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UNIVERSIDAD DE CUENCA FACULTAD DE CIENCIAS

ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS ESCUELA DE INGENIERÍA FINANCIERA

PLANEACION ESTRATEGICA DE LA PAPELERIA PAPO PARA EL AÑO 2014

AUTORAS: Olga Patricia Balarezo Siavichay Elida Beatriz Cando Calle

Página 1

RESUMEN

El objetivo de este trabajo de tesina es diseñar una propuesta de Planeación Estratégica para la

Papelería Papo, con el fin de brindar las bases para que la empresa se pueda encaminar a

alcanzar sus objetivos y metas primordiales, así como dar recomendaciones para mejorar el

funcionamiento de la organización y su estructura.

La planeación estratégica es vital para toda organización ya que nos ayuda a reconocer en

donde estamos, situación actual de la empresa y a donde queremos llegar, cual es la visión a

futuro. La función de la planeación es trazar el camino a seguir para cumplir sus metas y

objetivos deseados de la Papelería Papo, de una manera ágil y efectiva.

Nuestro estudio comprenderá de cuatro capítulos, dentro de los cuales se tratará; el primer

capítulo, antecedentes de la microempresa y fundamentos teóricos, en el segundo capítulo, se

realizara un Análisis de la Situación Actual de la microempresa, a través de un análisis FODA,

las 5 fuerzas competitivas de Porter, análisis de Pareto, análisis financiero y la matriz de Boston

Consulting Group (BCG) y en el tercer capítulo, se elaborará un Plan Estratégico, definiendo la

Visión, Misión, Valores Corporativos, Objetivos y Selección de Estrategias; elementos que

deben estar apoyados en planes de acción concretos y que puedan ser medidos para

determinar si se están alcanzando las metas planteadas, la parte final se compone de

conclusiones y recomendaciones, así como de anexos y la bibliografía que tuvimos que

consultar, para dar soporte a lo realizado.

PALABRAS CLAVES.

� Estrategia

� Planificación

� Planificación Estratégica

� Presupuesto

� Objetivos





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ABSTRACT

In a globalized economy in which organizations operate is increasingly difficult to achieve and

maintain high levels of competitiveness, thus arises the need to obtain sustainable competitive

advantages that can generate more effective and efficient behavior.

The objective of this thesis work is to design a proposal for the Strategic Planning Stationery

Papo, in order to provide a basis for directing the business can achieve its primary goals and

objectives and provide recommendations to improve the functioning of the organization and

structure.

Strategic planning is vital to any organization because it helps us recognize where we are, the

company's current situation and where we come in, what is the vision of the future. The planning

function is to chart the way forward to achieve your goals and desired objectives of the

Stationery Papo, in an agile and effective.

Our study will contain four chapters, within which will be discussed, the first chapter, background

of micro and theoretical, in the second chapter presents an analysis of the Current Situation of

microenterprise through a SWOT analysis, the 5 Forces Porter's competitive, Pareto analysis,

financial analysis and the matrix of Boston Consulting Group (BCG) and the third chapter, will

develop a Strategic Plan, defining the Vision, Mission, Corporate Values, Objectives and

Strategy Selection, elements that must be supported by concrete action plans that can be

measured to determine whether they are achieving the goals set, the final section consists of

conclusions and recommendations, as well as appendices and the bibliography that we had to

consult, to support what has been done.





Página 3

ÍNDICE DE CONTENIDO RESUMEN EJECUTIVO ..................................................................................................................... 5

ABSTRACT ......................................................................................................................................... 2

CAPITULO 1 ..................................................................................................................................... 11

MARCO TEORICO ............................................................................................................................ 11

1.1.- Fundamentos Teóricos ......................................................................................................... 11

1.1.1.- Selección de Conceptos Claves ................................................................................... 11

1.1.2.- Descripción de Conceptos ............................................................................................ 11

1.2.- Descripción de la Papelería Papo ........................................................................................ 15

CAPITULO 2 ..................................................................................................................................... 17

ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN ACTUAL DE LA EMPRESA ............................................................. 17

2.1. ANÁLISIS FODA .................................................................................................................... 17

2.1.1 CASO APLICADO A PAPELERIA POPULAR PAPO ..................................................... 17

2.2.-MODELO DE LAS 5 FUERZAS DE PORTER ..................................................................... 18

2.2.1.-Sustitutos Cercanos.- ..................................................................................................... 18

2.2.2.-Nuevos Entrantes.- ......................................................................................................... 19

2.2.3.-Rivalidad entre compañías establecidas.- ..................................................................... 19

2.2.4.- Poder de Negociación de los Consumidores.- .............................................................. 20

2.2.5.-Poder de negociación de los Proveedores.- .................................................................. 21

2.3.- ANÁLISIS DE PARETO ....................................................................................................... 22

2.3.1.- Tabla de Pareto aplicado a las categorías de productos de la Papelería ........................ 22

2.3.2 Gráfico de Categorías Vitales y Triviales............................................................................ 23

2.3.3 Análisis Consolidado de Papelería Papo de Julio a Diciembre-2009 ............................. 24

2.4.-MATRIZ BOSTON CONSULTING GROUP (BCG) ............................................................... 24

2.4.1 CASO APLICADO A LA PAPELERÍA PAPO .................................................................. 26

2.5.- ANÁLISIS FINANCIERO ..................................................................................................... 27





Página 4

2.5.1.-Razones Liquidez: ......................................................................................................... 27

2.5.2.-Razones de Actividad: .................................................................................................... 28

2.5.3.-Razones de Rentabilidad: .............................................................................................. 28

2.5.4.-Razones de Apalancamiento: ........................................................................................ 28

2.5.5.-ANÁLISIS FINANCIERO DE PAPELERÍA PAPO ......................................................... 29

CAPITULO 3 ..................................................................................................................................... 30

PROPUESTA DE PLAN ESTRATÉGICO A PAPELERIA “PAPO” ................................................... 30

3.1 Misión ...................................................................................................................................... 30

3.2 Visión ...................................................................................................................................... 31

3.3 Valores Corporativos ............................................................................................................. 31

3.4.- Objetivos a largo plazo ......................................................................................................... 31

3.5 FORMULACIÓN DE ESTRATEGIAS ..................................................................................... 32

3.6 POLITICAS.- ........................................................................................................................... 39

CAPITULO 4 ..................................................................................................................................... 40

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES .................................................................................... 40

CONCLUSIONES ......................................................................................................................... 40

RECOMENDACIONES ................................................................................................................. 42

BIBLIOGRAFÍA: ................................................................................................................................ 43

LIBROS: ........................................................................................................................................ 43

TESIS ............................................................................................................................................ 43

CUADERNOS ............................................................................................................................... 43

PÁGINAS WEB: ............................................................................................................................ 44

ANEXO 1 ........................................................................................................................................... 45

Tabla de Pareto Mensual .............................................................................................................. 46

ANEXO 2 ........................................................................................................................................... 52

Productos “Vitales” ........................................................................................................................ 52





Página 5

ANEXO 3 ........................................................................................................................................... 53

Datos para matriz la Boston Consulting Group ............................................................................ 53

ANEXO 4 ........................................................................................................................................... 54

PRESUPUESTO DE VENTAS DEL AÑO 2010 ........................................................................... 54

GRAFICO DE LAS VENTAS 2009 Y VENTAS PROYECTADAS ................................................ 55

PRESUPUESTO DE COMPRAS DEL AÑO 2010 ....................................................................... 56

PRESUPUESTO DE COBRO DE VENTAS ................................................................................. 57

PRESUPUESTO DE PAGO A PROVEEDORES ......................................................................... 57

PRESUPUESTO DE GASTOS DE OPERACIÓN ........................................................................ 58

ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIAS PROYECTADO .......................................................... 59

PRESUPUESTO DE CAJA PROYECTADO ................................................................................ 60

BALANCE GENERAL PROYECTADO ......................................................................................... 61

ANEXO 5 ........................................................................................................................................... 62

Tabla Comparativa de los principales productos frente a la competencia ....................................... 62

ANEXO 6 ........................................................................................................................................... 63

Encuesta para la conocer los gustos y preferencias del cliente ................................................... 63

ANEXO 7 ........................................................................................................................................... 63

REGISTRO DE CLIENTES........................................................................................................... 63

ANEXO 8 ........................................................................................................................................... 65

Encuesta de satisfacción del Personal ......................................................................................... 65





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UNIVERSIDAD DE CUENCA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS ESCUELA DE INGENIERÍA FINANCIERA

PLANEACION ESTRATEGICA DE LA PAPELERIA PAPO

PARA EL AÑO 2014 Tesis previa a la

obtención del Título de

Ingeniero Financiero AUTORAS:

Olga Patricia Balarezo Siavichay Elida Beatriz Cando Calle

DIRECTOR:

Econ. Marcelo Vásquez Montesinos

Cuenca- Ecuador

2010





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RESPONSABILIDAD

Las opiniones vertidas en esta tesis son de exclusiva responsabilidad de las autoras.





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AGRADECIMIENTO

Queremos expresar nuestro agradecimiento a Dios por iluminar y dar toda la fuerza y valor

cuando más lo necesitamos.

A la Universidad de Cuenca, a la Facultad de Ciencias Económicas y de manera especial a los

distinguidos catedráticos de la Escuela de Ingeniería Financiera, quienes con su empeño y

dedicación supieron impartirnos sus conocimientos.

Un grato agradecimiento al Econ. Marcelo Vásquez, nuestro director de Tesis quien con sus

consejos, experiencia y dirección nos guió para la culminación con éxito de nuestro trabajo.

El más sincero agradecimiento al Ing. Gustavo Flores, por darnos la oportunidad de realizar el

trabajo practico en su microempresa y por motivarnos hacer perseverantes para lograr

nuestras metas con paciencia y humildad.





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DEDICATORIA

Dedico este trabajo investigativo que es fruto de mi esfuerzo y dedicación, a Dios por otorgarme

salud y vida, dándome las fuerzas necesarias para alcanzar mi meta.

A mis queridos padres Luis y María Eugenia, gracias a ellos soy quien soy hoy en día, me han

dado todo lo que soy como persona, mis valores, mis principios y mi perseverancia y todo ello

con una gran dosis de amor y cariño, forjándome hacia el camino de la superación, para que

hoy pueda cumplir mis anhelos de ser una profesional.

A mis hermanos, María Isabel, Juan Pablo y Gabriela, quienes me inspiraron a continuar en

mis momentos frágiles, y a toda mi familia que me apoyaron para que pueda llegar a

culminar con éxito mi Formación Académica.

A mis amigos y amigas por compartir mis alegrías y tristezas, mil gracias por brindarme su

ayuda en la realización de este sueño.

Patricia





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DEDICATORIA

Al culminar mis estudios universitarios y haber alcanzado una de mis metas más deseadas,

este trabajo investigativo fruto de mi esfuerzo y perseverancia se lo dedico:

A Dios, por guiar mi vida y por haberme brindado la fuerza

necesaria para alcanzar mi sueño.

A mis padres Manuel y Sarbelia, por darme su apoyo incondicional y por respaldarme,

proporcionándome su cariño, comprensión y la ayuda necesaria.

Sin ustedes nada en mi vida hubiese sido igual.

A ti mamá, por ser MI MEJOR AMIGA, gracias por tener

siempre, el tiempo para escucharme, apoyarme, compartir mis

alegría y tristezas, y porque siempre estuviste a mi lado,

dándome animo y entusiasmo para poder seguir.

A mis hermanos Santiago y Miriam por brindarme su comprensión, apoyo; y a todos mis

familiares que creyeron en mí, quienes con sus consejos me ayudaron a forjar mi vida.

A todos mis amigos, especialmente a Patricia mi compañera

de tesis, por la responsabilidad y perseverancia para poder

cumplir juntas nuestra meta y hacer realidad nuestro sueño.

Elida





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CAPITULO 1

MARCO TEORICO

1.1.- Fundamentos Teóricos Hemos considerado necesario que para un mejor desarrollo de nuestro plan estratégico, hacer

hincapié en algunos conceptos claves considerados de mayor importancia en el estudio a

realizarse.

1.1.1.- Selección de Conceptos Claves Estrategia

Planificación

Planificación Estratégica

Presupuesto

1.1.2.- Descripción de Conceptos

1.1.2.1 Estrategia: “La estrategia vista desde una óptica global, integra una serie de conceptos

y acciones que se inician con el establecimiento de metas y objetivos, así como la traducción de

los planes en programas y el monitoreo para asegurar el cumplimiento de los objetivos,

además, implica la tarea de comunicar y de mostrar una línea para el empleo general de los

recursos”1

Tres etapas a seguir al establecer estrategias2

1. Determinación de los cursos de acción o alternativas: Consiste en buscar el mayor

número de alternativas para lograr cada uno de los objetivos.

1 Robert Grosse, 1992 2 www.monografias.com/usuarios/perfiles/fausto_torres





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2. Evaluación: Analizar y evaluar cada una de las alternativas tomando en consideración

las ventajas y desventajas de cada una de ellas, auxiliándose de la investigación y de

algunas técnicas como la investigación de operaciones, árboles de decisión, etc.

3. Selección de alternativas. Considerar las alternativas más idóneas en cuanto a

factibilidad y ventajas, seleccionando aquellas que permiten lograr con mayor eficiencia

y eficacia los objetivos de la empresa.

1.1.2.2 Planificación: “La planeación consiste en fijar el curso concreto de acción que ha de

seguirse, estableciendo los principios que habrán de orientarlo, la secuencia de operaciones

para realizarlo y la determinación de tiempo y números necesarios para su realización”.3

1.1.2.3 Planificación Estratégica.- La planificación estratégica incluye todas las actividades

que conducen al desarrollo de una misión clara, objetivos organizacionales y estrategias

apropiadas de la empresa, para lograr los objetivos de toda la empresa.4

Se ocupa de cuestiones fundamentales, y da respuesta a preguntas como las siguientes:

¿En qué negocio estamos y en qué negocio deberíamos estar?

¿Quiénes son nuestros clientes y quienes deberían ser?

¿Cómo competir en cada negocio?

¿Cómo mejorar la capacidad competitiva?

Ofrece un marco de referencia para una planeación más detallada y para decisiones ordinarias.

Supone un marco temporal de tiempo más largo que otros tipos de planeación.

Sus características son:

Es conducida o ejecutada por los altos niveles jerárquicos.

Establece un marco de referencia a toda la organización.

Afronta mayores niveles de incertidumbre con respecto a otros tipos de planeación.

3 Ponce Reyes Agustín, página web:www.elprisma.com 4 Sallenave, Jean Paul, Gerencia y Planificación Estratégica





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Generalmente cubre amplios períodos. Cuanto más largo el período, más irreversible

será el efecto de un plan más estratégico.

Su parámetro es la eficiencia.

Importancia de la Planeación:

Propicia el desarrollo de la empresa al establecer métodos de utilización racional de los

recursos.

Reduce los niveles de incertidumbre que se pueden presentar en el futuro para la

empresa.

Prepara a la empresa para hacer frente a las contingencias que se presenten, con las

mayores garantías de éxito.

Mantiene una mentalidad futurista teniendo más visión del porvenir y un afán de lograr y

mejorar las cosas.

Promueve la eficiencia al eliminar la improvisación.

Limitaciones de la Planeación5 Es natural que la planeación tenga sus limitaciones; no siempre tiene la solución para los

problemas directivos. En esta parte se tratarán algunas diferencias críticas.

El medio ambiente: Incidentes inesperados en acciones gubernamentales tales como;

una baja en la actividad económica; o una repentina rebaja de precio por un

competidor.

Resistencia interna. En las organizaciones, las formas tradicionales de desempeñar

las actividades, las reglas y los métodos antiguos pueden estar tan enraizadas que será

difícil cambiarlos, por tanto pueden impedir que ésta sea efectiva.

5 http://www.capacinet.gob.mx/work/resources/LocalContent/9840/1/temal.html





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La planeación es cara. Para lograr una planeación efectiva en una empresa mediana

se requiere de un esfuerzo significativo, pues varias personas tendrán que dedicar su

tiempo a este proceso y se incurrirán en gastos para estudios e información especiales.

Por tanto, la planeación resulta cara y los directivos deberán efectuar constantemente

una relación de costo/beneficio a través de todo el proceso.

Crisis momentáneas. La planeación estratégica no está diseñada para sacar a una

empresa de una crisis repentina.

Limitaciones impuestas. Cuando los directivos aparentemente aplican la planeación

pero toman sus decisiones sin consultar los planes, o cuando los directivos enfocan

toda su atención a problemas a corto plazo sin tomar en cuenta el futuro.

1.1.2.4.- Objetivo.- “Los objetivos representan los resultados que la empresa espera obtener,

son fines por alcanzar, establecidos cuantitativamente y determinados para realizarse

transcurrido un tiempo específico”6.

Características de los objetivos

Claridad: un objetivo debe estar claramente definido, de tal forma que no revista

ninguna duda en aquellos que son responsables de participar en su logro.

Flexibilidad: deben ser lo suficientemente flexibles para ser modificados cuando las

circunstancias lo requieran.

Medible o mesurable: los objetivos deben ser medibles en un horizonte de tiempo para

poder determinar con precisión y objetividad su cumplimiento.

6 Koontz, Harold; Elementos de Administración





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Coherente: un objetivo debe definirse teniendo en cuenta que éste debe servir a la

empresa. Los objetivos por áreas funcionales deben ser coherentes entre sí, es decir no

deben contradecirse.

1.1.2.5.- Presupuestos.- Es un esquema escrito de todas o algunas de las fases de actividad

de la empresa expresado en términos económicos (monetarios), junto con la comprobación

subsiguiente de las realizaciones de dicho plan. Características:

Es un esquema, pues, se elabora en un documento formal, ordenado sistemáticamente.

Está expresado en términos cuantitativos.

Es general porque debe establecerse para toda la empresa

Es específico porque puede referirse a cada una de las áreas de la organización

Es diseñado para un periodo determinado.

1.2.- Descripción de la Papelería Papo La Papelería Papo fue adquirida un 15 de Junio del 2009, por dos accionistas, la Señora

Sonia Flores y el Señor Gustavo Flores, inicialmente pertenecía a una Fundación Juan Bautista

Steal, la cual por razones económicas fue vendida a dichos accionistas mencionados

anteriormente. Al momento de la adquisición la Papelería mantenía un inventario deteriorado,

del mismo modo entraban a un periodo difícil, pues la temporada vacacional se aproximaba.

Papelería Papo se encuentra ubicada en la Ciudad de Cuenca, Provincia del Azuay, entre las

calles Hermano Miguel y Gran Colombia, en la Plazoleta San Alfonso. Es una empresa pequeña

con poca participación en el mercado y una presencia de marca débil. Ésta se dedica a la venta

al por menor y al por mayor de productos de papelería diversos, para estudiantes de escuela,

colegios, y universidades, así como para empresas que utilizan productos de oficina.

La empresa maneja aproximadamente 1400 productos, lo cuales se encuentran divididos en 44

categorías. Las 44 categorías son:

MARCADORES CORRECTORES TIJERAS ABACO PAPEL FOAMIX RESALTADORES ACUARELAS CARPETAS ESCUELA MOCHILAS CLIPS LAPICES PLASTILINAS CINTAS ESCALIMETRO OFICINA TEMPERAS MINAS FICHAS ESFEROS CARTUCHERAS SOBRES MEDICINAS





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FORROS CARTULINAS BORRADORES PALETAS CUADERNOS REGLAS BAZAR PINCELES LIBROS LIMPIEZA PROD. GENERAL PLANTILLAS PINTURAS COMPAS CALCULADORAS SILICON DIDACTICO GOMAS CRAYONES VINCHAS

Trabaja con los distribuidores más importantes del país, y en este corto tiempo ha logrado

mantener una excelente línea de crédito, con Importadora Comercial Sucre y Papelesa ambas

localizadas en la ciudad de Guayaquil.

Al ser Papo una empresa pequeña, no posee con una estructura organizacional definida, pero

los directivos y empleados saben exactamente las funciones que le corresponde desempeñar

dentro de la empresa y a quienes reportar sus actividades.





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CAPITULO 2

ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN ACTUAL DE LA EMPRESA

2.1. ANÁLISIS FODA

El análisis FODA consta de dos partes: una interna y otra externa.

La parte interna tiene que ver con las fortalezas y las debilidades de su negocio,

aspectos sobre los cuales usted tiene algún grado de control.

La parte externa mira las oportunidades que ofrece el mercado y las amenazas que

debe enfrentar su negocio en el mercado seleccionado.

2.1.1 CASO APLICADO A PAPELERIA POPULAR PAPO

FORTALEZAS DEBILIDADES

1. Precios bajos 2. Conocimiento de la competencia 3. Créditos abiertos con los principales

proveedores. 4. Diversificación de productos. 5. Excelente cartera de cuentas por

cobrar. 6. Tecnología apropiada. 7. Servicio a domicilio 8. Alta rotación de inventarios

1. Poca publicidad y promoción de ventas.

2. Ventas cíclicas

3. Poca experiencia en el negocio

4. Posee mercadería obsoleta

5. Lugar poco estratégico

6. Alto endeudamiento

7. No cuentan con capital propio

8. El sistema no refleja los verdaderos valores

en inventario

OPORTUNIDADES AMENAZAS

1. Acceso a crédito. 2. Crear una plataforma de

posicionamiento a partir de sus

fortalezas.

1. Disponibilidad de productos sustitutos

2. Inestabilidad política

3. El gobierno prevé de libros a las escuelas.

4. Alta competencia

5. Inestabilidad económica, incremento de los

precios de los insumos.

6. Delincuencia común





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2.2.-MODELO DE LAS 5 FUERZAS DE PORTER Es una herramienta de gestión que permite realizar un análisis externo de una empresa a

través del análisis de la industria o sector al que pertenece. Esta herramienta considera la

existencia de 5 fuerzas dentro de una industria7.

2.2.1.-Sustitutos Cercanos.- Productos o servicios que satisfacen las mismas necesidades

básicas del consumidor.

Los Principales competidores para Papelería Papo en venta de suministros de papelería son:

• TIA (Tiendas Industriales Asociados).- es uno de los Supermercados más grandes del

país. Todos sus establecimientos cuentan con un área destinada a productos escolares

como: cuadernos, lápices, carpetas, y marcadores. Su principal está situada en la calle

Gran Colombia y Presidente Borrero.

Sus principales ventajas son:

Las amas de casa que realizan las compras de alimentos y otros en el

Supermercado pueden aprovechar para comprar los útiles escolares sin tener

que ir a otra tienda para obtenerlos.

El nombre de la cadena TIA es muy reconocido y además cuenta con una

publicidad constante, lo que le permite promocionar más sus productos. 7 www.crecenegocios.com/análisis‐externo‐oportunidades‐y‐amenazas





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Sus principales desventajas son:

La variedad de productos que ofrecen, su área de papelería es limitada al que

ofrece la competencia. Algunos de los productos que solicitan los estudiantes

no se encuentran.

El tener que hacer colas para pagar un artículo, significa una gran pérdida de

tiempo para sus clientes.

El sustituto cercano que más nos afecta seria Tía, como podemos observar a pesar de que se

dedica a otras actividades, representa una amenaza por el hecho de ser reconocido en el

mercado, por lo tanto es una marca fuerte. 2.2.2.-Nuevos Entrantes.- Hace referencia al ingreso de empresas que vendan el mismo tipo

de producto.

Dentro del sector de Papelerías, existen pocas barreras de entrada por tal motivo ninguna

empresa ha logrado diferenciarse como líder en el mercado. La única barrera de entrada con la

que se encuentran en el sector de papelerías es la fuerte inversión que se debe hacer en

concepto de inventario. Una Papelería debe contar con una inversión necesaria para lograr

surtir su almacén con los productos más básicos.

Otra razón que puede frenar la entrada de nuevos competidores a este mercado, es la escasez

de locales comerciales.

Al momento no existe indicios de que alguna empresa intente entrar al mercado ya que en el

área que está ubicada Papelería Papo existen ya 5 competidores, por lo tanto causaría un

ambiente poco atractivo a los nuevos inversionistas.

2.2.3.-Rivalidad entre compañías establecidas.- el grado de rivalidad de las empresas en la

industria, afecta directamente a la estrategia de cada una y el desempeño que tienen en el

mercado. Este grado de rivalidad depende de tres actores que son analizados a continuación

para la industria de papelerías en la que compite.

Para este análisis de la industria se toma como competencia directa de Papelería Papo las

siguientes empresas:

Papelería Monsalve Papelería Monterrey

Librería Papelería Contemporánea Papelería Stefhy

Librería y Papelería Cultural





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2.2.3.1.-Estructura competitiva Se refiere a la distribución en cantidad y tamaño de las empresas que compiten dentro de

la misma industria.

El sector de papelerías se encuentra muy fragmentado, debido a que está compuesto de

numerosas empresas de tamaño pequeño, por el hecho de que se existen pocas barreras

de entrada.

2.2.3.2.-Condiciones de la Demanda La demanda puede tener tres comportamientos para la industria, ya sea aumenta,

disminuye o permanece constante.

En este sector se ha visto un incremento en la demanda cada vez mayor, debido a dos

factores; los consumidores de este mercado han crecido, y por otro lado la aparición de

nuevos centros educativos, ha traído como consecuencia la apertura de nuevas papelerías.

2.2.3.3.- Dificultad de barreras de salida Las barreras de salida son factores de carácter económico, estratégico o emocional.

En el sector de Papelerías las barreras de salida no es un factor determinante para la

competencia, ya que se trata de empresas pequeñas, con poca inversión en activos fijos,

activos que pueden ser trasladables a otra persona y poseen poco personal por lo que la

carga de indemnizaciones no es relevante.

Al analizar los tres factores, podemos observar que el sector de Papelerías se encuentra

muy dividido, por lo que para los consumidores no existe ninguna diferenciación entre una y

otra papelería, la única ventaja está reflejada en los precios, ya que en cuanto a calidad de

los productos y servicios son similares.

2.2.4.- Poder de Negociación de los Consumidores.- es la capacidad de negociación de los

consumidores, mientras menor cantidad de compradores exista, mayor será su capacidad de

negociación. El mercado de artículos de papelería, se dividen en dos clases:

Las Instituciones.- Generalmente realizan sus compras de manera sistemática y

planificada, eligen a su proveedor a través de un proceso de licitación pública.





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Los clientes permanentes de Papelería Papo son:

Fundación Vargas Torres Fundación Juan Steal

Fundación Arenal IESS

Consumidor Final: Este tipo de consumidor adquiere los artículos de papelería para su

uso personal, o para el uso de su familia.

Es importante recalcar que los compradores responden a criterios diferentes en el momento de

tomar decisiones de compra. El consumidor privado, se basa principalmente en los factores

calidad/precio, dándole importancia a las innovaciones presentes en estos productos, ya que

generalmente este tipo de clientes aprecian las diferencias en diseño, innovación y calidad.

Por su parte, las instituciones no se basan tanto en el precio, a pesar de ser un factor relevante,

no es determinante en la decisión de compra. Estos consideran valores agregados como

cumplimiento de las entregas y el servicio post-venta suelen tener un peso mayor en el

momento de realizar la compra.

Sin embargo, al no estar concentrados en un solo nicho de mercado, el poder que los

consumidores finales ejercen sobre el sector es muy poco, ya que los clientes en su mayoría

son personas particulares que adquieren productos para realizar sus actividades diarias, por

otra parte las instituciones pueden negociar una mejor oferta con sus proveedores, debido a

que adquieren elevados volúmenes de insumos.

2.2.5.-Poder de negociación de los Proveedores.- Capacidad de negociación de los

proveedores, mientras menor cantidad de proveedores existan, mayor será su capacidad de

negociación.

Los principales proveedores de Papelería Papo son los siguientes;

Comercial e Importadora Sucre Imporso Papel

Papelería Austral Papelesa

Para Papelería Papo el poder de Negociación con sus proveedores se ve comprometido debido

a que un 25% de los productos que ofrece a sus clientes adquiere de un solo proveedor,

Comercial e Importador Sucre de la ciudad de Guayaquil, el mismo que es considerado el





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mayor proveedor a nivel nacional. Esta dependencia viene dada por la facilidad de encontrar

todos los insumos que una papelería requiere, además por el trato comercial, como es la línea

de crédito inmediata y un plazo de 30,60 y 90 días en temporada de inicio escolar, el resto del

año a 30 días, otra de las ventajas es el despacho de las mercaderías lo hace en 24 horas.

2.3.- ANÁLISIS DE PARETO

El Análisis de Pareto es una comparación cuantitativa y ordenada de elementos o factores

según su contribución a un determinado efecto. Además afirma que en todo grupo de elementos

o factores que contribuyen a un mismo efecto, unos pocos son responsables de la mayor parte

de dicho efecto.8

Con este análisis buscamos enfocar nuestro esfuerzo en las contribuciones más importantes,

con el objetivo de optimizar el beneficio obtenido del mismo y señalar los elementos "Pocos

Vitales" y los "Muchos Triviales".

2.3.1.- Tabla de Pareto aplicado a las categorías de productos de la Papelería9

DE JULIO A DICIEMBRE -2009 UTILIDAD POR CATEGORIAS

CATEGORIAS UTILIDAD %PARCIAL ACUM CUADERNOS 3432,0294 24% 24%FORROS 1098,2855 8% 32%PINTURAS 1062,8185 8% 40%PAPEL 882,3589 6% 46%CARPETA 770,45 5% 51%LIBROS 766,6537 5% 57%LAPIZ 619,5836 4% 61%MARCADOR 580,7117 4% 65%DIDACTICO 521,6359 4% 69%ESFEROS 483,7063 3% 72%OFICINA 405,7041 3% 75%REGLA 374,3313 3% 78%CARTULINA 321,58 2% 80%COMPAS 281,9136 2% 82%FOAMIX 278,5594 2% 84%ESCUELA 242,55 2% 86%LIMPIEZA 184,2328 1% 87%

8 www.fundibeq.org/metodologias/.../diagrama_de_pareto.pdf 9 Ver Anexo 1 ( Tabla de Pareto Mensual)





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PLASTILINA 173,8532 1% 89%CORRECTOR 172,32 1% 90%GOMAS 162,1181 1% 91%CARTUCHERA 143,03 1% 92%TEMPERAS 116 1% 93%BAZAR 113,85 1% 94%BORRADOR 113,34 1% 94%CALCULADORA 97,66 1% 95%RESALTADOR 93,4164 1% 96%MOCHILA 88,4 1% 96%PRODUCTOS EN GENERAL 86,9807 1% 97%CINTA 77,0397 1% 97%TIJERAS 68,779 0% 98%CRAYON 63,0544 0% 98%SOBRES 53,3598 0% 99%MINAS 37,9208 0% 99%PINCEL 36,1963 0% 99%PALETAS 21,51 0% 99%SILICON 20,9782 0% 100%ACUARELA 17,48 0% 100%CLIPS 15,4796 0% 100%PLANTILLA 10,2595 0% 100%ESCALIMETRO 5,12 0% 100%ABACO 4,10 0% 100%VINCHAS 2,805 0% 100%GENERICOS 0,41 0% 100%FICHAS 0,15 0% 100%UTILIDAD BRUTA 14102,3084

2.3.2 Gráfico de Categorías Vitales y Triviales

“TRIVIALES”

Elaborado por las autoras





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Elaboración: de las Autoras

2.3.3 Análisis Consolidado de Papelería Papo de Julio a Diciembre-2009 El análisis se realizó para el periodo comprendido entre Julio hasta Diciembre del 2009, es decir

realizamos un análisis consolidado, con la finalidad de conocer cuáles son las categorías de

mayor relevancia y al mismo tiempo pretender determinar el grado de concentración de las

utilidades.

La Utilidad Bruta obtenida durante el periodo de Julio a Diciembre del 2009 es de $14102,31;

las categorías Cuadernos, Forros, Pinturas, Papel, Carpetas, Libros, Lápiz, Marcador,

Didáctico, Esferos, Oficina, Regla, y Cartulina, son las que más contribuyen con este resultado,

representando el 80% ($11.319,85) de la utilidad bruta total.

De acuerdo al Diagrama de Pareto observamos que en las 13 primeras categorías se registra el

80% de la utilidad bruta total. Por lo tanto, si nos enfocamos solo en 13 de las 44 categorías,

habría una mejora de la utilidad, estas son las "pocas vitales" de tantas triviales.

Para un mejor entendimiento se detalla los productos “vitales”, es decir los más representativos

dentro de las trece categorías mencionadas anteriormente10.

2.4.-MATRIZ BOSTON CONSULTING GROUP (BCG)

El objetivo de la matriz BCG es analizar la posición estratégica de un producto o negocio. La

matriz BCG muestra en forma grafica las diferencias existentes entre las divisiones, en términos

de la parte relativa del mercado que están ocupando y de la tasa de crecimiento de la

industria11.

Está compuesta por 4 categorías Dilema, Estrellas, Vacas lecheras, y Perros, en la que es

posible ubicar a cada uno de los sectores estratégicos definidos. Además, no solo nos sirven

para saber qué estrategia de marketing aplicar sino también suponer elementos de análisis

financieros tales como la generación y requerimientos de fondos según cada etapa del proyecto

y es una redefinición del concepto tradicional del ciclo de vida de un producto.

10 Ver Anexo 2 (Tabla de los productos Vitales) 11 Tomado de los Apuntes de Marketing, dictadas por el Ing. René Esquivel.





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2.4.1 CASO APLICADO A LA PAPELERÍA PAPO12

Al realizar la matriz BCG para Papelería Papo, consideramos por un lado la participación de las

unidades vendidas de cada categoría y por otro lado la utilidad que las mismas nos

proporcionan.

Analizando el gráfico podemos observar que en el cuadrante I se encuentran las categorías

Cuadernos, Forros y Papel, las mismas que se clasifican como Interrogantes, estas tienen un

alto volumen de ventas pero márgenes de utilidad bajos, por tanto necesitan de bastante

inversión, ya que al momento de adquirir Cuadernos, Forros y Papel, es conveniente que se lo

realice en grandes cantidades y de esta manera aprovechar las ventajas que nos ofrecen los

proveedores.

En el cuadrante II nos encontramos con las Pinturas, en esta categoría se venden pocas

unidades en comparación con las categorías mencionadas anteriormente, pero tienen un alto

margen de utilidad, lo cual le hace la Estrella de Papelería Papo. Es el líder de las categorías

12 Ver Anexo 3 (Elaboración de la Matriz BCG)





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en cuanto se refiere al margen de utilidad, pero dentro de esta categoría el producto que más

contribuye es la Pintura Faber Castell 12 colores larga.

En cuanto al cuadrante III, se ubican las categorías Carpetas, Libros, Lápiz, Marcador,

Esferos, Oficina y Regla todas aquellas se clasifican como Vacas Lecheras, aunque

consideramos que la categoría Libros genera un elevado margen de contribución, con menor

volumen de ventas comparado con la demás categorías. Es una fuente importante de las

utilidades de la empresa.

Finalizando con nuestro análisis, el cuadrante IV pertenece a los Perros o Pesos Muertos en

el cual se encuentran las categorías Cartulinas y Didáctico, el margen de utilidad que estas

categorías generan es mínimo, a pesar de tener un alto número de unidades vendidas, la

inversión que se requiere para esta categoría es baja en comparación con las demás, por lo que

tiene una relación directa invierto menos, gano menos.

2.5.- ANÁLISIS FINANCIERO13

El análisis financiero es una herramienta primordial e importante, pues nos ayuda a evaluar la

realidad de la situación económica y comportamiento de una entidad, más allá de lo netamente

contable y de las leyes financieras.14

2.5.1.-Razones Liquidez: es la capacidad con la que cuenta la empresa para saldar las

obligaciones a corto plazo que se han adquirido.

Índice de liquidez: Es la capacidad que tiene la empresa para hacer frente a sus

obligaciones en el corto plazo.

Razón de Tesorería: Son los recursos con que cuenta la empresa en el momento, para

pagar las deudas. Prueba Ácida: Es la capacidad que tiene los activos para convertirse de manera inmediata

en efectivo.

Capital de Trabajo: Es aquel capital que la empresa requiere para poder realizar sus

actividades diarias.

13 Perdomo Moreno Abraham. Análisis e Interpretación de Estados Financieros, México 4to Edición.239p. 14 Gitman, Lawrence J. Fundamento de Administración Financiera, México, Editorial Harla, 1974,761p





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2.5.2.-Razones de Actividad: Las razones de actividad miden la rapidez con que las cuentas

por cobrar o los inventarios se convierten en efectivo, es decir precisan el periodo de tiempo

que necesitan para convertirse en efectivo.

Rotación de cuentas por cobrar: expresan cada cuantas veces rotan al año las cuentas,

mientras mayor sea esta razón mejor será.

Rotación de Inventario: mide la liquidez del inventario, por medio de su movimiento

durante el periodo. Muestra la eficiencia con que la empresa utiliza sus inventarios, mientras

más alta rotación más favorable es para la misma.

Rotación del Activo: mide la efectividad con que la empresa utiliza sus activos para

generar ventas, y utilidades. Mientras más alta sea la rotación más eficiente la utilización

de los activos.

2.5.3.-Razones de Rentabilidad: miden el rendimiento de la empresa en relación con sus

ventas, activos o capital. Son de mucho uso, puesto que proporcionan orientaciones

importantes para dueños, banqueros y asesores, ya que relacionan directamente la capacidad

de generar fondos en la operación de corto plazo de la empresa.

Rendimiento sobre la inversión (ROA): mide la capacidad de los Activos Totales para

generar Utilidades.

Índice de costo de venta: expresa cuánto cuesta cada peso de venta y mide cómo está la

Empresa generando los costos por cada peso de venta.

2.5.4.-Razones de Apalancamiento: permiten conocer qué tan estable o consolidada se

muestra la empresa observándola en términos de la composición de los pasivos y su peso

relativo con el capital y el patrimonio.

Razón de endeudamiento: mide el porcentaje de recursos totales proporcionados por los

acreedores. Dado esta razón los acreedores prefieren razones moderadas de

endeudamiento, ya que cuanto más baja sea esta razón, mayor será el margen de

protección contra las pérdidas de los acreedores en caso de liquidación. Si la razón de

endeudamiento es demasiado elevada, existe peligro de irresponsabilidad por parte de los

propietarios.





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Con la finalidad de conocer la situación actual de papelería Papo hemos realizado un análisis

financiero, para llevar a cabo el mismo se tomó en cuenta aquellos ratios considerados más

idóneos, en función de los objetivos de análisis.

2.5.5.-ANÁLISIS FINANCIERO DE PAPELERÍA PAPO15 RATIOS INDICES

LIQUIDEZ

0,85

0,85

-0,34

- 4.590,71

45,7 veces

1,53 veces

1,31

-0,08

107%

Circulante

Razón de tesorería

Prueba Ácida

Capital de Trabajo

ACTIVIDAD

Rotación de cuentas por cobrar

Rotación de Inventario

Rotación del Activo

RENTABILIDAD

ROA

APALANCAMIENTO

Razón de endeudamiento

2.5.1.-Razones de Liquidez:

Al analizar la razón circulante de Papelería Papo, observamos que cuenta con una iliquidez

pues su capacidad para hacer frente a sus obligaciones con los acreedores es apenas de 0,85

centavos, por cada unidad monetaria que se adeuda. De igual manera, el ratio de tesorería nos

afirma el resultado anterior, la empresa tiene problemas de liquidez, por el hecho de no contar

con activo líquidos suficientes para atender sus obligaciones.

Por otro lado el ratio de prueba ácida, refleja que; por cada dólar que Papelería Papo adeuda,

ésta no genera nada, además con relación a la razón circulante la prueba ácida disminuye

considerablemente, lo que evidencia una existencia grande de inventarios.

Por último el Capital de Trabajo de Papelería Papo es negativo, debido a que requiere de una

alta inversión en mercadería, lo cual una vez más nos demuestra que la microempresa tiene

15 No se pudo realizar una comparación con una empresa del mismo sector, dado que no se encontró información financiera de las mismas.





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problemas para cumplir con sus deudas a corto plazo, por tanto nos encontramos ante una

posible suspensión de pagos.

2.5.2.-Razones de Actividad: Como se puede observar las cuentas por cobrar de Papelería Papo rota 45 veces al semestre,

lo cual implica que las ventas a crédito se cobran en promedio en 4 días, reflejando una buena

política de ventas de la empresa, por tanto las ventas se financian en el corto plazo.

En cuanto al inventario, éste rota dos veces al semestre, lo que demuestra para la Papelería

Papo una alta rotación de las inversiones, indicándonos que para empezar estamos por un

buen camino, ya que al año la rotación seria de 4 veces.

Finalmente dentro de las razones de actividad, la rotación del activo total nos indica que por

cada dólar que Papelería Papo invierte en el total de activos, se genera $0,31 centavos de

dólares en ventas.

2.5.3.-Razones de Rentabilidad El rendimiento sobre la inversión es un indicador de mucha importancia, pues nos indica cuanto

ganamos por cada peso que invertimos en el activo, el resultado es negativo producto de la

pérdida que hubo, por tanto la situación de la empresa es crítica.

2.5.4.-Razón de Endeudamiento El 107% de los activos fueron financiados por terceras personas. El volumen de deuda es

excesivo, por lo que la empresa está perdiendo autonomía financiera frente a terceros, es decir

no cuenta con Capital Propio y solo está funcionando con una estructura financiera más

arriesgada.

Finalmente concluimos que Papelería PAPO obtuvo en su ejercicio económico una perdida,

debido a que las deudas superan a los activos, como consecuencia de excesivos gastos, tanto

financieros como operacionales, aunque estos son entendibles por el hecho de que hace seis

meses emprendieron en esta actividad, razón por la cual recurrieron a financiamiento externo

para cubrir las operaciones diarias del negocio.

CAPITULO 3

PROPUESTA DE PLAN ESTRATÉGICO A PAPELERIA “PAPO”

3.1 Misión Somos una Papelería que provee productos escolares y suministros de oficina, para contribuir

al desarrollo y crecimiento de la educación, de nuestro mercado objetivo, con la mejor calidad y

a los precios más bajos, operando siempre de manera ética y responsable.





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3.2 Visión Lograr que nuestros clientes nos reconozcan por el excelente servicio brindado en la

comercialización y distribución de productos de papelería contando con personal debidamente

capacitado e idóneo para lograr la permanencia en el mercado.

3.3 Valores Corporativos Papeleria Papo, considera que los valores son una herramienta muy importante que nos

ayudarán a cumplir con nuestros objetivos. Tales como:

Rectitud .- Brindar siempre la información necesaria para un cliente e intentar ofrecerles el

producto que mejor puede satisfacer sus necesidades. Es más importante un cliente

satisfecho que una venta mas grande.

Respeto.-Manejar la relaciones tanto con nuestros clientes como con los empleados con

amabilidad y cortesía.

Lealtad.-Compromiso, confianza y fidelidad hacia la microempresa, su misión, principios y

propósitos, ofreciendo el mejor esfuerzo personal en beneficio de la sociedad.

Responsabilidad.- Cumplimiento cabal a los compromisos adquiridos por y para la

Papelería, con la mejor calidad y al menor costo operativo.

Calidad.-Lograr la excelencia en nuestros productos y servicio para alcanzar la Visión y la

Misión.

3.4.- Objetivos a largo plazo

Para que una Planeación Estratégica tenga validez y sea sostenible, todas las áreas de la

empresa deben tener objetivos. Si no los tienen acaban siendo descuidadas.

Para manejar un negocio es necesario controlar diversas variables y coordinar diferentes tipos

de recursos. Por ello, no puede haber un objetivo único. Para plantear nuestros objetivos nos

basamos en un Mapa Estratégico, el cual nos permitirá visualizar mejor la estrategia, con

objetivos y acciones a llevar a cabo.





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Una vez analizada la empresa, se determinarán los objetivos, que la empresa desea lograr en

un tiempo establecido, en este caso se planteará para unos 5 años.

3.4.1 Objetivos para el año 2014.

Crear utilidades para alcanzar un crecimiento sostenido y representar para los socios una

sólida inversión que brinde seguridad y confianza.

Lograr una excelente relación entre el cliente y la microempresa, con el fin de mantener la

confianza y lealtad de los mismos.

Contar con un personal comprometido, y motivado que contribuyan al crecimiento y

sustentabilidad de la microempresa.

Contar con una organización bien estructurada para poder enfrentarse a un mercado cada

vez más competitivo en construcción del crecimiento.

3.5 FORMULACIÓN DE ESTRATEGIAS Una vez definidos los objetivos a largo plazo, procederemos a formular las estrategias que nos

ayudarán a la consecución de cada objetivo y además, una explicación de la forma en la que se

evaluará y el responsable directo dentro de la empresa de velar que esto se cumpla.





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3.5.1 Plan Operativo Anual para el año 2010 en la Papelería Papo RENTABILIDAD16

Maximizar la Rentabilidad sobre las Ventas y la reducción de costos buscando obtener una

Utilidad Neta mínima de $7000 dólares, al final del 2010.

Esto se cumplirá ampliando nuestro mercado es decir obteniendo nuevos clientes.

Conseguir por lo menos 20 empresas como clientes para fines de este año, estas

deberán ser empresas que hacen sus pedidos ya sean con el servicio a domicilio o que

realizan sus compras en el local.

Concentrarnos en vender más los productos de las trece categorías que nos reditúan

mayores ingresos. Prepararnos para la temporada abasteciéndonos más, de estas

trece categorías, realizando una mayor inversión en la categoría libros, según nuestro

estudio, este tiene un alto margen de contribución.

Realizar los pedidos de mercadería, con anterioridad a la temporada, para de esta

manera aprovechar los descuentos y costos más bajos, pues adquirir en la temporada

nos resulta más costoso.

o Encargado: Asistente de Ventas.

Incrementar el margen de contribución a un 40%, con el fin de alcanzar nuestros

objetivos.

Este incremento de un 5% fijamos en base a un estudio realizado.17

Recopilamos información de las principales papelerías ubicadas cerca del

establecimiento, y llegamos a determinar un incremento de un 5% en el margen de

contribución, este incremento propuesto es relativamente bajo en algunos productos se

reflejará dicho incremento y otros no habrá variación, a pesar de este incremento

demostramos que la Papelería sigue manteniendo la filosofía de “precios bajos”, frente

a los competidores.

16 Ver Anexo 4 Para el cumplimiento de este objetivo se realiza un presupuesto proyectado el mismo que se sustenta en los indicadores macroeconómicos del país, como el PIB 6.8%, tasa de inflación promedio 3.35%, tasa efectiva máxima comercial Pymes 11.14%; así como también de la tendencia de las ventas del año anterior. 17 Ver anexo 5 Tabla comparativa de Precios frente a los principales competidores.





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Mayor control sobre el inventario.

Realizar 3 veces al año un control de inventario de las mercaderías, una al inicio del

año, la segunda al inicio de la temporada y otra al finalizar la temporada de ventas

cíclicas, con la finalidad que el sistema refleje los verdaderos valores que existen en el

almacén.

o Encargado: Gerente General

Mejorar la liquidez de Papelería Papo para finales del año 2010.

Disminuir el Apalancamiento Financiero, y lograr una dependencia financiera de al

menos el 80%.

Tratar de obtener capital propio, mediante aportaciones de los socios.

o Encargado: Gerente General

Crear una fuente de financiamiento propia de la empresa, que nos sirva para ser

sustentables.

Definiendo una Política de Distribución de Utilidades; para lo cual planteamos, un 40%

dividendos y el 60 % utilidades retenidas.

Posicionarnos como una Papelería que cuenta con los “precios más bajos” en el mercado,

para finales de este año.

Para lograr este objetivo, se recurrirá a publicidad se aprovechará la repartición de

volantes en lugares estratégicos. La repartición se realizara una vez a la semana, por

cuatro semanas consecutivas, por un periodo de tres meses. Se contratará personal

temporal para que realicen este trabajo.

o Encargado: el encargado de velar por su cumplimiento será el Gerente General, al

tratarse de una microempresa, con pocos recursos.

CLIENTES Conocer los gustos y preferencias de nuestros clientes actuales y potenciales.

Crear una base de datos de los clientes.

La recopilación de la información se realizará a través de una encuesta,18 la cual

será tabulada en una hoja de Excel. La información recopilada permitirá segmentar

a los clientes de acuerdo a sus gustos y preferencias, para posteriormente diseñar

18 Ver anexo5 Encuesta de gustos y preferencias del Cliente





Página 35

eventos y promociones que incentiven el aumento de las ventas en los segmentos

objetivos.

Estudiar los patrones de comportamiento de los clientes.

Para este objetivo, elaboraremos un registro de seguimiento de nuestro cliente.

El seguimiento se realizara con información correspondiente a un periodo de seis

meses, en el cual se registrará las ventas realizadas, anotando el nombre del

cliente, la fecha y el monto de la transacción.

Estimular la lealtad y fortalecer la relación con nuestro cliente.

Premiar los consumos realizados por los clientes. Dentro de este plan estarán

exclusivamente aquellos clientes que visiten nuestro local con una alta frecuencia y

montos importantes de consumo.

Llamar a nuestros clientes en el día de su cumpleaños e informarles de los

descuentos y promociones, a los cuales puede acceder solo por ese día.

Para la temporada escolar, se dará obsequios a nuestros clientes, que realicen

compras en un periodo comprendido desde la primera semana de agosto hasta la

tercera semana de septiembre. Los obsequios deberán estar expuestos a la vista

de todos nuestros clientes, con la finalidad de dar la seguridad al cumplimiento de

nuestras promesas.

o Encargado: Asistente de Ventas

Proporcionar productos y soluciones con un servicio de calidad total, con la finalidad de

satisfacer las expectativas de al menos el 75% de nuestros clientes.

Para esto, desarrollaremos relaciones a largo plazo mediante:

Realizar llamadas a las empresas una vez al mes para darles a conocer nuestras

promociones y descuentos, y al mismo tiempo tomar su pedido si este fuera el caso.

Brindar toda la información necesaria de los productos, dando a conocer los pros y

contras de los mismos, con un trato honesto y cortes.

o Encargado: Gerente de Ventas

La creación de una página Web dedicada a ventas, esta deberá de estar funcionando

para el mes de noviembre del año 2011. Esto servirá sobre todo a los clientes de

servicio a domicilio para que puedan revisar la variedad de productos y los precios de





Página 36

estos y colocar sus pedidos por medio de la página. Se contratará a una persona

encargada de diseñar la página y a una empresa que venda dominios y servicios

asociados para lanzarla.

o Encargado: Gerente de Ventas

CAPITAL HUMANO

Mantener la confianza en nuestro Capital Humano para que hagan lo que deben hacer y

marquen la diferencia durante todo el año.

Papelería Papo lo ha venido haciendo desde hace pocos meses y le ha dado

resultado, por lo que se mantendrá con esta estrategia de otorgar al personal la

suficiente libertad para tomar decisiones de compra y de venta, y ofrecer un servicio

personalizado y creativo para cada uno de nuestros consumidores.

Hacerle sentir parte de la pequeña empresa ya que es una pieza clave al momento de

evaluar al cliente o tomar alguna decisión sobre el mismo; por tanto se debe prestar

especial atención a las ideas o recomendaciones que pueden venir de ella.

Diseñar una encuesta de satisfacción del personal.19

Encargado: Gerente General

Contar con un personal altamente especializado, con el fin de ser eficaces y eficientes con

nuestro servicio.

Dar capacitación en el área de servicio al cliente.

Capacitar en cuanto al manejo de todo el sistema, con el que cuenta la Papelería.

Desarrollar estrategias de motivación que contribuyan a la plena satisfacción del capital

humano.

Motivar al personal, al igual que los clientes, ellos también son importantes para la

Papelería, y más si es una pieza clave en las ventas.

Entregar un pequeño obsequio en el día de su cumpleaños. Otorgar comisiones al personal de ventas. La comisión será del 1% mensual del total de

las ventas, con la finalidad de motivarle a incrementar las mismas. Al final del año, se otorgará un bono económico, esto como un incentivo por demostrar

su eficiencia y compromiso con la microempresa.

19 Ver anexo 6 Encuesta de satisfacción al Personal





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ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

Trabajar en equipo para lograr en conjunto un eficiente desarrollo de la empresa.

Diseñar un organigrama, a pesar de ser una pequeña empresa es necesario identificar

el grado o alcance de todos quienes forman parte de la Papelería.

Crear relaciones a largo plazo entre proveedores, microempresa, empleados y clientes.

Diseñar una cadena de valores desde la recepción del producto hasta su despacho,

para esto desarrollaremos una estrategia Ganar-Ganar, en la que las partes

alcancen sus prioridades. Por un lado nuestros proveedores nos asesoraran en

cuanto a los mejores productos y a costos bajos, para que nosotros podamos

obtener mayores ventas, y a su vez adquirir mercadería en grandes volúmenes,

convirtiéndonos en los mejores clientes para ellos; por otro lado nuestros clientes

sentirán que pagaron lo justo por el producto y servicio que se les ofreció y

regresen a nuestra papelería con lo que ganaremos prestigio y mayores utilidades

. De igual manera nuestro personal, se sentirá satisfecho al tener un reconocimiento

espiritual y económico, al incrementar sus ventas, también incrementará su

comisión.





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Contratar a nueve personas para la temporada, con la finalidad de agilitar el

proceso de ventas. El proceso se realizara de la siguiente manera:





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3.6 POLITICAS.- Las políticas son guías para orientar la acción; son lineamientos generales a

observar en la toma de decisiones, sobre algún problema que se repite una y otra vez dentro de

una organización. 20

Las políticas son criterios generales de ejecución que auxilian al logro de los objetivos y

facilitan la implementación de las estrategias.

El Gerente General determinara las capacitaciones que se dará de acuerdo a las

necesidades del personal.

El personal que adquiera mercadería tendrá un crédito a 30 días, el cual será

descontado del rol de pagos.

El personal que se contrate por temporada, deberá conocer cuáles son los objetivos de

la Papelería.

El personal que se contrate por temporada deberá ser orientado y adiestrado por la

persona especializada en ventas, para evitar errores de principiante.

Los accionistas antes de recurrir a financiamiento externo deberán analizar la situación

económica de la Papelería y la macroeconomía del país.

El servicio a domicilio se realizara en la fecha y hora acordada, en la cantidad requerida

y al precio justo.

Los clientes que realicen compras al por mayor accederán a un crédito de 30, 60 días

dependiendo del valor adquirido.

La adquisición de mercadería para la temporada se realizara hasta la segunda semana

Julio.

Llamar a nuestros clientes para recordarles el vencimiento de su crédito.

Mantener en inventario una cantidad mínima de 20 unidades de los productos de alta

rotación.

El contador deberá presentar a la Junta General de Accionistas los estados financieros

al final de cada trimestre.

20 Reyes Ponce Agustín; Administración Moderna





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CAPITULO 4

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

CONCLUSIONES

Al finalizar con nuestro estudio realizado concluimos que la planificación estratégica es una

herramienta de suma importancia para el desarrollo de los pequeños negocios, pues permite

dirigir de manera eficiente las actividades que conduce al desarrollo de los mismos.

Al analizar la situación de Papelería Papo, observamos que esta microempresa cuenta con

algunas fortalezas, entre ellas tiene un alto volumen de ventas, créditos con los principales

proveedores y precios bajos; al igual que posee deficiencias, como la poca experiencia en el

negocio lo cual lo obligo a contratar personal para que le asesoren, por otro parte el

financiamiento fue alto a más del 100%.

Todo esto nos condujo a un alto rubro en los gastos, reflejándose en una pérdida, en su primer

semestre de la actividad. Esta situación es entendible por el hecho de que al empezar un

negocio necesitamos una fuerte inversión, para equiparle al mismo.

El análisis financiero ratificó con lo dicho anteriormente, la microempresa no cuenta con efectivo

para realizar sus operaciones diarias, determinando que la Papelería tiene problemas de

liquidez, lo que con el tiempo esto podría desencadenar en una suspensión de pagos, además

no cuenta con un retorno sobre la inversión, es decir no cuenta con rentabilidad, ni tampoco con

dependencia financiera. Sin embargo, esta situación mejorará pues como vimos existen varias

ventajas ante la competencia por lo que poco a poco irán perfeccionando su situación.

Recalcamos que nos hubiese gustado realizar una comparación de los resultados obtenidos en

el análisis, sin embargo no se logro por que en nuestro medio no existe información y no se

tienen la cultura para exponer los estados financieros al público, ya que las pequeñas

empresas por lo general son familiares.

Realizamos un análisis a través del Diagrama de Pareto el cual nos indicó cuales son las

categorías en las que se reflejan los pocos vitales y los muchos triviales, además a través del





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análisis de la matriz Boston Consulting Group, determinamos el producto que representa mayor

utilidad para la empresa.

Finalmente, indicamos que la aplicación de la Planeación Estratégica, nos permitió aprovechar

nuestros conocimientos adquiridos durante nuestra vida universitaria, lo cual nos apertura la

mentalidad, hacia la realidad que se da en las organizaciones, permitiéndonos de esta manera

prepararnos aun más para ser eficientes y eficaces, dentro de ellos.





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RECOMENDACIONES

Una vez alcanzado nuestro propósito de ayudar en la orientación de la empresa trazamos las

siguientes recomendaciones:

Se recomienda difundir la Planeación Estratégica a su equipo de trabajo de manera que

los integrantes de la misma, conozcan las metas a las que pretende llegar y la manera

de conseguirlos.

En la temporada escolar, existe mayor concurrencia de consumidores, por lo cual se

recomienda brindar mayor seguridad a los clientes, solicitando a las autoridades su

colaboración con resguardo policial.

El Capital Humano es el recurso más importante de la microempresa por lo que

recomendamos estar siempre capacitando al personal con la finalidad de cumplir con

los objetivos planteados.

Se recomienda realizar promociones con aquellos productos que no tienen una gran

acogida, con la finalidad de recuperar lo invertido.

Realizar inversiones a corto plazo, en la temporada escolar en el lapso que los

proveedores nos dan parar cancelar el valor de la compra.

Para finalizar, la Planeación Estratégica es una herramienta importante para

emprender en cualquier tipo de actividad, pues nos brinda pautas a seguir, para lograr

un crecimiento sustentable, por ende recomendamos a las Pymes, las cuales aportan a

nuestra sociedad, creando fuentes de empleo y contribuyendo al crecimiento

económico; realizar una Planeación Estratégica, pues algunas de estas pequeñas

empresas no tienen una dirección clara hacia donde pretenden llegar, ni cómo hacerlo,

razón por la cual no logran permanecer en el mercado.





Página 43

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Segunda edición, Edit. Homson

JAUME TOMÁS, ORIOL AMAT, MERCE ESTEVE, Cómo analizan las entidades financieras a

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KOTLER, Philip,1996, Dirección de mercadotecnia, Edit. Prentice-Hall Hispanoamericana.

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Estratégica de la Comercializadora de materiales eléctricos “Electro instalaciones” para el año

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CUADERNOS Tomado de los Apuntes de Marketing, dictadas por el Ing. René Esquivel





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http://estrategias-negocio.blogspot.com/2009/05/tipo-estrategias-marketing.html

www.fundibeq.org/metodologias/.../diagrama_de_pareto.pdf





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ANEXO 1

Tabla de Pareto Mensual Las categorías con mayor participación en la utilidad de la Papelería Papo; para lo cual

realizaremos un análisis mensual.

MES: JULIO

UTILIDAD POR CATEGORIAS

CATEGORIAS UTILIDAD %PARCIAL ACUM

CUADERNOS 35,12 15% 15%PAPEL 28,38 13% 28%OFICINA 19,14 8% 36%ESFEROS 18,87 8% 45%CARPETA 13,68 6% 51%MARCADOR 12,51 6% 56%CINTA 8,01 4% 60%PINTURAS 7,94 4% 63%SOBRES 7,88 3% 67%CARTULINAS 7,36 3% 70%GOMAS 7,36 3% 73%FORROS 7,15 3% 77%BAZAR 5,3313 2% 79%

Elaboración de las autoras

Como podemos observar, las categorías Cuadernos, papel, oficina, esferos, carpeta, marcador,

cinta, pinturas, sobres, cartulinas, gomas, forros, bazar. Representan el 80% de la utilidad total

de $ 226,65. Dentro de éstas categoría los productos más representativos son los siguientes:

cuaderno universitario de 100 hojas cuadros, papel bond a4 75 gr resmas, archivador lancer

t/oficio. esfero bic p/fino azul, carpeta manila amarilla ofic 150 gr. c/vincha, marcador set 12

colores estilo delgado, cinta empaque lancer 2 x 90yd trans, pintura pelikan triangular larga 12

color, sobre aéreo t/oficio 60 g., cartulinas t/o de colores, peganol bioplast school 140gr, foamy

a4 lancer 10 cls, ajedrez varios 6 en 1 juego didáctico madera rt30928.





Página 47

MES: AGOSTO

UTILIDAD POR CATEGORIAS CATEGORIAS UTILIDAD %PARCIAL ACUM CUADERNOS 302,12 19% 19%PINTURAS 186,70 12% 31%FORROS 114,73 7% 38%CARPETAS 103,38 6% 44%PAPEL 97,74 6% 51%ESFEROS 84,30 5% 56%LAPIZ 80,00 5% 61%OFICINA 77,44 5% 66%MARCADOR 58,59 4% 69%LIBROS 47,49 3% 72%CARTUCHERAS 43,71 3% 75%CARTULINAS 42,56 3% 78%FOAMIX 37,24 2% 80%


Las categorías Cuadernos, Pinturas, Forros, Carpeta, Papel, Esferos, Lápiz, Oficina, Marcador,

Libros, Cartucheras, Cartulinas, Foamix, representan el 80% de la utilidad total de $1591,23. En

este mes los productos más destacados son; cuaderno universitario 100 hojas cuadros, pinturas

estilo kids 12 color, forros papel cauche, carpeta transparente oficio colores, papel bond A4

75gr resmas, esfero bic punta fina rojo, lápiz othello numeración hb2.1/2,rollo fax lancer 30yds

rl.200, marcador seco pelikan negro -4535-426, diccionario estudiantil + forro mica, cartuchera

c/acc smart c1225, cartulina iris a4 10 colores a4 -cr.i.100, foamy a4 lancer 10 cls.





Página 48

MES: SEPTIEMBRE

UTILIDAD POR CATEGORIAS CATEGORIAS UTILIDAD %PARCIAL ACUM CUADERNOS 2898,32 27% 27%FORROS 931,68 9% 36%PINTURAS 799,58 7% 43%LIBROS 668,69 6% 50%CARPETA 569,35 5% 55%PAPEL 544,91 5% 60%LAPIZ 472,77 4% 65%MARCADOR 441,30 4% 69%DIDACTICO 431,25 4% 73%REGLA 317,60 3% 76%ESFEROS 307,26 3% 79%CARTULINA 243,02 2% 81%


Para Papelería Papo este es un mes de auge, debido a la temporada escolar, pues la utilidad

total es de $10669,24 los productos que más contribuyeron a este resultado fueron los

cuadernos universitarios 100 hojas cuadros, los forros de papel cauche, pinturas faber Castell

12 colores, diccionario Estudiantil LNS nueva edición carpeta transp oficio negro, papel bond a4

75 gr x 50 unidades, lápiz othello c/borrador ref 288, marcador seco pelikan negro, laminas de

dibujo a-4, juego geométrico 30cm #1 carioca, esfero bic p/fino rojo, cartulina iris a4 10 colores

a4 -cr.i.100.





Página 49

MES: OCTUBRE



OFICINA 63,58 15% 15%PAPEL 53,42 13% 28%CUADERNOS 27,80 7% 35%CARPETA 24,64 6% 41%BAZAR 24,28 6% 47%ESFEROS 21,97 5% 52%LAPIZ 21,27 5% 57%PINTURAS 19,23 5% 62%MARCADOR 16,01 4% 66%DIDACTICO 15,48 4% 70%FORROS 13,37 3% 73%ESCUELA 10,39 3% 75%CARTULINA 9,23 2% 78%LIBROS 8,04 2% 80%


Al analizar este mes observamos una disminución en la utilidad con respecto al mes anterior,

sin embargo las categoría sobresalientes son cuadernos, papel,

oficina,pinturas,libros,carpeta,lápiz,forros,marcador,didáctico,esferos,escuela,foamix,calculador

a,corrector, dentro de cada una de ellas están: el cuaderno universitario 100 hojas cuadros,

papel bond A4 75 resmas HP OFFICE, la memory 4G, pintura faber castell 12 col triangu larga;

diccionario Estudiantil LNS nueva edición; carpeta econ.bicel lancer A4 ; lápiz othello c/borrador

ref 288 ; forro plástico transp universitario 2.3; marcador carioca set 12 colores; pizarra tiza

liq.80x60; esfero faber castell; flauta dulce lancer; foamy a4 lancer unidades ; calculadora

cientifica casio FX-82MS; corrector bic bolígrafo.





Página 50

MES: NOVIEMBRE



OFICINA 63,58 15% 15%PAPEL 53,42 13% 28%CUADERNOS 27,80 7% 35%CARPETA 24,64 6% 41%BAZAR 24,28 6% 47%ESFEROS 21,97 5% 52%LAPIZ 21,27 5% 57%PINTURAS 19,23 5% 62%MARCADOR 16,01 4% 66%DIDACTICO 15,48 4% 70%FORROS 13,37 3% 73%ESCUELA 10,39 3% 75%CARTULINA 9,23 2% 78%LIBROS 8,04 2% 80%


Continuando con nuestro análisis se evidencia que en el mes de noviembre, la utilidad obtenida

es de $413,03 en este caso las categorías de mayor importancia fueron Oficina,

Papel,Cuadernos,Carpeta,Bazar,Esferos,Lapiz,Pinturas,Marcador,Didactico,Forros,Escuela,Car

tulina,Libros. Los cuales representan el 80% de la utilidad bruta total.

En dichas categorías mencionadas anteriormente los productos más representativos son:

archivador lancer t/oficio; papel bond a4 75 gr resmas; cuad d/a univ. 100 h cuadros ; carpeta 2

anillo azul t/oficio; stickers gde. Varios; esfero bic p/fino azul; lapiz othello c/borrador ref 288;

pintura faber castell triangular jumbo pequeña; marcador carioca set 12 colores; laminas de

dibujo a-4; forro mica t/universitario; flauta dulce lancer; cartulina iris a4 10 colores a4 -cr.i.100;

algebra mancil tomo II.





Página 51

MES: DICIEMBRE



OFICINA 102,37 20% 20%PAPEL 80,87 16% 36%CUADERNOS 38,65 8% 44%PRODUCTOS EN GENERAL 37,75 8% 52%CARPETA 29,12 6% 57%ESFEROS 27,41 5% 63%MARCADOR 26,32 5% 68%BAZAR 25,05 5% 73%DIDACTICO 15,32 3% 76%LAPIZ 12,90 3% 79%PINTURA 12,79 3% 81%


En el presente mes la utilidad es de $ 503,17 siendo las categorías más sobresalientes, oficina,

papel, cuadernos, productos en general, carpetas, esferos, marcador, bazar, didáctico, lápiz,

pintura y dentro de estas categoría los productos con mayor partipación son la agenda mediana,

papel bond a4 75gr resmas, y cuadernos universitario 100 hojas cuadros, tarjeta navideña

simple; carpeta manila amarilla ofic 150 gr. c/vincha; esfero bic p/fino azul ; marcador seco

pelikan azul-4569-4572 426; muñeco chiquitin annette ; laminas educativas; lapiz othello

c/borrador ref 288 ; pintura dedo 8 colores adheplast (escolar).





Página 52

ANEXO 2

Productos “Vitales”

PRODUCTOS UTILIDADES cuardeno univer 100h cuad 891,23 pintura faber caste 12 col triang larga 465,13 cuad junior 60ho cuad 365,95 cuad 1oo h grapado cuadros 330,2 cuad 100 h grap mixto 2 lineas cuadr 290,13 forros papel couche 268 lapiz othello c/borrador ref 288 266,44 forro mica t univ 217,63 cuad junior 100 ho cuad 202,54 cuad univ 60 h cuadros 187,24 Papel Bond a4 75gr resmas 180,89 cuad 30 h dibujo no 5 177,82 forros platico tranpar espiral 2.3 peq 175,98 diccionario Estudiantil LNS nueva edicion 168,86 forro plastico tran uni 2.3 159,12 juego geometrico 30cm #1 carioca 155,31 papel bond a4 75 gr x 50 und 142,22 forro mica junior pvc 133,95 laminas de dibujo a-4 132,31 marcador seco pelikan negro -4535-426 126,52 marcador carioca set 12 colores 117,76 esfero bic p/fino azul 106,26 esfero bic p/fino rojo 103,12 cuad unive 100h una línea 101,92 tablero a4 de dibujo madera 101,57 pintura castel faber peq 12 colores 97,48 marcador seco pelikan azul-4569-4572 426 90,87 marcador seco pelikan rojo -4533-426 83,33 Pintura pelikan triangu 12 colores larga 82,82 cuad cocido de 100 h cuadros 82,13 hojas perfor t/a-4 cuadros 50 unid 79,06 pintura estilo kids 12 colo largo 77,2 carpeta transp oficio negro 76,2 pintura carioca 12 colore grande 72,97 cartulina iris a4 10 colores a4 -cr.i.100 70,29 esfero bic p/fino negro 68,3 carpeta transp oficio azul 65,99 hojas perfor t/o cuadros x 50 unid. 65,82 lapiz pelikan grafito 2hhb triplus 65,05 carpeta transp oficio rojo 60,98 agenda mediana 60,77 carpeta transp oficio colores 60,22 esfero bic p/medio azul 59,42





Página 53

esfero bic p/medio rojo 56,26 lapiz othello numeracion hb 2.1/2 54,73 mi primer diccionario LNS 54,39 hojas papel ministro cuadros 53,05 archivador lancer t/oficio 47,49 cuad grapado mixto 1 linea cuad 45,03 diccionario new chicago ingles-español 44,36 carpeta manila amarilla ofic 150 gr. c/vincha 40,86

Elaborado: De las Autoras

ANEXO 3

Datos para matriz la Boston Consulting Group

DATOS PARA LA MATRIZ BCG

CATEGORIAS Unidades UTILIDAD

CUADERNOS 18896 3432,03 FORROS 29930 1098,29 PINTURAS 2839 1062,82 PAPEL 18006 882,36 CARPETA 7445 770,45 LIBROS 1347 766,65 LAPIZ 5116 619,58 MARCADOR 2784 580,71 DIDACTICO 12417 521,64 ESFEROS 6509 483,71 OFICINA 1650 405,70 REGLA 2067 374,33 CARTULINA 23820 321,58

Elaborado: De las Autoras





Página 54

ANEXO 4

PAPELERIA PAPO

PRESUPUESTO DE VENTAS DEL AÑO 2010 Expresado en dólares norteamericanos

El presupuesto de ventas de Enero a Mayo se baso en las expectativas de propietarios de algunas papelerías con experiencia en el sector. Por

lo que se tomo a Diciembre como referencia para estos meses; se planteó un decremento por el hecho de que después de la temporada

navideña las ventas bajan hasta el mes de Abril en la cual se ve un pequeño incremento.

Para los meses comprendidos de Junio a Diciembre se sigue la tendencia del año anterior, manteniendo un crecimiento entre un 3% y 15%, esto

en base a las expectativas por la aplicación de la Planeación Estratégica.

AÑO ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE TOTAL

2009 - - - - - 400,00 721,52 4990,11 32507,90 2278,32 1390,91 1851,28 44140,04 2010 1666,15 1332,92 1319,59 1332,79 1346,12 420,00 764,81 5489,12 34133,30 2449,19 1460,46 1980,87 53695,32





Página 55

GRAFICO DE LAS VENTAS 2009 Y VENTAS PROYECTADAS

Elaborado por: las Autoras

PAPELERIA POPULAR PAPO





Página 56

PRESUPUESTO DE COMPRAS DEL AÑO 2010 Expresado en dólares norteamericanos

• Para la elaboración del presupuesto de compras, nos basaremos en lo que se pretende vender en cada uno de los meses, para lo cual el

pronóstico de compras representara el 60% de las ventas, excepto los meses de Junio y Julio.

• Para los meses de Junio y Julio el pronóstico de compras se basará en los meses de ventas de Agosto, Septiembre y Octubre, los cuales son

ventas cíclicas, por lo tanto consideramos necesario abastecernos con anterioridad de un suficiente inventario, con la finalidad de cubrir con los

requerimientos de los clientes y evitar los procesos de recepción de mercadería, pues sería dificultoso atender al cliente y al mismo tiempo

registrar las mercaderías.

• En los meses de temporada, se adquirirá lo mínimo, dado que estaremos más concentrados en vender que en recibir mercadería.

AÑO ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE TOTAL

2009 - - - - - 20139,61 1371,82 4476,23 8977,05 1641,32 1960,48 627,53 39194,04 2010 999,69 849,74 832,74 849,40 866,39 18125,65 5487,28 447,62 313,34 1572,04 959,73 1310,71 32614,32





Página 57

PAPELERIA POPULAR PAPO PRESUPUESTO DE COBRO DE VENTAS

Expresado en dólares norteamericanos

AÑO 2010 ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBREVENTAS 1666,15 1416,23 1387,90 1415,66 1443,98 500,00 793,67 6487,14 34133,30 2620,07 1599,55 2184,51

CONTADO 999,69 849,74 832,74 849,40 866,39 300,00 476,20 3892,29 20479,98 1572,04 959,73 1310,71 A 30 DIAS 333,23 283,25 277,58 283,13 288,80 100,00 158,73 1297,43 6826,66 524,01 319,91 A 60 DIAS 333,23 283,25 277,58 283,13 288,80 100,00 158,73 1297,43 6826,66 524,01

TOTAL 999,69 1182,97 1449,22 1410,22 1427,10 871,93 865,00 4151,02 21936,14 9696,13 8310,40 2154,63

PAPELERIA POPULAR PAPO PRESUPUESTO DE PAGO A PROVEEDORES


AÑO 2010 ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRECOMPRAS 999,69 849,74 832,74 849,40 866,39 18125,65 5487,28 447,62 313,34 1572,04 959,73 1310,71

A 30 DIAS 627,53 999,69 849,74 832,74 849,40 866,39 0,00 313,34 1572,04 959,73 A 15 SEPT 6015,14 A 30 SEPT 6015,14 A 30 OCT 12030,28

TOTAL 627,53 999,69 849,74 832,74 849,40 866,39 0,00 0,00 12030,28 12343,61 1572,04 959,73

• El cobro de las ventas se realizó de la siguiente manera; al contado el 60% de las ventas, a 30 días el 20% y a 60 días la diferencia.

• El pago a proveedores es a 30 días, excepto en la temporada, el pago se realiza después de tres meses, es decir lo que adquiere en Junio, Julio

y Agosto, se paga en tres cuotas; la primera el 15 de septiembre, la segunda 30 de septiembre y la tercera el 30 de octubre.




Papelería Papo Página 58

PAPELERIA POPULAR PAPO PRESUPUESTO DE GASTOS DE OPERACIÓN


2010 GASTOS DE ADMINISTRACION Sueldos y Salarios 2880,00 Gastos de Suministros 300,00 Mantenimiento del Equipo 60,00 Gastos de Constitución 28,00 Servicios Básicos 618,51 Arriendo 1200,00 GASTOS DE VENTAS Sueldos y Salarios(temporada) 2160,00 Comisiones 324,57 Viáticos 65,00 Publicidad 150,00 Transporte 250,00 Aseo y Limpieza 200,00 Alimentación 250,00

Gastos Operacionales 8486,08





Página 59

PAPELERIA POPULAR PAPO ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIAS PROYECTADO

AL 31 DE DICIEMBRE DEL 2010 Expresado en dólares norteamericanos

VENTAS 55648,16 COSTO DE VENTAS 33388,90 UTILIDAD BRUTA 22259,26 GASTOS DE OPERACIÓN 8486,08 UTILIDAD OPERACIONAL 13773,18 INGRESOS FINANCIEROS INTERESES GANADOS GASTOS FINANCIEROS 0 INTERESES BANCARIOS 3631,53 UTILIDAD NETA 10141,65

UTILIDADES RETENIDAS 5577,91 DIVIDENDOS REPARTIDOS 4563,74





Página 60

PAPELERIA POPULAR PAPO

PRESUPUESTO DE CAJA PROYECTADO Expresado en dólares norteamericanos

SALDO INICIAL 7691,42

Ingresos

Cobro de ventas 54454,45

Dividendo recibidos

TOTAL INGRESOS OPERACIONALES 54454,45

OTRAS ENTRADAS

Intereses Ganados

TOTAL DE INGRESOS 62145,87

EGRESOS

Pago de Proveedores 31931,14

Gasto de cuentas por pagar 676,44

Gtos de Operación 8486,08

Pago de interés 3631,53

Abono a Préstamo 9274,16

TOTAL EGRESOS 53999

Superávit o Déficit 8147





Página 61

PAPELERÍA PAPO BALANCE GENERAL PROYECTADO Expresado en dólares norteamericanos

ACTIVO PASIVO 23696,74Activo Circulante Pasivo Corriente Activo Disponible Proveedores 1310,71Caja Cuentas por Pagar 0Bancos 8146,51 Prestamos 22386,03Exigible Coop. Ahorro y crédito Educadores 2959,76 Cuentas por Cobrar 1193,71 Coop. Ahorro y crédito JEP 6657,48 Realizable Coop. Ahorro y crédito CREA 12768,79 Mercadería 17508,14 PATRIMONIO 5577,91A. FIJO Capital 5577,91 Muebles y Enseres 1089,28 Capital Social Equipos 1337,00 Utilidades Retenidas 5577,91 TOTAL ACTIVO 29274,65 PASIVO + PATRIMONIO 29274,65





Página 62

ANEXO 5

Tabla Comparativa de los principales productos frente a la competencia Recopilamos información acerca de los precios con los principales competidores, con la finalidad de establecer un incremento del margen de contribución mínimo, y al mismo tiempo manteniendo nuestra filosofía de “precios bajos”.

Papelería Papo M. Cont. actual

M.Cont.Propuesto

Papelería

Papelería Monsalv

e MC (0,35) MC(0,40) sthepy Cultural PRODUCTOS PRECIO PRECIO PRECIO PRECIO PRECIO

pintura faber caste 12 col larga 2,0000 2,10 2,2 2,25 2,81forros papel couche 0,09 0,09 0,15 0,15 0,15lapiz othello c/borrador ref 288 0,43 0,45 0,48 0,45 0,56forro mica t univ 0,31 0,33 0,4 0,35 0,50borrador pz 20 pelikan # 4449- 0,09 0,09 0,1 0,15 0,2Papel Bond a4 75gr resmas 3,5 3,68 4 3,75 4,7laminas de dibujo a-4 0,03 0,03 0,05 0,08 0,10esfero bic p/fino azul 0,27 0,28 0,3 0,3 0,30esfero bic p/fino rojo 0,27 0,28 0,3 0,3 0,30pintura castel faber peq 12 color 1,2 1,26 1,3 1,25 2,0Pintura pelikan 12 colores larga 1,33 1,40 1,6 1,55 1,9carpeta transp oficio negro 0,47 0,49 0,75 0,6 0,75pintura carioca 12 colore grande 1 1,05 1,2 1,3 1,63esfero bic p/fino negro 0,27 0,28 0,3 0,3 0,30carpeta transp oficio azul 0,47 0,49 0,75 0,6 0,75hojas perfor t/o cuadros x 50 un. 0,47 0,49 0,6 0,75 0,75lapiz pelikan grafito 2hhb triplus 0,16 0,17 0,15 0,2 0,25carpeta transp oficio rojo 0,47 0,49 0,75 0,6 0,75carpeta transp oficio colores 0,47 0,49 0,75 0,6 0,75esfero bic p/medio azul 0,23 0,24 0,25 0,27 0,30esfero bic p/medio rojo 0,23 0,24 0,25 0,27 0,30hojas papel ministro cuadros 0,03 0,03 0,05 0,06 0,10carpeta manila amarilla carton 0,09 0,09 0,2 0,25 0,30esfero bic p/medio negro 0,23 0,24 0,25 0,27 0,30carpeta transp oficio amarilla 0,47 0,49 0,75 0,6 0,75carpeta transp oficio rosada 0,47 0,49 0,75 0,6 0,75





Página 63

regla aluminio 30 cm 0,96 1,01 1,5 1,35 1,6916,0100 20,1300 19,2000 23,95

ANEXO 6

Encuesta para la conocer los gustos y preferencias del cliente

PORQUE USTED ES NUESTRO PRINCIPAL SOCIO PERMITANOS SABER MÁS DE

USTED…. Nombre: Su Fecha de Nacimiento: día______ mes_____ año______

Dirección: __________ Email: _______ Teléfono: _______

Selecciones las aéreas de su preferencia Bazar Útiles escolares

Esferos Cuadernos

Pinturas Productos generales

Mochilas Oficina

Libros Marcadores

Qué Premio le gustaría recibir por su compra? Esferos Cuadernos

Resaltadores Agendas

Llaveros Premio Sorpresa

Señale tres razones por la que Ud. nos prefiere? Ubicación del local Horario de atención

Precio Atención al cliente

Variedad de Productos

PAPELERIA PAPO AGRADECE POR SU COLABORACIÓN ☺

ANEXO 7

REGISTRO DE CLIENTES





Página 64

PAPELERIA PAPO

REGISTRO DE CLIENTES

Fecha Nombre del Cliente Producto Adquirido Cantidad Valor de Compra

23-ene-10 Amelia Ordoñez Resmas de Papel Bond A4 3 11,25





Página 65

ANEXO 8

Encuesta de satisfacción del Personal

USTED ES UNA PIEZA CLAVE EN EL DESARROLLO DE PAPELERIA PAPO

Se siente usted satisfecho con su trabajo?

Si No

Explique su razón: _________

La remuneración que Ud. recibe por su esfuerzo es la conveniente? Si No

Como le gustaría que le retribuyan por su desempeño, mediante: Obsequios comisiones

Bonos económicos Un día libre

Cómo considera que el ambiente de trabajo? Excelente Muy bueno

Bueno Regular

GRACIAS POR SU COLABORACIÓN ☺

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