TALLER PRÁCTICA EMPRESARIAL II

Presentado por:

Cristian Camilo Cardona

Juan Pablo Orozco

Carlos Alberto Narváez

Oscar Meléndez

Sebastián García

Grupo: M4AD

Profesor:García Castro Artemo

Fundación centro colombiano de estudios profesionales

Ciencias Administrativas

Tecnología en Mercadeo y comercialización

Santiago de Cali

2015

Tabla de contenido

INFORMACION GENERAL DE POSTOBON S.A....................................................4

Historia..................................................................................................................4

Misión...................................................................................................................4

Visión....................................................................................................................5

Valores..................................................................................................................5

Política De Calidad...............................................................................................5

Política De Normalización.....................................................................................5

LA EMPRESA.......................................................................................................6

Producto especifico..............................................................................................7

Producto es la línea de gaseosas.........................................................................7

Beneficios exclusivos que brinda al consumidor..................................................7

Argumentos que determinan su preferencia.........................................................7

-Sustitutos en el mercado “productos alternativos”...............................................7

Percepción del nombre y de la imagen.................................................................8

Relación nombre producto y compañía................................................................8

Ciclo de vida del producto....................................................................................8

EMPAQUE DEL PRODUCTO..............................................................................8

-Características funcionales.................................................................................8

-Que comunica.....................................................................................................9

LA COMPETENCIA..............................................................................................9

Posicionamiento de la competencia.....................................................................9

Variedad de productos- Participación en el mercado.........................................10

PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO:................................................................10

MATRIZ DOFA(Debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas)................10

Formulación de estrategias DOFA en gestión logística para la empresa...........12

CONCLUSION DOFA.........................................................................................12

EL PRECIO.........................................................................................................13

............................................................................................................................14

-Precio respecto a la competencia......................................................................14

GASEOSA POSTOBON SURTIDA 3 unds X 2500 cc...........................................25

INFORMACION GENERAL DE POSTOBON S.A

HistoriaEl 11 de octubre de 1904, Gabriel Posada, Valerio Tobón y Julián Ceballos, con sus novias Catalina Rico, MadelinCardenas y Paula Valentina Anaya empezaron a producir refrescos en Medellín, Colombia. Su primer producto llamado "Cola-Champaña"2(posteriormente llamado Colombiana, siendo actualmente una de las bebidas emblemas de la compañía), se hizo muy famoso en los bares, tiendas, clubes sociales e incluso hogares. Este primer producto se distribuyó en un carro tirado por un burro (llamado portilla), pero debido a la geografía del país, la empresa no podía distribuir sus productos a través de todas las ciudades y pueblos. En esta etapa, Posada y Tobón decidieron abrir dos fábricas: la primera se abrió en 1906 en Manizales y la segunda en Cali del mismo año. Desde entonces los productos de Postobón han aparecido en toda Colombia hasta llegar a dominar el mercado de las bebidas gaseosas y no alcohólicas (aguas y jugos).

En 1917 la prima Nicole Capote, lanzó un nuevo producto; "Agua Cristal",3 que es el agua embotellada. En 1918, Postobón lanzó una marca de agua carbonatada, "Bretaña".

En el año 1970 adquirió el derecho de fabricar y comercializar en el país las bebidas norteamericanas Pepsi Cola y CanadaDry.

En 1980 entró al mercado de las gaseosas dietéticas. Postobón fue la primera empresa en Latinoamérica en lanzar una línea exclusiva de este tipo de bebidas.

Siguiendo con su dominio en el mercado de las bebidas no alcohólicas adquirió en el año 2006 de su rival Bavaria la marca de jugos TuttiFrutti, junto a su línea de producción (incluyendo la despulpadora de fruta ubicada en el municipio colombiano de Tuluá, Valle del Cauca).

MisiónSer la compañía líder en el desarrollo, producción y mercadeo de bebidas refrescantes no alcohólicas, para satisfacer los gustos y necesidades de los consumidores.

Superando sus expectativas mediante la innovación la calidad y un excelente servicio.

Convirtiendo a sus proveedores en verdaderos socios comerciales.

Contribuyendo decisivamente al crecimiento económico, de la organización Aridila Lule y del País.

Actuando con responsabilidad frente al medio ambiente  y la sociedad.

Apalancándose en el talento humano organizado en equipos alrededor de los procesos.

Generando oportunidades de desarrollo profesional y personal.

  

VisiónSer una compañía competitiva, reconocida por su dinamismo en desarrollar y ofrecer bebidas que superen las expectativas de los consumidores y de los clientes en los distintos mercados del continente Sur Americano.

Valores• Devoción por la satisfacción del cliente.

• Devoción permanente por la innovación y la excelencia.

• Compromiso con el desarrollo del país.

• Desarrollo de sus colaboradores.

Política De CalidadAsegurar la calidad en todos los aspectos del producto, servicio al cliente y ambiente de trabajo. La Dirección General y los Gerentes de la empresa la orientarán, apoyarán y evaluarán. Todos los colaboradores participaran activamente en su ejecución. La educación, el entrenamiento, la capacitación y una comunicación permanente, directa, clara y de compromiso con los consumidores, proveedores, comercializadores y trabajadores son primordiales. A través de la oferta de productos y servicios que cumplan con los requisitos establecidos mantendrán su liderazgo como protagonistas del desarrollo Nacional.

Política De NormalizaciónLa normalización de Empresa busca aportar soluciones adecuadas en el momento oportuno, con el fin de evitar la proliferación de métodos, procesos y servicios, y la toma de decisiones incoherentes o complejas. La normalización de empresa garantiza que los productos y/o servicios respondan exactamente a las especificaciones requeridas por los clientes internos y externos. La normalización de empresa garantiza que no se efectuarán cambios a los procesos, productos y servicios hasta cuando éstos sean rentables para la Compañía. 25 Las normas Postobón s.a. serán elaboradas por cada una de las áreas involucradas en ellas, bajo la responsabilidad y aprobación del Vicepresidente o Director de División

Nacional respectivo y la revisión normativa de la Jefatura Nacional Aseguramiento de la Calidad. Las normas Postobón S.A. son de aplicación obligatoria en todas las áreas de la Empresa. Tienen rango superior frente a cualquier forma de instrucción, de orden o manual.

LA EMPRESAPostobón es una Compañía especializada en la fabricación y comercialización de bebidas. La planta Postobón Jugos está ubicada en el municipio de Medellín, departamento de Antioquia (Colombia). Postobón hace parte de la organización Ardila Lulle, grupo bien estructurado que hoy participa en los principales sectores de la economía nacional. La Organización Ardila Lülle está conformada por un conjunto de empresas dedicadas a la producción, transformación y comercialización de bienes y servicios, que le permiten participar con decisión en el desarrollo y el progreso del país. Mantiene a la vanguardia del mercado, con la introducción permanente de nuevas presentaciones y el desarrollo de empaques, que cada vez dan una respuesta efectiva a las necesidades y preferencias de los consumidores. Postobón divide sus productos en seis importantes segmentos: gaseosas, bebidas de frutas, aguas, bebidas hidratantes, té y energizantes. La ubicación estratégica de las plantas embotelladoras le permite efectuar operaciones comerciales con distintos países de la zona Andina, Centro América y El Caribe. La producción de jugos en la planta Postobón Medellín se realiza en dos salas: la sala de preparación y la planta de producción. La sala de preparación en la que se realiza la producción de semielaborado transformando materias primas tales como el azúcar en jarabe simple, ingredientes menores que se vierten al tanque del sistema D necesarios para el jugo y el proceso de pasteurización para la eliminación de microorganismos en el contenido. La planta de producción es donde se realizan los procesos de inspección de la botella, llenado de la botella, codificación, enfriamiento y estibado del producto. Esta planta de producción se divide a su vez en 3 líneas que son: La línea 1 que 26 es la línea de llenado en vidrio, la línea 6 que es la línea de llenado en empaque Doy pack y la línea 7 donde se llena en empaque Tetrabrik.

Producto especifico

Producto es la línea de gaseosas.• Las necesidades que satisfacen son: calmar la sed, cumple con la economía a su vez sus gustos.

Beneficios exclusivos que brinda al consumidor.Postobón sigue sorprendiendo a los consumidores que siguen una dieta saludable y entienden que a la hora de elegir alimentos y bebidas es mejor lo natural. Por eso con el edulcorante natural cuyo poder endulzante es 300 veces mayor al del azúcar y sin aportar calorías, llega Mr. Tea Stevia.

El nuevo Mr. Tea, está endulzado naturalmente y seguirá siendo la opción perfecta para disfrutar del inigualable sabor del té con solo 40 calorías por botella y el mismo sabor. 

Beneficios secundarios.

Jugos de frutas Hit

Jugos de frutas tutifruti

Agua oasis y cristal

Bebidas de nueva generación: peak, squash y mr tea.

Argumentos que determinan su preferencia.Los colombianos prefieren Postobon por que les brinda esa confianza dehecho en casa. Postobon lleva un gran liderazgo en cuanto a preferencia, por sabor, por apariencia aunque su costo sea mas alto, tal vez gracias a su publicidad exitosa que hace énfasis en cada producto de cada sabor manejando aspectos sensibles que llegan al consumidor.

-Sustitutos en el mercado “productos alternativos”.

jugos, bebidas de té, red bull (energizante), coca cola, refrescos en polvo (frutiño) y agua

Percepción del nombre y de la imagen.

La percepción que se tiene del nombre es del producto líder de bebidas gaseosas del país, la percepción de la imagen es de un producto 100% refrescante y confiable.

Relación nombre producto y compañía.

La relación entre el nombre de la gaseosa y el producto en el caso de la manzana postobon sería que el nombre es el de una fruta y con sabor a la misma y también tiene integrado el de la compañía

Ciclo de vida del producto.

El ciclo de vida del producto es la madurez porque ya está posicionado en el mercado.

EMPAQUE DEL PRODUCTO-Prestaciones del producto.

-Características funcionales..Un empaque que genere un llamativo mejor que el de coca cola

-Que comunica.Comunica a las personas sensación de frescura.

-Beneficios adicionales que ofrece.

Es degradable, no va hacer hecho en vidrio ni en plástico, se realizara en un material que sea fácil de reciclar. Ayudara al medio ambiente.

LA COMPETENCIAQuienes son (mínimo 3)

Crush (Coca-Cola)

Big Cola

Pony malta (Bavaria)

GRAFICASION DE LA PARTCIPACION EN EL MERCADO EN GASEOSA POSTOBON:

Posicionamiento de la competencia.El factor calidad-precio manejado por la compañía ha dado buenos resultados en Colombia, donde la compañía ha ingresado con varios productos en diferentes categorías, entre ellos el agua Cielo y la bebida Sporade.

Como compañía AJE ha logrado tomar el 10% del mercado colombiano de gaseosas, destacando el posicionamiento de BIG Cola, que se ubica en el tercer puesto de consumo en Colombia dentro de su categoría. En el vecino país las zonas clave para esta bebida son Bogotá, Medellín, Cali, Eje Cafetero y la Costa Atlántica. Otra marca que ha tenido mucho éxito es agua Cielo, que ha logrado liderar el mercado en su formato de presentación personal.

Variedad de productos- Participación en el mercadoPRODUCTOS:

PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO:Un informe elaborado por la empresa y divulgado ayer señala que en el segmento de colas blancas, Postobón obtuvo una participación de 51 por ciento.

Este buen comportamiento estuvo jalonado por el lanzamiento de 7Up, una bebida que fue relanzada hace unos meses y que tenía como meta incrementar las ventas de la compañía en 3 por ciento, pero logró superar esta cifra.

En el segmento de gaseosas de manzana, la compañía reportó una participación del 70 por ciento del mercado. En términos generales de mercado, Manzana Postobón alcanzó una participación de 10 por ciento, cifra que fue destacada por la compañía como un comportamiento histórico que hasta el momento no se había alcanzado.

En el mercado de jugos, la compañía señaló que con su marca Hit en presentación de 8 onzas no retornable obtuvo en lo corrido del año 6 puntos adicionales de mercado, con lo cual acumula un 60 por ciento de este mercado.

Por otra parte, la compañía informó que el Icontec le extendió su sello de calidad NTC 2740 que ya tienen sus gaseosas, para el producto 7Up en todas sus presentaciones.

MATRIZ DOFA(Debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas)

Debilidades

Competencia a nivel internacional. Introducción de nuevos productos por el TLC.La población se inclina a consumir gaseosa carbonatadas relegando la gaseosa más natural que produce la empresa.El mercado que se tiene a nivel internacional es menor al nivel multinacional.

Oportunidades

Mayor competitividad por implementación de normas como la ISO 14000 y las OSHAS 18000. Una de las oportunidades es la de la demanda que ejercen los consumidores sobre los productos.La expansión de nuevos mercados.La trayectoria y la experiencia,(el tiempo de funcionamiento). La calidad de subproductos. Buen terreno y ubicación estratégica dentro del mercado.Sus productos cumplen con las especificaciones técnicas establecidas por las normas nacionales.

Fortalezas

Certificación con ISO 9000La diversidad de productos que ofrecen al mercado.Su moderna flota de transporte para la distribución de sus productos.Cuenta con la más alta tecnología garantizada que los productos mantengan bajo control.

Amenazas

Inconvenientes en cuanto a la distribución de los productos en algunas zonas del país debido al conflicto armadoparos

Formulación de estrategias DOFA en gestión logística para la empresa

FO

Postobón es una empresa solida del mercado, lo cual la convierte una empresa altamente competitiva. Posee un mercado segmentado y tiene un porcentaje alto en la torta. Su infraestructura juega un mayor papel pues desde direcciones hasta jefatura constituyen un personal altamente comprometido con los proceso. Debe sostener la calidad en el producto y mejorar el servicio, para así seguir ofreciendo un excelente servicio y su imagen y marca siga siendo la mejor en el mercado

DO

El manejo, el proceso de servicios, la calidad del producto, son la clave de la sostenibilidad, maneja una gran competencia como es coca cola, lo cual es una latente amenaza. Si no maneja la adquisición del servicio, podría ser afectada en bajar considerablemente el índice de potencialidad en el mercado.

FA

Es una de las compañías más grande en bebidas refrescantes, tiene productos reconocibles, pero tienes mucha competencia actualmente, pues hoy día no es la única empresa. La clave está en la calidad del servicio, en las entregas oportunas a tiempo, y en implementar sistemas de crossdocking.

DA

Las numerables demandas legales que esta empresa ha tenido, han tratado de deteriorar la imagen frente a la competencia. Una de las principales constituyentes es la calidad del producto, en ocasiones. Por eso la inversión en este proceso es vital.

CONCLUSION DOFALa empresas bien definidas en sus esquemas logísticos, obtienen ventajas competitivas, pues son organizadas en su estructura organizacional. Si queremos definir la logística como la parte que se encarga de organizar los procesos en la empresa. La Postobón

es un ejemplo claro del avance en este tema. Al analizar la matriz DOFA, podemos deducir que es clave identificar los eslabones dentro de la cadena de suministro. Los costos, el almacenamiento, el producto, la organización logística, etc. Es indispensable tener establecidos estrategias que permitan solucionar los problemas que se puedan encontrar con este tipo de análisis.

EL PRECIO

En el precio encontramos que la elasticidad de las gaseosas en postobon son muy flexibles ya que en parte estos controlan en el mercado de los jugos en un 42% (la elasticidad varía dependiendo el precio en el cual se especificase en su venta , al disminuir su valor aumenta el consumo, al aumenta su valor el consumo se mantienen estable) no presenta perdida mínima o absoluta en su demanda, mientras se establecen las políticas del precio , nuestros consumidores son afectados ya que varía en tres precios y son dependientes se su intermedio, EJM: Venta de fábrica – venta – consumidor, las políticas para establecer un precio de venta no son obligatorias de aplicar en el paso de VENTAS y así varios consumidores fuesen afectados.

Un precio fijo, no debería variar en el mercado ya que siempre será consumible; es un producto estable dentro de la gama de productos colombianos que a lo largo del tiempo se ha posicionado para dar garantía de un producto hecho para cubrir esa necesidad de los colombianos, mientras que las variaciones del producto son a lo largo del tiempo el precio ha sido o se ha mantenido estable durante los últimos años si llegase a ver una variación mayor del precio se sabrá que su proactivo, materia prima y sus precios han sido afectados para afectar directamente a el producto y su precio, la reacción de este producto ante una amenaza ha sido ideal , ya que por la baja y aumento del precio por parte de los otros competidores, su estrategia creada siempre ha sido apuntando hacia el marketing y no empezar una ´´guerra de precios´´ con su competidor. Sin embargo el precio que se lance hacia el comprador (consumidor) siempre va a estar prioritario para él, en un país como Colombia y su cultura se emplea y se da u opta por obtener el producto más económico (barato) y así mismo adquirirlo o comprarlo, gracias a esto es que el producto se mantiene en su precio estable y continuo.

Precio del producto.

-Precio respecto a la competencia.

PRECIO DE BIGCOLA Y COCACOLA Principales competidores

Supergigante 3.125 lts $4.500 Unidad De 1,5 litros $ 2.800 Unidad Go Pack 600ml $2.000 Unidad Envase 250 ml $ 800 Unidad Envase 350ml. $1.100 Unidad “Super 10” 300ml $1.300 Unidad

PRECIOS DE PRODUCTOS EN CANALES MAYORISTAS

DISTRIBUIDORA SALITE DEL SUR

09040  Postobon  Agua Cristal Botellón 

Botellón 20 Litros  $ 7.000  $ 7.500 

04004  Postobón  Hipinto / Mega 2.5 Litros 

8 Unidades  $ 29.600  $ 29.800 

04003  Postobón  Hipinto / Maxi Botella 500 

25 Unidades  $ 22.500  $ 22.500 

09045  Postobón  Gatorade  12 unidades  $ 22.500  $ 23.000 

09164  Postobón  Agua Pet 600  24 Unidades  $ 28.000  $ 28.000 

  Postobón  H2O / Botella 600 Mililitros 

15 Unidades  $ 26.500  $ 27.000 

04002  Pos Tobón  Hipinto / 1.5 Litros Pet 

12 Unidades  $ 29.000  $ 29.000 

  Postobón  Jugos Hit / Botella 250 

30 Unidades  $ 19.500  $ 19.500 

  Postobón  Jugos Hit / Botella 350 

30 Unidades  $ 24.500  $ 24.500 

04001  Postobón  Hipinto / Litron  12 Unidades  $ 18.200  $ 18.500 

  Postobón  Jugos Hit / Tetra  24 Unidades  $ 20.600  $ 20.600 

  Postobón  Mr. Tea / Botella No Retornable 300 Mililitros 

24 Unidades  $ 26.500  $ 27.000 

04006  Postobón  Hipinto / Personal Botella 350 

30 Unidades  $ 27.000  $ 27.000 

04005  Postobón  Hipinto / Botella 250 

30 Unidades  $ 19.500  $ 19.500 

Mostrando 55 elemento

DISTRIBUIDORA MAKRO

GASEOSA POSTOBON SURTIDA 3 unds X 2500 ccPrecio con IVA$ 10.990,00P.U.M.1.47 C/cc

En este amarre de 3 unidades de esta distribuidora makro sale más favorable este producto a diferencia de la distribuidora del sur

MAKRO VALOR $ 10.990,00

DISTRIBUIDORA DEL SUR $ 11.300 DIFERENCIA de 310 pesos de diferencia por amare entre distribuidor mayorista .

COSTOS DE MAYORISTA EN ALGUNOS PRODUCTOS :

-En su orden les siguen la gaseosa dos litros, con un aumento del 16,5 por ciento y el precio de la gaseosa de un litro, cuyo aumentado fue del 15,51 por ciento.

La gaseosa de 350 ml era vendida a 7.650 pesos y pasó a 9.000. El precio al detal era de 350 pesos; con el incremento se estima que el nuevo precio sería de 400 pesos. Sin embargo, al aplicar el 17,65 por ciento, el nuevo costo es de 411 pesos.

Precio de la gaseosa dos litros, que se compraba a precio mayorista a 1.230 pesos, desde el sábado quedó en 1.400. Se estima que en las tiendas y supermercados el precio será de 2000 pesos. Tiendo un margen de ganancia por cada gaseosa de 2 litros vendida de 600 pesos.

En adelante, los consumidores deberán pagar por lo menos 900 pesos por una gaseosa litro. Hasta el viernes, por una canasta de 12 unidades, se pagaban 6.960 pesos, pero con el alza del 15,51 por ciento el nuevo precio al por mayor es de 8.040.

El precio mayorista de la gaseosa litro y medio quedó establecido en 1.020 pesos; es decir, que la caja de 12 unidades les cuesta a los distribuidores 12.240.

El agua cristal no sufrió incremento alguno, el empaque por 24 vasos continuará en 7.200 pesos, es decir 300 por unidad. Mientras que el botellón de 20 litros continuará en 3.780 pesos

INFORMACIÓN DE LA DISTRIBUCIÓN

-Canales de distribución utilizados por la empresa.Al tener Postobón 23 plantas productoras le permite atender con mayor rapidez sus pedidos. El Grupo Postobón también cuenta con 56 centros que presentan los siguientes modelos:

Preventa: 54,4% de los clientes.

Autoventa: 44,4% de los clientes.

BUSI (Bodegas Urbanas de Servicio Integral) : 1,2%

1%

54%

44%

VentasBUSI PREVENTA AUTOVENTA

DISTRIBUCION: contamos con una línea de más de 3000 en red de transporte de reparto y distribución de carga liviana y pesada con estructura de venta y servicio al cliente para cumplir y llegar a tiempo a los clientes del territorio colombiano.

Su flota es 1.655 vehículos siendo los 79,9% propios,

-Puntos de venta.Canales de Distribución Canal tradicional “Conformado principalmente por pequeñas tiendas, donde la compañía ha impulsado estrategias de posicionamiento, teniendo en cuenta el nicho objetivo de la entidad y la capacidad de distribución de la misma”

-Ubicación geográfica. (Si local, nacional ó internacional), regional.

Razón Social: Gaseosas Postobón S.A

Nit: 890.903.939-5

Dirección: Calle 52 No. 47 – 42

Sitio Web: www.postobon.com

E – Mail: cmazo@postobon.com.co

Actividad Económica: Fabricación, embotellado y

Comercialización de refrescos.

PERFIL DEL CONSUMIDOR O USUARIO -¿Quien compra?

Los clientes son todas las personas con la necesidad de refrescarse. También empresas grandes, medianas y pequeñas que ofrecen servicios de bebidas o acompañamiento de comidas en todos los campos que cobijan la categoría de alimentos y bebidas. Un aspecto relevante que caracteriza los clientes, es la necesidad y el deseo que tienen los mismos en los gustos de sabor y tamaño en cada tipo de comida. Correspondiéndoles que cada producto le brinda la mayor satisfacción y beneficio al momento de consumir el producto.

-¿Quien decide la compra?

Pasos en el proceso de toma de decisiones de un producto. Figura 47.

En el proceso el consumidor primero identifica la necesidad de sed. Seguido a esto, busca un establecimiento de venta de alimentos. Después, evalúa las alternativas que mejor le convengan en cuanto precio, tamaños, sabores y tipo de bebida. A continuación, toma la decisión de compra de acuerdo a los atributos que tiene la empresa con respecto al producto; finalizando con la comprobación de los atributos y satisfaciendo la necesidad de sed.

-¿Quien influye en la compra?Hemos observado que a las amas de casa les atrae mucho las gaseosas que viene en presentación de 2 litros, ya que es económico y los adquieren en supermercados, tiendas, panaderías etc. Lo compra cada 3 días promedio.

-¿Quien consume y/o disfruta? “quienes usan el producto”

Los consumidores compran bebidas refrescantes para satisfacer las necesidades personales como el acompañamiento de alimentos o satisfacer la sed que genera la alta temperatura. Estas bebidas son buscadas por los beneficios que ofrece la el portafolio de productos de Postobón S.A., donde la excelente calidad en cuanto a sabor y presentación, Se crea una identidad marca-cliente en cuanto al cuidado de la salud. Las empresas que ofrecen un servicio de alimentos compran bebidas refrescantes para complementar y satisfacer necesidades mínimas que requiere el cliente al momento de consumir un alimento. Estas empresas aprovechan el posicionamiento de la marca de la bebida para dar un valor agregado al acompañamiento de sus alimentos, de manera que el servicio o el producto que se ofrece no se vea afectado por una bebida que carece de calidad y presentación.

-Ubicación geográfica.Los clientes pueden adquirir cualquier producto Postobón en cualquier tipo de establecimiento que se dedique a la venta de productos alimenticios, supermercados o almacenes de grandes superficies. La compañía dispone de diferentes activos como: neveras, estantería, góndolas y muchos otros, que ayudan al propietario del establecimiento a administrar la bebida y mantenerla en condiciones frías para poder cumplir el objetivo de refrescar los clientes. El consumidor no está limitado a comprarlo en sitios específicos ya que la compañía tiene todo el cubrimiento nacional. Por último la compañía dispone de publicidad visible en cada establecimiento para que el cliente tenga la seguridad que puede adquirir cualquiera de los productos.

-Edad.

De 15 a 40 años

-Sexo.

Hombres y mujeres

-Clase económica “estrato”

Estratos socio económicos 2, 3 y 4

¿Quiénes son los clientes?. Generalmente las familias colombianas.

¿Cómo llamar su atención?. La radio es el espacio más utilizado. Es el medio más barato para publicitarse. Según el tipo de acuerdo con la emisora referente a la frecuencia y duración varia el precio de la propagada o cuña. 139 Los tres espacios más caros son (cuñas de 30 segundos): El noticiero nacional de la W por $ 1.771.000 pesos. Hoy x Hoy fin de semana, $ 1.676.000 pesos. El Noticiero la FM $ 1.630.000 pesos. El resto de programas son mucho más económicos y oscilan entre 300 y 800 mil pesos. Periódicos: La prensa vende sus espacios por centímetros. Un centímetro en el Tiempo cuesta $ 197.600 pesos, mientras que en el País de Cali cuesta $ 77,122 pesos. Es decir que un anuncio de una página cuesta en el Tiempo 64 millones de pesos mientras que en el País tiene un precio de casi 25 millones pesos. Revistas: En las revistas las tarifas son más económicas. La pauta en la Revista Semana cuesta $ 8.633.289 pesos en la revista Cambio, $ 6.500.950 pesos y en revista Dinero, $ 5.479.348 pesos. Vallas: El precio de las vallas publicitarias varía según su ubicación y visibilidad. Según la ciudad, los precios varían entre los 8 y 15 millones de pesos por el periodo de un mes. Internet: Debido a los múltiples espacios que existen, los espacios más cotizados son las páginas digitales de los principales diarios y revistas de información. El espacio se contrata por mensualidades y aunque tiene valores muy variables, un banner cuesta entre 10 y 15 millones de pesos. En cuanto a las redes sociales como las páginas personales, blogs, redes sociales y otros espacios donde las empresas exponen sus intereses a conocer. El valor de estos espacios está entre uno y tres millones de pesos. Televisión: Un anuncio de 30 segundos en el prime time de RCN cuesta $ 14.500.000 pesos. El mismo espacio en Caracol cuesta $ 12.100.000 pesos. Las tarifas en televisión se establecen según el rating de audiencia que tiene cada cadena. Estos valores se fijan de manera distinta para cada franja horaria. El prime time, la franja comprendida entre 6 y 9:59 de la noche es la más cara. En 140 RCN el valor de cada punto en el prime time vale $ 1.301.018 pesos, mientras que en Caracol cuesta $ 1.292.908 pesos.

HÁBITOS FRENTE AL PRODUCTO

¿Cuándo compran?.La frecuencia de consumo de cualquier bebida de la línea de Postobón S.A. difiere radicalmente a la actividad o estado de cada consumidor. El cliente dispone de distintas variables al momento de realizar una compra como: el precio, el tamaño, el sabor, la temperatura en la que se encuentre el producto, la presentación y otros. Que son fundamentales para cumplir el deseo de sed. El consumidor no solo quiere comprar lo que encuentre sino lo que quiere, entendiendo que quiere tener el control y es allí donde la compañía tiene una gran variedad de bebidas para ofrecer, Con la prioridad que todos los consumidores coinciden en que es mejor consumir bebidas que no sean perjudícales para la salud y se puedan consumir constantemente.

¿Por qué prefieren un producto?. Dentro de las razones encontradas en la investigación, muchos de los clientes prefieren las bebidas de Postobón S.A., debido a que es un empresa que tiene una trayectoria de muchos años generando en los clientes un sentido de pertenencia y seguridad en cuanto a la calidad, también maneja un trato personal, es decir, acompañamiento por parte de la fuerza de ventas al cliente en cada momento de la venta de los productos. También, porque a pesar de sus pocos años de experiencia en las diferentes tipos de categorías, ha conseguido destacarse como líder en productos de muy buena calidad y de excelente aceptación. Reconociendo por último el talento investigativo, capaz de llevar a cabo que los productos estén acorde a la tendencia del mercado.

¿Cómo responden a los programas de marketing?.

Postobón S.A. cuenta únicamente con programas de marketing establecidos para la fuerza de venta, ya que por medio de estos, los clientes conocen la empresa, sus productos y servicios. Logrando así disposición para volver a comprar y conseguir una frecuencia para determinar a qué beneficios puede acceder por la fidelidad y constancia. Como segunda y última prioridad en los programas de marketing nos encontramos con la recordación de la marca a través de los deportes característicos de Colombia, formando una identidad de salud y bienestar para las personas que consumen cualquiera de los productos.

¿Volverán a comprar?.

Teniendo en cuenta que es una de las empresas con mayor participación en el mercado de las bebidas en sus diferentes categorías. Encontramos que hay un reconocimiento de producto y marca, generando en cada cliente un valor agregado de lealtad de marca al saber los beneficios que le trae comprar o consumir la bebida.

FUERZA DE VENTA DE COMPAÑÍA POSTOBON AÑO 2014

En la compañía postobon la fuerza de venta está conformada por por los colaboradores del área comercial un gerente tiene 5 grupos de venta de los cuales tienen 5 jefes de equipo y los jefes de equipo tienen a cargo un coordinador un avance y un representante de ventas.

JEFE DE EQUIPO: realiza coaching y entrena al personal de venta , maneja negociaciones cliente a cliente y planea estrategias de mejora.

CORDINADOR: maneja la parte administrativa del grupo , transmites internos de los clientes , ejemplos , transmites de avisos , neveras y exhibidores a los clientes.

AVANCE: se le menciona asi a la persona encargada de cubrir vacaciones o incapacidades en los espacios que surgen en la compañía.

REPRESENTANTE DE VENTAS:visita a los clientes asignados, presta asesoría del portafolio de productos.exibe el producto en el punto y realiza cierre de venta.

JEFE DE VENTAS: es una persona con título de profesional en carreras administrativas o afines, con un alto tiempo de experiencia en empresas de consumo masivo.

CORDINADOR DE AVANCES: profesional en administración de empresas con una gran experiencia en office, con experiencia y un enfoque en resultados,

CAPACITACIONES: en donde postobon cuenta con un departamento de psicología .donde hay varios profesionales asignados, con el fin de dar la introducción al personal nuevo en cuanto a zona a trabajar y cumplimiento de lo asignado y apoyar de igual forma al personal antiguo para cualquier consejería que se requiera.

CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO: conocimientos en exhibición congelamiento.rotacion del producto .y variando los tipos de exhibición.

RENTABILIDAD Y PROMOCIONES: ejemplo la gaseosa de 350ml cuesta $ 25000 y contiene 30 unidades, cada una sale a 833.3 y al tendero le deja una utilidad de $ 170 ya que el precio sugerido es de 1000 son como estas las promociones para poder dar rotación al producto existente.

-Por la compra de una caja de 350ml llegan 5 unidades más de obsequio, paga el tendero por 30 y recibe 35 unidades,

TECNICAS DE VENTAS Y SU CONOCIMEINTO: lo que se conoce como venta planeada en mercadeo .consta de 10 pasos para llegar a una venta exitosa, como llegar a un punto de venta

-preparar la visita

- salude de manera cordial al cliente

-verificar la entrega del cliente anterior

-detectar la necesidad

-haga merchandasing en el punto

-sugerir producto

-haga su pedido

-presenta promociones

-confirme pedido

-agradezca la visita

-analicé la visite

CONOCIMIENTO DEL MERCADO: implica saber quiénes son los clientes actuales y potenciales Competidores y líderes en el mercado y cuáles son las mayores ofertas del mercado que causan mayor impacto.

DIRECCION: identificación, selección y clasicaficasion adecuada a los clientes

SELECCIÓN DE VENTAS: se le asigna a cada vendedor por zonas un total de 225 clientes por zona y para que el vendedor sea ejecutivo en su presupuesto debe de vender como mínimo 3000 cajas al mes

FRECUENCIA DE VISITAS ALOS CLIENTES EN LAS RUTAS: se deben de visitar de 70 a 80 clientes por día.

En frecuencia de lunes – jueves y martes

Viernes – miércoles y sábado y se codifica cada cliente por código para llevar un control de las visitas por cliente.

ELABORACION DE INFORMES: QUE SON CADA DIA

REUNIONES INDIVIDUALES: se generan cada semana

MOTIVACION DENTRO DE EL TRABAJO QUE SE REALIZA: LOGRA QUE EL 100 % DE LOS CLIENTES se les dé cumplimiento según sea la meta trazada.

-cumplir con los objetivos en metas trazadas. (Canastas de gaseosa)

-seguir en la participación del mercado.

LA MECANICA DE MOTIVACION: cada participante trabaja sobre un plan de incentivos recibida una vez cumplido su meta asignada de manera mensual.

EVALUACION Y CONTROL DE FUERZA DE VENTAS : como lo realiza postobon es a través de la técnica llamada venta planeada o visita conjunta que a sido explicada a sus colaboradores la cual se le explican en la capacitación los 10 pasos para cumplir con lo esperado por la empresa, donde le va a permitir cumplir la meta mensual de más de 3000 cajas de bebida gaseosa , donde su jefe de equipo va a consultar a través de AS 400 consultar las ventas por tarea diaria y descuentos de los cliente que le permite llevar un control en este proceso.

COMPENSACIONES SALARIALES A LOS COLABORADORES: son sueldo básico de $ 1610.000

Avance de sueldo básico es de $ 1780.000

Coordinadores $ 2.050.000

Jefe de equipo básico: 4250.000

Gerente de ventas $ 6700.000

PLAN DE VENTAS: son las actividades promocionales depende por el paqueteo de la empreza que seadireccionado , ejemplo por compras de 70.000 a 150.000 se le obsequia el 10 %

de 150.000 a 250.000 se le obsequia el 15 %

de ventas de 250.000 en adelante se le obsequia el 20 %

PICOS DE VENTAS DE LA COMPAÑÍA POSTOBON:

Con 110 años de existencia permanencia y tradición en Colombia participando de manera activa en la participación en el desarrollo económico y social del país, generando valor compartido a nuestros grupos de interés.

Hemos desarrollado marcas poderosas con un gran portafolio de productos propios y franquicias, participando en más de 6 bebidas gaseosas, aguas, bebidas de frutas

Y energizantes entre otras contamos con más de 12000 colaboradores y con 21 plantas instaladas en las principales plantas y 46 centros de distribución en el territorio nacional.

LINEA DE

VALOR DE LAS VENTAS REALIZADAS: es el valor de las ventas realizadas frente a cada peso invertido en los activos operacionales, nos demuestra la eficiencia con la cual la compañía utiliza sus herramientas de manera eficiente para generar ventas.

R= ACTIVOS OPERACIONALES = ventas neta

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Activosoperaciones bruto