una auténtica fuerza vendedora

8/16/2019 Una Auténtica Fuerza Vendedora

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LICENCIADO : EDGARD MORALES

ADMINISTRACIÓN DE VENTASFUERZA DE VENTAS

AMALIA GUERREROFANNY VALLECILLO

MARCIA SOTOERLIN CABRERA


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UNA AUTENTICA FUERZA VENDEEL TERMINO ¨FUERZA¨ ES UN AUTENTICO MOTOR DE EMPUJE, QUE IMPULSA

. PARA QUE ESTE OBJETIVO SE ALCANCE, LAS COMPAÑÍAS SE ENFRENTAN AGESTIONAR LAS FUERZAS DE VENTA DE FORMA OPTIM.

LA FUERZA DE VENTAS ES UN ELEMENTO ABSOLUTAMENTE CLAVE EN LA ESCUALQUIER COMPAÑÍA . ACERTAR CON SU DIMENSIÓN , SU ALINEAMIENTO GQUE SE LE ASIGNEN .


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FACTORES VITALES QUE INFLUYEN EN

1. LAS VENTAS – MOTROR DE CRECIMIENTO EMPRESARIAL.2. LOS CLIENTES3. LOS EMPLEADOS4. LOS COSTOS


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TERRENO DE JUEGO DE LA FUERZA DE

DONDE JUEGA LA EMPRESA? COMO SE CREGANADORA?

Estrategia Arquitectura Empleados ,Ejecución


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En el proceso de definición de laEstrategia de fuerza de ventas:•

Se tendrá en cuenta el sector, el entorno, los clientes y la competencia• Se definirá con claridad que producto o servicio queremos comercializar• Se decidirá como se orientan las acciones de marketing y ventas, hacia el foco principal

En el proceso de diseño de laArquitectura de la fuerza de ventas:• Se definirá la estructura de la fuerza de ventas: cómo se compone?•

Se dimensionara su tamaño: Cuántos comerciantes se asignan a cada cliente?• Se definirá la ubicación de la fuerza de ventas


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En el proceso de asignación deRecursos Humanos a la fuerza de ventas:•

Se definirá el proceso de selección de la red comercial, de acuerdo con los parámetros estratégicos• Se diseñarán programas de motivación y liderazgo de la fuerza de ventas• Se asignara el canal de ventas adecuado al segmento de clientes adecuados

En el proceso deEjecución de la estrategia de la fuerza de ventas.• Se desarrollaran los procesos de ventas• Se desplegarán estrategias: Asignación de recursos adecuados• Se pondrán en marcha herramientas tecnológicas que den soporte a las red comercial


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TARGETING: LOS MEJORES CLIENTES ESTRATEGIA.EL PROCESO DE TARGETING, ESTÁ SIEMPRE EN EL ORIGEN DE UNA PLANIFICACIÓN CRENTABLE.

SE TRATA EN DEFINITIVA , DE DIMENSIONAR DE FORMA ADECUADA NUESTROS RECUALLÍ DONDE EL ESFUERZO MEREZCA LA PENA. AL ESTABLECER LOS OBJETIVOS, SUECONOCE COMO REGLA SMART : DEBEN SER

ESPECÍFICOS

MEDIBLES

CONSENSUADOS

REALISTAS

Y CONFORME A UN PLAZO DE TIEMPO


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DIMENSIONAMIENTO DE LA FUERZA DE

Dimensionar no equivale a reducir al mínimo los canales y agentes de ventas . Dadecuar los recursos al mercado potencial. Podemos distinguir varios mecanismo

Método del desgloseMétodo de la carga de trabajo

Método incremental


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LOS CUATRO FACTORES PARA UNA FUERZA DE VETAPA DE CICLO DE VIDA DEL NEGOC

Inicio crecimiento Madurez Declinació

ÉnfasisRol de la fuerza deventa y de los socioscomercialesTamaño de la F.V

Grado deespecializaciónAsignación derecursos para F.V

Estrategia implícita con los clientesCrear conciencia delproducto

Desarrollar nuevossegmentos

Atender a los clientesexistentes

En


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DISTRIBUCIÓN DE LA FUERZA DE VEN

El método de organización de la fuerza de ventas mas común es el gpostales . La territorializacion de los comerciales, al igual a la segmmejora su eficacia si se centra en áreas pequeñas pequeñas frente a porque resulta mas sencillo asignar cuentas a una zona concreta y b

a una muy extensa , como un país o una provincia .


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GESTIÓN Y ASIGNACIÓN DE CANALE

Un aspecto critico en la gestión de la fuerza de ventas es la correcta asignación dla venta directa, el control directo de la red y de la estrategia comercial recae en lde contar con intermediarios , estos son menos controlables , pero aportan una seo Son expertos en su sector ,o Cuentan con un mayor poder de negociación al representar a un destacado % o Tienen mas capacidad para vender paquetes completos de servicios.


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GESTIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS Y CICLOPRODUCTO.

No es lo mismo optimizar una red comercial cuando el ciclo de vida de unproducto o servicio esta en pleno apogeo , que cuando este ha llegado a su fase

Cuando una compañía se encuentra en plena fase de crecimiento , ya no basta code ventas generalista que vende toda la gama de productos o servicios de una emmercados indistintamente . En la fase de crecimiento, es frecuente que muchas emdel morir de ´ÉXITO´ por el siguiente circulo vicioso . a medida que las ventas rrepresentar una parte cada vez mayo del total de la facturación , los comerciales vez mas a los mismos clientes


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En la fase de madurez, los productos y servicios comienzan a decaer, la competenmárgenes se erosionan. es el momento de optimizar recursos .solo una minuciosa evaluación de la relación entre la respuesta del mercado a losservicios y el esfuerzo realizado en ventas puede dar una imagen real de como serecursos y si esta estrategia debe ser modificada . la respuesta aquí se encuentra palabra VALOR . VALOR de la propuesta y VALOR de los clientes.


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Marketing Ventas

Estrategia Se siente infravalorados enla estrategia de la empresarespecto a las ventas.

Se siente indispensablve al marketing comoárea que no entiende acliente .

Compañía Piensa que ventas noentiende la marca.

Cree que los mensajescorporativos de markeno ayudan.

Información sobre elmercado Se queja que no hayrealimentación deinformación por parte deventas.

Se queja de que markno entiende la compledel proceso de ventas.

Percepción de los clientes Por segmentos y grupos deproductos o servicios.

Son cuentas individuaque se gestionan de foindividual.

Marketing y Ventas : dos visiones de una misma realidad


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Diseño y envío de mensajes Diseñan los mensajes , estimulanlas necesidades y deseos de losclientes

Lanzan los mensajesnecesarios para cada

Precios Fijan los precios y plazo de pago y sepreocupan por los márgenes.

Negocian con losy los plazos de pa

Enfoque de gestión Miden la rentabilidad de lossegmentos de clientes.

Se preocupan pornumero de cuent


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una auténtica fuerza vendedora

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