8/6/2019 trabajo n 6 - PORQUE

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N 8/ PORQUE

DETONADOR:Descripcin del Caso(1) Quin es el Persuasor (Pe)? Miguel Rios

(2) Quin es el Prospecto (Pr)? Boris Lander(3) Cmo se us el Detonador?XXX(4) Por medio de cul(es) de su(s) elemento(s) tctico(s)? Costo /Exclusividad / Informacin

El seor Boris Becker tiene una pliza de HCM en Seguros Premier, en elcual tiene asegurado a su grupo familiar.

El seor Miguel Cotto recin conoce al seor Becker, los cualescompartieron la mesa en la boda del hermano del seor Becker. En la

misma intercambiaron informacin de sus oficios a lo que l seor Cottoaprovech la oportunidad para indagar sobre la situacin de las plizas deseguros del grupo familiar del seor Becker.

El seor Becker le indic que tiene su pliza con una cobertura de Bsf.100.000 con Seguros Premier, y tiene 3 aos con dicha compaa y le haido muy bien. Le indica que se le vence en un mes y medio.

En ese momento, el seor Cotto procedi a indagar un poco ms enprofundidad sobre su grupo familiar y le indic que posteriormenteconversaran sobre una propuesta de cambio de compaa de seguro.

A la semana siguiente el seor Cotto contacto al seor Becker y acordaronencontrarse en un caf para conversar sobre la propuesta del seor Cotto.

Inicialmente, le presento la oferta de costo, la cual su propuesta quedabapor encima como un 15% a la renovacin con Seguros Premier.

A lo que el seor Becker, pregunt por qu he de cambiar de compaa deseguro si con la que tengo estoy satisfecho en la atencin, y adems esms cara?

El seor Cotto le contesto, porque hay razones suficientes por las cualesdebe hacerlo y mas por el beneficio de su familiar y la previsin que es lo

ms importante.

Primero, le inform que segn una fuente muy confiable en la

Superintendencia de la Actividad Aseguradora le inform que esa empresano estaba econmicamente solvente. Informacin que posteriormente fuecorroborada por los balances publicados la semana pasada en la prensanacional. Motivo por cual tenan una poltica de aumentar la captacin de

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asegurados mediante la promesa de un descuento, de all la supuestaeconoma, pero eso dejaba entre dicho la capacidad de respuesta.

Dichas estas razones el seor Becker decidi cambiar de compaa deseguro, en virtud que era una informacin de altsima calidad y relevancia.

Anlisis:

El seor Cotto respondi a los por qu? del seor Becker indicando que elbajo costo no necesariamente le garantizaba la capacidad de respuestaefectiva para su familia. Lo cual se apoyo en una informacin que de formaexclusiva le suministraron desde la sudeseg. Dicha informacin

posteriormente, fue confirmada en segn publicacin en prensa nacional.