UNIDAD ACADÉMICA DE CIENCIAS EMPRESARIALES

CARRERA DE COMERCIO INTERNACIONAL

MACHALA2016

ROMERO FERNANDEZ ARTURO PATRICIO

LOS FACTORES QUE PERMITAN ATRAER CLIENTES EN EL E-COMMERCE PARA UNA EMPRESA EXPORTADORA EN LA CIUDAD DE

MACHALA

UNIDAD ACADÉMICA DE CIENCIAS EMPRESARIALES

CARRERA DE COMERCIO INTERNACIONAL

MACHALA2016

ROMERO FERNANDEZ ARTURO PATRICIO

LOS FACTORES QUE PERMITAN ATRAER CLIENTES EN EL E-COMMERCE PARA UNA EMPRESA EXPORTADORA EN LA

CIUDAD DE MACHALA

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VILLARREAL ROMÁN BLANCA GERMANIA.pdf (D21115757) http://www.eumed.net/ce/2012/tcgz.html

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U R K N DU

CLÁUSULA D E CESIÓN D E D E R E C H O D E PUBLICACIÓN E N E L R E P O S I T O R I O D I G I T A L I N S T I T U C I O N A L

E l q u e s u s c r i b e , R O M E R O F E R N A N D E Z A R T U R O P A T R I C I O , e n c a l i d a d d e a u t o r d e l s i g u i e n t e t r a b a j o e s c r i t o t i t u l a d o L O S F A C T O R E S Q U E P E R M I T A N A T R A E R C L I E N T E S E N E L E - C O M M E R C E P A R A U N A E M P R E S A E X P O R T A D O R A E N L A C I U D A D D E M A C H A L A , o t o r g a a l a U n i v e r s i d a d Técnica d e Máchala, d e f o r m a g r a t u i t a y n o e x c l u s i v a , l o s d e r e c h o s d e reproducción, distribución y comunicación pública d e l a o b r a , q u e c o n s t i t u y e u n t r a b a j o d e autoría p r o p i a , s o b r e l a c u a l t i e n e p o t e s t a d p a r a o t o r g a r l o s d e r e c h o s c o n t e n i d o s e n e s t a U c e n c i a .

E l a u t o r d e c l a r a q u e e l conteitído q u e s e publicará es d e carácter académico y se e n m a r c a e n l a s d i s p o c i o n e s d e f i n i d a s p o r l a U n i v e r s i d a d Técnica d e Máchala.

S e a u t o r i z a a t r a n s f o r m a r l a o b r a , únicamente c u a n d o s e a n e c e s a r i o , y a r e a l i z a r l a s a d a p t a c i o n e s p e r t i n e n t e s p a r a p e r m i t i r s u preservación, distribución y publicación e n e l R e p o s i t o r i o E t t g i t a l I n s t i t u c i o n a l d e l a U n i v e r s i d a d Técnica d e Máchala.

E l a u t o r c o n i o g a r a n t e d e l a autoría d e l a o b r a y e n relación a l a m i s m a , d e c l a r a q u e l a u n i v e r s i d a d s e e n c u e n t r a M b r e d e t o d o t i p o d e r e s p o n s a b i l i d a d s o b r e e l c o n t e n i d o d e l a o b r a y q u e él a s u m e l a r e s p o n s a b i l i d a d f r e n t e a c u a l q u i e r r e c l a m o o d e m a n d a p o r p a r t e d e t e r c e r o s d e m a n e r a e x c l u s i v a .

A c e p t a n d o e s t a l i c e n c i a , se c e d e a l a U n i v e r s i d a d Técnica d e Máchala e l d e r e c h o e x c l u s i v o d e a r c h i v a r , r e p r o d u c i r , c o n v e r t i r , c o m u n i c a r y / o d i s t r i b u i r l a o b r a m u n d i a l m e n t e e n f o r m a t o electrónico y d i g i t a l a través d e s u R e p o s i t o r i o D i g i t a l I n s t i t u c i o n a l , s i e m p r e y c u a n d o n o s e l o h a g a p a r a o b t e n e r b e n e f i c i o económico.

Máchala, 2 6 d e s e p t i e m b r e d e 2 0 1 6

0 7 0 5 2 0 6 0 3 5

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TEMA

LOS FACTORES QUE PERMITAN ATRAER CLIENTES EN EL E-

COMMERCE PARA UNA EMPRESA EXPORTADORA EN LA CIUDAD DE

MACHALA

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RESUMEN

El comercio electrónico o e-commerce es uno de los temas con mayor diversidad

de enfoques en cuanto a las diferentes áreas que se pueden estudiar, en ello

encontramos al comercio internacional que a su vez lo usa como una de las

mejores herramientas al momento de ofrecer, promocionar y publicitar los

productos o servicios de un país a otro o a mayor escala como un bloque

económico, en este trabajo se podrá determinar los factores que influyen en la

decisión de negociar mediante esta plataforma de manera segura para los

clientes en el sector exportador del comercio exterior a la ciudad de Machala al

momento de realizar la investigación se analizó varios trabajos de diversos

autores que en conclusión tienen la misma perspectiva, permitiendo obtener

estrategias que ayuden a las empresas exportadoras con sus clientes o futuros

clientes.

Palabras claves: e-commerce, plataformas, exportación, clientes, globalización,

comercio internacional.

ABSTRACT

Electronic commerce or e-commerce is one of the issues with greater diversity of

approaches to the different areas that can be studied, it found international trade

which in turn uses it as one of the best tools when offering , promote and advertise

products or services from one country to another or larger scale as an economic

block in this work may determine the factors influencing the decision to negotiate

through this platform safely for customers, when making several research works

of various authors in conclusion have the same perspective, you can benefit from

strategies that help export companies with customers or future customers

analyzed.

Keywords: e-commerce, platforms, export customers, globalization, international

trade.

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INTRODUCCIÓN

Actualmente vivimos en una era tecnológica que demanda de sistemas mucho

más eficaces, confiables y seguros, esto garantiza el éxito en una empresa que

desee competir comercialmente y especialmente en el comercio internacional a

diferentes países o bloquees económicos, esto conlleva a determinar varios

factores que incluyen estrategias y tácticas para el posicionamiento en el

mercado internacional.

Los resultados que se obtuvieron de acuerdo al estudio realizado se basan de

diversos teoremas de algunos autores que definen varios factores al momento de

envolver a un cliente en el mundo digital o si este ya se encuentra inmerso

mantenerlo en su círculo digital para ello se escogió lo más relevante en cuanto

a la importancia para las empresas exportadoras.

En latinoamérica se ha encontrado un bajo interés en los temas de actualización

tecnológica referente a las negociaciones mediante internet debido

fundamentalmente a la desconfianza de las personas al realizar estos

movimientos. A diferencia de las demás regiones que confían en estos sistemas

y plataforma por la necesidad de mantenerse actualizados, para poder competir.

(Castañeda D. H., 2012)

4

DESARROLLO

Determinar los factores motivos, razones o circunstancia que influyan a los demás

países a realizar la negociación mediante la plataforma del e-commerce con la

empresa exportadora Machaleña- Ecuatoriana.

Identificar los diferentes factores que influyen en la decisión de los clientes en el

exterior al comprar por internet a exportadoras ubicadas en Machala. El Oro,

Ecuador.

1.1 CONCEPTUALIZACION

1.1.1 EXPORTACIÓN

Exportar es la venta a gran escala entre dos empresas de diferentes países que

proporcionan un incremento económico, según (Radebaugh, 2015) “La

exportación es el medio más común del que se sirven las compañías para iniciar

sus actividades internacionales. Es decir que las empresas que se introducen a

la exportación lo hacen sobre todo para incrementar sus ingresos de ventas, para

conseguir economías de escala en la producción y para que pueda diversificar

sus sedes de ventas.”

1.1.2 E-COMMERCE

El E-commerce se establece como un modelo de negociación virtual en donde la

plataforma permite el cero contacto entre el comprador y vendedor, a nivel

mundial existen numerosas empresas exitosas mediante este sistema. “El

ECommerce es la compra, venta e intercambio de mercadería, servicios e

información a través de plataforma virtuales.” (Procolombia, 2015)

1.1.3 EL E-COMMERCE A MENOR ESCALA.

Al recalcar su menor escala especificamos que las negociaciones se establecen

de manera local o a su vez de manera internacional pero en menores cantidades,

con ellos realizamos de un estudio más explícito el comercio electrónico, las

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ventas en este tipo de comercio electrónico suelen ser muchos mayores de las

ventas en gran escala.

Principales bienes y servicios adquiridos por Internet (% de personas 2013)

FUENTE: INE, INSTITUTO NACIONAL DE ESTADÍSTICA

En la gráfica nos podemos percatar del gran consumo de productos de vestimenta

y calzado, esto revela varios parámetros según el Instituto Nacional de Estadistas

que es a nivel internacional.

1.3.4 EL E-COMMERCE A MAYOR ESCALA

A diferencia del comercio electrónico a menor escala este solo sirve para

negociaciones entre empresas de diferentes países y en grandes cantidades,

hasta el momento son incalculables las empresas que se manejan con esta

plataforma.

K it .deportivo s , calzado y ropa Artículos del hogar Musica y peliculas

Noticias y libros Boletos para eventos Otros

27

20

19

18

15 1

6

“El auge de la globalización trajo consigo aumento de información que se

generando además de redes que están acercando más a las personas, en donde

la distancia y el tiempo dejan de cerrar caminos de liberta informática, es aquí

donde nace el e-commerce” (Ramirez, 2011)

MODELOS DE NEGOCIOS

2.1 B2B (BUSINESS TO BUSINESS) MODELO NEGOCIO A NEGOCIO

En los últimos años esta modalidad ha representado el 80% del e-commerce, esta

modalidad de negocio a negocio, se puede transformar en diversos enfoques

entre las empresas que se dan como por ejemplo la administración de

proveedores, las ventas o compras, la administración de pagos, soporte y

servicios. Con el e-commerce esto permite obtener ventajas como nuevos socios

comerciales o a su vez alianzas que permitan el desarrollo de ambas

2.2 B2C (BUSINESS TO CONSUMER) MODELO NEGOCIO A CONSUMIDOR

El correo electrónico permite realizar las promociones en esta modalidad, por lo

que se reducen los costos. Fundamentalmente para que se espere el resultado

obtenido es que la persona que tenga internet o un dispositivo digital, se puede

persuadir a realizar compras por internet.

Este modelo de negocio persigue recoger un conjunto de factores sobre

diferentes aspectos del B2C, las cuales son una guía para implementar

exitosamente un sistema de e-commerce dirigido al futuro consumidor o cliente.

2.3 C2C (COSTUMER TO CONSUMER) MODELO NEGOCIO A CONSUMIDOR

El e-commerce C2C se enfoca en aquellas transacciones entre el vendedor y el

comprador, que a su vez son consumidores finales, normalmente se trata de

alianzas entre consumidores con objetivos comunes. Por lo tanto en el

ecommerce C2C los consumidores actúan tanto como vendedores y

compradores a través de una plataforma de intercambio. Ejemplo que permite

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reconocer al ecommerce C2C es la compañía Alibaba.com, que ofrece de manera

general un espacio para exponer y promocionar todo tipo de artículo.

2.4 EL COMERCIO ELECTRONICO EN LAS EMPRESAS EXPORTADORAS.

Se determina además que las empresas exportadoras necesitan un espacio que

permita promocionar y ofertar los productos de manera digital, porque de eso se

trata el comercio electrónico mediante estas plataformas además de

promocionar, publicitar o dar la mayor información al cliente, nos permite hacer la

negociación, con pagos mediante servicios de cobros seguros como pay-pal, o a

su vez transferencias bancarias, además de acuerdo al tipo de servicio

personalizado que brinde la empresas puede ofrecer un sistema on-line para

contactarse directamente para su respectiva negociación. (Garcia)

2.5 FACTORES APLICADOS A LAS EMPRESAS EXPORTADORAS

De acuerdo a la investigación realizada en la ciudad de Machala las empresas

exportadoras ya sea de productos derivados o materia prima ofertan al mercado

internacional mediante páginas web con esto nos proporciona la suficiente

información para determinar el modelo o esquema de presentación que tienes

estas empresas y determinar los parámetros que cumplen dichas empresas.

2.5.1 CALIDAD EN LOS PRODUCTOS: El producto ecuatoriano desde siempre

se ha representado por ser de excelente calidad, al momento de promocionarlos

se recalca sus varias certificaciones internacionales, el primer paso para llamar

la atención de un futuro cliente es poder observar lo que necesita o si no lo

necesita hacerle saber que nosotros lo ofrecemos.

2.5.2 VALORACIONES Y OPINIONES DE OTROS CLIENTES: Actualmente las

sugerencias u opiniones de otras personas tienen demasiada importancia para la

empresa esto representa un arma de doble filo puesto que si la mayoría de los

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clientes recomiendan sus negocios los futuros clientes toman de buena manera

lo sugerido por otros pero si no puede ser de gran pérdida para la empresa.

2.5.3 FÁCIL PROCESO DE BÚSQUEDA: El factor agilidad en el proceso de

búsqueda permite que en cliente encuentre fácilmente el producto o la

información necesaria de la empresa como contactos, direcciones u

documentación que respalde a la empresa, sus productos y servicios.

2.5.4 EFICIENCIA EN LA GESTIÓN DE PAGOS, VENTAS Y COMPRAS: este

factor respalda principalmente la seguridad en transferencias o cobros al realizar

una negociación para ambas partes, es de vital importancia asegurar todo este

sistema que es un servicio otorgado por otras empresas. (Enrique Vazquez, 2015)

2.5.5 FÁCIL NAVEGACIÓN EN LA PÁGINA: la visualización o diseño es

primordial al momento de envolver a un cliente, pero esto debe ser lo más liviano

posible, además de ser sencillo y sin mucha amplitud.

2.5.6 MULTITUD DE OPCIONES: la variedad de productos es primordial para

una empresa que ofrece sus productos en línea en la web, esto permite al cliente

obtener variedad para elegir y satisfacer sus necesidades.

2.6 ¿POR QUÉ SE COMPRA A TRAVÉS DE INTERNET?

El factor tiempo es uno de los grandes causantes de que la gente se vea en la

necesidad de usar este tipo de plataformas en internet para consumir los

ofertados en la web, además de obtener variedad,

“Obtener toda la información necesaria al momento de comprar es uno de los

motivos de decidir comprar mediante internet” (González, 2013)

Por qué las personas compran a través de Internet (2013)

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FUENTE: INE, INSTITUTO NACIONAL DE ESTADÍSTICA

Las pequeñas, medianas y grandes empresas cada día reemplazan la manera de

negociar sustituyendo a los medios tradicionales, mediante estos sistemas o

plataforma que indican un menor costo y gasto directo e indirecto por la facilidad

con la que se puede comprar y vender sin necesidad de un local. (Buendia, 2015)

2.7 Sitio web

Una página web nos permite ser un estante en donde se puede ubicar de manera

estratégica la información la el cliente en el caso de las empresas exportadoras

se requiere información en el idioma nativo del producto y a su vez los futuros

idiomas del comprador, (Español, Inglés, Alemán, Italiano, Francés, Japonés, y

otros a los cuales se les pueda hacer llegar nuestro producto.

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ILUSTRACIÓN 1, FUENTE: PALMAR.COM.EC

Su elaboración requiere esfuerzo y dedicación en cuanto a los siguientes

parámetros:

2.7.1 Inversión: Esto dependerá simple y sencillamente del diseño de ahí

tenemos al hosting que tiene un costo mínimo de 50 dólares por año además de

estos se pueden obtener sitios gratuitos como jimdo.com, Wix.com o weebly.com

(usados en un comercio a menor escala) creados para que usuarios con poca

posibilidad puedan crear su propio sitio web y así estar a la actualizado, ya que

la mayoría de empresas ecuatorianas no cuentan con las TIC´S.

2.7.2 Contenido: La información y datos sobre la empresa como por ejemplo su

misión y visión, e historia además de las características de los productos. Pero

sobre todo al destacarse como una empresa internacional debe tener varios

idiomas que puedan ser entendible al expresar la información.

2.7.3 Diseño: Se debe mostrar información sumamente importante que además

sea compatible para sistemas Android. “Debe ser llamativo y sobre todo de fácil

manejo que el usuario se sienta cómodo sin complejidad tiene que ser práctico y

sencillo.” (Domínguez, 2016)

11

ILUSTRACIÓN 2, FUENTE INBORJA.COM.EC

12

CONCLUSIONES

El crecimiento del e-commerce en la empresas exportadoras está referenciado a

los servicios permitan ejecutar el proceso de pago, para ello se debe establecer

una estrategia en ofertas y promociones,

Se establecen estrategias para un mejor desempeño del comercio electrónico en

el comercio internacional con diversas plataformas web de negociación en la cual

podemos realizar toda la negociación completa no solamente promocionar o

publicitar sino también pagos y facturación.

RECOMENDACIONES

Para permitir obtener un buen enfoque de a dónde o que se pretende realizar en

cuanto al comercio electrónico en la empresa exportadora podemos contratar

servicios de posicionamiento web como el Google Adwords esto permite la

implementación del SEO (Search Engine Optimization) ya que permitiría

posesionarse en cada búsqueda que hagan relacionada a sus productos o

servicios.

Al momento de realizar las ventas o pagos estos deben dar garantía de que se

efectuaran sin perjudicar financieramente a ambas partes, es el mayor temor por

parte de los usuarios, o futuros clientes.

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Bibliografía

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