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UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES
“UNIANDES - IBARRA”
FACULTAD DE DIRECCIÓN DE EMPRESAS
CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y NEGOCIOS
TESIS DE GRADO PREVIA A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE INGENIERA EN
EMPRESAS Y ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS
ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN PARA LA FEDERACIÓN
ARTESANAL DE RECOLECTORES DE PRODUCTOS BIOACUÁTICOS DEL
MANGLAR (FEDARPOM), DEL CANTÓN SAN LORENZO PROVINCIA DE
ESMERALDAS.
AUTORA:
BEDOYA PIÑEIRO VANESSA LORENA
ASESORA:
ING. JANNETH PANTOJA, MGS.
IBARRA – ECUADOR
2015
CERTIFICACIÓN DEL ASESOR
Yo Ing. Janneth Pantoja Docente de la Universidad Regional Autónoma de los Andes
UNIANDES, Tengo a bien Certificar que el informe de trabajo de grado titulado
“ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN PARA LA FEDERACIÓN ARTESANAL
DE RECOLECTORES DE PRODUCTOS BIOACUÁTICOS DEL MANGLAR
(FEDARPOM), DEL CANTÓN SAN LORENZO PROVINCIA DE ESMERALDAS”
cuya autora es: Vanessa Lorena Bedoya Piñeiro, ha concluido en su totalidad y
desarrollado bajo mi dirección y responsabilidad, ajustándose conforme a la normativa
establecida por la Institución.
____________________________
Ing. Janneth Pantoja, Mgs.
ASESORA
DECLARACIÓN DE AUTORIA
Yo, Vanessa Lorena Bedoya Piñeiro, declaro que soy autora exclusiva de la presente
investigación y que esta es original, auténtica y personal.
Todos los efectos académicos y legales que se desprendan de la presente investigación
serán de mi exclusiva responsabilidad.
__________________________________
Vanessa Lorena Bedoya Piñeiro
C.I.100396839-1
DEDICATORIA
La presente dedicatoria es para mis seres más queridos mis padres Iván Bedoya y Olga
Piñeiro quienes son lo más importante de mi vida, quienes han, estado conmigo en todo
momento, porque sin su apoyo incondicional no podría haber culminado uno de mis
sueños, agradeciéndole a Dios por tenerlos a mi lado.
A mis hermanos Arturo, Karolina e Irina, a mi novio y mis Suegros, por su cariño infinito e
impulso para que consiga una meta más en mi vida.
A mis familiares, amigos y seres queridos a quienes amo, ya que siempre han estado
conmigo en los momentos más difíciles, siendo un gran incentivo para seguir adelante con
mi meta.
Vanessa.
.
AGRADECIMIENTO
A Dios por concederme el privilegio de existir y por bendecir cada paso que he dado en mi
vida.
A mis Padres, por confiar y luchar junto a mí, para alcanzar este éxito y triunfo.
A todas las personas quienes amo por su cariño, comprensión y apoyo incondicional.
A la Universidad Regional Autónomo de los Andes (UNIANDES) por ser el templo de mi
educación.
A los Catedráticos, quienes con sus conocimientos y experiencias nos han conducido por
camino del saber.
A mi tutora, Ing. Janneth Pantoja, por su amistad, apoyo y correctivos necesarios para
culminar mi trabajo.
A la Federación FEDARPOM por abrirme las puertas y poder desarrollar mi trabajo de
titulación.
Vanessa
ÍNDICE DE CONTENIDOS
INTRODUCCIÓN ........................................................................................................................... 1
Antecedentes de la Investigación…………………………..…………………………….…1
Planteamiento del Problema……………….………………..………………………………1
Formulación del Problema……..……….…………………..………………………………1
Delimitación del Problema……...…………………………..………………………………1
Objeto de Investigación y campo de Acción ….…………..………….……………………1
Identificación de la línea de Investigación……...…………..………………………………1
Objetivos: Objetivo General y Objetivos Específicos…..…………………………..………1
Idea a Defender……………………………………………..………………………………1
Justificación del Tema………….…………………………..………………………………1
Breve explicación de la metodología investigativa emplea……………………...…………1
Resumen de la estructura de la tesis………………………..………………………………1
Elementos de la novedad, aporte teórico, y significación practica…………………………1
CAPÍTULO I. MARCO TEÓRICO ................................................................................................ 4
1.1. Origen y Evolución del Objeto de Investigación. ................................................................. 4
1.2. Análisis de las distintas posiciones teóricas sobre el objeto de Investigación. ................... 4
1.2.1. Gerencia Estratégica .................................................................................................... 4
1.2.2. Estrategias .................................................................................................................... 4
1.2.2.1. Importancia de las Estrategias................................................................................... 5
1.2.2.2. Tipos de Estrategias .................................................................................................. 5
1.2.2.3. Proceso Estratégico ................................................................................................... 6
1.2.2.4. Formulación de la Estrategia..................................................................................... 6
1.2.2.5. Finalidad de la estrategia de Comercialización......................................................... 6
1.2.3. Definición de Marketing .............................................................................................. 7
1.2.3.1. Clasificación de marketing........................................................................................ 7
1.2.3.2. Marketing estratégico ................................................................................................ 8
1.2.3.3. Marketing Mix………. ............................................................................................. 8
1.2.3.4. Tipos de Marketing ................................................................................................... 9
1.2.3.5. Objetivos del Marketing............................................................................................ 9
1.2.3.6. Objetivos de Ventas .................................................................................................. 9
1.2.3.7. Oferta de Marketing ................................................................................................ 10
1.2.4. Métodos y Normas de Control ................................................................................... 10
1.2.5. Análisis FODA ........................................................................................................... 10
1.2.6. Misión ………………………………………………………………………………11
1.2.7. Visión ………………………………………………………………………………11
1.2.8. Valores ....................................................................................................................... 11
1.2.9. Comercialización y Ventas ........................................................................................ 11
1.2.9.1. Concepto de Comercialización ............................................................................... 11
1.2.9.2. Concepto de ventas ................................................................................................. 11
1.2.9.3. Concepto de Promoción .......................................................................................... 12
1.3. Valoración Crítica de los Conceptos Principales de las Distintas Posiciones Teóricas .. 14
1.4. Análisis Crítico sobre el objeto de Investigación actual del Sector Rama o Empresa. ... 15
1.5. Conclusiones Parciales del Capítulo.................................................................................... 16
CAPÍTULO II. MARCO METODOLÓGICO Y PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA . 17
2.1. Caracterización del Sector y Empresa ................................................................................ 17
2.2. Descripción del procedimiento metodológico de la investigación. .................................... 17
2.2.1. Modalidad de la Investigación ................................................................................... 17
2.2.2. Tipos de Investigación ............................................................................................... 18
2.2.2.1. Investigación Bibliográfica ..................................................................................... 18
2.2.2.2. Investigación de acción ........................................................................................... 18
2.2.2.3. Investigación de campo ........................................................................................... 18
2.2.2.4. Investigación Descriptiva ........................................................................................ 18
2.2.2.5. Investigación Aplicada ............................................................................................ 18
2.2.3. Métodos de investigación .......................................................................................... 18
2.2.3.1. Método Inductivo –deductivo ................................................................................. 18
2.2.3.2. Método analítico- sintético...................................................................................... 18
2.2.3.3. Método Sistemático................................................................................................. 19
2.2.4. Técnicas de Investigación .......................................................................................... 19
2.2.4.1. Encuestas……………. ............................................................................................ 19
2.2.4.2. Entrevistas…………. .............................................................................................. 19
2.2.4.3. Población………. .................................................................................................... 19
2.2.4.4. Cálculo de la Muestra ............................................................................................. 19
2.2.4.5. Estudio de Mercado ................................................................................................ 20
2.2.5. Análisis de la Encuesta Tabulada .............................................................................. 21
2.2.6. Análisis de la Entrevista .................................................................................... 22
2.3. Esquema de la Propuesta ..................................................................................................... 23
2.4. Conclusiones parciales del Capítulo .................................................................................... 24
CAPÍTULO III. DESARROLLO DE LA PROPUESTA ............................................................ 25
Estrategias de Comercialización ................................................................................................... 25
3.1. Diagnóstico Situacional de FEDARPOM ........................................................................... 25
3.1.1. Análisis Externo ......................................................................................................... 25
3.1.1.1. Análisis Político …………………………………………………………………..25
3.1.1.2. Marco Legal……….. .............................................................................................. 26
3.1.1.3. Análisis Socio – Cultural ........................................................................................ 26
3.1.1.4. Análisis Tecnológico y Ecológico .......................................................................... 27
3.1.2. Análisis Interno .......................................................................................................... 27
3.1.2.1. Análisis Administrativo .......................................................................................... 27
3.1.2.2. Análisis de la Producción ........................................................................................ 30
3.1.2.3. Análisis de comercialización .................................................................................. 30
3.1.2.4. Análisis FODA………….. ...................................................................................... 31
3.1.2.5. Estrategias FA, FO, DO, DA .................................................................................. 32
3.2. Estrategias ............................................................................................................................. 32
3.2.1.1. Estrategia Uno: Creación de Marca y slogan .......................................................... 32
3.2.1.2. Estrategia Dos: Realización de Campaña Publicitaria ............................................ 38
3.2.1.3. Estrategia Tres: Fortalecimiento Empresarial ......................................................... 51
3.2.1.5. Impactos ……………………………………………………………………...65
3.3. Validación de los Expertos ................................................................................................... 67
3.4. Conclusiones Parciales del Capítulo.................................................................................... 69
CONCLUSIONES GENERALES ................................................................................................. 70
RECOMENDACIONES ................................................................................................................. 71
BIBLIOGRAFÍA
ANEXOS
ÍNDICE DE TABLAS
Tabla 1 Población ................................................................................................................ 19
Tabla 2 Oferta ...................................................................................................................... 20
Tabla 3 Demanda de Producto ............................................................................................. 20
Tabla 4 Demanda Insatisfecha ............................................................................................. 21
Tabla 5 Presupuesto Estrategia 1 ......................................................................................... 37
Tabla 6 Presupuesto Estrategia 2 ......................................................................................... 50
Tabla 7 Presupuesto Estrategia Tres .................................................................................... 53
Tabla 8: Resumen de Costo de ventas ................................................................................. 54
Tabla 9: Gastos Administrativos .......................................................................................... 54
Tabla 10: Volumen de Ventas ............................................................................................. 56
Tabla 11: Demanda al 2015 ................................................................................................. 56
Tabla 12: Presupuestos de Egreso Anual ............................................................................. 57
Tabla 13: Estado de Pérdidas y Ganancias .......................................................................... 57
Tabla 14: Flujo de Efectivo ................................................................................................. 58
Tabla 15: Punto de equilibrio ............................................................................................... 59
Tabla 16: Evaluación Beneficio Costo ................................................................................ 61
Tabla 17 Estado Situación Inicial ........................................................................................ 81
Tabla 18: Presupuesto por estrategias .................................................................................. 82
Tabla 19: Matriz de evaluación de los factores externos ..................................................... 64
Tabla 20: Escala de valoración ............................................................................................ 64
Tabla 21: Frecuencia de Compra ......................................................................................... 68
Tabla 22: Cantidad que adquiere de producto ..................................................................... 69
Tabla 23: Precio que adquiere el producto .......................................................................... 70
Tabla 24: Donde adquiere su producto ................................................................................ 71
Tabla 25: Satisfacción con la Calidad del Producto ............................................................ 72
Tabla 26: Satisfacción del Precio ......................................................................................... 73
Tabla 27: Nuevo Proveedor ................................................................................................. 74
Tabla 28: Precio Dispuesto a pagar ..................................................................................... 75
Tabla 29 Acostumbra a escuchar radio ................................................................................ 73
Tabla 30 Horarios que escucha la radio ............................................................................... 74
Tabla 31 Días que escucha radio ......................................................................................... 75
Tabla 32 Radio que escucha con mayor frecuencia ............................................................ 76
ÍNDICE DE FIGURAS
Figura 1: Cupón de Descuento ........................................................................................... 48
Figura 2: Llaveros ............................................................................................................... 49
Figura 3: Camisetas ............................................................................................................ 50
Figura 4: Gorras .................................................................................................................. 50
Figura 5: Presentación del Personal ................................................................................. 51
Figura 6: Cronograma de uso diario de camisetas .............................................................. 52
Figura 7: Frecuencia de Compra .......................................................................................... 68
Figura 8: Cantidad que adquiere el producto ....................................................................... 69
Figura 9: Precio del Producto .............................................................................................. 70
Figura 10: Donde Adquiere su producto............................................................................. 71
Figura 11: Satisfacción del Producto ................................................................................... 72
Figura 12: Satisfacción del precio ....................................................................................... 73
Figura 13: Nuevo Proveedor ................................................................................................ 74
Figura 14: Precio dispuesto a pagar ..................................................................................... 75
RESUMEN EJECUTIVO.
En el Cantón San Lorenzo Provincia de Esmeraldas, según el presidente de Fedarpom Lic.
Piter Pablo Vergara el 45% de la población se dedica a la recolección de los diferentes
productos bioacuáticos del manglar, sin embargo los graves problemas que enfrenta este
sector es la Falta comercialización de Conchas en otras ciudades del Ecuador. Por tal razón
se pretende realizar estrategias que aporten a la Comercialización de este producto, siendo
además una alternativa viable no solo por el valor nutricional que este posee sino que
también constituye un producto natural y para muchos afrodisiacos.
El Primer Capítulo es el Marco Teórico; en el cual se consideró las distintas posiciones
teóricas del objeto de investigación. El Segundo Capítulo está considerado por el marco
metodológico y el planteamiento de la propuesta, en el cual se evidencia la modalidad de la
investigación, tipos, métodos, técnicas e instrumentos, y los análisis de las encuestas y
entrevistas tabuladas que condujeron al respectivo levantamiento de información valiosa
para el desarrollo del proceso investigativo.
En el tercer Capítulo se presenta el desarrollo de la propuesta; diagnóstico de
FEDARPOM, la formulación de tres Estrategias fundamentales con las que se pretende
lograr obtener mayor volumen de ventas de conchas para la federación, con relación a las
ventas actuales.
Estrategia Uno: Creación de Marca y Slogan
Estrategia Dos: Campaña Promocional y Publicitaria
Estrategia Tres: Fortalecimiento empresarial
EXECUTIVE SUMMARY.
In the San Lorenzo Canton Province of Esmeraldas, according to the president of
Fedarpom Lic. Piter Pablo Vergara 45% of the population is engaged in the collection of
different Bioaquatic mangrove products, however the serious problems facing this sector is
the Foul Conchas marketing in other cities of Ecuador. For this reason it is intended to
implement strategies that contribute to the marketing of this product, besides being a viable
alternative not only for the nutritional value it possesses but also constitutes a natural
product and many aphrodisiacs.
The first chapter is the theoretical framework; in which the different theoretical position
under investigation was considered.
The Second Chapter is considered by the methodological framework and approach of the
proposal, in which the mode of research, types, methods, techniques and instruments are
evidence and analysis of surveys and tabulated interviews that led to the respective lifting
valuable information for the development of the research process.
In the third chapter the development of the proposal is submitted; FEDARPOM diagnosis,
formulation of Four key strategies to increase marketing Conchas in which the following
notes:
• Strategy One: Creating Brand and Slogan
• Strategy Two: Promotional and Advertising Campaign
• Strategy Three: Strengthening Businesses
1
INTRODUCCIÓN
Al realizar una búsqueda general de trabajos de investigación con temas similares se toma
como referencia la tesis, Estrategias de Comercialización de los productos de Carlisnacks
Cia. Ltda. dentro de la ciudad de Quito, elaborado por Martínez Tatamués Erika Paola
(2011) de la Escuela Politécnica Nacional; que implica una investigación para brindar
productos con mejor calidad y excelentes precios, para lo cual se ha considerado a varios
autores prestigiosos en el área de gestión estratégica como a Chiavenato & Arao que
plantean una idea completa y clara acerca de la conformación de un proceso estratégico
como parte fundamental del área administrativa de una empresa, con el objeto de encontrar
el éxito y el desarrollo que toda organización comercial, industrial y de servicios, además
Dess & Lumpkin mencionan todo el proceso de diseño y estructuración de estrategias
detalladas en forma de un modelo sistemático el cual contribuye para el desarrollo de una
diferenciación de oferta entre empresas de la misma línea.
Previo a una investigación de campo, entrevista al Presidente de la Federación
FEDARPOM ubicado en San Lorenzo, se analizaron varias inconformidades y problemas
existentes dentro de la empresa como: no se comercializan los productos de forma
asociativa, no tienen metas definidas, no cuenta con un equipo técnico permanente, no
poseen fondos propios, depende de Convenios con otras organizaciones, la federación no
cuenta con un mercado fijo, no tienen estrategias definidas de comercialización, no cuenta
con un registro de información que le facilite la toma de decisiones, las estrategias de
comercialización que disponen son sumamente limitadas, en cuanto a los precios la
Federación se basa en los precios de la competencia. Todos estos inconvenientes
encontrados luego del análisis efectuado a la Federación, traen como consecuencia
principal la falta de comercialización de los productos de Fedarpom.
Por esta razón se establece la siguiente incógnita ¿Cómo mejorar las Ventas de
FEDARPOM del Cantón San Lorenzo Provincia de Esmeraldas ? y para dar respuesta a
dicha pregunta, se toma como objeto de investigación a la gerencia estratégica que es una
herramienta mediante la cual se puede administrar, gestionar, ordenar, evaluar, controlar
sistemáticamente las estrategias, acciones y actividades de una organización para el
cumplimiento de los objetivos-metas y a la vez se toma como referencia a las estrategias de
2
fortalecimiento que en dos palabras significan ventaja competitiva, centrándose en la
siguiente línea de investigación: competitividad, administración estratégica y operativa.
Es sumamente necesario diseñar estrategias de Comercialización para incrementar las
ventas de conchas que la federación ofrece, mediante una fundamentación teórica de los
contenidos de estrategias de Comercialización e incremento de ventas, a través de un
diagnóstico de la situación actual de la Federación Fedarpom con respecto al producto que
ofrece, conjuntamente con el establecimiento de las estrategias más idóneas para el
fortalecimiento de las ventas del producto que oferta la empresa y la posterior validación
de la propuesta a través de la opinión de expertos, ya que la aplicación de las estrategias de
comercialización permitirá el incremento de ventas del producto que oferta Fedarpom.
Los constantes cambios en este mercado altamente competitivo y las crecientes
necesidades en lo referente a gustos y preferencias que tiene la demanda para con este tipo
de Producto justifican la necesidad de fortalecer y mejorar a la federación para que
satisfagan de la mejor manera a la exigente y diversa demanda que existe en la actualidad y
para que Fedarpom permanezca en el mercado.
Para la realización la investigación se aplica la modalidad de investigación mixta de tipo
cualitativa y cuantitativa ya que existen análisis de tipo cualitativo y levantamiento de
datos conjuntamente con los siguientes tipos de investigación: bibliográfica, de acción y de
campo, aplicados simultáneamente con los siguientes métodos de investigación: inductivo-
deductivo, analítico-sintético y sistemático, así como también mediante la aplicación de las
siguientes técnicas : entrevista, encuesta y observación.
El desarrollo y estructuración de la tesis consta de tres capítulos que son los siguientes: en
el capítulo uno se detalla la fundamentación teórica de todo lo que engloba la
investigación, desde el origen y evolución del objeto de investigación (gerencia
estratégica), el posterior análisis de las distintas posiciones teóricas de diferentes autores, la
valoración crítica de los principales conceptos relacionados estrechamente con el objeto de
investigación, el análisis crítico del objeto en estudio y por último la realización de las
conclusiones parciales del capítulo; el capítulo dos está compuesto prácticamente por el
marco metodológico y planteamiento de la propuesta que implica la caracterización del
sector, rama o empresa, descripción detallada del procedimiento metodológico (análisis de
encuestas, entrevistas), propuesta del investigador a través de un organizador gráfico y las
conclusiones del capítulo; y el capítulo tres que es el desarrollo de la propuesta en donde se
detalla lo que se va a realizar desde el diagnóstico situacional, mediante un análisis externo
3
(análisis legal, económico-tecnológico, social-cultural y ecológico), un análisis interno
(análisis administrativo, de servicios, de comercialización, FODA ), para lo posterior
estructuración y desarrollo de las estrategias.
Las estrategias de Comercialización para la Federación FEDARPOM son alta y
significativamente novedosas debido a que buscan ventajas competitivas innovadoras que
generen diferenciación de los productos con relación a la competencia, además de
establecer y plantear las mejoras propuestas para la empresa con eficiencia, eficacia, y
ecología; factores importantes para el desarrollo de una empresa con responsabilidad
social, con el objeto de contribuir a solucionar la problemática actual identificada en la
Federación.
4
CAPÍTULO I. MARCO TEÓRICO
1.1. Origen y Evolución del Objeto de Investigación.
Considerando a Sallenave, (2009) durante mucho tiempo se bastaba integrar la suma de sus
conocimientos parciales para lograr una visión global, llamada visión política de empresa y
para asumir tranquilamente las responsabilidades del más alto nivel en la empresa.
Sin embargo, en el transcurso de los diez últimos años apareció una disciplina nueva de la
ciencia administrativa: el manejo estratégico de la empresa. Esta disciplina no se reduce a
una amalgama de ideas desarrolladas en las disciplinas funcionales. Se trata más bien de un
cuerpo original con conceptos propios, técnicas particulares y herramientas específicas.
Todo ejecutivo llamado a asumir responsabilidades a nivel de la gerencia general debería
conocer los concepto, las técnicas las herramientas del manejo estratégico de la empresa.
Gerencia y Planeación Estratégica tienen la ambición, seguramente desmesurada, de
realizar la síntesis del conocimiento del empresario (estratega) y de la acción empresarial
(estrategia).
1.2. Análisis de las distintas posiciones teóricas sobre el objeto de Investigación.
1.2.1. Gerencia Estratégica
Según Zambrano y Barrios, (2011) indican que la gerencia estratégica es un enfoque
objetivo y sistemático que permite a la empresa asumir una posición proactiva y no
reactiva en el mercado en que compite, para no solo conformarse con responder a los
hechos, si no influir y anticiparse a ellos, por lo que se considera de mucha importancia
dentro de las empresas, ya que radica en la necesidad de determinar el concepto de la
organización y su naturaleza.
Es sumamente importante que en una empresa se aplique lo que es Gerencia estratégica ya
que siempre va a actuar de una manera más eficiente y responsable cumpliendo cada
operario con sus tareas encomendadas.
1.2.2. Estrategias
De acuerdo a Ipinza ( 2008) , estrategia es un conjunto de compromisos y actos,
integrados y coordinados, diseñados para explotar las competencias centrales, aprovechar
los recursos, las capacidades de la empresa, de tal forma que se logre alcanzar una ventaja
5
competitiva, mediante decisiones y criterios orientados hacia la obtención de determinados
objetivos.
Según López y Soteras (2013), estrategias es el patrón de los principales objetivos,
propósitos o metas y las políticas o planes esenciales para conseguir dichas metas,
establecidos de tal manera que definan en qué clase de negocio la empresa está o quiere
estar, y que clase de empresa es o quiere ser.
1.2.2.1. Importancia de las Estrategias
Según Medina y Rojas (2012), ayuda a lograr el uso efectivo de recursos humanos,
financieros y materiales, especialmente cuando son escasos. Implica una distribución
organizada de recursos hacia los objetivos, el desarrollo de planes detallados para la
obtención, distribución y recepción de materiales y la capacidad de ajustarse a necesidades
y situaciones cambiantes.
1.2.2.2. Tipos de Estrategias
De acuerdo a Hernandez (2012), menciona que se derivan dos tipos de estrategias de
comercialización:
Estrategias pasivas
Consiste en “esperar” que los clientes se acerquen a la organización. Sin duda para poder
implementar con éxito esta estrategia la organización debe gozar de un nombre y una
reputación que le permita ser conocida por todo el mercado. Esta estrategia tiene la
característica de tener bajos costos comerciales ya que casi no existen gastos de movilidad
y por lo general el personal que atiende a los clientes en la empresa tiene su sueldo fijo sin
comisiones. Es fácil notar que este tipo de estrategia va en contra de cualquier objetivo de
crecimiento y de supervivencia de la empresa.
Las empresas que por lo general siguen esta práctica son de pequeño o mediano tamaño y
están dirigidas por sus dueños con estructuras organizativas muy horizontales.
Estrategia activa
Busca mecanismos de comercialización que van desde la creación de equipos de ejecutivos
de venta directa y telemarketing, hasta el uso de redes de distribución, en general la
estrategia de venta directa ofrece una atención al cliente más dedicada y principalmente
una mayor facilidad para ofrecer productos adaptados a las necesidades del cliente. No
obstante esta estrategia también implica una mayor utilización de recursos, la estructura
6
comercial de la empresa debe incluir un plantel de vendedores, servicio de atención al
cliente y personal de administración y logística.
1.2.2.3. Proceso Estratégico
Considerando a Ipinza (2008), comenta que el proceso estratégico es un conjunto y
secuencia de actividades que desarrolla una organización para alcanzar la visión
establecida, ayudándola a proyectarse al futuro, realizando su respectivo análisis con el fin
de obtener como resultado la formulación de las estrategias deseadas.
1.2.2.4. Formulación de la Estrategia
Según Armstrong (2013), la formulación determina la estrategia más adecuada para una
empresa o unidad de negocio se basa en las oportunidades y riesgos identificados en el
medio ambiente y las capacidades distintivas de la organización, es así como aquellas
opciones estratégicas elegidas deben ser evaluadas para demostrar el cumplimiento de los
objetivos trazados.
En la formulación de la estrategia, además subyacen dos aspectos que surgen de la
definición de la carta de navegación y se fundamentan en el proceso analítico: el
crecimiento y la diversificación de la empresa. De recursos, la estructura comercial de la
empresa debe incluir un plantel de vendedores, servicio de atención al cliente y personal de
administración y logística.
1.2.2.5. Finalidad de la estrategia de Comercialización
Considerando a Lerma y Bárcena ( 2013), con fin de lograr mayor asertividad y por lo
tanto mejores resultados, conviene desarrollar acciones de ventas que con mayor eficiencia
en el acercamiento negociación, satisfacción y apertura del cliente hacia la acción
comercial de la empresa, es conveniente desarrollar estrategias de venta de forma
diferenciada, por producto, por vendedor, por mercado, estrategias de distribución: masiva,
selectiva, intensiva, propia. Estrategias de precios generalizados o individualizados,
estrategias de negociación y estrategias de promoción establecidas en los planes
respectivos.
7
1.2.3. Definición de Marketing
Para Amstrong, Kotler, Merino, Pintado , y Juan, (2011), el marketing engloba todo lo
relacionado con producto, precio, distribución, necesidades de los clientes y clientes
potenciales, promoción y punto de venta.
El Marketing es un proceso mediante el cual las empresas crean valor para los clientes y
establecen relaciones sólidas con ellos, obteniendo a cambio el valor de los clientes.
En la actualidad la Mercadotecnia tiene mucha importancia, no solo en las empresas sino
también en la economía generación de empleos, mejorando la calidad de vida y
satisfaciendo necesidades y deseos de los clientes.
Según García ( 2011), el marketing es un proceso mediante el cual los agentes (individuos
o grupos de personas) obtienen lo que necesitan y demandan a través de la oferta y libre
intercambio de productos o servicios con otros agentes. Para que esto se produzca es
imprescindible que cada una de las partes tenga algo de valor para la otra parte. El
marketing se define como el proceso de ejecución, planificación y desarrollo de las
estrategias de precio, producto, comunicación y distribución de bienes o servicios. la
finalidad es, por lo tanto, generar intercambios que satisfagan tanto a los consumidores
como a los objetivos de la compañía.
Considerando Armstrong ( 2013), marketing es un proceso mediante el cual las empresas
crean valor para sus clientes y generan fuertes relaciones con ellos para en reciprocidad,
captar valor de los clientes, contexto de negocios más estrecho, el marketing implica la
generación de relaciones de intercambio rentables y cargadas de valor con los clientes.
Fundamentando Rojas ( 2013), el marketing es todo lo que usted hace para para promover
su negocio, desde el momento que lo concibe, hasta el punto en que sus clientes adquieren
sus productos o servicios y empiezan a comprarlos en forma regular.
Según Kotler y Armstrong ( 2012) Establece que el logro de las metas organizacionales
depende de conocer las necesidades y los deseos de los mercados meta, así como de
proporcionar las satisfacciones deseadas mejor que los competidores.
1.2.3.1. Clasificación de marketing
Considerando a Rojas ( 2013), los tipos de marketing son empresas industriales donde se
debe iniciar su proceso de marketing con la investigación de las necesidades del
consumidor para luego, con su equipo de ingeniería, crear, innovar, producir los artículos
8
que el público consumidores esperar adquirir para satisfacer sus necesidades mediantes la
comunicación.
1.2.3.2. Marketing estratégico
Según Idelfonso (2012), se lo realiza para una planificación a largo plazo, como la misión
de la empresa, como se identifica el público objetivo en función de criterios diversos y que
estrategias se pueden seguir para atenderlo, posicionarse en el mercado dándole a sus
productos unas características que lo diferencian del resto de los competidores.
De acuerdo a Rojas ( 2013) el marketing estratégico es a partir de los objetivos
estratégicos de una empresa que han sido formulados para un producto específico, se deben
decidir las estrategias. Es decir una vez definido que se desea lograr, hay que desarrollar el
cómo lograrlo.
1.2.3.3. Marketing Mix
Considerando a Armstrong ( 2013), esta mezcla de la Mercadotecnia se conforma de
estrategias que dependen de cuatro elementos conocidos como las cuatro p’s, entre las que
se destacan, producto, precio, plaza, promoción.
Considerando Kotler y Armstrong, (2012), es el conjunto de herramientas tácticas que la
empresa combina para obtener la respuesta que desean en el mercado meta. La mezcla del
marketing consiste en todo lo que la empresa es capaz es capaz de hacer para influir en la
demanda de su producto.
Producto
De acuerdo a Rojas ( 2013), Es todo aquello que puede ofrecerse a la atención de un
mercado para su adquisición, uso o consumo y que además puede satisfacer un deseo o
necesidad. Producto todo bien o servicio que un individuo este en la capacidad de ofrecer a
sus clientes para suplir sus necesidades.
Precio
Según, Kotler ( 2008), cantidad económica que los clientes erogan por el bien o servicio
que adquieren.
9
Plaza
Considerando a Kotler (2008), se incluye las actividades que una empresa realiza para
que sus productos puedan ser circulados y lleguen hasta el consumidor final.
Promoción
Según, Kotler ( 2008), es un medio de persuasión del cual se acoge la empresa para que el
cliente acuda a su empresa y consuma dicho bien o servicio dentro de una gama de
productos con similares características.
1.2.3.4. Tipos de Marketing
Para Riscos ( 2013), existen dos tipos de Marketing, uno para la empresa industrial y otro
para la empresa Comercializadora.
La empresa Industrial debe iniciar su proceso de marketing con la investigación de las
necesidades del consumidor, para posteriormente crear, innovar, producir lo que el público
consumidor desea adquirir. La empresa Comercial por su parte realiza el estudio de
mercado para tener un mapa real de su mercado de consumidores y luego adquiere los
productos que se propone vender a través de publicidad y promoción.
1.2.3.5. Objetivos del Marketing
De acuerdo, Riscos ( 2013), un objetivo es un resultado deseado por lo que el marketing
detecta aquellas situaciones en las que existen posibilidades que la empresa genera
utilidades a sus accionistas.
Los objetivos de las Empresas deberán ser concretos, realistas, cuantificables y lo más
importante deberán ser sujetos a los objetivos macro de la misma, que es definido en el
Plan Estratégico. El Marketing se ve reflejado en la economía (en la generación de
empleos); en el mejoramiento de la calidad de vida de las personas (por la oferta de
muchos productos y servicios que hacen de las personas una vida mejor) y eso hace que las
empresas que vuelvan más competitivas.
1.2.3.6. Objetivos de Ventas
Considerando a, Rojas ( 2013), es esencial que las compañías tengan objetivos de ventas
ya que hace a las empresas más exitosas. El Objetivo de venta orienta esfuerzos de las
empresas en el mismo sentido, sirve como guía para la formulación de estrategias.
10
Los objetivos de ventas deben ser medibles y estar en un intervalo de tempo. Deben ser
claros y entendibles, ya que no deben presentar confusiones ni dejar márgenes de
comentarios. También estos objetivos deben ser alcanzables y razonables, por lo que deben
estar dentro de las posibilidades de los seres humanos.
1.2.3.7. Oferta de Marketing
Para Amstrong, Kotler, Merino, Pintado , y Juan, (2011), señala que es la combinación de
productos, servicios, información, o experiencia que se ofrecen en un mercado para
satisfacer una necesidad o un deseo, así los vendedores inteligentes van más allá de los
atributos de los productos y de los servicios que venden.
1.2.4. Métodos y Normas de Control
De acuerdo a Riscos ( 2013), para los ejecutivos de ventas existen dos factores los cuales
les ayudan a medir su rendimiento:
La Eficacia; Conduce a determinar el grado y proporción en que se han alcanzado las
metas trazadas.
Eficiencia: Busca el mayor rendimiento posible al menor costo posible, preservando la
salud del personal, mínimo deterioro del medio ambiente y de la imagen empresarial.
Las dos son sumamente importantes en el manejo del personal de una empresa ya que
ambas buscan el beneficio y el rendimiento tanto financiero de la organización para poder
seguir avanzando y obteniendo mayores beneficios colectivos.
1.2.5. Análisis FODA
El análisis FODA es una metodología de estudio de la situación competitiva de una
empresa en su mercado acerca de la situación externa donde se puede señalar dos factores
incontrolables las oportunidades y amenazas y de las características internas, es decir
factores controlables, fortalezas y debilidades.
Oportunidades: son aquellos factores, positivos, que se generan en el entorno y que,
una vez identificados, pueden ser aprovechados.
Amenazas: son situaciones negativas, externas al programa o proyecto, que pueden
atentar contra éste, por lo que llegado al caso, puede ser necesario diseñar una
estrategia adecuada para poder sortearlas.
11
Fortalezas: son todos aquellos elementos internos y positivos que diferencian al
programa o proyecto de otros de igual clase.
Debilidades: son problemas internos, que, una vez identificados y desarrollando una
adecuada estrategia, pueden y deben eliminarse.
1.2.6. Misión
Según, Acero (2011), la misión es el propósito general o razón de ser de la empresa u
organización que enuncia a qué clientes sirve, qué necesidades satisface, qué tipos de
productos ofrece y en general, cuáles son los límites de sus actividades.
1.2.7. Visión
De acuerdo a, Acero ( 2011), es un elemento complementario de la misión que impulsa y
dinamiza las acciones que se lleven a cabo en la empresa. Ayudando a que el propósito
estratégico se cumpla.
1.2.8. Valores
Considerando a Acero( 2011), en la misión también deben estar involucrados los valores y
principios que tienen las empresas, para que todo aquel que tenga algo que ver con la
organización trabajadores, competidores, clientes, etc. Sepa las características de la
misma.
1.2.9. Comercialización y Ventas
1.2.9.1. Concepto de Comercialización
Según Gil (2012), es un instrumento más valioso en marketing ya que proporciona
información sobre nuestro entorno, mercado, producto, distribución, comunicación, precio
fuerza de venta y esta dependerá del sistema de información que hayan generado en la
comercialización del producto seleccionado.
1.2.9.2. Concepto de ventas
Como menciona Lerma y Bárcena (2013), es el esfuerzo coordinado de los vendedores y
de los administradores del área comercial, a fin de que la organización logre sus objetivos
en cuanto a volumen de ventas, penetración y diversificación de mercados, dentro del
periodo de venta.
12
Considerando Kotler ( 2013), el concepto de ventas dice que existen muchas compañías
siguen el concepto de ventas, el cual afirma que los consumidores no comprar el número
suficiente de productos de la empresa a menos que esta realice un esfuerzo de promoción y
ventas a gran escala, ventas suele practicarse con los bienes no buscados, es decir, aquellos
que los consumidores en general no piensan comprar, como seguros a donación de sangre.
Estas industrias deben ser hábiles para localizar prospectos y venderles con base en los
beneficios del producto.
Canales de venta
Según Geoff ( 2012), son canales de distribución implican dos actividades separadas,
pero con una conexión estrecha: La logística, o administración de la distribución física
(ADF) y los canales de distribución de ventas
.
1.2.9.3. Concepto de Promoción
Como Kirchner (2013), la promoción de ventas se enfoca al corto plazo para buscar
resultados inmediatos como aumentar el volumen de las ventas y de reducir pérdidas o
introducir al mercado nuevos productos , por temporadas, es intensa y atractiva , requiere
previa diferenciación de mercados y segmentos.
Para Kotler ( 2013), la promoción en una empresa se la puede adoptar utilizando el
mercado interior o cambiarla para cada mercado local, se debe considerar mensajes
publicitarios.
Conforme a Riscos ( 2013), la promoción de ventas es una actividad a las ventas
personales, publicidad, propaganda, que estimula el deseo de comprar, pero los gastos por
promoción que incurren en la empresa.
De acuerdo a Novas ( 2011), la promoción es a corto plazo es costosa, pero se obtiene los
resultados al momento, mientras que con la publicidad los resultados se ven a lo largo de
varios meses, si la promoción se agrega al producto, deja de ser una promoción y se
transforma en una de sus características
Considerando a Novas ( 2011), el control de promociones realizada son tres:
Control interno
Control de consumo
Control de distribución
13
Según Rojas (2013), la promoción y publicidad de ventas, promoción, acciones del
productor, publicidad acciones de los medios a favor del producto por medio de ferias,
internet-páginas web, auspicios de programas, avisos publicitarios, entrega muestra
obsequios avisos en radio mensajes en el celular rifas, desfiles calendarios, papeles,
camisetas, exhibiciones premios tarjetas, bonos artículos periódicos volante.
Acorde a Rojas (2013), las estrategias de calidad promociona productos a largo plazo es
mejorar la calidad o mantenerla si ya es la mejor forma de demostrar con exhibiciones,
concursos comunicación premios rebajas, descuentos, compromisos y todo acto de
relaciones públicas, es un requisito indispensable para su venta.
Según Rojas (2013), las estrategias de promoción encierra todo lo conveniente para la
comunicación, producto, comunicación ventas, precio, cliente, mercado y calidad, las
estrategias integradas de marketing, publicidad, venta personal, promoción de ventas
relaciones personales marketing directo conducta de calidad 90% eficacia.
De acuerdo a Kirchner (2013), las herramientas para la promoción de ventas se recalca
de identidad de marca, estas promociones es estimular al corto plazo mediante la
motivación a la compra y también invertir a largo plazo, permitiendo que el cliente se
identifique.
De la misma manera Kirchner ( 2013), las Herramientas de promoción de venta hacia el
consumidor final.
Descuentos - directos e indirectos.
Cupones.
Artículos promocionales
Premios
Gratificación por compra regular
Vales para regalos o boleto para participar en rifas, conciertos o descargas.
Muestras gratis
Sorteos
Concursos
Formación de ofertas oferta demanda.
Reembolsos
Eventos
14
Por el modo que Kirchner (2013), el objetivo de la promoción de ventas motiva las
acciones de compra en forma inmediata, incentiva de inmediato la voluntad y el esfuerzo
de los distribuidores respecto a la comercialización de los productos.
Considerando a Kirchner (2013), la promoción de exportaciones es el elemento esencial
para obtener éxito utilizando herramientas para obtener éxito, creatividad organización,
agresividad, trabajo.
1.3. Valoración Crítica de los Conceptos Principales de las Distintas Posiciones
Teóricas
Los conceptos citados por los diferentes autores son de suma importancia ya que realzan
la responsabilidad y el compromiso que tiene un ejecutivo o un administrador en una
empresa para poder ofrecerle a esta un mejor beneficio tanto a nivel económico como
social.
Toda organización debe contar con una Gerencia Estratégica ya que le permite a esta ser
proactiva y no reactiva lo que significa que siempre va a trabajar de forma eficiente
cumpliendo todos sus metas y objetivos planteados. De igual manera las Estrategias para
una empresa son sumamente indispensables puesto que son conjunto de compromisos y
actos, integrados y coordinados, diseñados para explotar las competencias centrales,
aprovechar los recursos, las capacidades de la empresa, de tal forma que se logre alcanzar
una ventaja competitiva.
Es importante que toda organización realice un análisis FODA ya que de esta manera se
podrán diagnosticar cuales son los problemas que tiene la empresa y de qué manera se
pueden solucionar estos. Además deben tener claro cuál es su misión y hacia dónde
quieren llegar para poder cumplir con cada uno de los objetivos que la empresa se plantea.
Por otro lado el Marketing es una gran oportunidad para la empresa ya que mediante este
va a ser conocida y podrá vender sus productos con mayor facilidad, mediante
promociones, mejor precio, calidad del producto, y sobre todo el lugar donde será ofertado
con facilidad el producto.
Hoy en día todas las empresas aplican lo que es el Marketing para poder tener mayor
volumen de clientes y mejores ventas, de esta manera se logra introducir más rápido al
15
mercado y cubrir las necesidades de los clientes. Todos los conceptos que están planteados
en el texto ayudan para que una organización o empresa tenga éxito y no pueda fracasar
fácilmente, más bien a seguir mejorando cada vez más y brindar un mejor servicio o
producto a sus clientes.
1.4. Análisis Crítico sobre el objeto de Investigación actual del Sector Rama o
Empresa.
La Gerencia Estratégica es para la empresa un pilar fundamental ya que le permite evaluar
las decisiones interfuncionales para que esta pueda obtener mayor eficiencia y
productividad. Otra de los factores importantes de la Gerencia Estratégica es que le ayuda
a la empresa a ser proactiva y no reactiva obteniendo mayores beneficios ya que siempre
tendrá soluciones a los diferentes problemas que se presenten.
La Gerencia Estratégica ayuda a que los operarios de la organización manejen un mejor
ambiente laboral, mejor comunicación, sinergia, y todos estos factores ayudan para que la
empresa tenga mejores beneficios.
En la actualidad es indudable que la gerencia estratégica da lugar y contribuye a un
funcionamiento superior para las empresas de cualquier tipo, ya que estas están inmersas
en un mercado muy exigente de tal manera que deben adaptarse a los diferentes cambios y
a la diversidad de gustos y preferencias de las personas que existe en la actualidad, es decir
encontrar la manera más idónea para mejorar, comercializar y promocionar sus productos.
De modo que se torna indispensable, que los directivos o administradores modernos de las
empresas tengan la capacidad de guiar y liderar a su personal mediante la aplicación
adecuada de la gerencia estratégica, ya que la misma es una función integral e
indispensable en la vida de las organizaciones puesto que logra mayor éxito y rentabilidad.
16
1.5. Conclusiones Parciales del Capítulo
La Gerencia Estratégica permite a una empresa tener bien definida su misión, su
visión, sus metas para poder tener una posición proactiva y no reactiva en la toma de
decisiones y por ende obtener mejores resultados en sus negocios.
La existencia de estrategias y fortalecimiento en la actualidad, son primordiales para la
permanencia en el mercado de las empresas.
Las Estrategias permiten a la Empresa alcanzar sus objetivos optimizando toda clase
de recursos de tal manera que se logre alcanzar una ventaja competitiva y se defina en
qué clase de negocio quiere estar.
Generar ventajas competitivas en las empresas garantizan el incremento de las ventas
y superioridad antes los competidores.
El marketing es el proceso social y administrativo por el que los grupos e individuos
satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios, y la clave para
alcanzar los objetivos de la organización reside en identificar las necesidades y deseos
que tienen los clientes para poder ofertarles el producto y suplir esa necesidad.
17
CAPÍTULO II. MARCO METODOLÓGICO Y PLANTEAMIENTO DEL
PROBLEMA
2.1. Caracterización del Sector y Empresa
San Lorenzo es un cantón y puerto de la provincia de Esmeraldas, Ecuador. Está ubicado
en la parte más septentrional del país siendo parte del megasistema del Chocó, región de
gran biodiversidad y en la que conviven las culturas indígenas Awá, Chachi, Éperas y los
afro descendientes
En este pequeño Pueblo existe una Federación llamada Federación Artesanal de
Recolectores de Productos Bioacuáticos del Manglar (FEDARPOM), que nació en 1997
con la finalidad de fomentar la Defensa del Ecosistema del Manglar, formación de líderes,
y finalmente mejorar la calidad de vida del Manglar. Fedarpom una Federación encargada
de vender todos los mariscos que se recolectan en la zona cuenta con 25 organizaciones
clasificadas de las siguientes maneras: pescadores, concheros, agricultores, promotores
culturales, como fortaleza de la federación es que cuenta con un terreno propio y todas las
oficinas que Fedarpom requiere para poder laborar.
Adicionalmente la Federación no solo se preocupa por comercializar su producto sino de
Coordinar Acciones de desarrollo socioeconómico y usos sostenibles del ecosistema
manglar. Ayuda a fomentar la investigación científica para preservar el ecosistema del
MANGLAR del Cantón San Lorenzo. Promueve la capacitación técnica, administrativa y
micro empresarial para el aprovechamiento sustentable del ecosistema manglar, y la
formación integral de la persona humana.
2.2. Descripción del procedimiento metodológico de la investigación.
2.2.1. Modalidad de la Investigación
La investigación Cualitativa permitió interpretar los resultados de las encuestas aplicadas a
las diferentes cevicherías y mercados del cantón Ibarra, y analizar las entrevistas que
fueron dirigidas a los directivos de Fedarpom.
Cuantitativa ya que los resultados de las encuestas aplicadas fueron tabulados para conocer
en números reales el nivel de aceptación que tiene el producto, y si es factible o no
venderlo.
18
2.2.2. Tipos de Investigación
2.2.2.1. Investigación Bibliográfica
Permitió recolectar datos de fuentes secundarias para elaborar el marco teórico.
2.2.2.2. Investigación de acción
Porque a través de esta investigación, se planteó estrategias de comercialización,
proponiendo un Plan de promoción de ventas que aporte al incremento de ventas y alianzas
estratégicas.
2.2.2.3. Investigación de campo
Se desarrolló para conocer la demanda de conchas en el sector el cual se aplicó a la
investigación.
2.2.2.4. Investigación Descriptiva
Permitió desarrollar la descripción del problema y el detalle del proceso de
comercialización de Conchas.
2.2.2.5. Investigación Aplicada
Se ejecutó en el desarrollo de estrategias de comercialización para incrementar las ventas
de Fedarpom.
2.2.3. Métodos de investigación
2.2.3.1. Método Inductivo –deductivo
Permitió fundamentar los resultados principales del nivel teórico del objeto de
investigación.
2.2.3.2. Método analítico- sintético
Con la aplicación de este método se llegó a detectar cuáles fueron las situaciones o
problemas que tenía FEDARPOM.
19
2.2.3.3. Método Sistemático
Permitió desarrollar un estudio coherente, organizado y secuencial de toda la investigación
hasta concluir con la propuesta las estrategias de comercialización de Conchas.
2.2.4. Técnicas de Investigación
2.2.4.1. Encuestas
Se formuló un conjunto de preguntas las cuales se aplicaron a los posibles clientes, este
grupo está conformado por el total de Cevicherías y negocios mayoristas y minoristas que
se ubican en Ibarra y se dedican a la venta y comercialización de mariscos en la ciudad.
2.2.4.2. Entrevistas
Se efectuó una guía de entrevista que fue aplicada a los Directivos de la Institución.
2.2.4.3. Población
Tabla 1 Población
Tipo de Negocio Ubicación Cantidad
Cevicherías Urbe de Ibarra 35
Restaurante de comida costeña Mercado Santo Domingo 1
Negocios Minoristas Mercado Santo Domingo 2
Negocios Mayoristas Mercado Mayorista 3
Negocios Minoristas y Mayoristas Mercado Amazonas 12
Restaurantes de comida costeña Mercado Amazonas 10
Total 63
Fuente: Datos RISE (2014)
2.2.4.4. Cálculo de la Muestra
La población identificada para realizar la investigación no sobrepasa las 100 unidades por
tanto no se aplica el cálculo de la muestra y se procede a trabajar con la totalidad de la
población que corresponde a 63 negocios entre Cevicherías y restaurantes de comida
costeña que se dedican a la comercialización de productos elaborados a base de mariscos
especialmente de concha y de negocios mayoristas y minoristas dedicados a la venta y
comercialización de los productos provenientes del mar específicamente de concha. Se
toma únicamente como muestra esta población ya que lo que se pretende es fidelizar a los
20
clientes que tiene FEDARPOM y no ampliar la gama de clientes en toda la ciudad de
Ibarra.
2.2.4.5. Estudio de Mercado
Para determinar el mercado meta donde se busca colocar la producción de concha de
FEDARPOM, a través de estrategias de comercialización que posesionen en la mente del
consumidor de conchas FEDARPOM.
En el siguiente cuadro se presenta la producción que FEDARPOM mantiene
mensualmente y anualmente.
Oferta
Tabla 2 Oferta
Comunidad personas
que
recolectan
promedio
de
recolección
en cientos
mensuales
total
mensual
cientos
Períodos de
venta en el
año
Cantidad
Anual
Changuaral 12 10 120 12 1440
Tambillo 15 8 120 12 1440
Cauchal 20 12 240 12 2880
Palmarrial 10 22 220 12 2640
<Cantidad
Ofertada>
8400
Fuente: Datos FEDARPOM, (2014)
Demanda
Tabla 3 Demanda de Producto
Producto Frecuencia
de
consumo a
la semana
Nro. de
semanas
en el mes
Locales
que
consumen
Total
consumo
mes
(cientos
de
Conchas)
Períodos
anuales
Cantidad
mensual Concha
en cientos
1 2 4 2 16 12 192
2 2 4 5 80 12 960
3 2 4 8 192 12 2304
4 2 4 48 1536 12 18432
21888
Fuente: Encuesta realizada consumidores Ibarra, (2014)
21
El propósito de FEDARPOM es cumplir la demanda del mercado meta ubicado en Ibarra y
que está conformado por las Cevicherías, restaurantes de comida costeña, negocios
minoristas y mayoristas que se dedican a vender y comercializar conchas preparadas o al
natural.
Demanda Insatisfecha
Tabla 4 Demanda Insatisfecha
Fuente: Tabla 3 y 3
2.2.5. Análisis de la Encuesta Tabulada
Después de haber aplicado las Encuestas en las diferentes Cevicherías y negocios
mayoristas y minoristas que se dedican a la venta y comercialización de mariscos en
Ibarra, se llegó a determinar que actualmente existen personas que entregan conchas y
otros mariscos a la población identificada para recolectar la información, pero a un precio
elevado lo que resulta poco satisfactorio para los consumidores de este producto, que no
están de acuerdo ni dispuestos a pagar por la calidad y precio de este.
Para la Federación FEDARPOM y las personas que se dedican a esta actividad (recolectar
Conchas) es una gran oportunidad poder acceder a este mercado ofertando productos con
mejor calidad y excelente precio, ya que de esta manera se mejoraría el nivel económico
tanto de ellos como del Cantón San Lorenzo.
Al preguntarles a los consumidores cual es el precio que estarían dispuestos a pagar por el
ciento de Conchas respondieron en su mayoría ($10), lo que significa que FEDARPOM si
puede entregarles el producto a ese precio en cada local respectivamente y así ahorrarles el
costo del transporte para que puedan seguir consumiendo el producto. Posteriormente se
puede conocer y analizar todos los puntos de vista de cada uno de los Propietarios de la
Cevicherías del Cantón Ibarra Provincia de Imbabura, y se puede observar que si es
factible implementar un mercado de Comercialización de Conchas dentro de la Ciudad, ya
que si existen demandantes de esta producto. (Ver anexo 10)
<Cantidad Ofertada> 8400
Cantidad demanda 21888
Demanda Insatisfecha 13488
22
2.2.6. Análisis de la Entrevista
Al aplicar la Entrevista al Presidente de FEDARPOM (Piter Pablo Vergara) resaltó que es
una Federación que se dedica a la venta de mariscos tales como (Pescado, Camarón,
Cangrejo, Jaiba, Almeja, Conchas, entre otros mariscos ricos del mar), manifestó que
nunca se ha hecho Estrategias de Comercialización para vender ningún tipo de estos
productos fuera del Cantón San Lorenzo.
Piter Pablo Vergara presidente de Fedarpom también exteriorizó que no se ha tenido la
oportunidad de hacer ningún tipo de Estrategias para vender estos productos ya que
necesitan de personal que tengan las ganas de apoyar y de trabajar, para que la Federación
sea más reconocida y tengan mayores mercados donde ofertar estos ricos productos.
Todos los productos (mariscos) que se obtienen son vendidos en los diferentes mercados,
tiendas, pequeños distribuidores, grandes distribuidores y ferias que realizan dentro del
Cantón San Lorenzo. Es una gran oportunidad poder vender Conchas en el Cantón Ibarra
Provincia de Imbabura ya que se beneficiarían ambas partes, por un lado los consumidores
al llevarse un producto de muy buena calidad y excelente precio, y por otro lado se
mejoraría el nivel de ingreso socioeconómico de San Lorenzo y de las personas que se
dedican a esta actividad (recolección de conchas)
Para finalizar lo que hace falta para fortalecer el nivel de comercialización de conchas en
San Lorenzo es un personal que tenga las ganas y el compromiso de querer vender los
productos que se dan por naturaleza dentro del Cantón, buscando nuevos mercados o
alternativas de promoción para ofertas los mariscos de la zona (Ver anexo 11)
23
2.3. Esquema de la Propuesta
Figura 1: Planteamiento de Propuesta
Fuente: (Chiavenato & Sapiro, 2011), (Ipinza, 2008)
Estrategias de Comercialización para la Federación Artesanal de Recolectores de productos
Bioacuáticos del Manglar (FEDARPOM), del Cantón San Lorenzo provincia de Esmeraldas.
Diagnóstico Situacional
Análisis
Externo
Análisis
Interno
Políticas Administración
Marco Legal Producción
Análisis
Socio
Cultural
Comercialización
Tecnología Matriz FODA
Marca y Slogan
Promoción y publicidad
Fortalecimiento
empresarial
Estudio Financiero
Estrategias
24
2.4. Conclusiones parciales del Capítulo
La frecuencia de consumo de conchas en los restaurantes, cevicherías, y mercado del
cantón Ibarra es sumamente alta, y lo realizan dos veces por semanas (jueves y
domingos), de modo que la federación tiene que estar en la capacidad de cubrir esta
necesidad.
La cantidad de conchas que los propietarios o dueños de estos locales necesitan es más
de (400 cientos) dos veces por semana, lo que significa que la federación está en la
obligación de cubrir con esta demanda de producto.
Gran parte de los Propietarios o dueños de las Cevicherías del Cantón Ibarra Provincia
de Imbabura están dispuestos a comprar el producto Conchas, a la Federación
FEDARPOM debido a que no están totalmente conformes con el actual proveedor ni
con el precio del producto y la calidad de este.
Existe gran demanda acerca del producto (concha), el cual está ofertando Fedarpom
debido a la necesidad de calidad y precio.
El precio que los Consumidores están dispuestos a pagar por este producto es de $10
por cada ciento de conchas, puesto que su proveedor le entrega a un precio mucho
mayor a este lo que representa una gran oportunidad para la Federación ya que puede
ofertar el mismo producto al precio que puedan pagar los clientes.
Es factible realizar un mercado de comercialización decConchas en el Cantón Ibarra
Provincia de Imbabura ya que si hay demandantes del producto y sobre todo si están
dispuesto a pagar el precio de $10 por cada ciento de conchas. Lo que significa una
gran oportunidad para la Federación de mejorar su nivel socioeconómico.
25
CAPÍTULO III. DESARROLLO DE LA PROPUESTA
Estrategias de Comercialización
3.1. Diagnóstico Situacional de FEDARPOM
FEDARPOM vende sus productos en las diferentes ciudades del Ecuador como Ibarra,
Quito, Ambato, Guayaquil, Cuenca, Riobamba, mediante convenios con Instituciones
Públicas, Privadas, y Agencias Internacionales. Adicionalmente la Federación cuenta con
terreno propio y amplio con sus respectivas oficinas para poder laborar de mejor manera.
La Federación no solo se ocupa de comercializar sus productos (mariscos), sino también de
proteger la reserva Ecológica Manglares Cayapas- Mataje, considerando su importancia
como fuente de vida de algunos hombres y mujeres que forman parte de la población de
San Lorenzo, es por ello que realizan programas de capacitación para concientizar y tomar
acciones a favor del ecosistema de manglar.
Entre sus múltiples atribuciones está ayudar a fomentar la investigación científica para
preservar el ecosistema manglar. Realizando cualquier actividad que sin ser prohibida por
la ley posibilite el mejoramiento económico y social de los usuarios de los productos del
ecosistema manglar.
Organiza eventos de capacitación, talleres, cursos, seminarios giras de observación,
prácticas demostrativas, mediante la elaboración de folletos y materiales didácticos de
refuerzo para que las personas conozcan un poco más de lo que es FEDARPOM y el
cuidado que tiene con el ecosistema Manglar.
3.1.1. Análisis Externo
3.1.1.1. Análisis Político
EL Gobierno Nacional actualmente impulsa políticas de estado dirigidas a potencializar la
actividad económica de todos los sectores de la población, a través de líneas de crédito a
26
bajo interés y asesoramiento técnico por parte de entidades públicas como es el caso del
MAGAP, SECAP y MYPRO. En este sentido FEDARPOM cuenta con todo el respaldo
público y legal para su crecimiento y posicionamiento en el mercado.
La Federación Artesanal de Recolectores de Productos Bioacuáticos del Manglar
(FEDARPOM) del cantón San Lorenzo, provincia de Esmeraldas fue constituida en el año
de 1997 con el objetivo de defender el ecosistema del manglar, mediante la formación de
líderes, para mejorar las condiciones de vida del manglar. Esta pequeña federación está
constituida de la siguiente manera: presidente, vicepresidente, secretaria, tesorero, tres
vocales principales, tres vocales suplentes y un síndico (Abogado).
3.1.1.2. Marco Legal
En el Ecuador son reconocidas todas las asociaciones libres y voluntarias con fines
comerciales, mismas que son reguladas y legalizadas por la Superintendencia de
compañías y el Ministerio de Inclusión Económica y Social a través de su Ley de
Economía Popular y Solidaria encargada de direccionar las actividades de todas aquellas
agrupaciones que tienen como principal objetivo incrementar el ingreso económico de la
población, mediante actividades comerciales.
3.1.1.3. Análisis Socio – Cultural
Si se considera la división Regional del Ecuador, el aspecto socio cultural es de gran
influencia al momento de emprender y organizar una actividad comercial, FEDARPOM se
encuentra ubicada en la provincia de Esmeraldas y se dedica al comercio de productos del
mar, FEDARPOM es una asociación que reúne a los habitantes del cantón San Lorenzo
que se dedican a esta actividad.
El componente cultural y social ejerce gran presión sobre este emprendimiento, sobre todo
en cuanto al grado de confianza y aceptación que tienen estos productos cuando proceden
de la provincia de Esmeraldas, la población en general siempre consume este producto
debido a su calidad y frescura.
27
3.1.1.4. Análisis Tecnológico y Ecológico
El aspecto tecnológico y ecológico es un tema de gran relevancia en el procesamiento y
comercialización de productos provenientes del mar, debido a que estos productos
requieren de un alto cuidado para evitar su contaminación y descomposición. Es por esto
que resulta indispensable establecer una cadena de frío que garantice la calidad del
producto extendiendo el tiempo de vida útil del producto.
FEDARPOM ha innovado e implementado procesos que aseguren que el producto llegue
en óptimas condiciones al consumidor, para la asociación este es uno de los pilares de su
accionar y lo que incrementara la oportunidad de llevar el producto a la mesa del
consumidor local, regional y nacional.
3.1.2. Análisis Interno
3.1.2.1. Análisis Administrativo
Misión FEDARPOM
Figura 2: Misión FEDARPOM
Fuente: Misión de Archivos de Fedarpom (2010)
La misión que actualmente mantiene FEDARPOM, no persigue ningún objetivo o meta
institucional, se limita a describir cuales son las actividades de la empresa. Como parte de
la propuesta de la presente investigación, se propone una misión que direccione las
actividades de la empresa, y que sobre todo, se enfoque en la incursión a nuevas plazas y
mercados, dentro de la provincia y el país.
Somos una Federación dedicada a la recolección de los diferentes productos
bioacuáticos del manglar, con un enfoque en mantener su frescura natural, ofreciendo
a nuestros clientes asociados una amplia gama de productos deliciosos, sanos y
seguros. Como parte de nuestro portafolio, vendemos productos alimenticios marinos
que son altamente amigables y beneficiosos para la salud humana.
28
Esto permitirá una expansión significativa, en las actividades de la empresa, reportando
mayores ganancias para los socios.
Figura 3 Misión Actual Fedarpom
Fuente: Misión de Archivos de Fedarpom (2015)
Visión de FEDARPOM
Figura 4 Visión Fedarpom
Fuente: Visión de Archivos de Fedarpom (2010)
La Visión que FEDARPOM mantiene en la actualidad, no se adapta a las necesidades de la
empresa, al no establecer un lapso de tiempo, para el cumplimiento un proceso de
evaluación de las actividades que realizan, con el propósito de verificar cuales son los
avances de la empresa, en el mercado. Dentro de este contexto, se propone la siguiente
visión:
FEDARPOM será el líder indiscutible del mercado Nacional de mariscos, y un
importante competidor de la industria pesquera a nivel Internacional reconocido por
la calidad de su portafolio de productos, compromiso profundo a la satisfacción de
las necesidades de sus clientes, explotación responsable de recursos marinos y buen
manejo del medio ambiente.
Misión
Somos una Federación que se dedica a la recolección y comercialización de los
diferentes productos del mar, ofreciendo a nuestros clientes productos saludables,
frescos, y a precios accesibles, enfocándose básicamente en proporcionar la mejor
oportunidad de una alimentación saludable a las familias de la provincia y del país,
haciendo llegar a sus puntos de comercialización productos bioacuáticos de alta
calidad del cantón San Lorenzo, provincia de Esmeraldas.
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Figura 5 Visión Actual de Fedarpom
Fuente: Visión de Archivos de Fedarpom (2015)
Valores de FEDARPOM
Siempre cumplir expectativas de los clientes.
Calidad en todo lo que hacemos.
Mejora continua, innovación y voluntad de reinventarnos a nosotros mismos una y
otra vez.
Mejores prácticas para maximizar eficiencia operacional, de acuerdo a los
requerimientos del mercado.
Trabajo en equipo y comunicación siempre respetuosa y confiable.
Confianza, respeto, justicia e integridad en todas nuestras relaciones.
Preservar y proteger el ambiente en el que operamos.
Segmentos de Mercados
La Federación tiene muy claro identificado cuáles son los segmentos y dónde quiere llegar
para seguir solventando las necesidades y deseos de las personas, como posibles clientes
serían:
Mercados: Venden el producto de manera proporcional ya sea bajo pedido o a las
amas de casa.
Restaurantes: utilizan el producto como materia prima para preparar platos para el
consumo humano.
Visión
En cinco años ser una Federación microempresarial totalmente organizada,
inclusiva, rentable y reconocida en la comercialización de productos
bioacuáticos de alta calidad en la ciudad de Ibarra con proyección a la
comercialización nacional.
30
Distribuidores: estos clientes realizan la distribución del producto en zonas fuera del
Cantón y permiten a FEDARPOM tener mayor cobertura en el territorio nacional. Las
principales ciudades atendidas son Quito, Ibarra, Guayaquil, Cuenca, Ambato y
Riobamba.
3.1.2.2. Análisis de la Producción
FEDARPOM cuenta con un área de producción bien establecida que cuida de cada una de
las etapas evitando que los productos se deterioren y ocasionen pérdidas para la asociación.
FEDARPOM ha invertido en los implementos necesarios para transportar los productos sin
que se rompa la cadena de frío hasta que el producto llegue al consumidor final.
Dentro del proceso productivo FEDARPOM debe cumplir las siguientes funciones:
Dirigir y controlar el proceso de producción.
Controlar las actividades relacionadas con la calidad de materia prima y demás
materiales.
Vigilar el cumplimiento estricto de la calidad del producto en el proceso.
Controlar el mantenimiento de la planta.
Presentar reportes diarios de producción, novedades y problemas que se muestren
durante el proceso.
Supervisar y controlar las actividades que desarrollen los empleados de planta.
3.1.2.3. Análisis de comercialización
La empresa cuenta con un sistema de comercialización definido en el cual distribuyen los
productos a los diferentes destinos; para una organizada comercialización de los productos,
los encargados de esta sección cuentan con las siguientes funciones:
Llevar diariamente los reportes de ventas.
Controlar y registrar la facturación diaria de ventas.
Informar al área administrativa las compras diarias que realiza en pequeñas y grandes
proporciones.
Conocer el mercado y los cambios que en él se producen.
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Contar permanentemente con información sobre el perfil de los compradores para
ampliar la cartera de clientes y consumidores.
Negociar adecuadamente (precio, volumen, entrega) con los distribuidores través de
acuerdos comerciales de productos con demanda estable y creciente.
Identificar los servicios de apoyo que se requieren para la comercialización.
Controlar la calidad, cantidad y consistencia de los productos para la venta.
3.1.2.4. Análisis FODA
El ambiente externo está representado por las Oportunidades y Amenazas, el entorno
interno considera el análisis de la Fortalezas y Debilidades de la empresa.
FACTORES INTERNOS
FORTALEZAS DEBILIDADES
La empresa cuenta un espacio físico de
trabajo, adecuado y limpio para el desarrollo
de las diferentes actividades laborales.
Provisión de materia prima a precios
accesibles.
Adecuada distribución de insumos.
Talento humano calificado
Precios accesibles.
Falta de estrategias para posicionarse en el
mercado.
No existe un análisis de mercado
permanente
Falta de publicidad por altos costos
Falta de estrategias de promoción
Desinterés de la exposición del producto en
el punto de venta.
Débil posicionamiento de la marca
Falta de imagen empresarial
FACTORES EXTERNOS
OPORTUNIDADES AMENAZAS
En la región Sierra, se ha registrado un
aumento en el consumo de mariscos por su
alto contenido nutricional.
Los productos del mar son un producto de
consumo masivo.
Los cambios tecnológicos han ido creando
nuevas oportunidades en el mercado.
Participación en ferias
Globalización de la información
Incentivo la producción y ayuda el Estado
en actividades relacionadas con la pequeña
y mediana industria local.
La contaminación es uno de los factores
geográficos – naturales que ha afectado
gravemente a las industrias que requieren de
la explotación del ecosistema para extraer
los productos que comercializan.
La inflación puede desestabilizar la
economía, al producir un crecimiento
económico menor, altas tasas de interés y
volátiles movimientos monetarios.
Los competidores con tecnología de punta y
una capacidad económica eficiente.
Cambios de gustos y preferencias por parte
de los clientes actuales
Inestabilidad Política
Figura 6: Matriz FODA
Fuente: Harold Koontz (2010)
32
3.1.2.5. Estrategias FA, FO, DO, DA
(Ver Anexo 4)
3.1.2.6 Matriz de evaluación de factores externos
(Ver anexo 5)
3.2. Estrategias
La presente propuesta de Estrategias de Comercialización para FEDARPOM y su producto
conchas del cantón San Lorenzo, provincia de Esmeraldas, se basa en cuatro estrategias
cada una enfocado en distintas áreas que se describen a continuación:
Estrategia Uno: Creación de Marca y Slogan
Estrategia Dos: Realización de Campaña Publicitaria
Estrategia Tres: Fortalecimiento Empresarial
3.2.1.1. Estrategia Uno: Creación de Marca y slogan
Objetivo General
Crear la marca y el slogan con el cual se dará a conocer el producto conchas de
“FEDARPOM”.
Objetivos Específicos
a) Lograr la persuasión y el reconocimiento de su producto conchas por medio de una
marca y un slogan propio y atractivo.
b) Fidelizar los clientes de FEDARPOM en la ciudad de Ibarra.
c) Adaptarse a las nuevas tendencias y necesidades del mercado actual ofreciendo un
producto de calidad, de manera que se logre obtener altos niveles de comercialización.
d) Aumentar el nivel de competitividad de su producto conchas que oferta FEDARPOM
teniendo como meta especifica un 15% de participación en el mercado para el año
2015.
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Estrategias de comercialización
Tomando en cuenta la variedad de productos que ofrece FEDARPOM se realizará
diferentes y eficientes estrategias de mercadeo y comercialización, las mismas que
permitirán introducir al mercado los productos de la federación, de manera especial su
producto conchas de manera positiva y que permita de manera directa dar a conocer la
imagen de “FEDARPOM” en el mercado actual, a continuación se detalla los diferentes
aspectos que serán tomados en cuenta en este proceso de introducción.
Logotipo
El logotipo y slogan son parte fundamental para la identificación de un producto o servicio.
A continuación se presenta el logotipo a implementar para el producto conchas, al tratarse
del producto bioacuático, que más problema tiene en comercializarse. El nombre a incluir
dentro del logotipo será Conchas FEDARPOM.
De esta manera se garantiza que FEDARPOM, se mantenga en la mente del consumidor.
Figura 7: Logotipo Institucional
Fuente: Fotografías de archivos de Fedarpom (2014)
A continuación se describen cada uno de los elementos usados en desarrollar el logotipo:
Colores
Se eligieron los colores azul y verde porque representan el mar y la vegetación de donde
provienen los productos a comercializarse por FEDARPOM, las conchas serán parte
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principal del logotipo, predominará el color café. Además se utiliza el color rojo en el
Slogan para darle independencia, respecto al contenido general del logotipo.
Isotipo
Es la parte gráfica que transmite de manera visual y gráfica el mensaje connotativo de la
imagen que quiere transmitir FEDARPOM para su producto conchas, está representado por
una imagen de las conchas frescas en su estado natural. A través de esta imagen se busca,
llegar al consumidor, con una imagen fresca y natural.
Figura 8: Isotipo
Fuente: Fotografías de archivos de FEDARPOM (2014)
Tipografía
En el diseño de la marca y el slogan se emplea el tipo de letra Bernhard Modern Std,
elemento que proporcionó un aspecto sencillo y a la vez muy elegante. Con la finalidad de
llegar a las comunidad, con una imagen seria y sencilla, pero sólida.
Slogan
Para una identificación rápida de un producto es importante tener un slogan, este debe ser
fácil de recordar, fácil de pronunciar y sobre todo que actué en base a la actividad
comercial. En base a esta premisa, se propone el siguiente slogan “Productos tan sanos
como frescos”, de esta manera se busca transmitir a los clientes, la calidad y frescura de los
productos FEDARPOM.
Tarjetas de presentación
Las tarjetas de presentación serán una manera de formalizar y tener un contacto más
directo con los compradores de “FEDARPOM”, es estas se detallará la información
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correspondiente del vendedor, para que el cliente pueda solicitar sus productos, cuando
tenga necesidad, evitando tiempos de espera innecesaria, hasta la próxima visita del
vendedor. Las tarjetas de presentación se imprimirán 1000 trimestralmente y serán
entregadas por cada vendedor, a los clientes frecuentes y potenciales.
Figura 9: Tarjetas de Presentación
Fuente: Fotografías de archivo de Fedarpom (2014)
Diseño de afiche
El afiche tendrá un formato de A3, y su impresión será en papale couche, full color. Esto
permitirá captar la atención del mercado. Además mostrará los atributos del producto a
comercializarse por FEDARPOM, en su contenido se destacan propiedades y cualidades
que caracterizan a la federación. El afiche incluirá los datos de la federación, como
números telefónicos y ubicación. Se considera que esta será una estrategia para
incrementar la cartera de clientes.
Se imprimirán 50 trimestralmente, y serán ubicados en los lugares que expendan los
productos FEDARPOM, con la condición de que sean visibles al público.
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Figura 10: Diseño de Afiche
Fuente: Fotografías de archivo de Fedarpom (2014)
Hojas membretadas
Las hojas membretadas permiten que la empresa muestre una imagen sería, en cuanto a las
actividades que realiza. Estás se imprimirán en un número de 1000 trimestralmente, y se
emplearán tanto para la comunicación interna como externa de la federación.
encontrarás
37
Figura 11: Hojas Membretadas
Fuente: Fotografías de archivos de Fedarpom (2015)
Presupuesto Estrategia 1
Tabla 5 Presupuesto Estrategia 1
Fuente: Anexo 16
Presupuesto por estrategias
Detalle Cantidad Valor
Unitario
Valor
Total
Estrategia 1: Creación de marga y slogan
Creación y Diseño de Elementos de Marca y Slogan 1 Imagen Corporativa 300,00 300,00
Tarjetas de presentación 1000 0,03 30,00
Hojas membretadas 1000 0,06 60,00
Afiches 50 0,85 42,50
Subtotal 432,50
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3.2.1.2. Estrategia Dos: Realización de Campaña Publicitaria
Objetivo General
Desarrollar estrategias publicitarias que permitan mejorar la imagen del producto conchas
de FEDARPOM logrando el reconocimiento y la fidelidad en el mercado, Cevicherías, de
la ciudad de Ibarra, al tratarse de la plaza inmediata para su promoción y comercialización.
Objetivos Específicos
a) Difundir y fortalecer la imagen del producto conchas “FEDARPOM” por los medios
de comunicación más importantes de la ciudad de Ibarra mediante la realización de
una campaña publicitaria.
b) Aumentar las ventas en un corto plazo, y así lograr fidelizar a los clientes de la
ciudad de Ibarra.
c) Desarrollar un plan de medios en el que se difunda y promocione a FEDARPOM y los
productos que oferta en especial a las conchas.
d) Dar a conocer Conchas “FEDARPOM” al mercado meta, sin descuidar el periodo de
difusión del mensaje publicitario.
e) Diversificar los medios para lograr mayor expansión en el mercado.
Estrategias de Mercado
Tomando en cuenta que “FEDARPOM” no cuenta con un plan de estrategias para
comercializar sus productos bioacuáticos, ha ocasionado que todo este tiempo estén
trabajando empíricamente en la comercialización de sus productos, además al no contar
con una imagen publicitaria definida, tampoco ha ejecutado campañas publicitarias y
promocionales que permitan su expansión en el mercado para lograr fidelizar y obtener un
mayor número de clientes por lo cual se ve necesario realizar una campaña publicitaria,
esto se llevará a cabo mediante la aplicación de las siguientes estrategias:
Diferenciación
FEDARPOM brindará a sus clientes un producto diferente con un empaque e
identificación llamativa a diferencia de la competencia que comercializa el producto en
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sacos o redes sin ningún etiquetado. Además se prevé la entrega de incentivos y premios a
quienes demuestren fidelidad con la marca, de esta forma se buscará posicionar el producto
en la mente del consumidor, logrando que se convierta en la mejor forma de hacer
publicidad.
Introducción en el mercado
Esta estrategia permitirá que “FEDARPOM” expanda su cobertura de mercado enfocando
sus esfuerzos a la comercialización de su producto conchas, en nuevos mercados y en el
mercado actual en el que se desenvuelve. Esto se logrará mediante el incremento de
inversión en publicidad y promoción de ventas, para que sea mayor el número de personas,
que conozcan sobre las bondades y calidad de los productos que la federación
comercializa. Para esto se implementara el etiquetado y empaque así como el uso de
afiches, tarjetas de presentación y publicidad móvil.
Estrategia de desarrollo de empaque
Con esta estrategia se busca que FEDARPOM de un mayor realce a su producto,
enfocándose principalmente en la presentación correcta de los productos y la conservación
de los mismos. Esto permitirá satisfacer las distintas necesidades de los consumidores, al
hacer más fácil la trasportación de los productos de un lugar a otro, evitando que estos se
mal traten y se echen a perder.
Diseño de empaque y etiquetas
De esta manera se logrará dar una mejor presentación a los productos de FEDARPOM los
cuales estarán en un empaque que consiste en un saco de yute, color blanco con capacidad
para 100 conchas. Además incluirá la respectiva identificación que corresponde al uso de
las etiquetas, donde se resaltará la marca del producto y su slogan.
Las fundas a emplearse para el empaque de las conchas, así como las etiquetas, será de
5000 unidades trimestralmente, y se almacenarán y usarán de acuerdo a la recolección
mensual de conchas.
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Figura 12: Diseño de Empaque y Etiqueta
Fuente: Fotografías de archivo de Fedarpom (2014), Anexo 16
Decisiones Operativas de Comercialización
Para la estrategia de comunicación se tomó prioritariamente a los medios de comunicación
radial, por medio de los cuales se difundirá un spot publicitario dando a conocer a la
federación “FEDARPOM” y a los diferentes productos bioacuáticos que oferta,
especialmente las conchas.
Para esto se consideraron las radios de mayor audiencia en la ciudad de Ibarra, según la
encuesta realizada a los propietarios o dueños de las cevicherías y locales de comida
costeña , como son Vocú, Canela y Mega, las cuales tienen mayores niveles de sintonía.
Así como también medios escritos como son el diario del Norte y La Hora. El principal
objetivo de comunicación, es utilizar un personaje auténtico y original, evitando la
saturación, a través de la variedad de comerciales, pretendiendo llegar al público objetivo,
determinado en mujeres y hombres de entre 26 a 55 años considerados como población
económicamente activa.
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Plan de Publicidad en Radio
Objetivo Medio Audiencia Target Cobertura Periodicidad
Posicionar en la
mente del
mercado
objetivo la
marca de
FEDARPOM
con un spot
publicitario que
será transmitido
a partir del mes
de enero del
2015
Radio
Vocú
Hombres y
mujeres de
15 a 50
años
Comerciantes,
amas de casa y
microempresarios
Ciudad de
Ibarra
Miércoles a
Viernes 3
cuñas diarias.
Sábados y
Domingos 4
cuñas diarias
con 5
menciones en
vivo.
Radio
La Mega
Hombres y
mujeres de
15 a 50
años
Comerciantes,
amas de casa y
microempresarios
Ciudad de
Ibarra
Miércoles a
Viernes 5
cuñas diarias.
Sábados 4
cuñas y 5
menciones en
vivo.
Figura 13: Publicidad en Radio
Fuente: Investigación de campo.
Plan de Publicidad en Prensa
Objetivo Medio Audiencia Tamaño Tiraje Periodicidad
Dar a conocer
los productos y
servicios a los
clientes acerca
de las ofertas,
promociones y
descuentos que
se realicen.
Diario El
Norte
Hombres
y mujeres
de 15 a 50
años
12.5 cm de ancho
x 9 cm de alto
25
mensuales
Lunes,
martes,
viernes,
sábado y
domingo
Figura 14: Publicidad en Prensa
Fuente: Investigación de campo
Mecanismos de Persuasión
El mecanismo de persuasión que se utilizará en cuanto a la comunicación se enfocará, en
llegar a los clientes, con un mensaje que adapte a los gustos y necesidades de las personas
a las que está dirigido. Con la inclusión de colores, formas e imágenes novedosas y
42
atractivas que despierten la atención del grupo objetivo, logrando que el consumidor, se
sienta identificado con los productos FEDARPOM. Cada anuncio publicitario contará con
imágenes del producto conchas, además de la representación de los servicios adicionales
que brinda. Los anuncios se adaptarán en base a la temporada, además de denotar la
calidad de los productos y servicios al cliente permitiendo resaltar las cualidades que
caracterizan a la federación.
Tono y Estilo
Esta campaña se desenvolverá utilizando un tono directo, con un lenguaje cotidiano, en
segunda persona (tú y/o usted), y el estilo será culto–formal, para así no convertir el
mensaje en algo aburrido sino más bien dinámico y atractivo, de fácil comprensión para
todas las personas, sin distinción de su nivel de preparación académico y edad.
Slogan de la Campaña Publicitaria
El slogan será un elemento persuasivo generador de una alta afinidad en la persona que lo
escucha o lee el mensaje que se comunica, por lo cual se ha optado por diseñar un slogan
atractivo y sencillo, que evoque las características de los productos, así como su
procedencia. Esto se pretende conseguir con el slogan “Productos tan sanos como frescos”.
Este slogan será tomado para la campaña publicitaria y será utilizado tanto en prensa
escrita como en el spot de radio. FEDARPOM con este slogan se identificará ante su
público objetivo y la competencia de manera que tendrá mayor reconocimiento en el
mercado.
Diseño del material publicitario
Spot Publicitario
Esta pieza publicitaria es de carácter corporativo y envía un mensaje de calidad al mercado
actual y potencial con su slogan “Productos tan sanos como frescos”. Se ha tomado en
cuenta este slogan porque refleja lo que FEDARPOM comercializa, resaltando el objetivo
al que está enfocado. A continuación se presenta el formato del spot publicitario:
43
Figura 15: Spot Publicitario
Fuente: Philip Kotler (2011)
Las cuñas radiales se transmitirán 3 veces al día, considerando que los productos que
comercializa FEDARPOM, son de consumo masivo y se venden en el transcurso de todo el
año.
Diseño de Prensa
Para este medio se utilizará un diseño llamativo y sencillo que permita atraer la atención al
público con imágenes que estén en completa relación a los productos y servicios que la
empresa oferta, permitiendo de esta manera enfocarse en el mercado objetivo y lograr
mayor número de clientes, a continuación se presenta el diseño publicitario para los medios
impresos tanto para dar a conocer a FEDARPOM y su producto conchas y demás
productos.
La publicidad en prensa se realizará, en una frecuencia de 2 a la semana, en Diario del
Norte, medio de comunicación impresa, de circulación local.
¿Dónde puedes encontrar productos del mar frescos y sanos?
En FEDARPOM puedes encontrar productos bioacuáticos como conchas, langostas,
camarones, langostinos, cangrejos, etc., a un costo que te sorprenderá con la calidad, sabor y
frescura que el mar te puede proporcionar.
Nos puedes encontrar en: El cantón San Lorenzo, provincia de Esmeraldas
Y contáctanos al teléfono: (593) 62958291 o escríbenos a [email protected]
Ven aprovecha nuestros descuentos especiales para mayoristas en productos como conchas y
camarones, FEDARPOM. “Productos tan sanos como frescos”.
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Figura 16: Diseño de Prensa
Fuente: Fotografías de archivo de Fedarpom (2014)
Diseño de publicidad rodante
Para mejorar la imagen de FEDARPOM, además para dar a conocer la variedad de
productos que comercializa, se diseñó de publicidad que se fijará en el carro que realizará
la distribución, se enfocará en el producto conchas, la publicidad será ubicada en la parte
más vistosa del carro para permitir una mayor atención de las personas. Será elaborado en
lona con una dimensión de 2,5 x 3,5 metros.
encontrarás
45
Figura 17: Diseño de Publicidad Rodante
Fuente: Fotografías de archivo de Fedarpom (2014)
Diseño de calendario
Este calendario tendrá varios diseños en los cuales se resaltará un producto en cada mes
dependiendo de la temporada, este se obsequiará a todos los clientes de FEDARPOM. Es
importante mencionar que el producto conchas tendrá mayor relevancia.
En el diseño del calendario, se propone que mes a mes, se coloque una imagen diferente,
de cada uno de los productos que la federación comercializa, donde el producto conchas,
tenga la relevancia, se colocará en el fondo del calendario, todos los meses. Este incluirá el
slogan y el logotipo que se ha usado en todas las estrategias establecidas.
Los calendarios se imprimirán una vez al año, en una cantidad de 100, y se entregarán a
cada cliente, que haya adquirido los productos FEDARPOM, entre los meses de enero y
febrero.
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Figura 18: Diseño de Calendario
Fuente: Fotografías de archivo de Fedarpom (2014)
Objetivos Específicos
a) Aumentar y reforzar la preferencia en el mercado objetivo del producto conchas
mediante el diseño de material promocional que impacte, atraiga y motive a la acción
de compra de este y los demás productos de FEDARPOM.
b) Crear interés hacia FEDARPOM mediante la promoción del producto conchas y
demás productos y servicios al consumidor final, para alcanzar mayor participación en
el mercado.
Estrategias de Comercialización
El personal de ventas se encargará de comunicar las diferentes promociones a los
diferentes clientes, que posee la federación de esta forma el cliente estará en contacto
directo y al tanto de los cambios y novedades de los productos.
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Diseño de Material
Hojas Volantes
Las hojas volantes permitirán conocer al público acerca de los productos y servicios que
ofrece FEDARPOM, para esta campaña se dará gran importancia al resaltar el servicio
adicional que prestará la federación que en este caso es el servicio a domicilio, además de
promocionar la gran variedad de productos que comercializa, especialmente las conchas.
Las hojas volantes, se imprimirán en una cantidad de 5000 unidades, trimestralmente, se
distribuirán, en los mercados y lugares más concurridos de la ciudad, los días de mayor
movimiento, que corresponde a fines de semana, para llegar al mayor número de personas.
Este material será distribuido a los clientes de la siguiente manera:
a) Entrega directa por parte del personal de ventas en lugares donde exista gran afluencia
de público y marisquerías.
b) Entrega directa a los clientes a los cuales se provee los productos.
Figura 19: Hoja Volante
Fuente: Fotografías de archivo de Fedarpom (2014)
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La hoja volante tendrá un formato de 15 x 10cm, en una cantidad de 5000 unidades. El
principal objetivo es informar a los clientes sobre la presencia de la FEDARPOM en la
ciudad de Ibarra, dando a conocer los productos de temporada, sus ofertas y los beneficios
a los que puede acceder.
Cupón de descuento
Mediante una Entrevista realizada vía telefónica al Lic. Mario Valencia Jefe de Ventas de
Fedarpom, expresó que el nivel de utilidad que la federación posee es del 25%, lo que
significa que si está dispuesto a facilitar cupones con el 5% de descuento por cada $100 de
consumo de Concha. (Ver Anexo 12)
Es importante mencionar que esta promoción será válida solo hasta agotar Stock, ya que
solo es una estrategia para incentivar a los clientes a que adquieran el producto.
El cupón de descuento, tendrá un formato de 13 cm ancho x 3.5 cm de alto, en una
cantidad de 30 trimestrales.
Figura 1: Cupón de Descuento
Fuente: Fotografías de archivo de Fedarpom (2014)
Los precios más bajos
Variedad y calidad de productos
5%
CONCHAS FEDARPOM
“PRODUCTOS TAN SANOS COMO
FRESCOS”
Grupo Empresarial Comunitario
Súper Descuentos
en sus Compras
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Estrategias para el cliente final
Se motivará el deseo de comprar de los clientes para que adquieran el producto conchas de
FEDARPOM por medio de incentivos como: descuentos, regalos, productos adicionales
según la cantidad y el monto de la compra.
Llaveros
Los premios son una de las formas más visibles entre las actividades de promoción, la
siguiente campaña promocional propone entregar obsequios sorpresa a los consumidores
del producto conchas. Entre los principales premios se encuentran llaveros representativos,
gorras y camisetas.
Los llaveros se elaborarán en una cantidad de 50 mensuales, y serán entregados
indistintamente, entre los clientes que compran, entre los $10 a $20 con mayor frecuencia
los productos bioacuáticos FEDARPOM, ya que esta campaña se realiza con la finalidad
de captar mayores clientes y por ende posicionar la Federación en el mercado.
Es importante recalcar que esta promoción será Valida solo hasta agotar Stock.
Figura 2: Llaveros
Fuente: Fotografías de archivo de Fedarpom (2014)
Las camisetas y gorras para clientes, se enviarán a confección, en un número de 100, de
manera trimestral. Su entrega será de igual manera a clientes que realicen compras de $30
y $50 dando preferencia a los clientes nuevos, como una manera de garantizar que su
preferencia, por los productos FEDARPOM, aumente y se afiance.
50
Es importante mencionar que de igual manera esta promoción será válida hasta agotar
Stock.
Figura 3: Camisetas
Fuente: Fotografías de archivo de Fedarpom (2014)
Figura 4: Gorras
Fuente: Fotografías de archivo de Fedarpom (2014)
Presupuesto Estrategia 2
Tabla 6 Presupuesto Estrategia 2
Presupuesto por estrategias
Detalle Cantidad Valor
Unitario
Valor
Total
Estrategia 2: Campaña publicitaria
Cuñas Radiales Radio Vocú 325 3,5 1137,5
Cuñas Radiales Radio la Mega 325 2,95 958,75
Publicidad Prensa Diario del Norte 25 64 1600
Lona publicitaria vehículo 1 45 45
Calendarios 100 0,5 50
Fundas de empaque 5000 0,03 150
Hojas Volantes 5000 0,04 200
Cupones de descuento 30 0,25 7,5
Llaveros 50 0,25 12,5
Camisetas clientes 100 3,5 350
Gorras 100 1,5 150
Subtotal 4.661,25
Fuente: Anexo 14, y 16
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3.2.1.3. Estrategia Tres: Fortalecimiento Empresarial
Cultura de la organización
Clima organizacional
Para el mejoramiento del clima organizacional se van a aplicar diferentes estrategias que
permitan satisfacer las necesidades del cliente interno conformado por los miembros de
FEDARPOM, para mejorar sus condiciones tanto productivas como comerciales
incentivando el mejoramiento continuo, permitiendo el incremento de la productividad en
cada uno de los sectores en los que se desenvuelven entre los cuales destacamos:
La capacitación continua como un factor fundamental en el proceso de mejoramiento para
optimizar los recursos de la federación, permitiendo una mayor fuente de ingreso y
generación de fuentes de empleo continuo, es por esto que se incluirá un plan de
capacitación permanente, que será desarrollado en el sector para aprovechar los recursos
disponibles. Para el desarrollo de este proceso se contará con la intervención y apoyo
permanente de la INSPECTORÍA DE PESCA – SAN LORENZO, ellos aportarán con el
conocimiento técnico en los diferentes procesos. Ver Anexo 15
Un aspecto importante es la presentación de los vendedores, es por esto que se ha
establecido como una política que cada uno de los vendedores cuente con tres camisetas
de la federación en colores azul, verde y naranja, estos colores son los usados en el diseño
de la publicidad. Los modelos de camiseta son los siguientes:
Figura 5: Presentación del Personal
Fuente: Philip Kotler (2011)
52
Los juegos de camisetas para presentación del personal, se confeccionaran para 7 personas.
Con el propósito que estén bien presentados y se demuestre el orden con el que se maneja
la federación, se diseñó un calendario específico para el uso adecuado de las prendas de
vestir.
Color de Camiseta Días de uso
Azul Lunes
Naranja Martes
Verde Miércoles
Azul Jueves
Naranja Viernes
Verde Sábado
Azul Domingo
Figura 6: Cronograma de uso diario de camisetas
Fuente: Philip Kotler (2011)
Lo establecido en el cronograma en cuanto a la vestimenta, no podrá ser modificado de
ninguna manera, todo empleado está sujeto a la norma, la única manera de alterar el orden
es previa notificación del presidente de FEDARPOM.
Incentivos a los Agentes de Comercialización
El personal encargado de las ventas es parte vital de la comercialización de los productos
de FEDARPOM, en consideración a su labor se decidió establecer un programa de
incentivos en función de sus labores y resultados, por lo que se ha optado por premiar su
rendimiento mediante el manejo de un sistema de comisiones. Este rubro motivará al
personal para que este realice sus funciones con mayor compromiso y responsabilidad,
incrementando el nivel de productividad y comercialización de los productos,
especialmente si se trata del producto conchas.
El sistema de comisiones consiste en otorgarle al vendedor el 5% del valor de la venta
realizada, a parte del sueldo base que actualmente percibe en FEDARPOM.
53
Este incentivo es únicamente para aquellos que vendan 2000 conchas mensuales, ya que
esta política permitirá incentivar el rendimiento esperado del empleado y generar mayores
ingresos y oportunidades. Para el control de las ventas que cada empleado realiza se le
otorgará un código de vendedor. Sobre este código se resumirá todo el volumen de ventas
que realice mensualmente.
Evaluación Financiera
Para la ejecución de la propuesta, se prevé la siguiente inversión, misma que considera
aspectos que intervienen en el proceso de comercialización, tanto en la difusión de los
productos y una adecuada distribución. La inversión será anual, ya que todo el material
publicitario, promocional e integración de nuevo personal está proyectado para cubrir la
demanda anual de la propuesta. Es importante mencionar que FEDARPOM está dispuesto
a cubrir los gastos considerando los beneficios que generará la inversión. A continuación
se detallarán en tablas, todos los datos financieros comprendidos en la ejecución de las
estrategias de comercialización.
Presupuesto Estrategia Tres
Tabla 7 Presupuesto Estrategia Tres
Presupuesto por estrategias
Detalle Cantidad Valor
Unitario
Valor
Total
Estrategia 3: Fortalecimiento empresarial
Camisetas Polo 21 6,60 140,00
Subtotal 140,00
Fuente: Anexo 16
3.2.1.4. Estudio Financiero
Estado de Situación Inicial:
(Ver anexo 2)
54
Presupuesto Inicial por Estrategias de Comercialización
El presupuesto contiene los valores a invertirse por concepto de promoción y publicidad
para el plan de estrategias de comercialización de los productos de FEDARPOM, dirigido
al mercado Imbabureño por trimestre. (Ver anexo 3)
Costos de ventas
La realización del costo de ventas esta realizado en base a la estimación de tres elementos
primordiales que son Materia prima, Mano de obra y Costo Indirecto, presupuestados de
manera anual y proyectos con la inflación.
Tabla 8: Presupuesto de costo de ventas
MATERIAS PRIMAS
DETALLE UNIDAD AÑO1 AÑO2 AÑO3 AÑO4 AÑO5
CONCHAS CIENTOS 37,64 39,53 41,51 43,59 45,78
COSTO UNITARIO POR UNIDAD CONCHA USD 3 3 3 3 4
COSTO MENSUAL USD 112,92 118,59 124,53 130,77 183,12
PERIODOS MESES 12 12 12 12 12
COSTO ANUAL USD 1.355,04 1.423,08 1.494,36 1.569,24 2.197,44
MANO DE OBRA
DETALLE UNIDAD AÑO1 AÑO2 AÑO3 AÑO4 AÑO5
SBU USD 327,9 341,54 355,75 370,55 385,96
OPERADORES PERSONAS 2 2 2 2 2
SUELDO BÁSICO TOTAL USD 655,80 683,08 711,50 741,10 771,92
APORTE PATRONAL 12,15% 79,68 82,99 86,45 90,04 93,79
13° SBU/12 54,65 56,92 59,29 61,76 64,33
14° SBU/12 - - - - -
FONDOS DE RESERVA SBU/12
56,92 59,29 61,76 64,33
TOTAL MES USD 790,13 879,91 916,53 954,66 994,37
PERIODO MES 12 12 12 12 12
TOTAL
9.481,56 10.558,92 10.998,36 11.455,92 11.932,44
COSTOS INDIRECTOS
DETALLE UNIDAD AÑO1 AÑO2 AÑO3 AÑO4 AÑO5
LUZ ELÉCTRICA
CONSUMO ELÉCTRICO KW/H 200,00 212,00 225,00 239,00 253,00
COSTO UNITARIO M CADA KW/H 0,08 0,08 0,09 0,09 0,09
COSTO MENSUAL USD 16,00 16,96 20,25 21,51 22,77
PERIODOS MESES 12 12 12 12 12
COSTO ANUAL USD 192,00 203,52 243,00 258,12 273,24
AGUA POTABLE
CONSUMO AGUA POTABLE M3 45,00 48,00 51,00 54,00 57,00
COSTO UNITARIO USD /M3 0,45 0,47 0,49 0,51 0,53
COSTO MENSUAL USD 20,25 22,56 24,99 27,54 30,21
PERIODOS MESES 12,00 12,00 12,00 12,00 12,00
COSTO ANUAL USD 243,00 270,72 299,88 330,48 362,52
GASOLINA
GASOLINA GALÓN 4,00 4,00 4,00 4,00 4,00
COSTO UNITARIO USD 35,00 36,46 37,97 39,55 41,20
COSTO MENSUAL USD 140,00 146,00 152,00 158,00 165,00
PERIODOS MESES 12,00 12,00 12,00 12,00 12,00
COSTO ANUAL USD 1.680,00 1.752,00 1.824,00 1.896,00 1.980,00
INTERNET
SERVICIO INTERNET PAQUETES 1 1 1 1 1
COSTO UNITARIO USD 21,12 22,00 22,91 23,87 24,86
COSTO PERIODOS MENSUAL USD 21,00 22,00 23,00 24,00 25,00
PERIODOS MESES 12,00 12,00 12,00 12,00 12,00
COSTOS ANUAL
252,00 264,00 276,00 288,00 300,00
TOTAL 2.367,00 2.490,24 2.642,88 2.772,60 2.915,76
55
Tabla 9: Resumen de Costo de ventas
ELEMENTO AÑO1
(USD)
AÑO2
(USD)
AÑO3
(USD)
AÑO4
(USD)
AÑO5
(USD)
Materia Prima 1.355,04 1.423,08 1.494,36 1.569,24 2.197,44
Mano de Obra Directa 9.481,56 10.558,92 10.998,36 11.455,92 11.932,44
Cosos Indirectos 2.367,00 2.490,24 2.642,88 2.772,60 2.915,76
COSTO DE VENTAS 13.203,60 14.472,24 15.135,60 15.797,76 17.045,64
Elaborado a partir del presupuesto del Tabla 7 el valor total anual del costo de ventas
Gastos Operativos
Los gastos operativos contemplados para ejecutar el plan de estrategias de
comercialización, se contemplaron los siguientes valores, relacionados con el personal
encargado de vender y promocionar el producto.
Tabla 10: Gastos Administrativos
DETALLE 1 2 3 4 5
Sueldo Básico USD 354 368,73 384,07 400,04 416,68
Aporte Patronal 12,15% 43,01 44,8 46,66 48,6 50,63 13° Sueldo 354/12 29,5 30,73 32,01 33,34 34,72
14° Sueldo 354/12 29,5 30,73 32,01 33,34 34,72
Fondos De Reserva 354/12 30,73 32,01 33,34 34,72 Total Mes 456,01 505,72 526,76 548,66 571,47
periodo 12 12 12 12 12 12
Total Anual 5472,12 6068,64 6321,12 6583,92 6857,64
Fuente: Ministerio de Relaciones Laborales, Ecuador.
Dentro de estos gastos se contempla imprevistos, y sobre los gastos publicidad para el
capital de trabajo de la propuesta excluyendo los gastos habituales de la organización si los
aplicados en la propuesta calculado para 30 días.
Tabla 9: Presupuesto propuesta
PROVISIÓN DE UN MES DE LA PROPUESTA
Detalle Valor
Gasto de Publicidad por bimestre 5.233,75
Gastos administrativos Propuesta
(empleado adicional de ventas) 456,01
Imprevistos 102,00
Total 5.791,76
Fuente: Tabla 7 Gastos administrativos
56
Inversión Total
Tabla 10: Cuadro Inversión Total
Cuadro Inversión Total
Detalle
Inversión FEDARPOM (del negocio) 1200,00
Inversión fija Propuesta de Promoción y publicidad 5.233,75
Inversión Variable Capital de Trabajo de Promoción y publicidad 558,01
Total 6.991,76
Fuente: Anexo 3 y Tabla 8 Capital de trabajo
Presupuesto de Ventas
Para proyectar las ventas se consideró el volumen de ventas que tiene el producto conchas
de FEDARPOM. Estos datos se obtuvieron de la encuesta realizada a los principales
compradores de conchas de la ciudad de Ibarra.
Tabla 11: Volumen de Ventas
Cantidad Respuesta F. Relativa Porcentaje 100 – 200 2 0.03 3,17%
200 – 300 5 0,08 7,93%
300 – 400 8 0,13 12,69%
Más de 400 48 0,76 76,21%
Total 63 1,00 100,00%
Fuente: Encuesta consumidores Ibarra, 2014
El presupuesto de ventas se realizó en base a la demanda del producto obtenido de la
encuesta aplicada al mercado meta de Ibarra, que corresponde la población identificada
como las Cevicherías, restaurantes de comida costeña, negocios mayoristas y minoristas.
Tabla 122: Demanda al 2015
PERSONAS A LA SEMANA VOLUMEN (CIENTO) TOTAL A LA SEMANA
(CIENTOS)
2 1 2
5 2 10
8 3 24
48 4 192
TOTAL 228
TOTAL AÑO (228 CIENTOS X 52 SEMANAS) 11856
MERCADO OBJETIVO (11856 X 63,49% porcentaje de pregunta que consume concha) 7527
PERIODO AÑO PRONÓSTICO ANUAL PRECIO (CIENTO) TOTAL
VENTAS
1 2015 7527 10,00 75270
2 2016 7905 10,00 79050
3 2017 8302 10,00 83020
4 2018 8718 10,00 87180
5 2019 9156 10,00 91560
Fuente: Encuesta consumidores Ibarra, 2014
57
El pronóstico del volumen de la demanda está realizado en base a la aplicación de
progresión geométrica con una tasa de crecimiento del sector pesquero del 5,02% según
datos del INEC y el precio establecido en el estudio de mercado.
Evaluación de los beneficios del proyecto
Para evaluar los beneficios del proyecto, se procedió con la elaboración del presupuesto de
egresos, donde se describirán los gastos administrativos, imprevisto y el presupuesto anual
por promoción y publicidad proyectados a 5 años con el promedio de la tasa de inflación
de los últimos 6 años, finada en 4,16%, lo mismo se hizo con el estado de pérdidas y
ganancias
Tabla 133: Presupuestos de Egreso Anual
Presupuesto de Egreso Anual
Concepto 1 2 3 4 5
Gastos Administrativos -31.402,50 -32.708,84 -34.069,53 -35.486,82 -36.963,08
Presupuesto Promoción y Publicidad -27.360,60 -30.343,20 -31.605,60 -32.919,60 -34.288,20
EGRESO TOTAL -58.763,10 -63.052,04 -65.675,13 -68.406,42 -71.251,28
Fuente: Tabla 8, 9 se estableció el costo mensual para doce meses en un total anual
Tabla 144: Estado de Pérdidas y Ganancias
Estado de Pérdidas y Ganancias
Concepto Años
1 2 3 4 5
Ingresos 75.270,00 79.050,00 83.020,00 87.180,00 91.560,00
Costo de Ventas
Materia Prima -1.355,04 -1.423,08 -1.494,36 -1.569,24 -2.197,44
Mano de Obra Directa -9.481,56 -10.558,92 -10.998,36 -11.455,92 -11.932,44
Costos Indirectos -2.367,00 -2.490,24 -2.642,88 -2.772,60 -2.915,76
Utilidad Bruta 62.066,40 64.577,76 67.884,40 71.382,24 74.514,36
Gastos de promoción y publicidad -31.402,50 -32.708,84 -34.069,53 -35.486,82 -36.963,08
Gastos Administrativos -27.360,60 -30.343,20 -31.605,60 -32.919,60 -34.288,20
Utilidad Operativa en Ventas antes de
impuestos 3.303,30 1.525,72 2.209,27 2.975,82 3.263,08
Impuesto a la renta
Utilidad Neta 3.303,30 1.525,72 2.209,27 2.975,82 3.263,08
Fuente: Tabla 12, en gasto administración existe el rubro de total tres que trabajan fijo y
dos por contratar (cuadro sueldos) por personas, el valor del gastos publicitario se
programó para cada bimestre.
58
Flujo de Caja
El flujo de caja describirá la acumulación neta de activos líquidos en el periodo
determinado de efectividad de la propuesta fijado para 5 años, su correcta elaboración
constituirá un indicador importante de la liquidez y analizar la viabilidad de la inversión.
Los flujos de fondos son la base de cálculo del Valor actual neto y de la Tasa interna de
retorno con la Tasa de Descuento. El flujo de caja en este caso es operacional, al
contemplar datos sobre el efectivo recibido o expendido como resultado de las actividades
económicas.
Tabla 155: Flujo de Efectivo
FLUJO DE EFECTIVO DEL PROYECTO CINCO AÑOS
Concepto Años
0 1 2 3 4 5
Ingresos Inversión 75.270,00 79.050,00 83.020,00 87.180,00 91.560,00
Costo de ventas -13.203,60 -14.472,24 -15.135,60 -15.797,76 -17.045,64
Venta de Activo
Gastos de promoción y publicidad
-31.402,50 -32.708,84 -34.069,53 -35.486,82 -36.963,08
Gasto Administrativos
-27.360,60 -30.343,20 -31.605,60 -32.919,60 -34.288,20
Utilidad antes de impuestos
3.303,30 1.525,72 2.209,27 2.975,82 3.263,08
25% Impuesto a la renta
Utilidad Neta
3.303,30 1.525,72 2.209,27 2.975,82 3.263,08
Inversión Inicial 5.233,75
Inversión de Reemplazo 0 0 0 0 0
Inversión propia del negocio 1200,00
Inversión de Ampliación
0 0 0 0 0
Inversión Capital de Trabajo 558,01 0 0 0 0 0
Valor de desecho 0 0 0 0 0
= FLUJO DE CAJA DEL PROYECTO -6.991,76 3.303,30 1.525,72 2.209,27 2.975,82 3.263,08
Fuente: Tabla 13 y 14
Análisis del valor actual neto (VAN).
Tabla 15: Cálculo Valor Actual neto
PERIODOS FLUJOS DE CAJA FACTOR DE
ACTUALIZACIÓN FLUJOS ACTUALIZADOS
0 -6.991,76 1,0000000 - 6.991,76
1 3.303,30 0,8130081 2.685,61
2 1.525,72 0,6609822 1.008,47
3 2.209,27 0,5373839 1.187,23
4 2.975,82 0,4368975 1.300,13
5 3.263,08 0,3552012 1.159,05
Valor Actual Neto 348,73
59
El Valor Actual Neto se calcula en base a un determinado número de flujos de caja
futuros, originados por la inversión y la tasa de descuento fijada en 9,64% producto de una
ponderación (tasa pasiva 5,48% x inflación 4.16%) por el Banco Central del Ecuador, esta
permitirá conocer el grado de rentabilidad que tendrá la propuesta, es necesario que este
valor sea mayor a la inversión total. El Valor Actual Neto calculado para la ejecución del
plan de marketing es de 348,73 en relación a la inversión total que es de -6.991,76. Con
estos datos se puede evidenciar que la propuesta generará ingresos positivos para la
empresa ya que el resultado final del VAN es de 348,73.
Análisis del retorno de la inversión (TIR).
Tabla 15: Tasa Interna de Retorno
TASA BAJA24% TASA ALTA 26%
PERIODOS FLUJOS DE CAJA FACTOR DE ACTUALIZACIÓN FLUJOS ACTUALIZADOS
0 -6.991,76 - 6.991,76 - 6.991,76
1 3.303,30 2.657,05 2.614,99
2 1.525,72 987,14 956,13
3 2.209,27 1.149,76 1.096,01
4 2.975,82 1.245,71 1.168,67
5 3.263,08 1.098,73 1.014,46
146,63 -141,51
Cálculo realizado mediante formula de interpolación:
La tasa interna de retorno o tasa interna de rentabilidad (TIR) de una inversión es el
promedio geométrico de los rendimientos futuros esperados de dicha inversión, y que
implica por cierto el supuesto de una oportunidad para reinvertir. Para que el proyecto sea
rentable, este debe estar por encima de la tasa de descuento. En este caso el TIR se ha
fijado en 25% frente a la tasa de descuento de 9,64%, esto indica que la ejecución de la
propuesta generará rentabilidad ya que el TIR es mayor que la tasa fijada como mínima.
60
Período de recuperación de la inversión.
Permitirá conocer el tiempo real en el que se recuperará el total de la inversión a valor
presente, nos revelara la fecha en la cual se cubre la inversión inicial en años, meses y días.
Tabla 16: Periodo Recuperación Inversión
Periodo Inversión Inicial Flujos actualizados valor a recuperar
Periodo real de
recuperación de la
inversión =
0 -6.991,76 -6.991,76
1
2.685,61 -4.306,15
2
1.008,47 -3.297,68
3
1.187,23 -2.110,45
4
1.300,13 -810,32
5
1.159,05 348,73
Valor de recuperación de la Inversión a los cuatro años; tres meses.
Relación Beneficio Costo
La relación Beneficio/Costo corresponde al cociente de dividir el valor actualizado de los
beneficios del proyecto (ingresos) entre el valor actualizado de los costos (egresos) a una
tasa de actualización igual a la tasa de rendimiento mínima aceptable. Para le ejecución de
la propuesta, la relación beneficio costo está fijada en 1,08 veces, interpretando que por
cada dólar perteneciente de costos y gastos le pertenece 8 centavos de ingresos o beneficio.
Punto de Equilibrio
Tabla 167: Punto de equilibrio
COSTOS Y GASTOS TIPO VALOR ANUAL
Materias Primas VARIABLE 1.355,04
Mano de Obra VARIABLE 9.481,56
Costos Indirectos VARIABLE 2.367,00
Gastos Administrativos FIJO 31.402,50
Gastos Ventas FIJO 27.360,60
TOTAL $ 71.966,70
ANUAL PRECIO DE VENTA
Venta Primer Año $ 75.270,00 $ 10,00
SUMATORIA GASTOS FIJOS $ 58.763,10
SUMATORIA COSTOS VARIABLES $ 13.203,60
TOTAL $ 71.966,70
ANUAL MENSUAL
PE % 95,00% 8,00%
PE USD $ 71.263,98 $ 5.938,67
PE CANTIDAD 8908 unidades = 89 cientos 742,33= 7 cientos
61
Figura 20 : Punto de Equilibrio
Fuente: Tabla Ingresos y Costos
Evaluación Beneficio – Costo
Tabla 17: Evaluación Beneficio Costo
Detalle
Cantidad
Valor Total Beneficio Cuantitativo
Cuñas Radiales Radio Vocú 325 3,5
Expansión de cobertura en el mercado al mercado
objetivo al que van dirigidos los productos y
servicios que oferta FEDARPOM.
Cuñas Radiales Radio la
Mega
325 2,95
Expansión de cobertura en el mercado al mercado
objetivo al que van dirigidos los productos y
servicios que oferta FEDARPOM.
Publicidad Prensa Diario del
Norte
25
1600,00
Dar a conocer la variedad de productos y servicios
de manera gráfica para crear una acción de
consumo.
Hojas Volantes
5000
200,00
Promocionar la variedad de productos y servicios
que FEDARPOM mediante ofertas que beneficien al
consumidor, además se distribuirán en lugares
estratégicos para obtener un mayor alcance en el
mercado.
Lona publicitaria vehículo
1
45,00
Hará promoción de los diferentes productos y
servicios que se ofertan, mediante la difusión grafica
impresa en el vehículo.
Hojas membretadas
1000
60,00
Nos permitirán darlos a conocer de una manera
formal y efectiva con otras instituciones y con
62
nuestros clientes sean potenciales o actuales.
Fundas de empaque
5000
150,00
Permite conservar de mejor manera el producto,
además de dar una mejor presentación.
Llaveros, camisetas, gorras y
calendarios
562,50
Premiar la frecuencia de consumo de nuestros
clientes con un obsequio representativo de
FEDARPOM.
Cupones de descuento
30
7,50
Incentivar la frecuencia de consumo de nuestros
clientes y crear una relación.
Afiches
50
42,50
Ayudaran a difundir la información acerca de las
actuales promociones que se realicen según la
temporada.
Tarjetas de presentación
1000
30,00
Es una manera más formal de consolidarse como
institución, permitiendo mejorar nuestra imagen.
Letrero en Lona
1
150,00
Permitirá la mejor identificación de FEDARPOM,
para mejorar la imagen de la empresa.
Camisetas Polo
20
140,00
Establecer una medida de vestimenta estándar en los
empleados, mejorando la imagen corporativa, de
manera que se logre identificar al empleado.
Sistema de compensaciones Incentivar a los empleados mediante recompensas
por méritos
TOTAL 5.233,75
Fuente: Anexo 14
Beneficio Cuantitativo
Mediante la ejecución y control de las diferentes estrategias de comercialización enfocadas
a mejorar la comercialización de sus productos.
Presupuesto Estrategias de Comercialización
Las estrategias de comercialización para los productos bioacuáticos de FEDARPOM del
cantón San Lorenzo, provincia de Esmeraldas, generarán varios gastos, a continuación se
detallará la inversión que se necesita para ejecutar la propuesta, en este proceso se
requerirá de recurso humano, recursos materiales y económicos. Los gastos generados
serán asumidos en su totalidad por la federación.
Inversión del Plan
Para la realización de este proyecto es necesario hacer una inversión de 5791,76 USD. En
el presupuesto se detallan las cantidades para un año, este monto será financiado en su
totalidad por FEDARPOM.
63
Matriz de Relación Beneficio - Costo
Procesos Situación Actual del Servicio Nuevos Procesos Propuestos Situación Desarrollada %
Creación de Marca y
Slogan
Ausencia de elementos definidos y bajo
uso de los aplicados empíricamente.
Creación y diseño de los
elementos para marca y slogan
para proyectar una imagen
adecuada.
Mejorar la percepción de los
consumidores con relación a los
productos, la calidad y la zona de
producción en un 80%
Campaña
Publicitaria
Falta de acercamiento a los medios de
comunicación para difundir la actividad
comercial de FEDARPOM.
Elaboración de plan de
acercamiento a los medios más
efectivos para llegar al mercado
objetivo.
Mejorar el conocimiento de las
características, beneficios y tipo de
producción de la zona en un 90%
Campaña
Promocional
Falta de actividades que refuercen la
comunicación de la Fundación.
Creación y diseño de materiales
promocionales y planificación de
la aplicación de los mismos.
Reforzar la permanencia de la marca,
slogan y beneficios de los productos en
la mente de los consumidores 80%
Fortalecimiento
Empresarial
Falta de motivación dentro de la
Institución para incrementar las ventas
de los productos agrícolas.
Diseño de un programa de
motivación para el personal.
Personal con sentido de pertenencia
para incrementar las ventas en un 80%
Figura 21: Beneficio - Costo
Fuente: Anexo 16
La ejecución de la propuesta demanda una inversión de 5791,76 USD y se espera conseguir un beneficio económico del 5% en relación a las
ventas, además alcanzar una imagen fortalecida, con un nivel de satisfacción adecuado para los consumidores con un mayor reconocimiento
de los productos bioacuáticos de FEDARPOM, motivando a los vendedores con el plan de compensación para que se incrementen las ventas.
64
Plan Operativo de Estrategias
Objetivos Estrategias Actividades Tiempo Responsables
Posicionar a los productos
de FEDARPOM como los
mejores de la zona.
Crear la marca y el slogan con
el cual se dará a conocer los
productos de FEDARPOM
- Diseño del Nombre
- Creación del Slogan
- Diseño del logotipo
- Nueva imagen para los productos.
1 mes
Área de
Comercialización
FEDARPOM
Socializar la nueva imagen
corporativa y las mejoras
realizadas a través de una
red de comunicación en
medios de comunicación
radiales e impresos
Desarrollar estrategias
publicitarias que permitan
mejorar la imagen de
FEDARPOM en el área de
productos bioacuáticos.
Creación de una cuña
Planificación de pautaje radial
Diseño de artes para medios
impresos
Evaluación de resultados de
publicidad
Anual Área de
Comercialización
FEDARPOM
Reforzar la campaña
publicitaria de
FEDARPOM mediante el
diseño y ejecución de una
campaña promocional que
contribuya al mejoramiento
de su imagen.
Desarrollar herramientas de
promoción acorde a la imagen
Corporativa.
Diseñar herramientas que atraigan a
un mayor número de consumidores a
corto plazo
Bi
mensual
Área de
Comercialización
FEDARPOM
Mejorar procesos en las
áreas de mayor dificultad
para el personal en el Área
de Comercialización
Implementar herramientas de
motivación dentro de
FEDARPOM
- Creación e implementación de
imagen del personal.
- Desarrollo del programa de
incentivos.
Anual Área de
Comercialización
FEDARPOM
Figura 22: Estrategias
Fuente: Chiavenato, y Sapiro (2011)
65
3.2.1.5. Impactos
Incremento de Ingresos
Generará un incremento de ingresos en FEDARPOM para un desarrollo rentable, para sus
miembros y sus familias, al tener la oportunidad de comercializar sus productos y
servicios incrementando su capital de producción, en un valor de 16.290,00 USD, en cinco
años.
Incremento en ventas
Con la ejecución de esta propuesta los miembros de FEDARPOM podrán de manera
organizada planificar la comercialización de sus productos y servicios, lográndose
establecer como una empresa potencialmente competitiva, con la capacidad de adaptarse a
nuevas tendencias de promoción y publicidad, extendiéndose la cobertura en el mercado
para incrementar significativamente el volumen de ventas, en un 22 % en cinco años
Generación de Empleo
Uno de los impactos más relevantes de la ejecución e implementación de la propuesta es la
creación de nuevas plazas de trabajo para los habitantes del Cantón San Lorenzo y sus
alrededores, beneficiando económicamente al sector, ya que al contar las familias con un
ingreso adicional posibilitará a los habitantes a mejorar sus condiciones de vida, con el
establecimiento de dos plazas de empleos
Incremento de Capital
FEDARPOM tendrá la oportunidad de organizar y optimizar los recursos que actualmente
tienen en disponibilidad, además mediante su incremento de capital, pueden acceder a
nuevas tecnologías que permitan aún más la optimización de sus recursos y ser un ente
competitivo en el sector, 33250,00 USD a 39.041,76
Condiciones de vida
El beneficio principalmente será para los consumidores, ya que al tener un producto de
calidad y sobretodo natural se contribuirá al mejoramiento de sus condiciones alimenticias
lo que repercute positivamente en su estado de salud.
66
Integración de esfuerzos
Se integrarán esfuerzos, que permitirán moldear la capacidad de trabajar por un mismo
objetivo creando nuevas ideas que enlacen una amistad duradera y productiva entre los
miembros de FEDARPOM, y compradores.
Identidad Productiva
Los socios y trabajadores podrán identificarse o sentirse parte indispensable de
FEDARPOM al generar beneficios adicionales que les permitan sobresalir y mejorar sus
condiciones de vida, además podrán trabajar en base a una misma misión y visión.
Recursos Naturales
Permite la optimización de los recursos mediante un sistema de control que mediante
etapas de producción se logra mantener el producto en buen estado, logrando de esta
manera contar con estándares de calidad y minimizar los daños ecológicos en las zonas
aledañas a la vegetación.
Protección al medio ambiente
Los propósitos y recursos deben estar orientados a identificar, valorar y evaluar los
impactos ambientales que pueda suceder para poder así crear las medidas necesarias de
protección del medio ambiente.
Planificación estratégica
Permitirá tener un plan de trabajo donde se analice la visión a corto, mediano y largo plazo
en objetivos concretos.
Herramientas gerenciales
Permitirá llevar un mayor control en los procesos de comercialización de los diferentes
productos que se pondrán al alcance de los clientes. La implementación de las estrategias
de comercialización va a mejorar las actividades de FEDARPOM, beneficiando a sus
miembros y a los consumidores introduciendo en el mercado productos y servicios de
calidad.
67
3.3. Validación de los Expertos
CERTIFICADO
Ibarra, 03 de Julio del 2015
Yo, Oswaldo Xavier Torres Merlo, con cédula de identidad N° 1002222360, con título de
pregrado de Licenciado en Administración de Empresas, y título de posgrado de Maestría
en Educación y Desarrollo Social, con 4 años de experiencia docente, certifico que la Srta.
Vanessa Lorena Bedoya Piñeiro con C.I. 100396839-1, estudiante del noveno nivel de
Administración de Empresas y Negocios de la Universidad Regional Autónoma de los
Andes “UNIANDES”, me ha presentado para revisión y validación el instrumento de
validación (Propuesta), la cual puede ser aplicada para los fines pertinentes.
Es todo cuanto puedo certificar en nombre de la verdad y dejo constancia de la veracidad a
través de la validación solicitada por la estudiante para la aplicación del instrumento.
Atentamente,
Lic. Oswaldo X. Torres M.
DOCENTE UNIANDES
68
CERTIFICADO
Ibarra, 2 de Julio del 2015
Yo Enrrique Santiago Caluqui Quelal, con cédula de identidad 100271153-7 y con el
Título de Pregrado de Ingeniero Comercial con mención en Contabilidad Superior y
Auditoría C.P.A. de la Universidad Técnica del Norte, con 9 años de experiencia en el
sector Financiero y la prestación de servicios profesionales. Certifico que la señorita
Vanessa Lorena Bedoya Piñeiro C.I. 100396839-1, estudiante del noveno nivel de
Administración de Empresas y Negocios de la Universidad Regional Autónoma de los
Andes “UNIANDES”, me ha presentado para revisión y validación el instrumento de
validación (Propuesta), la cual puede ser aplicada para los fines pertinentes.
Es todo cuanto puedo certificar en nombre de la verdad y dejo constancia de la veracidad a
través de la validación solicitada por la estudiante para la aplicación del instrumento.
Atentamente,
Ing. Santiago Caluqui
FIRMA DEL EXPERTO
69
3.4. Conclusiones Parciales del Capítulo
La Federación FEDARPOM tendrá una estrategia para fomentar el trabajo en equipo
de esta manera se generaría un mejor ambiente laboral, mejor comunicación entre
jefes y operarios, participación colectiva, compromiso total con la Federación, y todas
estos factores ayudan al cumplimiento de metas.
Lo que FEDARPOM necesita es comercializar su producto es por ello que se vio
conveniente realizar una estrategia de publicidad la cual abarca radio, prensa,
televisión, vallas publicitarias y todos los factores que ayuden a promocionar el
producto, con el objeto de obtener mayor volúmenes de Vetas y por ende mejor
rentabilidad para la federación.
Al realizar una estrategia de programa de Capacitación es con la finalidad de que las
personas que trabajen en la Federación tengan una idea más amplia de lo que significa
comercializar el producto, y abrir nuevos mercados para que este sea consumido ya
que de este modo la federación va a ser reconocida nos solo a nivel local sino también
a nivel nacional.
70
CONCLUSIONES GENERALES
La Federación FEDARPOM del Cantón San Lorenzo Provincia de Esmeraldas posee
problemas al momento de comercializar su producto puesto que no existe el trabajo en
Equipo, es por ello que se pretende realizar Estrategias que soluciones esta dificultad.
Es sumamente importante aplicar una estrategia que ayude a la Federación a
Comercializar su producto, de esta manera tendrían mucha mayor rentabilidad para
seguir ampliando la empresa y dando empleo a mayor número de personas, y
contribuir disminuyendo el nivel de desempleo del Cantón San Lorenzo y del País.
Mediante la Estrategia de Publicidad se pretende obtener un mayor volumen de venta
y captar clientes ofertando un producto fresco de calidad muy buen precio,
Aprovechando la oportunidad de ser reconocidos por otras ciudades.
Los propietarios de la Cevicherias del cantón Ibarra están dispuestos a comprar su
producto a la Federación siempre y cuando cumpla sus exigencias.
La aplicación ordenada de trabajo en equipo, publicidad del producto y el programa de
capacitación, permitirá un crecimiento sustentable en la Federación ya que se trabajara
de una manera ordenada y uniforme buscando el bien común.
El programa de capacitación aportara mucho a la Federación puesto que se trataran
temas que aporten al desarrollo de la empresa como la comercialización del producto y
la importancia de comercializarlo.
Se ha demostrado en el presente trabajo que se puede fomentar las ventas en la
Federación, realizando estrategias de publicidad, estrategias que aporten con el trabajo
en equipo y realizando estrategias que ayuden a los operarios de la federación a tener
una idea clara de la importancia de comercializar el producto.
71
RECOMENDACIONES
Debido a los altos valores nutricionales que presenta la Concha, es recomendable que
se realice a corto plazo, la investigación y el trámite pertinente, para que este producto
sea calificado como un pro biótico, y así el beneficio y garantía que se ofrezcan al
consumidor sea óptimo.
Una vez que se haya implantado las Estrategias para la Federación, será importante
hacer una evaluación que permita determinar si estas fueron cumplidas a cabalidad.
Se recomienda al personal que labora en FEDARPOM trabajar de forma conjunta
para tener un mejor rendimiento y rentabilidad al momento de vender el producto.
Aplicar cada una de las estrategias para que la Federación obtenga mayores clientes y
alto volumen de venta y pueda mejorar sus ingresos económicos.
Se recomienda a la Federación que mantenga una secuencia en los planes de
capacitación a impartir en la organización, con un seguimiento respectivo de
retroalimentación y aprendizaje continuo.
BIBLIOGRAFÍA
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Zambrano Barrios, A. (2011). Planificación Estratégica. Caracas: Ariel.
ANEXOS
Anexo 1: Perfil de tesis
UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES
“UNIANDES”
FACULTAD DE DIRECCIÓN DE EMPRESAS
CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y NEGOCIOS
PERFIL DE TESIS PREVIA A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE INGENIERA
EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y NEGOCIOS.
AUTORA: Bedoya Piñeiro Vanessa Lorena
AUTORA: Vanessa Lorena Bedoya Piñeiro
ASESORA: Ing. Janneth Pantoja, Mgs.
IBARRA – ECUADOR
2014
ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN PARA LA FEDERACIÓN
ARTESANAL DE RECOLECTORES DE PRODUCTOS BIOACUÁTICOS DEL
MANGLAR (FEDARPOM), DEL CANTÓN SAN LORENZO PROVINCIA DE
ESMERALDAS.
“FEDARPOM” DEL CANTÓN SAN LORENZO PROVINCIA DE ESMERALDAS.
1. TEMA
Estrategias de Comercialización para la Federación Artesanal de Recolectores de
Productos Bioacuáticos del Manglar (FEDARPOM) del Cantón San Lorenzo Provincia de
Esmeraldas.
2. DESARROLLO
ANTECEDENTES INVESTIGATIVOS
Mediante un vasto estudio en los repositorios de las diferentes Instituciones de Educación
Superior y seguido de la revisión que se analizará existen temas similares de la
investigación presente como:
Estrategias de Marketing para la Comercialización de los productos de Carlisnacks Cia.
Ltda. dentro de la ciudad de Quito, de la Escuela Politécnica Nacional en Enero 2007
elaborado por Martínez Tatamués Erika Paola.
Establecimiento de Estrategias de Comercialización de plátanos Barraganete para
mercados internacionales cercanos y mercados locales de la muy Ilustre Pontificia
Universidad Católica del Ecuador (2006) Alarcón Raúl; Andrade Vera Gloria Ivanova.
Establecimiento de Estrategias de Comercialización para rollos de polietileno de baja
densidad con materia prima reprocesada dentro del Ecuador para aplicarse en el 2008.
Pontificia Universidad Católica del Ecuador (2008) Benalcazar Jaime; Grijalva Yerovi;
Elias Gustavo.
Con la información recopilada se analizará las diferentes conductas de consumos para
aplicar las estrategias con el estudio del consumidor y el cliente, mediante encuestas las
cuales serán realizadas para conocer los gustos y preferencias del cliente para seguir
mejorar el servicio con mayor frecuencia.
Es necesario mencionar relevantes autores como CHASE; D’ ALESSIO, Impinza;
DESSLER, Gary: DESS, Lumping: FERRER DAVID; ya que en el estudio se presentan
diferentes criterios de cada uno de ellos los cuales ayudan a la investigación y aportan con
soluciones a las diferentes estrategias que son importantes ya que permitirán tener
fundamentos y análisis en los diferentes lugares de comercialización.
SITUACIÓN PROBLÉMICA
Federación Artesanal de Recolectores de Productos Bioacuáticos del Manglar
(FEDARPOM), es una organización que agrupa a 25 asociaciones de familias del Cantón
San Lorenzo dedicadas a la recolección de productos del mar: (Concha, Camarón,
Cangrejo, Pescado, Jaiba, Almeja, entre otras), los cuales son ofertados en las diferentes
Ciudades del Ecuador como: Ibarra, Quito, Ambato, Guayaquil, Cuenca, Riobamba.
Según entrevista realizada los día 13 y 18 de Febrero del 2014, al señor presidente de
FEDARPOM licenciado Piter Pablo Vergara, Director Técnico de la Federación menciona
que Fedarpom apoya a los miembros de las 25 organizaciones dedicadas a la recolección
de productos Bioacuáticos en: capacitación, compra de productos a mejor precio, asesoría
legal y contable para organizaciones, acceso a créditos, todas estas disposiciones o
facilidades que la Federación les brinda son únicamente con el afán para sigan entregando
su producto a Fedarpom y no a las otras organizaciones que tiene el Cantón.
La Federación FEDARPOM trabaja por la Defensa del Ecosistema Manglar, Formación de
Líderes, Mejorar la calidad de vida del Manglar, y por ende la calidad de vida de las
personas que se dedican a realizar esta actividad (recolección de los productos
bioacuáticos).
El licenciado Vergara señaló que la Federación posee muchas falencias como: Falta de
Visibilidad Fedarpom, No se comercializan los productos de forma asociativa, No tienen
metas definidas, No cuenta con un equipo técnico permanente, , No cuenta con fondos
Propios, Depende de Convenios con otras organizaciones, la federación no cuenta con un
mercado fijo, no cuenta con un registro de información que le facilite la toma de
decisiones, las estrategias de comercialización que disponen son sumamente limitadas, en
cuanto a los precios la Federación se basa en los precios de la competencia.
PROBLEMA CIENTÍFICO
¿Cómo mejorar las Ventas de la empresa FEDARPOM del Cantón San Lorenzo Provincia
de Esmeraldas?
OBJETO DE INVESTIGACIÓN Y CAMPO DE ACCIÓN
2.2.1 Objeto de Investigación
Gerencia Estratégica es el arte de efectuar, implementar y posteriormente evaluar las
decisiones interfuncionales que le permitan a la organización alcanzar sus objetivos con
eficiencia y productividad.
2.2.2 Campo de Acción
Estrategias de comercialización es el conjunto de las acciones encaminadas a comercializar
productos, bienes o servicios.
IDENTIFICACIÓN DE LA LÍNEA DE INVESTIGACIÓN
Competitividad, Administración Estratégica y Operativa.
OBJETIVO GENERAL
Diseñar Estrategias de Comercialización para optimizar las Ventas de Conchas de la
Federación “FEDARPOM” del Cantón San Lorenzo Provincia de Esmeraldas.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS
Fundamentar teóricamente las Estrategias de Comercialización y optimización de
Ventas.
Diagnosticar la situación actual con respecto a las ventas de Conchas de la
Federación FEDARPOM.
Estructurar las bases más apropiadas para el desarrollo de las Estrategias.
Validar la propuesta mediante criterios de expertos.
HIPÓTESIS O IDEA A DEFENDER O PREGUNTAS CIENTÍFICAS
La Aplicación de las Estrategias de Comercialización permitirá la optimización de Ventas
para la Federación FEDARPOM del Cantón San Lorenzo Provincia de Esmeraldas.
2.3 VARIABLES DE LA INVESTIGACIÓN
2.9.1 Variables Independiente
Estrategias de Comercialización
2.9.2 Variables Dependiente
Optimización de Ventas
2.10 Metodología a Emplear
La investigación Cualitativa porque me va a permitir analizar los resultados de las
encuestas, entrevistas, y cuestionario los cuales se van a aplicar posteriormente para
conocer la realidad de la investigación. Cuantitativa ya que se aplicarán encuestas,
entrevistas, y cuestionario las cuales serán dirigidas a los clientes, directivos.
2.10.1 Tipos De Investigación
Investigación Bibliográfica
Se aplicará la investigación bibliográfica puesto que se requerirá de libros para adquirir
conocimientos o ideas de diferentes autores y posteriormente estructurar el marco teórico.
Investigación de campo
Se efectuara para conocer la demanda de conchas en el sector el cual se aplicara la
investigación.
Descriptiva
La investigación descriptiva permite conocer el grado de dificultad o el fenómeno lo cual
está afectando a la Federación.
2.10.2 Métodos
Método Inductivo –Deductivo.
Permitirá fundamentar los resultados principales del nivel teórico del objeto de
transformación.
Método analítico- sintético.
Con la aplicación de este método se llegara a detectar cuáles fueron las situaciones o
problemas que tiene FEDARPOM.
2.10.3 Técnicas de Investigación
Encuestas: se formulará un conjunto de preguntas las cuales serán aplicadas a los
clientes.
Entrevistas: se efectuará una guía de entrevista las cuales fueron aplicadas a los
Directivos de la Institución.
Instrumentos de investigación
Cuestionario.- El cuestionario es un instrumento de investigación formado por un
conjunto de preguntas que deben estar redactadas de forma coherente, y organizadas,
secuenciadas y estructuradas de acuerdo con una determinada planificación, con el fin de
que sus respuestas nos puedan ofrecer toda la información que se precisa.
Guía de entrevista.- Es una guía que contiene los temas, preguntas sugeridas y aspectos a
analizar en una entrevista de trabajo. Dentro de los temas que se encuentran: Experiencia
profesional, estudios y formación, historia familiar entre otros.
2.11 Esquema de Contenido
2.11.1 Estrategias
2.11.1.1 Concepto de Estrategia
2.11.1.2 Tipos de Estrategias
2.11.1.3 Importancia de las Estrategias
2.11.1.4 Características de las Estrategias
2.11.1.5 Formulación de las Estrategias
2.11.1.6 Implementación de la estrategia
2.11.1.7 Proceso estratégico
2.11.2 Marketing
2.11.2.1 Concepto del Marketing
2.11.2.2 Clasificación del marketing
2.11.2.3 El marketing estratégico
2.11.2.4 Aplicación de la 4 P del marketing
2.11.3 Análisis FODA
2.11.3.1 Qué es un análisis FODA?
2.11.3.2 Misión
2.11.3.3 Visión
2.11.3.4 Objetivos
2.11.3.5 Valores Corporativos
2.11.4 Comercialización
2.11.4.1 Concepto de Comercialización
2.11.4.2 Tipos de comercialización
2.11.4.3 Características de comercialización
2.11.4.4 Implementación de comercialización
Anexo 2: Estado de Situación Inicial
Tabla 18 Estado Situación Inicial
FEDARPOM
ESTADO DE SITUACIÓN INICIAL
Diciembre – 2014
ACTIVO
ACTIVO CORRIENTE
1101 Caja Bancos
1000,00
1102 Cuentas y documentos por cobrar clientes
1670,00
1103 (-) Cuentas incobrables
1104 Inventario de Suministros y materiales
500,00
1105 Impuestos Anticipados
100,00
1106 Inventario de mercaderías
600,00
1107 Otros activos corrientes
Total Activo Corriente
3770,00
ACTIVO
FIJO
1201 Terreno, edificio e instalaciones
22000,00
1202 Maquinaria y equipos de oficina
5000,00
1203 Vehículos
17000,00
1204 Otros Activos Fijos
1205 (-) Depreciación Acumulada
-7400,00
Total Activo Fijo
36600,00
TOTAL ACTIVO
40370,0
PASIVO
PASIVO CORRIENTE
2101 Cuentas por pagar
700,00
2102 Documentos por pagar
1000,00
2103 Obligaciones IESS
420,00
2104 Otros Pasivos Corrientes
Total Pasivos Corrientes
2120,00
PASIVO LARGO PLAZO
Cuentas y documentos por pagar a largo plazo
5000,00
Hipotecas por pagar
TOTAL PASIVO LARGO PLAZO
5000,00
TOTAL PASIVO
7120,00
PATRIMONIO (Activos - Pasivos) 33250,0
Fuente: Baca (2010)
Anexo 3: Presupuesto
Tabla 19: Presupuesto por estrategias
Presupuesto por estrategias
Detalle Cantidad Valor
Unitario
Valor
Total
Estrategia 1: Creación de marga y slogan
Creación y Diseño de Elementos de Marca y Slogan 1 Imagen Corporativa 300,00 300,00
Tarjetas de presentación 1000 0,03 30,00
Hojas membretadas 1000 0,06 60,00
Afiches 50 0,85 42,50
Subtotal 432,50
Estrategia 2: Campaña publicitaria
Cuñas Radiales Radio Vocú 325 3,5 1137,5
Cuñas Radiales Radio la Mega 325 2,95 958,75
Publicidad Prensa Diario del Norte 25 64,00 1600,00
Lona publicitaria vehículo 1 45,00 45,00
Calendarios 100 0,50 50,00
Fundas de empaque 5000 0,03 150,00
Hojas Volantes 5000 0,04 200,00
Cupones de descuento 30 0,25 7,50
Llaveros 50 0,25 12,50
Camisetas clientes 100 3,50 350,00
Gorras 100 1,50 150,00
Subtotal 4.661,25
Estrategia 3: Fortalecimiento empresarial
Camisetas Polo 21 6,60 140,00
Subtotal 140,00
Subtotal 0,00
TOTAL 5.233,75
Fuente: Anexo 16
Anexo 4: Estrategias FA, FO, DO, DA
Figura 23: Estrategias FA, FO, DO, DA
Fuente: Harold Koontz (2010)
Fortalezas – Amenazas (FA) Fortalezas – Oportunidades (FO)
Fedarpom cuenta con un espacio adecuado
para desarrollar sus actividades, lo que
permite que sus productos sean de calidad, con
precio accesibles. Sin embargo la inestabilidad
económica y la falta de un estudio de impactos
ambientales, dificulta que la empresa surja y
se posicione en el mercado, volviéndose una
preferencia para los consumidores que gustan
de los productos del mar.
Si las cualidades positivas de la empresa
Fedarpom son bien aprovechadas y
direccionadas, en alcanzar un objetivo
concreto, como posicionar la marca en el
mercado, y aprovechar las oportunidades de
expansión que presenta para la empresa, esta
será capaz de cubrir la demanda e incursionar
en nuevos nichos de venta. Para esto es
necesario intensificar las estrategias de
comercialización.
Debilidades – Oportunidades (DO) Debilidades – Amenazas (DA)
Las debilidades de la empresa son múltiples y
todas se originan por la falta de una
planificación enfocada a fortalecer la imagen
de la empresa e intensificar las actividades de
promoción y publicidad. Es necesario que la
empresa desarrolle estrategias que fortalezcan
la imagen empresarial interna y externa, a
través de una filosofía empresarial, bien
estructurada que se adapte a las necesidades
del negocio y se constituya en una
herramienta de defensa, ante la amenazas del
mercado que pueden poner en riesgo la
permanencia de Fedarpom en el mercado.
Las debilidades que presenta Fedarpom en sus
actividades, disminuye significativamente las
oportunidades que la empresa, tiene para
crecer en el mercado y posicionarse en él. Si la
organización no desarrolla y adopta una
planificación estratégica para direccionar sus
actividades frente a los procesos de marketing,
piedra angular de toda empresa, al incidir de
manera directa en el volumen de ventas.
Anexo 5: Matriz de evaluación de factores externos
Tabla 20: Matriz de evaluación de los factores externos
Factores Externos Claves Peso Valor Ponderación
OPORTUNIDADES En la región Sierra, se ha registrado un aumento
en el consumo de mariscos por su alto contenido
nutricional.
Los productos del mar son un producto de
consumo masivo.
Los cambios tecnológicos han ido creando
nuevas oportunidades en el mercado.
Participación en ferias
Globalización de la información
Incentivo la producción y ayuda el Estado en
actividades relacionadas con la pequeña y
mediana industria local.
0.11
0.09
0.11
0.07
0.11
0.09
4
3
4
3
4
3
0.44
0.27
0.44
0.21
0.21
0.27
Subtotal: 0.58 21 1.84
AMENAZAS. Inestabilidad política
Cambios de Gustos y preferencias
Competidores con tecnología de punta
Inflación
La contaminación
0.10
0.06
0.10
0.06
0.10
4
3
4
3
4
0.44
0.27
0.27
0.27
0.44
Subtotal 0.42 18 1.69
TOTAL 1.00 (100%) 39 3.53
Fuente: Harold Koontz
Tabla 21: Escala de valoración
Escala de Valoración
Impacto Valor Peso
Responde muy bien 4 (mayor al 10%)
Responde bien 3 (7% a 9%)
Responde promedio 2 (4% a 6%)
Responde mal 1 (0% a 3%)
Fuente: Baca (2010)
Anexo 6: Fotografía Manglar
Figura 24: Manglar legado Ancestral
Fuente: Manglar Legado Ancestral
Anexo 7: Fotografía Conchas
Figura 25: Archivos de Fedarpom (2010)
Fuente: Archivos de Fedarpom (2010)
Anexo 8: Beneficios de Consumir Conchas
Protege el corazón y previenen enfermedades cardiovasculares, pues regula la
dilatación y restricción de los vasos sanguíneos.
Promueven el desarrollo neurológico. Los ácidos grasos Omega-3 mantienen el
buen funcionamiento de nuestro cerebro y memoria. Es importante que las
embarazadas consuman este nutriente para el correcto desarrollo neurológico del bebé
en camino.
Mejora la salud mental. Los nutrientes que nos aporta la comida de mar estimula la
memoria y ayuda a prevenir el deterioro mental en los ancianos. También ayudan a
combatir la depresión.
Refuerzan el sistema inmunológico. Esto nos protege contra la gripe, los resfriados
entre otras enfermedades. Además, se ha comprobado que ayuda a combatir algunos
tipos de cáncer, como el cáncer de mama. Este poder que le brinda a nuestro sistema
inmune se debe a que son antioxidantes.
Tienen propiedades antiinflamatorias. Reduce la inflamación y el dolor en las
articulaciones, como también la irritación en la piel.
Son bajos en grasas y bajos en colesterol. La mayoría de la comida del mar,
especialmente el pescado, aportan pocas grasas y poco colesterol. Por eso, son
alimentos que puedes incluir tranquilamente en tu dieta, porque suman pocas calorías.
Son ricos en vitamina A, C, D y E y tienen propiedades antioxidantes. Por ello, el
pescado hace muy bien a la salud de nuestros huesos, piel y ojos.
Anexo 9: Certificado
CERTIFICADO
Ibarra 29 de Enero de 2014
Yo Jenny Enríquez , Con cedula de identidad 100285623-3 y con el Titulo de Pregrado de
Ingeniera en Administración y Marketing y el Titulo de Postgrado de Maestria de
Administración de Negocios y siete años de Experiencia en la docencia Superior docente
actualmente laborando como docente en la prestigiosa Universidad Regional Autónoma de
los Andes “UNIANDES”, certifico que el Srta. Vanessa Lorena Bedoya Piñeiro con C.C.
100396839-1, estudiante del noveno nivel de Administración de Empresas y Negocios de
la Universidad Regional Autónoma de los Andes “UNIANDES”, me ha presentado para
revisión y validación el instrumento de investigación (encuesta), la cual puede ser aplicada
para los fines pertinentes.
Es todo cuanto puedo certificar en nombre de la verdad y dejo constancia de la veracidad a
través de la validación solicitada por el estudiante para la aplicación del instrumento.
Atentamente,
Jenny Enríquez
DOCENTE-EXPERTO
Anexo 10: Encuesta
Encuesta Realizada a los dueños o Propietarios de las Cevicherías, locales de comidas
Costeñas y Mercados del Cantón Ibarra.
1. ¿Con qué frecuencia compra Conchas?
Tabla 22: Frecuencia de Compra
Nro. Respuestas F. Relativa Porcentaje
Diario 0 0,00 0,00%
Semanal 11 0,17 17,46%
Mensual 12 0,19 19,05%
Otros ¿Cuál?.. (Dos veces por semana) 40 0,63 63,49%
Total 63 1,00 100,00%
Figura 7: Frecuencia de Compra
Fuente: Encuesta consumidores concha FEDARPOM, 2015
Elaborado por: La autora
Análisis
En esta pregunta se da a conocer la frecuencia de consumo de Conchas en los restaurantes
del Cantón Ibarra, evidenciando que su mayoría la utilizan dos veces a la semana (Jueves y
Domingos) debido a que son los días que acuden más clientes a degustar de este producto.
Diario 0% Semanal
17%
Mensual 19%
Otros ¿Cuál? .. (Dos veces por semana)
64%
FRECUENCIA DE COMPRA
2. ¿En qué cantidad adquiere la concha?
Tabla 23: Cantidad que adquiere de producto
Nro. Respuestas F. Relativa Porcentaje
100-200 2 0,03 3,17%
200-300 5 0,08 7,94%
300-400 8 0,13 12,70%
Más de 400 48 0,76 76,19%
Total 63 1,00 100,00%
Figura 8: Cantidad que adquiere el producto
Análisis
De acuerdo al siguiente resultado se demuestra la cantidad de Conchas que el cliente
necesita los dos días de la semana que la adquiere (más de 400), de manera que representa
una gran oportunidad para FEDARPOM y las personas que se dedican a esta actividad ya
que existe la posibilidad de poder vender este producto
100-200 3%
200-300 8%
300-400 13%
Mas de 400 76%
CANTIDAD QUE ADQUIERE EL
PRODUCTO
3. ¿A qué precio comúnmente adquiere la Concha?
Tabla 24: Precio que adquiere el producto
Nro. Respuestas F. Relativa Porcentaje
9 a 10 57 0,90 90,48%
11 a 12 6 0,10 9,52%
12 a 13 0 0,00 0,00%
Total 63 1,00 100,00%
Figura 9: Precio del Producto
Análisis
El precio que comúnmente pagan los Propietarios o dueños de la Cevicherías del Cantón
Ibarra es de ($9-$10), puesto que no están de acuerdo con este precio, lo que representa
una oportunidad para la Federación FEDARPOM de poder vender el mismo producto a un
mejor precio, y de esta manera asegurar mayores clientes.
1 97%
2 1%
3 2%
PRECIO DEL PRODUCTO
4. ¿De qué manera normalmente adquiere la Concha?
Tabla 25: Donde adquiere su producto
Nro. Respuestas F. Relativa Porcentaje
A través de un proveedor 60 0,95 95,24%
Directamente en el mercado 3 0,05 4,76%
En el Supermercado 0 0,00 0,00%
De otra manera ¿Cuáles? 0 0,00 0,00%
Total 63 1,00 100,00%
Figura 10: Donde Adquiere su producto
Análisis
Mediante esta pregunta se conoce la manera que el consumidor adquiere su producto (a
través de un consumidor), de modo que ya se tiene una visión amplia de quien podría ser
los posibles competidores y como le gusta al cliente que le entreguen su producto ya que
de esta manera ellos ahorrarían en transporte.
A través de un consumidor
95%
Directamente en el mercado
5%
En el Supermercado
0%
De otra manera ¿Cuáles?
0%
DONDE ADQUIERE SU PRODUCTO
5. ¿Está conforme con la calidad del producto, del lugar donde Ud. la adquiere?
Tabla 26: Satisfacción con la Calidad del Producto
Nro. Respuestas F. Relativa Porcentaje
Si 9 0,14 14,29%
No 2 0,03 3,17%
Totalmente Conforme 22 0,35 34,92%
Conforme 26 0,41 41,27%
Ni conforme, Ni Desconforme 2 0,03 3,17%
Desconforme 1 0,02 1,59%
Totalmente Desconforme 1 0,02 1,59%
Total 63 1,00 100,00%
Figura 11: Satisfacción del Producto
Análisis
Con esta pregunta se da a conocer el nivel de satisfacción que tienen los consumidores con
el producto, de modo que los clientes no están totalmente satisfechos ya que señalan que
muchas veces el tamaño de la Concha es sumamente pequeño y no cumple con sus
requerimientos puesto que se torna difícil al momento de utilizarlo en sus platos.
14%
3%
35%
41%
3% 2% 2%
Satisfacción del Precio
Si
No
Totalmente Conforme
Conforme
Ni conforme, Ni Desconforme
Desconforme
Totalmente Desconforme
6. ¿Está conforme con el precio del producto?
Tabla 27: Satisfacción del Precio
Nro. Respuestas F. Relativa Porcentaje
Totalmente Conforme 55 0,87 87,30%
Conforme 4 0,06 6,35%
Ni conforme, Ni desconforme 4 0,06 6,35%
Desconforme 0 0,00 0,00%
Totalmente Desconforme 0 0,00 0,00%
Total 63 1,00 100,00%
Figura 12: Satisfacción del precio
Análisis
De acuerdo a la siguiente pregunta donde se señala si está conforme con el precio el cual
compra su producto, gran parte de los Propietarios de las Cevicherias respondieron que
están totalmente de acuerdo, para la Federación es una amplia oportunidad ya que al
ofertar el mismo producto con mejor calidad y menor precio les hace sumamente
competitivos y por ende se tendrá mayores clientes.
87%
7% 6% 0% 0%
Satisfacción del Precio
Totalmente Conforme
Conforme
Ni conforme, Ni desconforme
Desconforme
Totalmente Desconforme
7¿ Le gustaría comprarle este producto a otro proveedor?
Tabla 28: Nuevo Proveedor
Figura 13: Nuevo Proveedor
Análisis
Al preguntarles a los consumidores si le comprarían el mismo producto a otro proveedor,
en su mayoría respondieron que si están de acuerdo, de modo que si se puede extender un
nuevo mercado de Comercialización de Conchas en el Cantón Ibarra que cumpla con todas
las expectativas (calidad, precio,) que deseen los demandantes.
97%
1% 2%
Nuevo Proveedor
1
2
3
Nro. Respuestas F. Relativa Porcentaje
Si 60 0,95 95,24%
No 3 0,05 4,76%
Total 63 1,00 100,00%
8 ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por el ciento de conchas?
Tabla 29: Precio Dispuesto a pagar
Nro. Respuestas F. Relativa Porcentaje
9 a 10 63 1,00 100,00%
11 a 12 0 0,00 0,00%
13 a 14 0 0,00 0,00%
Total 63 1,00 100,00%
Figura 14: Precio dispuesto a pagar
Análisis
Con esta pregunta se pretende conocer el precio el cual estarían dispuestos a pagar los
consumidores por adquirir el producto ($10), de modo que para la Federación es una
oportunidad sumamente grande poder entregar este producto a un precio cómodo y que
puedan pagar todos aquellos que deseen consumirlo.
97%
1% 2%
Precio Dispuesto a Pagar
1
2
3
Anexo 11: Entrevista
NOMBRE DE LA EMPRESA………………......................................................................
NOMBRE ENTREVISTADO:……………………………………………………………..
CARGO DEL ENTREVISTADO:…………………………………………………………
PERFIL PROFESIONAL:………………………………………………………………..
FECHA: 28 DE Enero del 2013
ENTREVISTA
OBJETIVO: La presente entrevista va dirigida al “Presidente de FEDARPOM“, con el
afán de ejecutar un diagnóstico de la situación actual de la misma, que ayude a identificar
necesidades, problemas y falencias de la Federación .
Encuestado: ………………………………………………………………….
Negocio o Empresa:…………………………………………………………..
1) ¿A qué se dedica su Empresa?
……………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………
2) ¿Cuánto Tiempo tiene de Funcionamiento?
……………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
3) ¿Se ha realizado con anterioridad Estrategias de Comercialización?
……………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………..
4) ¿Cómo se planifican para la aplicación de las Estrategias de
Comercialización?
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………..
5) ¿Cómo trabajan para mejorar las Estrategias de Comercialización de
Fedarpom?
……………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………..
6) ¿Cómo cree usted que puede mejorar la Comercialización en San Lorenzo?
……………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………
.
7) ¿Cómo está actualmente la producción de Conchas en San Lorenzo?
……………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………
8) ¿Qué impacto podría tener la Comercialización de Conchas en el Cantón
Ibarra Provincia de Imbabura?
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………
9) ¿Qué es lo que hace falta para fortalecer la Comercialización de Conchas en el
Cantón San Lorenzo?
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
Anexo 12 Entrevista vía Telefónica
ENTREVISTA VIA TELEFONICA (0989507047)
OBJETIVO: La presente entrevista va dirigida al “Jefe de Ventas de Fedarpom, con el
afán de conocer el margen de utilidad que la federación tiene actualmente, y si está
dispuesto a realizar descuentos por el volumen de compras que realicen los clientes.
1.- ¿Cuál es el margen de utilidad que tiene Fedarpom?
2.- ¿Fedarpom está dispuesto a entregar cupones con el 5% de descuento?
3.- ¿Cuánto seria el monto de consumo que debería tener el cliente para hacerse acreedor a
un cupón de descuento?
4.- ¿Cuántos cupones estaría dispuesto a facilitar fedarpom para realizar esta campaña de
publicidad?
5.- ¿Cuál es la frecuencia con que se va a realizar esta campaña publicitaria?
Semanal…………………………
Mensual…………………………
Trimestral…………….................
Otros……… ¿Cuál? ………………………………………………………….
.
Anexo 13
San Lorenzo 18 de Mayo del 21015
Señores:
INSPECTORÍA DE PESCA - SAN LORENZO
Presente,
De mi consideración;
Reciba un cordial y fraterno saludo en reunión de quienes les rodean en sus labores
diarias, quien suscribe es BEDOYA PIÑEIRO VANESSA LORENA, con cédula
de identidad 1003068391 de nacionalidad ecuatoriana, estudiante de la Universidad
UNIANDES- Ibarra, actualmente estoy realizando mi trabajo de Titulación de
Grado, y por tal motivo les solicito muy comedidamente me colaboren con un
programa de CAPACITACIÓN PARA FEDARPOM, el cual va a ayudar a crear
mayor conciencia y apoderamiento Institucional sobre los trabajadores de la
federación.
Esperando que mi documento tenga una acogida favorable les reitero mis más
sinceros agradecimientos.
Atentamente,
………………………………….
VANESSA BEDOYA
Anexo 16
TABLA DE
PRECIOS
EMPRESA DIRECCIÓN TELÉFONO
PRECIO
TOTAL
Creación y Diseño de Elemento Marca
y Slogan CREACTIVOS
Pedro Moncayo 11-45 y Jaime Rivadeneira 997070496
300
Tarjetas de presentación
IMBACORP
Fray Vacas Galindo 3-30 y
Mariano Acosta 991659566
30
Hojas Membretadas
IMBACORP
Fray Vacas Galindo 3-30 y
Mariano Acosta 991659566
60
Afiches IMBACORP
Fray Vacas Galindo 3-30 y Mariano Acosta 991659566
42.50
Lona Publicitaria Vehiculo
Sergio Gonzales 994053065
45
Calendarios
IMBACORP
Fray Vacas Galindo 3-30 y
Mariano Acosta 991659566
50
Fundas de Empaque FLEXIPLAST 991622936
150
Hojas Volantes
IMBACORP
Fray Vacas Galindo 3-30 y
Mariano Acosta 991659566
200
Cupones de Descuento
IMBACORP
Fray Vacas Galindo 3-30 y
Mariano Acosta 991659566
7.50 Llaveros
DIMON Sanches y Cifuentes 991841182
12.50
Camisetas REMOLCAR Sanches y Cifuentes 984941008
350
Gorras
NEXOLOCAL Cristobal de Troya 983870452
150
Anexo 14 Costo Materias Primas
MANO DE OBRA
DETALLE UNIDAD AÑO1 AÑO2 AÑO3 AÑO4 AÑO5
SBU USD 327,9 341,54 355,75 370,55 385,96
OPERADOR
ES PERSONAS 2 2 2 2 2
SUELDO
BÁSICO
TOTAL USD
655,80 683,08 711,50 741,10 771,92
APORTE
PATRONAL 12,15% 79,68 82,99 86,45 90,04 93,79
13° SBU/12 54,65 56,92 59,29 61,76 64,33
14° SBU/12
- - - - -
FONDOS DE
RESERVA SBU/12 56,92 59,29 61,76 64,33
TOTAL MES USD 790,13 879,91 916,53 954,66 994,37
PERIODO MES 12 12 12 12 12
TOTAL AÑO 9.481,56 10.558,92 10.998,36 11.455,92 11.932,44
COSTOS INDIRECTOS
DETALLE UNIDAD AÑO1 AÑO2 AÑO3 AÑO4 AÑO5
LUZ ELÉCTRICA CONSUMO
ELÉCTRICO KW/H
200,00
212,00
225,00
239,00
253,00
COSTO
UNITARIO
M CADA
KW/H
0,08
0,08
0,09
0,09
0,09
COSTO
MENSUAL USD
16,00
16,96
20,25
21,51
22,77
PERIODOS MESES
12
12
12
12
12
COSTO
ANUAL USD
192,00
203,52
243,00
258,12
273,24
AGUA POTABLE
CONSUMO
AGUA
POTABLE
M3
45,00
48,00
51,00
54,00
57,00
COSTO
UNITARIO USD /M3
0,45
0,47
0,49
0,51
0,53
MATERIAS PRIMAS
DETALLE UNIDAD AÑO1 AÑO2 AÑO3 AÑO4 AÑO5
CONCHAS UNIDADES 3.764 3.953 4.151 4.359 4.578
COSTO
UNITARIO
POR
UNIDAD
USD
0,03 0,030 0,030 0,030 0,040
COSTO
MENSUAL USD 112,92 118,59 124,53 130,77 183,12
PERIODOS MESES 12 12 12 12 12
COSTO
ANUAL USD 1.355,04 1.423,08 1.494,36 1.569,24 2.197,44
COSTO
MENSUAL USD
20,25
22,56
24,99
27,54
30,21
PERIODOS MESES
12,00
12,00
12,00
12,00
12,00
COSTO
ANUAL USD
243,00
270,72
299,88
330,48
362,52
GASOLINA
GASOLINA GALÓN
4,00
4,00
4,00
4,00
4,00
COSTO
UNITARIO USD
35,00
36,46
37,97
39,55
41,20
COSTO
MENSUAL USD
140,00
146,00
152,00
158,00
165,00
PERIODOS MESES
12,00
12,00
12,00
12,00
12,00
COSTO
ANUAL USD
1.680,00
1.752,00
1.824,00
1.896,00
1.980,00
INTERNET
SERVICIO
INTERNET PAQUETES 1 1 1 1 1
COSTO
UNITARIO USD 21,12 22,00 22,91 23,87 24,86
COSTO
PERIODOS
MENSUAL
USD 21,00 22,00 23,00 24,00 25,00
PERIODOS MESES 12,00 12,00 12,00 12,00 12,00
COSTOS
ANUAL 252,00 264,00 276,00 288,00 300,00
TOTAL 2.367,00 2.490,24 2.642,88 2.772,60 2.915,76
CAPITAL DE TRABAJO OPERATIVO
DETALLE USD
MATERIAS PRIMAS
Conchas 112,92
MANO DE OBRA
Operadores 790,13
COSTO INDIRECTO
Luz Eléctrica 16,00
Agua Potable 20,25
Gasolina 140,00
Internet 12,00
Total 1.279,55
Anexo 15
Anexo Nro. 18
Encuesta realizada a los Propietarios o dueños de las Cevicherías y locales de
comida costeña en la ciudad de Ibarra.
ENCUESTA
1. ¿Acostumbra usted a escuchar la radio?
Tabla 30 Acostumbra a escuchar radio
Nro. Respuestas F. Relativa Porcentaje
Si 63 1,00 100,00%
No 0 0,00 0,00%
Total 63 1,00 100,00%
Figura 26 Acostumbra a escuchar radio
100%
0%
Acostumbra a escuchar la radio
Si
No
2. ¿En qué horarios prefiere usted escuchar la radio?
Tabla 31 Horarios que escucha la radio
Nro. Respuestas F. Relativa Porcentaje
06am a 12pm 40 1,58 305,56%
13pm a 17pm 23 0,37 70,83%
Total 63 1,94 376,39%
Figura 27 Horario que escucha la radio
63%
37%
Horarios que escucha la radio
06am a 12pm
13pm a 17pm
3. ¿Cuáles son los días en que usted escucha la radio
Tabla 32 Días que escucha radio
Nro. Respuestas F. Relativa Porcentaje
Lunes a Viernes 38 0,60 60,32%
Fines de semana 15 0,24 23,81%
Todas las anteriores 10 0,16 15,87%
Total 63 1,00 100,00%
Figura 28 Días que escucha radio
60% 24%
16%
Días que escucha la radio
Lunes a Viernes
Fines de semana
Todas las anteriores
4. ¿Cuál es la radio que usted escucha con mayor frecuencia?
Tabla 33 Radio que escucha con mayor frecuencia
Nro. Respuestas F. Relativa Porcentaje
Vacú 17 0,27 26,98%
Canela 24 0,38 38,10%
La Mega 13 0,21 20,63%
Otras ¿Cuáles? 9 0,14 14,29%
Total 63 1,00 100,00%
Figura 29 Radio que escucha
27%
38%
21%
14%
Radio que escucha
Vacú
Canela
La Mega
Otras ¿Cuáles?