UNIDAD 2CARACTERISTICAS DE UN BUEN NEGOCIADOR, ESTILOS DE NEGOCIACION, TIPOS DE NEGOCIADORESPERSONALIDAD O ACTITUD DE LOS NEGOCIADORES Y SU INFLUENCIA EN LAS NEGOCIACIONESExisten personas que nacen con una capacidad especial para negociar, pero tambin es cierto que las habilidades se adquieren con la prctica y los distintos cursos que se dictan sobre la materia.Sea que haya nacido con capacidad negociadora o la haya adquirido, el Negociador Profesional que busca lograr el xito en sus Negociaciones es aquel que combina la habilidad de lograr acuerdos, una actitud competitiva fuerte, el dominio de problemas complejos y la sensibilidad hacia otros.Un Buen Negociador habr de tener una personalidad tal que posea las siguientes caractersticas: persona equilibrada, serena, emocionalmente estable, comunicativa, comprensiva, modesta, armonizadora, flexible, amable, paciente, atenta, activa, alto grado de autoestima y positiva La razn siempre predomine sobre la pasin. Muestre empata, habilidad de conocer que siente la otra persona, de ponernos en su lugar Sea paciente, la negociacin requiere su tiempo, no se debe precipitar los acontecimientos. Dentro de lo posible hay que adaptarse al ritmo negociador de la otra parte. Sea asertivo, cualidad que permite ser afirmativos sin ser agresivos, es saber decir NO en un momento determinado sin generar tensin. Sea flexible, si bien La Negociacin hay que prepararla en profundidad, siempre existe la posibilidad de un cambio de rumbo inesperado. Sea creativo, se refiere a la capacidad de hacer una nueva propuesta olvidando los planteamientos iniciales, abriendo un abanico de alternativas posibles. Muestre respeto hacia los derechos de la otra parte, sea honesto, sincero, leal, en un clima de confianza las personas se abrirn, facilitarn informacin y se mostraran cooperativas.

ESTILO DE LA NEGOCIACIONEl Estilo Competitivo: para situaciones muy competitivas en las que unos ganan y otros pierden, cuando no importa mucho el futuro de la relacin entre las partes sino el resultado, es decir prima el resultado sobre la relacin.El Estilo Colaborativo: para negociaciones colaborativas donde ambas partes ganan, se necesitan mutuamente para conseguir sus resultados y adems quieren preservar la relacin, en determinadas circunstancias hacen que las ganancias sean mayores que las esperadas.El Estilo Acomodativo: en situaciones donde prima la relacin sobre los resultados, esto hace que se acepte perder primeramente para obtener resultados en el futuro.El Estilo Evitativo: cuando ambas partes piensan que no vale la pena negociar porque los problemas derivados de la negociacin pueden ser mayores que los beneficios obtenidos.El Estilo Distributivo: cuando las partes establecen un acuerdo rpido, justo y equilibrado sobre asuntos de mutuo inters.

CARACTERISTICAS DE UN BUEN NEGOCIADOR Le gusta negociar: la negociacin no le asusta, todo lo contrario, la contempla como un desafo, se siente cmodo. Es entusiasta: aborda la negociacin con ganas, con ilusin. Aplica todo su entusiasmo y energa en tratar de alcanzar un buen acuerdo.Es un gran comunicador: sabe presentar con claridad su oferta, consigue captar el inters de la otra parte. Se expresa con conviccin.Es persuasivo: sabe convencer, utiliza con cada interlocutor aquellos argumentos que sean ms apropiados, los que ms le puedan interesar.Es muy observador: capta el estado de nimo de la otra parte, cules son realmente sus necesidades, qu es lo que espera alcanzarEs sociable: una cualidad fundamental de un buen negociador es su facilidad para entablar relaciones personales, su habilidad para romper el hielo, para crear una atmsfera de confianza. Es respetuoso: muestra deferencia hacia su interlocutor, comprende su posicin. Es honesto: negocia de buena fe, no busca engaar a la otra parte, cumple lo acordado.Es profesional: es una persona capacitada, con gran formacin. Prepara cada negociacin, no deja nada al azar.Detesta la improvisacin, la falta de rigor y de seriedad: conoce con precisin las caractersticas de su oferta, cmo compara con la de los competidores, cmo puede satisfacer las necesidades de la otra parte.Es meticuloso: rene informacin disponible, ensaya con minuciosidad sus presentaciones, define su estrategia, sus objetivos. Es slido: tiene las ideas muy claras (sabe lo que busca, hasta donde ceder, cules son los aspectos irrenunciables)Tiene autoconfianza: el buen negociador se siente seguro de su posicin, no se deja impresionar por la otra parte, no se siente intimidado por el estilo agresivo del oponente. Es gil: capta inmediatamente los puntos de acuerdo y de desacuerdo. Reacciona con rapidez, encuentra soluciones, toma decisiones sobre la marcha. Es expeditivo: busca resultados en el corto plazo, aunque sin precipitarse (sabe que cada negociacin lleva su propio tiempo y que hay que respetarlo)Acepta el riesgo: sabe tomar decisiones con el posible riesgo que conllevan, pero sin ser imprudente (distingue decisiones que exigen un tiempo de reflexin y que conviene consultar con los niveles superiores de la compaa).Es paciente: sabe esperar, las operaciones llevan un ritmo que conviene respetar. Uno no debe precipitarse intentando cerrar un acuerdo por miedo a perderlo.Es creativo: encuentra la manera de superar los obstculos, descubre soluciones novedosas, detecta nuevas reas de colaboracin.

TIPOS DE NEGOCIADORESEl negociador de hechosEs aquel que conoce todos los "hechos" relacionados con la negociacin. Es aquel que pregunta sobre los puntos y cubre todos los ngulos para estar seguro de que ningn hecho se omite. Un negociador de hechos proporciona toda la informacin necesario y tiende a dejar por fuera todos los elementos emotivos.

El negociador de relacionesEs aquel que establece relaciones con las otras partes y est dispuesto a construir confianza. Es sensible a los aspectos emotivos relacionados con el caso y percibe la posicin de la contraparte pero puede perder de vista los aspectos racionales de la negociacin.El negociador intuitivoEs aquel que define los factores claves y descarta los detalles irrelevantes. A veces descubre soluciones inesperadas y puede ver la globalidad del problema. Visualiza las implicaciones de las propuestas y predecir el progreso de la negociacin. Sin embargo, a veces son vistos con desconfianza por su forma poco convencional de actuar y su falta de disciplina.El negociador lgicoPone las reglas de la negociacin y desarrolla la agenda. Puede discutir de forma lgica y libre de emociones y puede adaptar su posicin a las circunstancias cambiantes. A veces puede encontrar ms importante el proceso de negociacin que el contenido o el mismo resultado.

PRINCIPIOS DE LA PNL APLICABLE A LAS NEGOCIACIONES Y SOLUCIONES DE CONFLICTOSLa PNL tiene la habilidad de ayudar al ser humano a crecer, trayendo como resultado una mejor calidad de vida. Presenta un enfoque prctico y potente para lograr cambios personales debido a que posee una serie de tcnicas que se asocian entre s para lograr una conducta que se quiere adquirir.Se concibe como una poderosa herramienta de comunicacin, influencia y persuasin, puesto que, a travs del proceso de comunicacin se puede dirigir el cerebro para lograr resultados ptimos.Es esencialmente un modelado. Los especialistas que desarrollaron la PNL estudiaron a quienes hacan las cosas de manera excelente, encontraron cul era su frmula y proporcionaron los medios para repetir la experiencia. La PNL es una actitud. La actitud de voy a lograrlo con unas enormes ganas indetenibles. Va ms all de un simple conjunto de herramientas. Se origina a partir de la Lingstica, la Terapia Gestalt, la Semntica General, Anlisis y Transaccional, Dominio Corporal, Cognitivo y Emocional. Todas estas reas del conocimiento anteriormente mencionadas son la base de la PNL y tambin de las reglas que esta tiene para su puesta en prctica.

PARA QU?La PNL se puede utilizar para desarrollar de manera rpida y eficaz un proceso de aprendizaje y as superar una situacin de estrs, de conflicto, negociar con mayor ventaja frente a nuestros adversarios, etc.En realidad nos permite conocer la percepcin de las otras personas a quienes tenemos enfrente o a nosotros mismos. Es un complemento en el desarrollo de la Inteligencia emocional. Entre otras cosas, la PNL Aumenta de manera notable y rpida la autoconfianza. Mejora las relaciones interpersonales. Desarrolla el crecimiento personal y profesional hacia el xito. Nos permite convertirnos en quien deseamos y queremos ser. Sirve para reducir el estrs. Negociar y solucionar confllictos de manera positiva.

CMO SE UTILIZA?Por medio de las estructuras neurolgicas y su forma de operar a travs de los sentidos; el aspecto lingstico de nuestra comunicacin, pues con el lenguaje construimos nuestra realidad; y los programas mentales, que se refiere a las estrategias y secuencias internas que son elaborados por la mente al llevar a cabo una tarea; las cuales actan de manera similar a como lo hacen los programas de ordenador.Fundamentalmente opera a travs de los sentidos: los visuales, los auditivos y los cenestsicos.Los visuales: El canal visual lo utilizamos para obtener y describir todo lo que ocurre en el mundo interno y externo. As, podemos hablar de colores, imgenes, podemos recordar una situacin "vindola"...Los auditivos: Este canal es el utilizado preferentemente por personas que perciben el mundo a travs de las palabras, los sonidos, la narracin y descripcin hablada o escrita.Los cenestsicos: Es el canal de las sensaciones, el tctil, el de la percepcin a travs del movimiento, tacto y emocin. Se reconoce cuando alguien nos habla de "me siento..." en vez de "veo tal imagen..." o "arrastraba la silla mientras."