METODOS NO ESTADISTICOSMETODOS NO ESTADISTICOS

COSTOS Y PRESUPUESTOSCOSTOS Y PRESUPUESTOS

UNIVERSIDAD TECNICA DE COMERCIALIZACION Y UNIVERSIDAD TECNICA DE COMERCIALIZACION Y DESARROLLODESARROLLO

Métodos de pronósticos personalesMétodos de pronósticos personales

• Los métodos de pronóstico personales se basan en predicciones directas realizadas por individuos, los cuales como se comento, reúnen inconscientemente una serie de variables y de indicadores del entorno para hacer sus predicciones.

Pronostico directo sin sesgoPronostico directo sin sesgo

• Es el que da directamente un individuo, sin que se le conozcan sesgos con respecto a pronósticos que ha

realizado en el pasado.

• En una empresa el gerente de ventas era reconocido por su capacidad de pronosticar las ventas futuras, sobre las cuales no solía tener sesgos, sino que sus variaciones eran aleatorias pero de poca significación.

En virtud de ello se le solicito que pronosticara las ventas esperadas para el próximo trimestre dando los siguientes datos:

Ventas esperadas para enero: entre $ 100.000 y $ 180.000 Ventas esperadas para febrero: entre $ 200.000 y $ 240.000 Ventas esperadas para marzo: entre $ 130.000 y $ 200.000 No habiendo antecedentes para matizar el rango dado, se procede a promediar los extremos para obtener la venta esperada promedio: PRESUPUESTO DE VENTAS DE LA COMPAÑÍA XX PRIMER TRIMESTRE199X ENERO FEBRERO MARZO VENTAS ESPERADAS $ 140.000 $ 220.000 $ 165.000

Como se puede observar, siguiendo este método sencillísimo, puede estar impregnado de una fuerte dosis de subjetividad, pues es evidente que las estimaciones del gerente de ventas, lo quiera él o no, se verán afectadas por los sucesos más inmediatos, como haber tenido un accidente en su automóvil en la mañana, haber perdido un cliente importante, o haberse enterado que acaba de quebrar el principal comprador.

Pronostico directo con sesgo Pronostico directo con sesgo sistemáticosistemático

• Puede darse el caso de que exista una persona que tenga una excelente capacidad de pronóstico, pero que sistemáticamente se equivoque en un mismo sentido y proporción, por ejemplo, que sea optimista y siempre estime alrededor de un 10% más de lo que en realidad se vende, o que sea pesimista y siempre castigue sus pronósticos en un 15% con respecto a la realidad futura. En estos casos no hay que desechar los pronósticos, sino que simplemente se debe corregir el sesgo sistemático implícito en ellos.

Supóngase que en el mismo ejemplo anterior, dicho gerente de ventas es una persona optimista en sus apreciaciones, y de acuerdo a la historia de sus pronósticos de los últimos tres años, suele estimar un exceso de ventas con respecto a lo real del orden de un10%. ENERO FEBRERO MARZO Estimación Gte. de Ventas $ 140.000 $ 200.000 $ 165.000 Eliminación sesgo sistema Menos 10% (14.000) (22.000) (16.500) PRESUPUESTO DE VENTAS $ 126.000 $ 198.000 $ 148.500

Combinación de pronósticos Combinación de pronósticos personalespersonales

Una forma de reducir la subjetividad de los pronósticos directos realizados por una persona, consiste en promediar los pronósticos personales realizados por diversas personas. En este sentido se puede hacer por diversas formulas, algunos optan por tomar una base amplia de pronosticadores y calcular el promedio simple, otros toman solamente tres o cuatro pronosticadores en cuya capacidad existe suficiente confianza y otros, incluso, califican la capacidad de pronóstico de cada uno y les asigna una ponderación según la calidad de esta, debiendo cuidarse, como es obvio, que estas ponderaciones sumen uno, es decir, cubran el 100%.

En una empresa se reunió a los 18 vendedores que posee el departamento de ventas y se les solicito que anotaran en un papel su pronóstico de ventas totales para cada uno de los tres meses siguientes. Estos pronósticos se vaciaron a la planilla que a continuación se indica, para efectos de calcular el pronóstico promedio.

ESTIMACION DE VENTAS HECHAS POR LOS VENDEDORES: ( en miles de pesos ) JUNIO JULIO AGOSTO Vendedor 1 1.000 1.000 1.000 Vendedor 2 1.800 1.600 1.400 Vendedor 3 800 900 1.000 Vendedor 4 2.000 1.800 2.000 Vendedor 5 1.800 1.500 1.300 Vendedor 6 600 1.000 2.000 Vendedor 7 1.000 1.100 1.100 Vendedor 8 2.000 1.500 3.000 Vendedor 9 1.000 1.400 1.600 Vendedor 10 900 1.100 1.100 Vendedor 11 1.600 1.800 2.000 Vendedor 12 2.000 2.000 1.800 Vendedor 13 1.400 1.400 1.400 Vendedor 14 1.000 1.000 1.300 Vendedor 15 1.900 1.800 1.700 Vendedor 16 1.000 1.400 1.200 Vendedor 17 800 1.000 800 Vendedor 18 1.000 1.000 1.000 TOTALES 23.600 25.300 26.700 PROMEDIO SIMPLE 1.311 1.406 1.483 JUNIO JULIO AGOSTO PRESUPUESTO VENTAS 1.311 1.486 1.483

Pronóstico individual con probabilidad de ocurrencia

• Pocas personas se atreven a dar un pronóstico directo, ya que la incertidumbre acerca del futuro suele ser fuerte. Una forma de matizar los pronósticos directos consiste en solicitar al pronosticador que de tres pronósticos simultáneamente. Un primer pronostico de tipo más bien optimista, es decir, considerando que las cosas se dan bien. Uno normal, o sea, estimando que no van a haber grandes cambios. Y un tercer pronostico más bien pesimista, es decir, suponiendo que los indicadores económicos empeoran

La información financiera de los clientes como medio de verificación________________________________________________________________________________

El análisis cuantitativo abarca:

• Desempeño pasado• Comparación de

desempeño pasado con proyecciones realizadas

• Identificación de fuentes de repago (proyecciones)

• Análisis de sensibilidad• Análisis de liquidación

Juan Pérez, propietario de un kiosco de periódicos ubicado en el centro de Valparaíso, desea presupuestar sus actividades para el próximo trimestre, a fin de hacerlas provisiones de fondos necesarias para no incurrir en roturas de stock. Para ello, converso con su señora, quien le ayuda en la atención al público, acerca de las ventas que preveían, dándose tres posibilidades de ocurrencia. Hechas la estimaciones entre ambos, consideraron que, dado que no había grandes variaciones en la oferta de publicaciones, lo más probable es que todo continuara igual, por lo que a la alternativa normal se le asigno un 55% de probabilidad de ocurrencia, y no teniendo más información entre la alternativa optimista y la pesimista, le dieron un 20% a la primera y un 25% a la segunda, estimando que era preferible ser prudentes.

Así llegaron al siguiente cuadro de pronósticos ABRIL MAYO JUNIO OPTIMISTA 20% 55.000 70.000 90.000 NORMAL 55% 50.000 55.000 60.000 PESIMISTA 25% 40.000 40.000 40.000 CALCULO DE LOS PRONOSTICOS: ABRIL = 55.000 x 0.2 + 50.000 x 0.55 + 40.000 x 0.25 ABRIL = $ 48.500 MAYO = 70.000 x 0.2 + 55.000 x 0.55 + 40.000 x 0.25 MAYO = $ 54.250 JUNIO = 90.000 x 0.2 + 60.000 x 0.55 + 40.000 x 0.25 JUNIO = $ 61.000 PRESUPUESTO DE VENTAS: ABRIL MAYO JUNIO 48.500 54.250 61.000

Métodos de pronósticos de proyección histórica

• Estos métodos se basan fundamentalmente en una proyección de los antecedentes históricos, en función del comportamiento de muestra las ventas de la empresa en

periodos anteriores.

Promedio móvilPromedio móvil

• El promedio móvil consiste en tomar el promedio de las ventas reales de varios periodos para calcular el pronóstico, e ir reemplazando el dato del primer periodo considerado por el dato real del último periodo, para calcular el nuevo promedio que representaría el pronóstico del periodo siguiente.

Las ventas de la panadería “El Soriano” eran bastante estable en el tiempo, aunque mostraban un pequeño crecimiento sostenido, producto de que se había construido carios edificios en el sector, con lo que aumentaba paulatinamente la población circundante. Para efectos de pronosticar las ventas de cada mes, se tomaba un promedio simple de las ventas de los últimos seis meses, se utilizaba este modelo debido a que como se compraba la materia prima y el combustible semanalmente, no era necesario programar a plazos mayores. Las ventas de los últimos seis meses habían sido las siguientes: ENERO $ 210.000 FEBRERO $ 224.000 MARZO $ 215.000 ABRIL $ 228.000 MAYO $ 215.000 JUNIO $ 222.000

En consecuencia, el presupuesto de ventas para el mes de julio, que solamente es susceptible de ser calculado el primer día del mes una vez conocida la venta real del mes anterior, es el siguiente: 210.000 + 224.000 + 215.000 + 228.000 + 215.000 + 222.000 6 PRESUPUESTO DE VENTAS JULIO: $ 219.000 Si las ventas reales que se dan posteriormente en el mes de julio son $ 220.000, el presupuesto para agosto seria 224.000 + 215.000 + 228.000 + 215.000 + 222.000 + 219.000 6 PRESUPUESTO DE VENTAS AGOSTO: $ 220.500 Es decir, se elimina la venta del primer mes considerado (enero por $ 210.000) y se agrega la venta del último mes (julio por $ 219.000), de esta manera se va manteniendo la movilidad del promedio. Cuando se necesita presupuestar un mayor horizonte, se puede entonces distanciar lo periodos que se promedian con el periodo que se pronostica, en el ejemplo anterior se podría definir que se usa el promedio de seis meses anteriores a tres meses al pronóstico, asi las ventas reales de enero a junio, servirán para pronosticar las ventas del mes de octubre, ello depende mucho del comportamiento históricos que demuestre la demanda de la empresa.

Método de traslación con factor de ajusteMétodo de traslación con factor de ajuste

• Consiste en tomar los antecedentes reales de los mismos periodos del ejercicio comercial anterior, ya justarlos por algún factor que recoja tanto la variables en el nivel de precios, como otros componentes validos a juicio de la empresa, tales como crecimiento de la demanda esperada, restricciones de la economía, cambios en la competencia, modificaciones en las preferencias de los consumidores, etc.

Calzados “el Gallo S.A.” desea hacer su presupuesto para los primeros cuatro meses del próximo año, estimando que el comportamiento del mercado puede mostrar un crecimiento de un 3% con respecto al año anterior y que la variación de precios de sus productos ha sido de un 17%.Para ello establece que hará sus pronósticos a partir del método de traslación con factor de ajuste, solicitándole a su contador que prepare el presupuesto respectivo. Las ventas de los mismos periodos del ejercicio anterior fueron: Enero de 19x0 $ 100.000 Febrero de 19x0 $ 160.000 Marzo de 19x0 $ 200.000 Abril de 19x0 $ 120.000 PRONOSTICOS: ENERO DE 19X1: (100.000 x 1.03) x 1.17 = $120.510 FEBRERO DE 19X1: (160.000 x 1.03) x 1.17 = $192.816 MARZO DE 19X1: (200.000 x 1.03) x 1.17 = $241.020 ABRIL DE 19X1: (120.000 x 1.03) x 1.17 = $144.612 PRESUPUESTO DE VENTAS ENERO FEBRERO MARZO ABRIL $ 121.000 $ 193.000 $ 241.000 $ 145.000

Método de traslación de unidades físicasMétodo de traslación de unidades físicas 

• ALCANCES AL FACTOR DE AJUSTE:

• En estos métodos en los cuales se utiliza algún factor de ajuste que incluye la actualización de valores por las variaciones experimentadas en el nivel de precios, es necesario tener un cuidado especial al seleccionar el índice de actualización a utilizar. En primer lugar se debe definir si se utilizara algún índice general o algún índice particular de variación de precios.

Una empresa fabricante de cocinas a gas esperaba que para 19X0 las ventas serian similares a las del año anterior más un diez por ciento de aumento en la demanda. Esta empresa fabrica y comercializa un puro tipo de cocinas, que en el año anterior vendía a $ 40.000 y que para 19X0 le tiene definido un precio de venta neto de $ 55.000. Las ventas facturadas en el primer cuatrimestre del año anterior fueron las siguientes: ENERO $ 1.000.000 FEBRERO $ 1.200.000 MARZO $ 800.000 ABRIL $ 880.000 En este caso, el algoritmo a aplicar para preparar el pronos-tico de ventas para el primer cuatrimestre de 19X0 sería el siguiente: DATO HIST.: 40.000) x 1.10 x 55.000 =

CALCULO DEL PRONÓSTICO: - ENERO DE 19X0:(1.000.000: 40.000) x 1.1.0 x 55.000 = $ 1.540.000 - FEBRERODE 19X0:(1.200.000: 40.000) x 1.10x55.000 = $ 1.815,000 - MARZODE19X0:(800.000: 40.000) x 1.120x55.000 = $ 1.210.000 - ABRILDE 19X0:(880.000: 40.000) x 1.1 x 55.000 = $ 1.320.000 (SE AJUSTO EL NUMERO DE UNIDADES EN LOS MESES DE ENERGYDEABRIL) PRESUPUESTO DE VENTAS: ENERO FEBRERO MARZO ABRIL $1.540.000 $1.815.000 $1.210.000 $1.320.000

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