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UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS

ESCUELA DE POSTGRADO

PROGRAMA DE MAESTRÍA EN

ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

PLAN ESTRATÉGICO PARA UNA AGENCIA DE ADUANAS BAJO EL

CONTEXTO DE LA EMPRESA FAMILIAR

TESIS PRESENTADA POR NATALIA VARGAS VALDIVIEZO

MIGUEL VILCHEZ ROBLED0

PARA OPTAR EL GRADO ACADÉMICO DE MAGISTER EN

ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

Lima, Agosto de 2005

2

RESUMEN EJECUTIVO

El objetivo de la presente tesis consiste en realizar un plan estratégico para la

empresa familiar Gonzáles S.A.C Despachadora de Aduanas con la finalidad de

tornarla competitiva y elaborar medidas que le permitan resurgir exitosamente

en el mercado de aduanas.

Gonzáles S.A.C Despachadora de Aduana se fundó el 12 de Marzo del 2004 con

un capital de 170,000 soles y con participación directa de la familia como

trabajadores en la empresa; actualmente realiza operaciones en Lima y Paita. El

encargado de administrar la sucursal de Paita es el Sr. Burgoa quien cuenta con

la confianza del fundador y el expertise en el mercado aduanero; la sucursal de

Lima es manejada por el Sr. Gonzáles y por sus dos hijas, la Sra. Mesías y la

Sra. Ames quienes mantienen a su cargo la Gerencia Administrativa.

A principios del 2005, la Sunat multó a la agencia de aduanas Gonzáles S.A.C

debido al mal manejo administrativo de la Sra. Mesías quien valiéndose de su

cargo como Gerente Administrativa y tomando en cuenta que el Sr. Gonzáles no

ejercía el cargo activo de Gerente General, sino solamente como representante

legal y persona única para firmar los despachos; decidió unilateralmente

continuar con la evasión de impuestos que se mantenía en la antigua Pucallpa

Agencia de Aduanas S.A.C. la cual tuvo sus inicios el 1 de enero de 1980 y se

decidió declararla en quiebra debido a la severa situación económica y a la

deuda que mantenía con la Sunat. Posteriormente, el Sr. Gonzáles pagó la

deuda con parte de sus ahorros personales.

3

Actualmente el Sr. Gonzáles decidió contratar un Administrador y a una

consultora con el fin de saber si el negocio puede resurgir con gran éxito en los

próximos años y pueda continuar siendo un patrimonio para la familia.

Gonzáles S.A.C Despachadora de Aduana actualmente presta servicios a

terceros de desaduanaje tanto para exportadores como importadores. Estas se

dan vía marítima, fluvial, terrestre, aérea. Sus principales clientes son en su

mayoría empresas importadoras pertenecientes a los sectores de hidrocarburos,

pesquero y agrícola.

La estrategia a nivel de negocios a aplicar para Gonzáles S.A.C Despachadora

de Aduana es la de Concentración basada en Diferenciación siendo el objetivo

principal la concentración en empresas pequeñas y medianas (PYMES), debido

a que dicho sector se encuentra en crecimiento y no está siendo bien atendido.

La estrategia aplicada conllevará a establecer en el mercado de agencia de

aduanas prestigio, lealtad y confianza con los clientes permitiendo que a partir

del mediano plazo la empresa incremente sus ventas; así como el

establecimiento de una política de cobranzas adecuada, una administración

óptima de los gastos operativos y financieros, y el cumplimiento de los pagos

de impuestos con la Sunat. La evaluación financiera realizada nos genera un

VAN de S/. 180,496.05 la cual es evaluada con el Wacc de 12.89% obtenida

por el promedio ponderado del financiamiento por parte del accionista y

terceros; los flujos proyectados al año 2009 nos muestran que el negocio

mantendrá un rendimiento potencial.

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Resumen Ejecutivo IIndice IIIndice de Cuadros, Gtráficos y Figura IVIntroducción VII

CAPITULO I: ANÁLISIS DEL MACROAMBIENTE 11.1 Panorama Internacional 1

1.2 Análisis de Indicadores Macroeconómicos 8

1.2.1 Producto Bruto Interno 8

1.2.2 Tipo de Cambio 12

1.2.3 Tasa de Inflación 15

1.2.4 Balanza Comercial 16

1.2.4.1 Exportaciones 17

1.2.4.2 Importaciones 31

1.3         Tratados Comerciales 36

1.3.1 Asociación Latinoamericana de Integración 37

1.3.2 Comunidad Andina 40

1.3.2.1 La Ley de Promoción Comercial Andina y Erradicación de Drogas 41

1.3.3 Tratado de Libre Comercio 49

1.3.4 Unión Europea y Comunidad Europea 55

1.3.5 Foro de Cooperación Económica Asia-Pacífico 58

CAPITULO II: SECTOR ADUANAS 622.1            Antecedentes del Sector Aduanas 62

2.1.1    Historia de Aduanas en el Perú 62

2.1.2 Rol de Aduanas en el Perú 68

2.1.3   Marco Legal de Aduanas 70

2.1.4   ¿Qué es una Agencia de Aduanas? 71

2.1.5 Proceso de una Agencia de Aduanas 76

2.1.5.1 Flujo de Exportación 77

Flujo de Importación 78

2.2  Mercado de Agencia de Aduanas 79

2.2.1  Tendencia Mundial 79

2.2.2    Análisis del Sector de Operadores Logísticos en el Perú 83

2.2.2.1 Análisis del mercado de Agencias de Aduanas 95

2.3 Análisis de las Cinco Fuerzas de Porter 100

2.3.1 Competidores Potenciales 101

2.3.2 Rivalidad entre competidores existentes 102

2.3.3 Poder de negociación de los compradores 104

2.3.4 Poder de negociación de los proveedores 105

2.3.5 Amenaza de servicios sustitutos 105

2.4 Opinión de los Principales Expertos del Sector Aduanas 105

2.5 Análisis de Oportunidades y Riesgos del Sector de Agencias de Aduanas 113

CAPITULO III: EMPRESA 1153.1 Marco Teórico de Empresas Familiares 115

3.1.1 ¿Qué es una empresa familiar? 115

3.1.2 Aspectos Positivos de una Empresa Familiar 116

3.1.3 Aspectos Negativos de una Empresa Familiar 117

3.1.4 119

3.1.5 Modelo Evolutivo Tridimensional 121

3.2 126

3.3 Descripción de las Áreas Funcionales 130

3.4 Descripción General de la Cultura Organizacional 132

3.5 Diagnóstico de las Áreas Funcionales 136

5

CAPITULO IV: PLANTEAMIENTO Y DESARROLLO DE LA PROPUESTA A PARTIR DEL DIAGNÓSTICO ELABORADO1424.1 Estrategias 142

4.2 Administración 144

4.2.1 Objetivos Específicos 144

4.2.2 Misión, Visión y Filosofía Corporativa 145

4.2.3 Estructura Organizacional 146

4.2.4 Administración de los Recursos Humanos 150

4.2.4.1 Retribución Directa e Indirecta 152

4.2.5 Indicadores Estratégicos 153

4.2.6 Acciones y Recursos 154

4.3 Comercialización y Ventas 155

4.3.1 Objetivos Específicos 155

4.3.2 Mercado Meta: PYMES exportadoras e importadoras 155

4.3.3 Servicio (Solución para el cliente) 161

4.3.4 Precio (Costo para el cliente, tarifa) 164

4.3.5 Promoción (Comunicación) 165

4.3.6 Distribución (Conveniencia) 166

4.3.7 Indicadores Estratégicos 167

4.3.8 Acciones y Recursos 168

4.4 Finanzas 169

4.4.1 Objetivos Específicos 169

4.4.2 Flujo de Caja de Gonzáles S.A.C Despachadora de Aduanas 169

4.4.3 Flujo de Caja Proyectado 174

4.4.4 Indicadores Estratégicos 180

Conclusiones 182

Glosario 188

Bibliografía 198

6

INDICE DE GRÁFICOS

GRAFICO 1 Crecimiento Económico Mundial 1GRAFICO 2 Tasa de la FED e Inflación 3GRAFICO 3 Crecimiento Económico en Asia 5GRAFICO 4 América Latina-Proyecciones 2005 6GRAFICO 5 PBI Perú 1996-2009P 8GRAFICO 6 Tipo de Cambio 13GRAFICO 7 Tipo de Cambio (S/ por US$) 14GRAFICO 8 Inflación 1996-2009P 15GRAFICO 9 Balanza Comercial 2000-2009P 17GRAFICO 10 Exportaciones 2000-2009P 18GRAFICO 11 Comportamiento de Exportación 2002-2004 21GRAFICO 12 Destino de Productos Pesqueros Tradicionales 2004-2005 22GRAFICO 13 Destino de Productos Agrícolas Tradicionales 2004-2005 23GRAFICO 14 Destino de Productos Mineros 2004-2005 24GRAFICO 15 Destino de Productos Agrícolas No Tradicionales 2004-2005 27GRAFICO 16 Destino de Productos Textiles No Tradicionales 2004-2005 28GRAFICO 17 Comportamiento de Importación 2002-2004 33GRAFICO 18 Importación 2000-2009P 34GRAFICO 19 Exportaciones Peruanas a países del ALADI Enero-Marzo 2005 39GRAFICO 20 Exportaciones Peruanas a países del CAN Enero-Marzo 2005 41GRAFICO 21 Efectos del ATPA sobre los países beneficiarios 43GRAFICO 22 Efectos del ATPDEA sobre los países beneficiarios 44GRAFICO 23 Exportaciones Peruanas a países de la UE Enero-Marzo 2005 57GRAFICO 24 Exportaciones Peruanas a países de la APEC Enero-Marzo 2006 60GRAFICO 25 Exportaciones Peruanas por destino Enero-Marzo 2005 61GRAFICO 26 Flujo de Exportación de las Agencias de Aduanas 77GRAFICO 27 Flujo de Importación de las Agencias de Aduanas 78GRAFICO 28 Distribución de empresas formales 156GRAFICO 29 Distribución de MYPES según sector económico 161

7

INDICE DE CUADROS

CUADRO 1 Evolución de la Balanza Comercial 16CUADRO 2 Principales destinos de Exportación 2004 20CUADRO 3 Exportaciones de Productos Tradicionales 21CUADRO 4 Exportaciones de Productos No Tradicionales Abril 2004-2005 25CUADRO 5 Sectores 2004-2005 26CUADRO 6 Principales destinos de Importación 2004 32CUADRO 7 Importaciones según uso y destino Económico 36CUADRO 8 Indicadores del año 2003. Relación EEUU-Perú 52CUADRO 9 Servicio de la Cadena Logística 80CUADRO 10 Evolución del numero de Agencias de Aduanas 1993-2005P 81CUADRO 11 Acontecimiento importantes 88CUADRO 12 Despachadoras de Aduanas. Exportación 95CUADRO 13 Despachadoras de Aduanas. Importación 97CUADRO 14 Comparación de Exportación-Importación 99CUADRO 15 Fortalezas y Debilidades de Gonzáles S.A.C Despachadora de Aduanas 137CUADRO 16 Indicadores Estratégicos del área Administrativa 154CUADRO 17 Acciones y Recursos del área Administrativa 154CUADRO 18 Exportaciones por Tamaño de Empresas a Diciembre 2004 157CUADRO 19 Precios por Agencias de Aduanas 165CUADRO 20 Indicadores Estratégicos del área de Comercialización y Ventas 167CUADRO 21 Acciones y Recursos del área de Comercialización y Ventas 168CUADRO 22 Flujo de Caja 2005 171CUADRO 23 Sueldos 2005 172CUADRO 24 Módulo del IGV y del IR 2005 173CUADRO 25 Flujo de Caja Proyectado 2006-2009 176CUADRO 26 Módulo del IGV y del IR 2006-2009 177CUADRO 27 Sueldos 2005-2009 177CUADRO 28 Inmuebles 178CUADRO 29 Estructura de Financiamiento 178CUADRO 30 Cuadro de Amortización 179CUADRO 31 Evaluación de la tasa del Accionista 180CUADRO 32 Indicadores Estratégicos del área de Finanzas 181CUADRO 33 Indicadores Económicos Peruanos 1996-2009P 183

INDICE DE FIGURAS

FIGURA 1 Las Cinco Fuerzas de Porter 100FIGURA 2 Empresa, Propiedad y Familia 119FIGURA 3 Modelo Evolutivo Tridimensional 122

8

INTRODUCCIÓN

El propósito de nuestra tesis es comprobar la viabilidad de una empresa familiar

que se desempeña en el rubro de agencias de aduanas, mediante la

elaboración de un plan estratégico que propone el relanzamiento de la misma

con el afán de lograr competitividad y diferenciación en el mercado.

La empresa se remonta a los años 80, con la fundación del Señor González

quien posee la totalidad del accionariado y el Señor Burgoa, quienes

emprendieron la aventura en el negocio de las agencias de aduanas iniciándose

en Pucallpa e implementando años posteriores sucursales en Lima y Paita. Más

adelante el Señor Gonzáles opto por otorgarle participación accionariada a los

demás miembros de su familia, iniciándose así una nueva etapa en la empresa

familiar.

Posteriormente el manejo ejercido por los familiares no se realizó

adecuadamente, afectando económica y comercialmente el negocio, surgiendo

en el fundador la necesidad por implementar un cambio para su empresa.

9

En el capitulo I, se procederá a realizar un análisis macro de la economía

peruana resaltando en este el incremento en la balanza comercial; así como de

los principales tratados internacionales en los que el Perú mantiene relación.

En el capitulo II, analizaremos el sector de aduanas en el Perú y cual es la

tendencia mundial.

En el capitulo III, se procederá a realizar un breve marco teórico sobre la

empresa familiar, así como la descripción de Gonzáles SAC Despachadora de

Aduanas.

Finalmente en el capitulo IV, propone soluciones para el relanzamiento de la

empresa mediante objetivos establecidos para las áreas administrativas,

comerciales, ventas y finanzas con sus respectivas acciones, recursos y plazos

para llevarlas a cabo.

Las fuentes de información se obtuvieron de revistas; Internet; empresas del

sector que nos brindaron su apoyo; entrevistas a profundidad a expertos en

temas logísticos y de comercio exterior así como a empleados y familiares de la

agencia analizada; entidades del estado dedicadas al comercio exterior entre

ellas se encuentran Sunat, Sociedad Nacional de Industrias, Prompex,

PromPyme, Comex, Ministerio de Comercio y Turismo, entre otras; y Adex.

1

CAPITULO I: ANÁLISIS DEL MACROAMBIENTE

1.1 Panorama Internacional

Gráfico 1

2

La economía mundial registró en el año 2004 un crecimiento de alrededor del

5%, y se prevé que en el 2005 registre un índice superior a 4%. En el presente

año EE.UU. consolidaría su crecimiento a pesar que esta es afectada por la

reversión de la política fiscal y monetaria, reflejando un menor crecimiento en

el resto del mundo.

El comportamiento de la demanda mundial se reflejó en el surgimiento de

restricciones de capacidad, un continuo aumento de los precios en los

mercados de productos básicos y tasas de inflación más altas en algunas

regiones en desarrollo como Asia meridional, América Latina y algunas zonas de

la Europa.

Sin embargo, varias economías, tales como China e India, aún registrarían un

elevado crecimiento. Por otro lado se prevé que en el 2005 la economía de la

Eurozona se reactive lentamente dado que el año pasado se mostró débil. De

esta forma, la fase expansiva de la economía mundial se reafirmaría en el 2005,

determinado por la creciente integración comercial, financiera y del mercado

laboral a escala global. Sin embargo se podría presentar los siguientes riesgos:

la trayectoria del déficit fiscal y externo en EE.UU.; el continuo déficit fiscal de

las mayores economías europeas y en Japón, aunque en menor medida; y los

precios del petróleo, los cuales se mantendrían elevados para el presente año.

Ya para el año 2007 se prevee que los precios tanto del petróleo como de los

metales se reduzcan debido al surgimiento de una nueva capacidad.

3

EE.UU.

Gráfico 2

La economía norteamericana creció 4.4% en el 2004, y crecería 3.6% en el

2005 determinado principalmente por la fortaleza del consumo privado y del

mercado laboral, la mayor inversión y el crecimiento de la productividad, pese a

la reversión de las políticas fiscal y monetaria expansivas. Sin embargo, este

crecimiento se ha logrado a pesar del fuerte aumento del déficit fiscal y

externo, que disminuirían solo marginalmente en el 2005, provocando efectos

devaluatorios en el Dólar y alcistas en las tasas de interés. Asimismo, para

evitar que la inflación sea un riesgo en el presente año, la FED seguiría

elevando la tasa de fondos federales, que podría ubicarse entre 3.75% y 4% a

fines del 2005. En este nivel de tasas la economía lograra un crecimiento sólido

sin generar presiones inflacionarias.

Por tal razón se prevé para el año 2007 una paulatina recuperación debido al

incremento de las tasas de interés y el establecimiento de una política fiscal

restrictiva que permitan atenuar el incremento del déficit fiscal.

4

Europa

En el 2004 el PBI de Europa creció en un 2% pero este se desaceleraría en el

2005 debido a factores estructurales, tales como el rígido mercado laboral, las

tendencias demográficas y la debilidad del consumo. Por otro lado, el PBI del

Reino Unido registro el año pasado un crecimiento de 3.1%, pero para el 2005

seria de 2.5%, pero aún mostrándose más dinámico que en la Eurozona.

Por otro lado, ambas economías serán afectadas por: una política fiscal más

restrictiva, determinado por el elevado déficit en las principales economías y la

debilidad del Dólar frente al Euro, que originarán el encarecimiento de las

exportaciones europeas a EE.UU. disminuyendo las posibilidades del

crecimiento regional. Asimismo, para el 2004 el Euro se apreció 7.5% frente al

Dólar, y se espera continuar con una nueva apreciación en el 2005, aunque en

menor medida.

5

Economías asiáticas

Gráfico 3

Las principales economías asiáticas atravesarán para el presente una leve

desaceleración, aunque varias de ellas seguirán mostrándose atractivas para los

flujos de capitales.

La economía japonesa, registro en el 2004 un crecimiento de 2.6% pero para el

2005 será del 2% debido al bajo crecimiento del consumo y la inversión, la

lenta reestructuración del sistema financiero y la apreciación del Yen frente al

Dólar (4.3% en el 2004). Por otro lado, las economías de China e India

registraran un importante crecimiento, determinado por el incremento de la

productividad y el fuerte flujo de capitales. En consecuencia, China continuara

demandando para el 2005 las materias primas, así como bienes y servicios.

6

Asimismo, cabe la posibilidad que para los próximos años (2006-2007) el Yuan

se encuentre mas fuerte que la moneda Americana; esto se debe básicamente

a que el gobierno americano mantiene un elevado déficit fiscal debido al

elevados niveles de gasto que mantiene dado las constantes emisiones de

deuda, las cuales son en su mayoría compradas por el Banco Popular Chino;

por tal razón el gobierno Americano ha recurrido a la elevación de las tasas de

interés.

América Latina

Gráfico 4

Fuente: Estudios Económicos BWS

América Latina reduciría el crecimiento registrado en el 2004 (6.2%) siendo

para el presente año de 4.3%. En la medida en que se continúe con las

tendencias del año pasado, este implicaría una expansión del consumo y de la

inversión, así como del incremento de las exportaciones.

7

Por otro lado, a pesar de la tendencia alcista de las tasas internacionales en

dólares, se registrara que los rendimientos ofrecidos por instrumentos

financieros de la región continuaran siendo superiores a los de economías

industrializadas, lo que también continuará generando presiones a la

apreciación de las monedas latinoamericanas.

Finalmente, aunque el riesgo político se mantiene elevado en varios países, el

riesgo de ocurrencia de cambios fundamentales para el presente año en las

mayores economías es relativamente bajo, de modo que no se prevén

modificaciones sustanciales. Tomando en cuenta que el año “electoral” por

excelencia será el 2006, en el cual se registrarán seis procesos electorales,

siendo estos Perú (abril), México (julio) y Brasil (octubre).

8

1.2 Análisis de Indicadores Macroeconómicos

1.2.1 Producto Bruto Interno

Para el periodo 2005-2009 se espera que el Producto Bruto Interno (PBI)

registre un crecimiento promedio de 4,1% debido básicamente al buen

desempeño de los sectores primarios (5,7%) y no primarios (4,4%). Por el lado

de la demanda global continuaría el dinamismo positivo de las exportaciones de

bienes y servicios (6,9%) y la demanda interna crecería 4,5%, basada

principalmente en el crecimiento del consumo e inversión privado (4,3 y 7,1%,

respectivamente).

Gráfico 5

Fuente: BCR, Macroconsult

El sector construcción se vería incrementado por las mayores inversiones en

los programas de vivienda; la construcción de algunas cadenas comerciales a

2.5

6.8

-0.6

0.9

2.8

0.3

4.9

3.8

5.14.7

4.0 4.0 4.0 4.0

-1

0

1

2

3

4

5

6

7

1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005P 2006P 2007P 2008P 2009P

PBI 1996-2009P

9

nivel nacional; la ejecución de obras civiles asociadas a los nuevos proyectos

mineros y obras viales municipales.

El sector agropecuario crecería en 4,8% aproximadamente, debido al

resultado de las mejores condiciones climáticas y la mayor demanda de EE.UU.

y países de la Unión Europea. Se espera una mayor producción de algodón para

la industria textil y confecciones; una recuperación en los niveles de producción

de maíz amarillo duro como insumo de alimentos balanceados y una mayor

producción de productos agroindustriales para la exportación. Asimismo, se

mostrará un breve incremento en la producción de papa y arroz cáscara.

El sector minería e hidrocarburos mantendría su tendencia al alza (6,9% en

promedio) básicamente por la mayor extracción del sector minero-metálico

debido a la consolidación de los niveles de producción de las principales

empresas por las inversiones realizadas en los años anteriores y el inicio de

operaciones de nuevas unidades. Tales proyectos son: Alto Chicama; la

ampliación de la minera Cerro Verde (Proyecto Sulfuros Primarios);

continuación de la modernización de la planta de fundición y refinación de

Southern Perú; la ampliación de Carachugo y el desarrollo de Cerro Negro de la

minera Yanacocha; nuevos proyectos como Cerro Lindo y San Gregorio de

Milpo y El Brocal; etc.

El efecto Camisea impulsará la extracción de petróleo crudo y gas natural en

alrededor de 18% y 75%, respectivamente. Se prevé que durante el período

2005–2007 el sub-sector hidrocarburos crezca aproximadamente 9,4 por ciento,

10

debido a la consolidación de las inversiones previas de Camisea y la explotación

de nuevos pozos ubicados en la selva norte del país.

Asimismo, se espera que en los años siguientes continúe el dinamismo de la

inversión mediante la concesión al sector privado de grandes proyectos como

Las Bambas, Bayóvar, Toromocho, Minas Morococha, Michiquillay y Camisea II,

principalmente.

El proyecto Camisea II representaría una inversión de alrededor de US$ 2 000

millones para expandir el gasoducto y construir una planta de licuefacción de

gas natural con la finalidad de iniciar la exportación hacia México a partir del

año 2008.

El sector pesquero crecería en 5% aproximadamente, debido a la mayor

captura de especies para la fabricación de harina y aceite de pescado; y para el

consumo humano directo. Este mayor dinamismo permitirá incrementar el

volumen total de extracción de recursos hidrobiológicos de 7,1 millones de

toneladas en el 2004 a 8,3 millones de toneladas en el 2007.

El sector manufacturero registraría un incremento de 4,9% impulsado por la

mayor producción manufacturera de recursos primarios, como la mayor

refinación del azúcar debido al efecto de las mayores inversiones que

11

efectuarán las empresas del rubro; por la producción de conservas, congelados

y harina de pescado, como consecuencia de la mayor disponibilidad de recursos

y de las políticas del sector orientadas a promover la producción con mayor

valor agregado, principalmente la destinada al consumo humano directo.

Asimismo, la mayor oferta de productos refinados del petróleo y líquidos de gas

será resultado de la producción de Camisea, que procesará gas natural y otros

combustibles.

Por otro lado, la mayor producción manufacturera no primaria se vería

impulsada por el aumento de la demanda interna y las exportaciones no

tradicionales de productos (prendas de vestir, textiles, agroindustriales,

químicos, etc.), así como por la mayor actividad constructora.

El sector comercio y otros servicios crecerían cada uno en 4,3%, como

resultado de la mayor demanda interna, y sobre todo, por el mayor consumo

privado.

12

1.2.2 Tipo de Cambio

En el caso peruano se prevee que para el presente año, el tipo de cambio

nominal se ubique alrededor de S/.3.23 por Dólar; el mismo que sería

consistente de acuerdo a nuestro modelo de proyecciones con compras del

ente emisor superiores a los US$ 2,500 millones. Ello implicaría un descenso de

5.3% respecto al precio de Dólar promedio del año 2004.

Durante el 2005, el nuevo sol mantendría sus niveles de apreciación

principalmente por:

Los mejores fundamentos previstos para la economía,

El aún favorable entorno internacional,

La debilidad del Dólar a nivel mundial,

El dinamismo del comercio exterior y de los flujos de capitales, y

El proceso de desdolarización financiera por el que atraviesa la economía

peruana.

13

GRAFICO 6

Hay que tener en cuenta que la tendencia apreciatoria al 2005 del Nuevo Sol

podría ser parcialmente contrarrestada en el segundo semestre del presente

año debido básicamente a la elevación de la tasa de interés de la FED –debido

a la reevaluación del yuan frente al dólar- por encima de la tasa de interés

referencial del BCRP y en menor medida por el inicio del calendario electoral

hacia fines de año. Por tal razón se prevee que para los próximos años (2005-

2009) el tipo de cambio se incremente.

14

GRAFICO 7

Fuente: BCR, Macroconsult

Asimismo, se considera un escenario en el cual durante el primer semestre del

2005 el tipo de cambio pueda descender alrededor de S/.3.20 y mantenerse en

esos niveles durante el segundo semestre del presente año; para

posteriormente cerrar el año alrededor de los S/.3.21 por Dólar. Por el

contrario, se prevee que el Nuevo Sol se depreciaría en promedio 1.4% con

respecto del Euro, debido al mayor ritmo de apreciación que registraría la

divisa europea respecto al Dólar.

Para el año 2005 se espera que las divisas de nuestros principales socios

comerciales continúen apreciándose respecto del Dólar (principalmente el Euro

y el Yen), reaccionando a los abultados déficit estructurales de la economía

norteamericana.

1.2.3 Tasa de Inflación

3.53

3.45

3.52

3.46

3.28

3.25

3.31

3.37

3.403.42

3.1

3.15

3.2

3.25

3.3

3.35

3.4

3.45

3.5

3.55

2000 2001 2002 2003 2004 2005P 2006P 2007P 2008P 2009P

Tipo de Cambio (S/. por US$)

15

La tasa de inflación anual cerraría alrededor de 2.5%, debido a la probabilidad

de que se generen a lo largo del año expectativas deflacionarias. En general, el

2005 será un año dominado por la baja de la mayoría de los precios, en

especial del rubro de alimentos. Los rubros de combustibles y transportes

podrían elevarse por encima del promedio, de mantenerse los altos precios

internacionales del petróleo que se vienen registrando.

GRAFICO 8

Fuente: BCR, Macroconsult

El mantenimiento de una inflación baja, estable y predecible, así como el mayor

desarrollo del mercado de capitales doméstico en soles y una mejora en las

cuentas externas favorecerá la disminución de la dolarización financiera de

nuestra economía.

1.2.4 Balanza Comercial

11.8

6.56

3.7 3.7

-0.1

1.5

2.5

3.5

2.50 2.50 2.50 2.50 2.50

-2

0

2

4

6

8

10

12

1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005P 2006P 2007P 2008P 2009P

Inflación 1996-2009P

16

La balanza comercial para el año 2004 mantuvo un superávit comercial de US$

2,400 millones aproximadamente debido en gran medida a los mayores precios

internacionales de productos tradicionales, el cual representa aproximadamente

el 75% de las exportaciones totales. Los sectores básicamente beneficiados

debido a que obtuvieron resultados positivos son el minero, petróleo y

derivados, pesquero primario y agrícola.

Para los años 2005-20091 se prevee que el superávit comercial se encuentre

asociado al crecimiento de la economía mundial y al aumento del volumen de

las exportaciones no tradicionales por los diversos tratados como el ATPDEA

(Vigente hasta fines del 2006) y la posible firma de un TLC con EE.UU.

CUADRO 1

Evolución de la Balanza Comercial

Fuente: Sunat; Elaboración: Propia

GRAFICO 9

1 Los datos proyectados a los años 2007-2009 se realizado mediante Método de análisis de regresión de mínimos

cuadrados. Zikmund William G. Investigación de Mercados 6ta Edición

Años Exportación Importación Balanza Comercial

2000 6,882,186,008 7,337,465,495 -455,279,487

2001 6,956,250,255 7,230,062,385 -273,812,130

2002 7,665,261,886 7,448,871,852 216,390,034

2003 9,026,639,153 8,412,235,966 614,403,187

2004 12,434,888,979 10,101,027,450 2,333,861,529

2005P 12,545,783,708 10,118,721,877 2,427,061,831

2006P 13,863,363,192 10,789,651,626 3,073,711,566

2007P 15,180,942,676 11,460,581,376 3,720,361,301

2008P 16,498,522,160 12,131,511,125 4,367,011,035

2009P 17,816,101,644 12,802,440,874 5,013,660,770

17

Fuente: Sunat; Elaboración: Propia

1.2.4.1 Exportaciones

Las exportaciones aumentaron de US$ 6,882 millones en el año 2000 a US$

12,435 millones en el año 2004; según proyecciones, para el 20072 las

exportaciones bordearían los US$ 15,181 millones aproximadamente. Para el

año 20093 estas ascenderían a US$ 17,816 millones aprox. El mayor dinamismo

de las exportaciones no tradicionales reflejaría dicho aumento debido a los

beneficios asociados a los acuerdos comerciales.

2 Marco Macroeconómico Multianual (MMM) 2005-2007, Ministerio de economía y Finanzas

3 Los datos proyectados a los años 2007-2009 se realizado mediante Método de análisis de regresión de mínimos

cuadrados. Zikmund William G. Investigación de Mercados 6ta Edición

Balanza Comercial 2000-2009P

-5,000

0

5,000

10,000

15,000

20,000

2000 2001 2002 2003 2004 2005P 2006P 2007P 2008P 2009P

Millo

ne

s U

S$

Exportación Importación Balanza Comercial

18

Los sectores beneficiados con dichas exportaciones son el textil y confecciones,

agropecuario (menores precios de exportación) y químico cuyos principales

productos son los polos de algodón para adultos en un solo color, camisas de

punto de algodón para hombre de un solo color, espárragos, mangos, páprika

y; preparaciones de belleza y maquillaje.

GRAFICO 10

Fuente: Sunat; Elaboración: Propia

a= 4,640,306,804

b= 1,317,579,484

6,882 6,9567,665

9,027

12,435 12,54613,863

15,18116,499 17,816

0

2,000

4,000

6,000

8,000

10,000

12,000

14,000

16,000

18,000

M i l l one s US $

2000 2001 2002 2003 2004 2005P 2006P 2007P 2008P 2009P

Exportaciones 2000-2009Py = 1, 3 17 , 5 7 9 , 4 8 4 x + 4 , 6 4 0 , 3 0 6 , 8 0 4

19

Exportaciones por Países

De acuerdo al análisis realizado del total de países a los cuales exportamos, se

ha determinado que los 13 países mencionados en el cuadro 2 son

responsables del 80% del total de las exportaciones peruanas con el respectivo

bloque al cual pertenecen. De estos 13 países se puede determinar que Estados

Unidos, China, Inglaterra y Chile bordean los US$ 6,600 millones, siendo el

principal país Estados Unidos, el cual concentra el 36.46% del total de la venta

de productos al exterior, siendo este nuestro principal socio comercial. Luego,

se encuentra China e Inglaterra quienes conjuntamente con Estados Unidos

concentran el 60.51% de nuestras exportaciones. Asimismo Chile ocupa el

cuarto lugar, siendo este el primer país latinoamericano del total del los trece

mencionados (6.46%).

Este cuadro nos permite conocer la relación comercial que mantenemos con

estos países en términos de valor FOB, resaltando los bloques económicos a los

cuales pertenecen dado que es importante conocer los términos comerciales

bajo los cuales se negocia con dichos países, y por lo tanto aprovechar

beneficios importantes para el empresario peruano.

20

CUADRO 2

Principales Destino de Exportación 2004

Fuente: Sunat; Elaboración Propia

En el siguiente cuadro podemos observar que el país con mayor crecimiento

entre los años 2002 y 2004 ha sido China manteniendo un crecimiento

porcentual de 13% y 83% respectivamente. Chile tuvo el mayor crecimiento del

2002 al 2003 (62%), mientras que al año 2004 este creció en menor

proporción. Los países que mantuvieron un mayor crecimiento del 2003 al 2004

son Estados Unidos y China; mientras que Inglaterra disminuyó el nivel de

importaciones con nuestro país en 3%.

PAÍS MONTO % PARETO BLOQUESESTADOS

UNIDOS 3,581,472,177 36.46% 36.46% APEC/ATPDEA

CHINA 1,235,697,137 12.58% 49.04% APEC

INGLATERRA 1,126,819,390 11.47% 60.51% UE

CHILE 634,556,775 6.46% 66.97% APEC/ALADI

JAPAN 552,000,510 5.62% 72.59% APEC

ESPAÑA 417,226,407 4.25% 76.84% UE

HOLANDA 384,374,763 3.91% 80.75% UE

ALEMANIA 381,950,095 3.89% 84.64% UE

BRAZIL 356,139,346 3.63% 88.26% ALADI

CANADA 325,480,330 3.31% 91.58% APEC

ITALIA 284,042,262 2.89% 94.47% UE

SUIZA 282,047,995 2.87% 97.34% OTROS MERCADOS

COLOMBIA 261,203,504 2.66% 100.00% ALADI/CAN

21

GRAFICO 11

Fuente: Sunat; Elaboración Propia

CUADRO 3

Exportaciones de Productos Tradicionales

Fuente: Sunat, Prompex

ESTA

DO

S U

NID

OS

CH

INA

ING

LA

TER

RA

CH

ILE

OTR

OS

2004

2003

2002

1,980

598904

254

2,2472,410

6771,166

413

2,547

3,581

1,236

1,127

635

3,244

0

500

1,000

1,500

2,000

2,500

3,000

3,500

4,000

Comportamiento Exportaciones 2002-2004

2004 2005 ∆%

PESQUEROS 63.90 98.00 53.36%

Harina de Pescado 63.30 92.70 46.45%

Aceite de Pescado 0.60 5.30 -

AGRÍCOLAS 4.10 5.50 34.15%

Algodón 0.50 0.40 -20.00%

Azúcar 0.00 0.00 0.00%

Café 2.30 4.50 95.65%

Resto 1.80 0.60 -66.67%

MINEROS 558.70 752.90 34.76%

Cobre 218.20 237.30 8.75%

Estaño 3.60 2.70 -25.00%

Hierro 6.60 9.30 40.91%

Oro 188.50 230.80 22.44%

Plata Refinada 28.40 20.20 -28.87%

Plomo 33.30 75.60 127.03%

Zinc 48.40 78.70 62.60%

Resto 31.70 98.30 210.09%

PETRÓLEO CRUDO Y DERIVADOS 57.80 107.10 85.29%

PRODUCTOS TRADICIONALES 684.50 963.50 40.76%

Abril

EXPORTACIONES DE PRODUCTOS TRADICIONALES

(Millones de US$)

22

PESCA

El principal producto exportado en el año 2004 fue la harina de pescado sin

desgrasar (86% del sector tradicional) con destino China (40%) seguidos de

Japón (11%) y Alemania (7%); así como el aceite de pescado. En lo que va del

año 2005 (Abril) la harina de pescado ha crecido en 54% a causa de los

menores precios promedio por tonelada métrica (4% aprox.), así como el ligero

aumento de los embarques (3% aprox.).

GRAFICO 12

Fuente: Sunat; Elaboración: Comex

Destino de Productos Pesqueros Tradicionales 2004-2005

40%

11%7%6%

4%4%

2%

2%

2%

2%

20%

China Japón Alemania Chile

Taiwan Canadá Turquia Bélgica

Estados Unidos España Otros

23

AGRÍCOLAS

Las exportaciones agrícolas se incrementaron de Abril del 2004 a Abril del 2005

en un 35% aproximadamente, siendo el café sin descafeinar el producto que

creció en mayor proporción (95.65%). Dicho incremento se explica por los

mayores precios de exportación como por el aumento de los volúmenes

embarcados. Los países que exportaron dicho producto son Alemania (32%),

seguido de Estados Unidos (28%) y Bélgica (11%).

GRAFICO 13

Fuente: Sunat; Elaboración: Comex

Destinos de Productos Agrícolas Tradicionales 2004-2005

32%

28%

11%

5%

3%3%

3%2%

2%2%9%

Alemania Estados Unidos Bélgica Holanda

Francia Reino Unido Canadá Suecia

Bolivia Corea Otros

24

MINEROS

La minería sigue siendo el sector propulsor de la economía, la cual mantiene

una tendencia positiva dada por el incremento de precios de la mayoría de los

comodities como respuesta a la mayor demanda mundial, principalmente de los

países como Estados Unidos, Reino Unido y China. Mientras que productos

como el cobre y el plomo registraron aumentos significativos en sus volúmenes.

En el caso del Plomo, este mantuvo el crecimiento más elevado (127%) dado

por las mayores ventas al exterior. Asimismo, el Zinc mantuvo un incremento

de 62.60% con respecto a Abril del 2004 explicado por los mayores volúmenes

exportados y menores precios. Mientras que el oro aumentó en un 22% dado

por el aumento del precio.

GRAFICO 14

Fuente: Sunat; Elaboración: Comex

PETROLEO CRUDO Y DERIVADOS

Destino de Productos Mineros 2004-2005

27%

15%

11%5%5%

4%4%

4%

4%

3%

18%

Estados Unidos Reino Unido China Japón

Chile Holanda Brazil Suiza

Canadá Italia Otros

25

El petróleo crudo mantuvo un incremento de 43% con respecto al 2004 dado

por el aumento en los precios y volúmenes vendidos al exterior.

NO TRADICIONAL

CUADRO 4

Fuente: Sunat, Prompex

Los siguientes son los sectores pertenecientes a los productos no tradicionales,

siendo los más representativos el agropecuario y el textil sumando entre ambos

más del 50% de la participación en cada año. Sin embargo en el cuadro 4 se

puede observar que el sector metalmecánica ha tenido en abril del 2005 un

2004 2005 ∆%

AGROPECUARIOS 124.90 156.00 25%

Legumbres 52.50 53.20 1%

Frutas 39.40 53.00 35%

Productos y vegetales diversos 10.90 14.30 31%

Cereales y sus preparaciones 5.60 6.40 14%

Té, café, cacao y esencias 7.00 16.80 140%

Otros 9.50 12.30 29%

PESQUEROS 41.90 60.80 45%

Crustáceos y moluscos congelados 17.00 23.50 38%

Pescado congelado 13.70 25.20 84%

Preparaciones y conservas 9.80 10.40 6%

Pescado seco 0.70 0.90 29%

Otros 0.70 0.80 14%

TEXTILES 160.40 183.60 14%

Prendas de vestir y otros confecciones 128.00 153.30 20%

Tejidos 9.10 8.10 -11%

Fibras textiles 10.80 10.30 -5%

Hilados 12.50 11.90 -5%

MADERAS Y PAPELES, Y MANUFACTURAS 28.10 38.70 38%

Madera en bruto o en láminas 12.30 18.00 46%

Artículos impresos 6.50 8.30 28%

Manifacturas en papel y cartón 4.70 5.60 19%

Manufacturas de madera 2.20 4.60 109%

Muebles de madera, y sus partes 2.30 2.10 -9%

Otros 0.10 0.10 0%

QUIMICOS 61.80 86.40 40%

Productos químicos orgánicos e inorgánicos 10.90 15.90 46%

Artículos manufacturados de plástico 8.70 10.60 22%

Materias tintóreas, curtientes y colorantes 7.00 9.10 30%

Manufacturas de caucho 5.40 5.40 0%

Aceites esenciales, prod. de tocador 15.20 25.20 66%

Otros 14.60 20.20 38%

MINERALES NO METÁLICOS 11.80 16.50 40%

Cemento y materiales de construcción 5.90 10.50 78%

Abonos y minerales en bruto 2.50 2.80 12%

Vidrio y artículos de vidrio 1.50 1.00 -33%

Artículos de cerámica 0.60 0.50 -17%

Otros 1.30 1.70 31%

SIDERO-METALURGICOS Y JOYERIA 54.30 71.20 31%

Productos de cobre 19.00 27.50 45%

Productos de zinc 12.70 12.80 1%

Productos de hierro 7.70 11.50 49%

Manufacturas de metales comunes 2.10 2.60 24%

Desperdicios y desechos no ferrosos 0.50 0.70 40%

Productos de plomo 0.30 0.90 200%

Productos de plata 0.30 0.10 -67%

Artículos de joyería 10.50 12.40 18%

Otros 1.20 2.70 125%

METAL-MECÁNICOS 15.50 28.30 83%

Vehículos de carretera 0.80 0.50 -38%

Maquinaria y equipo industrial, y sus partes 2.20 3.70 68%

Máquinas y aparatos eléctricos, y sus partes 2.10 2.80 33%

Artículos manufacturados de hierro y acero 0.90 4.40 389%

Máquinas de oficina y para procesar datos 1.20 0.80 -33%

Equipo de uso doméstico 0.40 0.30 -25%

Maquinaria y equipo de ing.civil y sus partes 1.00 0.50 -50%

Maquinaria y equipo generador de fuerza 1.30 0.60 -54%

Enseres domésticos de metales comunes 0.80 0.90 13%

Otros 4.80 13.80 188%

PRODUCTOS NO TRADICIONALES 498.70 641.50 29%

EXPORTACIONES DE PRODUCTOS NO TRADICIONALES

(Millones de US$)

Abril

26

crecimiento de 83% con respecto a abril del 2004; siendo el subsector que

mayor impulso le ha dado el de artículos manufacturados de hierro y acero.

Empero, este rubro continúa sin representar un gran porcentaje del total.

CUADRO 5

Fuente: Sunat, Prompex

AGROPECUARIOS

En este rubro el mayor incremento registrado en febrero del 2005 con respecto

al del año anterior es el de las esencias entre las que resaltan las exportaciones

de frutos del género capsicum (principalmente páprika); el incremento de este

es debido a una mayor demanda mundial. Luego, en las frutas destacan las

uvas frescas y mangos mientras que en las legumbres los principales productos

son las alcachofas y espárragos, estos encabezan la lista de los más

demandados por el exterior. Siendo los principales socios comerciales en

exportaciones agropecuarias los países de Estados Unidos (33% del total)

seguido de España (18%).

GRAFICO 15

2004 2005 2004% 2005%

AGROPECUARIOS 124.90 156.00 25% 24%

PESQUEROS 41.90 60.80 8% 9%

TEXTILES 160.40 183.60 32% 29%

MADERAS Y PAPELES, Y MANUFACTURAS 28.10 38.70 6% 6%

QUIMICOS 61.80 86.40 12% 13%

MINERALES NO METÁLICOS 11.80 16.50 2% 3%

SIDERO-METALURGICOS Y JOYERIA 54.30 71.20 11% 11%

METAL-MECÁNICOS 15.50 28.30 3% 4%

TOTAL 498.70 641.50 100% 100%

US$ millones % ParticipaciónSECTORES

27

Fuente: Sunat; Elaboración: Comex

PESQUEROS

A febrero del 2005 se alcanzo un mayor monto con respecto al registrado en el

2004, siendo este de US$ 35 millones (superior en 56%) debido a las mayores

ventas de pescado congelado, crustáceos y moluscos congelados. El sector no

tradicional pesquero corresponde a un total de 398 empresas, siendo el

principal destino Estados Unidos (21%) y los siguientes 10 países concentran el

79% de las ventas de un total de 95.

Destinos de Productos Agrícolas No Tradicionales 2004-2005

33%

18%6%

5%4%4%

3%

3%

2%

2%

20%

Estados Unidos España Holanda

Francia Reino Unido Ecuador

Colombia Alemania Haití

M éxico Otros

28

TEXTILES

Este rubro es beneficiado por el ATPDEA, el cual otorga beneficios arancelarios

que promueven la exportaciones de las confecciones y textiles; siendo los

productos de mayor demanda las prendas de vestir (camisas, polos, blusas e

hilados de lana) por parte de Estados Unidos el cual concentra el 66% de las

ventas.

GRAFICO 16

Fuente: Sunat; Elaboración: Comex

Destino de Productos Textiles No Tradicionales 2004-2005

66%

3%

1%

2%

2%

1%

1%

3%

3%6%

12%

Estados Unidos España Reino Unido

Ecuador Colombia Alemania

Bolivia Italia Chile

Venezuela Otros

29

MADERAS Y PAPELES, Y MANUFACTURAS

El crecimiento alcanzado por el sector maderas y papeles a febrero del 2005

con 38%, se debe principalmente por el rubro de manufacturas de madera

entre las que destacan las hojas de madera producidas en los departamentos

de Iquitos y Ucayali. Los principales mercados para las están representados por

Estados Unidos (27%), México (27%), Colombia (12%) y Bolivia (4%).

QUIMICOS

Las exportaciones a febrero del 2005 se han incrementado básicamente por los

aceites esenciales, productos de tocador y productos químicos e inorgánicos

(destacando la lejía de sosa y sulfatos). El 27% de las ventas se concentraron

en Estados Unidos seguido por Colombia y Ecuador (22%).

MINERALES NO METÁLICOS

Este rubro mantiene un crecimiento favorable debido a la exportación de

cemento y materiales de construcción, los cuales tienen como mayor comprador

a Estados Unidos que concentra el 64% de los minerales no metálicos.

30

SIDERO-METALURGICOS Y JOYERIA

El incremento registrado a febrero del 2005 con respecto al del año anterior se

debe básicamente a la exportación de los productos de hierro, cobre y plomo

dado que estos gozan de altos precios en el mercado internacional. Los

principales mercados son Estados Unidos (23%), Colombia (17%), Brasil (12%)

y Chile (10%).

METAL-MECÁNICOS

Los artículos manufacturados de hierro y acero registraron un incremento de

389% debido básicamente a las ventas realizadas al exterior de Moly-Cop

Adesur, Metalúrgica Peruana y Fundición Ventanilla. Luego la maquinaria y

equipo industrial tuvo en el primer bimestre del 2005 una venta importante por

parte de Let´s Talk Cellular y Gribeco en equipos de telefonía. Los principales

mercados de productos metal-mecánicos fueron Estados Unidos (50%), Chile

(13%), Ecuador (10%) y Bolivia (5%).

31

1.2.4.2 Importaciones

Importación por Países

En el siguiente cuadro se ha determinado luego de haber realizado el análisis

que el 80% de las importaciones se concentra en 12 países, los cuales en su

mayoría pertenecen al bloque de ALADI. De estos 12 países quienes forman

parte del 50% del nuevo Pareto, Estados Unidos continúa manteniendo el

liderazgo con una participación de 25.29%; el país latinoamericano que mas

importa productos a nuestro país es Colombia (35.34%) así como China y

Venezuela.

Este cuadro nos permite conocer la relación comercial que mantenemos con

estos países en términos de valor CIF, resaltando los bloques económicos a los

cuales pertenece cada país.

32

Principales Destino de Importación 2004

CUADRO 6

Fuente: Sunat; Elaboración Propia

En el cuadro 6 podemos observar que tanto Estados Unidos (27.26%), Brasil

(24.87%) y China (17.39%) han mantenido un crecimiento constante entre los

años 2003 al 2004; mientras que Argentina mejoró su nivel de Importaciones

(3.41%) que mantenía con nuestro país revirtiendo el efecto negativo que tuvo

al año 2003 con respecto al 2002 (-13.68%).

PAIS MONTO % PARETO BLOQUES

ESTADOS UNIDOS 1,831,697,491 25.29% 25.29% APEC/ATPDEA

COLOMBIA 727,542,586 10.05% 35.34% ALADI/CAN

CHINA 700,060,321 9.67% 45.01% APEC

VENEZUELA 643,882,020 8.89% 53.90% ALADI/CAN

ECUADOR 639,269,054 8.83% 62.73% ALADI/CAN

BRAZIL 633,341,323 8.75% 71.47% ALADI

ARGENTINA 483,826,205 6.68% 78.15% ALADI

CHILE 437,632,322 6.04% 84.20% ALADI/APEC

JAPAN 342,450,291 4.73% 88.93% APEC

KOREA 275,519,270 3.80% 92.73% APEC

MEXICO 269,767,894 3.73% 96.45% APEC/ALADI

ALEMANIA 256,719,553 3.55% 100.00% UE

33

GRAFICO 17

Fuente: Sunat; Elaboración: Propia

Las importaciones aumentaron de US$ 7, 337millones en el año 2000 a US$

10,101 millones en el año 2004; según proyecciones, para el 2007 las

importaciones bordearían los US$ 11,461 millones aproximadamente. Para el

año 2009 estas ascenderían a US$ 12,802 millones aprox. Estas aceleraciones

se darían a partir del año 2006 debido a las inversiones que se darían por el

TLC. Sin embargo, este efecto se vería amilanado debido a las menores

importaciones de combustibles (Petróleo), las cuales estarían sustentadas por la

sustitución del diesel, residuales y GLP (Camisea).

ESTA DO S

UNIDO S C O LO MBIAC HINA

O TRO S

2004

2003

2002

1,292

424 426

3,086

1,439

465 596

3,409

1,832

728700

3,982

0

500

1,000

1,500

2,000

2,500

3,000

3,500

4,000

Millones US$

Comportamiento de Importaciones 2002-2004

34

Las adquisiciones de bienes de capital mantendrían su tendencia positiva como

resultado de las mayores importaciones de maquinaria y equipo en sectores

como el minero (Alto Chicama y Las Bambas, principalmente) y agro (por el

dinamismo que viene obteniendo la agroindustria y la reducción de las tasas

arancelarias).

GRAFICO 18

Fuente: Sunat; Elaboración: Propia

Las importaciones a Abril del 2005 con respecto al 2004 registraron un

incremento de 26.32%, debido al resultado favorable de los rubros de bienes

de consumo, insumos y bienes de capital.

a= 6,093,143,382

b= 670,929,749

7,337 7,230 7,449

8,412

10,101 10,11910,790

11,461

12,132

12,802

0

2,000

4,000

6,000

8,000

10,000

12,000

14,000

M i l l one s US $

2000 2001 2002 2003 2004 2005P 2006P 2007P 2008P 2009P

Importaciones 2000-2009P

y = 6 7 0 , 9 2 9 , 7 4 9 x + 6 , 0 9 3 , 14 3 , 3 8 2

35

El incremento de los bienes de consumo es explicado en su mayoría a los no

duraderos (32.23%), tales como las compras de productos como productos

lácteos, azúcar y productos de perfumería, mientras que los duraderos

crecieron en menor proporción (9.84%) siendo alguno de estos los coches para

nidos y juguetes, automóviles, electrodomésticos, equipos de

telecomunicaciones, entre otros.

En los insumos importados se puede observar un mejor comportamiento en los

destinados a la agricultura, seguido por los requeridos para la industria

compuesto principalmente por químicos farmacéuticos semielaborados,

productos mineros elaborados y productos alimenticios semielaborados.

Finalmente, el incremento de los bienes de capital a abril del 2005 con respecto

a su similar del 2004 (26.90%) se debe a una mayor compra de materiales para

la construcción, seguido de equipos de transporte explicado principalmente por

las mayores adquisiciones de vehículos automotores para el transporte de

mercancías, neumáticos, automotores de carretera, entre otros.

CUADRO 7

36

Fuente: Sunat, BCRP

1.3 Tratados Comerciales

El comercio mundial ha evolucionado en diversos aspectos relacionados a su

concepción y operatividad; existiendo acuerdos entre países, negociaciones

entre grupos de países y bloques de integración regional con la finalidad de

atraer mayor inversión y generar economías de escala, tecnología y mayor

competencia. El libre comercio permite generar mejores productos y menores

costos a los consumidores y empresas. Los tratados de los cuales forman parte

el Perú son de tipo regional, multilateral y de preferencias unilaterales,

agrupadas de la siguiente manera.

2004 2005 ∆%

BIENES DE CONSUMO 259.5 316.3 21.89%

No duraderos 139.6 184.6 32.23%

Duraderos 119.9 131.7 9.84%

INSUMOS 734.1 940.1 28.06%

Combustibles, lubricantes y conexos 253.7 279.6 10.21%

Materias primas para la agricultura 33.1 48.9 47.73%

Materias primas para la industria 447.3 611.6 36.73%

BIENES DE CAPITAL 347.6 441.1 26.90%

Materiales de construcción 25.6 39.6 54.69%

Para la agricultura 5.7 6.1 7.02%

Para la Industria 251.2 301.4 19.98%

Equipos de transporte 65.1 94 44.39%

OTROS BIENES 13.7 14 2.19%

TOTAL IMPORTACIONES 1354.9 1711.5 26.32%

IMPORTACIONES SEGÚN USO O DESTINO ECONÓMICO

(Millones de US$)

Abril

37

Regional; Comunidad Andina (CAN), Asociación Latinoamericana de

Integración (ALADI)

Multilateral; Unión Europea (UE), Foro de Cooperación Económica Asia-

Pacífico (APEC)

Preferencias unilaterales; La Ley de Promoción Comercial Andina y

Erradicación de Drogas (ATPDEA), Tratado de Libre Comercio (TLC Perú-

EEUU)

1.3.1 Asociación Latinoamericana de Integración

El 12 de Agosto de 1980 se dio inicio al Tratado de Montevideo, el cual otorga

un marco regulatorio al ALADI (Asociación Latinoamericana de Integración),

con la finalidad de integrar a países como Argentina, Bolivia, Brasil, Chile,

Colombia, Ecuador, México, Paraguay, Perú, Uruguay y Venezuela.

Dicho acuerdo esperaba conseguir establecer en forma gradual y progresiva un

Mercado Común Latinoamericano mediante tres mecanismos, los cuales serán

descritos a continuación:

38

Preferencia arancelaria regional a los países miembros del tratado frente a

aquellos que no forman parte del mismo.

Acuerdos de alcance regional comunes a todos los países miembros,

basados en los principios de: (Montevideo, Agosto 1980)

- Pluralismo, sustentado en la voluntad de los países miembros para su

integración, por encima de la diversidad que en materia política y

económica pudiera existir en la región.

- Convergencia, se traduce multilateralización progresiva de los acuerdos

de alcance parcial, mediante negociaciones periódicas entre los países

miembros, en función del establecimiento del mercado común

latinoamericano.

- Flexibilidad, caracterizado por la capacidad para permitir la

concentración de acuerdos de alcance parcial, regulada en forma

compatible con la consecución progresiva de su convergencia y el

fortalecimiento de los vínculos de integración.

- Tratamiento diferencial, establecidos en la forma en que cada caso se

determine tanto en los mecanismos de alcance regional como parcial

sobre la base de tres categorías de países, que se integraran tomando

en cuenta sus características económico-estructurales. Dichos

tratamientos serán aplicados en una determinada magnitud a los países

de desarrollo intermedio y de manera más favorable a los países de

menor desarrollo económico relativo.4

4 Países de menor desarrollo económico relativo (Bolivia, Ecuador y Paraguay), Países de desarrollo intermedio

(Colombia, Chile, Perú, Uruguay y Venezuela) y Otros países miembros (Argentina, Brasil y México).

39

- Tratamiento múltiple, para posibilitar distintas formas de concertación

entre los países miembros, en armonía con los objetivos y funciones del

proceso de integración, utilizando todos los instrumentos que sean

capaces de dinamizar y ampliar los mecanismos a nivel regional.

Acuerdos de alcance parcial referidos a la participación de algunos de los

países miembros, creando acciones que tienen como objetivo promover el

proceso de integración regional. Los derechos y obligaciones que se

establezcan regirán exclusivamente para los países miembros o con aquellos

que se adhieran.

GRAFICO 19

Fuente: Sunat; Elaboración: Propia

En el cuadro anterior podemos observar que el principal socio comercial de Perú

es Chile con un 41% del total de exportaciones; los productos que más se

exportan son de los rubros sidero- metalúrgico y joyería, metal mecánicos.

Dichos productos son en su mayoría no tradicionales. Entre los productos

Exportaciones peruanas a paises del ALADI Enero-Marzo 2005

4% 5%

16%

41%

12%

9%

7%6% 0.3%

Argentina Bolivia Brasil Chile Colombia

Ecuador México Venezuela Otros

40

tradicionales los sectores mas representativos fueron la minería, petróleo y

derivados.

1.3.2 Comunidad Andina

El 26 de Mayo de 1969 se suscribió el Acuerdo de Integración Subregional

Andino en Cartagena Colombia, donde se estableció una zona de libre comercio

andina por un plazo de 10 años entre los países de Bolivia, Chile, Colombia,

Ecuador y Perú. Dicho acuerdo fijó mecanismos conducentes a lograr la

integración andina, entre ellos, el Programa de Liberación y arancel externo

común del cual el Perú participó hasta la emisión de la Decisión 321 y donde se

incluyeron gradualmente solo un grupo de productos.

En el año 1973 Venezuela se adhirió al acuerdo de Cartagena, mientras que

Chile se retiró tres años después. Posteriormente mediante la decisión 414 se

aprobaron las diferentes modalidades de desgravación arancelaria para liberar

progresivamente a todos los bienes del universo arancelario entre Perú, Bolivia,

Colombia, Ecuador y Venezuela.

41

GRAFICO 20

Fuente: Sunat; Elaboración: Propia

En el cuadro anterior podemos observar que entre Colombia y Ecuador

concentran alrededor del 65%. Los productos que más se exportan a dichos

países son los no tradicionales y que pertenecen a los sectores químicos; metal

mecánico; sidero-metalúrgico y joyería así como madera y papel.

1.3.2.1 La Ley de Promoción Comercial Andina y Erradicación de

Drogas

La Ley de Preferencias Arancelarias Andinas (Andean Trade Preferente Act) es

un régimen que tiene como objeto apoyar la lucha contra el tráfico ilícito de

drogas a través de la creación de fuentes alternativas al cultivo de la hoja de

coca mediante el incentivo de las exportaciones. Dicho tratado se firmó el 4 de

diciembre de 1991, en el cual los Estados Unidos otorgaban el ingreso libre de

Exportaciones peruanas a países del CAN Enero-Febrero 2005

37%

28%

19%

16%

Colombia Ecuador Venezuela Bolivia

42

aranceles a cerca de 5,500 productos. Los países que conforman el ATPA son

Bolivia, Colombia, Ecuador y Perú; este último se integró en el año 1993.

CUADRO 8

Bolivia

Exportaciones agrícolas representaron el 35% de las exportaciones

totales en 2001, pero sólo el 6.6% de estas son destinadas a los EEUU

En general no está aprovechando las preferencias, en particular por un

problema de certificación sanitaria

Colombia

Flores producto de exportación más importante

Otros productos: azúcar, espárragos, hongos en conserva y pimientos

en conserva

Ecuador

Exportaciones agrícolas representaron en 2000 alrededor del 30% del

las exportaciones totales a EEUU

Producto más importante es banano (no incluido en ATPA)

Otros productos: mango y piña

Perú

El país que más ha aprovechado las preferencias ATPA en este sector

Preferencias fueron determinantes en el desarrollo de las exportaciones

de espárragos, mango y cebolla

Fuente: Secretaría General de la CAN

43

Entre los productos beneficiados bajo este tratado se encontraban las

exportaciones de flores; cátodos de cobre; pigmento para fabricación de

pinturas; metales preciosos; placas de zinc y productos agrícolas no

tradicionales. Por otro lado, el acuerdo comercial excluía a las exportaciones de

textiles y confecciones; calzado (partes, desechables); atún enlatado; petróleo

y sus derivados; relojes y sus partes; ron y ciertos azúcares.

Efectos del ATPA sobre los países Beneficiarios

GRAFICO 21

Fuente: USITC

El 4 de diciembre del 2001 fecha en que finaliza el tratado, el Perú buscó la

renovación retroactiva del ATPA, la ampliación a todos los productos excluidos

(textiles y confecciones), así como mantener las preferencias del ATPA a

productos como el espárrago ya que existían constantes amenazas de retirarle

los beneficios.

0102030405060708090

0200400600800

10001200140016001800

Bolivia Colombia Ecuador Perú

Exportaciones (millones) Producción (millones) Empleo (miles)

44

GRAFICO 22

Efectos del ATPDEA sobre los países Beneficiarios

Fuente: Secretaría General de la CAN.

Nota: Valores del ATPA ampliado incluye algunas partidas que no fueron

incluidos en la versión final aprobada

Luego de nueve meses de negociaciones, el 6 de Agosto del 2002 se firmó la

Ley de Promoción Comercial Andina y Erradicación de Drogas conocido con sus

siglas en inglés como ATPDEA (Andean Trade Promotion and Drug Eradication

Act), el cual incluía los beneficios del antiguo ATPA, los puntos mencionados

anteriormente y los beneficios a nuevos productos que serán detallados a

continuación:

1704

2458

3190

4973

142

115

0 500 1000 1500 2000 2500 3000 3500 4000 4500 5000

EXPORTACIONES

PRODUCCION

EMPLEO

Efectos del ATPDEA sobre los países beneficiarios

1992-2000 (ATPA) PROXIMOS 4 AÑOS (ATPA ampliado)

45

a. Prendas de Vestir

Fabricadas en uno o más países beneficiarios del ATPDEA de tejidos o

componentes regionales andinos, las cuales podrán ingresar al mercado

estadounidense por periodos anuales (comenzando el 1 de octubre del

2002) con un porcentaje que no exceda el 2% en metros cuadrados del

total de las importaciones en prendas de vestir; este se incrementará en

cada 0.75% por año para los siguientes cuatro períodos hasta la finalización

del tratado que será el 1 de octubre del 2006. Según estimados, la cuota del

2% representó para el Perú alrededor de 300 millones de metros cuadrados

en telas, mientras que para el 2006 se espera que el 5% represente para el

país 800 millones de metros cuadrados (Perú Exporta, Octubre 2002. Nº

96).

Elaboradas con insumos de los EE.UU. (maquila) cosidas o ensambladas en

uno o más países beneficiarios del ATPDEA.

Elaboradas con pelos finos de camélidos (llama, alpaca o vicuña)

provenientes de uno o más países beneficiarios del ATPDEA.

Los productos textiles artesanales (tejidos a mano en un telar artesanal,

hechos a mano y artesanías textiles).

46

Tratamiento para algunas otras prendas de vestir clasificable bajo la partida

HTS 6212.10 (brassiere) si dicho producto es cortado y cosido, o

ensamblado en uno o más países beneficiarios del ATPDEA. Dichas prendas

contarán con las preferencias arancelarias siempre y cuando el costo

agregado de los tejidos (excluyendo todos los ribetes y avíos)5 formados en

los EE.UU., sea por lo menos 75% del valor de dicho tejido declarado en

Aduanas de los EE.UU.

Equipaje fabricado de productos textiles ya sea con productos ensamblados

en un país beneficiario del ATPDEA, de tejidos totalmente formados y

cortados en los EE.UU., o ensamblados y cortados en un país beneficiario

del ATPDEA con tejidos totalmente formados en los EE.UU.

b. Atún

Este debe ser pescado por embarcaciones americanas o de los países

beneficiarios del ATPDEA; preparado o preservado y empacado en aluminio u

otros contenedores flexibles al vacío por los países que conforman el tratado y

cuyos contenidos no pesen más de 6.8 kilogramos.

5 Ribetes y avíos: hilo de coser, ganchos, anillos, broches de presión o cierres de resorte, botones, lazos o moños, lazos decorativos, adornos, tiras elásticas, todo tipo de cierres incluyendo aquellos de pegan, y otros productos similares.

47

Ciertos artículos que no son sujetos de importación

El calzado no se encuentra contemplado en los beneficios del sistema

generalizado de preferencias.

Petróleo o cualquier producto derivado del mismo.

Relojes y sus componentes; ya sean mecánicos, digitales de cuarzo o

analógicos de cuarzo.

Bolsos, maletas, productos planos, guantes de trabajo y confecciones de

cuero que no se encuentren dentro del sistema generalizado de

preferencias.

Los productos mencionados anteriormente tienen la posibilidad de ingresar

libres de aranceles a territorio americano siempre y cuando el presidente de los

EE.UU. considere que no afectan su industria nacional.

Productos Excluidos de la APTDEA

Textiles y confecciones de vestir que no eran artículos elegibles para fines

de este título el 1° de enero de 1994, en vista de que este título estaba en

vigencia en dicha fecha.

Ron y tafia clasificados en la subpartida 2208.40 del HTS.

48

Azúcar, miel y productos que contengan azúcar, siempre y cuando estén

sujetos a las cuotas de derechos arancelarios aplicables.

Atunes preparados o preservados de cualquier manera en envases

herméticos.

Sanciones por trasbordo

Sanciones para los exportadores. Si el presidente determina que un

exportador ha realizado un trasbordo en relación con las prendas de vestir

de un país beneficiario de la, este tendrá la potestad de denegar los

beneficios estipulados por un periodo de 2 años.

Sanciones para los países. Si el presidente determina que se ha realizado un

trasbordo, y los países beneficiados por el ATPDEA no toman las medidas

necesarias, esté podrá reducir la cantidad de prendas de vestir que podría

ser importada a los Estados Unidos.

Descripción de trasbordo. Se aplicará una sanción cuando se determine que

se ha proporcionado información falsa relacionada con el país de origen,

fabricación, procesamiento o confección de un artículo o cualquiera de sus

componentes.

49

1.3.3 Tratado de Libre Comercio

El tratado de libre comercio (TLC) entre Perú y Estados Unidos tiene como

objetivo lograr una zona de libre comercio en el cual no solo se establece la

eliminación de aranceles y barreras paraarancelarias, sino también se tratan

temas como:

La inversión extranjera tanto de Estados Unidos y de otros países, los cuales

verían al Perú como una interesante entrada al mercado norteamericano

dados los beneficios comerciales que este le otorgaría. Por otro lado,

impulsaría a la competitividad interna determinado por un mayor campo

para la comercialización de los productos y servicios nacionales; así como

también el fortalecimiento de nuestras instituciones, las cuales deberán

proporcionar un marco legal que permita una gestión transparente y clara.

Los derechos de propiedad intelectual, el cual lo podemos definir como “…

los derechos legales sobre la actividad intelectual en los ámbitos industrial,

científico, literario y artístico, de tal forma que incluyen sus principales

resultados invenciones, obras literarias y artísticas, símbolos, los nombres,

imágenes, dibujos y modelos utilizados en el comercio” (OMPI 6, 2001).

6 OMPI: Organización Mundial de la Propiedad Intelectual

50

El gobierno americano exige el fortalecimiento de las patentes, piratería y

falsificación de productos. Estos puntos son motivo de debate en las

negociaciones dado que la posición estadounidense exige en el caso de las

patentes un mayor plazo de duración perjudicando la salud pública (acceso

a medicamentos genéricos). Dicha posición exigiría a la industria nacional

adquirir una licencia para obtener el permiso de su producción.

Las políticas de competencia están referidas a que exista mutuo acuerdo

entre los países que forman parte del tratado para no aplicar subsidios a la

exportación. La controversia se da porque el gobierno americano desea

mantener sus mecanismos de subsidios internos, eliminando el sistema de

franja de precios por considerarlo ilegal bajo las normas de la OMC y porque

puede ser manipulado por las partes para proteger a sus productos

sensibles; por otro lado, el Perú ha decidido mantener sus mecanismos de

protección arancelarios mediante salvaguardias agrícolas.

Las compras gubernamentales que usualmente son motivo de discriminación

hacia las empresas americanas favoreciendo a las pequeñas y medianas

empresas nacionales. Esta discriminación se debe a que inversionistas

estadounidenses no puedan competir en las mismas condiciones que las

nacionales.

Los asuntos laborales y ambientales, los cuales exigen el cumplimiento de la

reglamentación en torno a la calidad de empleo y del medio ambiente.

51

El Perú al ser un país pequeño y en desarrollo necesita buscar un comercio que

le permita aprovechar sus ventajas comparativas en escalas mayores a su

mercado interno. Asimismo, necesita comerciar porque no cuenta con la

capacidad de producir eficientemente todo lo que necesita consumir; por tal

razón, recurre a la importación de productos que posean una mayor calidad y

menor costo. Así como también de una fuerte actividad comercial que

promueva la aparición de nuevos competidores que reduzcan la posibilidad de

un monopolio.

Al Perú le conviene asociarse a un país como EE.UU., el cual responde al 25%

del PBI mundial; cuenta con 290 millones de habitantes aproximadamente y

mantienen ingresos anuales promedio de US$ 35,400; asimismo, adquieren el

18% de las importaciones mundiales. De estas, el Perú actualmente solo provee

a EE.UU. el 0.19%. (Semanario 277, 3-9 de Mayo del 2004). Asimismo, los

exportadores podrán acceder a un mercado de aproximadamente US$ 10

billones, el cual representa 170 veces mas que el Peruano (US$ 60 mil

millones). (Informativo Caballero Bustamante, Nº 561, Febrero 2005).

A continuación se procederá a mostrar un cuadro comparativo entre los países

de EE.UU. y Perú a finales del período 2003.

CUADRO 8

52

El Perú busca con el TLC consolidar y ampliar las ventas arancelarias del

ATPDEA; asimismo, busca la Integración Comercial; y la necesidad de

consolidar la capacidad de acceso de la región andina al mercado Americano.

Por otro lado, el gobierno Americano busca con el TLC la reducción del

narcotráfico; el acceso a los Recursos Biológicos, Genéticos y Energéticos

Andinos y Amazónicos (Los países andinos concentran aproximadamente el

20% de las reservas petroleras del mundo, 20% de los recursos de agua

potable, 25% de la biodiversidad de plantas); inversión extranjera; la mejora de

condiciones para la negociación de próximos acuerdos comerciales; la

ampliación de las áreas geográficas de Influencia mediante control comercial de

la costa occidental del pacífico; y la consolidación de los mercados para sus

exportaciones agrarias.

53

Beneficios del TLC

Incremento del PBI, dado por el incremento sustancial de las exportaciones.

Incremento de reservas y fortalecimiento de la moneda nacional.

El incremento de las exportaciones traerá consigo un fortalecimiento de la

producción (calidad y precios bajos) en los sectores agro, textil y

confecciones determinado por una mano de obra intensiva lo cual mejorara

los niveles de empleabilidad. El incremento de un 6% de las exportaciones

generará un crecimiento del 1% del empleo; por otro lado el incremento de

las exportaciones en los próximos años se espera que sea del 20%. (Según

estudios del BID y Universidad Católica).

El sector productivo se verá beneficiado por el ingreso libre de aranceles de

bienes de capital e insumos.

El Perú contará con ventajas competitivas frente a sus competidores ya que

estos no contarán con acceso libre al mercado norteamericano.

Incrementará la inversión extranjera ya que muchas empresas decidirán

instalar sus operaciones en el Perú para aprovechar las ventajas arancelarias

con el país del Norte.

54

Fomentará la descentralización debido a que las provincias serán fuente

importante de exportación. Tal es el caso de los productos no tradicionales

como los espárragos, mangos, páprika, fibra de camélidos, productos de

joyería, etc.

Planificación de las empresas a largo plazo, lo cual se había visto limitado

por la cercanía del fin del tratado de la ATPDEA y que este abarcaba solo el

53% del universo de partidas arancelarias.

La relación con las empresas Norteamericanas obligará al empresario

peruano a trabajar bajo condiciones establecidas en la legislación laboral.

Desventajas del TLC

Posible invasión de productos norteamericanos de alta calidad determinado

por la tecnología, mano de obra especializada e inexistencia de sobrecostos

originando que los productores peruanos compitan en desventaja.

Competencia desleal en algunos productos agrícolas determinado por los

subsidios que EEUU otorga a sus productores, dentro de los cuales el

algodón y el maíz compiten con la producción nacional.

La posibilidad del incremento de precios de los medicamentos debido a la

ley de propiedad intelectual.

Disminución en recaudación arancelaria, determinado por el libre comercio

entre ambas partes.

1.3.4 Unión Europea y Comunidad Europea

55

La Unión Europea mantenía dos tipos de Sistemas Generalizados de

Preferencias denominados el marco y el Andino, este último fue creado el 13 de

Noviembre de 1990. Este régimen de preferencias arancelarias concedió un

régimen especial a los países andinos, en respuesta al esfuerzo demostrado por

estos países en su lucha contra el narcotráfico. El SGP andino abarca casi la

totalidad de productos industriales, bienes agrícolas y pesqueros; los cuales

ingresan al mercado europeo libres de aranceles. Es así que ambos sistemas

permitieron que en 1996 aproximadamente el 40% de las exportaciones

dirigidas a países de la Unión Europea haya ingresado libre de aranceles.

El 31 de diciembre del 2001, el SGP Andino quedó sin efecto debido a su

naturaleza temporal que exige renovaciones periódicas; por tal razón el Consejo

de la Unión Europea decidió extender el plazo hasta el 31 de diciembre de

2004.

56

Dicha extensión se volvió un objetivo más atractivo para el Perú debido al

incremento de 15 a 25 países miembros. Posteriormente se prorrogó hasta el

31 de diciembre del 2005 en los cuales se modificaron los mecanismos de

promoción para las exportaciones de la CAN.7

El 1 de Abril del 2005, año en que entra en vigencia dicho acuerdo; el SGP

incluido el Régimen Droga fue sometido a un proceso de revisión y adecuación

debido a la demanda por parte de una país menos desarrollado ante la OMC

dado que esta no podía cumplir con las exigencias del SGP, por tal razón se

desarrollo el SGP Plus para el período comprendido entre el 2006 al 2015 con la

finalidad de ofrecer beneficios a los países que lleven una buena gestión en el

manejo de la lucha contra las drogas y en sus políticas económicas.

Por otro lado, no se descarta la posibilidad de un acuerdo bilateral entre Perú y

la UE con fines de un tratado de libre comercio; dado que la UE “…tiene como

política tratar con grupos”8. Sin embargo se firmó un TLC con México debido a

la magnitud del mercado que equivale a los cinco países miembros del CAN y

por el comercio que mantiene con EEUU y Canadá. Asimismo se firmó un

tratado con Chile dado que este mantiene una economía más competitiva.

7 La UE decidió adelantar el nacimiento del nuevo sistema de preferencias generalizadas (SGP Plus) debido al tsunami que afectó al sudeste asiático con lo que a partir de abril los países de la CAN podrían acceder a dicho sistema (Presencia, Revista de la CONFIEP. Marzo 2005, Nº 144) 8 Goldstein Mendel; Embajador Jefe de la Delegación de la Unión Europea en el Perú.

57

GRAFICO 23

Fuente: Sunat; Elaboración: Propia

En el cuadro anterior podemos observar que los principales destinos de

exportación son España y Alemania, los cuales mantienen alrededor de 49%.

España importa en su mayoría productos no tradicionales especialmente

aquellos que pertenecen al sector agrícola; mientras que Alemania concentra en

su mayoría productos tradicionales tanto pesqueros como agrícolas.

Sin embargo, durante el primer trimestre de 2005 las exportaciones efectuadas

a la Unión Europea registraron un comportamiento negativo al retroceder 25%

con respecto al periodo 2004. Tal desempeño se explica por las menores ventas

externas de productos tradicionales (oro, estaño y lanas), las cuales fueron

contrarrestadas por el incremento de las no tradicionales (espárragos, mangos,

pota congelada).

1.3.5 Foro de Cooperación Económica Asia-Pacífico

Exportaciones peruanas a países de la Unión Europea Enero-Febrero 2005

28%

15%

21%

12%

9%

7%3% 6%

España Italia Alemania Bélgica

Reino Unido Francia Suecia Otros

58

El APEC es un Foro de de Cooperación Económica Asia-Pacífico, el cual surge en

un inicio de manera informal dada la creciente interdependencia que existía en

la región. Luego, en 1989 este surge como una herramienta muy importante

para incentivar el comercio abierto y la cooperación económica, de esta manera

se podría lograr una comunidad económica del Asia-Pacífico.

Los principales objetivos están orientados al logro de la consolidación del

proceso de liberalización del comercio y la inversión, la eliminación de trabas

administrativas y burocráticas, la cooperación económica y técnica, y el

reforzamiento del sentido de comunidad. Este a diferencia de un tratado de

libre comercio no mantiene un cronograma de desgravación establecido.

Las economías que forman parte del APEC mantienen en su conjunto el 47%

del comercio mundial y el 70% del crecimiento económico mundial en sus

primeros 10 años.

Los 21 miembros que forman parte de este foro son: Australia; Brunei

Darussalam; Canadá; Chile; República Popular de China; Hong Kong, China;

Indonesia; Japón; Corea; Malasia; México; Nueva Zelanda; Papua Nueva

Guinea; Perú; Filipinas; Rusia; Singapur; China Taipei; Tailandia; Estados

Unidos; Vietnam.

59

La incorporación del Perú se dio en Noviembre de 1998 debido al importante

tamaño que representa el mercado de los países miembros, para aprovechar las

oportunidades comerciales y de desarrollo que este otorga. Ya en el año 2003,

el Perú exporto alrededor del 52% a los países miembros del APEC; mientras

que recibió aproximadamente 26% en inversión directa. Es importante tener en

cuenta que de la totalidad del comercio que representa el APEC corresponde a

Estados Unidos.

Cada miembro tiene un Plan de Acción Individual (IAP), en el cual cada

economía miembro del APEC asume compromisos no vinculantes, es decir, no

están obligados a cumplir los que han prometido; asimismo existe un Plan de

Acción Colectiva (CAP) el cual agrupa a los objetivos de los países miembros

bajo un fin común. Para las economías en desarrollo el compromiso asumido

para liberizar la totalidad de su comercio se debe dar para el 2010, mientras

que para las economías en desarrollo está se debe dar en el 2020.

60

GRAFICO 24

Fuente: Sunat; Elaboración: Propia

En el cuadro anterior podemos observar que el principal socio comercial de Perú

es Estados Unidos, el cual concentra casi el 50% del total de las exportaciones.

Los productos que más se exportan a dicho país pertenecen a los sectores en

su mayoría a los no tradicionales, caracterizándose los rubros textil (66%),

minerales no metálicos (64%), metal mecánico (50%), y agrícolas (33%).

El continente Asiático recepcionó el 24% de las exportaciones realizadas por el

Perú durante el primer trimestre del año 2005 alcanzando los US$ 750.2

millones aproximadamente con un incremento de 70.6%. El país asiático que

más importó productos tradicionales como harina de pescado y cobre fue

China.

Exportaciones peruanas a países del APEC Enero-Febrero 2005

8%

12%

16%

8%2%

48%

5%

Canadá Chile China Japón México Estados Unidos Otros

61

GRAFICO 25

Fuente: Sunat; Elaboración: Propia

El cuadro numero 24 nos muestra que entre Enero a Marzo del 2005 el bloque

económico que concentró la mayor cantidad de exportaciones fue el APEC,

siendo Estados Unidos el país que reunió el 48% aproximadamente.

18%

6%

63%

14%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%

ALADI

CAN

APEC

UE

Exportaciones peruanas por destino Enero-Marzo 2005

62

CAPITULO II: SECTOR ADUANAS

2.1 Antecedentes del Sector Aduanas

2.1.1 Historia de Aduanas en el Perú

Desde 1613-1833

Al establecerse la Colonia española en el Perú, la administración virreynal buscó

captar la mayor cantidad de recursos económicos para la Corona mediante la

recaudación de tributos; el impuesto que debían pagar ya sea por mercancías

que ingresaban o salían del reino, o que transitaban entre los diversos puertos

se denominaba almojarifazgo; dicho monto que equivalía al 10% era fijado en

relación con el valor de las mercancías en las Indias y no por el precio que

tuvieran éstas en el puerto de embarque. En ese entonces, la persona

encargada de recaudar los impuestos era denominado Almojarife, palabra de

origen árabe.

En 1613, dicha recaudación pasó a manos del Tribunal del Consulado;

posteriormente la responsabilidad la tomó la Real Administración de Alcabalas.

63

Debido a la consolidación del Puerto del Callao como eje fundamental de

mercancías, el 15 de noviembre de 1770 se crea la Real Aduana por disposición

del Virrey don Manuel Amat y Juniet y mediante el Decreto del 2 de octubre de

1773, se aprueba el primer Reglamento de Comercio y Organización de

Aduanas, con el cual se inicia el funcionamiento de la Aduana en el Perú.

En 1836 el Presidente de la República Mariscal Luis José Orbegoso ordenó que

la Fortaleza del Real Felipe debiera ser destinada como sede de la Aduana;

posteriormente, en 1934 el entonces presidente Oscar R. Benavides ordenó el

traslado de la Aduana al Terminal Marítimo del Callao.

Desde 1947-1992

Se consolida la actividad aduanera con la creación en el año 1947 de un

Consejo Nacional de Comercio Exterior y el Consejo Superior de Aduanas,

durante el gobierno del Presidente José Luis Bustamante y Rivero, este consejo

era el ente responsable de la supervisión del comercio exterior en dicha época.

En 1969, es conocido como la Dirección General de Aduanas, dependiendo del

entonces Ministerio de Hacienda; para luego en 1973 transformarse en un

órgano técnico normativo del llamado Ministerio de Comercio, pasando en 1978

a formar parte del Ministerio de Economía y Finanzas.

La creación de la Superintendencia Nacional de Aduanas, organismo

independiente del Ministerio de Economía y Finanzas se llevo a cabo en el año

64

1988; esta contaba con autonomía funcional, técnica, financiera y

administrativa.

En 1992, durante el gobierno de Alberto Fujimori se inauguró la primera sede

propia, iniciando así un largo proceso de cambio dirigido hacia el logro de una

institución ejemplo y líder entre las aduanas de Latinoamérica.

Desde 1996 a la actualidad

Con la llegada de un nuevo siglo está institución decidió prepararse para los

nuevos retos que enfrentaría, estableciendo para dicho propósito una nueva

Ley y Reglamentos de Aduanas que incorporé un Sistema de Calidad que

cumpla con las Normas Internacionales de Aseguramiento de la Calidad ISO

9000. Desarrollando para el logro de dicho objetivo una estrategia de Mejora

Continua.

Asimismo el incremento del intercambio mundial, exigía un mayor control del

flujo de mercancías comerciadas en un país; para tal motivo la Organización

Mundial del Comercio (OMC) decidió adoptar en abril del 2000 la aplicación del

llamado Valor en Aduana, la cual consiste en la adopción de un método

uniforme para incentivar el crecimiento del comercio internacional.

65

El 12 de julio del 2002 se decretó la fusión por absorción de la

Superintendencia Nacional de Aduanas (ADUANAS) y la Superintendencia

Nacional de Administración Tributaria (SUNAT). Esta medida se debió

básicamente por las siguientes razones:

La constante disminución de los ingresos a partir de 1998, como

consecuencia de la disminución de los derechos arancelarios, dado que el

comercio internacional obligaba al país a establecer políticas comerciales

que beneficien nuestra relación con el resto del mundo.

La fusión de estas instituciones pretende obtener mayores niveles de

eficiencia, mediante la integración de funciones y competencias que tengan

en común ambas.

Fortalecer la actividad fiscalizadora para disminuir la evasión tributaria y

lograr un control integral de los contribuyentes dado que se contará con una

mayor información generada por ambas instituciones.

Las medidas adoptadas están permitiendo simplificar y agilizar los

procedimientos de importación y exportación, beneficiando las condiciones de

competitividad de la economía nacional en el comercio internacional.

66

Los principales pasos dados hasta el momento en el proceso de fusión son9:

La automatización de los procesos mediante la implementación de sistemas

informáticos y la infraestructura tecnológica (Intercambio electrónico de

datos EDI) de Aduanas para compatibilizarlos con los de Sunat, así como

procedimientos de seguridad informática.

La integración de los portales de Internet e Intranet y de los servicios de

comunicación electrónica entre ambas instituciones.

La interconexión de CETICOS y ADUANAS de Tacna.

El proyecto "Integración y Modernización de las Administraciones Tributaria

y Aduanera del Perú", el cual fue presentado al Banco Interamericano de

Desarrollo (BID).

La elaboración del Plan Anual de Adquisiciones con la finalidad de consolidar

las necesidades de Bienes y Servicios de Tributos Internos y Aduaneros.

Mejor infraestructura y condiciones de trabajo óptimas al personal, lo que

permitirá una mejor atención al público y motivación de los trabajadores.

9 www.sunat.gob.pe

67

Resolución Suprema que da origen a la Escuela Aduanera

En 1931 el profesor Edwin Kemmerer (encargado de la misión de Consejeros

Financieros Norteamericanos) propuso que aduanas debería de crear escuelas

para la capacitación de su personal con la finalidad que conozcan y comprendan

mejor el funcionamiento del servicio aduanero. Por esta razón el 28 de marzo

de 1957 se llevó a cabo la creación de la Escuela de Capacitación Aduanera

(ECA).

La política de capacitación en dichos años consistió en formar Vistas y

Contadores-Liquidadores, posteriormente Vistas Valoradores y Vistas Aforadores

y finalmente Técnicos Aduaneros. Ya En los años 1978 y 1982, la escuela de

capacitación aduanera cambió de nombre a Instituto de Investigación y

Capacitación Aduanera (ICIA) y Centro de Capacitación Aduanera (CCA)

respectivamente. Es importante destacar que entre los años 1983-1987 se

contó con la Cooperación Técnica del Gobierno Alemán, la cual tenía como

objetivo establecer líneas educativas definidas; formación de profesores en

temas aduaneros; preparación de personal para el manejo administrativo,

organizacional y de planeamiento; cursos de especialización en Técnicas

Aduaneras a cargo de Docentes de la Escuela de Aduanas de Alemania; y

equipamiento del local de la Escuela.

En 1989, el Centro de Capacitación Aduanera (CCA) cambia su nombre al de

Escuela Nacional de Aduanas (ENA).

68

El 14 de marzo de 1991 se declaró en reorganización la Superintendencia

Nacional de Aduanas, y se dispuso que la Escuela Nacional de Aduanas

estableciera una nueva malla curricular donde personas con bachillerato o título

universitario podían optar a la profesión de Técnico Aduanero.

2.1.2 Rol de Aduanas en el Perú

Una vez dada la fusión entre Sunat y Aduanas; esta última ha asumido la tarea

de brindar un mejor servicio proporcionando una mejor gestión en trámites y

gestiones aduaneras con el objetivo de promover el intercambio comercial de

mercancías sin dejar de lado el interés fiscal.

Según el Art. 14 del Reglamento de Organización y Funciones de la SUNAT, el

cual fue aprobado por el Decreto Supremo N° 115-2002-PCM, se establece que

Aduanas debe cumplir con las siguientes funciones:

Administrar y controlar el tráfico internacional de mercancías dentro del

territorio aduanero; así como fiscalizar y recaudar los impuestos (ad-

valorem) que gravan el comercio internacional; como por ejemplo agencias

de aduana, depósitos autorizados, almacenes fiscales, terminales de

almacenamiento, medios de transporte, etc.

69

Facilitar las actividades económicas de comercio exterior, inspeccionar el

tráfico internacional de personas y medios de transporte así como

desarrollar las acciones necesarias para prevenir algún tipo de delito

aduanero.

Imponer sanciones a las personas naturales o jurídicas que incumplan las

disposiciones legales y administrativas de carácter aduanero y tributario.

Proponer la reglamentación de las normas tributarias y aduaneras, con la

finalidad de simplificar los regímenes y trámites aduaneros.

Proveer servicios a los contribuyentes y responsables con la finalidad de

promover y facilitar el cumplimiento de sus obligaciones tributarias.

Desarrollar y aplicar sistemas de verificación y control de calidad, cantidad,

especie, clase y valor de las mercancías, con el fin de determinar su

clasificación en la nomenclatura arancelaria y los derechos a aplicar.

Crear y autorizar administraciones aduaneras y puestos de control.

Proponer al Poder Ejecutivo el nombramiento de Procurador encargado de

los asuntos judiciales de la Superintendencia Nacional.

Formular estadísticas de comercio exterior.

Participar en Convenios y Tratados Internacionales que afecten a la

actividad aduanera, así como colaborar con los diversos Organismos

Internacionales de carácter aduanero.

Transferir de manera automática las mercancías que se encuentren en

abandono legal y comiso administrativo a entidades estatales reconocidas

sin fines de lucro.

70

Editar, reproducir y publicar el Arancel Nacional de Aduanas actualizado, así

como los tratados y convenios vinculados al área aduanera.

2.1.3 Marco Legal de Aduanas

En el presente punto mencionaremos las leyes con las que deben de contar

las agencias de aduanas para ejercer su función de manera profesional.

1. REGLAMENTO DE LA LEY GENERAL DE ADUANAS, DECRETO SUPREMO Nº

121-96-EF, Fecha de publicación: 24 DIC.1996; Fecha de vigencia: 25 DIC.

1996. El cual comprende:

TITULO I: Disposiciones Generales

TITULO II: Del Régimen Tributario Aduanero

TITULO III: De la Entrada y Salida de Mercancías

TITULO IV: El Despacho Aduanero de las Mercancías

TITULO V: Regimenes, Operaciones y Destinos Aduaneros

TITULO VI: De la Prenda Aduanera; de la Subasta y Otras Modalidades de

Disposición de las Mercancías

TITULO VII: De los Despachadores de Aduana

TITULO VIII: De la Infracción Aduanera y Sanciones

TITULO IX: Procedimientos Aduaneros

71

2. TABLA DE SANCIONES APLICABLES, A LAS INFRACCIONES PREVISTAS EN

LA LEY GENERAL DE ADUANAS, DECRETO SUPREMO Nº 122-96-EF; Fecha

de publicación: 24 DIC.1996, Fecha de vigencia: 25 DIC.1996. El cual

comprende:

Es importante tener en cuenta que el agente de aduanas tiene que revisar el

diario EL PERUANO puesto que las leyes son modificadas continuamente.

Asimismo, la Sunat cuenta con toda la información respectiva a las leyes

aduaneras.

2.1.4 ¿Qué es una Agencia de Aduanas?

"Aduana" se deriva del árabe " ad-divoana" que significa " el registro". Otros

afirman que se origina del italiano "duxana" porque en Venecia las mercaderías

pagaban un impuesto de entrada que pertenecía al "Dux". Otros opinan que

deriva de "douana" o "dovana", que significa "derecho". Etimológicamente,

"aduana" significa oficina pública, establecida generalmente en las costas o

fronteras, para registrar, en el tráfico internacional, los géneros y mercaderías

que se importan o exportan, y cobrar los derechos que adeudan.10

10 Diccionario de la Lengua Española. Vigésima Segunda Edición 2001

72

“El agente o la agencia de aduana es aquella persona natural o jurídica que presta servicios a terceros como gestor habitual en toda clase de trámites aduaneros. Es un auxiliar de la función aduanera, que gestiona en nombre y por cuenta de sus clientes el despacho de mercaderías ante Aduanas”.11

En conclusión se puede decir que una agencia de aduanas es una empresa

especializada en prestar servicios de desaduanaje y asesoría tanto para

exportaciones como importaciones. Estas se dan vía marítima, fluvial, terrestre,

aérea y postal.

Las personas naturales y/o jurídicas recurren a los servicios de agencias de

aduanas cuando el valor de la mercancía que se va a exportar es mayor a los

US$ 2,000; en caso contrario lo puede realizar el mismo exportador mediante

el Régimen Simplificado directamente en Aduanas por medio de una

declaración simplificada de exportación.

La actividad que realiza la agencia de aduanas comprende los diferentes

regímenes aduaneros como12:

Exportación Definitiva, aplicable a mercaderías de libre circulación que

salen del territorio aduanero para su uso o consumo definitivo en el exterior.

Exportación Temporal, permite la salida temporal al exterior de

mercancías nacionales o nacionalizadas con la obligación de reimportarlas

en un plazo de 12 meses (contados a partir de la fecha del término del

11 L.G.A, artículo 97 Decreto Legislativo 809 12

www.comexperu.org.pe

73

embarque de la mercancía); en el mismo estado o luego de haber sido

sometidas a una reparación cambio o mejoramiento.

Importación Definitiva, en el que aduanas autoriza el ingreso legal de las

mercancías provenientes del exterior para ser destinadas al consumo en el

país.

Importación Temporal, permite el ingreso al país de determinados bienes

con la suspensión del pago de los derechos arancelarios de importación

debidamente garantizados por un plazo máximo de 12 meses, desde la

fecha en que se numera la solicitud de importación temporal sin haber

sufrido modificación alguna. Ejemplos: Mercancías que en calidad de

muestras son destinadas a la demostración de un producto para su venta en

el país; Material profesional, técnico, científico o pedagógico, sus repuestos

y accesorios, destinados a ser utilizados en un trabajo específico;

Instrumentos musicales, equipos, material técnico, trajes y accesorios de

escena a ser utilizados por artistas, orquestas, grupos de teatro o danza,

circos y similares; Vehículos destinados a tomar parte en competencias

deportivas.

74

Reposición de mercaderías en franquicia, permite importar con

exoneración automática de derechos arancelarios y demás impuestos que

gravan la importación mercancías equivalentes a las que habiendo sido

nacionalizadas han sido transformadas, consumidas o materialmente

incorporadas en el producto exportado.

Admisión Temporal, permite el ingreso al país de ciertas mercancías

extranjeras con la suspensión de los derechos arancelarios por la

importación de bienes, materias primas, insumos, productos intermedios,

partes y piezas que se transformarán y se incorporarán en el producto a

exportar. El plazo es hasta 24 meses contados a partir de la fecha de

numeración de la DUA. Ejemplos: Colorantes para teñido de hilos, botones

para uso en confecciones, etc.

Drawback, Mecanismo aduanero de devolución de aranceles de

importación. (5% sobre el valor FOB (neto) exportado). Es necesario que

en la elaboración de este producto se haya empleado algún insumo

importado.

Régimen de Depósito, permite almacenar las mercancías que llegan al

territorio aduanero bajo control de Aduana en lugares autorizados sin el

pago de los tributos de importación siempre que no hayan sido solicitadas a

ningún régimen aduanero ni se encuentren en situación de abandono.

75

En el Perú el 26 de setiembre de 1950, se fundo La Asociación de Agentes de

Aduana del Perú (AAAP), entidad sin fines de lucros la cual representa a todos

los agentes de aduana de todo el país. Esta institución forma parte de la

Asociación Internacional de Agentes Profesionales de Aduana (ASAPRA), la cual

representa a los agentes de aduanas ante la Comunidad Andina de Naciones;

con la finalidad de uniformizar los sistemas aduaneros para facilitar el comercio

entre los países del área andina y velar por los intereses comunes de la región.

Esta AAAP brinda asesoría Legal gratuita a las agencias asociadas, ya sea en

forma personal, telefónica o vía e-mail; seguro para contenedores (cobercont)

para la cobertura de los riesgos por daños físicos de los contenedores e

indemnización por las demoras en la devolución de éstos; Sistema de

Teledespacho (TELECAAAP), el cual se encuentra conectando a las Agencias de

Aduana asociadas con las Marítima y Aérea; y el envío diario de Boletín

concerniente a noticias y normas legales dentro del ámbito de comercio

exterior.

76

2.1.5 Proceso de una Agencia de Aduanas

A continuación se procederá a mostrar el flujograma estándar de una agencia

de aduanas referido al proceso de exportación e importación.

77

2.1.5.1 Flujo de Exportación

GRAFICO 26

Fuente: Sunat; Elaboración propia

INICIO

RECEPCIÓN DE

DOCUMENTOS

CONFORME

CHEQUEO DE

DOCUMENTOS

REGISTRO EN

SOFTWARE Y ORDEN

REVISIÓN Y ANÁLISIS

DE DOCUMENTOS

TRASLADO DE

MERCANCIAS A ZONA

PRIMARIA

ELABORACIÓN DE PEDIDO EN

SOFTWARE

INGRESO DE DATOS EN EL SISTEMA

Y GENERA BORRADOR ORDEN DE

EMBARQUE

REVISIÓN DEL

BORRADOR DE LA

ORDEN DE EMBARQUE

ENVIO DE LA ORDEN DE

EMBARQUE A ADUANAS

REVALIDACIÓN DE

DATOS POR ADUANAS

NUMERA

GENERACIÓN ORDEN

DE EMBARQUEIMPRIME ORDEN DE

EMBARQUE

TRÁMITE DE LA

ORDEN DE

EMBARUQE SEGÚN

CANAL ASIGNADO

CONFORME

CONFORME

CONFORME

NO

SI

NO

SI

NO

SI

NO

SI

CANAL NARANJA: PAGO DE

DERECHOS Y REVISIÓN DE

DOCUMENTOS

CANAL ROJO:PAGO DE

DERECHOS Y REVISIÓN

FÍSICA DE MERCANCÍAS

ADUANASDPTO.SISTEMASALMACENDPTO.DESPACHOATENCIÓN AL CLIENTE

78

2.1.5.2 Flujo de Importación

GRAFICO 27

INICIO

RECEPCION DE

DOCUMENTOS

CHEQUEO DE

DOCUMENTOS

CONFORME

REGISTRO EN

SOFTWARE Y

ORDEN

REVISIÓN Y ANÁLISIS

DE DOCUMENTOS

CONFORME

ELABORACION DE

PEDIDO EN SOFTWARE

NO

SI

NO

SI

INGRESO DE DATOS EN EL

SISTEMA Y SE GENERA

BORRADOR DUA

REVISIÓN DE

BORRADOR DUA

CONFORME

NO

ENVIO DE LA DUA A

ADUANAS

REVALIDACIÓN DE

DATOS POR ADUANAS

CONFORME

NO

NO

SI

SI

IMPRIME DUA

CANAL VERDE: PAGO DE

DERECHOS Y ENTREGA

DE MERCANCÍAS

CANAL NARANJA: PAGO

DE DERECHOS Y

REVISIÓN DE

DOCUMENTOS

CANAL ROJO:PAGO DE

DERCECHOS Y REVISIÓN

FÍSICA DE MERCANCÍAS

NUMERA

GENERACION DUA

Y ANEXOS

TRÁMITE DE LA

DUA SEGÚN CANAL

ASIGNADO

ADUANASDPTO. DE SISTEMASDPTO. DE DESPACHOATENCION AL CLIENTE

Fuente: Sunat; Elaboración propia

79

2.2 Mercado de Agencia de Aduanas

2.2.1 Tendencia Mundial

A 1990 el intercambio comercial del Perú con el resto mundo fue de

aproximadamente US$ 6,000 millones, mientras que al 2004 se elevó a US$

22,535 millones; y se espera que al 2005 se incremente en un 0.57% (ver

cuadro 1 cap.1). En primera instancia y a consecuencia del continuo

crecimiento del aparato comercial, el numero de empresas de servicios

portuarios, agentes de aduanas, almacenes, servicios de transporte, courier,

seguros, entre otros, mostraron un incremento sustancial; sin embargo, a partir

de 2000 debido a la globalización estas empresas optaron por buscar una

integración vertical con la finalidad de brindar la más alta gama de servicios de

la cadena de distribución física del comercio internacional; así como minimizar

costos.

Esto se puede corroborar debido a que las grandes multinacionales prefieren el

outsourcing en la toma de operadores logísticos como mecanismos para

complementar sus decisiones estratégicas y generar ventajas competitivas.

80

Muchos operadores logísticos están aplicando nuevos métodos y sistemas para

optimizar sus procesos; por tal razón han realizado inversiones que le han

permitido fortalecer su infraestructura logística que ofrecen, adquiriendo

herramientas tecnológicas como: EDI, MRP, ABC, SAP, códigos de barra,

software propio para el manejo de almacén, terminales portátiles, etc.;

instalaciones físicas como: cámaras frigoríficas, plataformas, muelles para

camiones, etc.; y recursos humanos (capacitación).

CUADRO 9

Al año 2005 el total de las operadoras de aduanas que se encuentran en

operación en el Perú son aproximadamente 185 de las cuales cerca de 20

ofrecen el servicio integral logístico y concentran la mayor cantidad de

exportaciones e importaciones. En el siguiente cuadro se pueden observar la

evolución de las agencias de aduanas año a año con respecto al intercambio

comercial:

Operador Aduana Transporte Almacén CourierCarga

InternacionalSeguros Distribución Otros Certificación

Agencia Afianzada de Aduana J. K.M.

S.A .C.X X X X

Agencias Ransa S.A X X X X XFrio ransa, warrants,

etcISO 9002

Agencia de Aduana Ultramar S.A. X X X XAgencia marítima y de

estiba

Beagle Agentes de Aduana S.A. X X X X

Scharff Agentes Afianzados de Aduana

S.A.X X X X X X

Aduamerica S.A. X X X X X Asesoría legal

Tecniaduana S.A.C. X

Agencia de Aduana Atlanta S.A. X X X

Agentes de Aduana San Nicolas S.A. X

Logistic Partners S.A.C. X X X XHomologación

(SGS)

Cli Aduanas S.A. X X X X XRadiotelefonía móvil y

sistema GPS Dogana S.A. Agentes Afianzados de

AduanasX X X Asesoría

Dhl Danzas Air & Ocean Aduanas Peru

S.A.X X X X X

Sistema de soluciones

On-Line

Cosmos Callao S.A. Agentes de Aduana XServicio estiba y

desistibaLoret de Mola S.A. Agentes Afianzados

de AduanaX X X

Fuente: Páginas Web de las empresas ; Elaboración Propia

SERVICIOS DE LA CADENA LOGÍSTICA

81

CUADRO 10

Desde el año 93 hasta el 2005 podemos observar que mientras el nivel de

exportaciones e importaciones se han incrementado en 274.8% y 151.5%

respectivamente, el número de agencias de aduanas se ha ido reduciendo en

48% aproximadamente. Asimismo, a partir del 2000, año en que se inicio el

boom de los operadores logísticos hasta el presente año; el número agencias

de aduanas dedicadas a la exportación disminuyó en una mayor proporción que

las dedicadas a la importación en un 16.7% en comparación a un 3%. A pesar

de dicha disminución el promedio de comercialización por agencia de aduana se

ha incrementado considerablemente tal como se puede observar en la columna

de promedio valor FOB/CIF por agencia.

Nº AgenciasValor FOB US$

(millones)

Promedio Valor

FOB US$ por

Agencia(millones)

Nº AgenciasValor CIF US$

(millones)

Promedio Valor

FOB US$ por

Agencia(millones)

1993 364 3,348 9.197 432 4,024 9.315

1994 318 4,390 13.806 367 5,435 14.809

1995 323 5,456 16.893 359 7,584 21.125

1996 328 5,850 17.836 363 7,776 21.422

1997 314 6,775 21.577 335 8,348 24.920

1998 274 5,726 20.897 296 8,042 27.167

1999 243 6,042 24.864 273 6,716 24.600

2000 222 6,882 31.001 233 7,337 31.491

2001 212 6,956 32.813 226 7,230 31.991

2002 209 7,665 36.676 223 7,449 33.403

2003 220 8,940 40.636 231 8,429 36.487

2004 231 12,435 53.831 238 10,101 42.441

2005P 185 12,546 67.815 226 10,119 44.773

Fuente: Sunat; Elaboración Propia

Años

Exportación Importación

Evolución del número de Agencias de Aduanas 1993-2005p

82

Dichos operadores logísticos tienen como ventaja diferencial el poder ofrecer a

sus clientes un trato especializado y ahorro debido a las sinergias que han

logrado desarrollar; asimismo han sectorizado sus servicios con la finalidad de

personalizar el servicio a cada cliente en su respectivo sector económico.

Algunas de las ventajas que un operador logístico puede ofrecer son:

Reducción de costos operativos

Entrega rápida de materiales y de productos en proceso y terminados

Reducción de inventarios

Simplificación de procesos

Mejora de la satisfacción de cliente

Profesionalidad en las gestiones

Flexibilidad al momento de prestar el servicio

Sin embargo, en el Perú no existe la debida confianza para subcontratar

operadores logísticos. Esto se debe a que un alto porcentaje de estos iniciaron

sus actividades como almacenadores y almacenes de depósito; así como años

atrás cuando cayeron las importaciones, las empresas que traían sus propias

mercaderías vieron disminuido su capital y optaron por vender sus activos

relacionados a la logística a las empresas que integraban dicho mercado.

Otro problema es que en el Perú existen empresas que por razones culturales o

de gerencia no tomarían la opción de un outsourcing de operadores logísticos.

83

2.2.2 Análisis del Sector de Operadores Logísticos en el Perú

A continuación se procederá a describir los principales competidores del

mercado de agencias de aduanas

Agencia de Aduana JKM

El operador logístico Gamarra Group es una empresa peruana la cual inició

operaciones el 11 de Septiembre de 1995; tiene entre sus integrantes a la

agencia de aduanas JKM S.A.C, la agencia de carga internacional Gamarra Air

Cargo y la empresa de almacén y transporte GZ Air Transport S.A.A; las cuales

brindan un servicio de logística integral para las operaciones de comercio

exterior.

Esta empresa concentró a marzo del 2005 el 17% (US$ 213,988,265 millones)

del total de los despachos a valor FOB de exportaciones, ocupando el primer

lugar en el ranking de las despachadoras de aduanas.

84

Ofrece los siguientes servicios para materia del comercio internacional:

Asesoría legal, logística, valorización, clasificación, fiscalización, tratados

y convenios internacionales.

Contacto directo con aduanas mediante representantes y estudio de

abogados.

Preparación y coordinación del embarque en solo lugar, evitando el

movimiento innecesario de la carga y documentos.

Regularización de las operaciones ante la aduana

Almacén con todas las medidas de seguridad, ubicado en el Centro Aéreo

Comercial para Acopio temporal y Emergencias sin costo.

Contacto directo con las compañías de aviación mediante la Agencia de

Carga afiliada a IATA.

Transporte acondicionadas al tipo de carga.

Ransa

Se inició el 1 de Noviembre de 1949 como una empresa de reprensaje logístico

de algodón y en la actualidad se ha convertido en una organización que ofrece

servicios logísticos integrados. Este operador cuenta con el respaldo de uno de

los más importantes grupos económicos del país, el Grupo Romero.

85

Ransa ocupa el primer (US$ 38,511,787 millones Valor CIF) y segundo lugar

(US$ 206,909,984 millones Valor FOB) en el ranking de agencias de aduanas en

los despachos tanto de importación como de exportación respectivamente.

Los servicios que ofrece son:

Agencia de Aduanas

Transporte

Distribución

Warrants

Construcciones modulares

Terminal de almacenamiento

Infraestructura

Archivo

Supercloset

Frío Ransa

Asesoría en temas de comercio exterior

86

Grupo Ultramar

Este grupo cuenta con más de 35 años de experiencia en el servicio de la

logística integral, las empresas que lo integran son la agencia marítima y de

estiba Agemar, la agencia de carga Serdisa, corredores de seguro Metropolitana

y la agencia de aduana Ultramar; esta última inició operaciones el 2 de Enero

de 1992. El grupo cuenta con oficinas en Atico, Callao, Chicama, Chimbote,

Mollendo, Ilo, Iquitos, Paita, Pisco, Salaverry, Supe y Tacna.

Ultramar ocupó a marzo del 2005 la tercera ubicación entre las agencias de

aduanas que exportan, mientras que en el rubro de importación ocupó la

posición número 31.

Los servicios que ofrece son los siguientes:

Agencia de Aduanas

Agencia marítima y de estiba

Agencia de carga

Almacenaje

Transporte

Distribución

Corretaje de seguros

Asesoría en temas de comercio exterior

87

Grupo Beagle

Es un grupo con más de una década en la industria logística iniciando sus

operaciones el 1 de Febrero de 1992, ofrece soluciones de comercio

internacional. Posee una oficina principal en Lima y sucursales ubicadas en las

ciudades de Tumbes, Paita, Callao, Pisco, Mollendo, Matarani, Ilo y Tacna. Esta

empresa se encuentra entre las 10 despachadores de aduanas que mayor

volumen de intercambio comercial han realizado a marzo del 2005.

Los servicios que ofrece son:

Agencia de Aduanas

Almacenamiento

Transporte

Carga internacional

Asesoría en temas de comercio exterior

88

Grupo Scharff

CUADRO 11

Fuente: Pagina Web Grupo Scharff

Actualmente (Marzo del 2005) se encuentra en el puesto 8 en el ranking de los

despachadores de aduanas publicado por la SUNAT (exportación definitiva); ha

realizado despachos por un valor FOB de US$ 47,361,342 millones. Asimismo,

representa el 3.78% de las exportaciones peruanas.

Los servicios que brinda el Grupo Scharf son:

Agente de Aduanas ; tanto para exportaciones como importaciones

Carga

Aduanas(Importación)

Transporte

Operador Logístico

Agente de Carga

Almacenamiento

Transporte

Aduamerica

AÑOS ACONTECIMIENTOS IMPORTANTES

1985 Inicio de operaciones

1986 Forma Scharff agentes de aduana S.A.

1997 Se crea Scharff Cargo S.A.

1998 Abre oficinas en Arequipa y en Chiclayo

2000 Formaron Scharff Logistica Integral S.A.

1996Se crea la división de Courier Nacional y la

división de Courier Metropolitano

1989Se crea International Courier and Cargo

S.A. (S.I.C.C.S.A.)

1990Alianza estratégica con Federal Express

Corporation (Fedex)

89

Inició sus operaciones en Agosto de 1993 como Agencia de Aduanas; en los

últimos años y de acuerdo a las condiciones cambiantes del mercado, amplió

sus operaciones hasta convertirse en un operador logístico especializado en

actividades relacionadas al comercio exterior.

Actualmente se encuentra en el puesto 9 del ranking de los despachadores de

aduanas publicado por SUNAT (exportaciones), habiendo realizado despachos

por un Valor FOB de US$ 29,552,174); Asimismo, en importaciones se

encuentra en el puesto 7 con despachos por un Valor CIF de US$ 22,320,312).

Representa 2.36% de las exportaciones y 2.79% de las importaciones

peruanas.

Los servicios que ofrece son:

Seguimiento de la orden de compra desde la colocación

Trámites de importación

Embarque de mercadería ya sea vía aérea, marítima o multimodal

Recepción de la carga en puerto o aeropuerto; así como el ingreso al

terminal de almacenamiento

Asesoramiento legal

Trámites de desaduanamiento

Traslado de mercadería al almacén

Control de inventarios

Preparación de pedidos para despacho

Consolidación de carga

90

Distribución la mercadería al cliente final

Liquidación de documentos

Atlanta

Empresa logística integrada, la cual inició sus operaciones el 22 de Agosto de

1996; actualmente brinda servicios de:

Aduana

Carga

Consolidaciones

Courier

Transportes

Retorno de mercancías

Devolución de bultos sobrantes y de bultos desembarcados por error

Rectificación de errores de manifiesto

91

Actualmente (Marzo del 2005) se encuentra en el 16 vo. lugar en el ranking de

los despachadores de aduanas publicado por SUNAT en lo que se refiere a

exportaciones con despachos por un Valor FOB de US$ 12,258,786; asimismo,

representa el 0.98% de las exportaciones peruanas.

Agentes de Aduana San Nicolás S.A.

Inició sus operaciones el 20 de Mayo de 1994 en las superintendencias del

Callao y Pisco; brinda servicios de despachos de importación, exportación y

transbordos ya sean aéreos y/o marítimos.

Actualmente (Marzo del 2005) se encuentra en el 21 vo. lugar en el ranking de

los despachadores de aduanas en lo que se refiere a exportaciones (Valor FOB

US$ 9,333,170).

Logistic Partners

Inició sus operaciones el 14 de Setiembre de 1999 con la finalidad de brindar

un servicio de calidad integral. A Marzo del 2005, dicha empresa ocupó el 23

vo. lugar en el ranking de los despachadores de aduanas publicado por SUNAT

con despachos por un Valor FOB de US$ 8,925,411. Asimismo representa el

0.71% de las exportaciones peruanas.

CLI

92

Cli aduanas S.A. inició sus operaciones el 08 de Febrero de 1999, actualmente

brinda servicios de logística integral con la finalidad de permitir a sus clientes

reducir significativamente el costo y el tiempo del proceso de gestión de sus

exportaciones y importaciones.

Los diversos servicios que ofrece son:

Carga Internacional, ya sea para Importaciones como para exportaciones;

además pertenece al capítulo de agentes de carga de IATA (International Air

Transport Association) y pertenece a la red de operadores logísticos

especializada en la logística de productos perecederos, denominada

Hellmann Perishable Logistics.

Agenciamiento de Aduanas, donde actualmente (marzo del 2005) según el

ranking publicado por la SUNAT, figura en el puesto 2 habiendo realizado

despachos por valor FOB de US$ 33,293,192 millones y representando el

4.17% de las importaciones peruanas.

Almacenaje, el cual inició sus operaciones en el año 2002 con la finalidad de

completar la cadena de servicios logísticos. Ofrece depósito aduanero,

administración de inventarios, almacenaje simple.

Transporte y Distribución

Dogana

93

Dogana S.A. agentes afianzados de aduanas inició sus operaciones el 04 de

Abril de 1994 el con un equipo de especialistas apoyado con tecnología de

punta y manteniendo siempre la atención personalizada con la finalidad de

facilitar a sus clientes la gestión de entrada o salida de mercadería por

aduanas.

Actualmente según el ranking de despachadores de aduana (SUNAT) ocupa el

puesto 9 con despachos por un Valor CIF de US$ 16, 238,186 millones;

asimismo, representa el 2.03% de las importaciones a nivel nacional.

Los servicios que ofrecen son:

Asesoría y servicios en las diversas áreas que comprometen al comercio

internacional

Aduanas

Almacenaje

Transporte

94

Cosmos

Cosmos Callao S.A. agentes de aduanas inició sus operaciones el 15 de Mayo

de 1976 como agente marítimo portuario, brindando servicios de

estiba/desestiba. Posee cobertura en los puertos del Callao, Paita, Matarani e

Ilo.

Dentro del ranking de la Sunat ocupa el puesto 17 con despachos por un Valor

CIF de US$ 11,724,946 millones; representa el 1.47% de la importaciones

peruanas.

Loret de Mola S.A. Agentes Afianzados de Aduana

Esta empresa se inició el 17 de Julio de 1975, cuenta con más de 25 años de

experiencia en la operatividad del comercio internacional, ya sea en gestiones

definitivas y temporales. Loret de Mola S.A. forma parte del grupo empresarial

conformado por Shchin Terminal de Almacenamiento y 35-17 Cargo S.A

Empresa de Transporte.

Los servicios que ofrece son las siguientes:

Agencia de Aduanas

Transporte

Almacén

Asesoría en temas de comercio exterior

95

2.2.2.1 Análisis del mercado de Agencias de Aduanas

A continuación se analizará el mercado de Agencias de Aduanas en lo que a

exportaciones se refiere:

CUADRO 12

Fuente: Sunat, elaboración propia

Existen 231 empresas dedicadas a realizar operaciones de exportación de las

cuales 25 representan el 80% del total de despachos realizados durante el año

2004 con un total de US$ 9,587,025,702 a valor FOB. Sin embargo la mayor

concentración se da en 10 agencias las cuales representan el 64% del total de

las exportaciones nacionales.

Asimismo, podemos observar que las agencias de aduanas J.K.M y Ransa

acumulan el 33% del total de las ventas realizadas al exterior del país. Por otro

lado, se tiene conocimiento que de las 10 principales despachadoras de

% % ACUMULADO % % ACUMULADO

1 AGENCIA AFIANZADA DE ADUANA J. K.M. S.A .C. 2,252,293,176 18.69% 18.69% 23.49% 23.49%2 AGENCIAS RANSA S.A. 1,757,062,932 14.58% 33.26% 18.33% 41.82%3 AGENCIA DE ADUANA ULTRAMAR S.A. 937,683,429 7.78% 41.04% 9.78% 51.60%4 YAURICOCHA S.A. AGENCIA DE ADUANA 581,436,615 4.82% 45.87% 6.06% 57.67%5 TECNOSUR S.A. 483,655,959 4.01% 49.88% 5.04% 62.71%6 JOSE V. MOLFINO S.A. 437,374,440 3.63% 53.51% 4.56% 67.27%7 SCHARFF AGENTES AFIANZADOS DE ADUANA S.A. 318,262,534 2.64% 56.15% 3.32% 70.59%8 JAIME RAMIREZ MC CUBBIN S.R.L. 255,199,651 2.12% 58.27% 2.66% 73.25%9 PALACIOS & ASOCIADOS AGENTES DE ADUANA 252,769,170 2.10% 60.36% 2.64% 75.89%10 AGENCIA DE ADUANA TRANSOCEANIC S.A. 216,214,735 1.79% 62.16% 2.26% 78.15%

11 SAN REMO OPERADOR LOGISTICO S.A.C. 212,063,916 1.76% 63.92% 2.21% 80.36%12 BEAGLE AGENTES DE ADUANA S.A. 202,258,444 1.68% 65.59% 2.11% 82.47%13 UNIVERSO S.A.C. AGENTE DE ADUANA 199,603,797 1.66% 67.25% 2.08% 84.55%14 TECNIADUANA S.A.C. 196,616,272 1.63% 68.88% 2.05% 86.60%15 GARCIA PERSICO S.A.C. 184,663,635 1.53% 70.41% 1.93% 88.53%16 AGENCIA DE ADUANA ATLANTA S.A. 151,840,717 1.26% 71.67% 1.58% 90.11%17 AGENTES DESPACHADORES DE ADUANA 150,711,452 1.25% 72.92% 1.57% 91.68%18 AGENTES DE ADUANA SAN NICOLAS S.A. 129,359,522 1.07% 74.00% 1.35% 93.03%19 GEMINIS ADUANAS S.A 122,949,105 1.02% 75.02% 1.28% 94.32%20 SEDASA AGENTES DE ADUANA S.A.C. 116,045,247 0.96% 75.98% 1.21% 95.53%21 LOGISTIC PARTNERS S.A.C. 93,066,880 0.77% 76.75% 0.97% 96.50%22 SOCIEDAD ADUANERA DEL CALLAO S.A. 92,638,115 0.77% 77.52% 0.97% 97.46%23 ASUNTOS ADUANEROS TRAMEXIM S.A. 82,152,701 0.68% 78.20% 0.86% 98.32%24 FLORES & ASOCIADOS S.A. AGENCIA DE ADUANA 81,530,845 0.68% 78.88% 0.85% 99.17%25 DHL DANZAS AIR & OCEAN ADUANAS PERU S.A. 79,572,413 0.66% 79.54% 0.83% 100.00%

N°PARETO 1 PARETO 2VALOR FOB

(US$)DESPACHADORES DE ADUANAS

96

aduanas todas se han integrado verticalmente convirtiéndose en operadores

logísticos.

A continuación se analizará el mercado de Agencias de Aduanas en lo que a

exportaciones se refiere:

97

CUADRO 13

Fuente: Sunat, Elaboración propia

Existen 238 empresas dedicadas a realizar operaciones de importación de las

cuales 77 representan el 80% del total durante el año 2004 con un valor CIF de

% % ACUMULADO % % ACUMULADO

1 AGENCIAS RANSA S.A. 584,462,078 6.96% 6.96% 8.71% 8.71%

2 INTERAMERICAN SERVICE CO. S.A. 334,792,803 3.99% 10.95% 4.99% 13.70%

3 CLI ADUANAS S.A. 287,431,953 3.42% 14.37% 4.28% 17.99%

4 ABEL ULLOA SANCHEZ S.A 246,732,937 2.94% 17.31% 3.68% 21.66%

5 CASOR ADUANEROS S.A.C. 233,995,615 2.79% 20.10% 3.49% 25.15%

6 ADUAMERICA S.A. 209,785,810 2.50% 22.59% 3.13% 28.28%

7 AGENCIA DE ADUANA TRANSCONTINENTAL S.A. 203,275,849 2.42% 25.01% 3.03% 31.31%

8 BEAGLE AGENTES DE ADUANA S.A. 192,813,995 2.30% 27.31% 2.87% 34.18%

9 DHL DANZAS AIR & OCEAN ADUANAS PERU S.A. 172,582,459 2.06% 29.37% 2.57% 36.75%

10 AGENCIA DE ADUANAS J Y N ASOCIADOS S.A. 147,448,117 1.76% 31.12% 2.20% 38.95%

11 PALACIOS & ASOCIADOS AGENTES DE ADUANA S.A. 139,601,341 1.66% 32.78% 2.08% 41.03%

12 SAVAR AGENTES DE ADUANA S.A. 132,197,095 1.57% 34.36% 1.97% 43.00%

13 TECNIADUANA S.A.C. 129,643,783 1.54% 35.90% 1.93% 44.94%

14 PANALPINA    ADUANAS  S.A. 127,969,305 1.52% 37.43% 1.91% 46.84%

15 DOGANA S.A. AGENTES AFIANZADOS DE ADUANAS 119,828,270 1.43% 38.85% 1.79% 48.63%

16 COSMOS CALLAO S.A. AGENTES DE ADUANA 115,065,597 1.37% 40.22% 1.72% 50.34%

17 UNIVERSO S.A.C. AGENTE DE ADUANA 113,802,482 1.36% 41.58% 1.70% 52.04%

18 SOCIEDAD ADUANERA DEL CALLAO S.A. 109,366,909 1.30% 42.88% 1.63% 53.67%

19 SCHARFF AGENTES AFIANZADOS DE ADUANA S.A. 107,580,738 1.28% 44.16% 1.60% 55.27%

20 SAN REMO OPERADOR LOGISTICO S.A.C. 105,234,416 1.25% 45.42% 1.57% 56.84%

21 DESPACHADORA PISCO S.A. 104,453,488 1.24% 46.66% 1.56% 58.40%

22 LOGISTIC PARTNERS S.A.C. 100,699,153 1.20% 47.86% 1.50% 59.90%

23 ENLACE ADUANERO S.A.C. 97,942,812 1.17% 49.03% 1.46% 61.36%

24 DHL EXPRESS ADUANAS PERU S.A.C. 94,956,874 1.13% 50.16% 1.42% 62.77%

25

LORET DE MOLA S.A. AGENTES AFIANZADOS DE

ADUANA 90,195,904 1.07% 51.23% 1.34% 64.12%

26 ADUANERA CAPRICORNIO S.A. AGENTES DE ADUANA 89,542,350 1.07% 52.30% 1.33% 65.45%

27 GERONA AGENTE DE ADUANAS S.A. 85,816,205 1.02% 53.32% 1.28% 66.73%

28 AGENCIA DE ADUANA ULTRAMAR S.A. 83,907,959 1.00% 54.32% 1.25% 67.98%

29 AGENCIA DE ADUANA TRANSOCEANIC S.A. 77,371,034 0.92% 55.24% 1.15% 69.14%

30 SERVICIOS  ADUANEROS  SALAVERRY    S.A. 71,272,872 0.85% 56.09% 1.06% 70.20%

31 SALAZAR MARSANO S.A. 69,258,668 0.82% 56.91% 1.03% 71.23%

32

HECTOR GONZALES SANDI AGENCIA AFIANZADA DE

ADUANA. S.A. 69,038,871 0.82% 57.74% 1.03% 72.26%

33 LAVALLE SUITO DESPACHADORES AD. S.A. 68,698,672 0.82% 58.55% 1.02% 73.28%

34 CORPORACION LOGISTICA LAS AMERICAS S.A. 67,437,175 0.80% 59.36% 1.01% 74.29%

35 DESPACHOS INTERCONTINENTALES S.A. 63,865,963 0.76% 60.12% 0.95% 75.24%

36 TECNOSUR S.A. 59,413,582 0.71% 60.82% 0.89% 76.13%

37 MANDATARIOS ADUANEROS S.A. 58,696,479 0.70% 61.52% 0.87% 77.00%

38 AUGUSTO BEDOYA S.A. 58,558,912 0.70% 62.22% 0.87% 77.87%

39 DISCOVERY S.A. AGENTES DE ADUANA 58,363,837 0.70% 62.92% 0.87% 78.74%40 OLIMPEX AGENCIA DE ADUANA S.A.C. 55,922,036 0.67% 63.58% 0.83% 79.58%

41 JAIME CHENEFFUSSE S.A.C. AGENCIA DE ADUANAS 55,675,760 0.66% 64.24% 0.83% 80.41%

42 ADUANDINA  AGENCIA  DE  ADUANA    S.A.C. 53,253,334 0.63% 64.88% 0.79% 81.20%

43

AGENTES DE ADUANA BENJAMIN ZEVALLOS-ORTIZ

DRAGO S.A. 49,630,720 0.59% 65.47% 0.74% 81.94%

44 ORBIS AGENTES DE ADUANA S.A.C. 49,486,605 0.59% 66.06% 0.74% 82.68%

45 NEW WORLD ADUANAS S.A.C. 48,290,190 0.58% 66.63% 0.72% 83.40%

46 UNIVERSAL ADUANERA S.A.C. 46,837,503 0.56% 67.19% 0.70% 84.10%

47 AGENCIA DE ADUANA ANTANA SOCIEDAD ANONIMA 46,787,379 0.56% 67.75% 0.70% 84.79%

48 JOSE ALFONSO SILVA LOPEZ S.A. 46,331,636 0.55% 68.30% 0.69% 85.49%

49 KN PERU ADUANAS S.A. 46,168,977 0.55% 68.85% 0.69% 86.17%

50 GARCIA PERSICO S.A.C. 44,152,964 0.53% 69.38% 0.66% 86.83%

51

TECNOLOGIA EN SERVICIOS AGENTES DE ADUANA

S.A. 43,186,476 0.51% 69.89% 0.64% 87.48%

52 MIASA INTEGRACION ADUANERA S.A.C. 42,100,633 0.50% 70.39% 0.63% 88.10%

53 GEMINIS ADUANAS S.A 41,455,306 0.49% 70.89% 0.62% 88.72%

54 AGENTES PROFESIONALES DE ADUANAS S.A.C. 39,512,909 0.47% 71.36% 0.59% 89.31%

55 EGL AGENCIA DE ADUANAS S.A.C. 39,067,517 0.47% 71.82% 0.58% 89.89%

56 ALFA AGENCIA DE ADUANA S.A.C 38,939,010 0.46% 72.29% 0.58% 90.47%

57 JAIME RAMIREZ MC CUBBIN S.R.L. 38,493,567 0.46% 72.74% 0.57% 91.05%

58 DESPACHOS ADUANEROS CHAVIMOCHIC SAC 38,159,887 0.45% 73.20% 0.57% 91.61%

59 TRANSEL AGENCIA DE ADUANA S.A. 37,027,234 0.44% 73.64% 0.55% 92.17%

60 CARLOS BELLO S.A. 33,192,194 0.40% 74.03% 0.49% 92.66%

61 DISALTEX S.A. 33,166,123 0.39% 74.43% 0.49% 93.16%

62 DANIEL ALVARADO AGENTE DE ADUANA S.A. 33,051,790 0.39% 74.82% 0.49% 93.65%

63 DESPACHOS ADUANALES S.A. 32,298,233 0.38% 75.21% 0.48% 94.13%

64 SERVICIOS ADUANEROS NACIONALES S.A.C. 31,803,459 0.38% 75.59% 0.47% 94.60%

65 LITORAL PACIFICO S.A. 31,052,773 0.37% 75.96% 0.46% 95.07%

66

SOCIEDAD VALDERRAMA S.A.C. AGENTES DE

ADUANA 30,213,504 0.36% 76.32% 0.45% 95.52%

67 POST MAR S.A. 29,630,483 0.35% 76.67% 0.44% 95.96%

68 ALICIA GUZMAN DE CASTILLO S.A. 28,553,094 0.34% 77.01% 0.43% 96.38%

69 AGENCIA PORTUARIA S.A. 28,149,518 0.34% 77.34% 0.42% 96.80%

70 AGENCIA DE ADUANA LAMA S.A. 28,015,499 0.33% 77.68% 0.42% 97.22%

71 MERCURIO SERVICIOS ADUANEROS S.R.L. 27,485,135 0.33% 78.01% 0.41% 97.63%

72 ESMES S.A. AGENTES AFIANZADOS DE ADUANA 27,424,448 0.33% 78.33% 0.41% 98.04%

73

CORPORACION INTERANDINA S.A. DESPACHADORES

ADUANEROS 27,263,631 0.32% 78.66% 0.41% 98.45%

74 GESTIONES ADUANERAS TACNA S.A.C. 26,246,649 0.31% 78.97% 0.39% 98.84%

75 AGENCIA DE ADUANA AQUARIO S.A.C. 26,153,289 0.31% 79.28% 0.39% 99.23%

76 TRAMITES ADUANEROS S.A.C. 26,109,119 0.31% 79.59% 0.39% 99.62%77 DAHAL S.A.C 25,754,287 0.31% 79.90% 0.38% 100.00%

PARETO 1VALOR CIF

(US$)

PARETO 2DESPACHADORES DE ADUANASNº

98

US$ 6,709,145,233. Sin embargo contrario a los despachos de exportación, el

mercado de despachadoras de aduanas que realizan operaciones dedicadas a la

importación es fragmentado, debido a que el 64% corresponde a 40 empresas.

Asimismo, podemos observar que del total de las importaciones realizadas, 11

de ellas representan el 33%; mientras que en el caso de las exportaciones

dicho porcentaje correspondía solamente a 2 empresas.

Es importante resaltar (cuadro 3 Capítulo 1) que el sector que mas exporta en

valor FOB es el minero, particularmente productos como el oro, zinc, cobre,

plata y plomo; por tal razón las empresas exportadoras recurren en su mayoría

a grandes operadores logísticos. Mientras que en el caso de las importaciones

existen empresas que importan productos pero en menores cantidades (valor

CIF) y de diversos sectores los cuales en su mayoría pertenecen a productos

destinados a la distribución; como por ejemplo aceites crudos de petróleo,

diesel, trigo, aceite de soja, teléfonos, medicamentos, etc; por tal motivo dichas

empresas no solo contratan a operadores logísticos sino también a empresas

especializadas en cada punto de la cadena (agencias de aduanas, almacenes,

transportes, carga, etc).

99

CUADRO 14

Fuente; Sunat, Elaboración propia

El cuadro anterior nos muestra que solamente el oro en las demás formas en

bruto registra el mayor nivel de valor FOB exportado; y que a su vez dicho

monto representa a 11 productos importados aproximadamente.

PRODUCTO Valor US$ FOB PRODUCTO Valor US$ CIF

Aceites crudos de petróleo o

de mineral Bituminoso884,633,851

Los demás aceites pesados:

Gasoils: Diesel 2 259,067,780

Trigo duro excepto para la

siembra175,243,166

Tortas y demás residuos

sólidos de la extracción de

aceite de soja

122,929,074

Teléfonos 121,184,712

Maíz duro amarillo 116,484,672Los demás medicamentos

para uso humano100,460,935

Aceite de soja en bruto 99,351,679Vehículos automoviles

ensamblados gasolineros de

1500 cc y 3000 cc

80,550,487

Gas propano licuado 76,618,363

Aparatos receptores de TV 76,175,213Total 2,051,321,989 Total 2,112,699,932

EXPORTACIONES IMPORTACIONES

Oro en las demás formas en

bruto2,051,321,989

100

2.3 Análisis de las Cinco Fuerzas de Porter

FIGURA 1

Fuente: Estrategia competitiva por Michael E. Porter

COMPETIDORESPOTENCIALES

COMPRADORES

SUSTITUTOS

PROVEEDORES

COMPETIDORES EN EL SECTORINDUSTRIAL

Rivalidad entre los competidoresexistentes

Amenaza de nuevosingresos

Poder de negociaciónde los proveedores

Poder de negociaciónde los clientes

Amenaza deproductos o servicios

sustitutos

+

-

+

+

-

101

EEll pprrooppóóssiittoo qquuee ppeerrssiigguuee eell rreeccoonnoocciimmiieennttoo ddee llaass ffuueerrzzaass ccoommppeettiittiivvaass eess

ccoonnoocceerr eell iimmppaaccttoo ddee eessttaass ppaarraa llaa AAggeenncciiaa ddee AAdduuaannaass aa ttrraavvééss ddee llaa

iiddeennttiiffiiccaacciióónn ddee llaass ooppoorrttuunniiddaaddeess yy aammeennaazzaass qquuee eennffrreennttaa llaa oorrggaanniizzaacciióónn.. AA

ccoonnttiinnuuaacciióónn ssee ddeessaarrrroollllaarráá llaass cciinnccoo ffuueerrzzaass ccoommppeettiittiivvaass ddee PPoorrtteerr

2.3.1 Competidores Potenciales

Existen cuatro factores principales que actúan como barreras para el ingreso de

competidores potenciales, los cuales serán mencionados a continuación:

Economías de escala, existen en el mercado de agencias de aduanas

empresas que han venido reduciendo sus costos unitarios de servicio debido a

la integración vertical de negocios vinculados con las operaciones logísticas (ver

cuadros 13,14). Cabe mencionar que estas empresas logran compartir sus

costos (almacén, agencia de aduanas, transporte, etc.) de tal manera que son

capaces de ofrecer un precio por debajo que el de la competencia. Es

importante recalcar que como agencia de aduanas no se puede generar

economías de escala.

Diferenciación de servicio, aquí se puede decir que existe lealtad de marca

solo para las grandes empresas (operadores logísticos); sin embargo para las

agencias de aduanas medianas y pequeñas no existe diferenciación alguna.

102

Requisitos de capital, una agencia de aduanas solo requiere de capital

mínimo exigido por la Sunat (75,000 soles de capital social) por lo que no

necesita invertir en recursos financieros.

Política gubernamental, el ente supervisor limita el ingreso de nuevos

competidores a través del pago de una carta fianza, así como la autorización

del funcionamiento de la agencia de aduanas siempre y cuando esta cuente con

una persona certificada por la Sunat.

Una vez analizado cada factor que actúa como barrera para el ingreso,

podemos concluir que la amenaza de los competidores por ingresar al sector de

agencias de aduanas es alta.

2.3.2 Rivalidad entre competidores existentes

Gran número de competidores, en el sector aduanero existen un gran

número de competidores (ver cuadro 13,14, capitulo 2) por lo que la

competencia se vuelve fuerte (sector fragmentado); incluso ya muchas

agencias de aduanas han optado por realizar alianzas estratégicas con otras

pertenecientes a la cadena logística.

Condiciones de la demanda, dichas condiciones son favorables para el

sector debido al incremento del intercambio comercial entre Perú y el mundo

103

(ver cuadro 1 capitulo 1), por lo tanto el numero de competidores se

incrementaría y la rivalidad se tornaría alta.

Falta de diferenciación, aquí la competencia se vuelve intensa debido a que

los clientes eligen a las agencias de aduanas básicamente por el precio

(comisión) y servicio.

Barreras de salida, para las agencias de aduanas no existe una barrera de

salida alta debido a la baja inversión en planta, equipos, elevados costos fijos

de salida (indemnización a trabajadores), etc. Sin embargo, en nuestro caso

(empresa familiar) la barrera de salida se puede tornar alta debido al vínculo

emocional que pueda existir entre los familiares y el negocio.

104

2.3.3 Poder de negociación de los compradores

El poder de negociación para las agencias de aduanas es alto debido a:

Cuando las empresas exportadoras e importadoras obligan a las agencias de

aduanas a bajar sus comisiones debido al volumen que comercializan; por

ejemplo muchas empresas que manejan grandes volúmenes de mercaderías

negocian con las agencias de aduanas una tarifa fija dejando de lado la

comisión que estas cobran en base al valor FOB o CIF según corresponda.

Las agencias de aduanas aceptan dicha tarifa con la finalidad de no perder a

sus clientes.

Cuando es económicamente factible que los compradores adquieran el

servicio de varias agencias a la vez.

Que el comprador del servicio tiene información total sobre los precios del

mercado, costos e inclusive sobre la demanda; toda esta información se

puede observar en la página Web de la Sunat.

105

2.3.4 Poder de negociación de los proveedores

No existe poder de negociación de los proveedores debido a que las agencias

de adunas no dependen de otras empresas para poder brindar su servicio al

cliente final.

2.3.5 Amenaza de servicios sustitutos

No existe amenaza de servicios sustitutos debido a que el estado solo autoriza a

los agentes de aduanas a efectuar dicha labor.

2.4 Opinión de los Principales Expertos del Sector Aduanas

Las siguientes son las principales ideas de los expertos con quienes nos

contactamos para intercambiar ideas sobre el sector aduanas, comercio

internacional, tendencias globales y especialmente el referido a las agencias de

aduanas.

Pedro Eduardo Zavaleta Montoya, Actualmente se desempeña como

Coordinador Regional y Asesor del Despacho de la Superintendencia Nacional;

cuenta con 12 años de experiencia en la Sunat.

106

Para el ex-intendente de la Sunat, está es una institución altamente

especializada que posee altos estándares de tecnología y procedimientos que

facilitan el comercio exterior, y que a su vez genera medidas necesarias para

limitar el contrabando y la defraudación de rentas de aduanas. Con respecto a

la posibilidad de firmar nuevos tratados internacionales que favorecerán

positivamente al intercambio comercial, mencionó que las agencias de aduanas

y demás empresas vinculadas al sector requieren de un esfuerzo que les

permita brindar altos niveles de calidad, reducción de tiempo y costos; así como

el cumplimiento por parte de estas de las normas y estándares internacionales.

Asimismo, comentó sobre un punto bastante discutido entre los dueños de

agencias de aduanas como es el caso de la Carta Fianza, la cual exige

renovación continua que les permita seguir operando; sustentó que esta es

necesaria para que el Estado pueda cautelar sus intereses y en contraparte

facilitar el comercio exterior.

107

Igualmente las tarifas cobradas en este sector no permiten que las agencias

generen ingresos importantes, siendo esta una preocupación para el

empresario. Por lo tanto comentamos con el experto esta interrogante, quien

nos mencionó que esta debía ser solucionada de manera gremial por las

agencias, ya que el Estado puede asegurar el cumplimiento de condiciones de

mercado iguales llámese cumplimiento de las normas aduaneras y tributarios,

pagos laborales, entre otros, mas no el control de precios debido a que este

sería inconstitucional y no existiría un mecanismo seguro que permita velar por

el cumplimiento de precios controlados. Sin embargo, nos confirmó que el

marco jurídico en otros países para las agencias de aduanas es mas permisible

que en el Perú.

Con respecto al rol que ejercen las agencias de aduanas, este debe ser

entendido como un papel social que desempeñan en el país y la rentabilidad

que espera el empresario deberá ser conseguida concentrándose en un factor

de diferenciación basado en la calidad y variedad del servicio; y en algunos

casos tendrán que pensar en alianzas estratégicas dentro y fuera del país. Así

como también buscando aprovechar las oportunidades que proporciona el

mercado tal como es el caso de las exportaciones que están alcanzando niveles

récord en la actualidad.

108

Finalmente, la tendencia mundial en el ámbito logístico muestra preferencia por

la eficiencia en costos dada la exigencia de los clientes, siendo por lo tanto el

eslabonamiento una respuesta lógica para el empresario que busca brindar

servicios de calidad a menor costo. Primando las características económicas y

de mercado, que han dado origen a los operadores logísticos quienes brindan el

servicio desde el inicio hasta el final de la cadena, a diferencia de las agencias

de aduanas que solamente intervienen en una pequeña parte del proceso.

Jorge Yzusqui, ha sido Director Gerente de Grupo Sandoval, actualmente se

desempeña como Gerente General de Consunet Lt. Durante la entrevista nos

comento la nueva tendencia global referida a la aparición de operadores

logísticos, los cuales integran los servicios de aduanas, transporte, almacén y

otros otorgando un mayor valor en el servicio que se ofrece a los clientes.

Asimismo, mostró preocupación por las agencias de aduanas de pequeño y

mediano tamaño, las cuales facturan en promedio entre 150,000 y 200,000

dólares al año, siendo este valor insuficiente para lograr a largo plazo un

negocio exitoso con grandes oportunidades de desarrollo. Por tal razón fue el

gestor en la promoción de la integración de los negocios requeridos para el

empresario en temas de comercialización.

Las recomendaciones del experto, son el estudio por parte de las agencias en la

búsqueda de empresas afines al negocio del operador logístico con las cuales

logre importantes alianzas estratégicas; y conseguir la permanencia de las

109

mismas en el mercado con mejores perspectivas de rentabilidad. Así como

también analizar el mercado en busca de nuevos sectores a los cuales atender

para evitar concentrarse solamente en uno; obteniendo la diversificación por

tipo de clientes.

Hector Brigneti, es profesor asociado de la Universidad de Lima en

Marketing; gerenció una agencia de aduanas hasta 1998 con sucursales en

Tumbes, Paita y Callao siendo la importación el tipo de despacho que más

ingresos le generaba; finalizó las operaciones debido a la exigencia de la Sunat

por una carta fianza por 150,000 dólares, monto que consideraba excesivo para

la rentabilidad que el negocio le ofrecía.

Los principales motivos que considera el entrevistado tornan al negocio de las

agencias aduanas estresante, poco rentable, y altamente riesgoso son las

siguientes:

La dificultad de mantener una cartera fija de clientes debido a la poca

lealtad de estos, a pesar de los esfuerzos que se realizan para promover una

atención personalizada.

La competencia entre agencias es desleal, dado que muchas de estas

reducen las comisiones de manera poco sostenible para cualquier empresa.

Esto afecta la rentabilidad a largo plazo de todo el sector. Nos comento,

sobre un cliente que era distribuidor autorizado en Perú de los autos Nissan,

a quienes cobraba por desaduanaje 85 dólares por auto; luego apareció un

110

competidor que descargaba autos de la marca Tico por 25 dólares

originando que los representantes de Nissan decidan cambiarse de agente.

Durante los años 90´s, era altamente riesgosa la descarga de mercadería

debido a los problemas de delincuencia alrededor de Aduanas, estos hechos

eran muchas veces ocasionados por los estibadores. Estas pérdidas debían

ser cubiertas por la agencia de aduanas, debido a que el cliente no deseaba

contratar un seguro para evitar pagar la prima correspondiente.

Asimismo, durante aquella época el personal de Aduanas llámese vistas,

inspectores y expertos realizaban operaciones fraudulentas (coimas) que

afectaban a los agentes de aduanas obligándolos a pagar gastos

adicionales.

Existe el riesgo de tratar con agencias que muchas veces cambian de razón

social para evitar pagar las deudas que contraen con las agencias de

aduanas por lo servicios que estas ofrecieron.

Los puntos mencionados anteriormente, disminuían la rentabilidad de la

agencia debiendo recurrir a operaciones que pudieran otorgarle ingresos,

siendo estos financieros; tal como nos comento el Sr. Brigneti. Estos ingresos

consistían en mantener una excelente relación con dos o tres bancos; relación

basada en las buenas prácticas como cliente, obteniendo tasas bajas de

financiamiento lo cual le permitía poder negociar con sus clientes y ofrecerle

una tasa mas alta a la pactada con el banco; dicho diferencial era parte de los

ingresos de la agencia de aduanas.

111

Concluyó, que el negocio de la agencia de aduanas no es una oportunidad para

el empresario dedicado a este rubro. Siendo necesario agregar servicios

adicionales entre los que mencionó hacerse de una flota de camiones, almacén

propio, entre otros. Además, es importante que el gerente general sea el

representante legal para evitar malos manejos y decisiones perjudiciales para el

negocio.

Ricardo Castillo, actualmente se desempeña como Gerente General de Alicia

Castillo Agencia de Aduanas S.A.C. y es miembro de la Asociación de Agentes

de Aduanas (AAAP). El trabajo que realiza en la agencia de aduanas es de su

agrado y le permite mantener un nivel de vida adecuado, sin embargo es

altamente riesgoso y algunas veces estresante. El Sr. Castillo en su calidad de

Gerente General continuamente debe vigilar las operaciones que se realizan en

la agencia para evitar así las malas acciones que pongan en riesgo al negocio.

112

Entre los riesgos que nos comentó podemos mencionar los siguientes:

Los márgenes por las comisiones cobradas son muy bajos debido a la gran

competencia que existe en el mercado, donde muchas de las agencias bajan

sus tarifas por debajo de lo permisible para lograr rentabilizar.

El ente supervisor sanciona indiscriminadamente a las agencias, aplicando

multas en errores que muchas veces son cometidos sin intención ya sea por

la digitación u otros.

Se debe lograr conseguir una buena cartera de clientes cuyas características

principales sean su lealtad y proporcione altos ingresos a la empresa.

Están expuestos continuamente a robos de mercadería, debiendo la agencia

cubrir la pérdida.

Los clientes llaman continuamente al agente de aduanas debido a que

desean desaduanar su carga inmediatamente con la finalidad de evitar

costos adicionales.

Por otro lado, mencionó que debía buscar la rentabilidad del negocio mediante

operaciones financieras las cuales obedecían a la misma operatividad de las

realizadas por el entrevistado anterior.

Resaltó, que la tendencia mundial es hacia los operadores logísticos los cuales

obedecen a la oportunidad creciente en el mercado peruano; estos

subcontratan a las agencias de aduanas debido a que las operaciones que estas

realizan están expuestas a muchos riesgos (multas).

113

Finalmente, el Sr. Castillo recomienda no iniciar en el negocio de las agencias

de aduanas, debido a las múltiples dificultades que está demandaría a un nuevo

ingresante, pero en el caso de pertenecer ya al negocio se debe buscar otros

negocios vinculados (operadores logísticos) al servicio ofrecido por las agencias

de aduanas. Además mostró interés especial por el trabajo realizado por los

consolidadores de carga13 debido a la gran oportunidad que el mercado les

ofrece en la actualidad.

2.5 Análisis de Oportunidades y Riesgos del Sector de Agencias de

Aduanas

Oportunidades

El posible convenio con EEUU mediante el TLC promoverá el incremento del

intercambio comercial del Perú con el mundo.

El incremento de pequeñas y medianas empresas (PYMES) dedicadas a la

exportación e importación

Riesgos

13

Ver Glosario de Términos Aduaneros

114

La incertidumbre generada en temas políticos, económicos y legales por

consecuencia de la llegada de las elecciones presidenciales en el 2006

La disminución del tipo de cambio

Demanda creciente por una red controlada y amplias instalaciones

La realización de alianzas estratégicas entre empresas especializadas con el

objetivo de formar operadores logísticos

Sunat realice cambios a la Ley General de Aduanas de tal manera que

perjudique la existencia de las agencias de adunas pequeñas y medianas

115

CAPITULO III: EMPRESA

3.1 Marco Teórico de Empresas Familiares

3.1.1 ¿Qué es una empresa familiar?

La empresa familiar es aquella que nace del impulso personal de su fundador,

el emprendedor, y que permanece en el tiempo, creciendo, compitiendo con

éxito en el mercado, luchando por ser cada día más fuerte… pero no quiere

renunciar a su impronta original.14

Las empresas familiares son el tipo más predominante de empresa en todo el

mundo. Están tan ligadas a nuestra vida económica y social que casi ya no

reparamos en su presencia. La mayor parte de las empresas nacen con una

idea, un compromiso personal y una inversión de los emprendedores y de sus

parientes. Desde niños, hermanos y hermanas aprenden el negocio; el éxito y

14 www.efconsulting.es

116

la continuidad de las empresas familiares son un verdadero baluarte económico

para gran parte de la población mundial.15

Según Lansberg, “muchos planes de sucesión se frustran como consecuencia

de factores psicológicos profundos que suelen pasarse por alto; siendo esta la

tarea más difícil que enfrenta una organización, y el desafío es aún mayor si se

trata de una empresa familiar”.

3.1.2 Aspectos Positivos de una Empresa Familiar

Relaciones de afecto: siempre y cuando los miembros de una familia

mantengan lazos afectivos que permitan adaptarse a los cambios y lograr

canales de comunicación sólidos.

Comprensión: de pensamiento y comportamiento derivado de la

convivencia.

Aceptación de la autoridad: se acepta al fundador porque se reconoce el

esfuerzo realizado para la familia.

Conocimiento: adquirido por los miembros de la familia (hijos, nietos, etc.) a

través de los años aprendiendo de las experiencias por parte del fundador.

15 GERSICK, Kevin. DAVIS, John. MC COLLOM, Marion. LANSBERG, Ivan. Empresas Familiares, Generación a generación. MC Graw Hill, 1997. Página 2

117

Compromiso: donde todos los miembros de la familia mantienen

compromiso, solidaridad y responsabilidad dedicando mayor tiempo y

esfuerzo al trabajo.

Estabilidad de los ejecutivos: mayormente porque son parientes y buenos

amigos.

Flexibilidad en el trabajo, tiempo y dinero

Inversión en personas: con el transcurso de los años los empleados tienden

a ser más fieles que en una empresa no familiar. Determinado por el cariño

que se le tiene al dueño.

Libertad de decisión y acción gerencial: para seguir sus propias intuiciones.

3.1.3 Aspectos Negativos de una Empresa Familiar

Organización y capacitación gerencial: resistencia a establecer un

organigrama y manual de cargo y funciones, originando mayormente

informalidad en estos.

Delegación del poder: firmeza del fundador a no crear planes de sucesión

que le permitan garantizar un liderazgo efectivo en la organización.

118

Carencia de habilidades verbales y escritas: para brindar información los

cuales entorpecen el trabajo en equipo.

Resistencia al cambio: el fundador se resisten a la planificación debido a la

terquedad, justificado por los años de experiencia e intuición.

Criterios de remuneración de familiares (nepotismo) y no familiares:

normalmente la familia se designa el monto a ganar, siendo este muchas

veces no valedero con respecto al trabajo que realiza y con respecto al

mercado.

Criterios de selección de personal: normalmente se selecciona a personal

allegado a la familia o familiares.

Manipulación familiar: debido a la confianza, afecto y cariño entre los

familiares.

119

3.1.4 Modelo conceptual de la empresa familiar

Los primeros estudios que se dieron con respecto a la empresa familiar fueron

publicados en las décadas de los 60 y 70, donde se resaltaba que los problemas

mas comunes eran el nepotismo, la rivalidad entre generaciones y hermanos, y

gerentes no profesionales. Uno de los primeros conceptos que surgió con

respecto a una empresa familiar es el referido a un Modelo de dos Sistemas

creado por Tagiuri y Davis en la década de los 80, el cual constaba de dos

subsistemas interconectados denominados la familia y el negocio.

Con el paso de los años se incorporó a dicho sistema un tercer subsistema,

dando origen al conocido Modelo de los Tres Círculos de la Empresa Familiar; el

cual incluye a tres subsistemas independientes e interconectados conocidos

como: La empresa, propiedad y familia.

FIGURA 2

Fuente: Empresas Familiares, Generación a generación

Familia Empresa

Propiedad

1

2

3

4 5

6

7

120

Esta herramienta es muy útil para entender la fuente de los conflictos

interpersonales de los dilemas de papeles, las prioridades y los límites de las

empresas familiares. La interconexión de los tres subsistemas han dado origen

a 7 sectores los cuales nos permitirán conocer la complejidad de las

interacciones dentro de una empresa familiar facilitando el como y el porque de

la ocurrencia de estos. A continuación se procederá a describir los diversos

sectores provenientes de los tres subsistemas:

Todos los miembros de la familia se hayan dentro del subsistema familia (1),

los empleados se encuentran en el círculo derecho denominado empresa (2); y

todos los socios o interesados en la empresa serán conocidos como propietarios

(3). El sector 4 es la persona propietaria miembro de la familia pero no forma

parte de la fuerza laboral de la empresa; el 5 es la persona propietaria que

trabaja en la empresa y que no pertenece a la familia; el sector 6 es el

miembro de la familia que es empleado de la empresa pero no es propietario de

ella; y finalmente el sector 7 es el propietario, miembro de la familia y que

además labora en la empresa.

121

Es importante mencionar que el individuo del sector 4 posiblemente desee

recibir los dividendos correspondientes a sus condición de propietario y familiar;

pero contraria a esta situación, un individuo del sector 6 no querrá que estos

dividendos sean entregados ya que preferirán que estos se reinviertan en la

empresa para ofrecer una mejor perspectiva a largo plazo. Esta situación podría

agravarse si es que los individuos antes mencionados son hermanos quienes

evidentemente poseen un fuerte vínculo emocional pero que no logran acertar

en decisiones de este tipo.

Otra situación típica en una empresa familiar se da cuando una persona

perteneciente al sector 1 considere que se debe emplear a miembros de la

familia, mientras que el que pertenece al sector 3 opinará que se contratará a

miembros de la familia siempre y cuando demuestren ser mejores que aquellos

que no pertenecen al grupo familiar.

3.1.5 Modelo Evolutivo Tridimensional

Los tres subsistemas mencionados en el Modelo Conceptual de la Empresa

Familiar forman los tres ejes del Modelo Evolutivo Tridimensional, los cuales

están conformados por:

122

FIGURA 3

Fuente: Empresas Familiares, Generación a generación

Dimensión Evolutiva de la Propiedad:

Propietario controlador, se refiere a cuando el control de la propiedad esta

bajo un individuo o un matrimonio. El principal reto que mantiene el

fundador es el de buscar recursos que permitan la capitalización y elegir el

liderazgo de la siguiente generación.

La Sociedad de hermanos, se da cuando dos o mas mantienen el control de

la propiedad; estos deben establecer un proceso que les permita compartir

FAMILIA JOVEN DENEGOCIOS

SESIÓN DE LA BATUTATRABAJO CONJUNTOINGRESO EN EL NEGOCIO

MADUREZ

EXPANSIÓN/FORMALIZACIÓN

ARRAQUE

CONSORCIO DE PRIMOS

LA SOCIEDAD DEHERMANOS

PROPIETARIOCONTROLADOR

EJE DE LA PROPIEDAD

EJE DE LA FAMILIA

EJE DE LA EMPRESA

123

el control de la organización, definir las funciones que estos ejercerán y

rentabilizar el negocio.

Consorcio de primos, cuando la propiedad esta bajo el control de muchos

primos provenientes de varias ramas del árbol genealógico de la familia. La

complejidad en este tipo de negocios se da a medida que va aumentando la

sucesión de familiares debiendo crear nuevas formas de propiedad.

Dimensión Evolutiva de la Familia:

Familia joven de negocios, es una primera etapa de la empresa familiar en

la que surgen los emprendedores cuyas edades serán menores a los 40

años y con hijos menores a los 18 años. Las principales acciones que

tomarán será la de crear una empresa conyugal, tomar decisiones sobre la

relación entre trabajo y familia mientras críen a sus hijos.

124

Ingreso en el negocio, en esta etapa los padres han realizado la transición a

la edad madura cuyas edades fluctúan entre los 35 y 55 años, además los

hijos ya entraron en la adolescencia y en algunos casos sus edades oscilan

entre los 20 a 30 años. Estas familias deberán enfrentar nuevas exigencias

ajustando la estrategia de negocio y su estilo de vida. Los principales retos

están referidos a las decisiones correspondientes a la selección de algunos

miembros de la familia quienes se encargarán de trabajar en la empresa; en

ciertos casos algunos hijos tomarán la decisión de no trabajar en ella.

Dichas decisiones repercutirán en el futuro de la empresa así como en el de

la familia.

Trabajo conjunto, durante esta etapa ya se encuentran trabajando en la

empresa familiar dos o mas generaciones quienes trabajan de manera

conjunta. La edad de la generación de los padres fluctúa entre los 50 y 75

años, mientras que el de los hijos oscila entre los 20 y 45 años. Los padres

deben tomar decisiones con respecto a la ampliación de la empresa y

creación de otras, así como el financiamiento que le permitirá un cómodo

estilo de vida como una casa, viajes, vida social y recreación; mientras que

los hijos ya han tomado la decisión sobre si trabajarán en la empresa o

fuera de esta.

Sesión de la batuta, esta vendría a ser la última etapa de la primera

generación cuyas edades serán mayores a los 60 años; aquí el liderazgo de

la empresa familiar estará a cargo de la segunda generación. En esta etapa

se darán muchos casos de familias que han sufrido alguna mezcla debido a

125

segundas nupcias, separaciones, familias políticas y otras relaciones no

familiares.

Dimensión Evolutiva de la Empresa:

Arranque, esta sería la primera etapa correspondiente a una empresa

familiar cuyo inicio se da con una simple idea. La estructura de organización

es informal y el capital invertido es con recursos propios; la empresa deberá

encontrar el nicho y el producto o servicio que le permita sobrevivir en el

mercado.

Expansión/ Formalización, en esta etapa se ha logrado superar la

incertidumbre del período de arranque; la empresa ha decidido realizar

cambios con miras al crecimiento de la organización definiendo una

estructura mas formal y agregándole nuevos productos o líneas de

negocios. Debido al crecimiento de la empresa surgirán nuevos retos

referidos al planeamiento estratégico, creación de sistemas y políticas

organizacionales, la profesionalización de la fuerza laboral y nuevas políticas

para la administración del efectivo. Todas estas medidas estarán dirigidas a

la sostenibilidad de la empresa a largo plazo.

Madurez, durante esta etapa se reconoce a una empresa estable con un

crecimiento modesto; y con un equipo de gerentes de alto nivel y

procedimiento organizacionales bien establecidos. La empresa requiere de

una fuerte inversión así como un reenfoque estratégico para lograr

mantenerse en el mercado durante largos años; estos esfuerzos son

126

requeridos debido a que es más difícil repetir éxitos pasados. Es necesario

es ajuste para buscar la renovación o resignarse a la declinación.

3.2 Historia de la Agencia de Aduanas16

El Sr. Gonzáles odontólogo de profesión, ingreso a trabajar a la Dirección

General de Aduanas que en ese entonces era una dependencia del Ministerio de

Economía y Finanzas. Posteriormente estudió para agente de aduanas en la

llamada Escuela de Capacitación Aduanera y al terminar sus estudios conoce al

Sr. Ramos quien tenía una agencia de aduanas en Pucallpa e invita al Sr.

Gonzáles a hacerse cargo del negocio debido a las múltiples ocupaciones que

este mantenía, al pasar del tiempo el Sr. Gonzáles entra en sociedad. Debido al

conocimiento que adquiere el Sr. Gonzáles en el negocio y a la falta de tiempo

por parte del Sr. Ramos para el manejo de la agencia, el primero decide

emprender el negocio de la agencia de aduanas de manera individual, creando

así la llamada Pucallpa Agencia de Aduanas.

Pucallpa Agencia de Aduanas S.A.C. se inició el 1 de enero de 1980 con el Sr.

Gonzáles como Gerente General, el Sr. Burgoa y su sobrino el Sr. Solís, este

último se quedo al mando de la agencia en Pucallpa; mientras que el Gerente

General regresó a Lima con la finalidad de mantener una relación comercial a

distancia y dedicar tiempo a su familia.

16 Todos los nombres que se mencionan en la historia de la agencia de aduanas son ficticios para evitar divulgar información reservada.

127

Empero, durante los años 80 la Sunat no ejercía un rol fiscalizador tal como hoy

en día y al no contar con un control por parte del Gerente General, el Sr. Solís

no cumplía con el registro de los impuestos generado por las operaciones de la

agencia de aduanas, redireccionando el efectivo obtenido en beneficio personal.

Por tal razón años después, la Sunat ejerció un rol activo en la fiscalización de

empresas que incumplían con el pago de impuestos y encontró que Pucallpa

Agencia de Aduanas S.A.C. registraba indebidamente los gastos. Debiendo

regularizar las deudas contraídas con la Sunat en el plazo indicado. Es

importante mencionar que estas irregularidades no eran de conocimiento del

Sr. Gonzáles.

Mientras tanto, el dueño debido a la petición de clientes potenciales decidió

inaugurar las sucursales de la Agencia de Aduanas en Lima y Paita.

Un año después, el Gerente General tomo la decisión de nombrar como jefe de

agencia de Paita al Sr. Burgoa debido a la amistad que mantenía con este así

como la experiencia que lo respaldaba; así mismo decidió dejar en su puesto al

Sr. Solís, ejerciendo este la jefatura de la sucursal de Pucallpa. Lima sería

manejada por el propio Sr. Gonzáles, el cual al ver un crecimiento sostenido del

negocio decidió optar por el ingreso de familiares; colocando a sus dos hijas la

Sra. Mesías y la Sra. Ames a cargo de la Gerencia Administrativa.

A finales del mismo año, la Sunat notificó a la central de Lima la deuda que aún

mantenía con esta por parte de la sucursal de Pucallpa; aunado a este hecho la

128

Sra. Mesías valiéndose de su cargo como Gerente Administrativa y tomando en

cuenta que el Sr. Gonzáles no ejercía el cargo activo de Gerente General, sino

solamente como representante legal y persona única para firmar los despachos;

decidió unilateralmente continuar con la evasión de impuestos en la sucursal de

Pucallpa así como en la de Lima, debido a la inexperiencia e ignorancia por

parte de la Sra. Mesías.

Lamentablemente, la severa situación económica comenzó a decaer debido a

que sus clientes en su mayoría petroleras prefirieron optar por otras agencias

de aduanas que no tenían tantos problemas. Estos hechos crearon asombró y

malestar en el dueño, debiendo este regularizar la deuda que ascendía a

500,000 soles pagándose solamente el 60% con los ingresos percibidos por las

sucursales y de los ahorros personales.

Ante los problemas surgidos en reunión de familia se decidió aperturar una

nueva agencia de aduanas con otra razón social, valiéndose de la devolución

del monto correspondiente a la carta fianza de la antigua Pucallpa Agencia de

Aduanas S.A.C. por parte de la Sunat, la cual no encontró problema alguno en

permitir dicha devolución, debido a la cancelación total de la deuda.

Gonzáles S.A.C Despachadora de Aduana se fundó el 12 de Marzo del 2004 con

un capital de 170,000 soles manteniendo las sucursales de Lima y Paita; a

partir de dicha fecha la empresa comenzó a emitir facturas debido a la

129

insistencia de los pocos clientes por continuar siendo atendidos y por el afán de

la Sra. Mesías para generar ingresos para la familia. Empero, la autorización por

parte de Sunat para que la empresa emita facturas era para Octubre del 2004,

lo cual al ser contrastadas por dicha institución multó a la empresa.

Posteriormente, el Sr. Gonzáles optó por rescindir de los servicios de su hija

causándole grandes problemas familiares. Asimismo con los pocos ingresos

generados por la empresa y parte de sus ahorros personales, empezó a pagar

la nueva deuda con la Sunat.

Actualmente el Sr. Gonzáles decidió contratar un Administrador el cual se

encuentra bajo la supervisión de la Sra. Ames (hija) y a la espera de saber si el

negocio puede resurgir con gran éxito en los próximos años y pueda continuar

siendo un patrimonio para la familia.

130

3.3 Descripción de las Áreas Funcionales

Área Administrativa

El área administrativa de la sucursal de Lima está compuesta por el Gerente

General/Representante Legal y por la Administradora quienes conjuntamente se

encargan de tomar decisiones sobre aspectos:

Legales, referidos a la Sunat, clientes internos y externos y terceros.

Financieros, tales como préstamos, pagos, cobranzas, intereses de deuda,

letras, pagarés, entre otros.

Recursos Humanos, reclutamiento, selección y removimiento de personal

que conforma la agencia de aduanas. Cabe resaltar que la función de

capacitación no se realizada debido a que el personal que contratan se auto

capacitan o son capacitados por el personal de la empresa.

El área administrativa de la sucursal de Paita está compuesta por el

Administrador quien se encarga de tomar decisiones sobre aspectos:

131

Financieros, pagos y cobranzas.

Recursos Humanos, reclutamiento, selección, capacitación y removimiento

de personal que conforma la agencia de aduanas.

Asimismo en ambas sucursales se cuenta con un encargado de realizar las

diferentes labores de apoyo administrativo tales como sacar copias y diligencias

varias (cobranzas, pagos, entre otros) y un encargado de sistemas quien da

soporte técnico a ambas sucursales.

Área Comercial

El área comercial tanto de la sucursal de Lima como de Paita está compuesta

por el Gerente General/Representante Legal, Administrador/a y los encargados

de llenar la póliza o DUA quienes se encargan de captar clientes para la

empresa y mantener relaciones con estos.

Adicionalmente se cuenta con dos despachadores para cada sucursal los cuales

responden ante los miembros del área administrativa.

132

3.4 Descripción General de la Cultura Organizacional

Para el siguiente punto analizaremos la Cultura Organizacional de Gonzáles

S.A.C Despachadora de Aduana.

Conductas

Motivación: el personal que integra la agencia de aduanas no recibe

información práctica y útil; asimismo no recibe empowerment, retribuciones

directas e indirectas ni la infraestructura necesaria que les permita

desempeñarse óptimamente en su puesto de trabajo.

Identidad: Parte del personal demuestra compromiso con la empresa, ya

que a pesar de los retrasos en las retribuciones directas; variable básica

para la motivación, optan por continuar laborando en la empresa. Este

compromiso se debe a que existe un alto vínculo emocional no solo con el

fundador sino también con la empresa. Por otro lado, existe otro grupo en la

empresa que se mantiene trabajando en la agencia de aduanas debido a

que no logran colocarse en otra empresa y/o aprovechan la infraestructura

para realizar otro tipo de trabajos que no pertenecen a la agencia.

Relaciones Humanas: no existe una interacción cordial y confiable entre el

gerente general y administradora con los subordinados, originando un clima

organizacional inadecuado afectando la confianza y seguridad de los

133

empleados. Asimismo, no se realizan reuniones informales entre el personal

del área por motivos referidos a la celebración de fiestas especiales (fiestas

navideñas, día de la amistad, entre otras) o por el cumpleaños de los

trabajadores.

Actitud frente al Cambio: Tanto los líderes como los subordinados han

demostrado un interés positivo hacia la búsqueda del cambio, por tal razón

estarían dispuestos a asumir los riesgos.

Tiempo: Los trabajadores no cumplen con el horario determinado por los

líderes de la Agencia de Aduanas ya que estos no controlan óptimamente al

personal. Algunos subordinados entran y salen a la hora que les plazca,

faltan cuando quieren y utilizan el tiempo libre para realizar otro tipo de

trabajos.

Actitud frente al Aprendizaje: La empresa no demuestra un esfuerzo por el

aprendizaje de sus trabajadores ya que no realiza programas de

capacitación y actualización sobre aduanas para su desarrollo profesional y

personal.

Actitud frente a la Autoridad: En la Agencia de Aduanas no existe un

liderazgo bien definido debido a que existen muchos intereses personales

los cuales perjudican la realización de acciones claras y definidas al

mejoramiento de la empresa.

134

Normas y Políticas: No existe normas y políticas internas que guíen las

operaciones diarias de la empresa de tal manera que estas sean claras y

permitan llegar al objetivo deseado. Por otro lado todas las Agencias de

Aduanas se encuentran reguladas por la SUNAT, siendo su cumplimiento

una exigencia que no deja posibilidad de incumplimiento dadas las

consecuencias que estas traerían.

Símbolos

Rituales: Encuentro de confraternidad entre los trabajadores de algunas de

las Agencias de Aduanas, la cual constaba de actividades deportivas que se

realizaban una vez al año y que tenía como premio un pozo de dinero

otorgado por los líderes de las Agencias.

Lenguaje: El sector donde se encuentra la Agencia de Aduanas mantiene un

lenguaje técnico que solamente es usado en las empresas pertenecientes a

dicho rubro como:

o Vistas

o Despachos

o Póliza de Aduanas

o DUA (Declaración Única de Aduanas)

135

o Estiba y desestiba

o Exportación/Importación

o Canal Rojo, naranja, verde

o Nave o vehículo

o Contenedor

o Código de endose

o Incoterms

o Partidas Nandinas

o Bill of Lading B/L

o Certificado de origen, entre otros.

Historia: Gonzáles S.A.C Despachadora de Aduana mantiene latente a través de

los años el orgullo de haber sido durante los 80´s una de las mas

representativas agencias de aduanas del Perú. Otro punto importante para la

Agencia es el haber contado con personal altamente capacitado en temas

aduaneros como el Representante Legal, y su íntimo amigo el administrador de

la sucursal de Paita; los cuales mantienen la jactancia de haberle ganado juicios

en constantes oportunidades a la SUNAT por pagos indebidos de multas.

3.5 Diagnóstico de las Áreas Funcionales

A continuación se mostrarán las fortalezas y debilidades de Gonzáles S.A.C

Despachadora de Aduana por áreas funcionales.

136

CUADRO 15

Fortalezas Debilidades

Administrativo

Mantienen al Gerente General,

quien es representante legal y

trabajador activo de la agencia el

cual tiene el permiso y potestad

dado por Sunat para firmar los

despachos.

El administrador de la sucursal de

Paita mantienen una buena cartera

de clientes tanto en Lima como en

Paita, lo que resulta beneficioso

para este tipo de negocios, el cual

requiere de una estrecha relación

con los clientes dado que estos

son desleales.

Cuenta con trabajadores fieles a la

empresa entre los cuales se

mantiene a dos despachadores

altamente eficientes.

Empeño y ganas por parte de

alguno de los empleados y

Administrativo

La administradora (hija) no tiene

los estudios requeridos,

conocimiento del negocio y

experiencia para lograr un eficiente

manejo del negocio.

La personalidad y carácter del

Gerente General e hija no

promueven un adecuado clima

organizacional en la empresa

(Falta de comunicación con el

personal).

Los familiares (esposa, hijos,

nietos, etc.) influyen en las

decisiones de la empresa.

Las inadecuadas prácticas llevadas

a cabo por el Gerente General e

hija son de conocimiento de los

trabajadores, ocasionando que los

mismos no los consideren figuras

que motiven respeto y

137

miembros de la familia por reflotar

la empresa.

Comercial

Entre sus clientes mantienen a

petroleras quienes generan gran

parte de los ingresos de la

empresa.

Mantienen buenas relaciones con

sus clientes antiguos.

compromiso.

No firman contratos con sus

clientes.

Política de cobranzas inadecuada

(se les continúa vendiendo a

clientes morosos y no se les asigna

una penalidad).

Malas relaciones con el sector

financiero debido a los altos

niveles de deuda que mantienen.

Multiplicidad de tareas por parte

de sus integrantes debido a que no

esta claramente definido sus

cargos.

No cuentan con un manual de

funciones.

No brindan las herramientas y

capacitación necesaria a los

empleados.

No esta claramente definida la

relación laboral entre la empresa y

los trabajadores (no beneficios).

Falta de control hacia los

trabajadores y familiares que

138

laboran en la agencia.

No cuentan con un software que

les permita gestionar de manera

adecuada el negocio (información

detallada de los despachos

realizados).

Cuidado en los detalles que son

visibles en el contacto con sus

clientes.

Comercial

Perdida de muchos clientes debido

a que no ofrecen el servicio de

transporte.

No cuentan con una cartera de

clientes que le permitan generar

altos ingresos a la empresa

(clientes pequeños y temporales).

No cuentan con una persona

encargada solamente del área

comercial.

No cuentan con personal

especializado en ventas.

139

La agencia no cuenta con un

programa de fidelización de

clientes.

El cambio de razón social ocasiono

la pérdida de imagen de marca con

la que contaba.

140

El análisis realizado en el cuadro de Diagnostico de las áreas funcionales

corresponde a las sucursales de Paita y Lima; ambos lugares mantienen en sus

oficinas a 9 trabajadores sin incluir a los miembros de la familia y al encargado

de la sucursal de Paita. De los 9 trabajadores mencionados, 4 son

despachadores aduaneros los cuales se encargan de desaduanar la mercadería,

2 son los encargados de llenar la póliza o DUA y enviarla a Sunat, 1 realiza la

función de sistemas, 2 encargados de diversas tareas de apoyo administrativo.

Por otro lado, se cuenta con un contador externo para ambas sucursales;

mientras que el dueño e hija continúan con las labores de control y búsqueda

de clientes.

141

CAPITULO IV: PLANTEAMIENTO Y DESARROLLO DE LA PROPUESTA A

PARTIR DEL DIAGNÓSTICO ELABORADO

4.1 Estrategias

Estrategia a Nivel de Negocios

La estrategia a nivel de negocios a aplicar para Gonzáles S.A.C Despachadora

de Aduana es la de Concentración basada en Diferenciación siendo el

objetivo principal la concentración en empresas pequeñas y medianas (PYMES),

debido a que dicho sector se encuentra en crecimiento y no está siendo bien

atendido.

142

Para poder alcanzar el objetivo deseado; a pesar que el servicio que ofrecen las

agencias de aduanas es un “comodities”, buscaremos diferenciarnos de la

competencia mediante:

La creación de una imagen de marca la cual se posicione en la mente de los

clientes, instituciones y empresarios relacionados con el comercio exterior.

La aplicación de un Plan de Fidelización basado en el ofrecimiento de

servicios adicionales que buscan satisfacer a lo clientes.

Es importante mencionar que la Agencia de Aduanas Gonzáles S.A.C optará por

realizar un Convenio con una empresa de transportes y un consolidador de

carga con la finalidad de mantener la competitividad dentro del mercado

aduanero; dicha medida nos ayudará a brindar un servicio adicional como lo

ofrecen las agencias de aduanas actualmente y generar flujos positivos a la

agencia hasta que la estrategia a nivel de negocios logre su consolidación.

Se ha optado por el convenio en vez de una integración vertical debido a los

muchos costos burocráticos17 que estarían vinculados a establecer la propiedad

de una de las etapas de la cadena logística.

17 Definición de Costos Burocráticos: Costos por la duplicidad de funciones.

143

Objetivo General

El objetivo general que se plantea para la Agencia de Aduanas Gonzáles S.A.C

es “Incrementar la Rentabilidad en un 7% para mediados del año

2006”

4.2 Administración

4.2.1 Objetivos Específicos

Mantener niveles de eficiencia competitivo

Optimizar el proceso logístico mediante la tecnología de información

Mejorar la calidad y diferenciación de los servicios

Actualizar regularmente los conocimientos de los trabajadores (Capacitación

de Personal)

Mantener un índice de rotación por debajo del 10%18

18 El numero de trabajadores de Gonzáles S.A.C Despachadora de Aduanas asciende a 10

144

4.2.2 Misión, Visión y Filosofía Corporativa

Misión

“Ser una empresa que brinda soluciones de comercio exterior, orientada a

satisfacer los más altos estándares de calidad tanto para exportadores como

importadores; basado en un equipo de trabajo, integrado e identificado con los

valores de orientación al cliente, honestidad y responsabilidad”

Visión

“Ser una de las principales proveedoras de servicios integrados tanto para

clientes nacionales como internacionales buscando siempre ofrecer un servicio

de primera basados en la fidelización del cliente”

145

Filosofía Corporativa

Honradez: Basado en la ética, lealtad, confianza y credibilidad.

Competitividad: Buscar continuamente ser los mejores.

Creatividad: Innovación constante mediante el aporte de nuevas ideas.

Proactividad: Anticiparse a los nuevos retos y a los requerimientos del

cliente.

Compromiso y Confianza: Con nuestros stakeholders.

Vocación de Servicio: Competimos por el cuidado del cliente, por la

empatía, por la amabilidad, por la actitud positiva, por la buena disposición y

por el trato encantador.

4.2.3 Estructura Organizacional

Luego del diagnostico analizado en el capitulo 3, proponemos la siguiente

estructura organizacional:

146

Organigrama para la Sucursal de Lima

Fuente: Elaboración propia

El primer nivel estaría compuesta por las personas que forman el directorio los

cuales serán detallados más adelante.

El segundo nivel está compuesto por el Gerente General quien realizará las

funciones de gestión, comercialización; este tendrá a su cargo al Gerente de

Operaciones, vendedores y créditos y cobranzas.

Para el año 2007 se ha planificado la creación del departamento de

comercialización, el cual incluirá a un jefe de ventas quien tendrá bajo su cargo

GERENTE GENERAL

GERENTE DEOPERACIONES

CRÉDITOS YCOBRANZAS

DESPACHADOR ENAEROPUERTO(EXPORTACIÓN EIMPORTACIÓN)

DESPACHADOR ENTERMINALMARÍTIMO

(EXPORTACIÓN EIMPORTACIÓN)

PERSONALDE STAFF

DIRECTORIO

VENTAS

147

a los vendedores; esta acción se realizará con el fin de distribuir las funciones

de manera adecuada ante el crecimiento sostenido de la empresa.

Entre el segundo y tercer nivel se ubicaría el personal subcontratado encargado

de realizar las funciones de staff. Este personal estaría dedicado a las

actividades de contabilidad, asesoría legal y sistemas.

En el tercer nivel se encontrará el Gerente de Operaciones de la empresa, quien

tiene bajo su cargo a todo el personal correspondiente al cuarto nivel, los

cuales se encargarían de las funciones referidas al proceso de desaduanaje de

la empresa tanto para exportaciones como importaciones. Las funciones que

ocuparía el personal se detallan a continuación:

Despachador en Terminal Marítimo

Despachador en Aeropuerto

148

Organigrama para la Sucursal de Paita

Fuente: Elaboración propia

El primer nivel estaría compuesto por el Administrador quien realizará las

funciones de gestión, comercialización; este tendrá a su cargo al Gerente de

Operaciones, vendedores y al encargado de créditos y cobranzas.

En el segundo nivel se encontrará el Gerente de Operaciones de la empresa,

quien tiene bajo su cargo a todo el personal correspondiente al tercer nivel, los

cuales se encargarían de las funciones referidas al proceso de desaduanaje de

la empresa tanto para exportaciones como importaciones. Las funciones que

ocuparía el personal se detallan a continuación:

Despachador en Terminal Marítimo

4.2.4 Administración de los Recursos Humanos

ADMINISTRADOR

GERENTE DEOPERACIONES

CRÉDITOS YCOBRANZAS

DESPACHADOR ENTERMINALMARÍTIMO

(EXPORTACIÓN EIMPORTACIÓN)

VENTAS

149

Para lograr una mejora organizacional se recomienda que el manejo de la

agencia de aduanas lo realice personal profesional. A continuación se muestran

los cambios necesarios para sacar adelante a la agencia de aduanas:

Se propone que el nuevo directorio esté conformado por el Representante

Legal, quien es el fundador de la empresa y accionista mayoritario; un hijo

político quien cuenta con el apoyo del personal de la empresa; el nieto que

está siendo entrenado para cumplir con el plan de sucesión y convertirse en

el Gerente General de la empresa. Por último, el Gerente General formaría

parte del Directorio.

El Gerente General encargado de manejar la administración de la empresa

quien debe poseer actitudes de liderazgo, motivación, organización y

control; y que a su vez reportará al directorio en un inicio cada dos

semanas. Una vez la empresa se encuentre consolidada dichas reuniones se

llevarán a cabo periódicamente. Mientras que en Paita esta será ejercida por

el actual administrador.

La Gerencia de Operaciones en Lima la asumiría uno de los empleados

(encargado de llenar las pólizas) quien ha demostrado tener un amplio

conocimiento en despachos aduaneros; honradez y fidelidad para con la

empresa y el fundador; así como la relación con algunos de los actuales

150

clientes de la empresa. En Paita dicha función la asumiría un profesional

designado por el Directorio de la agencia de aduanas.

Se propone dos vendedores, uno para la sucursal de Lima y otro para la de

Paita quienes apoyarán a los administradores en la búsqueda de nuevos

clientes.

Se seguirá manteniendo a los tres despachadores puesto que estos cuentan

con un amplio conocimiento y rapidez en las labores que realizan.

Para las labores de sistemas y contabilidad se recurrirá a la subcontratación.

Las labores de contabilidad se realizarán desde Lima.

151

Del total de trabajadores que laboraba en la empresa se ha decidido mantener

solo al personal que agregue valor removiendo a aquellos que no cumplen con

dicho requisito. Entre estos miembros se encuentra la familia que realizaba las

labores administrativas, el encargado de llenar las pólizas en Paita, el

encargado de sistemas el cual es el mismo que en Paita y a los encargados de

diversas tareas de apoyo administrativo.

4.2.4.1 Retribución Directa e Indirecta

Retribución Directa

Las diferentes actividades realizadas en la agencia serán evaluadas para poder

establecer el valor de cada puesto de trabajo y asignar una banda salarial que

permita la equidad entre los trabajadores.

El personal que integra ambas agencias figurara en la planilla de Gonzáles S.A.C

Despachadora de Aduana. Asimismo los vendedores recibirán un Plan de

Incentivos, el cual consistirá en cobrar el salario base más una comisión.

152

Retribución Indirecta

Se propone este tipo de retribución a los empleados el cual será asignada por

formar y/o participar en la empresa. Para tal fin se plantea un Sistema de

Sugerencias mediante el cual se recompensará a los trabajadores por el aporte

de ideas que signifiquen un incremento o ahorro monetario para la empresa.

Dicha prestación consistiría en especies (para uso personal, del hogar, de la

familia, entre otros).

Es importante mencionar que las personas que brinden estas ideas una vez

puestas en marcha si logran un resultado positivo serán premiadas a fin de año

durante la reunión de confraternidad a finales de año.

4.2.5 Indicadores Estratégicos

Para mantener un mayor control sobre los objetivos propuestos proponemos los

siguientes indicadores correspondientes al área administrativa de la agencia de

aduanas que nos llevarán al objetivo general deseado.

153

CUADRO 16

Elaboración propia

4.2.6 Acciones y Recursos

CUADRO 17

Elaboración propia

4.3 Comercialización y Ventas

OBJETIVOS ADMINISTRATIVOS INDICADORES

Mantener un nivel de eficiencia competitivo % de Eficiencia del Trabajador

Optimizar el proceso logístico mediante la

tecnología de información% del Nivel de Satisfacción del Cliente

% de Insatisfacción del Cliente

% Retención de los Clientes

% del Nivel de Ausentismo

% del Nivel de Inasistencia

% de Evaluación del Rendimiento

% de Eficiencia del Trabajador

Mejorar la calidad y diferenciación de los servicios

Mejorar el clima organizacional

Mantener un índice de rotación por debajo del

20%

Acción Descripción de la Acción Recursos Periodo

Mediante seminarios gratuitos que ofrecen las diversas entidades del

Estado dedicadas al comercio exterior

Mediante seminarios y cursos impartidos por la SUNAT

Selección del personal basado en las competenciasTomando en cuenta competencias como proactividad, iniciativa,

creatividad, toma de decisiones, entre otrosGerente Administrativo Cada vez que se requiera

Evaluación constanteMediante cuestionarios que serán calificados por el jefe directo,

equipos de trabajo, subordinados y clientesGerente Administrativo Mensual

Retroalimentación Mediante reuniones periódicas entre el jefe directo y subordinados

donde ambos recibirán feedback Gerente Administrativo Mensual

Acción Descripción de la Acción Recursos Periodo

Que le permita a nuestros clientes conocer los servicios que ofrece la

agencia de aduanas

Mediante la página web el cliente podrá monitoriar su mercadería

con la finalidad de conocer el estado de su despacho

Revisión del software de la agencia de aduanas Se espera verificar su operatividad para mejoras técnicas Encargado de sistemas Cada vez que se requiera

Acción Descripción de la Acción Recursos Periodo

Asesoría dirigida a las Pymes exportadoras

Se realizará programas dirigidos a las Pymes exportadoras con la

finalidad de entablar una buena relación de confianza y apoyo con

los mismos

Gerente de Operaciones Mensual

Asesoría a empresas importadoras Todo tipo de asesoría al importador Gerente de Operaciones Mensual

Conversaciones con empresas del ámbito logísticoEntablar negociaciones con una empresa de prestigio perteneciente

al rubro de transporte y consolidación de cargaGerente de Operaciones Mensual

Acción Descripción de la Acción Recursos Periodo

Capacitación Programas de capacitación constante al personal de la agencia Gerente Administrativo Trimestral

Ambiente laboral adecuadoMediante infaestructura adecuada y comunicación entre el personal

de la agenciaTodos Mensual

Reconocimiento Personal satisfecho con su remuneración y comisiones Gerente Administrativo Mensual

Acción Descripción de la Acción Recursos Periodo

Ambiente laboral adecuadoMediante infaestructura adecuada y comunicación entre el personal

de la agenciaTodos Mensual

Reconocimiento Personal satisfecho con su remuneración y comisiones Gerente Administrativo Mensual

Evaluación constanteMediante cuestionarios que serán calificados por el jefe directo,

equipos de trabajo, subordinados y clientesGerente Administrativo Mensual

Retribución IndirectaSistema de Sugerencias mediante el cual se recompensará a los

trabajadores por el aporte de ideas Gerentes y Directorio Anual

MEJORAR LA CALIDAD Y DIFERENCIACIÓN DE LOS SERVICIOS

MANTENER UN ÍNDICE DE ROTACIÓN POR DEBAJO DEL 10%

MEJORAR EL CLIMA ORGANIZACIONAL

MANTENER UN NIVEL DE EFICIENCIA COMPETITIVO

OPTIMIZAR EL PROCESO LOGÍSTICO MEDIANTE LA TECNOLOGÍA DE LA INFORMACIÓN

Trimestral

A incios del 2006

Capacitación constante del personal de la agencia

Encargado de sistemas

-

Diseño de una página web

154

4.3.1 Objetivos Específicos

Mejorar la relación de los clientes

Consolidación de la Agencia de Aduanas en el mercado

Impulsar el nivel de servicios que ofrece la Agencia de Aduanas

Iniciar conversaciones con empresas de reconocido prestigio relacionadas

con el aparato logístico para realizar Convenios

Lograr una imagen de marca en el ámbito logístico con los stakeholders

Apertura de nuevas sucursales en puntos estratégicos

4.3.2 Mercado Meta: PYMES exportadoras e importadoras

Las Micro, Pequeñas y Medianas empresas

Este sector denominado MIPYME está caracterizado por ser un conjunto de

unidades de producción cuya naturaleza, escala y características tienen la

particularidad de realizar actividades específicas y puntuales.

Con respecto a los términos cuantitativos, las microempresas cuentan con

activos hasta por US$ 20,000 y/o realizan ventas anuales que no excedan los

US$ 80,000; las pequeñas empresas se caracterizan por disponer activos de un

máximo de US$ 300,000 y sus ventas se encuentran entre los US$ 80,000 y

155

US$ 750,000; mientras que las grandes y medianas empresas obtienen ventas

por encima de los US$ 750,00019.

Grafico 28

Fuente: PROMPYME, datos a Febrero del 2005

19 La realidad sobre las PYMES; Perú Económico, Febrero del 2005

Distribución de Empresas Formales

Micro empresa

91.70%

Pequeña

empresa

6.90%

Gran empresa y

mediana

1.40%

156

Entorno Empresarial

Se conoce que en el Perú existen alrededor de 500,000 empresas micro,

pequeñas y medianas (MIPYME), sin embargo para fines del 2004 se

registraron alrededor de 5,426 empresas que exportan sus productos. 20

CUADRO 18

Fuente: SUNAT. Elaboración propia

En el cuadro anterior se puede observar que número de empresas exportadoras

que mas se ha incrementado entre los años 2003-2004 han sido las medianas y

grandes con un 15.70% y 15.63% respectivamente; asimismo representan el

94.15% del monto total de ventas anuales al exterior en el año 2004. A pesar

que las micro (2.22%) y pequeñas (3.63%) empresas han tenido un

incremento importante en sus ventas, solo representan un 5.85% del total

exportado por el Perú al 2004.

Esto se debe a que muchas de estas empresas no pueden cumplir con los

estándares de calidad internacionales exigidos, convirtiéndolos en poco

competitivos. Por tal razón se están realizando denotados esfuerzos por parte

20 Datos según MINCETUR

Grande 148 128 15.63% 10153 7331 38.49%

Mediana 597 516 15.70% 1468 1348 8.90%

Pequeña 1670 1537 8.65% 448 318 40.88%

Micro 3011 2919 3.15% 274 29 844.83%

TOTAL 5426 5100 6.39% 12343 9026 36.75%

EXPORTACIONES POR TAMAÑO DE EMPRESA A DICIEMBRE DEL 2004

Tamaño# de empresas

al 2004

# de empresas

al 2003

∆% 04/03 # de

empresas

Monto (Mill. de $)

al 2004

Monto (Mill. de $)

alL 2003

∆% 04/03 Mill.

de $

157

del estado para fortalecer el acceso de la pequeña empresa con potencial de

crecimiento a las cadenas de exportación, aprovechando la actual coyuntura

económica que demuestra un incremento de los niveles de exportación.

La entidad PROMPYME dedicada a la promoción de micro y pequeñas empresas

ha dispuesto las siguientes medidas que promoverán que las Pymes tengan un

mayor acceso a la exportación, acción que consideramos altamente proactiva y

beneficiosa para el rubro. Las tres posibles acciones que recomienda la entidad

son:

Incursionar directamente en la actividad exportadora, esto indica que el

empresario perteneciente a una empresa MIPYME se convierta en

exportador. Esto requiere evidentemente que la actividad productora cuente

con los estándares internacionales de calidad exigidos y que, además cuente

con acceso a financiamiento que le permita cumplir con altos volúmenes de

pedidos.

Conformar agrupaciones o alianzas con empresas que deseen exportar así

como la contratación de un especialista en comercio exterior que los

represente.

Exportación indirecta o subcontratación, donde la pequeña empresa provea

a una exportadora.

El mercado objetivo al cual se dirigirá la Agencia de Aduanas Gonzáles S.A.C

será el de las Pequeñas y Medianas (PYMES) empresas dejando de lado a las

158

microempresas debido que estas ven frenado su crecimiento a la exportación

por las siguientes razones:

Los dueños de las empresas no asumen el papel de generadores de empleo

ni de toma de decisiones.

Problemas de Autoestima que no los hacen sentir orgullosos de las labores

que realizan, de su actividad económica y el rol que tienen para con la

sociedad.

Machismo, puesto que muchas empresarias que desean crecer no cuentan

con el apoyo de sus esposos ya sea porque temen que la mujer pueda tener

mayores ingresos o por celos.

Carencia en conocimientos estratégicos, marketing, producción,

financiamiento, capacitación y competencia.

159

Cabe resaltar que se esta apuntando a las medianas empresas exportadoras

debido a la seguridad que estas ofrecen, por otro lado las pequeñas empresas

tal como se mencionó anteriormente no solo están creciendo en cantidad de

empresas sino en ventas; asimismo PROMPYME y PROMPEX ya se encuentran

implementando las medidas necesarias para la promoción de las pequeñas

empresas, la cual tiene como fecha límite fines del 2005. Por tal razón

apostaremos por estas siempre y cuando dichas acciones demuestren

efectivamente que las pequeñas empresas estén manteniendo un crecimiento

continuo y sostenible en ventas.

Según allegados a ADEX (Asociación de exportadores) las PYMES destinan entre

el 51% y 100% de sus productos a la exportación a mercados de destino como

EEUU, la CAN y Europa. Las actividades que más realizan son comercio y

servicios con 87.30% en su conjunto.

Asimismo, la Agencia de Aduanas Gonzáles S.A.C no podría en un principio

satisfacer las necesidades de las grandes empresas puesto que estas optan por

requerir de los servicios de los grandes operadores logísticos.

160

GRAFICO 29

Fuente: PROMPYME, datos a Febrero del 2005

4.3.3 Servicio (Solución para el cliente)

Actualmente Gonzáles S.A.C Despachadora de Aduana presta servicios a

terceros de desaduanaje tanto para exportadores como importadores. Siendo

esto un estándar para los servicios que ofrecen todas las agencias de aduanas.

Es importante generar una ventaja competitiva frente a nuestros competidores

ofreciendo servicios que este acorde con la estrategia de negocios planteada.

Distribución de MYPES según sector económico

Comercio 52.90%Servicios 34.40%

Construcción 1.30%Agropecuario

4.50%

M anufactura 6.40%

Energía, minería,

pesca y sector

público 0.50%

161

La estrategia que estamos proponiendo con el objetivo de crear un diferencial,

estaría dirigida a las Pymes exportadoras e importadoras. Esta acción consiste

en convertirnos en un punto de encuentro para un grupo de pequeñas y

medianas empresas exportadoras quienes recibirían nuestra asesoría sobre la

operatividad en el comercio exterior, de tal manera que podamos fortalecer

lazos de confianza entre nuestros clientes y la agencia. Evidentemente, la

asesoría que ofrecemos estaría respaldada por el conocimiento derivado de las

principales entidades relacionadas al comercio exterior tales como el Ministerio

de Comercio y Turismo, PromPyme, Adex, Prompex, entre otros. Este esfuerzo

por mantener una relación con las Pymes desde sus inicios estaría dirigido a

crear futuros clientes para la agencia de aduanas.

La asesoría21 mencionada dirigida a las Pymes exportadoras consistiría en los

siguientes puntos:

Público objetivo en el mundo al cual dirigirse

Tratados internacionales

Aranceles y beneficios arancelarios

Partidas arancelarias

Especificaciones técnicas de los productos a exportar (embalaje, envase,

contenido, entre otros)

Asesoría legal

21 La información que se proporcionará tendrá como fuente las entidades relacionadas al comercio exterior.

162

Precios en el mercado objetivo

Compradores en el mercado exterior

Entre otros

Es importante mencionar que se ha planteado la posibilidad que algunos de los

exportadores deseen acudir personalmente a las entidades antes mencionadas,

para tal caso la agencia no tendría inconveniente alguno. Pero si se realizará el

seguimiento a dichos exportadores con el objeto de convertirnos en su futura

opción de agente de aduanas.

Para adecuarnos a la tendencia proponemos generar convenios con una

empresa de transportes la cual nos ayude a acercarnos mas a nuestros clientes

brindando un servicio door to door; asimismo se pretende entablar

negociaciones con los consolidadores de carga ya que estos nos permitirían un

acercamiento con las Pymes exportadoras, puesto que su función es consolidar

mercadería diversa de distintos negocios.

Por otro lado para los clientes actuales se propone crear vínculos que nos

permitan recibir recomendaciones sobre clientes que deseen realizar despachos

tanto para exportación como importación. Estas acciones nos permitirían ganar

nuevos usuarios y conocer el trabajo de otras agencias en el mercado.

Cabe resaltar que para el caso de los importadores los servicios que se

ofrecerían se mantendrían iguales, salvo por la asesoría que se les brindará.

163

Esta asesoría tendría como puntos principales aspectos relacionados al

comercio exterior.

Asimismo se brindaría el servicio de transporte a nuestros clientes importadores

haciéndoles llegar la carga hasta sus respectivos almacenes.

4.3.4 Precio (Costo para el cliente, tarifa)

Las tarifas que cobran las agencias de aduanas para brindar el servicio de

desaduanaje es una variable que obedece a las exigencias del mercado regido

por la oferta y la demanda; dicha tarifa es calculada en base a comisiones que

van desde 0.20% hasta 2.0% del valor FOB o CIF ya sea para exportaciones

como importaciones y que dependen del cliente y del volumen requerido.

Asimismo, cuando la comisión cobrada al cliente se encuentra por debajo de los

US$ 100 se cobra una comisión mínima equivalente a la mencionada.

En el siguiente cuadro podemos observar las tarifas que cobran las diferentes

agencias de aduanas y que son competencia directa de Gonzáles S.A.C

Despachadora de Aduana.

164

CUADRO 19

4.3.5 Promoción (Comunicación)

La finalidad de la promoción es comunicar a nuestro mercado meta (PYMES

exportadoras como importadoras) el servicio diferencial que ofrecería nuestra

agencia de aduanas con respecto a la competencia, así como las diversas

herramientas que se utilizará. Para tal efecto se considera lo siguiente:

Catálogo de Presentación, en el que se detallará información relevante

acerca de los servicios que ofrece la agencia.

Establecer Relaciones Públicas, para generar credibilidad y conocimiento con

los empresarios acerca de la agencia de aduanas. Para estos fines se asistirá

continuamente a seminarios, cursos, almuerzos que se realizan en los

organismos promotores (Amcham y Embajadas) de las exportaciones y

entidades gubernamentales (Adex, Prompex, Mincetur, entre otros)

dedicadas a la promoción del comercio exterior y apoyo a Pymes.

Marketing Directo, se utilizará un boletín informativo vía correo electrónico a

los clientes de la agencia, este será personalizado detallando el nombre del

destinatario (utilizando un mensaje a la persona específica) y enviado

semanalmente con información sobre el mercado.

AGENTE DE ADUANA COMISIÓN MÍNIMA

GONZÁLES S.A.C. DESPACHADORA DE ADUANA US$ 100 0.20% 1.60% 0.20% 1.60%

ALICIA GUZMAN DE CASTILLO S.A US$ 100 0.25% 1.20% 0.25% 1.20%

DESPACHADORA UCAYALI S.A.C US$ 100 0.20% 1.80% 0.20% 1.80%

Fuente: Agencias de Aduanas

EXPORTACION IMPORTACION

RANGO DE COMISIÓN RANGO DE COMISIÓN

165

Es importante mencionar que se seguirá una estrategia de jalar (pull) donde se

utilizará fuerza de ventas, catálogo de presentación, relaciones públicas y

marketing directo dirigidos a los consumidores finales. Se piensa aplicar dicha

estrategia con la finalidad de que el público objetivo perciba la diferencia en el

servicio que se le brinde, de tal manera que cuando el cliente ingrese en el

proceso de compra lo haga pensando en el servicio que se ofrece más no en el

precio.

4.3.6 Distribución (Conveniencia)

Los canales de distribución para la agencia de aduanas están constituidos por el

sistema de desaduanaje el cual se da por las dos sucursales que mantiene tanto

en Paita como en Lima. El servicio será proporcionado de manera directa desde

la agencia al consumidor final sin intermediarios.

Asimismo se utilizará canales de información vía Web y correo electrónico,

mediante el cual el cliente conocerá los servicios que ofrece la agencia así como

podrá conocer el estado de su mercadería.

Los vendedores serían un canal de distribución que permitiría dar a conocer los

servicios que ofrece la agencia de aduanas.

4.3.7 Indicadores Estratégicos

166

Para mantener un mayor control sobre los objetivos propuestos proponemos los

siguientes indicadores correspondientes al área de comercialización y ventas de

la agencia de aduanas que nos llevarán al objetivo general deseado.

CUADRO 20

Elaboración propia

OBJETIVOS INDICADORES

% de Satisfacción de los Clientes

% Retención de Nuevos Clientes

% de Nuevos Clientes

Número de Reclamos Atendidos

Impulsar el nivel de servicios que ofrece la Agencia de Aduanas Control de Gasto de Ventas

Iniciar conversaciones con empresas de reconocido prestigio

relacionadas con el aparato logístico para realizar Alianzas

Estratégicas

Lograr una imagen de marca en el ámbito logístico con los

stakeholdersRecordación de Marca

Apertura de nuevas sucursales en puntos estratégicos Nivel de Ventas por Sucursal

Captar y Mejorar la relación con los clientes

167

4.3.8 Acciones y Recursos

CUADRO 21

Elaboración propia

4.4 Finanzas

Acción Descripción de la Acción Recursos Periodo

Construcción de una Base de Datos

Mantener una base de datos de pequeñas

y medianas empresas exportadoras e

importadoras

Encargado de Sistemas y

VendedoresAnual

Visitas a posibles y actuales clientes

Concertar citas con los clientes,

entregando a cada uno un brochure sobre

la agencia con la finalidad que la conozcan

Gerente Administrativo y

VendedoresMensual

Identificar a los clientes que aportan mayores ingresos a la

agencia

Se realizará un análisis de los ingresos

generados a la agencia por cliente,

implementado según su aporte un

Programa de Personalización

Gerente Administrativo y

VendedoresMensual

Acción Descripción de la Acción Recursos Periodo

Realizar un boletín informativo que será distribuido vía email a

los clientes

Este boletín será enviado semanalmente

en el que se detallará información

relevante al entorno económico, comercio

exterior, entre otros

Consultora de Marketing Cada 2 semanas

Capacitar a los vendedores Ofrecer a los vendedores programas sobre

técnicas de servicio al clienteConsultora de Marketing Trimestral

Realizar encuestas a los clientes

Las encuestas serán por teléfono y vía

Web, y se realizarán preguntas sobre el

servicio que han recibido

Consultora de Marketing Bimestral

Preparar catálogo de presentación

Preparar un catálogo o folleto de

presentación de Gonzáles S.A.C

Despachadora de Aduanas con información

relevante de la agencia

Consultora de Marketing Semestral

Acción Descripción de la Acción Recursos Periodo

Concertar citas con las empresas relacionadas con el aparato

logístico

Las citas serán concertadas con la finalidad

de establecer convenios que permitan

mejorar el servicio de los clientes

Vendedores Mensual

Establecer negociaciones con las posibles empresas Empezar negociacionesGerente Administrativo y

VendedoresMensual

Acción Descripción de la Acción Recursos Periodo

Se asistirá a los convenios con el propósito

de establecer conexiones con personajes

del sector de comercio exterior

Asociarse con la AAAP (Asociación de Agentes de Aduanas del

Perú)

La agencia buscará asociarse con la AAAP

con la finalidad de adquirir nuevos

conocimientos acerca del mercado

aduanero

Gerente Administrativo A Inicios del 2006

El logo de la agencia de aduanas

demostrará confianza, responsabilidad e

innovación.Un logo que sea percibido por el

consumidor no solo como una agencia de

aduanas sino que encuentre una relación

con la actividad exportadora resaltando la

identidad nacional

Acción Descripción de la Acción Recursos Periodo

Evaluar posibles lugares en el Perú

Analizar los diversos puntos estratégicos

que nos permita generar ventajas

competitivas con respecto a la

competencia y acercarnos a los posibles

clientes

Gerente Administrativo, Gerente de

Operaciones y VendedoresBimestral

Priorizar los posibles lugares para la apertura de la nueva

sucursal

Establecer criterios de evaluación que

permitan reducir la elección final entre tres

lugares

Directorio, Gerente Administrativo

y Gerente de OperacionesBimestral

Escoger el lugar de la nueva sucursal Directorio A fin del 2006

Asistir a los eventos realizados por las entidades del estados

dedicadas al comercio exteriorDirectorio

CAPTAR Y MEJORAR LA RELACIÓN CON LOS CLIENTES

IMPULSAR EL NIVEL DE SERVICIOS QUE OFRECE LA AGENCIA DE ADUANAS

INICIAR CONVERACIONES CON EMPRESAS DE RECONOCIDO PRESTIGIO RELACIONADAS CON EL APARATO LOGÍSTICO

Anual

LOGRAR UNA IMAGEN DE MARCA EN EL ÁMBITO LOGÍSTICO CON LOS STAKEHOLDERS

Bimestral

Crear una base de datos con empresas relacionadas al aparato

logístico

Gerente de Operaciones y

Vendedores

Identificar a las empresas que ofrecen los

servicios de transporte y consolidación de

Creación de un logo para la agencia Diseñador Gráfico

APERTURA DE NUEVAS SUCURSALES EN PUNTOS ESTRATÉGICOS

A Inicios del 2006

168

4.4.1 Objetivos Específicos

Incrementar las ventas en un 10% al 2009 con respecto al año anterior

Lograr mayor eficiencia en la Gestión Financiera

Lograr mayor eficiencia en la Gestión Operativa

Aprovechar los tratados internacionales

Mejorar el rendimiento

Reducir los Costos

4.4.2 Flujo de Caja de Gonzáles S.A.C Despachadora de Aduanas

El presente flujo de caja muestra los ingresos y egresos que se han realizado

durante el periodo Enero a Julio del año 2005 en la Agencia de Aduanas

Gonzáles S.A.C; asimismo se ha optado por realizar una proyección hasta fin de

año con la finalidad de conocer el comportamiento de la agencia y analizar la

rentabilidad de esta en los próximos años. Dicha proyección se realizó tomando

en cuenta el promedio de las comisiones y gastos (gastos de despacho,

sueldos, servicios, entre otros) dados desde Enero a Julio del presente año.

Cabe resaltar que la Agencia de Aduanas no mantiene una política de cobranza

adecuada por lo que conlleva a que sus clientes no cumplan con los pagos

respectivos o paguen cuando lo crean conveniente.

169

Por otro lado la empresa ha registrado su mayor caída en el mes de Julio

debido al pago de la carta fianza, este hecho se repetirá a lo largo de los años

dado que toda agencia de aduanas renueva este derecho para continuar

operando dentro de los reglamentos establecidos por la Sunat.

170

CUADRO 22

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reso

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Agua

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Telé

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171

El siguiente cuadro nos muestra el número de trabajadores (incluido el Gerente

General) de la Agencia de Aduanas que llega a 12 incluyendo la sucursal de

Lima y Paita; así como sus respectivos sueldos. Estos sueldos corresponden al

periodo comprendido entre los meses de Enero a Diciembre del 2005.

CUADRO 23

Fuente: Gonzáles S.A.C Despachadora de Aduanas

Los siguientes cuadros nos muestran el modulo del Impuesto General a las

Ventas y el modulo del Impuesto a la Renta, los cuales nos sirven para el

cálculo de los impuestos respectivos que debe cumplir la empresa.

En el Estado de Resultados se puede observar que el costo de ventas

representa en promedio el 28.57% de las ventas; sin embargo los gastos

operativos entre Enero-Diciembre sin contar a Julio son del 48% de las ventas

en promedio. En Julio dicho porcentaje asciende a 133.87% debido al pago por

renovación de la carta fianza. Por tal razón entre los meses de Julio-setiembre

no hay pago del Impuesto a la Renta debido a que los gastos son mayores a las

ventas.

Nº Puesto Sueldo Total

4 Despachadores 460 1840

2 Llenan póliza 460 920

2 Apoyo Administrador 200 400

1 Sistemas 460 460

1 Administrador Paita 1000 1000

1 Administrador Lima 1000 1000

1 Gerente General 2000 2000

7620Total

172

CUADRO 24

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6,0

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99

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Opera

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13

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NT

A

173

4.4.3 Flujo de Caja Proyectado

El presente flujo de caja nos muestra el comportamiento de la Agencia de

Aduanas que va desde el año 2006 hasta el 2009. La proyección resulta de la

variación porcentual del promedio de incremento de las exportaciones e

importaciones en dichos años (Ver Cuadro 1 Capítulo I) siendo estos de 8%,

9%, 9% y 10% respectivamente y tomando en cuenta el contexto internacional

que se deslumbra positivo para el Perú debido básicamente a los tratados

internacionales en los cuales el Perú está siendo participe. Para el año 2006 se

ha realizado una proyección mensual en donde el crecimiento corresponde a

0.64%22 , siendo esto el ratio correspondiente al 8%.

En dicho flujo se puede observar que se ha implementado una política de

cobros la cual consta de tres plazos: contado, 30 y 60 días; esta política se

llevará a cabo mediante acuerdos conversados con los clientes. En caso estas

medidas no sean cumplidas por los clientes durante un periodo de tiempo, se

procederá a reducir los plazos de crédito en la siguiente oportunidad que el

servicio sea brindado; y si en reiteradas ocasiones continúan con el

incumplimiento de los pagos se procederá a retirar poco a poco los despachos

hasta que el cliente opte por retirarse libremente de la empresa.

22 Tasa Mensual: 0.64%= ((1+0.08)² -1)x100

174

Cabe resaltar que los clientes serán evaluados periódicamente y se mantendrá

un registro del comportamiento crediticio de los mismos, para así mantener una

base de datos que nos permitirá elaborar la rentabilidad de cada uno

(US$/Ventas Totales) y realizar un plan de fidelización para los clientes.

En los gastos se han considerado los costos fijos determinados por los servicios

generales (agua, luz, internet y teléfono) y los gastos variables pertenecientes

a los objetivos propuestos se han incrementado incrementándose en un 1% y

2% aproximadamente, porcentaje que resulta del comportamiento que ha

tenido en años anteriores y de los posibles cambios coyunturales que se darán

en los próximos años.

La evaluación financiera realizada nos genera un VAN de S/. 177,001.02 la cual

es evaluada con el Wacc de 8.09% obtenida por el promedio ponderado del

financiamiento por parte del accionista y terceros; los flujos proyectados al año

2009 nos muestran que el negocio mantendrá un rendimiento potencial.

Asimismo, la TIR nos muestra una tasa del 11.35 % la cual es mayor a la tasa

de descuento usada para el cálculo del VAN indicándonos que el proyecto es

altamente probable de ser rentable para el accionista.

175

CUADRO 25

EN

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BR

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39.6

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2251,8

37.5

4

6,3

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46,3

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95.9

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37.1

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26,5

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06,5

62.1

56,6

04.3

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32.6

86,7

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885,5

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0

25,9

56.4

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127,3

22.9

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7322,7

39.7

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91.8

5

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1

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4

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0160.0

0160.0

0160.0

0160.0

0160.0

0160.0

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93.5

123,9

53.0

124,7

18.0

224,0

95.2

624,7

58.5

324,1

13.4

952,1

29.7

222,1

00.6

323,0

19.7

123,5

81.4

823,5

70.1

831,5

11.3

9322,7

44.9

4325,8

83.6

4402,7

66.0

9418,7

32.5

2

Ing

reso

s-E

gre

so

s3,6

65.3

412,9

80.6

312,0

27.2

212,1

89.1

511,7

23.2

812,8

51.1

5-2

5,3

09.8

44,8

91.8

24,1

46.4

03,7

59.4

23,9

46.6

3-3

,817.5

449,2

53.6

683,7

36.8

343,7

20.2

272,4

02.4

3

Ing

reso

s N

eto

Acu

mu

lad

o3,6

65.3

416,6

45.9

625,0

07.8

424,2

16.3

723,9

12.4

324,5

74.4

3-1

2,4

58.6

8-2

0,4

18.0

29,0

38.2

27,9

05.8

27,7

06.0

5129.1

0109,9

24.8

5132,9

90.4

9127,4

57.0

5116,1

22.6

5

VA

N (

12

.89

%)

180,4

96.0

5

TIR

13.5

4

EG

RE

SO

S S

/

ING

RE

SO

S S

/

176

CUADRO 26

Elaboración propia

En el siguiente cuadro se puede observar el número de empleados que se

requiere para los próximos años así como el sueldo correspondiente. Este

incremento se debe al mayor número de despachos y a la implementación de

una nueva sucursal.

CUADRO 27

Elaboración propia

ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE 2006 2007 2008 2009

IGV Retenido 4,608 5,897 5,867 5,793 5,825 5,902 4,282 4,310 4,337 4,365 4,393 4,422 60,001 56,167.57 61,222.65 67,344.92

IGV Pagado 1,987 1,506 1,657 1,553 1,673 1,537 5,459 1,681 1,626 1,728 1,721 1,739 23,867 25,146 26,662 28,487

Diferencia 2,621 4,391 4,210 4,241 4,152 4,365 -1,177 2,629 2,711 2,637 2,673 2,682 36,135 31,021 34,561 38,858

Crédito fiscal 0 0 0 0 0 0 0 -1,177 0 0 1 2 -1,174 0 0 0

PAGO DE IGV 2,621 4,391 4,210 4,241 4,152 4,365 0 1,452 2,711 2,637 2,672 2,680 36,132 31,021 34,561 38,858

ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE 2006 2007 2008 2009

Ventas 21,812 21,952 22,094 22,236 22,379 22,523 22,668 22,814 22,960 23,108 23,257 23,407 271,210 295,619 322,224 354,447

Costo de Ventas 6,314 6,355 6,396 6,437 6,479 6,520 6,562 6,604 6,647 6,690 6,733 6,776 78,513 85,579 93,281 102,609

Utilidad Bruta 15,498 15,597 15,698 15,799 15,900 16,003 16,106 16,209 16,314 16,419 16,524 16,631 192,697 210,040 228,943 251,838

Gastos Operativos 20,030 17,500 18,295 17,746 18,377 17,657 46,115 18,413 18,127 18,661 18,623 26,537 256,080 261,409 336,518 346,338

Gastos Financieros 1,086 1,086 1,086 1,086 1,086 1,086 1,086 1,086 1,086 1,086 1,086 1,086 13,033 13,033 0 0

Depreciación 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 639 639 639 639

Utilidad antes de Impuestos -5,618 -2,988 -3,683 -3,033 -3,563 -2,740 -31,096 -3,290 -2,900 -3,329 -3,185 -10,992 -77,055 -65,042 -108,213 -95,139

Calculo IR 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

Credito fiscal 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

PAGO DE IR 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

MODULO DE IMPUESTO GENERAL A LAS VENTAS

MODULO DEL IMPUESTO A LA RENTA

Nº Puesto Sueldo Total

3 Despachadores 460 1380

2 Encargado de Créditos y Cobranzas 460 920

2 Gerente de Operaciones 800 1600

1 Administrador Paita 1000 1000

1 Administrador Lima 1000 1000

3 Vendedores 600 1800

3 Comisión Vendedores 250 750

7700

Nº Puesto Sueldo Total

4 Despachadores 500 2000

2 Encargado de Créditos y Cobranzas 460 920

3 Gerente de Operaciones 900 2700

1 Apoyo administrativo 460 460

1 Administrador Paita 1200 1200

1 Administrador Lima 1500 1500

1 Administrador de nva sucursal 900 900

4 Vendedores 700 2800

4 Comisión Vendedores 300 1200

Total 12480

2008-2009

2006-2007

Total

177

Se propone que para principios del 2006 la empresa implemente el siguiente

inmobiliario puesto que el actual ya se encuentra deteriorado:

CUADRO 28

Elaboración propia

Para tal efecto se recurre al financiamiento el cual mantiene la siguiente

estructura:

CUADRO 29

Elaboración propia

El préstamo bancario mantiene las siguientes características:

Monto = S/. 7,410.00

TEA = 8%

Interés Mensual = 0.6434%

Periodo = 24 meses

Inmuebles Unidad US$ Total

Computadoras 4 500 2000

Fotocopiadora 2 800 1600

Escritorios 4 50 200

Total 3800

Estructura % Total S/. Tasas

Préstamo Bancario 60% 7,410 8.00%

Accionista 40% 4,940 8.23%

WACC 100% 12,350 8.09%

178

CUADRO 30

Elaboración propia

El costo de oportunidad del accionista ha sido determinado por el ROE de la

empresa Ransa Comercial en el año 2003. Asimismo, se ha decidido utilizar

dicho índice debido al crecimiento sostenido que ha venido mostrando la

empresa entre los años 2000-200323 además de la solidez y prestigio que

mantiene esta agencia en el mercado de aduanas.

23

Las Top 10000, años 2000, 2001, 2002 y 2003

Período Balance Amortización Interés Cuota US$ Cuota S/.

0 2,280 7,410

1 7,410 -287 48 -334 1,086

3 6,835 -290 44 -334 1,086

4 6,545 -292 42 -334 1,086

5 6,253 -294 40 -334 1,086

6 5,959 -296 38 -334 1,086

7 5,663 -298 36 -334 1,086

8 5,365 -300 35 -334 1,086

9 5,066 -302 33 -334 1,086

10 4,764 -304 31 -334 1,086

11 4,460 -305 29 -334 1,086

12 4,155 -307 27 -334 1,086

13 3,848 -309 25 -334 1,086

14 3,538 -311 23 -334 1,086

15 3,227 -313 21 -334 1,086

16 2,913 -315 19 -334 1,086

17 2,598 -317 17 -334 1,086

18 2,280 -320 15 -334 1,086

19 1,961 -322 13 -334 1,086

20 1,639 -324 11 -334 1,086

21 1,316 -326 8 -334 1,086

22 990 -328 6 -334 1,086

23 662 -330 4 -334 1,086

24 332 -332 2 -334 1,086

179

CUADRO 31

Fuente: Las Top 10000

La tasa del accionista (8.23%) es el costo de oportunidad que este obtendrá al

invertir en proyectos de similar riesgo; sin embargo al realizar la evaluación los

flujos han retornado una TIR superior a la tasa del accionista, lo que significa

que este proyecto le ofrecerá una mayor rentabilidad que la opción anterior.

4.4.4 Indicadores Estratégicos

Para mantener un mayor control sobre los objetivos propuestos proponemos los

siguientes indicadores correspondientes al área de finanzas de la agencia de

aduanas que nos llevarán al objetivo general deseado.

PatrimonioUtilidad/Ingresos Utilidad/Patrimonio

S/. US$ S/. US$ S/. % %

Ransa Comercial 2000 231 68 - - 0.21% 0.14%

Ransa Comercial 2001 117,307 33,449 1,888 538 183,301 1.61% 1.03%

Ransa Comercial 2002 145,233 41,248 7,561 2,147 189,975 5.21% 3.98%

Ransa Comercial 2003 178,811 51,397 17,324 4,980 210,457 9.69% 8.23%

Transoceanic 2003 8,719 2,506 252 72 770 2.89% 32.71%

J & N Asociados 2003 6,766 1,945 10 3 1,343 0.15% 0.75%

Ingresos Totales Utilidad NetaAños

Miles de Soles/Dólares

180

CUADRO 32

Elaboración propia

OBJETIVOS INDICADORES

Incrementar las ventas en un 20% Crecimiento de las Ventas

Lograr mayor eficiencia en la Gestión Financiera Evolución de Gastos Financieros

Lograr mayor eficiencia en la Gestión Operativa Evolución de los Gastos Operativos

Aprovechar los tratados internacionalesCrecimiento de los Despachos tanto para Exportaciones

como Importaciones

Rendimiento sobre las Ventas

ROE

Reducir los Costos % de Reducción de Costos Unitarios

Mejorar el rendimiento

181

CONCLUSIONES

Existe una posible amenaza de desaceleración de la economía mundial ante

el incremento del precio promedio del petróleo (US$ 50 por barril).

Posible crisis de confianza en China que altere la evolución de flujos de

capitales hacia dicho país.

Las medidas adoptadas por la FED para contrarrestar la tasa de inflación

provocarían un incremento en las tasas de interés, esta acción perjudicaría

la cotización de la deuda en los mercados emergentes, especialmente

América Latina.

Las principales variables macroeconómicas peruanas registraran el siguiente

comportamiento al año 2009:

CUADRO 33

182

Fuente: BCRP, Macroconsult

El PBI para el presente año tendrá un menor crecimiento debido a la

desaceleración del ritmo de las exportaciones, de la inversión privada

afectada principalmente por la culminación del proyecto de Camisea y del

menor dinamismo esperado en las importaciones de bienes de capital del

sector textil.

La inflación alcanzó 3.5% durante el 2004, sin embargo las presiones

inflacionarias cederían en el 2005 alcanzando la meta propuesta por el BCR

2.5%.

Para el 2005-2009 las medidas adoptadas por la FED permitirán revertir el

efecto devaluatorio de la moneda estadounidense, incrementándose el tipo

de cambio de la moneda nacional. Asimismo el tipo de cambio alcanzaría

para el 2009 los S/.3.42 por US$ ante el previsto superávit de la balanza

comercial.

Años 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005P 2006P 2007P 2008P 2009P

PBI 2.5 6.8 -0.6 0.9 2.8 0.3 4.9 3.8 5.1 4.7 4.0 4.0 4.0 4.0

Inflacion 11.8 6.5 6 3.7 3.7 -0.1 1.5 2.5 3.5 2.50 2.50 2.50 2.50 2.50Tipo de Cambio 2.6 2.73 3.16 3.51 3.53 3.45 3.52 3.46 3.28 3.25 3.31 3.37 3.40 3.42

183

Para los años 2005-2009 se prevee que el superávit comercial se encuentre

asociado al crecimiento de la economía mundial y al aumento del volumen

de las exportaciones no tradicionales (espárragos, café sin descafeinar,

mangos, azúcar y cebolla) por los diversos tratados como el ATPDEA

(Vigente hasta fines del 2006) y la posible firma de un TLC con EE.UU.

Los tratados comerciales de los cuales forma parte Perú son la Comunidad

Andina (CAN), Asociación Latinoamericana de Integración (ALADI), Unión

Europea (UE), Foro de Cooperación Económica Asia-Pacífico (APEC), Ley de

Promoción Comercial Andina y Erradicación de Drogas (ATPDEA), y en

negociaciones el Tratado de Libre Comercio con EEUU.

Estados Unidos representa el 30% del PBI mundial, cuenta con 290 millones

de potenciales consumidores y adquiere el 18% de las importaciones

mundiales; es el mercado más importante para nuestro país con 29.17%.

A partir del año 2000, debido a la globalización las empresas relacionadas

con el aparato logístico optaron por buscar una integración vertical con la

finalidad de brindar un mejor servicio y reducir costos.

En el Perú no existe la debida confianza para subcontratar operadores

logísticos por razones culturales o de gerencia.

184

El 64% del total de las exportaciones nacionales se concentran en 10

agencias de aduanas de un total de 231; mientras que el 64% de las

importaciones corresponde a 40 empresas de un total de 238. Esto se debe

a que la mayoría de las agencias de aduanas optan por brindar sus servicios

a empresas que importan en menores cantidades las cuales lo que le

garantiza un mayor número de despachos que las empresas que exportan.

Los expertos concluyeron que la rentabilidad del negocio se obtiene

mediante operaciones financieras.

Los expertos recomiendan no iniciar en el negocio de las agencias de

aduanas debido a las múltiples dificultades que está demandaría a un nuevo

ingresante (presión por parte de los clientes y del estado); empero en el

caso de pertenecer ya al negocio se debe buscar otros negocios vinculados

(operadores logísticos).

El sector de las agencias de aduanas se ve afectado por el alto poder de

negociación de los compradores, la rivalidad entre competidores existentes;

y el posible ingreso de competidores potenciales.

Gonzáles Despachadora de Aduanas no mantiene una cultura organizacional

positiva para que los empleados se sientan identificados y motivados con la

empresa y se llegue al objetivo general que todo socio desea.

185

La empresa familiar Gonzáles S.A.C despachadora de aduanas se encuentra

organizada de manera informal afectando la operatividad de la empresa;

ocasionado por la falta de liderazgo del fundador, el mal manejo de la

administradora (hija); y la presión por parte de la familia.

La estrategia a nivel de negocios a aplicar es la de Concentración basada en

Diferenciación.

El objetivo principal es concentrarse en empresas pequeñas y medianas

(PYMES).

La agencia atravesará un proceso de reestructuración a nivel funcional para

distribuir eficientemente las funciones, así como también la

profesionalización del personal; esta medida incluye a los familiares quienes

podrán mantenerse en la empresa siempre y cuando cumplan los requisitos

que le permitan agregar valor.

La evaluación financiera realizada nos genera un VAN de S/. 177,001.02

evaluada con el Wacc de 8.09%. Asimismo, la TIR nos muestra una tasa del

11.35 % la cual es mayor a la tasa de descuento usada para el cálculo del

VAN indicándonos que el proyecto es altamente probable de ser rentable

para el accionista.

186

187

GLOSARIO24

Abandono Legal.- Institución jurídica aduanera por la cual, al vencimiento los

términos para solicitar el destino o despacho a consumo o efectuar el retiro de

las mercancías, la Aduana las adquiere en propiedad y procederá a disponer su

adjudicación o remate.

Adeudo.- Monto a que asciende la liquidación de los tributos, intereses y

multas si los hubiere, cuyo pago constituye obligación exigible.

Aduana.- Organismo responsable de la aplicación de la Legislación Aduanera y

del control de la recaudación de los derechos de Aduana y demás tributos;

encargados de aplicar en lo que concierne la legislación sobre comercio

exterior, generar las estadísticas que ese tráfico produce y ejercer las demás

funciones que las leyes le encomiendan. El término también designa una parte

cualquiera de la administración de la aduana, un servicio o una oficina.

Aforo.- Operación única en que el servicio a través del funcionamiento

designado, verifica y determina al examinar la declaración y/o la mercancía que

24 Fuente: Sunat

188

su clasificación arancelaria, su valuación, la fijación de la cuota de los derechos

arancelarios o impuestos y la aplicación de las leyes correspondientes hayan

sido correctamente propuestas por el declarante.

Agente de Carga Internacional o Transitorio.- Persona que puede realizar

y recibir embarques, consolidar y desconsolidar mercancías, actuar como

Operador de Transporte Multimodal sujetándose a las leyes de la materia y

emitir documentos propios de su actividad, tales como conocimientos de

embarque, guías aéreas, certificados de recepción, certificados de transporte y

similares.

Agentes Económicos.- Importadores, exportadores, beneficiarios de

regímenes, operaciones y destinos aduaneros, entidades financieras,

operadores de comercio y demás personas que intervienen en las operaciones

de Comercio Exterior.

Almacenes Aduaneros.- Locales abiertos o cerrados destinos a la colocación

temporal de las mercancías mientras se solicita su despacho y cuya gestión

puede estar a cargo de la Aduana, de otras dependencias públicas o de

personas privadas.

C

Carga Consolidada.- Agrupamiento de mercancías pertenecientes a varios

consignatarios, reunidas para ser transportadas de un puerto, aeropuerto o

terminal terrestre con destino a otro puerto, aeropuerto o terminal terrestre, en

189

contenedores o similares, siempre y cuando se encuentre amparadas por un

mismo documento de transporte.

Cargo.- Monto que resulta de la revisión de los documentos con los que se

tramitó el despacho de las mercancías o de los presentados por los

transportistas.

Comiso.- Sanción que consiste en la privación definitiva de la propiedad de las

mercancías.

Consignatario.- Persona natural o jurídica a cuyo nombre viene manifestada

la mercancía o que la adquiere por endoso.

Control Aduanero.- Conjunto de medidas destinadas a asegurar el

cumplimiento de las leyes y reglamentos que la Aduana está encargada de

aplicar.

D

Declaración de Mercancías.- Acto efectuado en la forma prescrita por la

Aduana, mediante el cual el interesado indica el régimen aduanero que ha de

asignarse a las mercancías y comunica los elementos necesarios para la

aplicación de dicho régimen.

Depósitos Aduaneros Autorizados.- Locales destinados a almacenar

mercancías solicitadas al Régimen de Depósito de Aduanas, las que

posteriormente serán destinadas a otros regímenes u operaciones aduaneras.

Pueden ser privados o públicos.

190

Depósito Aduanero Autorizado Privado.- Local destinado al

almacenamiento de mercancías de propiedad exclusiva del depositario.

Depósito Aduanero Autorizado Público.- Local destinado al

almacenamiento de mercancías de diferentes depositantes.

Depósitos Francos.- Locales cerrados, señalados dentro del territorio nacional

y autorizado por el Estado, en los cuales para la aplicación de los derechos

aduaneros y tributos de importación, se considera que las mercancías no se

encuentran en el territorio aduanero.

Derechos de Aduana o Arancelarios.- Impuestos establecidos en el Arancel

de Aduanas a las mercancías que ingresen al territorio aduanero.

Despacho.- Cumplimiento de las formalidades aduaneras necesarias para

importar y exportar las mercancías o someterlas a otros regímenes, operaciones

o destinos aduaneros.

Destinación Aduanera.- Manifestación de voluntad del dueño, consignatario

o remitente de la mercancía que, expresada mediante la Declaración, indica el

régimen aduanero que debe darse a las mercancías que se encuentran bajo la

potestad aduanera.

F

Franquicia.- Exención total o parcial del pago de tributos, dispuesta por ley.

G

191

Garantía.- Obligación que se contrae, a satisfacción de la Aduana, con el

objeto de asegurara el pago de derechos de aduana y demás impuestos o el

cumplimiento de otras obligaciones adquiridas con ella. Se llama global, cuando

asegura el cumplimiento de las obligaciones resultantes de varias operaciones.

L

Levante.- Acto por el cual la Aduana autoriza a los interesados a disponer

condicional o incondicionalmente de las mercancías despachadas.

Es incondicional cuando la deuda ha sido pagada o está garantizada. En los

regímenes suspensivos o temporales, siempre es condicional.

M

Manifiesto de Carga.- Documento en el cual se detalla la relación de las

mercancías que constituyen la carga de un medio o una unidad de transporte, y

expresa los datos comerciales de las mercancías.

Maquila.- Proceso por el cual ingresan las mercancías al país con el objeto de

que sólo se le incorpore el valor agregado correspondiente a la mano de obra.

Mercancías.- Bienes que pueden ser objeto de regímenes, operaciones y

destinos aduaneros.

Mercancía en Libre Circulación.- Toda mercancía que puede disponerse

libremente.

192

Mercancía Equivalente.- Aquella idéntica o similar a la que fue importada y

será objeto de reposición. Debe entenderse por mercancía idéntica a la que es

igual en todos los aspectos a la importada en lo que se refiere a la calidad,

marca y prestigio comercial.

Debe entenderse por mercancía similar a la que sin ser igual en todos los

aspectos a la importada, presenta características próximas a ésta en cuanto a

especie y calidad.

Mercancía Extranjera.- La que proviene del exterior, cuya importación no se

ha consumado legalmente, la colocada bajo regímenes suspensivos, temporales

o de perfeccionamiento, así como la producida o manufacturada en el país y

que ha sido nacionalizada en el extranjero.

Mercancía Nacional.- La producida o manufacturada en el país con materias

primas nacionales o nacionalizadas.

Muestras.- Son aquellas mercancías que únicamente tienen por finalidad

demostrar sus características y que carecen de valor comercial por sí mismas.

Multa.- Sanción pecuniaria que se impone a los responsables de infracciones

administrativas aduaneras.

N

Nota de Tarja.- Documento que formulan conjuntamente el transportista con

el almacenista, durante la verificación de lo consignado en el conocimiento de

193

embarque en relación con las existencias físicas, registrando las observaciones

pertinentes.

O

Operadores de Comercio Exterior.- Despachadores de Aduana, conductores

de recintos aduaneros autorizados, transportistas, concesionarios del servicio

postal, dueños, consignatarios, y en general cualquier persona natural y/o

jurídica interviniente o beneficiaria, por sí o por otro, en operaciones o

regímenes aduaneros previstos en la Ley, sin excepción alguna.

P

Prenda Legal.- Garantía que afecta a la Mercancía por imposición de la Ley.

Provisiones de a bordo o Rancho.- Mercancías destinadas al consumo de

los pasajeros y miembros de la tripulación a bordo de los medios de transporte

de tráfico internacional, ya sea para ser objeto de venta o no; las necesarias

para el funcionamiento, el aprovisionamiento y mantenimiento de los mismos

medios, incluyendo combustibles, carburantes y lubricantes, pero excluyendo

las piezas de recambio y de equipo, que se encuentren a bordo a la llegada o

se embarquen durante su permanencia en el territorio aduanero; así como las

mercancías para su venta a los pasajeros y miembros de la tripulación para

desembarcarlas.

R

194

Recintos Especiales.- Áreas que pertenecen a los Almacenes Aduaneros,

destinados a la conservación de mercancías peligrosas en los que se deberán

observar las medidas de seguridad necesarias.

Reconocimiento Físico.- Operación que consiste en verificar lo declarado,

mediante una o varias de las siguientes actuaciones: reconocer las mercancías,

verificar su naturaleza y valor, establecer su peso o medida.

Reconocimiento Previo.- Facultad del dueño, consignatario o sus comitentes

de realizar en presencia del depositario la contratación y verificación de la

situación o la condición de la mercancía sin intervención de la autoridad

aduanera.

Régimen Aduanero.- Tratamiento aplicable a las mercancías que se

encuentran bajo potestad aduanera y que, según la naturaleza y fines de la

operación puede ser definitivo, temporal suspensivo o de perfeccionamiento.

Retorno.- Regreso al lugar de origen en el mismo vehículo de la carga llegada

al lugar de su destino y no desembarcada.

T

Terminales de Almacenamiento.- Almacenes destinados a depositar la

carga que se embarque o desembarque, transportada por vía aérea, marítima,

terrestre, postal, fluvial y/o lacustre. Deberán ser considerados para todos los

efectos como una extensión de la Zona primaria de la jurisdicción aduanera a la

que pertenecen, por tanto en ella, se podrán recibir y despachar las mercancías

195

que serán objeto de los regímenes y operaciones aduaneras que establece la

Ley General de Aduanas.

Terminales de Almacenamiento Postal.- Almacenes instalados y operados

por los Concesionarios de Servicio Postal, a los que son conducidos los envíos

postales y o de correspondencia para su clasificación, almacenamiento y

despacho.

Término de la Descarga.- Se entiende para efectos de control aduanero

como el último día en el que se termina de descargar el vehículo transportador,

para lo cual la actualidad aduanera deberá dejar constancia de dicho acto en el

correspondiente documento.

Transportista.- Persona que traslada efectivamente las mercancías o que

tienen el mando del transporte o de la responsabilidad de éste.

Z

Zona Especial de Reconocimiento.- Área habilitada dentro de los almacenes

aduaneros destinada al reconocimiento físico de las mercancías, de acuerdo a

Ley.

Zona Franca.- Parte del territorio nacional debidamente delimitada, en la que

las mercancías que en ella se introduzcan se consideran como si no estuviesen

en el territorio aduanero con respecto a los derechos y tributos de importación,

y no están sometidos al control habitual de ADUANAS.

196

Zona Primaria.- Parte del territorio aduanero que comprende los recintos

aduaneros, espacios acuáticos o terrestres destinados o autorizados para las

operaciones de desembarque, embarque, movilización o depósito de las

mercancías; las oficinas, locales o dependencias destinadas al servicio directo

de una aduana; aeropuertos, predios o caminos habilitados y cualquier otro

sitio donde se cumplen normalmente las operaciones aduaneras.

Zona Secundaria.- Es aquella parte del territorio aduanero que le corresponde

a cada aduana en la distribución de que ellos haga el Superintendente Nacional

de Aduanas para efectos de la competencia, intervención y obligaciones de

cada una.

197

BIBLIOGRAFÍA

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