tesis plan de negocios de solein
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Este documento es una recopilación de los procesos que se llevaron a cabo para evaluar la factibilidad de la empresa SOLEIN (Soluciones Electrónicas Integrales), una empresa de diseño electrónico dirigida a diseñadores industriales. A través de estos procesos, se definieron las características de la empresa, sus servicios, mercado y estrategias, y se concluyó mediante el estudio financiero, que no era viable. Asi mismo, se expresan otras estrategias para viabilizar la empresa.TRANSCRIPT
PLAN DE NEGOCIOS DE SOLEIN (Soluciones electrónicas integrales).
IVÁN MAURICIO GÓMEZ SÁNCHEZ.
HAMMER ARTURO TAPIAS BARRANCO.
UNIVERSIDAD DE ANTIOQUIA.
FACULTAD DE INGENIERÍA.
DEPARTAMENTO DE ELECTRÓNICA.
PROYECTO DE GRADO EN MODALIDAD DE EMPRESARISMO.
PLAN DE NEGOCIOS DE SOLEIN (Soluciones electrónicas integrales).
IVÁN MAURICIO GÓMEZ SÁNCHEZ.
HAMMER ARTURO TAPIAS BARRANCO.
Dirigido por:
PROFESOR AMADO TAVERA CRESPO.
PROFESORA ANGELA CADAVID.
UNIVERSIDAD DE ANTIOQUIA.
FACULTAD DE INGENIERÍA.
DEPARTAMENTO DE ELECTRÓNICA.
1
CONTENIDO.
Pág.
LISTA DE TABLAS. ............................................................................................ 4
LISTA DE FIGURAS. .......................................................................................... 5
LISTADO DE ANEXOS. ...................................................................................... 7
GLOSARIO. ........................................................................................................ 8
RESUMEN. ......................................................................................................... 9
INTRODUCCIÓN. ............................................................................................. 10
1. ESTUDIO DEL SECTOR ELECTRÓNICO EN COLOMBIA......................... 11
1.1 ESTUDIO DEL CLUSTER ELECTRO ELECTRÓNICO EN COLOMBIA
1992-2009. ........................................................................................................ 11
1.2 CONCLUSIONES DEL ESTUDIO DEL SECTOR. ..................................... 38
2. ANALISIS DEL MERCADO DE SOLEIN. ..................................................... 40
2.1 ANÁLISIS INICIAL DEL MERCADO. ......................................................... 40
3. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA. .............................................................. 42
3.1 ESTUDIO DE LA COMPETENCIA EN EL SECTOR ELECTRO
ELECTRÓNICO EN 2011. ................................................................................ 42
4. PLAN TÁCTICO DE MÁRKETING. .............................................................. 62
4.1 CONCEPTO DEL PRODUCTO O SERVICIO. .......................................... 62
4.2 ESTRATEGIAS DE PRECIO. .................................................................... 66
4.2.1 Estrategias de precio para el diseño del circuito a partir del problema del
cliente. .............................................................................................................. 66
4.2.2 Estrategias de precio para el prototipo. .................................................. 67
4.2.3 Estrategias de precio para producción. ................................................... 67
4.3 ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN. ........................................................ 70
4.4 ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN Y PROMOCIÓN. ........................... 71
4.5 ESTRATEGIAS DE APROVISIONAMIENTO. ........................................... 74
5. PROYECCIÓN DE VENTA. .......................................................................... 75
6. PROCESO PRODUCTIVO Y OPERACIÓN. ................................................ 80
2
6.1 FICHA TÉCNICA DEL SERVICIO. ............................................................ 80
6.1.1 Descripción del proceso. .......................................................................... 81
6.1.2 Necesidades y requerimientos. ................................................................ 82
6.1.3 Presupuesto para tecnología y producción. ............................................ 84
7. PLAN DE PRODUCCIÓN. ............................................................................ 86
7.1 ELEMENTOS PLAN DE PRODUCCIÓN. .................................................. 87
8. ANÁLISIS DOFA. .......................................................................................... 89
8.1 DEBILIDADES. .......................................................................................... 89
8.2 FORTALEZAS. .......................................................................................... 90
8.3 AMENAZAS. .............................................................................................. 90
8.4 OPORTUNIDADES. ................................................................................... 91
8.5 ESTRATEGIAS. ......................................................................................... 92
8.5.1 Estrategias para superar las debilidades. ............................................... 92
8.5.2 Estrategias para solidificar las fortalezas. ............................................... 93
8.5.3 Estrategias para afrontar las amenazas................................................... 94
8.5.4 Estrategias para aprovechar las oportunidades. ..................................... 94
9. ESTRUCTURA ORGANIZACINAL. ............................................................. 95
9.1 ORGANIZACIÓN ADMINISTRATIVA. ....................................................... 95
10. ASPECTOS LEGALES. .............................................................................. 99
11. FINANZAS. .............................................................................................. 101
12. PLAN OPERATIVO. ................................................................................. 103
12.1 CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES DEL PLAN DE NEGOCIOS. ........ 103
12.2 METAS SOCIALES. ............................................................................... 104
12.3 PLAN NACIONAL DE DESARROLLO. .................................................. 104
12.4 PLAN REGIONAL DE DESARROLLO. .................................................. 105
12.5 CLUSTER. ............................................................................................. 105
12.6 EMPLEO. ................................................................................................ 106
13. IMPACTO DE LA EMPRESA. .................................................................. 107
14. RESUMEN EJECUTIVO. ......................................................................... 109
14.1 RESUMEN EJECUTIVO DEL ESTUDIO DE MERCADO. ..................... 109
14.2 RESUMEN EJECUTIVO DEL ANÁLISIS DE MERCADO. ..................... 109
14.3 RESUMEN EJECUTIVO DEL ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA. ....... 110
3
14.4 RESUMEN EJECUTIVO DE LAS ESTRATEGIAS DE MERCADO. ...... 110
14.5 RESUMEN EJECUTIVO DE LAS PROYECCIONES DE VENTAS. ...... 111
14.6 RESUMEN EJECUTIVO DEL PROCESO PRODUCTIVO Y OPERACIÓN.
........................................................................................................................ 111
14.7 RESUMEN EJECUTIVO DEL PLAN DE PRODUCCIÓN. ..................... 112
14.8 RESUMEN EJECUTIVO DE LA MATRIZ DOFA. .................................. 112
14.9 RESUMEN EJECUTIVO DE LA ORGANIZACIÓN ADMINISTRATIVA. 112
14.10 RESUMEN EJECUTIVO DE LOS ASPECTOS LEGALES. ................. 113
14.11 RESUMEN EJECUTIVO DE LAS FINANZAS. ..................................... 113
14.12 RESUMEN EJECUTIVO DEL PLAN OPERATIVO. ............................. 114
14.13 RESUMEN EJECUTIVO DE LOS IMPACTOS. ................................... 114
CONCLUSIONES. .......................................................................................... 115
BIBLIOGRAFÍA. .............................................................................................. 124
4
LISTA DE TABLAS.
Pág.
Tabla 1. Líneas de investigación potenciales del sector electronico Colombiano
(2008). .............................................................................................................. 24
Tabla 2. Ganancia mensual en el primer año de operación. ............................. 77
Tabla 3. Ingreso mensual en primer año de operación. .................................... 78
Tabla 4. Proyección de crecimiento anual, la primera década. ......................... 79
Tabla 5. Proyección de puntos de soldadura en el primer año de operación. .. 86
Tabla 6. Proyección de puntos de soldadura la primer década de operación. .. 87
Tabla 7. Proyección de estado de cuentas los 5 primeros años. .................... 102
Tabla 8. Cronograma de actividades del plan de negocio. ............................. 103
5
LISTA DE FIGURAS.
Pág.
Figura 1. Indicadores generales del plan TIC y metas4. ................................... 12
Figura 2. Pantallazo de la página de ASESEL. ................................................. 14
Figura 3. Sector electrónico en las eTICs. ........................................................ 15
Figura 4. Producción de la UE en el sector eTICs. 2005 .................................. 16
Figura 5. Producción de EEUU en el sector eTICs. 2005 ................................. 16
Figura 6. Producción de Japón en el sector eTICs. 2005 ................................. 17
Figura 7. Producción de China en el sector eTICs. 2005 .................................. 17
Figura 8. Participación de la cadena electrónica en la industria. ...................... 19
Figura 9. Estructura simplificada de la cadena electrónica colombiana. ........... 20
Figura 10. Valor de la producción electrónica colombiana 2001. ...................... 20
Figura 11. Matriz de soluciones del sector electronico en Colombia. ............... 23
Figura 12. Tabla de exportaciones del sector electronico Colombiano. DIAN-
DANE ................................................................................................................ 26
Figura 13. Exportaciones del sector electronico Colombiano. .......................... 27
Figura 14. Importaciones del sector electrónico Colombiano. DIAN-DANE. ..... 27
Figura 15. Importaciones del sector electrónico colombiano. ........................... 28
Figura 16. Industria del sector electronico colombiano. DANE-EAM ................ 28
Figura 17. Producción en fábrica del sector electrónico colombiano. ............... 29
Figura 18. Empleo en el sector electrónico colombiano. ................................... 29
Figura 19. Variaciones porcentuales en exportaciones del sector electrónico
colombiano........................................................................................................ 30
Figura 20. Crecimiento de las exportaciones de la cadena electrónica
colombiana........................................................................................................ 30
Figura 21. Variaciones porcentuales en importaciones de la cadena electrónica
colombiana........................................................................................................ 31
Figura 22. Crecimiento de las importaciones de la cadena electronica
colombiana........................................................................................................ 31
Figura 23. Variaciones porcentuales de la industria electrónica colombiana,
producción en fábrica. ....................................................................................... 32
Figura 24. Crecimiento de la industria electrónica colombiana, producción en
fábrica. .............................................................................................................. 32
Figura 25. Variaciones porcentuales de la industria electrónica colombiana,
empleo. ............................................................................................................. 33
Figura 26. Crecimiento de la industria electrónica colombiana, empleo. .......... 33
6
Figura 27. Tecnologías de mayor impacto futuro (2005). ................................. 35
Figura 28. Principales segmentos del sector electrónico y su participación en el
mercado. ........................................................................................................... 35
Figura 29. Tendencias del mercado de semiconductores. ................................ 36
Figura 30. Campos de investigación de las principales universidades
estadounidenses (2004). .................................................................................. 37
Figura 31. Organigrama de Colcircuitos. .......................................................... 47
Figura 32. Estructura simplificada de la cadena de producción. ..................... 106
7
LISTADO DE ANEXOS.
Pág.
Anexo 1. Resultados de encuesta a estudiantes. ........................................... 116
Anexo 2. Formato de "Especificaciones del diseño de producto (PDS)‖......... 122
8
GLOSARIO.
CLUSTER: término para designar concentraciones geográficas de empresas especializadas, cuya dinámica de interacción explica el aumento de la productividad y la eficiencia, la reducción de costos de transacción, la aceleración del aprendizaje y la difusión del conocimiento.
TIC: Tecnologías de la información y las comunicaciones.
C+T+i: Siglas para ciencia tecnologías e innovación.
CORE: Término usado para hacer referencia al centro, alma, corazón, médula ó núcleo del tema en cuestión.
PCB: Abreviatura de Printedcircuitboard (tarjeta de circuitos impresos).
TLC: Abreviatura para tratado de libre comercio.
I+D: Siglas que definen el concepto de investigación y desarrollo.
PDS: Siglas para denominar las especificaciones de diseño de product (Productdesignspecification).
9
RESUMEN.
En el siguiente plan de negocios se presenta de manera clara y rigurosa toda la investigación necesaria para tomar correctivos a la hora de entrar en operación nuestro proyecto empresarial, Solein.
El campo de la electrónica no tiene mucha bibliografía disponible ni muchas fuentes confiables acerca del comportamiento económico de dicha área. Al principio no se encontró un área económica clara, donde Solein pudiera encajar, aún así se indagó acerca del sector electro electrónico, el cual no tiene mucha fuerza pero soporta perfectamente nuestra actividad económica. Dicho sector proporciona datos bastante interesantes los cuales presentaremos en nuestra investigación de mercado y nos lleva a tomar correctivos pronto a la hora de operar.
También se expone un análisis de la competencia con el fin de encontrar oportunidades en el mercado e investigar clientes a los cuales ellos no podrían atender con sus servicios. Cada una de las investigaciones anteriores nos lleva también a pensar en una proyección de ventas que se deben lograr para cumplir con un crecimiento esperado de Solein, de esta manera poder llevarla a las esferas que queremos.
Por ultimo detallamos un resumen ejecutivo con la finalidad de presentar al lector las grandes conclusiones de nuestro plan de negocios y no depender así de la robustez de nuestra investigación.
10
INTRODUCCIÓN.
En nuestra vida universitaria encontramos un campo de acción donde prematuramente podíamos ejercer nuestra profesión, el diseño electrónico para estudiantes de diseño. Dicha oportunidad la explotamos oportunamente, introduciendo complementos electrónicos a diversos proyectos de estudiantes.
El deseo de formar empresa no surgió únicamente de la oportunidad que encontramos, también se forjó desde la ambición de emprender proyectos independientes y que nuestro futuro no estuviera sujeto a necesidades que cualquier empresa necesitara suplir.
Solein surgió con el ánimo de fortalecer y encaminar un proyecto de vida que nos llevara a desarrollar todo el potencial que la Universidad de Antioquia implanta en nosotros. Ahora bien, no es un secreto que todo proyecto de vida no se puede sostener de sueños, es por esto que este plan de negocios es la estructuración y el estudio de la viabilidad de un proyecto exitoso. Este plan de negocios lo hicimos con el ánimo de encontrar fortalezas y debilidades prontamente y no sobre la marcha, para así tener tiempo suficiente para tomar correctivos necesarios y no improvisar en el camino.
También nos vemos fortalecidos por el espíritu de servicio que nuestra universidad siembra en nosotros, estamos convencidos que los pasos a seguir serán una plataforma para futuros emprendedores que deseen sacar adelante la región que nos forma como personas y como profesionales. En este plan de negocios se encontrarán con resultados que orientarán a futuros empresarios a plantar su semilla en el hermoso mercado de la electrónica y de esta manera no depender de la contratación que cualquier empresa quiera hacer.
11
1.ESTUDIO DEL SECTOR ELECTRÓNICO EN COLOMBIA.
1.1 ESTUDIO DEL CLUSTER ELECTRO ELECTRÓNICO EN COLOMBIA 1992-2009.
―Solein: Soluciones electrónicas integrales‖ es una empresa de base tecnológica e innovación cuyo objetivo es el diseño de sistemas electrónicos para diseñadores industriales y otras empresas de diseño de productos, así como la comercialización de productos propios. Es entonces una empresa de tecnología e innovación.
Al iniciar el estudio del sector, nuestra primera inclinación fue la de estudiar el sector de las TICs, ya que a través de la investigación de agremiaciones del sector, encontramos en ―Medellín, ciudad cluster‖1, la definición de dicho clusteres:
―El Cluster Tecnología, Información y Comunicación –TIC-, se define como la concentración geográfica en Medellín y Antioquia, de empresas e instituciones especializadas y complementarias en las actividades de: Consultoría TIC, contact center, contenidos digitales, data center, desarrollo de infraestructura, desarrollo y comercialización de software, producción y distribución de hardware y electrónica y, servicios de telecomunicaciones; las cuales interactúan entre sí, creando un clima de negocios en el que todos pueden mejorar su desempeño, competitividad y rentabilidad.‖2
Si bien este texto refleja de manera clara que hacemos parte del clusterTICs de Antioquia, no es esta la visión que tiene el gobierno nacional. Al ver los indicadores de desarrollo del ―Plan nacional de tecnologías de la información y las comunicaciones‖3, el conjunto de indicadores generales del plan y las metas las encontramos en la figura 1.
1Página: http://www.medellinciudadcluster.com/
2Información tomada de la página http://www.medellinciudadcluster.com/. Subrayado hecho por el autor
del documento. 3“Plan nacional de tecnologías de la información y las comunicaciones”, Ministerio de Comunicaciones
república de Colombia, Bogotá, Mayo 2008
12
Figura 1. Indicadores generales del plan TIC y metas4.
Como vemos, los objetivos del plan TIC se basan principalmente en generar conectividad a internet, y sus metas se miden por la cantidad de personas, instituciones y empresas que usan y capitalizan sobre la red. Esto, aunque posee relación con el sector electrónico y tecnológico, no parece muy acertado para lo que nosotros pretendemos hacer, sin embargo, lo citamos porque en un futuro nos servirá para definir algunas conclusiones sobre el sector.
Al buscar sobre el sector electrónico en Colombia, fuera del cluster de las TICs, nos encontramos con un artículo muy antiguo (1992) en el que se hacía una radiografía del sector en ese tiempo, tanto en Colombia como en el mundo. Según la revista ―Ingeniería e investigación‖4, en 1992 habían 194 empresas fabricantes de sistemas electrónicos, de las cuales 96% se encontraban concentradas en Bogotá, Medellín y Cali. Se cita como un gran obstáculo para la industria electrónica ―la no existencia de un ambiente propicio para el crecimiento de las empresas innovadoras‖5.
Algunos indicadores interesantes que podemos extraer de este artículo dan una perspectiva, desde el pasado, de la importancia del sector electrónico en la
4 “Actualidad prospectiva de la electrónica en Colombia y en el mundo”. Revista ingeniería e
investigación, 1992, página 26-32. 5Idem, pag 32
13
industria. En 1992, la electrónica tiene las mayores ventas en el mundo, con 1013 billones de dólares, se concibe como la principal industria de los países avanzados, y solo la venta de equipos electrónicos en 1992 fue de 660.000 millones de dólares, distribuidos de la siguiente manera:
Procesamiento de datos 43%
Electrónica de consumo 22%
Telecomunicaciones 18%
Electrónica industrial 8%
Electrónica automotriz 3%
Otros 6%
Desde ese momento en la historia se definen necesidades del sector electrónico, como la del aumento de la eficiencia energética y la reducción de la contaminación ambiental, corrientes de desarrollo que actualmente siguen siendo aplicables al sector. También se hace especial hincapié en que la industria depende de la electrónica para resolver sus más importantes problemas.
Otra de las dificultades de la industria electrónica en 1992 es la ―deficiente calidad de los componentes metalmecánicos fabricados en el país, como cajas y racks‖. Este tema es importante porque, como lo veremos a futuro, esta deficiencia actualmente sigue en pié en el sector, proyectándose como una oportunidad de mercado importante.
Hacemos cita del siguiente fragmento del artículo, que plantea un giro metodológico en cuanto al desarrollo del sector tecnológico por parte del gobierno:
―Es el desarrollo de la producción el que jalona los avances de la ciencia y la investigación y no al contrario. Los intentos que se han realizado por aclimatar un desarrollo productivo en el país a partir de la formación de élites científicas y técnicas, han fracasado‖
Acá debemos hacer una observación: primero estamos informando los datos que hemos encontrado sobre el sector, y luego de haberlos expuesto, empezaremos a crear relaciones en ellos para así hacer un análisis mucho más profundo del sector.
Siguiendo con la investigación de nuestro sector, que en el documento es llamado ―Electrónica profesional‖, observamos que en algunos de los datos dados, se nombraba a ASESEL: Asociación de entidades del sector electrónico, como la fuente de ellos. Procedimos a la búsqueda de este gremio y nos encontramos con que su página en internet era en extremo pobre, carente de información relevante, y mostrando otra de las falencias más importantes del sector electrónico, que es la de la recopilación y distribución pública de información sobre las empresas de ―electrónica profesional‖. Esta
14
deficiencia, al igual que la ausencia de cajas y racks para circuitos, plantea otra oportunidad de negocio grande. Sin embargo, algo que pudimos rescatar de esta página fue el nombre exacto del sector al que pertenecemos: ―Sector electro electrónico‖, tal y como lo evidencia su página de internet. El inicio de dicha página lo podemos ver en la figura 2.
Figura 2. Pantallazo de la página de ASESEL.
En Argentina, la industria electro electrónica ―forma parte del universo de ―nuevas tecnologías‖ junto a otros rubros tales como la biotecnología, los TIC’s, entre otros‖6. Solo en este país a 2006, hay 915 empresas, que exportaron 334 millones de dólares, y su tasa de crecimiento es de 7.5%.
En España, a este sector se le conoce como el de las eTICs, que se define como ―Electrónica y TICs‖. Solo las empresas asociadas a la AMETIC7 generan el 40% del esfuerzo privado en I+D, y generan actividades por un valor superior a los 65.000 millones de euros. En solo el 2008, presentó una actividad de 100.000 millones de euros, 350.000 empleos e inversiones anuales de 2500 millones en I+D, un tercio del monto invertido nacionalmente en innovación8. Este documento nos muestra de una manera mucho más clara la definición del sector electrónico:
6Información extraída de
http://buenosaires.gov.ar/areas/produccion/comercio_exterior/electro_nica.php?menu_id=23884. 7 “Asociación multisectorial de empresas de la electrónica, las tecnologías de la información y las
comunicaciones y de los contenidos digitales”, http://www.aetic.es/. 8Fuente: “Estudio sobre la situación actual y evolución previsible de la industria de la electrónica en
España: hacia la industrialización del sector”, Observatorio industrial del sector de Electrónica,
Tecnologías de la información y Telecomunicaciones, 30 Noviembre 2009, Página 6.
15
Figura 3. Sector electrónico en las eTICs.
En la figura 3, vemos que sectores como la electromedicina, la electrónica de defensa, detección y navegación, y los equipos didácticos, hacen también parte de nuestro sector industrial. Infortunadamente, en datos que mostraremos en breve, en la clasificación de mercados de la industria electrónica colombiana, estos rubros no hacen parte del mismo.
En las figuras 4, 5, 6 y 7 podemos observar las líneas de producción que, al 2005, que presenta la Unión Europea, Estados Unidos, Japón y China; respectivamente.
16
Figura 4. Producción de la UE en el sector eTICs. 2005
Figura 5. Producción de EEUU en el sector eTICs. 2005
17
Figura 6. Producción de Japón en el sector eTICs. 2005
Figura 7. Producción de China en el sector eTICs. 2005
Esta producción muestra los sectores en los que los grandes del mercado hacen desarrollos de productos, y los porcentajes de producción de cada sector.
Una de las conclusiones que más nos llama la atención de este estudio del sector español es ―El uso de las TICs y de la tecnología es clave para aumentar la productividad de las empresas y la demanda de bienes de consumo‖9. Otra
9Idem: 149
18
de las conclusiones más importantes es la siguiente: ―…el sector, dado su carácter horizontal y su interrelación con el resto de sectores industriales y empresariales, presenta importantes oportunidades para la consolidación y expansión de la industria española en nichos de mercado o en sectores de ―éxito país‖, como por ejemplo en el campo de las Energías Renovables…‖10
El estudio del que obtuvimos esta información es un ejemplo más que claro de la insuficiencia de información del sector electro electrónico colombiano. Para proyectarlo, se hace necesaria, incluso obligatoria, la creación de una entidad pública, digital, que publique datos de observación de la industria electro electrónica. Uno de los datos que se pueden obtener de estas observaciones, de vital importancia para la evaluación del sector, es por ejemplo que en el primer cuatrimestre del 2010, en España, solo en el subsector de equipamiento electrónico, se dieron ventas de 4025 millones de euros, 6% más que el mismo período del 2009. Los indicadores del mercado son vitales para la evaluación del cluster electro electrónico, y mientras no haya una entidad encargada de hacer dicha observación y publicación de estos datos, es difícil que puedan presentarse avances sustanciales en empresas de base tecnológica.
En el gobierno nacional actual, se definieron 5 ―locomotoras‖ de desarrollo económico del país. El objetivo de estos planes es hacer crecer la economía colombiana de una manera más acelerada al largo plazo, para bienestar de los propios colombianos. Las locomotoras definidas por el gobierno son: Hidrocarburos y minería, infraestructura, vivienda, agro e innovación. Esta última locomotora es aquella que más nos interesa. Anteriormente indicamos que en España, el sector eTICs genera el 40% de la inversión en I+D del país. ¿No debe agregarse a la locomotora de innovación del país, el gremio electro electrónico como soporte de las TICs? Al estudiar la presentación ―innovación como locomotora del desarrollo y fortalecimiento de las TICs‖11 vemos un marcado (y tal vez obvio, al ver la asociación que desarrolló la presentación), vemos un marcado interés en el desarrollo de contenidos digitales y de aumento en la conectividad del país. Las TICs dependen de computadores, dispositivos móviles, redes de datos, router, switches, elementos generadores de datos, y toda una serie de protocolos y software necesario para su funcionamiento. Todos estos dispositivos son hardware. Significa esto que las TICs corren sobre el sector electrónico. Para fortalecer las TICs, se debe fortalecer la plataforma en la que operan, es decir, la industria electrónica. De lo contrario, habrá una gran dependencia en importaciones, perdiéndose así el fortalecimiento de otro sector clave en el desarrollo del país.
Al continuar la investigación sobre documentos de ASESEL, nos encontramos algunos elementos muy interesantes (no precisamente publicados en su página, y, particularmente, en ninguna página que se relacionara directamente con el sector electro electrónico). Uno de ellos fue hallado en el departamento nacional de planeación (DNP), en la sección del análisis de cadenas
10
Idem, 24 11
“Innovación como locomotora del desarrollo y fortalecimiento de las TIC, Dos pilares del Plan Nacional
de Desarrollo 2010 – 2014” Conferencia asociación colombiana de ingenieros de sistemas, 20 enero
2011.
19
productivas. Para el gobierno nacional, la cadena ―Electrónica y equipos de telecomunicaciones‖12hace parte de las 30 cadenas productivas del país, reiterándose nuevamente la correlación del sector, como base para otras empresas.
Según el estudio del DNP, la cadena participó con el 0.85% del PIB nacional, y dio el 1.51% del empleo. Si se toman los extremos, la participación de la cadena se ha reducido 29% y el empleo 40%. Estos resultados son exhibidos claramente en la figura 8.
Figura 8. Participación de la cadena electrónica en la industria.
De 1993 al 2003 se pasó de 196 empresas en el sector a 154 (40% fabricaban elementos de instrumentación y control) a 154. Esta reducción se debió principalmente a que muchas empresas pasaron de ser productoras a ser importadoras.
La cadena electrónica colombiana se dedica principalmente a la electrónica profesional, con desarrollos a medida. Los productos más representativos de Colombia en este campo son: alarmas antirrobo para vehículos y edificaciones, reguladores de voltaje, inversores, cargadores de baterías, controles de acceso, circuitos integrados doble cara y teclados de membrana. El proceso productivo del sector se puede visualizar en la figura 9.
12
“Electrónica y equipos de telecomunicaciones”, publicado en la página
http://www.dnp.gov.co/Programas/DesarrolloEmpresarial/CadenasProductivas.aspx
20
Figura 9. Estructura simplificada de la cadena electrónica colombiana.
La producción de componentes electrónicos en Colombia está basada únicamente en componentes diseñados a la medida, como circuitos impresos. El valor de la producción a 2001 de la cadena se puede ver en la figura 10.
Figura 10. Valor de la producción electrónica colombiana 2001.
Observando el cuadro anterior, vemos que la producción de cajas y racks solo tuvo una producción de 131 millones. Esto muestra que, desde 1992, el sector ha tenido un déficit evidente en el desarrollo de carcasas, lo cual habíamos detectado como otra oportunidad de negocio.
21
También observamos que sectores como la electromedicina, la electrónica de defensa, detección y navegación, y los equipos didácticos, no hace parte de nuestro sector industrial, caso que no se da en España, como lo vimos anteriormente. Este paralelo muestra una deficitaria correlación de nuestro cluster, es decir, el sector electro electrónico no está creando alianzas estratégicas ni desarrollando avances en otras cadenas productivas y en otros sectores que constantemente demandan tecnología.
Las importaciones y exportaciones son de 19.7 millones de dólares y 1263,7 millones de dólares respectivamente. Es decir, el valor de las importaciones es 64 veces el valor de las exportaciones, lo que muestra una enorme dependencia del exterior, y al mismo tiempo, una gran oportunidad de negocio (reemplazo de importaciones).
El análisis del sector privado de este informe fue hecho precisamente por ASESEL, que manifiesta las debilidades y fortalezas del sector hacia el 2002. Las debilidades se centran en la incapacidad de competir con precios, la escasa normalización de productos con normas técnicas internacionales, y el avance del desarrollo tecnológico del sector. Las fortalezas y oportunidades que se expresan son la capacidad colombiana de automatización de procesos productivos y la necesidad de que las empresas electrónicas negocien con otras como lácteos, alimentos, textiles, agroalimentos, etc., y la exportación de soluciones integradas de acuerdo con las necesidades de los clientes. También se explica un esfuerzo del sector electro electrónico (de ahora en adelante, lo llamaremos ―electro‖), llamado proyecto ―people – people‖13, cuyo objetivo principal es el de la integración, desarrollo y dinámica del cluster electro para exportar productos.
A partir de este proyecto, surge la necesidad inicial de crear un centro tecnológico, es decir, una concentración geográfica de empresas de tecnología, así como iniciar la cooperación de empresas del ramo, en diferentes niveles. En el documento que resume todo el desarrollo del proyecto, llamado ―Electrónica colombiana de clase mundial. Fortalecimiento del cluster de eléctricos y electrónicos‖14, obtenemos un nuevo dato del crecimiento empresarial del sector. Al 2007, nos encontramos con cerca de 400 empresas, de las cuales 75% son pymes y corresponden a la producción de alrededor del 0.7% del PIB nacional, con un crecimiento del 2.1% anual. En una encuesta realizada a las empresas que participaron en el proyecto (12 en total), el 80% ve necesaria la necesidad de aliarse para ampliar negocios y reducir costos.
Una de las conclusiones importantes de este documento fue la dada por Oscar Mejía, uno de los empresarios del proyecto: ―Los contactos hay que hacerlos persona a persona. Lo que vende es ir y visitar al cliente es su oficina‖15.
13
“Electrónica colombiana de clase mundial”, Colección PAC, serie cluster, 2007. 14
Ver nota al pie 16. 15
Idem, pag 25
22
Uno de los problemas más importantes de todas las empresas participantes, según el documento recopilatorio, fue el de la ―baja orientación al mercado‖ como un factor que limita la competitividad de las pymes:
―Las pymes de este país no tienen claridad de los segmentos del mercado atendidos, ni cuentan con un servicio al cliente pensado en él y las estrategias de mercados no se orientan a los segmentos que les permitirían mejorar su posicionamiento. Como es de esperar no cuentan con un departamento específico de mercadeo o con personal calificado que realice las actividades básicas de mercadeo‖
Esta observación plantea la necesidad inmediata de incluir en el proyecto un mercaderista, y plantea la necesidad acuciante de hacer vigilancia tecnológica, como lo veremos en breve.
Como indica ASESEL en el proyecto people – people, la industria electrónica colombiana está en un buen nivel de desarrollo tecnológico, ocupando en este aspecto el cuarto lugar en Latinoamérica, después de Brasil, México y Argentina (El caso Argentina lo citamos arriba, y hacemos hincapié en la existencia de un organismo regulador y funcional del cluster electro, llamado CADIEL: ―Cámara argentina de industrias Electrónicas, Electromecánicas, Luminotécnicas, Telecomunicaciones, Informática y Control Automático.16). Según ASESEL, ―El mayor esfuerzo se debía hacer en diseño industrial, así como en el empaque y la presentación de los productos‖17. Esto es una oportunidad de negocio excepcional, ya que la propia competencia estudiada es a su vez el mercado objetivo de una serie de desarrollos en diseño industrial, y hemos visto en repetidas ocasiones la falencia de diseño de cajas y racks en el sector electrónico.
Se definió entonces el diseño industrial como una de las falencias más importantes de los productos electrónicos colombianos. Esta aseveración se corroboró cuando, en el proyecto people – people se hizo un plan de adecuación de productos estrella, y las recomendaciones de los productos evaluados no solo fueron tecnológicas. Estas recomendaciones giraron en torno a los siguientes aspectos:
Presentación del producto
Interacción del producto con el cliente: funcional y fácil de usar
Calidad de la documentación
Empaque.
16
Página de la asociación: http://www.cadieel.org.ar/esp/index.php 17
“Electrónica colombiana de clase mundial”, Colección PAC, serie cluster, 2007. Pag 37
23
Continuando con el estudio del sector, se encontraron algunas memorias del primer congreso internacional de gestión tecnológica e innovación18 donde se manifiesta uno de los obstáculos principales del cluster electro: la pobre o nula relación universidad – empresa, Deficientes relaciones Universidad – empresa, pobre enfoque académico hacia la industria, falta de cultura de investigación y reducida apropiación tecnológica y limitado recurso humano con formación avanzada, entre otros. Para solucionar los problemas del sector, se plantean una serie de soluciones y se ponen a consideración de expertos en el tema, los cuales dan su visión de facilidad o de dificultad a la hora de llevar a cabo estas soluciones. El resultado de la dicha evaluación se puede visualizar en la figura 11.
Figura 11. Matriz de soluciones del sector electronico en Colombia.
También se observa en la tabla 1 las líneas de investigación propuestas por dichos expertos.
18
“Prospectiva de la electrónica en Colombia” I Congreso internacional de gestión tecnológica e
innovación. Bogotá, 14 y 15 de agosto del 2008.
24
Tabla 1. Líneas de investigación potenciales del sector electrónico Colombiano (2008).
Líneas de investigación. Descripción.
Electrónica en la agricultura. Sería útil implementar sistemas automáticos en diferentes sectores productivos del sector agroindustrial
Integración de la electrónica con otras disciplinas.
Fomentar la integración de la electrónica en otras disciplinas como la agricultura, medicina, mecánica, diseño industrial, telecomunicaciones, computación, medio ambiente y educación entre otras.
Investigación en mercados. Investigación de mercados, posicionamiento de marcas, estudios de aceptabilidad de nuevos productos de alto valor agregado
Servicios. Desarrollo de equipos y servicios para personas discapacitadas y en general aplicaciones de la ingeniería en medicina y biología. Electromedicina, gimnasia pasiva y estética.
Exploración de tecnologías CAD. Exploración de tecnologías CAD para diseño.
Electrónica inalámbrica. Teniendo en cuenta el auge de las aplicaciones inalámbricas, vale la pena explorar tecnologías electrónicas de radiofrecuencia.
Uso de ―tecnologías apropiadas‖ para la región.
Uso de ―tecnologías apropiadas‖ para el mercado nacional. Esto es, desarrollo de productos que se adapten a nuestras condiciones particulares, haciendo énfasis en el bajo costo. Robótica aplicada problemas del tercer mundo.
Instrumentación industrial. Creación laboratorios de carácter específico.
Estas líneas manifestadas por los expertos muestran un factor común que hemos visto a lo largo de la investigación del sector: La necesidad de que la cadena electro se vincule activamente con otras ramas y cadenas (como la cadena agro), y la incursión en tecnologías ―apropiadas para la región‖, como lo son los ―caso éxito‖ expresados en el estudio español de industrialización que citamos previamente. Estas líneas de investigación también representan oportunidades de negocio para los productos propios de nuestra empresa, por lo cual los nombramos en el presente texto.
25
Como conclusión de la conferencia, se expresa un interés grande en todos los sectores que participaron en que el cluster electro se desarrolle, se indica que existe un desconocimiento general de los servicios que presta el cluster (Nuevamente, la ausencia de la plataforma de información del sector),y se insta a una mayor vinculación con la universidad (Y acá hacemos hincapié nuevamente en una cita que hicimos al inicio del estudio: Es la empresa la que, a partir de su producción, se vincula a la universidad, generando así resultados de investigación acordes con la realidad nacional, y no precisamente crear ―élites intelectuales‖ que propicien el desarrollo del sector. La investigación es altamente importante en el desarrollo de un país, pero es el sector privado el que debe hacer el esfuerzo de acercarse a la universidad, y es la universidad la que debe permitir este acercamiento, mostrándole a los empresarios los beneficios del trabajo colaborativo. Veremos con más detalle esto más adelante).
Casualmente, los siguientes datos que pudimos recopilar sobre el sector electro provienen de la academia. En una exposición hecha por el Ingeniero Abdel Karim Hay Harb profesor de la Universidad Javeriana, Master en electrónica19, en la Universidad Javeriana el 201020, según las memorias obtenidas, el sector electrónico ha tenido un crecimiento y un desarrollo sustancial en el periodo 2002 – 2007, que se puede resumir así:
Crecimiento promedio 4%. 2002 $715,5 mil millones, 2007 $936,2 mil millones.
Empleo.
Crecimiento promedio 5 %. 2002 16.503 personas. 2007 20.509 personas.
Inversión.
Crecimiento promedio 133 %. 2002 $ 26,8 mil millones. 2007 $ 110 mil millones.
Exportaciones.
Crecimiento promedio 15 %. 2002 $ 486,9 mil millones. 2007 $ 1093,5 mil millones.
Importaciones. Crecimiento promedio 18 %. 2002 $ 5.195,8 mil millones. 2007
$ 13.262,6 mil millones.
A la fecha (2010) se estimaban en Bogotá 750 establecimientos dedicados a la electrónica, donde 250 son fabricantes y 500 son de servicios y comercialización. De esas 250 empresas, 225 son pequeñas y medianas empresas.
19
Currículum del profesor Abdel Karim Hay Harb:
http://201.234.78.173:8081/cvlac/visualizador/generarCurriculoCv.do?cod_rh=0000195529 20
“Industria electrónica colombiana, un camino por recorrer”. 50 años de electrónica javeriana. Abdel
Karim Hay Harb, 4 noviembre 2010.
26
En estas memorias se expresa la idea de que, como el sector es muy pequeño, pero muy dinámico y la electrónica es el rubro más activo de la economía mundial, tiene un potencial importante de crecimiento.
Los datos de crecimiento económico del profesor Abdel, comparados con los del DNP, actualizados, son muy diferentes, sin embargo, muestran una evolución positiva en el sector, manchada tal vez por la recesión económica que sufrió el mundo. Los datos actualizados del DNP se pueden observar en las figuras, de la 12 a la 18.
Figura 12. Tabla de exportaciones del sector electrónico Colombiano. DIAN-DANE
27
Figura 13. Exportaciones del sector electrónico Colombiano.
Figura 14. Importaciones del sector electrónico Colombiano. DIAN-DANE.
2002
2005
20080
5.000.00010.000.00015.000.00020.000.00025.000.00030.000.00035.000.00040.000.000
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2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
28
Figura 15. Importaciones del sector electrónico colombiano.
Figura 16. Industria del sector electrónico colombiano. DANE-EAM
2002
2004
20062008
0200.000.000400.000.000600.000.000800.000.000
1.000.000.0001.200.000.0001.400.000.0001.600.000.0001.800.000.000
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
29
Figura 17. Producción en fábrica del sector electrónico colombiano.
Figura 18. Empleo en el sector electrónico colombiano.
Nota: los datos definidos como n.d. en las tablas fueron reemplazados por 0 para facilitar la generación de la gráfica.
2002
2004
2006010.000.00020.000.00030.000.00040.000.00050.000.00060.000.00070.000.000
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2002
20050
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2002
2003
2004
2005
2006
2007
30
Como autoría propia, hemos calculado los crecimientos porcentuales de los elementos de la cadena productiva electrónica. Al comparar promedios porcentuales de crecimiento calculados por nosotros, y los de Adbel Karim, los resultados son similares hasta 2007, donde hubo un declive que cambió los porcentajes finales. Luego de calcular estos datos, encontramos resultados relacionados en las figuras de la 19 a la 26.
Figura 19. Variaciones porcentuales en exportaciones del sector electrónico colombiano.
Figura 20. Crecimiento de las exportaciones de la cadena electrónica colombiana.
-60,00%
-50,00%
-40,00%
-30,00%
-20,00%
-10,00%
0,00%
10,00%
20,00%
30,00%
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Total Cadena
2002 - 2003
2003 -2004
2004 - 2005
2005 - 2006
2006 - 2007
2007 - 2008
2008 - 2009
31
Figura 21. Variaciones porcentuales en importaciones de la cadena electrónica colombiana.
Figura 22. Crecimiento de las importaciones de la cadena electrónica colombiana.
-50,00%
-40,00%
-30,00%
-20,00%
-10,00%
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10,00%
20,00%
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50,00%
Total Cadena
2002 - 2003
2003 - 2004
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2006 - 2007
2007 - 2008
2008 - 2009
32
Figura 23. Variaciones porcentuales de la industria electrónica colombiana, producción en fábrica.
Figura 24. Crecimiento de la industria electrónica colombiana, producción en fábrica.
0,00%
5,00%
10,00%
15,00%
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25,00%
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Total Cadena
2002-2003
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2006 - 2007
33
Figura 25. Variaciones porcentuales de la industria electrónica colombiana, empleo.
Figura 26. Crecimiento de la industria electrónica colombiana, empleo.
El crecimiento del sector, como vemos en el promedio total de todas las tablas anteriores siempre es positivo. Solo la producción en fábrica tiene un crecimiento del 14% promedio anual hasta el 2007. Este crecimiento demuestra una dinámica positiva en el sector, la cual podría mejorar considerablemente si se desarrollara un estudio sistemático conjunto de las oportunidades y amenazas del cluster electro. A esto se le llama ―vigilancia tecnológica‖, y ASESEL ha hecho un esfuerzo en desarrollar planes de trabajo en este tema,
-5,00%
0,00%
5,00%
10,00%
15,00%
20,00%
Total Cadena
2002 - 2003
2003 - 2004
2004 - 2005
2005 -2006
2006 - 2007
34
como se ve en las memorias de Colciencias frente al tema de vigilancia tecnológica21.
En estas memorias se expresa la ausencia evidente de vigilancia tecnológica en el sector electro colombiano, que podría ser, reitero, solucionada con una plataforma de observación del sector, un cluster fuerte y estadísticas. Se define entonces una metodología de vigilancia tecnológica cuyo objetivo es el de ser reproducida por todos los actores del sector electro.
Pero si algún documento fue valioso en nuestro estudio del sector, no lo fue más que el ―Plan ETI 2005 – 2015‖22.Este documento, desarrollado por Colciencias, es la carta magna de la investigación del sector, pues recoge las observaciones del sector electrónico en el mundo, su desarrollo en Colombia, las líneas de desarrollo que debe fortalecerse en el país, y su actualización hasta el 2010.
A través de este documento pudimos corroborar muchos datos históricos y pronosticar las tendencias a corto, mediano y largo plazo, obteniendo así información sobre los sectores en los cuales solein puede invertir en I+D.
Según el plan ETI, los desarrollos relevantes desde el 2005 en adelante son:
Acceso de bajo consume a comunicaciones de banda ancha.
Diodos emisores de luz (LED), blancos, como una forma de reducir el consumo de energía para iluminación.
Aplicaciones prácticas de comunicaciones cuánticas.
Nuevos dieléctricos para las compuertas de circuitos CMOS (Complementary metal oxide semiconductors).
Fuentes alternativas de energías limpias.
Sistemas de inteligencia artificial de bajo costo.
Desarrollos tecnológicos para la investigación sobre el genoma.
Sistemas operacionales y software de libre acceso (open-source).
Integración de biología e ingeniería.
Las tecnologías de mayor impacto en los próximos años, según un estudio de la IEEE documentado en el plan ETI se puede observar en la figura 27.
21
“Metodología de vigilancia tecnológica para empresas del cluster de la industria electro electrónica de
Bogotá y Cundinamarca”, Colciencias, CIDEI, Universidad de Cundinamarca. 22
Plan estratégico programa nacional de Electrónica, Telecomunicaciones e Informática. Colciencias,
2005.
35
Figura 27. Tecnologías de mayor impacto futuro (2005).
El enfoque mundial de la industria se divide en 2 vertientes: los segmentos de mercado que se ven desde el interior de la misma, y las tendencias de los principales productores de circuitos integrados. Los segmentos del mercado son visibles en la figura 28:
Figura 28. Principales segmentos del sector electrónico y su participación en el mercado.
Los productores de circuitos integrados manifiestan ciertas tendencias relacionadas en la figura 29.
36
Figura 29. Tendencias del mercado de semiconductores.
Estados Unidos, como líder en investigación y desarrollo del mundo, sabe muy bien que el vínculo universidad – empresa – estado es vital para el fortalecimiento del sector y el desarrollo de una economía fuerte en tecnología. Esto lo demuestra en desarrollos universitarios patrocinados por el gobierno que resultan en una tecnología base para varias empresas (Internet, robótica basada en percepción, entre otros). Por esto, las mejores universidades investigan en temas que desembocan en innovaciones y desarrollos futuros que se transforman en empresas. (Es en este punto donde toma validez el apartado hecho al principio de la productividad y las élites intelectuales. No se trata de amasar una élite intelectual para que desarrolle investigación, sino que se debe alinear el desarrollo universitario en pro de innovaciones empresariales, y el estado debe patrocinar los proyectos potenciales, así como las empresas deben aprovechar las plataformas universitarias para desarrollar I+D) Los temas que al 2004 se investigaban en las principales universidades se observan en la figura 30.
Si bien el sector depende de la formación académica de los profesionales en la rama de electrónica, no entraremos a mostrar el desarrollo del sector23.
En el plan ETI se ve un estudio completo del sector, donde corroboramos la existencia de 154 empresas para el 2002. Los permanentes demandantes de tecnología importada, según el plan, son:
Defensa: fuerza aérea, ejército, armada y policía.
Servicios: Energía, minería, petróleo, telecomunicaciones.
Educación: Universidades e institutos tecnológicos.
Producción: Petroquímica, alimentos, papel, plásticos y empaques textiles.
23
En caso de querer una visión más completa del sector académico electrónico, leer el plan ETI, pags 38 -
45
37
Figura 30. Campos de investigación de las principales universidades estadounidenses (2004).
Estos mercados, que constantemente demandan tecnología, deberían ser en teoría nichos de mercado de la industria electrónica nacional.
Luego de hacer una radiografía del sector mundial, las capacidades nacionales, el desarrollo nacional del sector, y las proyecciones futuras del mismo, se proponen un conjunto de líneas orientadoras en electrónica, las cuales son las siguientes:
Electrónica de radiofrecuencia: El incremento en las aplicaciones inalámbricas de los últimos años ha hecho que este sector sea interesante en su desarrollo, como lo han manifestado los RFID en el mundo actual.
Sistemas mixtos A-D: La capacidad de crear circuitos digitales y análogos sobre un mismo sustrato sigue siendo un material de investigación debido a las aplicaciones actuales en sistemas y la ―aparente‖ incompatibilidad de ambas tecnologías.
Sistemas de energía: Suministro limpio y confiable de energía para sistemas portátiles, inalámbricos y microsistemas embebidos.
Microsistemas: Sistemas de control de bajo costos y tamaño reducido, pueden usarse en agricultura y en otros lugares donde sean aplicables redes de sensores inalámbricos. Si a esos microsistemas les agregamos elementos
38
actuadores para el movimiento de pequeñas masas, tenemos un gran campo de aplicación.
Diseño de IP A/D: El diseño de componentes virtuales reúne las facilidades de programación con la potencia computacional de las bases tecnológicas. Este también se proyecta como una línea interesante de desarrollo.
Amplificadores de potencia: en especial aquellos que trabajan a la frecuencia natural de los sistemas inalámbricos, del orden de 800 MHz y 100 GHz.
¿Ha cumplido la universidad con la enseñanza de dichos temas? ¿Qué vinculación ha tenido el sector empresarial con el desarrollo de productos en estos temas? Creo que el sector académico ha dado pasos en dirección a fortalecer el sector, pero se necesitan más esfuerzos conjuntos y articulados.
1.2 CONCLUSIONES DEL ESTUDIO DEL SECTOR.
El crecimiento del sector electro en Colombia hasta el año 2007 es del 5% (producción en fábrica).
Las importaciones y exportaciones al 2009 son de 2419 millones de dólares y 69 millones de dólares respectivamente, con una tasa de crecimiento promedio entre 2002 y 2009 del 8.89% y 11.82% respectivamente.
El número de empleados al 2007 es de 7518, la producción en fábrica es de 176.444 millones de pesos, con un crecimiento desde el 2002 hasta el 2007 de 6.27% en empleos y del 14.88% en producción en fábrica.
El sector electro en Colombia es pequeño, hay a 2007 entre 400 y 700 establecimientos dedicados a la electrónica, del cual el 75% son pymes.
La cadena electro es transversal a todas las cadenas productivas y sectores productivos. Sus productos y servicios son constantemente demandados por la defensa nacional, servicios, educación y producción.
El mercado mundial de la electrónica, solo en 2006, fue de 1525 millones de millones de euros.
El plan de gobierno actual indica que la innovación será una de las locomotoras. Solo en España, el sector eTICs aporta el 40% de inversión en I+D. Según la revista Dinero24, la inversión en telecomunicaciones puede superar los 15 billones de pesos entre el 2010 y el 2014. Como las TICs corren sobre hardware producido por el sector electro, el mayor cubrimiento de
24
“Las TICs, ¿Nueva locomotora? Revista Dinero. 30 de noviembre del 2010.
39
internet y redes de datos, fortalecerá el consumo de tecnología, electrónica de consumo, y potenciará inversiones, haciendo crecer de manera paralela el cluster electrónico.
El mercado interno colombiano de las tecnologías ETI es sustancialmente superior a los 5.000 millones anuales (entre el 6% y el 7% del PIB Colombiano)
El sector electro está en su mejor momento para desarrollarse, jalonado por la inversión en TICs, apoyado por la locomotora de innovación, contrastada con las ventas mundiales de electrónica, proyectada como una cadena transversal de desarrollo de otras cadenas y mercados, visualizada como el principal rubro de los países industrializados, y con mucho por desarrollar y fortalecer al vincularse con otras áreas nacientes como el diseño industrial (Nuestro mercado objetivo) y las nuevas tecnologías.
40
2. ANALISIS DEL MERCADO DE SOLEIN.
2.1 ANÁLISIS INICIAL DEL MERCADO.
Nuestra idea de negocio surgió de la necesidad que vimos en los estudiantes de diseño industrial de la UPB de realizar circuitos para sus productos de consumo masivo. A partir de eso, definimos a los estudiantes de diseño industrial y diseñadores industriales como nuestro mercado objetivo primario.
Escogimos este mercado porque los diseñadores industriales, diseñadores de productos y estudiantes de diseño industrial crean toda clase de productos para resolver problemas, y si estos productos requieren electrónica para funcionar, nosotros seríamos aquellos que prestaríamos el servicio de diseño de circuitos.
Solo en Medellín, hay 3 universidades que forman a diseñadores industriales y de producto, Eafit, ITM y UPB. Si hacemos una proyección de la cantidad de estudiantes de estas empresas, podemos asumir que en las 3 hay un conglomerado de 2700 estudiantes, de donde salen graduados 150 diseñadores semestrales. En 5 años, que ha existido la carrera del ITM en diseño, hemos tenido a la fecha 1500 graduados, que junto con 2700 estudiantes, nos dan un mercado de 4200 personas en promedio, sin contar aquellos estudiantes de diseño que han salido de la UPB desde hace 20 años (que serían en promedio 100 anuales por 20 años, lo que nos da un total de 2000).
Para estudiar este mercado objetivo, llevamos a cabo unas entrevistas y algunas encuestas.
Los resultados principales de las encuestas se muestran en el anexo 1.
Estas encuestas y entrevistas se hicieron a diseñadores de producto, diseñadores industriales y empresas de diseño de producto, de donde pudimos concluir varias cosas:
41
Los estudiantes de diseño industrial están dispuestos a pagar máximo 300.000 pesos sobre un diseño electrónico.
La necesidad de creación de circuitos electrónicos es latente, y los diseñadores no son ajenos a la misma.
La principal característica por la que los diseñadores no innovan con electrónica en sus productos es debido a la ausencia de conocimientos en esta área.
La gran mayoría de los diseñadores industriales están de acuerdo en recibir un boletín con noticias relacionadas con diseño industrial y con la electrónica aplicada al diseño industrial.
La conclusión más importante, a nuestro parecer, es que más del 75% de los encuestados indicó que estaría dispuesto a desarrollar proyectos con nuestra empresa en caso de ser necesario.
A partir de las entrevistas que se hicieron a diseñadores industriales graduados, se concluyó:
Los diseñadores industriales tienen muchos intereses, uno y solo uno de ellos es la tecnología y la electrónica.
Los productos que generan dependen de lo que les piden sus clientes, por lo que ellos solo son intermediarios entre otras empresas y nosotros.
Los diseñadores se ven como la mano de obra de otras empresas, es decir, diseño de carcasas y formas a partir de los circuitos y funcionalidades de otros.
Los diseñadores no están enfocados en la innovación tecnológica sino en la innovación formal y creativa.
Estas conclusiones son muy importantes, porque nos muestran de manera inicial que la cantidad de clientes de nuestro mercado objetivo puede no ser suficiente para mantener en funcionamiento la empresa, y que como los diseñadores industriales son intermediarios entre otros clientes y nosotros, debemos concebir como mercado objetivo no solo a los diseñadores, sino a aquellas empresas que contratan a los diseñadores para que creen productos electrónicos.
42
3. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA.
3.1 ESTUDIO DE LA COMPETENCIA EN EL SECTOR ELECTRO ELECTRÓNICO EN 2011.
Para facilitar el análisis de la competencia, supondremos que las empresas que no poseen una página en internet no operan en el mercado, así como aquellas que no tienen una página en internet actualizada o funcional. Tampoco consignaremos en este informe aquellas empresas que no poseen el servicio de prototipo PCB o diseño a medida.
Para identificar la competencia en nuestro sector, procedemos a usar la información existente en nuestro pasado estudio del sector. En un principio, las primeras empresas que contamos como competencia son aquellas que están vinculadas directamente con ASESEL25. En esta lista encontramos las siguientes empresas:
CIDEI: Centro de investigación y desarrollo tecnológico de la industria electro electrónica e informática CIDEI
Cistelco: Redes de telecomunicaciones, domótica, robótica móvil, sistemas embebidos, sistemas de control digital y analógico, monitoreo de procesos e infraestructuras inteligentes.
Kuspyde ingeniería SAS: Modelado y fabricado de equipo eléctrico, electrónico y mecánico; automatización de procesos industriales, evaluación de proyectos de procesos industriales, asesoría en las técnicas de ingeniería electrónica, eléctrica y de sistemas.
Luego de esta lista inicial, procedemos a ver las empresas citadas en el proyecto people – people26, que están también vinculadas a ASESEL. La empresa encontrada en la red relacionada con este proyecto fue Isolux.
25
Páginas extraidas el 03/08/2011 de:
http://www.asesel.com/index.php?option=com_content&view=article&id=11:paginas-
amigas&catid=11:paginas-amarillas 26
“Electrónica colombiana de clase mundial”. Isabel Cristina Arroyo. Editorial Panamericana formas e
impresos, 2007.
43
Isolux: Asesoría, diagnóstico y diseño en el campo de la iluminación.
Consultamos las páginas amarillas virtuales27y el directorio bussinescol28 en busca de aquellas empresas que en la lista de sus servicios tuvieran el ―prototipo PCB‖, y encontramos las siguientes empresas:
Colcircuitos: proveedor de circuitos impresos, teclados de membrana, desarrollo de productos, diseño electrónico e integración electrónica.
Microcircuitos: Proveedor de circuitos impresos y componentes para placas de circuitos impresos.
I+D electrónica: Importación y venta de componentes electrónicos y diseño a medida.
Muzcatechnology: Venta de componentes importados y desarrollo de soluciones de ingeniería.
Propuesta dinámica: Venta de componentes y ensamble electrónico.
Grupo DyD: Desarrollo electrónico y venta de turneros electrónicos.
ASC electrónica s.a.: Diseño, fabricación, distribución, importación y comercialización de productos y componentes electrónicos.
UyG: Diseño, fabricación y suministro de productos electrónicos, bienes complementarios y prestación de servicios dirigidos a alimentación eléctrica.
Globaluz: Diseño de hardware y software para el monitoreo y control de variables análogas y digitales, control PID, visualización en pantallas LCD, TFT o PC.
Microelectrónicos: Venta de componentes electrónicos, diseño de circuitos impresos, diseño electrónico, desarrollo de sistemas embebidos, diseño de software para control y electrónica e importación de componentes.
Dynamoelectronics: Suministro de dispositivos electrónicos y servicios de ingeniería electrónica.
Expertos electrónicos: Consultorías, diseño a medida, soluciones de ingeniería y mantenimiento de equipos.
Inelsoft: Productos basados en LED (turneros y tableros) y electrónica general, montaje de productos y educación.
DinKontrol: Venta de productos de control d acceso y diseño de sistemas, soporte a productos e interventorías.
Alcahuetes electrónicos: Desarrollo y aplicación de tecnología electrónica a medida, y venta de componentes electrónicos.
Ladelec: venta de montajes electrónicos, diseño a medida y educación.
Metroinstruments: Diseño y construcción de hardware a medida
PCB tecnologías: Diseño y fabricación de circuitos impresos.
27
Información extraída el 03/08/2011 de http://www.paginasamarillas.com/diseno-
electronico/Colombia/1-2.aspx 28
Información extraída el 03/08/2011 de http://www.businesscol.com/directorio/index.php3?category=42
44
Es así como clasificamos, luego de un sondeo extenso del mercado, los potenciales competidores en el ramo de diseño de circuitos a medida. Sin embargo, de esta lista se debe hacer otra depuración más profunda para escoger aquellas empresas que son ―lideres en el ramo‖ o que representan una mayor amenaza; es decir, para nosotros, los principales competidores. Es a estos competidores aquellos a los cuales les haremos un análisis más profundo. Estas empresas son:
1. Colcircuitos. 2. I + D Electrónica. 3. Globaluz. 4. Microelectrónicos. 5. Dynamo. 6. Expertoselectrónicos. 7. Inelsoft. 8. Cidei. 9. Alcahueteselectrónicos. 10. Ladelec. 11. PCD tecnologías. 12. Kuspyde. 13. GrupoDyD.
Procedemos a analizar cada uno de los mencionados competidores a través de la información que proveen en sus páginas de internet, respondiendo a su vez a los siguientes interrogantes: ¿Cuál es el precio de venta del servicio? ¿Cuál es la imagen de la empresa en el medio? ¿Cuáles son los segmentos a los que se dirige la empresa?. Incluiremos otra información que consideremos relevante para poseer un mayor conocimiento del sector.
1. Colcircuitos:
Esta empresa antioqueña se especializa en la fabricación de circuitos impresos y de teclados de membrana. Como servicios secundarios, desarrollan productos y hacen ―creación electrónica‖.
El equipo de trabajo parece estar conformado por 50 personas aproximadamente, entre ingenieros, técnicos y recepcionistas.
Aparte del montaje de circuitos, que pueden ser de 1 hasta 10 capas, con montaje superficial o montaje pasante, esta empresa le ha apostado mucho a los teclados de membrana, base de muchos de los productos actuales que desarrolla la empresa.
Debido a que poseen la infraestructura necesaria para desarrollar teclados de membrana y circuitos impresos, el servicio de ―desarrollo de producto‖ se muestra como un derivado ideal de negocio.
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Cuando se envía a realizar un circuito, la empresa realiza una revisión de los componentes para asegurarse de que no posean errores.
Lo que definen como ―desarrollo de producto‖ es en realidad un conjunto de servicios que prestan como un paquete, compuesto por:
Circuito impreso.
Ensamble de componentes.
Teclado de membrana.
Cortes especiales.
El diseño electrónico se percibe como la posibilidad desde la empresa de generar circuitos de calidad. Eso significa que en realidad el diseño electrónico no se presta como un servicio abierto a la comunidad para desarrollar circuitos a medida de los usuarios, o al menos no es presentable como un servicio con estándares o procedimientos sistemáticos. Lo que se manifiesta en esta revisión, es que el core de colcircuitos no es el de diseño de productos a medida, sino que es un derivado de los servicios principales de esta empresa, que son el montaje de circuitos impresos, y los teclados de membrana.
Luego de consultar más sobre esta empresa, nos encontramos varios datos interesantes. En primer lugar, fueron ganadores del 4to concurso de planes de negocio, y son definidos por Cultura E como la ―que en circuitos electrónicos se posiciona como la empresa número uno de Colombia‖29. Su facebook no es muy activo, por lo que podemos intuir que su estrategia de penetración a través de las redes sociales es nula. El mismo caso se ve en LinkedIn, la red social de contactos empresariales. Poseen un canal en youtube donde se muestra un solo video de su compañía y no existen en twitter. Estos 4 factores demuestran que el uso de herramientas digitales para optimizar su proceso de expansión no está siendo usado, por lo que poseen una falencia en el uso de las TICs.
Si bien su nueva página de internet es muy ―dinámica‖ (Diseño flash), no posee información actualizada de sus nuevos productos, diseños, premios ni actualizaciones de estado, lo cual es otra falencia ya que uno adquiere datos de la empresa a través de su portal.
Cuentan con un servicio de ―boletín‖, mas no es posible adquirir u observar dicho boletín sin incluir datos de usuario.
29
Información extraída el 05/08/2011 de
http://www.culturaemedellin.gov.co/sites/CulturaE/MiEmpresa/Noticias/Paginas/colcircuitos_080912.asp
x
46
Fueron entrevistados por el noticiero ―Hora 13‖30 en la sección de emprendimiento, en el que muestran parte de su maquinaria, software, y se conoce la trayectoria de la empresa (8 años).
Aunque no usan las herramientas de las TICs, si poseen un blog, en el cual hay publicada información sobre su funcionamiento. Uno de los datos más interesantes que se puede obtener de este blog es la función de esta empresa:
―Colcircuitos tiene alianzas con los principales proveedores electrónicos del mundo, como Microchip y Motorola entre otros y pasó de hacer circuitos impresos monocapa en sus inicios a fabricar en la actualidad circuitos impresos multicapa, teclados de membrana, desarrollo de productos electrónicos, software electrónico, y lo que los ha llevado al mercado exterior: la integración electrónica.
Hoy la empresa tiene como componente de innovación el hecho de ser una empresa que se dedica a la manufactura electrónica de principio a fin. Como lo manifiesta Fernando Vélez: "Hay otras empresas que hacen manufactura, pero atacando otras partes. Nosotros logramos que funcionara todo el sistema perfectamente bien integrado desde el diseño hasta la entrega final‖.31
Su organigrama, publicado en otra página de internet al parecer destinada al mercado extranjero, se puede observar en la figura 31.
Hemos encontrado una tercera página en la que se muestra información de la empresa, la cual posee elementos más integrados con las TICs32. Sin embargo, aún se encuentra en una fase de construcción. El martes 5 de agosto del 2011, Colcircuitos recibió un premio de la alcaldía de Medellín consistente en un consultor de IBM para el proceso de expansión de la firma.
Es muy importante anotar que esta empresa, según la información que suministra en las entrevista de hora 13, no tiene un ―mercado definido‖. Es decir, aprovecha la correlación de la industria electrónica para prestar el servicio de producción de circuitos, no presentan un patrón definido de mercado. Se puede leer de manera indirecta que su servicio va dirigido a la parte técnica de las compañías y las personas a las que prestan el servicio de diseño electrónico, puesto que las especificaciones técnicas que presentan en su página no pueden ser entendidas por cualquier público.
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Video observado en : http://www.youtube.com/user/Colcircuitos?feature=mhum#p/a/f/0/fmmqMGUl-
FQ 31
Blog de colcircuitos: http://colcircuitos-medellin.blogspot.com/ 32
La página es: http://www.todoventa.com.co/?micro2=colcircuitos
47
Figura 31. Organigrama de Colcircuitos.
2. I+D Electrónica.
El estudio que puede hacerse de esta empresa paisa es precario, debido a que a la fecha de encuentro de la página de la misma, estaba funcional, pero ahora ha desaparecido del dominio. Sin embargo, de acuerdo con información recopilada del propio dueño de la empresa, el objetivo principal de I+D es la importación de componentes electrónicos e instrumentación. Como servicio secundario, y aprovechando las posibilidades que tenía el dueño de conocimiento, se ofrecía el diseño electrónico como una posibilidad de negocio. A pesar de esto, solo se leía como un apartado pequeño en la página, que se configuraba como una plantilla de compra de componentes.
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3. Globaluz.
Esta empresa barranquillera se dedica completamente al diseño de hardware y software para control de señales. Su mercado objetivo no es muy claro, como se evidencia en su página:
―Nuestros desarrollos tecnológicos van dirigidos hacia una diversa gama de industrias, que tienen por objetivo elevar el nivel de comodidad, estilo y elegancia en las empresas u hogares de sus consumidores finales‖.33
En la sección de productos de esta empresa, se encuentran kits de interruptores, algunos controlados por infrarrojo, y otros controlados por movimiento. Se observa que no venden el kit propiamente dicho, sino que venden la información de cómo desarrollar el kit, con el objetivo de que otra empresa compre el diseño y lo produzca. No es mucha la información que puede obtenerse de la página de esta empresa, por lo que procedimos a buscar en internet.
Tienen un canal de youtube con enlaces que nada tienen que ver con la empresa (música árabe). Esto es una muestra fehaciente de que dicha empresa consta de 1 o 2 personas, que prestan el servicio de diseño electrónico, pero que no poseen grandes alcances ni gran mercado como colcircuitos. Podemos hacer esta generalización debido a que cuando una empresa no posee una separación clara entre su negocio y los gustos personales de su creador, es poco probable que sea de tamaño e influencia importante en el sector, por su nulo plan de mercado y su distorsionada imagen empresarial.
Su fundador se llama JoeNassar, y a través de la universidad del norte, recibió un premio de Freescale Semiconductors en Estados Unidos, por su producto consistente en controlar la luz del cuarto a través de un control remoto convencional34.
A través del boletín de investigación de la universidad del norte35, vemos que la empresa Globaluz posee el acompañamiento del SENA y de la cámara de comercio en el desarrollo de un producto innovador (probablemente aquel con el que ganó el premio de Freescale).
Fue nominada a los premios ―Innova 2010‖ desarollado por la cámara de comercio36.
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Información extraída de: http://www.globaluz.com/nuestra_empresa 34
Información extraída de: http://m.uninorte.edu.co/centro_emprendimiento/secciones.asp?ID=350 35
Boletín de información de la universidad del norte:
http://www.uninorte.edu.co/informacion/pdfs/boletin2010/09_investigacion.pdf 36
Información extraída de:
http://www.mincomercio.gov.co/eContent/documentos/mipymes/2010/nominadospremios-2010.pdf
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4. Microelectrónicos.
Como su página lo indica, su objetivo principal es el de suplir las necesidades de componentes electrónicos para el diseño de circuitos y sistemas. Su página, al igual que la de I+D, es enfocada principalmente en mostrar componentes electrónicos para la venta.
Su campo de aplicación no es solo nacional. Una de las sedes de esta empresa se encuentra en Estados Unidos, y como poseen conocimiento del sector junto con experiencia extranjera, pueden prestar el servicio de producción de bienes electrónicos.
Aunque la historia de esta empresa se remonta al año 1996, no es sino hasta 2009 que se genera un plan de negocio para crear una empresa de importación y desarrollo de productos. La experiencia de sus desarrolladores está basada en empleos en otros sectores y en alianzas con fabricantes de semiconductores de California (En este lugar se encuentra Sillicon valley). De su página web podemos extraer la siguiente información:
―Estamos en constante contacto con ingenieros de aplicaciones de empresas tales como Atmel, ST Microelectronics, Texas Instruments, AnalogDevices, National Instruments, Microchip y Renesas, de las cuales obtenemos capacitación y soporte. También hemos desarrollado relaciones con sus distribuidores mayoristas37‖
Su visión ha sido una de las más claras frente a otras empresas del sector. Si esta empresa posee las conexiones que presenta en su página con productores de semiconductores y la experiencia que comenta, es uno de los competidores con más expectativas de crecimiento. Aún así, debe observarse que el campo de acción de esta empresa es el de ingenieros (Se observa en su visión de empresa), por lo que su objetivo principal es el de servir como un soporte de diseñadores electrónicos en Colombia. Eso significa que, aunque puedan desarrollar sistemas y productos electrónicos, dichos servicios se localizan en el marco de su core principal que es el de suministros electrónicos para diseñadores de circuitos.
En su página se ven 3 sectores de actividad definidos para esta empresa: componentes, servicios y comunidad. En la sección de componentes, se encuentran diversos grupos de elementos, en los cuales se nota una mayor preponderancia de elementos digitales como plataformas de desarrollo, microcontroladores y sistemas integrados. En la sección de servicios, existen 5 elementos definidos:
Importación de componentes electrónicos de difícil consecución en Colombia.
37
Información extraída de: http://microelectronicos.com/shopcontent.asp?type=Quienes%20Somos
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Diseño profesional de circuitos impresos desde cualquier estado de desarrollo (esquemático, sistema CAD, gerber, etc.). En este servicio notamos una falencia, y es la de al parecer mandar a hacer los productos a estados unidos. Si bien pueden tener mayor calidad, el tiempo de espera es mayor para recibir los circuitos, por lo que nos parece un problema importante a la hora de ofrecer el servicio.
Diseño de software para control y electrónica. De este servicio no hay mucha información, por lo que suponemos que es un servicio que apenas se está implementando, o que no posee mucha demanda. Su especialidad es la creación de software para control de procesos, usando diversidad de lenguajes de programación (Matlab, Labview, Labwindows, visual basic, visual studio…)
Diseño de soluciones con sistemas embebidos. Tampoco se posee mucha información al respecto. Usan CPLDs y FPGAs, junto con microcontroladores de 8, 16 y 32 bits.
Diseño electrónico partiendo desde el concepto, la I+D, simulación, prototipo, pruebas, etc. No existe mucha información al respecto, por lo que coincidimos en que no es el core del negocio.
En la sección de comunidad hay muchos elementos, que podemos reunir en 2 grandes grupos. El primero de ellos es el relacionado con la parte educativa de la empresa, que consta de trabajo con grupos técnicos, publicación de cursos, seminarios y demás. El segundo grupo, y para nosotros uno de los más importantes, es un blog para ingenieros electrónicos. En este blog se publica información actualizada de componentes, servicios, sistemas e innovaciones de las casas matrices. Este blog es un primer intento, y por cierto un intento muy encomiable, de generar una comunidad de diseñadores electrónicos en Colombia, comunidad que no existe debido a la baja o casi nula existencia del cluster electrónico en nuestro país. Michael Porter, en su teoría del rombo, indica que existen 4 factores para que unos países sean más competitivos que otros: Condiciones favorables de producción; condiciones de demanda interna; industrias relacionadas y de apoyo; estrategia, estructura y rivalidad empresarial. Una comunidad de diseñadores, así como proveedores de tecnología y de circuitos hacen parte de uno de los lados del rombo; las empresas que permiten tercerizar procesos de producción, bonificaciones de impuestos, bajos aranceles para la exportación y factores legales hacen parte de otro lado del rombo; las empresas investigadas y sus elementos innovadores hacen parte de la tercera parte del rombo; finalmente, empresas y personas que demanden el servicio o los productos de todas estas empresas se configuran como la última arista del rombo. Es por esta razón que nos parece que dicho blog es muy importante, porque fortalece el polígono de competitividad del cluster electro.
Nos es difícil encontrar datos adicionales de la empresa debido a su nombre genérico, elemento que produce problemas a la hora de consultar en los
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mega buscadores. Sin embargo, al parecer no hay información adicional de ellos en la red.
Concluimos así que esta empresa, aunque no posee el tamaño o no es tan conocida por el mercado como lo es colcircuitos, tiene muchos elementos para crecer y ser un gran competidor.
5. Dínamo.
Al ingresar en la página de esta empresa de Bucaramanga, inmediatamente se percibe que el core de la misma es la venta de módulos electrónicos, como la empresa ―microelectrónica‖. Según su información general:
―Nuestra especialidad son los desarrollos en robótica móvil, sistemas embebidos, sistemas de control digital y analógicos, monitoreo de procesos, e infraestructuras inteligentes, brindando a nuestros clientes soporte y respaldo de nuestro trabajo, donde nuestro recurso humano es la base de nuestra calidad y se ve reflejada en los diferentes productos y servicios que ofrecemos‖.38
Su mercado objetivo es el de los desarrolladores de sistemas electrónicos. Aunque su misión y visión están enfocadas en el área de diseño, no parece que sea su sector importante de ingresos. Eso nos hace pensar en la variedad de empresas que pasaron de ser diseñadoras a ser importadoras en el campo de la electrónica profesional.
Varios de sus trabajos están relacionados con el área de la academia, asesorando proyectos de grado y desarrollando productos para, al parecer, estudiantes.
Encontramos que cuando se refieren a su mercado objetivo, lo dividen en la academia y en la industria. En la academia prestan el servicio de venta de componentes y el servicio completo de producción de un diseño electrónico. En el sector industrial, han creado algunos sistemas de automatización y control industrial, así como el mantenimiento de algunos equipos. En la sección de servicios para la industria, se encuentra una larga lista, encontrándose elementos relacionados con el control y monitoreo de procesos, microelectrónica y reparación de equipos. La lista, al ser tan larga, nos hace pensar que, o la empres tiene una gran capacidad de desarrollo y mucho conocimiento no agrupado, o son ―gestores‖, es decir, hacen todo aquello de lo que consideran pueden ser capaz. Desde el punto de vista empresarial, la gran cantidad de servicios que presta la empresa se
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Información extraída el 06/08/2011 de: http://www.dynamoelectronics.com/dynamo/quienes-
somos.html
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resume en ―soluciones tecnológicas para la productividad‖. Esta ausencia de percepción del mercado nos hace pensar que uno de los problemas de esta empresa es el mercadeo, como lo anotábamos anteriormente en el estudio del sector electro.
La página posee una sección académica en la que se publican tutoriales y un foro de electrónica. Aunque los tutoriales son pocos, podemos leer entre líneas que se trata de crear una comunidad de diseñadores de circuitos a los cuales venderles productos, y que dichos diseñadores están relacionados con la universidad (tal vez estudiantes) y algunos ingenieros vinculados a empresas.
Esta empresa, contrario a las otras empresas anteriores, si hace uso de las herramientas TICs más comunes como un canal en youtube39 (En este canal es necesario hacer una observación, y es el elevado interés que se muestra en este canal en cuanto al tema de la robótica experimental), una cuenta en twitter40, y un blog41 en el que publican productos para la venta.
Al parecer esta empresa no ha tenido reconocimientos en cuanto a diseños, productos de investigación ni elementos similares. Sin embargo, resaltamos el uso de las TICs básicas que usa como elemento diferenciador de las demás, siendo una empresa relativamente nueva (desde el 2006).
6. Expertos electrónicos.
Esta empresa caleña tiene una página harto sencilla. Se especializa en hacer ―productos y servicios de gran calidad‖. Su modelo de negocio se basa en 3 pilares específicos, a saber: Estudios y consultorías, Ingeniería y mantenimiento. Sin embargo ninguno de estos pilares tiene información adicional para ser estudiada.
La empresa comercializa un producto llamado ―AcuaPura‖ usado para desinfectar y controlar las bacterias de una fuente de agua mediante la adición de cobre y plata para su posterior ionización en el medio. Las ventajas de este sistema frente al cloro tradicional se manifiestan en la reducción de químicos usados en las piscinas (cercano al 90% según la empresa), por su efectividad frente a otros medios de purificación y por su seguridad. Dicho sistema cumple una variedad de estándares de protección y avales nacionales, por lo que, a simple vista, parece de muy buena calidad.
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Canal de Youtube de la empresa: http://www.youtube.com/user/DynamoElectronicsCOL#g/u 40
Cuenta de Twitter de la empresa: http://twitter.com/#!/DynamoElect 41
Blog de la empresa: http://dynamoelectronics.blogspot.com/
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El uso de las tics por parte de esta empresa es nulo, no existe en facebook, ni en twitter, ni en linkedin, ni en youtube, así como no posee blog ni un foro.
El mercado objetivo de esta empresa no se lee a primera vista, sin embargo, frente a los servicios que se presentan, se intuye que los clientes finales son empresas y dueños de piscinas.
La empresa no tiene premios, ni ha participado en convocatorias publicadas por internet, ni tiene algún tipo de reconocimiento especial que se encuentre en la red.
Rescatamos de esta empresa la calidad y certificación del producto principal.
7. Inelsoft.
Esta empresa del Valle del Cauca se especializa en tableros de leds, diseño electrónico, ensambles y software. Los clientes de esta empresa son otras empresas, aprovechándose la correlación de la electrónica.
Esta empresa tiene la característica de prestar servicios así como la venta de productos. Sus productos se dividen en varias ramas: Basados en leds, basados en electrónica general y venta de componentes electrónicos. Los servicios se dividen en varias ramas también: diseño y montaje electrónico, desarrollo de software y capacitaciones.
Los productos basados en leds son principalmente tableros de leds, que se especializan luego como marquesinas, relojes de leds, turneros y platos para semáforos. Un producto similar a un tablero, pero que no tiene los mismos usos es el de alumbrado público, ya que producen una luminaria con leds de alta intensidad para exteriores.
Los productos basados en electrónica básica son principalmente una fuente ―inteligente‖ para laboratorios de electrónica, y algunos circuitos didácticos.
Los servicios de software se relacionan con las aplicaciones que controlan las marquesinas, una aplicación en visual basic que sirve de ―consultorio virtual‖ y algunas aplicaciones gratuitas de diseño electrónico.
Los servicios basados en educación son aquellos relacionados con las capacitaciones. Inelsoft presta el servicio de cursos virtuales de programación de microcontroladores de la familia PICs. Este servicio está dirigido a profesionales de la electrónica.
El último servicio, de diseño y montaje de circuitos impresos, es el que nos parece más importante resaltar. Si bien las otras empresas también diseñan circuitos impresos así como inelsoft, esta empresa caleña tiene una
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máquina de montaje automático de componentes, teniendo la posibilidad de montar hasta 2100 componentes por hora. Esta maquinaria permite hacer montajes en serie de circuitos impresos, a una mayor velocidad, y probablemente a un menor costo.
Esta empres hace un uso promedio bajo de TICs básicas, pues aunque tienen canal en youtube42, solo hay 2 videos. No existen en twitter, ni en linkedin, ni poseen blog, pero si manejan una página de facebook43. Esta empresa tiene un servicio TIC interesante adicional, que es el uso de la plataforma de mercadolibre para la venta de sus servicios electrónicos. También posee un perfil en la ―Red de emprendedores Bavaria‖, aunque su información es nula en dicho espacio. También posee clasificados en otra plataforma de compra por internet llamada ―Adoos‖.
A través de estos clasificados44 pudimos encontrar una lista de precios de los productos de Inelsoft, que se presenta a continuación:
Pasamensajes con licencia de software incluido (Windows Xp,Vista Windows 7) utilizado para programar los mensajes mediante conexión USB al computador. Posee funciones de hora y fecha para atraer la atención del cliente, posee pila interna para mantener la hora mientras ocurran cortes de energía o mientras usted lo apague, fabricado en Colombia con soporte y servicio técnico disponible. Garantía de 1 año.
Modelos estándar disponibles en color Rojo, Verde, Amarillo y Azul. Pueden fabricarse en otros tamaños. Acabado en aluminio, color Negro y acrílico de 2,6mm. Se alimenta a 110V. Cable USB y alimentación incluidos.
8. PIXELES:
Posee un pitch (separación entre leds) de 15mm. Pueden fabricarse a 20mm bajo pedido.
Modelo Small = 256 pixeles.
Modelo Medium = 384 pixeles.
Modelo Large = 512 pixeles.
Modelo USB.
Modelo Small: Área gabinete: largo = 70cm, alto = 20cm. Área visible: 50cm x 12cm, Valor = $590.000 + IVA.
42
Página de Youtube de la empresa Inelsoft:
http://www.youtube.com/user/inelsoft#p/a/u/0/ugRJHAeMh0M 43
Página de facebook de la empresa Inelsoft: http://www.facebook.com/pages/Inelsoft/152772608069869 44
Información publicada el 20/08/2010 en http://www.clasiefectivos.com/showad.php?adid=64794
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Modelo Medium: Área gabinete: largo = 95cm, alto = 20cm. Área visible: 75cm x 12cm, Valor = $740.000 + IVA.
Modelo Large: Área gabinete: largo =120cm, alto = 20cm. Área visible: 100cm x 12cm, Valor = $890.000 + IVA.
Modelo Ethernet para conectarse a una red de computadoras.
Modelo Small: Área gabinete: largo = 70cm, alto = 20cm. Área visible: 50cm x 12cm, Valor = $740.000 + IVA
Modelo Medium: Área gabinete: largo = 95cm, alto = 20cm. Área visible: 75cm x 12cm, Valor = $890.000 + IVA
Modelo Large: Área gabinete: largo =120cm, alto = 20cm. Área visible: 100cm x 12cm, Valor = $1.040.000 + IVA.
Modelo inalámbrico con modulo para conectar al PC (alcance = 30 metros).
Modelo Small: Área gabinete: largo = 70cm, alto = 20cm. Área visible: 50cm x 12cm, Valor = $840.000 + IVA.
Modelo Medium: Área gabinete: largo = 95cm, alto = 20cm. Área visible: 75cm x 12cm, Valor = $990.000 + IVA.
Modelo Large: Área gabinete: largo =120cm, alto = 20cm. Área visible: 100cm x 12cm, Valor = $1.140.000 + IVA.
Para conexiones Inalámbricas de mayor alcance solicitar información (100 metros y 1Km).
De esta empresa rescatamos el montaje automatizado de componentes sobre tarjetas de circuito impreso y el uso de plataformas comerciales virtuales para ampliar su canal de venta, así como su pertenencia a la red de emprendedores Bavaria.
9. CIDEI.
CIDEI es un caso especial de empresa. Sus siglas significan ―Centro de investigación y desarrollo tecnológico de la industria Electro electrónica e informática‖. Su perfil, más que ser una empresa desarrolladora de diseños, es de gestión de información en el área electro.
Según su página45, CIDEI pretende:
45
Página de CIDEI:
http://www.cidei.org/Joom/index.php?option=com_content&task=view&id=57&Itemid=117
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―El Centro de Investigación y Desarrollo Tecnológico de la Industria Electro Electrónica e Informática - CIDEI, es una entidad de carácter privado sin animode lucro, creada con capital semilla de Colciencias y aportes del sector privado, que nace con el fin de impulsar el desarrollo de las empresas colombianas, por medio de la investigación aplicada, y la transferencia de las tecnologías eléctrica, electrónica e informática. Nuestro know - how se sustenta en un selecto grupo interdisciplinario de ingenieros y consultores nacionales e internacionales, especializados en las áreas críticas de las organizaciones para brindar soluciones a la medida‖.
Dicha empresa está entonces encargada de gestionar proyectos de investigación y desarrollo en el área electro. Se puede resumir a CIDEI como una empresa de servicios tecnológicos y de gestión de proyectos.
Los servicios que poseen son: Gestión de proyectos, servicios tecnológicos de diseño, pruebas de tarjetas PCB, vigilancia tecnológica, y proyectos de innovación.
Según la página de propiedad intelectual de Colombia46, el CIDEI presta el siguiente servicio:
―El CIDEI diseña, formula, presenta, ejecuta y/o administra proyectos orientados a la creación de un nuevo producto y/o servicio, modernización, reconversión y/o mejora de los existentes, explora nuevas tendencias, responde rápidamente a las demandas cambiantes, maximiza las capacidades de la organización, identifica las posibles mejoras en los procesos, coordinar los diferentes recursos internos y externos, entre otros‖.
Los otros servicios relacionados con la gestión de proyectos y vigilancia tecnológica, no las analizaremos acá por estar fuera de nuestro campo de aplicación.
La sección de I+D en la página, encargada de desarrollar proyectos a medida, no presenta mucha información relevante, por lo que nos hace entender que, en suma, el core de la empresa es la gestión de información.
El uso de las TICs básicas es muy bajo. No existen en youtube, ni en twitter, ni en linkedin, mucho menos en mercadolibre y no poseen blog. Sin embargo, poseen un facebook con casi nula información de la empresa, y un foro, al que solo se puede acceder con un nombre de usuario y una contraseña.
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Información extraída el 07/08/2011 de:
http://www.propiedadintelectualcolombia.com/site/Intervenci%C3%B3nempresarial/Firmasconsultoras/C
IDEI/tabid/145/Default.aspx
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10. Alcahuetes electrónicos.
Esta empresa antioqueña tiene la siguiente presentación:
―En Alcahuetes Electrónicos de Colombia enfocamos todos nuestros esfuerzos en el desarrollo y aplicación de tecnología de punta, las comunicaciones inalámbricas (GPS, GPRS, RFID, Radiofrecuencia de corto alcance), microcontroladores (Microchip y Motorola), publicidad móvil inteligente y soluciones según las necesidades del cliente. Cuente con nosotros para la realización de sus proyectos‖.47
Esto significa que realizan desarrollos electrónicos a medida del usuario usando diversas herramientas electrónicas. Con el lenguaje usado en la página, se puede leer que el cliente objetivo de sus recursos son personas que entiendan del tema electrónico, tal vez profesionales, diseñadores electrónicos o afines. También posee una tienda virtual, en la que ofrece diversos productos.
Entre los productos que se ofrecen destacan aplicaciones GPS de control de velocidad en vehículos, tableros tricolores de visualización, un sistema de control de billares (tiempo y costo), y sistemas para administración de turnos.
En la sección de servicios, para resumir, se hace ―lo que necesite‖. El lenguaje usado es muy coloquial, lo que nos indica la ausencia de un plan de mercados de la empresa.
Nace en el año 2005 como una propuesta empresarial refinada en el parque del emprendimiento y Cultura E. Participaron en el 2007 en el primero concurso de creación de empresas innovadoras, y en el sexto concurso de planes de negocio, los cuales ganaron ambos.
El uso de las tics en esta empresa es medianamente bajo, destacando su uso de la red de emprendedores Bavaria y las páginas amarillas virtuales.
El mercado de esta empresa parece ser el relacionado con el transporte y con los servicios de entretenimiento, aunque los servicios se prestan a ―cualquiera que los requiera‖. Tener como mercado objetivo a todo el mundo es como no tener mercado objetivo en absoluto.
Rescatamos el factor innovador en el uso de GPS para productos.
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Página de la empresa Alcahuetes electrónicos: http://www.alcahueteselectronicos.com/
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11. Ladelec.
Esta empresa barranquillera está dedicada a la enseñanza, diseño, montaje y fabricación de circuitos impresos. Según su página en internet48, el core de esta organización es precisamente la educación. Para facilitar el proceso de aprendizaje de los estudiantes, Ladelec tiene una serie de productos que fijan mejor el conocimiento del estudiante. A su vez, la posibilidad de enseñar electrónica, permite prestar el servicio del desarrollo de circuitos a medida en el marco de su core.
El mercado objetivo de esta empresa es claramente el de estudiantes, en general aquellos relacionados con carreras afines a la rama.
Encontramos en la página una gran cantidad de circuitos realizados. La estrategia de venta de la página es mostrar el sistema, su uso, y luego ofrece el material teórico en la sección de ventas.
Así como el servicio de diseño electrónico se presenta en el marco del core de negocio, se percibe que la empresa usa todos los otros recursos relacionados con la electrónica para capitalizar la empresa, como la importación de componentes, mantenimiento electrónico, incluso con el añadido de diseñar páginas de internet.
El uso de las TICs básicas de esta empresa es de carácter medio-bajo. Se encuentra un perfil en youtube con 3 proyectos de Ladelec,un perfil en LinkedIn y un perfil en facebook, pero con nula información de la empresa en ambos. No se encuentra en twitter, ni poseen foro, ni blog, ni nada similar.
12. PCB tecnologías.
Esta empresa caleña tiene como core de negocio el diseño y fabricación de circuitos impresos, soldadura de componentes de montaje superficial y venta de componentes relacionados con el diseño y fabricación de circuitos impresos.
Su página es muy sencilla, por lo que no posee información ampliada sobre sus servicios. Solo se indica que la empresa tiene la capacidad de crear circuitos electrónicos. No se encuentra entonces plan de mercadeo de la empresa, ni mercado objetivo, ni mucho menos una estrategia sólida de ventas. Aún así, se puede intuir mediante la presentación del servicio de circuitos impresos, que el mercado objetivo es el relacionado con los sectores de producción electrónica, como diseñadores, estudiantes y afines.
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Página de internet de la empresa Ladelec: http://www.ladelec.com/acerca-de/351-quienes-somos.html
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El uso de TICs básicas es bajo, sin embargo se encuentra un perfil en facebook en el que encontramos la fecha de iniciación de la empresa (2006), así como una página en facebook separada del perfil. También se encuentra información en LinkedIn. No se encuentra ni twitter, ni foro, ni blog ni perfil en youtube.
Esta empresa no se ha ganado ningún premio relacionado con la innovación, no está vinculada a ninguna red de emprendedores, y no presta servicios innovadores o de valor agregado. Solo es nombrada por su posibilidad de diseño electrónico a medida.
13. Kuspyde.
Esta empresa Bogotana, con 6 años de experiencia, es otro caso particular así como CIDEI. De entrada se puede percibir que el mercado objetivo son las empresas de otras cadenas productivas, así como el uso de electrónica principalmente de potencia, en conjunción con la ingeniería eléctrica, para generar equipo eléctrico y electrónico.
Tiene una variedad amplia de productos de alto contenido tecnológico, y en la rama de servicios presentan también una amplia gama de opciones, pasando por asesorías en el área de ingeniería electrónica, de sistemas, eléctrica, industrial, mecánica, mantenimientos, cursos y soluciones.
En la asesoría de ingeniería electrónica se encuentran los servicios que compiten directamente con nosotros, los cuales son el diseño de productos electrónicos de propósito general, diseño de software para sistemas embebidos, diseño de PCB y fabricación de equipo electrónico a medida.
La versatilidad de esta empresa permite que tengan una variedad de clientes que contraten sus servicios de automatización de procesos. Aún así, se percibe una falencia fundamental en la empresa y es la del uso de herramientas virtuales, pues la página se encuentra incompleta (su diseño), no usan las TICs básicas (Solo se registra facebook para esta empresa, pero con nula información sobre la misma).
Si podemos nombrar una de las empresas grandes de diseño electrónico, es precisamente esta. Sin embargo, el hecho de su multiplicidad de productos y servicios hace que el core electrónico sea solo una sección pequeña de todo lo que pueden realizar, visualizando a la empresa como un automatizador de procesos industriales, y no precisamente como un diseñador de dispositivos electrónicos o de productos.
Esta empresa está vinculada de manera directa con la empresa ―National Instruments‖, ya que uno de sus miembros se encuentra certificado por la misma en el uso de las herramientas de la National Instruments. Asimismo, se
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han visto desarrollos entre el CIDEI, Colciencias y Kuspyde, en el desarrollo de productos para la industria nacional49. También se encuentra vinculada a una red de ―integradores tecnológicos‖ avalados por la National Instruments, en conjunto con otras empresas del ramo, llamada ―Alianza Colombia‖50.
14. Grupo DyD.
La empresa DyD (Dinámica y desarrollo), antioqueña, tiene el último puesto por circunstancias particulares. Los miembros de esta empresa estudiaron con el gerente de Solein (mi persona en este caso), y existe una relación medianamente cercana en términos de comunicación, entre algunos miembros de dicha empresa y nosotros.
El core de la empresa es el diseño de sistemas de gestión de turnos, audio guías y soluciones específicas.
Su página en internet, dirigido a los sistemas inteligentes para la gestión de turnos, es nueva, y posee poca información de los servicios de diseño electrónico. Sin embargo, según el conocimiento que tenemos persona a persona, sabemos que la empresa cuenta con 5 empleados a la fecha, 4 ingenieros electrónicos y un vendedor. El contrato más importante que han ganado ha sido con la empresa Sura, desarrollando todo el sistema de turnos de la compañía en Medellín. Gracia a eso, tienen a su disposición todo un repositorio de productos derivados de este contrato.
Han desarrollado otros productos para diversos clientes, como Helados Mimos, hospitales, y clientes extranjeros.
Las herramientas TICs básicas son usadas por la empresa en un nivel medio, relacionando todas las otras empresas del sector electrónico. Poseen un twitter51y un fácebook52 activo. Aunque no poseen ni blog, ni foros, ni perfil en mercadolibre, si están inscritos en las páginas amarillas virtuales, y es la única empresa que incorpora RSS en su página, junto con un servicio nuevo de control de soporte, llamado ―Ticket tracking‖, que permite gestionar las sugerencias y mostrarle a las personas que las realizan, el estado de su sugerencia (activa, en revisión, revisada).
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Información extraida el 07/08/2011de:
http://www.cidei.net/Joom/index.php?option=com_content&task=view&id=64&Itemid=108 50
Información extraída el 07/08/2011 de: http://www.esi.com.co/industria.html 51
Twitter de la empresa DyD: http://twitter.com/#!/grupodyd 52
Facebook de la empresa DyD: https://www.facebook.com/pages/Grupo-Din%C3%A1mica-y-
Desarrollo/318351018708
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Con este análisis de la competencia, podemos sacar como conclusión que las empresas de diseño electrónico en Colombia son incipientes, su uso de herramientas virtuales es bajo, son ―de toderas‖, tienen bajo desarrollo en mercadeo, su enfoque al usuario en algunos casos es completamente nulo, y aparte de esto existe muy poca interoperabilidad entre estas empresas. Nos encontramos entonces frente a un campo de aplicación completamente desvinculado, poco articulado, con poca interoperabilidad, y de bajo perfil. No es de extrañarse que este frente de negocios no sea grande, fuerte, conocido o demandado, si las propias empresas que lo componen son mipymes, si no se cuenta con una comunidad de diseñadores electrónicos que vaya más allá del simple ―cacharreo electrónico‖ y sin entidades de soporte realmente integrales para los diseñadores electrónicos. Aún así, se ven empresas con altas posibilidades de crecimiento, como lo son Colcircuitos, Microelectrónicos, Kuspyde (que es una de las empresas más grandes que encontramos de diseño electrónico) y Grupo DyD.
Para comparar la estructura de precios de las empresas entre sí y con relación a nosotros, crearemos una ―cotización virtual‖, que será mandada a todas las empresas que escogimos como competencias potenciales. Con esta cotización, evaluaremos el tiempo de respuesta de las empresas, la calidad de la respuesta, el costo del producto, y analizaremos dichos datos para tener una base de precios mucho más clara a la hora de establecer el precio (Sin olvidar que el valor de un producto también es una estrategia de venta).
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4. PLAN TÁCTICO DE MÁRKETING.
4.1 CONCEPTO DEL PRODUCTO O SERVICIO.
El servicio principal de Solein es llamado ―solución electrónica integral‖, igual al nombre de la empresa. Este servicio consiste en desarrollar una tarjeta de circuito impreso que hace parte de un producto o que soluciona un problema de una empresa determinada.
Cuando las empresas hacen la transición de un sistema eléctrico a uno electrónico, sea para ahorrar energía, aumentar la seguridad, optimizar los procesos o hacerlos más ―inteligentes‖ o amigables con los empleados, requieren en muchos casos una aplicación electrónica que supla dicha necesidad. Asimismo, cuando un diseñador industrial, una empresa de diseño de productos, o una empresa de publicidad desarrollan un producto o una estrategia de mercado, puede requerir sistemas electrónicos en forma de circuitos impresos que no están en capacidad de producir por ausencia de conocimiento electrónico. Debido a que mantener un departamento de ingeniería electrónica en las empresas puede no ser tan rentable como subcontratar y al mismo tiempo aleja a la empresa de su core de negocio, nuestra empresa puede suplir esta falencia de una manera más económica y eficiente al enfocarnos en optimizar los procesos de diseño, sea por calidad, velocidad, postventa y ofrecimiento de nuevos desarrollos o nuevas tecnologías para nuevos productos.
Nuestros servicios son definidos como ―Servicios para empresas‖, es decir, nuestro cliente final no es la gente del común, sino que son otras empresas, o diseñadores que contraten nuestros servicios de diseño. Esto es el ―mercado potencial‖.
Como nuestro producto no es un ―tangible‖, no podemos hablar de un ―empaque‖, un ―embalaje‖, o un ―diseño‖. Nuestro servicio, intangible, depende principalmente de la forma en la que se presente, es decir, de su ―usabilidad‖, ―comunicación‖, ―diseño de identidad corporativa‖ y estrategias de la empresa. Generalmente las estrategias de producto están encaminadas a aumentar las ventas de un producto que ya existe en el mercado. En nuestro caso, este producto no existe, no ha sido ofrecido y no hay clientes que consuman dicho producto. Es por esto que la estrategia difiere de manera parcial. No pretendemos aumentar la cantidad de servicio consumido a partir de unas estrategias, sino que pretendemos crear un producto que, cuando entre al
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mercado, cumpla con unas características y expectativas que hagan que su consumo se intensifique y crezca con el tiempo.
Estamos dirigidos a varios segmentos, en el que destacan principalmente los diseñadores industriales. Sin embargo, también tenemos como clientes las empresas de diseño de productos, y en menor medida, estudiantes y otras empresas transversales que se encuentren en transición entre los sistemas eléctricos y electrónicos. Nuestro servicio de diseño electrónico debe comunicar, con su presentación, que es ―creativo, profesional, de precisión, de mucha calidad e innovador‖, características que se deben representar a través de la imagen de la empresa en sus folletos, páginas, prototipos, publicidad en general, y sobre todo, en el personal que trabaje en nuestra empresa.
La creatividad y profesionalismo se da a través del contraste de colores brillantes y oscuros, escogido el rojo como estandarte de la empresa, pero con un nivel bajo de brillo y alto de saturación, acentuando así la característica creativa y profesional. La precisión se representa en la limpieza formal de la publicidad, logotipo, logograma, página y demás, es decir, solo deben usarse los elementos precisos para comunicar lo que se quiere, con una sobriedad en formas que no raye en la simpleza pero nunca en una sobrecarga de elementos. La calidad se manifiesta a través de la transición leve de colores, como se muestra en el logo y en algunos degradados de elementos gráficos. Estas degradaciones, que son detalles menores, son percibidas por el usuario como un cuidado a los detalles, que representan calidad. La innovación se presenta principalmente en el logo, ya que no es una S sino 3 elementos separados que, al estar juntos, dan la impresión de representar la inicial de la compañía. Es un logo fácil de reproducir, fácil de completar y el propio hecho de que la persona deba completarlo de manera inconsciente lo hace mucho más interesante, característica de los sistemas, productos o servicios innovadores. El ―empaque‖ de un servicio viene siendo, en nuestro caso, la publicidad que lo da a conocer por un lado, y el espacio, personal y experiencia del usuario antes, durante y después de contratar nuestros servicios por otro. Una de las estrategias principales de la empresa es no usar medios convencionales de comunicación. Si se desea llamar la atención de manera efectiva, es necesario innovar en los canales de comunicación, en la forma en la que se le llega al cliente, los medios por los cuales se da a conocer el servicio o producto, y sobre todo, la apariencia de dichos elementos. Las publicidades de la empresa pueden, por ejemplo, usar relieves en las hojas para remarcar elementos importantes de nuestro servicio, ser piezas que permiten interactuar con el usuario (origami, piezas para armar figuras, móviles, etc.). Siempre el beneficio del usuario debe ser mayor que el gasto de esforzarse para ver la publicidad. A su vez, la publicidad de la empresa debe maximizar la recordación de la empresa como tal. El diseño de los textos de la empresa debe seguir indicaciones de diseño que aumenten la recordación, subliminalidad que permita dar una imagen positiva de nuestros servicios, utilidad en el futuro inmediato para aumentar la interacción con la marca, y otros elementos de simetría y patrones que aumenten su percepción de belleza.
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La parte de la experiencia del usuario tiene que ver con el entorno y las herramientas usadas en ese entorno para tratar con la experiencia del cliente. Ese entorno sería físico y virtual. El diseño del entorno debe seguir toda una serie de normativas en cuanto a la distribución de espacio para aumentar el interés de los clientes en el lugar, hacerlos sentir especiales, parte de algo brillante, que puede darle lo que ellos necesitan en su diseño o producto. El personal que atiende a nuestros clientes debe manifestar cordialidad e informalidad, sin llegar a ser demasiado extrovertido o demasiado familiar. Aunque se trata de incluir al cliente en el espacio emocional de la empresa, siempre se debe dejar un límite entre la psique del cliente y la ―personalidad de la empresa‖, que lo haga recordar que es un individuo, inmerso en un entorno que le presta un servicio de diseño electrónico y que al mismo tiempo representa sus valores de diseño de productos. Como el soporte que se da en el diseño de un producto tiene que ver principalmente con el ―estado del proyecto‖, se deben crear herramientas virtuales que permitan llevar un registro de las actividades desarrolladas, un indicador del progreso del proyecto y otra información de interés para el cliente. Toda actividad desarrollada en la empresa debe ser innovadora, sea de servicio, producto, distribución, proceso de diseño, pruebas, etc. El apoyo de las herramientas virtuales también es un factor vital en la empresa: Videoconferencias que corroboren el progreso del trabajo o el funcionamiento del prototipo, computación ubicua, localización en todo momento del personal de soporte vía blackberry o notebook, diseño con soportes 3D, etc.
Estas estrategias de la empresa son, en realidad, lo que llamamos ―fortalezas‖. Nuestro grupo de diseño, formado de manera interdisciplinaria entre personas del ámbito creativo fusionado con personas del ámbito ingenieril, hace que podamos atender a uno de nuestros mercados objetivos (personas del campo de diseño y de publicidad) de manera más apropiada que la competencia. Asimismo, la interdisciplinariedad, dada por personal que estudia diseño industrial, tiene la ventaja muy marcada e importante de ser completamente transversal. Un diseñador industrial puede proyectar desde un mueble hasta un automóvil. Esto hace que nuestro espectro de clientes se amplíe gracias a dicha correlación, fortaleza que nuestra competencia desconoce al no tener en su planta de empleados a diseñadores industriales.
Nuestra creatividad, correlación, rigurosidad ingenieril y tecnología dan como resultado la capacidad de crear tanto circuitos como productos innovadores. Esta es principalmente nuestra fortaleza. Sin embargo, nuestra debilidad radica en la novedad de nuestra empresa, falta de experiencia atendiendo el sector, y falta de trabajos que corroboren nuestra capacidad, así como la ausencia de un músculo financiero que nos permita tomar riesgos de diseño o que nos permita llevar a cabo proyectos sin pedir un ―adelanto‖. Obviamente la cantidad limitada de recursos se ve reflejada también en la inexistencia de una sede física o herramientas sofisticadas de diseño o herramientas de medición y testeo.
El servicio posventa se presenta con ciertas restricciones. Si bien un circuito siempre debe cumplir con requerimientos de diseño, no se puede suponer que es infalible. Todo diseño realizado puede estar sometido a fallos, no tener en
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cuenta una variable que solo se muestra crítica en el largo plazo, etc. Es por esto que el servicio postventa se presta, dentro del proyecto de diseño, como un factor casi obligatorio, y con un límite de tiempo, solo para aquellos productos que impliquen la construcción de un prototipo y de una serie de circuitos. Luego de desarrollarse el prototipo, ser probado y sacarse el producto final, este debe ser sometido a una serie de pruebas que muestren que el producto cumple con las expectativas definidas por el usuario. Acto seguido, se le otorga una muestra del producto al usuario final, para que este lo pruebe y muestre cualquier fallo del mismo referente a las características del diseño. Cualquier cambio sobre el circuito que esté fuera de las especificaciones del mismo es un sobrecosto que corre por cuenta del cliente y no de la empresa. El servicio de postventa se divide en 2 elementos: Mantenimiento correctivo y diseño incremental. El primero tiene que ver con el mantenimiento que puede necesitar un sistema diseñado e instalado por nosotros para una empresa, que se presta por un tiempo determinado, y es pagado o no por el cliente. El segundo se refiere al rediseño, cada determinado tiempo, del circuito para aumentar su rendimiento de manera constante y sostenida.
Todos los circuitos de la empresa deben tener una garantía que cubra mal diseño o defecto de fábrica por un tiempo determinado, que es diferente al mantenimiento correctivo. El primero se refiere a defectos de fábrica del producto, que deben ser cubiertos por la empresa, de manera obligatoria. El segundo tiene que ver con los problemas que puedan surgir por desperfectos a la hora de manipular el producto, y este puede o no ser contratado por el cliente. Cuando el sistema diseñado haga parte de un producto, su forma debe estar en consonancia con la estructura de la carcasa y la instalación va por parte exclusiva del cliente. Solein se encarga solo del diseño, construcción y reproducción del circuito. El servicio de domicilio es adicional, y entra en consideración del cliente. (En caso contrario, el cliente debe pasar por los circuitos a la empresa, con la regularidad que requiera). Si el sistema diseñado hace parte de una adecuación o de una solución a una empresa, el servicio de instalación hace parte del proyecto, y corre por cuenta de nuestra empresa. La forma de pago de los servicios de posventa se proyecta en 2 etapas: En el momento de definición del proyecto de diseño, o en la definición del proyecto de reproducción del diseño. La garantía siempre viene incluida en el precio del proyecto. El mantenimiento correctivo se presenta como una opción o ―cláusula‖ opcional de proyecto, que el cliente debe aprobar o rechazar.
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4.2 ESTRATEGIAS DE PRECIO.
El precio del servicio depende en gran medida del proyecto a desarrollar. No se venden proyectos como productos con un valor específico, sino que, de acuerdo con las especificaciones del proyecto, se hace un presupuesto que incluye varias facetas del mismo. Como no hay un patrón que permita delimitar el precio de nuestro servicio, esto nos permite definir los precios que nosotros convengamos a partir del tiempo proyectado en el diseño, materiales, etc.
El proyecto de diseño de soluciones electrónicas consta de 3 fases:
4.2.1 Estrategias de precio para el diseño del circuito a partir del problema del
cliente.
En este estado, el cliente proporciona un problema, y este se convierte en una definición electrónica. Inmediatamente, se empieza la investigación de campo para no ―rearmar la rueda‖ y la búsqueda de circuitos similares en la base de datos de circuitos de la empresa. Si el resultado del trabajo de campo implica que se trata de un diseño novedoso o que la definición electrónica puede llevarse a cabo, se procede a realizar el diseño del diagrama de bloques del sistema, y se empieza a diseñar de manera electrónica cada módulo. Luego se integran y se tiene un diagrama de circuito que se traduce en una placa de circuito impreso (PCB). Cuando el diseño implique programación de microcontroladores, cálculo de resistencias, cálculo de factores de potencia, de constantes de tiempo, diseño de amplificadores y de más, todos estos datos y cálculos hacen parte de esta etapa. Esto es lo que denominamos ―Diseño electrónico fuerte‖, y da como resultado un diagrama de circuito junto con una PCB y unos cálculos, así como códigos de microcontroladores y material teórico adicional. Entre más rápido se lleve a cabo esta etapa, menos tiempo de ingeniería se requerirá y por tanto el diseño será mucho más económico. Todo el conocimiento generado partir del diseño es parte de la empresa y se usa para poder diseñar circuitos similares o que usen esos conocimientos de manera parcial. Si el cliente desea los cálculos, simulaciones, códigos, etc, debe comprar el material intelectual del circuito, el cual posee un costo mucho mayor, ya que con los mismos puede mejorar y actualizar su diseño.
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4.2.2 Estrategias de precio para el prototipo.
El prototipo electrónico se presenta como un servicio intermedio ya que en algunos casos los clientes no necesitan un producto terminado, sino solo un sistema que es la unión de un conjunto de módulos que interactúan entre sí, o la modificación de un circuito existente en nuestra base de datos con un fin no comercial o experimental. Este es el caso de estudiantes y empresas que necesitan un diseño rápido y temporal para determinada labor. En realidad, el prototipo es un proceso interno por el que pasa la empresa para probar la veracidad del circuito diseñado. Es una etapa de prueba y error donde se obtiene un circuito que cumple las expectativas del cliente, pero no tiene la forma final que el circuito debe cumplir.
4.2.3 Estrategias de precio para producción.
Luego de tener el prototipo terminado, se procede a depurar para dar vía al circuito final que será producido. Sin embargo, antes de reproducirlo, el modelo final depurado debe pasar por una serie de pruebas para validar que cumple con las especificaciones del diseño de producto. Este modelo se prueba tanto en nuestra empresa como en la empresa del cliente por un tiempo determinado, tiempo en el cual el producto debe estar supervisado por un empleado de la empresa que valide que no fueron llevadas a cabo pruebas sobre el circuito más allá de sus límites o que no se generó ingeniería inversa para robar conocimiento del diseño. Llevado a cabo todo este proceso de prueba, se procede a hacer las correcciones pertinentes y se desarrolla un producto terminado para el cliente. Es decisión de él si solo se desarrolla una unidad del producto, o si se reproduce en un número grande de veces. La idea es que nuestra empres se convierta en la proveedora del circuito diseñado. Si la otra empresa desea reproducir por su cuenta el circuito diseñado, debe comprar el knowhow desarrollado por nuestra empresa, que tiene un costo superior al producto terminado. Esa es la estrategia para convertirse en proveedores.
El proyecto de diseño de soluciones integrales, si bien es una unidad, no puede venderse como una unidad. Esto es debido a que, en el momento en que se define el problema, no se sabe cuál será la solución, los costos de la misma, el tiempo de desarrollo de pruebas, prototipos y otros. Es por esta razón que dividimos el proyecto en 3 etapas, cada una de ellas con un ―presupuesto‖. A esto lo llamamos un ―proyecto escalado‖. Un proyecto escalado es aquél que tiene una meta final, pero que su implementación se define en la marcha, en fases definidas. La primera fase, la de ―diseño‖, tendrá entonces en cuenta el tiempo empleado por los diseñadores electrónicos para:
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Definición electrónica general (es aquella que se da en la cotización).
Trabajo de campo y búsqueda en bases de datos.
Definición electrónica específica.
Diagrama de bloques.
Diseño electrónico de los bloques.
Integración del circuito.
PCB del prototipo. Hasta este punto, se tiene un costo referente a los precios del diseño. En este punto, se le presenta una solución completa al cliente y se le pregunta si desea seguir adelante con el proyecto. En caso tal de que no lo haga, se le da el PCB del prototipo, la definición electrónica específica y se le ofrece el trabajo teórico. En caso afirmativo, se define un nuevo ―sub proyecto‖ con un nuevo presupuesto y un nuevo cronograma, en el que se lleva a cabo el proceso del diseño del prototipo y su respectiva depuración. En este punto nuevamente se le pregunta al cliente si los resultados del prototipo le satisfacen o no. En caso negativo, se le entrega el prototipo depurado. En caso afirmativo, se lleva a cabo un nuevo ―sub proyecto‖ con presupuesto y cronograma nuevo, en el que se llevan a cabo los siguientes pasos:
Integración de correcciones en modelo final.
Diseño, manufactura y ensamble del proyecto final.
Pruebas de laboratorio.
Pruebas de campo (en la empresa). Al final, se tiene un producto terminado listo para ser usado por el cliente. En el caso en que el cliente quiera reproducirlo, entra entonces a jugar otro servicio de la empresa que es el de la reproducibilidad del diseño ya creado, con la ventaja de tener todo el conocimiento del diseño a reproducir. En caso de que el cliente quiera reproducir el diseño por fuera de nuestra empresa, debe comprar el knowhow del diseño, que en este estadio tiene un costo superior al que tiene al inicio, ya que ha demostrado ser un diseño exitoso y funcional. Los costos en cada fase del diseño se definen de la siguiente manera: 1. Fase de diseño: Los costos son referentes a las siguientes actividades:
Tiempo de investigación.
Tiempo de planeación.
Tiempo de diseño electrónico fuerte (DEF).
Viáticos del trabajo de campo.
Servicios usados para el desarrollo de la investigación, planeación y DEF.
2. Fase de prototipo: Los costos son referentes a los siguientes elementos:
Materiales de diseño.
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Tiempo de montaje.
Tiempo de pruebas.
Tiempo de depuración.
Tiempo de rediseño.
Servicios usados para el montaje, pruebas, depuración y rediseño. 3. Fase de producción: Los costos son referentes a las siguientes actividades:
Integración de correcciones.
Materiales del modelo final.
Montaje del modelo final.
Pruebas del modelo final.
Supervisión del modelo final.
Producto final terminado.
Póliza de garantía limitada.
Servicios usados para el montaje, pruebas, depuración y rediseño. Los adicionales que pueden presentarse luego de llevar a cabo estos procesos son los siguientes:
Servicios de mantenimientos correctivos postventa.
Venta del Knowhow del diseño.
Todo sub proyecto tendrá incluido un periodo de gracia y un porcentaje de dinero definido para fallas e imprevistos. Luego de definir los costos fijos del proyecto, como lo son los pagos de las horas de diseño de los ingenieros, las horas de montaje de los técnicos, etc. Se procede a hacer una estimación del total y sobre dicho total se define un sobrecosto que es la ganancia de la empresa. Esta ganancia de la empresa siempre se pretende que sea superior al 100% del costo del proyecto, teniendo la posibilidad de jugar con dicho porcentaje para tener una estrategia de guerra de precios. Variar el costo del proyecto a partir de las ganancias de la empresa nos permite asegurar que el costo del desarrollo del proyecto está cubierto por el cliente, y que solo las ganancias de la empresa son las usadas para negociar con el cliente.
Se define que el costo del proyecto supere los costos directos en un 150% o 200%, para poder cubrir los costos fijos de la empresa. En caso tal de que el valor del proyecto sea muy alto, se usará el modelo AIU. ―administración, imprevistos, utilidades‖.
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4.3 ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN.
El primer despliegue de la empresa se dará a través de las redes sociales: son económicas, rápidas, flexibles, y similares al mercadeo multinivel. A través de un cliente que conozca la empresa, puede haber varios detrás de él que la necesiten. Se tienen como redes sociales estándares el facebook y google+. Usaremos la red social de microbloggingtwitter, de bloggingblogspot y youtube. Nuestra publicidad se empezará a hacer entonces a través de este medio, con publicación del portafolio, contacto con empresas de diseño de producto, diseñadores industriales y universidades de diseño industrial.
Para empezar a captar clientes, se empezará a contactar a algunas empresas de manera directa, teniendo reuniones con ellas, llamándolas al teléfono, asistiendo a eventos donde se congreguen y mostrándoles nuestros servicios directamente. Como el diseño electrónico es un evento que no requiere la presencia del cliente para que se lleve a cabo, pretendemos cubrir toda Colombia, de manera escalada. Esto significa que primero nos contactaremos con empresas de Medellín, y luego ampliaremos nuestro marco de trabajo a toda Colombia.
Luego de extender nuestra publicidad a través de las herramientas virtuales, y de hacer redes de contactos para aumentar nuestra cobertura, pasamos a hacer publicidad en eventos, con un stand propio. Como lo dijimos anteriormente, toda la publicidad de la empresa debe llevarse a cabo de manera creativa, por lo tanto, si se acude a una feria o evento, los elementos publicitarios de Solein deben ser aquellos que se salen de la norma.
Un tercer elemento publicitario consiste en hacer alianzas con otras empresas para que un banner de nuestra página se aloje en las páginas amigas, como una simbiosis de clientes que ayude a varios aliados a la hora de ofrecer sus servicios y los nuestros. Esta simbiosis se hace a través de la herramienta ―Boletín‖: Mientras ofrecemos los servicios de otras empresas en nuestro boletín, ―cobramos‖ dicha difusión pidiéndole a nuestro aliado que publique nuestra página en su empresa.
Un cuarto elemento publicitario para penetrar en el mercado es el de publicar anuncios de nuestra empresa en ―Proyecto Diseño‖, la única revista de diseño industrial colombiana. Nuestro interés es llegar a las publicaciones que las empresas de diseño de producto leen, los lugares que frecuentan, los libros que leen, etc. para así poder pautar en esos medios.
Se debe tener en cuenta que todo servicio prestado a otras empresas se da en forma de ―proyecto‖. Nuestro servicio va empaquetado en un macro proyecto dividido en 3 etapas o ―micro proyectos‖ que son, a saber: Diseño, prototipo, producción.
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En el lanzamiento, no se llevará a cabo una estrategia de ventas o de comercialización más allá que el ofrecimiento del servicio y la negociación del precio en función de las ganancias de la empresa y los intereses del cliente. Usar estrategias de comercialización como las usadas en la venta de productos, (lleve 2 y pague 1, traiga un amigo y descuento, promoción por lanzamiento) solo crearían un ambiente de desconfianza y de ausencia de profesionalismo en nuestra empresa. Por esto, nuestras estrategias de comercialización y de venta se darán principalmente en la creación de una red de contactos para comercializar a través de ellos y una estrategia de venta relacionada con el ofrecimiento de los servicios directamente a los clientes o a través de herramientas virtuales.
4.4 ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN Y PROMOCIÓN.
Si la empresa no es conocida por el mercado, deben llevarse a cabo diversas actividades que promuevan su visibilidad en el mercado. Las estrategias a llevar a cabo son las siguientes:
Poner anuncios en diarios, revistas e internet:
Para llevar a cabo esta estrategia, debo saber qué es lo que leen los empresarios de diseño de producto y los diseñadores industriales, qué ven, qué les gusta, a dónde van a distraerse, y cómo se llama la atención de ellos.
Al detectar las publicaciones que leen, las páginas que visitan, los periódicos que revisan, etc. Se procede a crear un conjunto de anuncios que usen elementos que llamen la atención del diseñador industrial, del gerente de la empresa de diseño de productos, o del buscador de tendencias/oportunidades de la empresa de diseño de producto; se procede entonces a publicarlos, monetizar el costo de publicidad, y luego, al recibir los clientes, preguntarles por cuál canal nos conoció y hacer una relación ingreso/gasto de publicidad para medir la efectividad de la inversión.
Crear boletines tradicionales o electrónicos.
De nada vale crear un boletín que nadie va a leer. Se debe crear una estrategia o n beneficio al consumidor/cliente al inscribirse/leer el boletín. Mandar un boletín virtual sin la aprobación del usuario es spam, por lo que se debe encontrar una manera de recopilar correos antes de enviar el boletín.
Crear un grupo en facebook que permita la distribución del boletín pegándolo en el muro y mandando un mensaje a todos los miembros. A su vez, enviar la invitación del grupo a otras personas o empresas en instar por la masificación/redistribución del grupo.
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Se realizan encuestas por la red o por medio físico, en las que se pude el correo de los diseñadores y se les pide el permiso de enviarles boletines semanales con información actualizada de diseño industrial, tecnología, oportunidades de productos e innovaciones tecnológicas y sus posibles aplicaciones.
Poner una herramienta de ―boletín‖ en la página de la empresa
Tener un blog que publique el boletín
Tener un twitterr que publique el enlace al boletín.
Usar la herramienta ―LinkedIn‖ para distribuir el boletín en medios profesionales
Hacer un repositorio de páginas de diseño industrial que se puedan visitar y que los clientes visiten, y contactar con el administrador para hacer una alianza en la publicación del boletín.
Crear un RSS
Crear un grupo en Google+ y seguir el mismo procedimiento de facebook.
Contactar a las empresas vía mail para ofrecerles el boletín.
Contactar a la empresa directamente y ofrecerle el boletín. Crear un boletín real cada 2 meses que compile los boletines
semanales, y que se pague a si misma con la publicidad de empresas amigas. Distribuirlo entre clientes reales, suscritos, potenciales y deseables. Digitalizarlo y distribuirlo como boletín.
Participar en ferias de diseño y ferias de tecnología.
Investigar y hacer una lista de todas las ferias colombianas que nos puedan interesar sobre diseño, tecnología y afines a las ramas de productos de Solein.
Diseñar la puesta en escena de aquellas ferias a las que queramos y podamos asistir.
Crear toda una papelería (brochure, boletín, tarjetas, manuales, etc.) para mostrar la empresa, los servicios y los productos de la misma en dichos eventos.
Usar estos eventos para contactar clientes, recopilar datos, hacer encuestas, sondear el mercado y conocer distribuidores, proveedores y/o alianzas.
Crear puestos de degustación:
Los puestos de degustación pueden ser una estrategia de promoción de un producto que, creativamente, puede comunicar otras cosas:
Crear un stand plegable/modular/portable en el que se pueda realizar la vitrina de los productos y servicios de la empresa.
Ofrecer el stand mismo como producto/servicio de diseño.
Hacer convenios con universidades de diseño industrial para montar el stand en las muestras de productos de los estudiantes (entregas).
Hacer convenios con empresas de venta de productos de diseño industrial para poner el stand y mostrar nuestros productos/servicios.
Montar un stand virtual
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Auspiciar a alguien, a alguna institución o a alguna otra empresa. Estas deben estar relacionadas directa o indirectamente con nuestra actividad de diseño electrónico. Las opciones que se presentan son la creación de grupos de robótica creativa en colegios y universidades.
Comunicarse constantemente y hacer trabajo colaborativo con entidades relacionadas con la tecnología y actividades culturales, como el grupo ―Fractal‖, Ruta N, Tecnoparque, SENA, Grupo Mil Espadas (y su revista hexágono), Los barcamp, Parque Explora, entre otras.
Hacer donativos a las universidades objetivo (Universidad de Antioquia, ITM, SENA, Pascual Bravo, tecnológico de Antioquia, Jaime Isaza Cadavid, Eafit, etc.) de tecnología y equipos desarrollados por la empresa para ―incentivar el desarrollo de las nuevas tecnologías‖ en las entidades académicas.
Auspiciar un grupo de investigación de alguna universidad con materiales para la realización de un proyecto de investigación que a la larga puede ser usado por la empresa.
Crear afiches, carteles, volantes, paneles, folletos o calendarios publicitarios.
El medio que más nos interesa para dar a conocer nuestra página inicialmente es el virtual, pues es más económico, es una superficie inmensa para mostrar productos, permite publicidad interactiva, y al mismo tiempo, permite ser fácilmente reemplazada por otra nueva.
Crear toda la identidad corporativa de la empresa en la virtualidad y distribuirla en páginas amigas (páginas de montajes electrónicos y de diseñadores industriales independientes).
Elegir lugares estratégicos para publicar la empresa a través de publicidad persuasiva y creativa (suvenires, elementos que reaccionen al tacto, aparatos, metatags leídos por el blackberry, etc.).
Los conceptos especiales usados para potenciar la venta son:
Ahorro energético.
Agilidad en actividades.
Belleza.
Mayor funcionalidad.
Menor tamaño.
Ahorro en costos de importación.
Ahorro en costos generales.
Cuando se va a realizar un presupuesto, o una propuesta a una empresa, se
debe usar un criterio que permita que la empresa haga una inversión en el
diseño que se traduzca en un beneficio o una ventaja operativa.
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4.5 ESTRATEGIAS DE APROVISIONAMIENTO.
La forma de aprovisionamiento de la empresa depende de los contratos llevados a cabo. No todos requieren una compra en volumen de circuitos, así que, dependiendo de la cantidad de circuitos a comprar, se definen los proveedores, que cobran al contado e inmediatamente, sin crédito.
Los descuentos por volumen dependen principalmente del proveedor de tarjetas de circuito impreso. Sin embargo, si el futuro de la empresa empieza a perfilarse en la producción por volumen, se estudia la posibilidad de invertir en maquinaria para hacer nuestras propias tarjetas de circuito impreso, reduciendo así los costos de producción, el tiempo de entrega, y aumentando el portafolio de servicios de la empresa.
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5. PROYECCIÓN DE VENTA.
A partir de las experiencias que hemos tenido, nos hemos dado cuenta que el costo de nuestro servicio depende enormemente de la velocidad con la que diseñemos los circuitos que son contratados con nosotros, ya que la materia prima y los costos de montaje generalmente no son muy altos.
Hemos definido que los proyectos de la empresa se cobren por horas de trabajo, y con una proyección probable de los costos de materiales, de prototipo, de montaje, de pruebas y de producto terminado. Sin embargo, nuestro negocio no está en el diseño de un circuito como tal, sino en la producción de este circuito a pequeña escala. Nosotros como empresa desarrolladora queremos tener la posibilidad de proveer los circuitos que sean necesarios para los productos de nuestro cliente, cobrando un sobrecosto por cada circuito producido. Nuestro negocio está es precisamente en esa producción. Es por esto que, para brindar economía al cliente y ganancia para nosotros, proyectamos el valor del proyecto con un sobre valor del 150% o 100% sobre el costo del proyecto DIFERIDO en la cantidad de circuitos necesarios para que el cliente libere la inversión.
Un ejemplo de esto es que tengamos un proyecto de un valor de 1.500.000 con nuestras ganancias incluidas. Digamos que el cliente vende el producto a 100.000 cada uno teniendo una ganancia de 50.000 por cada circuito vendido. Por cada producto que nuestro cliente nos pide, nosotros ganamos, por ejemplo, 20.000. Eso significa que podemos cobrarle al cliente un pecio menor por el diseño y comprometerlo a pedirnos una cantidad mínima de circuitos para que recupere su inversión de diseño, de manera tal que cuando el cliente consuma esa cantidad mínima de circuitos, nosotros ganemos lo que habíamos calculado en un principio. En este caso, podemos pasar de cobrarle 1.500.000 a 1.060.000 y comprometerlo a comprar 22 circuitos para que libere la inversión. Por esos 22 circuitos, nosotros ganamos 440.000, que sumado al 1 060 000 que cobramos por el diseño, suman 1 500 000, el cual fue el costo inicial que calculamos. Cualquier pedido adicional que el cliente nos realice, es una ganancia para la empresa.
Para calcular entonces los presupuestos, usamos las siguientes ecuaciones y
variables:
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Costo calculado por el trabajo = costo cobrado por el diseño al cliente + (ganancia de cada circuito por parte de nuestra empresa * circuitos mínimos a vender).
Costo cobrado por el diseño al cliente = Ganancia del cliente por la venta de circuitos * circuitos mínimos a vender.
Con estas 2 fórmulas, calculamos la cantidad de circuitos que el cliente debe vender y el costo de diseño que le cobraremos, a partir del costo total de todo el trabajo y las ganancias de cada empresa.
Para proyectar el crecimiento y la capacidad de la empresa, debemos conocer los costos fijos de la empresa y la tasa de crecimiento anual que se maneja en el sector.
En nuestra empresa actual pueden definirse los siguientes costos fijos:
Ingenieros de planta x 2 = 2.000.000
Internet = 100.000
Papelería mensual = 50.000
Servicios = 100.000
Arriendo = 300.000
Publicidad = 50.000
Depreciación equipos = 25.000
Depreciación de software = 25.000
Transporte = 80.000
Total = 2.730.000 Esto significa que la empresa debe generar ingresos de mínimo 2.600.000 mensuales para cubrir sus costos fijos mínimos.
A partir de la investigación del mercado, nos hemos dado cuenta que el sector crece a una tasa de 5% anual, sostenida, durante los últimos años.
Definimos igualmente que, mientras nos posicionamos en el mercado, tendremos 1 año de pérdidas, de manera que en 1 año nos estabilizaremos y llegaremos al punto de equilibrio.
A partir de esta proyección, definimos ciertas ganancias mensuales relacionadas en la tabla 2.
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Tabla 2. Ganancia mensual en el primer año de operación.
Mes Ganancia.
1 $ 227.500
2 $ 455.000
3 $ 682.500
4 $ 910.000
5 $ 1.137.500
6 $ 1.365.000
7 $ 1.592.500
8 $ 1.820.000
9 $ 2.047.500
10 $ 2.275.000
11 $ 2.502.500
12 $ 2.730.000
Para cumplir esta meta, se deben desarrollar proyectos con ciertos costos visibles en la tabla 3.
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Tabla 3. Ingreso mensual en primer año de operación.
Mes Ingresos
1 $ 455.000
2 $ 910.000
3 $ 1.365.000
4 $ 1.820.000
5 $ 2.275.000
6 $ 2.730.000
7 $ 3.185.000
8 $ 3.640.000
9 $ 4.095.000
10 $ 4.550.000
11 $ 4.500.500
12 $ 5.460.000
A partir de este nivel, manejaremos un incremento promedio del 20% anual sobre los proyectos manejados, obteniendo cierta proyección adjunta en la tabla 4. (Este incremento es la meta de ventas anuales).
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Tabla 4. Proyección de crecimiento anual, la primera década.
Año Proyectos Ganancias
Año 0 $5460000 $ 0
Año 1 $6.715.800 $ 1.040.000
Año 2 $8.260.434 $ 1.248.000
Año 3 $10.160.333 $ 1.497.600
Año 4 $12.497.210 $ 1.797.120
Año 5 $15.371.569 $ 2.156.544
Año 6 $18.907.029 $ 2.587.852
Año 7 $23.255.646 $ 3.105.423
Año 8 $28.604.445 $ 3.726.508
Año 9 $35.183.468 $ 4.471.809
Año 10 $43.275.665 $ 5.366.171
Con estas tablas, podemos proyectar el crecimiento de la empresa, para que nuestra empresa esté en capacidad de atender la proyección de venta asignada para cada mes en cada año de trabajo.
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6. PROCESO PRODUCTIVO Y OPERACIÓN.
6.1 FICHA TÉCNICA DEL SERVICIO.
Nuestro servicio principal es el de diseñar circuitos electrónicos a partir de una necesidad de un cliente. Estos circuitos pueden hacer parte de un producto, o pueden ser una adecuación para un entorno, como sensores, etc.
Nuestra empresa cuenta con un factor humano que desarrolla los sistemas electrónicos a medida del cliente. En la medida en que nuestro capital humano pueda responder a las exigencias de las empresas, nuestro límite de producción se irá ampliando. En condiciones estándar, nuestra empresa puede estar desarrollando hasta 4 proyectos al mismo tiempo, cada uno para un cliente particular.
Las cualidades de nuestro servicio son:
La calidad de los acabados de nuestros circuitos, que son desarrollados con altos estándares, luego de ser simulados por computador.
La capacidad de traducir una necesidad de un cliente en un producto electrónico que cumpla con sus condiciones, y no solo esto, sino que dicho producto redunde en beneficios para la empresa contratante. Como el desarrollo de circuitos no se relaciona con la empresa contratante, ésta puede externalizar el departamento de I+D de tecnología con nuestra empresa, a través de proyectos.
Genera productos innovadores con alto valor agregado para nuestro cliente, de manera que puede recuperar la inversión rápidamente.
Los servicios de posventa como la reparación, instalación y mantenimiento de los circuitos diseñados se puede presentar como una característica que otras empresas del ramo no poseen.
El diseño de nuestra propuesta de servicio está inspirado en el uso de colores provocadores y al mismo tiempo profesionales, que despierten el interés de otros en conocer nuestros servicios, que muestre que somos creativos, innovadores, y profesionales al mismo tiempo, con productos de alta calidad.
La tecnología que usamos se basa en software de diseño de punta, así como herramientas avanzadas de simulación y programación de microcontroladores. Nuestra empresa está constantemente en búsqueda de nuevos productos, nuevos componentes y nuevos sistemas que redunden en mejores perspectivas de diseño para nuestros clientes. Los
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microcontroladores que usamos dependen de la complejidad del diseño a realizar, variando desde elementos económicos y simples, a controladores de alta gama, muy modernos y de alto costo.
Un servicio nunca se puede tener por completo formado. Siempre se encuentra en fase de desarrollo, mejoramiento, depuración y complemento. Aún así, nuestro servicio de diseño electrónico tiene unas fases definidas que son funcionales y que permiten que sea presentado de manera profesional. Podríamos decir que nuestro servicio de diseño electrónico se encuentra en una fase final de pruebas para entrar nuevamente a mejorarlo y a actualizarlo a partir de las necesidades de mercado.
6.1.1 Descripción del proceso.
El proceso de diseño de un circuito a partir de las especificaciones del cliente es el siguiente:
Reunión con el cliente: En esta reunión, se presenta la empresa, lo que realiza y las ventajas que tiene el cliente de contratar con nosotros. Asimismo, en dicha reunión se plantean las necesidades de la empresa contratante con respecto al montaje que necesitan, a lo que Solein presta especial atención.
Propuesta: A partir de la reunión que se da, Solein presenta una propuesta de una posible solución a partir de las necesidades del cliente, en la que se incluye un presupuesto y cronograma general, así como una estimación de la cantidad de productos que deben venderse diseñados por nuestra empresa para recuperar la inversión en investigación.
PDS: Si se aprueba la propuesta, se realiza un documento llamado ―PDS‖ o ―Product design specification‖, en el cual se plasman todos los requerimientos que debe tener el circuito desde el punto de vista funcional, de producción, estético, etc.
Diagrama de bloques: Este PDS se transforma a su vez en un diagrama de bloques que tiene la estructura total del circuito a diseñar. En caso de necesitarse programación, se hace también un diagrama de bloques del programa que debe escribirse para el microcontrolador a usar, y se digitaliza dicho diagrama.
Diseño de bloques: El prototipo del producto se realiza diseñando cada uno de los bloques de manera separada, teniendo en cuenta que cada bloque diseñado puede ser reutilizado en otro u otros proyectos, por lo cual, deben ser documentados y guardados para futuros proyectos.
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Simulación: Estos elementos diseñados por separado se unen y se realizan simulaciones computarizadas para garantizar la eficiencia y funcionamiento de las soluciones llevadas a cabo.
Construcción de prototipo: Luego de realizar la simulación apropiada, se procede a construir el prototipo físico del producto, para realizarle pruebas al mismo.
Pruebas al prototipo: Este prototipo es revisado por el cliente y usado por el mismo, para que realice cambios menores sobre el sistema. Cualquier cambio que se encuentre fuera del PDS tiene un costo adicional que es pagado por el cliente.
Construcción del producto: Cuando el prototipo ha sido probado y depurado, se procede a construir el circuito final y a hacer sus respectivas pruebas finales antes de instalar el circuito en los productos del cliente.
Presupuesto de producción por volumen: Una vez se tiene el primer producto terminado, se costean los otros productos sea por unidad o por volumen, y se le da el precio al cliente para que, cada vez que necesite una cantidad específica del mismo, nuestra empresa se los provea a la mayor brevedad y a un costo accesible. Se le debe explicar al cliente que el costo del producto terminado depende de la cantidad pedida.
Servicios postventa: Así mismo, una vez se realiza el primer producto, se le ofrecen los servicios postventa de nuestra empresa, que consisten en el mantenimiento preventivo y correctivo de los circuitos diseñados por un plazo determinado.
Propuesta de actualización: Luego de un tiempo determinado, se le presenta a la empresa cliente una propuesta para el mejoramiento del circuito diseñado, con el propósito de que siga contratando la producción con nosotros.
6.1.2 Necesidades y requerimientos.
Las materias primas e insumos requeridos dependen siempre del tipo de circuito que se diseñe y se produzca para el cliente, por lo que no puede hacerse una relación de insumos por periodo para la empresa.
La tecnología requerida para nuestra empresa es principalmente de elementos digitales. Los elementos principales para nuestra empresa en materia tecnológica se muestran a continuación:
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Computadores para diseño y simulación de circuitos.
Software PSPICE para hacer simulaciones de sistemas.
Software EAGLE para diseñar tarjetas de circuito impreso
Software MPLAB para programación de microcontroladores de la familia PIC.
Software CODEWARRIOR para programación de microcontroladores de la familia MOTOROLA (FREESCALE).
Quemador de PICS.
Quemador de Microcontroladores MOTOROLA (FREESCALE).
Multímetro digital.
Medidor de nivel digital.
Osciloscopio.
Software para traducción de programa de PICs PICBASIC o cualquier otro.
Protoboards para diseño de prototipos.
Herramientas ofimáticas como OFFICE y WINDOWS o en su defecto LINUX y OPENOFFICE.
(Opcional) Constructor de PCB para prototipos.
Fuente de voltaje regulada.
Diversos componentes activos y pasivos usados de manera repetida en circuitos sencillos.
Cautines para soldadura junto con su respectivo estaño y desoldador.
Impresora multifuncional para imprimir documentación de la empresa, PCBs, escanear diseños, etc.
La capacidad instalada requerida para el diseño de circuitos es baja, solo es requerido entre1 y 2 computadores para hacer el diseño y las simulaciones, todos los software instalados en los computadores, una zona para el montaje y prueba de circuitos con las herramientas y componentes apropiados, y una zona de pruebas de los circuitos construidos. También se hace necesaria una zona de embalaje de productos para guardarlos mientras se entregan al cliente, o para guardar productos propios de la empresa, antes de ser comercializados.
El mantenimiento de los computadores debe realizarse cada 3 meses, con backups obligados para no perder la información de la empresa (se sugiere usar servicios de cloud computing para ubicuidad y respaldo de la información). De resto, ningún otro elemento necesita un mantenimiento correctivo o preventivo. (En caso de que se tenga un osciloscopio, el mantenimiento correctivo se hará contratado con la misma empresa vendedora del equipo).
Las necesidades técnicas y tecnológicas de la empresa giran en torno a las herramientas virtuales que usamos para diseñar circuitos y PCBs, así como una conexión constante a internet y el uso y administración de TICs de manera apropiada. En realidad, los requerimientos tecnológicos de la empresa son críticos en el área de procesamiento de datos para el diseño de circuitos.
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Nuestros estándares de calidad dependen de manera significativa del softwar que usemos para crear circuitos.
La mano de obra especializada gira en torno a muchos aspectos. Sin embargo, en la parte de diseño de circuitos, necesitamos solo pocos perfiles, como lo son:
Técnicos electrónicos para el ensamble de circuitos (o estudiantes de ingenierías relacionadas con la electrónica) y la instalación de circuitos en los productos del cliente.
Ingenieros electrónicos y afines para el diseño de circuitos.
Diseñadores industriales (o ingenieros de diseño industrial o de producto) para el diseño de productos completos en caso de ser requeridos.
6.1.3 Presupuesto para tecnología y producción.
Computadores x 2 = 3.000.000
Software PSPICE = 688.000
Software EAGLE = 653.000
Software MPLAB = FREE
Software CODEWARRIOR = EVALUATION
Quemador de PICS = 120.000
Quemador de Microcontroladores MOTOROLA (FREESCALE) 120.000
Multímetro digital = 40.000
Medidor de nivel digital = 20.000
Osciloscopio = 400.000
Protoboards x 2 = 60.000
S.O. WINDOWS PROFESSIONAL = 225.360
OFFICE HOME AND BUSINESS= 525.840
(Opcional) Constructor de PCB para prototipos. 40.000.000
Fuente de voltaje regulada = 120.000
Diversos componentes activos y pasivos usados de manera repetida en circuitos sencillos = 300.000
Cautines para soldadura junto con su respectivo estaño y desoldador = 80.000
Impresora multifuncional = 400.000
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Total:
1. Sin máquina de desarrollo de PCB = 6.752.200
2. Con máquina de prototipado = 46.752.200
Es de anotar que el osciloscopio no es una herramienta imprescindible para el trabajo, aunque sí muy útil.
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7. PLAN DE PRODUCCIÓN.
SOLEIN está en la capacidad de cumplir con las metas de ventas a partir de la producción de circuitos. Sin embargo, es de especial cuidado dicha producción, pues está amarrada directamente al número y la robustez del diseño en cuestión.
Para efectos de estandarizar el tamaño de la producción para cubrir los costos de la empresa, dichos diseños los tranzaremos por puntos de soldadura de los circuitos en cuestión.
Cada punto de soldadura en el mercado técnico está en $500 lo cual nos lleva a la siguiente tabla que relaciona puntos de soldadura con la meta mensual de ventas. La tabla 5 se basa en la proyección de ventas relacionada en la tabla 3.
Tabla 5. Proyección de puntos de soldadura en el primer año de operación.
Mes Ingresos #Ptos. Soldadura
1 $ 455.000 910
2 $ 910.000 1820
3 $ 1.365.000 2730
4 $ 1.820.000 3640
5 $ 2.275.000 4550
6 $ 2.730.000 5460
7 $ 3.185.000 6370
8 $ 3.640.000 7280
9 $ 4.095.000 8190
10 $ 4.550.000 9100
11 $ 4.500.500 90010
12 $ 5.460.000 10920
Para el punto de equilibrio, nuestros diseños deben implicar un montaje de 10920 puntos de soldadura.
Sujetos de nuevo a la proyección de ventas y toma en cuenta la misma tasa de crecimiento anual esperada en un 20%, los puntos anuales de soldadura que se deben realizar se tabulan claramente en la tabla 6.
Un proyecto puede ser tan grande como se necesite, la clave está en que tantos elementos se quieran producir; es decir, un diseño de baja cuantía (100000) tiene en promedio 200 puntos de soldadura; para cumplir con el punto
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de equilibrio se tendrían que ensamblar 52 elementos, que no es una cifra irreal, teniendo en cuenta que en promedio cada punto de soldadura tarda 4seg; los 52 elementos (10400 puntos) tardarían 11.5 horas.
Tabla 6. Proyección de puntos de soldadura la primera década de operación.
Ventas #Ptos. Soldadura
Año 0 $5460000 10920
Año 1 $6.715.800 13431
Año 2 $8.260.434 16520
Año 3 $10.160.333 20320
Año 4 $12.497.210 24994
Año 5 $15.371.569 30743
Año 6 $18.907.029 37814
Año 7 $23.255.646 46511
Año 8 $28.604.445 57208
Año 9 $35.183.468 70366
Año 10 $43.275.665 86551
Redondeando la cifra se puede hablar que en un trabajo continuo de día y medio (12 horas), con una sola persona activa en el proceso; se pueden cubrir los costos fijos de la empresa.
7.1 ELEMENTOS PLAN DE PRODUCCIÓN.
Como hemos reiterado durante todo el plan, nuestra ganancia en producción es muy variable y depende de cada diseño en particular. Los insumos pueden contener un costo no esperado respecto al tamaño del producto y su respectiva cantidad de puntos de soldadura.
Debido a que nuestra empresa es de servicio de diseño, no se requiere ningún tipo de insumo y los inmuebles requeridos para esto no pasan de un computador, un escritorio, una impresora y los software; todo esto relacionado con anterioridad.
Sin embargo a la hora de tener una pequeña cadena de producción de algún tipo de producto si podemos contar con unos insumos básicos que alterarán la ganancia del mismo. Esto lo analizaremos al detalle por punto de soldadura.
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Consumo por unidad de producto asumiendo que cada punto de soldadura demora 4 segundos:
Estaño: $68
Consumo de potencia de cautín 25W: $0.12
Costo de mano de obra: $6.66
Transporte: $25
La hora de producción tiene un costo de $1496.7
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8. ANÁLISIS DOFA.
8.1 DEBILIDADES.
Novedad en el mercado: Las personas no conocen ni confían en nuestra empresa para realizar grandes proyectos.
Pocas herramientas tecnológicas de montaje: No poseemos herramientas de montaje de productos avanzadas, como máquinas de prototipado, de corte laser o similares, por lo que dependemos de terceros para el proceso productivo.
Poca experiencia de mercado: No hemos atendido a muchas personas, por lo que la experiencia ganada de proyectos es muy baja y se limita a algunos montajes particulares y a aquellos hechos en la universidad.
Red de contactos débil: No poseemos proveedores, colaboradores o partners en el mercado debido a nuestra novedad y poca relación con empresas similares del sector.
Baja credibilidad: Debido a que somos nuevos en el negocio, no tenemos experiencia que avale nuestro trabajo, haciendo que las personas desconfíen de nosotros.
Falta de capital: En caso de un montaje grande, tener que responder por un daño o un proceso de inversión fuerte para generar rendimientos, no tenemos el músculo financiero necesario para llevarlo a cabo.
Mercado pequeño: nuestro mercado objetivo es pequeño, aunque en constante crecimiento.
Esquemas de trabajo débiles: Nuestros esquemas de trabajo son flexibles en algunos casos y en otros son inexistentes debido a que no hemos visto la necesidad de crearlos (no nos hemos enfrentado a la posibilidad que necesita de su existencia)
Poco personal: Solo somos 2 personas, por lo que la visión de nuestro trabajo está limitada a nuestra percepción.
No está legalmente constituida: No hemos registrado nuestra marca ante la cámara de comercio
Sin infraestructura de trabajo: No poseemos un local propio en el que podamos trabajar, solo dependemos de nuestras casas.
Búsqueda de proveedores: El mercado no tiene una oferta abierta en proveedores a bajo costo y con alta calidad.
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8.2 FORTALEZAS.
Gran creatividad: El estudio de diseño de uno de los miembros del grupo, unido a la visión transversal del equipo de trabajo, nos permite encontrar soluciones particulares a problemas comunes.
Rápido tiempo de respuesta: Como no somos grandes competidores, nuestra inercia operacional es baja, y podemos responder rápidamente a nuestros clientes.
Gran potencial innovador: Con gran cantidad de tecnologías para usar, nuestro potencial de convertirlas en innovaciones es muy alto.
Capital humano con altos niveles de estudio: Todos somos profesionales de las mejores universidades e instituciones universitarias de Colombia.
Flexibilidad a la hora de responder a un cliente: Como nuestros esquemas se están gestando gracias a la experiencia, podemos cambiarlos para adaptarnos rápidamente.
Servicios postventa: Mantenimientos preventivos, correctivos, instalación y actualización, son los servicios que se ven como fortaleza en nuestra empresa.
Correlación: El diseño industrial es una carrera cuya principal característica es la de necesitar el trabajo interdisciplinario para funcionar. Esto hace que sea una ventaja competitiva de nuestra empresa tener ese tipo de capital humano con nosotros.
Manejo de herramientas electrónicas avanzadas: Manejamos casi las mismas herramientas que el resto de diseñadores de todo el mundo, ya que usamos una fuente común de software.
Fusión de diseño y electrónica: El diseño siempre ha sido un potenciador de las ventas en las empresas. Al fusionar diseño con electrónica, estamos aumentando las probabilidades de generar mayor flujo de caja.
Contactos externos: Gracias a la experiencia estudiantil, la experiencia laboral y la gran investigación en el trabajo de realizar un plan de negocios, se han creado importantes contactos que en un futuro pueden ser bastante útiles para la operación de la empresa.
8.3 AMENAZAS.
TLC: Nuestra empresa tiene el interés de reemplazar importaciones, y con los TLC’s, se hacen mucho más baratas, por lo que no resulta rentable
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Empresas del mismo sector electrónico: Toda competencia que pueda hacer el mismo producto que nosotros con un precio menor o mayor calidad es una amenaza.
Productos chinos de bajo costo: si un producto que nosotros diseñamos y distribuimos es copiado por la competencia en China, no podemos igualar el precio.
Empresas de diseño de otros países más desarrollados: Las empresas de otros países más desarrollados tienen herramientas más baratas, redes de contacto más fuertes, alianzas y colaboración estatal para ayudarlas a salir adelante.
Poca comprensión del I+D de otras empresas: Las empresas no valoran la I+D que se genera en un proceso de diseño de producto, y por tanto, no pagan por aquello que no entiende. Como nosotros somos una empresa de I+D, tendremos siempre que romper el limitante de visión de nuestro cliente.
8.4 OPORTUNIDADES.
TLC: nuestros servicios pueden prestarse en ese país, al igual que la venta de nuestros productos cuando los tengamos.
Desarrollo tecnológico de las empresas: Como las empresas se encuentran en pleno desarrollo tecnológico y el hardware siempre sostiene el software asociado, siempre seremos un aliado para nuestros clientes en procesos de modernización.
Plan TIC de Colombia al 2020: Este plan TIC está hecho para que las empresas de tecnología aporten al desarrollo económico de Colombia, y nosotros somos una de ellas.
Ruta N e innovación en Antioquia: Al ser una empresa de I+D, todo el desarrollo electrónico y el diseño de circuitos hace parte de la ola de innovación y de tecnología de la región, lo cual se vislumbra como una oportunidad de apoyo.
Mercado extranjero: Solein, por ofrecer servicios de diseño aprovecha bastante bien las oportunidades que ofrecen las TIC’s, para exportar diseños.
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8.5 ESTRATEGIAS.
8.5.1 Estrategias para superar las debilidades.
Novedad en el mercado: Demostrar a partir de proyectos propios, productos y estudios, que nuestra empresa está en capacidad de llevar a cabo grandes proyectos.
Pocas herramientas tecnológicas de montaje: Generar alianzas con empresas de corte, empresas de prototipado, y demás, para usar sus materiales y procesos como intercambio a algún proyecto que hagamos para ellos gratis, algún contrato que los incluya a ellos de manera exclusiva, etc.
Poca experiencia de mercado: Crear una serie de productos, proyectos y montajes propios que muestren nuestras capacidades y nos permitan aprender de procesos constructivos.
Red de contactos débil: Empezar a comunicarnos con empresas del sector, similares, complementarias, distribuidoras y comercializadoras, con el propósito de crear alianzas estratégicas.
Baja credibilidad: Mostrar trabajos propios y productos propios que muestren los resultados de nuestro proceso de diseño.
Falta de capital: Contar con inversionistas ángeles que permitan generar inversiones grandes. Asimismo, crear planes de mercado para presentarlos en los bancos con el propósito de hacer préstamos soportados con proyecciones.
Mercado pequeño: Ampliar nuestro nicho de mercado a varios tipos de cliente, y generar UEN (Unidad estratégica de negocio) para cada cliente especial.
Esquemas de trabajo débiles: Fortalecer nuestros esquemas de trabajo con cada experiencia, sea propia, o sea de terceros.
Poco personal: Vincular personal en trabajos por proyectos, según la necesidad de la empresa. Es conveniente mantener siempre una plantilla reducida.
Solein No está legalmente constituida: Usar el periodo de gracia de 2 años de cámara de comercio para trabajar sin estar registrados con el objeto de ganar experiencia en el mercado.
Sin infraestructura de trabajo: Separar un sector de las casas como taller de trabajo, y soportar todo el trabajo en la red, para tener en principio una oficina ―virtual‖ mientras se gana músculo financiero.
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8.5.2 Estrategias para solidificar las fortalezas.
Gran creatividad: Usar métodos de diseño basados en la metodología de diseño, y usar experiencias y percepciones interdisciplinarias que complementen las soluciones de los problemas.
Investigar constantemente el mercado en búsqueda de novedades que podamos incluir en nuestra empresa o de las que podamos aprender para mejorar nuestros procesos.
Rápido tiempo de respuesta: Innovar en respuesta al cliente, de manera que podamos darle una respuesta lo más rápido posible y de la mejor manera posible. Si es necesario, asumir esto como una prioridad. La empresa debe mantenerse pequeña y crear escisiones en caso de crecer mucho, para mantener la agilidad de respuesta al mercado.
Gran potencial innovador: Permanecer investigando nuevos proyectos, tecnologías y componentes para incluir en nuestros proyectos o los proyectos de nuestros clientes.
Suscribirnos a revistas de diseño y electrónica para mantener informados de las novedades del sector.
Capital humano con altos niveles de estudio: Permanecer educándonos en cursos. Asimismo, permanecer capacitando a nuestros empleados para hacerlos constantemente más competitivos.
Flexibilidad a la hora de responder a un cliente: Mantener siempre esquemas de trabajo que permitan flexibilidad a la hora de definirse y de trabajar con clientes. Somos adaptables, la rigidez va en contra de la supervivencia.
Servicios postventa: Mostrar nuestros servicios postventa como una ventana que ningún otro competidor presenta.
Correlación para poder atender casi cualquier cliente: Vincular al menos a 1 diseñador industrial en nuestra planta de trabajo.
Manejo de herramientas electrónicas avanzadas: Mantener en contacto con las empresas que prestan el servicio de herramientas digitales de diseño y simulación, para permanecer actualizados y a la vanguardia en herramientas digitales.
Fusión de diseño y electrónica: Seguir la filosofía de APPLE en cuanto a la fusión del diseño y la tecnología. No solo es funcional, es bello. El diseño industrial debe hacer parte esencial de nuestros procesos y productos.
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8.5.3 Estrategias para afrontar las amenazas.
TLC: Ver el TLC como una oportunidad de mejorar procesos y productos de nuestra empresa para competir con empresas de otras partes del mundo.
Empresas del mismo sector electrónico: Mantener siempre una filosofía única de trabajo que se distancie de los competidores y que ofrezca una perspectiva distinta y prestaciones distintas que nuestra competencia. Abanderar nuestro factor diferenciador.
Productos chinos de bajo costo: No enfrentar a China directamente. Si ellos pueden hacer un producto que nosotros andamos desarrollando más barato, es un ahorro para nosotros. Siempre entrar a realizar productos innovadores que no hayan sido desarrollados.
Empresas de diseño de otros países más desarrollados: Incluir en nuestra estrategia la visión de internacionalización, para que, si una empresa extranjera compitiera con nosotros en nuestro país, nosotros compitiéramos con ellos en su país.
Poca comprensión del I+D de otras empresas: Crear un folleto que explique lo importante que es el I+D en una empresa y por qué debe invertir en ella.
8.5.4 Estrategias para aprovechar las oportunidades.
TLC con E.U: Expandir nuestro funcionamiento hacia este país, ofreciendo tanto productos como servicios a empresas norteamericanas.
Desarrollo tecnológico de las empresas: Aprovechar la actualización tecnológica de las empresas para ofrecer propuestas al mercado objetivo con el objeto de encontrar posibles clientes.
Plan TIC de Colombia al 2020: Vincularnos directamente al plan TIC y al plan de electrónica para aprovechar capacitaciones, eventos, ruedas de negocios, etc.
Ruta N e innovación en Antioquia: Realizar lo mismo que se piensa hacer con el plan TIC.
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9. ESTRUCTURA ORGANIZACINAL.
La organización administrativa de nuestro negocio se basa en una arquitectura orgánica que integra los departamentos más comunes de una empresa, junto con aquellos que consideramos necesarios para nuestro negocio.
Si bien esta organización es la ideal, se cuenta con un plan de expansión para llegar al mismo.
También contamos con una estructura de funcionamiento orgánica que será explicada en el presente documento.
9.1 ORGANIZACIÓN ADMINISTRATIVA.
La organización administrativa de Solein parte de la similitud con un organismo real, de manera que toda la estructura se divide en sistemas que están interconectados entre sí de acuerdo con su función específica. Los sistemas que identificamos como importantes para nuestra organización son los siguientes:
Sistema de control
Sistema sensorial
Sistema técnico
Sistema de proveedores
Sistema de identidad
Sistema de mercadotecnia
Sistema de personal
Sistema financiero
Sistema legal
Sistema de residuos
Sistema de seguridad
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Sistema de expansión
Con estos sistemas se puede definir el tipo de personal a contratar y sus actividades en la compañía.
Gerente: Tiene como objetivo guiar a la compañía hacia sus objetivos, tomar decisiones apropiadas de acuerdo con dichos objetivos y desencadenar los procedimientos de desarrollo que tengan lugar. También debe recolectar información constantemente para sondear el desempeño de la compañía y actuar cuando sea necesario.
Investigador de mercado: Debe ser una persona observadora, constantemente indagando sobre el mercado, recogiendo datos, actualizándose sobre nuevos nichos, ideando nuevas propuestas, analizando las consecuencias de los movimientos de la empresa, entre otras labores, todas de investigación, recolección de información y análisis de la misma para presentarla en informes.
Personal electrónico (Ingeniero y técnico): Encargado del diseño, simulación, prueba, montaje, corrección y entrega del producto al cliente. También se encarga del diseño del producto o los productos de la empresa para venderlos en puntos de distribución. El jefe de este departamento (en caso de que sea necesario), debe desarrollar informes periódicos que indiquen el nivel de producción de la empresa.
Almacenista: Debe manejar el almacén de la compañía, donde están los insumos para hacer los montajes. Si se diera el caso, maneja la cadena de suministro (suply chaining). Maneja la comunicación con proveedores y, por ahora, la separación y venta o eliminación de residuos, haciendo informes pertinentes de los gastos en insumos y en desperdicios.
Mercaderista: Maneja toda la estrategia de venta de productos y prestación de servicios. Debe generar información de los niveles de venta y de prestación de servicios par evaluar la estrategia tomada. Trabaja de la mano del publicista y del diseñador para llevar a cabo sus campañas.
Publicista: Encargado de manejar la pauta publicitaria, la forma en la que llega la empresa a los clientes generando una imagen corporativa y una imagen de marca en los diseñadores. También se encarga de informar el nivel de cobertura publicitaria de la empresa y el nivel de intención de compra (―Top of mind‖) de las personas que usan nuestros servicios.
Diseñador gráfico - industrial: Es el encargado de diseñar, producir, distribuir, mantener y actualizar la imagen empresarial o, como se le conoce, la identidad corporativa. Diseño de logos, papelería, suvenir, empaques, espacios físicos, stands, estructura de productos, etc. También se encarga de la relación empresa-sociedad a través del diseño de tecnología.
Contador: encargado de manejar los recursos de la compañía. Entrega los recursos para procesos de la organización, (compra de insumos, pago de salarios, pago de gastos fijos, pago de impuestos, etc.). También recibe los recursos ganados por la compañía en venta de
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productos y prestación de servicios para redistribuirlos. Debe hacer informes detallados sobre los gastos de la compañía para informar el estado de la misma, y generar estrategias para la optimización de los gastos.
Jefe de seguridad: Encargado de proteger la vulnerabilidad física de la organización, la seguridad de las instalaciones y, muy importante, la forma de actuar en caso de emergencias. Diseña y maneja los planes de contingencia.
Jefe de seguridad informática: Protege todas las redes y equipos interconectados de la empresa que sean susceptibles de manejar información de la compañía. Diseña el manual de procedimientos de seguridad informática de la empresa, lo prueba, lo actualiza y presenta informes periódicos de los acontecimientos y evolución del manual.
Abogado: Propiedad industrial, patentes, demandas, procedimientos legales y todo lo que tenga que ver con la ley correo por cuenta de él. Es la imagen judicial de la empresa.
Jefe de personal: Es la persona encargada de la selección, motivación, capacitación y administración del personal de la empresa. Cualquier inconveniente entre empleados de la organización debe pasar por las instancias de él. Así como despidos, amonestaciones o ayudas a los empleados. Debe ser muy empático, pero sin preferencias y con la mira de lograr las metas de la compañía sin olvidar que primero es la persona.
Vendedor: Es la persona encargada de promocionar los productos y servicios de nuestra empresa con otras empresas y otros clientes.
Todo este capital humano genera un costo fijo de 11 millones de pesos en salarios, lo cual es contradictorio con respecto a la proyección de ventas de la empresa. Es por esto que procedemos a fusionar sistemas para generar una reducción en la plantilla y reducir los costos, de la siguiente manera:
Grupo de control: Conformado por gerencia, investigación, expansión y personal
Grupo de imagen y venta: Mercadotecnia, ventas, publicidad e imagen corporativa.
Grupo productor: Insumos, producción y desecho
Otros grupos: o Financiero o De seguridad física o De seguridad informática o Legal
Si seguimos con la reducción de la plantilla, podemos asumir la poca necesidad del departamento legal, de seguridad informática y física (no se necesitan en este estado de la empresa), y así podemos integrar el sistema financiero en el grupo de control. Quedamos entonces con 3 grandes grupos:
98
Grupo de control y finanzas
Grupo de producción
Grupo de imagen y ventas.
Estos grupos se irán especializando entre más grande se haga la empresa.
Estos tres grandes grupos están en la misma altura de mando dentro de Solein, pues no se puede desconocer que dentro de los actuales organigramas y tomando como ejemplo los éxitos en las empresas se toma este modelo.
Estos grupos tendrán autonomía a la hora de tomar decisiones en cuanto a la operatividad de Solein. Sin embargo las directrices de la empresa tendrán que pasar por la gerencia general liderada por los emprendedores en cuestión. Con esta reducción se puede programar el crecimiento de la planta de personal de nuestra empresa, moviéndose en sentido inverso.
99
10. ASPECTOS LEGALES.
SOLEIN debe estar reglamentada por el código de comercio, por tratarse de un ente con ánimo de lucro. Dicha reglamentación se hará bajo un contrato de sociedad por el cual dos o más personas se obligan a hacer aportes en dinero, bienes o trabajo con el fin de generar utilidades que generen desarrollo para la empresa. Esto se hace con el fin de constituir una persona jurídica independiente de cada uno de los socios.
La legislación Colombiana comprende 5 tipos de sociedades comerciales sociedad colectiva, sociedad en comandita, sociedad de responsabilidad limitada, sociedad anónima y sociedad por acciones simplificada. Cada una de estas sociedades difiere según el tipo de socios, capital social, número de socios, sus responsabilidades, el pago de capital y si requieren revisor fiscal.
Viendo nuestro contexto concluimos que el tipo de sociedad más conveniente es la sociedad por acciones simplificada; este tipo de empresas se constituyen por uno o más socios y su principal característica es que la responsabilidad de los socios va hasta el monto del capital suministrado a la sociedad.
El primer paso para establecer el tipo de sociedad es redactar un documento o acto constitutivo privado ante cámara de comercio o escritura pública ante notario. Este documento debe contener:
Nombre, documento de identidad y domicilio de los socios.
Razón social o denominación de la sociedad seguida de la palabra ―sociedad por acciones simplificada‖ o S.A.S.
Domicilio principal de la sociedad.
Capital autorizado, suscrito y pagado, el número y valor nominal de las acciones representativas del capital y la forma y términos en que deben pagarse.
La forma de administración y el nombre, documento de identidad y facultades de sus administradores. En todo caso deberá designarse un representante legal.
Una vez redactado este documento privado, las personas relacionadas deberán autenticar sus firmas en la cámara de comercio antes que éste sea inscrito en el registro mercantil.
100
Ya autenticadas las firmas se podrá proceder a inscribirlo en el registro único mercantil de la cámara de comercio de Medellín. Además, en la misma cámara de comercio debe diligenciarse los formularios del registro único empresarial (RUE), el formulario de inscripción en el RUT y pagarse lo concerniente a la matricula mercantil, impuesto de registro y derechos de inscripción.
Se anexará el documento de los estatutos el cual tiene todos los datos de constitución de la sociedad comercial.
101
11. FINANZAS.
La inversión inicial de nuestra empresa SOLEIN asciende a 5`420.000, de los cuales por parte de cada uno de los emprendedores serán cubiertos 3`210.000, que corresponden a un aporte de bienes en la etapa de implementación del negocio.
Nuestra empresa no pretende contar con recursos derivados de un préstamo con entidades financieras, sino que a partir de las ganancias de la empresa durante el tiempo de operación, se cubrirán estos gastos en la marcha.
Si nuestros costos fijos son definidos desde un principio como 2.600.000, suponiendo que tenemos un local y costos fijos relacionados con el local y la planta de empleados, tenemos unas pérdidas de aproximadamente 10.000.000. Es por esto que, para no obtener pérdidas, se pretende trabajar desde la casa el primer año, y disminuir el salario a 500.000 de los emprendedores. Desde el año 2, si suponemos que nuestro salario es de 1.000.000 y que adquirimos un local pequeño, tenemos pérdidas hasta el año 3, como lo podemos ver en la tabla 7.
Podemos concluir de esta proyección que, solo manteniendo el nivel de producción acordado en las metas, durante todo el año, durante 3 años, sería la manera más óptima para ver ganancias en 3 años de trabajo. Esta conclusión es determinante para nuestro proyecto, porque nos demuestra que, si nuestra empresa quiere sobrevivir, no puede dedicarse únicamente al diseño electrónico, o debe abrir mercados internacionales en los cuales pueda diseñar.
Las soluciones que vemos a estas pérdidas son las de promocionar productos propios en nuestra empresa, y cambiar la estrategia de diseño, por una estrategia de producción de circuitos a largo plazo. Es decir, que nuestro centro de desarrollo no se base en el diseño sino que este sea una herramienta para llegar a la producción final de circuitos de manera masiva desarrollados por nuestra empresa.
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Tabla 7. Proyección de estado de cuentas los 5 primeros años.
2012 2013 2014 2015 2016 2017
Fuente
Capital propio $ 3.210.000 $ 0 $ 0
$ 0 $ 0
Ventas netas del ejercicio $ 33.800.000 $ 69.160.000 $ 82.888.000 $ 99.590.400 $ 119.508.480 $ 143.410.176
Total $ 37.010.000 $ 69.160.000 $ 82.888.000 $ 99.590.400 $ 119.508.480 $ 143.410.176
Usos
Activos fijos $ 5.420.000 $ 6.504.000 $ 7.804.800 $ 9.365.760 $ 11.238.912 $ 13.486.694
Activos de trabajo $ 14.400.000 $ 31.200.000 $ 34.320.000 $ 37.752.000 $ 41.527.200 $ 45.679.920
Costos de producción $ 16.900.000 $ 34.580.000 $ 41.444.000 $ 49.795.200 $ 59.754.240 $ 71.705.088
Total $ 36.720.000 $ 72.284.000 $ 83.568.800 $ 96.912.960 $ 112.520.352 $ 130.871.702
Saldo $ 290.000 -$ 3.124.000 -$ 680.800 $ 2.677.440 $ 6.988.128 $ 12.538.474
Impuestos $ 116.000 -$ 1.249.600 -$ 272.320 $ 1.070.976 $ 2.795.251 $ 5.015.389
Beneficio neto $ 174.000 -$ 1.874.400 -$ 408.480 $ 1.606.464 $ 4.192.877 $ 7.523.084
103
2. PLAN OPERATIVO.
12.1 CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES DEL PLAN DE NEGOCIOS.
Tabla 8. Cronograma de actividades del plan de negocio.
Desde Hasta Nota
Análisis del mercado 09/08/2011 21/08/2011
Estrategias de mercado 22/08/2011 28/08/2011
proyección de ventas 29/08/2011 31/08/2011
Proceso productivo y operación 01/09/2011 02/09/2011
Plan de producción 03/09/2011 04/09/2011
Elementos del plan de producción 05/09/2011 07/09/2011
Matriz DOFA 08/09/2011 08/09/2011 Se hace en 1 día
Organización administrativa 09/09/2011 09/09/2011 Se hace en 1 día
Aspectos legales 10/09/2011 11/09/2011
Finanzas 12/09/2011 18/09/2011
Plan operativo 19/09/2011 21/09/2011
Impacto 22/09/2011 22/09/2011 Se hace en 1 día
Resumen ejecutivo 23/09/2011 23/09/2011 Se hace en 1 día
Ajustes 24/09/2011 30/09/2011
104
12.2 METAS SOCIALES.
Es claro que la universidad pública tiene una calidad en educación sobresaliente, sin embargo es carente de recursos emprendedores y humanos; por lo tanto, los estudiantes educados por el departamento tienden a enriquecer con sus conocimientos grandes emporios económicos. Dichos grupos económicos mantienen en pie nuestra economía y es admirable su capacidad de contratación y desarrollo; pero no es el único camino.
SOLEIN, caracterizada por tener raíces de universidad pública lleva consigo una carga social altísima; ¿Cuánto gasta el departamento en educar un ingeniero?, creo que es apenas justo retribuirle algo al mundo que nos educó y que nos alberga.
No solo generando empleo se cumple esta meta; naturalmente es un aspecto importante, pero no es un impacto a corto plazo que podamos tener.
Uno de nuestros impactos más importantes es desarrollar proyectos amigables con el ambiente, reducir el consumo de potencia al máximo y en la medida de lo posible diversificar en fuentes energéticas.
Por otro lado, la tecnología es un facilitador de vidas. Es por ello que se procurará por que nuestros desarrollos sean simples, buscando la masificación de los mismos y su respectiva asequibilidad.
12.3 PLAN NACIONAL DE DESARROLLO.
SOLEIN nace en un momento inmejorable para Colombia, pues el marco del PND encaja perfectamente con los objetivos de SOLEIN, la innovación, el desarrollo, la sostenibilidad ambiental.
La nación en el plan nacional de desarrollo 2010-2014 tiene como objetivo la prosperidad democrática, esto solo se logra en última instancia con 4 factores importantes, un buen gobierno, relevancia internacional, sostenibilidad ambiental y la innovación. Nosotros como empresa Colombiana tenemos que liderar esfuerzos para esto y poner todo de nuestra parte para que estas metas a mediano plazo se cumplani.
105
12.4 PLAN REGIONAL DE DESARROLLO.
Como lo dice el plan regional de competitividad de Antioquia, todos los esfuerzos deben ir encaminados a un consenso respecto a las apuestas estratégicas que realmente pueden ser generadoras de futuro para el departamento.
Una de las líneas principales de dicho plan se denomina ―Línea 2, Ciencia, Tecnología e Innovación C+T+i. SOLEIN incidirá directamente sobre esta línea pues una de las metas a mediano plazo es ser pioneros regionales de desarrollos electrónicos, lo cual se traduce y además se acomoda perfectamente a la línea C+T+i del plan. Y ¿Cómo influye dicho desarrollo de SOLEIN en el departamento?, pues bien, es conveniente para el departamento, además de tener empresas exitosas que generen empleo, sean amigables con el ambiente y generen conocimiento; el ser destacadas sobre otras empresas de otras regiones.
En esos términos, SOLEIN, como empresa de desarrollo está preparada para hacer parte de este gran engranaje nacional y regional que busca incansablemente el progreso tecnológico y la innovaciónii.
12.5 CLUSTER.
Nuestro cluster según el departamento de planeación nacional DPN es el cluster electro- electrónico. Nuestro nivel en la cadena de producción es el nivel 2, productos intermedios, en el cual están los circuitos electrónicos (Productos de SOLEIN) y partes y tarjetas para computador.
La cadena de producción citada se puede observar más claramente en la figura 32.
106
Figura 32. Estructura simplificada de la cadena de producción.
.
12.6 EMPLEO.
El plan de negocio de SOLEIN ha entregado datos bastante interesantes, uno de ellos es la limitación de recurso humano que debemos mantener.
Nuestra empresa como se entiende en este momento no podrá hacer contrataciones en 3 años como mínimo, pues las ganancias no se proyectan suficientes.
Ahora bien, en caso de solicitudes de productos en masa, se requerirá mano de obra calificada para la tarea de ensamble electrónico y soldadura, esta tarea puede ser llevada a cabo por un técnico capacitado en el tema y cuyo salario no sea inferior a $650000. Dicha contratación está sujeta a la misma cadena de montaje que se tenga planeada.
EMPRENDEDORES.
IVÁN MAURICIO GÓMEZ SÁNCHEZ 50% de participación accionaria.
HAMMER ARTURO TAPIAS BARRANCO 50% de participación accionaria.
107
13. IMPACTO DE LA EMPRESA.
Toda empresa genera un impacto sobre la región en la que se desarrolla. En nuestro caso, los impactos que nuestra empresa genera son de variada índole: Debido a que nuestra empresa tiene como clientes principales otras empresas, la modernización de algunos proyectos y sistemas redunda en un beneficio para nuestros clientes, que se traduce en beneficios económicos para las empresas. Al mismo tiempo, como las empresas van a tener beneficios económicos, esto redunda en mejores salarios, inversión en nuevos productos, mercados y sistemas. Cuando una empresa debe sus beneficios a la innovación, sigue invirtiendo en I+D, lo que lleva a mayor investigación e innovaciones tecnológicas, que redundan en nuevos productos para la comunidad.
Como nosotros no solo desarrollamos circuitos sino también tecnología para nuevos productos, tendríamos un impacto directo sobre la tecnología usada por los clientes de las empresas a las cuales les prestamos nuestro servicio. Al usar terceros para el proceso de producción, generaríamos empleo indirecto por cada contrato que cerremos con un cliente. Asimismo, generamos empleo directo por cada ingeniero que contratemos en la etapa de diseño de productos electrónicos.
Estos productos mueven toda la cadena de suministros electrónica, tanto en componentes pasivos como activos (los insumos de los circuitos electrónicos) lo cual genera empleo indirecto tanto de los productores como de los vendedores.
Los productos diseñados por nuestra empresa, sin embargo, hacen parte de la cadena productiva de otras empresas (y de la propia en caso de ser un producto propio), por lo que contribuyen a la generación de desechos. Es por esto que, al diseñar un producto, nuestra empresa debe tener en cuenta dónde quedará al ser desechado, y debe usar productos con bajo o nulo efecto ambiental.
Los productos con nuevas funcionalidades, nuevas interfaces, más eficientes y
108
didácticos, generan un cambio en la mentalidad del consumidor, que ve las innovaciones como cosas normales, y las exige en sus productos nuevos, con lo que se obliga a las empresas a invertir en este rubro.
109
14. RESUMEN EJECUTIVO.
14.1 RESUMEN EJECUTIVO DEL ESTUDIO DE MERCADO.
Nuestra empresa pertenece al cluster electro-electrónico.
El cluster electro-electrónico mueve más de 1200 millones de dólares en todo el mundo, principalmente en electrónica de consumo, computadores y equipos de telecomunicaciones.
En Colombia el cluster electro-electrónico mueve el 0.85% del PIB.
La cadena electroelectrónica no está vinculada con otras cadenas productivas y el vínculo con la universidad es muy débil.
El cluster electro-electrónico ha tenido un crecimiento del 4% en producción, 5% en empleo, 133% en inversión y 15% en exportaciones en el periodo 2002-2007.
La cantidad de empresas en el sector es pequeña, ya que la cadena productiva de este sector lo es. Cuenta con un promedio entre 400 y 700 empresas al 2010.
El sector electro está en su mejor momento para desarrollarse, jalonado por la inversión en TICs, apoyado por la locomotora de innovación, contrastada con las ventas mundiales de electrónica, proyectada como una cadena transversal de desarrollo de otras cadenas y mercados, visualizada como el principal rubro de los países industrializados, y con mucho por desarrollar y fortalecer al vincularse con otras áreas nacientes como el diseño industrial (Nuestro mercado objetivo) y las nuevas tecnologías.
14.2 RESUMEN EJECUTIVO DEL ANÁLISIS DE MERCADO.
Los estudiantes de diseño industrial están en disposición de pagar hasta 300.000 pesos por proyecto electrónico.
110
El sector de diseño no innova en tecnología porque no posee conocimientos apropiados para tal fin.
La gran mayoría de estudiantes está en disposición de contratar proyectos con nosotros en caso de ser necesario.
La necesidad de creación de circuitos para productos es latente en los diseñadores industriales.
Los diseñadores industriales son intermediarios entre empresas de diseño de productos y nuestra empresa.
El mercado objetivo parece no ser suficiente para generar un flujo de caja necesario para que nuestra empresa sobreviva.
Debemos incluir en nuestro mercado objetivo aquellas empresas que desarrollan productos electrónicos para comercializarlos.
14.3 RESUMEN EJECUTIVO DEL ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA.
Existen 13 empresas de diseño electrónico relevantes en Colombia.
De las 13 empresas, 4 son antioqueñas.
La empresa de diseño electrónico más grande de Colombia es Colcircuitos, empresa antioqueña cuyo core es la producción de tarjetas de circuitos electrónicos.
Todas estas empresas son pymes, por lo que la competencia se encuentra en unas condiciones similares a las nuestras en términos de organización empresarial.
14.4 RESUMEN EJECUTIVO DE LAS ESTRATEGIAS DE MERCADO.
Nos basamos en las 4 p: Productos, precios, plazas, promoción.
Nuestra estrategia de servicio se basa en la conversión de una necesidad del cliente en un producto electrónico a partir de procesos adquiridos del de estudio de ingeniería electrónica y del diseño de productos.
111
Nuestra estrategia de precio se basa en las horas de trabajo en diseño, materiales, tiempo de pruebas y de montaje. Parte de los costos de un proyecto son incluidos en la producción de circuitos necesarios para que el cliente recupere la inversión en nuestra empresa, bajando así los costos de diseño y ―amarrándolo‖ a desarrollar circuitos con nosotros.
Nuestras ventas son directas, sin intermediarios, contactando los clientes directamente o por correo.
Nuestra promoción se basa en herramientas virtuales como redes sociales y páginas WEB. Se deben actualizar las estrategias de mercado para incluir a las empresas d desarrollo y comercialización de productos tecnológicos.
14.5 RESUMEN EJECUTIVO DE LAS PROYECCIONES DE VENTAS.
Los costos fijos de la empresa son de 2.600.000
Nuestra ganancia por contrato es del 100% sobre el costo de producción de un circuito.
Nuestra empresa empezará teniendo pérdidas el primer año, hasta llegar al punto de equilibrio.
Para llegar al punto de equilibrio, debemos desarrollar contratos de 5.200.000 mensuales.
La tasa de crecimiento asumida para los próximos 10 años es del 20% anual.
14.6 RESUMEN EJECUTIVO DEL PROCESO PRODUCTIVO Y OPERACIÓN.
Nuestro proceso es el siguiente: reunión con el cliente, presentación de propuesta, PDS, diagrama de bloques, diseño de bloques, simulación de bloques, construcción del prototipo, pruebas al prototipo, depuración, producción del producto final, oferta de servicios postventa.
Para llevar a cabo este proceso, se necesita una inversión de 5.200.000
112
14.7 RESUMEN EJECUTIVO DEL PLAN DE PRODUCCIÓN.
Como nuestra empresa presta servicios, y nuestro negocio está en la venta de circuitos luego del desarrollo, asumimos una medida de producción de circuitos llamada ―punto de soldadura‖
Los puntos de soldadura nos permiten estandarizar tiempo de trabajo, materiales, tarjetas y embalaje, al vender un producto terminado. Entre más complejo sea, más puntos de soldadura requiere y más costoso es.
Para llegar al punto de equilibrio de nuestra empresa, debemos realizar 10.400 puntos de soldadura.
14.8 RESUMEN EJECUTIVO DE LA MATRIZ DOFA.
Nuestras debilidades se basan en la novedad de nosotros como empresa y la insuficiencia de infraestructura, capital de trabajo y experiencia.
Nuestras fortalezas giran en torno a nuestra versatilidad, flexibilidad, creatividad y potencial de innovación.
Nuestras amenazas son nuestra competencia nacional e internacional Nuestras oportunidades son los planes de desarrollo tecnológico de
Colombia y Medellín, junto a la reducción en costos de importaciones.
14.9 RESUMEN EJECUTIVO DE LA ORGANIZACIÓN ADMINISTRATIVA.
Nuestra organización administrativa se reduce a 3 componentes principales: Administración-gastos, Publicidad-mercadeo—ventas, producción-diseño-almacén.
A partir de estos 3 componentes, mientras la empresa lo requiera, se irán especializando los sectores empresariales hasta un tamaño límite.
113
En el momento en que se llegue a este tamaño, se crea una sucursal con la misma estructura.
No se pretende crear una compañía muy grande, sino un conjunto de muchas compañías pequeñas, para mantener así la flexibilidad de respuesta y evolucionar más rápido.
14.10 RESUMEN EJECUTIVO DE LOS ASPECTOS LEGALES.
Solein estará conformada como una SAS. Los estatutos para la declaración de la SAS están listos, solo basta
llevarlos a cámara de comercio y hacer el respectivo pago.
14.11 RESUMEN EJECUTIVO DE LAS FINANZAS.
Si se proyecta un crecimiento del 20% anual en ventas, solo al 3er año veremos ganancias.
Como la empresa no va a hacer préstamos para el capital inicial, se deben reducir los costos fijos al mínimo, lo cual implica trabajar desde el hogar para mantenerlos bajos.
Nuestras expectativas se cumplen asumiendo que todos los meses tendremos ventas de 5.460.000 mínimo creciendo 20% e.a. Esta perspectiva no concuerda con el mercado objetivo que tenemos y la disposición de adquisición de nuestros servicios.
Concluimos que para que nuestra empresa sobreviva a partir del mercado que escogimos, debemos ampliar nuestra cobertura a nivel nacional, asumir nuevos nichos de mercado, y vender productos propios, aparte de cambiar la estrategia de la empresa, de ser una diseñadora, a ser una productora con servicios de diseño incorporados.
114
14.12 RESUMEN EJECUTIVO DEL PLAN OPERATIVO.
Nuestras metas sociales se traducen en la vinculación de personal laboral de las universidades y el desarrollo de proyectos amigables con el medio ambiente
Nuestra inclusión en el PND es directa, ya que Colombia ha escogido a una de las locomotoras de desarrollo el sector de la tecnología y la innovación.
Nuestra inclusión en el plan regional de desarrollo se enmarca en la línea de ciencia, tecnología e innovación.
Solein pertenece al cluster electro-electrónico.
14.13 RESUMEN EJECUTIVO DE LOS IMPACTOS.
Nuestros impactos son sociales en términos de la modificación de la percepción de los productos por parte de los usuarios y la inclusión de nueva tecnología en productos.
Nuestros impactos económicos se traducen en la creación de una espiral incremental de desarrollo e innovación.
Necesitamos pensar en la disposición final de nuestros proyectos para eliminar el impacto ambiental.
115
CONCLUSIONES.
El sector económico donde se encuentra Solein tiene una proyección bastante interesante y se espera un crecimiento muy conveniente para empresas electro electrónicas en el mundo.
El mercado de la iluminación LED es un área muy interesante para explorar y con certeza será una fortaleza para Solein y sus empresas aliadas.
Económicamente es más viable proveer circuitos electrónicos que proporcionar diseños, pues nuestros clientes no están en la disposición de separar estos dos elementos en su cadena de producción. Esto nos lleva también a crear un escudo jurídico para proteger nuestros diseños.
La innovación se convierte en un activo muy importante para nuestra empresa y en un pilar para crear confianza en nosotros, por tal razón es necesaria una actualización permanente acerca de nuevas tecnologías y proveedores importantes.
Es requerido buscar proveedores internacionales, pues encontramos que uno de los obstáculos más grandes para los emprendedores es la dependencia de la centralización de importadores en Colombia. Para esto es muy importante analizar como podemos aprovechar los múltiples TLC’s que Colombia tiene.
Para un crecimiento mucho mayor y conveniente para Solein, es necesario tomar varias medidas importantes, primero que todo, debemos enfocarnos en diseñadores industriales y no solo estudiantes. También es necesario mantener en el mercado productos propios para sostener económicamente la organización y para comenzar a crear un status empresarial. Esto es importante también para aumentar la confianza en nuestros diseños.
116
Anexo 1. Resultados de encuesta a estudiantes.
Asignaturas donde te hayan impartido contenido electrónico referente a circuitos.
1
11 19%
2
8 14%
3
3 5%
+3
1 2%
0
34 60%
117
Usted NO incorporaría algún elemento electrónico (visual, auditivo o mecánico) a su diseño por qué.
Sus conocimientos no son suficientes para tal fin.
36 72%
No es su área de interés.
3 6%
No tiene tiempo suficiente para darle complejidad a su diseño.
5 10%
No es necesario en sus diseños.
6 12%
Le teme a la electricidad.
2 4%
118
¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por implementar en su diseño audio, visualización ó movimiento?
Menos de 50.000
22 39%
Entre 50.000 y 200.000
20 35%
Entre 200.000 y 350.000
6 11%
Más de 350.000
5 9%
¿Algún diseño durante su vida académica ha necesitado sonidos, luces o movimiento?
SI
51 89%
NO
6 11%
119
¿Ha pagado por diseñar e incorporar algún complemento electrónico (visual, auditivo, mecánico) en sus diseños?
SI
7 12%
NO
49 86%
120
¿Conoce otras personas que diseñen circuitos para sus productos (ingenieros, estudiantes, empresas de diseño electrónico, otros)?
SI
29 51%
NO
28 49%
¿Ha contratado otras personas para complementar su diseño electrónicamente?
SI
10 18%
NO
47 82%
121
¿Contaría usted con Solein para el diseño electrónico de sus trabajos si tuviera la necesidad de hacerlo?
SI
46 81%
NO
10 18%
En caso de recurrir a nuestra empresa para complementar electrónicamente su diseño (iluminación, sonido, movimiento, etc) ¿Estaría interesado en un acompañamiento post diseño de su producto?
SI
50 88%
NO
7 12%
122
Anexo 2. Formato de "Especificaciones del diseño de producto (PDS)‖
.
PRODUCT DESIGN SPECIFICATION.
NOMBRE DEL PROYECTO:
BREVE DESCRIPCIÓN DEL PROYECTO:
FUNCIONALIDAD:
Señal eléctrica.
Iluminación.
Movimiento.
Sonido.
DIMENSIONES:
Alto
Ancho.
Largo.
COLOR.
MATERIAL TERMINADO DEL CHASIS.
PESO (gr).
MONTAJE:
Ensamble.
Empotrado.
Libre.
CARACTERISTICAS ELÉCTRICAS.
ALIMENTACION:
Fuente residencial 110V
Fuente industrial 220V-440V
123
Baterías.
CONSUMO POTENCIA (W).
SALIDA:
Señal.
Iluminación.
Movimiento.
Sonido.
MATERIALES UTILIZADOS.
(DETALLES SUJETOS A CAMBIO SEGÚN FUNCIONALIDAD Y OBJETIVO DEL
PRODUCTO).
124
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