unidad 2. precio

7/23/2019 Unidad 2. Precio

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Mercadotecnia tursticaUnidad 2. Precio

Ciencias Sociales y Administrativas Administracin de Empresas Tursticas

Administracin de Empresas Tursticas

Programa de la asignatura:

Mercadotecnia turstica

Clave:1114231712142317

Universidad Abierta y a Distancia de Mxico(UnADM)


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Ciencias Sociales y Administrativas Administracin de Empresas Tursticas 2

ndiceUnidad 2. Precio

Presentacin de la unidad ............................................................................................ 3

Propsitos ..................................................................................................................... 4

Competencia especfica ................................................................................................ 4

2.1. Concepto y objetivo ............................................................................................... 5

2.1.1. Concepto de precio ............................................................................................. 7

2.1.2. Objetivo de la fijacin de precio .......................................................................... 9

2.1.3. Precio competitivo ............................................................................................. 13

Actividad 1. Precios y Caractersticas ......................................................................... 18

2.2. Mtodos para determinar precios ......................................................................... 182.2.1. Fijacin de precios basado en costos ............................................................... 19

2.2.2. Fijacin de precios basados en rendimiento objetivo ........................................ 25

Actividad 2. Fijacin de mtodos cuantitativos ............................................................ 26

2.2.3. Fijacin de precios basado en el consumidor .................................................... 27

2.2.4. Fijacin de precios basado en la competencia .................................................. 31

Actividad 3. Fijacin de mtodos cualitativos .............................................................. 34

Autoevaluacin ........................................................................................................... 34

Evidencia de aprendizaje. Combinacin de mtodos de fijacin de precios ................ 35

Autorreflexin ............................................................................................................. 35Cierre de la unidad ..................................................................................................... 36

Para saber ms .......................................................................................................... 36

Fuentes de consulta ................................................................................................... 37


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Unidad 2. Precio

Presentacin de la unidad

En esta unidad revisars el concepto deprecioy sus variantes segn su uso y actividad.Se identificarn objetivos para la fijacin de precios, los cuales dependen de lospropsitos orientados a las utilidades, ventas y situaciones respecto a la competencia;mismos quede acuerdo a las polticas determinadas por la gerencia y la etapa en que seencuentran los productoseligen el alcance del precio en el desarrollo de la mezcla demercadotecnia y los objetivos organizacionales de las empresas tursticas.

Conocers los factores propios de los productos tursticos, as como los factores internos,externos de las empresas tursticas que se deben considerar para determinar lasdiferentes estrategias como directrices bsicas que guen la poltica de fijacin de preciosen los productos tursticos. Por ltimo, identificars y aplicars los mtodos para la fijacinde precios que permiten a las empresas tursticas analizar integralmente todas lasposibles opciones para la determinacin eficiente de los precios para sus productos yservicios tursticos.

Factores propios de los productos tursticos


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Propsitos

Al trmino de esta unidad logrars:

Conceptualizar y reconocer la importancia delprecio en el desarrollo de los objetivos de lasempresas tursticas.

Conocer los diferentes objetivos del precio conbase en la orientacin de las utilidades, las ventas,la situacin actual y el posicionamiento de lasempresas tursticas.

Conocer y aplicar los mtodos para determinar losprecios que permiten a las empresas tursticasestablecerlos de manera competitiva en elmercado.

Competencia especfica

Analizar las caractersticas de los precios para determinaropciones competitivas que cumplan las necesidades delconsumidor, mediante la identificacin de los mtodos defijacin de precios.


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2.1. Concepto y objetivo

El precioes una variable fundamental en la estrategia de la mercadotecnia de los

productos y servicios tursticos, su importancia radica en lograr el cumplimiento de losobjetivos organizacionales, ya que son la clave en la generacin de los ingresos yutilidades de las empresas.

Precio

Los criterios que fundamentan la relevancia del precio dentro de la mezcla de lamercadotecnia, tambin conocida como mix marketing, son:

nica variable de la mezcla que genera ingresos, a diferencia del producto, plaza ypromocin que requieren el uso de recursos financieros denominados costos.

Fuerte relacin del precio con las otras variables, cualquier cambio en lapromocin, distribucin o en alguno de los atributos del producto impactan en lafijacin del precio.

Una determinacin ineficiente del precio podr ser compensada por un eficientedesarrollo de la promocin, del producto y de la plaza, por lo que implica unaafectacin en los esfuerzos de la mercadotecnia y en la fijacin del precio, que esprecisamente el centro de la mercadotecnia.

La trascendencia que el precio adquiere en la percepcin de los consumidores afecta lademanda de los productos y servicios tursticos, pues ste define su calidad. Por logeneral se piensa que si los precios son elevados es porque tienen una mejor calidad;esto nos da a pensar que los consumidores emiten juicios sobre calidad-precio,particularmente cuando se carece de informacin respecto a la calidad.


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Juicios de calidad-precio

El precio produce ingresos para las organizaciones o empresas, pero tambin se crea unainteraccin con el mercado, ya que influye en el nivel de demanda y de actividad en laempresa (se est actuando de nuevo sobre los ingresos); este tipo de relaciones nospueden indicar la importancia que tienen las decisiones sobre el precio para lasupervivencia de una empresa, es por ello que se le debe asignar un carcter estratgico.Esta variable constituye un determinante esencial de la demanda e impacta en la posicincompetitiva de la empresa y su participacin en el mercado, de ah la influencia tanimportante que se ejerce sobre los ingresos y las utilidades netas. De este modo se puededecir que el precio presenta una dualidad estratgica/tcticaen las decisiones de laempresa.

Por otra parte, en el mbito de la economa el precio resulta ser un objeto de estudio,

desde la perspectiva micro hasta la macro, ya que se considera que su determinacin esla actividad clave dentro del sistema capitalista de la libre empresa. El precio de mercadode un producto influye en la oferta y demanda de los bienes y servicios, as como en ladeterminacin de los sueldos y salarios, rentas, inters y utilidades, siendo un reguladorbsico del sistema econmico porque repercute en la asignacin de los factores de laproduccin, trabajo, tierra, capital y la capacidad del empresario.

Precio de mercado


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2.1.1. Concepto deprecio

Kotler (2006, p. 375) menciona que el precio es la cantidad de dinero que se cobra por un

producto, servicio o la suma de los valores que los consumidores dan a cambio de losbeneficios de tener o usar dicho producto o servicio. Fisher (2004, p. 53), por su parte,menciona que es la cantidad que se necesita para adquirir en intercambio la combinacinde un producto y los servicios que lo acompaan.

Tal y como lo establece Kotler y Fisher, elprecioes la cantidad de dinero que elcomprador desembolsa a cambio de un producto, del cual espera que se le proporcionenventajas y satisfacciones para compensar el sacrificio que representa el gasto realizado.

El precio representa la nica variable de la mezcla de mercadotecnia que genera ingresospara la empresa, el resto de las variables generan egresos. Esta variable manifiesta las

siguientes caractersticas:

Instrumento con el que se puede actuar dentro de unos lmites, con rapidez yflexibilidad, ms que con otros instrumentos del marketing.

Se cataloga como una variable de tipo tctico, por ser un instrumento a cortoplazo.

Es un instrumento competitivo con mucha fuerza. Tiene importantes repercusiones psicolgicas sobre el consumidor o usuario, ya

que lo utiliza para valorar la calidad del producto. Es la nica informacin disponible en muchas decisiones de compra

En la perspectiva econmica el precio es la utilidad de un bien que satisface ciertasnecesidades; para la de intercambio es un valor que tiene un producto o servicio enfuncin de su capacidad de intercambio, y para la productiva es un reflejo de los costos deproduccin del bien o servicio.

El precio es la utilidad de un bien que satisface ciertas necesidades


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Existen otras acepciones respecto al precio, como las aportaciones, colegiaturas,comisiones, cuotas, honorarios, incentivos, intereses, entre otras, las cuales se definen enbase a las actividades que se desarrollen, por ejemplo, el alquiler es el pago por el uso odisfrute de algn bien.

A pesar de que son varias las formas de expresar el concepto de precio, existen variosfactores que constituyen un esfuerzo extra para el consumidor al momento de adquirir suproducto o servicio y que debe tomar en cuenta, por ejemplo: en la compra de un boletode avin, el precio est sujeto al costo de transportacin ms impuestos, adicionalmenteexisten opciones de pago y trminos para el servicio.

En la visin del comprador, el producto o servicio es un conjunto de atributos que lepermiten alcanzar sus satisfacciones. En esta visin, el precio resulta ser una medida dela intensidad de las necesidades y satisfacciones que el producto o servicio le puedebrindar. Con esto se puede concluir que, el precio real de un producto o servicio puede

diferir al valor percibido por el consumidor, el cual se establece a partir de la importancia yatributos que representan para l.

En la visin del comprador, el producto o servicio es un conjunto de atributos que le permitenalcanzar sus satisfacciones


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2.1.2. Objetivo de la fijacin de precio

El objetivo de la fijacin de precio est orientado a los propsitos de una actividad parasobrevivir en el mercado competitivo, es por ello que las empresas tursticas requieren

precios especficos, fijados a partir de sus objetivos, los cuales deben ser alcanzables ymesurables.

Todas las actividades de marketing, entre ellas la fijacin de precios, deben encaminarsehacia un propsito y a establecer los objetivos antes de determinar los precios. Para quesean tiles los objetivos necesitan ser compatibles con las metas globales de la compaao empresa y con las de su programa de mercadotecnia. Kotler (2006, p. 373) mencionaque la fijacin de los objetivos asignados a la poltica de precios deber tener en cuentalas interrelaciones existentes entre las posibles acciones de la empresa y el papel que sele asigne al precio en las mismas.

As pues, podemos diferenciar claramente los objetivos que se pueden perseguir pormedio de la poltica de precios, pueden ser muy variados, pero generalmente en lasempresas, a la hora de fijar los precios debe tener en cuenta cul es su misin y culesson sus objetivos estratgicos, orientados hacia las utilidades, hacia las ventas o hacia elmantenimiento de una situacin dada.

De acuerdo con este criterio se pueden agrupar de la siguiente manera:

Orientados a las utilidadesSe fijan objetivos en base a la rentabilidad econmica que se pretende alcanzar (ya sea

mantenerse o aumentar las utilidades), por lo que se debe considerar que en la prcticaesta clasificacin es de difcil aplicacin, ya que se debe identificar la conducta de loscostos y la demanda de cada producto, considerando que existe un equilibrio econmicodel entorno y la competencia. Estos objetivos se manifiestan hacia alcanzar unrendimiento meta y la maximizacin de las utilidades.

Alcanzar un rendimiento meta:las metas de utilidad pueden ser establecidas acorto o largo plazo, una compaa puede establecer el precio de sus productos paraobtener un rendimiento meta, esto es, un rendimiento porcentual especfico sobre susventas o su inversin, por ejemplo: en la hotelera en temporada baja se determinanprecios o tarifas bajas respecto a las temporadas altas, en las cuales se buscagenerar ingresos que permitan cubrir los costos por la operacin de los mismos y enmedida de las circunstancias lograr un determinado rendimiento meta, el cual esinferior al que se determina en las temporadas altascuando los precios sonmayores, dado que existe garanta de que habr una mayor demanda dehabitaciones, y es cuando se genera una recuperacin en el porcentaje de utilidades, de tal manera que al inicio de cada periodo se determinan con claridad las polticasde precios acordes a cada temporada y al rendimiento general de dicho periodo.


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Maximizacin de utilidades: la fijacin de precios se centra en obtener altosingresos, con la intencin de ganar lo ms que se pueda de dinero. El maximizar lasutilidades no significa elevar los precios irracionalmente, recordemos que se debe

tener en cuenta el valor percibido de los productos o servicios, esto quiere decir quedeben ser congruentes con el nivel de riesgo de la empresa, segn el ciclo de vida enque se encuentren los productos y/o servicios tursticos, por lo que este tipo deobjetivo suele ser ms benfico si se busca a largo plazo. En muchas ocasiones sedeben aceptar ganancias mnimas o, en su caso, hasta prdidas en el corto plazo;por ejemplo, un corporativo hotelero que entra en un nuevo mercado geogrfico o queintroduce una nueva marca, a veces le conviene establecer precios bajos paraconquistar a una clientela numerosa, la repeticin de compras entre este grupo declientes le permitir aumentar al mximo sus utilidades a largo plazo, el objetivodeber ser maximizar utilidades sobre la produccin total y no sobre cada productoindividual.

Orientados a las ventasLos propsitos vinculados con el volumen de ventas implicanelevar la cantidad de ventas o incrementar su participacin en

el mercado, los cuales se pueden alcanzar aplicando unaestrategia de precio de penetracin, lo que representa un precioinferior al de la competencia hasta alcanzar el liderazgo delmercado o, en su caso, una estrategia de seleccin quepretenda lograr una cifra elevada de ventas, en el entendido deque los consumidores estarn dispuestos a pagar un preciosuperior en razn de un alto valor percibido en el producto.

El propsito de aumentar el nivel de ventas implica buscar un crecimiento rpido odisminuir la participacin de nuevos competidores para que no se incorporen en el

mercado. Por lo regular, el objetivo se manifiesta como un aumento gradual del volumende ventas durante cierto periodo: los gerentes tratarn de obtener un nivel superior deventas aplicando descuentos u otras estrategias agresivas de los precios.


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El objetivo de maximizar las ventas no considera las utilidades, la competencia y losdems factores con el propsito de aumentar las ventas. Suele utilizarse si se cuenta confondos limitados o si su futuro en el corto plazo es incierto, la responsabilidad de la altadireccin consiste en pronosticar la relacin precio-cantidad que genere el mayor ingreso

de efectivo.

La participacin en el mercado busca aumentar el nmero de clientes dentro de un mismomercado, lo que implica reducir la demanda respecto a los competidores o a travs de labsqueda de nuevos clientes en el mismo mercado que antes no compraban el tipo deproducto o servicio que se ofreca. Se establece mediante la venta del producto de unaempresa como parte de las ventas totales del sector al que pertenece la compaa, por loque es relevante conocer la participacin de mercado en ingresos o en unidades. Lasorganizaciones, en su mayora, consideran que mantener o incrementar la participacindel mercado es un indicador de la efectividad de la mezcla de mercadotecnia.

Orientados a la situacin actual respecto a la competencia:este objetivo se establece en base a la condicin actual de laempresa respecto a la competencia, buscando el equilibrio delos precios o la competitividad en el sector. Se busca mantenerel precio al nivel de la competencia, evitando grandes cambiosque desprestigien el producto frente al mercado. Se intenta salirdel juego del precio y tomar otras alternativas para ganar mayormercado, sobre todo en el caso de las empresas que no sondominantes o de productos estandarizados. Esta tipologa sebasa en mantener los precios existentes imitando o acordando

el precio con la competencia.

Igualar el precio de la competencia, se da cuando la empresa est satisfecha con suposicin actual en el mercado y con sus ganancias busca consolidar los precios, afrontarla competencia o, si es posible, evadirla. Esta conducta se aplica cuando en general elmercado no est creciendo, al conservar fijos los precios se desalienta la competencia. Sehabla de liderazgo de precios cuando se limita a imitar el precio del lder; por lo que laspymes se encuentran en serias dificultades para poder igualar esos precios y debenfijarlos ms altos, dejando de ser competitivas, lo que las lleva a retirarse del mercado,salvo que su estrategia de producto logre diferenciarlo o adaptarlo a un segmento yconsigan que el aumento al precio sea aceptado.

El acordar el precio con la competencia implica que las compaas siguen un acuerdo deprecios, el cual consiste en pactar lmites para establecerlos (superior e inferior) que nodeben ser traspasados, por ejemplo: las agencias de turismo receptivo que ofrecenrecorridos tursticos en algn destino, suelen ser tan pocas que una gran diferencia en losprecios puede generar desajustes en la demanda de las mismas, por lo cual basan suestrategia diferencial en la oferta del producto y no el precio.


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Otros objetivos del precio: pueden estar orientados para captarnuevos clientes, posicionar el producto, marca o empresa,estabilizar el precio, hacer el producto accesible a segmentoscon menor capacidad adquisitiva y/o hacer un producto segn el

poder adquisitivo.

Captar nuevos clientesse refiere a la fijacin de los precios cuando la empresa seencuentra en etapa de crecimiento, se establecen nuevos objetivos orientados a permitirla introduccin de nuevos segmentos de mercados deseados, con la intencin de hacerms atractivos sus productos para los nuevos compradores que se ve influenciados porlos precios ms accesibles de productos poco diferenciados.

Posicionar el producto, marca o empresa:se da cuando la calidad y el precio en

cualquier nivel son constantes y se posiciona gradualmente el producto en el mercado.Existen segmentos de mercado que buscan productos accesibles a costa de sacrificarexpectativas en cuanto a calidad, en tanto que otros buscan y adquieren productos de altacalidad a precio alto.

El estabilizar los preciosse da cuando las empresas que cuentan con un buen respaldofinanciero y un sistema de produccin eficiente por sus costos competitivos, puedenacordar con los competidores poner en accin polticas de precios o pactos tcticos, conel fin de estabilizar los mercados.

Hacer el producto accesiblea segmentos con menor capacidad adquisitiva resulta

atractivo para las empresas que requieren desarrollar satisfactores o productosrelativamente baratos para ellos, por ajustarse a su capacidad econmica y lograr obteneringresos o utilidades.

El hacer un producto exclusivo, segn el poder adquisitivo del comprador, se da porqueexisten segmentos y nichos de mercado demasiado reducidos, pero que resultan serlucrativos cuando la necesidad o el deseo estn respaldados por un alto poder de compra.Ofrecer un producto de alta calidad y diferenciado a un alto precio lo hace exclusivo yprohibitivo para consumidores de menor capacidad de compra; se da cuando no existe elcontrol de precios, no hay competencia, no se tienen acuerdos sectoriales entre

empresas, no hay precios establecidos por las llamadas empresas lder.


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2.1.3. Precio competitivo

En la actualidad las organizaciones tursticas se encuentran dentro de un marco

altamente competitivo, la globalizacin, los avances tecnolgicos, los cambios en losgustos, preferencias y tendencias de la demanda, exigen la comercializacin de mejoresproductos y servicios con calidad, para satisfacer las exigencias de los turistas. Por lotanto, se requiere establecer acciones y mecanismos que permitan alcanzar a lasempresas tursticas la competitividad dentro de los mercados. Para ello se debenidentificar diversos factores que influyen e impactan en la competitividad, tales como: lademanda (si es alta o baja, si es sensible o no con respecto al precio), la rentabilidad (quporcin del precio representar la ganancia que deje la venta del mismo), el nivel deactividad (si es alto o bajo), la percepcin global del producto (si es bueno o no, si gusta ono), la comparacin de precios (si hay o no informacin sobre precios de competidores),el satisfactor que se ofrezca (si es similar al de la competencia o es muy diferente), la

competencia (si queremos tener un precio ms bajo o similar al de la competencia).

Como se puede observar, el precio se establece como la base de la estructura quesostiene el marketingoperativo y bsicamente es la forma ms cuantificable de medir elvalor que los clientes asignan a una oferta, en l se resumen los diversos atributos de losproductos y la forma en que se aplican las dems variables del marketingtctico (Kotler,2006).

Al definir una estrategia de precios se deben considerar todas las variables posibles delmarketingoperativo para as obtener el satisfactor adecuado. Por lo tanto, se deben

considerar los siguientes factores al momento de fijar los precios:

La relacin entre el precio y el producto, que de acuerdo con su tipo, calidad,especificaciones y diferenciacin con otros de la competencia, definen el posible valor delsatisfactor.El vnculo entre el precio y la plaza o canal de distribucin que se persigue, esto quieredecir que el precio debe ser coherente con el producto y con la forma en que secomercialice, es decir, con el canal utilizado.La relacin entre el precio y la promocin, ya que el consumidor prefiere productosconocidos a productos por conocer, de acuerdo con el tipo de producto y mercado, elprecio puede ser un factor clave para la estrategia de comunicacin o promocin.

La relacin con las variables operativas que definen el satisfactor.

A pesar de la rapidez y flexibilidad con que se puede actuar sobre el precio, su fijacin noes arbitraria: existe una serie de factores condicionantes, como los que ya hemos visto,que actan como restricciones y limitan la libertad de actuacin de la empresa. Estosfactores pueden agruparse en tres categoras: factores propios de los productos tursticos,factores internos y externos (Cordero, 2008).


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Factores propios de los productos tursticosLa naturaleza propia del turismo determina sus factores particulares que influyen en ladeterminacin de los precios competitivos de sus productos:

La intangibilidad de los productos tursticos conlleva mayor complejidad, dado que nose tienen elementos que puedan ser objetivamente analizados por parte de losconsumidores para asignar los precios de manera estndar.

La caducidad de los servicios hace que sea imposible su almacenamiento, lo queimplica que una unidad no vendida para el momento programado representa ingresospotenciales perdidos, como ejemplo tenemos las habitaciones de un hotel, las cualesen promedio al ao manifiestan un porcentaje de ocupacin del 75%, por lo tanto el25% de las habitaciones no vendidas se establecen como ingresos no generados,pero si se establecen costos por el mantenimiento de las mismas y no existe, por lotanto correlacin entre costos e ingresos, por tener disponible la habitacin.

La elevada diferencia entre costos fijos y costos variables en las empresas tursticashace que los costos variables asignados a una unidad de producto o servicio vendidase consideren irrelevantes.

La demanda turstica propicia relevantes fluctuaciones en funcin del periodo del ao,del da de la semana o incluso del instante del da.

La capacidad fija de produccin y comercializacin de servicios.

Factores internos a la empresa turstica: en stos se considera la poltica de gestinque realiza la direccin respecto a los objetivos comerciales de las organizaciones entrelos que destacan los objetivos de marketing, cuanto ms conscientes son las

organizaciones respecto a sus objetivos, ms efectivo es determinar el precio. Porejemplo: el posicionamiento de lujo de los hoteles gran turismo u hoteles boutique queseasocian con precios altos por la cantidad y calidad de los servicios en sus ofertas; de igualmanera las estrategias de la mezcla de mercadotecnia deben estar coordinadas paradisear y ejecutar programas de marketingcoherente y eficaz, y por ltimo es importanteconsiderar los costos, de hechocomo se manifiesta en los temas consecutivosstosrepresentan una informacin relevante en la fijacin de los mismos.


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Factores externos a la empresa turstica: son relevantes para el diseo y determinacinde los precios, ya que influyen en gran medida. Son informacin relevante en la aplicacinde los mtodos de fijacin de precios; entre ellos destacan:

La demanda.El mercado comprar en un determinado momento del ao a losdistintos precios alternativos que podran fijarse durante dicho periodo. De tal maneraque si los costos determinaban el precio mnimo, la funcin de demanda indica elnivel mximo para la fijacin del precio. Lo ms comn en trminos econmicos esque la demanda y el precio estn inversamente relacionados, pero en el caso de losproductos y servicios tursticos al ser considerados como bienes de lujo, el modelo dela curva presenta una pendiente positiva, lo que indica, que estn directamenterelacionados, ya que los compradores interpretan que a precio ms alto, existe mayorcalidad.

La competencia. Es otro elemento externo que se considera y aplica en los modelosde fijacin de precios, ya que el conocimiento de los precios de la competencia

orientar a la compaa en esta actividad. El marco legal.Controla mediante normas, leyes y reglamentos los lmites dentro de

los cuales deben moverse los precios de los productos ofrecidos por la empresa. Elrea financiera, junto con la gerencia de mercadotecnia, ventas o comercializacin,segn sea el caso, debern tomar en consideracin la normativa que regula ladeterminacin de los precios.

Tomando en consideracin los factores anteriores se puede desarrollar una serie deestrategias como directrices bsicas que guen la poltica de fijacin de precios en losproductos tursticos. Kotler (1997) menciona que se pueden distinguir cinco tipos de

estrategias de precios:

Estrategias diferenciales de precios. stas requieren de la venta de un mismo productoy/o servicio turstico a precios distintos, aprovecha la diversidad de los consumidores, ascomo el instante y lugar de compra para aumentar la cantidad de ventas y beneficios.

Descuentos aleatorios: son las ofertas promocionales, como los descuentos yofertas complementarias que permiten una disminucin en el precio enmomentos o lugares determinados, esto sin que el consumidor est enteradopreviamente de dicha situacin.

Descuentos peridicos: es similar a la accin anterior, pero en este caso elconsumidor est consciente de la disminucin del precio, esto se da en losprecios de temporada baja respecto a los precios de temporada alta. Estasreducciones se realizan para amortiguar las causas de la caducidad de losproductos tursticos.

Descuentos en segundo mercado: son disminuciones al precio que no afectan atodos los clientes en general, sino a un determinado segmento de mercado,


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como por ejemplo: en un hotel de playa se aplican tarifas especiales para gruposen comparacin de la venta individual de los paquetes ofrecidos.

La gestin del rendimiento: es un grupo de actividades que tienen como propsitoaumentar los ingresos a travs de la modificacin constante de precios en

funcin del comportamiento de la demanda. Descuentos para reducir el riesgo de no ocupacin hotelera: son precios

ofrecidos por los prestadores de servicios tursticos a los operadores mayoristas,a cambio del denominado contrato de garanta, donde segarantiza al hotel elpago del nmero de habitaciones que le tiene reservadas, sean ocupadas o no,con la ventaja de pagar un precio inferior al normal, donde el hotel tiene unamayor seguridad sobre los ingresos que va a obtener, con independencia de lasfluctuaciones de la demanda, y el operador turstico logra adquirir habitaciones amenores precios.

Estrategias de descuentos por volumen: son disminuciones de los precios deforma que motivan la compra de grandes volmenes del producto. Por lo que

cobran precios ms reducidos cuando la cantidad de reservaciones es elevado.

Estrategias de precios psicolgicos: se aplicanen funcin de la manera en como losconsumidores y clientes potenciales perciben los precios asocindolos con los atributosdel producto.

Precio de prestigio: los consumidores utilizan el precio como indicador de calidad. Precios con terminacin par e impar: los precios pares se suelen asociar con

productos de calidad superior, en ocasiones esta estrategia da la impresin deque se ha redondeado al alza y que el precio fijado es mayor al real, situacin

que genera desconfianza en los compradores, lo cual significa establecer lmitespsicolgicos, a partir de los cuales se cuestionan las posibles variaciones en elprecio. Y respecto a los precios impares, stos se relacionan con productos enpromocin de ventas.

Precio segn valor percibido: no se consideran tanto los costos de los productosy se da mayor peso al valor asignado por los compradores segn la utilidad quegenera el producto.

Estrategias competitivas de precios: las organizaciones tursticas que se encuentranen una misma industria buscan poner a sus productos o servicios precios competitivos; deah la importancia de la competencia como punto de referencia a la hora de fijar losprecios.


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Estrategias de precios para grupos de productos: las organizaciones aplican estasestrategias para los grupos de productos que pueden seguir una de las siguientesacciones:

Lder en prdidas, ofrecer un producto que no genere ningn beneficio, pero que sirvecomo reclamo de otros productos con un mayor precio y ms rentables. Precio para productos cautivos, se aplica cuando existen dos productos: el principal y

los complementarios para poder consumir el producto principal. Precio en dos partes, en este caso el precio se divide en dos partes: una fija y otra

variable en funcin del uso.

Precio de paquete, se determina un precio a un grupo de productos que soncomplementarios; en la medida que el precio de todos los productos sea menor quela suma de los componentes por separado, con la intencin de motivar al consumidora que compre el paquete, en lugar de uno solo de los productos.

Estrategias de precios para nuevos productos: cuando el producto se encuentra en lasprimeras fases de su ciclo de vida existen tres posibles estrategias:

Precio de seleccin: se determinan precios altos y se mantienen toda la vida de losproductos, para brindar una imagen de calidad superior dirigida a un segmento demercado, que tienen, pueden y quieren pagar productos de prestigio.

Precio de introduccin:implican establecer precios bajos desde el primer momentopara permitir una penetracin rpida y potente en el mercado.

Precio de lanzamiento:consiste en una reduccin temporal en el precio del productoal introducirlo en el mercado, una vez terminada la oferta inicial, el precio aumentar.

Si quieres saber ms sobre precios competitivos, revisa el temaNatur aleza eimp ortancia del preciodel captulo 14: Decisiones sobre precios, en el libro:

Esteban, A.; Garca, J.; Narros M. J.; Olarte C.; Marina, E & Saco, M.(2008)Principios de marketing. Madrid: ESIC.

Puedes apoyarte del buscador de Google Books o en el siguiente enlacePrincipios demarketing.

Esta lectura te permitir ampliar el tema con base en los beneficios de los productores,intermediarios y consumidores en el uso de estrategias para la fijacin de precioscompetitivos en el mercado.
https://books.google.com.mx/books?id=86V4nK6j0vIC&pg=PT517&dq=importancia+del+precio&hl=es-419&sa=X&ei=dCriVJbrKqT9sAT3s4GICg&ved=0CBsQ6AEwAA#v=onepage&q=importancia%20del%20precio&f=falsehttps://books.google.com.mx/books?id=86V4nK6j0vIC&pg=PT517&dq=importancia+del+precio&hl=es-419&sa=X&ei=dCriVJbrKqT9sAT3s4GICg&ved=0CBsQ6AEwAA#v=onepage&q=importancia%20del%20precio&f=falsehttps://books.google.com.mx/books?id=86V4nK6j0vIC&pg=PT517&dq=importancia+del+precio&hl=es-419&sa=X&ei=dCriVJbrKqT9sAT3s4GICg&ved=0CBsQ6AEwAA#v=onepage&q=importancia%20del%20precio&f=falsehttps://books.google.com.mx/books?id=86V4nK6j0vIC&pg=PT517&dq=importancia+del+precio&hl=es-419&sa=X&ei=dCriVJbrKqT9sAT3s4GICg&ved=0CBsQ6AEwAA#v=onepage&q=importancia%20del%20precio&f=falsehttps://books.google.com.mx/books?id=86V4nK6j0vIC&pg=PT517&dq=importancia+del+precio&hl=es-419&sa=X&ei=dCriVJbrKqT9sAT3s4GICg&ved=0CBsQ6AEwAA#v=onepage&q=importancia%20del%20precio&f=falsehttps://books.google.com.mx/books?id=86V4nK6j0vIC&pg=PT517&dq=importancia+del+precio&hl=es-419&sa=X&ei=dCriVJbrKqT9sAT3s4GICg&ved=0CBsQ6AEwAA#v=onepage&q=importancia%20del%20precio&f=false


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Actividad 1. Precios y Caractersticas

A partir de las indicaciones de tu Docente en lnea, y de las preguntas que l (ella)plantee, junto con tus compaeros(as), analiza y reflexiona las caractersticas deprecios.

Es importante que revises lasaportaciones de tus compaeros(as) e interactes con

ellos(as).

*Recuerdaque tu Docente en lnea moderar las participaciones.**No olvides consultar la Rbrica de participacin en foroy ser respetuoso(a) con lasideas de tus compaeros(as).

2.2. Mtodos para determinar precios

La fijacin de los precios de los productos y/o servicios tursticos por parte de lasempresas es una de las funciones ms importantes en el diseo de la estrategia de lamezcla de mercadotecnia. De acuerdo al anlisis de la literatura y de la aportacin dediversos autores, existen cuatro mtodos de fijacin de precios y las empresas eligen losque ms se ajustan a sus necesidades. Para establecer un precio debemos tener encuenta cuatro puntos de vista; el de la empresa, a travs de los costos y el rendimientometa, el de la demanda (mediante el valor percibido por el cliente) y el de la competencia,

que nos permitir establecer la capacidad competitiva (Kotler, 2006, p. 394).

Fijacin de los precios de los productos y/o servicios tursticos


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Los costos y la determinacin del rendimiento meta determinan la aplicacin de los costosdel satisfactor o producto, aumentando un porcentaje de utilidades que se pretendealcanzar, esto desde un diagnstico interno en la empresa, donde la atencin se centra enlo que le cuesta producir y comercializar sus productos y/o servicios tursticos.

La perspectiva de la demanda busca comprender el entorno externo, no considera laimportancia de los costos y determina que el precio lo establece aquel que lo paga. Loimportante es definir cunto se est dispuesto a pagar por los productos, dependiendo delvalor percibido por el comprador. As, el precio es lo que el producto vale para el cliente,teniendo en cuenta el posicionamiento que se pretenda lograr en el mercado y cmo sequiere ubicar con respecto de los competidores.

El precio que una empresa cobra debe estar entre uno que sea tan bajo que no produzcaganancias y otro que sea tan alto que no genere demanda, los costos establecen el lmiteinferior de los precios de un producto y las percepciones de los consumidores sobre el

valor del producto, adems del lmite superior, por lo que la empresa debe tomar encuenta los precios de sus competidores y otros factores (tanto externos como internos)para encontrar el mejor precio entre estos dos extremos (Kotler, 2006, p. 394). Por loanterior es importante establecer el precio mediante la aplicacin de diferentes mtodosque ayuden a elegir un precio competitivo, que incluya uno o ms de estos mtodos.

2.2.1. Fijacin de precios basado en costos

El mtodo ms sencillo para determinar el precio es el que se basa en los costos, consisteen agregar una cantidad establecida al costo total del producto, las empresas tienen ms

certeza de los costos que de la demanda, al vincular precios y costos se simplifica ladeterminacin del precio, y el vendedor no tiene que ajustarlo cuando la demanda vara.Cuando todas las empresas de determinado ramo utilizan el mismo mtodo, los preciostienden a ser similares y la competencia en ese sentido se reduce.

Muchos piensan que los precios determinados por el costo ms las utilidades sonequitativos tanto para el comprador como para el vendedor, el rendimiento de la inversindel vendedor es justo, y no se aprovecha de los compradores cuando se incrementa lademanda.


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Los costos son la inversin econmica que seeroga para alcanzar un propsito; los objetivos sonaquellos de tipo operativo, como por ejemplo:pagar la nmina de produccin, ventas,administracin, adquirir insumos, producir un bien,

venderlo, brindar un servicio, obtener recursospara financiarlos, administrar la empresa. Si no sealcanza el objetivo deseado, se entiende comouna prdida.

Fijacin de precios basado encostos

Dado que existe una diversidad de costos es importante clasificarlos conforme a sufuncin, aplicacin y caractersticas para poder realizar los clculos, el anlisis y presentar

la informacin que puede ser utilizada para la toma de decisiones.

Clasificacin segn la funcin que cumplen

Costo de produccinPermiten el desarrollo de transformacin de los insumos en bienes y servicios. Porejemplo: Costo de los insumos requeridos en la transformacin Nmina y prestaciones de ley del personal de produccin Depreciaciones del equipo productivo

Costo de los servicios pblicos que intervienen en el proceso productivo Costos de almacenamiento

Costo de comercializacinPermiten la compra de los insumos y de la venta de los productos o servicios ofertados.Por ejemplo: Nmina y prestaciones de ley del personal de las reas comerciales Comisiones sobre ventas

Transportacin de mercadera Promocin y publicidad

Servicios tcnicos y garantas de post-ventas


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Costo de administracinSon necesarios para la direccin de las organizaciones. Por ejemplo: Nmina y prestaciones de ley del personal del rea administrativa y general de la

empresa

Honorarios pagados por servicios profesionales Servicios pblicos correspondientes al rea administrativa

Rentas de oficinas Papelera e insumos propios de la administracin

Costo de financiacin. Son los que permiten el financiamiento de recursos para laoperacin de las dems reas. Por ejemplo: Intereses pagados por prstamos

Comisiones y otros gastos bancarios Impuestos de operaciones financieras

Clasificacin segn su grado de variabilidadSe usa para llevar a cabo estudios de planificacin y control de operaciones. Estvinculado con las variaciones o no de los costos, segn los niveles de actividad.

-Costos fijosstos permanecen constantes, sin importar el grado de operacin de la empresa, significaque se produzca o no, la empresa requiere subsanar costos para operar. Por ejemplo:rentas, amortizaciones o depreciaciones, seguros, impuestos fijos, servicios pblicos (luz,gas, etc.), nmina y prestaciones de ley del personal.

-Costos variablesstos varan de manera porcentual, con base en el nivel de produccin o actividad de laempresa. Son los costos por producir y comercializar los bienes y servicios. Por ejemplo:

Mano de obra directa Insumos directos Impuestos por operacin

Comisiones de venta a personal o en su caso a los intermediarios

Clasificacin segn su asignacin

Costos directos: son semejantes a los costos variables y son aquellos que seasignan directamente a una unidad de produccin. Costos indirectos: son aquellos asignados a otras reas que no sean

pertenecientes al rea de produccin. stos estn relacionados con los costosfijos.


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Clasificacin segn su comportamiento

Costo variable unitario: se asigna especficamente a cada unidad de producto.Comprende la unidad de cada insumo en la elaboracin de un producto o

prestacin de servicios, as como la unidad de nmina de produccin, unidad decomisin por ventas, entre otros que influyen en la produccin del mismo. Costo variable total: es el costo que resulta de multiplicar el costo variable

unitario por la cantidad de productos o servicios comercializados en un periododeterminado. La frmula del costo variable total es la siguiente:

Costo variable totales igual a Costo variable unitariomul t ip l icado por Cantidad

Para el anlisis de los costos variables se parte de los valores unitarios para llegar a losvalores totales.

En los costos fijos el proceso es inverso: se parte de los costos fijos totales para llegar alos costos fijos unitarios.

Costo fijo total: es la suma de todos los costos fijos de la empresa.

Costo fijo unitario: es el costo fijo total dividido por la cantidad de productos oservicios producidos comercializados.

Costo fijo unitarioes igual a Costo fijo total div id ido entre Cantidad

Costo total: es la suma del costo variable ms el costo fijo.

Se puede expresar en valores unitarios o en valores totales.

Costo total unitarioes igual a Costo variable unitariomsCosto fijo unitarioCosto totales igual aCosto variable totalmsCosto fijo total

Contribucin marginalSe le llama "contribucin marginal" o "margen de contribucin" a la diferencia entre elprecio de venta y el costo variable unitario. Se llama "margen de contribucin" porquemuestra cmo "contribuyen" los precios de los productos o servicios a cubrir los costosfijos y a generar utilidad, que es la finalidad que persigue toda empresa.


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Ejemplo

Una agencia de turismo receptivo en Valle de Bravo ofrece el producto de paracaidismo;el rea financiera reporta que los costos fijos mensuales ascienden a:

Alquiler Local $ 8,000.00Servicios Pblicos $12,000.00Sueldos $32,000.00Salarios $16,000.00Publicidad $ 4,000.00Total $72,000.00

Se estima que en base a los pronsticos de ventas, en promedio existe la demanda de 80vuelos al mes. Los costos fijos unitarios son:

$72,000.00/80 = $900.00

Por operar la venta de paquete por persona en cada libre se requiere de por lo menosdos ventas con los siguientes costos:

Combustible $ 700.00Honorarios del piloto $ 350.00Permiso aeropista $ 250.00Mantenimiento equipo $ 200,00Total $1,400.00

Costos variables por venta de paquete para dos personas $1,400.00

Costo Variable Promedio (Unidad) $ 1,400.00/2= $700.00

$700.00 por costos variables unitarios, lo que generara costos variables totales de:

$700 x 80= $56,000.00


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La agencia ha determinado establecer como poltica de precio, un incremento del 25% altotal de los costos para su determinacin, por lo cual se establece en $2,000.00, pero seusa la estrategia de precio psicolgico para tener un mayor posicionamiento en la

percepcin de los clientes, y se fija en $1,999.00, por lo cual se obtiene una ganancia outilidad unitaria por $ 399.00.

La siguiente grfica muestra la contribucin marginal con respecto a este ejemplo:

PreciodeVentaUnitario

Vuelo en Paracadas$1999.00

Utilidad$ 399.00

CostosTotales

$ 1600.00

Costo FijoUnitario$ 900.00Costo

VariableUnitario$ 700

En conclusin, este mtodo: Permite aadir un margen de utilidad bruta al costo del producto. Es un mtodo sencillo. Permite que las empresas conozcan ms sus costos que su demanda. Es muy utilizado en una industria, porque los precios se estandarizan. Reduce competencia de precios.

Si quieres profundizar ms sobre la fijacin de precios basada en costos, revisacaptulo 10: Fijacin de precios de los productos (pg. 365), en el libro:

Kloter, P. y Amstrong, G.(2003)Fundamentos de marketing. Mxico: PRENTICEHALL.

Puedes apoyarte del buscador de Google Books o en el siguiente enlaceFundamentosde marketing

Contribucin

Marginal
https://books.google.com.mx/books?id=86V4nK6j0vIC&pg=PT517&dq=importancia+del+precio&hl=es-419&sa=X&ei=dCriVJbrKqT9sAT3s4GICg&ved=0CBsQ6AEwAA#v=onepage&q=importancia%20del%20precio&f=falsehttps://books.google.com.mx/books?id=86V4nK6j0vIC&pg=PT517&dq=importancia+del+precio&hl=es-419&sa=X&ei=dCriVJbrKqT9sAT3s4GICg&ved=0CBsQ6AEwAA#v=onepage&q=importancia%20del%20precio&f=falsehttps://books.google.com.mx/books?id=86V4nK6j0vIC&pg=PT517&dq=importancia+del+precio&hl=es-419&sa=X&ei=dCriVJbrKqT9sAT3s4GICg&ved=0CBsQ6AEwAA#v=onepage&q=importancia%20del%20precio&f=falsehttps://books.google.com.mx/books?id=86V4nK6j0vIC&pg=PT517&dq=importancia+del+precio&hl=es-419&sa=X&ei=dCriVJbrKqT9sAT3s4GICg&ved=0CBsQ6AEwAA#v=onepage&q=importancia%20del%20precio&f=falsehttps://books.google.com.mx/books?id=86V4nK6j0vIC&pg=PT517&dq=importancia+del+precio&hl=es-419&sa=X&ei=dCriVJbrKqT9sAT3s4GICg&ved=0CBsQ6AEwAA#v=onepage&q=importancia%20del%20precio&f=falsehttps://books.google.com.mx/books?id=86V4nK6j0vIC&pg=PT517&dq=importancia+del+precio&hl=es-419&sa=X&ei=dCriVJbrKqT9sAT3s4GICg&ved=0CBsQ6AEwAA#v=onepage&q=importancia%20del%20precio&f=false


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2.2.2. Fijacin de precios basados en rendimiento objetivo

La fijacin de precios basado en el rendimiento objetivo es un mtodo donde las

organizaciones determinan el precio que les permita lograr el punto de equilibrio y, en sucaso, obtener las utilidades que se han fijado. En esta situacin se utiliza el concepto degrfica de punto de equilibrio, el cual muestra que a un determinado precio genera unacomparacin entre el costo total y los ingresos totales, en diferentes niveles de ventas, yse permite reconocer en qu punto se logra el equilibrio entre los ingresos y los costostotales; a partir de ese punto se debe verificar en determinado nivel de ingresos el total delos costos generados por dicho importe de venta.

Hay que tomar en cuenta que cuando el precio aumenta, la demanda disminuye, por loque el mercado no podr demandar el volumen mnimo necesario para llegar al punto deequilibrio con el precio ms alto, esto depende mucho de la relacin entre precio ydemanda.

El modelo muestra el incremento de las ventas ycostos con base a los cambios en los precios sinconsiderar la ley de la oferta y la demanda (amenor precio, mayor demanda, a mayor precio,menor demanda; a mayor precio, mayor oferta ya menor precio, menor oferta). Por ejemplo,

supongamos que un hotel calcula que con suscostos fijos y variables del momento, el precio deuna habitacin estndar debe ser de $ 3,000.00por habitacin para llegar a las utilidades metadeseadas; pero la investigacin de mercadomuestra que pocos consumidores no pagaranms de $2,500.00 por la habitacin.

Relacin entre precio y demanda


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Entonces el hotel tendr que recortar sus costos para hacer descender el punto deequilibrio, de tal manera que sea posible fijar el precio que los consumidores esperan, as

pues, aunque la fijacin de precios mediante anlisis de punto de equilibrio y utilidadesmeta puede ayudar a que la compaa determine los precios mnimos necesarios paracubrir los costos esperados y las utilidades meta, no toma en consideracin la relacinentre precio y demanda.

Cuando se utiliza este mtodo las empresas tambin analizan el impacto del precio en elvolumen de ventas necesario para lograr las utilidades meta y la probabilidad de alcanzarel mejor precio posible.

Para tener una mayor comprensin de este mtodo, revisa el documentoPunto deequilibrioque podrs descargar en Material de Apoyo.

Actividad 2. Fijacin de mtodos cuantitativos

El propsito de esta actividad es que determines las opciones competitivas quecumplan con las necesidades del consumidor, aplicando los mtodos cuantitativos paraestablecer los precios de un producto turstico.

Para ello:

1. Revisael documento Ejercicios de fijacin de mtodos cuantitativos, que teser proporcionado por tu Docente en lnea.

2. Leelas instrucciones y elabora lo que ah se te solicita.3. Al finalizar, guarda tu archivo con la nomenclatura AMTU_U2_A2_XXYZ y

sbelo a la seccin Tareas.

Esperala retroalimentacin de tu Docente en lnea y atiende sus solicitudes.


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2.2.3. Fijacin de precios basado en el consumidor

Hoy en da es mayor el nmero de empresas que basan sus precios en el valor percibidodel producto; la fijacin de precios en funcin del valor percibido utiliza la opinin del

comprador, no los costos del vendedor, como clave para determinarlo.

En la marketing mix, la organizacin se apoya de las variables independientes del preciopara generar una percepcin de valor significativo en la conducta del cliente, el precio sedetermina en funcin del valor percibido, por ejemplo: los precios que cobran variosrestaurantes por los mismos artculos. Un consumidor que pide una taza de caf y unaporcin de pastel de manzana puede pagar $ 45 en el mostrador de una tienda deconveniencia; $ 65 en un restaurante familiar; $ 80 en la cafetera de un hotel; $ 95 porservicio en su cuarto de hotel y $ 120 en un lugar elegante. Cada establecimiento cobrams que el anterior por el valor agregado de su ambiente.

Fijacin de precios basado en el consumidor

Las compaas tursticas que aplican este mtodo deben identificar el valor que losconsumidores tienen en mente y su comportamiento de compra. En el ejemplo anterior, alos compradores se les puede cuestionar si pagaran la misma tarifa por el mismo pastel ycaf en un ambiente diferente, tambin se les puede cuestionar cunto pagaran por elvalor agregado (el ambiente, la marca, el servicio entre otros). Si el precio aplicado por elofertante es superior al precio percibido por el cliente, sus ventas disminuirn.

Algunas compaas establecen precios excesivos a sus productos y/o servicios tursticos,en consecuencia, no se vendern bien, pero sus ingresos son inferiores a lo que seran,por lo que incrementaran el precio al nivel del valor percibido.

Adicionalmente se deben identificar las percepciones de los consumidores acerca de losprecios. Como ejemplo se estudia el mtodo del precio aceptable, el cual se basa en laidea de que el consumidor determina un lmite superior, a partir del cual no compraporque lo considera demasiado caro, y un lmite inferior que considera demasiado barato.


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Los clientes, aunque no conozcan los precios del mercado,suelen tener una idea del costo de un producto, por lo queson capaces de opinar si un precio es caro o barato. Unavez conocidos estos precios se puede calcular el precio

psicolgico ptimo, que es aquel nivel de precio quepermite que el producto sea aceptado por el mayor nmeroposible de consumidores; de otra forma, aquel nivel deprecio que es rechazado por el menor nmero deconsumidores.

Costos de producto

Un test de precio es la herramienta que se utiliza para calcular el precio psicolgicoptimo, mediante la aplicacin de una encuesta que busca obtener la informacin de los

clientes con respecto a un producto. Un ejemplo de este test es el siguiente:

Test de Precio

Una lnea area de bajo costo desea implementaruna ruta, por lo cual decidi hacer una encuesta aejecutivos que viajan constantemente en avin de laCiudad de Mxico a Monterrey, con el propsito deidentificar el valor que los clientes daran a su nuevaruta y determinar el precio basado en la demanda,

aplicando la siguiente encuesta.

Participe en nuestra encuesta

Por favor, dedique unos minutos a completar esta encuesta sobre nuestra Lnea Area debajo costo. Sus respuestas sern tratadas de forma confidencial y no sern utilizadas paraningn propsito distinto a la investigacin llevada a cabo por Vuelalto. Esta encuesta

dura aproximadamente 7 minutos.

1. Utiliza actualmente aerolneas de bajo costo? S NO

2. Cunto tiempo lleva utilizando aerolneas de bajo costo?o Menos de un meso De uno a seis meseso De seis meses a un aoo De uno a tres aoso Ms de tres aoso No lo utilizo


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Ciencias Sociales y Administrativas Administracin de empresas tursticas29

3. Con qu frecuencia utiliza aerolneas de bajo costo?o Una vez a la semana o mso Dos o tres veces al meso Una vez al meso Menos de una vez al meso No lo utilizo

A) IntersVuelaltoPor favor, lea detenidamente la siguiente descripcin de Vuelalto Cd. de Mxico-Monterrey-Cd. de Mxico o Vuelalto Monterrey-Cd. de Mxico-Monterrey:

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4. Basndose en la anterior descripcin, cul es su grado de inters en adquirir VuelaltoCd. de Mxico-Monterrey-Cd. de Mxico o Vuelalto Monterrey-Cd. de Mxico-Monterreya un precio conveniente para usted?

o Seguro lo comprara.o Probablemente lo comprara.o Puede que lo comprase o puede que no.o Probablemente no lo comprara.o Seguramente no lo comprara.

5. Qu le gusta de los beneficios de Vuelalto Cd. de Mxico-Monterrey-Cd. de Mxico oVuelalto Monterrey-Cd. de Mxico-Monterrey?

6. Qu le disgusta de Vuelalto Cd. de Mxico-Monterrey-Cd. de Mxico o Vuelalto

Monterrey-Cd. de Mxico-Monterrey?

B) Expectativas de Precio

Cules son sus expectativas de precio sobre Vuelaltode los vuelos de ida y vuelta Cd.de Mxico-Monterrey-Cd. de Mxico? Por favor, redondee.

1. A partir de qu precio empezara a parecerle barato? Seleccione una casilla.o $1,200.00o $1,250.00o $1,300.00o $1,350.00o $1,400.00

2. A partir de qu precio empezara a parecerle caro?o $1,600.00o $1,650.00o $1,700.00o $1,850.00o $1,900.00

3. A partir de qu precio empezara a parecerle este producto demasiado caro, tan caroque nunca lo comprara?o $2,000.00o $2,050.00o $2,100.00o $2,150.00o $2,200.00


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4. A qu precio le parecera el producto demasiado barato, tan barato que le hara austed dudar de su calidad?

o $1,300.00o $1,250.00o $1,200.00o $1,150.00o $1,100.00

5. Si el precio medio por unidad fuera de $1,500.00, hubiera esperado pagar ms dineroo menos dinero por el producto anteriormente descrito? S NO

La encuesta ha concluido.Muchas gracias por su colaboracin.

En conclusin, se puede decir que este mtodo permite:

La combinacin apropiada de calidad y buen servicio a un precio justo.

El precio se estima con base en las percepciones de los compradores del valor yno en el costo.

El precio se toma en cuenta desde el inicio del proceso de mercadeo.

El valor y el precio fijado determinan las decisiones del diseo del producto oservicio y sus costos.

2.2.4. Fijacin de precios basado en la competencia

La fijacin de precios basado en la competencia es un mtodo que se usa paradeterminar el precio con base al conocimiento de la competencia, sin considerar en granmedida sus costos y la demanda. As, las empresas pueden cobrar lo mismo que sucompetencia directa o bien un poco ms, pero tratando de mantener constante la cantidadde la diferencia; por ejemplo, un bar de cadena podra cobrar veinte pesos ms susbebidas nacionales, que las que ofrece un bar independiente en una provincia del pas.

Es muy comn esta forma de fijar losprecios; adicionalmente se puede combinar

o comparar con los mtodos cuantitativos(por costos y rendimiento meta), con el finde verificar que el precio se ajuste a losobjetivos de la empresa.

Fijacin de precios basado en la competencia


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Dentro del sector turstico la aplicacin de este mtodo es muy habitual, dado que loscambios en el comportamiento competitivo provocan que el sector establezca lasmodificaciones en el precio (incrementos o reducciones). No se debe pasar por alto la

conveniencia para realizar modificaciones en el precio, desde el punto de vista de losbeneficios.

Es decir, si una empresa pretende reducir o incrementar el precio de sus productos oservicios, debe considerar la reduccin o aumento de sus ingresos, a causa de lareduccin o aumento del precio (que es lo que se conoce como efecto del precio) y porotro lado, el incremento o disminucin de los ingresos a causa de un aumento odisminucin en la demanda (mejor conocido como el efecto del volumen).Ejemplo:

Un nuevo spase establecer en los prximos meses en un destino de playa. Con base enla aplicacin de los mtodos de fijacin de precios y rendimiento objetivo se hanestablecido las tarifas de los diferentes servicios que ofrecer, pero antes de fijarlos,quiere comparar los precios, servicios y posicionamiento de la competencia para poderdeterminar sus precios y lograr ser competitivo en el mercado.


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Como se puede observar, existen en el destino de playa tres spasoperando, los cualeshan establecido sus precios con base al prestigio y posicionamiento que tienen, losprecios con los que el spava a inaugurar estn por debajo de los precios de lacompetencia, lo que podra generar en la percepcin de los consumidores que losproductos y servicios ofertados son de baja calidad, en dado caso que se garantice lamisma, hay que establecer como estrategia que los precios son por introduccin ylanzamiento, se establece como precios bajos desde el primer momento para permitir una

penetracin rpida y potente en el mercado, pero que la reduccin del precio del productoal introducirlo en el mercado es temporal, una vez terminada la oferta inicial, el precioaumentar.


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En conclusin, se puede decir que este mtodo:

Permite productos o servicios similares. Est basado en el precio del competidor, presta menor atencin a sus propios

costos o demanda. Permite mercados de oligopolio. Permite que las empresas pequeas de la industria sigan al lder en precios.

Actividad 3. Fijacin de mtodos cualitativos

Esta actividad tiene el propsito de que determines opciones competitivas que cumplanlas necesidades del consumidor y aplicar los mtodos cualitativos de fijacin deprecios.

Para ello:

1. Eligeun producto turstico.2. Diseaun test de precio sobre el producto elegido y aplcaloa diez personas.3. Ponderatus datos, grfica, analizala informacin y determinael precio

basado en la demanda.4. Compara el producto seleccionado con otros tres semejantes y determinael

precio basado en la competencia.5. Elaboraun reporte donde integres la informacin obtenida para determinar los

precios, de acuerdo al formato y los lineamientos propuestos por tu Docente en

lnea.6. Es necesario quejustifiques brevemente cada determinacin al precio, con

respecto a tus resultados.7. Al finalizar, guarda tu archivo con la nomenclatura AMTU_U2_A3_XXYZ y

sbelo a la seccin Tareas.

Esperala retroalimentacin de tu Docente en lnea y atiende sus solicitudes.

Autoevaluacin

Una vez concluidos los temas contemplados en la unidad 2, es recomendable queautoevales tu avance; la siguiente actividad te permitir identificar los trminosaprendidos en esta unidad y demostrar la comprensin de los mismos mediante laasociacin de conceptos con sus significados.


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Evidencia de aprendizaje. Combinacin de mtodos de fijacin deprecios

Es momento de poner en prctica tus conocimientos sobre la determinacin del precioturstico mediante la combinacin de, por lo menos, dos mtodos revisados en estaunidad para la fijacin de precios.

Para ello:

1. Realizauna propuesta de un producto turstico (hoteles, restaurantes, museos,balnearios, recorridos tursticos, productos de aventura, ranchos cinegticos,bares, parques de diversin, entre otros) y determina su precio con base a lacombinacin de los cuatro mtodos para la fijacin de precios.

2. Revisael documento Propuesta para aplicar mtodos de fijacin de precios quete ser proporcionado por tu Docente en lnea y contiene las instrucciones paradesarrollar cada mtodo.

3. Despus, guarda tu actividad con la siguiente nomenclaturaAMTU_U2_EA_XXYZ y sbela al Portafolio de Evidencias.

Revisala Escala de evaluacin para conocer a detalle los criterios que debersconsiderar para efectuar la evidencia de esta unidad.

AutorreflexinComo parte de cada unidad es importante que ingreses al foro Preguntas deautorreflexiny leas los cuestionamientos que formul tu Docente en lnea, ya que a partirde ellos debers elaborar tu autorreflexin y enviarla mediante la herramienta

Autorreflexiones. No olvides que tambin se tomarn en cuenta para tu calificacin final.


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Cierre de la unidad

En esta unidad se abord la importancia del precio, los diferentes objetivos que lasempresas tursticas pueden aplicar para la fijacin de precios, orientados a las ventas,

utilidades y situacin de la competencia, los cuales se determinan con base a las polticasestablecidas por la alta direccin de las organizaciones, la etapa de vida del producto y elposicionamiento de las empresas en los mercados. Se identificaron los factores queinfluyen en la fijacin de precios y las diferentes estrategias que se pueden aplicar comodirectrices bsicas, en particular de los productos tursticos y los cuatro mtodos defijacin de precios ms utilizados para determinar eficientemente los precios.

Para saber ms

Para ampliar la informacin se te sugiere revises las siguientes fuentes, que profundizan

en los temas que has revisado en esta unidad:

Para ampliar la informacin del mtodo de fijacin de precios, con base alrendimiento objetivo o punto de equilibrio, te sugerimos consultar el documentoPunto de equilibrio.Recuperado dehttp://www.gestiopolis.com/finanzas-contaduria/punto-equilibrio.pdfEsta lectura te permitir identificar la clasificacin de costos fijos y variables, elnmero de unidades de venta y las ventas totales, para lograr el punto deequilibrio y determinar las polticas en la fijacin de precios de acuerdo alrendimiento objetivo.
http://c/Users/adriana.rodriguez/Downloads/Material%20de%20apoyo/6.Punto%20de%20equilibrio.pdfhttp://c/Users/adriana.rodriguez/Downloads/Material%20de%20apoyo/6.Punto%20de%20equilibrio.pdfhttp://www.gestiopolis.com/finanzas-contaduria/punto-equilibrio.pdfhttp://www.gestiopolis.com/finanzas-contaduria/punto-equilibrio.pdfhttp://www.gestiopolis.com/finanzas-contaduria/punto-equilibrio.pdfhttp://www.gestiopolis.com/finanzas-contaduria/punto-equilibrio.pdfhttp://www.gestiopolis.com/finanzas-contaduria/punto-equilibrio.pdfhttp://www.gestiopolis.com/finanzas-contaduria/punto-equilibrio.pdfhttp://c/Users/adriana.rodriguez/Downloads/Material%20de%20apoyo/6.Punto%20de%20equilibrio.pdf


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Fuentes de consulta

- Cordero, J. (2008). Marketing Estratgico en Turismo. Mxico: Trillas.- Fisher, J. E. (2004). Mercadotecnia. Mxico: McGraw-Hill.

- Kotler, P. (2006). Direccin de Marketing.Mxico: McGraw-Hill.- Kotler, P. (2006). Fundamentos de Marketing. Mxico: McGraw-Hill.- Ramrez, C. E. (2007). Marketing Turstico. Mxico: Trillas.

Fuentes electrnicas

- Braidot, N. (s. f.). Poltica de precios. Recuperado dehttp://www.marketing-xxi.com/politica-de-precios-48.htm - Consultora Analtica de Marketing. (2007). Importancia del precio. Recuperado dehttp://html.rincondelvago.com/importancia-del-precio-en-el-marketing.html

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unidad 2. precio

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