trabajo final de generacion de empresas(agencia de viajes)[1]

5/10/2018 Trabajo Final de Generacion de Empresas(Agencia de Viajes)[1] - slidepdf.com

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PLAN DE NEGOCIO

AGENCIA DE VIAJES Y TURISMO

“ANDEAN WORLD”

MARTINEZ CHAUCA, GLEVER JOSMELL

CODIGO: 05.1151.6.UE

1



RESUMEN

La agencia de viajes y turismo “Andean World” se establecerá con fines de

lograr la satisfacción y las expectativas del turista que desea conocer los

destinos turísticos de la ciudad de Huaraz y alrededores del Callejón de

Huaylas, el negocio estará dirigido a la satisfacción de la demanda del turismo

convencional y no convencional, tanto nacional como extranjero con servicios

con calidad, seguridad e imagen ofrecidos por personal humano eficiente y

calidez. Así mismo, el negocio de es evaluado su nivel de rentabilidad

económica y financiera. Siendo parte de este documento, el planeamiento

estratégico del negocio. Por tanto, la visión de “Andean World” se define así

“Ser reconocidos por nuestros clientes, como su agencia de turismo de calidad

a nivel regional y nacional y seguir impulsando el crecimiento de nuestra

región”.

De tal manera también se define la misión en “Posicionarnos como una de las

más prestigiosas agencias de viajes a nivel regional, nacional, ofreciendo la

mejor calidad de servicio, y así caracterizarnos por ser una organización

comprometida con la calidad, a la vanguardia tecnológica, con los más bajos

costos y seguir siendo reconocidos por nuestros clientes”.

La evaluación económica resulta positiva, pues luego de tres años de realizada

la inversión de S/. 35590.50 se logra un Valor Actual Neto Económico (VANE)

que asciende a S/. 23202.59 a este resultado le corresponde a una Tasa

Interna de Retorno Económico (TIRE) igual a 48%, siendo este rendimiento

superior a su Costo de Oportunidad Capital de 6%, lo que significa alta

rentabilidad del negocio.

2



SUMARIO

I. INFORMACIÓN GENERAL Páginas.

II. ANÁLISIS SECTORIAL Y DE LA CADENA PRODUCTIVA 42.1. Análisis del sector servicios.2.2. Definición del producto principal

III. PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA 73.1. Visión y misión3.2. Análisis del entorno.3.3. Análisis interno.3.4. Análisis FODA3.5. Matriz interna-externa (IE).3.6. Elección de estrategias de “Andean World” SAC

IV. ANÁLISIS DEL MERCADO 224.1. Análisis de la oferta de la agencia de viajes y turismo.4.2. Análisis de la demanda

4.3. Pronóstico de la demanda.

V. ESTRATEGIA COMERCIAL: PLAN DE MARKETING 385.1. Mercado objetivo5.2. Objetivos de marketing5.3. Estrategias de marketing.

VI. PLAN OPERACIONES DEL NEGOCIO 456.1. Descripción del proceso de servicios.6.2. Organización y recursos humanos.6.3. Plan de ventas

6.4. Plan de compras.6.5. Plan de gastos operativos.6.6. Gastos financieros

VII. ESTUDIO ECONÓMICO – FINANCIERO 56

VIII. EVALUACIÓN Y ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD 62

3



I. Información General.

1.1. Razón social: Andean World S.A.C

1.2. Giro de Negocio: Comercializar el producto turístico.

1.3. Gerente general: ……………

1.4. Sector productivo: Servicio.

1.5. Ubicación geográfica: Provincia de Huaraz, Distrito-Huaraz

1.6. Domicilio legal: Av. Luzuriaga Nº 520. 1er piso.

II. ANÁLISIS SECTORIAL Y DE LA CADENA PRODUCTIVA

2.1. Análisis del sector.

La región Ancash es una zona netamente turística, dentro de esta se encuentra

la ciudad de Huaraz como el centro de concentración de turistas nacionales e

internacionales, los cuales requieren de entretenimiento y distracción. También

se considera al consumidor local. Por esto es necesario hacer un análisis

sectorial, para ello se usa la metodología de los diamantes de competitividad

de M. Porter1.

Los diamantes competitivos de M. Porter, nos muestran los cambios del nivel

sectorial en cuatro niveles de análisis denominados diamantes para la

competitividad, estos niveles de análisis son; Estructura, estrategia y rivalidad

de empresas; Condiciones de los factores, tanto naturales como avanzados;

Condiciones de la demanda, exigencias del consumidor, en este caso los

turistas demandantes de nuestros servicios; Sectores afines y de apoyo, como

los restaurantes y hoteles y otros.

En la siguiente figura No. 1, se describe la situación actual de los niveles o

componentes del sector servicios. Las condiciones de competitividad son

positivas casi en todos los niveles. Por ejemplo, en el primer diamante, las

condiciones son favorables para prestar el servicio, por el atractivo turístico quepresenta la región y por la existencia de variadas culturas.

4



Análisis sectorial: Diamantes de M. Porter.

Figura Nº 01

En el segundo diamante de competitividad,estructura, estrategia y rivalidad entre

empresas, el sector presenta un hecho untanto desfavorable, por lo que en un futuro habrá destinos o empresasnacionales e internacionales que ofrezcan una experiencia de vida con lacultura, la naturaleza, etc.

2.2. Cadena productiva de la agencia de viajes y turismo.

Los canales de distribución que se utilizarán para comercializar el

producto turístico serán tanto directos como indirectos como semuestran a continuación:

Sectores afines y deapoyo:

- Guías de turistas- Servicio de transporte- hoteles, hostales yalbergues

- restaurantes

Condiciones de la demanda:

-Nuestros consumidores potenciales

son turistas extranjeros y nacionales

mayores de edad, profesionales.

-La variable ingreso de los

consumidores no es un factor

importante pues el turista viene con

un presupuesto para su estadía.

-En los hábitos de nuestros

consumidores, ellos se interesan por

conocer nuestras culturas,

costumbres y visitar los destinos

turísticos.

Los gobiernos locales yprovinciales ejecutanproyectos para mejorar la promoción y difusiónde los atractivos de laRegión.

5

Casualidad:Efectos de

cambioclimático

Estructura, estrategia y rivalidadde empresas:

-Todos aquellos destinos o

empresas nacionales e

internacionales que en un futuro

ofrezcan una experiencia de vida y

una activa participación con la

naturaleza, culturas y costumbres

son considerados competidorespotenciales de la agencia de viajes

en estudio.

Condiciones de losfactores.

-El callejón de Huaylases un atractivo turístico

que presenta bellezasnaturales y culturales aligual que chavin dehuatar.-y también algunasempresas que estáninvolucrados en estesector presentandeficiencias en lacalidad del servicio alcliente.



Los canales directos de comercialización están conformados por:

Atención en la Oficina administrativa de Huaraz el contacto directo con

los consumidores finales a través del marketing directo.

En cuanto a los canales indirectos, se cuenta con al intervención de las

agencias de turismo alternativo de Huaraz y Lima que trabajan con los

operadores turísticos nacionales quienes a su vez se contactan con los

operadores turísticos y agencia de viajes extranjeras para llegar

finalmente, a los consumidores finales. Cabe resaltar que, en una

operación, no necesariamente intervienen todos los actores.

2.3. Definición del producto.

El producto se define como un conjunto de servicios, donde se

incluyen transporte, excursiones, alimentación, guía de montaña,

trekking, Canotaje, desarrollada todas ellas en un ambiente típico del

Callejón de Huaylas, esta dirigido hacia los turistas receptivos que

desarrollan el Turismo Convenido y no convenido.

III. PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA.

3.1. Visión.

6

Oficina en

Huaraz

Turista

Oficina en

Huaraz

Agencias de

turismo en

Huaraz y

Lima

Agencia

internaci

onal

Operadores

turísticos

nacionales y

extranjeros

Turista



Ser reconocidos por nuestros clientes, como su agencia de turismo de

calidad en todos los sectores como son regional, nacional y internacional

y seguir impulsando el bienestar y el crecimiento de nuestra región .

3.2. Misión.

Posicionarnos como una de las más prestigiosas agencias de viajes a

nivel regional, nacional, ofreciendo la mejor calidad de servicio, y así

caracterizarnos por ser una organización comprometida con la calidad, a

la vanguardia tecnológica, con los más bajos costos y seguir siendo

reconocidos por nuestros clientes; como su agencia de confianza y seguir con el único propósito de seguir sirviendo a nuestros clientes cada día

mejor.

3.3. Análisis del entorno.

3.3.1 Análisis Político Económico Social y Tecnológico (PEST).

Es importante el análisis de los factores externos para el planteamiento de

sus estrategias. Los aspectos relevantes del entorno de nuestra empresa

son; Político, Económico, Social, Cultural, Demográfico Tecnológico

(PESCDT).

El crecimiento del turismo se ha visto favorecido por una serie de factores

que pasaremos a examinar.

a) factores políticos

El objetivo de la política estatal en materia turística al establecer

las condiciones necesarias para el desarrollo sostenible del

turismo. Cabe mencionar que el interés del estado por el

desarrollo del sector turismo se refleja, en parte, en la realización

del plan Maestro Desarrollo Turismo Nacional, Así como en la

labor de promoción que Promperu ha realizado en los últimos

años, a pesar de los pocos recursos destinados a este organismoFinalmente debemos considerar como factor político las

7



diferentes concepciones ideológicas, que reflejan los distintos

gobiernos, han tomado conciencia del significado del turismo a

punto que actualmente 140 estados soberanos han incorporado a

la actividad turística como parte de su organización política

gubernamental, sea como ministerio de turismo, secretaría del

estado o dirección general.

b) factores económicos

Desde 1990, el Perú adoptado una política de libre mercado y de

apertura internacional que incentivó la inversión extranjera

logrado así la ansiada estabilidad económica. El crecimiento del

PBI en el año 2002, fue el 4.8%. Sin embargo. La comunidad

financiera se encuentra preocupada por los acontecimientos

políticos y de continuar la incertidumbre se afectaría

negativamente el riesgo país. Por otro lado, el sector turismo

contribuye al crecimiento y estabilidad de nuestra economía. El

sector turismo ha tenido un crecimiento sostenido más allá de las

coyunturas existentes. En el año 2004 el turismo en el Perú

generó divisas por 850 millones de dólares.

Durante el período comprendido entre 1996 - 2000 la tasa de

crecimiento anual fue de 7.9% pero el atentado contra el World

Trade Center en Nueva York redujo las divisas por turismo en

13.5% llevando a la tasa de crecimiento anual para el período

1996 - 2004 a un 3.5%. A pesar de ello, el número de llegadas

internacionales para el mismo período prácticamente se ha

duplicado, de 511 mil hasta 933 mil turistas.

c) Factores Socioculturales

La tendencia en el sector turismo se dirige cada vez más a la

segmentación del mercado basada en los beneficios omotivaciones buscados por el turista. Sin embargo, se observa

8



que los atractivos históricos – culturales son los que más motivan

la visita al Perú y todavía no se le percibe como un país

multidestino. Del mismo modo, Huaraz está posicionado como un

destino histórico – cultural y de ecoturismo (montañismo).

Según el análisis realizado por Euro centro en 2002, el turista de

hoy busca, entre otras cosas, nuevas experiencias, contacto con

la naturaleza y la con la población local. A pesar de esto, la cifra

de la motivación de los turistas extranjeros por la naturaleza y

aventura y las culturas vivas es apenas 12%. Estos tipos de

turismo tienen precios internacionales de moderados a altos.

Para satisfacer estos intereses, es necesario diversificar la oferta.

El “turismo de aldea” está contemplado en el Plan Maestro de

Desarrollo Turístico Nacional como una forma de turismo

alternativo que fomenta la participación local.

Cabe resaltar que un contacto excesivo e irresponsablemente

manejado entre la comunidad nativa y la modernidad puede influir

en forma negativa en ella, haciendo que su identidad se debilite y

que pierda determinadas costumbres y atractivos

d) Factores Demográficos

El Callejón de Huaylas es el atractivo con mayor número de

visitas en el circuito norte y el octavo a nivel nacional. El origen de

la mayor parte de los turistas que visitaran esta ciudad es

Alemán y se prevé que, para el año 2020, Alemania será el

principal país emisor del mundo. Los arribos de turistas

extranjeros a establecimientos de hospedaje a la ciudad de

Huaraz alcanzaron, en 2004, la cifra de 19 906 personas. El

periodo de permanencia en los mismos fue de 1.55 días en

promedio

El promedio anual de ingreso familiares netos de los turistas

extranjeros que visitan el Perú asciende a US$ 55,365, siendo los

turistas de Estados Unidos, Inglaterra y Alemania quienesreportan los mayores niveles de gastos durante su permanencia

9



en el país. Además los Alemanes y Estados Unidences son los

más interesados en el contacto con la Naturaleza y con las

comunidades nativas

e) Factores Tecnológicos

El uso de Internet como herramienta para obtener información

acerca del Perú, ha aumentado en los últimos años, pues, para el

segundo trimestre del año 2004, el 45% de los turistas recorrió a

esta fuente y el 15% de este grupo mencionó al Internet como un

factor motivado de su viaje realizado al Perú. Respecto de la

seriedad del uso de esta herramienta, el 94% de los turistas que

recorrió a Internet calificó de útil información percibida.

Por otro lado, las tecnologías usadas en el sector turismo serán

siendo orientadas a fomentar el respecto por medio ambiente y la

sostenibilidad del mismo Necesidades como la alimentación, la

vivienda y los servicios de agua, luz y calefacción pueden ser

satisfechas usando energía renovable y tecnologías “limpias” que

aseguren el equilibrio ambiental .

3.1.2 Matriz de evaluación del factor externo (EFE)

La metodología empleado para el diagnóstico interno, es la cadena de

valor interna, con ello se logra describir adecuadamente la organización

del proceso productivo de Andean World. Además, la cadena de valor es

una herramienta básica para diagnosticar la ventaja competitiva de

negocios y a través de ella conocer el eslabón o eslabones donde se

crea valor.

10



Matriz Nº 01

MATRIZ EFE: Evaluacion de FactoresExternos

Conclusión: Se tiene una Oportunidad leve del 2.9 del total ponderado, esto nos indica que puede soportar los impactos del

entorno, y que estos no afectan mucho a la empresa.

Fuente: Elaboración propia.

Factores determinantes de éxito peso Calificación Poderado

Oportunidades

Apoyo Promocional de PromPerú en el extranjero. 0,06 2 0,12

La actividad turística cuenta con incentivos tributarios que promueven su desarrollo a nivel nacional. 0,08 3 0,24El número de llegadas de extranjeros al país se encuentran en constante crecimiento siendo el índice superior al

promedio mundial. 0,09 4 0,36

El callejón de huaylas es el octavo atractivo mas visitado en el Perú y e l primero del circuito norte. 0,12 4 0,48La comunidad esta ubicada en la zona de amortiguamiento de la Reserva de Biosfera, por lo que goza del

beneficio especial de utilizar los recursos del Parque Nacional Huascarán. 0,1 3 0,3Existe una tendencia hacia a búsqueda de diferentes y únicas experiencias en las que el turista participe

activamente de las costumbres y actividades diarias de distintos grupos humanos. 0,14 3 0,42

Globalización de los medios de información automatizado (Internet) 0,02 2 0,04

Amenazas 0

La inestabilidad política del país podría alterar algunas de las políticas actuales de incentivo al turismo y la

posibilidad de que prolongue afecta su imagen internacional, pudiendo ocasionar una caída del flujo de turistas. 0,03 3 0,09Huaraz es un destino posicionado como “de montaña” o “históricos-cultura”, por lo que el turista que llega con el

propósito de hacer turismo Vivencial dif ícilmente pensará en esta ciudad como una opción. 0,1 2 0,1Las tendencias mundiales de globalización o modernidad pueden influir en la comunidad nativa en forma

negativa debilitado su identidad, en el caso de que las actividades se realicen de una manera irresponsable. 0,06 2 0,12

Cambios climatológicos extremos (huaycos, tempestades, sequías, etc.) 0,05 3 0,15

Tenso clima social interno por el rebrote de la violencia terrorista 0,08 3 0,24

Exploración y explotación minera en los escenarios turísticos naturales y contaminación del ambiente. 0,06 1 0,06

Delincuencia, asaltos, y mala información de los servicios turísticos que se ofrecen. 0,06 3 0,18

Total 1,00 2,90

11



En la matriz EFE, se presenta el peso ó ponderación de cada uno de los factores,

que va de 0.0 (no es importante) a 1.0 (muy importante). Es decir, el peso indica la

importancia relativa que tiene cada factor para el éxito del negocio. En la tercera

columna de la matriz EFE, se presenta la calificación a cada uno de los factores

críticos del entorno, donde; 4 = Alta influencia, 3 = Influencia superior a la media, 2 =

una influencia media y 1 = Escasa influencia. La matriz EFE aplicado al negocio de

agencia de viajes y turismo, refleja que este negocio se encuentra por encima de la

media, total ponderado de 2,90, lo cual significa que el éxito de este negocio

depende relativamente de los hechos o fenómenos de entorno.

3.4. Análisis interno.

a) Cadena de valor interno de “Andean World”

La cadena de valor interna, se muestra en la figura No.02 donde, la

primera actividad consiste en que el turista se acerca a la oficina en Hz

hacer sus respectivas consultas.

CADENA DE VALOR INTERNA

Figura Nº 02

Segunda actividad , Los intermediarios Proporcionar información sobre

la actividad y paquetes básicos La tercera actividad de la cadena es

que s e Ofrece al turista armar su propio paquete, la cuarta actividad

Realiza las consultas necesarias quinta actividad hace, su Cronogramade actividades con el precio final, sexta actividad realiza Pago en la

El turista se

acerca a la

oficina en

Huaraz

Losintermediarios Proporcionar

información

sobre la

actividad y

paquetes básicos

Realiza las

consultas

necesarias

Luego se

le Ofrece

al turista

armar su

propio

paquete

Cronograma de

actividades con el

preciofinal

Pago en

la oficina

de Huaraz

Contratac

ión de

servicios

(transpor

y guías,

etc.)

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oficina de Huaraz, séptima actividad procede a la Contratación de

servicios (transporte, alimentación, guías, etc.)

Cadena de valor interna: Actividades primarias y de apoyo

Figura Nº 03

Luego del análisis del eslabonamiento de las actividades primarias y sumadas a ellas

las actividades de soporte o de apoyo, se presenta los resultados del análisis de lasfortalezas y debilidades de, Andean World, En la siguiente Matriz No.02., se

muestran los resultados obtenidos del análisis de cadena de valor interna, ya

expresadas en fortalezas y debilidades.

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Matriz Nº 02

Resultados de cadena de valor interna.

Actividad

primaria

Actividades de apoyo Resultado

Infraestructura Tecnología RR.HH RR.Financier o

El turista seacerca a laoficina enHuaraz

Fortaleza Fortaleza Fortaleza Fortaleza Fortaleza

LosintermediariosProporcionar información

sobre laactivd

Fortaleza Debilidad Fortaleza Fortaleza Fortaleza

Luego se leOfrece alturista armar su propiopaquete

Fortaleza Fortaleza Fortaleza Fortaleza Fortaleza

Realiza lasconsultas

necesariasFortaleza Irrelevante Fortaleza Fortaleza Fortaleza

Cronograma

deactividadescon el precio

final

Fortaleza Debilidad Fortaleza Fortaleza

Fortaleza

Pago en laoficina deHuaraz

FortalezaFortaleza

Fortaleza Fortaleza Fortaleza

Contrataciónde servicios(transporte yguías, etc.)

Irrelevante Debilidad Fortaleza Irrelevante Irrelevnte

b) Matriz de evaluación de factores interna (EFI).

Para construir la matriz de evaluación de factores internos (EFI), se toma los

resultados del análisis de la cadena de valor interno. Esta matriz permite

resumir y evaluar los factores en fortalezas y debilidades dentro de la cadena

de actividades primarias o funcionales de la empresa.

14



Matriz Nº 03

Evaluación de Factores Internos

MATRIZ EFI: Evaluación de Factores Internos.

Factores determinantes de éxito Peso Calificación PonderadoFortaleza

Tecnología de punta 0,06 2 0,12

Publicidad y promoción poderosa 0,19 3 0,57Capacidad de innovación de los servicios 0,16 4 0,64Reputación de un buen servicio al cliente 0,15 3 0,45Alianzas estratégicas de ventas 0,15 2 0,30

Debilidades Condición financiera no favorable 0,05 2 0,10

Profesionales insuficientes para el manejo delplan 0,08 3 0,24Modernidad en el servicio 0,08 4 0,32Personal operativo no capacitado 0,08 3 0,24

Total 1,00 2,98

Fuente: Elaboración propia

Conclusión:

Se tiene una fortaleza superior en el total ponderado esto nos indica que

la organización es fuerte en lo interno, y que las debilidades no afectan

mucho a los intereses de la empresa

c) Matriz perfil competitivo (MPC).

La matriz de perfil de competitivo nos permite identificar a los competidores más

cercanos de nuestra empresa, en esta matriz se compara fuerzas y debilidades

de Andean World, con los competidores más cercanos, para este análisis se

15



toma en cuenta los factores comunes que son relevantes para la marcha del

negocio de agencia de viajes. También, en la matriz MPC, se incluyen tanto

factores externos como factores internos. En la siguiente matriz Nº 04 se

presenta el perfil competitivo de tres negocios del mismo giro de negocio,

incluido Andean World S.A.C, En la matriz MPC, se presentan cuatro factores,

los más críticos para la competitividad, siendo el factor El potencial turístico de

la región y el país, más importante, para el éxito del negocio de crianza y venta

de reproductores de cuy.

El segundo factor relevante en la matriz MPC, es la El Callejón de Huaylas es el

octavo atractivo más visitado en el Perú.

Otro de los factores relevantes para la competitividad es la Calidad del producto

turístico, Los demás factores de menor peso no dejan de ser importantes para el

éxito del negocio. El resultado obtenido luego de aplicar MPC, matriz Nº 04, nos

señala una relativa ventaja competitiva de TREKKING & CLIMBING, seguido

por Andean World, es decir, que la agencia de viajes más fuerte dentro de sus

competidores más cercanos es TREKKING & CLIMBING.

16



3.5. Análisis FODA.

Es un instrumento que ayuda desarrollar cuatro tipos de estrategias para el

negocio de Andean World.; estrategias fortalezas y oportunidades (FO),estrategias debilidades y oportunidades (DO), estrategias fortalezas y

amenazas (DA) y estrategias debilidades y amenazas (DA). El insumo para

FODA es EFE, EFI, y MPC.

MATRIZ FODA Nº 05

FORTALEZAS - F

DEBILIDADES - D

1Tecnología de punta Condición financiera no favorable

2Publicidad y promociónpoderosa

Profesionales insuficientes para elmanejo del plan.

Matriz MPC Nº 04

Perfil Competitivo COMPETIDORES

TREKKING &CLIMBING HIELO TOURS ANDEAN WORLD .s.a.c

FACTORES CLAVES DE EXITO

PesoCalificación

Ponderación

Calificación

Ponderación

Calificación

Ponderación

(0,00-

1,00)(1-4) (P X Cal.) (1-4) (P X Cal.) (1-4) (P X Cal.)

1El Potencial turístico de la Región yel País

0.29 4 1.16 2 0.58 2 0.58

2El Callejón de Huaylas es el octavo

atractivo más visitado en el Perú0.27 3 0.81 1 0.27 2 0.54

3Calidad del producto turístico 0.25 2 0.5 2 0.50 3 0.75

4El crecimiento sostenido queexperimenta actualmente la actividadTurística en la región y el país

0.19 2 0.38 3 0.57 3 0.57

TOTAL… 1.00 2.85 1.92 2.44

PUNTAJETREKKING & CLIMBING 2.85HIELO TOURS 1.92ANDEAN WORLD .s.a.c 2.44

17



4

Reputación de un buenservicio al cliente.

Personal operativo no capacitado.

5

Alianzas estratégicas deventas

Modernidad en el servicio.

OPORTUNIDADES -O

ESTRATEGIAS - FO ESTRATEGIAS - DO

1Apoyo promocional dePromperu en elextranjero

Apoyar y mejorar ladistribución delproducto/servicio a travésdel canal más tradicional, laAgencias de viajes, y otrosintermediarios.(O1;F4)

2

La Actividad turísticacuenta con incentivostributarios

• Acercar directamente alpotencial usuario la mayor

cantidad de informaciónposible para diferenciar suoferta de la del resto de suscompetidores.(O2;D4)

3El numero de llegadas deextranjeros al país seencuentra en crecimiento

• Expansión y mayor Volumen denegocios.(F2;O3)

• Propiciar y alentar lacomercialización directa ysin intermediarios al usuariofinal. (D4;O3)

4 El callejón de huaylas esel octavo atractivo masvisitado

Reducir costos,automatizando las etapasentre que el producto seoferta y es consumidor

Innovar constantemente nuestros

servicios para ganar clientesya que contamos conatractivos turísticos de grandemanda(O4;D5)

5

Existe la tendencia haciauna búsqueda de únicasexperiencias turísticas

modelar las preferencias einfluir en sus decisiones denuestros clientes

Incentivar y Fidelizar a lasAgencias de viajes prestandoservicios suplementarios.

AMENAZAS - A ESTRATEGIAS - FA ESTRATEGIAS - DA

La inestabilidad política

del país podría alterar algunas de las políticasactuales de incentivo alturismo.

Reducción de costos dedistribución.(D1;A1)

Las tendenciasmundiales d globalizacióno modernidad puedeninfluir en la comunidadnativa en forma negativa.

Establecer alianzasestratégicas con Agenciasde viajes presentes enInternet(F5;

Implementar nuevas técnicas decomercialización.

Cambios climatológicosexternos(Huaycos,

tempestadesSequías,etc

Desarrollar una imagen demarca.

18



Explotación minera enlos escenarios turísticosnaturales ycontaminación delambiente.

3.6. Matriz interna-externa (IE).

Otra de las matrices que ayuda definir las estrategias a seguir, es la matriz

interna-externa. Para la construcción de esta matriz se emplean como insumo

los resultados de las matrices EFI y EFE. De otro lado, la matriz interna-externa

se basa en dos dimensiones claves: los totales ponderados de EFI, en el eje

abscisa (eje x) y los totales ponderados de EFE en el eje la ordenada (eje y).

La matriz (IE) se divide en tres grandes espacios que tienen diferentes

aplicaciones estratégica. El primer grupo de espacio significa crecer y construir,

el segundo grupo significa retener y mantener y el tercer grupo significa

cosechar e desinvertir. En el análisis del negocio , se ha obtenido los siguientes

resultados de las matrices; EFE = 3.17 y EFI = 2.34, a partir de estos

resultados se construye la matriz interna-externa S.R.L. La intersección entre

las matrices EFE y EFI recaen en los espacios del primer grupo (crecer y

construir), por lo que se recomienda desarrollar estrategias intensivas de;

penetración al mercado, desarrollo de mercado o desarrollo de producto y

estrategias integrativas, integración hacia atrás y adelante y integración

vertical.

19



20



IV.- ANALISIS DEL MERCADO

4.1. ÁMBITO GEOGRÁFICO

El ámbito para el estudio de mercado del plan de negocios abarca a las

provincias enmarcadas en el corredor turístico del Callejón de Huaylas de

Huaraz, Carhuaz, Yungay y Caraz, del Departamento de Ancash ya que

en dicho ámbito se concentra la mayor demanda de servicios turísticos,

así como también de la oferta de los mismos, para los turistas nacionales

como también para los extranjeros. Por lo que con la finalidad de obtener

información pertinente acerca de las características del turismo

convencional y no convencional, el potencial turístico del Callejón de

Huaylas, la aceptación de la idea de negocio, el mercado objetivo del

proyecto y la competencia del mismo, se realizo la investigación de

mercado entre los meses de junio y julio del año 2006.

4.2. SERVICIO

4.2.1. Definición del servicio

El producto se define como un conjunto de servicios, donde se

incluyen transporte, excursiones, alimentación, guía de montaña,

científico, expedición, trekking, Canotaje, esquí, desarrollada

todas ellas en un ambiente típico del Callejón de Huaylas, esta

dirigido hacia los turistas receptivos que desarrollan el Turismo

Convencional y no convencional.

4.2.2. Usos y especificaciones de los servicios a ofrecer

Los servicios que se ofrecerá a los turistas receptivos son los

siguientes:

a) Estará exclusivamente orientados a la distracción y al sano

esparcimiento, que permitirá ampliar el conocimiento, con la

integración, difusión y contacto directo con la naturaleza,

cultura, tradiciones y costumbres

b) Servicios complementarios

Las actividades estarán dirigidas a cubrir momentos de ocio delos turistas por la existencia de áreas verdes, restos

21



arqueológicos, lagunas, las cuales propician paseos, caminatas y

otras que satisfacerán la recreación de los visitantes.

4.3. INVESTIGACIÓN DE MERCADO

4.3.1. Objetivos generales de la investigación de mercado

Conocer el marco referencia del turismo Convencional y

no convencional a nivel nacional y mundial.

Conocer el perfil el turista que gusta el turismo

Convencional y no convencional.

Conocer el potencial turístico del Callejón de Huaylas

Conocer el grado de aceptación de la idea de negocio.

Estimar la demanda potencial y sus proyecciones

Estimar la oferta y sus proyecciones.

4.3.2. Metodología

Para llevar a cabo la investigación de mercado se utilizó fuentes

secundarias.

Respecto a las fuentes secundarias se uso la fuente del perfildel Turista extranjero y nacional, publicación de Prom. Perú, la

fuente de arribos extranjeros y nacionales, publicación de

MINCETUR.

4.3.3. Resultados de la investigación de mercado

Los principales resultados de la investigación de mercado han

sido agrupados en los siguientes temas: Marco referencial del

turismo Convencional y no convencional, perfil del turista que

gusta este tipo de turismo, potencial turístico del Callejón de

Huaylas.

Marco referencial del turismo Convencional y no

convencional

Principales definiciones

Las principales definiciones relacionadas con el turismo

Convencional y no convencional son: son:

• TURISMO CONVENCIONAL.

22



Es un turismo en la que se desarrolla basándose en un

programa y cronograma ya establecido por una agencia de

viajes, donde se muestran los lugares que se Irán a recorrer.

• TURISMO NO CONVENCIONAL

Es un turismo en la que no tiene un programa y cronograma

ya establecido una agencia de viajes, donde los lugares

que se Irán a recorrer y visitar es de acuerdo a lo requerido

por el demandante.

Tendencias del turismo Convencional y no convencional en el

Perú y el mundo

• En el Perú, el número de productos de turismo

Convencional y no convencional se encuentra en crecimiento.

• Existe una tendencia hacia un enfoque selectivo de la

demanda en función de las características de la oferta, es decir, el

turista tiende en buscar productos cada vez más específicos al

momento de elegir su destino.

• El crecimiento anual del turismo rural en Europa es el

6%, siendo el doble que el turismo clásico.

• Existe una tendencia mundial de tomar mayor conciencia

en el cuidado del entorno, lo cual se traduce en un interés por visitar en

la conservación y preservación de la naturaleza

4.4. ANÁLISIS DE LA DEMANDA

Enmarcado en el estudio del mercado turístico de la demanda efectiva,

se tiene que tomar en consideración las variables tales como: la

demanda histórica, la demanda futura y la demanda será captada en un

horizonte temporal definido, considerando la permanencia,

estacionalidad y perfil del consumidor.

23



4.4.1. METODOLOGÍA UTILIZADA :

Para la determinación de la Demanda del proyecto se ha utilizado

la siguiente metodología:

a) Inicialmente se procede a realizar una descripción de la

actividad, para realizar la identificación de los posibles o

potenciales demandantes a quienes se dirigirá el negocio.

b) En base a Información secundaria, se determinarán algunos

aspectos que requieren establecerse cualitativa y

cuantitativamente de los servicios ofrecidos, utilizándose datos

históricos de los arribos de turistas extranjeros y nacionales al

Callejón de Huaylas y los resultados de la investigación de

mercado.

4.4.1.1. ANÁLISIS DE LA DEMANDA DE LOS SERVICIOS DEL

NEGOCIO

Para el análisis de la demanda definiremos al turismo

como al conjunto de relaciones y fenómenos producidos

por el desplazamiento y permanencia de personas fuera

de su lugar habitual de residencia, pudiendo encontrarse

numerosas formas de hacer turismo, conllevando al

gasto de renta, cuyo objetivo principal es conseguir

satisfacción y servicios que se ofrecen a través de una

actividad productiva, generada por una inversión previa.

Lo cual desde el punto de vista económico significa un

gasto de renta anterior obtenida; un consumo de bienes y

servicios y una generación de riqueza.

Para el análisis de la demanda se tomará en cuenta los

aspectos socioeconómicos según el perfil del turista

extranjero y nacional e información secundaria.

4.4.1.2. Información secundaria

Las principales fuentes secundarias utilizadas en la

investigación de mercado son:

24



Perfil del Turista Extranjero 2004”, PromPeru, Junio 2005.

Arribos de los turistas extranjeros y nacionales en la ciudad

de Huaraz PromPeru, Junio 2005

Dirección Regional de Industria y Turismo.

4.5. Demanda histórica y proyectada.

4.5.1 Demanda histórica:

De acuerdo a la fuente Dirección de Turismo de Ancash, obtuvimos

el total de arribos nacionales y extranjeros, pudiendo observar que

tiene una tendencia de crecimiento lo que significa que hay aumento

de la demanda para la Agencia de Viajes y Turismo.

AÑOARRIBOS

NACIONALEXTRANJER

OTOTAL

2001 134446 23015 1574612002 151078 25896 1769742003 181003 13918 1949212004 182638 23856 206493

2005 191963 25164 2171272006 201288 26472 2277602007 210612 27781 2383932008 219937 29089 2490262009 229262 30398 2596602010 235587 31706 2702932011 247912 33014 2809262012 257237 34323 2915602013 266562 35631 302193

2014 275887 36940 3128262015 285212 38248 3234602016 294537 39556 334093

Fuente: Dirección Regional de Turismo

25



Arribos históricos al Callejón de Huaylas del Turismo Interno y

Receptivo:

AÑO ARRIBOSNACIONAL EXTRANJEROS TOTAL

1993 72297 3063 753601994 86068 6135 922031995 86772 10596 973681996 100924 15117 116041

1997 110118 13608 1237261998 114305 17743 132048

1999 125478 20124 1456022000 126354 19404 1457582001 134446 23015 1574612002 151078 25896 1769742003 181003 13918 194921

Fuente: Dirección Regional de Industria y Turismo

Tendencia de Arribos Nacionales y Extranjeros

0

20.000

40.000

60.000

80.000

100.000

120.000

140.000

160.000

180.000

200.000

1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004

Años

N ú m e r o d e A r r i b o

NACION. EXTRANJ.

Proyección de la demanda de los arribos del turismointerno y receptivo al Callejón de Huaylas

26



NACIONAL EXTRANJEROS TOTAL

2004 182638 23856 206493

2005 191963 25164 217127

2006 201288 26472 227760

2007 210612 27781 238393

2008 219937 29089 249026

2009 229262 30398 259660

2010 238587 31706 270293

2011 247912 33014 280926

2012 257237 34323 291560

2013 266562 35631 302193

2014 275887 36940 312826

2015 285212 38248 323460

2016 294537 39556 334093

Fuente: Elaboración Propia

DEMANDA PROYECTADA DE ARRIBOS

AÑOS

ARRIBOS

y = 10633x + 195

0

50000

100000

150000200000

250000

300000

350000

400000

0 5 10 15

Serie1

Lineal (Serie

La tendencia es positiva, teniendo así la función de demanda:

y = 10633X + 195860

El análisis de la demanda de los servicios del proyecto se realiza en

base al perfil del turismo interno y externo por lo que se toma en

cuenta que servicios utiliza el turismo al arribar al callejón de huaylas.

Análisis de la Demanda del Turismo Nacional Para los serviciosdel presente proyecto

27



P o r c e n t a j e d e


Será nuestra demanda objetivo: Análisis de la Demanda del

Turismo externo Para los servicios del presente proyecto

28




P o r c e n ta je d eP R

Perfil del Turista Nacional

Las nueve principales ciudades emisoras de turismo interno en el Perú son:

Lima, Arequipa, Trujillo, Chiclayo, Huancayo, Iquitos, Cuzco, Ica y Cajamarca,

las mismas que representan el 40% de la población total del Perú.

Dentro de este conjunto de ciudades se estima una población potencial para el

turismo interno de 3.5 millones de personas; es decir, el 14% de la poblacióntotal del Perú. Dicha población se encuentra conformada por personas de 15 a

29



más años de edad, perteneciente a los niveles socioeconómicos Medio Alto,

Medio y Bajo. De esta población potencial aproximadamente 22% y 22%

realizan viajes durante el primer y el segundo semestre respectivamente, con lo

cual se puede estimar que hubo un total de 1.6 millones de viajes por turismo

interno, por personas residentes en estas nueve ciudades. Tenemos también

que, a nivel nacional, existe un total de 6.5 millones de personas con similares

características del universo investigado, las mismas que se encontrarían con

similares posibilidades de viajar.

1.- Características Demográficas y Socioeconómicas

La mayoría de los turistas nacionales que viajan por el interior del país reside

en Lima. Más de la mitad son mujeres, 52% son solteros, 73% tiene edades

entre 15 y 44 años, y 53% registra ingresos familiares. Mensuales entre $150 y

$299. Asimismo, el 55% de los turistas internos pertenece al grupo de jóvenes

solteros, y 41% posee grado de instrucción Universitario.

1.1. Perfil Demográfico

Siete de cada diez personas que realizan turismo interno en el Perú residen en

la ciudad de Lima. Asimismo, un poco más de la mitad son mujeres, 52% son

solteros, y 73% tienen entre 15 y 44 años de edad.

1.2. Perfil Socioeconómico

Cuatro de cada diez turistas internos señalo tener educación universitaria

(40%). El 36% tiene grado de instrucción secundaria, y el 22% tiene grado de

instrucción técnica.

Poco más de la mitad de los turistas internos registra ingresos familiares

mensuales entre $150 y $299 (54%), el 13% percibe ingresos mensuales

menores a $150 y 29% tiene ingresos entre $300 y $800.

Referente al ciclo de vida familiar, el 51% de los turistas interno pertenece al

grupo de jóvenes solteros o con pareja y sin hijos. Un segundo grupo más

importante es el de personas con hijos en el hogar (28%). Por último, continúa

el segmento de adultos. Solteros o casados, y sin hijos (21%).

1.3. Consumo de Medios

Un grupo importante de turistas internos (42%), acostumbra ver programas de

noticias, mientras que 16% muestra preferencia por los talle shous. Lastelenovelas son vistas por 14% de los turistas nacionales, en su mayoría

30



mujeres. Casi 80% de los turistas nacionales acostumbra leer diarios, siendo el

comercio el diario más leído (46%).

1.4. Aspectos Previos al Viaje

La principal fuente de información para realizar un viaje al interior del país es la

familia o amigos (87%), en segundo lugar, con un porcentaje significativamente

menor, las guías turísticas (6%), y en tercer lugar Revistas/Periódicos/Folletos

(5%).

El 97% de los turistas internos solo visito un destino. Es decir, no se

acostumbra visitar varios destinos en un solo viaje, los turistas se concentran

en visitar un solo lugar por viaje.

Según el motivo de viaje, Lima predomina como destino principal para aquellos

que viajan por motivos de salud o tratamiento médico (60%), para asistir a

congresos o convenciones (44%), para realizar estudios (35%), y también

negocios (26%). No obstante, en ele caso de los turistas que viajan por motivos

de vacaciones, 10% de ellos viaja a Ica, mientras que 5% lo hace a Lima.

Así también la ciudad de Trujillo es visitada por el 8% de los turistas que viajan

por vacaciones, mientras que la ciudad de Arequipa es visitada por el 7% de

los turistas que viajan por vacaciones y por el 13% de los que asisten a

convenciones o congresos. Huaraz y Cuzco son también destinos importantes

para los que viajan por vacaciones (7% y 6% respectivamente).

Visita de Atracciones Locales

Las principales atracciones locales visitadas por los turistas internos son los

parques de diversión (26%), parques zoológicos (24%), Aguas Termales (33%),

y bodegas de vino (17%).

La gran mayoría de turistas que viajan por motivos de negocios (71%), y

visitaron atracciones locales estuvo en parques de diversión, mientras que la

mitad de los turistas que viajaron por motivos de salud o tratamiento médico

visitó parques zoológicos.

En este rubro de actividades, el 39% de los turistas que viajaron por motivo de

vacaciones visitó aguas termales. Esto también hizo que viajaron por motivo de

negocios y visitaron atracciones locales (36%).

Perfil del Turista Extranjero

A continuación, un breve resumen del turismo receptivo en el Perú y lasprincipales conclusiones obtenidas a través de la presente investigación:

31



Perfil demográfico y socioeconómico

Más de la mitad de los turistas extranjeros son adultos jóvenes comprendidos

entre los 25 y 44 años (59%). Principalmente del sexo masculino (64%).

Sobresalen los solteros (57%). Son personas cultas, pues la gran mayoría

cuenta con instrucción superior (91%), destacando el nivel universitario

(56%). Mayormente trabajan a tiempo completo (61%). Residen

principalmente en países de Europa (28%), en Estados Unidos (23%) y en

Chile (19%). Aspectos previos al viaje. La mitad de los turistas extranjeros

obtuvo información sobre el Perú a través de sus familiares y amigos (50%)

y el 42% de las guías turísticas. La guía más utilizada fue Lonely Planet. Otro

medio de información utilizado para venir al Perú lo constituye Internet (36%),

cuyo uso se ha ido incrementando cada año (PTE 1999: 11%, PTE 2000: 24%).

Son dos los principales aspectos que influyeron en la decisión de viajar al Perú:

• Las recomendaciones de familiares y amigos (52%), lo cual se relacionaría

directamente con la satisfacción de otros turistas que visitaron el Perú.

• Una imagen idealizada del Perú que estaría asociada a un anhelo muy

temprano que se resumiría en la siguiente frase: “Siempre quise visitar el

Perú” (44%). Principales características del viaje en el Perú El principal

motivo para visitar el Perú fue por vacaciones, recreación u ocio (71%),

característica que se presenta principalmente entre los turistas europeos,

canadienses y estadounidenses. No obstante, existe un significativo porcentaje

de turistas que vinieron al Perú por negocios (14%). Este motivo de viaje

destaca entre los turistas argentinos, brasileños, chilenos y españoles.

Muchos de los vacacionistas prefirieron utilizar los alojamientos de menor

costos tales como hostales y hoteles de 1, 2 y 3 estrellas, mientras que los

viajeros de negocios se alojaron en establecimientos de hospedaje de mayor

categoría, es decir en hoteles de 4 y 5 estrellas. Esta preferencia de los

vacacionistas, se debería a una decisión de gastar menos diariamente, para

poder desarrollar un mayor número de actividades, visitando más destinos.

Se ha estimado en US$ 713 el gasto que realizó un turista durante todo su viaje

por nuestro país. Este gasto no incluye los pasajes internacionales. Asimismo,

se ha calculado que el gasto diario del turista extranjero asciende a US$ 83.

Estos gastos se diferencian según el motivo de viaje y el país de residencia.

32



Lima sigue siendo la ciudad más visitada en el Perú por los turistas extranjeros

(89%). Una razón que explicaría ello, es que la mayoría de las llegadas y

salidas internacionales del Perú se producen por el Aeropuerto Internacional

Jorge Chávez. Ello es más evidente en los viajeros de negocios, quienes por lo

general sólo visitan Lima.

Otros lugares visitados por los turistas extranjeros fueron principalmente

Cusco (54%), Machu Picchu (49%), Valle Sagrado (33%), Puno (32%),

Arequipa (26%), el Lago Titicaca (24%) y Tacna (20%). Sin embargo, en esta

última ciudad se ha observado que la mitad de los turistas que la visitan sólo

están de tránsito. Aquí se requiere tomar acciones concretas para hacer más

atractiva la ciudad con la finalidad de invitar a pernoctar a un mayor número de

turistas

Extranjeros. Los turistas extranjeros realizaron en el Perú principalmente

actividades culturales (93%, mayormente en Cusco, Arequipa y Puno), tales

como visitar lugares arqueológicos, plazas históricas, iglesias y conventos.

Asimismo, realizaron actividades físico recreacionales (61%) tales como

trekking, y actividades especializadas (57%) como observación de la

naturaleza y visitar culturas vivas.

Percepción general del Perú

En general, los turistas extranjeros se mostraron satisfechos (95%) con la

visita realizada al Perú, lo cual se debe principalmente a la hospitalidad de la

gente (51%) y los atractivos histórico culturales que ofrece nuestro país (44%).

Por otro lado, el 74% manifestó que recomendaría el Perú sin ninguna duda.

Quienes presentaron algunas reservas para recomendar al Perú (24%),

señalaron como principal argumento la inseguridad interna existente en el país,

especialmente por la delincuencia.

Principales actividades realizadas en el PerúLa gran mayoría de los turistas que visitaron el Perú realizaron actividades

culturales (93%), las cuales estuvieron asociadas con la visita a plazas

históricas, iglesias / conventos, sitios arqueológicos, museos e inmuebles

históricos.

Ir de compras (67%) sería la segunda actividad más realizada por los turistas

extranjeros que visitaron nuestro país. Dichas compras se orientaron

33



principalmente a la adquisición de artesanías y artículos de vestir (alpaca o

similares). Esta actividad fue realizada especialmente

por los turistas que viajaron por vacaciones / recreación.

Por otro lado, el 61% de los turistas, en particular los de 15 a 44 años de edad,

realizaron actividades físico recreacionales (trekking / caminatas, paseos por

lagos / lagunas y visitas a atractivos locales). Asimismo, el 57% realizó

actividades especializadas, tales como la observación de flora / fauna y el

visitar culturas vivas.

También se observa que la mitad de los turistas aprovecharon su tiempo para

realizar actividades de diversión y entretenimiento (51%), asistiendo a

discotecas / pubs / night clubs, peñas / shows folklóricos, casinos / bingos, etc.

Los turistas de 15 a 24 años fueron quienes realizaron este tipo de actividad

con mayor frecuencia.

Motivo principal del viaje al PerúLa mayoría de los turistas extranjeros que visitaron el Perú viajaron

principalmente por motivo de vacaciones / recreación (71%), especialmente los

turistas europeos (ingleses: 96%, franceses: 92%, italianos: 88%, alemanes:

81% y españoles: 70%), canadienses (82%) y

estadounidenses (81%).De otro lado, el 14% de los turistas extranjeros visitó el Perú por motivo de

negocios. Esta característica de viaje se presentó principalmente entre los

turistas chilenos (31%), argentinos (30%) y brasileños (28%). En el caso de los

europeos, se registró un interesante porcentaje de turistas de negocios entre

los españoles (15%) y alemanes (10%).

Un tercer motivo para venir al Perú lo constituye la visita a familiares y amigos

(7%), lo que se dio esencialmente entre los turistas chilenos (12%) y argentinos(9%). (fuente MINCETUR)

4.6. ANÁLISIS DE LA OFERTA

La oferta turística, entendida como el conjunto de servicios efectivamente

puestos sobre el mercado a un precio y a un periodo dado.

La oferta turística se encuentra integrada por los equipos necesarios para

generar los servicios que consume el turista y los recursos turísticos que

se encuentran en el callejón de Huaylas.

34



Cuadro Nº 3.3

AÑO

OFERTADEL

SERVICIODEAGENCIASDE VIAJE

YTURISMO

Nº DEASIENTOSDISPONIBLES

/DIA

CAPACIDADOCUPADA /DÍA (80%)

CAPACIDAD OCIOSA /DÍA (20%)

PROMEDIO

DE DÍASDE

TRABAJOAL AÑO

2002 84240 351 281 70 3002003 99120 413 330 83 3002004 110880 462 370 92 3002005 126480 527 422 105 300

2006 144832 603 483 121 3002007 165847 691 553 138 3002008 189912 791 633 158 3002009 217468 906 725 181 3002010 249023 1038 830 208 3002011 250620 1188 951 238 3002012 257123 1338 1072 268 3002013 263458 1488 1193 298 3002014 290123 1638 1314 328 3002015 311002 1788 1435 358 300

2016 330611 1938 1556 388 300

MECANISMOS DE COMERCIALIZACIÓN DEL TURISMO

CONVENCIONAL Y NO CONVENCIONAL.

Los medios de promoción mas usados por la competencia son:

páginas Web, empresas de trasporte terrestre, contactos con agencias de

viaje mayoristas en lima, participación en bolsas de turismo y marketing

directo.

4.7. BRECHA ECONÓMICA

Se estimó la brecha económica como la diferencia de la demanda menos

la oferta. Como se muestra en el siguiente cuadro.

AÑO DEMANDA OFERTA BRECHA2001 157461 157461

2002 176974 84240 927342003 194921 99120 95801

35



2004 206493 110880 956132005 217127 126480 906472006 227760 144832 829282007 238393 165847 72546

2008 249026 189912 591142009 259660 217468 421922010 270293 249023 212702011 280926 250620 303062012 291560 257123 344372013 302193 330611 -284182014 312826 290123 227032015 323460 311002 124582016 334093 330611 3482

Fuente: elaboración propia.

4.8. CONCLUSIONES DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADO

Del estudio realizado se tienen las siguientes conclusiones

• La demanda de los servicios es cada vez creciente y más

exigente en cuanto a calidad y buen trato con todas las comodidades

que el cliente requiere.

• El cliente potencial responde al siguiente perfil: es un turista

extranjero adulto, de ambos sexos, profesional y con capacidad de

gasto.

• Existe una brecha económica para la puesta en marcha del

negocio así lo indica el análisis cualitativo y cuantitativo de la

investigación de mercado, tal es el caso que para el año 2010 la

demanda insatisfecha en el Callejón de Huaylas será alrededor de 6

991 turistas por atender.

V. ESTRATEGIA COMERCIAL: PLAN DE MARKETING

5.1.- ESTRATEGIA A NIVEL DE NEGOCIOS

La ventaja competitiva de la empresa consiste en contar con un servicio

diferente y personalizado, rica en atractivos históricos, culturales y

naturales, utilizando los recursos naturales disponible sin alterar el

equilibrio entre el medio ambiente y el hombre.

5.1.1 Estrategia genérica

36



Se llevara a cabo una estrategia de concentración, bajo la cual se

buscará satisfacer las necesidades de un segmento pequeño de

turistas extranjeros que llegan al Perú y nacionales que tienen el

interés de establecer un contacto directo con el Callejón de

Huaylas.

Esta estrategia tendrá un enfoque hacia la diferenciación del

producto pues:

• Es un servicio personalizado

• Fomenta la participación activa del turista,

• Se obtiene la oportunidad de realizar diversas actividades,

•

Se promueven acciones responsables con el medioambiente y la población.

Por lo tanto, todas las operaciones de la empresa estarán

orientadas a poder contactar, captar y luego satisfacer a este

particular grupo de turistas.

5.1.2. Estrategia de inversión

La estrategia de inversión inicial de la empresa consiste en

destinar los recursos en acondicionar un local, capacitación del

personal y la promoción del servicio turístico. Luego, cuando el

negocio genere utilidades, se realizarán actividades de inversión

social, como por ejemplo, campañas de salud y en eventos

deportivos, entre otros.

5.2.- PLAN DE MERCADOTECNIA

5.2.1. OBJETIVOS DE MERCADOTECNIA

Los objetivos de mercadotecnia de Vientos del Ande se trazaron

considerando los resultados del estudio de mercado y fueron orientados a

la consecución de las estrategias de la organización

A.- Objetivos etapas pre operativa (4 meses)

• Lograr una difusión del plan a través de dos notas de

prensa en revistas especializadas nacionales antes de la

inauguración.

37



• Realizar contacto con 5 agencias de viaje de turismo

alternativo y con 10 operadores y agencias alternativas en Lima

con quienes podamos negociar nuestros servicios.

•

Realizar alianzas estratégicas con 8 competidoresNacionales.

• Contactar a 150 potenciales clientes a través del marketing

directo.

• Contactar los 5 principales guías de Turismo

Internacionales para difundir nuestro producto turístico en el

mundo.

•

Poner en marcha en la página web de fácil ubicaciónB.- Objetivos corto plazo (1er año)

• Contactar 1 operador de turismo alternativo en Alemania,

Francia, Inglaterra y Estados Unidos, con la finalidad de

promocionar nuestros servicios turísticos para finales del primer

año de operaciones

• Captar al 25% de turistas vía marketing directo.

•

Mantener una base de datos de por lo menos 350 clientespotenciales y realizar un seguimiento de esto.

C.- Objetivos a mediano plazo (2do. A 4to.año)

• Captar anualmente al 40% de turista vía marketing

directo.

• Incrementar, anualmente, la base de datos en 200

potenciales clientes..

•

Aparecer en dos de las principales guías especializadas deturismo alternativo.

D.- Objetivos de largo plazo (5to año a más).

• Captar anualmente, al 70% de clientes vía marketing

directo y al 45% de turistas por recomendaciones.

• Incrementar anualmente, la base de datos en 250

potenciales clientes.

•

Aparecer en 5 de los principales guías de turismoalternativo

38



5.2.2.-ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA

La estrategia de segmento de mercado y mercado meta, de

posicionamiento y de postura competitiva son las principales estrategias

de mercadotecnia de Vientos del Ande, que a continuación serán

descritas.

Estrategia de segmento de mercado y mercado meta

La estrategia de segmento de mercado meta será la de concepción

o enfoque, la esencia del turismo convencional y no convencional

es ser especializado y diferenciado. Mediante esta estrategia, se

busca orientar el producto y los esfuerzos de mercadotecnia a

aquel segmento conformado por turistas extranjeros y nacionales

que formen parte de nuestro mercado meta.

Mercado meta primario

Sobre la base de resultados obtenidos en la investigación de

mercado, se determino el perfil del turista que conforman el

mercado meta primario

a) Perfil psicográfico

Son turistas que buscan tener una experiencia de vida, vivir

con la naturaleza y compartir su cultura y costumbres. El

turista además de conocer nuevos culturas, busca ser parte

activa de su viaje, hacer un poco de deporte, visitar parques

nacionales, apreciar la flora y fauna, así como actividades que

lo alejen de la vida agobiante que lleva en la urbe.

El turista es aquel que tiene mayor conciencia del cuidado del

entorno, conoce los efectos negativos del desarrollo no

controlado las limitaciones de la capacidad receptiva de un

lugar, la fragilidad y amenaza de agotamiento de los recursos

naturales y culturales del mundo. Todas estas preocupaciones

del turista se traducen en el interés por visitar y participar en el

mantenimiento de la naturaleza y de las culturas.

b) Perfil geográfico

39



Proceden de EEUU y Europa, principalmente de Alemania,

Francia e Inglaterra.

Los nacionales proceden principalmente de Lima, Arequipa,

Trujillo, Chiclayo.

c) Perfil demográfico

• Su edad se encuentra entre 25 y 45 años.

• En su mayoría son profesionales.

• Tienen un nivel de gasto superior al promedio de

turistas que llegan al país.

• Tienen un nivel de gasto promedio superior a los

demás turistas•Mercado meta secundario

El mercado meta secundario esta conformado por el resto de

turistas extranjeros provenientes de otras partes del mundo (Asia,

Oceanía, Centro y Sudamérica, etc.)y por turistas nacionales que

deseen participar de una experiencia única. Es importante

mencionar que los turistas extranjeros que acuden a Huaraz para

hacer montañismo, luego de esta actividad, pueden estar

interesados en participar de esta experiencia

5.2.3.- Estrategia de posicionamiento

Las estrategias de posicionamiento utilizas son: el posicionamiento

en relación con un atributo, pues se resalta la autenticidad de la

experiencia de vida y el posicionamiento en relación con un

mercado meta, ya que se desea satisfacer las necesidades del

mercado meta.

El producto turístico busca posicionarse como:

“La mas autentica y enriquecedora experiencia de turismo

Convencional y no convencional en el Callejón de Huaylas”

5.2.4.- MEZCLA DE MERCADOTECNIA

• Producto

La experiencia de vida, auténtica y diferente, en el Callejón de

Huaylas es el servicio ofrecido por la empresa. En dicha

40



experiencia, se intenta resaltar al ser humano como eje central de

toda actividad, es decir, el intercambio cultural e interacción entre el

turista y el poblador se convierte en la razón de ser del producto.

Para poder ofrecer al turista esta única experiencia, se requiere

ofrecer un servicio que implique:

a) Alimentación

Se brindara el servicio de alimentación completa y se

ofrecerán platos típicos andinos, así como comida sana y

ligera. Durante el proceso de excursión, se preguntará si el

turista desea una dieta especial (bajas en grasas, baja en sal,

vegetariano, etc.).

b) Actividades

Adicionalmente, como actividades complementarias. Se

encuentran las visitas y trabajos de chacras, paseos a zonas

arqueológicas, baños medicinales, caminatas a glaciares y

lagunas alto andinas, campamentos en montaña, contacto con

artesanos, conocedores de coca y expertos campesinos en el

uso de identificación de plantas medicinales y cultivos nativos

andinos.

Ciclo de vida

En el Perú el turismo Convencional y no Convencional se

encuentra en la etapa de maduración debido a que este producto

turístico tiene varios años de existencia en el mercado.

Durante esta etapa, los niveles de venta son altos, pero constantes

y es conveniente dar a conocer la categoría de producto y la marca.

• PRECIO

Para determinar el precio de los programas turísticos convencionales de

la agencia, se tiene que tener en cuenta el factor de los precios de los

competidores, esto servirá como información que nos dará el punto de

partida para establecer el precio de los programas turísticos. Luego se

fijara el precio basada en dicha competencia, sin considerar los costos ni

41



la demanda.

La estrategia de precio que se aplicara será la penetración en el

mercado. Los beneficios de esta estrategia son: generar buenos

márgenes de ganancias, ingresando al mercado con precios bajos sindescuidar la calidad del servicio, así penetraremos en el mercado de

forma rápida y eficaz, atrayendo muchos clientes y logrando una

importante participación en el mercado. El precio por persona de los

programas turísticos se detalla en el siguiente cuadro:

Cuadro Nº 4.2

DESTINOSDURACION

(Hrs.)

PRECIO

TEMPORADABAJA

TEMPORADAALTA

CITY TOURS 3 20 25VISITA A LA LAGUNA

DE LLANGANUCO 8 20 30TOURS A CHAVIN

DE HUANTAR 10 30 35.

• PROMOCIÓN

Esta tiene por objeto concentrar esfuerzos en aquellos programas

turísticos que por su margen de utilidad, brinden mayor contribución al

beneficio del negocio. Con ello se evita \a dispersión de esfuerzos de

promoción en productos de baja rentabilidad. Para la promoción, se

utilizara \a estrategia de jale, dirigida a los consumidores finales, se

utilizara tanto la venta personal, la publicidad, la promoción de ventas ylas relaciones públicas para informar y persuadir al consumidor final.

Venta personal

La venta personal interna implica que el consumidor acuda al

vendedor. Por esto, se contempla la atención directa que se

brinde al cliente que llega por sus propios medios a la oficina de

la agencia. En este caso, es necesario contar con personal

capacitado en la oficina administrativa para atender al cliente de

42



la mejor manera posible y que este tenga una buena impresión

del servicio que se le puede ofrecer.

Por otro lado, la venta de relaciones se dirige, principalmente, a

las agencias de viajes locales y nacionales con quienes se

buscará establecer una relación más profunda y duradera basada

en la confianza.

Marketing directo

Del marketing directo, se encuentra el uso del correo electrónico

que permitirá la comunicación con el cliente potencial de manera

personalizada. A través de este medio, se busca estimular a los

turistas a que experimenten el producto turístico dándoles a

conocer sus atractivos, así como los beneficios que obtendrán

luego de disfrutarlos y se les informara de las variadas

promociones. Para tal efecto, se utilizara una base de datos

propia alimentada por las encuestas realizadas en la investigación

de mercado, por las bases de datos obtenidas de los visitantes de

la página Web de la Agencia de viajes y turismo “Vientos del

Ande”, y la información compartida con la competencia mediante

alianzas estratégicas a nivel nacional e internacional. Además,

como se menciono en el tema de comercialización, este .web

servirá como canal de venta directa junto con el correo

electrónico, el cual brindara la posibilidad de absolver consultas y

facilitara la programación del servicio.

Relaciones públicas

Se realizaran viajes de familiarización (jam trips) con las agencias

de viajes nacionales, a quienes se les invitara a conocer nuestros

productos, con la finalidad de que conozcan de cerca los servicios

y el grado de calidad y seguridad de los mismos.

Adicionalmente, se consideraran el Press Tours, dirigidos a invitar

a los periodistas especializados en turismo que deseen elaborar

reportajes sobre los destinos que ofertamos, para transmitirlos en

los principales programas de televisión y en las más importantes

publicaciones norteamericanas o europeas especializadas en elturismo convencional.

43



Finalmente, Vientos del Ande puede incluirse en guías turísticas

internacionales dedicadas a Sudamérica y el Perú.

44



VI. PLAN DE OPERACIONES

La estrategia de operaciones de Andean World, busca lograr que la experiencia

del turista sea única y fácilmente adaptable a sus necesidades y preferencias

con el fin de satisfacerlo.

6.1. OBJETIVOS

- Establecer el tamaño del negocio lo mas óptimo posible.

- Manejo de inventarios para tener un buen control de los insumos

- Elaborar un plan de producción y señalar su respectivo control

- Evaluar e identificar procesos mas apropiados y eficientes

- El objetivo de tiempo de entrega también influye en la calidad del

servicio ofrecido, razón por la que será considerado dentro de las

operaciones de la empresa, al igual que el objetivo de costos que

permitirá incrementar el margen de utilidad.

6.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS

Objetivos específicos corto plazo

(primer año)

Mediano plazo

(2do-4to año)

Largo Plazo

(5to. Año a mas)

índice de ocupabilidad 15% 20% 35%porcentaje de quejas 10% 2% 1%Grado de satisfacción 80% 100% 100%porcentaje de atención de

requerimientos adicionales

60% 75% 90%

Número de nuevas actividades

complementarias ofrecidas al

año

0 2 3

Tiempo para aumentar la

capacidad de las actividades en

20% ante una mayor demanda

4 meses 2 meses 1 mes

45



6.3. ESTRATEGIA DE OPERACIONES

a) Calidad

• Se contara con 2 buses con capacidad para 29 pasajeros cada

uno de los cuales estarán completamente equipados (asiento

reclinables, climatizado, limpio); además contara con un balón de

oxigeno

• Se contara con personal calificado que cuente con las habilidades

necesarias para el desarrollo de tareas específicas sobre la base

de una capacitación permanente

• Se fijarán estándares de calidad en los servicios de guiado,

alimentación y actividades ofrecidas y se controlaran

permanentemente.

• La evaluación e inspección permanente de los servicios permitirá

la obtención de un óptimo resultado de calidad de las operaciones

realizadas.

b) Proceso

Se utilizarán tecnologías limpias para las operaciones del servicio,

que incluyan un manejo adecuado de residuos y generación, de

manera talque disminuyan los impactos negativos sobre el medio

ambiente.

c) Recursos humanos

• Involucrar, activamente, a los proveedores que estarán

involucrados de manera directa o indirecta en la realización de

actividades.

• Se llevará a cabo un largo proceso de capacitación inicial al

personal involucrados para que cuenten con las habilidades

necesarias para desempeñarse en algunas funciones y se

continuara capacitando a lo largo del tiempo.

• Se realizará un proceso de inducción gracias al cual el personal

compartirá la misión y visión de la Empresa

46



6.4. POLITICAS DE OPERACIÓN

a) Políticas de abastecimiento e inventario

• El local contará con un inventario mínimo necesario de insumos

para las labores de mantenimiento y limpieza

b) Políticas de calidad

• Servir los alimentos calientes en recipientes limpios

• Los residuos de la preparación de los alimentos y de las comidas

serán depositados en basureros

• Los proveedores de los servicios serán previamente

seleccionados y sujetos a una evaluación constante a cargo delcoordinador y el administrador

• Se realizara una encuesta de satisfacción post servicio en la que

el turista evaluará el servicio.

c) Políticas de proceso

• Todas las actividades a realizarse desde la llegada del turista a

Huaraz serán llevadas a cabo según un cronograma de actividades

previamente elaborado, pudiéndose realizar modificaciones durante

la excursión.

• Las compras y la programación del personal se basaran en las

proyecciones y las reservaciones efectuadas

• Los turistas tomarán sus alimentos. Estos serán servidos a la

hora que indique el cronograma de actividades establecido.

d) Políticas de capacidad

• En caso de fallas del vehículo, se alquilarán otro vehículo

para el trasporte de los turistas y los equipamientos necesarios.

• El personal responsable de la realización de las diferentes

actividades será programado en turnos de manera tal que se

satisfaga la demanda.

e) Políticas de fuerza de trabajo

• El personal rotará periódicamente, dependiendo de la

demanda y la programación de las actividades

47



• Se buscará que el número del personal capacitados como

guías sea mayor al necesario

• Se trabajara en equipo para asegurar el eficiente desarrollo

de las tareas asignadas.• Cada vehículo contara con un botiquín bien implementado

para emergencias.

• Las personas responsables del desarrollo de cada una de

las actividades tendrán que utilizar su vestimenta adecuada diaria,

la cual estará limpia y en buen estado.

6.5. TAMAÑO DEL NEGOCIO

Para la determinación del tamaño del negocio tendremos en cuenta la

capacidad instalada del servicio que se determinara básicamente a través

de la relación funcional que existe entre el tamaño y los factores que

intervienen en la relación del tamaño del negocio.

6.5.1. Factores Determinantes Del Tamaño

a) Relación Tamaño Demanda

La capacidad instalada tiene una relación directa con la

demanda, pues a medida que se incremente la demanda se

incrementará el tamaño del servicio de agencia de viajes.

El examen consiste en determinar la capacidad del negocio en

función del mercado teniendo en cuenta que el volumen de la

demanda requerido no representa limitaciones en cuanto a

escala de producción y que el mercado no debe ser tan

pequeño para justificar la capacidad del servicio a brindar por el

negocio

b) Tamaño Tecnología

En el negocio, estará ligado al uso masivo de Internet , la cual

será necesario una computadora en donde se diseñara una

página web con un imagen propia del negocio, para cumplir las

expectativas del cliente.

c) Tamaño Localización

Este factor es muy importante para medir la capacidad de

producción del negocio y así minimizar los costos de

48



producción, cuya localización de planta requiere de ciertos

criterios de vinculación tales como el mercado, los servicios

básicos, la ubicación de los atractivos.

d) Tamaño Financiamiento

El financiamiento es un factor muy importante para la elección de

la capacidad de producción y el tamaño de la planta de la casa

acondicionada. Ya que no seria posible hacer funcionar un

negocio si no se cuenta con recursos financieros.

6.5.2. Determinación del Tamaño

Considerándose que la absorción del tamaño de la

Empresa de turismo convencional y no convencional, por el mercado ha sido determinada, la selección del tamaño

adecuado, se rea li za ra en función de la cober tu ra

potencial del tur ismo recep tivo hac ia los lugares de

destino de mayor afluencia escogidos por los

proyect is tas, los cuales determinaran las posibi l idades

reales de tamaño, la cual se realizara a continuación.

6.6. LOCALIZACIÓN DEL NEGOCIO

6.6.1. Ubicación de las instalaciones

Para determinar la localización más adecuada de nuestro negocio

se ha empleado la técnica de localización por puntajes

ponderados, eligiendo la avenida Luzuriaga por cumplir con las

condiciones requerida por el proyecto.

En el cuadro siguiente se señala los factores locacionales

tomados en cuenta, los que han sido ponderados en valores en

un rango de 1 a 20 de acuerdo a la relevancia que tiene respecto

a otras avenidas.

49



RANKING DE FACTORES PARA DETERMINAR LA LOCALIZACIÓN

Factor de

Localización coefic.

LUZURIAGA SAN MARTINCalif.no

pond.

Calif.

pond.

Calif.no

pond.

Calif.

pond.Acceso al mercado 0.60 18 10.8 15 9.0Usos y Costumbres 0.40 17 6.8 16 6.4Total puntaje ponderado ----- 17.6 ----- 15.4

De los puntajes otorgados y luego ponderados por la importancia

de cada factor de localización sale la avenida Luzuriaga como la

alternativa elegida por tener mayor puntaje y haber sido elegido

por merito.

6.6.2. Distribución de las instalaciones

• Determinación de áreas.- de acuerdo a las necesidades del

servicio y a su orientación de servicio, se han considerado los

siguientes departamentos:

- Departamento recepción

- Departamento de informes.

- Departamento de servicio

6.6.3. Mezcla de bienes y servicios

La mezcla de bienes y servicios que le permite al turista a tener la

experiencia única de vida está compuesta de bienes facilitadotes,

beneficios sensoriales y beneficios sicológicos.6.6.3.1. Artículos físicos o bienes facilitadores

DEPARTAMENTO

RECEPCION

DEPARTAMENTO

INFORMES

DEPARTAMENTO

SERVICIOS

50



• Una camioneta tipo combi, con capacidad para 12

personas, que facilite el transporte de los turistas desde

Huaraz hacia las casas rurales y las visitas a lugares muy

alejados.

• Una oficina en Huaraz en el centro de la ciudad para

labores administrativas.

• Equipos necesarios para caminatas y campamentos.

6.6.3.2. Servicio de alimentación

Se brindará el servicio de alimentación completa y se ofrecerán

platos típicos andinos, así como comida sana y ligera.

6.6.3.3. Programación de actividades

La programación de las operaciones relacionadas con los

servicios de excursión y alimentación involucran actividades

como el guiado, la limpieza del vehículo, la preparación de las

comidas, etc.

6.6.3.4. Capacidad

La capacidad para atender a los turistas variara de acuerdo con

la actividad a realizarse

6.6.3.5. Programación de actividades

La programación de actividades se hará de acuerdo al gusto del

cliente. Para ello se ha diseñado un cuestionario inicial en

donde el turista mostrará sus preferencias. Sobre la base de

ello, se presentará una programación de viaje sugerida que

involucre las actividades de su preferencia. Cabe mencionar

que dicha programación involucrará necesariamente actividades

relacionadas con los destinos turísticos, la cultura y las

costumbres.

Muestra una programación básica de actividades para un

turista, con preferencia por conocer zonas arqueologías y

paisajes, que permanecerá 6 días/5 noches en Los lugares

turísticos del Callejón de Huaylas e incluye un campamento en

el lugar elegido.

51



6.7 ORGANIZACIÓN Y RECURSOS HUMANOS

6.7.1. NATURALEZA Y CONSTITUCIÓN

La forma de constitución elegida para esta entidad es la Sociedad de

Responsabilidad Limitada, la cual constituye una persona jurídica de

derecho privado que persigue un fin lucrativo (mercantil) a través del

desarrollo de una actividad. El fin lucrativo de la sociedad, además de la

brindar servicios turísticos convencionales a los turistas receptivos en el

callejón de Huaylas, mediante servicios acordes a las expectativas del

tipo de turismo a los que nos dirigimos, también los fines no lucrativos de

la sociedad son la de conservación del medio ambiente, el

fortalecimiento de la identidad cultural y la mejora del nivel de vida del

callejón de Huaylas.

Esta asociación será regida por un estatuto y contará con un libro

actualizado con la más importante información de su miembro. El órgano

supremo de la sociedad es el gerente general que elabora el presente

plan de negocios.

Para que la sociedad quede escrita mediante escritura pública se debe

presentar el estatuto de la sociedad en el cual se estipule el nombre,

duración, domicilio, finalidades, deberes y derechos, entre otros, de la

misma. Adicionalmente, la sociedad debe de contar con un libro de

registro actualizado en el que conste su nombre, actividad, domicilio.

6.2. DISEÑO ORGANIZACIONAL

La forma en que se encuentre estructurada la organización es de mucha

relevancia para la consecución de sus objetivos, a continuación, se

define la estructura de la sociedad, sus partes fundamentales y los

mecanismos de coordinación.

Estructura Organizacional

La configuración que corresponde a la sociedad es de tipo

emprendedora o empresarial. Esta posee una estructura sencilla,

flexible, con poca cantidad de staff y de personal de línea media. Es unaconfiguración emprendedora, el gerente general tiene un rol muy

52



importante, pues es el líder de la organización. En esta sociedad, el

administrador será un líder con rasgos carismáticos que ayuden a

difundir la misión y visión de la organización, además de ser

democrático. El desempeño del administrador será controlado por el

gerente general de la administración.

Debido a que la sociedad persigue fines económicos, la ideología de la

empresa adquiere mucha relevancia en la medida de que sea capaz de

unificar a los miembros de la organización y comparta una escala de

valores.

Mecanismos de coordinación

La coordinación entre las partes de la organización es

fundamental para el desarrollo de las actividades. Los

mecanismos que serán utilizados para la coordinación serán los

siguientes:

• La supervisión directa, característica de una configuración

emprendedora, llevada a cabo por la línea media y el ápice

estratégico. Cabe resaltar que conforme se gane, experiencia,

la supervisión directa disminuirá y se confiará más en la

normalización de los procesos. La supervisión de la

administración estará a cargo del gerente general, quien

realizará una evaluación semestral del desempeño.

• La normalización de los procesos, pues se establecerán y

difundirán los procesos de manera sencilla y didáctica a todo

el personal involucrados.

• La normalización de las habilidades, que estará a cargo del

gerente general mediante los programas de capacitación

previstos y la evaluación y selección del personal.

A pesar de la supervisión directa, el trabajo en equipo es

fundamental para la realización del servicio, pues las habilidades

de cada persona se complementan y tan solo trabajando juntas

se pueden alcanzarlos objetivos organizacionales comunes para

todos.

53



6.3. RECURSOS HUMANOS

6.4. Objetivos

• Contar con personal dispuesto, preparado y activo para

lograr los objetivos organizacionales de la empresa.

• Contar con personal comprometido con la empresa con el

fin de promover la sostenibilidad del plan en el tiempo.

6.5. Políticas

• Todos los empleados deben conocer y compartir la misión

y visión de la empresa.

• El personal que trabaje en el desarrollo de las actividades

turísticas estará conformado, en su mayoría, por

profesionales.

• Con la finalidad de que la mayor parte del personal se

involucre en el plan, serán capacitados constantemente y

orientadas por personas con experiencia y conocimientos del

sector en función a sus necesidades.

6.6. Sistema de recursos humanos.

6.6.1. Personal subcontratado

Una parte del personal será contratado bajo la modalidad de

contratos intermitentes, ya que su trabajo será necesario

eventualmente. Por otro lado, para los servicios de movilidad en

bus, o de alquiler de equipos de montaña, se realizarán

subcontrataciones.

6.6.2. Selección de personal

La selección del personal será encargada al equipo formado por

el gerente general y el administrador, luego de la etapa de

reclutamiento y capacitación. Las técnicas usadas para la

selección de personal serán las entrevistas a profundidad y se

54



tomaran en cuenta los resultados de las evoluciones de la

capacitación. Estas entrevistas serán individuas y serán

realizadas a las personas que fueron previamente reclutadas y

capacitada las personas no seleccionadas en un periodo

determinado asistirán, al igual que los seleccionados, a las

permanentes capacitaciones y estarán a la espera de que puedan

ejercer sus habilidades en un momento futuro.

En las entrevistas, se evaluaran dos aspectos importantes: el

desenvolvimiento del candidato durante entrevista y los aspectos

del interesado.

Aspectos a evaluar del desenvolvimiento del candidato

• Comportamiento general: comunicativo, educado, amigable, etc.

• Apariencia personal, orden, vestimentas limpias, higiene

personal.

• Expresión: clara y oportuna

Aspectos formales a evaluar

• Inteligencia: capacidad de adaptarse la medio ambiente y al

entorno.

• Personalidad: emprendedora.

• Aptitudes: enseñanza, servicio, trabajo, etc.

• Habilidades: limpieza, conocimientos de rutas para caminatas,

narradores de historias, guías de rutas naturales y arqueológicas.

• Característica criticas: actitud de servicio, capacidad para trabajar

en equipo, sentido de la realidad, capacidad de liderazgo.

Luego de la evaluación, el proceso de selección concluye con la

decisión de contratar.

6.6.3. Inducción

El coordinador y los demás trabajadores serán los encargados de dar

a conocer y transmitir al nuevo participante la filosofía, visión,

misión, objetivos y estrategias de la empresa. Adicionalmente, será el

coordinador quien le explicara acerca de sus labores, el proceso de

55



evaluación y compensación, las posibilidades de promoción y todo

aquello de su interés.

VII. ESTUDIO ECONÓMICO – FINANCIERO

7. Estado de ganancias y pérdidas

7.1 PLAN DE VENTAS

PLAN DE VENTAS SIN IGV (en nuevos soles)

DESCRIPCIONAÑO AÑO AÑO

1 2 3Servicios prestados (S/.) 142,857.14 159,663.87 176,470.59

INGRESO NETO 142,857.14 159,663.87 176,470.59

El estudio de mercado nos indica que en el rubro de agencias de viajes existe

una alta demanda insatisfecha al nivel del mercado de Huaraz, por la

diferencia marcada entre calidad y precio, frete a la demanda

insatisfecha tiene como política comercial, mediante estrategia de

desarrollo de mercado, este producto está orientado a la demanda

potencial que esta conformada por los turistas nacionales y

extranjeros.

7.2. PRESUPUESTO DE COSTOS:

Sobre la base de los requerimientos determinados en el capítulo anterior

corresponde determinar las inversiones requeridas para el Plan de Negocio.

Este presupuesto define los requerimientos de inversión necesarios para el

negocio tanto en Inversión fija (tangible e intangible) y en Capital de trabajo.

La inversión requerida para la Implementación de la Agencia de Viajes y

Turismo “ANDEAN WORLD”, es de S/. 35590,50, como se muestra en el

Cuadro siguiente, que abarca las inversiones fijas y el capital de trabajo.

56



Inversión Fija (Tangible e Intangible) a S/. 2350,00 Capital de

Trabajo a S/.33240,50 .

• El monto de las inversiones fijas asciende a S/. 2350,00 con

6.60% de la inversión total, de los cuales el 4.92% corresponde a lasinversiones tangibles y 1.69% a la inversión intangible.

INVERSION TOTAL DEL PROYECTO

CONCEPTO ( S/. ) %

1. INVERSION FIJA 2350,00 6,60

a) INVERSION TANGIBLE 1750,00 4,92

Equipos 0,00 0,00Equipo de Computo 800,00 2,25

Muebles y Enseres 950,00 2,67

b) INVERSIOIN INTANGIBLE 600,00 1,69

Gastos de Organización 0,00 0,00

Gastos de constitución 600,00 1,69

Estudios 0,00 0,00

2. CAPITAL DE TRABAJO 33240,50 93,40

INVERSION TOTAL 35590,50 100,00

7.2. CAPITAL DE TRABAJO:

Se ha determinado un capital de trabajo que comprende conceptos de

costos de útiles de oficina, útiles de aseo, energía eléctrica, agua,

teléfono, alquiler, Internet y remuneraciones para un año de operación que

equivale a la suma de US $ 21,355.97 dólares.

CAPITAL DE TRABAJO Anual

DESCRIPCION UNIDAD CANTIDADCOSTOUNITARIO COSTO

TOTAL(S/.)

2.1. Costos de operación Transporte por viaje 15 3 45

2.2. Materiales de oficina Papel bond A4 Millar 2 25 50

57



Sellos Unidad 2 7 14Tinta de impresora Cartucho 4 30 120Lapiceros Caja 1 10 10Correctores Unidad 2 3 6

USB 2GB Kingston Unidad 1 45 45Cuadernos Unidad 2 3 6Impresión de comprobantes de pago Millar 10 51,25 512,5

2.3. Utiles de aseo Trapeadores Unidad 4 5 20Ceras Cojin 4 3 12

2.4.Servicos publicos paraadministración

Energia Electrica Tarifa 1 240 240Agua Tarifa 1 120 120Telefono Tarifa 1 480 480Internet Tarifa 1 360 360

2.5. Alquiler de vehiculo 1 7200 72002.6. Alquiler de local 1 4800 48002.7. Planillas 2 9600 19200TOTAL CAPITAL DE TRABAJO 33240,5Elaboración: Propia

7.3. FINANCIAMIENTO.

DATOS del PRESTAMO

Condiciones del Financiamiento y cuadro de servicio de la Deuda

Entidad : BANCO DE CREDITO

Tasa de Interés activa : 24% efectiva anual

Periodo de pago : 3 años

Monto del préstamo : 16371,63

Ahora bien sobre la base de las condiciones anteriores se ha elaborado

el consolidado del pago de la deuda tal como se muestra en la siguiente

tabla.

58



CUADRO DE SERVICIO A LA DEUDA EN TERMINOS NOMINALES

DEUDA 16371,63INTERES 0,24

Nº PERIODOS 3,00

Años CAPITAL INTERES SOBRE AMORTIZACION PAGO

PENDIENTE CAPITAL PENDIENTE DE CUOTA ANUAL

(FIN PERIODO) PAGO DE PAGO CAPITAL

0,00 16371,63 16371,63

1,00 16371,63 3929,19 5457,21 9386,40 10914,42

2,00 10914,42 2619,46 5457,21 8076,67 5457,213,00 5457,21 1309,73 5457,21 6766,94 0,00

TOTALES 7858,38 16371,63 24230,01

7.4. PROYECCIÓN DE INGRESOS Y COSTOS.9.5.1. PROYECCIÓN DE COSTOS OPERATIVOS

Dentro de este rubro se ha considerado los costos de operación, gastos

de operación y gastos financieros como se detalla a continuación.

PRESUPUESTO DE GASTOS OPERATIVOSCONCEPTO AÑO AÑO AÑO

1 2 3I. COSTOS 23663 26447 29231

1.1. Costo Directo 7200 8047 8894Alquiler de vehiculo 7200 8047 8894

1.2. Mano de Obra Directa 16463 18400 20337

Chofer 9146 10222 11298Guia 7317 8178 9039II. GASTOS DE OPERACIÓN 6133 6855 7576

2.1. Administrativo 6026 6735 7444utiles de Oficina 763.5 853 943utiles de Aseo 32 36 40Energia Electrica 240 268 296Agua 120 134 148Alquiler D Local 4800 5365 5929Telefono 40 45 49Internet 30 34 37

2.2. Ventas 107 120 132Marketing 107 120 132

59



7.5.2. PRESUPUESTO DE INGRESOS.

Ahora sobre la base de lo establecido en el Estudio de tamaño y

el plan de Producción, corresponde establecer el flujo de ingresos

que generará el negocio a lo largo del horizonte de evaluación

establecido en el Estudio de mercado sobre la base de las

siguientes tarifas:

Para la determinación de las tarifas, sobre la base de los costos,

en el caso de nuestros servicios se considerará el referente a US

$5 = el cual es el promedio de precio que se cobra en este

sector.

PRESUPUESTO DE INGRESOS Y COSTOS

RUBROAÑO AÑO AÑO

1 2 3Precio Unitario 17 17 17Total Unidades Vendidas 10000 11176 12353

INGRESOS AL AÑO 170000 190000 210000Costos de Fabricación 23663 23663 23663Gastos de Operación 6133 6133 6133

7.6. ESTADOS FINANCIEROS PROYECTADOS.

7.6.1. ESTADO DE GANANCIAS Y PÉRDIDAS.

El Estado de Ganancias y Pérdidas o llamado también estado de

Ingresos y egresos es uno de los Estados financieros básicos que

muestra flujo de Ingresos y egresos operativos de nuestro negocio

durante su fase operativa.

En la Tabla siguiente se muestra el Estado de Ganancias y pérdidas

para nuestra Negocio el cual muestra ganancias significativas que

van incrementándose conforme el paso de los años en promedio

durante los 03 primeros años para luego mantenerse constante.

60



ESTADO DE GANANCIAS Y PÉRDIDAS PROYECTADO

AÑO AÑO AÑORUBRO 1 2 3

INGRESOS 142857 159664 176471

Ingresos y Ventas 142857 159664 176471COSTO DE VENTAS 23663 26447 29231

Costos de Ventas 23663 26447 29231UTILIDA BRUTA 119194 133217 147240

GASTOS OPERATIVOS 6603 7325 8046Gastos de Operación 6133 6855 7576

Depreciación de Activos 470 470 470UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS Y DE

INTERESES

112591 125892 139194

Gastos Financieros (Intereses) 3,929.19 2,619.46 1,309.73

UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS 108662 123272 137884Impuesto a la renta (2%) 2857 3193 3529

UTILIDAD NETA 105,805 120,079 134,354

En la primera fila del Estado de Ganancias y Pérdidas, se registran los

ingresos provenientes de los servicios prestados.

Los ingresos del primer año ascienden a S/. 142857, una vez mas

resaltamos que estos ingresos son libres de IGV, luego de registrar los

ingresos en el Estado de Ganancias y Perdidas viene la segunda parte

que esta referida al costo de ventas que involucra a los costos de

compra de materiales y mando de obra directa, por estos conceptos el

Costo de Ventas del primer año asciende a S/. 23663, una vez deducido

el Costo de Ventas al ingreso neto de IGV, se obtiene la utilidad bruta

que asciende a s/. 119194; el siguiente paso es y restar los gastos

operativos. En el negocio los gastos operativos en el primer año S/. 6603

luego deducir este monto a la utilidad bruta se obtiene la Utilidad Antes

de Intereses e Impuestos que es igual a S/. 112,591 en el primer año,

seguidamente este ultimo resultado se deducen los gastos financieros

(pagos de intereses) que es igual S/. 3929.19 y obtiene como resultado

la Utilidad antes de Impuestos positiva.

En la ultima fila del Estado de Ganacias y Perdidas se presenta Utilidad

Neta libre de impuestos que es igual a S/. 105,805, al que tambien se

conoce como ganacia del negocio. Este resulta luego de haber deducido

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a la Utilidad antes de Impuestos, el Impuesto a la Renta, se aplica el 2%

de las Ventas por estar en el Régimen General de Impuesto a la Renta.

Es importante señalar que siendo las ventas al contado en cada año, las

utilidades positivas en unidades monetarias queda a disponibilidad de

los propietarios del negocio.

7.6.2. FLUJO DE CAJA PROYECTADO.

El flujo de caja constituye uno de los elementos más importantes

para la evaluación de un Proyecto toda vez que la evaluación de

la misma dependerá de los resultados que se obtengan en ella.

En la tabla siguiente se muestra el flujo de caja para nuestra

empresa para todo el horizonte de planeación del negocio.

FLUJO DE CAJA PROYECTADO

AÑO AÑO AÑO AÑORUBRO 0 1 2 3

INGRESOSServicios prestados (S/.) 170,000 190,000 210,000

Saldo anterior 0 0 0EGRESOS

Activo Fijo -2,350 0 0 0Intangibles -600 0 0 0Capital de trabajo -33,241 0 0 0Gastos de Operación 6,133 6,855 7,576Pago de IGV 25,978 29,034 32,090Impuesto a la Renta (RER 2%) 3,400 3,800 4,200

SALDO ECONOMICO -36,191 205,511 229,688 253,866Prestamo 16,372

Amortizacion de la deuda 5,457.21 5,457.21 5,457.21Intereses 3,929.19 2,619.46 1,309.73SALDO FINANCIERO -19,819 196,124 221,612 247,099

LAS OBLIGACIONES TRIBUTARIAS A PAGAR

Se presentan en el siguiente cuadro, el pago de impuestos esta referida, al

saldo de IGV a pagar e Impuesto a la Renta. Montos de efectivo que se

consignan en el flujo de caja.

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DESCRIPCIONAÑO AÑO AÑO

1 2 3

IGV (19%) DE VENTAS 27,142.86 30,336.13 33,529.41

IGV (19%) DE COMPRAS 1,165.27 1,302.36 1,439.45SALDO IGV (A PAGAR) 25,977.59 29,033.77 32,089.96Impuesto a la renta (2%) 2,857.14 3,193.28 3,529.41

VIII. EVALUACIÓN Y ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD

8.1. Evaluación económica y financiera.

Los indicadores de evaluación económica y financiera que se presentan en el

siguiente cuadro.

Indicadores económicos y financieros

COK (Anual) 15% 15%VANE S/. 53.202,59 VANF S/. 58.252,90

TIRE 48% TIRF 65%

El Valor Actual Neto Económico (VANE), nos indica que por la inversión de S/.

36191 se logra recuperar en 3 años un monto de dinero equivalente a S/.

53202.59 Así mismo, el Valor Actual Neto Financiero, nos indica que tomando

un préstamo bancario de S/. 16371,63 para la inversión, se logra recuperar yobtener ganancias igual a S/. 58252.90, durante los próximos tres años. Otro

indicador para medir la rentabilidad del negocio emprendida por, es la Tasa

Interna de Retorno Económico (TIRE), el resultado en este caso es igual a

48%. Este resultado nos indica que la rentabilidad del negocio de “Andean

World” es superior a su Costo de Oportunidad de Capital (COK), que es igual a

15%.

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8.2. Análisis de sensibilidad.

La rentabilidad del negocio de “Andean World” es sensible a la variación del

nivel de precios. En una situación pesimista el precio puede caer en 15.36

soles por unidad, en consecuencia la rentabilidad se reduce, sin embargo sigue

siendo positivo el VANE.

VARIABLESSITUACIONPESIMISTA

SITUACIONNORMAL

SITUACIONOPTIMISTA

Precio por el servicio de laagencia de viaje

S/. 15,36 S/. 17,00 S/. 18,20

VANE S/. 48,319 S/. 53,202.59 S/. 58085.90

TIRE 54% 48% 41%

En una situación optimista se espera que el precio del servicio de la agencia de

viajes por unidad pueda subir en 18.2 soles por unidad, en consecuencia la

rentabilidad se incrementa, donde el resultado del VANE es superior al VANE

de situación normal, en este caso se lograría recuperar un monto igual a58085.90 nuevos soles.

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IX. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS:

• PASSINETTI LL. “Crecimiento económico y distribución

de la renta”. alianza universal; 1987.

• MINCETUR. “Estadísticas del Turismo”.Perú; 2007. Perú.

• MINCETUR , Reglamento de Agencias de Viajes y Turismo

Decreto Supremo Nº 026-MINCETUR.2004

• SUNKEL Osvaldo. “Turismo y Desarrollo Económico”.

CEPAL; 2003.

• RODRIGUES PORRAS José M. “El factor humano en la

empresa”.

• LUQUE LULIANA. “Turismo”. Trillas; 1990.

• Ley De Productividad y Competitividad Laboral

Decreto Supremo Nº 003-97-TR. Perú.

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trabajo final de generacion de empresas(agencia de viajes)[1]

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