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UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
MAESTRÍA DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS
“TRABAJO DE TITULACIÓN TRABAJO DE TITULACION ESPECIAL”
PARA LA OBTENCIÓN DEL GRADO DE MAGISTER EN
ADMINISTRACION DE EMPRESA MENCIÓN NEGOCIOS
INTERNACIONALES
“TRANSICION DE UN SISTEMA DE PAGOS MULTINIVEL A SISTEMA DE BONIFICACION DE VENTA DIRECTA”
AUTOR: C.P.A. CYNTHIA VIVIANA CEVALLOS ORTEGA
TUTOR: ING. CESAR VALLEJO DE LA TORRE MBA.
GUAYAQUIL – ECUADOR
OCTUBRE 2016
i
REPOSITORIO NACIONAL EN CIENCIAS Y TECNOLOGÍA
FICHA DE REGISTRO DE TRABAJO DE TITULACIÓN ESPECIAL
TÍTULO “TRANSICION DE UN SISTEMA DE PAGOS MULTINIVEL A SISTEMA DE
BONIFICACION DE VENTA DIRECTA”
AUTORES: C.P.A. CYNTHIA CEVALLOS ORTEGA REVISORES: ING. CESAR VALLEJO
DE LA TORRE, M.B.A.
INSTITUCIÓN: UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL FACULTAD: CIENCIAS
ADMINISTRATIVAS
CARRERA: MAESTRIA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS MENCIÓN NEGOCIOS
INTERNACIONALES
FECHA DE PUBLICACIÓN: N° DE PÁGS.: 50
ÁREA TEMÁTICA: EMPRESA MULTINIVEL
PALABRAS CLAVES: Venta directa, sistema multinivel, transición, bonificación, ganancia residual
RESUMEN: El presente proyecto tubo la finalidad determinar los beneficios para Winalite Ecuador de
realizar la transición de sistema multinivel a sistema de venta directa o bonificación con la finalidad de
aumentar las ventas de los afiliados en la actualidad, recuperando la estabilidad financiera y el índice de
rentabilidad de la compañía. Se aplicó investigación con enfoque mixto por cuanto este tipo de investigación
es el complemento natural de la investigación tradicional cualitativa y cuantitativa, y el direccionamiento fue
para conocer la percepción de líderes de Winalite Ecuador sobre la transición del modelo o sistema de
negocio y llevar a cabo un comparativo entre las ventas del nuevo sistema comercial: venta directa y el
actual sistema multinivel. Se aplicó la encuesta a 384 consultores activos de Winalite Ecuador. El presente
estudio no presento limitaciones para ser realizado, conto con el respaldo de los Directivos de Winalite
Ecuador. La propuesta se encauso en la “transición de un sistema de pagos multinivel a sistema de
bonificación de venta directa, para proporcionar un sistema de bonificación sencillo, que sea atractivo para
que consultores actuales, motivándolos a que busquen llegar a ser distribuidores mayoristas, y dinamicen los
productos de la empresa a través de un sistema de pago de inmediato retorno. Winalite Ecuador, es la
sucursal seleccionada para el plan piloto y llevar a cabo la transición del sistema Multinivel al sistema de
Venta Directa como referente para las sucursales que aún se encuentran activas.
N° DE REGISTRO(en base de datos): N° DE CLASIFICACIÓN:
DIRECCIÓN URL (tesis en la web):
ADJUNTO PDF X
SI
NO
CONTACTO CON AUTOR: Teléfono:
0593999555633
E-mail:
CONTACTO DE LA INSTITUCIÓN Nombre:
Teléfono:
ii
CERTIFICACIÓN DEL TUTOR
En mi calidad de tutor del estudiante Cynthia Viviana Cevallos Ortega, del Programa de
Maestría/ Maestría De Administración De Empresas Mención Negocios Internacionales,
nombrado por el Decano de la Facultad de Ciencias Administrativas CERTIFICO: que el
TRABAJO DE TITULACIÓN ESPECIAL Titulado Transición De Un Sistema De Pagos
Multinivel A Sistema De Bonificación De Venta Directa, en opción al grado académico de
Magíster (Especialista) en Administración De Empresas Mención Negocios Internacionales,
cumple con los requisitos académicos, científicos y formales que establece el Reglamento
aprobado para tal efecto.
Atentamente
Ing. Cesar Vallejo de la Torre
TUTOR
Guayaquil, 31 de agosto del 2016
iii
DEDICATORIA
Dedico este trabajo a Dios que me da la
fortaleza y mantiene en pie, mis padres
por el constante apoyo y mis hijos que son
mi motor.
iv
AGRADECIMIENTO
A Dios que sostiene mi mano y guía mis
pasos hacia el éxito.
A mis Padres, por su incondicionalidad y
sacrificio para hacer de mí una persona de
bien.
A mis hijos, a los que he restado tiempo en
muchos casos para cumplir mis metas y sin
embargo me llenan de su amor cada día.
Un agradecimiento especial a las personas
que colaboraron para la ejecución del
presente trabajo.
v
DECLARACIÓN EXPRESA
“La responsabilidad del contenido de este trabajo de titulación especial, me corresponden
exclusivamente; y el patrimonio intelectual de la misma a la UNIVERSIDAD DE
GUAYAQUIL”
___________________________
FIRMA
C.P.A. Cynthia Cevallos Ortega
vi
ABREVIATURAS
MLM: Multi Level Marketing, Marketing de Multiples Niveles
VD : Venta Directa
AEVD: Asociación Ecuatoriana de Empresas de Venta Directa
WFDSA: Federación Mundial de Asociaciones de Venta Directa
vii
INDICE DE CONTENIDO
CERTIFICACIÓN DEL TUTOR ........................................................................... ii
DEDICATORIA ..................................................................................................... iii
AGRADECIMIENTO ............................................................................................ iv
DECLARACIÓN EXPRESA ................................................................................. v
ABREVIATURAS ................................................................................................. vi
Resumen ................................................................................................................ xii
ABSTRACT .......................................................................................................... xii
Introducción ............................................................................................................ 1
Delimitación del problema ...................................................................................... 2
Formulación del problema ...................................................................................... 3
Justificación ............................................................................................................. 3
Objeto de estudio ..................................................................................................... 4
Campo de acción o de investigación ....................................................................... 5
Objetivo general ...................................................................................................... 5
Objetivos específicos ............................................................................................... 5
La novedad científica .............................................................................................. 6
Capítulo 1 ................................................................................................................ 7
MARCO TEÓRICO ................................................................................................ 7
1.1 Teorías Generales .............................................................................................. 7
1.2 Teorías Sustantivas .......................................................................................... 10
1.3 Referentes empíricos ....................................................................................... 14
viii
Capítulo 2 .............................................................................................................. 16
MARCO METODOLÓGICO ............................................................................... 16
2.1 Metodología .................................................................................................... 16
2.2 Métodos ........................................................................................................... 17
2.3 Hipótesis .......................................................................................................... 17
2.4 Universo y muestra .......................................................................................... 18
Población ............................................................................................................... 18
Muestra .................................................................................................................. 19
2.5 CDIU – Operacionalización de variables ................................................... 20
2.6 Gestión de datos ......................................................................................... 20
2.7 Criterios éticos de la investigación .................................................................. 20
Capítulo 3 .............................................................................................................. 21
RESULTADOS ..................................................................................................... 21
3.1 Antecedentes de la unidad de análisis o población ......................................... 21
Capítulo 4 ............................................................................................................ 296
DISCUSIÓN ........................................................................................................ 296
4.2 Contrastación empírica .................................................................................. 296
Limitaciones ........................................................................................................ 296
Capítulo 5 ............................................................................................................ 317
PROPUESTA ...................................................................................................... 317
Conclusiones y recomendaciones .......................................................................... 33
Bibliografía .......................................................................................................... 352
ix
INDICE DE ILUSTRACIONES
Ilustración 1 Winalite Ecuador ................................................................................................... 1
Ilustración 2 Producto Estrella Toallas Sanitarias Anión ........................................................... 2
Ilustración 3 Venta Minoristas Globales en miles de millones de dólares ................................. 9
Ilustración 4 Fuerza de Venta Global, millones de personas ................................................... 10
Ilustración 5 Empresas del sistema Multinivel ........................................................................ 11
Ilustración 6 Pregunta 1 ............................................................................................................ 21
Ilustración 7 Pregunta 2 ............................................................................................................ 21
Ilustración 8 Pregunta 3 ............................................................................................................ 22
Ilustración 9 Pregunta 4 ............................................................................................................ 22
Ilustración 10 Pregunta 5 .......................................................................................................... 23
Ilustración 11 Pregunta 6 .......................................................................................................... 23
Ilustración 12 Pregunta 7 .......................................................................................................... 24
Ilustración 13 Ventas Multinivel .............................................................................................. 27
Ilustración 14 Venta Directa .................................................................................................... 28
Ilustración 15 Niveles de ganancia en Venta Directa .............................................................. 32
x
INDICE DE TABLAS
Tabla 1 Población total de Winalite ......................................................................................... 18
Tabla 2 Ventas anuales de Winalite Ecuador ........................................................................... 18
Tabla 3 Muestreo ...................................................................................................................... 19
Tabla 4 Análisis de cómo será beneficiosa la transacción ....................................................... 24
Tabla 5 Descuento por compras mensuales ............................................................................. 25
Tabla 6 Descuentos .................................................................................................................. 26
Tabla 7 Diferencias entre Multinivel y Venta Directa ............................................................. 26
Tabla 8 Ventas multinivel ....................................................................................................... 27
Tabla 9 Venta Directa .............................................................................................................. 28
xi
RESUMEN
El presente proyecto tubo la finalidad determinar los beneficios para Winalite Ecuador de
realizar la transición de sistema multinivel a sistema de venta directa o bonificación con la
finalidad de aumentar las ventas de los afiliados en la actualidad, recuperando la estabilidad
financiera y el índice de rentabilidad de la compañía. Se aplicó investigación con enfoque
mixto por cuanto este tipo de investigación es el complemento natural de la investigación
tradicional cualitativa y cuantitativa, y el direccionamiento fue para conocer la percepción de
líderes de Winalite Ecuador sobre la transición del modelo o sistema de negocio y llevar a
cabo un comparativo entre las ventas del nuevo sistema comercial: venta directa y el actual
sistema multinivel. Se aplicó la encuesta a 384 consultores activos de Winalite Ecuador. El
presente estudio no presento limitaciones para ser realizado, conto con el respaldo de los
Directivos de Winalite Ecuador. La propuesta se encauso en la “transición de un sistema de
pagos multinivel a sistema de bonificación de venta directa, para proporcionar un sistema de
bonificación sencillo, que sea atractivo para que consultores actuales, motivándolos a que
busquen llegar a ser distribuidores mayoristas, y dinamicen los productos de la empresa a
través de un sistema de pago de inmediato retorno. Winalite Ecuador, es la sucursal
seleccionada para el plan piloto y llevar a cabo la transición del sistema Multinivel al sistema
de Venta Directa como referente para las sucursales que aún se encuentran activas.
Palabras clave: Venta directa, sistema multinivel, transición, bonificación, ganancia residual.
xii
ABSTRACT
This draft tube in order to determine the profits to Winalite Ecuador to transition multilevel
system to direct sales system or bonus in order to increase sales of affiliates currently
recovering financial stability and the rate of return of the company. Research was applied with
mixed approach because such research is the natural complement to traditional qualitative and
quantitative research, and addressing was to know the perception of leaders Winalite Ecuador
on the transition model or business system and conduct a comparison between sales of the
new trading system: the current direct sales and multilevel system. The survey of 384 active
consultants Winalite Ecuador was applied. This study does not present limitations to be done,
I had the support of the managers of Winalite Ecuador. The proposal was indicted in the
"TRANSITION OF A PAYMENT SYSTEM MULTILEVEL A bonus system DIRECT
SALES to provide a system of simple bonus that is attractive to current consultants,
motivating them to seek to become wholesale distributors, and revitalize products company
through a payment system immediately return. WINALITE ECUADOR, is the branch
selected for the pilot plan and carry out the transition from system to system Multilevel Direct
Selling as a reference for branches that are still active
Keywords: direct sales, multilevel system, transition, bonuses, residual profit.
1
INTRODUCCIÓN
Winalite International inició en China en el año 2005 y en América Latina desde el 2009
aperturando Perú, Chile, Argentina, Colombia, Ecuador, Bolivia, Brasil y Panamá. En
Ecuador la figura comercial para el arranque fue "Centro País". En el 2010 los directores de
Centro país deciden regresar a Perú dejando todo a cargo de Winalite Ecuador, actual razón
social. Winalite. En febrero del 2014, un ex líder de Winalite funda la competencia directa, y
logra una migración del staff de líderes y consultores de Winalite Ecuador.
Ilustración 1 Winalite Ecuador
Fuente: twitter.com/winaliteecuador
Actualmente, la compañía, está atravesando serios problemas financieros, con una baja en
las ventas entre el 2013 y 2015 de más de un 70%. Además del impacto en las ventas, el
excesivo pago de comisiones extras fuera del sistema de compensación a principales líderes, y
el intentar igualar a la competencia realizando gastos de comunicación fuera del presupuesto,
llevaron a un desbalance financiero.
La presente investigación tiene como finalidad determinar si la transición del sistema
multinivel a sistema de bonificación de venta directa, es la decisión estratégica comercial
correcta para recuperar el mercado de Winalite Ecuador, utilizando como herramienta de
atracción y retención de consultores y o distribuidores una nueva tabla de ganancia basada en
mayores descuentos por volumen de venta, evitando el desembolso a razón de comisiones.
2
Delimitación del problema
Las empresas con sistemas multinivel como Winalite Ecuador, dependen de manera
directa de equipos donde el liderazgo es un factor predominante, complementándose con un
stock permanente de productos innovadores y de calidad. Y es ahí donde se presente el punto
de inflexión de la presente investigación. De los 14.000 consultores activos de Winalite
Ecuador, solo 300 realizan actualmente compras del producto estrella de la empresa Toallas
Sanitarias Anión.
Ilustración 2 Producto Estrella Toallas Sanitarias Anión
Imagen Hasta Diciembre Del 2016
Fuente: Winalite Ecuador
Winalite Ecuador presenta baja en las ventas desde el 2014. En dicho año las ventas
anuales de Winalite según lo declarado en el SRI FOR.101, llegaron solo a $784,875.62, y en
el 2015 a $796,165.28 presentando una diferencia de aproximadamente 1 millón de dólares
con relación al 2013, donde las ventas alcanzaron un pico de $2, 013,846.49. Valor
sustentado con la poca y casi nula venta del producto.
3
Ahondando la problemática y con la finalidad de retener a consultores lideres la
organización toma decisiones poco viables financieramente a largo plazo, decisiones tales
como bonificaciones adicionales a las ya otorgadas por compensación del sistema de negocio.
Sumado a lo mencionado, la casa matriz no otorga crédito para la compra de mercadería, ya
que actualmente Winalite Ecuador tiene cartera vencida conllevando a un desabastecimiento
de las toallas sanitarias Anión.
En base a la problemática, vista de una manera integral la empresa toma la decisión de
implementar una “Transición Del Sistema De Pagos Multinivel A Sistema De Bonificación
De Venta Directa.
Formulación del problema
¿La decisión estratégica de realizar una transición de un sistema MLM a un sistema de
venta directa seria a mediano y largo plazo beneficioso para Winalite Ecuador, incrementado
la rotación del producto?
Justificación
En respuesta a la formulación del problema, la venta directa es una actividad de bajo coste,
suele coincidir con el precio de los artículos, pero ¿De qué obtienen sus ingresos las personas
que trabajan en este sector? Hay distintas vías, dependiendo de si la persona se dedica a la
venta minorista en sí misma, a la creación de redes distribución o a las dos. Si es el primer
caso se obtendrán ingresos por los descuentos obtenidos según el volumen de ventas del
artículo: a mayores ventas, mayores descuentos. La segunda vía es lo que se denomina
multinivel: los ingresos provienen de las ventas realizadas por las personas a las que se haya
reclutado.
4
Es en la venta directa donde Winalite Ecuador, apuesta la reactivación de la compañía, sin
desactivar el sistema multinivel.
Las nuevas plataformas de retribuciones de Winalite Ecuador, ofrece las siguientes formas
de obtener ganancias.
1.- Ganancias por venta directa
2.- Retribución por Patrocinio y servicio
3.- Retribución por ventas
4.- Bonificación de liderazgo
5.- Bonificación de fondo global
6.- Bonificación de títulos elite
La nueva estrategia comercial busca incentivar a los consultores registrados, activos y no
activos a reactivar la venta del producto obteniendo ganancias rápidas y directas. Cabe
mencionar que a nivel mundial el multinivel está siendo regulado, quedando por fuera
empresas que tienen su core en este sistema de negocios, viéndose en la necesidad de cambiar
el giro de negocio.
Objeto de estudio
La venta directa como sistema de bonificación sencillo y dinámico, con ventajas
cuantitativas a corto plazo para los vendedores, siendo un sistema comercial idóneo de ser
implementado por una empresa MLM por medio de una transición que se espera sea eficaz y
exitosa.
5
Campo de acción o de investigación
Empresa Multinivel de productos de cuidado de la salud con sucursales en los 5
continentes y la Región Latinoamérica (Ecuador, Colombia, Perú) tomando como punto de
partida la Sucursal regional ubicada en Ecuador.
Objetivo general
Diseñar un sistema de venta directa en la empresa Winalite Ecuador, con la finalidad de
aumentar las ventas de los afiliados en la actualidad, recuperando la estabilidad financiera y el
índice de rentabilidad de la compañía.
Objetivos específicos
Diseñar un sistema de bonificación y distribución a través del sistema de venta directa
para la empresa multinivel Winalite Ecuador
Proporcionar un sistema de bonificación y venta directa sencillo y que sea atractivo para
que consultores actuales pasen a ser distribuidores mayoristas, y dinamicen los productos
de la empresa a través de un sistema de pago de inmediato retorno.
Proponer un sistema de venta directa que sea un referente aplicable en empresas
multinivel del área andina.
6
La novedad científica
Desarrollo de un sistema de bonificación y distribución a través de la venta directa para
una empresa MLM que posee un sistema de compensación hibrido con 10 años el cual ya se
volvió obsoleto y dejó de generar compensaciones atractivas, para que las consultoras que se
dedican a la venta del producto más que a trabajar la red puedan tener una ganancia más
atractiva, y la empresa pueda obtener mayor utilidad a través del mayoreo de sus productos
los mismos que son para el cuidado de la salud.
7
Capítulo 1
MARCO TEÓRICO
1.1 Teorías Generales
Venta Directa
La Venta Directa es un canal de distribución al por menor, que se expande
rápidamente, y que se basa principalmente en ser un negocio que requiere el contacto
personal de los Vendedores independientes con el consumidor, por lo que ha sido
calificada como un "Negocio de Gente" (acovedi, 2010)
La Venta Directa tiene larga historia y un crecimiento reciente que la hace ser considerada
hoy por hoy, como un canal de distribución que presenta una valiosa alternativa frente a los
canales tradicionales (acovedi, 2010)
La Venta Directa es la comercialización de bienes de consumo y servicios directamente a
los consumidores, mediante el contacto personal de un vendedor o vendedora independiente,
generalmente en sus hogares (Chauvin, 2016)
Las empresas de Venta Directa siguen creciendo en volumen y facturación alrededor del
mundo, también este fenómeno ocurre en Latinoamérica pese al colapso que varias economías
están viviendo como las de Venezuela, Argentina y Uruguay fundamentalmente (Chauvin,
2016)
Es que la Venta Directa parece fortalecerse más y más en momentos difíciles, de crisis y
depresiones. Tal vez sea porque el “corazón” de este sistema de comercialización está
relacionado con las emociones (Chauvin, 2016)
8
Ventajas de la venta directa
Pero ¿por qué optar por un servicio de venta directa? Existen algunas ventajas
importantes que este segmento presenta. Para quien opta por revender productos, es
una buena fuente alternativa de ingresos. Además, los revendedores pueden hacer sus
propios horarios, ganar conforme al desempeño y crecer profesionalmente
(destinonegocio.com, 2015)
En cuanto a las marcas, la principal ventaja es la expansión del negocio sin tener que
hacer grandes inversiones, ya que la venta directa no exige tiendas físicas. El alcance
de la marca y del producto también aumenta con cada revendedor conquistado.
Igualmente Además, el consumidor también gana, ya que recibe una atención
exclusiva, difícil de encontrar en el comercio minorista tradicional
(destinonegocio.com, 2015)
Para tener éxito en la venta directa, hay algunos consejos sencillos que pueden traer
buenos resultados. El primer paso es conocer la empresa: averiguar los planes y beneficios
que ofrece. Participa de los entrenamientos y capacítate de manera constante
(destinonegocio.com, 2015)
La atención al producto también es fundamental. Ten siempre disponible la opción de
entrega inmediata y ofrece muestras gratis para ayudar a fidelizar la clientela. Conocer bien
el público objetivo también es importante. Identifícalo y ofrécele atención total, pues el
cliente que busca la venta directa quiere dedicación exclusiva y personalizada
(destinonegocio.com, 2015)
9
Datos del Mercado Mundial en Venta Directa
Los datos de la World Federation of Direct Selling Associations (WFDSA), organización
que congrega a todas las asociaciones de Venta Directa del mundo, presentaba las siguientes
cifras (Cámara Argentina de Venta Directa, 2015) US$182.8 miles de millones en ventas a
precio al público (Cámara Argentina de Venta Directa, 2015)
Ilustración 3 Venta Minoristas Globales en miles de millones de dólares
Fuente: cavedi.org.ar
Última actualización Julio 2015
99.7 millones de revendedores (Cámara Argentina de Venta Directa, 2015)
10
Ilustración 4 Fuerza de Venta Global, millones de personas
Fuente: cavedi.org.ar
Última actualización Julio 2015
1300 Empresas asociadas (Cámara Argentina de Venta Directa, 2015)
60 Países con Asociaciones de Venta Directa establecidas (Cámara Argentina de Venta
Directa, 2015)
1.2 Teorías Sustantivas
Sistema Multinivel
El multinivel es una estrategia de venta de productos mediante la cual distribuidores
independientes pueden asociar a otros distribuidores y obtener comisiones por el movimiento
de esos productos dentro de su red (Cabrera Huerta, 2012)
El MLM es una estrategia de venta de productos mediante la cual distribuidores
independientes pueden asociar a otros distribuidores y obtener comisiones por el movimiento
de esos productos dentro de su red (Cabrera Huerta, 2012)
11
Los distribuidores comunes tienen la oportunidad de construir una organización lucrativa
de muchos niveles de profundidad, que puede tener cientos o incluso miles de integrantes
(Cabrera Huerta, 2012)
El multinivel es un sistema organizativo basado en la propiedad personal y la libertad
individual (Cabrera Huerta, 2012)
Ilustración 5 Empresas del sistema Multinivel
Fuente: mundiario.com
Ventajas y desventajas de un negocio multinivel
Ingresar a un negocio multinivel siempre será una buena alternativa al momento de
iniciar un negocio, ya que éste no solo nos ofrece la posibilidad de llegar a ganar
mucho dinero con una mínima inversión, sino que también presenta varias otras
ventajas (crecenegocios, 2014)
12
A continuación una lista con las principales ventajas de un negocio multinivel
(crecenegocios, 2014)
La posibilidad de obtener grandes ganancias (crecenegocios, 2014)
Requiere de una mínima inversión (el pago de inscripción suele ser mínimo)
(crecenegocios, 2014)
Presenta un mínimo riesgo de inversión (en caso de no llegar a vender ningún producto ni
reclutar a ningún participante, siempre nos quedarán los productos y la capacitación
recibida) (crecenegocios, 2014)
La posibilidad de que uno sea su propio jefe (crecenegocios, 2014)
La posibilidad de tener un negocio que puede ser administrado desde casa.
La posibilidad de manejar los horarios de trabajo (crecenegocios, 2014)
La posibilidad de iniciar un negocio fácil y de manera inmediata (al ingresar a un negocio
multinivel estamos ingresando a un negocio ya establecido en donde solo debemos
preocuparnos por vender los productos y reclutar a otros participantes) (crecenegocios,
2014)
Capacitación y entrenamiento gratuito (o, en todo caso, a un mínimo costo) en temas de
negocios, especialmente en ventas (crecenegocios, 2014)
No se requiere contar con conocimientos o experiencia en negocios (la empresa o los
patrocinadores se encargan de brindarnos la capacitación necesaria) (crecenegocios,
2014)
La posibilidad de conocer emprendedores como uno y, por tanto, la posibilidad de hacer
sociedades y crear nuevos negocios (crecenegocios, 2014)
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La posibilidad de conocer y adquirir productos de buena calidad a un bajo costo
(crecenegocios, 2014)
La posibilidad de obtener incentivos o bonos al alcanzar determinados objetivos
(crecenegocios, 2014)
Desventajas de los negocios de multinivel
Si bien esta clase de los negocios facilitan empleo a todo tipo de personas, este modelo de
negocio no es fácilmente digerible por todos (Bobadilla, 2013)
Este modelo de negocio suprime todos los intermediarios por los que pasa
comúnmente el producto como lo son mayoristas, minoristas, y tiendas con el fin de
ahorrar costos de transporte, lo cual es una contradicción puesto que al venderse
minoritariamente se recurre a más gastos que cuando se hacen las ventas al por
mayor (Bobadilla, 2013)
Investigaciones han concluido que solo el 2% de las personas que acceden a hacer el
negocio, recupera su inversión y además tiene buenas ganancias, y un 8% se hace tan
solo un poco más de 400 dólares al mes. El 90% restante no recuperan ni siquiera la
inversión (Bobadilla, 2013)
Venta Directa y Multinivel
La venta directa es la comercialización de productos y servicios directamente al
consumidor a través de presentaciones en grupo o de persona a persona que son realizadas en
los domicilios o puestos de trabajo de los clientes (emprendedores, 2008)
14
El coste para iniciar la actividad es normalmente muy bajo o nulo: suele coincidir con el
precio de los artículos, lo que contrasta con el sistema de franquicias, por ejemplo, que supone
desembolsos más importantes (emprendedores, 2008)
¿De qué obtienen sus ingresos las personas que trabajan en este sector? Hay distintas
vías, dependiendo de si la persona se dedica a la venta minorista en sí misma, a la
creación de redes distribución o a las dos. Si es el primer caso se obtendrán ingresos
por los descuentos obtenidos según el volumen de ventas del artículo: a mayores
ventas, mayores descuentos (emprendedores, 2008)
El multinivel, que no hay que confundir con las ventas en pirámide, está regulado por la
Ley 7/1996 de Ordenación del comercio minorista que, en su artículo 22, dice: “La venta
multinivel constituye una forma especial de comercio en la que un fabricante o comerciante
mayorista vende sus productos o servicios al consumidor final a través de una red de
comerciantes” (emprendedores, 2008)
1.3 Referentes empíricos
Ingreso residual
El Ingreso Residual es un ingreso Repetido o recurrente, ¿Qué significa esto?, significa
que tú vas a recibir dinero aún si has dejado de trabajar (ingresosforlife, 2016)
¿Qué es el Ingreso Residual? Un Ingreso Residual también llamado Ingreso Pasivo, es un
tipo de ingreso que sigue llegando a nuestros bolsillos de forma regular, sin que tengamos que
hacer nada nuevo o con un pequeño esfuerzo para mantenerlo dentro de nuestra cadena de
ingresos activos ¿Qué quiere decir esto? (Jiménez, 2012)
15
Un Ingreso Residual, es un ingreso de dinero que sigue llegando a sus bolsillos, sin
importar lo que usted haga, siempre y cuando lo mantenga dentro de sus activos. Esto quiere
decir que usted puede levantarse tarde y no hacer mucho en el día, pero sin embargo el
ingreso residual de dinero, siempre llegara a sus bolsillos (Quilcate, 2012)
BONIFICACION
La deducción obtenida o concedida en los Precios de Compra o de Venta, por concepto de
diferencias en calidad o peso, por mercancías dañadas, por dilación en la entrega, por
infracción a las condiciones del contrato respectivo, etc. (eco-finanzas, 2016)
Las deducciones concedidas en el monto de honorarios o cuotas por servicios (agua, luz,
teléfono, etc.), motivadas por faltas a los contratos o convenios respectivos (eco-finanzas,
2016)
Se llama bonificación al acto y resultado de bonificar: otorgar a alguien
un descuento sobre un monto que debe abonar o un aumento sobre una cantidad que debe
cobrar (Pérez Porto., 2016)
16
Capítulo 2
MARCO METODOLÓGICO
2.1 Metodología
En el presente trabajo de investigación se utilizara el enfoque de investigación mixta, por
cuanto este tipo de investigación es el complemento natural de la investigación tradicional
cualitativa y cuantitativa.
Una característica clave de métodos mixtos es su pluralismo metodológico o eclecticismo.
La meta de la investigación mixta no es reemplaza a la investigación cuantitativa ni
cualitativa, sino utilizar las fortalezas de ambos tipos de indagación combinándolas y tratando
de minimizar sus debilidades potenciales.
La investigación mixta permitirá recoger información o datos de entrada, determinar los
procedimientos y métodos a ser aplicados con la finalidad de dar respuesta a la formulación
de problema
¿La decisión estratégica de realizar una transición de un sistema MLM a un sistema de
venta directa seria a mediano y largo plazo beneficioso para Winalite Ecuador, incrementado
la rotación del producto?
La investigación se llevara a cabo desde 2 ejes:
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1. Cualitativa: percepción de líderes de Winalite Ecuador sobre la transición del modelo
o sistema de negocio.
2. Cuantitativa: comparativo entre las ventas del nuevo sistema comercial: venta directa
y el actual sistema multinivel.
2.2 Métodos
La metodología a ser aplicada en el presente estudio es el método hipotético-deductivo.
Las técnicas a ser utilizadas para la presente investigación son: técnica documental y
técnica de campo.
Los instrumentos de recolección de datos a ser utilizados son:
La Observación
1. Es una técnica que consiste en observar atentamente el fenómeno, hecho o caso, tomar
información y registrarla para su posterior análisis. Es realizada a base del
comparativo de las ventas como sistema multinivel y como venta directa.
La encuesta
2. La encuesta es una técnica de recogida de datos mediante la aplicación de un
cuestionario a una muestra de individuos.
2.3 Hipótesis
La implementación del sistema de venta directa en la empresa Winalite Ecuador, permitiría
aumentar las ventas de los afiliados y recuperar la estabilidad financiera y el índice de
rentabilidad de la compañía.
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2.4 Universo y muestra
Población
La población para la investigación se determina también desde dos ámbitos, en busca de
resultados mixtos.
Consultores
Tabla 1 Población total de Winalite
Población Total
Winalite Ecuador
Consultores afiliados 1.400
Consultores que actualmente
compran 300
Elaborado por: Cynthia Viviana Cevallos Ortega
Fuente: Winalite Ecuador
Con la finalidad de determinar por qué solo el 23% de los consultores afiliados continúan
realizando compras del producto.
Ventas anuales de Winalite
Tabla 2 Ventas anuales de Winalite Ecuador
Las ventas anuales de Winalite según lo declarado
en el SRI FOR.101
Año Valor
2012 $1,463,203.04
2013 $2,013,846.49
2014 $ 784,875.62
2015 $ 796,165.28
Elaborado por: Cynthia Viviana Cevallos Ortega
Fuente: Winalite Ecuador
19
Con la finalidad de diagnosticar las razones por las cuales las ventas han tenido un impacto
a la baja desde el 2014, manteniendo el mismo nivel en el 2015.
Muestra
Con la finalidad de determinar la muestra para la investigación, se realiza el siguiente
cuestionamiento ¿Cuántos individuos deben participar en la investigación? Para dar respuesta
a la interrogante se utiliza la fórmula de la muestra finita, ya que la población es contable.
Tabla 3 Muestreo
Muestreo no probabilístico
Winalite Ecuador
Consultores afiliados 1.400
Consultores encuestados 384
Elaborado por: Cynthia Viviana Cevallos Ortega
Fuente: Winalite Ecuador
Se aplica la encuesta a 384 consultores activos de Winalite Ecuador, con la finalidad de
recabar información de primera mano sobre la percepción que tienen sobre la venta directa y
el nivel de conocimiento de los beneficios de este modelo de negocios.
20
2.5 CDIU – Operacionalización de variables
Elaborado por: C.P.A. Cynthia Cevallos Ortega
2.6 Gestión de datos
La gestión de datos se realizó a través de colaboradores de la empresa Winalite Ecuador.
Se utilizaron datos reales de ventas y estadísticas que dan soporte a la presentación de la
propuesta.
2.7 Criterios éticos de la investigación
La aceptación del CEO de la empresa Winalite Ecuador para la implementación del
sistema de venta directa, que llevada a través de una transición cronometrada y planificada no
afecte a la empresa ni a sus consultores.
21
Capítulo 3
RESULTADOS
3.1 Antecedentes de la unidad de análisis o población
Cualitativa: percepción de líderes de Winalite Ecuador sobre la transición del modelo o
sistema de negocio.
¿Conoce sobre el sistema de venta directa?
Ilustración 6 Pregunta 1
Elaborado por: C.P.A. Cynthia Cevallos Ortega
El 84% de los encuestados conoce el sistema de negocios de la venta Directa, es bien
conocido que están estrechamente relacionados. Siendo que los consultores trabajan
paralelamente para varias empresas como distribuidores independientes.
¿Está de acuerdo con la transición del sistema multinivel al sistema de venta directa?
Ilustración 7 Pregunta 2
Elaborado por: C.P.A. Cynthia Cevallos Ortega
SI; 300; 78%
NO; 84; 22%
SI; 360; 94%
NO; 24; 6%
22
El 91% de los encuestados considera que la transición será positiva para ellos como
consultores y para la empresa. Permitirá a los consultores contar con ingresos mensuales.
¿Está de acuerdo con que el pago de las comisiones este a cargo de Winalite Ecuador?
Ilustración 8 Pregunta 3
Elaborado por: C.P.A. Cynthia Cevallos Ortega
El 73% de los encuestados no está de acuerdo con que Winalite Ecuador maneje el pago de
las comisiones.
¿Estaría de acuerdo con una bonificación por las compras realizadas por el consultor o
distribuidor?
Ilustración 9 Pregunta 4
Elaborado por: C.P.A. Cynthia Cevallos Ortega
El 100% de los encuestados están de acuerdo con que se otorguen bonificación por las
compras realizadas por el consultor o distribuidor
SI; 104; 27%
NO; 280; 73%
SI; 384
NO; 0
23
¿Qué porcentaje propondría?
Ilustración 10 Pregunta 5
Elaborado por: C.P.A. Cynthia Cevallos Ortega
Todo vendedor desea ganar más por sus ventas, también por sus compras. Por lo tanto el
36% de los encuestados respondió que está de acuerdo con que la empresa otorgué el 25% de
bonificación por compras.
¿Estaría de acuerdo con el desarrollo de un manual de manejo de Macrocentros?
Ilustración 11 Pregunta 6
Elaborado por: C.P.A. Cynthia Cevallos Ortega
Más del 90% de los consultores encuestados está de acuerdo con que la empresa desarrolle
un manual para el manejo de los Macrocentros. Siendo este el punto de venta con mayor
volumen de compras.
1; 10; 14%
2; 15; 21%
3; 20; 29%
4; 25; 36%
SI; 360; 94%
NO; 24; 6%
24
¿Estaría de acuerdo con el desarrollo de un manual de código de ética para
distribuidores?
Ilustración 12 Pregunta 7
Elaborado por: C.P.A. Cynthia Cevallos Ortega
El 94% de los consultores está de acuerdo con el desarrollo de un manual de ética para los
distribuidores. Consideran que brinda mayor seguridad.
Cuantitativa: realizada a base del comparativo de las ventas como sistema multinivel y
como venta directa.
Tabla 4 Análisis de cómo será beneficiosa la transacción
y Sobre El Cliente Macrocentro
Elaborado por: Cynthia Viviana Cevallos Ortega
Fuente: Winalite Ecuador
SI; 360; 94%
NO; 24; 6%
Rango Cant. P.V.P. Total P.V.P. Descuento
Precio Unitario
Consultor
(Incluido IVA)
Inversión
Total
Ganancia en
Venta
Directa(según
Nivel)
Ganancia en
Venta Directa
(Kit
Macrocentro)
Ganancia en
Venta
Directa(según
Nivel X Kit)
MACROCENTROS 80 129 10320 62,02% 49,00 3920
1er. Nivel SOCIO Junio 30 129 3870 44,19% 72,00 2160 1710 23 57,00
2do. Nivel DISTRIBUIDOR SENIOR 20 129 2580 41,86% 75,00 1500 1080 26 54,00
3er. Nivel DISTRIBUIDOR JUNIOR 10 129 1290 37,98% 80,00 800 490 31 49,00
4to.. Nivel TRAINER 5 129 645 34,11% 85,00 425 220 36 44,00
5to. Nivel CONSULTOR 1 129 129 30,23% 90,00 90 39 41 39,00
25
El proyecto se inicia con 7 líderes que son los que en la actualidad manejan Centros de
Distribución, bajo políticas de la empresa y código de ética a los diferentes niveles
posteriores, de tal manera que la empresa les otorgará un porcentaje de descuento del 62% en
relación al P.V.P, lo que traducido en dólares constituyen $80 por Kit Anión vendido
directamente al consumidor final.
Este porcentaje se mantendrá siempre que tengan una venta mensual mínima de 80 kits el
cual se incrementará en unidades cada 3 meses un 10%. Su ganancia al colocarlo entre los 5
niveles inferiores disminuirá su ganancia unitaria más aumentará el volumen permitiendo
asegurar el cumplimiento de metas mensuales.
La empresa entrega el kit a este precio más ya no pagará rubro de comisiones, realización
de eventos mensuales, promociones con productos promociones trimestrales de viaje, puesto
que los descuentos permitirán al consultor tener dinero inmediato a la venta y la empresa se
entenderá directamente con Macrocentros. Los Macrocentros en reuniones mensuales con
directivos de la empresa fijarán premios y promociones en el caso de así necesitarlas.
Tabla 5 Descuento por compras mensuales
Elaborado por: C.P.A. Cynthia Cevallos Ortega
Fuente: Winalite Ecuador
Min. Max.
3870 30000 44%
2580 3869 42%
1290 2579 38%
645 1289 34%
129 644 30%
0 128 0%
Compra mensualDescuento
26
Se muestra el nivel de descuento en base a la compra con P.V.P, es decir el que a partir de
$129 (1 kit Anión) hasta $644 que es el valor menos de 5 kits tendría el 30% de descuento al
momento del pago, y así en cada nivel.
Tabla 6 Descuentos
Elaborado por: C.P.A. Cynthia Cevallos Ortega
Fuente: Winalite Ecuador
Este es un cuadro de compra dinámica, para aquellos que compran durante 1 mes
calendario que será el periodo de cálculo poco a poco el producto aplican el descuento según
la tabla anterior, para determinar el descuento deberá tomarse de referencia la venta
acumulada del mes pero el descuento se aplica sobre la compra realizada.
Tabla 7 Diferencias entre Multinivel y Venta Directa
Elaborado por: C.P.A. Cynthia Cevallos Ortega
Fuente: Winalite Ecuador
Refleja la diferencia que pagaría el consultor: LO que paga actualmente Vs. Lo que
pagaría con la V.D.
Antes Ahora
Diferencia
en compra
de Kits
93,00 90,00 3,00
372,00 361,61 10,39
465,00 430,09 34,91
930,00 816,32 113,68
1.116,00 948,00 168,00
2.976,00 2.646,02 329,98
27
Refleja las ventas reales del 2015 de Julio a Diciembre obteniendo perdida.
Tabla 8 Ventas multinivel
Elaborado por: C.P.A. Cynthia Cevallos Ortega
Fuente: Winalite Ecuador
Ilustración 13 Ventas Multinivel
Elaborado por: C.P.A. Cynthia Cevallos Ortega
Fuente: Winalite Ecuador
En un periodo igual de julio a diciembre cada mes se obtendría con la V.D. ganancias
28
Tabla 9 Venta Directa
Elaborado por: C.P.A. Cynthia Cevallos Ortega
Fuente: Winalite Ecuador
Ilustración 14 Venta Directa
Elaborado por: C.P.A. Cynthia Cevallos Ortega
Fuente: Winalite Ecuador
$ 926,00 $ 926,00 $ 926,00
$ 2.548,60 $ 2.548,60 $ 2.548,60700 700 700
770 770 770
660
680
700
720
740
760
780
$ 0,00
$ 2.000,00
$ 4.000,00
$ 6.000,00
$ 8.000,00
$ 10.000,00
$ 12.000,00
$ 14.000,00
JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE
VENTA DIRECTACOSTO KIT ($19,80)
UTILIDAD G FIJOS G VARIABLES PRODUCTO
29
Capítulo 4
DISCUSIÓN
4.1 Contrastación empírica
El sistema de venta directa o por catálogo no es reciente. Su historia data de hace 127 años,
cuando la compañía Avon puso a mujeres estadounidenses a vender fragancias puerta a puerta
en plena revolución industrial (el telegrafo, 2013 )
La comercialización a domicilio sobrevivió y se robusteció, al punto de que en Ecuador
genera alrededor de $ 800 millones de ganancias al año, según datos de la Asociación
Ecuatoriana de Empresas de Venta Directa (AEVD) (el telegrafo, 2013 )
Cerca de 750 mil personas trabajan en esta actividad, de las cuales el 95% son mujeres. En
2011 el sector pagó en impuestos $ 106,9 millones (el telegrafo, 2013 )
La esencia es la misma: ayudar a sus vendedoras a obtener ingresos, mientras las empresas
se benefician con una cobertura masiva de clientes, sin tener que invertir en infraestructura y
personal (el telegrafo, 2013 )
En Ecuador hay 35 empresas legalmente establecidas y de estas, 28 son miembros de
la AEVD. María Fernanda León, directora ejecutiva del organismo, explica que la
AEVD garantiza a los consumidores la calidad y seguridad de los productos, así como
la legalidad de las empresas que los ofrecen (el telegrafo, 2013 )
Limitaciones
El presente estudio no presento limitaciones para ser realizado, conto con el respaldo de
los Directivos de Winalite Ecuador.
30
Líneas de investigación
Siguiendo los parámetros solicitados por la Universidad de Guayaquil, el presente
proyecto utiliza como referente la línea de investigación relacionada con el Desarrollo local y
emprendimiento socio económico sostenible y sustentable
31
Capítulo 5
PROPUESTA
La propuesta se enfoca en la “transición de un sistema de pagos multinivel a sistema de
bonificación de venta directa”
El filial Ecuador está atravesando por serios problemas económicos que se constatan con la
baja en las ventas en el 2014 y 2015. Valores que son la respuesta de la perdida y migración
de los consultores. En el sistema multinivel, los vendedores son el core del negocio.
Desde inicios del 2014, se cancelaban adicionalmente a los predeterminados por el sistema
multinivel, excesivos valores por concepto de comisiones a los principales líderes, aunque no
reportaban crecimiento en la red. Así también, en busca de mantener la cuota de mercado y al
número de consultores activos, la empresa realizo gastos para minimizar el impacto de la
competencia; gastos que no estaba en condiciones de asumir.
El sistema MLM en empresas donde el liderazgo es escaso y hasta inexistente puede
conllevar a la desaparición de la misma en el país que opere, es por ello que ante esta
problemática se buscará llevar el sistema de compensación de una compañía MLM a un
sistema de Venta Directa, el proyecto iniciará como plan piloto en la sucursal de Ecuador para
llevarlo luego a las sucursales de Colombia y Perú respectivamente. La problemática ha dado
lugar a regresar a un sistema que se lo tildaba de obsoleto, más se propondrá un sistema de
bonificaciones sencillo y más atractivo para las consultoras que ya están en la empresa y que
luego de un análisis previo se determinó que cuando no tiene el conocimiento de manejo de
un sistema sea binario o hibrido no desarrollan y migran a una empresa de Venta directa para
tener el sustento del día a día.
32
En resumen, proporcionar un sistema de bonificación sencillo, que sea atractivo para que
consultores actuales, motivándolos a que busquen llegar a ser distribuidores mayoristas, y
dinamicen los productos de la empresa a través de un sistema de pago de inmediato retorno.
Plataforma de retribuciones Winalite Ecuador Nueva propuesta
1.- Niveles de ganancia en Venta Directa
2.- Retribución Grupal 2% al 5%
3.- Devolución por descuento máximo
Ilustración 15 Niveles de ganancia en Venta Directa
Fuente: Winalite Ecuador
33
Conclusiones y Recomendaciones
Conclusiones
Debido a la migración de liderazgo, y luego de 6 años de Winalite Ecuador en el mercado,
la dirección toma la decisión de realizar una transición al sistema de Venta Directa. Pues el
sistema ya no es atractivo el sistema MLM en Winalite Ecuador y Latinoamérica debido a que
si no ingresan constantemente nuevos afiliados el sistema no genera bonificaciones
atractivas, esto debido a que no hay ganancias inmediatas para los nuevos afiliados para
lograr una bonificación atractiva deberán realizar un trabajo muy arduo e ingresar alrededor
de 50 nuevas afiliaciones cada mes.
En la sucursal de Ecuador no hay liderazgo para que este sistema sume adeptos por más de
4 años requiere un trabajo de constante capacitación y preparación a los consultores, además
de la lealtad a realizar un solo sistema y no migrar a otras empresas, es decir estar enfocados a
una meta que requiere un tiempo considerable para obtener al final un residual.
La empresa actualmente gira entorno a un grupo pequeño de consultores que han
permanecido algunos desde el inicio por lo que la empresa se ve comprometida en contemplar
cada cambio según criterio de los antes mencionados, viéndose limitada a realizar cambios.
34
La empresa al tener un sistema MLM debe vender la imagen principalmente del sistema
dejando sus productos en un segundo plano, poniendo en esta etapa de la empresa en una
situación de desventaja, puesto que su producto estrella las toallas sanitarias Anión que es un
producto de re-consumo a un precio poco accesible a todo estrato social debido a que se
encuentra en un sistema multinivel que debe pagar comisiones a profundidad por lo que
encarece el producto.
Recomendaciones
Se recomienda luego del estudio realizado la transición del sistema MLM a un sistema de
Venta Directa según el planteamiento efectuado en la propuesta, bonificación directa en
compra según nivel alcanzado mensual, posteriormente implementar las bonificaciones 2 y 3
analizando el resultado del primer semestre.
Políticas y código de ética que controlen el correcto manejo de precios tanto al distribuidor
como al cliente final, es así que en contrapropuesta con los consultores de manejar como
Macrocentros el nuevo sistema de venta directa no es viable, el control debería estar en su
totalidad a cargo de la empresa, puesto que podría verse afectada por intereses personales y la
empresa seguiría dependiendo de unos pocos líderes sin tener la libertad de beneficiar a todos
los consultores que ya están además de las nuevas expectativas de afiliaciones.
Se recomienda a demás que Winalite Ecuador sea la sucursal seleccionada para el plan
piloto de Winalite Internacional Región Latinoamérica, para realizar la transición del sistema
Multinivel al sistema de Venta Directa.
35
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