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Page 1: Tesis Papaya Aqp 2009

TESIS

“PLAN DE DESARROLLO DE PRODUCTO

Y COMERCIALIZACIÓN DE NECTAR DE

PAPAYA AREQUIPEÑA”

ALUMNAS:

GINETTE MILLIE CHAVEZ GRANDA

JEARLETT SUSSEL QUICAÑA ARAGÓN

MARKETING EMPRESARIAL

VI SEMESTRE

2008

Page 2: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

Dedicamos este trabajo

nuestras familias y a

todas las personas que

nos apoyaron.

Agradecemos a nuestros

profesores por los

conocimientos impartidos

y a nuestras familias por

su incondicional apoyo[1]

Page 3: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

RESUMEN

Nuestra tesis busca determinar la factibilidad que existe de desarrollar y

comercializar néctar de papaya arequipeña en la ciudad de Arequipa, para

esto nuestros objetivos serán determinar el nivel de conocimiento de los

consumidores sobre la papaya arequipeña, y el porcentaje de consumo

de esta fruta en la ciudad, así como también determinar las características

que el público consumidor considera mas importantes a la hora de

comprar un néctar de fruta y finalmente que tanto influiría la publicidad en

el lanzamiento de un nuevo producto, como seria nuestro néctar de

papaya arequipeña.

Conforme a los objetivos planteados buscamos conocer la percepción de

los consumidores en la ciudad de Arequipa a cerca del lanzamiento de un

nuevo producto, como seria el néctar de papaya arequipeña. Los

resultados que se obtengan ayudaran a una mejor toma de decisiones

con relación a las variables que envuelve esta investigación.

Hoy en día, los consumidores toman muchas decisiones de compra, es

por eso que las empresas deben conocer las percepciones que tienen sus

clientes ante los productos y/o servicios que se les ofrecen, así como los

factores que influyen en su decisión de compra. Como dice Philip Kotler,

existen características culturales, sociales, personales y sicológicas que

afectan la conducta del consumidor e influyen en su decisión de compra, y

es donde los mercadólogos al no poder controlar esos factores, los toman

en cuenta para desarrollar estrategias mas efectivas.

Para nuestro estudio consideramos también algunos estilos de vida de

Rolando Arellano, que consideramos favorables para nuestro producto

[2]

Page 4: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

como amas de casa conservadoras, trabajadoras, hombres y mujeres

adaptados, afortunados, emprendedores, y sensoriales.

Una herramienta muy útil para poder conocer las percepciones y

conductas de compra de los consumidores también es la investigación de

mercados, se realizaran encuestas y se hará el estudio detallado del

mismo hasta la elaboración de estadísticas para analizar las tendencias

en el consumo, así poder predecir la cantidad de productos y la

localización de los mercados más rentables para un determinado tipo de

producto o servicio.

Para influir en la decisión de compra de los consumidores optamos por

desarrollar estrategias referidas al mix de marketing en lo que respecta a

las características y calidad del producto, el precio del producto, el cual es

muy relevante en nuestro país a la hora de la compra debido a los

ingresos de la población, y también usaremos las estrategias de

comunicación adecuadas.

Finalmente el desarrollo de nuestra tesis nos permitirá aclarar las

diferentes hipótesis como la de que los consumidores de néctar en la

cuidad de Arequipa están siendo influenciados en el proceso de compra

por la calidad y tradición en sus productos, que la elaboración de este

néctar incrementaría el consumo de este fruto y que es posible

aprovechar en forma integral a la papaya arequipeña, con fines

industriales y comerciales, y por ultimo que el néctar de papaya

arequipeña es del todo aprobado en el mercado gracias a su presentación

y disponibilidad.

[3]

Page 5: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

INDICE GENERAL

RESUMEN pág. 2

INDICE DE ANEXOS pág. 7

INTRODUCCION pág. 8

ESTRUCTURA CAPITULAR pág. 9

CAPITULO I: PLANTEAMIENTO TEORICO pág. 10

Planteamiento del problema pág. 10

Objetivos pág. 12

1.1.1. Objetivo General pág. 12

1.1.2. Objetivos Específicos pág. 12

Justificación pág. 12

Operalización de las variables pág. 13

Antecedentes investigativos pág. 14

Delimitaciones pág. 18

CAPITULO II: MARCO DE REFERENCIA pág. 19Marco Teórico pág. 19

Marco Conceptual pág. 23

Marco Espacial pág. 29

CAPITULO III: PLANTEAMIENTO OPERACIONAL pág. 30

Tipo de estudio pág. 30

Método de investigación pág. 30

Fuentes y técnicas de información pág. 30

Tratamiento de la información pág. 31

Diseño Muestral pág. 32

PROPORCIÓN MUESTRAL pág. 33

[4]

Page 6: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

CAPITULO IV: PROPUESTA DEL PROYECTO pág. 35

Diagnostico de resultados pág. 35

Discusión de resultados pág. 62

Misión pág. 63

Visión pág. 63

Mercado Meta pág. 63

Elaboración de Néctar a base de Papaya Arequipeña.(Carica

Pubenscens) pág. 64

a. Objetivos: pág. 25

b. Materiales Y Métodos: pág. 26

c. Descripción Del Proceso: pág. 27

d. Procedimiento: pág. 30

DIAGRAMA DE FLUJO CUALITATIVO PARA LA ELABORACIÓN

DE PULPA A BASE DE PAPAYA AREQUIPEÑA pág. 30

e. Control de calidad pág. 31

Estrategias de Marketing Mix pág. 71

f. Producto pág. 71

i. Logotipo pág. 71

ii. Envases pág. 72

iii. Niveles de producto pág. 73

g. Precio pág. 75

h. Plaza o Distribución pág. 76

i. Funciones de la distribución. pág. 76ii. Estructura de los canales de distribución pág. 77

iii. Estacionalidad pág. 77

i. Promoción y Comunicación pág. 78

i. Estrategia creativa pág. 83

Análisis de costos pág. 84

Flujo de caja Económico pág. 93Indicadores Económicos pág. 94

[5]

Page 7: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

CAPITULO V: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES pág. 96

BIBLIOGRAFÍA CONSULTADA pág. 97

ANEXOS pág. 99

[6]

Page 8: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

INDICE DE ANEXOS

ENCUESTA pág. 99

INFORME FINAL DE LA INVESTIGACION DE MERCADOS pág. 104

RESUMEN EJECUTIVO pág. 104

CUADROS Y GRAFICOS pág. 109

GUÍA DE FOCUS NÉCTAR DE PAPAYA AREQUIPEÑA pág. 135

INFORME DE FOCUS GROUP “NÉCTAR DE

PAPAYA AREQUIPEÑA” pág. 137

TRASCRIPCIÓN DE FOCUS GROUP pág. 140

[7]

Page 9: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

INTRODUCCION

En los últimos años debido a la globalización las empresas nacionales

han decidido incursionar en nuevos mercados ofreciendo productos

competitivos de calidad y a bajos precios.

Según un estudio realizado por el CATER (1996), se pudo establecer que

la agroindustria en la Región Sur, se caracteriza por ser de carácter

artesanal y gira alrededor de unos pocos productos entre los que se

destacan: la industria láctea, panelera y aguardiente como derivados de la

caña, algunas harineras (trigo) y almidones (achira). Dejando de explotar

un producto “bandera” como es la papaya arequipeña.

La demanda de jugos tropicales, es relativamente baja en la mayoría de

los mercados, aunque los sabores tropicales adquieren cada vez mayor

popularidad en Estados Unidos y países europeos.1

La papaya arequipeña, cuyo nombre científico es Carica pubescens. Es

un fruto muy aromático y de agradable sabor, medio agridulce que es

utiliza comúnmente para la elaboración de mermeladas, helados, jugos y

como fruta fresca.

Sin embargo también puede ser industrializada y comercializada en la

elaboración de néctares siendo una planta de importancia excepcional por

su alto rendimiento y valor nutritivo, y por ser uno de los frutales de

producción de todo el año, siendo su producción máxima en los meses de

Noviembre a Febrero.

Lo que se quiere al desarrollar este proyecto es determinar; si seria

factible desarrollar y comercializar néctar de papaya arequipeña en la

ciudad de Arequipa.

1 NOMBRE DE LA PAG, TEMA, Recuperado el 16 de Junio del 2007 del http://www.itescam.edu.mx/principal/

[8]

Page 10: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

A continuación detallamos algunos antecedentes investigativos:

Universidad Mayor de San Marcos. “Gel de Papaya para combatir la

caries”. Facultad de Odontología. 20072

La Facultad de Odontología de la Universidad Nacional Mayor de San

Marcos presentó en la “1ra Feria de Transferencia e Innovación

Tecnológica” un atractivo proyecto de investigación que involucra la

explotación de las propiedades de la papaya para combatir la caries.

La Dra. Mariella Romero Velarde, docente de dicha facultad, fue una de

las encargadas de la exposición del proyecto. Ella explicó que la

investigación realizada por la universidad consistió en un seguimiento

efectuado a un gel brasilero que combatía la caries con papaína, una

enzima encontrada en la cáscara de la papaya.

En la Universidad San Marcos se elaboró todo un minucioso estudio

acerca de las bondades de este producto y descubrieron que el gel tenía

una excelente eficacia clínica radiográfica en los primeros 30 y 60 días.

Sin embrago, cuando se hizo el trabajo microbiológico, los

investigadores a cargo se dieron cuenta que el gel no era tan efectivo

como se pensó.

En el Perú también hay papaya de gran calidad. En Arequipa se está

estudiando la papaya arequipeña y hemos encontrado que su papaína

tiene mejores efectos clínicos y microbiológicos que la papaya brasileña.

Definitivamente un gel de papaína hecho en el Perú tendría mejores

resultados.

2 Concytec. Red de Periodistas y Divulgadores Científicos del Perú. http://www.concytec.gob.pe/redperiodistaspe/index.php?option=com_content&task=view&id=383&Itemid=68&lang=es extraído el 18 de Octubre del 2009.

[9]

Page 11: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

Pese a que los estudios por ahora han sido favorables, se necesita más

apoyo por parte de la empresa privada para continuar con los análisis y

conclusiones en ciertas partes del proyecto, pues es fundamental la

parte económica en ciertas fases de la investigación, la misma que se

lleva a cabo en los laboratorios San Marquinos desde el año 2005.

La universidad trata de llevar dicho proyecto con apoyo de inversionistas

ya necesitan apoyo de las empresas para que les ayuden a culminar

esta investigación cuyo fin primordial es contribuir con las comunidades

que carecen de recursos. Vieron oportuno presentar en esta feria el

proyecto pues vienen trabajando dos años en él y ya es hora de sacarlo

a la luz y buscar el apoyo empresarial.

Amaya, Jorge. Pérez, Oscar. Valencia, Caleb. “Inventario de nuevos

frutales adaptados al valle del Mantaro y aspectos de su cultivo”.

Facultad de Agronomía. Universidad Nacional del centro del Perú.

2007.3

La polución, calentamiento de la tierra, el efecto invernadero, el maltrato

al medio ambiente, ha traído consigo el calentamiento de hasta 1° C en

muy corto lapso de tiempo, este calentamiento ha hecho que los

glaciales empiecen a disminuir, o sea el hielo de los polos se van

derritiendo y eso trae consigo muchos cambios climáticos. Estos factores

climáticos han ocasionado que en el valle del Mantaro, se hayan

adaptado diversas plantas sobre todo frutales, entre los cuales tenemos:

Diversas variedades de Ciruelos, diversas variedades de duraznos,

diversas variedades de manzanos, Higuera, Granada.Fresa, Limón,

3 Investigación Realizada por la Facultad de Agronomía de Universidad Nacional del Centro del Perú. http://200.60.61.136/agronomia/investigacion/2007/016.pdf extraído el 18 de Octubre del 2009.

[10]

Page 12: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

Lucuma. Membrillo, Níspero europeo, Naranja, Níspero Japón, Nogal,

Olivo, Papaya arequipeña de olor, Palta, Plátano, Peras, Vid. Esto se ha

observado al visitar los distritos El Tambo entre los cuales se halla

Millotingo donde hay higos, granada, vid, en La florida granada, higos,

vid, Pio Pata con paltos , plantas de plátanos, nogal, vid; en Huancayo

nogal en el anexo de Oocopilla donde hay varias plantas de nogal en

producción, en Chilca se ha observado plantas de pacae en plena

producción como si fuera su habitat normal. En la Colpa- Huayucachi, en

Viques, Huacrapuquio, Chupuro y Chongos Bajo se observa estas

plantas exóticas, en el distrito 3 de Diciembre existe abundantes

ciruelos, manzanos Winter, paltos, peras, En Chupaca se ha encontrado

naranjos en producción, igual limoneros. Higos, Iscos higo blanco. Todas

estas plantas que se están adaptando a nuestro valle. Los frutales

adaptados tienen una excelente producción. Muchas de estas plantas,

que hace 10 a 15 años atrás no existían ahora, gracias al entusiasmo de

algunos fruticultores y aficionados, vemos con asombro su capacidad de

adaptabilidad y de producción. En un futuro inmediato veremos que este

tipo de cultivos se vienen propagando a ritmo acelerado, para lo cual

está influyendo el aumento de temperatura de la tierra y porque además

se han adaptado en forma excelente a la zona. Entonces se debe

incentivar a los agricultores y campesinos para que cultiven en áreas

grandes estos frutales. La indagación de los aspectos técnicos y

económicos sociales, es ver el grado de desarrollo tecnológico en cuanto

a la adaptación de los nuevos frutales que vienen desarrollándose dentro

del valle del Mantaro. Es en este contexto es que se llevó a cabo la

investigación y sobre el impacto económico, social y ecológico que

ejercen estos cultivos. La producción sostenida de estos frutales que ya

se están adaptando al valle del Mantaro traerá consigo que estas salgan

al mercado y sean comercializados, tan igual como si vinieran de las

zonas productoras actuales. La producción de estos frutales traerá

[11]

Page 13: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

consigo aumento de mano de obra, intervención de muchas personas

para su comercialización y al existir mayor producción se pensará en en

un futuro no muy lejano la transformación industrial de estos frutales.

Empresa Silvia SRL. “Mermelada de Papaya Arequipeña”. 2005.

(Kotler, 1988)

Silvia SRL es una empresa dedicada a la elaboración de mermeladas de

frutas como papaya arequipeña, fresa, sauco, mora, naranja, piña, higo,

frambuesa, membrillo.

Los productos de la empresa son de calidad, y el sabor es especial,

tiene una consistencia moderada que lo diferencia de las demás

mermeladas.

La mermelada es un bien complementario del pan en especial, también

puede ser utilizado en postres como helados, tortas.

Las presentaciones del producto son:

- Frasco de vidrio x 550 gr.

- Barril de vidrio x 1000 gr.

- Bolsas de plástico x 500 gr.

El tamaño por porción 1 cucharada 20gr contiene:

Calorías....................................37 Kcal

Grasa Total................................0 gr

Total carbohidratos....................8 gr

Azucares...................................2 gr

Proteína....................................1 gr

Vitamina C................................54 mg

Fibra.........................................1 gr

[12]

Page 14: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

No se ha encontrado trabajos de investigación relacionados con el

desarrollo de un producto en base a néctar de papaya arequipeña en la

ciudad de Arequipa.

ESTRUCTURA CAPITULAR

1. CAPITULO 1: Planteamiento Teórico

1.1 Planteamiento del problema

1.2 Objetivos

1.3 Justificación

1.4 Hipótesis

2. CAPITULO 2 : Marco de Referencia

2.1 Marco Teórico

2.2 Marco Conceptual

2.3 Marco Espacial

3. CAPITULO 3: Planteamiento Operacional

3.1 Tipo de Estudio

3.2 Método de Investigación

3.3 Fuentes y Técnicas de Información

3.4 Tratamiento de Información

3.5 Diseño Muestral

4. CAPITULO 4: Propuesta del Proyectado

4.1 Misión

4.2 Visión

4.3 Mercado Meta

[13]

Page 15: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

4.4 Elaboración de Néctar de Papaya Arequipeña (carica

pubenscens)

4.5 Estrategias de Marketing Mix

CAPITULO I

PLANTEAMIENTO TEORICO

1.1. Planteamiento del problema

En los últimos años debido a la globalización las empresas

nacionales han decidido incursionar en nuevos mercados

ofreciendo productos competitivos de calidad y a bajos precios.

Según un estudio realizado por el CATER (1996), se pudo

establecer que la agroindustria en la Región Sur, se caracteriza

por ser de carácter artesanal y gira alrededor de unos pocos

productos entre los que se destacan: la industria láctea, panelera

y aguardiente como derivados de la caña, algunas harineras

(trigo) y almidones (achira). Dejando de explotar un producto

“bandera” como es la papaya arequipeña.

La demanda de jugos de fruta, es relativamente baja en la

mayoría de los mercados, aunque los sabores tropicales

adquieren cada vez mayor popularidad en Estados Unidos y

países europeos.

La papaya arequipeña, cuyo nombre científico es Carica

pubescens. Es un fruto muy aromático y de agradable sabor,

medio agridulce que es utiliza comúnmente para la elaboración de

mermeladas, helados, jugos y como fruta fresca.

[14]

Page 16: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

Sin embargo también puede ser industrializada y comercializada

en la elaboración de néctares siendo una planta de importancia

excepcional por su alto rendimiento y valor nutritivo, y por ser uno

de los frutales de producción de todo el año, siendo su producción

máxima en los meses de Noviembre a Febrero.

Este frutal crece en climas subhúmedos, con temperaturas

promedio entre 12 y 18°C. En los Andes se ubica en las zonas

quechua y jalca, como en los huertos de Urubamba (Cusco) y

Arequipa, donde se han observado plantas mucho más robustas y

ramificadas. Estas características determinan que la producción y

el tamaño de los frutos sean mayores.

1.2. Formulación del problema

¿Será factible el desarrollo de producto y comercialización de

néctar de papaya arequipeña?

1.3. Sistematización del problema

1. ¿Qué nivel de conocimiento tienen los consumidores sobre

la papaya arequipeña?

2. ¿Qué porcentaje de consumo de papaya arequipeña existe

en la ciudad de Arequipa?

3. ¿Cuáles son las características que son consideradas

importantes a la hora de comprar un néctar?

[15]

Page 17: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

4. ¿Cuánto influye la publicidad en el lanzamiento de un nuevo

producto, como es el néctar de papaya arequipeña?

5. ¿Cuáles son los indicadores de Evaluación de la factibilidad

del Proyecto en relación a los gastos de operación e ingreso

de ventas?

6. ¿Cuál es la conformación de la demanda (consumo de

néctar) en la ciudad de Arequipa y el tipo de presentación

aceptada?

[16]

Page 18: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

1.4. Objetivos

1.4.1. Objetivo General

“Formular un Plan de Desarrollo de Producto y

Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña”.

1.4.2. Objetivos Específicos

1. Determinar el nivel de conocimiento que tienen los

consumidores sobre la papaya arequipeña.

2. Determinar el porcentaje de consumo de papaya

arequipeña que existe en la ciudad de Arequipa.

3. Determinar que características del producto son

consideradas importantes a la hora de comprar un

néctar.

4. Determinar el nivel de influencia de la publicidad en el

lanzamiento de un nuevo producto, como es el néctar

de papaya arequipeña.

5. Determinar los indicadores de evaluación de la

factibilidad del proyecto.

6. Determinar como esta conformada la demanda en la

ciudad de Arequipa y el tipo de presentación aceptada

[17]

Page 19: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

1.5. Justificación

De acuerdo con los objetivos del proyecto queremos conocer

cuales son las percepciones que tienen los consumidores de la

ciudad de Arequipa respecto al lanzamiento de un nuevo

producto, como es el néctar de papaya arequipeña. Los

resultados que se obtengan podrán ayudar a la mejor toma de

decisiones respecto a las variables que envuelve esta

investigación.

En las actuales circunstancias recesivas nacionales e

internacionales por las que viene atravesando la economía

peruana, se vuelve imperativo revisar detenidamente las

condiciones del entorno socio-político y económicas revisando las

estructuras institucionales de entidades tanto públicas como

privadas a fin de identificar fortalezas propias y oportunidades

para llevar adelante un plan de desarrollo productivo de un

producto representativo local sin copiar esquemas usados en

otras latitudes, esperando este posibilite una acción privada

decidida a alcanzar la eficacia en hacer competitiva la producción

y comercialización en el mercado local en forma sostenible

utilizando para ello todos los recursos al alcance de sus

posibilidades.

Esto a la vez generando riqueza en forma constante y sostenida

haciendo que la distribución logre generación de desarrollo y

tenga un impacto en la responsabilidad social, generando una

creciente tendencia por el consumo de un productos natural y de

beneficios nutricionales.

[18]

Page 20: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

1.5.1. Justificación Práctica

El proyecto presentado es viable; puesto que su

elaboración es muy sencilla y puede hacerse de manera

casera al no requerir maquinaria compleja, además la

materia prima es abundante en la región sur del país y no

posee una estacionalidad definida, es decir la podemos

encontrar durante todo el año.

1.6. Operacionalización de las variables

Variable Independiente Indicadores

Plan de Desarrollo y

Comercialización Néctar Papaya

Arequipeña

Composición de la demanda

Consumo de Papaya Arequipeña

Requerimientos de Consumo

Publicidad

Factibilidad

1.7. Delimitaciones

1.7.1. Delimitación Temática

Existe muy poca información anterior respecto al tema,

ya que la papaya arequipeña no es un fruto

considerado dentro de las estadísticas del ministerio de

agricultura de la región Arequipa.

El presente proyecto no tiene antecedente alguno,

siendo esta la primera propuesta de Néctar de Papaya

Arequipeña.

[19]

Page 21: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

1.7.2. Delimitación Espacial

El presente estudio se llevó a cabo en la ciudad de

Arequipa, específicamente tomando la muestra de los

siguientes distritos: Yanahuara, Socabaya, Cercado;

J.L.B. Y Rivero, Umacollo, Selva Alegre, Cayma, Cerro

Colorado y Sachaca.

No se cuenta con presupuesto para aplicar los

instrumentos en otras provincias o distritos alejados de

la ciudad.

1.7.3. Delimitación Temporal

El presente proyecto se trabajo en dos etapas: la

primera etapa investigativa se llevo a cabo en 5 meses

aproximadamente (un semestre académico) y la

segunda que es el desarrollo del plan en 5 meses (un

semestre académico).

[20]

Page 22: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

CAPITULO II

MARCO DE REFERENCIA

1. Marco Teórico

Los consumidores toman muchas decisiones de compra cada día,

por esto las empresas deben conocer cuales son sus percepciones

sobre los productos y/o servicios que se les ofrece y que factores

influyen en la compra.

Philip Kotler4 considera que existen características que afectan la

conducta del consumidor como las culturales, sociales, personales y

sicológicas que influyen poderosamente en las compras del

consumidor, en su mayor parte los mercadólogos no pueden

controlar esos factores pero si los pueden tomar en cuenta para

desarrollar estrategias mas efectivas.

Para Rolando Arellano5 influye mucho los aspectos psicográficos de

la persona tomando en cuenta su personalidad, clase social y estilo

de vida. Este punto de vista es el que mas puede ayudar para un

estudio de consumo en el Perú ya que cada estilo de vida que el ha

identificado esta relacionado con el consumidor peruano.

Consideramos algunos estilos de vida favorables para nuestro

producto:

4 [Philip Kotler, Fundamentos de Mercadotecnia , 1998 #36]5 [Rolando Arellano Cueva, Estilos de vida en el Perú, 2000 #22]

[21]

Page 23: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

Las Conservadoras: Mujeres para quienes su hogar e hijos

constituyen el centro de atención y de trabajo. Son machistas (el

hombre manda en el hogar) y tradicionales en su forma de pensar.

Las Trabajadoras: Mujeres jóvenes o medianas, orientadas hacia el

progreso personal y familiar. De empuje y trabajo, tienden a

compartir la dirección del hogar con el marido.

Los Adaptados: Hombres y mujeres básicamente costeños.

Gregarios y hogareños. Se refugian en lo conocido y seguro y

buscan estabilidad social y económica más que progreso con riesgo.

Los Afortunados: Hombres y mujeres jóvenes, en su mayoría

solteros. Interesados en el progreso individual. Con mayor grado

académico universitario y mayor ingreso. Modernos y cosmopolitas.

Los Emprendedores: Hombres de edad mediana, profesionales

liberales o propietarios de empresas medianas. Ingresos mayores al

promedio y conservadores desde el punto de vista social.

Los Sensoriales: Son mujeres y hombres jóvenes cuya vida está

muy orientada hacia las relaciones sociales. Les interesa mucho la

apariencia y la vida social.

Los consumidores se ven restringidos de realizar una compra debido

a variables que afectan su economía como la tasa de desempleo, los

índices de inflación existente en el país, la recesión, distribución del

ingreso, el producto bruto interno, impuestos, entre otros factores

que influyen en sus decisiones de compra.

Para poder influir en la decisión de compra de los consumidores

optamos por desarrollar estrategias referidas al mix de marketing en

[22]

Page 24: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

lo que respecta a las características y calidad del producto, el precio

del producto que en nuestro país es muy relevante a la hora de la

compra debido a los ingresos de la población, y también las

estrategias de comunicación adecuadas y en las que se gasta una

gran parte de los ingresos con el fin de influir en la decisión de

compra.

Una herramienta muy útil para poder conocer las percepciones y

conductas de compra de los consumidores es la investigación de

mercados según David Mayorga y Patricia Araujo6 es la que abarca

desde la encuesta y el estudio pormenorizado del mismo hasta la

elaboración de estadísticas para poder analizar las tendencias en el

consumo, y poder prever así la cantidad de productos y la

localización de los mercados más rentables para un determinado

tipo de producto o servicio.

A su vez Kotler7 nos da una definición mas exacta indicando que la

investigación de mercados permite obtener información que se utiliza

para identificar y definir las oportunidades y los problemas

mercadológicos, para generar, refinar, evaluar las acciones, para

supervisar el desempeño de marketing y para mejorar la

comprensión del proceso de marketing de las empresas.

Cada vez se utilizan más las ciencias sociales para analizar la

conducta de los usuarios. La psicología y la sociología, por ejemplo,

permiten identificar elementos clave de las inclinaciones de las

personas, de sus necesidades, sus actividades, circunstancias,

deseos y motivaciones generales, factores clave para entender los

distintos patrones de comportamiento de los consumidores.

6 [David Mayorga y Patricia Araujo, Marketing Estratégico en la empresa peruana, 2002 #6]7 [Philip Kotler Fundamentos de Mercadotecnia, 1998 #36]

[23]

Page 25: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

PRODUCTO8

En un sentido riguroso, un producto es una serie de atributos

conjuntados en forma reconocible. Todo producto se designa con un

nombre descriptivo (o genérico) que entiende la gente, como acero,

raquetas de tenis o entretenimientos. Los atributos como nombre de

marca y servicio después de la venta, que activan la motivación del

consumidor o sus hábitos de compra no intervienen en absoluto en

esta interpretación. En el marketing, se necesita una definición más

amplia del producto para indicar que el público no está comprando

un conjunto de atributos, sino más bien beneficios que satisfacen

sus necesidades (W.Santon., M. Etzel. 1995).

Nuevos productos la razón de su éxito y fracaso.

Los nuevos productos son la sangre que da vida a una compañía y

mantiene su crecimiento, si bien los riesgos económicos que los

acompañan son de importancia. Antes de analizar la forma en que

los nuevos productos llegan a la etapa de comercialización o

lanzamiento del mercado, se procede a considerar que es un nuevo

producto. Es decir definir el objetivo nuevo. La novedad y algunas de

sus consecuencias en el marketing se analizan a continuación desde

diversos puntos de vista.

Novedad en comparación con productos existentes: Si un producto

difiere en lo funcional de otro ya existente, podría definirse como

nuevo. Novedad desde el punto de vista legal: La Federal Trade

Comisión (FTC) estadounidense recomienda limitar el uso del

adjetivo nuevo a los primeros seis meses de distribución normal de

un producto. La dificultad con la recomendación consiste en

interpretar el término distribución normal. Novedad desde la

8 Red Institucional Bibliotecaria. Capítulo I : Marco Teórico y Metodología. Universidad de Sonora. México. 2005. Extraído el 06 de Noviembre del 2009 de http://www.biblioteca.uson.mx/digital/tesis/docs/18956/Capitulo1.pdf

[24]

Page 26: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

perspectiva de la compañía: Las compañías exitosas consideran

actualmente la novedad de innovación de sus productos en tres

niveles: En el más bajo de ellos: Ampliación de una línea ya

existente. El nivel siguiente: Lo consideran como un salto de

importancia en la innovación o tecnología. El tercer nivel:

Corresponde a una innovación real, a un nuevo producto

verdaderamente revolucionario.

Proceso de nuevos productos

Secuencia de pasos a seguir antes de lanzar un producto al

mercado que utilizan las empresas. Etapas del proceso de nuevos

productos:

* Desarrollo de la estrategia del nuevo producto: Consiste, para las

compañías, en definir la función del nuevo producto en los objetivos

corporativos generales de la empresa.

* Generación de ideas: Desarrollar un grupo de conceptos como

posibles nuevos productos, las nuevas ideas provienen de los

consumidores, empleados, investigación y desarrollo básico, y

competidores.

* Análisis del negocio: Consiste en especificar las características del

producto y la estrategia de marketing necesaria para comercializarlo

y elaborar las proyecciones financieras requeridas.

* Desarrollo: Una idea en papel se convierte en un prototipo. Ello

genera un producto que se pueda fabricar o demostrar.

* Pruebas de mercado: La exposición del producto real a los

consumidores potenciales bajo condiciones de compra reales, a

efecto de ver si lo compran.

* Comercialización: Posicionamiento y lanzamiento con producción y

ventas a escala completa, esta es la etapa más costosa en los

bienes de consumo.

[25]

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Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

Esta es la secuencia de actividades que usan las empresas para

identificar oportunidades de negocios y convertirlas en bienes o

servicios susceptibles de venta. Dicha secuencia se inicia con el

desarrollo de la estrategia de nuevos productos y termina con su

comercialización (Meter P., Donnelly J. 1996).

Planeación y desarrollo de un nuevo producto.

Los productos nuevos son la parte vital de la estrategia de

crecimiento competitivo de una empresa. La mayoría de los

negocios no pueden vivir sin nuevos productos. Es muy común que

el 50% o más de las ventas de las grandes compañías se deriva de

productos introducidos en los últimos 10 años. Una adecuada

administración, con fuerte énfasis en la planeación, organización,

integración entre diversas unidades funcionales, parece ser el factor

clave para el éxito de una empresa en el lanzamiento de nuevos

productos. La principal razón para el fracaso de un nuevo producto

es la incapacidad de la compañía vendedora para adecuar los

productos que ofrece a las necesidades del cliente. Esta incapacidad

para satisfacer las necesidades de los consumidores puede

atribuirse a tres causas básicas:

1). Esfuerzos inadecuados de inteligencia dirigida, 2). Incapacidad

de la compañía para seguir haciendo lo que mejor hace, y 3).

Incapacidad para proveer un mejor valor que los productos y

tecnologías de la competencia.

En términos ideales, cualquier producto que genere un máximo de

utilidades con una cantidad mínima de riesgos debe ser desarrollado

y comercializado (Meter P., Donnelly J. 1996).

[26]

Page 28: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

Dilema del desarrollo de un nuevo producto.

Debido a la intensa competencia en la mayor parte de los mercados

de hoy en día, las empresas que no desarrollan nuevos productos

corren un gran riesgo. Los artículos existentes son vulnerables a las

modificaciones en las necesidades y gustos del consumidor, la

nueva tecnología, la reducción del ciclo de vida de los productos y el

aumento en la competencia doméstica y extranjera (Philip Kotler,

1996).

Características básicas de un producto9

Los productos pueden describirse en términos de sus características

y beneficios. Las características de un producto son sus rasgos; los

beneficios son las necesidades del cliente satisfechas por tales

rasgos. Algunos ejemplos de esos rasgos son: tamaño, color,

potencia, funcionalidad, diseño, horas de servicio y contenido

estructural. Los beneficios son menos tangibles, pero siempre

responden a la pregunta del cliente: ¿En qué me beneficia? Mientras

que normalmente los rasgos del producto son fácilmente definibles,

hacer lo mismo con sus beneficios puede ser más delicado, ya que

existen en la mente del consumidor o cliente. Los beneficios más

atractivos de un producto son los que proporcionan gratificación

emotiva o financiera. El beneficio que ofrece una pasta de dientes no

es una sonrisa más brillante, sino es lo que ésta sonrisa puede

traerle: una pareja atractiva, un mejor trabajo.

La gratificación emotiva cubre toda la gama de las emociones

humanas, pero básicamente permite que de alguna manera el

comprador se sienta mejor. Por ejemplo: enviar un arreglo florar a un

amigo o familiar provoca que el comprador sienta que está

9 Agencia Federal para el Desarrollo de la Pequeña Empresa. Características básicas de un producto. SBA. EEUU. Extraído el 27 de Noviembre del 2009 de http://www.sba.gov/Espanol/Primeros_Pasos/caracteristicas_basicas_de_un_producto.html

[27]

Page 29: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

brindando su apoyo o que es una manera de demostrar su amor. La

compra de productos elaborados con materiales reciclados da

oportunidad a que el consumidor se sienta consciente de su

responsabilidad con el ambiente.

Los productos que otorgan gratificación financiera permiten que el

comprador ahorre dinero (por ejemplo un plan de descuento en

llamadas de larga distancia) o gane dinero (por ejemplo un programa

que le ayude a administrar el negocio que ha montado en su hogar).

Descubra los beneficios de su producto

Para identificar los beneficios de su producto, debe considerar las

necesidades de su clientela. Colóquese en el lugar o situación de

sus clientes, hable directamente con ellos o realice encuestas para

conocer sus necesidades y sus impresiones.

De ser posible, contrate a una empresa independiente para que

trabaje con grupos de sondeo de clientes para probar la utilidad y

deseo de su producto.

Estudie a los clientes que han comprado su producto anteriormente.

¿Qué es lo que indican los perfiles de sus clientes acerca de los

beneficios de su producto?

Una vez que cuente con el sentido básico de los beneficios de su

producto, puede establecer un sistema para desarrollar y rastrear su

evolución:

Pida a sus clientes que le sugieran cómo mejorar su producto.

Preste mucha atención a las quejas de sus clientes, así como a las

preguntas o dudas de los posibles interesados. Capacite y

premie a sus empleados, cuando preguntan a los clientes e

interesados acerca de lo que les gusta o disgusta acerca de su

producto.

[28]

Page 30: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

Observe a sus competidores. ¿Los cambios en las ofertas del

producto de sus competidores sugieren ciertos beneficios que

usted no había tomado en cuenta en el suyo?

Por qué es importante entender las características y beneficios

de mi producto.

Entender las características y beneficios de su producto le permiten:

Describir sus productos en términos importantes para su cliente.

Diferenciar: Explique las diferencias de su producto con respecto al

de sus competidores en términos que establezcan distintos

beneficios.

Seleccionar de manera eficaz estrategias de precio y

posicionamiento. Consulte las ideas estratégicas en el apartado

siguiente: “Estrategias basadas en las características”

Diferenciación

Algunos productos pueden ser: extremadamente exclusivos

(productos de especialidad), virtualmente indistinguibles de los

productos de los competidores (productos genéricos), o pueden

distribuirse entre estos extremos. Esto no quiere decir que el nivel de

exclusividad sea necesariamente mejor que cualquier otro, sin

embargo, requiera de distintas estrategias de mercadotecnia. Una

estrategia potencialmente importante para los productos exclusivos

es la diferenciación, aquella que en la mente del consumidor los

aparta del resto de los competidores. Un entendimiento profundo de

cómo se comparan los beneficios de su producto con los de sus

competidores le permitirá competir de manera efectiva a través de su

diferenciación.

Productos genéricos. Se perciben muy pocas diferencias, si acaso

existieran, entre todos los productos que compiten.

[29]

Page 31: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

Productos de especialidad . Cuentan con características casi

únicas al compararlos con otros productos que compiten por obtener

la preferencia de los compradores.

Estrategias basadas en las características

Introducción al mercado : Una estrategia competitiva

comprobada es identificarse como el primero en ofrecer un

producto con una nueva característica. Por ejemplo:

planteando que su producto es la primera crema para el cuerpo

con ingredientes orgánicos que contiene vitamina E,

posicionará a su compañía, al menos por un tiempo, como la

líder.

Mejoras o modificaciones : En lugar de ubicarse a la cabeza del

grupo con una característica totalmente nueva, puede decidir

modificar o mejorar las características de su producto, creando

la impresión de que su compañía está dedicada a satisfacer a

sus clientes. La modificación de las características de un

producto es una de las estrategias que muchos empresarios

utilizan cuando un competidor ha reducido sus precios. Por

ejemplo: si el fabricante de una crema para el cuerpo con

ingredientes orgánicos reduce su precio, otro competidor puede

optar por añadir vitamina E, “como una característica nueva y

mejorada” aún cuando mantenga el mismo precio. Es

importante que recuerde que la modificación de las

características normalmente provoca que los beneficios

cambien. Esté pendiente de la evolución en la percepción de

los beneficios que ofrece su producto para que pueda utilizarlos

a su favor en la comercialización.

[30]

Page 32: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

Agrupación : A menudo las características están agrupadas en

diferentes modelos de productos y precios que van desde el

modelo básico hasta el “totalmente equipado”. Los automóviles,

aparatos electrónicos y paquetes vacacionales, ofrecen todos

características que pueden añadirse al modelo del producto

básico. Los servicios también pueden agruparse de la misma

manera. Por ejemplo: un contador puede ofrecer una cierta

tarifa para preparar la declaración anual de impuestos, otra

distinta para encargarse del pago de la nómina, y otra más por

administrar todos los asuntos financieros de su cliente.

La lógica del desarrollo de productos10

Figura : Diagrama de Impacto

Fuente : Agencia Federal para el Desarrollo de la Pequeña Empresa. SBA

El desarrollo de productos en una empresa madura y que opera

continuamente es una actividad interminable y cíclica. Cada nuevo

10 Portal UIAH. Desarrollo de un producto industrial. 2007. Extraído el 13 de Noviembre del 2009 de http://www2.uiah.fi/projects/metodi/230.htm

[31]

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Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

producto acabado proporciona a su vez la base para la siguiente

secuencia de desarrollo, véase la figura de la izquierda.

A pesar de su naturaleza infinita, el desarrollo de productos es

organizado habitualmente como una serie de proyectos lineales,

como en la figura de la derecha. La razón es que es más fácil dirigir

la actividad de este modo.

En todo caso, el punto de partida en el desarrollo de productos es la

idea de la compañía y la estrategia, o política del producto, incluso si

estos no siempre están documentados en las pequeñas compañías.

Otros temas importantes son el estado del mercado y la presión por

parte de los competidores.

Los costes de desarrollo de un producto tienden a crecer

acusadamente (linea roja en la figura).

Figura : Costes de Desarrollo

Fuente : Agencia Federal para el Desarrollo de la Pequeña Empresa. SBA

[32]

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Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

Lo mismo es cierto para los costes causados en cualquier cambio en

el diseño. En otras palabras, las posibilidades (línea verde en la

figura) de afectar a las cualidades del producto decrecen al mismo

tiempo que el proceso avanza. Por tanto, la compañía debe llevar a

cabo todos los estudios necesarios ya en la fase de desarrollo del

producto.

Figura : Costes causados en cualquier cambio en el diseño

Fuente : Agencia Federal para el Desarrollo de la Pequeña Empresa. SBA

El desarrollo de un producto debe estar bien organizado porque lo

habitual es que no haya tiempo que perder. "El rápido se comerá al

lento". La compañía que lanza un producto antes que sus

competidores lograrán beneficios durante un tiempo de ventas más

largo antes de que tenga lugar el envejecimiento comercial del

producto (véase, en el diagrama de la izquierda, la línea roja).

Además, el precio inicial, más alto, del producto nuevo producirá

más beneficios que los que puedan proporcionar los productos

[33]

Page 35: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

tardíos de los competidores más lentos (líneas de color violeta y

azul).

Figura : Desarrollo del Producto

Fuente : Agencia Federal para el Desarrollo de la Pequeña Empresa. SBA

Un desarrollo de producto incluye varios aspectos de la

investigación, planificación de operaciones y diseño del producto,

y está íntimamente controlado por la Dirección de la empresa.

Consta normalmente de las siguientes operaciones:

[34]

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Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

Cuadro: Fases de Desarrollo del Producto

Fase Resultado de la faseInvestigación Análisis del mercado 

Análisis de las tácticas de los competidores  Hechos sobre ideas y patentes de posibles nuevos productos importables  Cálculo preliminar del producto

Desarrollo de la concepción del producto

Especificaciones, tal vez diversificadas para distintos mercados  Concepción preliminar del producto  Diseño preliminar del producto  Cálculo del producto  Concepción de la producción (¿Dónde? ¿Qué partes se compran?)

Desarrollar el producto y el proceso de producción

El diseño está finalizado  Prototipos  Especificaciones para componentes  Plan preliminar de producción  Patente de las innovaciones en el momento apropiado

Preparación final del diseño y el proceso de producción

Los primeros productos se hacen en la cadena de producción y su calidad es comprobada  Se forma a los trabajadores  El equipo de producción está listo para la velocidad final de la producción (que se somete a comprobación)  La organización de marketing está lista  La organización de posventa está lista

Producción regular (hay objetivos específicos para la producción regular que no se indican aquí)

Fuente: Agencia Federal para el Desarrollo de la Pequeña Empresa. SBA

Nota, sin embargo, que el proceso descrito en la tabla arriba no

siempre continúa hasta el fin feliz. Las razones de esto pueden

ser:

1. En cualquier etapa del proyecto es posible que la gerencia

de la compañía concluye que el proyecto está aventurado o

[35]

Page 37: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

no promete suficiente, y el proyecto será terminado antes de

que demasiado dinero esté pasado en él.

2. Muchas compañías grandes recientemente han encontrado

ventajoso generar un exceso de ideas preliminares para

productos nuevos, es decir más conceptos del producto que

se utilizará para los productos finales. De este "banco de

ideas" ellos pueden luego seleccionar los mejores, y los

diseñadores necesitan entonces solamente un mínimo de

tiempo de hacerlos listos para la producción. Por otra parte,

estos conceptos del producto innovadores pueden ser útiles

en el planeamiento estratégico, para la educación interna de

personal y para la publicidad. Es decir hay los proyectos de

concepto de producto que incluyen solamente las dos

primeras fases de la tabla arriba.

El proceso de desarrollo de un producto normalmente incluye,

como cualquier otro proyecto, la gestión habitual de proyecto: tras

cada estadio, se informa del proyecto a la Dirección y se reciben

objetivos para es siguiente estadio. Si la Dirección quiere controlar

el trabajo muy estrechamente, la vía normal es posponer el

comienzo de la siguiente fase hasta que la precedente esté

aprobada. Este tipo de programación se muestra en el diagrama

de abajo. Las flechas rojas indican las acciones de dirección

llevadas a cabo por los gestores.

[36]

Page 38: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

Figura : Proceso de Desarrollo

Fuente : Agencia Federal para el Desarrollo de la Pequeña Empresa. SBA

La programación sucesiva de un proyecto de desarrollo lleva una

gran cantidad de valioso tiempo. Esto es por lo que en ocasiones se

usa una alternativa en que las fases se solapan ("ingeniería

concurrente", ver figura). Este método se usa también en la tabla de

arriba, donde, por ejemplo, el diseño de producto se divide en dos

estadios: preliminar y final.

Figura : Programación sucesiva de un proyecto de desarrollo

Fuente : Agencia Federal para el Desarrollo de la Pequeña Empresa. SBA

[37]

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Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

El procedimiento exacto del desarrollo de producto depende de la

naturaleza del producto, de la extensión de la producción y de

muchas circunstancias locales. Especialmente la fase del

planeamiento de producción generalmente es tan afectada por

condiciones prácticas que por lo tanto se omite de la discusión

siguiente.

COMERCIALIZACIÓN11

La comercialización, también conocida como “venta directa” es un

componente importante de la industria de la venta directa.

Durante muchos años, ha comprobado ser un método muy

exitoso y efectivo de distribuir productos y servicios directamente

a los consumidores y de recompensar distribuidores o vendedores

independientes.

“Es más que vender o hacer publicidad”, comprende los

siguientes pasos:

1.-Analizar las necesidades de las personas.

2.-Prever que tipos de necesidades tiene el consumidor.

3.-Estimar cuantas de esas personas estarán dispuestos a

comprar ese producto.

4.-Prever con exactitud cuándo desearán comprar dicho producto.

5.-Determinar donde estarán estos consumidores y como poner el

producto a su alcance.

11 Red Institucional Bibliotecaria. Capítulo II : Comercialización. Universidad de Sonora. México. 2005. Extraído el 06 de Noviembre del 2009 de http://www.biblioteca.uson.mx/digital/tesis/docs/18956/Capitulo2.pdf

[38]

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Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

6.-Calcular qué precio estarán dispuestos a pagar y si la firma

obtendrá ganancias vendiendo a ese precio.

7.-Decir que clase de promoción deberá utilizarse para que los

probables clientes conozcan el producto de la firma.

8.-Estimar cuantas competidoras estarán fabricando dicho

producto, que cantidad producirán, de que clase y a qué precio.

Las actividades anteriores no forman parte de la producción, ya

que esta consiste en fabricar el producto o prestar servicios. Por

el contrario integran un proceso más vasto, llamado

comercialización que provee la orientación necesaria para la

producción y ayuda a lograr que se fabrique el producto adecuado

y que llegue a los consumidores.

Venta directa y comercialización

La venta directa se puede describir mejor como la

comercialización de productos y servicios directamente al

consumidor, cara a cara generalmente en sus hogares o los

hogares de otros, en el lugar de trabajo y otros lugares fuera de

locales minoristas permanentes. Dicha venta normalmente se

desarrolla mediante la expansión o demostración personal de un

vendedor directo e independiente

Como se relaciona la comercialización con la producción.

Si bien la producción es una actividad económica necesaria,

algunas personas exageran su importancia con respecto a la

comercialización. Creen que con solo tener un buen producto, los

negocios serán un éxito.

[39]

Page 41: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

El caso es que la producción y la comercialización son partes

importantes de todo un sistema comercial destinado a suministrar

a los consumidores los bienes y servicios que satisfacen sus

necesidades. Al combinar producción y comercialización, se

obtienen las cuatro utilidades económicas básicas: de forma, de

tiempo, de lugar y de posesión, necesarias para satisfacer al

consumidor. En este caso utilidad significa la capacidad para

ofrecer satisfacción a las necesidades humanas. No hay

necesidad por satisfacer y por ende no hay utilidad.

La comercialización se ocupa de aquello que los clientes desean,

y debería servir de guía para lo que se produce y se ofrece.

Utilidad de posesión significa obtener un producto y tener el

derecho de usarlo o consumirlo.

Utilidad de tiempo significa disponer del producto cuando el

cliente lo desee.

Utilidad de lugar significa disponer del producto donde el

cliente lo desee.

El papel de la comercialización en la empresa

El papel de la comercialización cambió mucho al transcurrir los

años. Las decisiones comerciales son muy importantes para el

éxito de una firma.

Se analizan cinco etapas en la evolución de la comercialización:

1. La era del comercio simple, cuando las familias traficaban o

vendían sus "excedentes" de producción a los intermediarios

locales.

[40]

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Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

2. La era de la producción, es decir, ese periodo cuando la firma

se dedica a la producción de unos pocos productos específicos,

quizá porque no los hay en plaza.

3. La era de la venta, se da cuando la compañía pone un énfasis

en las ventas debido al incremento de la competencia.

4. La era del departamento comercial, es aquel momento en

que, todas las actividades comerciales quedaron a cargo de un

departamento para mejorar el planeamiento de la política de corto

plazo y tratar de integrar todas las actividades de la empresa.

5. La era de la compañía comercial, es el momento en que,

además del planeamiento comercial a corto plazo, el personal de

las empresas de comercialización elabora los planes a largo

plazo.

Posicionarse en el mercado.

Estrategias para reforzar la presencia de su negocio en el

mercado. Seguramente para muchos, la palabra posicionamiento

es ya conocida, pero también es probable que el significado real

sea confuso; Posicionamiento significa tomar o hacerse de un

lugar. En mercadotecnia es hacerse los dueños de una posición

en la mente del consumidor.

Para lograr una posición eficaz, lo primero es definir el lugar que

queremos obtener en la mente del consumidor, porque no

siempre ser la marca más recordada significa que sea la más

vendida, o que se tenga una posición adecuada o benéfica. Sin

embargo todo tiene un lugar y una imagen específica, una

posición ganada en la mente de los consumidores, se haga o no

[41]

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Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

de manera consciente y, muchas veces, la competencia se

encarga de hacerlo por nosotros, así que hay dos opciones:

Analizar y buscar un posicionamiento deseado, o uno que no nos

haya sido comunicado por nadie. Es casi imposible competir con

una imagen que tenga alguien más, a menos que nuestras

ventajas competitivas, sean superiores o diferentes a las que

ofrece la competencia.

PLAN DE PRODUCCIÓN12

Esta fase tiene como objetivo detallar todos los aspectos técnicos

y organizativos que toman parte en la fabricación de los productos

o en la prestación del servicio. Se trata de detallar al máximo el

proceso de fabricación del producto, o de prestación del servicio,

identificando las partes del proceso. Se prestará especial atención

a los siguientes puntos:

Proceso de fabricación: Para cada uno de los productos del

catálogo hay que describir su proceso de fabricación. Esto

significa que:

- Hay que detallar dónde se compran las materias primas.

- Cómo y a dónde se transportan.

- Cómo se almacenan hasta su uso.

- Cómo se usan en el proceso de fabricación y en qué

consiste este.

12 Portal Idem 21. El proyecto de la empresa. Plan de Producción. Instituto de Estudios del Medio. Madrd. España. Extraído el 27 de Noviembre del 2009 de http://www.idem21.com/cecale/GuiaEmprende/planproduccion.html

[42]

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Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

- Cómo se almacena el producto final.

- Y cómo se transporta hasta el cliente final.

Localización geográfica de las instalaciones: Han de tenerse

en cuenta las ventajas y desventajas de la opción elegida en

términos de:

- Encontrar personal cualificado para las necesidades de la

empresa.

- Incentivos a la ubicación.

- Normativa medioambiental.

- Proximidad a las materias primas.

- Accesibilidad a las instalaciones.

Edificios y terrenos necesarios:

- Régimen de adquisición y costes.

- Costes de mantenimiento.

- Distribución del espacio.

Equipos necesarios para la fabricación de los productos o la

venta de los servicios:

- Características, tipos y modelos de los mismos.

- Fórmulas y costes de adquisición.

- Costes de mantenimiento.

- Capacidad de producción.

[43]

Page 45: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

- Duración de los equipos.

- Servicios de postventa ofrecidos por el distribuidor de los

equipos.

Estrategia del proceso productivo: Lo cual se traduce en

decidir si alguna de las fases del proceso de producción o de

prestación de servicios se va a subcontratar. En tal caso

habrá que definir:

- Costes.

- Perfil de la empresa subcontratada.

- Nivel de cualificación de los trabajadores.

[44]

Page 46: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

La estrategia consiste en:

- Describir el plan de producción en términos de : volumen, coste,

mano de obra, materias primas, gestión de existencias.

- Conocer la flexibilidad para adaptar esta capacidad de producción

a variaciones, en aumento o en disminución, de la demanda por

parte del mercado.

Descripción de los procesos de control de calidad, control de

inventarios y demás procedimientos de inspección que

garanticen la optimización de los recursos y la satisfacción

del cliente.

2. Marco Conceptual

DESARROLLO DE PRODUCTO:

Consiste en el proceso completo de crear y llevar un nuevo

producto al mercado. Los mercadólogos consideran el

desarrollo del producto como el primer paso en la gestión

del ciclo de vida del producto.

COMERCIALIZACION:

Proceso necesario para mover los bienes, en el espacio y el

tiempo del productor al consumidor

DEMANDA:

Es la cantidad de productos o servicios que el público

objetivo quiere y puede adquirir para satisfacer sus

[45]

Page 47: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

necesidades o deseos, en un lugar y en el curso de un

periodo dado.

ACTITUDES:

Es la idea que un individuo tiene sobre un producto o

servicio respecto a si este es bueno o malo (en relación con

sus necesidades y motivaciones), lo cual lo predispone a un

acto de compra o de rechazo frente a dicho producto o

servicio.

CONSUMIDOR

Unidad personal u organizacional que usa o consume un

producto.

CONSUMIDOR FINAL

Personas que compran bienes y/o servicios para su uso

personal o familiar, con el fin de satisfacer necesidades

estrictamente ajenas a los negocios.

LA MOTIVACIÓN

Puede ser descrita como la fuerza impulsora interna de los

individuos que los empuja a la acción. Esta fuerza impulsora

es producida por un estado de tensión que existe como

resultado de una necesidad insatisfecha.

NECESIDADES

Estado de privación experimentada.

[46]

Page 48: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

DESEOS

La forma que adoptan las necesidades humanas a medida

que son modeladas por la cultura y la personalidad

individual.

PRODUCTO

Cualquier cosa que sea posible de ofrecer a un mercado

para su atención, adquisición, empleo o consumo y que

podría satisfacer un deseo o necesidad.

PUBLICIDAD

Cualquier forma pagada de presentación no personal y

promoción de ideas, bienes o servicios que hace un

patrocinador identificado.

PRECIO

La suma de todos los valores que intercambian los

consumidores por los beneficios de tener el producto o el

servicio o de utilizarlos.

PLAN

Documento que contempla en forma ordenada y coherente

las metas, estrategias, políticas, directrices y tácticas en

tiempo y espacio, así como los instrumentos, mecanismos y

acciones que se utilizarán para llegar a los fines deseados.

Un plan es un instrumento dinámico sujeto a modificaciones

en sus componentes en función de la evaluación periódica

de sus resultados.

[47]

Page 49: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

CALIDAD

Satisfacción total de las necesidades de los consumidores.

NECTAR

Jugo azucarado. Bebida dulce y sabrosa.

ÁREA DE PRODUCCIÓN

El área de producción, también llamada área o

departamento de operaciones, manufactura o de ingeniería,

es el área o departamento de un negocio que tiene como

función principal la transformación de insumos o recursos

(energía, materia prima, mano de obra, capital, información)

en productos finales (bienes o servicios).

CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN (CAPACIDAD

INSTALADA)

Capacidad de producción teórica, muestra la máxima tasa

de producción que puede obtenerse de un proceso, se mide

en unidades de salida por unidad de tiempo, por ejemplo:

una planta de artículos eléctricos puede producir un

número de computadoras por año.

una compañía de tarjetas de crédito puede procesar

una cantidad de facturas por hora.

un centro quirúrgico pude atender a un número

determinado de intervenciones por año.

[48]

Page 50: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

una panadería puede producir una cantidad de panes

por día.

CAPACIDAD OCIOSA

Capacidad de producción que no está siendo utilizada, por

ejemplo, una empresa puede tener una capacidad de

producir 1 000 000 computadoras al año (capacidad de

producción), pero sólo produce 900 000 (capacidad

utilizada), entonces su capacidad ociosa será de 100 000

computadoras.

CAPACIDAD UTILIZADA (VOLUMEN DE PRODUCCIÓN)

Es la capacidad práctica, muestra la tasa real de producción

durante una unidad de tiempo.

A diferencia de la capacidad de producción, la capacidad

utilizada es la que realmente se utiliza o se ha utilizado, por

ejemplo, una empresa puede tener una capacidad de

producir 1 000 000 computadoras al año (capacidad de

producción), pero sólo produce (o produjo) 900 000

(volumen de producción).

[49]

Page 51: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

DISPOSICIÓN DE PLANTA (LAYOUT)

Diagrama de flujo de un proceso productivo, por ejemplo,

diagrama donde se señala dónde ingresan los insumos,

donde son almacenados, donde son procesados, y donde se

almacena el producto final.

En una empresa de servicios, por ejemplo, en una empresa

de transporte, diagrama en donde se señala de donde sale

el vehículo, donde recoge los clientes, y donde termina su

recorrido.

OPERACIONES

Actividades cuyos procesos combinan, separan, reforman y

transforman insumos o recursos en productos (bienes o

servicios).

PRODUCCIÓN

Acto de producir los productos, o la suma de todos los

productos (bienes o servicios) producidos en una empresa.

PRODUCTIVIDAD

Cociente resultante de dividir la producción (resultados

obtenidos) entre los recursos (insumos utilizados). Mientras

[50]

Page 52: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

mayor sea la producción y menores los recursos (o costos)

utilizados en ella, mayor será la productividad.

[51]

Page 53: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

CAPITULO III

PLANTEAMIENTO OPERACIONAL

3. Tipo de estudio

El tipo de estudio es descriptivo ya que busca identificar los

factores que influyen en la toma de decisiones a la hora de

comprar un producto, en este caso de néctar de papaya

arequipeña.

4. Método de investigación

Los métodos a utilizar serán el de análisis y síntesis dado que

se tiene que identificar cada una de las partes que caracterizan

el estudio y después relacionarlas para explicar el

comportamiento de las variables.

5. Fuentes y técnicas de información

Fuentes secundarias: Para la investigación se utilizó

artículos, bibliografía y estudios relacionados con el tema:

I. Se recopiló información de páginas web relacionadas al

producto y de la página web del Ministerio de la

Producción y de la Sociedad Nacional de Industrias.

[52]

Page 54: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

II. En cuanto a la bibliografía se tomó en cuenta

principalmente libros sobre Marketing y conducta del

consumidor que están detallados en la bibliografía.

III. Artículos y comentarios sobre el tema en Internet.

Fuentes primarias:

Información proveniente de focus group, esto para tener un

primer contacto con las percepciones y actitudes de los

consumidores de la ciudad de Arequipa.

Posteriormente se realizara una encuesta para confirmar las

conclusiones a las que se había llegado.

6. Tratamiento de la información

Técnicas estadísticas:

La información recibida de las encuestas será tabulada y

ordenada mediante el programa Excel y SPSS.

Presentación de la información:

La información será presentada en un resumen ejecutivo

que contara con un anexo en donde se encontraran tablas y

gráficos comentados.

[53]

Page 55: Tesis Papaya Aqp 2009

n = ----------------

n = --------------------

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

7. Diseño Muestral

Población Infinita >100,000 habitantes.

n =?

q = 0.5

p = 0.5

z = 1.96 (95%)

e = 5%

z2*p*q

e2

1.962*0.5*0.5

0.052

n = 385

n 400 encuestas

[54]

Page 56: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

PROPORCIÓN MUESTRAL

[55]

Page 57: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

Edades Q %

20-24 115,710 20.19

25-29 103,038 17.98

30-34 90,764 15.84

35-39 83,242 14.52

40-44 70,380 12.28

45-49 59,340 10.35

50-54 50,690 8.84

[56]

Page 58: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

TOTAL 573,164 100

[57]

Page 59: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

CAPITULO IV

PROPUESTA DEL PROYECTO

8. Diagnóstico de Resultados

Se obtuvieron los siguientes resultados de la aplicación de encuestas

a 400 personas.

¿Consume Usted jugos o néctares envasados?

Como se puede apreciar, este es uno de los factores importantes en

cuanto a la determinación de la demanda debido a que el 89.50% de

los consultados refieren consumir Jugos y Néctares. Ello favorecería a

la justificación de la presente propuesta, teniendo en cuenta que la

muestra es representativa de la población.

Consumo de Jugos y Néctares

Cantidad %SI 358 89.50%NO 42 10.50%TOTAL 400 100.00%

Fuente : Elaboración Propia

[58]

Page 60: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

Consumo de Jugos y Néctares

89.50%

10.50%

SINO

Fuente : Elaboración Propia

¿Cuál de los dos tipos consume?

El 59.50% de la población que consume jugos y néctares refiere

consumir sólo Néctares, proporción que se hace interesante en

cuanto a la magnitud, oportunidad más que suficiente como para

volver atractivo la propuesta de producción de néctar de papaya en la

ciudad de Arequipa.

Tipo de producto elegido

Cantidad %Jugos 145 40.50%Néctar 213 59.50%TOTAL 358 100.00%Fuente : Elaboración Propia

[59]

Page 61: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

Tipo de producto elegido

40.50%

59.50%

JugosNéctar

Fuente : Elaboración Propia

¿Cuál es el motivo de compra para el consumo del producto de

su elección?

El 51.12% refiere que consume el producto de su elección por un

concepto de gusto, es decir que le agrada consumir con cierta

frecuencia los néctares o jugos.

Motivo de compra

Cantidad %Satisfacer su sed 113 31.56%Alimento 62 17.32%Gusto 183 51.12%TOTAL 358 100.00%

Fuente : Elaboración Propia

[60]

Page 62: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

Motivo de compra

31.56%

17.32%

51.12%

Satisfacer su sedAlimentoGusto

Fuente : Elaboración Propia

¿Cree Usted, que el producto que consume cuenta con los

nutrientes necesarios para su alimentación?

Muy pocos consideran (25.98%) que el producto que consumen tiene

propiedades de nutrición, ello por la desconfianza de los insumos. El

74.02% de los entrevistados no consideran que el producto que

consume tenga algún tipo de nutriente.

Conocimiento del Producto en cuanto a Nutrientes

Cantidad %SI 93 25.98%NO 265 74.02%TOTAL 358 100.00%Fuente : Elaboración Propia

[61]

Page 63: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

Conocimiento del Producto en cuanto a Nutrientes

25.98%

74.02%

SINO

Fuente : Elaboración Propia

¿Si tendría que elegir una sola marca con cual se quedaría?

La marca que mayor composición de posicionamiento y aceptación es

la de Frugos (31.84%) siendo así que sería la principal competencia

del producto a ofertar por nuestra propuesta.

Elección de una marca

Cantidad %FRUGOS 114 31.84%KIWIFRESH 89 24.86%CASA GRANDE 13 3.63%KIWIFRUT 10 2.79%GLORIA 78 21.79%TAMPICO 42 11.73%ARUBA 3 0.84%SILVIA 1 0.28%WATTS 5 1.40%COSTA 3 0.84%TOTAL 358 100.00%

Fuente : Elaboración Propia

[62]

Page 64: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

Elección de una marca

31.84%

24.86%3.63%2.79%

21.79%

11.73%0.84% 0.28%1.40%0.84%

FRUGOSKIWIFRESHCASA GRANDEKIWIFRUTGLORIATAMPICOARUBASILVIAWATTSCOSTA

Fuente : Elaboración Propia

¿Cuál de las presentaciones es la que más consume?

La presentación personal es la que mayor salida o consumo tiene de

los jugos y néctares con un 39.66%, frente a un importante 27.09%

del consumo en presentación de un litro.

Presentación que más consume

Cantidad %PERSONAL 142 39.66%1 LITRO 97 27.09%1 1/2 LITRO 27 7.54%1/2 LITRO 92 25.70%TOTAL 358 100.00%Fuente : Elaboración Propia

[63]

Page 65: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

Presentación que más consume

39.66%

27.09%

7.54%

25.70%

PERSONAL1 LITRO1 1/2 LITRO1/2 LITRO

Fuente : Elaboración Propia

¿Con qué frecuencia consume el producto de su elección?

La proporción más importante en cuanto a la frecuencia de consumo

de los néctares y jugos, es que mayormente (37.71%) lo realiza

semanalmente, siendo así un 22.63% lo consume interdiario y 15.08%

de forma diaria.

Frecuencia de consumo

Cantidad %Diario 54 15.08%Interdiario 81 22.63%Semanalmente 135 37.71%Quincenalmente 47 13.13%Mensualmente 35 9.78%Rara vez 6 1.68%TOTAL 358 100.00%Fuente : Elaboración Propia

[64]

Page 66: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

Frecuencia de consumo

15.08%

22.63%

37.71%

13.13%

9.78%1.68%

DiarioInterdiarioSemanalmenteQuincenalmenteMensualmenteRara vez

Fuente : Elaboración Propia

9. Discusión de Resultados

De los resultados obtenidos podemos considerar que el mercado

cuenta con al siguientes características:

Existencia de demanda.

Existencia en el consumo de néctares.

La población objetivo consume néctares por que gusta de ellos.

La población objetivo no considera que el producto que

consume cuente con nutrientes.

La marca más consumida y posicionada es Frugos.

La presentación con mayor demanda es la personal (envase

pequeño)

La mayor composición de consumo en cuanto a la frecuencia,

resulta ser interdiario.

[65]

Page 67: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

10. Misión

Producir y comercializar eficientemente el mejor Néctar de Papaya

Arequipeña, elaborado de manera natural, garantizando su

disponibilidad y calidad, fomentando así el desarrollo y fortalecimiento

de la industria nacional.

11. Visión

Ser la empresa líder en la producción y comercialización de Néctar de

Papaya Arequipeña a nivel nacional, fortaleciendo nuestra cultura e

industria mediante un producto de calidad diferenciada.

12. Mercado Meta

Características Geográficas

Departamento Arequipa

Tamaño de la ciudad Áreas metropolitanas.

Densidad del área UrbanaCaracterísticas Demográficas

Nivel de Ingresos S/. 600.00 – a mas por mes

Sexo Ambos

Edad Jóvenes (18 - 23), Adultos (24 a más)

Ocupación Estudiantes, Profesionales, Amas de Casa

Estado Civil Indiferente

Nivel Socio-Económico C,C+, B y B+

Características Psicográfica

Motivos de Compra Buena salud, alimentación sana y natural, nutrición y buen sabor

Estilos de Vida Las conservadoras, las trabajadoras, los adaptados, los afortunados, los emprendedores, y los sensoriales.

[66]

Page 68: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

Fuente : Elaboración Propia

[67]

Page 69: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

Elaboración de Néctar a base de Papaya Arequipeña (Carica

Pubenscens)

La elaboración de pulpa base en la industria de frutas es un proceso

muy importante, ya que a partir de ella esta industria elabora

posteriormente productos como: néctares, mermeladas, puré, etc.

Las pulpas de papaya arequipeña, es el producto que resulta de la

selección, clasificación, lavado, pelado, despepitado, pulpeado de la

fruta, así como el refinado, estandarizado, homogenizado pasteurizado

y envasado de la pulpa de papaya arequipeña obtenida.

a. Objetivos:

o Aplicar algunas operaciones de transformación y

conservación de la Industria de Frutas.

o Elaborar pulpa a partir de papaya arequipeña (Carica

Pubenscens)

o Calcular el rendimiento que se tiene con esta fruta en la

elaboración de pulpa.

b. Materiales Y Métodos:

Maquinaria

o Pulpeadora automatizada con boquilla de 2 mm.

o Cocina o marmitas

o Selladora de bolsas

[68]

Page 70: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

Equipos

o Balanza

o Termómetro

o PHmetro

o Refractómetro

Reactivos

o Acido cítrico al 2 %

Materiales

o 8 cuchillos

o 8 tablas

o 4 cucharas

o 2 ollas capacidad de 10 lt. C/u

o 4 cucharones

o 2 coladores

o 8 pocillos

Materia prima

o Papaya Arequipeña

o Azúcar blanca refinada

o Benzoato de sodio, como persevante

[69]

Page 71: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

c. Descripción Del Proceso:

Recepción y Pesado

La materia prima será seleccionada en canastas o cajas de 10

– 15 kilos para que la fruta no sufra daños físicos.

Posteriormente será pesada en una balanza con una capacidad

de 10 kg.

Selección y Clasificación

La materia prima será seleccionada, eliminándose frutas

magulladas o con daños microbiológicos como son los hongos.

Para luego realizar una clasificación de acuerdo a propiedades

físicas diferentes que proporcionan características especificas

de calidad.

Pesado

La materia prima que ha sido seleccionada para el proceso de

elaboración será pesada para así poder realizar el cálculo de

rendimientos.

Lavado

Sirve para eliminar las partículas extrañas adheridas a la fruta.

Se puede realizar por inmersión, agitación, aspersión o rociado.

Luego, la fruta debe desinfectarse para eliminar

[70]

Page 72: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

microorganismos. Para ello se sumerge con solución de

desinfectante por algunos minutos.

Pelado

Puede realizarse antes o después de la precocción, si es antes

debe trabajarse rápidamente para que la fruta no se oscurezca.

El pelado debe hacerse en forma manual o mecánica. También

puede usarse agua caliente, vapor o sustancias químicas como

el hidróxido de sodio o soda cáustica.

Cortado y Despepado

Esta operación tiene como función eliminar las semillas

depositadas en el fruto. Se realiza de forma manual, con ayuda

de utensilios convencionales.

Pulpeado

Consiste en obtener la pulpa de frutas, mediante la ayuda de un

pulpeador con tornillo sin fin de acero inoxidable.

Refinado

Se realiza con el fin de que la pulpa quede con partículas

uniformes y para ello se somete la pulpa a un tamizado

mediante un colador o tela.

Estandarizado y Homogenizado

[71]

Page 73: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

Esta operación involucra la regulación del ph y la regulación de

los grados Brix. Posteriormente se homogeniza todo,

removiendo la pulpa hasta lograr la disolución y mezcla de

acido y azúcar.

Pasteurización

Sirve para destruir los microorganismos. Puede realizarse

calentando la mezcla a 85º C por 5 – 10 minutos, 97º C durante

30 segundos y a 60º C durante 30 minutos.

Envasado

Puede usarse envases de vidrio o plástico.

Enfriado

El producto debe enfriarse para reducir las perdidas de aroma,

sabor y consistencia así como para prevenir la recontaminación.

[72]

Page 74: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

d. Procedimiento:

DIAGRAMA DE FLUJO CUALITATIVO PARA LA

ELABORACIÓN DE PULPA A BASE DE PAPAYA

AREQUIPEÑA (Carica Pubenscens)

Fuente : Elaboración Propia

[73]

Page 75: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

e. Control de calidad

En la materia prima

Controlar que los frutos estén en buen estado

 

En el proceso

Las operaciones de extracción, refinado de la pulpa,

pasteurización y envasado deben realizarse en forma rápida

porque las pulpas se oxidan fácilmente y se altera el sabor. En el

proceso se deben controlar la temperatura y tiempo de

pasteurización, así como la temperatura de enfriamiento.

En el producto final

Verificar los °Brix y pH final del néctar que son los que determinar

el sabor y el grado de conservación del néctar.

El producto en almacenamiento

El néctar envasado en botellas de vidrio o envases tetrapack, sin

adición de preservantes tiene una vida útil en refrigeración de 10

a 15 días. Un aumento en el contenido de acidez y cambios

desfavorables en el sabor son signos de que el néctar se ha

deteriora

[74]

Page 76: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

13. Estrategias de Marketing Mix

a. Producto

i. Logotipo:

Significado del Nombre

El nombre se encuentra en el idioma Aimara, se escogió

este idioma ya que es representativo de nuestra cultura y

tradición; y su significado es el siguiente

K`umara: saludable

Sikili: fruto del árbol silvestre

Siendo su transcripción “Fruto Saludable”

[75]

Page 77: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

Significado de los colores:

Marrón:

El color marrón es el color de la Madre Tierra.

El marrón aporta el sentido de la estabilidad y aleja la

inseguridad.

Palabras claves del color marrón: estabilidad, realismo,

cautela, fertilidad.

Verde claro:

Es el color de las hojas nuevas, sugiere la primavera y

simboliza la infancia, la juventud la frescura y la viveza.

Se asocia con la vida silvestre, salud o crecimiento.

Los marrones se equilibran con el verde y el índigo.

Amarillo oscuro:

Es altamente visible, exhibe una sensación de lujo.

Simboliza gloria, vida, alegría, luminosidad, fuerza y

esperanza.

Tipografía

K`umara Sikili: Tempus Sans ITC.

Néctar De Papaya Arequipeña: Maiandra GD.

[76]

Page 78: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

ii. Envases:

Los envases en general traen su nombre en grande afuera y

el color del mismo guarda relación con el sabor del jugo. La

mayoría traen al dorso una tabla calórica y nutricional.

Un envase fácil de manipular, seguro, atractivo permite

incorporar mayor rentabilidad al producto.

El envase es una parte estratégica del mix de marketing muy

importante, y de acuerdo a la investigación y focus group

realizado los envases más convenientes son:

El tetrapack por su practicidad para ser transportado, y muy

conveniente para la lonchera de los niños.

Contaremos con la presentación familiar de 1 lt y la personal

de 295 ml.

[77]

Page 79: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

El envase de vidrio, por su capacidad de conservación del

sabor del contenido.

Contaremos con una presentación personal de 500 ml.

iii. Niveles de producto

Beneficio básico:

La necesidad que cubre el néctar es calmar la sed que es una

necesidad fisiológica.

Producto Básico

Son las características del producto néctar de papaya

arequipeña “K`umara Sikili”- sana frescura

Producto esperado

El néctar “K`umara Sikili”- sana frescura es elaborado de

manera natural y de buen sabor

[78]

Page 80: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

Producto aumentado

El néctar “K`umara Sikili”- sana frescura, además de las

características antes mencionadas, esta elaborado con una

materia prima que abunda y que aun es muy poco explotada

en nuestra región, como es la papaya arequipeña.

Producto potencial

El néctar papaya arequipeña “K`umara Sikili”- sana frescura,

brinda además muchos beneficios para la salud de sus

consumidores ya que posee diversas propiedades

beneficiosas para la salud como son: es diurético, anti

cancerígeno, entre otras.

b. Precio

La estrategia a utilizar es la de precios de selección y los factores

por que fue escogida son los siguientes:

Es un producto nuevo

Costos de producción elevados.

Se cuenta con recursos limitados.

La fijación del precio estará dada en base a nuestros demanda mas

la rentabilidad deseada; basándonos en la investigación de

mercados realizada el precio tentativo seria S/. 2.90 por la

presentación de 1 lt y las presentaciones personales a S/. 1.50.

[79]

Page 81: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

c. Plaza o Distribución

La cadena de comercialización da prioridad a los envases que

resulten más eficaces en la venta. Por lo que aquellos que cumplan

con los requisitos, serán los mejor vendidos.

K’umara Sikili en todas sus presentaciones y podrá encontrarse en

los supermercados de la ciudad como “El Super”, “Plaza Vea”

“Clan Franco” “Kosto”, principales tiendas de abarrotes, bodegas y

tiendas de conveniencia

K’umara Sikili podría estar disponible en más de 30 puntos de

venta en toda la ciudad de Arequipa. Posteriormente K’umara Sikili

se lanzaría también en el resto de las principales provincias de

Arequipa, para luego poder ingresar al mercado nacional.

Los pedidos se llevarían a cabo cada quince días, o

mensualmente.

La empresa contará con personal encargado de supervisar y

verificar que la exhibición de los productos sea adecuada tanto en

supermercados como en los diversos puntos de venta.

Contaríamos con un sistema de distribución diferenciado, ya que

en el caso de supermercados la distribución se realizara directa y

con las bodegas y tiendas puede ser directa o vía mayoristas.

i. Funciones de la distribución.

Transporte: La empresa contara con un vehículo, el cual servirá

para la entrega de pedidos.

[80]

Page 82: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

Fraccionamiento

Almacenamiento

Promisión

Búsqueda y localización de clientes

Contacto con los compradores

Negociación en las condiciones de ventas

Preparación de los pedidos: Los pedidos deben estar listos dos

días antes de su día de entrega.

Transferencia de la propiedad (compraventa)

Financiación de la venta

Cobranza: Las cobranzas serán realizadas cada 15 días y

mensualmente al igual que el pedido, según sea el acuerdo con

el cliente,.

Información de los productos al consumidor y viceversa

ii. Estructura de los canales de distribución

Se usaran canales directos, para tener un mayor control de la

comercialización

También se hará uso de canales de un nivel o canales indirectos

cortos, para reducir costos.

[81]

Page 83: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

iii. Estacionalidad

En ocasiones, tanto mayoristas como cadenas de

supermercados acuden a intermediarios (brokers) que

mantienen contactos permanentes con los productores. En

general, estos intermediarios se encuentran vinculados a

grandes cadenas de supermercados, aunque proveen también a

tiendas especializadas.

En un gran número de industrias, las empresas están

concentradas geográficamente, por lo que en muchos casos los

compradores potenciales de un producto industrial están

ubicados en 2 ó 3 ciudades. Por su parte, el mercado de

productos de consumo está ampliamente disperso y el uso de

intermediarios es una práctica común. Usualmente, la cobertura

completa del mercado requiere de representantes en varias

regiones.

d. Promoción y Comunicación

i. Organización de ventas

Consideramos que la venta personal es el instrumento

mediante el cual la empresa llega a tener un contacto directo

tanto con sus compradores como consumidores finales.

La función de ventas

Buscar constantemente nuevos clientes

Atender y retener a los clientes actuales.

[82]

Page 84: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

Obtener información acerca del mercado, entre otros.

Aptitudes y papel del vendedor

Los entrenamientos a los vendedores, se llevarán a cabo

según el enfoque AIDA:

Obtener ATENCION

Despertar INTERES

Estimular DESEO

Lograr ACCION

Cada tipo de cliente tiene un perfil diferente, no es lo mismo

la venta puerta a puerta que la venta telefónica, o la venta

minorista que la mayorista.

Proceso de la venta

El vendedor debe:

Identificar al clientes

Prepararse para la entrevista o contacto con el cliente

Visita y entrevista

Presentación, del producto, momento trascendental en la

que deberá lograr, el interés y/o deseo del cliente

potencial (como lo describe AIDA)

Manejo de las objeciones que pudiera presentarle el

comprador potencial

[83]

Page 85: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

Cierre o remate de la venta

Seguimiento, con el objetivo de mantenerse informado

acerca de la satisfacción o reparos del cliente, y así

facilitar la realización de nuevas operaciones con él.

Organización de la función de ventas

La organización de la fuerza de ventas será por zona

geográfica, es decir, por distritos y de acuerdo a los puntos

de venta.

ii. Promoción de Ventas:

Objetivos

Sobre consumidores:

1. Estímulo de las ventas.

2. Conseguir la prueba del producto entre los no usuarios.

3. Atraer a consumidores que frecuentemente cambian de

marca.

Sobre detallistas:

1. Inducir a estos minoristas a adquirir nuevos productos y

mayores niveles de existencias.

2. Estimular el almacenamiento de productos.

3. Conseguir la entrada de nuevos establecimientos.

Sobre la fuerza de ventas:

1. El apoyo a un nuevo producto o modelo.

[84]

Page 86: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

Los incentivos de promoción pueden catalogarse en

cuatro áreas:

1. incentivos de precio, más producto por el mismo precio.

2. producto, regalando muestras del producto.

3. regalos, oportunidad de obtener un premio por la

compra.

4. varios, participación en concursos, loterías, fiestas, o

cualquier otro tipo de experiencia similar.

Los Incentivos que utilizaremos en la promoción del néctar

de Papaya Arequipeña “K`umara Sikili”

Para la promoción al consumidor:

Promociones en el punto de venta (ppv): Exhibiciones o

demostraciones en el punto de venta o compra.

Dirigidas a intermediarios:

Reducción de precios: consiste en un descuento directo

respecto al precio en catálogo respecto a las

cantidades compradas durante un tiempo determinado.

Producto gratuito: ofertas extras que se realizan a los

intermediarios.

Dirigidas a Fuerza de Ventas:

Competiciones de vendedores: concursos de ventas

que consiste en involucrar a la Fuerza de Ventas con el

objeto de que aumente las ventas durante un tiempo

determinado.

[85]

Page 87: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

Publicidad de especialidad: aquellos objetos de bajo

coste que tengan cierta utilidad y que pueden ser

utilizados como herramientas publicitarias (bolígrafo).

iii. Relaciones Publicas

Acciones concretas a realizar:

Publicaciones propias sobre la actividad de la empresa y

sobre sus productos.

Acontecimientos (patrocinio) consiste en financiar el

desarrollo de alguna actividad. El patrocinio financia

actividades masivas sobre todo deportivas y de salud

(persigue objetivos puramente comerciales).

Noticias en medios de comunicación (publicity): el

anunciante no paga y además el anunciante no controla

el contenido de ese mensaje.

iv. Publicidad

Objetivos de Publicidad

Dar a conocer a nuestro público objetivo nuestro

producto “K`umara Sikili”.

Dar a conocer las ventajas de nuestro producto a

comparación del néctar tradicional.

Posicionar a la marca bajo los conceptos de: “saludable”,

“elaborado naturalmente”, “buen sabor”.

[86]

Page 88: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

14.1. Estrategia creativa

Definición:

Lo que buscamos con esta campaña de comunicación es

dar conocer a nuestro target el producto “K`umara Sikili”. y

sus atributos. Basada en ideas como las de comparación del

néctar tradicional VS nuestro producto y sus beneficios.

Medios

Se utilizarán medios masivos como TV ("Primera Edición

Arequipa") y Radio (La Inolvidable, RRPP Noticias)

En cuanto Internet contaremos con una pagina Web donde

el consumidor y el no consumidor podrán encontrar

información sobre el producto.

Todo envase sirve como vehículo de mensajes que se

quieran enviar al mercado. Sin dudas es la mejor y más

económica vía de promoción y publicidad.

Se colocara baners en las principales avenidas como:

Av.EE:UU, Av. Dolores. Y afiches en las tiendas y bodegas

que vendan nuestro producto.

Se comprará un espacio en los diarios: La República, El

Correo.

[87]

Page 89: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

14. Análisis de Costos

15.1. Personal de Administración

Personal que labora directamente con la gestión administrativa de las

operaciones del manejo gerencial del proyecto en funcionamiento.

Área CargoCantida

dPago Mensual

(S/.)Veces /

AñoPago

Anual (S/.)Gerencia General Gerente General 1 1,250.00 14 17,500.00Jefatura Administrativa Jefe Administrativo 1 950.00 14 13,300.00

TOTAL   2 2,200.00   30,800.00Fuente : Elaboración Propia

15.2. Beneficios Sociales del Personal de Administración

Son los beneficios sociales cuya responsabilidad será propiamente

del empleador y que a la actualidad en promedio asciende a un valor

del 43.57% del sueldo (lo compone: AFP, Seguridad Social, CTS,

Vacaciones Truncas, Gratificaciones Truncas).

Descripción de los Beneficios Sociales

Beneficios %

AFP 13.47

SS 9

CTS 12.5

Vacaciones Truncas 7

Gratificaciones Truncas 1.6

Total 43.57

Fuente: Elaboración Propia

Nota: SENATI solo se considera a empresas de más de 20 trabajadores

[88]

Page 90: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

Área Cargo Cantidad

Pago Mensual

(S/.)Veces / Año 43.57% BS

Pago Anual (S/.)

Gerencia General Gerente General 1 1,250.00 14 0.4357 7,624.75Jefatura Administrativa Jefe Administrativo 1 950.00 14 0.4357 5,794.81

TOTAL 2 2,200.00     13,419.56Fuente: Elaboración Propia

15.3. Mano de Obra Directa

En lo que sigue se determina la necesidad del personal requerido

para operar la planta y, de esta manera, determinar el costo laboral

por año. Se ha considerado la mano de obra directa, que es la que

trabaja directamente con el proceso.

Área Cargo CantidadPago Mensual

(S/.) Veces al AñoPago Anual

(S/.)Operaciones Operarios 2 600.00 14 16,800.00

TOTAL 2 600.00   16,800.00Fuente: Elaboración Propia

15.4. Beneficios Sociales de la Mano de Obra Directa

Son los beneficios sociales cuya responsabilidad será propiamente

del empleador y que a la actualidad en promedio asciende a un valor

del 43.57% del sueldo (lo compone: AFP, Seguridad Social y CTS)

Área Cargo Cantidad

Pago Mensual

(S/.)Veces /

Año 43.57% BSPago

Anual (S/.)Operaciones Operarios 2 600.00 14 0.4357 7,319.76

TOTAL 2 600.00     7,319.76Fuente: Elaboración Propia

[89]

Page 91: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

15.5. Mano de Obra Indirecta

La mano de obra indirecta se incluye como parte de los costos

indirectos, siendo el Responsable de Aseguramiento de la Calidad

quien pertenece a dicha partida presupuestal.

Área Cargo CantidadPago Mensual

(S/.)Veces /

AñoPago

Anual (S/.)

OperacionesResponsable de

Aseguramiento de la Calidad 1 800.00 14 11,200.00

TOTAL 1 800.00   11,200.00Fuente: Elaboración Propia

15.6. Beneficios Sociales de Mano de Obra Indirecta

Son los beneficios sociales cuya responsabilidad será propiamente

del empleador y que a la actualidad en promedio asciende a un valor

del 43.57% del sueldo (lo compone: AFP, Seguridad Social y CTS).

Área CargoCantida

d

Pago Mensual

(S/.)Veces /

Año 43.57% BSPago

Anual (S/.)

OperacionesResponsable de

Aseguramiento de la Calidad 1 800.00 14 0.4357 4,879.84

TOTAL 1 800.00     4,879.84Fuente: Elaboración Propia

15.7. Servicios Externos

[90]

Page 92: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

ConceptoCantidad

Anual

Costo Mensual

(S/.)Costo

Anual (S/.)Servicios de Externos (02 vigilantes) 12 1,100.00 13,200.00TOTAL   1,100.00 13,200.00

Fuente: Elaboración Propia

A los Vigilantes se les pagará la suma de 550 Soles, el pago es por

contrato (pago por servicios por honorarios)

15.8. Transporte

ConceptoCantidad

Anual

Costo Mensual

(S/.)Costo

Anual (S/.)Gastos de Transporte 12 400.00 4,800.00TOTAL   400.00 4,800.00

Fuente: Elaboración Propia

El combustible a usar es de tipo Diesel.

15.9. Mantenimiento de Maquinaria y Equipo

ConceptoCantidad

Anual

Costo Mensual

(S/.)Costo

Anual (S/.)Mantenimiento Maquinaria -

Equipo 4 500.00 2,000.00

TOTAL   500.00 2,000.00Fuente: Elaboración Propia

[91]

Page 93: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

15.10. Energía y Agua

Conformada por las fuentes energéticas a ser utilizadas para el

normal funcionamiento de las instalaciones y el proceso.

ConceptoCantidad

Anual

Costo Mensual

(S/.)Costo

Anual (S/.)Energía Eléctrica 12 300.00 3,600.00Combustible 12 200.00 2,400.00Agua 12 250.00 3,000.00TOTAL   750.00 9,000.00

Fuente: Elaboración Propia

15.11. Alquiler

Descripción CantidadCosto

Unitario Meses Costo TotalAlquiler Local 200 m2 1 1,800.00 12 21,600.00TOTAL 1 1,800.00   21,600.00

Fuente: Elaboración Propia

15.12. Inversión en Equipo

El equipo es la base fundamental de las inversiones debido a que sin

ellos no se podría dar el proceso y por ende no tendría objeto social la

unidad de negocio.

Descripción CantidadCosto

UnitarioInversión

(S/.)

[92]

Page 94: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

Envasadora 1 55,000.00 55,000.00Selladora de bolsas 1 2,500.00 2,500.00Cocina industrial 1 1,500.00 1,500.00Faja Transportadora 1 10,000.00 10,000.00Camara Frigorifica 1 4,200.00 4,200.00Camioneta Frigorifica 1 54,600.00 54,600.00Balanza 1 3,000.00 3,000.00Termómetro 1 25.00 25.00PHmetro 1 450.00 450.00Refractómetro 1 850.00 850.00Autoclave 1 1,000.00 1,000.00Computador Core 2 Duo (1) 1 2,850.00 2,850.00TOTAL 12 135,975.00 135,975.00

Fuente: Elaboración Propia

El costo de todo el equipo también incluye traslado e instalación. El

costo del equipo contempla una garantía de 5 años.

El mantenimiento básico de los equipos lo ejecutará el operario;

teniendo en cuenta que existe una partida de capacitación en el

presente análisis.

[93]

Page 95: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

15.13. Gestión

La gestión es muy importante para que el proyecto logre su

instalación adecuadamente. Ello permitirá además tener una mejora

continua de los procesos y prevención de imprevistos en las

instalaciones.

Descripción CantidadAnual

Costo Unitario (S/.)

C. Total Anual (S/.)

PlaneaciónPlan Operativo 1 1,500.00 1,500.00Plan de Exportación 1 1,500.00 1,500.00Plan de Seguridad Industrial 1 1,500.00 1,500.00

Promoción y publicidadDiseño y Mantenimiento Web 1 500.00 500.00Publicidad gráfica 12 500.00 6,000.00

Entrenamiento Capacitaciones 2 1,500.00 3,000.00TOTAL 7,000.00 14,000.00

Fuente: Elaboración Propia

15.14. Trámites

Para la instalación de la unidad de negocio, se debe cumplir con los

siguientes requisitos de funcionamiento:

Concepto CantidadCosto

Unitario (S/.)Costo Total

(S/.)Licencia Funcionamiento 1 944.00 944.00Minuta y Escritura 1 350.00 350.00Registros Públicos 1 650.00 650.00Certificado de Seguridad 1 625.00 625.00TOTAL   2,569.00 2,569.00

Fuente: Elaboración Propia

[94]

Page 96: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

15.15. Mobiliario

En cuanto a las adecuaciones de los ambientes de la locación que se

tengan que realizar para llevar a cabo las actividades del objeto social

del proyecto.

Descripción Cantidad Costo Unitario Costo TotalImplementación de Ambientes

Área Administrativa 1 5,000.00 5,000.00Área Operativa 1 10,000.00 10,000.00

TOTAL 2 15,000.00 15,000.00Fuente: Elaboración Propia

15.16. Materiales

MaterialesCantidad Mensual Veces Año

Costo Unitario (S/.)

Costo Total (S/.)

Envase Tetrapack 295 ml (unidades) 10,000 12 0.10 1,000.00

Envase Tetrapack 1 Lt (unidades) 4,000 12 0.10 400.00Botellas Vidrio 4,000 12 0.15 600.00

Bolsas Empaque (unidades) 1,500 12 0.05 75.00Cuchillos 8 1 3.00 24.00Tablas 8 1 10.00 80.00Cucharas 4 1 5.00 20.00

Ollas capacidad de 10 lt. C/u 2 1 40.00 80.00Cucharones 4 1 10.00 40.00Coladores 2 1 10.00 20.00Pocillos 8 1 25.00 200.00TOTAL 19,536   103.40 2,539.00

Fuente: Elaboración Propia

[95]

Page 97: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

15.17. Materia Prima

Materia PrimaCantidad

KgMeses

Año

Costo Unitario

(S/.)

Costo Total (S/.)

Papaya Arequipeña 10,530 12 1.5015,794.5

1Azúcar blanca refinada 1,053 12 2.50 2,632.42

Benzoato de sodio, como persevante 105 12 10.00 1,052.97

Acido cítrico al 2 % (Kg) 105 12 20.00 2,105.94

TOTAL 11,688   34.0021,585.8

3Fuente: Elaboración Propia

15.18. Ingresos

Producto ExportacionCantidad Mensual

Meses AñoCosto

Unitario Kg (S/.)

Costo Total (S/.)

Envase Personal (295 ml) 10,000.00 12 1.00 120,000.00Envases Litro (1 Lt) 4,000.00 12 3.50 168,000.00Botella Vidrio (500 ml) 4,000.00 12 1.50 72,000.00TOTAL 18,000.00   6.00 360,000.00

Fuente: Elaboración Propia

15.19. Impuesto a la Utilidad (Renta)

DetalleCantida

dValor

Impuesto Renta 1 30.00%

TOTAL 1 30.00%

Fuente: Elaboración Propia

[96]

Page 98: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

[97]

Page 99: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

15.20. Flujo de Caja Económico

S/.

AÑOS

DESCRIPCION 0 1 2 3 4 5

INGRESOS 0.00 360,000.00 378,000.00 396,900.00 416,745.00 437,582.25

Exportación de Rocoto Fresco 0.00 360,000.00 378,000.00 396,900.00 416,745.00 437,582.25

             

EGRESOS 175,144.00 199,006.26 224,076.57 234,524.40 245,494.62 257,013.35

INVERSIÓN 175,144.00          

COSTO DE PRODUCCION 0.00 71,789.38 75,378.85 79,147.79 83,105.18 87,260.44

COSTOS DIRECTOS 0.00 44,709.54 46,945.02 49,292.27 51,756.88 54,344.73

MATERIALES 0.00 2,539.00 2,665.95 2,799.25 2,939.21 3,086.17

Materiales 0.00 2,539.00 2,665.95 2,799.25 2,939.21 3,086.17

MANO DE OBRA DIRECTA 0.00 24,119.76 25,325.75 26,592.04 27,921.64 29,317.72

Personal de Planta 0.00 16,800.00 17,640.00 18,522.00 19,448.10 20,420.51

BS MOD 0.00 7,319.76 7,685.75 8,070.04 8,473.54 8,897.21

OTROS   18,000.00 18,900.00 19,845.00 20,837.25 21,879.11

Servicios Externos   13,200.00 13,860.00 14,553.00 15,280.65 16,044.68

Gastos de Transporte   4,800.00 5,040.00 5,292.00 5,556.60 5,834.43

IMPREVISTOS (2%) 0.00 50.78 53.32 55.98 58.78 61.72

COSTOS INDIRECTOS 0.00 27,079.84 28,433.83 29,855.52 31,348.30 32,915.71

Mano de Obra Indirecta 0.00 11,200.00 11,760.00 12,348.00 12,965.40 13,613.67

BS MOI 0.00 4,879.84 5,123.83 5,380.02 5,649.02 5,931.48

Mant. Maquinas - Equipos   2,000.00 2,100.00 2,205.00 2,315.25 2,431.01Energía Eléctrica - Combustible - Agua   9,000.00 9,450.00 9,922.50 10,418.63 10,939.56

Gastos   0.00 0.00 0.00 0.00 0.00

GASTOS DE OPERACIÓN 175,144.00 58,219.56 82,730.54 85,787.06 88,996.42 92,366.24

Personal de Administración 0.00 30,800.00 32,340.00 33,957.00 35,654.85 37,437.59

BS PA 0.00 13,419.56 14,090.54 14,795.06 15,534.82 16,311.56

Gestión 0.00 14,000.00 14,700.00 15,435.00 16,206.75 17,017.09

Trámites Varios - Autorizaciones 2,569.00          

Mobiliario 15,000.00          

Alquileres 21,600.00   21,600.00 21,600.00 21,600.00 21,600.00

Equipo 135,975.00          

             UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS (UAI) -175,144.00 229,991.06 219,890.61 231,965.14 244,643.40 257,955.57

IMPUESTO A LA RENTA (IR) 0.00 68,997.32 65,967.18 69,589.54 73,393.02 77,386.67FLUJO DE CAJA ECONÓMICO (FCE) -175,144.00 160,993.74 153,923.43 162,375.60 171,250.38 180,568.90

Fuente: Elaboración Propia

[98]

Page 100: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

15.21. Indicadores Económicos

Los indicadores económicos para el presente plan de negocios

pronostican una eficiente factibilidad, ya que como resultado

obtenemos valores positivos tales como el Valor Actual Neto que

asciende a S/.214,552.65 lo que demuestra que las utilidades serán

de gran beneficio para motivar la implementación del proyecto.

El caso de la relación del Beneficio Costo se puede observar que el

factor es mayor a la unidad (1.30) lo que implica que frente a cada

Nuevo Sol de inversión habrán 11 céntimos de Nuevo Sol para

recuperarse.

En lo referente a la Tasa Interna de Retorno (TIR) el valor del 88%

de rentabilidad es más que suficiente como para pretender iniciar el

presente proyecto.

Y en un poco más de 13 meses se puede recuperar la inversión que

en este caso estaría cargado a los gastos de operación.

Indicadores Económicos (VAN, B/C, TIR, PRI)

VAN S/. 214,552.65B/C 1.30TIR 88% Meses DíasPRI 1.059 13 387

Fuente: Elaboración Propia

VAN : Valor Actual Neto

B/C : Beneficio / Costo

TIR : Tasa Interna de retorno

PRI : Periodo de Recuperación de Inversión

Nota: La tasa promedio para calcular el VAN es 31.01%

[99]

Page 101: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

[100]

Page 102: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

EntidadTasa Anual Efectiva

(%)

Crear 35.91

CMAC 27.11

BCP 36.00

Interbank 25.00

Promedi

o31.01

[101]

Page 103: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

CAPITULO V

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

Haciendo un balance con los requerimientos de las bases de competencia

que impone el mercado meta, podemos resumir que tenemos un área de

oportunidad para lograr alcanzar el tamaño suficiente en término de

volumen de producción.

La creciente demanda de los productos de jugos de mezclas de frutas

refleja la importancia del desarrollo de nuevos productos que presenten

ventajas, ya sean tanto aspectos nutricionales o de salud, como también

por su condición de exóticos.

Una de las posibles formas de ganar un espacio de venta en el mercado,

sería el promocionar previamente el producto con los posibles

comercializadores, lo que significaría una disminución del costo en los

productos, lo que beneficiaria directamente a los productores.

Existe una tendencia por el consumo tanto de comida como de bebida

saludable, de consumir productos exóticos, por otro lado la demanda de

productos frescos, de productos congelados y fáciles de preparar, pero al

mismo tiempo saludable y natural.

Dado los altos costos de invertir en una planta procesadora de jugos de

frutas concentradas, se bebería promover a través de Embajadas, las

oportunidades de negocios para que empresas norteamericanas vengan a

invertir en este sector.

[102]

Page 104: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

BIBLIOGRAFIA CONSULTADA

KOTLER Philip, Fundamentos de mercadotecnia, México, editorial

Prentice hall, 1998.

APOYO, Estudio del perfil del joven y adolescente peruano,

http://www.apoyo.com.pe, 2004.

ARELLANO CUEVA, Rolando "Los Estilos De Vida En El Perú: Como

Somos Y Pensamos Los Peruanos Del Siglo XXI". Edited by

Consumidores y Mercados (Perú) S.A. 1ra ed. Lima, 2000.

MAYORGA David y ARAUJO Patricia, Marketing Estratégico en la

empresa peruana, Lima, 2002

ARELLANO CUEVA, Rolando, Comportamiento del consumidor y

Marketing, Harper / Row Latinoamericana, 1993.

STANTON William, Fundamentos de Marketing, Mcgraw -Hill /

interamericana editores S.A. 2000.

ARELLANO CUEVA Rolando, Comportamiento del Consumidor –

Enfoque América Latina, McGraw Hill Interamericana editores, 2001.

ARELLANO CUEVA Rolando y RIVERA Jaime, Conducta del

Consumidor. Estrategias y Tácticas aplicadas al Marketing, ESIC

España, 2000

PRODAR. Manual de Procesos Agroindustriales. Proyecto de

Capacitación para el Fomento de la Agroindustria Rural. Instituto

[103]

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Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

Interamericano de Cooperación para la Agricultura. San José – Costa

Rica. Documento sin publicar. 120 p.

PALTRINIERI, G; Figuerola, F. 1993. Procesamiento de Frutas y

Hortalizas Mediante Métodos Artesanales y de Pequeña Escala. Manual

Técnico. Oficina Regional de la FAO para América Latina y El Caribe.

Santiago. Pág 113.

PARMERLEE David. Preparación del Plan de Marketing

SCHIFFMAN G. León y LAZAR KANUK Leslie. Comportamiento del

Consumidor. Séptima edición

[104]

Page 106: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

ANEXOS

ENCUESTA

Señor(a) (ita), la siguiente encuesta es para conocer su preferencia en cuanto al

consumo de bebidas. Lea Atentamente las preguntas.

SEXO: 1) Masculino ( ) 2) Femenino ( )

EDAD: _________

Preguntas de Enfoque

a. ¿Consume Usted jugos o néctares envasados?

( ) Si

( ) No

b. ¿Cuál de los dos tipos consume?

( ) Jugos

( ) Néctar

c. ¿Cuál es el motivo de compra para el consumo del producto de su

elección?

( ) Satisfacer su sed

( ) Alimento

( ) Gusto

[105]

Page 107: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

d. ¿Cree Usted, que el producto que consume cuenta con los nutrientes

necesarios para su alimentación?

( ) Si

( ) No

e. ¿Si tendría que elegir una sola marca con cual se quedaría?

_________________________________

f. ¿Cuál de las presentaciones es la que más consume?

( ) PERSONAL

( ) 1 LITRO

( ) 1 1/2 LITRO

( ) 1/2 LITRO

g. ¿Con qué frecuencia consume el producto de su elección?

( ) Diario

( ) Interdiario

( ) Semanalmente

( ) Quincenalmente

( ) Mensualmente

( ) Rara vez

Preguntas Directas

1. Cree usted que la compra de productos naturales hoy en día es:

( ) Menor que antes

( ) Igual

( ) Mayor

[106]

Page 108: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

2. Sobre la papaya arequipeña:

( ) Solo ha escuchado

( ) Conoce el producto

( ) Consume el producto

3. Consumiría productos hechos a base de Papaya Arequipeña:

( ) Si

( ) No

4. Conoce las propiedades nutritivas de la papaya arequipeña?

( ) Si ¿Cuál?_______________________________

( ) No

5. ¿Qué condiciones debería de cumplir una bebida para que usted la prefiera?

Ordene del 1 al 4 según el orden de importancia, siendo 1 el más importante

y 4 el menos importante.

( ) Marca conocida

( ) Que sean hechos de manera natural

( ) Que no sean muy caros

( ) Que se encuentren fácilmente

( ) Presentación del producto

6. En las siguientes categorías de bebidas marque con una X según sea la que

prefiere al momento de su compra:

Marque

[107]

Page 109: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

JUGOS DE FRUTAS

REHIDRATANTES

GASEOSAS

ENERGIZANTES

AGUA

NÉCTARES

7. Cada cuanto consume papaya arequipeña, ya sea en jugos, ensaladas, etc?

( ) Semanal cuantas veces_________

( ) Cada quince días cuantas veces_________

( ) Al mes cuantas veces_________

8. De que manera suele consumir o consume la papaya arequipeña?

( ) Jugos

( ) Elaboración de cócteles

( ) Decoración de cócteles

( ) Te piteado

( ) Ablandador de carnes

( ) Otros ______________________

9. Que tipo de envase preferiría para un néctar de fruta?

( ) Tetrapack

( ) Vidrio

( ) Lata

( ) Plástico

( ) Otros __________________

[108]

Page 110: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

10. Cuanto estaría dispuesto a pagar por un néctar de papaya arequipeña en las

siguientes presentaciones?

1L ___________

½ L ___________

[109]

Page 111: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

INFORME FINAL DE LA INVESTIGACION DE MERCADOS

RESUMEN EJECUTIVO

Este trabajo de investigación nos ayudará a determinar la factibilidad de

desarrollar y comercializar el néctar de papaya arequipeña en la ciudad de

Arequipa.

Para esto nuestros objetivos serán determinar el nivel de conocimiento de los

consumidores sobre la papaya arequipeña, y el porcentaje de consumo de esta

fruta en la ciudad, así como también determinar las características que el público

consumidor considera más importantes a la hora de comprar un néctar de fruta y

finalmente que tanto influiría la publicidad en el lanzamiento de un nuevo

producto, como sería nuestro néctar de papaya arequipeña.

Conforme a los objetivos planteados, los resultados obtenidos son los siguientes:

1. Determinar el porcentaje de consumo de papaya arequipeña que existe

en la ciudad de Arequipa.

[110]

Page 112: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

Cosume papaya ArequipeñaNoSi

Perc

en

t

60

40

20

0

Cosume papaya Arequipeña

Interpretación

El 63% de los encuestados en la ciudad de Arequipa, consumen

por lo menos de vez en cuando papaya arequipeña, ya sea

como la misma fruta, jugos, etc; lo que indica que si puede ser

factible comercializar el producto.

2.- Determinar los factores más importantes al momento de comprar un

néctar.

Según la encuesta realizada podemos determinar que entre los factores

figura como el segundo más importante el que sea hecho de manera natural,

siendo esta una de las características más primordiales de nuestro producto

Néctar de Papaya Arequipeña, como se observa en el siguiente cuadro:

[111]

Page 113: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

Condiciones de bebida para preferencia 2

Percent

Valid

Percent

Cumulative

Percent

Valid Marca Conocida 15.5 16.4 16.4

Que sean

hechos de

manera natural

26.5 28.0 44.4

Precio 7.5 7.9 52.4

Envase 19.0 20.1 72.5

Cantidad 26.0 27.5 100.0

Total 94.5 100.0

Missing System 5.5

Total 100.0

Condiciones de bebida para preferencia 2

CantidadEnvasePrecioQue sean hechos de manera natural

Marca Conocida

Per

cen

t

30

20

10

0

Condiciones de bebida para preferencia 2

[112]

Page 114: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

Interpretacion:

Se observa en el cuadro que las condiones para la

preferencia de una bebida(nectar o jugos),el 28% de

los encuestados coloco el que seahecho de manera

natural como la segunda preferencia.

Cabe mencionar que la condición más importante, según la encuesta

realizada, es que sea de una marca conocida, como se detalla en la parte de

cuadros y gráficos, convirtiéndose esta una debilidad, ya que nuestro

producto es nuevo en el mercado. Por lo que la campaña promocional y

publicitaria dará mayor énfasis a que el Néctar de Papaya Arequipeña es

“hecho de manera natural”.

3.- Determinar qué publicidad es la más adecuada para el lanzamiento

del néctar de papaya arequipeña.

Influencia de la publicidad en la compraNoSi

Per

cen

t

80

60

40

20

0

Influencia de la publicidad en la compra

[113]

Page 115: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

Interpretación:

Según la investigación realizada, se obtuvo que los mejores

medio de comunicación que se podrían utilizar para el

posible lanzamiento de nuestro producto serian: Televisión,

Afiches y Radio.

[114]

Page 116: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

CUADROS Y GRAFICOS

Sexo:

Sexo

Percent Valid Percent

Cumulative

Percent

Valid Masculino 53.5 53.5 53.5

Femenino 46.5 46.5 100.0

Total 100.0 100.0

SexoFemeninoMasculino

Per

cen

t

60,0%

50,0%

40,0%

30,0%

20,0%

10,0%

0,0%

[115]

Page 117: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

Edad:

Edad

Frequenc

y Percent

Valid

Percent

Cumulative

Percent

Valid 20 12 6.0 6.0 6.0

21 26 13.0 13.0 19.0

22 17 8.5 8.5 27.5

23 22 11.0 11.0 38.5

24 12 6.0 6.0 44.5

25 9 4.5 4.5 49.0

26 7 3.5 3.5 52.5

27 4 2.0 2.0 54.5

28 7 3.5 3.5 58.0

29 9 4.5 4.5 62.5

30 1 .5 .5 63.0

31 2 1.0 1.0 64.0

33 6 3.0 3.0 67.0

34 2 1.0 1.0 68.0

35 6 3.0 3.0 71.0

36 5 2.5 2.5 73.5

37 4 2.0 2.0 75.5

38 9 4.5 4.5 80.0

39 6 3.0 3.0 83.0

40 5 2.5 2.5 85.5

41 2 1.0 1.0 86.5

42 2 1.0 1.0 87.5

44 1 .5 .5 88.0

45 1 .5 .5 88.5

46 6 3.0 3.0 91.5

48 3 1.5 1.5 93.0

50 2 1.0 1.0 94.0

[116]

Page 118: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

51 1 .5 .5 94.5

52 3 1.5 1.5 96.0

53 2 1.0 1.0 97.0

54 5 2.5 2.5 99.5

60 1 .5 .5 100.0

Total 200 100.0 100.0

Distrito

Distrito

Percent

Valid

Percent

Cumulative

Percent

Valid YANAHUARA 9.0 9.0 9.0

SOCABAYA 14.5 14.5 23.5

CERCADO 24.5 24.5 48.0

J.L.B. Y RIVERO 21.5 21.5 69.5

UMACOLLO 9.0 9.0 78.5

SELVA ALEGRE 5.5 5.5 84.0

CAYMA 6.0 6.0 90.0

CERRO

COLORADO6.0 6.0 96.0

SACHACA 4.0 4.0 100.0

Total 100.0 100.0

[117]

Page 119: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

Distrito

SACHACACERRO COLORADO

CAYMASELVA ALEGRE

UMACOLLOJ.L.B. Y RIVERO

CERCADOSOCABAYAYANAHUARA

Per

cen

t

25

20

15

10

5

0

Distrito

2. ¿Consume usted jugos o néctar de frutas?

Consumo de jugos o néctar

Percent

Valid

Percent

Cumulative

Percent

Valid Si 94.5 94.5 94.5

No 5.5 5.5 100.0

Total 100.0 100.0

[118]

Page 120: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

Consumo de jugos o néctarNoSi

Per

cen

t

100

80

60

40

20

0

Consumo de jugos o néctar

3. ¿De consumir néctar o jugos, cual es el sabor de fruta de su

preferencia? (mencione 3, en orden de preferencia)

Sabor de fruta de su preferencia 1

Percent

Valid

Percent

Cumulative

Percent

Valid Mango 23.5 24.9 24.9

Durazno 34.5 36.5 61.4

Naranja 24.0 25.4 86.8

Papaya

Arequipeña8.5 9.0 95.8

Manzana 4.0 4.2 100.0

Total 94.5 100.0

[119]

Page 121: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

Missin

g

System5.5

Total 100.0

Sabor de fruta de su preferencia 1ManzanaPapaya ArequipeñaNaranjaDuraznoMango

Per

cen

t

40

30

20

10

0

Sabor de fruta de su preferencia 1

Sabor de fruta de su preferencia 2

Percent

Valid

Percent

Cumulative

Percent

Valid Mango 7.0 7.4 7.4

Durazno 19.5 20.6 28.0

Naranja 35.0 37.0 65.1

Papaya

Arequipeña7.0 7.4 72.5

Manzana 15.0 15.9 88.4

Toronja 5.5 5.8 94.2

[120]

Page 122: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

Piña 4.5 4.8 98.9

Pera .5 .5 99.5

Fresa .5 .5 100.0

Total 94.5 100.0

Missin

g

System5.5

Total 100.0

Sabor de fruta de su preferencia 2

FresaPeraPiñaToronjaManzanaPapaya Arequipeña

NaranjaDuraznoMango

Per

cen

t

40

30

20

10

0

Sabor de fruta de su preferencia 2

Sabor de fruta de su preferencia 3

Percent

Valid

Percent

Cumulative

Percent

Valid Mango 22.0 23.3 23.3

Durazno 16.5 17.5 40.7

[121]

Page 123: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

Naranja 11.0 11.6 52.4

Papaya

Arequipeña18.0 19.0 71.4

Manzana 6.0 6.3 77.8

Toronja 1.0 1.1 78.8

Piña 12.0 12.7 91.5

Pera 8.0 8.5 100.0

Total 94.5 100.0

Missin

g

System5.5

Total 100.0

Sabor de fruta de su preferencia 3

PeraPiñaToronjaManzanaPapaya Arequipeña

NaranjaDuraznoMango

Per

cen

t

25

20

15

10

5

0

Sabor de fruta de su preferencia 3

3. ¿Qué condiciones debería de cumplir una bebida para que usted la prefiera?

Ordene del 1 al 5 según el orden de importancia, siendo 1 el más importante y 5

el menos importante.

[122]

Page 124: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

Condiciones de bebida para preferencia 1

Percent

Valid

Percent

Cumulative

Percent

Valid Marca Conocida 39.0 41.3 41.3

Que sean

hechos de

manera natural

36.0 38.1 79.4

Precio 1.5 1.6 81.0

Envase 6.0 6.3 87.3

Cantidad 12.0 12.7 100.0

Total 94.5 100.0

Missing System 5.5

Total 100.0

Condiciones de bebida para preferencia 1

CantidadEnvasePrecioQue sean hechos de manera natural

Marca Conocida

Per

cen

t

50

40

30

20

10

0

Condiciones de bebida para preferencia 1

[123]

Page 125: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

Condiciones de bebida para preferencia 2

Percent

Valid

Percent

Cumulative

Percent

Valid Marca

Conocida15.5 16.4 16.4

Que sean

hechos de

manera natural

26.5 28.0 44.4

Precio 7.5 7.9 52.4

Envase 19.0 20.1 72.5

Cantidad 26.0 27.5 100.0

Total 94.5 100.0

Missin

g

System5.5

Total 100.0

[124]

Page 126: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

Condiciones de bebida para preferencia 2

CantidadEnvasePrecioQue sean hechos de manera natural

Marca Conocida

Per

cen

t

30

20

10

0

Condiciones de bebida para preferencia 2

Condiciones de bebida para preferencia 3

Percent

Valid

Percent

Cumulative

Percent

Valid Marca

Conocida17.0 18.0 18.0

Que sean

hechos de

manera natural

13.5 14.3 32.3

Precio 29.0 30.7 63.0

Envase 18.5 19.6 82.5

Cantidad 16.5 17.5 100.0

Total 94.5 100.0

Missin System 5.5

[125]

Page 127: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

g

Total 100.0

Condiciones de bebida para preferencia 3

CantidadEnvasePrecioQue sean hechos de manera natural

Marca Conocida

Per

cen

t

40

30

20

10

0

Condiciones de bebida para preferencia 3

Condiciones de bebida para preferencia 4

Percent

Valid

Percent

Cumulative

Percent

Valid Marca

Conocida16.5 17.5 17.5

Que sean

hechos de

manera natural

8.5 9.0 26.5

Precio 24.5 25.9 52.4

[126]

Page 128: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

Envase 34.5 36.5 88.9

Cantidad 10.5 11.1 100.0

Total 94.5 100.0

Missin

g

System5.5

Total 100.0

Condiciones de bebida para preferencia 4

CantidadEnvasePrecioQue sean hechos de manera natural

Marca Conocida

Per

cen

t

40

30

20

10

0

Condiciones de bebida para preferencia 4

Condiciones de bebida para preferencia 5

Frequenc

y Percent

Valid

Percent

Cumulative

Percent

Valid Marca

Conocida13 6.5 6.9 6.9

Que sean 20 10.0 10.6 17.5

[127]

Page 129: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

hechos de

manera natural

Precio 64 32.0 33.9 51.3

Envase 33 16.5 17.5 68.8

Cantidad 59 29.5 31.2 100.0

Total 189 94.5 100.0

Missin

g

System11 5.5

Total 200 100.0

Condiciones de bebida para preferencia 5

CantidadEnvasePrecioQue sean hechos de manera natural

Marca Conocida

Per

cen

t

40

30

20

10

0

Condiciones de bebida para preferencia 5

4. ¿Cada cuanto consume jugos o néctar?

Cada cuanto consume jugos o néctar

[128]

Page 130: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

Percent Valid Percent

Cumulative

Percent

Valid Diario 36.0 38.1 38.1

Semanal 31.0 32.8 70.9

Quincenal 20.5 21.7 92.6

Al mes 7.0 7.4 100.0

Total 94.5 100.0

Missing System 5.5

Total 100.0

Cada cuanto consume jugos o néctarAl mesQuincenalSemanalDiario

Per

cen

t

40

30

20

10

0

Cada cuanto consume jugos o néctar

5. ¿Que tipo de envase preferiría para un néctar de fruta?

Tipo de envase preferido

[129]

Page 131: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

Percen

t

Valid

Percent

Cumulative

Percent

Valid Tetrapack 35.0 37.0 37.0

Vidrio 38.0 40.2 77.2

Lata 13.5 14.3 91.5

Plastico 8.0 8.5 100.0

Total 94.5 100.0

Missin

g

System5.5

Total 100.0

Tipo de envase preferidoPlasticoLataVidrioTetrapack

Per

cen

t

50

40

30

20

10

0

Tipo de envase preferido

[130]

Page 132: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

6. ¿Al momento de adquirir un néctar o jugo de fruta, en que presentación lo

prefiere?

Tipo de presentación preferida

Percent

Valid

Percent

Cumulative

Percent

Valid 2 litros 31.5 33.3 33.3

1 1/5

litros19.0 20.1 53.4

1/5 litro 33.5 35.4 88.9

1 litro 10.5 11.1 100.0

Total 94.5 100.0

Missin

g

System5.5

Total 100.0

[131]

Page 133: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

Tipo de presentacion preferida1 litro1/5 litro1 1/5 litros2 litros

Per

cen

t

40

30

20

10

0

Tipo de presentacion preferida

7. ¿Conoce las propiedades nutritivas de la papaya arequipeña?

Conoce las propiedades nutritivas

Percent

Valid

Percent

Cumulative

Percent

Valid Si 22.0 22.0 22.0

No 78.0 78.0 100.0

Total 100.0 100.0

[132]

Page 134: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

Conoce las propiedades nutritivasNoSi

Per

cen

t

80

60

40

20

0

Conoce las propiedades nutritivas

Cual Propiedad

Percent

Valid

Percent

Cumulativ

e Percent

Valid BUENA PARA LA PIEL 8.0 36.4 36.4

ANTI - CANCERIGENO 2.5 11.4 47.7

EVITA LA FORMACION

DE CALCULOS1.5 6.8 54.5

BUENO PARA EN

CABELLO2.0 9.1 63.6

LAXANTE 8.0 36.4 100.0

Total 22.0 100.0

Missing System 78.0

Total 100.0

[133]

Page 135: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

Cual Propiedad

LAXANTEBUENO PARA EN CABELLO

EVITA LA FORMACION DE

CALCULOS

ANTI - CANCERIGENO

BUENA PARA LA PIEL

Per

cen

t

40

30

20

10

0

Cual Propiedad

8. ¿Consume usted papaya arequipeña?

Cosume papaya Arequipeña

Percent

Valid

Percent

Cumulative

Percent

Valid Si 63.0 63.0 63.0

No 37.0 37.0 100.0

Total 100.0 100.0

9. ¿Cuanto estaría dispuesto a pagar por un néctar de papaya arequipeña en las

siguientes presentaciones?

[134]

Page 136: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

Cuanto estaría dispuesto a pagar x 2Lt.

N Valid 129

Missin

g71

Mean $3.7853

Median $3.8000

Mode $4.00

Cuanto estaría dispuesto a pagar x 2Lt.

Percent Valid Percent

Cumulative

Percent

Valid $3.50 15.5 24.0 24.0

$3.60 6.5 10.1 34.1

$3.70 9.5 14.7 48.8

$3.80 2.5 3.9 52.7

$3.90 1.5 2.3 55.0

$4.00 29.0 45.0 100.0

Total 64.5 100.0

Missing System 35.5

Total 100.0

[135]

Page 137: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

Cuanto estaria dispuesto a pagar x 2Lt.$4.0$3.9$3.8$3.7$3.6$3.5

Per

cen

t

50

40

30

20

10

0

Cuanto estaria dispuesto a pagar x 2Lt.

Cuanto estaría dispuesto a pagar x 1Lt.

N Valid 129

Missin

g71

Mean $2.7109

Median $2.7000

Mode $3.00

Cuanto estaría dispuesto a pagar x 1Lt.

Percent Valid Percent

Cumulative

Percent

Valid $2.00 .5 .8 .8

$2.30 7.0 10.9 11.6

$2.40 1.0 1.6 13.2

$2.50 19.0 29.5 42.6

$2.60 3.0 4.7 47.3

$2.70 2.0 3.1 50.4

$2.80 5.5 8.5 58.9

[136]

Page 138: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

$2.90 2.5 3.9 62.8

$3.00 24.0 37.2 100.0

Total 64.5 100.0

Missing System 35.5

Total 100.0

Cuanto estaria dispuesto a pagar x 1Lt.$3.0$2.9$2.8$2.7$2.6$2.5$2.4$2.3$2.0

Per

cen

t

40

30

20

10

0

Cuanto estaria dispuesto a pagar x 1Lt.

Cuanto estaría dispuesto a pagar x 1/5 Lt

N Valid 129

Missin

g71

Mean $1.4442

Median $1.5000

Mode $1.50

Cuanto estaría dispuesto a pagar x 1/5 Lt

Percent

Valid

Percent

Cumulativ

e Percent

Valid $1.20 15.0 23.3 23.3

$1.30 7.5 11.6 34.9

[137]

Page 139: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

$1.40 4.0 6.2 41.1

$1.50 23.5 36.4 77.5

$1.60 4.5 7.0 84.5

$1.70 6.5 10.1 94.6

$1.80 3.5 5.4 100.0

Total 64.5 100.0

Missing System 35.5

Total 100.0

Cuanto estaria dispuesto a pagar x 1/5 Lt$1.8$1.7$1.6$1.5$1.4$1.3$1.2

Per

cen

t

40

30

20

10

0

Cuanto estaria dispuesto a pagar x 1/5 Lt

10. ¿Cree que la publicidad influye en su preferencia de compra?

Influencia de la publicidad en la compra

PercentValid

Percent

Cumulative

Percent

[138]

Page 140: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

Valid Si 41.0 71.3 71.3

No 16.5 28.7 100.0

Total 57.5 100.0

Missin

g

Syste

m42.5

Total 100.0

Influencia de la publicidad en la compraNoSi

Per

cen

t

80

60

40

20

0

Influencia de la publicidad en la compra

Que publicidad Influye 1 * Influencia de la publicidad en la compra

Influencia de

la publicidad

en la

compra Total

Si Si

Que

publicidad

TV 34 34

[139]

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Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

Influye 1

Radio 13 13

Revista

s13 13

Afiches 22 22

Total 82 82

Que publicidad Influye 2 * Influencia de la publicidad en la compra

Influencia de

la publicidad

en la

compra Total

Si Si

Que

publicidad

Influye 2

TV

40 40

Radio 23 23

Revista

s11 11

Afiches 8 8

Total 82 82

Que publicidad Influye 3 * Influencia de la publicidad en la compra

Influencia de

la publicidad

en la

Total

[140]

Page 142: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

compra

Si Si

Que

publicidad

Influye 3

Radio

31 31

Revista

s32 32

Afiches 19 19

Total 82 82

Que publicidad Influye 4 * Influencia de la publicidad en la compra

Influencia de

la publicidad

en la

compra Total

Si Si

Que

publicidad

Influye 4

TV

8 8

Radio 16 16

Revista

s25 25

Afiches 33 33

Total 82 82

[141]

Page 143: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

[142]

Page 144: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

GUÍA DE FOCUS

NÉCTAR DE PAPAYA AREQUIPEÑA

Grupo Objetivo:

Grupos de personas entre 22 años a 50 años.

De ambos sexos, que compren y consuman bebidas jugos, néctares de

frutas y que residan en Arequipa ciudad.

Introducción:

Hablar sobre cultura gastronómica y la nueva cultura light. Luego inducir

al tema del consumo de bebidas, jugos, néctares.

Contenido:

1. ¿Suele consumir papaya arequipeña?

2. ¿Qué tipo de bebidas suele comprar?

3. ¿Qué características del producto influyen en su compra?

4. ¿Cuál es la más importante?

5. ¿Revisan en el empaque la procedencia del producto?

6. ¿Valoran el lugar de procedencia del producto a la hora de elegirlo?

7. ¿Cómo perciben, en general, los productos tradicionales o

regionales?

8. ¿Conocen algún producto hecho a base de papaya arequipeña?

Conclusión:

[143]

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Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

9. ¿Conocen las propiedades nutritivas de la papaya arequipeña?

10.¿Creen que este producto beneficiaría su salud?

11. ¿Actualmente sus compras se ven influenciadas por el valor nutritivo

del producto?

12.¿Tienen ustedes la percepción de: Producto Natural = Calidad?

13.¿Qué les parece el diseño del logotipo?

14. ¿Cómo influye este logo cuando compras?

[144]

Page 146: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

INFORME DE FOCUS GROUP

“NÉCTAR DE PAPAYA AREQUIPEÑA”

1.- Determinar el Consumo de Papaya Arequipeña

La mayoría de participantes mencionaron que no consumían con

mucha frecuencia papaya arequipeña, ya que les era muy

trabajosa, tediosa la elaboración de un jugo hecho a base de

papaya arequipeña. Pero que es de su agrado.

La mayoría menciono que consideran a la papaya arequipeña

como un fruto de alto valor nutritivo, y de un aroma muy agradable

Entre algunos beneficios que se mencionaron están: que es un

depurativo; es decir que es purificador; mencionaron también que

es bueno para los cálculos ya sean en el hígado, páncreas, etc.

Los participantes mencionaron que el consumo de la papaya

arequipeña lo hacen en diferentes formas ya sea; como ablandador

de carnes, para le elaboración del Te Piteado, cócteles y para la

decoración de los mismos.

2.- Determinar el conocimiento de que tienen los consumidores

sobre la Papaya Arequipeña

Todos los participantes dijeron conocer la papaya arequipeña,

aunque no lo consumían en sus hogares

[145]

Page 147: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

La mayoría de participantes tenían conocimiento de las

propiedades nutritivas que posee la papaya arequipeña, pero una

minoría desconocía totalmente dichas propiedades.

La mayoría de participantes tenían conocimiento de otros usos que

se le da a la Papaya Arequipeña; como ablandador de carnes,

decoración, etc.

3.- Determinar las características que son importantes a la hora de

comprar un néctar.

La mayoría de participantes menciono que la característica de

calidad es la mas importante, entendiendo por calidad un producto

natural, hecho con insumos naturales para que este no pierda su

esencia, es decir, su valor nutritivo, siendo una minoría la que dijo

que le daban importancia a la procedencia del producto.

Para algunos participantes es de importancia la presentación del

producto, es decir, el logotipo y el envase, mencionaron en su

mayoría que en el caso del envase prefieren uno en el que se

conserve el sabor, que sea práctico y fácil de desechar, para evitar

la falsificación.

Algunos envases específicos que fueron mencionados como

favoritos se encuentran: el Tetrapack, por su practicidad y el envase

de vidrio por que conserva mejor el sabor.

Para todos los participantes no es relevante el precio, si es que el

producto es un producto de calidad que cubre con sus

expectativas.

[146]

Page 148: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

4.- Conclusiones y Recomendaciones

A. Los participantes no consumen con mucha frecuencia la Papaya

Arequipeña, como bebida, pero reconocieron que es de su agrado.

Por tanto seria factible elaborar y comercializar néctar hecho a

base de Papaya Arequipeña, por la practicidad del mismo, ya que

una de las razones por la que no se consume en que su

elaboración es muy fastidiosa

B. Por este desconocimiento de las propiedades nutritivas de la

Papaya Arequipeña, goza de poca influencia al momento de

compra. Por tanto en la campaña publicitaria se resaltara las

cualidades de la Papaya Arequipeña.

C. Los participantes tienen una fuerte tendencia a relacionar la

calidad= producto natural, siendo esto aprovechado también, en

nuestra campaña promocional y publicitaria, estableciéndolo como

un atributo importante de nuestro producto.

D. Los participantes estarían dispuestos a pagar en precio no muy

accesible, si es que el producto, en este caso el néctar, cubre

todas sus expectativas; buen sabor, natural y practico. Además

opinaron que si la demanda de este producto fuera mayor,

incrementaría la producción y por lo tanto los costos y el precio

disminuirían.

E. Los participantes comprarían un Néctar de Papaya Arequipeña,

siempre y cuando este cumpla con las características antes

mencionadas.

[147]

Page 149: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

TRASCRIPCIÓN DE FOCUS GROUP

Hola mi nombre es Sussel Quicaña Aragón, soy alumna del instituto del

sur, estudio marketing empresarial, estoy en sexto semestre y lo que

vamos a realizar en este momento es un focus group, vamos a proceder

diciendo cada uno su nombre empezando por aquí por favor.

Hola soy Yadira Gutiérrez

Buenas noches mi nombre es Elisa

Buenas noches mi nombre es Mariza

Buenas noches mi nombre es Marluvi

Hola soy Milagros

Hola soy Milagros mi nombre es Maura

Buenas noches mi nombre es Loyola

Buenas noches mi nombre es Pedro José

Bueno empecemos entonces quisiera saber cuál es su opinión sobre la

nueva cultura la Light y sobre el valor nutritivo que tienen en la actualidad

los productos; haber quien quisiera empezar.

Marluvi: bueno particularmente tengo entendido que los productos Light

solamente lo llevan nombre porque básicamente tienen los mismo de un

producto que no es light quisiera que usted me aclare si es que esto es

cierto o no.

Moderadora: En realidad el los productos Light no son realmente la Light

pero si ofrecen cierto grado de calorías menor a la del resto de productos

no es exactamente lo que promociona pero si es mucho menos dañino a

la salud.

Ahora quisiera saber cuáles son sus preferencias en cuanto a bebidas

quizás les gusta la gaseosa, el agua, los jugos; los néctares no se

[148]

Page 150: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

quisiera que me respondieran.

Elisa: Yo particularmente prefiero lo natural, uno porque no nos hace

daño, la gaseosa y productos similares siempre tienen químicos y hacen

daño, entonces uno debe consumir lo natural jugos de todo tipo de fruta

por eso yo prefiero lo natural sin químicos y sin nada. Porque son más

saludable.

Moderadora: ahora quiera que cada uno me responda por favor, si

consumen o no papaya arequipeña, empecemos por acá por favor.

Pedro José: si consumo bastante papaya arequipeña.

Moderadora: me puede dar un aproximado, ¿cuántas veces a la semana

o al mes?

Pedro José: dos kilos en la semana.

Loyola: yo, a veces, pero es variada la fruta, no solamente papaya

arequipeña; una vez o dos veces al mes.

Maura: si igualmente compramos la papaya arequipeña para hacer el

jugo, también para hacer el te le da un sabor y un aroma muy agradable.

Milagros: si efectivamente la papaya arequipeña es riquísima,

particularmente a mi encanta, después de los almuerzos.

Marluvi: si, también para después de los almuerzos y también para los

postres de las niñas.

[149]

Page 151: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

Mariza: yo la papaya arequipeña no la consumo mucho por qué me es

muy molesto prepararla.

Elisa: yo al igual que la señora no consumo mucho por qué me es muy

molesto prepararla y hay que tener mucho cuidado con las pepitas porque

son amargas, sería para mí excelente que exista un producto como el

Frugos que es de naranja y de otras frutas.

Yadira: si yo tampoco consumo papaya arequipeña, la he consumido dos

veces tres veces pero solamente en jugos nada más.

Moderadora: ahora ustedes a comprar un producto, hablando

especialmente ya de bebidas revisan la procedencia de producto. No se

sin que es nacional, regional en donde lo producen, o importado

Yadira: yo suelo mirar en el envase de los productos si son productos

peruanos o son exportados, dice que hay que dar preferencia a los

productos peruanos entonces por eso.

Marluvi: si, si por eso del marketing y la propaganda de los productos

peruanos y consuma lo peruano, entonces más lo nacional.

Moderadora: y conocen algún producto hecho a base de papaya

arequipeña que ya esté en el mercado.

Pedro José: si

Moderadora: que producto podría mencionar por favor.

[150]

Page 152: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

Pedro José: la mermelada de papaya arequipeña.

Todos: si sólo hay esa

Elisa: debería venir como el aconcagua.

Todos: si no

Pedro José: es bien consumida la mermelada de papaya arequipeña

aquí en Arequipa.

Moderadora: entonces sería bueno que haya más productos hechos a

base de papaya arequipeña en el mercado.

Marluvi: si porque hasta ahora es la única presentación que hay.

Todos: si si si

Elisa: si efectivamente no hay mucho, no hay variedad, sólo mermelada

nada más

.Milagros: sería bueno que salga el jugo más práctico, para los niños en

sus loncheras, para uno mismo cuando va al trabajo.

Moderadora: bueno entonces podemos concluir en cómo ustedes

perciben un producto regional, hecho aquí en la región, un producto

arequipeño; si es de calidad o poca calidad si es bueno o no muy bueno.

Todos: si de calidad.

[151]

Page 153: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

Pedro José: si y de bastante aceptación, y sobre todo yo tengo entendido

que la mermelada de papaya arequipeña es consumida nivel

internacional.

Moderadora: alguno de ustedes sabe qué propiedades tienen la papaya

arequipeña, para qué es buena, si es buena para la salud, alguna

propiedad en especial.

Marluvi: si, se que es depurativo, antioxidante.

Moderadora: para la arteriosclerosis es buena, combate las células

patógenas. Podemos decir que es bueno consumir papaya arequipeña en

todas sus presentaciones

Moderadora: si se lanzara un producto como néctar de papaya

arequipeña, lo consumirían, quisiera que me contesten uno por uno

empezando por aquí por favor.

Yadira: pienso un si obviamente va hacer muy bueno para la salud,

porque es un producto natural, bastante consumido porque ya esté listo

para tomar.

Elisa: si, yo también estoy de acuerdo porque como dije antes es muy

fastidioso para preparar entonces si bien el listo sería excelente.

Mariza: bueno para mí también sería ideal porque cuando uno trabaja no

tiene tiempo para prepararlo, entonces es más fácil agarrar y tomar el

néctar.

Marluvi: particularmente también, porque tengo dos niñas, la mas

[152]

Page 154: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

grandecita esta en el colegio y si es que es un producto natural que

realmente tiene todas las garantías necesarias serían más práctico.

Milagros: definitivamente que si, porque va hacer un producto natural y

sano.

Maura: también estoy de acuerdo por qué es un producto hecho en

Arequipa, hecho por los arequipeños que mejor que consumir lo.

Loyola: si consumirían, porque es más práctico para consumir, ya no

estaríamos nosotros preparando por qué no hay tiempo, en cambio

teniendo los uno preparado los puede comprar nada más.

Pedro José: si yo también soy acuerdo porque es un producto natural y

bueno para la salud sobre todo.

Moderadora: y como última pregunta, si es que ya se lanza de producto

de papaya arequipeña, qué importancia tendría el logotipo y el envase de

producto, cuál sería el más práctico y recomendable, que si varias

ustedes deberían importancia al envase en el que viene.

Elisa: pienso que si, porque por a o b se lanza este producto, sería bueno

que se escoja un material o envase que sea poco difícil de falsificar, ya

que se que otros productos en la actualidad son falsificados con facilidad,

un envase que terminar de consumir se pueda desechar.

Yadira: el logotipo también es importante, porque es la cara de producto,

es como tú lo vas a mostrar al mercado, tiene que llaman la atención,

tiene que ser llamativo, que muestra calidad de producto.

[153]

Page 155: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

Milagros: si va a salir al mercado, tiene que ser un logotipo que llame la

atención, que realmente muestra calidad de producto y bueno que llame

la atención de la gente.

Marluvi: creo qué lo que más se usa ahora es el tetrapack, aparte que

éste ayuda a la no contaminación del medio ambiente.

Moderadora: les invito a todos a degustar un jugo hecho a base del

producto que hemos venido mencionando durante el focus, hecho a base

de papaya arequipeña, sirvanse.

Todos: degustan. (acción)

Moderadora: ahora que ya han probado el juguito de papaya arequipeña,

algunas opiniones, les parecen bueno, rico.

Todos: si ésta rico, agradable. ´

Yadira: está bien suave.

Moderadora: alguno de ustedes sabe cómo se hace el jugo de papaya

arequipeña.

Elisa: se lava la papaya arequipeña, se parte por la mitad, se saca las

pepita porque eso es lo amarguito, sólo la pulpa se licua, con agua que

uno hace hervir con canela y clavó de olor entonces se hecha azúcar y se

licua, y eso se pasa por un colador y las pepita tiene como una babita a

eso se le hecha un poco de agua caliente y se les da vueltas hasta que

esa babita desprenda de las pepitas, se pasa igual por un colador bien

[154]

Page 156: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

apretando así, se meterá a la licuadora, que puede meter a la licuadora

pero sólo una vez, porque si se destruye una pepita todo el jugo de

arruina, entonces es preferible pasarlo por un colador con agua hervida

eso se argumenta al jugo que sea licuado en nuestro se le agrega hielo y

ya. Así preparó yo mi juguito casero. Ustedes quizás lo preparan de otra

manera.

Marluvi: yo también de la misma forma, lo único que como usted pasa las

pepitas por un colador, mucho más práctico y más rendidor es pasar eso

por una gasita, entonces sale toda la esencia y se quedan las pepitas,

creo yo que eso da más sabor al jugo.

Elisa: realmente es trabajoso, por eso es que no se consumen mucho la

papaya arequipeña, no es como la papaya norteña, se pica a la licuadora

y ya.

Mariza: una vez compre la papaya, estaba dura, y ni más hasta ahora.

Maura: la papaya arequipeña también se puede utilizar para las carnes,

para las parrilladas, porque la carne de res en bien dura.

Yadira: justo yo estoy estudiando gastronomía y en algunas partes de la

carne se las ablanda con papaya.

Maura: dicen que la papaya arequipeña es buena para ablandar

Marluvi: Pero se supone que para ser la carne se usa sólo donde afuera

no la pepa

Todos: la pepa no

[155]

Page 157: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

Pedro José: la pulpa se licua y se le hecha a la carne.

Elisa: dicen que es un ratito nomás, la deshace

Maura: a mi no me gusta la carne de res en parrillada porque es muy

dura, hecho chancho.

Pedro José: yo les tengo un comentario aquí en Arequipa, los

arequipeños utilizamos la papaya arequipeña para el té piteado, se hace

hervir en una calentadora, se pone un té filtrante canela y clavó, y se pica

la papaya en rodaja pero no la pepa, y eso se sirve en las tasas, se le

agrega anís Najar una copita, a eso le llaman el te piteado. Es muy

delicioso, la papaya le da un aroma delicioso al té.

Milagros: lo mismo sucede con los cócteles, los que hacen de papaya

arequipeña, es muy rico.

Yadira: inclusive por la forma, como una estrella, se utiliza para adornar,

se cortan en láminas y se decora.

Moderadora: es un fruto bastante aromático, para debidas es bueno, el

olor es muy agradable bueno ya que ustedes me habla de calidad y

quisiera saber que esta ustedes calidad.

Pedro José: bueno la calidad está en un buen producto, en que de

producto sea a lo natural, para mí y preferencia tiene que ser natural,

utilizarse abonos de guano natural, bioquímicos, porque le resta la

calidad.

[156]

Page 158: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

Yadira: desde el envase se ve la calidad del producto, detesta hecho que

contiene, si le agrega vitaminas proteínas, como ha sido hecho y donde,

para mí todo eso es calidad; desde la presentación de producto.

Maura: la papaya arequipeña va en cualquier jardín, en mi jardín tengo yo

ahorita, es bien cultivable el abonos de utilizamos que ser guano del

conejo y si la bastante.

Marluvi: y la maltita de que porte es.

Maura: más o menos dos metros y quedan las hojitas alrededor, dos

metros crecerá la papaya nada más. Todo el año da.

Elisa: y no le damos importancia..

Marluvi: pero también es muy eso cara., porque no es cómoda

Maura: lo cultivan para vender, no en cantidad, mayormente para uso

personal. Si lo hacen los que más tienen, lo tratan de vender.

Marluvi: yo compro papaya arequipeña, pero la verdad su precio no es

nada cómodo, en cualquier época del año.; 2.50 nunca baja, otras frutas

se compran a un sol.

Elisa: he comprado hace poco un kilo y medio a 5. 50.

Todos: si realmente es cara

Maura: en el valle de imagen a bastante en las marcas se ve uno sobre

otro.

[157]

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Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

Moderadora: ahora que tocamos el tema del precio, que se lanza del

producto de néctar de papaya arequipeña estarían dispuestos a pagar un

precio alto sabiendo que la materia prima que no es muy cómoda, hacer

producto natural, de calidad, práctico, a un precio no muy cómodo,

relativamente elevado, caro cómo llamamos comúnmente.

Marluvi: particularmente yo sí consumiría, si bien vemos en la economía,

también vemos cosas que nos nutran, que nutran a nuestros niños y

bueno se hace un esfuerzo, pero yo creo que sí valdría la pena. Aparte

como usted mismo habla, si estas materias impulsarían el mercado va

aumentar la producción de esta, entonces bajaría el precio. Habría otra

alternativa para cultivar la papaya arequipeña, ya no sería sólo para uso

personal sino para hacer negocio.

Maura: si el alcalde tomaría cartas en el asunto, así como la vid, la

manzana o la palta.

Milagros: la gente le reconocería mejor los beneficios que ofrece la

papaya arequipeña.

Yadira: siempre y cuando se de en el producto lo que se promociona y lo

que los clientes piden.

Pedro José: también el clima es propicio, porque todo el tiempo se puede

producirse la papaya.

Elisa: sólo aquí da la papaya, sólo en Arequipa.

Maura: por algo pues es papaya arequipeña

[158]

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Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

Todos: no, no da en otros lados

Elisa: tú les llevas el valle y no da. Sólo en Arequipa da.

Loyola: pero la manera tampoco es cara.

Elisa: no, no es cara la mermelada, es cómoda

Moderadora: entonces, faltan algunas personas que me respondan, que

es calidad, quisiera preguntarle a, señora Mariza ¿verdad?, esta ustedes

calidad, cómo percibe usted un producto de calidad, en el caso de papaya

arequipeña.

Mariza: calidad para mí, sería más que todo también el envase, tiene que

ser donde se aprecie y conserve mejor por ejemplo puede ser de vidrio,

porque ahí es donde se conserva mejor.

Marluvi: donde se puede observarlo.

Milagros: claro, puede ser el producto sea bueno, pero en el envase que

se vaya a lanzar no sea bueno.

Mariza: no le quita el saborcito en el envase de vidrio

Moderadora: usted señora Loyola?

Loyola: para mí sería mejor, en envase de vidrio, hasta incluso en las

gaseosas, se siente más rico en envase de vidrio.

[159]

Page 161: Tesis Papaya Aqp 2009

Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

Pedro José: también hay que tener en cuenta el agua, que no sea

contaminada, para poder producir la papaya, ése que tenerse bien en

cuenta, para que sea un producto de calidad, para mí es lo fundamental.

Elisa: si, también hay que tener en cuenta eso, que los sea contaminada.

Maura: a veces por salir del apuro, lo riegan con cualquier cosa y todo se

contamina, la lechuga.

Pedro José: también hay que tener bastante dedicación para producir la

papaya, y de preferencia tiene que hacer con abono natural, para un

producto natural.

Moderadora: totalmente natural.

Pedro José: es la base fundamental

Mariza: eso que se traen de las pampas de majes Kiwi fresh...

Elisa: hay de plástico y de vidrio, más rico es en vidrio.

Maura: tiene qué ver el pro y contra, por ejemplo si tú tienes que hacer la

lonchera para un niño, ése es el problema también.

Loyola: pero poniéndole su vasito, ya pues.

Maura: pero a veces las mamás usan eso de cajitas.

Marluvi: tetrapack

Maura: El vidrio se puede quebrar, se pueden dañar.

[160]

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Plan de Desarrollo y Comercialización de Néctar de Papaya Arequipeña

Elisa: debería ser envases para niños, para uso en casa, comprar por

litro.

Moderadora: ahora los invito a degustar otro producto hecho base de

papaya arequipeña, como es la mermelada de papaya arequipeña;

sírvanse por favor

Todos: degustan y comentan

moderadora: bueno entonces podemos concluir, que la papaya así como

producto como fruto, es un producto de calidad natural que tiene muchos

usos, ya sea para carnes, en jugos, en cócteles, en mermeladas,

mazamorras, te piteado; sería muy práctico e ideal que se lanzara un

néctar de papaya arequipeña al mercado, en envase de vidrio por lo que

todos ustedes me han dicho porque conserva la esencia y el sabor, que el

mercado común ustedes me dicen, estaría dispuesto a pagar un precio no

muy cómodo, pero que vale la pena porque producto es de calidad, y

bueno para la salud. Les quiero dar las gracias y sigan degustando y es

ustedes quizás se va a lanzar un nuevo producto al mercado y ustedes

van a poder comprar. Muchas gracias.

Todos: aplauden.

[161]