GESTIÓN INTEGRAL

La buena gestión de una oficina de farmacia requiere, entre otras acciones, una adecuada comprensión de varios parámetros económicos. Uno de esosparámetros es el umbral de rentabilidad, que se define como el volumen de ventaso de actividad en el que coinciden los ingresos totales con los costes totales.

MUCHOS FARMACÉUTICOS sehacen la siguiente pregunta:¿cuánto tengo que vender paracubrir costes? En otras palabras,¿cuál es el volumen de ventas apartir del cual se obtienen bene-ficios en la oficina de farmacia?Es lo que en términos económi-cos se define como «umbral derentabilidad» (UR).

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Economista. Director de Valenfarma, S.L.

LUIS MAS

Relación entre el volumen de ventas y el beneficio obtenido

Umbralde rentabilidad

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La cuestión se puede enfocar desdedistintos puntos de vista, ya sea anali-zando los costes, tanto fijos como va-riables, que tiene la oficina de farma-cia, o calculando el margen de benefi-cio que dejan los artículos que sevenden en ese establecimiento.Al final, lo que se quiere obtener esuna cifra concreta a partir de la cual lafarmacia será rentable, una cuestiónnecesaria e importante si se quiere te-ner un control y una planificación so-bre la evolución de esa empresa que esla oficina de farmacia.Hoy día, gracias a los avances en la in-formática, se pueden tener disponiblestodos los datos necesarios para obte-ner el UR. El programa de gestión deventas y de almacén que se utilice ofre-cerá los datos relativos a los costes va-riables y a las ventas. Por otro lado, los

costes fijos se pueden obtener del pro-grama de gestión contable.Ya hemos adelantado algunos de losdatos necesarios para obtener el UR.Éste se define como el volumen deventas o volumen de actividad (VA) enel que coincidan los ingresos totales(IT) con los costes totales (CT). Corres-ponderá, por tanto, a un beneficioigual a cero.Podemos obtener gráficamente esteumbral de rentabilidad de la siguientemanera: en primer lugar construimosun gráfico (fig. 1) en el que se relacio-nen las ventas por un lado y los ingre-sos por otro. Obtendremos un gráficolineal (con un ángulo de 45º, si las es-calas de los ejes son iguales), ya queunas ventas de X euros proporcionanunos ingresos de X euros (partimos delsupuesto de que se cobra íntegramen-

te todo lo que se vende, aunque las re-cetas de la Seguridad Social se cobrenmás tarde).En segundo lugar, construimos un grá-fico (fig. 2) que relacione la ventas y loscostes, ya sean éstos fijos (CF) o varia-bles (CV). Observaremos que los costesfijos se mantienen inalterables respectoal volumen de ventas, mientras que loscostes variables aumentan proporcio-nalmente al volumen de ventas. Loscostes totales son la suma de CF + CV.En este gráfico podemos observar elcomportamiento de los costes fijos,que permanecen inalterables indepen-dientemente del volumen de ventas (laluz, el agua o los alquileres se paganigualmente si hemos vendido 100 o500 euros de productos) y el de loscostes variables, que dependen directa-mente del volumen de ventas.

600

500

400

300

200

100

0

Ingr

esos

Ventas

0 100 200 300 400 500

600

500

400

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200

100

0

Ingr

esos

Ventas

0 100 200 300 400 500

Ingresos totalesIngresos totales

Ventas

0 100 200 300 400 500

Costes fijos

Costes totales

Costes variables

Ventas

0 100 200 300 400 500

500

400

300

200

100

0

Cos

tes

500

400

300

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100

0

Cos

tes

Costes fijos

Costes totales

Costes variables

Hoy día, gracias a los avances en la informática, se pueden tener disponibles todos lo datos necesarios

para obtener el umbral de rentabilidad

Fig. 1. Relación ventas/ingresos. Fig. 2. Relación ventas/costes.

La suma CF + CV nos da los costes to-tales (CT) para un determinado volu-men de actividad o ventas.Si superponemos ambos gráficos ob-tendremos un tercero (fig. 3) en elque nos aparece el punto que esta-mos buscando: el UR, conocido tam-bién como punto de equilibrio (breakeven point) o punto de beneficio cero,es decir, el volumen de ventas queiguala los costes totales con los ingre-sos totales. Es el punto a partir delcual los ingresos totales se igualancon los costes totales, o el volumende ventas a partir del cual la empresagenera beneficios.Este volumen de ventas puede calcular-se de varios modos: en términos de vo-lumen de actividad o ventas, en térmi-nos de margen o en términos de precio.

Cálculo del UR en términos de volumen de ventasEl beneficio es igual a la diferencia en-tre los ingresos totales y los costes to-tales (IT – CT). Cuando el beneficio esigual a cero, IT es igual a CT.Sabiendo que los costes totales son elresultado de la suma de costes varia-bles y los costes fijos (CT = CV + CF), yque los CV se pueden definir como elvolumen de actividad o ventas (VA)multiplicado por el coste variable unita-rio (cv), la expresión anterior puede re-flejarse de la siguiente manera: IT =(VA × cv) + CF; por tanto, el volumende actividad o ventas (VA) que nos per-mitiría un beneficio cero sería: IT – CF =VA × cv, o IT – CF / cv = VA.Más adelante se propone un ejemploconcreto.

Cálculo del UR en términos de margenEl volumen de actividad o ventas pue-de calcularse también en términos demargen. Si, al igual que antes, parti-mos de la premisa de beneficio cero,tenemos que IT es igual a CT, que IT esigual a CV + CF, y que IT – CV es iguala CF.Al saber que el margen total (M) es ladiferencia entre los ingresos totales ylos costes variables, podemos afirmarque M es igual a CF, y puesto que M esla suma de márgenes unitarios, es de-cir, el volumen de actividad o ventasmultiplicado por el margen unitario(m), esta expresión queda de la si-guiente manera: VA × m es igual a CF,de manera que VA es igual a CF dividopor m.

GESTIÓN INTEGRAL

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Supongamos una oficina de farmaciacon la estructura de costes que semuestra en la tabla 1. Para determinarel rendimiento real de esta pequeñaempresa el propietario farmacéuticodebe autoasignarse una retribución.Estimaremos que el sueldo del farma-céutico propietario deberá ser al me-nos igual al que se paga por el trabajode farmacéutico asalariado, es decir, de21.000 euros al año. Añadiendo esteimporte, el total de gastos fijos ascen-derá a 77.500 euros.Calcularemos ahora el umbral de ren-tabilidad de esta oficina de farmacia.Aplicando la fórmula definida en eltexto, tenemos que para tener un be-neficio cero, IT debe ser igual a CT. Enel caso de la oficina de farmacia, los in-

gresos totales provienen de las ventasde productos o volumen de actividad(VA); por tanto, podemos decir que losIT son igual a la VA. De ese modo:

– VA = CT– VA = CF + CV– VA = CF + (VA x cv)

Sabiendo que CF es igual a 77.500 eu-ros y cv igual a 0,7 (suponiendo de for-ma simplificada y sin contar gastos adi-cionales de mantenimiento, etc., unmargen del 30%), obtenemos lo si-guiente:

– VA = 77.500 + (VA x 0,7)– VA = 77.500 + 0,7 VA– VA – 0,7 VA = 77.500

– VA × (1 – 0,7) = 77.500– VA × 0,3 = 77.500– VA = 77.500/0,3 = 258.333,33

Por tanto, esta oficina de farmacia tienesu umbral de rentabilidad en 258.333,33euros de volumen de ventas. Esto significaque hasta que no haya tenido un volumende ventas de este importe no empezará agenerar beneficios.Supongamos ahora que la oficina defarmacia que estamos estudiando tie-ne unas ventas anuales de 420.000euros. La diferencia entre 420.000 y258.333,33 euros es igual a 161.666,67euros, que es la única cantidad de susventas que le genera beneficio, que su-poniéndole un margen del 30% es de48.500 euros. ■

Ejemplo de umbral de rentabilidad

Cálculo del UR en términos de precioPartimos de la misma premisa que enlos casos anteriores: beneficio cero. Si elbeneficio es igual a la diferencia entrelos ingresos totales y los costes totales(IT – CT), sabemos que los ingresos to-tales son igual al precio multiplicadopor el número de unidades (IT = P × N),que los costes totales son iguales a la

suma de los costes fijos y los costes va-riables (CT = CF + CV), y que los costesvariables equivalen al número de unida-des multiplicado por el coste variableunitario (cv), es decir: CV = N × cv.Sustituimos, en la primera expresión:

– Beneficio = P × N – (CF + [n × cv]).– Beneficio = P × N – CF – (N × cv).– Beneficio = N (P – cv) – CF.

Sabiendo que (P – cv) es el margen uni-tario (m), podemos decir que beneficioes: N x m – CF. Por tanto, en el casoparticular de beneficio cero:

– 0 = N × m – CF– CF = N × m– CF/m = N

En conclusión, N corresponde al númerode unidades que deberemos vender paraque el beneficio sea cero. Por tanto, estenúmero de unidades definirán el umbralde rentabilidad.

ConclusionesComo hemos visto, el beneficio obteni-do a través de la actividad dependefundamentalmente de los costes fijos aque está sometida la empresa. Sin em-bargo, esto tampoco es cierto en su to-talidad, puesto que no hemos habladopara nada de la carga fiscal que sopor-tan esos beneficios. El empresario far-macéutico está sujeto al Impuesto so-bre la Renta de las Personas Físicas(IRPF). Éste es un impuesto progresivo,por lo que un incremento de beneficiosprovocado por un descenso de los cos-tes puede ser absorbido por el incre-mento de impuesto a pagar.Otro aspecto a destacar es que la infor-mática es la gran aliada en cuanto a laobtención de los datos necesarios pararealizar los cálculos propuestos en esteartículo.Por último, señalar que cada día es ma-yor la competencia a la que se ve some-tida la oficina de farmacia. Por tanto, elempresario farmacéutico debe utilizartodas las herramientas a su alcance pa-ra conocer lo mejor posible su empresay poder planificar adecuadamente suestrategia empresarial. ■

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Personal asalariado (sueldos y seguridad social de un farmacéutico y un auxiliar) 36.000,00

Alquiler del local 9.400,00

Colegio (facturación SOE, cuota colegial, etc.) 2.100,00

Suministros (luz, agua, teléfono, etc.) 2.300,00

Seguros (incendio, robo, etc.) 1.200,00

Gastos financieros 600,00

Material de oficina 500,00

Conservación y reparación 1.000,00

Amortizaciones 2.200,00

Otros gastos (formación, suscripciones, libros, congresos, etc.) 1.200,00

Total (euros) 56.500,00

TABLA 1. Ejemplo de una estructura de costes en una oficinade farmacia

UR

UR

IT

CT

UR

Ventas

Ingr

esos

cos

tes

Ventas

UR

UR

Ingr

esos

cos

tes

IT

CT

Fig. 3. Fijación del UR a partir de la superposición de las figuras 1 y 2.