unidad3 la planeacion del producto bla bla sesion2

Unidad 03: La planeación del producto / mercado, la

organización de ventas y la integración del personal de

ventas

Sesión 2: Planeación del mercadoMag. Ximena Gómez Valente

Objetivos

Identificar los componentes de la planeación del mercado

Diseñar territorios de venta Programar visitas a los clientes

Contenido

Sesión 2 Planeación del mercado Territorios de ventas

Planeamiento del mercado Requiere conocer datos de los individuos que

consumen un producto o que utilizan el servicio, analizarlos y con base en ellos formular el plan de mercadotecnia que se desee.

El Planeamiento del Mercado supone la investigación de mercado e incluye: Determinación de dimensiones del mercado de acuerdo

con el análisis cuantitativo del potencial de ventas. Descubrimiento de las características del mercado por

medio del análisis de la calidad de los consumidores Investigación de la tendencia de la demanda y la eficiencia

de los canales de distribución.

Objetivos del planeamiento del mercado Descubrir de zonas comerciales no explotadas Predecir por anticipado la demanda de temporada Analizar el potencial relativo a territorios de ventas Obtener el conocimiento de los distintos tipos de

consumidores que hay en el mercado y sus hábitos de compra

Estudiar el poder adquisitivo de los clientes Analizar las operaciones de los distribuidores Valorar las condiciones económicas del mercado Medir la fuerza de la competencia

Importancia del planeamiento del mercado La información relativa al mercado y los canales de

distribución que lo surten es esencial para: Establecer objetivos de ventas Nombrar al personal de ventas Situar los almacenes de existencias Anunciar y promover el conocimiento y publicidad del

producto Planear la producción Aportar el capital necesario para el desarrollo del mercado

Tipos de información acerca del mercado Dimensiones del mercado

Es la cantidad del producto o servicio que se espera consuman los clientes.

Características del mercado Se refiere a la naturaleza de los consumidores, y

por qué y cómo adquieren el producto o el servicio en cuestión.

Tendencia del consumo Son los movimientos y las alteraciones en las

preferencias del consumidor Eficiencia en los distintos canales de

distribución del producto

Investigación de mercadosFuentes de información primaria Encuestas por correo electrónico

Ventajas: Economía Concede tiempo para responder con detalle Logra contestaciones de personas a las que sería difícil ver

personalmente. Desventajas:

Respuestas superficiales No representan al grupo al que se envía el cuestionario. Muchos no lo responden.

¿Quién lo utiliza? Microsoft y Oracle

Investigación de mercadosFuentes de información primaria Encuesta por teléfono

Ventajas Economía Facilidad de contacto seleccionando al encuestado Prácticas para cuestionarios cortos

Desventajas Dificultad cuando se necesita un análisis de actitud del

consumidor No se puede clasificar a los consultados por su poder de

compra, sus rentas, edad, nacionalidad, entre otros. ¿Quién lo usa?

Telefónica del Perú IBM Perú

Investigación de mercadosFuentes de información primaria Investigaciones personales

Son visitas que se efectúan a los clientes Tiene mayores ventajas ya que se puede recoger extensa

información y conocer comentarios, actitudes, interpretaciones y puntos de vista de los consultados

Se selecciona a los tipos de personas entrevistadas con base en la edad, rentas, nivel de vida, etc.

Es más elevado que los otros métodos. Puede haber un sesgo si el entrevistador no ha sido bien

seleccionado. Toma más tiempo que los otros métodos.

¿Quién emplea este método? AFPs ZOFRATACNA

Investigación de mercadosFuentes de información secundaria Son empresas que se dedican a recoger

datos relativos al mercado. Encuestadoras independientes Analistas como el Grupo Gartner Otras empresas especializadas

Territorio de ventas

Un territorio se puede definir como una agrupación de clientes reales y potenciales que cumplen características semejantes.

Las agrupaciones de clientes se pueden asignar según la industria en que se encuentran, por ejemplo: sector banca y seguros, sector alimentación, sector tecnológico, sector automotor, sector textil, sector industrial, entre otros.

A cada grupo de clientes se le debe ofrecer un producto y / o servicio o una solución global personalizada para su industria, que satisfaga necesidades específicas


Los territorios deben estar netamente definidos y contar con un potencial parecido, de esta manera se evitan injusticias y diferentes condiciones de pago entre los vendedores; las divisiones arbitrarias pueden causar conflictos.

No es conveniente situar a dos vendedores en el mismo territorio a no ser que por la gran cantidad de clientes que posea éste territorio sea necesario. Si hay dos vendedores asignados a un territorio, estos no deben repetirse los clientes entre sí, ya que esta situación, puede llegar a causar confusión e insatisfacción en los clientes.


Generalmente se atribuye a cada vendedor cierta cantidad de provincias enteras, distritos y sectores. Se debe atribuir cada territorio a un solo vendedor, ya que éste sólo se siente responsable en la medida en que es el único que opera en una zona determinada ( lo que no impide en absoluto colocar provisionalmente a un vendedor en formación junto a un vendedor experimentado. Es muy importante llevar a cabo una análisis de rentabilidad por cliente, qué clientes son más rentables y dónde están ubicados.

Trabajar con un territorio definido de clientes de una manera sistemática puede traer numerosos beneficios, uno de ellos es el conocimiento global del cliente y de sus necesidades mediante el establecimiento de una relación de confianza entre cliente y proveedor que puede llegar a garantizar en el mediano y corto plazo las compras futuras.

Características del Territorio de ventas

1. El potencial de ventas de cada uno de ellos debe ser fácil de determinar.

2. El tiempo invertido en desplazamientos y los costes de transporte deben ser reducidos.

3. Los territorios deben proporcionar las mismas posibilidades de venta.

4. La carga de trabajo debe guardar un equilibrio entre los diversos territorios.

Distribución del territorio Para realizar una correcta distribución del territorio se

debe tener en cuenta los aspectos mencionados a continuación. Zonas geográficas: Consiste en la división de un territorio en

zonas de menor tamaño asignando a cada una de ellas un mismo vendedor o equipo de vendedores, sin considerar las diferencias que pudieran aparecer en los clientes y productos.

Por productos: Cuando se trata de empresas que fabrican productos especializados y distintos entre sí, se aconseja asignar a los vendedores a las diferentes líneas que puedan existir. De esta forma se consigue formar grupos humanos especializados en los productos que venden. Sin embargo, es posible que esta forma de asignación resulte costosa, pues los vendedores de las líneas deben desplazarse dentro de un territorio amplio, además de que la formación y especialización del equipo humano también sea más cara.

Distribución del territorio Por clientes: Es posible que los clientes de una misma

empresa tengan distintas características. Pueden ser grandes usuarios, moderados o pequeños. También pueden pertenecer a diversos sectores de actividad económica. Lo cierto es que teniendo en cuenta esas diferencias conviene crear un equipo de vendedores adaptado al perfil de los clientes. De esta forma, se consigue conocer a fondo sus necesidades y deseos, y se les puede ofrecer un mejor servicio.

Se busca responder las preguntas: ¿Con qué intensidad espera la empresa poder trabajar el mercado,

dado el estado y desarrollo de su fuerza de ventas? ¿Cuántos vendedores serán realmente necesarios? ¿Resultará lógico intentar vender en todo el país o solamente en las

regiones de mayor valor?

Territorios y cuota de ventas

¿Por qué usarterritorios de

ventas?

Procedimientopara el diseñodel territorio

Asignaciones y Ajustes deterritorio

Diseño de Territorios por computadora

¿Por qué usar territorios? Mejor cobertura de mercados

Mejores relaciones con los clientes. Motivación y ahorro de costos

Cuando los vendedores saben que todos los clientes de un área son su responsabilidad, estarán más dispuestos a hacer un esfuerzo extra para satisfacer la demanda del cliente.

Una sola persona cubre cada área geográfica y no se duplican visitas y costos por viáticos.

Evaluación y control El desempeño de los vendedores se puede controlar

con más facilidad en los territorios de ventas, efectuando comparaciones a través de tiempo, potencial de mercado, cuotas de venta, entre otros.

¿Cuándo son innecesarios los territorios? Los territorios no son necesarios cuando los

vendedores contactan a los clientes de modo no frecuente y pasan gran parte de su tiempo en busca de clientes nuevos.

Ejemplos: Corredores de bienes raíces Corredores de bolsa Vendedores de seguros

Procedimientos para el diseño de territorios Sucesos que activan ajustes en territorios de venta

-Fusiones-Consolidación de división-Rotación de personal de fuerza de ventas-Reubicaciones de la planta-Cambios en la línea de productos

Seleccionar unidadesde control

geográfico

Decidir los criteriosde asignación

Escoger puntos departida

Combinar unidadesde control adyacentesa puntos de partida0

Asignar vendedoresa los nuevos

territorios

Comparar territoriosen cuanto a criterios

de asignación

1

6 5 4

32

Revisar fronterasterritoriales paraequilibrar la carga detrabajo y el potencial

Selección de unidades de control geográficas

Las unidades de control deben ser lo bastante pequeñas para permitir flexibilidad en el establecimiento de fronteras, pero no tan pequeñas como para que requieran de un trabajo innecesario por parte del gerente de ventas.

Estas unidades deben tener un área menor que un territorio y fronteras claramente reconocidas. Por ejemplo: Países Ciudades Áreas metropolitanas Zonas de censo Códigos postales Clientes

1

Decisión sobre criterios de asignación

Los criterios para combinar unidades de control geográficas en territorios de ventas viables pueden incluir criterios como: Igualdad de oportunidades Factores cuantitativos de ventas y potencial actuales

Número de clientes potenciales Potencial (Número de cuentas, índice del poder de compra) Tamaño (kilómetros cuadrados)

Factores subjetivos como la habilidad y preferencias de la fuerza de ventas

2

Elección de puntos de partida

Consiste en seleccionar ubicaciones geográficas que sirvan como punto de partida para nuevos territorios.

Una elección común es la residencia actual del vendedor para evitar los costos de estadía.

Otro método es diseñar el territorio en torno a los grandes clientes.

3

Combinación de unidades de controladyacentes Una vez seleccionado el punto de partida, se debe

combinar las unidades de control. Por ejemplo, si el criterio es el número de clientes

por distrito, se combinan primero los distritos adyacentes al punto de partida y se mantiene un registro del número total de clientes por territorio.

Después, se asignan distritos entre diferentes puntos de partida de los territorios para equilibrar el número de clientes entre los nuevos territorios, hasta que todas las unidades de control sean asignadas a vendedores individuales.

4

Comparación de territorios de ventas

Después de hacer una asignación inicial de unidades de control a los puntos de partida, es necesario comparar territorios con otros criterios.

Por ejemplo, si se diseña un conjunto de territorios de tal modo que cada uno tenga el mismo número de clientes, se calcularían entonces los kilómetros cuadrados de cada territorio para ver cómo se comparan en tamaño.

Si hay un desequilibrio, se examinarían los distritos en las fronteras de los territorios para ver si es posible algún cambio que pudiera mejorar la asignación inicial.

5

Asignar vendedores

Una vez determinados los territorios, se asignarán a los vendedores, teniendo en cuenta los criterios señalados de carga de trabajo, proximidad, entre otros.

La asignación es dinámica y puede ser revisada si cambian las condiciones.

6

Diseño de Territorios por computadora Existe software especializado que diseña los territorios de

ventas con mayor confiabilidad., como: Territory Plan 2008 o Terralign (http://www.terralign.com/) DreamForce (

http://www.slideshare.net/dreamforce2006/territory-management-made-simple)

Territory Mapper (http://territorymapper.com) Se emplea en diversos sectores como el armacéutico,

reparación de equipos, supermercados. Hay que asegurarse de que el área de ventas no tenga barreras

naturales o que el software permita trabajar con esta información o permita hacer ajustes manuales.

Diseño de Territorios por computadora

Tamaño de la fuerza de ventas La zona, área geográfica o territorio de ventas que

se asigna a cada vendedor va a estar formada por los clientes efectivos/reales y potenciales de un barrio, una población, una comarca, una provincia o una comunidad autónoma.

El número de vendedores necesarios para cubrir el territorio de ventas dependerá del número de clientes que pretendemos atender, las visitas que cada vendedor debe realizar, mensual o semanalmente, a cada cliente, el tiempo de duración de cada visita y la jornada laboral de cada vendedor.

Ejemplo 1 La empresa de material de oficina Pixies S.A. tiene la sede en

Tacna y su territorio de ventas comprende el Cercado, Cono Sur y Alto de la Alianza. Tiene 80 clientes de categoría A (compras superiores a S/. 30.000) y 200 clientes de categoría B (compras inferiores a S/. 30.000).

Los clientes de categoría A se visitan 3 veces al mes y cada visita dura media hora.

Los clientes de categoría B se visitan una vez al mes con una duración de 15 minutos.

Cada 3 visitas de promedio (para ambos tipos de clientes), se consigue un pedido; y cuando hay pedido el tiempo de la visita se duplica.

Cada vendedor dispone de 160 horas de trabajo al mes y dedica el 50% del tiempo a visitas y pedidos y el resto a viajes y esperas.

Ejemplo 1 ¿Cuántas visitas al mes se realizan en total a todos los clientes

de categoría A? 80 clientes, 3 veces por mes Se realizan en total 240 v isitas.

Si el tiempo de duración de cada visita a los clientes de categoría A es de media hora, ¿cuántas horas al mes se necesitan para visitas a los clientes de categoría A? Son 200 visitas al mes en total, ya que son 200 clientes y se les

visita una vez al mes y la visita dura 0,5 horas (30 minutos) Se necesitan 100 horas

¿Cuántos pedidos de clientes de categoría A se consiguen al mes entre todas las visitas que se les hace? Son 200 visitas en total y cada 3 visitas se consigue un pedido. Se consiguen 200/3 =66 pedidos.

Ejemplo 1 ¿Cuántas horas se necesitan al mes con todos los pedidos

obtenidos de los clientes de categoría A? Se obtienen 80 pedidos al mes en total y el tiempo empleado en el

pedido es de media hora, porque cuando se obtiene un pedido el tiempo que dedica el vendedor a la visita es el doble que la visita normal.

Horas al mes por pedidos de categoría A: 80/0.5=40 ¿Cuántas horas se necesitan al mes con todos los pedidos

obtenidos de los clientes de categoría B? Se obtienen 66 pedidos al mes en total y el tiempo empleado en el

pedido es de un cuarto de hora, porque cuando se obtiene un pedido el tiempo que dedica el vendedor a la visita es el doble que la visita normal.

66 x 0.25 =16.5 horas

Ejemplo 1 ¿Cuántas horas se dedican al mes a las visitas a todos los

clientes, ya sean sin pedido o con pedido? A los clientes de categoría A se les dedica 120 horas a visitas sin

pedido y 40 horas a visitas con pedido. A los clientes de categoría B se les dedica 50 horas a visitas sin pedido y 16,5 horas a visitas con pedido. Sumando todas las horas nos dan las 226,5 horas.

Si cada vendedor dedica la mitad de su tiempo de trabajo a visitas y la otra mitad a viajes y esperas, ¿cuántas horas se necesitan al mes para cubrir a todos los clientes? El tiempo dedicado a viajes y esperas es la mitad de las horas de

trabajo de cada vendedor. Por lo tanto, el tiempo total necesario para cubrir a todos los clientes será el doble que el dedicado a visitas, porque la mitad de su tiempo lo pasa en la carretera y esperando que le reciban.

Tiempo total para cubrir clientes: 453 horas

Ejemplo 1 ¿Cuántos vendedores necesita la empresa para atender a todos los

clientes? Se necesitan 453 horas al mes para cubrir a todos los clientes y un vendedor

trabaja 160 horas al mes. El resultado de la división nos da 2,8 vendedores. Por lo tanto, como no

podemos fraccionar a una persona en partes, la empresa necesitaría 2 vendedores a tiempo completo y un vendedor a tiempo parcial.Obtenemos este resultado de los siguientes cálculos:

Clientes A: 80 a 3 visitas = 240 visitas x 0,50 (media hora cada visita) 120 h. Clientes B: 200 a 1 visita = 200 visitas x 0,25 (un cuarto de hora cada visita) 50 h. Las 240 visitas A producen 80 pedidos x 0,50 (tiempo empleado en el pedido) 40 h. Las 200 visitas B producen 66 pedidos x 0,25 (tiempo empleado en el pedido) 16,5 h. Total: 226,5 h.

Al tiempo dedicado a los clientes (visitas sin pedido + visitas con pedido ) hay que sumar el tiempo que transcurre entre viajes y esperas, por lo que el tiempo total necesario será de 453 horas, es decir, el doble, porque la mitad de su tiempo de dedicación la pasa en la carretera.

Como cada vendedor trabajará 160 horas al mes, para cubrir el territorio de ventas harán falta: 453 horas necesarias/ 160 horas por vendedor. El resultado de este cociente es de 2,8 vendedores. Por lo tanto, la empresa debería contratar 2 vendedores a jornada completa de 160 horas al mes y un vendedor a menos horas.

Ejercicio propuesto 1 Los vendedores de la empresa LACTEOS S.A.,

que comercializa productos de gran consumo (leche envasada) visitan los hipermercados una vez cada quince días y los supermercados una vez al mes. LACTEOS S.A., quiere reorganizar su fuerza de ventas para su territorio de ventas donde atiende a 230 supermercados y 30 hipermercados. El tiempo que dura la visita a un hipermercado es de hora y media y al supermercado media hora.

Tenemos que tener en cuenta que un vendedor trabaja 8 horas diarias durante 5 días a la semana (40 horas semanales y 160 horas al mes) y ocupa el 40% de la jornada laboral en desplazamientos y esperas.

Ejercicio propuesto 1

Parámetros que afectan a la programación de ventas Los parámetros que afectan a la programación de ventas son

los siguientes: Las características de la empresa y su mercado. Las características del producto. Las características de los clientes reales y potenciales. Los objetivos de venta de la empresa.

Parámetros que afectan a la programación de ventas

Las características de la empresa y su mercado. La empresa tiene una buena imagen en el mercado, ya que ha obtenido las

correspondientes certificaciones de calidad (ISO) El volumen de ventas que está consiguiendo la empresa en los 3 últimos años

se sitúa en alrededor de 2,3 millones de €. La empresa tiene fijadas unas reglas de actuación, recogidas en la filosofía

empresarial, a nivel general y a nivel de departamentos que los trabajadores deben cumplir.

Las características del producto. El producto se comercializa bajo la marca “Stinplax” , que es distinta al nombre

comercial de la empresa, “PLASTEX, S.A.” Los precios de los productos que la empresa comercializa oscilan entre 300 y

900 soles. El producto “Stinplax” se comercializa con un embalaje especial, diseñado por

el departamento de I+D. El producto “Stinplax” tiene una duración media de 3 años. El material que se utiliza en la fabricación del producto “Stinplax” es acero inoxidable.

Parámetros que afectan a la programación de ventasEjemplos

Las características de los clientes reales y potenciales. La empresa ha suministrado pedidos por valor de 960.000 soles La empresa tiene pedidos pendientes de envío por valor de 45.433 €. Existen en el mercado clientes potenciales situados en Asturias y Santander

que no se han visitado. Los objetivos de venta de la empresa.

La empresa pretende incrementar en un 6% su volumen de ventas en la zona de Tacna.

La empresa quiere conseguir este año 15 nuevos clientes en la zona de Cataluña.

La empresa quiere conseguir incrementar en un 2% la venta media por cliente durante el presente año.

Programación de visitas

Planificación de visitas y rutas del equipo de ventas

La empresa ELECTRONICS COMPONENTES, S.L., dedicada a la fabricación de componentes electrónicos y con sede en Tacna tiene 110 clientes.

La empresa tiene establecidas unas tablas para medir el tamaño y la categoría de los clientes, que son los siguientes:

Planificación de visitas y rutas del equipo de ventas

Planificación de visitas y rutas del equipo de ventas Según el tipo de clientes de la empresa Electronics

Componentes, y tomando en cuenta su cuadro de clasificación de categoría de clientes, ¿cuáles son sus clientes importantes?

LAS EMPRESAS INDUSTRIALESTomando en cuenta la clasificación de categoría de clientes (facturación anual), tenemos que las empresas industriales son clientes importantes (350.000 €), los hipermercados son clientes de mediana importancia (65.000) y las tiendas de componentes electrónicos son clientes de poca importancia (22.000 €). Por lo tanto, según este criterio, deberé hacer más visitas y dedicar más tiempo a las empresas industriales que a los hipermercados y tiendas.

Planificación de visitas y rutas del equipo de ventas Según el tipo de clientes de la empresa Electronics

Componentes, ¿cuáles son sus clientes reales? Las empresas industriales. Las tiendas de componentes electrónicos. Los hipermercados. Todos los anteriores.

TODOSDado que todos los clientes de Electronics Componentes, S.L., lo son desde hace 2 años, son clientes reales. Por lo tanto, según este criterio, al no existir clientes potenciales, deberé visitarles el mismo número de veces y dedicarles el mismo tiempo

Planificación de visitas y rutas del equipo de ventas Según la tabla de la cartera de clientes de la empresa

Electronics Componentes, ¿cuál es su tamaño? Pequeño. Mediano. Grande. Ninguno de los anteriores.

GRANDEDado que la empresa tiene 110 clientes, tenemos que decir que tiene una cartera de clientes grande, ya que supera los 40 fijados en la baremación. Desde esta perspectiva, menor nº de visitas y menos tiempo podremos dedicar a cada cliente. Se debe dar prioridad a los clientes más importantes

Planificación de visitas y rutas del equipo de ventas ¿Cuál es el tipo de visita que como vendedor vas a

efectuar a los clientes de la empresa Electronics Componentes? De promoción. Habitual. De seguimiento. Ninguna de las anteriores.

HABITUALDado que van a ser habituales (tomar pedidos) , sin ofertas especiales, van a necesitar el mismo tiempo.

Planificación de visitas y rutas del equipo de ventas Qué variable crees que sería la más adecuada para utilizarla en

el cálculo del nº y frecuencia de las visitas a los clientes de Electronics Componentes, así como para el tiempo de duración de las mismas? Tipo de cliente. Tamaño de la cartera de clientes. Tipo de visita a efectuar. Ninguna de las anteriores.

TIPO DE CLIENTEComo todos los clientes son reales les debería dedicar el mismo tiempo y el mismo número de visitas; como van a ser visitas habituales les debería dedicar el mismo tiempo; como el tamaño de la cartera de clientes es grande me indica que tendré menor número de visitas a realizar a cada cliente. En consecuencia, la variable para calcular el número y frecuencia de las visitas, así como el tiempo que durará cada visita será el tipo de clientes, clasificado por categorías, ya que es la variable diferenciadora.

Planificación de visitas y rutas del equipo de ventas - Ejemplo propuesto La empresa BURDIN, S.A., con sede en Tacna, se dedica a la

fabricación y venta de tornillos, y comercializa sus productos en la ciudad desde hace 15 años.

Quiere comenzar a vender en Arequipa realizando visitas de presentación de sus productos y ofertando promociones interesantes.

A los clientes de Tacna les seguirá haciendo visitas normales, recogiendo pedidos y atendiendo sus reclamaciones.

La empresa te ha contratado como vendedor para que hagas este trabajo.

La empresa tiene establecidas la siguiente tabla para medir el tamaño y la categoría de los clientes

Planificación de visitas y rutas del equipo de ventas - Ejemplo propuesto

Tacna Arequipa Tacna Arequipa

Planificación de visitas y rutas del equipo de ventas - Ejemplo propuesto Según el tipo de clientes de la empresa Burdin S.A.,

y tomando en cuenta su baremo de clasificación de categoría de clientes, ¿cuáles son sus clientes de poca importancia? Las industrias. Las ferreterías. Los hipermercados. Ninguno de los anteriores.

Planificación de visitas y rutas del equipo de ventas - Ejemplo propuesto Según el tipo de clientes de la empresa

Burdin S.A., ¿cuáles son sus clientes potenciales? Las industrias de Tacna. Las ferreterías de la Tacna. Los hipermercados, las ferreterías y las industrias

de Arequipa. Los hipermercados de la Tacna.

Planificación de visitas y rutas del equipo de ventas - Ejemplo propuesto Según la baremación de la cartera de

clientes de la empresa Burdin S.A., ¿cuál es su tamaño? Pequeño. Mediano. Grande. Ninguno de los anteriores.

Planificación de visitas y rutas del equipo de ventas - Ejemplo propuesto ¿Cuál es el tipo de visita que van a efectuar

los vendedores de la empresa Burdin S.A. a sus clientes de Arequipa? De promoción. Habitual. De seguimiento. Ninguna de las anteriores.

Planificación de visitas y rutas del equipo de ventas - Ejemplo propuesto ¿Qué variable crees que sería la más

adecuada para utilizarla en el cálculo del nº y frecuencia de las visitas a los clientes de Burdin S.A., así como para el tiempo de duración de las mismas? Tipo de cliente. Tamaño de la cartera de clientes. Tipo de visita a efectuar. Ninguna de las anteriores.

Programación de visitas a clientes A la hora de programar visitas a clientes hay que

determinar los siguientes puntos: El lugar donde está situado cada cliente El tipo de visita a realizar a cada cliente Las rutas de visitas a los clientes El número de visitas a efectuar a los clientes El tiempo de duración de las visitas a los clientes

Para los ejemplos no vamos a tomar en cuenta los tres primeros puntos, es decir, el lugar donde están situados los clientes, el tipo de visita a realizar y las rutas de visitas. Nos vamos a limitar a calcular el número de visitas y el tiempo de duración de las mismas.

Programación de visitas a clientes - Ejemplo

En este ejercicio tiene que quedar expuesto un programa de visitas que podrías realizar en la empresa ELECTRONICS COMPONENTES, S.L., Para ello, deberemos ir resolviendo correctamente el cuestionario tipo Test.

Vas a trabajar en dicha empresa 20 días al mes, 8 horas diarias. Dedicarás 2 horas diarias a desplazamientos y esperas. Dedicarás el tiempo restante (6 horas) a las visitas.

La empresa tiene establecido que tienes que visitar a cada tipo de cliente diariamente y a los clientes de categoría C una vez al mes, por lo menos, y que el número de visitas a realizar por el vendedor sea de 9 al día.

Programación de visitas a clientes - Ejemplo El tiempo para cada visita puede ser de (en

minutos) : ( 10’, 20’, 30’, 40’, 50’ y 60’ ), es decir, las visitas tienen que tener una duración mínima de 10 minutos y una duración máxima de 60 minutos.

El vendedor tiene 2 opciones: Hacer el mismo nº de visitas diarias a cada tipo de cliente,

pero dedicando más tiempo a las visitas según la categoría de los clientes (10 minutos más de duración).

Dedicar el mismo tiempo a cada visita, pero haciendo más visitas diarias a los clientes según su categoría, en la proporción 4A, 2B, 1C y distribuyendo las visitas que resten por orden de prioridad 1A,1B,1C.

Programación de visitas a clientes - Ejemplo En el caso de hacer el mismo nº de visitas diarias a

cada tipo de cliente, pero dedicando más tiempo a las visitas según la categoría de los clientes, ¿cuántos minutos tienes disponibles al día para visitar a los clientes? 60 minutos. 120 minutos. 360 minutos. 180 minutos.

360 MINUTOS

El vendedor utiliza 6 horas al día (360 minutos) para visitas, pierde 2 horas en desplazamientos.


cada tipo de cliente, pero dedicando más tiempo a las visitas según la categoría de los clientes, ¿cuántas visitas debes realizar a cada tipo de cliente? 4. 5. 2. 3.

3

Tiene que realizar 9 visitas al día. Serán 3 visitas a los clientes A (importantes), 3 visitas a los clientes B (importancia mediana) y otras 3 visitas a los clientes C (poca importancia)

Programación de visitas a clientes - Ejemplo Sabiendo que (10’, 20’, 30’) es un intervalo y

teniendo en cuenta la duración mínima y máxima de las visitas, ¿cuántos intervalos puedes formar para hacer cálculos de tiempos de duración de visitas? 2. 3. 4. 5.

4

Como hay 3 categorías de clientes (A, B y C) se pueden utilizar los intervalos:(10’, 20’, 30’) (20’, 30’, 40’)(30’, 40’, 50’) y (40’, 50’, 60’)


cada tipo de cliente, pero dedicando más tiempo a las visitas según la categoría de los clientes, ¿cuántos minutos te quedarían sin utilizar, es decir, de sobra, utilizando el intervalo (20’, 30’, 40’)? 180 minutos. 90 minutos. 60 minutos. 120 minutos.


cada tipo de cliente, pero dedicando más tiempo a las visitas según la categoría de los clientes, ¿cuál es el intervalo donde se minimiza el tiempo no utilizado? (30’, 40’, 50’) (20’,30’, 40’) (40’, 50’, 60’) (10’, 20’, 30’)


cada tipo de cliente, pero dedicando más tiempo a las visitas según la categoría de los clientes, ¿cuántas visitas realizarás a la semana (de 5 días) a cada tipo de cliente? 18. 21. 24. 15.

15

Si al día visito 3 clientes importantes, 3 clientes de importancia mediana y 3 clientes de poca importancia porque tengo que efectuar 9 visitas y hacer el mismo nº de visitas a cada cliente, a la semana (de 5 días) visitaré 15 A, 15 B y 15 C


cada tipo de cliente, pero dedicando más tiempo a las visitas según la categoría de los clientes, ¿cuántas visitas realizarás al mes (de 20 días, 4 semanas) a cada tipo de cliente? 30. 60. 90. 45.

60

Si a la semana visitas 15 clientes importantes, 15 clientes de importancia mediana y 15 clientes de poca importancia, al mes (de 20 días, 4 semanas) visitaré 60 A, 60 B y 60 C.

Programación de visitas a clientes - Ejemplo En el caso de hacer el mismo nº de visitas diarias a cada tipo de

cliente, pero dedicando más tiempo a las visitas según la categoría de los clientes, ¿cuántas veces visitarás al mes a cada tipo de cliente? 2 veces a los clientes A, 2 veces a los clientes B y una vez a los

clientes C. 3 veces a los clientes A, 2 veces a los clientes B y 2 veces a los

clientes C. 2 veces a los clientes A, 3 veces a los clientes B y una vez a los

clientes C. Ninguna de las anteriores.

NINGUNA DE LAS ANTERIORES

Dado que son 20 clientes A, 30 clientes B y 60 clientes C, a los clientes A les visitaré 3 veces al mes (60 visitas/20 clientes), a los clientes B les visitaré 2 veces al mes (60 visitas/30 clientes) y a los clientes C les visitaré una vez al mes (60 visitas/60 clientes).

Programación de visitas a clientes - Ejemplo En el caso de dedicar el mismo tiempo a cada

visita, pero haciendo más visitas diarias a los clientes según su categoría,¿cómo quedaría el reparto de las visitas diarias? 4A, 3B y 2C 5A, 2B y 2C. 6A, 2B y 1C. 5A, 3B y 1C.

5A, 3B y 1C.

Tiene que realizar 9 visitas al día. Según el reparto por categoría de clientes serán 4 visitas a los clientes A (importantes), 2 visitas a los clientes B (importancia mediana) y 1 visita a los clientes C (poca importancia). Al quedar 2 visitas más que puede realizar, el reparto por importancia será 1 A y 1 B. En total serán 5 A, 3B y 1 C.


visita, pero haciendo más visitas diarias a los clientes según su categoría,¿cuánto tiempo utilizará para cada visita diaria? 40 minutos. 60 minutos. 30 minutos. 45 minutos.

40 MINUTOS

Si va a dedicar el mismo tiempo a cada visita y tiene 360 minutos para visitas a repartir en 9 visitas, el tiempo que tendrá que utilizar para cada visita diaria será = 360 minutos entre 9 visitas es igual a 40 minutos cada visita.

Programación de visitas a clientes - Ejemplo En el caso de dedicar el mismo tiempo a cada visita,

pero haciendo más visitas diarias a los clientes según su categoría,¿ cuántas visitas realizarás a la semana (de 5 días) a cada tipo de cliente? 15 clientes A, 25 clientes B y 5 clientes C. 5 clientes A, 15 clientes B y 25 clientes C. 25 clientes A, 15 clientes B y 5 clientes C. Ninguna de las anteriores.

25 clientes A, 15 clientes B y 5 clientes C.

Si al día visito 5 clientes A, 3 clientes B y 1 cliente C, a la semana (de 5 días) visitaré 25 clientes A, 15 clientes B y 5 clientes C.

Programación de visitas a clientes - Ejemplo En el caso de dedicar el mismo tiempo a cada visita,

pero haciendo más visitas diarias a los clientes según su categoría,¿ cuántas visitas realizarás al mes (de 20 días, 4 semanas) a cada tipo de cliente? 75 clientes A, 75 clientes B y 25 clientes C. 100 clientes A, 60 clientes B y 20 clientes C. 125 clientes A, 60 clientes B y 40 clientes C. Ninguna de las anteriores.

100 clientes A, 60 clientes B y 20 clientes C.

Si a la semana visito 25 clientes A, 15 clientes B y 5 clientes C, al mes (de 4 semanas) visitaré 100 clientes A, 60 clientes B y 20 clientes C.


visita, pero haciendo más visitas diarias a los clientes según su categoría,¿ cuántas veces visitarás al mes a cada tipo de cliente? 5A, 2B y 2C. 6A, 2B y 1C. 5A, 2B y 1C.. Ninguna de las anteriores.

Ninguna de las anteriores.

Dado que son 20 clientes A, 30 clientes B y 60 clientes C, a los clientes A les visitaré 5 veces al mes (100 visitas/20 clientes), a los clientes B les visitaré 2 veces al mes (60 visitas/30 clientes) y a los clientes C no les podré visitar una vez al mes (20 visitas/60 clientes).

Programación de visitas a clientes - Ejemplo Cuál de las opciones es la más adecuada para cumplir los objetivos de visitar diariamente a cada tipo de cliente y , además, una vez al mes por lo menos a los clientes C de poca importancia? Hacer el mismo nº de visitas diarias a cada tipo de cliente, pero

dedicando más tiempo a las visitas según la categoría de los clientes. Dedicar el mismo tiempo a cada visita, pero haciendo más visitas diarias

a los clientes según su categoría. Las dos opciones anteriores cumplen con los objetivos. Ninguna de las opciones cumple los objetivos.

Hacer el mismo nº de visitas diarias a cada tipo de cliente, pero dedicando más tiempo a las visitas según la categoría de los clientes.

En esta opción, a los clientes A se les visitará 3 veces al mes, a los clientes B 2 veces y a los clientes C una vez. La duración de las visitas será de 30 minutos para los clientes C (de poca importancia), de 40 minutos para los clientes B (de mediana importancia) y de 50 minutos para los clientes A (de gran importancia).La opción B no es válida porque a los clientes C no se les llega a visitar una vez al mes, fijado como objetivo por la empresa. Hay que decir que en la práctica real será el vendedor el que marque los tiempos de duración de las visitas, así como su frecuencia, es decir, su margen de maniobra será mayor que el aplicado en este caso, ya que podrá decidir entre otras posibilidades.

Ejercicio propuesto En este ejercicio tienes que exponer un programa

de visitas que podrías realizar en la empresa BURDIN,S.A., donde vas a trabajar 20 días al mes a 8 horas diarias. Vas a dedicar 2 horas diarias a desplazamientos y esperas y el resto (6 horas) a las visitas.

La empresa tiene establecido que tenemos que hacer una visita diaria a un cliente potencial con una duración de 40 minutos. A todos los clientes reales de categoría B les debemos visitar una vez al mes y a todos los clientes reales de categoría A 2 veces al mes, por lo menos, y que el número de visitas a realizar por el vendedor sea de 9 al día.

Ejercicio propuesto

Ejercicio propuesto No tomamos en cuenta el lugar donde están situados los

clientes, ni el tipo de visita a efectuar, ni tenemos trazada las rutas de visitas.

El tiempo para cada visita a un cliente real puede ser de (en minutos):( 10’, 20’, 30’, 40’, 50’ y 60’ ), es decir, las visitas tienen que tener una duración mínima de 10 minutos y una duración máxima de 60 minutos.

El vendedor tiene 2 opciones: Hacer el mismo nº de visitas diarias a cada tipo de cliente real, pero

dedicando más tiempo a las visitas según la categoría de los clientes. A los clientes potenciales una visita diaria de 40 minutos. Si sobrase tiempo aprovecharías para tomarte un café.

Dedicar el mismo tiempo a cada visita a un cliente real, pero haciendo más visitas diarias a los clientes según su categoría , en la proporción 4A, 2B y distribuyendo las visitas que resten por orden de prioridad 1A, 1B. A los clientes potenciales una visita diaria de 40 minutos. Si sobrase tiempo aprovecharías para tomarte un café.

Deberás hacer bien los cálculos e incorporarlos en el lugar correspondiente del cuadro siguiente para elegir la opción más adecuada que cumpla con los objetivos.

Ejercicio propuesto

Talleres

Ejercicios propuestos Láminas 36-37 Láminas 50-56 Láminas 74-78

unidad3 la planeacion del producto bla bla sesion2

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