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UNIVERSIDAD DE CHILE FACULTAD DE CIENCIAS FISICAS Y MATEMATICAS DEPARTAMENTO DE INGENIERIA INDUSTRIAL
SERVICIO DE INGENIERIA DE DETALLE PARA PROYECTOS
DE CONSTRUCCIÓN
TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGISTER EN GESTION Y DIRECCION DE EMPRESAS
HARVEY HUMBERTO ROJAS MARTINEZ
PROFESOR GUIA: RODRIGO BRICEÑO HOLA
MIEMBROS DE LA COMISION:
GASTÓN HELD BARRANDEGUY MARIA TERESA PERALTA PALLARES
SANTIAGO DE CHILE
Agosto, 2009
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RESUMEN
En el mercado laboral desarrollado en el ambiente de las Empresas de Ingeniera y
Consultaría se presenta un fenómeno de fluctuaciones de carga de trabajo. En
ocasiones estas empresas tienen un gran número de contratos vigentes porque han
logrado obtener varios proyectos, o por el contrario, a veces existe una disminución en
su actividad comercial.
Lo que buscan las empresas es mantener una estabilidad de producción que permita
tener una planilla de trabajadores calificados y así poder desarrollar trabajos de calidad.
Hoy en el país se desarrollan inversiones en proyectos de minería, celulosa e
infraestructura por un valor aproximado de US$2.000 millones al año, los cuales
US$150 millones corresponden a la etapa de ingeniería global, y que a su vez el monto
destinado para el desarrollo de la ingeniería de detalle es de US$50 millones.
El presente plan de negocio esta orientado a prestar un servicio a empresas de
Ingeniería y Consultaría dedicadas al área minera, celulosa y proyectos grandes de
infraestructura, entregándoles un desarrollo de ingenierías de detalle, en las áreas
civiles, eléctricas y mecánicas. Así, la empresa consultora principal desarrollará la
ingeniería básica, cálculos especializados, procesos de producción, y por otra parte,
este servicio apoyará en el trabajo fino de la ingeniería de detalle, como trazado de
piping, sistemas de soportación, desarrollo de las estructuras metálicas, planos de
enfierradura, entre otras.
Este plan de negocio crea una figura de soporte a estas empresas, donde se organizara
un equipo técnico conformado por profesionales de alto nivel, trabajando con software
de última tecnología.
La inversión inicial que se tendrá que implementar para el desarrollo de este proyecto
es de US$350.000 logrando el período de equilibrio el segundo semestre de su inicio de
actividades. Si se logran las tasas de crecimiento y el porcentaje de captación de
clientes estimado, se podrá tener hasta un TIR=325%.
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INDICE
1. Introducción…………………………………………………………………………....……4
2. Objetivos………………………………………………………………………………….….5
3. Planteamiento del problema………………………………………………………….……6
4. Situación del Mercado………………………………………………………………….…..7
4.1. Proyectos de Minería…………………………………………………………….…….8
4.2. Proyectos de Celulosa………………………………………………………………...9
4.3. Proyectos de Infraestructura…………………………………………………………12
5. Determinación del mercado actual……………………………………………………….13
6. Mercado Potencial………………………………………………………………………….17
7. Entrevistas de Profundidad………………………………………………………………..22
7.1. Conclusiones de las entrevistas de profundidad………………………..…………23
7.2. Atributos mas valorados por el cliente………………………………………..…….26
8. Evaluación de posibles clientes…………………………………………………..………30
9. Evaluación de la competencia………………………………………………………..…..32
9.1. Análisis comparativo de la competencia………………………………………..…..38
10. Diseño del plan de Negocio………………………………………………………….…...42
10.1. Dimensionamiento del mercado objetivo………………………………….…42
10.2. Diseño del producto y servicio………………………………………………...44
10.2.1. Ventajas comparativas y propuesta de valor para el cliente…..…..44
10.2.2. Barreras de entrada…………………………………………….………45
10.2.3. Producto y servicio………………………………………………….….45
10.3. Proyecciones de Ventas…………………………………………………….…46
11. Evaluación de costos y proyecciones financieras………………………………………48
11.1. Definición de costos variables y fijos…………………………………………48
11.2. Análisis del flujo de caja financiero………………………………………...…50
12. Bibliografía…………………………………………………………………..………………51
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1. INTRODUCCION
En el mercado laboral desarrollado en el ambiente de las Empresas de Ingeniera y
Consultaría, se presenta un fenómeno de fluctuaciones de carga de trabajo,
dependiendo directamente de la situación económica del país y del desarrollo de
competencias. En ocasiones estas empresas tienen cargas de trabajo muy altas porque
han logrado obtener varios proyectos o estudios para su desarrollo, o en sentido
contrario, existe una disminución en la carga de trabajo, impactando directamente los
ingresos económicos de la empresa, y por ende sus recursos de personal.
Existen varias empresas que se dedican a la prestación de servicios de ingeniería y
consultoría, donde se distribuyen los diferentes proyectos que se desarrollan en el país
y a veces en el exterior. De esta forma, se presentan casos que al mismo tiempo una
empresa presenta una carga alta de trabajo, donde están desarrollando varios
proyectos a la vez, o tienen uno muy grande, lo cual implica gran consumo de recurso
humano, y otra empresa donde esta ocurriendo lo contrario, tienen poco trabajo y se
están viendo obligados a reducir sus costos directos, y la única forma es reducir su
equipo humano.
Estas fluctuaciones de trabajo para cada empresa, permite desarrollar un modelo de
negocio el cual puede equilibrar los altos y bajos de todo el mercado global y entregar
una solución específica al problema que afrontan las empresas de ingeniería en el
desarrollo de su actividad.
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2. OBJETIVOS
Estudiar la factibilidad de prestar un servicio a empresas de Ingeniería y Consultaría,
entregándoles un desarrollo de ingenierías de detalle, tanto en las áreas civiles,
eléctricas y mecánicas, buscando un equilibrio de dotación de personal con los
diferentes clientes y de acuerdo al mercado actual.
El presente Plan de Negocios pretende estudiar la viabilidad de crear una empresa la
cual preste el servicio de apoyo en ingeniería de detalle a las grandes y medianas
empresas de Ingeniería y Consultoria cuando ellas lo requieran.
Para que esta empresa sea sostenible deberá conocer a que tipos de empresas puede
ofrecer estos servicios, en que áreas debe enfocar sus servicios, cuales serán sus
oportunidades de trabajo, que tipo de competencia se encuentra en el mercado, y que
proyectos de desarrollo se manejan en el mercado actualmente.
Con el desarrollo de este plan de negocios se pretende deslumbrar estos interrogantes
para tener la certeza de su viabilidad.
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3. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
Hoy por hoy vivimos en un mundo muy competitivo y desarrollado, impulsado por la
globalización. En este marco, las empresas de ingeniería se enfrentan a lo que todas
las empresas de la industria viven día a día, y es la lucha por la competitividad y
permanencia en el mercado buscando ser los mejores.
En esta lucha por lograr capturar mas el mercado, se presenta el fenómeno de las
fluctuaciones de carga laboral que va directamente relacionado con el buen desarrollo
comercial que ha logrado la empresa y la cantidad de negocios que se ha logrado
obtener para la compañía.
Obviamente en un mercado competitivo hay varios actores involucrados, y cuando hay
un ganador hay varios perdedores.
Específicamente para las empresas de ingeniería, consultoría y construcción este es un
fenómeno que se presenta regularmente y las empresas deben manejar esta situación
para que no afecte sus estados de resultados de fin de año.
De esta forma estas empresas tienen fluc tuaciones de carga de trabajo, que se
traducen en contratación y despidos de personal, perdiendo su principal inversión….el
recurso humano.
Así las compañías de ingeniería y consultoría le es muy difícil invertir y aprovechar el
recurso humano completo, teniendo que centralizar su know how en algunas personas
que se vuelven intransferibles y totalmente necesarias para el desarrollo de sus
actividades, mientras que las otras personas son utilizadas dependiendo de las cargas
de trabajo de cada compañía. Pero estas personas deben seguir trabajando y lo más
fácil es desplazarse hacia la competencia.
De esta forma, identificamos un problema importante que sufren las compañías de
ingeniería y es el de la alta rotación de recurso humano impactando su know how, su
infraestructura y su rentabilidad neta.
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4. SITUACION DEL MERCADO
La economía de Chile ha pasado en las últimas décadas de ser una economía
monoexportadora de productos primarios (principalmente Cobre), a un país de rápida
industrialización, fruto de un crecimiento económico promedio de 7% durante los años
90 (en torno al 5% durante 2000 - 07), con una sólida base institucional y fuerte
cohesión parlamentaria en torno a la dirección de la política económica. Ésta se
caracteriza por mantener el carácter de economía abierta y flexible, combinado con una
política fiscal de acumulación de reservas, alto grado de solvencia fiscal (posición
acreedora neta externa e interna) y políticas sociales focalizadas efectivas.
A pesar de tener poco más de 16 millones de habitantes, en 2007 (según el INE) la
economía chilena fue la quinta más grande de América Latina. El PIB en su valor
nominal, llegó a los US$ 163.844 millones y el PIB per cápita a los 9.871 dólares. A su
vez, según datos del FMI, el PIB per cápita nominal chileno fue el más alto de América
Latina.
La situación económica y social de Chile se caracteriza por haber logrado un
crecimiento económico sostenido, el que se ha atenuado por la situación económica
internacional deteriorada en los últimos cinco años. El principal motor de desarrollo
chileno ha sido el comercio exterior, un significativo ingreso de inversión extranjera en
diversas actividades productivas y un bajo nivel de inflación.
Para el caso de nuestro estudio la economía Chilena sigue centralizando sus proyectos
de crecimiento industrial en tres grandes rubros:
o Proyectos de Minería
o Proyectos de Celulosa
o Proyectos de infraestructura para el Estado. (Viaductos, Energía,
Ambiental).
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4.1. PROYECTOS DE MINERIA
Chile es reconocido como un país minero, tanto por la importancia principal de la
participación de la minería en el desarrollo económico del país, como porque constituye
una actividad ancestral, que ha llegado a crear su propia cultura y que se desarrolla en
gran parte del territorio nacional, aunque predominantemente en la zona Norte de
nuestro país.
La importancia alcanzada y el progreso consignado por la minería chilena se basa
fundamentalmente en:
o La calidad de sus recursos, la magnitud de sus reservas y la ubicación de sus
yacimientos.
o El marco legal favorable a la certeza, estabilidad y seguridad de la actividad
minera.
o La no discriminación y atractivas oportunidades para la inversión extranjera.
o La capacidad de recursos humanos idóneos en la gestión y operación minera.
o La infraestructura de energía y vías de comunicación, terrestres y marítimas.
o La conformación de un conglomerado de empresas productoras de bienes y
servicios para la minería, situadas en las zonas de actividad preferentemente
minera.
A nivel mundial Chile tiene un reconocimiento importante. Los recursos mineros
chilenos se distinguen por la magnitud de sus reservas y su calidad. Esto permite, al
nivel de explotación actual, alcanzar liderazgo mundial en algunos de sus productos
principales.
La tabla Nº 1 se indica la posición de la minería chilena en el contexto mundial.
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Minerales Reservas Mundiales
Producción 2004
Lugar entre Productores
Metálicos: COBRE 33,3% 37.4% 1º
MOLIBDENO 12,8 % 27.6% 2º
PLATA 1 % 7.0% 7º ORO 0,5 % 1,7% 12º
No metálicos:
NITRATOS 100 % 100% 1º YODO 60 % 59.5% 1º LITIO [3] 11,7 % 45,0% 1º
BORATOS 4,3 % 6,5% 5º
Tabla Nº 1 CHILE EN LA MINERIA MUNCIAL – PARTICIPACION DE LOS MINERALES COMO % DEL TOTAL MUNDIAL
Los proyectos de minería son liderados por empresas nacionales y extranjeras. Por las
empresas nacionales tenemos las más conocidas como CODELCO (Empresa Estatal),
Grupo LUKSIC, Antofagasta Minerales. Y por las empresas extranjeras tenemos a BHP
Billiton, Barric Gold Corp., Placer Dome INC., Falconbridge Corp, como las más
importantes.
La forma de operar mas común de estos grupos económicos cuando definen el
proyecto a desarrollar, es el de definir un administrador y/o ejecutante de todo el
proyecto. Esta empresa a su vez contratara por paquetes especializados los diferentes
sistemas de proceso del proyecto.
Es el caso de Minera Escondida de propiedad de BHP Billiton, fue diseñada y ejecutada
por Fluor Corporation, quien a su vez contrato a un número importante de empresas
especialistas para que desarrollaran ingenierías, suministraran equipos, fabricaran
sistemas de tratamiento, ejecutaran las obras civiles y vialidades, y colocaran en
funcionamiento el sistema completo.
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4.2. PROYECTOS DE CELULOSA
Chile, en los últimos 20 años ha convertido a su industria forestal, en la segunda fuente
de divisas, pasando de una exportación de US$ 254.000 en la década del 80 a cerca de
US$ 3.300 millones en el pasado año 2004.
Esta realidad, se ha basado en varios de factores, que es conveniente enumerar para
hacer un adecuado análisis:
o Un decreto de fomento de las plantaciones (701), desde 1974 que permitió
aumentar de alrededor de 200 mil ha de fines de los 70, a las 2,3 millones de
ha entre Pino radiata, Eucalyptus y Álamo en lo principal.
o Tasas de crecimiento de estos bosques, sólo comparables con las que se
obtienen en Brasil ó nueva Zelanda.
o Costo de capital humano un tanto más bajo que la de los principales
productores mundiales (Norteamérica y países Escandinavos).
o Un mercado local bajo con sólo 15 millones de potenciales consumidores.
o Experiencia profesional, especializada y de apoyo que es comparable con la
de los países desarrollados.
o Visión empresarial para potenciar ventajas comparativas y competitivas.
Chile exporta en la actualidad un sinnúmero de productos derivados de la industria
forestal, madera aserrada, tableros, partes y piezas de muebles, celulosa y papel, entre
otros. Es necesario destacar que de la producción nacional, sólo el 2,8% se basa en
maderas nativa, originales del país, aspecto que caracteriza a Chile como uno de los
pocos que no altera su capital propio y basa su desarrollo en plantaciones que crecen a
una tasa adecuada para sostener la producción nacional.
En este contexto la industria de celulosa, desarrollada por dos principales grupos,
Empresas CMPC y el grupo Arauco y Constitución, ha pasado a ser el sector gravitante
en el desarrollo de nuestro potencial forestal. Chile, según las proyecciones nacionales
e internacionales, podría exportar hacia el año 2010 cerca de US$ 4.600 millones.
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Chile es el 5º exportador de celulosa en el mundo, tras Canadá, Estados Unidos, Brasil
y Suecia. A su vez, se ubica en el décimo lugar como productor, con 3,0 millones de
toneladas anuales, a las cuales se deberá incorporar a futuro la producción de 1,63
millones de toneladas, una vez que se construyan los 2 nuevos proyectos en la VIII
Región (Planta Itata y Ampliación Planta Santa Fe), incrementándose la capacidad de
producción del país en un 56%.
Tabla Nº 2 PRODUCCION Y EXPORTACION DE CELULOSA A NIVEL MUNDIAL
PRODUCCION CELULOSA POR PAIS
2,5
0
2
4
6
8
10
12
1º Cana
dá
2º EE.UU.
3º Bras
il
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ia 5º C
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6º Rusi
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EXPORTACION CELULOSA POR PAIS
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6º Rusi
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8º Finla
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ncia
País
Pro
ducc
ión
(Mill
Ton
)
12
Los proyectos de celulosa esta liderados por cuatro grupos importantes en este ámbito.
Ellos son Celulosa Arauco, Empresas CMPC, Norske Skog y Copesa/Quilpolemu.
Cuando se trata de proyectos nuevos se utiliza la misma forma que usan las
compañías mineras, es decir, contratan una empresa de ingeniería y construcción que
realizara el trabajo de administración del proyecto, y esta a su vez contratan un número
de empresas especialistas que realizaran cada uno de los subproyectos derivados del
inicial.
4.3. PROYECTOS DE INFRAESTRUCTURA
Estos proyectos son los que están relacionados con la inversión a obras de la
comunidad, es decir Construcción Inmobiliaria, Obras viales, Plantas de tratamiento de
agua, Proyectos de generación eléctrica, viaductos, urbanismo, etc.
Este mercado no esta tan bien acotado como los dos anteriores. Las grandes
empresas que mueven estos proyectos están relacionadas con las empresas privadas
que manejan los servicios públicos como Aguas Andinas, Endesa, Chilectra, Metrogas
para el caso de la Región Metropolitana, concesionarios de autopistas, etc. El modo de
operación de estos proyectos para estas empresas normalmente es por licitación
pública dependiendo el tipo de proyecto a desarrollar.
Para el caso de los proyectos inmobiliarios se tiene un gran mercado competitivo, con
un crecimiento importante. En línea con las proyecciones previas del gremio y de
entidades como el Banco Central, la actividad del sector se expandió 10% en junio
2008 y 10,7% en julio 2008, consolidándose como uno de los motores de la economía
nacional, según el último Índice Mensual de Actividad de la Construcción (Imacon) que
elabora la gerencia de Estudios de la Cámara Chilena de la Construcción (CChC).
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5. DETERMINACION DEL MERCADO ACTUAL
En la actualidad Chile esta viviendo un buen momento en su desarrollo industrial. Hoy existen proyectos importantes clasificados en su gran mayoría en el área minera. También, se están desarrollando proyectos importantes en el área ambiental con la construcción de plantas de tratamiento de aguas servidas, y hay algunos movimientos de ampliaciones en el área papelera. Haciendo un análisis del entorno se han investigado los proyectos de gran importancia que están por venir, los cuales se definen a continuación:
5.1. Proyecto CHOQUELIMPIE
Empresa: Sociedad Contractual Minera Vilacollo. Propietarios: Cía. Minera Can Can S.A (Chile 100%). Proyecto: El depósito de Choquelimpie se ubica a unos 170 Km. al Este de Arica, en las cercanías de Guallatire, 4.600 msnm. Se estudia el proyecto de reabrir sus operaciones basadas en los recursos de sulfuros con reservas sobre 1,5 millones de toneladas de mineral. La inversión se estima en US$ 15 millones para instalaciones, con una capacidad de tratamiento diario de 1 mil toneladas de mineral para recuperar 80 mil onzas de oro al año. Estado actual: En estudio, para ser desarrollado durante el 2009.
5.2. MINA MINISTRO ALEJANDRO HALES
Empresa: CODELCO CHILE (División CODELCO Norte). Descripción: Yacimiento de mineral de cobre sulfurado, con reservas del orden de 390 millones de ton. Inversión estimada: US$ 728.000.000. Estado actual: En estudio de factibilidad y pruebas metalúrgicas. Se contempla su operación hacia el año 2010.
5.3. GABY
Empresa: CODELCO CHILE (Minera Gaby). Descripción: Es un yacimiento del tipo cuprífero. Se ubica en la Cordillera de Domeyko, cercano a San Pedro de Atacama. Se proyecta extraer 80 Kton/día de mineral para alcanzar una producción máxima de 150 Kton/año de cobre en cátodos Inversión estimada: US$ 770.000.000. Estado actual: Su ingeniería básica está realizada y se estudia las posibilidades de financiamiento de su desarrollo para ponerse en marcha para el año 2007.
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5.4. SPENCE
Empresa: Minera Spence. Propietario: BHP Billiton (Australia / Reino Unido, 100%). Descripción: Depósito ubicado a 8 Km. al nor-este de Sierra Gorda, con reservas de 400 Mill de ton con 1% de Cu. Se proyecta producir 200.000 ton/año de cobre en cátodos de cobre Inversión estimada: US$ 990.000.000. Estado actual: Se encuentra en construcción mediante contrato ECPM. Su puesta en marcha se estima para fines del año 2009.
5.5. ESCONDIDA NORTE
Empresa: Minera Escondida Ltda. Propietarios: BHP Billiton (Australia / Reino Unido, 57,5%), Rió Tinto Descripción: Yacimiento situado a 5 Km. al norte de Escondida con reservas probadas y probables de 526 millones de ton (1,42% de Cu). Inversión estimada: US$ 384.000.000. Estado actual: En proceso de construcción para entrar en operación a fines del 2009
5.6. ESCONDIDA LIXIVIACIÓN DE SULFUROS
Empresa: Minera Escondida Ltda. Propietarios: BHP Billiton (Australia / Reino Unido, 57,5%), Río Tinto Descripción: Comprende el tratamiento de los sulfuros baja ley entre 0,7% a 0,3% del yacimiento ESCONDIDA. Adicionalmente considera la construcción de una planta desalinizadora de agua en Coloso (1000 lps). Inversión estimada: US$ 870.000.000 Estado actual: Se encuentra en construcción, para entrar en operación a fines del 2008.
5.7. ESPERANZA
Empresa: Antofagasta Minerals S.A. Propietarios: Grupo Luksic (Chile, 65%) Varios (35%) Descripción: Depósito ubicado a 6 Km. al sur este del yacimiento El Tesoro (Sierra Gorda), con reservas estimadas en 295 millones de ton de sulfuros (0,66% de Cu) Inversión estimada: US$ 600.000.000 Estado actual: En etapa de pre-factibilidad y exploración para completar la base minera del proyecto. Su puesta en marcha sería no antes del 2009.
5.8. CERRO CASALE
Empresa: Minera Estrella de Oro Ltda. Propietarios: Placer Dome Inc. (Canadá, 51%),
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Descripción: En Copiapó, está el yacimiento de mineral de oro y cobre sulfurado. El proyecto contempla la coproducción de oro y cobre, estimada en 30 ton/año de oro y 125.000 ton/año de cobre en concentrados. Inversión estimada: US$ 1.650.000.000 Estado actual: Estudio de factibilidad actualizado y en etapa de financiamiento.
5.9. PASCUA-LAMA
Empresa: Cía. Minera Nevada S.A. Propietario: Barrick Gold Corp. (Canadá, 100%). Descripción: Las reservas globales se estiman en 17,1 millones de oz de oro y 560 millones de oz de plata, principalmente óxidos. El 75% se encuentran en territorio chileno (Pascua) y el resto en Argentina (Lama). Inversión estimada: US$ 1.750.000.000. Estado actual: Aprobada su construcción a iniciarse el 2008 para entrar en operación el 2011.
5.10. REFUGIO
Empresa: Cía. Minera Maricunga. Propietarios: Barrick Gold Corp. (Canadá, 50%) Kinross Gold Corp (Canadá, 50%). Descripción: Refugio es un depósito aurífero ubicada en el Salar de Maricunga (156 Km. al este de Copiapó). Inversión estimada: US$ 110.000.000 Estado actual: En construcción para entrar en operación a fines del 2009.
5.11. AMPLIACIÓN LOS PELAMBRES
Empresa: Minera Los Pelambres Ltda. Propietarios: Antofagasta Minerals (Chile, 60%), Consorcio japonés (Nippon Mining, Marubeni, Mitsui, Mitsubishi Materials Corp. y Mitsubishi Corp, 40%). Descripción: Ampliación y contracción de Tranque. Se explota a un ritmo actual de 110 mil ton/día de mineral. Inversión estimada: US$ 450.000.000 (Tranque Mauro) más US$ 500.000.000 (Ampliación minera). Estado actual: Se inició con la construcción del nuevo tranque de relave (en operaciones el 2007) y luego se procedería a las ampliaciones en las plantas correspondientes con puesta en marcha no antes del 2009.
5.12. EXPANSIÓN ANDINA
Empresa: CODELCO CHILE (División Andina).
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Descripción: En una primera etapa se ampliará a 90 Kton/día, lo que manteniendo el nivel de producción actua l para atender la baja de leyes de cobre. Posteriormente, se podría ejecutar una nueva ampliación en torno a las 230 Kton/día de mineral, lo que no se ha definido aún. Inversión estimada: US$ 258.700.000 para la Fase I. Estado actual: En etapa de ingeniería conceptual y se iniciaría su construcción el 2008, se estima la puesta en marcha de la Fase I para el año 2010. Paralelamente se harán los estudios para la expansión mayor a 230 Kton/día.
0
200
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El Treb
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CMPC
Nombre del proyecto
PROYECTOS EN ESTUDIO Y/O DESARROLLO
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6. MERCADO POTENCIAL
Los proyectos de gran envergadura son desarrollados por empresas de Ingeniería de
gran renombre, muchas de ellas de tipo multinacional con filiales en Chile. También
existen empresas locales con participaciones en proyectos importantes.
Entre las empresas más importantes que tienen un desarrollo de ingeniería se
encuentran las siguientes:
Bechtel Chile Ltda. AKM Minmetal S.A
Aker Kvearner Ltda Aguas Andinas S.A
SIEMENS S.A. Techint Group
SNC- LAVALIN AMEC – CADE S.A
Degremont S.A. SALFA Construcción S.A.
TECSA S.A SIGDO KOPPERS S.A
Por otro lado, también existe la empresa local de mediano tamaño, que son empresas
multidisciplinarías que atienden proyectos más pequeños o son contratistas de las
empresas de gran tamaño.
Haciendo una reseña del mercado local de algunas de estas empresas tenemos:
a) Bechtel Chile, es una empresa del grupo Bechtel Group Inc., que tiene su sede
principal en Estados Unidos y tiene presencia regional en Chile, Brasil, Argentina, Perú
y México. Si bien es una empresa que se dedica a varias áreas de ingeniería como
infraestructura civil, comunicaciones, refinerías y gas, en Chile se ha puntualizado en el
área de la minería. Para el caso de Chile, se adjudico en Diciembre de 2007 la
ampliación de la Minera Los Bronces y sigue con trabajos de ampliaciones puntuales en
la Minera Los Pelambres.
b) Kvearner Metals S.A., es una empresa del grupo Aker Kvearner Inc. que tiene
su sede principal en Noruega y con presencia regional en Chile y Brasil. Se dedica a la
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construcción e ingeniería del área de la minería, petróleo, gas y energía eléctrica. En
Chile trabaja desde hace 40 años en el campo minero. En octubre de 2007 se adjudico
un contrato de Llave en mano para la Minera Esperanza. Este proyecto tiene un costo
total de USM$ 600 de dólares, el cual la ingeniería se estima en un 6% del valor total y
se estima realizarla con un promedio de 250 personas en un término de 16 meses.
c) AMEC (Antiguo CADE IDEPE), Es una consultora de proyectos de ingeniería.
Ofrece servicios en distintas áreas de esta disciplina, aunque un 30% de sus servicios
se concentran en la minería, donde ha participado en cerca de 500 proyectos. Entre sus
clientes chilenos están las cuatro divisiones de la cuprífera estatal chilena Codelco, la
Minera Los Pelambres y la Empresa Nacional de Minería (Enami), Metro de Santiago,
Celulosa Arauco. Ha participado en proyectos de de consultaría para Aguas Andinas en
la construcciones de las plantas de aguas servidas para Santiago. Hoy AMEC cuenta
con 530 personas con base en Santiago.
d) AES GENER S.A., es una empresa de generación de energía, que distribuye
para Santiago y el norte grande. Para sus proyectos de expansión como son Proyecto
Alto Maipú, Proyecto Campiche, y Proyecto Los Robles, requieren bases de diseños y
preparación de documentación.
e) AGUAS ANDINAS S.A., empresa del grupo AGBAR, se dedica al tratamiento y
distribución de agua potable, y tratamiento y conducciones de aguas servidas, de la
ciudad de Santiago. Si bien es una empresa que contrata los servicios de consultaría,
diseños y construcciones de sus obras, requieren siempre un apoyo en la preparación
de la documentación técnica para poder desarrollar sus obras de infraestructura.
f) DEGREMONT S.A. Empresa del grupo SUEZ, con sede principal en Francia y
presencia regional en Chile, Argentina, Brasil, México, Colombia. Se dedica al
desarrollo de tecnologías, ingeniería, equipos, y construcción de soluciones para el
tratamiento de agua servida, industrial y potable. Esta establecida en Chile desde hace
15 años, realizando proyectos importantes para Aguas Andinas, Minera Escondida,
CODELCO, ESSBIO, Celulosa Arauco y otros.
19
g) SNC- LAVALIN; SNC - Lavalin Chile S.A. pertenece al Grupo SNC Lavalin -
Canadá, siendo hoy en día una de las empresas de ingeniería y construcción más
grande del mundo. Su presencia en Chile ha sido altamente reconocida en proyectos
realizados desde hace más de 25 años en el área de la minería y metalurgia
especialmente en cobre, oro, potasio y minerales base. Sus clientes son Codelco Chile,
Barrick Inc. Exxon, Boliden y Rayrock entre otros. Además SNC Lavalin ofrece servicios
en áreas de Energía, Infraestructura, Petróleo y Gas, Petroquímica, Celulosa y Papel,
Transporte, Ingeniería Sanitaria, Industria Alimenticia, Telecomunicaciones, Medio
Ambiente e Industria Farmacéutica. Tiene 130 empleados en Chile.
h) Ingeniería y Construcción SIGDO KOPPERS – es una empresa líder en la
ejecución de proyectos de ingeniería, construcción y montaje industrial, con un sólido
prestigio tanto en Chile como en el extranjero.
Desde 1960, la empresa ha estado presente en la ejecución de los principales
proyectos de inversión relevantes para el desarrollo de Chile, concretando además
obras de gran envergadura en Perú, Colombia y Argentina. Los servicios prestados por
la empresa al sector productivo, le han permitido obtener experiencia en proyectos que
requieren altos niveles de especialización, así como la capacidad de ejecutar obras en
las áreas de Minería y Metalurgia, Química y Petroquímica, Generación y Transmisión
de Energía, Construcciones Industriales, Celulosa y Papel, y Obras Civiles. ICSK se
involucra en todas las tareas de un proyecto, incluyendo la supervisión, control y gestión
de las obras. Tiene 30% de participación en su segmento en el mercado chileno.
i) INMOBILIARIAS / CONSTRUCCION VIVIENDA – Existe un mercado grande
con 75 empresas constructoras reconocidas que se dedican al rubro de la construcción
de vivienda. Entre las más grandes se encuentran SOCOVESA, SIMONETTI,
ALMAGRO, BROTEC ICAFAL, PAZ, ACONCAGUA.
El mercado de la construcción de vivienda se encuentra en un momento prospero,
apoyado por los planes de financiamiento.
Se encuentran proyectos de toda índole, para cada estrato social, y cada constructora
se especializa en construcción de alta y baja gama.
20
j) CONSULTORAS Y EMPRESAS DE INGENIERIA DE MEDIANO TAMAÑO – En
el mercado Chileno existe 67 empresas reconocidas, dedicadas a la ingeniería y
consultoria. Estas empresas trabajan en las diferentes áreas de ingeniería como
arquitectura y Urbanismo, Ingeniería Civil, Infraestructura, Geodesia y Topografía,
Ingeniería Hidráulica, Hidrológica, Ingeniería Sanitaria, Ingeniería Geotecnia ,Ingeniería
Estructural, Ingeniería Mecánica y Tuberías, Ingenierías de Procesos, Ingeniería
Industrial y Producción, Ingeniería Eléctrica, Instrumentación, Automatización y Control,
Ingeniería Ambiental.
Entre las empresas mas importantes del mercado se encuentra SKM Minmetal S.A,
Ingendesa S.A, ARA- WorleyParsons, R&Q Ingeniería. Estas empresas cuentan con un
promedio de empleados de 500 personas.
Otras empresas de mediano tamaño, donde el promedio de empleados es de 40
personas, encontramos a Hidrosan Ingeniería S.A., Cica S.A. Ingenieros Consultores,
ICSA Ingenieros Consultores S.A, Coprim Ingeniería S.A. entre otras.
En la Tabla Nº 2 se muestra la dotación de personal en cada una de las empresas de
ingeniería y consultoria. Existe un total de 7706 personas que trabajan en este rubro.
21
Tabla Nº 2 – Listado de Empresas de Ingeniería y Consultoria
DOTACION DE PERSONAL EN LAS EMPRESAS DE INGENIERIA Y CONSULTORIA EN CHILE
EMPRESAS INGENIEROS Y ARQUITECTOS
OTROS PROFESIONALES
Y TECNICOS
APOYO ADMINISTRATIVO
TOTAL TRABAJADORES
SKM Minmetal S.A. 418 171 156 745 Ingendesa S.A. 459 185 48 692
R & Q Ingeniería S.A. 260 215 145 620
Amec International (Chile) S.A. 425 106 80 611
Amec - Cade 227 300 75 602
ARA-WorleyParsons 272 137 64 473
Poch & Asociados 291 69 21 381 Ingelog S.A. 150 107 121 378
Arcadis Geotécnica 170 40 39 249
JRI Ingeniería S.A. 142 55 38 235 Zañartu Ingenieros Consultores S.A. 54 122 32 208
Siga Consultores S.A. 97 25 28 150
Empresa de Ingeniería Dessau Ingentra S.A. 95 38 15 148
PM Ingeniería y Construcción Ltda. 105 30 10 145
Golder Associates S.A. 107 29 7 143
Metaproject S.A. 101 8 5 114 PSI-JRI Ingeniería Ltda. 64 26 17 107
Martínez y Cuevas Ingenieros Consultores S.A. 66 20 20 106
Víctor Bogado Ingenieros Consultores Ltda. 38 23 25 86 Montgomery Watson Harza MWH 70 0 10 80
SDI-IMA S.A. 48 19 8 75
SAM South American Management S.A. 27 41 4 72
GHD S.A. 56 5 10 71
Ingeniería Cuatro Ltda. 23 27 10 60
Metálica Consultores S.A. 55 2 3 60 RFA Ingenieros 26 21 11 58
IRH Ingenieros Consultores Ltda. 28 18 10 56
Proingesa Ltda. 29 21 4 54 GSI Ingenieros Consultores Ltda. 33 17 2 52
Idesol Ingenieros S.A. 37 8 7 52
Len & Asociados Ing. Consultores Ltda. 20 15 8 43
Cica S.A. Ingenieros Consultores 22 12 8 42
GAC/E&E Gestión Ambiental Consultores S.A. 32 3 3 38
Heredia ^ Santana 32 3 1 36 Coprim Ingeniería S.A. 21 8 6 35
KBA - IC Ltda. 33 1 1 35
VST Ingenieros Ltda. 19 7 8 34
Hidrosan Ingeniería S.A. 16 8 8 32
Penta Sur Chile S.A. 23 4 4 31
Icsa Ingenieros Consultores Asociados S.A. 20 6 4 30
Ifarle Ingenieros Civiles Consultores Ltda. 18 6 6 30
PRDW Aldunate Vásquez Ingenieros Ltda. 15 10 5 30
APIA XXI S.A. 14 11 3 28 FDA Ingenieros Ltda. 8 12 6 26
Ambar S.A. 21 3 1 25
22
7. ENTREVISTAS DE PROFUNDIDAD
Como finalidad principal y para conocer nuestro mercado objetivo se ha realizado una
entrevista de profundidad o cualitativa a algunas de las compañías identificadas en el
capitulo anterior y de esta manera poder acotar el modelo de negocio el cual queremos
implementar.
La entrevista de profundidad estableció las siguientes preguntas como eje de
conversación:
1. Cual es el área de trabajo en el cual su empresa se desarrolla más?
2. Como está organizada estructuralmente su empresa?
3. Como reacciona la empresa a los cambios de alta carga de trabajo a baja carga de trabajo y viceversa?
4. Quien o quienes asignan las cargas de trabajo para cada departamento?
5. Como cuantifican el valor de la ingeniería como costo para la empresa?
6. Cual es el porcentaje de rotación del personal de diseño de detalle?. En promedio cual es el tiempo que duran en la empresa?. Hacen contratos a término indefinido o por contratos?
7. Que tipo de personal es el que normalmente tiene contrato indefinido y cual por contrato definido?
8. Como cree usted que esta en comparación con su competencia respecto al valor de la ingeniería?
9. Han externalizado en alguna ocasión el trabajo de ingeniería de detalle? Y si es así, como han sido las experiencias.
10. Si se les ofrece un servicio de ingeniería de detalle en momentos puntuales, les seria atractivo para su empresa?
11. Si se les ofrece un servicio de ingeniería de detalle total para un proyecto, les seria atractivo para su empresa?
12. Cual es el área de trabajo donde tienen mayores desfases, incertidumbres y les falta siempre tiempo para desarrollar todos los trabajos?
23
13. Como aseguran que el personal que esta interviniendo en un proyecto especifico tiene todas las capacidades ideales para desarrollar bien el proyecto?
14. Que tiene un mayor valor para su empresa en el desarrollo de una ingeniería. El tiempo? o el precio?
Las empresas que se han entrevistado y se ha estudiado su organización interna de manejo de proyectos son:
BECHTEL Chile. Degremont S.A.
SIEMENS S.A. Aguas Andinas S.A
SNC- LAVALIN Techint Group
Constructora Santa Maria AMEC – CADE S.A
HIDROSAN Ingeniería
S.A
ALMAGRO
7.1. CONCLUSIONES DE LAS ENTREVISTAS DE PROFUNDIDAD:
o Para la mayoría de estas empresas su rubro es la construcción y la ingeniería es
un medio para ese fin.
o Las fluctuaciones de carga de trabajo son muy altas. En 2006 en promedio se
tenia 100 personas /empresa. En 2008 existen 400 personas/empresa. Estos valores
fueron tomados de información de las empresas de gran tamaño como BECTHEL y
SNC-LAVALIN.
o El costo de ingeniería de empresa es muy alto en comparación con el mercado
medio, ya que sus costos fijos son impactados por la participación de su casa matriz. La
mayoría de estas empresas son filiales de empresas extranjeras.
24
o La rotación de personal es muy alta. Por tal motivo existe personal que ha rotado
por todas estas empresas. Esto permite que el Know how de cada compañía este muy
sensible y frágil a la información de la competencia.
o Todas las empresas han utilizado la figura de subcontratar ingenierías parciales,
y la mayoría no ha tenido buenas experiencias. El problema central de subcontratar las
ingenierías de detalle es la coordinación entre las diferentes áreas involucradas, y el
mecanismo de seguimiento entre el mandante y el contratista, encontrándose con el
problema de mala calidad o retrasos fuertes a finalizar la prestación. Igualmente las
empresas que han desarrollado ingeniería de detalle no han contando con una plantilla
de personal estable y de excelente experiencia, lo cual da confiabilidad al cliente en el
desarrollo de la prestación.
o Empresas como TECHINT y AMEC-CADE, desarrollan su ingeniería
completamente. No hay externalizacion alguna de servicios. Se utiliza un mecanismo de
subcontratación con su propio personal en el tiempo libre y fuera de oficina. De esta
forma se controla el uso de horas extras legales máximas por trabajador.
o Se tiene un mayor valor por el tiempo y el cumplimiento de metas que por los
costos directos de un equipo de ingeniería.
o Los proyectos son vendidos con una cantidad de horas de ingeniería fija.
o El área de Ingeniería Civil es la que produce mayor desviación en consumo de
horas, y es el área que tiene mas impactos económicos para la construcción
o La mayoría de la empresas aceptan y son concientes que tienen problemas de
personal cuando enfrentan cargas de trabajo alto y mas aun, cuando empiezan a tener
retrasos en los tiempos de entrega de ingeniería.
o Cuando el tiempo se agota y las ingenierías están atrasadas, la mayoría de las
empresas busca soluciones puntuales; se resguarda en las horas extras del personal, y
en la externalización de los servicios. La última no es confiable.
o Empresas como SIEMENS, AGUAS ANDINAS y SIGDO KOPPERS externalizan
las ingenierías que no tienen que ver con su rubro. SIEMENS subcontrata todo el
diseño de obra civil a AMEC CADE casi siempre. AGUAS ANDINAS externaliza toda su
25
ingeniería y desarrolla contratos EPC (Ingeniería, suministro y construcción). SIGDO
KOPPERS externaliza todos los servicios especializados como aire acondicionado,
ingeniería eléctrica, sistema de detección de incendios, etc.
o La mayoría de estas empresas no maneja el servicio de externalización de una
parte de su ingeniería porque se controlan los riesgos internamente. No importa que su
costo directo de ingeniería sea más alto que el promedio.
o El porcentaje de ingeniería en este tipo de proyectos fluctúa entre un 8% y 15%
del valor total de ingeniería
o La mayoría de las empresas citadas tienen hoy directa relación con el área de la
minería. En esta área se están desarrollando los proyectos más importantes en
términos de inversión, tecnología y tiempo.
o La construcción de vivienda y urbanismo esta centralizado en las Inmobiliarias,
las cuales tienen sus equipos de arquitectura que definen los proyectos y solo se
contrata los estudios especializados como cálculos sismorresistentes y estudio de
mecánica de suelos.
o Algunas empresas juegan con las multas de aplicación de ingeniería. Es más
razonable que les apliquen multas por entregas tardías de ingeniería que cometer
errores de diseño, los cuales tienen un impacto muy grande en la etapa de
construcción.
o Para un proyecto tipico de minería como Los Bronces, el cual desarrolla
BECTHEL, donde su valor total es de US$ 1.800 millones, la ingeniería esta
dimensionada en 500.000 horas hombre de trabajo. Así mismo, el porcentaje que pesa
el valor de la ingeniería con respecto a valor total del proyecto esta valorizado entre 7%
y 10%. Y a su vez la ingeniería de detalle esta contemplada entre un 30% y 40% de la
ingeniería total
26
7.2. ATRIBUTOS MAS VALORADOS POR EL CLIENTE
De las conclusiones extraídas de las entrevistas de profundidad se enmarca los
atributos mas valorados por el cliente:
§ Recurso Humano:
o Nivel de Experiencia
o Especialización del personal
o Conformación de grupos de trabajo
o Precisión del nivel de especialización
o Rangos de Salarios por especialidad
o Cantidad de Personal por especialidad.
o Organigrama
o Rotación de personal / Promedio de permanencia.
§ Procedimientos de calidad.
o Empresas certificadas ISO.
o Fecha de certificación.
o Se cumplen realmente los procedimientos.
o Auditorias periódicas
§ Capacidad Financiera.
o Facturación al año por concepto de Ingeniería
o Crecimiento en los últimos 5 años
o Segmento de trabajo. (Minería – Papelera, etc.)
o Rango de valor de los contratos.
27
o Modelo de contrato utilizados con el cliente.
o Composición Societaria.
§ Tecnología.
o Software utilizado para diseño
o Renovación de equipos de trabajo.
o Cantidad de puestos de trabajo habilitados
o Numero de Licencias habilitadas
o IT externo o interno.,
§ Presencia Geográfica.
o Ubicación Oficina principal.
o Oficinas en otras ciudades.
o Tiene oficinas de campo. Donde?
o Asiste en terreno a desarrollar trabajos.
o Cuenta con medio logístico para asistir a terreno.
Así mismo, se ha definido una escala de medición nominal, la cual tipifica la propiedad
de cada atributo según su importancia dentro de la organización como valor para el
cliente y su valor que adquiere como diferenciación de la competencia.
§ Muy importante (II): Se ha definido como el nivel más alto e importante que la
empresa definida presta atención en el servicio.
28
§ Importante (I): Se ha definido como el nivel que es necesario para la empresa y
que tiene un valor agregado contra la competencia
§ Básico (B): Nivel de prestación de un servicio, el cual debe estar sin lugar a
duda, pero que no aporta una gran diferenciación.
§ Necesario (N): Nivel de prestación de un servicio, el cual debe existir como parte
de la rutina de trabajo, pero no es evaluado como una variable de confiabilidad
para el cliente final.
29
30
8. EVALUACION DE POSIBLES CLIENTES
Analizando las conclusiones de las entrevistas de profundidad a las empresas
referenciadas podemos definir lo siguiente:
o El mercado objetivo al cual se quiere llegar son las empresas de mediano y gran
tamaño, ya que son las que tienen el cuello de botella de tiempos de entrega de
ingenierías y es donde hay más capital de inversión.
o El mercado potencial de los próximos años esta enfocado al área minera. Se debe
desarrollar las estrategias para cubrir esta área. Los proyectos que están definidos por
los posibles clientes y en los cuales se podría participar son:
Nombre Proyecto
Constructor Valor
Mina Esperanza AKER KVERNER US$ 850 millones Escondida Lixiviación de Sulfuros Fluor – Degremont S.A Us$ 870 millones
Minera GABY - Codelco SNC LAVALIN Us$ 770 millones
Expansión Los Pelambres AMEC-CADE US$ 4500 millones
Expansión Andina - CODELCO En estudio US $ 450 millones
Los Bronces BECTHEL US$ 1800 millones
Las Bambas (Perú) BECTHEL Us$ 2000 millones
Antacapay BECTHEL Us$ 1500 millones
Andina V BECTHEL US$ 4500 millones
Escondida V BECHTEL US $ 3000 millones
TABLA Nº 2 – Proyectos por Ejecución
Los valores definidos en la tabla Nº 2, se refieren a los valores totales del proyecto, es
decir, estudios de factibilidad, Ingeniería básica, Ingeniería de Detalle, suministros y
equipos, construcción civil, montaje electromecánico, puesta en marcha y entrega en
funcionamiento a capacidad nominal.
31
o Se desecha la posibilidad de plantear un modelo de negocio con las empresas
constructoras de vivienda y urbanismo, ya que cuentan con sus propios diseños y es un
mercado muy competitivo.
o Las áreas técnicas que se desarrollan en este tipo de empresa son mecánica,
eléctrica y civil.
o Las empresas mas tentadoras para desarrollar el plan de negocio son: BECTHEL,
SNC-LAVALIN, DEGREMONT, AKER KVERNER, MINMETAL. (Los proyectos a
desarrollar en los próximos 5 años por estas compañías se definen en la Tab la Nº 2)
o Existe un mercado potencial en la mediana empresa, el cual no se puede
desatender. El plan de negocio también deberá estar enfocado hacia ellos. Según la
Asociación de Ingenieros Consultores, hay inscritas 67 empresas de consultoria en
Chile, las cuales desarrollan proyectos de inversión, la mayoría en los sectores
clasificados en el capitulo 4. Estas empresas están especializadas en áreas como:
arquitectura y Urbanismo, Ingeniería Civil, Infraestructura, Geodesia y Topografía,
Ingeniería Hidráulica, Hidrológica, Ingeniería Sanitaria, Ingeniería Geotecnia ,Ingeniería
Estructural, Ingeniería Mecánica y Tuberías, Ingenierías de Procesos, Ingeniería
Industrial y Producción, Ingeniería Eléctrica, Instrumentación, Automatización y Control,
Ingeniería Ambiental
32
9. EVALUACION DE LA COMPETENCIA
Realizando una análisis de mercado a nivel de competencia e información entregada
durante las entrevistas de profundidad con las posibles compañías a donde se quiere
ofrecer el servicio de Ingeniería de Detalle, se ha detectado a las siguientes empresas
como posibles competidores directos, quienes prestan un servicio similar o igual al que
se desea desarrollar en este plan de negocio.
Nombre de Empresa Servicio Prestado
ARA Worley Parsons Ingeniería – Suministro – Construcción,
Control de calidad.
Outotec Ltda. Ingeniería -Suministro – Equipos
Especializados
AMEC – CADE Estudios de Factibilidad – Ingeniería
Básica – Ingeniería de Detalle
HIDROSAN - Mediana
Empresa.
Ingeniería Especializada
TABLA Nº 5 Empresas de posible Competencia
a) ARA WorleyParsons: Actualmente es una empresa multidisciplinaria que
cuenta con todas las especialidades para el diseño y ejecución de proyectos de
diversa naturaleza, incluidos el gerenciamiento, administración de la
construcción, adquisiciones, programación y control de proyectos. Presta
además, servicios especializados, tales como, ingenierías conceptuales y
básicas en campos determinados, ingeniería económica, ingeniería de detalle,
estudios de medio ambiente y análisis de riesgos.
33
Tiene un recurso humano importante con experiencia y en forma permanente.
Tabla Nº 6 ESTRUCTURA DE LA ORGANIZACIÓN ARA Worley Parsons
Es una empresa con calificación ISO 9001-2000. Como se puede observar en la
Tabla Nº 6, la ingeniería de detalle es una sub-área de uno de los
departamentos. Cuenta con 100 personas aproximadamente en su área de
ingeniería, la cual no toda esta dedicada 100% al área de ingeniería de detalle.
Esta empresa fue creada en 1961 como ARA, la cual se dedicaba a la ingeniería
estructural para realizar proyectos industriales y de infraestructura. Desde 1961
hasta 2004, la empresa participo en el desarrollo de grandes proyectos como
Celulosa Arauco, Chuquicamata, Licancel, etc., donde la Ingeniería era la parte
34
central de su actividad. Después de 2004 se asocio con WorleyParsons, donde
amplio notablemente su espectro de negocios, dedicándose fuertemente a la
construcción y proyectos EPCM.
El área de la ingeniería hoy no dedica el centro del negocio de esta empresa,
como lo fue años anteriores.
b) OUTOTEC CHILE Ltda: Actualmente es una empresa dedicada al desarrollo de
tecnologías para la minería.
Outotec Chile se conformo por la absorción de la empresa local INDEPRO S.A.,
empresa que estaba enfocada al área de la Ingeniería y suministros específicos
para la minería. Esta empresa tenía la representación de Outokumpu Tecnología,
en el área de equipos. En el momento de pasar de Outokumpo a Outotec, se
realizo la expansión directa a Chile motivados por la expansión y buen momento
de la minería en el país.
Hoy OUTOTEC, mantiene el área de ingeniería enfocada más al diseño de
equipos de su casa matriz. Sin embargo sigue prestando el servicio de desarrollo
de ingeniería para proyectos relacionados con la minería. Al igual que otras
empresas de este tipo, desarrolla contratos de Ingeniería, suministro, y
construcción.
OUTOTEC Chile, cuenta con el respaldo de su casa matriz en Finlandia, es una
empresa de prestigio, que cuenta con oficinas en varias partes del mundo. Hoy
tiene 430 empleados aproximadamente, los cuales 65 son del área de ingeniera
y diseño.
Si bien, OUTOTEC Chile, es una empresa muy grande, que ahora es una
multinacional, se define como competencia, ya que ellos siguen desarrollando
ingeniería básica y de detalle para proyectos de minería, siguiendo la experiencia
y trayectoria de INDEPRO S.A, empresa que llevaba 35 años de presencia en el
mercado.
35
Tabla Nº 7 ESTRUCTURA DE LA ORGANIZACIÓN OUTOTEC – DEPARTAMENTE INGENIERIA
En la tabla Nº 7 se muestra la organización de Outotec Chile en su área de
ingeniería. Es un área que en la actualidad esta más enfocada al desarrollo de
nuevas tecnologías, pero sin embargo siguen realizando ingenierías básicas y de
detalle para otras empresas. La percepción de esta tendencia es que con el
tiempo se sigan dedicando mas a lo que desarrolla hoy Outotec y se vaya
dejando al olvido lo que realizaba Indepro.
c) AMEC – CADE S.A: Inicio sus actividades como CADE-IDEPE en año 1959
como una empresa de consulta independiente, en el mercado de proyectos
industriales y de infraestructura, convirtiéndose en una de las firmas de
SecretaryIsabel Mardini
Daniela Ramírez
Leonel Choupay, Marco BadillaManuel Herrera, Pablo Zuñiga(T)
Marcela Gasep,Juan LibuyPaulo Gajardo (T)
Pamela Gonzalez, Renato GuerraHector Reyes, Alejandro Squadritto.Rodrigo Miranda(T), Alexis Urbina,
Roberto Valenzuela, Guillermo Rojas(T)
Víctor Gautier,Iván Hidalgo, Eduardo Agurto
Cesar Gutiérrez,Juan Bustamante(T)
MECHANICAL & PIPINGJose Moreno
Paulina Peralta, Pablo ReyesPaulina Peralta
Patricio Araneda,Walter Torres, Adolfo Poblete
Rodrigo Castellanos
CIVIL & STRUCTURALSantiago Retamal
Hector Pérez, Gabriel MoralesRodrigo Vasquez
Juan Carrillo, Pabnlo MenesesJorge Herrera(T)
Waldo LoyolaAlejandro Escobar
Rodrigo Marks
ELECTRICALJuan Berasain
Carlos Pomar
Doris AravenaLuis ContrerasIvan Concha
AUTOMATIONJaime Urzúa
ENGINEERING
PROJECT IMPLEMENTATION
36
ingeniería chilenas más importantes, con la característica de abordar proyectos
multidisciplinarios.
En el año 2006 realizo una fusión con el grupo AMEC, con el fin de incorporar
mejoras en las tecnologías de sus procesos y buscar una internalizacion de su
oferta de servicio.
Al inicio de nuestro plan de negocio, se había definido a AMEC-CADE como un
posible cliente potencial. Después de las entrevistas de profundidad, se ha
cambiado esta clasificación y se define mas como una competencia. Si bien esta
empresa desarrolla toda clase de estudios, también desarrolla la ingeniería de
detalle, que es el centro de nuestro plan de negocios.
CADE hoy cuenta con aproximadamente 450 empleados, desarrollando
proyectos de gran envergadura. La mayor cualidad de esta empresa es la de
prestar un servicio total multidisciplinario, en la que organiza y coordina todas las
área de trabajo; mecánica, civil, eléctrica, instrumentación, proceso,
automatismo, etc.
Así mismo CADE, cuenta con un recurso humano muy importante y de mucha
experiencia. Entre su planilla de personal, existen especialistas en cada materia,
Para este efecto, la empresa ha sido capaz de conformar y mantener en el
tiempo, una estructura integrada por profesionales de prácticamente todas las
disciplinas de la ingeniería, con dedicación permanente y calificados para
atender preferentemente sectores específicos, como Infraestructura, Energía,
Combustibles, Celulosa y Papel, Minería y Metalurgia.
Para el caso de nuestro Plan de Negocios, AMEC-CADE es una competencia
fuerte, ya que es una empresa con mucha trayectoria, reconocida en el mercado
ampliamente, quien conoce el mercado local y posee un grupo de profesionales
muy bien formados que tienen una fidelidad por la empresa.
Pero así mismo, los clientes que tiene CADE, son los usuarios finales, como
Codelco, Siemens, Mineras, Aguas Andinas, CMPC, etc., y regularmente no
hace trabajos sucontratados para empresas como BECTHEL, LAVALIN y otras
mas, definidas como nuestros posibles clientes.
37
De esta forma, AMEC- CADE esta dejando de atender una fracción del mercado,
por atender obviamente sus áreas de negocio que le dejan mayor ingreso.
d) MEDIANA EMPRESA: Según la Asociación de ingenieros consultores AIC,
existen 67 empresas de consultoria e ingenieria (Tabla Nº 3) que se dedican a
las diferentes áreas como arquitectura y Urbanismo, Ingeniería Civil,
Infraestructura, Geodesia y Topografía, Ingeniería Hidráulica, Hidrológica,
Ingeniería Sanitaria, Ingeniería Geotecnia ,Ingeniería Estructural, Ingeniería
Mecánica y Tuberías, Ingenierías de Procesos, Ingeniería Industrial y
Producción, Ingeniería Eléctrica, Instrumentación, Automatización y Control,
Ingeniería Ambiental.
Algunas de estas empresas desarrollan actividades multidisciplinarias, es decir,
logran coordinar las diferentes áreas de un proyecto para entregar un servicio
completo al cliente. Estas empresas no se enfocan solamente en la ingenieria de
detalle, sino también en las otras fases de desarrollo de la ingenieria.
Para tomar como caso ejemplo de cómo funciona una de estas empresas, se ha
querido revisar el funcionamiento de una de ellas. La empresa escogida es
HIDROSAN INGENIERIA S.A.
Esta empresa inicio sus actividades en 1974, y su campo de acción abarca toda
clase de estudios, proyectos, asesorías, administración de contratos, supervisión
e inspección de obras, operación de instalaciones y demás actividades de
carácter profesional, relacionadas con el área de la ingeniería civil,
preferentemente en las especialidades de ingeniería hidráulica, sanitaria y
ambiental.
Tiene una planilla de personal de 32 personas, las cuales 16 son ingenieros
especialistas y socios fundadores. El resto de personal es administrativo y
proyectistas. Ha desarrollado mas de 200 contratos entre ellos los más
importantes siempre relacionados con agua potable, agua servida y área
ambiental.
38
9.1. ANALISIS COMPARATIVO DE LA COMPETENCIA.
Teniendo encuenta los atributos mas valorados por el cliente definidos en el
capitulo 6, se realiza una tabla comparativa entre 3 empresas tipo, con el fin de
establecer parámetros de funcionamiento de estas empresas y poder desarrollar
una ubicación estratégica de mercado del plan de negocio a desarrollar.
Las empresas tipos que se han tomado para hacer el análisis comparativo, son 3
empresas, cada una con una categoría diferente.
La primera empresa es OUTOTEC Chile Ltda., que como se definió en el capitulo
anterior, es una empresa grande, con una capacidad financiera muy importante y
respaldada por su casa matriz. Es un estilo de negocio particular el que
desarrolla esta empresa, ya que toma el desarrollo de ingeniería como una
modalidad de negocio dentro de la organización, entregando recursos
particulares para esta área.
La segunda empresa referenciada es ARA-WorleyParsons, la cual es una
empresa que su centro de negocio ha sido la consultoria e ingeniería. Igual es
una empresa muy grande, con bastante trayectoria y de buen nombre en el
mercado.
La tercera y última empresa de la comparación realizada es HIDROSAN
Ingeniería S.A, que es una empresa mediana, con recursos limitados y una
facturación relativamente baja, en comparación a todas los valores que hasta
ahora se han revisado. Esta es una empresa tipo y hace referencia a la empresa
de consultoria que se desenvuelve en el mercado de los proyectos, cuando no se
trata de los megaproyectos de minería o de gran inversión.
Para realizar el análisis comparativo entre las empresas, se ha distribuido en tres
paralelos; Recursos humanos, Capacidad Financiera, y Tecnología y ubicación
Geográfica. (Ver Tablas Nº 7, 8, 9)
39
Tabla Nº 7 ESTRUCTURA DE LA ORGANIZACIÓN OUTOTEC – DEPARTAMENTO INGENIERIA
40
Tabla Nº 8 ESTRUCTURA DE LA ORGANIZACIÓN OUTOTEC – DEPARTAMENTE INGENIERIA
41
Tabla Nº 9 ESTRUCTURA DE LA ORGANIZACIÓN OUTOTEC – DEPARTAMENTE INGENIERIA
42
10. DISEÑO DEL PLAN DE NEGOCIO
10.1. Dimensionamiento del Mercado Objetivo
El interés principal del presente plan de negocios es concentrar el esfuerzo en la
Ingeniería de Detalle. Según las conclusiones extraídas de las entrevistas de
profundidad, una de las fases de ingeniería donde más se presenta problema y donde
más se utilizan recursos es la ingeniería de detalle. Así mismo, es donde existe mayor
rotación de personal. Por tal razón, las empresas buscan tercerizar esta fase de la
ingeniería.
En el capitulo 5 se ha dimensionado el mercado teniendo encuenta los futuros
proyectos que se encuentra en fase de factibilidad, definiendo los montos a invertir en
cada proyectos
Para los próximos 4 años la suma de inversión en proyectos de minería es de
aproximadamente 8.500 millones de dólares.
Así mismo, de las entrevistas de profundidad se logro definir el porcentaje que en
promedio la etapa de ingeniería pesa sobre el valor total del proyecto, y a su vez el
porcentaje que la fase de ingeniería de detalle pesa sobre la etapa de ingeniería total.
Los porcentajes expresados en los cuadros XX y XX son los promedios de los valores
percibidos en las empresas que se realizaron las entrevistas:
FASES DE PROYECTO % de Participación
Ingeniería 7
Suministros y Equipos 35
Construcción 53
Pruebas de funcionamiento 5
Tabla Nº 10 PARTICIPACION POR ACTIVIDAD PRINCIPAL EN LAS FASES DE EJECUCION DE UN PROYECTO
43
FASES DE INGENIERIA % de Participación
Definiciones de Proceso 15
Ingeniería Básica 40
Ingeniería de Detalle 35
Proceso de Entrega 10
Tabla Nº 11 PARTICIPACION POR ACTIVIDAD PRINCIPAL EN LAS FASES DE INGENIERIA DE UN PROYECTO
De acuerdo a la información de los cuadros XX y XX, el % promedio de participación de
la ingeniería sobre el valor total de un proyecto es de 7% y a su vez la Ingeniería de
Detalle tiene un % promedio de participación sobre la Ingeniería total de un proyecto de
35%.
Teniendo encuenta lo anterior el valor del mercado objetivo es:
Valor de las inversiones al año ? US$ 8.500.000.000 / 4 = US$ 2.125.000.000
Valor de la ingeniería /año ? US$ 2.125.000 x 0.07 = US$148.750.000
Valor de la Ingeniería de Detalle / Año ? US$ 595.000 x 0.35 = US$ 52.062.000
La proyección de montos que se manejaran en el mercado al año por conceptos de
ingeniería de detalles en proyectos industriales en los próximos 4 años es de 52
millones de dólares por año. Así mismo establecemos que el mercado guardara un
crecimiento similar al PIB de Chile, el cua l se estima en 5% por año.
Realizando el análisis por horas hombre de trabajo tenemos el siguiente análisis:
Valor de las inversiones al año ? US$ 2.125.000.000
Horas de ingeniería para esta inversión ? 590.277 Horas Hombre
44
10.2. Diseño del Producto y servicios.
Para estimar las proyecciones de captación de mercado debemos establecer las
ventajas comparativas con nuestra competencia y a su vez establecer las barreras de
entrada al rubro técnico y de diseño.
10.2.1. Ventajas Comparativas y propuesta de valor para el cliente :
• La propuesta de ofrecer un servicio dedicado solamente a la Ingeniería de
Detalle para grandes proyectos permite a las empresas externalizar una
parte de su trabajo, sin perder el protagonismo del mercado, y a la vez
solucionar un problema puntual que tienen con la rotación de personal.
• El esquema de tener grupos de trabajos estables, permite mantener un
grupo de personas altamente capacitadas, con el fin de garantizar a los
clientes la seguridad de guardar la calidad de sus trabajos.
• El salario mensual del recurso humano estará por encima de la media del
mercado, de esta forma garantizamos personal con experiencia y que de
valor agregado a la nueva empresa.
• La tecnología y sistemas que se implementaran para el diseño, tendrá que
ser de última generación, entregando soluciones en 2 dimensiones y 3
dimensiones.
• Los problemas que han tenido las empresas cuando han buscado la
solución de externalizar parte de su ingeniería, siempre ha sido la
coordinación. Para solucionar este problema, esta definido dentro del
grupo de trabajo un ingeniero líder dedicado a la programación de avance
y coordinación con las otras áreas.
• Entregar soluciones al cliente de poder revisar sus avances de cada
proyecto en línea, de tal forma que desde las oficinas del cliente podrá
estar supervisando en línea el avance y ejecución de sus proyectos y así
mismo interactuar con nuestros ingenieros directamente sobre los
diseños.
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10.2.2. Barreras de Entrada.
Dentro de los factores que consideramos barreras de entrada para cualquier
nuevo competidor en este rubro esta la inversión inicial, la red de contactos hacia
nuestros clientes, la conducta de algunas empresas que hoy no están
convencidos de externalizar parte de su ingeniería, y la experiencia de la
competencia.
10.2.3. Productos y Servicios
Descripción.
Nuestro Plan de Negocios es una Oficina Técnica dedicada solamente al
desarrollo de Ingeniería de Detalle y enfocada en las áreas Civil, Mecánica, y
Eléctrica / Instrumentación. Esta propuesta esta diseñada para la grande y
mediana empresa.
Ofrecemos:
o Personal técnico capacitado y con gran experiencia en proyectos de
este tipo.
o Equipos formados por disciplina. Área Mecánica, Área Civil, Área
Eléctrica / Instrumentación. Cada Área estará conformada por grupos
de trabajo establecidos, y cada grupo esta conformado de esta forma:
o 1 Ingeniero especialista
o 2 Ingenieros jefe de grupo / Diseñadores
o 2 Proyectistas
o 4 Dibujantes
La cantidad de grupos dependerá del análisis de carga de trabajo.
o Tecnología de diseño de ultima generación en 2D y 3D.
o Facilidad al cliente para estar conectado en línea y ver el avance de su
proyecto, definiendo posibles cambios o mejoras a los proyectos.
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Ventajas:
o Entregar al cliente la posibilidad de externalizar parte de su ingeniería
en los momentos que ellos lo requieran, ya sea por carga excesiva de
trabajo, o para solucionar un problema de recurso de personal.
o Las empresas de tamaño medio, pueden reducir su persona l.
Externalizando la ingeniería de detalle, se esta entregando una
solución al problema de personal en los cambio de carga de trabajo.
De esta forma pueden centralizar sus recursos en la ingeniería
especializada que cada empresa desarrolla.
o Tener menores costos de ingeniería para el caso de las empresas
grandes. Al ser muy grandes sus costos fijos son altos y con esta
solución existe la alternativa de reducir costos.
10.3. PROYECCIONES DE VENTAS.
Teniendo encuenta los valores obtenidos en el capitulo 9.1, la cantidad de horas de
ingeniería disponibles al año son 590.277 horas. Si el objetivo es capturar el 10% el
primer año, tendremos disponibles 59.000 horas de ingeniería para nuestro plan de
negocio, las cuales se deberán incrementar en 5% anual por los primeros 5 años.
2009 2010 2011 2012 2013 Horas de Ingeniería requeridas 59,000 61,950 65,048 68,300 71,715 Crecimiento de Mercado 5% 5% 5% 5% 5% Horas Anuales requeridas 61,950 65,048 68,300 71,715 75,301 Horas Mensuales requeridas 5,163 5,421 5,692 5,976 6,275
Tabla Nº 12 HORAS DE INGENIERIA REQUERIDA PARA CUBRIR EL MERCADO OBJETIVO
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Cada grupo de trabajo esta conformado por 1 ingeniero especialista, 2 ingenieros de
diseño, 2 proyectistas, 4 dibujantes. Esto significa que la dotación por grupo de
trabajo es 1800 horas al mes de ingeniería.
Para cubrir las necesidades mensuales de ingeniería requerida, se deberá tener por
lo menos 3 grupos de trabajo, y uno por especialidad. Ósea, un grupo de trabajo
para el área civil, uno para el área eléctrica y otro para el área mecánica.
Según los precios de mercado de la evaluación de ingeniería de detalle, los costos
que asume una empresa grande de ingeniería son aproximadamente US$ 88 / hora
de ingeniería.
Por otro lado, las empresas medianas acostumbran a tener una tarifa aproximada de
1 UF por hora de ingeniería, equivalente a US$ 34 / hora.
Para ser competitivos y poder actuar en ambos mercados, establecemos una tarifa
similar a la de la empresa de tamaño medio de US$ 34 / hora.
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11. EVALUACION DE COSTOS Y PROYECCIONES FINANCIERAS
11.1. Definición de Costos variables y Fijos.
Para realizar la parte operativa de la oficina técnica se contemplan los siguientes
costos variables y fijos.
COSTOS VARIABLES Salario
mensual Salario Mensual Cantidad x Grupo
Cantidad de grupos
TOTAL /MES
Pesos
Chilenos Dólares
(T/C=$650) de Trabajo necesarios USD $ 650 Personal Técnico
Ingeniero Especialista 4,000,000 6,154 1 3 18,462 Ingeniero de Diseño 2,500,000 3,846 2 3 23,077
Proyectista 1,800,000 2,769 2 3 16,615 Dibujante 800,000 1,231 4 3 14,769
Marketing 2,500,000 3,846
Comisiones de ventas 2,000,000 3,077 Papelería e insumos de
producción 1,500,000 2,308
Personal Administrativo Gerente 4,000,000 6,154 1 1 6,154
Secretaria 400,000 615 1 1 615 Administrador 2,500,000 3,846 1 1 3,846
Júnior 400,000 615 1 1 615 Ingeniero de tecnología 1,800,000 2,769 1 1 2,769
COSTOS FIJOS $CLP $USD (T/C=$650) GASTOS DE FUNCIONAMIENTO
Arriendo Oficina 2,500,000 3,846 Servicios Públicos 350,000 538
Telefonía e Internet 350,000 538 Movilización 1,000,000 1,538
INVERSION INICIAL
Equipos de computación 58,500,000 90,000 Licencias de Software 92,100,000 141,692
Mobiliario 30,000,000 46,154 Vehiculo 30,000,000 46,154
Teniendo encuenta los valores presupuestados en las tablas anteriores se presenta el
flujo de caja expresado en la Tabla Nº 14 – Flujo de caja financiero.
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11.2. Análisis del flujo de Caja Financiero.
El flujo de caja fue hecho tomando en cuenta de las proyecciones de venta
realizadas en la parte anterior y haciendo una separación en costos fijos y
variables. Con respecto al margen de contribución se calculo haciendo la resta
de ingresos y los costos variables.
Se definió los costos variables como aquellos que varían de acuerdo a la
producción, en especifico a nuestro proyecto son comisiones de venta,
publicidad, gastos de oficina de producción, y la nomina del personal de
ingenieria. Los demás costos son fijos que se restan para obtener el EBITDA.
Se estimo para esta fase que la inversión inicial esta alrededor de los US$155
mil, y que el flujo de caja acumulado mas negativo se presenta en el primer
semestre de funcionamiento. El periodo de equilibrio se logra en el segundo
semestre de funcionamiento.
Así mismo se muestra los cálculos de VPN y TIR.
VPN US$ 4.260.876 TIR 325%
Según estos resultados, observamos que existe una viabilidad financiera de este
proyecto.
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12. BIBLIOGRAFÍA.
1. Conceptos de Administración Estratégica-. Fred. R. David. México, D.F. Ed.Prentice-Hall. 1997.
2. Cámara Chilena de la Construcción. FUNDAMENTA. Junio 2006. Consecuencias
macroeconómicas del Aumento del largo Plazo del cobre; Pagina Web Institucional. www.cchc.cl
3. Sociedad nacional del Cobre. SONAMI. Boletín Minero Nº 1218 Febrero / Marzo -
2008. Pagina Web Institucional. www.sonami.cl
4. Comisión Chilena del Cobre. Proyectos de Inversión- Junio 2008. Pagina Web Institucional. www.cochilco.cl
5. Instituto de Ingenieros de Minas de Chile. Publicación Minera les 01, Septiembre
2007. Pagina Web Institucional. www.iimch.cl