Tu empresano vende¿Eres tú o el mercado?

Hacer crecer a tu empresaen un mercado voraz, cruel y despiadado, es posible.

2 Tu empresa no vende. ¿Eres tú o es el mercado?

Tu empresa no vende¿Eres tú o es el mercado?

El mercado es un monstruo de 1,000 cabezas...

Hacer crecer a la empresa en un mercado voraz, cruel y despiadado, es posible, no te preocupes. Tú como responsable del crecimiento de la empresa, debes de enfocarte todo el tiempo en vender.

Algunos lo logran sin sudar, mientras que un número importante de empresas pasan por un proceso duro y difícil para lograr vender.

Incluso son pocos los que logran vender fácilmente de manera constante y creciente sin preocuparse mucho por el futuro.

3 Tu empresa no vende. ¿Eres tú o es el mercado?

Sin embargo, si estás leyendo este eBook, entendemos que vender no ha sido un proceso tan sencillo para ti, que tus ventas han bajado a lo largo del tiempo o, en un tercer caso, simplemente eres previsor y no quieres que decaigan los números.

Sea cual sea la razón, hay mucho trabajo por hacer. Las ventas son el motor de las empresas y debemos alcanzar los objetivos, pero sobre todo, debemos de lograr que las ventas se mantengan creciendo constantemente mediante la implementación y sistematización de procesos.

Es probable que en tu industria ya existan muchos competidores que te lleven la delantera, ya sea por el tiempo que llevan en el mercado o porque se han desempeñado mejor. La buena noticia es que es posible quitarles un buen trozo del mercado, incluso alcanzarlos y superarlos a lo largo del tiempo.

Comienza por definir qué debes vender

Muchas empresas conforme pasa el tiempo, se ven obligadas o se acostumbran a vender una serie de productos o servicios, sin entender muchas veces donde enfocar sus esfuerzos.

Si preguntamos, ¿qué es lo que vendes? Normalmente la respuesta sería un: “Vendo todo lo que hago o produzco”. Esto es comprensible, pues a lo largo de la vida de la empresa, por necesidades del mercado, tienes que ampliar tu oferta.

Pero si realmente queremos encontrar dónde debemos enfocar nuestros esfuerzos, te proponemos replantear la pregunta de esta manera: ¿Qué es lo que deseas vender en términos de lo que te es más rentable, más fácil de operar y más te gusta hacer?

4 Tu empresa no vende. ¿Eres tú o es el mercado?

Piensa a fondo la respuesta y selecciona de manera prioritaria tres productos o servicios de todos los que te llegaron a la mente.

Si profundizas en ello, al resolver esta pregunta y realmente dirigir tus esfuerzos hacia esa respuesta, podrás sin duda generar más valor a tus clientes, enfocar tus esfuerzos con certidumbre, disminuir tus dolores de cabeza al tener menos problemas. Sencillamente venderás más y te gustará hacerlo.

Seguramente, con esos tres productos o servicios cambiarás dramáticamente el futuro de tu empresa. Los resultados serán impresionantes, pues tu empresa será más rentable, altamente productiva y plena, pues lo que hacen, lo hacen bien y cumplen con su propósito. Entonces, si el mercado acepta lo que tu quieres vender...

¿Qué tal la idea de vender lo que realmente deberías vender?

Pareciera ser complejo y con seguridad te tendrás que enfrentar a los socios, vendedores, personal de producción y a medio mundo. Pero al final lo importante es entender que logrando esto, el futuro de tu empresa será completamente diferente, aunque a veces implique cambiar radicalmente la forma de hacer negocios.

Ahora, define cómo debes venderlo

Algunos piensan que lo mejores vendedores nacen sabiendo vender y que lo hacen por sus destellos de personalidad. La realidad está muy alejada de eso.

Vender no es magia, requiere estrategia, táctica y práctica.

5 Tu empresa no vende. ¿Eres tú o es el mercado?

La estrategia es el plan maestro a seguir para lograr los objetivos generales, mientras que la táctica son los pasos específicos para lograr cada objetivo.

Hablando de ventas, la estrategia tiene que ver con la metodología de ellas y la táctica tiene que ver con el proceso de ventas. La alta dirección o el responsable de las ventas, es quien debe definir la metodología, mientras que los vendedores deben ejecutar correctamente el proceso.

La realidad es que muchas empresas definen en un inicio la estrategia y táctica, dejandola inamovible por años, sin evaluar con regularidad si el mercado sigue respondiendo de manera favorable. Sucede entonces que las empresas se quedan estáticas y caminan en dirección opuesta al mercado, asumiendo que las ventas bajan porque el mercado ya no acepta la oferta.

La dura realidad es que el mercado manda, debiendo de adaptar siempre tu estrategia y tu táctica, a lo que pida. Muchas veces nos encontramos con empresas que venden lo que desean vender y no lo que el mercado está dispuesto a comprar.

¿Cómo definir la estrategia?

Estudia tu mercado, analiza cómo reacciona tu comprador a la oferta e investiga lo que está haciendo la competencia. Invierte en investigar ahora y no durante años de tortuoso camino. Recuerda que la información oportuna, es poder para actuar con certidumbre y que al paso del tiempo no te salga más caro.

6 Tu empresa no vende. ¿Eres tú o es el mercado?

Determina los componentes de tu oferta (precio, financiamiento, canales de distribución, tiempos de entrega, garantías, entre otros) y sintetízalos en un documento maestro que establezca claramente lo que vendes, a quien lo vendes y en qué condiciones lo haces.

¿Cómo definir la táctica?

Define claramente los pasos a seguir por parte de tus vendedores: cómo se distribuyen el mercado a atender, si lo hacen geográficamente, por especialidad o por línea de producto o servicio.

Establece reglas de seguimiento, por ejemplo: número de contactos de LinkedIn nuevos a la semana, tiempo máximo para contactar a alguien que te ha buscado, tiempo de entrega de la cotización, número de intentos de contacto antes de abandonar una cotización, frecuencia del contacto con el prospecto, reglas para rechazar o ganar cotizaciones, incluso, interesados en tu producto o servicio que debes de rechazar y no atender.

Como verás, tu plan requiere estrategia y táctica. Comienza hoy mismo, pues en ventas siempre llevas el tiempo en contra.

Te recomendamos leer nuestro eBook:

La herramienta perdida para vender a empresas de grandes ligas.

7 Tu empresa no vende. ¿Eres tú o es el mercado?

¿Todas las empresas tienen los mismos problemas con los vendedores?

La respuesta es sí. Los equipos comerciales enfrentan problemas recurrentes.

El primer problema que enfrentan es que normalmente los vendedores tienen una estructura de pensamiento poco estructurada; esto es, no les gustan las reglas, los pasos a seguir y no tienen un sistema para dar seguimiento a sus clientes.

El segundo problema es que si el vendedor salió a ver a un cliente, está en una junta o simplemente se va de vacaciones, no hay quien pueda dar seguimiento a sus actividades. Esto hace que el tiempo de vendedor sea aún más limitado y no se aproveche en su totalidad al resto del equipo comercial.

El tercer problema es que hay una rotación alta de vendedores. El problema principal no es que roten, sino que se lleven los datos de los clientes y prospectos que generaron mientras trabajaban contigo.

El cuarto problema es que si no hay un registro real y actualizado de prospectos, normalmente los vendedores aprovecharán esto para robarse los prospectos del vendedor de al lado.

El quinto problema y más grave, es que se les puede medir solo por el importe de lo que venden, pero no por el esfuerzo que hacen o por el cumplimiento del proceso de venta.

8 Tu empresa no vende. ¿Eres tú o es el mercado?

Este es un indicador muy engañoso, pues pueden llegar a sus cuotas de venta, pero seguramente no lo hacen con constancia.

No hay nada más caro para una empresa, que llegue un prospecto y no se le dé seguimiento, o que el vendedor se lo lleve a otro lado y al final no venda.

El Customer Relationship Manager o CRM es la respuesta

Los problemas que enfrentas con tu equipo de ventas pueden solucionarse fácilmente con el uso de la tecnología.

El mercado ofrece una variedad muy grande de programas o aplicaciones para equipos de ventas, denominados CRM o Customer Relationship Management.

El elemento central de estas plataformas, es ayudar a dar orden y estructura al vendedor, pero además a centralizar la información y a funcionar de manera colaborativa.

Te recomendamos leer nuestro eBook:

¿Contratar una agencia o armar un equipo de marketing digital?

En el cápitulo - ¿Cuánto cuesta un prospecto?

9 Tu empresa no vende. ¿Eres tú o es el mercado?

Una aclaración oportuna es que una hoja de excel NO es, ni será un CRM. Un archivo de excel es un formato en 2 dimensiones, mientras que un CRM es una plataforma multidimensional.

Este programa permite controlar todos los datos de tus prospectos y clientes, guardándolos en una base de datos central propiedad de la empresa y no del vendedor. Estos datos sólo podrán ser borrados por el administrador de la plataforma y no por los vendedores.

Un CRM te permite gestionar, dentro de cada cotización, las actividades como llamadas, citas o correos, los cuales se sincronizarán con el calendario del vendedor, para recordarle acerca del seguimiento.

Además en cada cotización podrás llevar un seguimiento puntual de la misma, como las diferentes versiones de las cotizaciones, las actividades relacionadas, correos electrónicos, datos del cliente e incluso los archivos digitales como PDF, Word, Excel, hasta fotografías o cualquier formato relacionados con el seguimiento de la cotización.

Con un CRM todo estará concentrado y ordenado en un mismo lugar, en donde todos los involucrados podrán ver el seguimiento. Siendo plataformas colaborativas, si el vendedor original no se encuentra presente, cualquier otro vendedor podrá retomar las cotizaciones con los clientes, pues en cada cotización está todo el historial y datos de la misma. Nunca más dejes ir a un prospecto o cliente potencial.

10 Tu empresa no vende. ¿Eres tú o es el mercado?

¿Cuál CRM debo utilizar?Existen varias consideraciones antes dedecidir qué CRM utilizar

La primera es la madurez de la empresa o del equipo comercial con el uso de tecnología. Si es una empresa madura, que sigue un proceso de ventas funcional bien definido, podrá considerar un CRM más sofisticado; sin embargo, si la empresa no se encuentra aún en ese nivel, deberá de considerar un CRM que sea sencillo de utilizar y que tenga funciones más básicas.

El segundo factor a considerar es la complejidad del proceso comercial. Si el ciclo de ventas es muy largo, requiere muchas actividades de seguimiento, varias versiones de cotizaciones y el resguardo de varios archivos de control, el CRM deberá de ser más robusto.

El tercer punto a considerar es la necesidad de reportes a los responsables de ventas y a los vendedores. Esto es, si el número de vendedores es relevante y requieren reportes independientes de desempeño de cada uno, o por línea de ventas, además de reportes de avance por etapas de ventas o de conversión, también será necesario considerar un CRM más poderoso.

También hay plataformas de CRM especializadas de acuerdo a la estrategia de la empresa, en cuanto a la expansión de sus ventas, ya sea horizontal (ganar más clientes), vertical (vender más a los mismos clientes) o ambas.

La buena noticia, es que hoy el mercado ofrece varias opciones de CRM, de acuerdo a las necesidades de cada empresa.

11 Tu empresa no vende. ¿Eres tú o es el mercado?

Los más conocidos son Salesforce, Pipedrive, Sugar CRM, Zoho, Freshworks, Oracle, Insightly, Hubspot y la lista sigue y sigue. Lo importante es que no compres el primero que encuentres, sino el que se adapte a ti.

¿Cómo implementar un CRM?Es muy importante, que no utilices un CRM que no se adapte a las necesidades de venta de tu empresa, pues implementarlo con el paso del tiempo puede resultar más caro y una significativa pérdida de tiempo. Decidir cuál CRM utilizar es el primer reto, pero el segundo y más importante es implementarlo correctamente.

Quien lo implemente debe conocer y analizar la estrategia de ventas, aterrizando paso a paso el proceso comercial. Es indispensable que el implementador del CRM visualice el proceso dentro de la plataforma, pues esta debe ayudarte en cada parte del proceso y reforzar las reglas que has definido.

Dicho de otra manera, el CRM se debe adaptar a tu empresa y no al revés. Una adecuada implementación deberá automatizar y sistematizar las tareas más recurrentes del vendedor, ayudándole a gestionar solamente las cosas importantes del proceso y no las cosas que no agregan valor. Además, es necesario lograr la integración del CRM con tus plataformas de correo, calendario y almacenamiento de archivos. Esto es, para lograr que la plataforma se encuentre interconectada con los elementos centrales de trabajo del vendedor.

Un elemento central del éxito de un CRM es la capacitación que debe darse a los vendedores, así como a los administradores.

12 Tu empresa no vende. ¿Eres tú o es el mercado?

Con ellos garantizas una puesta en marcha eficiente y que la información generada se convierta en inteligencia de negocio.

Efectos de un CRMExisten varios efectos positivos al implementar un CRM

El primero de ellos es que el líder del equipo comercial, podrá saber quiénes de sus vendedores hacen bien su trabajo y siguen correctamente el proceso de venta.

El segundo es que la información puede ser vista y utilizada desde muchas otras plataformas y aplicaciones, lo cual potencia el uso de la información, pues al tenerla siempre visible y segura, puedes tomar acciones inmediatas.

Lo tercero es que nunca más perderás datos sensibles de tus clientes y siempre podrás dar seguimiento a tus prospectos, esté o no el vendedor asignado. Piénsalo… tu inversión comercial más grande ahora está segura.

El cuarto es que tus vendedores ya no te dirán cuentos, pues tomarás el control de tu equipo comercial.

Y el quinto y más importante de todos... Aumentarás

sistemáticamente tus ventas.

En Sales Ready Marketing estamos listos para ayudarte.

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Para conocer más te invitamos a leer algunos de nuestros eBooks.

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