UNIVERSIDAD TÉCNICA DEL NORTEUNIVERSIDAD TÉCNICA DEL NORTE

INSTITUTO DE POSTGRADOINSTITUTO DE POSTGRADO

MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOSMAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS

“PLAN ESTRATÉGICO DE MARKETING APLICADO A LA “PLAN ESTRATÉGICO DE MARKETING APLICADO A LA ESCUELA DE CONDUCCION Y PERFECCIONAMIENTO ESCUELA DE CONDUCCION Y PERFECCIONAMIENTO

TRONCAB”TRONCAB”

Trabajo de Investigación previo a la obtención del Grado de Trabajo de Investigación previo a la obtención del Grado de Magíster en Administración de NegociosMagíster en Administración de Negocios

Autor: Fernando Gutiérrez RojasAutor: Fernando Gutiérrez Rojas

Tutor: MSc. Pablo Alarcón Tutor: MSc. Pablo Alarcón

AZOGUES, 2011AZOGUES, 2011

SITUACION ACTUALSITUACION ACTUAL

Hoy en día las empresas deben estar listas para adaptarse de manera rápida Hoy en día las empresas deben estar listas para adaptarse de manera rápida y adecuada a todo tipo de cambios a los cuales está sometido el mundo. No y adecuada a todo tipo de cambios a los cuales está sometido el mundo. No es suficiente el producir un buen artículo o servicio si no que se debe hacer es suficiente el producir un buen artículo o servicio si no que se debe hacer marketing, es decir promover y entregar bienes y servicios que en verdad marketing, es decir promover y entregar bienes y servicios que en verdad satisfagan las necesidades y expectativas de los clientes actuales y satisfagan las necesidades y expectativas de los clientes actuales y potenciales, a precios adecuados y en el lugar y el momento oportuno. potenciales, a precios adecuados y en el lugar y el momento oportuno.

Con la creación de la escuela de conducción y perfeccionamiento Con la creación de la escuela de conducción y perfeccionamiento Troncab se satisface la necesidad de las personas del cantón La Troncab se satisface la necesidad de las personas del cantón La Troncal como de sus parroquia de contar con una licencia de Troncal como de sus parroquia de contar con una licencia de conducirconducir

FORMULACIÓN DEL PROBLEMA:FORMULACIÓN DEL PROBLEMA:

La elaboración de un plan de marketing permitirá incrementar el La elaboración de un plan de marketing permitirá incrementar el volumen de ventas; mejorar la imagen, el servicio y la relación post – volumen de ventas; mejorar la imagen, el servicio y la relación post – venta que se tiene con los clientesventa que se tiene con los clientes

PREGUNTAS DE INVESTIGACIONPREGUNTAS DE INVESTIGACION

¿Cómo el sistema que se utiliza provee de información suficiente, oportuna y veraz. Sobre los aspectos financieros y operativos?

¿De la aplicación del estudio de mercado cuales son las debilidades que se presentan y cuales son las fortalezas que deben ser explotadas mejoradas o implementadas?

¿ Qué modelos debe adoptar la empresa para adoptar un adecuado plan de marketing que permita captar un mayor número de usuarios?

1

2

3

5

4

¿Cuáles son los componentes mínimos que debe tener un plan de mkt, y cuales son las políticas de motivación y capacitación al personal existente que este acorde a las nuevas exigencias de los consumidores, para aumentar el volumen de ventas y tener mas ganancias para los propietarios del negocio?

¿Cuáles son las debilidades que se presentan tanto en la administración así como en los aspectos económicos, sociales, cuales son los mas significativos para que la empresa experimente una disminución de las ventas?

PREGUNTAS DE INVESTIGACIO

N

Determinar los Determinar los aspectos aspectos administrativos administrativos y financieros y financieros que han que han ocasionado la ocasionado la disminución de disminución de los ingresos y el los ingresos y el nivel de ventasnivel de ventas

Determinar los Determinar los aspectos aspectos administrativos administrativos y financieros y financieros que han que han ocasionado la ocasionado la disminución de disminución de los ingresos y el los ingresos y el nivel de ventasnivel de ventas

Diseñar un plan Diseñar un plan de marketing de marketing que garantice el que garantice el incremento de incremento de las ventas, las ventas,

Diseñar un plan Diseñar un plan de marketing de marketing que garantice el que garantice el incremento de incremento de las ventas, las ventas,

Analizar la demanda y el servicio que ha tenido

Determinar los ingresos y gastos

Evaluar la calidad de servicio prestado a sus clientes, y los aspectos vinculados con el recurso humano que afecten a los ingresos

Seleccionar una adecuada estrategia de marketing que permita captar un mayor número de usuarios al servicio que brinda

Posesionar a la escuela de conducción y perfeccionamiento Troncab como la mejor de la provincia.

Ampliar los servicios a los diferentes lugares de la provincia.

OBJETIVOS

MARCO TEORICO

TEORÍA BASE

ESTUDIO DE

MERCADOS

PRECIOS CLIENTES

MARKETINGLA

EMPRESA

ALTO ESTADO DE ANIMO DE ALTO ESTADO DE ANIMO DE LOS EMPLEADOSLOS EMPLEADOS

FORTALEZASFORTALEZASDEBILIDADESDEBILIDADES

PARTICIPACION Y PARTICIPACION Y CAPACITACION DE LOS CAPACITACION DE LOS EMPLEADOSEMPLEADOS

EXPERIENCIA EN LA CALIDAD EXPERIENCIA EN LA CALIDAD DE LOS SERVICIOSDE LOS SERVICIOS

SISTEMA POLITICO SISTEMA POLITICO INESTABLEINESTABLE

BAJA EXISTENCIA DE BAJA EXISTENCIA DE REPUESTOS EN STOCKREPUESTOS EN STOCK

AMENAZASAMENAZAS

CONDICION ECONOMICA CONDICION ECONOMICA DEL CONSUMIDORDEL CONSUMIDOR

TECNOLOGIATECNOLOGIA

COMPETENCIA DESLEALCOMPETENCIA DESLEAL

OPORTUNIDADESOPORTUNIDADES

APROVECHAR FALLAS QUE APROVECHAR FALLAS QUE DEJA LA COMPETENCIADEJA LA COMPETENCIA

CRECIMIENTO DE LA CRECIMIENTO DE LA POBLACIONPOBLACION

GENERACION DE FUENTES DE GENERACION DE FUENTES DE TRABAJOTRABAJO

FF

OO

DD

AA

FF

OO

DD

AA

ESTUDIO DE MERCADOSESTUDIO DE MERCADOS

Mercado disponibleMercado disponible   Son todos aquellos consumidores que tienen una necesidad específica y cuentan con las características necesarias para consumir un producto o un servicio. 

Mercado realMercado real   Son todos aquellos consumidores del mercado disponible que compran un producto específico. 

Mercado potencialMercado potencial   Es el conjunto de consumidores que no forman parte del mercado real, pero en ocasiones sí pueden formar parte del mercado disponible. Estas personas no consumen el producto o servicio específico, debido a que no tienen las características del segmento o por que consumen otro producto.

  Puede definirse como el conjunto de consumidores y los compradores que ejercen una demanda específica sobre un producto o servicio y se clasifican como:

TIPO TIPO INVESTIGACIONINVESTIGACION

CUANTITATIVA:

INVESTIGACION

EXPLORATORIODESCRIPTIVO

DESCRIPTIVA

PROPOSITIVA

DEDUCTIVOINDUCTIVOANALITICO

METODO EMPIRICO

ENTREVISTAENCUESTA

OBSERVACION DIRECTA

OPERACIONALIZACIÓN DE LAS VARIABLES

DEFINICIÓN DIMENSION INDICADORES ÍNDICE DE MEDICIÓN

Se refiere a los aspectos de bajo nivel de ventas conocer la situación de la competencia y al recurso humano

Aspectos Administrativos y Financieros

- La administración - Ejecución de los

objetivos

- Procesos de evaluación que se desarrollan dentro de la Escuela

- Excelente- Bueno- Regular- Malo- Adecuado- Inadecuado- Siempre- Casi siempre- Nunca

Aspectos de Talento Humano

- Selección del personal

- Nivel de Instrucción

- Capacitación Permanente

- Bueno- Malo- Regular- Primaria- Bachiller- Superior- Post grado- Siempre- Casi siempre- Nunca

Competencia- Captación de

mercado de la competencia

- Servicios de - Calidad de la

competencia

- Alto- Bajo- Bueno- Regular- Malo- Bueno- Regular- Malo

DEFINICIÓN DIMENSIÓN INDICADORES ÍNDICE DE MEDICIÓN

Consiste en como se debe tener una organización adecuada un buen control administrativo y los procesos de promoción y propaganda

EstructuraOrganizacional

- Organización de la escuela Conducción

- Distribución de los puestos

- Estructuración y capacitación

- Excelente- Bueno- Regular- Malo- Adecuado- Inadecuado- Siempre- Casi siempre- Nunca

Control Administrativo

- Productividad del personal

- Rapidez en la entrega de documentos a los alumnos

- Puntualidad del personal

- Bueno- Malo- Regular- Alto- Bajo- Oportuno- Inoportuno

Promoción Propaganda

- Publicidad en los diferentes medios de comunicación

- Servicios de la competencia

- Calidad en los servicios de promoción

- Alto- Bajo- Bueno- Regular- Malo- Bueno- Regular- Malo

ESTUDIO DE MERCADO

ANALISIS E INTERPRETACIÓN DE RESULTADOS

12

SI

NO0

50100150200250

300

USTED TIENE VEHICULO

SI 278 72.77

NO 104 27.23

1 2

1 2

SI

NOTAL VEZ

0200400

LE INTERESARIA REALIZAR UN CURSO DE CONDUCCION EN TRONCAB

SI 286 74.87

NO 22 5.76

TAL VEZ 74 19.37

1 2

Población y muestra382

DISCUSIÓN DEL RESULTADO DE LA INVESTIGACIÓN

La Formación de Conductores no

profesionales es el negocio de la empresa,

El número de empleados que labora es limitado pero goza de gran experiencia, se cuenta con políticas de capacitación, y de motivación al personal.

La rotación del personal administrativo de la empresa es baja, a lo relacionado al personal de instrucción de conducción es medio alto,.

El control interno de la empresa son: la constitución de la empresa, los estatutos, reglamentos, políticas, manuales

No existe una herramienta que minimice el desperdicio de tiempo y que permita realizar el seguimiento del crecimiento y posicionamiento de la empresa.

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

PROPUESTA DEL PLAN DE MARKETINGPROPUESTA DEL PLAN DE MARKETING

Propietarios y la Alta Propietarios y la Alta GerenciaGerencia

EmpleadosEmpleados

OBJETIVOS ESPECIFICOSOBJETIVOS ESPECIFICOS

GRUPO 1GRUPO 1 GRUPO 2GRUPO 2

Determinar los componentes del plan de marketing, que contenga la solución de las necesidades identificadas en el diagnostico de la investigación, así como determinar la demanda insatisfecha, por medio del estudio de la demanda y oferta.

Determinar los componentes del plan de marketing, que contenga la solución de las necesidades identificadas en el diagnostico de la investigación, así como determinar la demanda insatisfecha, por medio del estudio de la demanda y oferta.

OBJETIVO GENERALOBJETIVO GENERAL

Elaborar estrategias promociónales que sean atractivas para los usuarios y/o clientes, al mismo tiempo que contribuyan a lograr la preferencia de la empresa, con referencia a su competencia

Formular estrategias orientadas a incrementar las ventas y con ello lograr una mayor participación en el mercado

Proponer estrategias para el fortalecimiento de la empresa

BENEFICIARIOSBENEFICIARIOSSocios y funcionarios: Se tendrán una mayor capacidad de gestión, mejor aprovechamiento de los recursos, mejorara la productividad y obtendrán ingresos más altos.

Trabajadores: Podrán tener mayor participación de beneficios y de la rentabilidad que la empresa genere.  Los Clientes: Ya que si se optimizan los recursos y se mejoran los servicios, el producto será de mejor calidad y a un mejor precio. La comunidad: Al optimizar los recursos la empresa se ampliará en los servicios y esta tendrá necesidad de cubrir nuevas plazas de empleo generando nuevas fuentes de trabajo.  Beneficios para la nación: La situación económica del país, se mejoraría ya que si la empresa tiene mejores rendimientos, los tributos a favor del estado serían mayores.

ESTRUCTURA ORGANIZATIVAESTRUCTURA ORGANIZATIVA

Beneficio básico:Beneficio básico: Servicio renovado de atención al cliente con Servicio renovado de atención al cliente con calidad y responsabilidad.calidad y responsabilidad.

Producto real:Producto real: Obtención de la licencia de Conducción no Obtención de la licencia de Conducción no profesional ya que los alumnos luego de terminar el curso están profesional ya que los alumnos luego de terminar el curso están aptos para la rendirlos exámenes en la Comisión de Transito.aptos para la rendirlos exámenes en la Comisión de Transito.

Exámenes Psicosensometricos para la renovación de la Licencia Exámenes Psicosensometricos para la renovación de la Licencia ProfesionalProfesional

Producto ampliadoProducto ampliado: nuevas líneas de servicios como tarjetas de : nuevas líneas de servicios como tarjetas de descuento en locales afiliados, servicio de grúas las 24 horas del día, descuento en locales afiliados, servicio de grúas las 24 horas del día, descuentos en locales afiliados.descuentos en locales afiliados.

Marca:Marca: “Troncab” “Troncab” Slogan:Slogan: “La primera escuela nuestra, la primera del Cañar “La primera escuela nuestra, la primera del Cañar

PROMOCIONPROMOCION PUBLICIDADPUBLICIDAD

MISION - VISION

CONDUCCIÓN NUESTRA PASIÓN

TÚ SEGURIDAD NUESTRA MISIÓN Satisfacer plenamente a clientes y alumnos a través de la calidad de nuestro servicio acorde a los valores y al respeto de las normas de transito con un personal altamente capacitado fortaleciendo nuestra presencia en la conciencia de nuestros alumnos. Teniendo como premisa la modernidad de nuestros vehículos Para ello implementamos soluciones prácticas adaptadas a sus necesidades y desarrollamos nuevas soluciones creativas.

  Ser la empresa líder en la formación integral de conductores ofreciendo servicios de alta calidad y que se encuentre siempre a la vanguardia y exigencia de nuestros clientes y que nos permita ser confiable para la asesoría de futuros conductores. Estamos comprometidos con las exigencias de nuestros clientes de forma transparente y eficaz para convertirnos en su socio de confianza para la obtención de su Licencia.  Es una empresa creada con una clara vocación innovadora.

ESTADO DE FUENTES Y USO DE FONDOSESTADO DE FUENTES Y USO DE FONDOS

ANALISIS DE IMPACTOSANALISIS DE IMPACTOS

INDICADORESINDICADORES NIVEL DE IMPACTONIVEL DE IMPACTO

  -1 -2 -1 0 1 2 3

Impacto socio económico           X  

Impacto empresarial             X

Impacto tecnológico           X  

Impacto ambiental         X    

Impacto legal           X  

TOTALTOTAL             11 66 33

Impacto general 10/5 = 2

Los niveles de impacto que genera la investigación son de impacto positivo medio (2) por lo que esta investigación se realiza en las áreas socio económico, empresarial, tecnológico, ambiental y legal.

Impacto general 10/5 = 2

Los niveles de impacto que genera la investigación son de impacto positivo medio (2) por lo que esta investigación se realiza en las áreas socio económico, empresarial, tecnológico, ambiental y legal.

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONESCONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

1.- El marketing es una herramienta que permite a los negocios aprovechar todos los elementos que éste le brinda 

2.- Todo negocio debe preocuparse por crear y mantener una ventaja competitiva frente a su competencia. 3.- Se realizó un análisis FODA tanto del sector interno como externo lo cual conjugando estos cuatro componentes podemos desarrollar objetivos y estrategias 4.- En el plan estratégico se define la misión y la visión 5.- El plan de marketing nos ha llevado a identificar la situación del mercado, nuestra competencia y a desarrollar las estrategias.

1.- Para atraer a clientes es recomendable visitar las diferentes instituciones para de esta manera promocionar los servicios que la escuela ofrece. 2.- La publicidad se debe realizar en lugares claves, mediante gigantografías, letreros, hojas volantes, se debe realizar anuncios en la prensa, radio y televisión con el fin de atraer a más clientes. 3.- El gerente tiene que difundir el presente plan a todas las personas claves, responsables de tomar decisiones 4.- Se revisará las estrategias en función de sus metas y alcances,  5.- Diseñar programas de capacitación trimestrales 6.-Realizar una investigación de mercado de forma anual, para conocer el posicionamiento actual de la empresa