trabajo

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Universidad de Lima

TECNAPO S.A.

TALLER DE NEGOCIACIN

Seccin: 870

8 Ciclo

Roberto Darcourt Rivera

Profesora: Rosa Mara Ortiz Origgi

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Contenido

CAPITULO I: LA EMPRESA QUE REPRESENTA .......................................................................................... 2

1.1. Presentacin de la Empresa ......................................................................................................... 2

1.2. Servicios que comercializa ............................................................................................................ 6

1.3. Cliente con el que se comercializa ............................................................................................... 9

1.4. Equipo Negociador ..................................................................................................................... 10

1.5. Perfil de los negociadores .......................................................................................................... 10

1.6. FODA pensando en la negociacin ............................................................................................. 11

CAPITULO II: LA CONTRAPARTE Y EL OBJETO DE LA NEGOCIACIN ..................................................... 12

2.1 Pas de la Contraparte ................................................................................................................. 12

2.2. La empresa con la que se negocia .............................................................................................. 16

2.2. Anlisis del Sector a Negociar .................................................................................................... 22

2.3. Anlisis del servicio a negociar ................................................................................................... 25

2.4. Anlisis de los competidores de la parte y de la contraparte .................................................... 25

2.5. Identificacin del BATNA ............................................................................................................ 26

CAPITULO III: PROCESO NEGOCIADOR .................................................................................................. 27

3.1. Toma de contacto ....................................................................................................................... 27

3.2. La preparacin ............................................................................................................................ 27

3.2.1 Agendas .................................................................................................................................... 27

3.2.2. Objetivos GPT .......................................................................................................................... 28

3.2.3. Planificacin Estratgica .......................................................................................................... 31

3.2.4. Anlisis de la capacidad negociadora ...................................................................................... 32

3.3. Desarrollo de la negociacin ...................................................................................................... 33

3.3.1. Encuentro ................................................................................................................................ 33

3.3.2. Posiciones Iniciales .................................................................................................................. 33

3.3.3. Propuestas y contrapropuestas............................................................................................... 343.3.4. IntercambioAjuste de posiciones Concesiones ................................................................ 34

3.4. Conclusin .................................................................................................................................. 35

3.4.1 Cierre ........................................................................................................................................ 35

3.4.2. Acuerdo ................................................................................................................................... 35

3.4.3 Aplicacin y seguimiento .......................................................................................................... 35

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CAPITULO I: LA EMPRESA QUE REPRESENTA

1.1. Presentacin de la Empresa

El Grupo Tecnapo

Est formado por empresas dedicadas a proveer todo tipo de servicios relacionados

al transporte y comercio internacional, actuando como un integrador logstico para

Comunidad industrial del Per. Grupo Tecnapo est activo en el mercado Peruano

desde 1961.

MISION

Nuestra misin, est enfocada en contribuir con el xito de nuestros clientes a

quines consideramos socios comerciales, satisfaciendo la totalidad de sus

requerimientos y darles la plena confianza en recibir la ms alta calidad de servicios

basados en nuestra experiencia de 52 aos, atendiendo a las Industrias, Lneas

Martimas y al Comercio Internacional del Pas.

VISION

Siendo un Grupo Lder y slido actuando en un mercado altamente competitivo,

nuestra actualizacin es constante para ir de la mano con el desarrollo del pas y

con el crecimiento de nuestro comercio exterior, distinguindonos por la excelencia,

calidad, atencin personalizada al cliente; eficiencia, renovacin e innovacin de

nuestros servicios con profesionales altamente calificados e idneos en cada

materia que desarrollamos.

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DIRECTORIO

German Castillo Presidente & Director Gerente

Eulogio Castillo Director & Tecnosur Gerente General

German Guidino Director

Luciano Guidino Director & CTC Gerente Comercial

GERENCIA

Roberto Darcourt TNP - Apoderado Gerente General

Eugenio Beltran TMA Gerente de Operaciones

Carlos Aranda TecnosurGerente General

Antonio Sotil Apoderado Gerente de Finanzas

Oficina Principal

Colon 260Callao, Per

Tel. (51-1) 219 9100

Fax. (51-1) 465 7730

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Tcnica Naviera y Portuaria S.A. - TECNAPO

TECNAPO SA, inici sus actividades como Agentes Generales, en 1961.

MOL (Mitsui O.S.K. Lines, Ltd. Tokyo).,

Desde Abril 1990 hasta Abril 30 del 2012, en que MOL establece sus propias

oficinas en el Per. Tecnapo, contina atendiendo las naves de MOL en los puertos

del Per, como Agente Portuario.

Tecnapo es Agente tambin de:

Barwill Unitor Ships Service, Noruega

Venta de materiales, productos qumicos y otros artculos para el mantenimiento y

reparacin de equipos y maquinarias de naves, alrededor del mundo, SAVIA (EX-

Petrotech) consorcio Coreano/Colombiano, en la atencin de sus naves cientficas y

plataformas de exploracin petrolera a lo largo de la costa peruana.

Nuestras Unidades:

Tracto-camiones, para el transporte de contenedores vacos y llenos.

Plataformas de 3 ejes, con capacidad de hasta 30 TM de carga til, para

carga especial y sobre dimensionada), al igual contamos con plataformas

con winches para la carga de contenedores.

Todas las unidades tienen plizas de seguro y responsabilidad civil para la

carga, seguro de la unidad y responsabilidad civil contra terceros.

Contamos con certificacin BASC para el uso y manipuleo de contenedores y

el personal a cargo de las unidades est contantemente siendo capacitado y

actualizado de acuerdo a las exigencias de dicha certificacin.

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Organigrama

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1.2. Servicios que comercializa

TNP CARGO

Freight Forwarder y Operador Logstico International, especializado en el manejo deembarques de importacin y exportacin desde y a todo el mundo.

Especialistas en el transporte y manipuleo de cargas proyecto, planta, sobre

dimensionadas, otras mercaderas especiales y/o con internamiento temporal.

Tenemos un personal de ventas y operaciones altamente calificado en el tratamiento

de los requerimientos de fletes y operaciones, que de la mano con sistemas y

tecnologa de ltima generacin, nos permiten brindar un servicio integrado gil, y

eficiente en el manejo de sus cargas.

Tenemos los mejores contactos comerciales con las principales lneas navieras

sirviendo el pas y con la mayora de Exportadores e Importadores locales, as

como, un conglomerado de Agentes de primera calidad alrededor del mundo, que

nos permite cubrir eficientemente las necesidades totales de sus necesidades

comerciales.

TMA

Agentes Martimos y Protectores

Proveemos servicios totales portuarios, para diferentes tipos de naves y

cargas en los puertos principales del pas. Estiba, pilotaje, remoclcaje, servicio

de lanchas, Brokerage de Cargas y Naves, entre otros.

Con oficinas propias y personal altamente calificado en Talara, Paita,

Bayovar, Pimentel, Callao e Ilo.

Adems, TMA brinda servicios de Brokerage de cargas y naves, pilotaje,

aprovisionamiento y reparaciones.

TMA es miembro de la APAM, (Asociacin de Agentes Martimos)

TECNOSUR.

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TECNOSUR S.A., con 45 aos de experiencia como Agente de Aduanas, cuenta

con un personal altamente calificado y entrenado para asistir a la industria local, en

sus exportaciones e importaciones finales y temporales, as como, en cualquier

procedimiento aduanero requerido, para las mismas. Esto nos ha permitido ser

reconocidos como una de las Agencias de Aduanas lderes del pas.

Tenemos personal dedicado en procesos aduaneros martimos y areos,

respectivamente, en los puertos de Paita, Callao e Ilo, as como, en el Aeropuerto

Internacional Jorge Chvez.

CTC

Compaa de Transportes y Cabotaje CTC,

Es una empresa lder en el mercado de operadores de contenedores, Iniciamos

nuestras operaciones en el ao 1980.

Contamos con un depsito de contenedores de 25,000 m2, debidamente

implementado.

Somos el centro oficial de servicio de Carrier, Thermoking, Mitsubishi y Daikin, Mitsui

O.S.K. Lines.

Representamos, en el Per, a las compaas de leasing de contenedores Triton y

Textainer.

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Servicios CTC

1.- Almacenaje de contenedores llenos/vacos y Carga Suelta nacionalizada.

Ponemos a vuestra disposicin un excelente servicio de almacenaje, bajo mximos

estndares de seguridad.

Inspeccin, mantenimiento, lavado especial, reparaciones y pintado bajo normas

IICL

Hemos creado un sistema de control y manejo de unidades, para que el

almacenamiento de las mismas, cargas, inventarios o maquinarias, no sean una

preocupacin para ustedes.

El contenedor es una excelente solucin para los problemas de bodega y

almacenamiento de sus cargas.

2.- Alquiler, Compra y Venta de Contenedores ISO

Secos, refrigerados y especiales (flat racks/tanks).

Todos nuestros equipos estn en condiciones IICL y WWT, pudiendo ser entregadosdirectamente desde nuestro local o en el del cliente.

Alquilamos contenedores para almacenaje de cargas en nuestro depsito o para

uso domstico a nivel nacional y brindamos apoyo tcnico para almacenaje en

zonas no edificables y distantes.

Nuestra oferta es tambin con opcin a compra y usos martimos de las unidades

en alquiler.

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3.- Transformacin de contenedores.

CTC se ha especializado en la modificacin de contenedores, transformndolos en

mdulos casa-habitacin, oficinas, campamento minero, tpico mdico u otros,

especialmente diseados para cumplir con los requerimientos de diseo de nuestros

clientes.

4.- Servicio Tcnico para Contenedores Refrigerados y Equipos Genset

Este servicio est orientado a satisfacer necesidades de nuestros clientes para

mantenimiento y reparacin de equipos a nivel nacional.

5.- Transporte de mercadera carga suelta y contenedores.

Tenemos la capacidad necesaria para brindar la mejor atencin a sus transportes y

operaciones logsticas a nivel nacional poniendo a su disposicin equipo especial,

adaptado para trabajos en altura y de alto riesgo, especialmente en zonas mineras

del pas,

1.3. Cliente con el que se comercializa

Brker

Traders

Embarcadores/exportadores

Tiendas por departamentos/retailers

Fabricantes

NVOCCs (Non Vessel Operating Common Carrier)

Freight Forwarders

Compaas Logsticas

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1.4. Equipo Negociador

El equipo negociador de Tecnapo posee un frente nico y se complementan entre s.

Al ser un equipo con ms de 20 aos en el mercado y con una vasta experiencia, el

equipo negociador de Tecnapo se compromete a siempre obtener el mayor beneficiopara la empresa y, as mismo, mantener una relacin de largo plazo con la

compaa con la que se negocia.

1.5. Perfil de los negociadores

German CastilloTiene por funcin la de dirigir.

Roberto DarcourtTiene por funcin la de sintetizar.

Antonio SotilTiene por funcin la de observar

Todos los negociadores piensan rpido y claro, se expresan bien y con facilidad,

capacidad de anlisis y sntesis, tiene gran capacidad de empata, se centran en

aspectos objetivos, son pacientes, tienen buen humor, y conocen las costumbres y

usos sociales de los pases que visitan.

Como principal fortaleza, los tres comparten la experiencia de negociar para

Tecnapo desde hace ms de 20 aos y haberse mantenido en puestos gerenciales.

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1.6. FODA pensando en la negociacin

Vasta experiencia en negociaciones internacionales. Conocimiento siempre actualizado de freight forwarding. Han negociado, anteriormente, con otras compaias productoras

de motocicletas.

Fortalezas

Primera vez que negocian con Ducati, dando la posibilidad de unarelacion a largo plazo con Ducati como su encargado de freightforwarding en Per.

Oportunidades

Primera vez que se negocia con Ducati por lo que no se conocesus estrategias de negociacion.

Debilidades

Imposiblilidad de concretar una negociacin debido a la grancantidad de competidores a los que pueden recurrir si es que nose logra lo que quieren.

Amenazas

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CAPITULO II: LA CONTRAPARTE Y EL OBJETO DE LA NEGOCIACIN

2.1 Pas de la Contraparte

ITALIA

Entorno Econmico

Italia ha sido afectada por la crisis mundial, con una contraccin de su economa de

un -5% en 2009. Tras la recuperacin de 2010, la economa italiana entr de nuevo

en recesin en el segundo semestre de 2011, y se contrajo 2,3% en 2012 ante la

baja de la demanda. En efecto, el contexto de incertidumbre, las restricciones

financieras y la consolidacin fiscal han tenido un impacto negativo para el consumo

y la inversin.

El ndice de desempleo, que aument a partir de la crisis financiera mundial, se sita

en torno a 11%, sin contar el desempleo tcnico. Los ms afectados son los jvenes,

en cerca de 30% Las desigualdades regionales son grandes entre el norte, muy

industrializado y muy dinmico, y las zonas rurales y pobres del Mezzogiorno, en el

sur, y el crimen organizado sigue presente. (Ver Cuadro 2.1).

Entorno Poltico

Forma de gobierno: Repblica basada en una democracia parlamentaria.

El poder ejecutivo: El Primer Ministro es el jefe de gobierno y detenta el poder

ejecutivo, que comprende la ejecucin de la ley y la direccin de los asuntos

cotidianos del pas. El Primer Ministro es nombrado por el Presidente y confirmado

por el Parlamento, con la base del apoyo de la mayora. Su mandato es de cinco

aos. El Consejo de Ministros es nombrado por el Primer Ministro y aprobado por elPresidente.

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El poder legislativo: El poder legislativo en Italia es bicameral. El Parlamento est

constituido por dos cmaras: el Senado (Senato della Repubblica) que cuenta con

315 miembros y la Cmara de diputados (Camera dei deputati), que cuenta con 630.

Los miembros de ambas cmaras son elegidos directamente por sufragio universal

mediante un sistema electoral complejo (enmendado en 2005) que combina una

representacin proporcional con el escrutinio mayoritario.

Los ciudadanos italianos gozan de considerables derechos polticos.

Primer Ministro: Enrico LETTA (desde el 13 de abril de 2013) - Partito Democratico

Prximas fechas electorales Presidenciales: 2020

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Cuadro 2.1: Entorno econmico

Indicadores de

crecimiento

2009 2010 2011 2012 2013 (e)

PIB (miles de

millones de USD)

2,00 2,00 2,00 2,00e 2,00

PIB (crecimiento

anual en %,

precio constante)

-5,5 1,7 0,4 -2,4e -1,8

PIB per

cpita (USD)

35.251 34.126 36.227 33.115e 33.909

Saldo de la

hacienda

pblica (en % del

PIB)

-4,1 -3,6 -3,5 -1,3e -0,2

Endeudamiento

del Estado (en %

del PIB)

116,4 119,3 120,8 127,0e 132,3

Tasa de

inflacin (%)

0,8 1,6 2,9 3,3e 1,6

Tasa de paro (%

de la poblacin

activa)

7,8 8,4 8,4 10,7 12,5

Balanza de

transacciones

corrientes (miles

de millones de

USD)

-42,03 -72,56 -67,41 -10,65e 6,56

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Indicadores de

crecimiento

2009 2010 2011 2012 2013 (e)

Balanza de

transacciones

corrientes (en %

del PIB)

-2,0 -3,5 -3,1 -0,7e -0,0

Fuente: IMF - World Economic Outlook Database - ltimos datos disponibles.

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2.2. La empresa con la que se negocia

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Ducati Motor Holding S.p.A.

Via Antonio Cavalieri Ducati, 3, Bologna, 40132, Italia

www.ducati.it

Ingresos: $ 523 millones

Sector: Automviles y Vehculos de Motor

Empleados: 1.172

SIC: Motocicletas, Bicicletas y Piezas (3751)

NAICS: Motor Suministros Vehculos y Partes Nuevas Ventas al por mayor

Productos

Ducati Motor Holding SpA disea, fabrica y comercializa motocicletas de carretera

y carrera como:

Diavel

Hypermotard

Monster

Multistrada

Streetfighter

Superbike

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La compaa tambin proporciona repuestos y accesorios. Adems, ofrece

artculos de cuero y tela como chaquetas, suteres, sudaderas, camisas, playeras,

camisetas, ropa de playa, y los pantalones para hombres, mujeres y nios, as

como, gorras, gafas de sol, bufandas, corbatas, joyas, relojes, cinturones , zapatos

y productos de cuidado del cuerpo, llaveros, pegatinas, parches y pernos, los

imanes, y sombrillas, tazas de caf y las tazas, bolgrafos y lpices, DVD, artculos

de papelera, cascos, cinturones y juguetes lnea.

La compaa vende sus productos a travs de una red de distribuidores en Italia,

Francia, Alemania, Blgica, los Pases Bajos, Luxemburgo, Suecia, el Reino

Unido, Espaa, Portugal, Suiza, Austria, Grecia, Finlandia, Dinamarca, Noruega,

Chipre, Malta, Estonia, Letonia, Lituania, Polonia, Repblica Checa, Eslovaquia,Eslovenia, Hungra, Estados Unidos y Canad.

A partir del 19 de julio de 2012 Ducati Motor Holding SpA opera como una filial de

Audi AG.

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Socios Claves

Principales proveedores de servicios y capital de trabajo.

Anixter Italia Srl Cobi Meccanica Snc

CPL Concordia Soc. Coop. a r.l.

Fonderia F.lli Zanetti Srl

Global Gest Srl

Joinet S.r.l.

La Tecnomeccanica Sud SpA

Longwave Srl

Mapal Italia a socio unico Srl

Moretti Autotrasporti Srl

NC Construction Srl

O.M.P Officine Mazzocco Pagnoni

Plasgomma

Samauto S.p.A.

Siemens PLM Software Sinergy Spa

S.T.A. S.r.l.

Texa S.p.A.

Vrm Spa

a.hartrodt italiana s.u.r.l.

FD Fast Design srl

F.I.SE.M. SRL

Gecod s.r.l.

IBM Italia SpA

Imagine srl

Leonardo srl

S.A.I.FRA sas

Wur

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Licencias

Licencias vendidas a diferentes compaas para hacer uso de su marca y modelos

de productos.

AR-DUE S.p.A

ArtOfBrands SA

Artsana S.p.A.

Atari Inc.

Babbi S.r.l.

Balocco S.p.A.

Bellenda S.r.l

Cantine Ceci

Cycleurope Ka International

Daddato S.p.A.

David Bull Publishing

Diesel S.p.A.

Digital Tales S.r.l.

Fiamm S.p.A.

FTG Safety Shoes S.p.A. Gameloft

Gruppo Cartorama S.r.l.

iSkin Inc.

Italwin S.r.l.

BSC S.p.A.

May Cheong Toy Products LTD

Mattel Inc.

Mondo S.p.A.

Morris Profumi S.p.A.

New Ray Toys Development LTD

Oakley Inc.

Pauls Model Art GmbH & Co KG

Peg Perego S.p.a

Perletti S.p.A.

Puma AG

Raw Thrills Inc.

Rockstar Games Nyc

Sony Computer Entertainment Inc.

Strike di Angelo Barberi

Synergy Trading Tamiya Inc.

Titan Industries Ltd

Tumi Inc.

Virtual Industries S.r.l.

Yakari S.p.A.

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Ejecutivos Clave

Gabriele Del Torchio CEO

Enrico D'Onofrio CFO

Claudio Domenicali Director Produccin

Cristiano Silei Director Comercial

Luigi Torlai HR Director

Diego Sgorbat iDirector de Marketing

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2.2. Anlisis del Sector a Negociar

Durante el 2012, segn los datos publicados por la Asociacin Nacional de Ciclo,

Motociclo y Accesorios (ANCMA), el sector de vehculos con motor a dos ruedas

sufre una recesin, mostrando una contraccin del 36,3% en el mes deseptiembre.

En la siguiente grafica se muestra el nmero de motocicletas superiores a 50cc,

matriculados durante el 2012, en comparacin al ao anterior.

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Por otro lado, las exportaciones 2012/2011 han disminuido en 0.32% para el

sector en general, pero para el lado de las motocicletas aumentaron en 4.1%. (Ver

Cuadro 2.2)

Cuadro 2.2: Exportaciones Sector Motocicletas Fuente: I.S.T.A.T - Elaboracin Propia

2011 2012 Variacin (%)

Cantidad Valor (Euro) Cantidad

Valor

(Euro) Cantidad Valor

Bicicleta a

Pedaleada Asistida un nd nd 1,514 677,187 - -

Bicicletas un

1,480,19

3 145,790,813

1,261,70

5

136,179,5

17

-

14.76 -6.59Otros ciclos y

triciclos un 105,541 8,550,858 93,230 7,961,323

-

11.66 -6.89

Ciclomotores un 105,421 152,892,186 95,515

146,802,2

96

-

9.40 -4.00

Motocicletas un 265,481 1,131,893,051 316,566

1,178,354,

127 19.20 4.10

Motores paraciclomotores y

motocicletas un 110,366 56,742,679 109,268

45,453,01

7

-

1.00

-

19.90

Piezas de la

bicicleta kg

17,355,8

55 390,713,552

19,670,4

00

451,499,2

94 13.34 15.56

Piezas de

ciclomotores y

motocicletas kg

21,588,0

73 486,539,281

16,067,9

23

396,475,9

53

-

25.60

-

18.50

Cadenas de

bicicletas y

motocicletas kg 707,418 10,025,451 740,914

12,066,10

7 4.73 20.35

Total 2,383,147,871

2,375,468,

821 -0.32

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Finalmente, el sector es muy competitivo por el simple hecho de la gran cantidad

de compaas que producen motocicletas y productos relacionados. As mismo, la

reciente insercin de compaas chinas, coreanas e indias han generado unamayor competitividad para las empresas que ya contaban con una gran

participacin de mercado.

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2.3. Anlisis del servicio a negociar

Se negociar el freight forwarding management para la importacin de

motocicletas de DUCATI.

El servicio consta de:

Coordinacin con operadores de naves/TM/otros, para solicitud de espacios

extras.

Verificacin de documentacin cargas IMO y especiales (reefers/OOG etc.)

con operadores nave, previa al arribo de naves a puerto.

Control y monitoreo de mensajes emitidos.

Solicitudes de fletes, a ser canalizadas y/o registradas a travs/por el rea

de pricing.

2.4. Anlisis de los competidores de la parte y de la contraparte

Contraparte

Los mayores competidores de Ducati son:

Harley-Davidson, Inc.

Bayerische Motoren Werke AG

Honda Motor Co., Ltd.

Estas compaas han sido rivales histricos de Ducati al competir en el mismo

mercado con una gama de productos similares. Adems de competir en casi los

mismos mercados, estas compaas se han mantenido en muy buena forma ante

el incipiente nacimiento de productores en el sector de motocicletas y piezas para

motocicletas provenientes de China, Korea e India.

Ahora con la globalizacin, es imposible no compartir el mercado en conjunto con

los productos de otras compaas.

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Propia

En el Per, existen una gran cantidad de empresas con experiencia en lo que es el

Freight Forwarding Management con servicios complementarios como los que son

los aduaneros.

Compaas como MSC, Maersk; CMA-CGM, EMC, HLL y Maruba, entre otras,

estn siendo agresivas en trminos de disminuir sus tasas para obtener cualquier

carga individual.

2.5. Identificacin del BATNA

Aplicar un descuento del 30% sobre el precio sobre marginado.

Encargarse de los trmites de nacionalizacin. Encargarse del transporte de las motocicletas al almacn principal.

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CAPITULO III: PROCESO NEGOCIADOR

3.1. Toma de contacto

En primer lugar, es necesario presentarse a nombre de la empresa e indicar a que

actividades se dedica, informacin general sobre la empresa y si es que nos

estamos comunicando por medio de una referencia.

As mismo, lo ideal es presentarse como la persona que est tomando el contacto,

siendo lo usual nombre y cargo dentro de la empresa.

Por otro lado, es importante saber quin toma las decisiones para cuando se

remite algn email se haga con el debido respeto que los italianos esperan.

Finalmente, es necesario indicar el tema correspondiente del email, siendo en este

caso el servicio de freight forwarding, de manera simple.

3.2. La preparacin

3.2.1 Agendas

Asuntos de Inters Propio

Principales

Tarifa por el servicio.

La imposibilidad de dar

descuento.

Contrato a mediano plazo.

Colaterales

Tiempo y aviso de llegada.

Pago de arancel.

Kilometraje al llegar al almacn

principal.

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Asuntos de Inters de la Contraparte

Principales

Tarifa por el servicio.

Si existe la posibilidad de un

descuento.

Kilometraje al llegar al almacn

principal.

Colaterales

Duracin del contrato.

Pago de arancel

Tiempo y aviso de llegada

3.2.2. Objetivos GPT

Propios

Gustara

Marginar por encima de la tarifa base (30%+. Ejem. Contenedor de 20: USD

1500 (antes) USD 1950 (ahora): Contenedor de 40: USD 1700 (antes)

USD 2210 (ahora)) y, a partir de eso, dar como mximo un 10% de

descuento.

El contrato sea a de 2 aos y que no sea simplemente para una sola

operacin. Entrega en DP World y el consignatario se encargue del transporte de las

motocicletas.

El consignatario propio se encargue de los tramites de la nacionalizacin

del producto.

23 das (GnovaCallao va canal de Panam) con un aviso de llegada de

72 horas antes.

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Pretendo



USD 2210 (ahora)) y, a partir de eso, dar como mximo un 20% dedescuento.

El contrato sea de 1 ao y que no sea simplemente para una sola

operacin.

Entrega en DP World y proporcionarle un mximo de 15 kms sobre cada

vehculo a la entrega en el almacn.

El consignatario propio se encargue de los trmites de la nacionalizacin

del producto. 23 das (GnovaCallao va canal de Panam) con un aviso de llegada de

48 horas antes.

Tengo



USD 2210 (ahora)) y, a partir de eso, dar como mximo un 30% de

descuento.

El contrato sea simplemente para una sola operacin.

Entrega en DP World y proporcionarle un mximo de 10 kms sobre cada

vehculo a la entrega en el almacn.

La empresa se encarga de los trmites de nacionalizacin del producto

aumentando la tarifa base.


24 horas antes.

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Contraparte

Gustara

Obtener un 30% de descuento.

El contrato sea simplemente para una sola operacin.

Entrega en DP World y obtener un mximo de 10 kms sobre cada vehculo

a la entrega en el almacn.

Tecnapo se encarga de los trmites de nacionalizacin del producto


Encargarse de los trmites de la nacionalizacin del producto.


24 horas antes.

Pretendo

Obtener un 20% descuento.

El contrato sea de 1 ao y que no sea simplemente para una sola

operacin.

Entrega en DP World y obtener un mximo de 15 kms sobre cada vehculo

a la entrega en el almacn. Tecnapo se encarga de los trmites de nacionalizacin del producto


23 das (GnovaCallao va canal de Panama) con un aviso de llegada de

48 horas antes.

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Tengo

Obtener un 20% de descuento.

El contrato sea por 2 aos.

Entrega en DP World y encargarse del transporte de las motocicletas. Ducati se encarga de los trmites de nacionalizacin.


72 horas antes.

3.2.3. Planificacin Estratgica

Tipo de negociacin

Se utilizar una negociacin Colaborativa porque se percibe que el poder de

negociacin de las dos partes se encuentra en un punto medio. As mismo, la

negociacin se enfocar a que los intereses de las dos partes sean abordados y

llegar a un punto de acuerdo equitativo.

Tcticas

Tcticas Directas:

o Apostar alto

o Control y utilizacin del espacio

o Control y utilizacin del tiempo

o S, pero a cambio de.

o Ir al detalle

o No ceder y soportar presin

o Prctica habitual

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Tcticas persuasivas

o Seguridad en uno mismo

o Coherencia

o Capacidad para soportar la incertidumbre

Estrategia:

Toda nuestra estrategia se centrar en no ceder y en puntualizar que el servicio

brindado est al precio justo, es decir, todas las empresas que brindan el mismo

servicio mantienen los mismos mrgenes y no hacen descuentos.

3.2.4. Anlisis de la capacidad negociadora

Habilidad negociadora: El grupo de negociadores de Tecnapo cuenta con las

caractersticas de empata, intuicin, creatividad, capacidad de observacin y

simpata. As mismo, saben escuchar a la contraparte y tienen paciencia necesaria

para responder a las inquietudes de la contraparte.

Experiencia: El grupo de negociadores de Tecnapo cuenta con una experiencia de

20 aos al negociar, principalmente, con chilenos, japoneses, noruegos y

estadounidenses.

Poder negociador:

Tecnapo cuenta con la imagen y el prestigio como empresa que cumple sus metas

y cumple con lo requerido por el cliente.

As mismo, tiene la preparacin demostrado en el conocimiento e informacin

manejada por cada uno de sus empleados y grupo de negociadores.

Finalmente, el grupo de negociadores de Tecnapo est compuesto por los

principales cargos de la empresa, por lo que son imagen de credibilidad y

confianza para el cliente.

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3.3. Desarrollo de la negociacin

3.3.1. Encuentro

La negociacin se inicia con la presentacin de las dos partes. Se deber:

Ser puntual para ser respetuosos por la contraparte italiana.

Ser amable debido a que los italianos son muy emocionales y es necesario

generar confianza.

Dejar en claro el rango jerrquico, aunque a los italianos no les importa

mucho el rango sino ms bien el lado humano de las personas.

Mostrar respeto a valores y costumbres de contraparte/

Local y tiempo de la negociacin:

Ser en el local de Tecnapo en el rea de reuniones donde hay silencio. La mesa

que posee el rea de reuniones permite que todos los que estn sentados puedan

verse las cara.

La hora de la negociacin ser a las 10 a.m. con un tiempo de aproximado de 1:30

horas para negociar con un break aproximado de 10 minutos para poder

reponerse.

3.3.2. Posiciones Iniciales

Estas se mantendrn en el marco de la agenda y los objetivos GPT, sin dejar de

lado las posiciones de la contraparte y la informacin que nos puede brindar la

contraparte.

As mismo, las posiciones las discutiremos de forma razonada y se solicitar, si

es necesario, una justificacin punto por punto.

Finalmente, escucharemos, preguntaremos y observaremos a la contraparte para

poder manejar bien la informacin que en ese momento nos estn brindando.

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3.3.3. Propuestas y contrapropuestas

Nuestras propuestas y contrapropuestas sern:

Genricas, es decir, explicarlas de forma muy general sin perder el objetivo

de la negociacin ni de la propuesta.

Perfectamente claras, es decir, usaremos un lenguaje bsico para prevenir

mal interpretaciones.

Condicionales, es decir, se mantendrn susceptibles a cambios para

beneficiarnos y beneficiar a la contraparte.

As mismo, adoptaremos una posicin firme para nuestras propuestas para

mantenerlas dentro de un rango aceptable para que el beneficio de la empresa

sea mayor.

3.3.4. Intercambio Ajuste de posiciones Concesiones

La forma ms efectiva de presentar las concesiones es la siguiente:

Argumentos y justificaciones que se mantengan dentro de los objetivos, sin

dejar de lado la posibilidad de cambiarlos. No precipitarse a hacer una concesin o ajustar la posicin, es necesario

pensarlo y estudiar bien si es que conviene a la empresa.

No debe implicar un coste adicional o mayor a los que ya se tienen

asumidos por la empresa.

Si es necesario ajustar una posicin, hay que hacerlas con la mayor lentitud

posible para poder tomar las precauciones necesarias para que no afecten

demasiado a nuestros objetivos.

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3.4. Conclusin

3.4.1 Cierre

Como vaya desarrollndose la negociacin, nos veremos en la situacin de

analizar cul sera la mejor forma de cierre.

Lo ideal sera tener un Cierre con argumento para mantener el beneficio de la

empresa. De ser necesario, el cierre puede acabar con una concesin o con una

alternativa para no perder la negociacin y no perder el beneficio mutuo que

puede llevarnos est negociacin.

3.4.2. Acuerdo

El acuerdo quedar plasmado en un documento legal que notifique a las partes

que la negociacin se ha concluido o faltan algunos puntos por coordinar y ser

mejorados. As mismo, si se llega a un acuerdo final, se programar una reunin

para poder plasmar el acuerdo en un contrato especfico.

3.4.3 Aplicacin y seguimiento

La empresa pondr en marcha lo que se haya acordado en la negociacin

tomando en cuenta el periodo necesario para llegar a cabo el servicio brindado.As mismo, Tecnapo se mantendr en contacto con la contraparte para tomar las

medidas necesarias de seguimiento para poder seguir brindando al cliente un

servicio post-negociacin.

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