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Tips para volver loca la competencia

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La historias en este eBook han sido recopiladas de los libros “How to Drive yourCompetition Crazy” de Guy Kawasaki, “Blue Ocean Strategy” de W. Chan Kim & Renee Mauborgne y una extensiva investigación sobre internet.

Por favor, sientete en confianza de publicar este eBook en cualquier blog o enviarlo a quien sea consideres que se podria beneficiar de leerlo. Gracias

Imagina que andas buscando un catálogo porque necesitas comprar ropas, libros, zapatos o accesorios para tu computador. Hay diez catálogos en una pila. ¿Cual de los catálogos agarras primero?. Apuesto que agarras primero el que esta encima de la pila, ¿Cual esta encima?, el que es más pequeño, pues si pones los mas grandes encima de los más pequeños, entonces la pila se cae.

Hace 50 anos, Richard Sears hizo su catalogo mas pequeño que el de Montgomery Ward de forma que la gente colocara el catalogo de SEARS encima del de Montgomery Ward. Su razonamiento era que cualquier catalogo que estuviera arriba en una pila iba a ser más leído que el resto.Este eBook es para contarte aquellas historias sobre gente y empresas reales que volvieron loca la competencia.Al final del libro, revelamos algunos trucos de cómo Innovatar tiene la competencia patas arriba.

Disfrútalo…….

Lecciones Básicas de Marketing CallejeroUna pequeña tienda de equipos de video en Colorado, estaba cerca de otra mas grande que estaba celebrando su gran inauguración. El día de la gran apertura, la tienda vieja….a solo unos bloques, colocó banderas y decoraciones con un cartel que decía “Por fin abrimos”. Mucha gente se confundieron y entraron a la vieja tienda.

Un electricista que solo tenía un camión, era la burla de sus amigos que le decían que el no tenia una flotilla de camiones. Para burlarlos, el electricista pintó “# 3” en la puerta derecha del camión,”# 4” en la izquierda y “# 5” en la puerta trasera.

Una cadena de pizzerías que recién iniciaba en Colorado, ofrecía un 2 por 1 a todo el que le trajera la hoja de las páginas amarillas donde estaba el anuncio de la competencia. Es bien difícil llamar otra pizzería si el anuncio no está.

Durante la guerra de Corea, la Oficina de Servicios Estratégicos americana dejóintencionalmente un alijo de suministros para que los chinos comunistas los encontraran. Uno de los artículos contenidos era una caja de condones de fabricación especiales, extra grandes, con una etiqueta que decía “HECHO EN USA, TAMAÑO MEDIANO”.

El propietario de un edificio, ya cansado de que los niños le rompieran los vidrios, colocó un letrero que decía “El que rompa otro vidrio va a la cárcel, como le pasó a Jimmie Plunket!”. Cuando le preguntaban quien era Jimmie Plunket, el decía “no se, pero estoy seguro que ya no lo ves por aquí”

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Conoce tus competidores: siendo su cliente?Sam Walton (fundador de Wal-Mart's) conocía “literalmente” su competencia para ver con sus propios ojos lo que estaban haciendo. Por ejemplo, al principio de los 50s cuando Walton oyóacerca de un nuevo servicio llamado “autoservicio” viajó en autobús desde Arkansas hasta Minnesota (más de 15 horas) para visitar dos tiendas Ben Franklin donde el concepto ya se había implementado.

Mucho después, y mucho mas rico, Walton visitaba Kmart frecuentemente con una grabadora haciendo preguntas a los empleados ya que consideraba Kmart su laboratorio. En una ocasión fue agarrado “con las manos en la masa” dictando algunas notas sobre los precios en un grabador magnético en una tienda Price Club.

Un restaurante llamado Chef Allen’s en North Miami Beach, Florida, ha implementado un programa llamado Chow Now Scholarshipdonde cada empleado, mozos, cocineros y lavaplatos recibe 50US$ para cenar en restaurantes similares para aprender sobre la competencia. Después de dirigir la “Investigación” los empleados preparan un pequeño reporte escrito y hacen una presentación sobre lo que aprendieron.

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www.innovatar.comExplorando la cadena de compradores

“La campaña “Wii quisiera jugar” eligió no adoptar una estrategia obvia dirigida a los jugadores varones adolescentes. Por el contrario, Wii se enfocó en las madres, padres y abuelos. Mientras la competencia se enfoca en una audiencia pequeña, Wii invita a todos a jugar. Como resultado, Wii ha estado agotado desde su lanzamiento y ha iniciado un fenómeno cultural sobre cómo la gente experimenta los videojuegos

Ver video

En la gran mayoría de industrias, los competidores convergen alrededor de una definición común de quienes son los compradores objetivos, cuando realmente lo que existe es una “cadena de compradores” que de manera directa o indirecta están involucrados en la decisión de compra: Los compradores que pagan por el producto puede que no sean los mismos que usan el producto, y enalgunos casos, también hay factores, empresas o personas que influyen en la compraEl productor de insulina Danés Novo Nordisk, volvió loca la competencia al cambiar el foco tradicional de la industria orientado hacia los doctores, para enfocarse en los usuarios finales – los pacientes.Al enfocarse en los pacientes, Novo Nordisk encontró que la insulina, presentaba retos importantes en la difícil y desagradable labor de tener que manipular la jeringas, la aguja y además la administración precisa de la dosis que requiere el paciente.

”Esto llevo a que Novo Nordisk lanzara el NovoPen, como el primer sistema tipo-lápiz para el suministro de insulina que resultaba ser bastante amigable y fácil de usar. El NovoPen contiene un cartucho de insulina, que permite al paciente llevar fácilmente, en una sola unidad auto-contenida, hasta una semana de insulina.Los pacientes pueden llevar el “Lápiz” con ellos dondequiera que vayan e inyectarse la insulina con facilidad y conveniencia sin la complejidad vergonzosa de jeringas y agujas. Más sobre NovoPen aqui.

Lotus Development Corporation adquirió de manera secreta casi 3 millones de dólares en publicidad para ser pasada durante los juegos olímpicos del Verano de 1984. Hasta ese momento, ninguna empresa de software se había publicitado en la televisión nacional, de manera que Lotus estaba a punto de cambiar las reglas del juego: “si quieres competir tendrás que ser lo suficientemente grande”

Busca información sobre competidores (y úsala)

Un ejecutivo de Ashton-Tate descubrió con anticipación los planes de Lotus y se propuso dañarle la fiesta. Compró espacios publicitarios en la USA Network mas algunos espacios locales antes y después de la cobertura olímpica (pero no durante) en varias ciudades importantes de los EU. Luego anunciaron en la prensa que Ashton-Tate había producido la primera cobertura olímpica en TV nacional para una empresa de software. El anuncio fue lanzado previo a la promoción de Lotus, quien aun habiendo hecho todo con anticipación, tuvo que conformarse con anunciar que ellos “también” tenían una campana televisiva

Ashton-Tate’s gastó menos de $200,000.

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Cuando entres a un mercado, échale mano al líderEn ocasiones descubres las fortalezas del líder y te presentas como alguien mas fuerte que él en esas cualidades. BritishAirways era la línea aérea de mayor reputación en San Francisco. La agencia de marketing de Virgin quería decirle a la gente tanto como pudieran sobre Virgin Atlantic en un breve espacio de tiempo. Para ese momento, Virgin era relativamente desconocido en San Francisco.

La gente sabia que British Airways tenia buen servicio, y Virgin también lo tenía. La gente sabia que British Airwaystenía vuelos regulares y aviones grandes, y así también los tenía vvirgin. Por lo tanto, si ellos eran capaces de ponerse al mismo nivel de Brithish la gente los empezaría a considerar.

De manera que la publicidad empezó con un anuncio que aparecería en las vallas y la televisión con la frase “Adioooooooos, British Aiiiiiiirrrrrrways,” lo que sugería que alguien venia a competir con British Airways. Iba a haber alguien nuevo en el vecindario.Poco después de este anuncio, la publicidad fue completada con el logo de Virgin y el resto de la campana.

Roba los clientes de tus competidores

En otro caso, Virgin Atlantic les proponía a los clientes de British Airways que enviaran a Virgin el balance de las millas acumuladas. Si tenían mas de diez mil millas, podrían calificar para tickets gratis con un acompañante en primera clase. Si tenían menos de diez mil, Virgin les igualaba las millas una por una en su programa de viajero frecuente.

Cuando Bank of America estaba cerrando algunas sucursales del Security Pacific Bankdespués que ambos bancos se fusionaron, el First Interstate Bank envió camiones-oficina a cada una de estas sucursales para inscribir a los clientes molestos del Security. Los empleados del First Interstate instaban a los clientes a cambiarse al First Interstate y le ofrecían cheques gratis por un año y otros atractivos.

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¿Y qué opinas de estos tipos?Cuando otras estaciones de radio tienen derechos exclusivos para cubrir algún evento en la bahía de san Francisco, la estación de radio KFRC da a conocer su presencia colocando una gran bandera de 90 x 20 pies con el logo de la estación a un aeroplano y sobrevolando por encima de la audiencia.

De acuerdo al director de marketing Mark Arnold, “es tan grande que no hay forma que no lo notes, ¿qué van a hacer los competidores?, ¿derribar el avión?

Dan Eilers, presidente y CEO de Claris Corporation, logro un acuerdo con una de las escuelas en los alrededores de Microsoft para el uso de uno de sus productos, el ClarisWork. ¿Estaba Dan interesado en la educación en esas áreas?, no especialmente, sino que como ClarisWorkcompetía con otro producto de Microsoft, el Microsoft Works, Dan quería que los hijos de los empleados de Microsoft le dijeran a sus padres que estaban usando los productos de Claris.

Una huelga de camioneros amenazaba con cerrar la fabrica International Harvester en Melrose Park, Illinois, debido a que no había forma de poder llevar el acero a la planta. La huelga era reforzada por francotiradores que dispararían a los camiones que trataran de desafiar el paro. Empleados de International Harvester rentaron autobuses escolares y se vistieron de monjas. Luego cargaron el acero en los autobuses y lo llevaron a la fabrica. ¿ Quien dispararía contra autobuses escolares manejados por monjas?

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Más allá de lo convencionalUna tienda de Goodyear en Chattanooga, Tennessee enfrentaba una difícil situación: querían colocar dos anuncios de Goodyear pero las leyes locales establecían un limite de un solo anuncio. Intrépido, el gerente de la tienda deletreó “Goodyear” en una cama de rosas en el gran jardín externo de la tienda. El inspector de la ciudad consideraba esto una violación, pero la ciudad apoyó la tienda de manera que el estado desechó la negación.

The Electronic Scriptorium es una compañía con sede en Virginia, USA dedicada a la digitalización de documentos, digitación de datos y desarrollo de herramientas de software. La compañía descubrió un grupo de empleados con alto nivel educativo, súper disciplinados y con impecable hábitos personales: emplean Monjes. ¿Quien puede distraerlos?

NetJets ofrece a sus clientes un dieciseisavo de la propiedad de un avión compartido con otros 15 clientes, cada uno con derecho a 50 horas de vuelo anuales. Comenzando con $375,000 (mas piloto, mantenimiento, y otros costos mensuales), los propietarios pueden comprar una porción de un avión de 6 MM US$. Los clientes se benefician de la conveniencia de un Jet privado al precio del ticket de una aerolínea comercial.

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Virgin (de nuevo)En 1986 British Airways llevó a cabo una promoción para regalar 5,200 asientos para volar el 10 de Junio. A partir de esta promoción, Virgin Atlantic Airwayspublicó anuncios que decían, “Siempre ha sido la política de Virgin alentar nuestros clientes a que vuelen lo más barato posible, de manera que el 10 de Junio le recomendamos volar con BritishAirways.” La promoción de BritishAirways generó gran cobertura, pero la mayoría de los noticieros que mencionaban la noticia también tenían que mencionar la respuesta graciosa de Virgin, que por cierto costó mucho menos que la campaña de British.

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Sé tu propia competenciaQuizá no lo sabes pero los equipos DeWaltrealmente son fabricados por Black and Decker.

El propósito de la línea DeWalt es atraer usuarios profesionales e industriales que rechazan la marca Black and Decker por asociarla a herramientas del tipo hágalo-usted-mismo. Joseph Galli, el empleado de Black and Decker que pensó en la idea, mejoróalgunas de las herramientas de la línea de Black and Decker y las hizo amarillo claro de manera que combinen con los cascos de seguridad industrial. También creo un staff de vendedores que visitaban construcciones y ferreterías en sus Vans amarillas.

Finalmente, subieron el precio por encima de los de Makita, el entonces líder de la industria, para asíposicionar este producto contra la competencia y al mismo tiempo controlaban la distribución de manera que los productos DeWalt solo aparecieran en algunas tiendas exclusivas.

www.innovatar.comIncrementa el valor reduciendo los costosEl Dr Gresham Bayne de San Diego, California, descubrió que 82 de los casos de emergencias no requerían una ambulancia o servicios de salas de emergencia. El desperdicio de recursos médicos ponía una carga económica considerable sobre los hospitales y los sobre los pacientes. Debido a que la mayoría de los pacientes no necesitaban una ambulancia ni atención inmediata en una sala completamente equipada, el Dr Bayne vio una oportunidad de perturbar el mercado medico concentrándose en un punto: la localización del servicio medico.

El Dr. Bayne compró una ambulancia y la equipó con una maquina portátil de Rayos X, un mini laboratorio, una maquina de electrocardiogramas y otros suministros y así lleva la ambulancia hasta la casa de los pacientes para ofrecer servicio a domicilio. La empresa conformada se llama Call Doctor.

Los técnicos médicos de Call Doctor determinan la seriedad del caso haciendo primero algunas preguntas telefónicas a los pacientes. En los casos mas serios, se envía un doctor a la casa del paciente donde pueden administrarse algunas pruebas.

El doctor puede que realice diagnósticos adicionales o envíe el paciente al hospital si es necesario. Algunas ambulancia incluso incluyen mini-farmacias para llenar recetas en el mismo parqueo de la casa. Dale un vistazo a un anuncio televisivo de Call Doctor aquí(formato avi).

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Confunde tus competidoresCorría 1967, cuando Wilson Harrel, fabricante de una solución limpiadora llamada Formula 409, descubrió que el gigante Procter & Gamble (P&G) había iniciado pruebas de mercado con su nuevo producto limpiador Cinch y que el primer mercado de pruebas era Denver, Colorado.El Sr. Harrel preparo una sorpresa para P&G. RetiróFormula 409 del mercado de Denver rechazando ordenes de compra de las tiendas y para hacer caer aún mas las ventas retiró también toda la publicidad en esta localidad.Obviamente, sus acciones aseguraron unos resultados extremadamente favorables para Cinch, de manera que P&G preparó un lanzamiento nacional basado en que los resultados de Denver habían “demostrado” que Cinch era un producto rentable.

Habiendo impulsado las expectativas de P&G con relación a Cinch, Harrel se propuso destruir su lanzamiento nacional: Unió los tamaños de 16 Oz de Formula 409 con el medio galón y los ofreció ambos por $ 1.48 (un descuento enorme por ambos productos). Harrel calculóque la mayoría de los consumidores que compraran la oferta, no necesitarían comprar mas producto en al menos 6 mesesHarrel inició entonces la promoción masiva de esta oferta de bajo costo sacando del mercado de unamanera muy efectiva a todos los usuarios de Formula 409, y en menos de un año P&G retiró Cinch de las góndolas.

Cómo esta Innovatar volviendo locos a todos los competidores en tantas industrias?

Al accesar nuestra Base de Datos de Desarrolladores estás ingresando la mayor red industrial donde puedes intercambiar información sobre proyectos, intercambiar contactos y expandir tus posibilidades de participar en proyectos que llegan desde otros países a través de la red.

Nuestra estrategia con la competencia es bastante simple: La eliminamos!!!!Innovatar permite que personas normales con conocimientos básicos de negocios participe en los beneficios de industrias no convencionales y hasta ahora exclusivas.

Si sabes como vender un auto, entonces puedes vender una Planta Nuclear, nosotros te ayudamosAl cambiar el centro de atención tradicional en la industria basado en competencia científica y técnica y enfocarnos en la parte mas importante de cada proyecto - la gente – hemos desarrollado la mayor red de contactos industriales, promoviendo las redes sociales como la mayor fuente de valor para sus miembros, nuestra empresa y nuestros suplidores, quienes solían ser nuestra competencia.

Ahora, les “permitimos” trabajar para nosotros.

En cada proyecto del que sabes algo, hay una oportunidad para ti.

Decídete, tira del gatillo….

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