universidad tÉcnica de ambato centro de...

1

UNIVERSIDAD TÉCNICA DE AMBATO

CENTRO DE VINCULACIÓN CON LA

COLECTIVIDAD

“CEVIC”

FACULTAD CONTABILIDAD Y AUDITORÌA

PROGRAMA: Unidad de Vinculación con la Colectividad

CARRERA DE CONTABILIDAD Y AUDITORÌA, SEMIPRESENCIAL

PROYECTO ACADÉMICO DE SERVICIO COMUNITARIO PARA

VINCULACIÓN CON LA SOCIEDAD

ETAPA I: “PLANIFICACIÓN DEL PROYECTO”

NOMBRE DEL PROYECTO:

GESTIÒN DE LA COMERCIALIZACIÒN Y MARKETING DE PRODUCTOS AGRÌCOLAS DEL CANTÒN MOCHA

DOCENTE COORDINADOR: ING. TANIA HUERTAS

DOCENTE(S) PARTICIPANTE(S) DEL PROYECTO: ING. TANIA HUERTAS

ENTIDAD(ES) BENEFICIARIA(S):

COMUNIDADES CAMPESINAS DEL CANTÒN MOCHA

COORDINADOR(ES) ENTIDAD(ES) BENEFICIARIA(S):

SR. ALFREDO TANQUINA- PRESIDENTE

CÓDIGO DEL PROYECTO: “FCAUD-CA-SP-008-SEPTIEMBRE-FEBRERO

2013”

Ambato, Diciembre 2013

2

ÍNDICE ETAPA I

CONTENIDO Pág.

Carátula i

Índice ii

1. Datos Generales del Proyecto 1

1.1 Nombre del Proyecto 1

1.2 Entidad Ejecutora 1

1.3 Cobertura y Localización 1

1.4 Monto 1

1.5 Plazo de Ejecución 1

1.6 Sector y tipo de Proyecto 1

1.7 Número de Docentes Participantes 1

1.8 Número de Estudiantes Participantes 1

1.9 Entidad Beneficiaria 1

1.10 Número de Beneficiarios 1

2. Diagnóstico y Problema 2

2.1 Descripción de la Situación Actual del Área de Intervención

del proyecto 2

2.2 Identificación, Descripción y Diagnóstico del Problema 4

2.3 Línea Base del Proyecto 5

2.4 Identificación y Cuantificación de la Población Objetivo

(Beneficiarios) 6

3. Objetivos del Proyecto 7

3

3.1 Objetivo General 8

3.2 Objetivos Específicos 8

3.3 Matriz de Marco Lógico 9

4. Estrategia de Ejecución.

4.1 Cronograma por Componentes y Actividades 13

5. Presupuesto y Financiamiento.

5.1 Presupuesto por Actividades del Proyecto 18

5.2 Presupuesto por Concepto del Proyecto 19

6. Programación Analítica 21

Matriz de Involucrados 23

Informe del Proyecto Planificado 24

7. Anexos.

7.1 Oficio Decano a Entidad Beneficiaria 25

7.2 Acta de Aceptación y Compromiso Suscrita 26

4

PROYECTO DE SERVICIO COMUNITARIO PARA VINCULACIÓN CON LA

SOCIEDAD

4. DATOS GENERALES DEL PROYECTO.

4.3 NOMBRE DEL PROYECTO:


1.2 ENTIDAD EJECUTORA:

FACULTAD DE CONTABILIDAD Y AUDITORÌA CARRERA DE OCNTABILIDAD Y AUDITORIA

1.3 COBERTURA Y LOCALIZACIÓN:


1.4 MONTO:

$USD 600

1.5 PLAZO DE EJECUCIÓN:

2012/11/05 A 2013/01/31

1.6 SECTOR Y TIPO DE PROYECTO:

Sector: Marketing Tipo de proyecto: Estudio y Capacitación

1.7 NÚMERO DE DOCENTES PARTICIPANTES:

Uno (1)

1.8 NÚMERO DE ESTUDIANTES PARTICIPANTES:

Seis (6)

1.9 ENTIDAD(ES) BENEFICIARIA(S):

COMUNIDADESD CAMPESINAS DEL CANTÒN MOCHA

1.10 NÚMERO DE BENEFICIARIOS:

Directos 250 agricultores

5

2. DIAGNÓSTICO Y PROBLEMA.

2.1 DESCRIPCIÓN DE LA SITUACIÓN ACTUAL DEL ÁREA DE

INTERVENCIÓN DEL PROYECTO:

El cantón Mocha está ubicado en el sector sureste de Ambato en la Provincia de Tungurahua, con una superficie de 82,3 km2, repartidos en la parroquia central Mocha con 76 Km2 Y 6,3 km2 en Pinguilí La parte importante del cantón Mocha se encuentra en la zona del ecosistema del páramo, en medio de nevados, es posible correr los pajonales, junto a la vegetación conocida como chaparros, yaguales y los lecheros.

La actividad económica del Cantón Mocha, se basa principalmente en el cultivo y producción de la tierra, se cultiva productos de ciclo corto, como es la papa, cebolla colorada, etc. Como actividad alternativa y que ha tomado fuerza es el cultivo de productos de ciclo largo, como es el pasto para la ganadería. En la parte baja la actividad económica está representada por la producción de mora, 5laudia y pera.

Además su tierra por alta variabilidad en su composición fisca y química han permitido también el cultivo de otras especies vegetales como ajos, papas, haba y arveja, así como de pastos aprovechados eficientemente en la producción pecuaria.

En los últimos 10 años, cerca del 80 por ciento de la población, se dedica a la ganadería y pastizales, sobre todo desde que el proceso eruptivo del Tungurahua afectó la mayoría de los sembríos. La cría de especies menores (cuyes y conejos) son en la actualidad uno de los potenciales de las personas que viven en las zonas media y baja de Mocha. Esto les obligó a formar asociaciones para llegar a más mercados del país con la carne blanca.

Aunque los campos de Mocha cuentan con una humedad propia, entidades como el Gobierno Provincial de Tungurahua planifican la ejecución de riego tecnificado para varias poblaciones, sobre todo de la zona baja, cuyo objetivo es aumentar la producción y productividad.

Sin embargo y según el criterio de las familias productoras su suelo es un prodigio para trabajar, la competencia desleal con productos de otros países limita la llegada de sus cultivos a provincias como Azuay y Guayas, donde llega específicamente la cebolla colorada.

Desde hace varios años atrás la presencia de la cebolla peruana perjudicó sobre manera a los agricultores de este sector, por lo que se vieron en la necesidad de pedir ayuda a las autoridades de control, pues las pérdidas que estaban teniendo, pese a que su inversión nunca disminuyó, eran preocupantes.

6

Estos antecedentes nos demuestran a las claras que fundamentalmente uno de los problemas que afecta al sector productivo agropecuario del cantón Mochas, es la comercialización, sistema caotizado, en el cual intervienen un gran número de intermediarios que encarecen los productos agrícolas destinados a la alimentación, con lo que alcanzan grandes beneficios económicos en perjuicio de los agricultores que ven mermados sus ingresos los cuales en muchos no permite siquiera cubrir los gastos de inversión. Por esta razón en este cantón la pobreza es alarmante ya que cuenta con el 55.8%, existiendo aún personas en hogares con hacinamiento crítico y muchos de ellos con problemas para satisfacer sus necesidades básicas de alimentación y nutrición.

Ante esta crítica realidad con la ayuda de entidades gubernamentales como el Municipio de Mocha y Gobierno Provincial, se están creando nuevas alternativas económicas como las rutas turísticas y guías nativos que ofrecen recorridos por las diferentes zonas del cantón. Esto va relacionado con la gastronomía del lugar, papas con cuero y queso que se venden en el paradero de La Estación. Para brindar este servicio en forma eficiente se ha generado un compromiso con los proveedores del sector, especialmente productores de papa, queso y cuero de cerdo, para que se genere un comercio directo y así beneficiar a los dos grupos.

La recuperación de la línea férrea es otro de los proyectos que avizoran alternativas de hospedajes, visitas a lugares patrimoniales, entre otros servicios que pueden llamar la atención de turistas.

Sin embargo, todas estas alternativas para el desarrollo socioeconómico del cantón Mocha, solo serán posibles si van acompañadas de procesos de asesoramiento y transferencia de tecnología orientados potencialmente a la generación de valor agregado de los productos agropecuarios para beneficiar al sector productivo de Mocha, situación que puede ser abordada con la ejecución de las actividades de Marketing y de comercialización como las que contempla el presente proyecto vinculación con la colectividad.

2.2. IDENTIFICACIÒN, DESCRIPCIÒN Y DIAGNOSTICO DEL PROBLEMA

a) Esquema

Limitado desarrollo

socioeconómico de los agricultores

Inadecuados canales de distribución de productos

Bajos volúmenes de comercialización

Baja calidad de los productos

Insuficientes ingresos por concepto de la actividad agrícola

Deficiente gestión del proceso de comercialización y

marketing de productos agrícolas en el cantón Mocha

Incorrecto proceso de comercialización

Desconocimiento de procesos de marketing Desactualizada línea base de información técnica

Limitada participación en

procesos de investigación

Desconocimiento de la importancia de las líneas de

información técnica

Inexistencia de un plan de

comercialización

Limitados conocimientos

Limitados conocimientos

Limitado valor agregado en los

productos agrícolas

Escaso nivel de capacitación

b) Interpretación del árbol de problemas:

En el cantón Mocha la producción agrícola diversificada es evidente, sin embargo el proceso de comercialización se constituye en el principal cuello de botella de la cadena productiva y consecuentemente en la generación de ingresos. Esta situación puede ser abordada a través de procesos de transferencia de tecnología y poniendo en práctica medidas de marketing.

Sin lugar a duda la inexistencia de un plan de comercialización en el sector productivo agrícola del sector ha sido motivo preponderante para que los productos que se comercializan no tenga la calidad y el valor agregado que la sociedad requiere para cubrir sus necesidades alimenticias; debido a que la comunidad cuenta con una desactualizada line base para obtener una información técnica que permita mejorar la producción y obtener una mejor rentabilidad para los pequeños productores ya que son los que realizan el trabajo duro y son los que menos utilidades perciben. Además el escaso nivel de capacitación que se da en el sector agrícola es preocupante debido al desinterés que tienen las autoridades ya que constituyen sectores rurales alejados del centro de la ciudad y por lo tanto no existe mayor preocupación para solucionar la problemática que a diario ellos deben vivir ara comercializar sus productos ya que no cuentan con carreteras óptimas para sacar la producción a la venta de manera más rápida y eficiente.

2.3. LÍNEA BASE DEL PROYECTO:

SECTOR: Marketing

TIPO DE PROYECTO: - Estudio y Capacitación

INDICADORES:

Grave situación socioeconómica de los agricultores del Cantón Ambato.

Inexistencia de un plan técnico para dar valor agregado, marketing y comercialización.

No se cuenta con una línea base de información técnica

Nivel elevado de desmotivación de los agricultores del cantón Mocha .

9

2.4 IDENTIFICACIÓN Y CUANTIFICACIÓN DE LA POBLACIÓN

OBJETIVO (BENEFICIARIOS DIRECTOS):

La población beneficiada será una muestra de 250 agricultores, que serán identificados

en forma aleatoria perteneciente a la zona baja, media y alta del cantón Mocha.

3. OBJETIVOS DEL PROYECTO

a. Esquema

Apropiados canales de distribución de productos

Elevados los volúmenes de comercialización

Mejorada calidad de los productos

Mejorados los ingresos por concepto de la actividad agrícola

Optimizada la gestión del proceso de comercialización y

marketing de productos agrícolas en el cantón Mocha

Dinamizado proceso de comercialización

Construido el conocimiento de procesos de marketing

Elaborada línea base de información técnica

Activa participación en procesos de investigación

Conocida la importancia de las

líneas de información técnica

Existencia de un plan de

comercialización

Elevados conocimientos

Elevados conocimientos

Alto valor agregado en los

productos agrícolas

Mejorado el nivel de capacitación

Fortalecido desarrollo socioeconómico de los agricultores

3.1 OBJETIVO GENERAL:

Optimizar la gestión del proceso de comercialización y marketing de productos

agrícolas en el cantón Mocha

3.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS:

Elaborar una línea base de información técnica sobre aspectos de producción y comercialización de cultivos de importancia económica en el cantón Mocha.

Dinamizar el proceso de comercialización de cultivos de importancia económica del cantón Mocha

Construir conocimientos sobre procesos de incorporación de valor

agregado y marketing a los productos agrícolas de interés económico en el cantón Mocha

3.3 MATRIZ DE MARCO LÓGICO

Resumen Narrativo de Objetivos

Indicadores Verificables

Objetivamente

Fuentes de Verificación

Supuestos de sustentabilidad

FIN:

Fortalecido desarrollo socioeconómico de los agricultores

Indicadores del fin:

A finales del 2013 se mejorará en un 20% el ingreso de los productores del Cantón Mocha

Medios del fin:

Registro mensual de los volúmenes de ventas de cada uno de los productores del cantón Mocha.

Supuestos del fin:

Se mantiene la demanda de los productos de Mocha, La políticas agropecuaria y de carácter social y económico no cambian

PROPÓSITO:

Optimizada la gestión del proceso de comercialización y marketing de productos agrícolas en el cantón Mocha

Indicadores del Propósito:

A mediados del 2013 se dispondrá de un plan técnico de comercialización y marketing socializado que permita incrementar un 20% las ventas de los productores agrícolas.

Medios del propósito:

Informe técnico sobre la aplicación del plan de comercialización y marketing de productos agrícolas del cantón Mocha

Supuestos del propósito:

Se Mantiene la demanda o preferencia por los productos agrícolas del cantón Mocha Que no se produzcan problemas de desorganización comunitaria Que no cambien las ordenanzas municipales que favorecen la comercialización de productos agrícolas en el cantón Mocha

13

Resumen Narrativo de Objetivos Indicadores Verificables

Objetivamente Fuentes de Verificación Supuestos de sustentabilidad

COMPONENTES:

- Elaborada una línea base de información técnica sobre aspectos de producción y comercialización de cultivos de importancia económica en el cantón Mocha

- Dinamizado el proceso de comercialización de cultivos de importancia económica del cantón Mocha

- Construidos conocimientos sobre procesos incorporación de valor agregado y marketing a los productos agrícolas de interés económico en el cantón Mocha

Indicadores de Componentes:

Al finalizar el semestre académico septiembre 2012 febrero 2013 disponer de una base de datos que demuestre la dinámica de la producción agrícola de Mocha y está a disposición de las instituciones relacionadas. A finales de 2013, el 30 % de los productores del cantón Mocha están cumpliendo funciones delegadas para conseguir la excelencia en la gestión de comercialización agrícola. Al finalizar el semestre académico septiembre 2012 febrero 2013, el 30% de los productores del cantón Mocha han sido capacitados en temas de marketing e incorporación de valor agregado.

Medios de Componentes:

Base de datos funcionando en la Universidad Técnica de Ambato y en el Gobierno Autónomo del Municipio de Mocha y de uso universal. Informes de actividades de las organizaciones campesinas del cantón Mocha Registros de asistencia de los productores a eventos de capacitación

Supuestos de Componentes:

Que no se rompan las relaciones entre la Universidad Técnica de Ambato y el Gobierno Autónomo del Municipio de Mocha

Que no disminuya la demanda de productos como la papa, cebolla, haba, mora y otros de importancia económica Que los agricultores no pierdan la motivación

14

ACTIVIDADES Y

SUBACTIVIDADES:

COMPONENTE 1

- Elaborada una línea base de información técnica sobre aspectos de producción y comercialización de cultivos de importancia económica en el cantón Mocha ACTIVIDAD 1.1. Participación activa en procesos de investigación ACTIVIDAD 1.2. Conocida la importancia de las líneas de información técnica COMPONENTE 2

Dinamizado el proceso de comercialización de cultivos de importancia económica del cantón Mocha ACTIVIDAD 2.1. Existencia de un plan de comercialización ACTIVIDAD 2.2. Elevados conocimientos sobre comercialización

COMPONENTE 3

Presupuesto:

Instrumentos de encuesta formularios $ USD 300 Aplicación de encuestas $USD 50 Procesamiento de información e implementación de base de datos $USD 50 Socialización del proyecto %USD 50

Elaboración del plan de comercialización $USD 50

Medios de actividades:

Formularios 250 Formularios con información Base de datos funcionando Registro de asistencia de productores a Reuniones de socialización del proyecto Plan escrito y divulgado (Documento)

Supuestos de actividades:

Que los agricultores no pierdan la motivación de entregar información Que los agricultores no pierdan el interés de participar en los procesos investigación Que no se disponga de Software estadísticos Que los agricultores no se desmotiven Que no haya suficiente producción de productos de importancia comercial

15

Construidos conocimientos sobre procesos de incorporación de valor agregado y marketing a los productos agrícolas de interés económico en el cantón Mocha ACTIVIDAD 3.1. Elevados conocimientos sobre marketing ACTIVIDAD 3.2. Alto valor agregado en los productos agrícolas

Proceso de capacitación sobre marketing y valor agregado $ USD 100

Registro de asistencia de los agricultores a los programas de capacitación

Que los agricultores no se desmotiven

4. ESTRATEGIA DE EJECUCIÓN.

4.1 CRONOGRAMA POR OBJETIVOS Y ACTIVIDADES

COMPONENTES/

ACTIVIDADES Y SUBACTIVIDADES

TIEMPO ESTIMADO

RESPONSABLES

RECURSOS

NECESARIOS DESDE HASTA # HORAS

Componente 1: - Elaborada una línea base de información técnica sobre aspectos de producción y comercialización de cultivos de importancia económica en el cantón Mocha

2012/11/1 2012/11/30 40 Ing. Tania Huertas

Estudiantes:

Alba Bonilla

Janeth Carrasco

Lorena Medina

Cristina Peñaloza

Silvia Sánchez

Daniela Villacís

Formularios de

encuesta

Actividad 1.1. Participación activa en procesos de investigación

2012/11/1 2012/11/30 Ing. Tania Huertas

Estudiantes:

Alba Bonilla

Janeth Carrasco

Lorena Medina

Cristina Peñaloza

Silvia Sánchez

Daniela Villacís

Formularios de encuesta

Subactividad 1.1.1Socialización del proyecto


Estudiantes:

Alba Bonilla

Janeth Carrasco

Lorena Medina

Cristina Peñaloza

Silvia Sánchez

Daniela Villacís

Computador

Proyector

Subactividad 1.1.2Aplicación de encuestas


Estudiantes:

Alba Bonilla

Janeth Carrasco

Movilización (vehículo)

Carpetas

Lápiz Borrador

17

Lorena Medina

Cristina Peñaloza

Silvia Sánchez

Daniela Villacís

Mapas

Subactividad 1.1.3. Procesamiento e implementación de base de datos


Estudiantes:

Alba Bonilla

Janeth Carrasco

Lorena Medina

Cristina Peñaloza

Silvia Sánchez

Daniela Villacís

Programa estadístico

(SoftWare)

Computadora

Actividad 1.2 Conocida la importancia de las líneas de información técnica


Estudiantes:

Alba Bonilla

Janeth Carrasco

Lorena Medina

Cristina Peñaloza

Silvia Sánchez

Daniela Villacís

Computador Proyector

Componente 2: Dinamizado el proceso de comercialización de cultivos de importancia económica del cantón Mocha


Estudiantes:

Alba Bonilla

Janeth Carrasco

Lorena Medina

Cristina Peñaloza

Silvia Sánchez

Daniela Villacís

Computador

Proyector

Actividad 2.1 Existencia de un plan de comercialización


Estudiantes:

Alba Bonilla

Janeth Carrasco

Computador

18

Lorena Medina

Cristina Peñaloza

Silvia Sánchez

Daniela Villacís

Subactividad 2.1.1Revisión de información de línea base 2012/12/1 2012/12/5 8 Ing. Tania Huertas

Estudiantes:

Alba Bonilla

Janeth Carrasco

Lorena Medina

Cristina Peñaloza

Silvia Sánchez

Daniela Villacís

Computador

Base de datos

Subactividad 2.1.2Elaboración del plan de comercialización 2012/12/5 2013/1/15 17 Ing. Tania Huertas

Estudiantes:

Alba Bonilla

Janeth Carrasco

Lorena Medina

Cristina Peñaloza

Silvia Sánchez

Daniela Villacís

Computador

Actividad 2.2. Elevados conocimientos sobre comercialización


Estudiantes:

Alba Bonilla

Janeth Carrasco

Lorena Medina

Cristina Peñaloza

Silvia Sánchez

Daniela Villacís

Computador

Proyector

Ayuda memoria

Subactividad 2.2.1Capacitación sobre comercialización de productos de importancia comercial


Estudiantes:

Alba Bonilla

Janeth Carrasco

Computador

Proyector Ayuda memoria

19

Lorena Medina

Cristina Peñaloza

Silvia Sánchez

Daniela Villacís

Componente 3 : Construidos conocimientos sobre procesos de incorporación de valor agregado y marketing a los productos agrícolas de interés económico en el cantón Mocha


Estudiantes:

Alba Bonilla

Janeth Carrasco

Lorena Medina

Cristina Peñaloza

Silvia Sánchez

Daniela Villacís

Computador

Proyector

Ayuda memoria

Actividad 3.1Elevados conocimientos sobre marketing


Estudiantes:

Alba Bonilla

Janeth Carrasco

Lorena Medina

Cristina Peñaloza

Silvia Sánchez

Daniela Villacís


Ayuda memoria

Subactividad3.1.1Capacitación 2013/1/16 2013/1/20

5 Ing. Tania Huertas

Estudiantes:

Cristina Peñaloza

Alba Bonilla

Janeth Carrasco

Lorena Medina

Cristina Peñaloza

Silvia Sánchez

Daniela Villacís

Computador

Proyector

Ayuda memoria

Actividad 3.2. Alto valor agregado en los productos agrícolas


Estudiantes:


Ayuda memoria

5. PRESUPUESTO Y FINANCIAMIENTO.

5.1 PRESUPUESTO POR ACTIVIDADES DEL PROYECTO

COMPONENTES/

ACTIVIDADES Y

SUBACTIVIDADES

FUENTES DE FINANCIAMIENTO

(dólares)

TOTAL

USD. APORTE RECURSOS

ESTUDIANTES

APORTE ENTIDAD

BENEFICIARIA

Componente 1: Elaborada una línea base de información técnica sobre aspectos de producción y comercialización de cultivos de importancia económica en el cantón Mocha

400 400

Actividad 1.1 Participación activa en procesos de investigación

50 50

Subactividad 1.1.1

Socialización del proyecto

50 50

Subactividad 1.1.2

Aplicación de encuestas

200 200

Subactividad 1.1.3

Procesamiento de implementación de base

100 100

Actividad 1.2 Conocida la importancia de las líneas de información técnica

Componente 2:

Dinamizado el proceso de comercialización de cultivos de importancia económica del cantón Mocha

100 100

Actividad 2.1

Existencia de un plan 50 50

22

de comercialización

Subactividad 2.1.1 Revisión de información de línea base

Subactividad 2.1.2

Elaboración del plan de comercialización

Actividad 2.2. Elevados conocimientos sobre comercialización

Subactividad 2.2.1

Capacitación sobre comercialización de productos de importancia comercial

50 50

Componente 3:

Construidos conocimientos sobre procesos de incorporación de valor agregado y marketing a los productos agrícolas de interés económico en el cantón Mocha

100 100

Actividdad 3.1.

Elevados conocimientos sobre marketing

Subactividad3.1.1

Capacitación

50 50

Actividdad 3.2.

Alto valor agregado en los productos agrícolas

Subactividad3.2.1

Capacitación

50 50

TOTAL 600

600

5.2 PRESUPUESTO POR CONCEPTO DEL PROYECTO

CONCEPTO APORTE RECURSOS

ESTUDIANTES

APORTE ENTIDAD

BENEFICIARIA TOTAL

USD.

Personal 50 50

Equipos 50 50

6. PROGRAMACIÓN ANALÍTICA


FACULTAD DE CONTABILIDAD Y AUDITORIA

CARRERA DE CONTABILIDAD Y AUDITORIA

PROYECTO ACADÉMICO DE SERVICIO COMUNITARIO PARA VINCULACIÓN CON LA COMUNIDAD

PROYECTOGESTIÒN DE LA COMERCIALIZACIÒN Y MARKETING DE PRODUCTOS AGRÌCOLAS DEL CANTÒN MOCHA ENTIDAD BENEFICIARIA: COMUNIDADES CAMPESINAS DEL CANTÒN MOCHA DOCENTE COORDINADOR DEL PROYECTO: Ing. Tania Huertas

UNIDAD TEMÁTICA:MARKETING DE PRODUCTOS AGRÍCOLAS DEL CANTON MOCHA

FECHA: 2013/1/16 – 2013/1/20

OBJETIVOS DE

LA UNIDAD

CONTRUIR CONOCIMIENTO SOBRE PROCESOS DE MARKETING PARA PRODUCTOS AGRÍCOLAS DE INTERES COMERCIAL EN EL

CANTON MOCHA

CONTENIDOS

ESTRATEGIAS

DIDÁCTICAS

RECURSOS TIEMPO EVALUACIÓN

- INTRODUCCION AL MARKETING

- PROCESOS DE MARKETING Y MARGENES DE COSTOS

- CANAL DE MARKETING Y VALOR AGREGADO

- DECISIONES DE MARKETING EN PRODUCTOS AGRÍCOLAS

. EL PRODUCTO

. EL PRECIO

. LA DISTRIBUCIÓN O PLAZA

. LA PROMOCIÓN

APRENDIZAJE

BASADO EN

PROBLEMAS

- AYUDA MEMORIA

- DIAPOSITIVAS

- COMPUTADORA

- PROYECTOR

40 HORAS

CUESTIONARIO

25

6. PROGRAMACIÓN ANALÍTICA




PROYECTO ACADÉMICO DE SERVICIO COMUNITARIO PARA VINCULACIÓN CON LA COMUNIDAD

PROYECTOGESTIÒN DE LA COMERCIALIZACIÒN Y MARKETING DE PRODUCTOS AGRÌCOLAS DEL CANTÒN MOCHA ENTIDAD BENEFICIARIA: COMUNIDADES CAMPESINAS DEL CANTÒN MOCHA DOCENTE COORDINADOR DEL PROYECTO: Ing. Tania Huertas

UNIDAD TEMÁTICA:COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS AGRÍCOLAS DE INTERES COMERCIAL EN EL CANTON MOCHA

FECHA: 2013/1/21 – 2013/1/31

OBJETIVOS DE

LA UNIDAD

CONTRUIR CONOCIMIENTO SOBRE PROCESOS DE COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS AGRÍCOLAS DE INTERES COMERCIAL EN

EL CANTON MOCHA

CONTENIDOS

ESTRATEGIAS

DIDÁCTICAS

RECURSOS TIEMPO EVALUACIÓN

- INTRODUCCION A LA COMERCIALIZACIÓN

- ANALISIS DE LA OFERTA Y DEMANDA DE PRODUCTOS

AGRÍCOLAS

- CANALES DE COMERCIALIZACIÓN

- INTROCUCCIÓN AL MANEJO POSCOSECHA

- PRINCIPALES MERCADOS LOCALES Y NACIONALES

APRENDIZAJE

BASADO EN

PROBLEMAS

- AYUDA MEMORIA

- DIAPOSITIVAS

- COMPUTADORA

- PROYECTOR

40 HORAS

CUESTIONARIO

MATRIZ DE INVOLUCRADOS

Grupo o institución

Interés Problemas percibidos Recursos y mandatos

Universidad Técnica de Ambato, Facultad de Contabilidad y Auditoría

-Formar profesionales altamente competitivos -Contribuir al desarrollo Socioeconómico de la provincia y el país

-Limitados procesos de planificación agrícola por la falta de información técnica - Desconfianza por parte de los agricultores para entregar información sobre la producción agrícola. - Limitado participación interinstitucional

-Recursos humanos capacitados -Infraestructura y equipamiento científico y tecnológico -Ley de Educación superior -Estatuto y Reglamento Universitario

Gobiernos descentralizados del cantón Mocha( Municipio y Juntas parroquiales)

- Elevar la producción agrícola enfatizando en cultivos de importancia económica

-Procedimientos burocráticos excesivos y escasa vinculación con el sector universitario - No se dispone de información técnica que permita una adecuada planificación del proceso productivo agrícola

- Constitución de la República - Ley de ordenamiento territorial y competencias en el sector agropecuario

Agricultores del cantón Mocha

- Mejorar los niveles de producción y rentabilidad agropecuaria para elevar su calidad de vida o el buen vivir

- Condiciones técnicas y socioeconómicas que impiden la aplicación de tecnología agropecuaria de punta en forma eficiente - Alto porcentaje de producción de subsistencia en minifundios

-Experiencia en la producción de alimentos - Estatuto y reglamentos internos

27

7. Anexos.

7.1 Oficio Decano a Entidad Beneficiaria

28

7.2 Acta de Aceptación y Compromiso Suscrita

UNIVERSIDAD TECNICA DE AMBATO

CENTRO DE VINCULACION CON LA COLECTIVIDAD “CEVIC”


ACTA DE ACEPTACION Y COMPROMISO PARA LA PLANIFICACION,

EJECUCION, MONITOREO Y EVALUACION DE PROYECTOS

ACADEMICOS DE SERVICIO COMUNITARIO PARA LA VINCULACION

CON LA SOCIEDAD

En la ciudad de Ambato, a los 24 días del mes de marzo del dos mil doce el

Caserío Hatillo, sector de Plazuela, representada por el Sr. Alfredo Tanquina en

calidad de PRESIDENTE DEL CASERIO, y la Universidad Técnica de Ambato

a través de la Facultad de CONTABILIDAD Y AUDITORIA representada por el

Dr. Guido Tobar en calidad de Decano de Facultad, acuerdan celebrar la

presente Acta de Aceptación y Compromiso, al tenor de las siguientes

clausulas:

PRIMERA.- ANTECEDENTES.

1.1. EL CASERIO HATILLO, sector la Plazuela, es una comunidad que

realiza su actividad comercial en el ámbito de las siembras.

1.2. La Universidad Técnica de Ambato entre los principios que orientan sus

funciones contempla la “Vinculación con la Sociedad”, en virtud de la cual

esta Institución de Educación Superior pone a disposición de la comunidad

su colaboración en áreas específicas a entidades, tanto públicas como

privadas a través de la Facultad de Contabilidad y Auditoría.

29

SEGUNDA.- OBJETIVOS

2.1 OBJETIVO GENERAL

- Facilitar la vinculación Universidad-Sector, productivo, y, cultural.

2.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS

- Establecer la cooperación interinstitucional entre la Facultad de

Contabilidad y Auditoría de la Universidad Técnica de Ambato y el

Caserío Hatillo, sector Plazuela.

- Desarrollar en forma conjunta y participativa la Planificación,

Ejecución, Monitoreo y Evaluación del Proyecto Académico de

Servicio Comunitario para la Vinculación con la Sociedad; en los

campos de especialidad de las respectivas Carreras de la Facultad y

según las necesidades de la Entidad Beneficiaria.

-

TERCERA.- COMPROMISOS DE LAS PARTES

3.1 El Caserío Hatillo, sector la Plazuela compromete a:

- Brindar las facilidades durante las Etapas de Planificación, Ejecución,

Monitoreo y Evaluación del Proyecto a través de un Coordinador

designado para el efecto, para que proporcione la información necesaria

al personal de la Universidad Técnica de Ambato. Así como también

prestar las instalaciones de la casa comunal para realizar las diferentes

capacitaciones planificadas.

- El comprometimiento por parte de la gente del sector y sus directivos

para asistir a las capacitaciones y otras actividades referentes al

proyecto, cumpliendo los horarios establecidos.

31



COLECTIVIDAD

“CEVIC” FACULTAD DE CONTABILIDAD Y AUDITORÍA


CARRERA DE: Contabilidad y Auditoria



ETAPA II: “EJECUCIÓN Y MONITOREO”










2013”

Ambato, Enero 2013

32

ÍNDICE ETAPA II

CONTENIDO Pág.

Carátula iv

Índice v

1.- Estrategias de Monitoreo 27

2.- Registro de Asistencia de los estudiantes participantes 29

3.- Registro de Actividades Tutoriales del Coordinador y Docentes Participantes

del Proyecto. 49

33

4. ESTRATEGIA DE MONITOREO:

COMPONENTES/ACTIVIDADES

SUBACTIVIDADES

TIEMPO PLANIFICADO PRESUPUESTO PLANIFICADO

TIEMPO DE EJECUCIÓN REAL PRESUPUESTO DE EJECUCIÓN REAL

DESDE

HASTA

# HORAS

APORTES

RECURSOS

ESTUDIAN

TES

APORTES

ENTIDAD

BENEFICIA

RIA

TOTAL

USD

DESDE

HASTA

# HORAS

APORTES

RECURSOS

ESTUDIANTE

S

APORTES

ENTIDAD

BENEFICIAR

IA

TOTAL

USD

Componente 1: Elaborada una línea base de

información técnica sobre aspectos de producción y

comercialización de cultivos de importancia económica

en el cantón Mocha

2012/11/01 2012/11/3

0

36 2012/11/04 2012/11/30 40

Actividad 1.1 Participación activa en proceso de

investigación

2012/11/01 2012/11/3

0

4 $50.00 $50.00 2012/11/01 2012/11/30 $40.00 $40.00

Subactividad 1.1.1Socialización del proyecto 2012/11/01 2012/11/0

1

8 $50.00 $50.00 2012/11/04 2012/11/04 8 $30.00 $30.00

Subactividad 1.1.2Aplicación de encuestas 2012/11/05 2012/11/2

0

8 $200.00 $200.00 2012/11/11 2012/11/18 16 $150.00 $150.00

Subactividad 1.1.3. Procesamiento e implementación

de base de datos

2012/11/20 2012/11/3

0

8 $100.00 $100.00 2012/11/20 2012/11/30 16 $50.00 $50.00

Actividad 1.2 Conocida la importancia de las líneas de

información técnica.

2012/11/05 2012/11/3

0

8 2012/11/05 2012/11/30

Componente 2: Dinamizado el proceso de

comercialización de cultivos de importancia económica

del cantón Mocha.

2012/12/01 2013/01/1

5

26 2012/12/02 2012/12/23 30

Subactividad 2.1.Existencia de un plan de

comercialización

2012/12/01 2013/01/1

5

$50.00 $50.00 2012/12/02 2012/12/23 $30.00 $30.00

Subactividad 2.1.1Revisión de información de línea

base

2012/12/01 2012/12/0

5

9 2012/12/02 2012/12/02 8

Subactividad 2.1.2Elaboración del plan de

comercialización

2012/12/05 2013/01/1

5

9 2012/12/04 2013/01/15 17

Actividad 2.2 Elevados conocimientos sobre

comercialización.

2013/01/15 2013/01/1

5

2012/12/04 20102/12/0

4

Subactividad 2.2.1Capacitación sobre comercialización

de productos de importancia comercial

2013/01/15 2013/01/1

5

8 $50.00 $50.00 2012/12/09 2012/12/23 5 $60.00 $60.00

Componente 3:Construidos conocimientos sobre

procesos de incorporación de valor agregado y

marketing a los productos agrícolas de interés

económico en el cantón Mocha

2013/01/16 2013/01/3

1

18 2012/12/30 2013/01/31 10

Actividad 3.1. Elevados conocimientos sobre

marketing

213/01/16

2013/01/2

0

2012/12/30 2012/12/30

Subactividad 3.1.1Capacitacion sobre temas de

marketing

2013/01/16 2013/01/2

0

9 $50.00 $50.00 2012/12/04 2013/01/13 5 $60.00 $60.00

35

4. REGISTRO DE ASISTENCIA DE ESTUDIANTES PARTICIPANTES

50



COLECTIVIDAD

“CEVIC” FACULTAD DE CONTABILIDAD Y AUDITORÍA

PROGRAMA: Unidad de Vinculación con la Colectividad de la Facultad

CARRERA DE: Contabilidad y Auditoria



ETAPA III:“EVALUACIÓN”










2013”

Ambato, Enero 2013

51

ÍNDICE ETAPA III

CONTENIDO Pag.

Carátula vi

Índice vii

1.- Evaluación de Resultados 50

2.- Fichas de evaluación 52

3.- Resumen de Beneficiarios. 53

3.1.- Matriz de Enfoque de Igualdad 53

3.2.- Matriz de Enfoque territorial 54

3.3- Registro de Beneficiarios 55

4.- Anexos 76

52

1. EVALUACIÓN DE RESULTADOS: RESUMEN NARRATIVO

DE OBJETIVOS

INDICADORES VERIFIFICABLES

OBJETIVAMENTE

PRODUCTOS O RESULTADOS ALCANZADOS NIVEL DE

CUMPLIMIENTO %

FIN:

Fortalecido desarrollo

socioeconómico de los

agricultores

Agricultores satisfechos con el

incremento de sus ingresos.

Agricultores satisfechos al conocer el ingreso real

obtenido de la producción

100%

PROPÓSITO:

Optimizada la gestión del

proceso de

comercialización y

marketing de productos

agrícolas del Cantón

Mocha

Optimizada la gestión del

proceso de comercialización y

marketing de productos

agrícolas del Cantón Mocha

Obtención de información que permita identificar los

principales productos que se comercializa en las

comunidades del cantón Mocha.

100%

COMPONENTE 1:

Elaborada una línea base

de información técnica

sobre aspectos de

producción y

comercialización de

cultivos de importancia

económicos en el Cantón

Mocha

Levantamiento de Información Disponer de una base de datos que demuestre la

dinámica de la producción agrícola de Mocha .

100%

COMPONENTE 2:

Dinamizado el proceso

de comercialización de

cultivos de importancia

económica del Cantón

Mocha

Productores del cantón Mocha

están cumpliendo funciones

delegadas para conseguir la

excelencia en la gestión de

comercialización agrícola

Excelente comercialización de los productos

agrícolas del cantón Mocha

100%

57

3.3 REGISTRO DE BENEFICIARIOS


PROYECTO ACADÉMICO DE SERVICIO COMUNITARIO PARA VINCULACIÓN CON LA COLECTIVIDAD



PROYECTO: GESTIÓN DE LA COMERCIALIZACIÓN Y MARKETING DE PRODUCTOS AGRÍCOLAS DEL CANTÓN MOCHA.

ENTIDAD BENEFICIARIA: COMUNIDADES CAMPESINAS DEL CANTÓN MOCHA

No. NOMBRE BENEFICIARIO/A SEXO EDAD DISCAPACIDAD PUEBLO Y

NACIONALIDAD

MOVILIDAD PROVINCIA CANTÓN PARROQUIA

1 Al lauca María Femenino 40 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

2 Analuisa Nancy Femenino 30 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

3 Analuisa Orfa Femenino 60 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

4 Anchaluiza Rebeca Femenino 38 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

5 Arévalo Walter Masculino 55 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

6 Armendáris Elías Masculino 42 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

7 Armendáris Enma Femenino 38 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

8 Palacios Freddy Masculino 46 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

9 Puma Libia Femenino 58 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

58

10 Elbay Olinda Femenino 48 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

11 Medina Eva Femenino 44 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

12 Balseca Klever Masculino 41 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

13 Cárdenas Fanny Femenino 39 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

14 Caiza Felipe Masculino 46 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

15 Mayorga Jaime Masculino 41 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

16 Rendón Joselito Masculino 58 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

17 Armendáris Joselito Masculino 53 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

18 Palacios Manuel Masculino 50 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

19 Caisaguano María Femenino 46 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

20 Armendáris María Femenino 41 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

21 García Miriam Femenino 36 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

22 Valverde Mónica Femenino 39 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

23 Gavilanes Raimundo Masculino 46 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

24 Castro Vicente Masculino 42 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

25 Balladares Amparo Femenino 35 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

26 Balseca Karina Femenino 38 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

27 Balseca Carlos Masculino 53 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

59

28 Villacis Cristina Femenino 32 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

29 Balseca Cecilia Femenino 51 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

30 Caluma Lida Femenino 48 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

31 Calvario Luis Masculino 35 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

32 Guaman Nery Femenino 45 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

33 Terán Álvaro Masculino 38 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

34 Barreno Adán Masculino 61 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

35 Gavilanes Ángel Masculino 47 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

36 Marino Ángel Masculino 56 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

37 Cherres Florinda Femenino 47 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

38 Barreno Johana Femenino 38 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

39 López Jorge Masculino 29 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

60

40 Barreno José Masculino 36 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

41 Gavilanes Andrés Masculino 46 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

42 Marino José Masculino 50 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

43 Barreno Manuel Masculino 30 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

44 Rosero Oscar Masculino 29 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

45 Valverde Polo Masculino 40 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

46 Cárdenas Rosendo Masculino 42 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

47 Basantes Edwin Masculino 57 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

48 Oñate Ángel Masculino 50 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

49 Soria Enriqueta Femenino 42 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

50 Carrera Luis Masculino 33 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

51 Beltrán Cesar Masculino 38 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

52 Rendón Elizabeth Femenino 41 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

61

53 Sevilla Alfredo Masculino 32 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

54 Mantilla Rafael Masculino 52 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

55 Trajano Saúl Masculino 45 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

56 Sánchez Víctor Masculino 51 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

57 Fuentes Vicente Masculino 48 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

58 Carvajal Hilda Femenino 44 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

59 Bonilla Victoria Femenino 35 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

60 Borja Edmundo Masculino 33 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

61 Baldeon Anita Femenino 32 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

62 Gavilanes Gladys Femenino 51 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

63 Cabrera Aníbal Masculino 48 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

64 Caguana Julio Masculino 35 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

62

65 Melo Segundo Masculino 37 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

66 Cepeda Jaime Masculino 39 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

67 Caiza Manuel Masculino 44 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

68 Quile María Femenino 35 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

69 Chimbole Carlos Masculino 41 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

70 Guaman María Femenino 55 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

71 Caiza Nelly Femenino 48 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

72 Quite Aida Femenino 35 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

73 Guaman Mariana Femenino 33 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

74 Caisaguana Héctor Masculino 36 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

75 Calero Margarita Femenino 46 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

76 Tiaguaro Segundo Masculino 49 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

77 Caluma María Femenino 52 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

63

78 Rengel Paco Masculino 50 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

79 Ramos Cecilia Femenino 52 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

80 Cujano Gonzalo Masculino 55 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

81 Sánchez Olguer Masculino 55 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

82 Moreno Hugo Masculino 51 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

83 Camino Gerardo Masculino 36 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

84 Chuncho María Femenino 39 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

85 Muñoz María Femenino 40 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

86 Secaira Lourdes Femenino 45 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

87 García Mario Masculino 49 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

88 Flores Martha Masculino 50 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

89 Cando Gloria Femenino 51 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

90 Rosero Hugo Masculino 35 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

64

91 Guerrero Carmen Femenino 33 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

92 Freire Gladys Femenino 36 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

93 Ortiz María Femenino 58 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

94 Carrera Manuel Masculino 51 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

95 Ortiz Ramón Masculino 56 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

96 Carvajal Dolores Femenino 32 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

97 Solórzano Ernesto Masculino 45 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

98 Casantes Carlos Masculino 39 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

99 Casco Rosario Femenino 51 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

100 Urrutia Segundo Masculino 53 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

101 Llerena Antonio Masculino 59 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

102 Castro Blanca Femenino 60 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

65

103 Gómez Gerencio Masculino 62 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

104 Chicaiza Luis Masculino 55 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

105 Gómez Milton Masculino 54 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

106 Benavides William Masculino 35 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

107 Rodríguez Héctor Masculino 48 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

108

Cherres María Femenino 45 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

109 Cárdenas Marcia Femenino 41 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

110 Huilca Bicenso Masculino 40 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

111 Ríos Carlos Masculino 55 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

112 Chicaiza Héctor Masculino 32 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

113 Ramos Edison Masculino 45 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

114 Morales Juan Masculino 56 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

66

115 Cruz Orlando Masculino 58 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

116 Villacis Gloria Femenino 29 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

117 Velasco Manuel Masculino 33 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

118 Caisaguano luís Masculino 35 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

119 Chipantiza René Masculino 56 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

120 Coba Nancy Femenino 45 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

121 Pesantes Lorena Femenino 47 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

122 Coello Luz Femenino 39 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

123 Córdova Hernán Masculino 38 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

124 Córdova Elias Masculino 47 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

125 Cubano José Masculino 53 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

126 Taguara María Femenino 51 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

67

127 Córdova Mauro Masculino 50 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

128 Dávila Ángel Masculino 28 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

129 Ochoa Rosa Femenino 54 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

130 Chifla Lourdes Femenino 38 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

131 Rojas Joel Masculino 47 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

132 Enríquez segundo Masculino 49 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

133 Escobar Lizardo Masculino 51 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

134 Alba Néstor Masculino 56 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

135 Flores María Femenino 53 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

136 Robalito María Femenino 55 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

137 Rosero Graciela Femenino 47 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

138 Gavilánez Zenaida Femenino 48 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

68

139 Freire Alonso Masculino 49 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

140 Arias Ángel Masculino 56 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

141 Molina Carlos Masculino 45 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

142 Mayora Úrsula Femenino 39 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

143 Maqui José Masculino 40 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

144 Lucero ángel Masculino 44 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

145 Jácome Manuel Masculino 47 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

146 Naranjo Edgar Masculino 35 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

147 Vargas Fausto Masculino 39 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

148 Zabala José Masculino 48 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

149 Tamayo Teresa Femenino 41 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

150 Valle María Femenino 40 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

69

151 Zurita Néstor Masculino 36 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

152 Soto Pablo Masculino 34 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

153 Molina David Masculino 47 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

154 Mejía Juan Masculino 55 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

155 Ocaña Lidia Femenino 59 Ninguna Mestizo Ninguna Tungurahua Mocha Mocha

156

Lizaura Tiaguaro

Femenino

31

Ninguna Mestizo

Ninguna

Tungurahua

Mocha

Pinguilí

157

Orlando Culqui

Masculino

40

Ninguna Mestizo

Ninguna

Tungurahua

Mocha

Pinguilí

158

Alegría Cujano

Femenino

50

Ninguna Mestizo

Ninguna

Tungurahua

Mocha

Pinguilí

159

María Masabanda

Femenino

35

Ninguna Mestizo

Ninguna

Tungurahua

Mocha

Pinguilí

160

Francisco Culqui

Masculino

30

Ninguna Mestizo

Ninguna

Tungurahua

Mocha

Pinguilí

161

Ángel Chiza

Masculino

47

Ninguna Mestizo

Ninguna

Tungurahua

Mocha

Pinguilí

70

162

Segundo Caguano

Masculino

52

Ninguna Mestizo

Ninguna

Tungurahua

Mocha

Pinguilí

163

Edgar Sánchez

Masculino

29

Ninguna Mestizo

Ninguna

Tungurahua

Mocha

Pinguilí

164

María Lema

Femenino

25

Ninguna Mestizo

Ninguna

Tungurahua

Mocha

Pinguilí

165

Milton Tanquina

Masculino

45

Ninguna Mestizo

Ninguna

Tungurahua

Mocha

Pinguilí

166

Janneth Tanquina

Femenino

24

Ninguna Mestizo

Ninguna

Tungurahua

Mocha

Pinguilí

167

Hugo Puma

Masculino

26

Ninguna Mestizo

Ninguna

Tungurahua

Mocha

Pinguilí

168

Ellia Puma

Femenino

24

Ninguna Mestizo

Ninguna

Tungurahua

Mocha

Pinguilí

169

Lilia Puma

Femenino

27

Ninguna Mestizo

Ninguna

Tungurahua

Mocha

Pinguilí

170

Oscar Minagua

Masculino

23

Ninguna Mestizo

Ninguna

Tungurahua

Mocha

Pinguilí

171

Bertha Cujano

Femenino

33

Ninguna Mestizo

Ninguna

Tungurahua

Mocha

Pinguilí

172

Jéssica Culqui

Femenino

22

Ninguna Mestizo

Ninguna

Tungurahua

Mocha

Pinguilí

173

Rodrigo Culqui

Masculino

35

Ninguna Mestizo

Ninguna

Tungurahua

Mocha

Pinguilí

174

Marcos Culqui

Masculino

38

Ninguna Mestizo

Ninguna

Tungurahua

Mocha

Pinguilí

71

175

Nelson Culqui

Masculino

40

Ninguna Mestizo

Ninguna

Tungurahua

Mocha

Pinguilí

176

Leonardo

Caguana

Masculino

29

Ninguna Mestizo

Ninguna

Tungurahua

Mocha

Pinguilí

177

José Chunllo

Masculino

33

Ninguna Mestizo

Ninguna

Tungurahua

Mocha

Pinguilí

178

María Chisa

Femenino

38

Ninguna Mestizo

Ninguna

Tungurahua

Mocha

Pinguilí

179

César Chuncho

Masculino

47

Ninguna Mestizo

Ninguna

Tungurahua

Mocha

Pinguilí

180

Luis Tanquina

Masculino

46

Ninguna Mestizo

Ninguna

Tungurahua

Mocha

Pinguilí

181

María Chuncho

Femenino

40

Ninguna Mestizo

Ninguna

Tungurahua

Mocha

Pinguilí

182

Feliza Culqui

Femenino

45

Ninguna Mestizo

Ninguna

Tungurahua

Mocha

Pinguilí

183

Guillermo Chunllo

Masculino

35

Ninguna Mestizo

Ninguna

Tungurahua

Mocha

Pinguilí

184

Rosa Chuncho

Femenino

52

Ninguna Mestizo

Ninguna

Tungurahua

Mocha

Pinguilí

185

Mayra Caluña

Femenino

32

Ninguna Mestizo

Ninguna

Tungurahua

Mocha

Pinguilí

186

Nancy Tanquina

Femenino

35

Ninguna Mestizo

Ninguna

Tungurahua

Mocha

Pinguilí

72

187

Ángel Tanquina

Masculino

60

Ninguna Mestizo

Ninguna

Tungurahua

Mocha

Pinguilí

188

Fausto Tanquina

Masculino

45

Ninguna Mestizo

Ninguna

Tungurahua

Mocha

Pinguilí

189

María Tanquina

Femenino

54

Ninguna Mestizo

Ninguna

Tungurahua

Mocha

Pinguilí

190

Paulina Caluña

Femenino

35

Ninguna Mestizo

Ninguna

Tungurahua

Mocha

Pinguilí

191

Bolívar Tanquina

Masculino

36

Ninguna Mestizo

Ninguna

Tungurahua

Mocha

Pinguilí

192

Magaly Tanquina

Femenino

31

Ninguna Mestizo

Ninguna

Tungurahua

Mocha

Pinguilí

193

María Puma

Femenino

38

Ninguna Mestizo

Ninguna

Tungurahua

Mocha

Pinguilí

194

María Chisa

Femenino

46

Ninguna Mestizo

Ninguna

Tungurahua

Mocha

Pinguilí

195

Carlos Puma

Masculino

52

Ninguna Mestizo

Ninguna

Tungurahua

Mocha

Pinguilí

196

Cecilia Puma

Femenino

51

Ninguna Mestizo

Ninguna

Tungurahua

Mocha

Pinguilí

197

Rodrigo Puma

Masculino

49

Ninguna Mestizo

Ninguna

Tungurahua

Mocha

Pinguilí

198

Polo Ortiz

Masculino

55

Ninguna Mestizo

Ninguna

Tungurahua

Mocha

Pinguilí

73

199

Augusto Culqui

Masculino

42

Ninguna Mestizo

Ninguna

Tungurahua

Mocha

Pinguilí

200

Daniel Padilla

Masculino

48

Ninguna Mestizo

Ninguna

Tungurahua

Mocha

Pinguilí

201

Norma Culqui

Femenino

46

Ninguna Mestizo

Ninguna

Tungurahua

Mocha

Pinguilí

202

Mariela Culqui

Femenino

36

Ninguna Mestizo

Ninguna

Tungurahua

Mocha

Pinguilí

203

Luis Culqui

Masculino

42

Ninguna Mestizo

Ninguna

Tungurahua

Mocha

Pinguilí

204

Ángel Valdez

Masculino

51

Ninguna Mestizo

Ninguna

Tungurahua

Mocha

Pinguilí

205

Fabiola Padilla

Femenino

45

Ninguna Mestizo

Ninguna

Tungurahua

Mocha

Pinguilí

206

Luisa Lema

Femenino

38

Ninguna Mestizo

Ninguna

Tungurahua

Mocha

Pinguilí

207

Mónica Chisag

Femenino

39

Ninguna Mestizo

Ninguna

Tungurahua

Mocha

Pinguilí

208

Fernando Castillo

Masculino

42

Ninguna Mestizo

Ninguna

Tungurahua

Mocha

Pinguilí

209

María Tanquina

Femenino

37

Ninguna Mestizo

Ninguna

Tungurahua

Mocha

Pinguilí

74

210

Franklin Tanquina

Masculino

44

Ninguna Mestizo

Ninguna

Tungurahua

Mocha

Pinguilí

211

José Padilla

Masculino

58

Ninguna Mestizo

Ninguna

Tungurahua

Mocha

Pinguilí

212

Jorge Caluña

Masculino

55

Ninguna Mestizo

Ninguna

Tungurahua

Mocha

Pinguilí

213

Lucila Quiaguaro

Femenino

59

Ninguna Mestizo

Ninguna

Tungurahua

Mocha

Pinguilí

214

Angélica Lema

Femenino

43

Ninguna Mestizo

Ninguna

Tungurahua

Mocha

Pinguilí

215

Flor Tanquina

Femenino

48

Ninguna Mestizo

Ninguna

Tungurahua

Mocha

Pinguilí

216

Segundo Lema

Masculino

55

Ninguna Mestizo

Ninguna

Tungurahua

Mocha

Pinguilí

217

Segundo Cujano

Masculino

58

Ninguna Mestizo

Ninguna

Tungurahua

Mocha

Pinguilí

218

Natividad

Chuncho

Femenino

60

Ninguna Mestizo

Ninguna

Tungurahua

Mocha

Pinguilí

219

Esther Chuncho

Femenino

42

Ninguna Mestizo

Ninguna

Tungurahua

Mocha

Pinguilí

220

Katy Tanquina

Femenino

35

Ninguna Mestizo

Ninguna

Tungurahua

Mocha

Pinguilí

221

Priscila Tanquina

Femenino

32

Ninguna Mestizo

Ninguna

Tungurahua

Mocha

Pinguilí

75

222

María Culqui

Femenino

40

Ninguna Mestizo

Ninguna

Tungurahua

Mocha

Pinguilí

223

Clara Chuncho

Femenino

39

Ninguna Mestizo

Ninguna

Tungurahua

Mocha

Pinguilí

224

Edison Tanquina

Masculino

32

Ninguna Mestizo

Ninguna

Tungurahua

Mocha

Pinguilí

225

Rosario Puma

Femenino

42

Ninguna Mestizo

Ninguna

Tungurahua

Mocha

Pinguilí

226

María Chuncho

Femenino

58

Ninguna Mestizo

Ninguna

Tungurahua

Mocha

Pinguilí

227

Carlos Puma

Masculino

50

Ninguna Mestizo

Ninguna

Tungurahua

Mocha

Pinguilí

228

Mirian Caluña

Femenino

48

Ninguna Mestizo

Ninguna

Tungurahua

Mocha

Pinguilí

229

Marisol Caluña

Femenino

38

Ninguna Mestizo

Ninguna

Tungurahua

Mocha

Pinguilí

230

Graciela Chisag

Femenino

34

Ninguna Mestizo

Ninguna

Tungurahua

Mocha

Pinguilí

231

Luz Culqui

Femenino

59

Ninguna Mestizo

Ninguna

Tungurahua

Mocha

Pinguilí

232

Narcisa Culqui

Femenino

42

Ninguna Mestizo

Ninguna

Tungurahua

Mocha

Pinguilí

233

Elías Tanquina

Masculino

48

Ninguna Mestizo

Ninguna

Tungurahua

Mocha

Pinguilí

76

234

Carmen Culqui

Femenino

40

Ninguna Mestizo

Ninguna

Tungurahua

Mocha

Pinguilí

235

Humberto Padilla

Masculino

48

Ninguna Mestizo

Ninguna

Tungurahua

Mocha

Pinguilí

236

Miguel Secaira

Masculino

46

Ninguna Mestizo

Ninguna

Tungurahua

Mocha

Pinguilí

237

Idelia Velasteguí

Femenino

58

Ninguna Mestizo

Ninguna

Tungurahua

Mocha

Pinguilí

238

Juana Salazar

Femenino

56

Ninguna Mestizo

Ninguna

Tungurahua

Mocha

Pinguilí

239

Manuel Culqui

Masculino

42

Ninguna Mestizo

Ninguna

Tungurahua

Mocha

Pinguilí

240

Enrique Chuncho

Masculino

36

Ninguna Mestizo

Ninguna

Tungurahua

Mocha

Pinguilí

241

Ángel Armendáriz

Masculino

42

Ninguna Mestizo

Ninguna

Tungurahua

Mocha

Pinguilí

242

Lourdes Cujano

Femenino

38

Ninguna Mestizo

Ninguna

Tungurahua

Mocha

Pinguilí

243

Willian Tubón

Masculino

35

Ninguna Mestizo

Ninguna

Tungurahua

Mocha

Pinguilí

244

Sánchez Jaime

Masculino

38

Ninguna Mestizo

Ninguna

Tungurahua

Mocha

Pinguilí

245

Silva Rosa

Femenino

45

Ninguna Mestizo

Ninguna

Tungurahua

Mocha

Pinguilí


CENTRO DE VINCULACIÓN CON LA COLECTIVIDAD “CEVIC”

FACULTAD CONTABILIDAD Y AUDITORÌA


CARRERA DE CONTABILIDAD Y AUDITORÌA, SEMIPRESENCIAL

PROYECTO ACADÉMICO DE SERVICIO COMUNITARIO PARA VINCULACIÓN CON LA SOCIEDAD

INFORME FINAL


GESTIÒN DE LA COMERCIALIZACIÒN Y MARKETING DE PRODUCTOS

AGRÌCOLAS DEL CANTÒN MOCHA DOCENTE COORDINADOR: ING. TANIA HUERTAS DOCENTE(S) AUTOR(ES) DEL PROYECTO: ING. TANIA HUERTAS ENTIDAD(ES) BENEFICIARIA(S): COMUNIDADES CAMPESINAS DEL CANTÓN MOCHA COORDINADOR(ES) ENTIDAD(ES) BENEFICIARIA(S):


CÓDIGO DEL PROYECTO: “FCAUD-CA-SP-008-SEPTIEMBRE-FEBRERO 2013”

Ambato, Mayo 2013

ii

I Resumen Ejecutivo

Considerando la importancia que tiene la agricultura en el Ecuador y en el

mundo entero debido a que sin ella no existe los productos necesarios para el

consumo humano; se ha tomado en cuenta que la agricultura, sin duda, es un

referente de la productividad de los cantones tungurahuenses, pero en los

últimos tiempos esta actividad ha decrecido por diversos factores que van

desmotivando a los campesinos.

En el caso particular de Mocha, hay agricultores que creen que en poco tiempo

la siembra de papas, cebollas y más tubérculos propios de la zona, se dejarán

de producir debido a que ya no existe rentabilidad. Además se considera que

la sobreproducción en el cantón está permitiendo que la gente de campo

busque nuevas alternativas de subsistencia, como el direccionamiento a la

producción lechera, también existe un factor negativo para ellos que es la

introducción sin control de papas de Perú y Colombia a precios muy bajos, con

los que no pueden competir.

El presente proyecto está enfocado al cantón Mocha debido a que se pudo

detectar la deficiente información existente en lo referente a los principales

productos agrícolas que se produce en el cantón y la poca información que

existe sobre el tema. Para poder realizar la aplicación del proyecto se tuvo que

pasar ciertas pericias debido a que la actividad agrícola se da en las zonas

altas y bajas y para tener acceso a estos sitios no se cuenta con buenas

carreteras que faciliten el ingreso a los pequeños productores que constituyen

un gran porcentaje de las personas que abastecen el mercado local.

Tomando como referencia la aplicación de una encuesta que permita identificar

la problemática que asecha a la población agrícola y luego realizar la

respectiva tabulación y análisis de la información obtenida, lo cual se debe dar

a conocer a las habitantes mediante capacitaciones continuas a cerca de los

diferentes temas de marketing que permita realizar la comercialización de sus

productos de manera eficiente y eficaz; mejorando su rentabilidad y por lo tanto

su nivel de vida.

iii

II Informe

1. Antecedentes

1.1 Título del Proyecto

GESTIÒN DE LA COMERCIALIZACIÒN Y MARKETING DE

PRODUCTOS AGRÌCOLAS DEL CANTÒN MOCHA

1.2 Ubicación geográfica

Cantón Mocha, Provincia Tungurahua, República del Ecuador

1.3 Entidad Beneficiaria


1.4 Solución del Problema

Levantamiento de información sobre los productos agrícolas que produce el

cantón Mocha y Capacitación sobre temas de Marketing y Comercialización de

los productos en las comunidades campesinas del cantón Mocha.

1.5 Fecha de Inicio y culminación

Fecha de inicio:

04/11/2012

Fecha de culminación:

27-01-2012

1.6 Actividades realizadas

Componente 1. Elaborada una línea base de información técnica sobre

aspectos de producción y comercialización de cultivos de importancia

económica en el cantón Mocha

Actividad 1.1 Participación activa en proceso de investigación

Subactividad 1.1.1Socialización del proyecto

Subactividad 1.1.2Aplicación de encuestas

Subactividad 1.1.3. Procesamiento e implementación de base de

datos.

Actividad 1.2 Conocida la importancia de las líneas de información

técnica.

Componente 2. Dinamizado el proceso de comercialización de cultivos de

importancia económica del cantón Mocha.

Actividad 2.1. Existencia de un plan de comercialización Subactividad 2.1.Existencia de un plan de comercialización

Subactividad 2.1.1Revisión de información de línea base

Subactividad 2.1.2Elaboración del plan de comercialización

iv

Actividad 2.2 Elevados conocimientos sobre comercialización.

Subactividad 2.2.1Capacitación sobre comercialización de

productos de importancia comercial

Componente 3. Construidos conocimientos sobre procesos de incorporación

de valor agregado y marketing a los productos agrícolas de interés económico

en el cantón Mocha

Actividad 3.1. Elevados conocimientos sobre marketing

Subactividad 3.1.1Capacitacion sobre temas de marketing

Actividad 3.2.Alto valor agregado en los productos agrícolas

Subactividad 3.2.1 Capacitación sobre el valor agregado en los

productos agrícolas. Identificar el número de usuarios

2. Resultados e Impactos

Información Relevante

Datos de los principales productos agrícolas que se comercializan tanto en las

zonas altas como bajas del cantón Mocha identificados en base a información

real.

Eficiencia en la comercialización.

Implementación de una Base de Datos adecuada para el correcto manejo de la

información de las comunidades campesinas del cantón Mocha.

Mayor transparencia en la información agrícola de los principales productos.

Conocimiento sobre temas de marketing que mejore la comercialización de los

productos y estrategias para mejorar su rentabilidad.

3. Conclusiones y Recomendaciones

3.1 Conclusiones

Una vez realizado el levantamiento y consolidada la información, se

obtuvo una base de datos disponible que en lo posterior se transformara

en una herramienta confiable para los habitantes de Mocha y para

terceras personas que les interese dicha información.

Se pudo detectar que los principales productores son minoristas los

mismos que comercializan sus productos a terceros; y son los que

menos rentabilidad obtienen.

Se realizó la correspondiente capacitación que permita que los

productores agrícolas conozcan de temas de marketing y mejoren la

comercialización de los productos agrícolas que son de trascendencia

económica para ellos y sus familias.

v

Para cumplir a cabalidad con los objetivos propuestos se necesitó de

todo el apoyo de las autoridades de la Universidad, autoridades del

cantón y de la comunidad de Mocha, lo que constituyó un esfuerzo

mancomunado que permita cumplir las expectativas y necesidades de

los diferentes componentes que intervienen en el proyecto de

vinculación con la colectividad.

3.2 Recomendaciones

Se recomienda que en todo momento se mantenga la información del

proyecto en un lugar de fácil acceso para que tanto la población de

Mocha como las demás personas interesadas puedan acceder a ella.

Con respecto a la los conocimientos recibidos recomendamos que se

aplique de manera satisfactoria en los diferentes tipos de cultivos que

existe en el cantón.

Otra recomendación seria que se capacite en otros temas relacionados

a la comercialización por lo menos una vez al mes para poder

retroalimentar lo aprendido y de esta manera mejorar el nivel de vida de

más familias del cantón Mocha.

Llevar a cabo un seguimiento para poder identificar si lo aprendido está

siendo aplicado de manera satisfactoria y el firme compromiso de una buena utilización de la información.

vi

ANEXO:

DOCENTES PARTICIPANTES

NOMBRES

ETAPAS

DIAGNÓSTICO PLANIFICACIÓN EJECUCIÓN MONITOREO Y EVALUACIÓN

Ing. Tania Huertas

ESTUDIANTES PARTICIPANTES

ALUMNOS CARRERA SEMESTRE

Bonilla Alba Contabilidad y Auditoria Décimo

Carrasco Jeaneth Contabilidad y Auditoria Décimo

Medina Lorena Contabilidad y Auditoria Décimo

Peñaloza Cristina Contabilidad y Auditoria Décimo

Sánchez Silvia Contabilidad y Auditoria Décimo

Villacis Daniela Contabilidad y Auditoria Décimo

vii

4. ANEXOS

4.1 Encuesta UNIVERSIDAD TECNICA DE AMBATO

CARRERA DE CONTABILIDAD Y AUDITORIA MODALIDAD SEMIPRESENCIAL

La presente encuesta está dirigida a: Los productores agrícolas de las comunidades campesinas del cantón Mocha.

Fecha:

Objetivo: Determinar los temas básicos para la elaboración de la capacitación sobre gestión del proceso de comercialización de productos agrícolas.

ENCUESTA

1. ¿Conoce el significado de la palabra Marketing?

SI NO

2. ¿Qué tipo de productor se considera usted?

MINORISTA MAYORISTA

3. ¿A quién vende sus productos?

CONSUMIDOR FINAL INTERMEDIARIOS

4. ¿En dónde comercializa sus productos?

PLAZAS MERCADOS SU DOMICILIO

5. ¿Conoce usted la ganancia real en la venta de sus productos?

SI NO

6. ¿Qué recursos utiliza para vender sus productos?

CANASTOS SACOS CAJAS

FUNDAS OTROS

7. ¿Qué producto comercializa?

PAPAS CEBOLLA AJO

viii

HABAS MORA

8. ¿Cuántas veces en el año cosecha sus productos?

DOS TRES PERMANENTEMENTE

9. ¿Cree usted que la presentación del producto es importante para la venta del mismo?

SI NO

10. ¿Le gustaría recibir capacitación que le permita mejorar sus ganancias?

SI NO

GRACIAS POR SU COLABORACIÒN

ix

4.2 Análisis e interpretación de resultados obtenidos en la encuesta

1. ¿Conoce el significado de la palabra

Marketing? SI NO

TOTAL 38 212

De las 250 personas encuestadas, podemos ver como resultado que 38 de ellas sabe lo que Marketing significa y en su mayoría, 212 personas desconocen este término, por lo que vemos necesario capacitar a estas comunidades sobre Marketing.

2. Se considera usted: PRODUCTOR

MINORISTA

PRODUCTOR

MAYORISTA

TOTAL 167 83

Con los resultados tabulados, podemos ver que en las comunidades campesinas del cantón Mocha la mayoría de productores son minoristas, es decir, venden sus productos directamente al consumidor final debido a que no producen en cantidades grandes.

38

212

SI

NO

167

83

PRODUCTORMINORISTA

PRODUCTORMAYORISTA

x

3. ¿A quién vende sus productos? CONSUMIDOR

FINAL INTERMEDIARIOS

TOTAL 90 160

Como la mayoría de productores son minorista, sus productos los vendes a los consumidores finales.

4. ¿En donde comercializa sus

productos? PLAZAS MERCADOS

SU

DOMICILIO

TOTAL 74 149 31

Los productores venden sus productos, en su mayoría, en los mercados de las los diferentes cantones, en segundo lugar los llevan a las plazas y ahí los comercializan al por menor.

90

160 CONSUMIDOR FINAL

INTERMEDIARIOS

74

149

31

PLAZAS

MERCADOS

SU DOMICILIO

xi

5. ¿Conoce usted la ganancia real en

la venta de sus productos? SI NO

TOTAL 90 160

De los 250 productores encuestados, vemos que 90 de ellos conoce la ganancia real que obtiene al vender sus productos, el resto, que es su mayoría, no sabe cuánto realmente está ganando.

6. Sus productos de venden

en: CANASTO SACOS CAJAS FUNDAS OTROS

TOTAL 73 130 11 48 8

Los recursos que más utilizan los productores de las comunidades del cantón Mocha son los sacos, en los que venden sus productos, además también son muy utilizados los canastos y como son minoristas también utilizan fundas.

90

160

SI

NO

73

130

11

48 8

CANASTO

SACOS

CAJAS

FUNDAS

OTROS

xii

7. ¿Cree usted que la presentación del

producto es importante para la venta del

mismo?

SI NO

TOTAL 194 56

194 productores de los 250 encuestados, cree que es importante la manera de cómo se presenta el producto para los consumidores lo compren o no lo hagan, debido al desconocimiento de que se trata este tema 56 personas creen que este herramienta no es importante.

8. ¿Qué producto

comercializa? PAPAS CEBOLLA AJO HABAS MORA OTROS

TOTAL 95 53 30 47 79 17

Con esta pregunta pudimos darnos cuenta que los productores de esta zona, no solo se dedican a un producto, sino que varían sus cultivos entre varios productos y los resultados indican que las papas y la mora son las de preferencia, seguido de ellas están la cebolla y las habas, pero también el ajo.

194

56

SI

NO

95

53

30

47

79

17 PAPAS

CEBOLLA

AJO

HABAS

MORA

OTROS

xiii

9. ¿Cuántas veces en el año cosecha

sus productos? DOS TRES PERMANENT.

TOTAL 61 66 123

Como se conoció en la pregunta anterior la variedad de productos producidos también en esta pregunta podemos ver que el cultivo en los campos es más bien permanente porque si cosechan un producto el otro también se está sembrando, es por esto que todo el año se recoge la producción.

10. ¿Le gustaría recibir capacitación

que le permita mejorar sus ganancias? SI NO

TOTAL 216 34

De los 250 productores encuestados, 216, la mayoría, le gustaría recibir capacitación a cerca de cómo mejorar sus ganancias.

61

66

123 DOS

TRES

PERMANENT.

216

34

SI

NO

xiv

4.3 Fotografías

xvi

4.4 Capacitación

INTRODUCCION AL MARKETING

EL PROCESO DE MARKETING

El proceso de marketing es el proceso mediante el cual se buscan oportunidades, se segmenta el mercado y se selecciona un mercado resultante, se analiza dicho mercado, se formulan estrategias de marketing, se diseñan planes de acción, se implementan las estrategias, y se controlan y evalúan los resultados. BÚSQUEDA DE OPORTUNIDADES La primera etapa del proceso de marketing consiste en la búsqueda, identificación y análisis de oportunidades que puedan existir en el mercado. Esta búsqueda, identificación y análisis de oportunidades se realiza a través de una investigación de mercados que permita identificar y analizar, entre otras cosas: Necesidades: por ejemplo, la necesidad de ahorrar energía. Problemas: por ejemplo, el problema de la falta de seguridad. Deseos: por ejemplo, el deseo de vestirse con ropa original, única y novedosa. Cambios: por ejemplo, cambios en gustos y preferencias de consumo. Tendencias: por ejemplo, el aumento del número de personas de la tercera edad. Cabe señalar que las oportunidades no solo incluyen las oportunidades de crear un nuevo negocio, sino que también incluyen, por ejemplo, las oportunidades de lanzar un nuevo producto, de incursionar en un nuevo mercado, de apostar por un nuevo rubro de negocio, etc. SEGMENTACIÓN Y SELECCIÓN DE MERCADOS La segunda etapa del proceso de marketing consiste en la segmentación y selección de mercados. En primer lugar se segmenta o divide el mercado total que existe para el producto o servicio a ofrecer en diferentes mercados homogéneos (grupos de consumidores con características similares), tomando en cuenta diferentes variables tales como ubicación, rango de edad, género, nivel socioeconómico, estilo de vida, etc. Y luego se selecciona entre los mercados resultantes, el mercado más atractivo para incursionar, tomando en cuenta la capacidad, el conocimiento y la experiencia con que uno cuenta, así como el hecho de que sea lo suficientemente amplio y cuente con suficiente capacidad económica.

xvii

ANÁLISIS DEL MERCADO En esta etapa se analiza el mercado que se ha seleccionado en la segmentación y selección de mercados previamente realizada (mercado objetivo), con el fin de conocerlo mejor y así poder formular estrategias de marketing que mejores resultados puedan tener en él. Dentro del análisis del mercado, los dos principales elementos que se analizan son los consumidores que lo conforman (público objetivo) y la competencia. Consumidores: se analiza sus necesidades, gustos, preferencias, deseos, hábitos de consumo, comportamientos de compra (dónde compran, cuándo compran, por qué compran), costumbres, actitudes, etc. Competencia: se analiza su ubicación, público objetivo, volumen de ventas, participación en el mercado, experiencia en el mercado, recursos, capacidad, principales estrategias, ventajas competitivas, fortalezas, debilidades, etc. FORMULACIÓN DE ESTRATEGIAS DE MARKETING En esta etapa se formulan las estrategias de marketing que se utilizarán para incursionar en el mercado objetivo y atenderlo de la mejor manera posible, en base al análisis del mercado previamente realizado. Es decir, se formulan estrategias de marketing que satisfagan necesidades, gustos, preferencias y deseos de los consumidores, y que tomen en cuenta sus demás características, y que permitan competir adecuadamente con los competidores. Las estrategias de marketing se realizan para los cuatro elementos que conforman la mezcla de marketing (producto, precio, plaza y promoción). Estrategias para el producto: por ejemplo, la inclusión de nuevas características o atributos al producto. Estrategias para el precio: por ejemplo, el aumento del precio del producto con el fin de aumentar la sensación de calidad. Estrategias para la plaza: por ejemplo, el uso de intermediarios con el fin de aumentar la cobertura del producto. Estrategias para la promoción: por ejemplo, el obsequio de artículos publicitarios tales como lapiceros o llaveros que lleven consigo el logo de la empresa. DISEÑO DE PLANES DE ACCIÓN En esta etapa se diseñan los planes de acción que incluyan los pasos y otros aspectos necesarios para implementar las estrategias de marketing previamente formuladas. Los planes de acción por lo general incluyen los siguientes elementos: Las tareas a realizar: las tareas que se van a realizar, necesarias para implementar las estrategias de marketing. La asignación de recursos: los recursos que se van a utilizar para realizar las tareas e implementar las estrategias, y la forma en que se van a distribuir. Los responsables: los responsables y encargados de realizar las tareas e implementar las estrategias. La programación de las tareas: el cronograma con fechas de inicio y plazos para realizar las tareas e implementar las estrategias.

xviii

El presupuesto requerido: la inversión requerida para realizar las tareas e implementar las estrategias. IMPLEMENTACIÓN DE ESTRATEGIAS DE MARKETING En esta etapa se implementan las estrategias de marketing formuladas, en base a los planes de acción previamente diseñados. La implementación o puesta en práctica de las estrategias de marketing comprende entre otras cosas la organización de las tareas, la asignación y distribución de los recursos a utilizar, la asignación de los responsables y encargados, la coordinación de las actividades, y la dirección de la ejecución de las estrategias. CONTROL Y EVALUACIÓN Finalmente, en esta etapa se controla y evalúa la implementación de las estrategias de marketing. En primer lugar se controla y se asegura de que las estrategias de marketing se estén implementando tal como se especifica en los planes de acción, y que el personal encargado de la implementación esté teniendo un buen desempeño tanto individual como grupal. Y luego se evalúa y se comprueba que se estén alcanzando los objetivos propuestos al verificar que los resultados obtenidos concuerden con los resultados esperados, para que en caso contrario se tomen las medidas correctivas o, en todo caso, se formulen e implementen nuevas estrategias de marketing.

MARGENES DE COSTO

Los negocios compran los productos a mayoristas o distribuidores e incrementan el precio cuando venden los productos a los consumidores. El incremento en el precio les proporciona dinero para el funcionamiento del negocio y para los sueldos de la gente que ahí trabaja. Un negocio puede tener una regla que el precio de determinado tipo de producto necesita un incremento de un determinado porcentaje para establecer a cuanto venderlo. Este porcentaje se llama margen de ganancia. Si se conoce el costo y el porcentaje de del margen de ganancia, el precio de venta es el costo original más la cantidad del margen de ganancia. Por ejemplo, si el costo original es $4.00 y el margen de ganancia es 25%, el precio de venta debería ser $4.00 + $4.00*25/100 = $5.00. Una forma más rápida de calcular el precio de venta es igualar el costo original a 100%. El margen de ganancia es 25% entonces el precio de venta es 125% del costo original. En el ejemplo, $4.00 * 125/100 = $5.00.

xix

LOS CANALES DE MARKETING

En la actualidad, gracias las condiciones de apertura y comunicación, la mayoría de los productos se ofrecen a los clientes a muchos kilómetros de distancia desde donde son producidos, e intervienen además varios "mediadores" que facilitan que el producto esté disponible con prontitud y calidad. Los canales de Marketing, son todas aquellas organizaciones que se involucran en el proceso de hacer que un producto o servicio esté disponible para el uso o consumo de los clientes, es decir son los intermediarios existentes entre los fabricantes y los clientes finales. Estos canales influyen en las decisiones de marketing de la empresa, entre ellas la fijación de precios, decisiones de ventas y publicidad, entre otras. INTERMEDIARIOS DE LOS CANALES DE MARKETING Intermediarios del mercado: es un grupo constituido por todos los mayoristas y los minoristas, que compran, se hacen con la propiedad, y revenden la mercancía. Agentes: este grupo de intermediarios está constituido por comisionistas, representantes de fabricantes y agentes de ventas; se reconocen pues buscan clientes y pueden negociar en representación del fabricante. Proveedores de servicios: son todas aquellas organizaciones como empresas de transporte, almacenistas independientes, bancos y agencias de publicidad, que colaboran en el acto de distribuir sin comprar ni revender.

FUNCIONES Y FLUJOS DE LOS CANALES DE MARKETING. Los canales de Marketing, realizan una serie de funciones encaminadas a facilitar el proceso que hay entre la producción del bien o servicio y la entrega y uso del mismo por parte del consumidor. Estas funciones son: Recoger información de clientes actuales y potenciales, competidores y demás actores y fuerzas del entorno de marketing. Crear y publicitar comunicaciones persuasivas que estimulen la compra. Conseguir acuerdos finales de precios y otros aspectos, que faciliten la transmisión de la propiedad o posesión. Realizar los pedidos a los fabricantes. Adquirir los fondos requeridos para financiar los inventarios a distintos niveles del canal de marketing. Asumir los riesgos propios del desarrollo de las actividades del canal. Encargarse del almacenamiento sucesivo y transporte de los productos.

http://photos1.blogger.com/blogger/7142/2298/1600/Business 0029.jpg

xx

Remunerar las facturas a los vendedores mediante los bancos e instituciones financieras. Transferir la propiedad desde una organización o persona a otra. Estas funciones pueden generar diferentes tipos de flujos, los cuales son: Flujo hacia delante: es el flujo que va desde la empresa hasta el cliente, tal como la propiedad, la posesión física, y la promoción). Flujo hacia atrás: son aquellos que van desde el cliente a la empresa, tal como los pedidos y el pago. Flujos mixtos: son aquellos que se mueven en ambas direcciones, por ejemplo la información, la negociación, financiación y asunción del riesgo. NIVELES DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN. La parte inicial del canal es representada por el fabricante, mientras que la final es representada por el consumidor final; la longitud del canal se representa mediante el número de intermediarios existentes en el mismo, así: Canal de nivel cero: (canal de marketing directo), en este canal no hay intermediarios, es un fabricante que vende directamente al cliente final, por ejemplo las ventas por TV, las ventas por Internet, las empresas de servicios, o quienes producen y venden en sus locales propios, tal como el calzado La Moda, en sus almacenes en la ciudad. Canal de un nivel: contiene un intermediario, normalmente un minorista, por ejemplo, la empresa de jeans Diesel vende directamente a jeans Team, que los vende al cliente final en Bucaramanga. Canal de dos niveles: contiene dos intermediarios, generalmente un mayorista y un minorista, por ejemplo: las empresas importadoras. Canal de tres niveles: contiene tres intermediarios, por ejemplo:…leche, (tentativo) Existen canales de más niveles, pero según el fabricante, éstos canales multinivel pueden generar dificultades al tratar de conseguir información de los clientes finales para poder ejercer labores de control.

VALOR AGREGADO

El principio que guía todas las decisiones de distribución es la creación de valor añadido. La antigua visión del canal era una metáfora, en la que el fabricante ponía el producto e u extremo “tubería” y ese mismo producto salía por el otro extremo y caía en las manos del consumidor. La metáfora emergente es la de una cadena de valor añadido, en la que cada miembro del canal añade valor al producto de alguna manera. Co frecuencia, el valor que se añade esta en los servicios que cada miembro agrega al producto físico. En este aspecto, se considera que el canal crea valor de tiempo, d lugar y de forma. Por ejemplo una tienda abierta las 24 horas crea valor de TIEMPO, porque está abierta en cualquier momento que el consumidor quiera hacer una compra. Los proveedores de comida rápida crean valor de LUGAR porque tienen muchas tiendas en calles muy frecuentadas. En cuanto el valor de FORMA, se crea cuando un integrante del canal altera en producto de alguna manera.

xxi

DESICIONES DE MARKETING EN PRODUCTOS AGRICOLAS

Como bien mencionan y analizan diversos autores de marketing como Kotler, Mc Carthy, Braidot, u otros, existen cuatro estrategias de marketing que forman parte de la denominada mezcla de marketing o marketing mix.

Nadie duda acerca de la gran utilidad del marketing para las empresas de hoy; la gran mayoría de los empresarios del rubro industrial, comercial o de los servicios, e inclusive los conductores de las organizaciones sin fines de lucro aplican en mayor o menor medida conceptos o herramientas de marketing. Sin embargo, no parece suceder lo mismo con las empresas agropecuarias. Dada dicha situación objetiva, surge entonces la duda acerca de cuáles son las posibilidades ciertas de aplicación del marketing agropecuario. Y respecto al punto mencionado, reflexionar acerca de dos aspectos: en primer lugar, si es posible hacer marketing agropecuario y en segundo lugar -si la respuesta fuera afirmativa- expresar claramente en qué consiste, definiendo su campo de acción. Con referencia al primer aspecto, no tengo dudas de que la respuesta es afirmativa: es absolutamente posible aplicar el marketing agropecuario; es más, no solo es posible sino que además entiendo que es estrictamente necesario para intentar un negocio exitoso. La razón por la cual es posible practicar marketing agropecuario es sencilla: las empresas agropecuarias son organizaciones con un fin determinado, en este caso la de obtener utilidades con la explotación, con la característica de que explotan el suelo, ya sea para actividades agrícolas como para actividades ganaderas u otras; por lo tanto tienen sentido en la medida en que satisfacen necesidades a la vez que son rentables; precisamente la satisfacción de necesidades que persiguen hace que el marketing como disciplina pueda colaborar fuertemente en la obtención de sus objetivos. Recordemos que el marketing es una actividad humana cuya finalidad es satisfacer las necesidades y deseos del hombre, a través de procesos de intercambio (definición de Philip Kotler) El propio Kotler, prestigioso autor de numerosos libros y artículos de la especialidad, y considerado el “padre” del marketing moderno, afirma que el marketing de un sector particular, no es diferente en esencia del marketing en general. De sus dichos se desprende claramente que el marketing se puede aplicar en diversos sectores, y que sus bases y esencia no cambian. En síntesis, no hay diferencias sustanciales entre una empresa industrial, comercial o de servicios respecto a una agropecuaria que provoque que el marketing quede fuera de las posibilidades de su alcance. Solo tendrá que producir una fuerte adaptación de sus estrategias a las características que este tipo de empresas posee, lo que marcará de forma fundamental los lineamientos del marketing posibles de aplicación. Así como existe el marketing industrial, o el marketing de servicios, distinto en ciertos aspectos del marketing comercial, también existe (y es deseable que así sea) el MARKETING AGROPECUARIO. Habiendo respondido la primera cuestión, debemos responder acerca del segundo aspecto, es decir definir entonces que es o en qué consiste el marketing agropecuario. Y esto resulta sencillo: es el marketing aplicado a empresas de tipo agropecuarias. Ni más ni menos que ello. Otro tema un poco

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más complicado es adentrarnos en los fundamentos del marketing agropecuario, cosa que abordaré a continuación y a lo largo del presente trabajo. CONSIDERACIONES GENERALES Las empresas agropecuarias poseen características especiales que han sido objeto de tratamiento en diversos trabajos, y que no es objeto del presente desarrollar. Pero sí debemos marcar cuales de esas características pueden ser determinantes en el marketing aplicable. Así pues, este tipo de empresas:

Producen y comercializan productos en mercados de gran

transparencia.

Como consecuencia de lo anterior tienen escaso poder de influencia

sobre los precios.

El mercado en que actúan posee una demanda conocida (parece no

necesario un estudio de mercado, dado que la necesidad ya se conoce

como existente).

Producen en general productos poco diferenciados (commodities).

El énfasis de las actividades está en la producción, debido a que la

venta, en principio, está asegurada (pero al precio de mercado).

Estas características determinan, influyen y limitan el marco de acción del marketing en el ámbito agropecuario; pero no confundamos: no impiden que el marketing pueda ser aplicado. Eso sí, con ciertas adaptaciones de rigor que pasaré a describir y analizar.

EL PRODUCTO

CONCEPTO Podemos definir un producto como algo que es ofrecido en el mercado con la finalidad de que se le preste atención, sea adquirido, utilizado o consumido, con el objeto de satisfacer un deseo o una necesidad. ESTRATEGIA DE PRODUCTO

Estrategia de precio

Estrategia de distribución

Estrategia de comunicaciones

El marketing se compone de una serie de decisiones fundamentales en estas cuatro áreas. Y estas decisiones serán directas o indirectas, es decir si no las

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toma el empresario, su omisión hará que de alguna manera las tome el mercado, con consecuencias quizá no deseadas. Lo que quiero decir es que por ejemplo, si decido vender mi producción de trigo mediante una compañía cerealera determinada y enviar los granos con un flete de terceros, he tomado una decisión de marketing directa, en este caso de distribución; la fecha en que vendo es también una decisión de marketing. Ahora si vendo cuando necesito dinero para pagar insumos, al primer comprador que se presenta y sin mayor análisis, he tomado una decisión indirecta de marketing, quizá en este caso no la mejor de las opciones posibles. Aquí el mercado actuó por mí o al menos me condicionó. Ahora bien, debe reconocerse que estas estrategias de marketing se encuentran acotadas en marketing agropecuario, es decir limitadas e influidas por las características ya mencionadas en el punto 2. Creo que sin dudas, las estrategias de precio y comunicaciones son menos aplicables en empresas agropecuarias. O digámoslo de manera diferente: son de más dificultosa aplicación práctica. En el primer caso (decisiones de precios) por tener el empresario poca influencia sobre los valores de venta, actuando en general como tomadores de los mismos; en el segundo de los casos, por tratarse de productos “conocidos” en el mercado y cuyos beneficios parecería no necesario comunicar. De todas formas ambas estrategias pueden ser adaptadas al ámbito agropecuario, y tener de esa forma algún grado de alcance. Por el contrario, resulta muy claro que el marketing agropecuario tiene un enorme campo de acción en el caso de las estrategias de producto y distribución. Tomar decisiones acerca de qué tipo de producto producir y con qué mecanismos comercializarlo, son aspectos componentes de dichas estrategias de marketing. A continuación desarrollaré los principales lineamientos que deberían contemplar dichas estrategias. ESTRATEGIA DE PRODUCTO Dentro de las decisiones de producto se incluyen temas como:

Elección del producto

Decisiones de mezcla de productos

Utilización o no de marcas

Packaging

Calidad de producto

Características o atributos del o los productos

A excepción del tema packaging (o envoltorio), que tiene menor posibilidad de aplicación en el sector, queda absolutamente claro que el resto de las decisiones son también necesarias y trascendentes en las empresas agropecuarias.

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Elegir si nos vamos a dedicar a la agricultura o a la ganadería, y dentro de cada una de dichas disciplinas si haremos trigo, maíz, u otros cultivos, o si en ganadería hacemos cría o invernada, vacunos, ovinos o porcinos, o si por el contrario nos dedicamos a producciones no tradicionales como blueberries, son decisiones de marketing (elección del producto), independientemente de que una vez tomadas pasan al área de producción. Decidir si mezclamos producciones, destinando superficies a diferentes cultivos o a diferentes tipos de ganadería, son decisiones de marketing (mezcla de productos). Optar por comercializar con una marca, o bien hacerlo en forma tradicional, sin ella, es una decisión de marketing (utilización o no de marcas). Decidir la calidad con la que vamos a producir un determinado cultivo o la producción cárnica, es una decisión de marketing (calidad de producto). Decidir si la carne producida va a ser de tipo magra (baja en grasas) o si por el contrario va a ser de alto contenido graso, es una decisión de marketing (características o atributos del producto). Sucede que muchas de dichas decisiones, son tomadas sin utilizar las herramientas que el marketing ofrece, incluso, sin saber que son decisiones de marketing, son tomadas por el área de producción, en el convencimiento de que el área comercial nada tiene que hacer en dichas decisiones. Y no podemos dejar de mencionar, que en muchos casos, se produce en base a la tradición sin analizar las posibilidades de producir variantes en los esquemas productivo-comerciales (Ejemplo: sigo sembrando trigo, las mismas hectáreas, la misma variedad, con los mismos esquemas productivos, etc.). Esto sería el equivalente a un industrial que produce siempre el mismo producto, en las mismas cantidades, con las mismas características y con el mismo esquema productivo. Cuando el que se comporta de dicha forma es un industrial, un comerciante o un productor de servicios, decimos que se olvidó del marketing, pero no decimos lo mismo de un productor agropecuario. Entiendo que esta tendencia debiera empezar a revertirse, quebrando la resistencia a aceptar la importancia del marketing en el sector. Me referiré puntualmente a cada tipo de decisión de la estrategia de producto en el ámbito mencionado, comenzando por la elección del producto. No haré consideraciones respecto al tema packaging, por las razones antes mencionadas. GLOSARIO DE TÉRMINOS

Mercado: Ámbito público destinado para comerciar (compra y venta)

productos y servicios.

Plazas: es un espacio urbano público, amplio y descubierto, en el que se

suelen realizar gran variedad de actividades. Las hay de múltiples

formas y tamaños, y construidas en todas las épocas, pero no hay

ciudad en el mundo que no cuente con una. Por su relevancia y vitalidad

dentro de la estructura de una ciudad se las considera como salones

urbanos.

Mercadotecnia: Compra o venta en el mercado.

Cursos de acción: camino a tomar en la realización de algo.

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Demanda: la cantidad y calidad de bienes o servicios que los

consumidores están dispuestos a comprar a un precio determinado.

Bienes: pertenencias de una persona, sus bienes, sus cosas.

Logística: Técnica o modo de transporte de los productos.

Gestionar: hacer las averiguaciones y trámites para sacar adelante un

proyecto.

Macroeconomía: lo que respecta a la producción y consumo de las

riquezas de un país.

Sociología: Ciencia que estudia al hombre en sus relaciones con la

sociedad.

Mercado de Valores: donde se tranzan o comercializan (compra-venta)

valores.

Valores: documentos, títulos de renta, acciones u obligaciones que

representan cierta suma de dinero.

Documentos: prueba escrita que certifica una propiedad.

Título de Renta: documento que certifica el derecho de una utilidad o

interés.

Acciones: documentos que representan el valor de la empresa. El

número de acciones pertenecientes a un socio indica su participación

económica y su correspondiente pertenencia en esa sociedad

poseedora de dicha empresa.

Proveedores: Personas encargadas de abastecer de lo necesario.

Mayoreo: ventas del producto por mayor o en grandes cantidades.

Menudeo: ventas del producto en unidades o pequeñas cantidades.

Imagen Corporativa: prestigio o imagen de una empresa.

Mercados potenciales: posibles clientes para un producto.

Intermediario: persona que media entre otras para un negocio.

Incentivos: atractivo que mueve a realizar algo.

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EL PRECIO EL PRECIO DE MIS PRODUCTOS EN EL MERCADO El precio depende sobre todo (hay muchos factores) de la oferta y la demanda que hay en el mercado. Y en esta época de gran competencia, los clientes tienen muchas ofertas de diferentes empresas competidoras. Por esta razón, las empresas utilizan diversas estrategias de precio para capturar clientes o para fidelizarlos. Ejemplos de estrategias de precio son los saldos (2×1, 30% de reducción…), los bonos de reducción o el financiamiento. El precio es el valor monetario que le asignamos a nuestros productos al momento de ofrecerlos a los consumidores. Algunas estrategias que podemos diseñar relacionadas al precio son:

Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio bajo, para que, de

ese modo, podamos lograr una rápida penetración, una rápida acogida,

o podamos hacerlo rápidamente conocido.

Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto, para que, de

ese modo, podamos aprovechar las compras hechas como producto de

la novedad.

Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto, para que, de

ese modo, podamos crear una sensación de calidad.

Reducir el precio de un producto, para que, de ese modo, podamos

atraer una mayor clientela.

Reducir los precios por debajo de los de la competencia, para que, de

ese modo, podamos bloquearla y ganarle mercado.

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DISTRIBUCIÓN O PLAZA

La distribución es aquel conjunto de actividades, que se realizan desde que el producto ha sido elaborado por el fabricante hasta que ha sido comprado por el consumidor final, y que tiene por objeto precisamente hacer llegar el producto (bien o servicio) hasta el consumidor. La distribución comercial es responsable de que aumente el valor tiempo y el valor lugar a un bien. Por ejemplo, una bebida refrescante tiene un valor por su marca, imagen etc., la distribución comercial aumenta el valor tiempo y valor lugar poniéndola a disposición del cliente en el momento y lugar en que la necesita o desea comprarla. La distribución es uno de los aspectos o variables de la mezcla de mercadotecnia (marketing mix). Forma parte de las llamadas «Cuatro P's» del marketing clásico. Las otras tres partes originales son producto, precio y promoción; actualmente se agregan personas, procesos y evidencia física (Physical Evidence) en el caso del marketing de servicios. Para que las ventas se produzcan no basta con tener un producto bueno, a un precio conveniente y que sea conocido por los consumidores, sino que es necesario además que sea accesible para los consumidores. En este sentido, es preciso situar el producto en los puntos de venta donde los consumidores adquieren los bienes. Las decisiones sobre distribución tienen para la empresa un carácter estratégico, ya que no es tan fácil modificar un canal de distribución como pueda serlo actuar sobre otras variables. Son aspecto regulados por vínculos contractuales (cuando intervienen otras empresas) o que han exigido cuantiosas inversiones (desarrollo de una red propia) y, por ello, las modificaciones sólo se pueden contemplar en el largo plazo. Aunque la configuración del sistema es una decisión estructural, existen también cuestiones tácticas que pueden modificarse en el corto plazo y que afectan a la distribución, como por ejemplo los márgenes en los distribuidores, acciones promocionales, etc. La posición que la empresa ocupa en el proceso de distribución es un elemento crucial en los problemas a que se enfrenta. Así, una empresa de fabricación tendrá que decidir sobre los canales de distribución que utiliza, las funciones que asume, las condiciones y el grado de presencia que quiere que tengan sus productos en el mercado, mientras que para una empresa de distribución, las decisiones estribarán en la selección de proveedores, la negociación con ellos de las condiciones de las transacciones y la búsqueda de un mercado rentable donde actuar con sus establecimientos comerciales. Esta diferenciación, en la medida en que se dan fenómenos de integración y de absorción de determinadas funciones por parte de los fabricantes o distribuidores, es cada vez más difícil de establecer. La distribución desempeña también un importante papel social, en la medida en que tiene efectos sobre la economía de un país en su conjunto. Con cierta frecuencia se formula una crítica contra las estructuras de distribución, basada en la diferencia que existe entre el precio de venta del fabricante o productor y el precio final de venta al público. Esta crítica es infundada, en la medida en que esa diferencia de precios o margen debe servir para retribuir el conjunto de funciones asumidas en el proceso de distribución y no constituye, salvo una pequeña parte, el beneficio del intermediario. Por otra parte, cuanto mejor es el

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servicio ofrecido en la distribución, será más costoso dicho proceso. Así, por ejemplo, un sistema de distribución con un mayor número de puntos de venta, lo que supone al consumidor desplazamientos más cortos para adquirir el producto, implica un sistema de distribución más costoso. En los procesos de desarrollo se observa una doble tendencia. De una parte, la distribución se racionaliza, reduciendo sus costes mediante establecimiento de mayor tamaño, mejor gestión de compras, reducción de inventarios, sistemas de transporte más eficientes, etc., lo que supone una posibilidad de reducir los márgenes comerciales. Por otra parte, los consumidores exigen un mejor servicio en los establecimientos de distribución, y la respuesta a esta exigencia es incurrir en mayores costes de distribución. Estas tendencias coexisten en el mercado, en la medida en que los consumidores no son todos homogéneos y existen segmentos diferenciados. DECISIONES SOBRE LA DISTRIBUCIÓN Las decisiones sobre distribución deben responder preguntas como:

¿Qué canales de distribución se deben (canal de distribución) utilizar?

¿Debería el producto venderse a través de comercio minorista?

¿Debería el producto distribuirse a través de mayoristas?

¿Deberían utilizarse un canal de venta multinivel?

¿Cuántos intermediarios debería tener el canal de distribución?

¿Dónde debería estar disponible el producto o servicio?

¿Cuándo debería estar disponible el producto o servicio?

¿La distribución debería ser exclusiva o extensiva?

¿Quién debería controlar el canal de distribución?

¿Las relaciones en el canal deberían ser informales o contractuales?

¿Los miembros del canal deberían compartir la publicidad?

¿Deberían utilizarse métodos de distribución electrónica?

¿Hay alguna limitación en la distribución física y logística?

¿Cuánto costará mantener un inventario de productos en las estanterías

de las tiendas y en los almacenes de los miembros del canal?

Canal de distribución La separación geográfica entre compradores y vendedores y la imposibilidad de situar la fábrica frente al consumidor hacen necesaria la distribución (transporte y comercialización) de bienes y servicios desde su lugar de producción hasta su lugar de utilización o consumo. Con frecuencia existe una cadena de intermediarios, en la que cada uno pasa el producto al siguiente eslabón, hasta que finalmente alcanza al consumidor o usuario final. Este proceso se conoce como canal de distribución o cadena. Cada uno de los elementos del canal tiene sus propias necesidades, que el productor debe considerar junto con las del usuario final.

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TIPOS DE INTERMEDIARIOS

Agente, son personas íntimamente relacionadas a la empresa que

deben respetar zonas geográficas de venta y cumplir cuotas

Mayoristas adquieren sus productos directamente de los fabricantes

o de los agentes, venden a los minoristas o otros fabricantes

Minorista (también llamado detallista), que vende al cliente final.

Los canales de distribución no se pueden restringir a los productos físicos. Pueden ser importantes para promover un servicio desde el productor al consumidor en ciertos sectores, ya que ambos canales, directos e indirectos, pueden ser utilizados. Los hoteles, por ejemplo, pueden vender sus servicios directamente o con agentes, operadores de viaje, líneas aéreas, tableros turísticos, sistemas centralizados de reservas, el etc. También ha habido algunas innovaciones en la distribución de servicios. Por ejemplo, ha habido un aumento en las franquicias y en los servicios de alquiler, y, la última novedad, ofreciendo cualquier cosa a través de las televisiones. También hay una cierta evidencia de la integración del sector de servicios, con distintos servicios ofreciéndose juntos, particularmente en los sectores del transporte y turismo. Por ejemplo, los acoplamientos ahora existentes entre las líneas aéreas, los hoteles y los servicios de alquiler de coches. Además, ha habido un aumento significativo en los distribuidores al por menor para el sector de servicios. Miembros de los canales Los canales de distribución pueden tener distintos niveles. Kotler definió el nivel más simple, el del contacto directo sin intermediarios implicados, como el canal nivel cero. El nivel siguiente, es el canal nivel uno, caracterizado por un intermediario; en bienes de consumo un minorista, para las mercancías industriales un distribuidor. En mercados pequeños (y países pequeños) es práctico llegar a todo el mercado usando apenas los niveles cero y uno. En mercados grandes (y en países más grandes) un segundo nivel, distribuidor por ejemplo, se utiliza principalmente para ampliar la distribución a un gran número de minoristas de cada vecindad. En Japón la cadena de la distribución es más compleja y se utilizan otros niveles, incluso para el más simple de los bienes de consumo. Estructura de los canales A los varios niveles de la distribución, a los que se refieren como la longitud de canal, Lancaster y Massingham también agregaron otro elemento estructural, la relación entre sus miembros:

Convencional o de flujo libre, canal con una gama de intermediarios por

donde llegan las mercancías al usuario final.

Transacción única, un canal temporal que se puede instalar para una

transacción; por ejemplo, la venta de un proyecto específico.

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Sistema de comercialización vertical, es aquél en que los elementos de

la distribución se integran.

Mercado Interior Muchos de los principios y técnicas de la comercialización que se aplican a los clientes externos de una organización pueden ser aplicados con eficacia a cada subsidiario, o a cada departamento, los clientes internos. En algunas organizaciones esto puede estar formalizado, pues las mercancías se transfieren entre las distintas partes de la organización con un precio de transferencia. Para fines prácticos, con la excepción posible del mecanismo de tasación en sí mismo, este proceso se debe ver cómo relación normal entre comprador y vendedor. El hecho de que este sea un mercado prisionero, dando por resultado un precio de monopolio, no debe desalentar a los participantes de emplear técnicas de comercialización. Menos obvio, pero práctico, es el uso de la comercialización por servicio entre departamentos administrativos; para optimizar su contribución a sus clientes del resto de la organización, los ejemplos de organizaciones no lucrativas al tratar con sus clientes, ofrecen un paralelo muy útil. Decisiones de canal

Estrategia total

Estrategia del canal

Producto

GERENCIA DEL CANAL La decisión de elegir canal es muy importante. En teoría por lo menos, hay una forma de compensación: el coste de intermediarios que se usan para alcanzar una distribución más amplia se supone menor que el beneficio que proporciona. De hecho, la mayoría de los fabricantes de bienes de consumo nunca podrían asumir el coste de venta directo a sus consumidores, a no ser por correo contra reembolso. En la práctica, si el productor es bastante grande, el uso de intermediarios (particularmente el agente y el comerciante) puede costar a veces más que la venta directa. Muchas de las discusiones teóricas sobre los canales giran alrededor del coste y la mayoría de las decisiones prácticas se refieren al control del consumidor. Una compañía pequeña no tiene ninguna alternativa para utilizar intermediarios, a menudo varios escalones de ellos, pero las compañías grandes sí tienen la opción. Sin embargo, muchos productores parecen asumir que, una vez que su producto se haya vendido en el canal al principio de la cadena de distribución, su trabajo se acaba. Pero esa cadena de distribución asume solamente una parte de la responsabilidad del productor, y si éste tiene cualesquiera aspiraciones a orientar comercialmente, su trabajo se debe ampliar a manejar indirectamente todos los procesos implicados en esa cadena hasta que el

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producto o el servicio llega al usuario final. Esto puede implicar un número de decisiones por parte del fabricante:

Calidad de los miembros del canal

Motivación del canal

Canales de supervisión y de manejo

CALIDAD DE LOS MIEMBROS DEL CANAL

Distribución intensiva, donde la mayoría de revendedores almacena y

compite con el precio del producto, (con productos de conveniencia, por

ejemplo, y particularmente con marcas líderes en mercados de bienes

de consumo). Ej. refresco de cola

Distribución selectiva, éste es el patrón normal entre consumidor y

mercados industriales, donde algunos revendedores especializados

almacenan el producto. Ej. la gasolina

Distribución exclusiva, en que solamente se permite a unos

revendedores especialmente seleccionados (generalmente solamente

uno por área geográfica) venden el producto. Ej., automóviles, a través

de su red de concesionarios.

MOTIVACIÓN DEL CANAL Es difícil motivar a empleados directos para promocionar las ventas, y la motivación de los dueños y de los empleados de organizaciones independientes en una cadena de distribución requiere mayor esfuerzo. Hay muchos dispositivos para alcanzar tal motivación. Quizás el más usado generalmente sea el soborno: el fabricante ofrece un margen mejor, para tentar a los dueños del canal a empujar el producto más que a sus competidores; o se ofrece una competición al personal de ventas de los distribuidores, para tentarles a vender el producto propio. En el otro extremo del espectro está la relación casi simbiótica que el fabricante en algunos campos desarrolla con sus agentes, donde el personal del agente se entrena según el método del propio personal de fábrica. SUPERVISAR Y MANEJAR EL CANAL De la misma manera que las propias ventas de la organización y las actividades de la distribución necesitan ser supervisadas y manejadas, hay que cuidar las de la cadena de distribución. En la práctica, por supuesto, muchas organizaciones utilizan una mezcla de diversos canales; pueden complementar una fuerza de ventas directa, manejando a los clientes grandes, con agentes que cubren los clientes más pequeños. Comercialización vertical

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Este desarrollo relativamente reciente integra el canal con el abastecedor original, tanto el productor como distribuidores y minoristas trabajan en un sistema unificado. Esto puede darse porque un miembro de la cadena posee los otros elementos (a menudo llamado integración corporativa de sistemas); un fabricante que posea sus propios distribuidores al por menor, sería integración delantera. Si un minorista posee sus propios fabricantes, ésta sería integración posterior. (Por ejemplo, MFI, el minorista de los muebles, posee Hygena que hace sus unidades de cocina y dormitorio.) La integración puede también estar por licencia (tal como la ofrecida por las hamburguesas de McDonald's y las ropas de Benetton) o por cooperación simple (de la manera que la marca Spencer coopera con sus abastecedores). Los acercamientos alternativos son sistemas contractuales, utilizados a menudo por vendedores al por mayor o cooperativas de venta al por menor, con sistemas de comercialización administrados donde un miembro dominante de la cadena de distribución utiliza su posición para coordinar las actividades de los demás, han sido tradicionalmente la forma usada por los fabricantes. La intención de la comercialización vertical es controlar desde el fabricante en un extremo al minorista en el otro, la cadena de distribución. Esto elimina un sistema de variables de las ecuaciones de la comercialización. Otra investigación indica que la integración vertical es una estrategia que se persigue lo más posible en la etapa madura del mercado o del producto. En las primeras etapas puede reducir beneficios. Es discutida porque también aparta la atención del negocio verdadero de la organización, ya que los fabricantes sobresalen raramente en operaciones al por menor y, en teoría, los minoristas deben centrarse en sus negocios de ventas más que en instalaciones de fabricación (la marca Spencer, por ejemplo, proporciona cantidades considerables de asistencia técnica a sus proveedores, pero no los posee). COMERCIALIZACIÓN HORIZONTAL El mágico ejemplo propuesto por Walt Disney, algo menos frecuente, de acercamiento horizontal a los canales, es cuando dos o más organizaciones no competidoras forman una empresa a riesgo compartido, una operación de marketing conjunto, porque éste está más allá de la capacidad de cada organización individual.

PROMOCION

Es comunicación. Tiene como fin informar de la existencia de un producto, sus ventajas, disuadir al cliente potencial de su compra y recordar al cliente actual que el producto existe. ¿Cómo se hace llegar esa comunicación? Aspectos: -venta personal -la publicidad

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-las relaciones publicas - promoción de ventas -Medios más selectivos (generalmente publicaciones periódicas). -Estilo más racional y menos persuasivo. Como instrumento de marketing la promoción tienen como objetivo comunicar la existencia del producto, dar a conocer sus características, ventajas y necesidades que satisface.

Fines básicos: informar. Persuadir. Recordar. Informar. Persuadir Desarrollar actitudes favorables ante el producto. Prestar servicio. Captar y transmitir información a la empresa. Instrumentos de promoción: - Venta personal. - Publicidad. - Relaciones públicas - Promoción de ventas Objetivos de las acciones promocionales:

- Creación de imagen. - Diferenciación del producto. - Posicionamiento del producto o de la empresa.

Políticas de Promoción Fijar objetivos promocionales Determinar los tipos de promociones a realizar Seleccionar y programar medios de publicidad Desarrollar anuncios publicitarios Medir la eficacia de las campañas Determinar territorios y zonas de venta Llevar a cabo promociones Elaborar y distribuir publicaciones y propagandas

El marketing es un sistema interactivo que utiliza uno o más medios de comunicación para obtener una respuesta medible en un público objetivo. La forma más práctica común de marketing directo es el mailing o su versión electrónica denominada e-mailing por el que los responsables de marketing envían sus mensajes a los consumidores de una determinada área, generalmente, extraídos de una base de datos. Una variedad del mailing lo constituiría el buzoneo que consiste en la introducción de folletos y otros elementos publicitarios directamente en los buzones de los edificios. El segundo método más común de marketing directo es el telemarketing por el que las compañías llaman a números de teléfono que han sido previamente seleccionados o bien al azar. También es posible realizar envíos de marketing directo a través de Internet -e-mailings-, que, cuando se desarrolla de manera maliciosa, es comúnmente conocido como spam. Por último, existe un cuarto método que consistiría en el envío masivo de faxes, si bien es menos común.

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El marketing directo difiere de los métodos habituales de publicidad en que no utiliza un medio de comunicación intermedio o se expone en público, como por ejemplo, en el punto de venta. Por el contrario, se envía directamente al consumidor. Algunas de las ventajas que se predican del marketing directo son:

Es un método rápido y económico de llegar al consumidor.

Teóricamente, se dirige directamente a los potenciales clientes de un

producto o servicio por lo que su efectividad es mayor que otros medios

masivos.

La mayor parte del marketing directo es realizado por compañías cuya única función es diseñar y ejecutar este tipo de publicidad. Generalmente, utilizan bases de datos de consumidores y muy a menudo manejan criterios muy sofisticados para incluirlos o eliminarlos de sus listas de marketing. Al tratarse de una comunicación interactiva entre la empresa y el cliente, su uso como herramienta de marketing y comunicación se ve fuertemente condicionado por las legislaciones existentes en cada país sobre el uso de datos de carácter personal. De ahí que en sociedades no excesivamente restrictivas con el uso de la información de carácter personal (EE.UU) tenga más eficacia que en otras economías más celosas del uso de este tipo de datos (Alemania, España, etc.) En estos países tan celosos de la intimidad de sus ciudadanos sólo se puede producir una comunicación interactiva con un cliente si sus datos personales (nombre, dirección postal, teléfono)se encuentran en un directorio público (guía de teléfonos u otros directorios públicos) o se ha recabado de ellos un consentimiento expreso para ese tipo de comunicación. Los cinco pasos principales son: - Introducción: tiene que ser con una sonrisa, entusiasmo y contacto visual. - Breve historia. - Producto en mano. - Cierre. – Resha (que es el dos por uno). Los cinco impulsos que se deben trasmitir son los siguientes: - Avidez. - Miedo a perder la ocasión. - Sensación de urgencia. - Factor oveja. - Indiferencia. En la mayoría de los países occidentales existen numerosas agencias especializadas, Asociaciones de Profesionales y consultores expertos en la materia.

INTRODUCCION A LA COMERCIALIZACION

La Comercialización es un conjunto de actividades relacionadas entre si para cumplir los objetivos de determinada empresa. El objetivo principal es hacer llegar los bienes y/o servicios desde el productor hasta el consumidor.

Implica el vender, dar carácter comercial a las actividades de mercadeo, desarrollar estrategias y técnicas de venta de los productos y servicios, la importación y exportación de productos, compra-venta de materia prima y mercancías al por mayor, almacenaje, la exhibición de los productos en mostradores, organizar y capacitar a la fuerza de ventas, pruebas de ventas,

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logística, compras, entregar y colocar el producto en las manos de los clientes, financiamiento etc.

Para llevar a cabo la comercialización de un producto es muy importante realizar una correcta investigación de mercados para detectar las necesidades de los clientes y encontrar la manera de que el producto o servicio que se ofrezca cumpla este propósito.

Entre otras cosas la comercialización incluye actividades como: Telemarketing, Email Marketing, ventas, técnicas de ventas, publicidad, merchandising, marketing, mercadeo, ferias, exposiciones etc.

Como puedes darte cuenta con muchísimas las actividades que encierra la comercialización sin embargo son imprescindibles para concretar la venta de los productos de la empresa y así obtener la satisfacción del cliente. ¿Cómo definir la comercialización? La comercialización es a la vez un conjunto de actividades realizadas por organizaciones, y un proceso social. Se da en dos planos: Micro y Macro. Se utilizan dos definiciones: Micro comercialización y macro comercialización. La primera observa a los clientes y a las actividades de las organizaciones individuales que los sirven. La otra considera ampliamente todo nuestro sistema de producción y distribución. Como se relaciona la comercialización con la producción Si bien la producción es una actividad económica necesaria, algunas personas exageran su importancia con respecto a la comercialización. Creen que es solo tener un buen producto, los negocios serán un éxito. El caso es que la producción y la comercialización son partes importantes de todo un sistema comercial destinado a suministrar a los consumidores los bienes y servicios que satisfacen sus necesidades. Al combinar producción y comercialización, se obtienen las cuatro utilidades economi9cas básica: de forma, de tiempo, de lugar y de posesión, necesarias para satisfacer al consumidor. En este caso utilidad significa la capacidad para ofrecer satisfacción a las necesidades humanas. No hay necesidad por satisfacer y por ende no hay utilidad. La comercialización se ocupa de aquello que los clientes desean, y debería servir de guía para lo que se produce y se ofrece. Utilidad de posesión significa obtener un producto y tener el derecho de usarlo o consumirlo. Utilidad de tiempo significa disponer del producto cuando el cliente lo desee. Utilidad de lugar significa disponer del producto donde el cliente lo desee.

COMERCIALIZACION AGRICOLA La comercialización agrícola cubre los servicios que se ocupan de hacer llegar el producto agrícola de la granja al consumidor. Existen numerosas actividades interconectadas implicadas en este proceso. La comercialización agrícola es realizada más bien por el sector privado que por los gobiernos y todos los pasos de la cadena deben mostrar un beneficio para los participantes. El apoyo a los países en desarrollo para el progreso agrícola es llevado a cabo por

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organizaciones como la FAO1 y varias organizaciones donantes. Las actividades incluyen el desarrollo de la información de mercado, extensión en comercialización, capacitación agrícola y desarrollo de infraestructura. Las tendencias recientes muestran el aumento de la cuota de mercado de los supermercados y un creciente interés en la agricultura por contrato y en las actividades de comercialización colectiva. Ashley e-a<3 La comercialización agrícola puede definirse como una serie de servicios involucrados en el traslado de un producto desde el punto de producción hasta el punto de consumo. Por consiguiente la comercialización agrícola comprende una serie de actividades interconectadas que van desde la planificación de la producción, cultivo y cosecha, embalaje, transporte, almacenamiento, elaboración de productos agrícolas y de alimentos, a la distribución y venta de los mismos. Tales actividades no pueden tener lugar sin el intercambio de información y a menudo dependen de la disponibilidad de finanzas adecuadas. Los sistemas de comercialización son dinámicos, competitivos y suponen un cambio y mejoramiento continuo. Los negocios que progresan son los que tienen un costo menor, son más eficientes, y pueden ofrecer productos de calidad. Aquellos que tienen costos altos, no se adaptan a los cambio de demanda del mercado y ofrecen una calidad pobre, a menudo se ven obligados a retirarse del mercado. La comercialización debe orientarse al consumidor al tiempo que debe proporcionar un beneficio al agricultor, transportista, comerciante, procesador, etc. Ello requiere que los implicados en la cadena de comercialización comprendan las necesidades de los compradores, tanto en términos de producto como de condiciones de negocio. La comercialización es uno de los factores claves de una empresa PYME, por lo cual toda la organización deberá encaminar sus esfuerzos a satisfacer a sus clientes, y ser lograr la mayor eficiencia y así maximizar las utilidades. Los tres elementos fundamentales que abarca la comercialización son: la orientación al cliente, involucrar a todas las áreas de la empresa con su máximo esfuerzo, y poner foco en las utilidades como un gran objetivo y no en el volumen de ventas. El presente curso tiene ofrece sólidos conceptos teóricos, ejemplos prácticos reales y herramientas para aplicar en sus empresas, que lo ayudarán a analizar el mercado, sus competidores, conocer mejor a sus clientes actuales y potenciales y mejorar los niveles de eficiencia en el área de ventas y diferenciarse de la competencia.

ANALISIS DE LA DEMANDA Y OFERTA DE PRODUCTOS AGRICOLAS

ANÁLISIS DE LA DEMANDA

Según Hernando (2004) en el análisis de la demanda, se deben estudiar aspectos tales como los tipos de consumidores a los que se quiere vender los productos o servicios. Esto es saber qué niveles de ingreso tienen, para considerar sus posibilidades de consumo. Se habla, en ese caso, de estratos de consumo o de una estratificación por niveles de ingreso, para saber quiénes serán los clientes o demandantes de los bienes o servicios que se piensa ofrecer.

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Aparte de ello, se deben conocer los gustos y modas, pues los intereses de los grupos de consumidores menores de edad, no siempre responden a un nivel de ingresos que les permita consumir como lo pueden hacer estratos económicos con un mayor poder adquisitivo, pero con gustos distintos. Además, en muchos casos, influye la moda, que debe tomarse en cuenta para la oferta de bienes o servicios, pues de manera general los intereses del consumidor cambian muy rápidamente y es necesario adaptarse a sus gustos. (Hernando, 2004)

Cómo se analiza la demanda La demanda está en función de una serie de factores, como son la necesidad real que se tiene del bien o servicio, su precio, el nivel de ingreso de la población, y otros, por lo que en el estudio habrá que tomar en cuenta información proveniente de fuentes primarias y secundarias, de indicadores econométricos, etc. (Baca, 2001).

Según Baca, 2001Cuando existe información estadística resulta fácil conocer cuál es el monto y el comportamiento histórico de la demanda, y aquí la investigación de campo servirá para formar un criterio en relación con los factores cualitativos de la demanda, esto es, conocer un poco más a fondo cuales son las preferencias y los gustos del consumidor.

Cuando no existen estadísticas, lo cual es frecuente en muchos productos, la investigación de campo queda como último recurso para la obtención de datos y cuantificación de la demanda. Para los efectos del análisis, existen varios tipos de demanda, que se pueden clasificar como sigue: Demanda insatisfecha, en la que lo producido y ofrecido no alcanza para cubrir los requerimientos del mercado. Demanda satisfecha, en la que lo ofrecido al mercado es exactamente lo que este requiere (Baca, 2001).

OFERTA

La oferta se define como la cantidad de bienes o servicios que se ponen a la disposición del público consumidor en determinadas cantidades, precio, tiempo y lugar para que, en función de éstos, aquél los adquiera. Así, se habla de una oferta individual, una de mercado o una total Hernando (2004). Es la cantidad de bienes o servicios que los productores están dispuestos a ofrecer a diferentes precios y condiciones dadas, en un determinado momento.

Oferta también se define como la cantidad de productos y servicios disponibles para ser consumidos. La oferta está determinada por factores como el precio del capital, la mano de obra y la combinación óptima de los recursos mencionados, entre otros. Se expresa gráficamente por medio de la curva de la oferta. La pendiente de esta curva determina cómo aumenta o disminuye la oferta ante una disminución o un aumento del precio del bien. Esta es la elasticidad de la curva de oferta (Wikipedia, 2008)

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La elasticidad de la oferta mide la capacidad de reacción de los productos ante alteraciones en el precio, y se mide como la variación porcentual de la cantidad ofrecida en respuesta a la variación porcentual de precio (Monografías 2006). La ley de la oferta establece que, ante un aumento en el precio de un bien, la cantidad ofertada que exista de ese bien va a ser mayor; es decir, los productores de bienes y servicios tendrán un incentivo mayor.

La oferta es la relación entre la cantidad de bienes ofrecidos por los productores y el precio de mercado actual. Gráficamente se representa mediante la curva de oferta. Debido a que la oferta es directamente proporcional al precio, las curvas de oferta son casi siempre crecientes (Wikipedia, 2008). Determinantes de la oferta:

El precio del producto en el mercado,

Los costos de los factores necesarios para tal producción,

El tamaño del mercado o volumen de la demanda.

Disponibilidad de los factores,

Número de empresas competidoras,

Cantidad de bienes producidos.

OFERTA DEL PRODUCTO En el análisis de mercado, lo que interesa es saber cuál es la oferta existente del bien o servicio que se desea introducir al circuito comercial, para determinar si los que se proponen colocar en el mercado cumplen con las características deseadas por el público.

Dada la evolución de los mercados, existen diversas modalidades de oferta, determinadas por factores geográficos o por cuestiones de especialización. Algunos pueden ser productores o prestadores de servicios únicos, otros pueden estar agrupados o bien, lo más frecuente, es ofrecer un servicio o un producto como uno más de los muchos participantes en el mercado.

En el primer caso referido como el de especialización, se trata de monopolios, donde uno solo es oferente en una localidad, región o país, lo cual le permite imponer los precios en función de su exclusivo interés, sin tener que preocuparse por la competencia. A ello, el público consumidor sólo puede responder con un mayor o menor consumo, limitado por sus ingresos. Para los casos de un cierto número restringido de oferentes, que se ponen de acuerdo entre ellos para determinar el precio de mercado, se les conoce como el oligopolio. Muy similar al caso anterior, el consumidor no afecta el mercado, pues su participación igualmente se ve restringida por su capacidad de compra.

El último caso, el de mercado libre es aquél donde sí interviene la actuación del público que puede decidir si compra o no un bien o servicio por cuestión de precio, calidad, volumen o lugar. Bajo esta presión, el conjunto de oferentes de un mismo bien o servicio, inclusive de un producto sucedáneo o sustituto, debe

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estar atento en poder vender, de conformidad con las reacciones de los clientes quienes, por su parte, tienen la posibilidad de cambiar de producto o de canal de distribución como les convenga.

De ese modo, los compradores influyen sobre el precio y la calidad de los bienes o servicios. Esta doble actuación supone una regulación automática de los mercados, por ello, los oferentes deben velar permanentemente por su actualización a modo de no quedar rezagados en calidad, oportunidad, volumen o precio (Hernando, 2004).

ANÁLISIS DE LA OFERTA

Uno de los aspectos del estudio de mercado que suele ofrecer mayor dificultades prácticas es la determinación de la oferta de los bienes o servicios que se están utilizando, y principalmente la estimación de la oferta futura.

Para definir el tipo de técnicas que se empleará, el punto previo de mayor importancia parece ser la correcta caracterización del tipo de oferta que se ha de estudiar. Con ese fin, se puede establecer un conjunto de reglas empíricas que resultarían de utilidad para este propósito.

Por su origen, la oferta podrá ser solo interna, solo externa, ocombinada. Cualquiera de estos casos podrá corresponder a un número más o menos grande de productores, acercándose a las definiciones de un mercado de competencia (al menos del lado de la oferta), o a un número reducido de proveedores (Contreras 2008).

Determinación de la oferta en lo relativo al estudio de la oferta, para este giro, se debe conocer quiénes están ofreciendo ese mismo bien o servicio, aún los sustitutos en la plaza donde se desea participar, con el objeto de determinar qué tanto se entrega al mercado, qué tanto más puede aceptar éste, cuáles son las características de lo suministrado y el precio de venta prevaleciente. El estudio debe contener la cantidad de empresas participantes, los volúmenes ofrecidos en la zona y el precio promedio al que se vende. En este punto, es conveniente realizar un cuadro comparativo entre los distintos tipos de oferentes con sus diversos bienes o servicios, comparar sus precios y la calidad ofrecidos, de preferencia investigar acerca de los potenciales de producción, o sea saber si pueden ofrecer en mayores volúmenes y hacer un mapeo de la distribución en la zona de interés, respecto del giro que se propone instalar (Hernando, 2004) COMERCIALIZACIÒN

La comercialización agrícola se refiere al conjunto de actividades económicas que tienen que ver con el acopio, la adecuación, la distribución y la venta de la producción agrícola.

Además expresa que el proceso de comercialización es el conjunto de actividades físicas relacionadas con la compraventa de un producto agrícola,

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tales como el acopio, la clasificación, el empaque, el transporte, el almacenamiento y la transformación. El sistema de comercialización, además de referirse a las funciones físicas, tiene en cuenta las funciones de intercambio y las auxiliares (riesgos, financiamiento, información de precios, investigación, promoción de mercados), y por ello corresponde a una visión más amplia, incluidas sus interrelaciones políticas, sociales y aun culturales (Enciclopedia Agropecuaria Terranova, 1998).

La comercialización consiste en averiguar que desean los clientes y en suministrarlo luego con un margen de ganancia. En primer lugar, todo el proceso de comercialización tiene que estar orientado, hacia el Consumidor, la producción debe dirigirse a suministrar a los clientes, lo que desean o Necesitan. Esta es la única razón por la cual la gente gasta su dinero. En segundo lugar el mercadeo es un proceso comercial y solo es sostenible si proporciona a todos los participantes una ganancia (FAO, 1991). Para Contreras (2008) la comercialización son actividades relacionadas con la transferencia del producto de la empresa productora al consumidor final y que pueden generar costos para el proyecto.

Es necesario detallar la cadena de comercialización desde que el producto sale de la fábrica hasta que llega al usuario. Hay muchas modalidades, se debe señalar si los productos fabricados por la empresa se van a vender a puerta de fábrica, a nivel de mayorista, a nivel de minorista o a nivel de consumidores. Y determinar si se va a utilizar publicidad, para la promoción del producto, empaques, servicio al cliente, transporte y otros y los costos que ocasionan al producto.

La comercialización se ocupa de aquello que los clientes desean, y debería servir de guía para lo que se produce y se ofrece. La comercialización es a la vez un conjunto de actividades realizadas por organizaciones, y un proceso social. Se da en dos planos: Micro y Macro. Se utilizan dos definiciones: Micro comercialización y macro comercialización. La primera observa a los clientes y a las actividades de las organizaciones individuales que los sirven. La otra considera ampliamente todo nuestro sistema de producción y distribución (Ugarte, 2006).

MICROCOMERCIALIZACIÓN

Es la ejecución de actividades que tratan de cumplir los objetivos de una organización previendo las necesidades del cliente y estableciendo entre el productor y el cliente una corriente de bienes y servicios que satisfacen las necesidades. (Se aplica igualmente a organizaciones con o sin fines de lucro).

La ganancia es el objetivo de la mayoría de las empresas. Los clientes pueden ser consumidores particulares, firmas comerciales, organizaciones sin fines de lucro. La comercialización debería comenzar a partir de las necesidades potenciales del cliente, no del proceso de producción (Contreras, 2008).

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MACROCOMERCIALIZACIÓN

Proceso social al que se dirige el flujo de bienes y servicios de una economía, desde el productor al consumidor, de una manera que equipara verdaderamente la oferta y la demanda y logra los objetivos de la sociedad. No obstante, el énfasis de la comercialización no recae sobre las actividades de las organizaciones individuales. Por el contrario, el acento se pone sobre cómo funciona todo el sistema comercial. Esto incluye la observación de cómo influye la comercialización en la sociedad y viceversa. (Contreras 2008).

No obstante, el énfasis de la comercialización no recae sobre las actividades de las organizaciones individuales. Por el contrario, el acento se pone sobre cómo funciona todo el sistema comercial. Se deben analizar 5 etapas en la evolución de la comercialización:

La era del comercio simple, cuando las familias traficaban o vendían sus

"excedentes" de producción a los intermediarios locales,

La era de la producción, es decir, ese periodo cuando la firma se dedica

a la producción de uno pocos productos específicos, quizá porque no los

hay en plaza,

La era de la venta, se da cuando la compañía pone en énfasis en las

ventas debido al incremento de la competencia,

La era del departamento comercial, es aquel momento en que, todas las

actividades comerciales quedaron a cargo de un departamento para

mejorar el planeamiento de la política de corto plazo y tratar de integrar

todas las actividades de la empresa,

La era de la compañía comercial es aquel momento en que, además del

planeamiento comercial a corto plazo, el personal de comercialización

elabora planes a largo plazo”.

FUNCIONES DE LA COMERCIALIZACIÓN

En el sistema de comercialización agrícola las actividades están ligadas entre sí de manera funcional, como un medio para lograr el fin que persigue el sistema y, además, para satisfacer las necesidades del consumidor. El estudio funcional del mercado puede hacerse siguiendo una secuencia lógica: se inicia con las funciones relacionadas con el productor, se continúa con la compra por parte del intermediario y se termina con la venta al consumidor final. (Enciclopedia Agropecuaria Terranova, 1998)

Comercialización asociativa como empresa campesina. Las ventajas que se genera en la comercialización asociativa son:

Reducir los costos,

Transportar conjuntamente,

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Entregar a la organización o empresa la producción para cubrir los

pedidos de los clientes formales.

Para una buena comercialización asociativa debe existir un cambio de actitud de los productores para mejorar en la producción, en el compromiso con la organización y lealtad de los socios para producir planificadamente, utilizando la tecnología acordada, y a pesar de que haya cambios en el precio de los mercados, seguir entregando el Producto a la organización o empresa campesina (Monografías, 2008). Dentro de la empresa campesina debe existir una estructura básica conformada por:

Asamblea General que es la autoridad máxima y es la que toma las

decisiones; elige la directiva y al gerente,

Una directiva que es elegida por la asamblea general y da las directrices

al gerente,

Gerente es quien planifica y realiza la gestión de búsqueda de mercados

y venta,

Equipo de trabajo (contadora, promotores de producción y

comercialización)(Monografías, 2008).

CADENA DE COMERCIALIZACIÓN

La cadena de comercialización es el conjunto de intermediarios que intervienen en la comercialización en un bien, desde el productor hasta el consumidor. Según las características físicas y económicas de los bienes, ésta puede variar de un modo bastante pronunciado. (Paginas.ufm.edu). La cadena de comercialización, aunque en apariencia encarece el producto final, es imprescindible para que éste llegue oportunamente a los consumidores que lo demandan, constituyendo por lo tanto un elemento indispensable en el funcionamiento de una economía de mercado (Meléndez, 1984)

CANALES DE COMERCIALIZACIÓN

Meléndez (1984) manifiesta que canales de comercialización: son las etapas por las cuales pasa un bien o servicio en el proceso de transferencia entre el productor y el consumidor final. Añade que los canales de comercialización cumplen una serie de funciones bien definidas en la sociedad, como normalizar las decisiones, lo cual se traduce en costos de distribución más bajo; también sirven como medio de financiamiento del proceso consistente en desplazar los artículos desde el productor al consumidor; o bien se usan como servicios de inteligencia del fabricante y le ayudan a resolver el problema de comunicarse con el mercado.

Las sucesivas transferencias de propiedad del producto en su desplazamiento desde el productor hasta el consumidor pueden hacerse a través de distintos tipos de comerciantes y agentes de comercialización. (COSCIA, 1976).

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Esos distintos eslabones o alternativas que puede presentar la intermediación reciben comúnmente la denominación de canales de comercialización. (COSCIA, 1976).

Los canales de distribución se definen como todos aquellos esfuerzos que se efectúan a nivel individual o de empresa, para llevar los bienes y servicios del productor a sus clientes potenciales. (CUFAIN, 1991).

Los canales de comercialización se refieren a las etapas de las cadenas de intermediarios, por las que pasa un producto en el proceso de distribución, desde el productor hasta el consumidor final. (BENITEZ, J. 2003).

En cada etapa o “mano” hay un cambio de propiedad del producto o determinado servicio que se presta dentro del proceso de comercialización y que encarece el producto, pues en cada etapa, el actor se margina una utilidad o cobra por el servicio. (BENITEZ, J. 2003).

Para la Enciclopedia Agropecuaria Terranova (1998) los canales de comercialización permiten el flujo de un producto o un grupo de productos del productor al consumidor, de acuerdo con las instituciones o agentes que eslabonan. PROBLEMAS DE COMERCIALIZACIÓN

Según la Organización Mundial para la Alimentación y Agricultura (FAO, 1991) indica que los pequeños agricultores sufren pérdidas porque suelen utilizar insumos costosos en exceso y aplicarlos en forma incorrecta o a destiempo. Además manifiesta que en la etapa de comercialización, debido a que los pequeños agricultores no están suficientemente capacitados, ni organizados ocurren distorsiones como: pequeños excedentes, mala calidad, por la urgencia de tener dinero para pagar deudas adquiridas en la producción, no disponer de instalaciones para sus cosechas, venden la totalidad de su producción de una sola vez en la peor época del año.(FAO,1991)

MELENDEZ (1984) cree que el principal problema del mercado agrícola es el traslado de la producción a un mercado de consumo que crece día a día a grandes pasos y que no tiene un poder adquisitivo.

Cambra (1966) manifiesta que los principales problemas de la comercialización son: Predominio de pequeñas explotaciones; La dependencia del clima; No poder determinar libremente el momento de vender o comprar, pues deben atenerse a sus necesidades financieras; Falta de fijeza de los precios. Además el IICA (1993) expresa que uno de los problemas constituye los sistemas de intermediación, que son engorrosos y los comerciantes vinculados a los campesinos tienen que recurrir a los grandes intermediarios que contratan los mayores volúmenes de producción comercializable. Este control les garantiza la apropiación de una importante proporción de los excedentes generados en la producción. Añade que la intermediación no se restringe a la compra y venta de los productos. En muchos casos con la finalidad de garantizar la exclusividad

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en la comercialización, genera una dependencia y subordinación de los productores a través de la concesión de préstamos en dinero y especies, pagos anticipados por cosechas, venta a crédito de víveres, pagos extraordinarios por el producto en épocas de escasez, etc.

INTRODUCCION AL MANEJO POSTCOSECHA

POSTCOSECHA

Es el período transcurrido entre el momento en que un producto es recolectado cuando llega a su madurez fisiológica, hasta cuando es consumido en estado fresco, preparado o transformado industrialmente.

Es un periodo muy variable para cada una de las frutas y hortalizas, como consecuencia de factores intrínsecos (fisiología de la planta, edad, especie o variedad, contenido de agua, grado de madurez, tamaño e integridad del producto) y extrínsecos (temperatura, humedad relativa, daños mecánicos, empaque, almacenamiento y transporte) de cada producto.

OBJETIVOS DE LA POSTCOSECHA

El objetivo central es la preservación de la integridad física y calidad del

producto fresco luego de la cosecha.

Conservación de los alimentos para épocas de escasez.

Evitar la reducción de la calidad nutritiva y visual del producto

cosechado.

Posibilitar el comercio de productos altamente perecederos.

CONDICIONES PARA EL MANEJO POSTCOSECHA

Temperatura: Es la principal y más efectiva herramienta para extender la vida

útil y mejorar la calidad de un producto. Puede darse por medio del

calentamiento como por enfriamiento.

RECOMENDACIONES PARA CONTROLAR LA TEMPERATURA

Cosechar y transportar durante el periodo más fresco del día.

Mantener el producto en la sombra.

Enfriar cuanto antes o ventilar.

Proteger del aire para reducir deshidratación.

Ventilación del envase y contenedor.

Utilizar un vehículo de transporte aislado o refrigerado.

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MANEJO POSTCOSECHA DE LA MORA

Debido al continuo desarrollo de frutos, la maduración de la mora no es

uniforme, por lo cual se requiere por lo menos realizar entre dos y tres

cosechas por semana para obtener frutos con adecuada maduración.

La recolección debe hacerse en las primeras horas del día, una vez que

el rocío de la mañana haya desaparecido ya que si se recolecta húmeda

se favorece el crecimiento de microorganismos que producen

fermentación.

Se deben recolectar frutos de consistencia dura, firmes, de color vino

tinto, sanas, enteras y con pedúnculo. Es importante tener en cuenta la

higiene de las personas que cosechan y manipulan la fruta para evitar la

contaminación de los mismos.

La fruta se debe recoger en recipientes no muy profundos para evitar el

sobrepeso en las primeras capas.

Se debe realizar preferiblemente en el mismo recipiente en que se va a

transportar para evitar excesiva manipulación.

La fruta debe ser acopiada en el cultivo en lugares frescos, ventilados

que le proporcionen frescura a la fruta mientras es transportada a los

centros de consumo.

Lo importante es no colocar mucha fruta en el envase en el que será

transportado, como, para evitar daños y tener muy en cuenta la suavidad

con que se realice el cargue y descargue.

En el momento de empacar la fruta, ya debe estar seleccionada,

evitando a toda costa que se mezclen variedades y/o fruta con diferente

nivel de maduración.

La alta perecebilidad de la variedad Castilla se debe en gran parte a que

posee un gran contenido de agua, lo que la hace frágil al manejo y

susceptible al período de almacenamiento postcosecha. Se recomienda

que su manipulación sea mínima y que el proceso de comercialización

se inicie inmediatamente después de la cosecha.

PÉRDIDAS POSTCOSECHA DE LA MORA

Una de las principales causas de pérdidas durante la etapa postcosecha en la

mora es el empaque tradicional de madera que oscila entre los 10 y 15

kilogramos, ya que contribuye a altos niveles de pérdidas y daños, algunas

veces llegando a casos superiores al 90%, debido a los golpes que recibe el

producto en estos empaques.

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MANEJO POSTCOSECHA DE PAPAS

El propósito fundamental de la postcosecha es la conservación de los tubérculos en buen estado. Comprende las labores de selección, clasificación, ensacado y transporte. Las pérdidas en postcosecha son consecuencia de la incidencia e interacción de diversos factores físicos, fisiológicos y patológicos, que reducen la cantidad y calidad de los tubérculos cosechados. Se estima que las pérdidas ascienden a un 25% del total de la cosecha. Esto significa que la cuarta parte de lo que se produce en el campo no llega al consumidor o llega en mal estado.

Factores fisiológicos. Las pérdidas fisiológicas ocurren por la exposición de los tubérculos a temperaturas extremas antes, durante o después del almacenamiento. La exposición al sol produce una podredumbre que se manifiesta luego de 2 o 3 días en almacenamiento. Esta podredumbre es mayor en aquellas capas que recibieron más sol. Finalmente, las papas cosechadas en días calurosos se pudren más que aquellas cosechadas en días templados.

Factores patológicos. Son las causas más serias de pérdidas en poscosecha. Sin embargo, son los factores físicos y fisiológicos los que predisponen el ataque de los patógenos al tubérculo. Las enfermedades más comunes de tubérculos son: la sarna común, la sarna polvorienta o roña, costra negra, pie negro, que manchan a los tubérculos, que afectan su apariencia, bajando su valor comercial. Insectos, roedores y pájaros, también pueden causar daño a los tubérculos. Los insectos con más potencial de daño en poscosecha son las polillas de la papa.

Selección

Es indispensable que la selección de tubérculos se realice en un sitio bajo sombra. Una selección rigurosa es sinónimo de calidad. Es necesario separar aquellos tubérculos enfermos, podridos y los que se encuentran visiblemente dañados.

Ensacado

Toda papa seleccionada se debe ensacar según su tamaño. Se cubre la boca del saco y se cose.

Transporte

Después de la cosecha el productor debe manejar los tubérculos con cuidado. Las operaciones de carga y descarga deben ser realizadas con precaución, evitando los golpes y magulladuras en los tubérculos.

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Almacenamiento

En Ecuador la papa que se comercializa en fresco no se almacena. Pero si el almacenamiento fuera necesario, es aconsejable mantener una temperatura de alrededor de 10°C con una humedad relativa entre el 80 al 85%. Si se desea conservar la cosecha por más tiempo, se puede utilizar inhibidores químicos.

RECOMENDACIONES PARA REDUCIR LAS PÉRDIDAS EN LA POSTCOSECHA DE PAPAS

Usar variedades resistentes al ataque de plagas y enfermedades.

Realizar una cosecha cuidadosa.

Cosechar tubérculos maduros.

Mejorar las técnicas de manipulación, clasificación y selección de

tubérculos.

No dejar caer los tubérculos, a superficies duras de alturas mayores a 15

cm.

Almacenar tubérculos sanos secos y libres de tierra.

Proteger los tubérculos de la exposición directa al sol y la lluvia.

MANEJO POSTCOSECHA DE CEBOLLA COLORADA

El manejo postcosecha de cebolla es muy importante debido a que las perdidas por pudrición pueden llegar a 100% del cultivo. Con un curado y condiciones correctas, se puede almacenar la cebolla sin problemas en postcosecha por 6 a 8 semanas.

Normalmente se cosecha la cebolla 90 días después del transplante; esto varía dependiendo en la variedad, la zona y el mes de año. Para determinar el momento de cosecha se debe considerar dos criterios básicos:

En verano - cuando la plantación presenta entre el 30 a 50% de los

tallos doblados.

En invierno, sí el bulbo es de buen tamaño y se observan las primeras

plantas con dobles de los tallos hay que proceder a doblar todos los

tallos con un barril, dejándolos antes de la cosecha por uno a tres días

dependiendo del clima.

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Reverdecimiento: la exposición a la luz seguido del curado provoca una

coloración verdosa en las escamas externas.

Pudrición del cuello: la pudrición acuosa se inicia en la zona del cuello,

expandiéndose hacia el resto del bulbo. El crecimiento grisáceo

del hongo es generalmente visible en la zona del cuello y en las

escamas externas. Un secado y curado apropiado de la cebolla

previene este desorden de almacenaje. Las condiciones de

almacenamiento deben ser mantenidas para prevenir

condensación sobre los bulbos.

EMPAQUE

Las cebollas deben ser empacadas en bolsas de malla, nuevos, limpios y secos, que no transmitan olor o sabor extraño al producto. Deben ser diferenciados por tamaño, y es importante lograr uniformidad en la bolsa de acuerdo al tamaño, no mezclar tamaños en la bolsa.

ALMACENAMIENTO

La cebolla se puede almacenar temporalmente, por un periodo de 6 a 8 semanas, en un lugar fresco, seco y bien ventilado. No requiere un cuarto frio. Si se cuenta con suficiente área de almacenamiento se recomienda poner los sacos en posición vertical para evitar el daño que se ocasiona al colocar saco sobre saco.

MANEJO POSTCOSECHA DE HABAS

Esta hortaliza, al recolectarse tierna, no puede conservase largos periodos de tiempo. Se conserva normalmente en cámaras frigoríficas con temperaturas alrededor de 0ºC y con humedades relativas del 95-100%. Suelen mantenerse en cámaras durante 1-3 semanas. Las habas tiernas tienen una vida breve por el estado inmaduro en que se cosechan. Por la pequeña escala que tiene normalmente este cultivo, no existen establecimientos con instalaciones preparadas específicamente para ellas. Las habas tiernas se benefician, al igual que todo producto altamente perecedero, de un descenso rápido de la temperatura. Este proceso de enfriamiento, es conveniente realizarlo lo más rápido posible después de la recolección. A temperatura ambiente, el haba se conserva alrededor de 4 días, mientras que en cámara puede mantenerse entre 1-3 semanas.

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PROBLEMAS EN LA POSTCOSECHA DE HABAS

Durante el almacenamiento pueden producirse alteraciones y

enfermedades en las habas que pueden disminuir su comercialización o

incluso destruir el producto almacenado.

Después de la recolección, pueden desarrollarse algunas enfermedades

o alteraciones fisiológicas. Normalmente estas infecciones se vienen

arrastrando desde el campo, si no son controladas pueden provocar la

pérdida de la cosecha almacenada.

Podredumbre: El causante es un hongo llamado Rhizoctonia solani. La

infección se realiza en el campo, se delata porque aparecen manchas de

color pardo y con contorno irregular. Este hongo se ve favorecido por

temperaturas y humedades altas.

Podredumbre gris: Producida por el hongo Botrytis cinerea. En la vaina

se forma una mancha o moho gris con vello.

Podredumbre blanda: el agente causante es una bacteria llamada

Erwina, daña la superficie de la vaina.

PRINCIPALES MERCADOS LOCALES Y NACIONALES

LA MORA En el Ecuador la mora de Castilla se cultiva a una altitud de 1.800 a 3.000 metros en las provincias de Tungurahua, Cotopaxi, Pichincha, Imbabura, Carchi y Bolívar, en una extensión de 5.200 hectáreas, que producen entre 12 y 14 toneladas al año. La mora se cosecha a nivel de pequeños productores, que se manejan por número de plantas, en un rango de 150 hasta 6.000 unidades. La variedad conocida como mora de Castilla, es la que más se cultiva en el

país y la que presenta mayor consumo interno y externo. Los frutos son de

forma larga y cónica, con un color morado brillante. Es también llamada Mora

andina o Zarzamora.

La producción se destina tanto para la elaboración de conservas como para el

consumo en producto fresco, por lo que es importante avanzar en el cultivo,

que según el tipo de poda, puede ser de solo seis a siete meses o durante los

12 meses del año.

Una nueva variedad de mora de Castilla sin espinas ha sido desarrollada por los técnicos e investigadores del Programa Nacional de Fruticultura, del Instituto Nacional Autónomo de Investigaciones Agropecuarias (INIAP), este fruto tiene como característica el poseer mayores grados Brix, un tamaño más

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grande y mejor productividad y se expenderá en los mercados de Quito. Además, la ausencia de espinas facilita la cosecha. La investigación de este nuevo tipo de mora puede ayudar abrir una nueva era en el aprovechamiento de la fruta. CEBOLLA COLORADA En el Ecuador, las zonas de mayor producción de cebolla colorada se encuentran en las provincias de Chimborazo y Tungurahua, en donde el promedio de ciclo de cultivo está entre 180 y 270 días a partir de semilla vegetativa y en las áreas templadas y subtropicales entre 120 a 150 días a partir de semilla sexual. Ecuador ha incursionado con éxito en la producción de cebolla para exportación. La cebolla se cultiva en las Provincias de Cotopaxi, El Oro y Manabí durante el período comprendido entre septiembre y enero. Entre las variedades de exportación se encuentran Fruto Lara, Linda Vista, Duquesa, Canaria Dulce y El Valle; con un peso que oscila entre de 180 a 350 gramos según la variedad. Dadas sus distintas dimensiones la cebolla de exportación se clasifica en los siguientes tamaños: super colosal, colosal, jumbo, large-medium, prepack y boiler. La cebolla de exportación se produce en diferentes zonas de Ecuador. La fertilidad del suelo permitiría cultivar unas 5.000 hectáreas de manera permanente y acorde a requerimientos internacionales. En la actualidad la cebolla se exporta básicamente a dos mercados: Colombia y Estados Unidos. Las cebollas jumbo y colosal son preferidas en el mercado norteamericano, mientras que la cebolla de menor tamaño es exportada a Colombia. PAPAS

La producción de papa en el Ecuador está concentrada en la sierra, ya que,

este tubérculo se adapta fácilmente a los diferentes pisos climáticos de la

región interandina.

Además, se siembra durante todo el año, dependiendo de las características

propias de cada zona. El cultivo de papa en Ecuador se realiza en la Sierra, en

alturas comprendidas entre los 2700 a 3400 msnm, sin embargo los mejores

rendimientos se presentan en zonas ubicadas entre los 2.900 y 3.300 msnm

donde las temperaturas fluctúan entre 11 y 90C.

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La producción de papa en el Ecuador se localiza en la región sierra, dividida en

tres zonas:

Norte (Carchi e Imbabura),

Centro (Pichincha, Cotopaxi, Tungurahua, Bolívar y Chimborazo)

Sur (Azuay y Cañar).

Los tiempos que tardan los cultivos hasta ser cosechados en las diferentes

áreas geográficas muestran que en todas las provincias privilegian el de 6

meses, sin embargo algunas de ellas también mantienen lapsos de 5 o 7

meses principalmente.

universidad tÉcnica de ambato centro de...

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