2011, en el que se afirma que Brasil tiene una de las economías más cerradas del
mundo. En un ranking de 125 países, en el que fueron analizadas las barreras que
cada uno aplica a las importaciones, Brasil se situó en el puesto 92. De acuerdo
con el informe, aunque el país ha promovido una apertura considerable desde el
inicio de esta década, el régimen tarifario brasileño, con una media arancelaria de
8,7%, sigue siendo el más proteccionista de América Latina y Caribe (media de
8,2%). Con las barreras no arancelarias - como la exigencia de licencias de
importación no automáticas, el mantenimiento de precios mínimos de importación,
las estrictas reglamentaciones sanitarias y fitosanitarias, las reglamentaciones
técnicas y normas de calidad, barreras relacionadas con la propiedad intelectual y
restricciones al transporte marítimo - sucede lo mismo.
BARRERAS ARANCELARIAS
A pesar de la apertura de los últimos años, Brasil continúa siendo un país con
numerosos obstáculos al comercio.
Si bien en el pasado existió todo tipo de trabas a la importación, como listas de
productos cuya importación estaba prohibida, aranceles de hasta el 85%,..., a
partir de marzo de 1990 se produjo una liberalización gradual del régimen de
comercio exterior. En la actualidad el proceso de apertura continúa, aunque
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persisten todavía barreras arancelarias y no arancelarias que dificultan la entrada
de determinados productos.
Documentos necesarios para efectuar una exportación a Brasil:
• Factura comercial
• Documento de transporte.
• Declaración de aduanas.
• Certificado de Origen
Desde 1997, las operaciones de importaciones en Brasil se rigen por las
normas contenida en el Sistema Integrado de Comercio Exterior SISCOMEX,
del Departamento de Operaciones de Comercio Exterior DECEX en lo que se
refiere a la clasificación y autorización de la operación y la Aduana Federal
procede a la liberación física de las mercancías de importación.
Documentación adicional según el tipo de producto:
Documentos complementarios:
• Certificado Calidad
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• Póliza de seguros
• Registro Nacional de Exportadores (RNE) el SENIAT
• Registro de Usuarios del Sistema de Administración de Divisas RUSAD
ENTORNO SOCIO CULTUURAL
Debido a la desaparición de las exenciones tributarias a los consumidores,
las ventas de vehículos en Brasil en este año en el que marcaron una cifra récord.
Las ventas de automóviles y camiones ligeros también cayeron un 8%en
comparación a septiembre del año pasado, según datos de la asociación de
concesionarios.
La industria automotriz representa más de un 20% de la base de
manufacturas de Brasil, que ha estado luchando con altos costos y una débil
demanda mundial.
En 2011 se vendieron un total de 288 mil 100 vehículos ligeros comerciales,
autobuses y aviones en septiembre.
Brasil es un fabricante clave de las mayores automotrices del mundo, incluida
la italiana Fiat, la alemana AG y las estadounidenses General Motors Co y
Ford Motor Co.
ENTORNO COMPETITIVO COMPETENCIA DIRECTA
Las alarmas más utilizadas en Brasil para proteger sus vehículos de los
delincuentes desde su celular de los propietarios son las siguientes
1.- NEMESIS : Es la empresa que cuenta con mas
variedad de alarmas para los vehículos desde la más
simple hasta la más tecnológica como el GPS.
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2.-VIPER : Es una de las empresas más distribuidoras en alarmas para vehículos
con gran tecnología con modos de mensajes o alertas en controles remotos o
celulares con acceso a internet para que los usuarios estén enterados de la
situación de su vehículo .
3.- TRACKER : es una empresa elaboradora de alarmas de vehículos con
tecnología GPS/SMS/GPRS para la seguridad de su vehículo desde la comodidad
del propietario
COMPETENCIA INDIRECTA
En Brasil las aseguradoras de vehículos tienen una gran competencia con las
alarmas de alta tecnología ya que tienen una seguridad de nivel. Las
aseguradoras mas usadas en Brasil son.
1.-SEGUROS MAPFRE: Es la
aseguradora mas usada en Brasil por su
amplia cobertura y costos en las
diferentes pólizas para vehículos, motos y
autobuses.
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2.- SEGUROS RIVADAVIA: Son una de las principales empresas en la
comercialización de seguros para
automotores. Nuestros productos se
caracterizan por una serie de ventajas y
servicios diferenciales que nos posicionan
entre las mejores opciones del mercado.
3.-Provincia seguros : Es una seguradora que te permite asegurar tu vehículo y al
mismo tiempo asegurar tu hogar para proteger tu vehículo y tu hogar desde un
robo hasta
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FODA ESTRATEGICO
FORTALEZAS Amplio conocimiento en el sector automotriz Producto de alta calidad Precio accesible Productos y servicios de última tecnología. Proyección de una buena imagen. Variedad en líneas de productos.
DEBILIDADES La empresa se enfoca más en el Hardware y no hay balance entre los dos. Falta de reconocimiento en el mercado por ser una empresa nueva. Débil red de distribución. Infraestructura limitada.
OPORTUNIDADES
Productos únicos en el mercado. Amplio mercado para la venta de alarmas. La competencia que nos ayuda a superar las metas propuesta por la organización. Aumento en el índice en la adquisición de vehículos. Incremento en el robo de vehículos. Aumento en la tasa destinada a la seguridad vehicular.
Atraer a nuestros clientes ofreciendo un servicio de calidad en nuestros productos que son únicos en el mercado. Aprovechar el amplio mercado para brindar nuestros servicios especializados en seguridad. Invertir en publicidad para atraer a nuestros clientes potenciales. Aprovechar el poder adquisitivo y la necesidad de proteger sus vehículos para promocionar nuestros sistemas de seguridad.
Posicionamiento en el mercado como una empresa innovadora. La creación de nuevas sucursales para ampliar la organización y establecerse como una entidad con poder en el mercado. Mejorar las técnicas de mercadotecnia para alcanzar a todos los niveles en un amplio mercado.
Amenazas
Existencia en el mercado de empresas con productos similares con más presencia en el mercado como es ALARMAS VIPER. Alto costo de materia prima en el mercado. Inseguridad informática virus informáticos. Productos defectuosos a la hora de fabricación.
Utilizar proveedores que proporcionen productos al precio más bajo posible, manteniendo la mejor calidad para que el cliente reciba productos eficientes y que estén a su alcance. Aprovechar las tecnologías alternas para ofrecer un producto a bajo costo en el mercado.
Contar con proveedores confiables para ofrecer productos de excelente calidad. Idear nuevas formas de campañas publicitarias para poder competir con empresas rivales y lograr el reconocimiento de los clientes de la empresa.
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Adecuaciones le la mezcla de Mercadotecnia. En la empresa TECNO-SECURIY es conveniente adaptar los productos que se
pretenden exportar en base a los aspectos culturales, políticos, geográficos etc.,
para que nuestros productos logren un buen posicionamiento en nuestro mercado
internacional.
Producto
Como anteriormente lo mencionábamos nuestro producto está compuesto por un
teléfono celular el cual opera a través de una compañía encargada de las
telecomunicaciones en México. Las dos compañías de telefonía móvil más
representativas en nuestro país son TELCEL y MOVISTAR, pero ambos solo
tienen cobertura nacional; por lo consiguiente es necesario adaptarnos a las
compañías que hay en el país destino ejemplos de ellas son los siguientes:
Operador
Controlador Celulares (Miles)
Market Share
1ª Vivo Telefónica 76.137 29,08%
2ª Tim Telecom Italia 70.343 26,87%
3ª Claro América Móvil 65.238 24,92%
4ª Oi
AG, LaFonte, BNDES, Fundos y Portugal Telecom
49.238 18,81%
5ª CTBC CTBC 741 0,28%
6ª Sercomtel
Municipalidad de Londrina/Copel
70 0,03%
7ª Porto Seguro
Porto Seguro (MVNO) 8 -
como se podrá observar en la tabla anterior las empresas que cuentan con más
participación en el mercado son VIVO Y TIM por lo que se estará trabajando con
celulares que puedan funcionar bajo los operadores de estas compañías ya que
las marcas de celulares con las que trabajan son iguales a las que en nuestro país
se conocen como son NOKIA, SONY ERICSSON, MOTOROLA, es una gran
ventaja ya que dichos celulares se podrán adquirir en manera flexeada, esto
quiere decir que funcionaran de acuerdo al chip que se les introduzca con la
leyenda TELCEL, MOVISTAR, VIVO, TIM, según el satélite que detecte.
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Envase:
Como envase primario tenemos una bolsa de plástico con medidas de 18 cm de
ancho * 20 cm de largo.
Etiqueta:
Algo que también sé tuvo que adaptar a nuestro producto para poder ser
exportado a Brasil fue la etiqueta la cual tiene que tener las siguientes
características:
Nombre del producto
Contenido neto
Materiales
Precauciones
Código de barras
País de procedencia
Todo lo anterior en el idioma Portugués, de tal manera que la etiqueta del producto
queda así:
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Empaque
Nuestro empaque serán cajas de cartón de 40 cm de alto por 50 cm de largo por 32 cm de ancho, el cual contendrá 30 envases con 30 alarmas automotrices cada empaque, teniendo un total de 20 empaques con 600 alarmas y el peso de un empaque es de 1 kg, y el peso total de los 600 empaques es de 600 kilogramos.
Embalaje:
Embalaje. Nuestro sistema de embalaje, será por medio de almohadillas de aire,
las cuales protegerán a cada una de las alarmas para que lleguen en buenas
condiciones al lugar de destino
La media del palet será de 1m x 1.20 cm, nuestro producto será acomodado de la
siguiente manera 6 cajas * 7 cajas con lo cual tenemos 42 empaques con 6
alarmas cada una lo que nos da un total de 252 alarmas por palet.
Usaremos símbolos pictóricos, de acuerdo a la Norma ISO 780:1983, para el
mercado de ítems por transportar, los cuales serán pintados en color negro sobre
un fondo claro y el tamaño total de las marcas será de 10 cm.
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Precio
El precio INCOTERM CFR es de $1,272.75 se desarrolló de la siguiente manera
de acuerdo a las cotizaciones que obtuvimos y a un cubaje de 1.836 m3
transporte secundario 687
maniobras carga y descarga 1000
empaque y embalaje 3800
maniobras aduana 1478
6965
agente aduanal 208.95
despacho de salida 2900
transporte principal 3216.57
producción 714000
727290.52
incrementable (0.05) 36364.526
763655.046
entre 600 piezas a exportar 1272.75841
Para obtener utilidades aplicaremos las siguientes estrategias de sublimación
junto con estrategia de precios psicológicos por ser un producto para hombres
teniendo una utilidad del 95% el cual el costo final será de $2,369.69 que esto es
igual a 374.35 reales.
Promoción
La empresa TECNO-SECURITY para exportar su productos utilizara estrategias
como promoción de ventas y publicidad.
La promoción de ventas las utilizaremos pues traerá beneficios para los
consumidores así como para los comerciantes.
En los beneficios para los consumidores se otorgaran premios, el premio que
nosotros daremos es de continuidad, esto lo haremos mediante un CD en el cual
se incluyan videos acerca de la instalación practica de nuestra alarma, así como
videos con temas sobre del cuidado de su vehículo. Para estrategias para los
comerciantes se les dará seguimiento a través de la página de internet de la
empresa http://tecnosecurity.jimdo.com/login con el cual se pretende atender las
dudas quejas y recomendaciones que los comerciantes pudieran tener para con
nuestro producto.
28
Canal de distribución
Para la distribución de nuestro producto en Brasil utilizaremos el siguiente canal
de distribución
Este es el canal de distribución más largo pero en nuestro caso para poder
explotarlo es el que más se adecua en base a nuestro segmento, nicho y target.
Los productores en este caso es la empresa TECNO-SECURITY
Los intermediarios son las distribuidoras que hará la función de prestar servicios
relacionados directamente con la compra o venta de mercancías en su movimiento
del productor al consumidor.
Los mayoristas serán aquellas tiendas de autopartes, cuya función es la de
comprar productos para su posterior reventa.
Los consumidores finales será nuestro target hombres de 30 a 50 años de edad
habitantes de Brasil.
Productores Intermediarios mayoristas consumidores
29
PREPARACION, ACOMODO DE LA CARGA Y DOCUMENTOS
NECESARIOS PARA EXPORTAR
Producto
Envase:
Como envase primario tenemos una bolsa de plástico con medidas de 18 cm de ancho por 20 cm de largo y su peso es de 2 gramos por cada bolsa y en total, incluyendo todas las bolsas para las 600 alarmas a exportar su peso es de 1 kilogramo con 200 gramos.
El envase secundario, será una caja de cartón, de la cual sus medidas son de 15.5 cm de ancho por 16.5 cm largo por 8 cm de altura y pesa 300 gramos cada uno y en total para las 600 alarmas tenemos un peso de 180 kilogramos.
Empaque
Nuestro empaque serán cajas de cartón de 40 cm de alto por 50 cm de largo por 32 cm de ancho, el cual contendrá 30 envases con 30 alarmas automotrices cada empaque, teniendo un total de 20 empaques con 600 alarmas y el peso de un empaque es de 1 kg, y el peso total de los 600 empaques es de 600 kilogramos.
En nuestros empaques usaremos símbolos pictóricos, de acuerdo a la Norma ISO 780:1983, para el mercado de ítems por transportar, los cuales serán pintados en color negro sobre un fondo claro y el tamaño total de las marcas será de 10 cm.
Embalaje:
Embalaje. Nuestro sistema de embalaje, será por medio de almohadillas de aire, las cuales protegerán a cada una de las alarmas para que lleguen en buenas condiciones al lugar de destino.
Acomodo de la carga
30
Nuestro pallet será de madera tratada, el cual medirá 1 m de ancho por 1 metro con 20 cm de largo por 20 cm de alto. Las alarmas serán acomodadas en el pallet teniendo una altura de 1 metro con 53 cm de alto incluyendo la altura del pallet y será acomodado de la siguiente manera 2 cajas de largo por 3 cajas de ancho, de las cuales nos caben 6 por nivel, hasta tener un total de 20 empaques con 30 alarmas cada uno, teniendo un total de 600 alarmas y su peso del pallet solo, es de 20 Kg, ya que utilizaremos solo un pallet. El peso total o bruto de nuestra mercancía incluyendo envases, empaques, embalaje y los productos es de 656 kilogramos con 200 gramos.
Por ultimo las alarmas automotrices GSM, serán cubiertas con plástico emplayado.
INCOTERM
JUSTIFICACIÓN DEL INCOTERM A UTILIZAR:
Hemos decidido trabajar bajo un incoterm CFR cuyas siglas responden al término inglés "Cost and Freight", el cual tiene como característica principal el exclusivo transporte marítimo este transporte es el más utilizada en las operaciones de importación de Brasil, inclusive aquellas procedentes de Países que tienen frontera con el país. La preferencia por la vía marítima se basa en ventajas de Costos para la empresa. El incoterm indica que el vendedor debe responsabilizarse de hacer llegar la mercancía al punto de destino acordado con el comprador a bordo del medio de transporte que el vendedor decida, en este caso será un barco que parta de Veracruz, así como del pago del coste del flete internacional. A diferencia de los incoterms de otros grupos, en el caso del incoterm CFR la transferencia del riesgo se realiza en el momento en que la mercancía ha sido cargada a bordo del barco en el muelle del puerto de origen, para poder acceder a el puerto de Santos no es obligatorio entrar con un seguro pero este será a consideración de nuestro cliente,
1m
1.20 cm
31
independientemente de si el vendedor paga o no el flete internacional, después de un análisis extenso estamos seguros que este incoterm es el adecuado ya que la mercancía está pagada y lo que realmente nos interesa es no tener pérdidas de mercancía ni inversiones en transporte que incremente el precio de la mercancía.
RUTA DEL TRANSPORTE TERRESTRE:
Un día de transporte terrestre y 7 de transporte marítimo.
32
Transporte marítimo:
Se han enviado las cotizaciones las cuales vienen anexas a este documento.
El precio INCOTERM CFR es de $1,272.75 se desarrolló de la siguiente manera
de acuerdo a las cotizaciones que obtuvimos y a un cubaje de 1.836 m3
transporte secundario 687
maniobras carga y descarga 1000
empaque y embalaje 3800
maniobras aduana 1478
6965
agente aduanal 208.95
despacho de salida 2900
transporte principal 3216.57
producción 714000
727290.52
incrementable (0.05) 36364.526
763655.046
entre 600 piezas a exportar 1272.75841
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Para obtener utilidades aplicaremos las siguientes estrategias de sublimación
junto con estrategia de precios psicológicos por ser un producto para hombres
teniendo una utilidad del 95% el cual el costo final será de $2,369.69 que esto es
igual a 374.35 reales.
Ruta del transporte marítimo:
Almacenaje del puerto local y servicios que ofrece:
Con el propósito de programar y organizar el depósito, almacenaje y liberación de
las cargas generales de comercio exterior e industria automotriz, carga o descarga
directa de mercancías, así como servicios a la carga en el recinto fiscalizado de la
Administración Portuaria Integral de Veracruz, S.A. de C.V. (63) se enlistan y
describen los servicios que se brindan:
asignación de áreas para depósito de mercancías de importación. carga o descarga directa. recepción de carga de importación. depósito de mercancías de exportación. servicios a la carga y/o contenedores:
34
o previo
o toma de muestras
o etiquetado
o separación de carga
o traspaleo
o des consolidación (contenedores importación)
o consolidación (contenedores exportación)
o artículo 15 (traslado de un recinto fiscalizado a otro)
Liberación de mercancías.
Carga o descarga directa del puerto local: Todas las operaciones de carga y descarga directa de cargas generales y transporte marítimo a uno terrestre o viceversa, al amparo del artículo 34 del Reglamento de la Ley Aduanera(en tráfico marítimo, las maniobras de carga y descarga se podrán efectuar directamente de un medio de transporte que se requiera depositar las mercancías ante la aduana, siempre que se mantenga el adecuado control ante la misma y en el despacho, o mediante el ingreso de las mercancías al recinto fiscal o fiscalizado, para su posterior carga en otra embarcación con destino a otro puerto nacional o en el extranjero.), que no son depositadas en los almacenes o patios fiscalizados del Puerto y que se realizan en los muelles fiscales concesionados a la APIVER(administración portuaria integral de Veracruz), deberán consignar la clave de recinto fiscalizado 63 correspondiente a la Administración Portuaria Integral de Veracruz, S.A. de C.V., concesionaria de los muelles del Puerto de Veracruz. El agente aduanal o su representante deberá enviar a través del MEDI-PORT la solicitud de carga o descarga directa (artículo 34 de la Ley Aduanera), debiendo observar lo dispuesto en la Regla 90 de las Reglas de Operación vigentes para el Puerto de Veracruz. Depósito de Mercancías de Exportación:
El agente aduanal o su representante solicita vía correo electrónico al correo
[email protected] la asignación de un área para el depósito
de su mercancía de exportación al departamento de Almacenes y envía a través
del MEDI-PORT la solicitud múltiple de servicios mediante la cual generará de
conformidad con el artículo 23 de la Ley Aduanera la solicitud del depósito de su
mercancía de Exportación.
Datos del puerto local:
Departamento de Almacenes, cuenta con las Líneas telefónicas 01.229.932-13-19
/ 01.229.932-33-42 / 01.229.923-21-70 extensiones: 73063, 73064, 73065, 73067,
35
73086 y 72944. Correos
electrónicos: [email protected] [email protected]
m.mx
Puerto de destino: puerto de santos
Datos del puerto de destino:
Es el puerto más grande y moderno de Brasil. Está ubicado en el litoral oriental de
la región a 65 km de Sao Paulo, la ciudad de mayor consumo. El Puerto de Santos
(en portugués Porto de Santos) es el principal puerto de Brasil y de América
Latina. Se encuentra localizado en la ciudad de Santos, en el Estado de São
Paulo. El sistema de accesos terrestres al puerto está conformado por las
autopistas Anchieta e Inmigrantes y por dos líneas de ferrocarril (Ferroban y
MRS). Tiene un área de 7.770.000 metros cuadrados.
La ciudad de Santos se localiza en el punto más adecuado para poder trasladar al
exterior las mercancías de la zona. La estructura ferroviaria, iniciada en el período
del Imperio, garantizó el aflujo de cargas, destinadas al comercio exterior.
Líder del mercado portuario brasileño, el Puerto de Santos atiende también las
necesidades de otros países sudamericanos que embarcan y desembarcan sus
cargas en el mismo.
Este puerto se encuentra dividido en 26 terminales: 2 graneleros líquidos en la
Alamoa, 4 en Balongo para graneles y una plataforma Ro-Ro, 7 en Villanova y
Paqueta para graneles sólidos, productos forestales y azúcar, 8 terminales
adicionales para manejo de contenedores, carga general, graneles líquidos y
pasajeros y por último 5 terminales más para el manejo de carga general y
contenedores. Además, el puerto cuenta con 500 mil metros de almacenes
cubiertos, 980 mil metros de patios para contenedor, 585 mil metros cúbicos de
tanques y silos y 55 Kilómetros de tuberías.
Se aumentan sus condiciones de acceso al país, con la red ferroviaria, carretera e
hidrovía que funciona desde y hacia el Puerto de Santos.
Bibliografía del puerto:
http://www.puertodeveracruz.com.mx/apiver/es/acerca-del-puerto/requisitos-para-tramites-
portuarios/servicios-en-el-recinto
36
PLAN DE CONTINGENCIA PLAN DE CONTINGENCIA:
Somos una pequeña empresa de giro industria, que se dedica a fabricar alarmas
automotrices y las distribuimos en la zona y exportamos a la ciudad de Sau paulo
(en Brasil). Un análisis de riesgos identificaría entre otras cosas lo siguiente:
El análisis demuestra que una amenaza podría ser la perdida de la mercancía por
causa de algún desastre natural que podría llegar a afectar al proceso de negocio
de la exportación de las alarmas a Brasil. Esto afectaría tanto los pedidos y
fechas de entrega, Aunque esto no impida a la compañía seguir comercializando
productos, supondría una interrupción temporal. Además afectaría negativamente
a la imagen corporativa al no entregar la mercancía en tiempo y forma,
provocando la pérdida de clientes. Así, se evaluaría las siguientes amenazas y sus
impactos:
Amenaza: perdida de mercancía
Impacto: (grave).
Imposibilidad de admitir pedidos extra durante un mes.
Inversiones en transporte terrestre para el envió de mercancía sustituta, a causa
del desastre natural y que la mercancía salga lo antes posible del puerto de
Veracruz para entregarse en el puerto de Paranagua en los días de tolerancia
estipulados en el contrato.
El plan de contingencias contendría someramente las siguientes
contramedidas:
Medidas técnicas:
Mercancía en existencia por lo menos lo de un mes de producción.
37
Contacto constante con los clientes en el extranjero
Una ruta alternativa la cual sería salir del puerto de Veracruz, llegar al puerto de
Santos.
Chequeo de salidas de mercancía del puerto.
Anticipar los problemas ambientales.
Medidas organizativas:
Seguro de incendios.
Seguro de carga.
Proceso de actuación en caso de pérdida de mercancía
Contratación de un servicio de auditoría de riesgos laborales.
Medidas humanas:
Asignación de roles y responsabilidades para las acciones de pérdida de
mercancía
Formato para actuar en caso de pérdida de mercancía.
Los sub planes contendrían las siguientes previsiones:
Plan de respaldo:
Simulacros
Realización de copias de respaldo de la alarma automotriz (con sonido y sin
sonido).
Revisión de las alarmas en al macen y sus perfecto estado
Existencia en almacén para una contingencia de pérdida total.
38
Checar días de salida de las mercancías con datos climatológicos
Plan de emergencia:
Reanudación de la actividad.
Obtención de tolerancia de entrega de mercancías.
Plan de recuperación:
Evaluación de daños.
Traslado de mercancía al puerto
Reanudación de la actividad.
Reclamaciones a la compañía de seguros.
CONTRATO DE COMPRA VENTA Contrato de compra venta internacional
CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL QUE CELEBRAN POR UNA PARTE LA EMPRESA
AGUILAR Y ASOCIADOS EN SU CÁRACTER DE VENDEDORA, Y POR LA OTRA LA EMPRESA FIAT
AUTOMOVILES EN SU CARÁCTER DE COMPRADORA, A QUIENES EN LO SUCESIVO Y PARA EFECTOS
DE ESTE CONTRATO SE LES DENOMINARÁ “LA VENDEDORA” Y “LA COMPRADORA”
RESPECTIVAMENTE, AL TENOR DE LAS SIGUIENTES DECLARACIONES Y CLÁUSULAS:
D E C L A R A C I O N E S
DECLARA “LA VENDEDORA”:
1. Que es una empresa legalmente constituida conforme a las leyes mexicanas según se acredita
con el testimonio de la escritura Nº 001 pasada ante la fe del Notario Público Nº 001 Sr. Lic Ismael
Reyes Retana en la ciudad de Tepeji del Rio Ocampo Hidalgo México y que pasa a formar parte
integrante de este contrato como anexo Nº (1).
2. Que su legítimo representante es el Sr. José de Jesús Ortega Lastiri en su calidad de apoderado,
según se acredita con el testimonio que se indica en el punto que antecede.
3. Que entre su objeto social se encuentra la fabricación y comercialización, tanto nacional como
internacional, de: Alarmas GSM Automotrices Tecno-Security contando para ello con la capacidad
39
de suministro, así como, con todos los elementos humanos, materiales y técnicos necesarios para
cumplir con el objeto de este contrato.
4. Que su establecimiento se encuentra ubicado en Calle Leyes de Reforma #12 Tepeji del Rio
Ocampo Hidalgo México, el cual se señala como único para todos los efectos de este contrato.
DECLARA “LA COMPRADORA”:
1. Que es una empresa legalmente constituida conforme a las leyes de la Republica Federativa de
Brasil según se acredita con un acta y que pasa a formar parte de este contrato como anexo Nº (2).
2. Que su legítimo representante es el Sr Pablo Proietto en su carácter de comprador y que está
facultado para suscribir este contrato de conformidad con el instrumento señalado en el punto
anterior.
3. Que entre otras actividades se dedica a la comercialización e importación de los productos
objeto de este contrato, que conoce en cuanto a especificaciones, calidad y demás características
y que tiene interés en adquirirlos en términos del mismo.
4. Que cuenta con la solvencia económica y moral para el pago del precio de la mercancía en los
montos y forma estipulados en este contrato.
5. Que su establecimiento se encuentra ubicado en Rua do Paraiso Sao Paulo Brasil mismo que
señala como único para todos los efectos de este contrato.
AMBAS PARTES DECLARAN:
Que tienen interés en celebrar el presente contrato de buena fe, de acuerdo con las siguientes:
Es conveniente esta declaración por ambas partes para determinar en forma transparente que el
contrato se celebra en todas sus partes y para todos sus efectos bajo este principio primordial de
la buena fe de acuerdo con los comentarios vertidos en el antepenúltimo párrafo del inciso D) de
las “Consideraciones Preliminares” relativo a los principios que le dan sustento y que a su vez
derivan de la Convención de “Viena 80”.
C L Á U S U L A S
PRIMERA.- Objeto del Contrato: “LA VENDEDORA” se obliga a enajenar y “LA COMPRADORA” a
adquirir Alamas GSM Automotrices Tecno-Security según se describe en las declaraciones que
pasa a formar parte integrante de este contrato como anexo Nº (3).
Aunque no existe disposición alguna que establezca un orden estricto en el clausulado del
contrato de compraventa -lo cual queda fuera de toda posibilidad legal y convencional- y por lo
40
tanto la colocación de sus condiciones puede ser de manera indistinta, la práctica y sentido común
de estos instrumentos nos lleva a guardar un orden mínimo al inicio y al final del clausulado, por lo
que se sugiere que dicho orden se aplique en las tres primeras cláusulas y en las dos últimas.
Por su naturaleza y contenido la cláusula de: ”objeto” en los contratos mercantiles es la que abre y
por la que se despliegan las demás condiciones que conllevan las obligaciones de una u otra parte
contratante, y que en el caso de la compraventa se convierte en la obligación esencial -sin que se
reste importancia a la contraprestación- correspondiéndole por lógica al vendedor.
En esta cláusula se señalan los productos o mercancías objeto del contrato por lo que se
recomienda, una vez que se indique el volumen o cantidad, que se describan con todo detalle y
precisión, es decir, que se caracterice a los bienes de manera completa.
En el modelo de esta cláusula se hace referencia a un anexo en el que se da la descripción
pormenorizada a que se alude en el párrafo que antecede y se recomienda su uso cuando se trate
de mercancías o artículos finales cuya especificación, debido a su estructura y composición, resulte
extensa y compleja con el fin -además de evitar confusiones y ambigüedades que como ya se dijo
es el objetivo primordial- se impida tener un texto demasiado amplio con una sola cláusula.
El anexo a que se alude puede consistir en un manual, un instructivo, una ficha técnica o un
catálogo, lo que dependerá de la naturaleza de las mercancías y de la decisión del vendedor.
Asimismo y para cumplimentar la formalidad del contrato por escrito convenida por las partes se
recuerda que este anexo, al igual que el contrato, deberá ir firmado de manera autógrafa por ellas.
Si el objeto del contrato consiste en productos básicos (generalmente agrícolas), cuya descripción
se pueda efectuar en unas cuantas líneas y sin que se dé lugar a dudas o confusiones, entonces
será innecesario el uso del anexo en comento.
Finalmente, si durante la formación del contrato (negociación) el vendedor entregó muestras al
comprador, los productos o mercancías objeto del contrato tendrán que coincidir en forma
absoluta con dichas muestras. Los comentarios relativos a la primera cláusula están
correlacionados con los incisos C) y F) del apartado anterior.
SEGUNDA.- Precio de las Mercancías: “LA COMPRODORA” se obliga a pagar como precio por la
mercancía objeto de este contrato, la cantidad de $2369.69 por 600 alarmas cotización en CFR
INCOTERMS CÁMARA DE COMERCIO INTERNACIONAL (CCI) 2000.
Las partes podrán modificar el precio señalado por variaciones en el mercado internacional,
debido a circunstancias graves de tipo político, económico o social que perjudique a cualquiera de
ellas.
2ª OPCIÖN P/2° PÁRRAFO: El precio establecido en este contrato no podrá modificarse por ningún
motivo durante la vigencia del mismo.
41
En ese orden estricto de las tres primeras cláusulas, ésta corresponde al segundo casillero y
consiste en la contraprestación principal a cargo del comprador. Existen diversas reflexiones y
recomendaciones en torno a este aspecto esencial en el contrato de compraventa internacional
por lo que a continuación se destacan algunas en función de su relevancia.
Lo primero que se resalta es el hecho de que la suma reflejada en esta cláusula debe ser el
resultado de todo un estudio y análisis manejado en el argot como “Cotización (o Formación) del
Precio de Exportación” y aunque esta obligación de pago corresponde por lógica al comprador, es
el vendedor quien finalmente -negociado o no- determina el precio a pagar bajo su absoluta
responsabilidad, por lo que se recomienda al vendedor -en este ”modelo de contrato” el
establecido en México- tener sumo cuidado al respecto.
En cuanto a la redacción de la cláusula lo primero que recalcamos es relativo al espacio de la
cantidad a pagar por lo que se debe ser muy cuidadoso, además de la suma, en señalar con toda
precisión el tipo de moneda bajo la cual se cotizó el contrato. Por ejemplo, si fue en dólares,
especificar si son de Estados Unidos, Canadá o cualquier otro país con ese tipo de moneda, ya que
una vaguedad en este sentido, esto es, que sólo se exprese “dólares” dará lugar tarde o temprano
a confusiones, errores y con toda seguridad a futuras reclamaciones.
En este contexto, igualmente se debe ser preciso en el espacio seguido de la palabra “por” en
cuanto a, si ese precio es por todo el embarque objeto del contrato lo que es frecuente cuando se
trata de graneles, o si es por unidad, generalmente cuando el objeto consiste en mercancías o
artículos finales, pero en uno u otro caso se debe ser claros y exactos.
En el seguimiento de esta cláusula cuando utilizamos el vocablo “cotización” nos referimos al
INCOTERM, bajo el cual se cotizó el contrato por lo que inmediatamente debemos indicarlo con
sus tres letras de identificación.
No nos atrevimos a ejemplificar con alguno de los trece existentes, por supuesto estamos
hablando de la versión 2000 de la CCI, para no influenciar de alguna manera en la elección del
mismo ni mucho menos crear confusiones en cuanto al tipo de transporte, lugar o puerto de
entrega de las mercancías (recordemos que seis de los trece son exclusivos para tráfico marítimo y
los siete restantes para todo tipo de transporte); por lo que la recomendación se constriñe, por
una parte, en el sentido de que el INCOTERM seleccionado debe ir en total congruencia con el
estudio de formación del precio de exportación y con plena conciencia de todo lo que implica
dicho término, por lo 25
Formación del precio de exportación que es conveniente tomar en cuenta lo expresado en el
inciso I) de las “Consideraciones Preliminares”; y por otra parte, apegarnos en todos los casos a la
reglamentación de la Cámara de Comercio Internacional, sobre las reglas internacionales para la
interpretación de los términos comerciales y no sujetarnos a otra clasificación ambigua e
imprecisa, propuesta por la contraparte como es el caso de algunos americanos con la conocida
como “raftd”.
42
Por último respecto de esta primera parte de la cláusula en turno, después de la palabra “en” se
anotará el lugar o puerto, según el INCOTERM seleccionado, donde se entregarán las mercancías
con toda claridad en cuanto a la ciudad y país de entrega y recepción de las mercancías.
El segundo párrafo de la cláusula de “precio de las mercancías” obedece a la necesidad que en un
momento dado pudiera tener alguna de las partes de ajustar el precio debido algún cambio
abrupto en cualquiera de esos órdenes, o incluso, de tipo natural que le afecte de tal manera que
le impida sostener el precio convenido si es el caso del vendedor, o que le resulte imposible pagar
en el caso opuesto.
Esta figura tiene un respaldo y reconocimiento jurídico, más aún, está reglamentada en la Sección
dos del Capítulo
Sexto de los Principios UNIDROIT [ver inciso I) de “Consideraciones Preliminares”], sin embargo,
por su contenido y efectos es delicada y tendrá que reflexionarse en cada caso concreto su
inclusión en esta parte del contrato.
Ahora bien, si por la posición que se tenga (exportador o importador) o por las circunstancias del
caso en particular se opta por dejar el precio fijo sin posibilidad alguna de variación; entonces se
incluirá la segunda opción, eliminando, desde luego, la primera por ser de naturaleza opuesta.
Formas de pago
TERCERA.- Forma de Pago: “LA COMPRADORA” se obliga a pagar el precio acordado en la cláusula
que antecede mediante carta de crédito pagadera a la vista, confirmada e irrevocable a cargo del
banco HSBC con plaza en la ciudad de Tepeji Del Rio Ocampo Hidalgo México y con 30 días de
vigencia, contra presentación de factura, documentación de embarque y certificados de origen
que amparen la remisión de la mercancía.
“LA COMPRADORA” se obliga a pagar y a tramitar por su cuenta y riesgo las comisiones y demás
gastos por concepto de la carta de crédito internacional, reglamentada por UCP 600 de la Cámara
de Comercio Internacional.
2ª OPCIÖN: “LA COMPRADORA” se obliga a pagar el precio acordado en la cláusula que antecede
mediante transferencia electrónica a cargo del banco HSBC con plaza en la ciudad de Travessa
Oliveira Belo #34 Sobreloja, Centro Brasil , con 60 días naturales previos al envío del producto
objeto de este contrato.
Con esta condición concluimos ese orden estricto (tres primeras) siendo la parte complementaria
de la anterior y consiste en el mecanismo o instrumento de pago dentro de este contexto.
Al igual que las cláusulas ya vistas y demás que integran al contrato de compraventa internacional,
la forma de pago es todo un “eslabón” del ciclo exportador y que implica una serie de aspectos
propios, tales como: su objeto de conocimiento, instituciones, instrumentos, sistemas, reglas, etc.
43
y que por supuesto requiere de un estudio y práctica para su aplicación en el contrato, o en su
caso, la consulta con un especialista en la materia.
Para efectos de la presente guía y obviamente para incluir en el “Modelo de Contrato” dicha
condición, de las diversas formas de pago que existen en el campo de los negocios internacionales,
específicamente de la compraventa internacional, se tomó en primer lugar la carta de crédito
internacional (o también conocida como crédito documentario) con esas tres características que
se mencionan, ya que seguramente es la más recurrida en virtud de la garantía de pago que
representa, aunque hay que decirlo, su contratación y manejo impliquen cierto grado de
complejidad.
De cualquier manera y al igual que en las otras cláusulas habrá que realizarse un estudio al
respecto para tomar la determinación más conveniente para las partes contratantes.
Para completar la cláusula que aquí se ejemplifica, en los espacios seguidos de las expresiones
“banco”, “ciudad de” y “con” deberán llenarse con los datos, una vez que sean obtenidos, de la
institución bancaria y su ubicación que correspondan a la plaza del beneficiario, es decir, del
vendedor establecido en México (recordemos que estamos bajo ese supuesto en el presente
modelo), así como, indicarse la vigencia para su cobro, lo que dependerá de los términos de la
contratación de este instrumento bancario internacional y con base en la reglamentación aplicable
[véase el inciso I) en su antepenúltimo párrafo de las “Consideraciones Preliminares”].
Nos encontramos con un espacio más al final de la cláusula que es el relativo a los certificados y
que igualmente dependerá de los términos pactados en dicho instrumento y en función de las
características de la operación real, tales como: en primer lugar el objeto del contrato, país o
región de destino, regulaciones y restricciones comerciales, etc. razón por la cual existe una
diversidad de certificados, pero los que prácticamente se hacen indispensables en toda operación
son el de origen y el de calidad.
Asimismo y para contar con otro ejemplo en relación con esta cláusula se incluye una segunda
opción que sustituye naturalmente a la primera y cuyo llenado no implica mayor problema una vez
que se tenga la información.
CUARTA.- Entrega de la Mercancía: “LA VENDEDORA” se obliga a entregar la mercancía objeto de
este contrato el día 28/03/13 a las 15:00 hrs HORARIO DEL LUGAR DE ENTREGA en Rua do Paraiso
Sao Paulo Brasil de acuerdo con el INCOTERM de la CCI 2000, establecido en el presente contrato.
En esta condición se debe de ser muy cuidadoso en la información recibida de terceros agentes, si
fuera el caso, (transportistas, consolidadas de carga, agentes aduanales, etc.) así como, la que se
intercambie con la compradora a fin de evitar imprecisiones que den lugar a dudas o confusiones y
a la postre, las no deseadas reclamaciones entre ambas.
44
En cuanto a la fecha de entrega no es necesario que sea una exacta, sino que se puede establecer
un plazo -insistimos, con toda precisión- “de tal (día, mes y año) a tal…”, lo mismo se puede hacer
con el horario: “de las 08:00 hrs. a las 15:00 hrs.
En este orden de ideas y en relación con el lugar de entrega de las mercancías se encomienda de la
misma manera ser muy cuidadoso en la descripción del mismo con base en el INCOTERM
establecido en el contrato y de acuerdo con la información recabada para tal efecto. Así por
ejemplo, si se trata de uno exclusivo para tráfico marítimo y es en el puerto de embarque tendrá
que especificarse además de este, el punto exacto de entrega (muelle, patio, etc.), el nombre del
B/M y la línea naviera que la transportará, la entidad federativa y país (p. ej. Veracruz, Ver.
México) y cualquier otro dato que se considere necesario para cumplimentar correctamente con
esta cuestión.
Cualquier imprecisión en este sentido, entrará en acción el derecho aplicable, concretamente la
Convención de “Viena 80” en la parte conducente de su articulado (arts. 31 a 34).
QUINTA.- Envase y Embalaje: “LA VENDEDORA” declara que la mercancía objeto de este contrato
se encuentra debidamente envasada de conformidad con las normas técnicas de la materia y
cuenta con el sistema de embalaje apropiado para su adecuado manejo, transporte y entrega.
2ª OPCIÓN: “LA VENDEDORA” declara que la mercancía objeto de este contrato se encuentra
debidamente envasada de conformidad con las normas técnicas de la materia y cuentan con el
sistema de embalaje apropiado para su correcta entrega en términos de la hoja técnica N°006 de
fecha 20/03/13 que pasa a formar parte integrante de este contrato como anexo N° (4).
La cláusula en turno se puede manejar en cualquiera de las dos opciones que aquí se muestran
dependiendo del acuerdo y conveniencia de las partes, siempre y cuando, se cumpla cabalmente
con la obligación implícita en ella. Por su origen, contenido y efectos, esta condición se convierte
en una obligación natural para la vendedora, salvo pacto en contrario.
Si el vendedor puede elegir entre una y otra, se sugiere que sea la primera por su sencillez,
reiteramos, una vez realizado este importante aspecto con toda la técnica y cuidados requeridos.
De otra manera si se inclina por la segunda opción o es exigido por la compradora, se tendrá que
describir con lujo de detalle.
SEXTA.- Calidad de la Mercancía: “LA VENDEDORA” se obliga a entregar certificado de calidad
expedido por laboratorio autorizado para tal efecto de fecha 20/03/13 y que pasa a formar parte
integrante del mismo como anexo N° (5)
2ª OPCIÓN: “LA VENDEDORA” se obliga a permitir el acceso al lugar donde se encuentre la
mercancía objeto de este contrato antes de ser enviada, a un inspector nombrado por cuenta y
riesgo de “LA COMPRADORA” a fin de que verifique la calidad de la misma en los términos
pactados.
45
Como lo mencionamos anteriormente esta condición a través del tiempo se ha tornado en
obligatoria en la generalidad de los casos y como se desprende de su contenido y por su propia
naturaleza le corresponde a la vendedora cumplimentarla.
En el formato aquí propuesto se dan estas dos opciones a negociar y elegir la que mejor convenga
a las partes. En la primera le corresponde a la vendedora tramitar y pagar la expedición del
certificado por laboratorio habilitado para realizar esta función, la segunda se explica por sí
misma.
SÉPTIMA.- Marca de la Mercancía: “LA VENDEDORA” declara que la marca de la mercancía objeto
de este contrato se encuentra debidamente registrada ante autoridad competente con N° de
registro 1 y de fecha 20/03/13 su vez “LA COMPRADORA” se obliga a respetar el uso de dicha
marca y a dar aviso de cualquier mal uso que observe en su país.
Sin entrar en materia de propiedad intelectual en su rama de la propiedad industrial, únicamente
se resalta la trascendencia de esta cláusula con el fin de proteger el o los derechos de esta índole
en beneficio de su titular que en ocasiones ni siquiera es la vendedora cuando actúa solamente
como comercializadora, sino que será el fabricante o productor de los artículos objeto del contrato
y, siempre y cuando, haya cumplido con los requisitos de ley para el registro correspondiente de la
marca de que se trate. Si el objeto del contrato consiste en productos básicos agrícolas se puede
dar la doble situación según sea el caso, es decir, que pueden contar o no con marca registrada,
por lo que en el segundo supuesto simplemente se elimina esta cláusula.
Es pertinente aclarar en este punto que el término “patente” aplica única y exclusivamente a los
casos de “invención” de acuerdo con lo regulado por la ley de la materia -hablamos de nuestra
legislación nacional- por lo que se sugiere no usarlo indiscriminadamente en nuestro contrato,
salvo en el caso que así proceda.
OCTAVA.- Vigencia del Contrato: Ambas partes convienen en que el presente contrato tendrá una
duración de 1 año contado a partir de la fecha de suscripción del mismo.
2ª OPCIÓN: El presente contrato se dará por terminado cuando “LA COMPRADORA” reciba el
producto en términos del mismo y “LA VENDEDORA” obtenga el pago en el mismo sentido.
Esta, como las demás cláusulas, dependerá de los términos negociados y acordados por las partes
contratantes, en otras palabras, bajo el principio de la autonomía contractual, referido a lo largo
del presente estudio, por lo que se ofrecen dos opciones a incluir la que mejor se adecue a las
circunstancias del contrato en concreto o real. En caso de optar por la primera (por tiempo
determinado) -que también se maneja con la expresión “contrato de tracto sucesivo”- la
recomendación es que no sea demasiado amplio el plazo de la vigencia debido a los cambios de
diversa índole (financieros, tecnológicos, políticos, etc.) que a nivel mundial, continental o nacional
puedan afectar los intereses de las partes contratantes y que provoque rupturas de líneas
comerciales ya establecidas, pero esto quedará determinado finalmente por convenio de las
mismas.
46
NOVENA.- Entrega de Documentos: “LA VENDEDORA” se obliga a entregar todos los documentos
que por su naturaleza y como consecuencia de la presente operación le corresponda tener a “LA
COMPRADORA” o a quien legalmente la represente a la suscripción de este contrato o en el
momento que fuere procedente según el tipo de documento de que se trate. A su vez “LA
COMPRADORA” se obliga a entregar a “LA VENDEDORA” o a quien legalmente la represente, los
documentos que avalen la entrega y recepción de la mercancía objeto de este contrato y cualquier
otro documento a que quede obligada en términos del mismo.
El aspecto de los documentos y su entrega en la compraventa internacional es muy importante y
aunque no en todos los contratos o formatos se incluye como una cláusula más, es conveniente
considerarla en el contrato aún en términos muy generales como aquí se muestra con el objeto de
confirmar la obligación que en este sentido le corresponda a cada una de las partes contratantes.
No es posible hacer una relación única de los tipos o especie de documentos que resulten del
contrato de compraventa internacional y que deban entregarse los contratantes, ya que esto
dependerá de cada caso, sin embargo, los que comúnmente figuran en estos contratos son: la
factura, el documento de embarque (varía su nombre según el medio de transporte elegido),
certificados (de acuerdo con lo que se mencionó en el penúltimo párrafo de las explicaciones
relativas a la tercera cláusula del presente modelo), póliza de seguro, documento bancario (como
prueba de pago y según el instrumento y mecanismo seleccionado), lista de empaque, y otros
varios más.
DÉCIMA.- Idioma: Las partes acuerdan que para fines de la elaboración, celebración y suscripción
de este contrato, así como, para todos los efectos que de él deriven se tendrá como idioma único
al español.
2ª OPCIÓN: Las partes acuerdan que para fines de la elaboración, celebración y suscripción de este
contrato se utilizarán los idiomas (2) naturales de cada una de ellas, o en su caso, los idiomas
oficiales de los dos países donde las partes tengan su establecimiento respectivamente.
En caso de conflicto por interpretación del presente contrato en virtud de su elaboración,
celebración y suscripción en los dos idiomas referidos, prevalecerá la interpretación del: Cámara
de Comercio Internacional
Para ver los comentarios relativos a esta cláusula remitirse al inciso G) del apartado de
“Consideraciones Preliminares” del presente estudio.
DÉCIMOPRIMERA.- Rescisión por Incumplimiento: La compradora podrá dar por rescindido el
presente contrato cuando la vendedora no entregue la mercancía o no cumpla con las demás
obligaciones en términos del mismo .La vendedora podrá dar por rescindido el presente contrato
cuando la compradora no pague el precio de la mercancía o no cumpla con las demás obligaciones
en términos del mismo.
A partir de esta cláusula se incorporan las condiciones que se conocen en la teoría de los contratos
como cláusulas naturales o en términos de los Principios Unidroit como cláusulas “estándar”, es
47
decir, aquellas que normalmente se agregan en los mismos términos -más o menos- en todos los
contratos (salvo las dos últimas) y que se explican por sí misma sin necesidad de mayores
tecnicismos y aclaraciones.
Quizá de las pocas precisiones que convenga hacer en esta parte del “Modelo de Contrato” es en
el sentido de que no significa lo mismo” terminación” del contrato que “rescisión” del mismo, ya
que el primer término queda comprendido en la cláusula de “vigencia del contrato”, es decir, que
concluye una vez que ha surtido sus efectos plenamente y se han cumplido todas las prestaciones
y contraprestaciones sin la manifestación de ninguna inconformidad. En cambio el segundo
refiere, como se desprende de su lectura, al caso de incumplimiento de una de las partes y deja a
la otra en posibilidad de ejercer todas las acciones que legalmente le correspondan y que en este
caso están prescritas en la “ley aplicable”, que como se ha señalado reiteradamente es en primer
término la Convención de “Viena 80”.
DÉCIMOSEGUNDA.- Subsistencia de las Obligaciones: La rescisión de este contrato no afectará de
manera alguna a la validez y exigibilidad de las obligaciones contraídas con anterioridad o de
aquellas que por su naturaleza, disposición de la ley aplicable o por voluntad de las partes, según
el caso, deban diferirse, por lo que las partes podrán exigir con posterioridad a la rescisión del
contrato, el cumplimiento de dichas obligaciones.
En las acciones que por causa de rescisión se ejercen, entran generalmente la suerte principal
junto con sus accesorios, lo que proyectado a la compraventa significa que se reclamará la
prestación principal, sea la entrega de las mercancías o el pago de su precio -según quien ejerza las
acciones- la indemnización por daños y perjuicios, el pago de intereses (si fueran procedentes), el
pago de las penas convencionales y cualquier otro derecho que en términos de la “ley aplicable”
correspondieran.30Formación del precio de exportación
DÉCIMOTERCERA.- Impedimento de Cesión de Derechos y Obligaciones: Ninguna de las partes
podrá ceder o transferir total o parcialmente los derechos y las obligaciones que deriven de este
contrato.
Esta es la recomendación en general para los contratos de compraventa internacional de
mercaderías.
DÉCIMOCUARTA.- Caso Fortuito: Ambas partes aceptan que no será imputable a ninguna de ellas
la responsabilidad derivada de caso fortuito o fuerza mayor, por lo que convienen en suspender
los derechos y obligaciones establecidos en este contrato, los cuales podrán reanudarse de común
acuerdo en el momento en que desaparezca el motivo de la suspensión, de ser esto posible.
Esta figura, también conocida como causa de fuerza mayor o en inglés “force majeure” en realidad
es un principio general de derecho que se explica con la sencilla frase de: “nadie esta obligado a lo
imposible” y no hay empacho alguno para incluirlo en una de sus cláusulas dentro del contrato,
más aún, además de tener este carácter (de principio general de derecho), cuenta con su
fundamento legal internacional, esto es, que la Convención lo contempla en uno de sus preceptos
48
(art. 79). No obstante, si en un momento dado las partes quisieran ajustarse de manera absoluta a
lo establecido por el INCOTERM, seleccionado en el contrato en lo referente a la transmisión del
riesgo respecto de la mercancía, y por otra parte, el comprador se obliga de la misma manera al
pago del precio, entonces, podrán renunciar a los efectos de dicho principio, siempre y cuando, así
lo expresen dentro del contrato.
DÉCIMOQUINTA.- Modificaciones: Cualquier modificación de carácter sustancial que las partes
deseen aplicar al presente contrato deberá hacerse por escrito a través de un adendum o varios
adenda, previo acuerdo entre ellas, también por escrito, y pasarán a formar parte integrante del
presente contrato.
Para el comentario correspondiente a esta condición ver el inciso F) del apartado “consideraciones
Preliminares”.
DÉCIMOSEXTA.- Legislación Aplicable: Para todo lo establecido y lo que no se encuentre
expresamente previsto, este contrato se rige por lo dispuesto en la Convención de las Naciones
Unidas sobre los Contratos de Compraventa Internacional de Mercaderías (Viena 80), o en su
defecto por los usos y prácticas de comercio internacional, reconocidos por ésta. Finalmente
llegamos con ésta y la siguiente cláusula a la última parte de nuestro contrato, recordando la
propuesta dada en el primer comentario relativo a la cláusula primera de este modelo, de que al
igual que al inicio se respete ese orden estricto de las tres primeras cláusulas, en esta parte final se
aplique el mismo criterio para las dos últimas.31
Formación del precio de exportación Por lo que respecta al ordenamiento internacional señalado
en esta cláusula como “derecho aplicable” al contrato, favor de remitirse a los comentarios
vertidos en el inciso D) de las “Consideraciones Preliminares”, y en cuanto a la aplicación
supletoria de los “usos y prácticas…” hacemos lo mismo pero con el inciso I) del mismo apartado.
Nos permitimos concluir este aspecto fundamental con una reflexión de naturaleza
complementaria relativa a las dos últimas líneas de la cláusula en comento en el sentido de que
efectivamente la convención le da pleno respaldo a esta fuente tan importante de reglas
pragmáticas aplicables a este tipo de contratos, concretamente en su artículo 9.
DECIMOSÉPTIMA.- Cláusula Compromisoria: Para la interpretación y cumplimiento del presente
contrato, así como para resolver cualquier controversia que derive del mismo, las partes se
someten a la conciliación y arbitraje de: Estamos en la última condición del modelo de contrato y
corresponde a la determinación del foro de solución de controversias que las partes deben
determinar -nuevamente bajo el principio de autonomía contractual- sólo para el caso eventual de
que estas surjan y generalmente señalado en la última cláusula.
Comúnmente en los contratos de carácter doméstico se observa en este espacio un acuerdo de las
partes de sometimiento a los tribunales locales, sin embargo, en los contratos comerciales
internacionales, especialmente en el de compraventa, se recomienda sustituir dicho acuerdo por
una condición en los términos de la cláusula que aquí se muestra y manejada normalmente con
esa denominación.
49
La cláusula arbitral o de sometimiento al arbitraje (expresiones sinónimas) es la que conduce a las
partes a resolver sus diferencias a través y dentro de los lineamientos del arbitraje comercial que
es una institución jurídica ampliamente utilizada en la práctica de los contratos mercantiles en el
ámbito internacional.
Al igual que la cláusula anterior relativa al derecho aplicable al contrato, el contenido de la que
tenemos en turno encierra todo un conocimiento, elementos, instrumentos (como tratados
internacionales sobre la materia), escenarios y demás aspectos que lo conforman; y en el mismo
sentido, no entraremos en su estudio o análisis por no ser el objetivo del presente documento,
pero lo que si es importante resaltar es la conveniencia de someterse preferentemente a este
esquema por las ventajas que representa a todas luces, ya que de otra forma no quedará
alternativa que someterse a la competencia de los tribunales de cualquier parte del mundo
(incluyendo los de nuestro país o ciudad), aspecto que por su sola mención nos da una idea
irrefutable de la cantidad de obstáculos y dificultades que implicaría tal sometimiento. 32
Formación del precio de exportación Entre las ventajas que brinda esta institución jurídica, y nada
más por mencionar algunas, tenemos: confidencialidad y rapidez en el desarrollo del
procedimiento arbitral; un costo económico definido, y la intervención de juzgadores llamados
árbitros (en número de uno o tres) que son verdaderos conocedores en materia de comercio
internacional y especialistas en algunas de sus áreas, cuando sea requerido.Las ventajas a que se
hace referencia, entre otras, quedan englobadas por una característica propia de este medio
alterno de solución de diferencias que consiste en la intervención de órganos o centros
administradores del procedimiento arbitral que se distinguen en primer lugar por su experiencia
en el giro; prestigio y reconocimiento internacionales; cuentan con representaciones en otros
países y aplican un reglamento propio de procedimientos arbitrales en los casos que les sean
sometidos.
En cuanto al texto de la cláusula aquí expuesta, representa una manera sencilla y clara de
acatamiento a esta “forma” de solución de conflictos derivados del contrato de compraventa
internacional de mercancías, y por otra parte se adecua a cualquiera de estos organismos
referidos; completándola, desde luego, con el nombre del que haya sido elegido por las partes. Sin
embargo, ya en lo particular cada uno de ellos -o la mayoría, cuando menos- cuenta con su propio
“modelo” de cláusula compromisoria incluyendo algunas de ellas en esta nota técnica, con la
advertencia, de que su texto puede sufrir algunas modificaciones en la actualización del
reglamento, según sea el caso.
Antes de mostrar los “modelos” aludidos y para concluir el aspecto de complementación de
nuestra cláusula compromisoria; algunos expertos recomiendan indicar (además del organismo):
el número de árbitros; el reglamento de procedimientos; la sede del arbitraje y el o los idiomas
para el desarrollo del procedimiento correspondiente, aunque, a fin de cuentas es decisión de las
partes contratantes y de sus respectivas asesorías legales, determinar cuáles de estos datos o
algún otro se incluye en la cláusula en comento.
50
Igualmente y para no dejar “cabos sueltos” -o cuando menos esa es la intención- nos queda
pendiente la sugerencia aludida en el penúltimo párrafo del inciso F) de las “Consideraciones
Preliminares” que en este momento indicamos en el sentido de que cuando por alguna
circunstancia no se pueda celebrar el contrato por escrito, entonces se tendrá que incluir en
cualquiera de los documentos manejados en la negociación y celebración del contrato, como
pueden ser la orden de compra o la factura, estas dos últimas cláusulas (“legislación aplicable y
cláusula compromisoria”) en los términos aquí expuestos y suscrito de manera autógrafa por las
dos partes en el documento de que se trate, con el objetivo de prevenir la inclusión de estas dos
“herramientas” indispensables en el caso eventual o remoto de un conflicto entre las partes
derivado del contrato. De otra forma al no contar con un contrato por escrito y no tomar esta
precaución, estaremos, en caso de que surja la controversia referida, ante un panorama
tremendamente complicado para la solución de la misma. Con el propósito de que el lector cuente
con la información necesaria para integrar esta condición del contrato en forma adecuada, a
continuación se enlista -de manera enunciativa más no limitativa- los datos de identificación y
ubicación de algunos de los centros administradores de arbitraje con representación en México,
así como, su modelo de cláusula arbitral en los casos que se cuente con uno:33
Formación del precio de exportación
1. CAPÍTULO MEXICANO DE LA CÁMARA INTERNACIONAL DE COMERCIO, A. C. (CAMECIC).
Indiana #260, 5° Piso, Oficina 508, Colonia Ciudad de los Deportes,
Delegación Benito Juárez, C.P. 03810, México, D.F.
Tel.: 5687-2203 Fax.: 5687-2628
www.iccmex.org.mx
“Todas las desavenencias que deriven del presente contrato o que guarden relación con éste serán
resueltas definitivamente de acuerdo con el Reglamento de Arbitraje de la Cámara de Comercio
Internacional por uno o más árbitros nombrados conforme a este Reglamento”.
2. COMISIÓN INTERAMERICANA DE ARBITRAJE COMERCIAL
(CIAC); SECCIÓN NACIONAL.
Paseo de la Reforma #42, Colonia Centro, Delegación Cuauhtemoc,
C.P. 06048, México, D.F.
Tel.: 3685-2269 Fax.: 3685-2228
51
www.arbitrajecanaco.com.mx
“Las partes intervinientes acuerdan que todo litigio, discrepancia, cuestión o reclamación
resultantes de la ejecución o interpretación del presente contrato o relacionados con él, directa o
indirectamente, se resolverán definitivamente mediante arbitraje en el marco de la Comisión
Interamericana de Arbitraje Comercial (CIAC) a la que se encomienda la administración del
arbitraje y la designación de los árbitros de acuerdo con su Reglamento de Procedimientos.
Igualmente las partes hacen constar expresamente su compromiso de cumplir el laudo arbitral
que se dicte”.
3. CENTRO DE MEDIACIÓN Y ARBITRAJE DE LA CÁMARA NACIONAL
DE COMERCIO DE LA CIUDAD DE MÉXICO (CMA CANACO).
Paseo de la Reforma #42, Colonia Centro, Delegación Cuauhtemoc,
C.P. 06048, México, D.F.
Tel.: 3685-2269 Fax.: 3685-2228
www.arbitrajecanaco.com.mx
“Todo litigio, controversia o reclamación resultante de este contrato o relativo a este contrato, su
incumplimiento, resolución o nulidad, se resolverá mediante arbitraje de conformidad con el
Reglamento de Arbitraje de la Cámara Nacional de Comercio de la Ciudad de México”.
4. CENTRO DE ARBITRAJE DE MÉXICO (CAM).
Av. Carlos Lazo #100 Interior Aulas I, Nivel 2, Col. Santa Fe, C.P. 01389, México, D.F:
Tel.: 9177-8189 Fax.: 9177-8189
www.camex.com.mx
“Todas las desavenencias que deriven de este contrato serán resueltas definitivamente de acuerdo
con las Reglas de Arbitraje del Centro de Arbitraje de México (CAM), por uno o más árbitros
nombrados conforme a dichas Reglas”.
5. CENTRO DE ARBITRAJE Y MEDIACIÓN COMERCIAL PARA LAS
AMÉRICAS (CAMCA).
Paseo de la Reforma #42, Colonia Centro, Delegación Cuauhtemoc,
C.P. 06048, México, D.F.
52
Tel.: 3685-2269 Fax.: 3685-2228
www.arbitrajecanaco.com.mx
Se firma este contrato en la ciudad de y en la ciudad de a los días del mes de 20 .
No debe considerarse de ninguna manera el presente documento como un trabajo o estudio
concluyente sobre el tema tratado, vamos, ni siquiera como una breve obra relativa a dicha
temática, sino que, debe contemplarse en su justa dimensión y apegado rigurosamente a su Título
o denominación. No obstante, si nos ceñimos a tales directrices y a los señalamientos a lo largo de
su texto en cuanto a sus alcances y límites; seguramente resultará de gran utilidad en su uso y
aplicación en esta importante, grata e interesante práctica comercial la cual debe ejercerse en
todo momento con conocimiento, profesionalismo y honestidad con lo que podremos garantizar -
como ha sido mencionado en más de una ocasión- hasta donde jurídica y humanamente sea
posible, el éxito en nuestros contratos de compraventa internacional de mercancías.
Firma del contrato
Firma y nombre del representante Firma y nombre del representante
Legal de Tecno-Security Legal de Fiat Automóviles
Testigo numero 1 de Tecno Security Testigo Número 1 de Fiat Automóviles
Testigo numero 2 de Tecno-Security Testigo número 2 de Fiat Automóviles
http://www.promexico.gob.mx/work/models/promexico/Resource/96/1/images/ContratosDeCo
mpraventaInternacional.pdf
http://www.globalnegotiator.com/blog/checklist-del-contrato-de-compraventa-internacional/
53
FORMAS DE PAGO Formas de Pago
Nuestra forma de pago será con la carta de crédito, ya que es la forma más
segura de que las empresas que intervienen en ella queden satisfecho por un lado
la vendedora estará segura del pago de la mercancía que se está vendiendo y por
otro lado la empresa compradora está segura de recibir la mercancía que pida en
buen estado.
La carta de crédito que utilizaremos será otorgada por el Banco HSBC que será
por medio de una banca electrónica llamada HSBCnet la cual cuenta con un
módulo de Comercio Internacional (Trade Services) para Cartas de Crédito y
Financiamientos.
Beneficios
Ahorra tiempo, ya que no es necesaria una solicitud/contrato de apertura en cada
emisión, puesto que se suscribe un solo contrato global de Servicio, una vez
autorizada la “Línea de Crédito “.
Disponibilidad del sistema las 24 horas, los 365 días del año.
Sin costo para la empresa.
Transacciones y reportes para conciliaciones al momento.
Información relevante y oportuna de los mercados.
Acceso por navegador de Internet que disminuye costos de sistemas.
Seguridad con los más altos estándares del mercado..
El servicio de Comercio Internacional por Internet está disponible en 9 idiomas.
54
Este tipo de carta de crédito contara con una comisión bancaria por la recepción
de: confirmación/nominación de 0.25%
http://www.hsbc.com.mx/1/2/es/empresas/comercio-internacional/cartas-de-credito/por-
internet-hsbcnet
55
ASPECTOS ECONOMICOS Y FACTIBILIDAD FINANCIERA
FINANCIACION DE LA EMPRESA Columna1 crédito proveedores Columna2 total
materia prima -$1,507 $3,015.77
$1,509
cartera de proveedores $28,618.75
$28,618.75
inversiones diferidas $430
$430
cajas $7,947.50
$7,947.50
Total capital de trabajo $35,489 $3,015.77 0 $38,505
ACTIVOS FIJOS RECURSOS REQUERIDOS RECURSOS PROPIOS Columna1 vida util depreciacion año 1
Terrenos
$2,000
1 AÑO construcciones
6 AÑOS
total maquinaria $22,000 $22,000
$3,666.66
herramientas $5,000 $5,000 gato hidraulico $6,000 $6,000 compresor $1,000 $1,000 scaner de vehiculos $10,000 $10,000
total muebles y enceres $14,000 $14,000
12 AÑOS $1,166.66
muebles de oficinas $8,000 $8,000 computadoras $6,000 $6,000
vehiculos $14,000 $35,000 $21,000 15 AÑOS $2,333.33
unidad movil de instalacion $14,000
$21,000
56
total inversion fija 50,000 71,000 21000 34 AÑOS $7,166.65
inversion total 50,000 1,089,540.13 56488.364 34 AÑOS $7,166.65
57
BALANCE GENERAL MENSUAL
activos Columna1
caja y bancos $7,947.50
cuentas por cobrar $28,618.75
inventario materia prima $1,507.88
inventarios productos en proceso inventarios en productos terminados gastos diferidos y operativos $430
total activo circulante $38,504.13
activo fijo terrenos $2,000
construcciones maquinaria y equipo $22,000
muebles $14,000
vehiculos $35,000
subtotal fijo $71,000
total activo neto $71,000
total activos $109,504
pasivos pasivo circulante proveedores $3,015.77
laborales por pagar (imss) obligaciones (credito) $11,701.78
total pasivo $14,717.55
pasivo fijo credito $44,786.57
total pasivo fijo $44,786.57
total pasivos $59,504.12
capital $50,000
utlidad del ejercicio $50,000
total pasivo más utilidad $109,504
58
ESTADO DE RESULTADOS
Columna1 MENSUAL TRIMESTRAL
VENTAS $1,421,814 $4,265,442
GASTOS DE VENTAS
$0
RENTA LOCAL $2,000 $6,000
LUZ, AGUA $541.66 $1,625
COMISIONES AGENTE DE VENTAS $3,208.33 $9,625
SUELDOS AL PERSONAL DE VENTAS $2,083.33 $6,250
VIATICOS $416.66 $1,250
IMSS $1,250 $3,750
TOTAL 9499.98 $28,500
GASTOS DE ADMON RENTA OFICINA $1,250 $3,750
SUELDO PERSONAL DE ADMON $2,333.33 $7,000
CORREOS ,TELEFONO $666.66 $2,000
TOTAL $4,250 $12,750
GASTOS FINANCIEROS interés bancario $625 $1,875
utilidad antes de impuesto $1,407,439.03 $4,222,317
ISR 394,082.93 $1,182,249
Utilidad del ejercicio $1,013,356.10 $3,040,068
De acuerdo al anterior Balance, Estado de pérdidas y ganancias y flujo de caja proyectado a un trimestre y a un mes respectivamente, se evidencia un comportamiento positivo creciente tanto de la utilidad como del patrimonio lo cual indica que el proyecto es viable financieramente.
59
BIBLIOGRAFIA.
http://www.fiatpress.com.br/institucional/exibePagina.do?operation=exibir&idPagina=5
(DIRECCION DE BRASIL)
www.entrepreneur.com/formnet. (Bill of lading)
http://ayuda.egafutura.com/topic/310-cuit-en-mexico-registro-federal-de-contribuyentes-o-rfc/#
(abreviaturas de CUIT)
http://paletsonline.com/shop/article_16.nimf-15%2520no/Palet-de-Madera-un-
uso.html?sessid=fLfraplrqTm1Dn51v1sakmUbAQJNovmF9iQ8cnZr3ICtSvHQrbV2N88kNtLUtN5
y&shop_param=cid%3D4%26aid%3D16.nimf-15%2520no%26 (palett)
http://www.bnamericas.com/company-profile/es/Zurich_Brasil_Seguros_S,A,-
Zurich_Brasil_Seguros
http://www.transparenciabc.gob.mx/wps/wcm/resources/file/ebf32f464e0ef93/RELACION%20DE
%20PROVEEDORES%20ENERO%202013.pdf (empresa de calidad del producto)
http://es.mercatrade.com/pagina/zona-libre-y-zona-franca-en-brasil (zona franca de Brasil)
http://barcode-printer-wizard.wprogramas.com/descargar (RFC factura)
http://www.plasticosmetales.com/index.php?option=com_content&task=view&id=26&Itemid=31
(empaque)