NUEVE PERSONALIDADES, NUEVE FORMAS DE

RELACIONARSE CON EL DINERO: el factor humano en el asesoramiento financiero.

Nicolás López Medina Director: Jorge Sainz González

Universidad Rey Juan Carlos Octubre 2010

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AGRADECIMIENTOS: En primer lugar quiero agradecer a Maite Melendo el haberme abierto la puerta a un conocimiento más profundo del ser humano a través del estudio de la personalidad. Gracias a ella he podido entender que la persona que acude en busca de consejo financiero demanda algo más que un simple análisis de la rentabilidad de sus inversiones, y que éstas conectan en última instancia con factores emocionales que hay que tener en cuenta para ofrecer un asesoramiento centrado realmente en las necesidades del cliente. Por sus conocimientos, interés, dedicación y cariño, Maite es una maestra excepcional con la que espero seguir aprendiendo en el futuro. A Jorge Sainz, mi director de tesis, quiero agradecerle que haya aceptado un trabajo que, por su temática, se sale de lo habitual en el mundo académico de las finanzas, demostrando su sensibilidad hacia la importancia del factor humanista en el mundo financiero. Muy especialmente quiero agradecer a Amaya, mi mujer, su apoyo y empuje para poner en marcha este proyecto que algún día espero culminar en la tesis doctoral. Su especial sensibilidad y su formación en el campo de la psicología han sido una fuente constante de aportación de ideas en la elaboración del trabajo. Su compañía en este proyecto me ha hecho darme cuenta del papel fundamental que Amaya tiene en mi vida: “Juntos abriremos todas las puertas”.

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INDICE 1. Abstract 4 2. Antecedentes históricos 5 3. Behavioral Finance 11 3.1. Psicología cognitiva: sesgos de comportamiento 12 3.2. Los límites de arbitraje 16 3.3. Sentimientos del inversor 19 3.4. Infra/sobrerreacción 21 3.5. Las causas de la infra/sobrerreacción 22 3.6. La estructura de los movimientos del mercado 23 3.7. Conclusiones al enfoque de behavioral finance 27 4. El eneagrama: una aproximación a los tipos de personalidad 30 4.1. Psicología y economía 30 4.2. Un enfoque alternativo: la percepción que tienen las personas sobre “su” Economía 30 4.3. Dinero y personalidad 31 4.4. Literatura sobre personalidad y comportamiento del inversor 32 4.5. Tipologías de personalidad 32 4.6. La teoría del eneagrama 34 4.7. Estructura del estudio 35 5. Los tipos de personalidad y el comportamiento del inversor 39 5.1. Personalidad tipo uno (T1) 40 5.2. Personalidad tipo dos (T2) 48 5.3. Personalidad tipo tres (T3) 56 5.4. Personalidad tipo cuatro (T4) 66 5.5. Personalidad tipo cinco (T5) 73 5.6. Personalidad tipo seis (T6) 82 5.7. Personalidad tipo siete (T7) 90 5.8. Personalidad tipo ocho (T8) 98 5.9. Personalidad tipo nueve (T9) 106 6. Conclusiones 112 7. Bibliografía 116

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1. ABSTRACT La psicología puede ayudarnos a entender comportamientos y actitudes de las personas en el ámbito financiero de sus vidas. En particular, la personalidad de los individuos funciona como un filtro que matiza la percepción que tenemos sobre la realidad, incluida la realidad económica. Nuestras decisiones financieras, preferencias y comportamientos, están impregnados por el sello específico de nuestra personalidad, lo que se traduce en que, más allá de los principios básicos de la ciencia económica de comportamiento maximizador y equilibrio de mercado, cada persona tiene unos condicionantes internos que interfieren en sus mecanismos de decisión. Es importante destacar que este enfoque no niega el comportamiento racional y maximizador de las personas. La idea es que junto a ese principio económico básico, en un nivel de percepción diferente, cada persona va a tender a percibir la realidad a través de un filtro propio de acuerdo a su tipo de personalidad, lo que se va a traducir en diferencias de matiz en la forma en que cada uno manifiesta su comportamiento racional. Partiendo del sistema de personalidades de la teoría del Eneagrama, desarrollado fundamentalmente por psicólogos norteamericanos a partir de los años 70’, y que estoy estudiando con una de las pioneras del Eneagrama en España, la psicóloga Maite Melendo, trato de hacer una primera aproximación a lo que podría denominarse la personalidad financiera de cada uno de los tipos de personalidad definidos por la psicología. El objetivo, en el desarrollo de mi actividad profesional como asesor financiero, sería llegar a una comprensión de la sensibilidad especial de cada persona en su relación con el dinero, para de esta forma poder adecuar el asesoramiento de forma más eficiente a las necesidades específicas del cliente.

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2. ANTECEDENTES HISTÓRICOS

“He llegado a la conclusión de que la economía es un vano intento de narrar psicología” (Alfred Marshall). La economía y la psicología modernas son ambas ciencias del comportamiento humano. Pese a que tienen un tema común, su relación todavía fluctúa entre la pura coexistencia y una interacción selectiva. Cuando la economía empezó a identificarse como un campo distinguido de estudio la psicología no existía como disciplina. Muchos economistas destacaron como los psicólogos de su tiempo. Adam Smith escribió un libro llamado “The Theory of Moral Sentiments” en el que expuso una serie de principios psicológicos sobre el comportamiento individual tan profundos como sus observaciones económicas. En los inicios de la ciencia económica economistas como el propio Smith, Bentham, Marshall y otros muchos eran conscientes e incluso analizaron el sustrato psicológico de las preferencias y creencias que explicaban el comportamiento económico de las personas. Jeremy Bentham usó el concepto del “cálculo hedonista” como base de su teoría social. Escribió que “la naturaleza ha situado a la humanidad bajo el gobierno de dos maestros soberanos, el dolor y el placer….. nos gobiernan en todo lo que hacemos, en todo lo que decimos, en todo lo que pensamos” (Bentham, 1789). Para Bentham y sus seguidores la utilidad era una magnitud psicológica que medía la satisfacción interior de un individuo. A finales del siglo XIX Jevons, Walras, Edgeworth y el resto de “utilitarios marginales” reformuló el enfoque de Bentham en términos matemáticos, de forma que la utilidad se convirtió en una cantidad explícita. En todo caso, tanto Jevons (1879) como Edgeworth (1881) consideraban que la utilidad era una sustancia psicológica real. Desde la perspectiva de los “utilitarios marginales” la teoría de la utilidad permitió transformar la economía en una ciencia, al permitir derivar leyes económicas a partir de una única ley fundamental de la naturaleza humana, la ley de la utilidad máxima. Muchos economistas de esta época, como John Neville Keynes, compartían la idea que Max Weber llamó “verstehen”. Weber defendía que en las ciencias sociales no se pueden llevar a cabo experimentos controlados como en las ciencias físicas. Sin embargo, “en el estudio de los seres humanos tenemos una ventaja significativa por el hecho de que nosotros mismos somos seres humanos y podemos por tanto comprender los motivos detrás del comportamiento humano directamente a través de la introspección. Esta “verstehen”, o percepción intuitiva de la motivación humana, es lo que distingue a las ciencias humanas de las ciencias físicas (Weber, 1922). En esta línea Keynes (1890) consideraba que “los hechos de naturaleza humana en los que se basa la economía tienen que derivarse, no de la directa observación del comportamiento humano, sino de una revisión introspectiva de las motivaciones por las que los hombres se ven más influenciados en sus actividades económicas”. Las críticas al utilitarismo En las primeras décadas del siglo XX la teoría utilitaria fue criticada desde una doble vía. Por un lado desde posiciones psicológicas (William James, Jacques Loeb y otros) que defendían la importancia de actos reflejos o instintivos como claves para

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la comprensión del comportamiento humano frente al carácter teleológico del utilitarismo. Por otra parte, economistas como Joseph Schumpeter (1908), Philip Wicksteed (1910), Herbert Davenport (1902,1913) y otros, que declararon que la economía era independiente de las asunciones psicológicas, que estaba interesada exclusivamente en asuntos de elección sin necesidad de hacer hipótesis sobre la motivación subyacente detrás de estas decisiones. De alguna forma los economistas empiezan a distanciarse de la psicología, manteniendo en lo esencial el utilitarismo marginal, pero negando su dependencia del hedonismo psicológico. Henry Stuart (1895) afirma que “el comportamiento humano no está determinado por la búsqueda de placer. En su lugar la gente busca objetos; tienen objetivos que persiguen consciente e inconscientemente. Cuando una persona alcanza un objetivo determinado, como comida para satisfacer el hambre, su deseo por este bien particular se ve satisfecho y no demanda más”. Esta es para Stuart la esencia del comportamiento que explica el principio de la utilidad decreciente, y el hedonismo psicológico no juega un papel en sí mismo. Esta pretensión de que es posible mantener la teoría de la utilidad de forma independiente a la teleología fue contestada por Institucionalistas como Downey (1910) que argumentaba que “la desaprobación del hedonismo despoja a la economía de la utilidad marginal de todo su contenido. La teoría queda reducida a la afirmación de que la gente elige lo que quiere y quiere lo que elige. Esta circularidad no supone ningún avance en nuestro conocimiento de la economía. Sería mucho más útil reemplazar la teoría entera por una que posea un análisis psicológico asumible del proceso de valoración individual”. El ascenso del conductismo La psicología había estado dominada en sus principios por la introspección como forma de análisis del comportamiento humano, siendo el hedonismo psicológico un claro ejemplo de ello. Incluso los teóricos del instinto que criticaron la metodología de los economistas por la base teleológica de su enfoque, emplearon la introspección a la hora de enumerar los instintos básicos que influyen en el comportamiento. En las primeras décadas del siglo XX se produjo un cambio importante dentro del campo de la psicología con el ascenso de la teoría conductista que aspiraba a constituirse en la verdadera “psicología científica”. John Watson (1913) afirmó que “la psicología, tal y como es entendida hoy, tiene algo de esotérico en sus métodos……..por tanto, la psicología debe ser reformulada de forma que simplemente estudie las leyes del comportamiento, sin discutir conceptos tan vagos como la consciencia”. Así, al convertirse en conductista, la psicología aspira finalmente a alcanzar el rigor empírico de las ciencias naturales. Por supuesto, no todos los psicólogos compartían el enfoque conductista. McDougall (1926), un seguidor de la antigua escuela instintiva, se oponía a utilizar la metodología de las ciencias físicas en la psicología defendiendo la “verstehen”. Argumentaba que “dado el éxito de las ciencias físicas, está muy extendida en la actualidad la creencia de que entendemos en un sentido más íntimo el proceso mecánico que el proceso apetitivo; y que por tanto, es el objetivo de todas las ciencias explicar sus hechos en términos de las leyes del mecanismo, y que todos los procesos apetitivos pueden ser inteligibles sólo si se reducen al tipo mecánico. Pero esto es una falsa ilusión. De los dos tipos de procesos, ciertamente

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entendemos el apetitivo de una forma más íntima que el mecánico, puesto que directamente experimentamos el apetito”. El conductismo se enmarcaba dentro de la corriente metodológica positivista que prevalecía en esa época. Entre los economistas, un defensor destacado de la lógica positivista fue Terrence Hutchinson (1938), quién criticó la naturaleza antiempírica de la teoría de la utilidad marginal. En general desde principios de siglo se observa una tendencia entre los economistas a abandonar los postulados psicológicos del utilitarismo y avanzar hacia una economía independiente de la psicología. Psicólogos conductistas como Tugwell (1922), sostienen que esa actitud de los economistas hacia la psicología se deriva de un malentendido. Para los economistas la psicología es una ciencia subjetiva, por lo que para liberar a la economía de conceptos subjetivos tiene que liberarse de la psicología. Sin embargo, “esta es precisamente la crítica de los conductistas a la psicología y la raíz de su huída de las viejas formas de la psicología”. En consecuencia, “si los economistas buscan formular una nueva economía libre de asunciones apriorísticas, ¿qué otra cosa sino la psicología conductista puede proporcionar una base sólida para la nueva teoría? La diferencia entre conductismo económico y psicología conductista. El proceso de progresiva “independización” de la psicología por parte de la economía oficial avanza un paso más con Hicks y Allen (1934), que despojaron al enfoque ordinalista de Pareto (1906) de sus últimos vestigios de la utilidad cardinalista y, en consecuencia, del hedonismo; y Samuelson (1938), que introdujo la teoría de la preferencia revelada. Este enfoque pretendía ser una herramienta empírica que permitiera derivar curvas de indiferencia exclusivamente de la observación de las compras en el mercado. Samuelson esperaba que, observando suficientes elecciones de un individuo en el mercado, se podría contrastar su conformidad con la teoría de la preferencia, y si cumple los axiomas de la preferencia revelada, se podría predecir su comportamiento futuro. De esta forma, la economía estaría finalmente libre de psicología y dependería únicamente del comportamiento observable. Paradójicamente, el conductismo económico no se tradujo en una colaboración con la psicología conductista sino más bien en todo lo contrario. Durante los años 30’-40’-50’ los intentos de muchos psicólogos conductistas de obtener funciones de utilidad experimentalmente no arrojaron resultados positivos. Estos experimentos trataron principalmente de derivar funciones de utilidad esperada, especialmente tras la publicación del modelo de Von Neumann y Morgenstern (1944). Sin embargo, como reconoce Duncan Luce (1959), “hay que admitir que los datos recogidos en este área son mayormente ambiguos”. El declive de la economía conductista El auge de la economía conductista fue cayendo víctima de sus propias contradicciones. Como Tugwell (1922) y Florence (1927) sostenían, si los economistas fueran a convertirse en conductistas, tendrían que haberlo hecho con todas su consecuencias aprendiendo del trabajo de psicólogos conductistas. Sin embargo, en su mayor parte los economistas ignoraron el trabajo de los psicólogos y siguieron obteniendo sus asunciones de la introspección más que de resultados experimentales tal y como su propia metodología indicaba que debían hacer. Al fin y al cabo la teoría de la utilidad había sido un producto de la introspección y no de la

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observación conductista por lo que el fracaso en el intento de obtener curvas de indiferencia no debería haber sido una sorpresa. Finalmente, en la disputa entre el conductismo y la teoría de la utilidad los economistas se decantaron por esta última, imponiéndose una nueva metodología que pudiera justificar la teoría. Milton Friedman (“The Methodology of Positive Economics”, 1953) fue el impulsor de este nuevo enfoque que rechazaba a la vez la “verstehen” (que requiere que las asunciones sean plausibles) y el conductismo, dando así un paso más en la separación de la economía de la psicología. El argumento de Friedman es que, cuando hacemos asunciones sobre el comportamiento de los individuos, éstas no tienen que ser exactas, e incluso pueden no ser plausibles, siempre y cuando los datos agregados de precios y cantidades se comporten “como si” nuestras hipótesis fueran ciertas. En “The Utiliy Análysis of Choices Involving Risk” (Milton Friedman, L.I. Savage, 1948), adapta un modelo ortodoxo de maximización de utilidad a las elecciones en condiciones de riesgo afirmando que “una unidad de consumo se comporta como si: 1. Tuviera un conjunto consistente de preferencias. 2. Estas preferencias pudieran ser complemente descritas asignando un valor numérico -que llamamos “utilidad”- a alternativas consideradas cada una como ciertas.

3. Entre alternativas sin riesgo el consumidor elige la de mayor utilidad. 4. Entre alternativas que implican riesgo eligiera aquella para la que la utilidad esperada (en contraste con la utilidad del ingreso esperado) fuera mayor.

5. La función que describe la utilidad del ingreso de dinero tuviera en general las siguientes propiedades: - La utilidad aumenta con la renta, es decir, la utilidad marginal del dinero es positiva en todo lugar.

- Es convexa desde arriba por debajo de cierta renta, cóncava entre esa renta y una mayor, y convexa para todos los ingresos superiores a ésta última, es decir, la utilidad marginal es decreciente para rentas por debajo de cierto nivel, creciente por encima de ese nivel hasta cierto nivel superior, y decreciente de nuevo para las rentas superiores a ésta última.

6. La mayoría de los consumidores tienden a tener ingresos que los sitúan en los segmentos de la función de utilidad en los que la utilidad marginal de la renta de dinero es decreciente”.

Este planteamiento de Friedman pretende de alguna forma centrar el análisis económico en el análisis de los datos agregados de precios y cantidades, evitando la discusión sobre el comportamiento individual y asumiendo que, con independencia de cómo sea realmente éste, el efecto agregado de todos los comportamientos individuales se adapta a las asunciones del modelo. El enfoque económico de Becker En 1973 Amartya Sen resume la “paradójica actitud de los economistas hacia la psicología” señalando que los economistas tienden a creer que la economía es independiente de las asunciones psicológicas. Recelan de los intentos de analizar el comportamiento económico preguntando a la gente sobre las motivaciones de sus actos y prefieren centrarse exclusivamente en su comportamiento (Samuelson, Little, 1949) o bien en los datos agregados de precios y cantidades (Friedman). La

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paradoja reside en la obviedad de que las asunciones de la economía descansan necesariamente en razonamientos psicológicos para su plausibilidad. La propia idea de “elección racional”, central en la economía, sería un concepto sin sentido si no se relaciona con motivaciones sino tan sólo con comportamiento. A partir de los años 70’ el declive del conductismo dejó paso a una evidente ampliación del alcance de la economía. Economistas como Stigler y, más tarde, Becker y otros, volvieron a un enfoque en cierto modo más psicológico de la teoría de la preferencia. Usaron esta teoría para tratar de probar que la economía podía explicar fenómenos sociales complejos. La intuición psicológica (verstehen) infiltra este trabajo, aunque sigue manteniéndose una clara separación entre el análisis económico y las asunciones psicológicas. El enfoque económico de Becker (“The Economic Way of Looking at Behavior”, Gary S. Becker, 1993), extiende la tradicional teoría de la elección racional individual al análisis de cuestiones sociales que van más allá del campo habitual de análisis de los economistas. Este enfoque asume que los individuos no están motivados exclusivamente por el egoísmo o la ganancia material, sino por un conjunto mucho más amplio de valores y preferencias. Sin embargo, este enfoque es más bien un método de análisis más que un conjunto de asunciones particulares sobre motivaciones de índole psicológica. El análisis asume que los individuos maximizan su bienestar “tal y como lo conciben”, ya sean egoístas, altruistas, leales, masoquistas, etc. Su comportamiento está orientado al futuro en el sentido de que tratan de anticipar las consecuencias futuras de sus actos; y se asume que sus preferencias son consistentes a lo largo del tiempo. Con esta base Becker utiliza el “enfoque económico” para analizar cuestiones muy diversas de índole social como la discriminación racial, la familia, el capital humano, la criminalidad, etc. De alguna forma el enfoque económico de Becker exporta el método del análisis económico de la elección racional al análisis de cuestiones sociales de diversa índole. La idea sería que las personas aplicamos un análisis racional de coste-beneficio a cuestiones como, por ejemplo, el divorcio, lo que hace posible explicar las tendencias del divorcio en muchas sociedades con modelos basados en el enfoque económico. La crítica a los modelos de elección racional: “Behavioral Economics” o Economía del Comportamiento. A partir de los años 80’ empezó a desarrollarse un enfoque complementario o alternativo a la economía oficial. Psicólogos como Herbert Simon (1978), Amos Tversky y Daniel Kahneman (1979), criticaron la tendencia hacia el “imperialismo económico” cuestionando el modelo neoclásico en el terreno de sus asunciones de fuerte racionalidad. Su trabajo, y el de otros muchos que les siguieron, pretende demostrar que, bajo ciertas condiciones, los individuos incumplen las asunciones de racionalidad sobre las que se basa la economía oficial. Un aspecto importante sería que los individuos tienen capacidades cognitivas limitadas para maximizar su utilidad sujeta a restricciones y, por tanto, se limitan a lo que Herbert Simon denominó “satisficing” (unión de “satisfy” y “suffice”), que significaría tratar de llegar a una decisión adecuada en lugar de identificar la solución óptima. Otro aspecto sería que los individuos están sujetos a anomalías de comportamiento como el efecto punto de referencia (“reference point”), anclaje (“anchoring”), efecto certidumbre (“endowment”), costes irrecuperables (“sunk

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costs”), efectos disposición (“disposition”) y marco (“framing”), etc., que sistemáticamente violan la hipótesis de racionalidad en que se basa la economía oficial. El enfoque de la economía conductista o Behavioral Economics, implica de alguna forma volver a fijarse en el comportamiento observable de los individuos en lugar de asumir un determinado comportamiento general basado en la introspección. A diferencia del conductismo de Samuelson y otros, en este caso son psicólogos cognitivos quienes inician la aproximación a la economía desde un enfoque “psicológico”. Este enfoque, sin embargo, aleja en cierto modo a la economía de la introspección o análisis profundo del comportamiento humano, centrándose en el comportamiento observable y tratando de sacar conclusiones a partir de él. Es decir, el enfoque psicológico de aproximación a la economía que se ha impuesto desde los años 80’ es, paradójicamente, un enfoque positivista que trata de modelizar el comportamiento humano a partir del comportamiento observable. Conclusiones: la relación entre la psicología y la economía hoy. El breve repaso histórico a las relaciones entre la economía y la psicología reflejan que éstas siguen siendo confusas a día de hoy. Por un lado, la economía oficial pretende haber alcanzado una cierta independencia de la psicología. Los economistas, a partir de Friedman (1953), dejaron de preocuparse de la psicología centrándose en el análisis de precios y cantidades, asumiendo que éstos reflejaban todos los condicionamientos psicológicos de los individuos, fueran éstos los que fueran. Enfoques más amplios de la economía, como el enfoque económico de Becker, han expandido el uso del análisis económico a otros campos de las ciencias sociales asumiendo un concepto más complejo del comportamiento humano. El trabajo de Becker, Stigler y otros se aleja del conductismo de Samuelson y recupera en su base la “verstehen” o introspección sobre el comportamiento humano que se concreta en la teoría de las preferencias, pero manteniendo la independencia de la psicología. Por otra parte, las aportaciones más recientes de la psicología criticando la hipótesis de la elección racional han dado lugar a algunos intentos de obtener modelos de comportamiento más generales. Aunque la economía oficial se está inspirando más en los últimos años en la psicología, los economistas no están muy de acuerdo en cómo tratar esa inspiración. Algunos tratan de aplicar los hallazgos de la psicología a los modelos económicos, y pagan el precio de perder la elegancia y simpleza de los fundamentos de la economía; otros se limitan a hacer una traducción a la economía formal y rara vez ofrecen nuevas percepciones.

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3. BEHAVIORAL FINANCE

El objeto de interés en el presente estudio es investigar cómo la psicología puede ayudarnos a explicar las motivaciones que subyacen detrás del comportamiento de las personas en su faceta de inversores o, más genéricamente, en su relación con el dinero. El objetivo último sería dotar al asesor financiero de un conocimiento que le permitiera desarrollar su labor de asesoramiento de forma más efectiva para los intereses del cliente. Aunque el enfoque psicológico del que parto, como se verá más adelante, es diferente al que se ha desarrollado a través del Behavioral Finance, es importante conocer las aportaciones más significativas de esta disciplina antes de entrar directamente a explicar el enfoque que pretendo abordar en el presente trabajo.

Behavioral Economics & Behavioral Finance Para Mullainathan y Thaler (2000), “Behavioral Economics” es la combinación de la psicología y la economía que investigan qué sucede en los mercados en los que algunos de los agentes muestran limitaciones y complicaciones humanas. Camerer y Lowenstein (2002) señalan que “Behavioral Economics” aumenta el poder explicatorio de la economía al proveerla de unas bases psicológicas más realistas que mejorarán a la economía en sus propios términos. Behavioral Economics y Behavioral Finance son términos que hacen referencia a campos de estudio estrechamente relacionados, hasta el punto que a menudo se utilizan indistintamente para hacer referencia al ámbito general de la investigación de sesgos emocionales y cognitivos humanos y sociales en el ámbito de los mercados en general. En sentido algo más estricto, podemos relacionar al Behavioral Economics con la crítica a la hipótesis de la maximización de la utilidad que está en la base del enfoque de la economía neoclásica, mientras que el Behavioral Finance entraría en discusión con la hipótesis de eficiencia de los mercados que constituye el núcleo de la teoría financiera moderna. El enfoque de Behavioral Finance Según Barber y Odean (1999),”la economía financiera tradicional asume que la gente actúa de forma extremadamente racional, pero no es así. Lo que es más, las desviaciones de la gente de la racionalidad son a menudo sistemáticas. El Behavioral Finance relaja las hipótesis sobre racionalidad asumidas en la teoría financiera tradicional incorporando estas desviaciones observables y sistemáticas a los modelos estándar de los mercados financieros”. Barberis y Thaler (2003) señalan que el Behavioral Finance ha surgido, al menos en parte, como respuesta a las dificultades que enfrenta el paradigma tradicional de que los agentes son racionales. Según ellos, algunos fenómenos financieros pueden entenderse mejor usando modelos en los que algunos agentes no son totalmente racionales. A continuación voy a discutir algunas áreas clave de la aplicación del Behavioral Finance, en particular aquellas más relacionadas con la “psicología” de los inversores.

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3.1. PSICOLOGÍA COGNITIVA: SESGOS DE COMPORTAMIENTO Un primer bloque del Behavioral Finance sería el que aplica al entorno financiero una serie de “sesgos sistemáticos de comportamiento”, analizados por la psicología cognitiva, que surgen cuando la gente forma creencias o en las preferencias de las personas. Estos sesgos reflejarían un comportamiento de los agentes no plenamente racional. Algunos de estos sesgos son los siguientes: 1. Exceso de confianza y optimismo (Overconfidence, Overoptimism) Este sesgo, en sus diferentes versiones, hace referencia a que los inversores tienden a creer que tienen una mayor capacidad de la que realmente tienen y a confiar excesivamente en la exactitud de la información de que disponen. El exceso de confianza se manifiesta en la construcción de intervalos de confianza y en la asignación de probabilidades numéricas. Un ejemplo típico (Kahneman y Riepe, 1998) sería la estimación de un intervalo de confianza del 98% para el valor estimado del Dow Jones dentro de un mes. En ausencia de sesgos de juicio, y si uno es consciente de los límites de su conocimiento, cabría esperar aproximadamente un 1% de sorpresas por encima (que el valor real del Dow Jones dentro de un mes superará el límite superior del intervalo) y un 1% de sorpresas por debajo. Los individuos que fijan intervalos de confianza que satisfacen este requisito se consideran bien calibrados en sus apreciaciones de probabilidad. La realidad, según Kahneman y Riepe, es que un amplio volumen de estudios documenta un sesgo sistemático en los intervalos de confianza subjetivos en el sentido de que hay demasiadas sorpresas, lo que indica que los intervalos eran demasiado estrechos. Un resultado típico en muchos de esos estudios muestra una tasa de sorpresa del 15-20%. La conclusión que derivan de estos estudios es que las personas sobreestimamos nuestra capacidad de apreciación o juicio.

Personalmente, no me parece que un estudio como el mencionado sea un indicador claro de “exceso de confianza”, y su resultado podría explicarse perfectamente por la dificultad de las personas para entender qué significa tener una confianza del 98% en que va a suceder algo, o bien una confianza del 2% en que algo no va a suceder. Parece claro que la forma en que se realice el experimento puede condicionar al encuestado a tratar de “adivinar”, más que a racionalizar cuál debería ser la amplitud del intervalo, algo que se me antoja imposible de determinar. Es decir, este tipo de experimentos evidencia que los intervalos que fija la gente son demasiado estrechos, pero no nos dice nada sobre el motivo por el que eso es así, que los autores atribuyen a un supuesto “exceso de confianza”.

De hecho, numerosos estudios sobre el “exceso de confianza” muestran resultados menos consistentes en función del tipo de “exceso de confianza” que se estudie y del grado de “dificultad” de la pregunta. Moore y Healy (2007) distinguen tres conceptos diferentes que la literatura académica ha agrupado bajo el concepto de “exceso de confianza”: sobreestimación de nuestro rendimiento real, sobreestimación de nuestro rendimiento relativo frente a los demás, y

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excesiva precisión en nuestras propias creencias (que sería el caso del experimento anterior). Su estudio muestra evidencias de que los dos primeros tienden a manifestarse de forma opuesta en función del grado de dificultad de la tarea. Para tareas complicadas, la gente sobreestima su rendimiento real (overconfidence), pero a la vez considera que son peores que los demás (underconfidence); para tareas sencillas, por el contrario, la gente infravalora su rendimiento, pero se considera mejor que los demás. El efecto de exceso de precisión en sus creencias es una forma de “exceso de confianza” más persistente que las dos anteriores según los autores. El exceso de confianza y el comportamiento del inversor. Barber y Odean (2000) muestran evidencias de que los inversores particulares pagan un coste importante, en términos de disminución de la rentabilidad, por su tendencia al “trading” excesivo, entendido como una operativa frecuente frente a la estrategia de “comprar y mantener”, explicando esta circunstancia en términos del sesgo de “exceso de confianza”. Su análisis, realizado sobre la operativa con acciones comunes de una muestra de inversores particulares entre 1991 y 1996, refleja que la rentabilidad promedio de éstos en el período fue de un 16,4%, frente al 17,9% del mercado, y la rentabilidad obtenida por los inversores más activos fue tan sólo del 11,4%. Wei Chen, Zhuwei Li y Yongdong Shi (2007) examinan la operativa de “trading” de todos los inversores en el “Shenzen Stock Exchange”, distinguiendo entre inversores institucionales y particulares, y a su vez dividiendo a éstos en tres grupos en función del tamaño de sus cuentas. El análisis abarca la totalidad de las transacciones realizadas en el mercado chino (68,4 millones de cuentas) en el período 2002-2007. Las principales conclusiones son las siguientes: • Los inversores individuales generan un 89% del valor de las transacciones realizadas frente al 11% los institucionales (mayoritariamente fondos de inversión). A su vez, más del 90% del volumen negociado por los inversores particulares corresponde al grupo de los pequeños inversores (tamaño cuentas < 100.000 eur aprox.).

• En conjunto, los inversores individuales registran una pérdida respecto al resultado total del mercado del 7,2% anual, equivalente al 1,36% del PIB de China o al 3% de la renta personal. Esa pérdida se explica a partes casi iguales por la pérdida bruta en operaciones de “trading”, las comisiones y gastos de intermediación y los impuestos directos sobre transacciones.

• Los inversores institucionales lógicamente ganan lo que los particulares pierden que, después de gastos e impuestos, supone una ganancia relativa sobre el mercado del 2,63% anual.

• No todos los inversores particulares pierden: los inversores particulares medianos y grandes (cuentas > 100.000 eur), que suponen apenas el 3% del volumen total transado por el total de los particulares, obtienen un rendimiento positivo relativo después de gastos e impuestos del 0,57% anual.

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Estos estudios y otros muchos similares referidos a otros países (Barber et al 2007, Taiwán; Grinblatt et al., 2000, Finlandia; Coval et al., 2005, EEUU; Bae et al., 2005, Japón) muestran evidencias del peor rendimiento relativo de los inversores particulares respecto a los institucionales, y de los pequeños inversores respecto a los medianos y grandes entre los propios particulares. Otra cuestión diferente sería explicar las razones por las que esto es así, que el Behavioral Finance explica en términos de sesgos como el “exceso de confianza” y “optimismo”. Mi percepción, que trato de exponer más adelante, es que si queremos entender qué es lo que lleva a algunos inversores particulares a asumir riesgos excesivos o a una operativa de “trading” frecuente, hay que entender las motivaciones internas de las personas más que los mecanismos cognitivos de la mente. Parece lógico que inversores particulares que se dedican a la especulación de corto plazo obtengan peores resultados que la media del mercado que incluye a los inversores profesionales. La explicación de esta circunstancia en base a un “exceso de confianza” no aporta una gran percepción de lo que lleva a personas sin grandes conocimientos sobre los mercados a realizar una operativa como si fueran grandes profesionales. Como veremos después, el análisis de la personalidad de los inversores nos puede dar algunas claves para entender las motivaciones internas que hay detrás de ese aparente exceso de confianza.

2. Representatividad (Representativeness) Se supone que los individuos hacen juicios sesgados en situaciones de incertidumbre porque tienen tiempo limitado y sus recursos cognitivos les llevan a aplicar heurísticos como la representatividad (Hirshleifer, 2001). La representatividad es la tendencia de las personas a clasificar cosas en grupos discretos de acuerdo a sus características similares. Kahneman y Tversky (1974) señalan que debido a que las personas se centran en las similitudes, su comportamiento difiere del racional en diversos aspectos. Uno de ellos sería que los individuos no tienen en cuenta las probabilidades base de los sucesos. Un ejemplo sería considerar que una roca encontrada en el campo es oro por su parecido con dicho metal, sin tener en cuenta la escasa probabilidad de encontrar oro. Otra consecuencia de este sesgo es que los inversores no tienen en cuenta el pequeño tamaño de una muestra a la hora de hacer predicciones basadas en comportamientos pasados. Por ejemplo, pueden creer que dos compañías tienen expectativas muy diferentes basándose en una muestra muy limitada de su comportamiento pasado. Una tercera forma de “irracionalidad” consecuencia de este sesgo sería que a la hora de hacer predicciones los inversores no tienen en cuenta que los comportamientos extremos es difícil que se repitan. Así, después de un período en que un valor tiene un comportamiento muy destacado, los inversores se ven decepcionados cuando el comportamiento vuelve a la media. En definitiva, la representatividad implica que secuencias de rendimientos pasados llevan a los inversores a situar a una compañía en una categoría determinada y a formar predicciones sesgadas sobre el comportamiento futuro.

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3. Conservadurismo (Conservatism) Si el sesgo anterior implica una infraponderación de las probabilidades subyacentes, el sesgo del conservadurismo implicaría en cierto sentido lo contrario, la tendencia a dar una importancia excesiva a las probabilidades a priori frente a la evidencia de la muestra. Una consecuencia práctica sería que los pronosticadores se aferran a sus creencias previas pese a la nueva información que parece sugerir un cambio (Edwards, 1968). Cuando una compañía anuncia unos resultados mejores de lo esperado, el sesgo del “conservadurismo” implica que los inversores reaccionan de forma insuficiente, haciendo subir el precio demasiado poco. De alguna forma esto dejaría margen para que el precio subiera poco a poco hasta alcanzar la valoración razonable para el nuevo nivel de los beneficios generando un efecto “momento” a corto plazo. Barberis et al. (1998) combinan los sesgos de representatividad y conservadurismo para explicar el efecto momento a corto plazo y la sobrerreacción a largo plazo. Argumentan que la “representatividad” puede llevar a los inversores a creer equivocadamente que compañías que están teniendo un crecimiento excepcional de los beneficios lo seguirán haciendo en el futuro. En consecuencia, la infrarreacción a corto plazo consecuencia del “conservadurismo” sería compatible con la sobrerreacción a largo plazo consecuencia de la “representatividad”. De esta forma se justificaría que compañías que en el pasado han tenido un comportamiento positivo de forma consistente tuvieran sin embargo rendimientos negativos a largo plazo. Numerosos estudios han documentado le existencia de un efecto “momento” en el corto plazo y una reversión “ganadores-perdedores” en el largo plazo. De Bondt, Thaler (1985,1987) encuentran reversiones sistemáticas en los rendimientos de los precios en los valores que han experimentado subidas (ganadores) o bajadas (perdedores) extremas en los últimos años, de forma que los pasados perdedores obtienen resultados significativamente mejores que los ganadores en el futuro. Su explicación a este hecho sería que los inversores sobrerreaccionan a los períodos sostenidos (unos pocos años) de crecimiento elevado de los beneficios, creando sobrevaloración. Otros autores dan explicaciones diferentes. Mullainathan (2001), asume que los individuos no son bayesianos porque piensan en términos de categorías discretas asumiendo el escenario más representativo e ignorando posibles alternativas. Desde el campo de los defensores de la EMH (Hipótesis de Eficiencia de los Mercados), French y Fama (1986) reconocen la predictibilidad de las variaciones de los retornos de las acciones a largo plazo (3-5 años), pero consideran que no es posible saber si dicha predictibilidad se debe a ineficiencias de los mercados o a cambios en el tiempo de los retornos esperados generados por el comportamiento de los inversores racionales. A esto, De Bondt y Thaler (1987) argumentan que, aunque fuera cierto que los cambios en las tasas de descuento aplicadas por los inversores expliquen el efecto “ganadores-perdedores”, habría que demostrar igualmente que la variación de las tasas de descuento responde a factores fundamentales, y no a cambios emocionales en el sentimiento de los inversores.

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4. Otros sesgos: •••• Sesgo de disponibilidad (Availability): los inversores exageran las probabilidades de sucesos recientes porque están frescos en su memoria.

•••• Dependencia del marco (Framing) y efecto anclaje (Anchoring): la forma en que se presenta la información puede afectar a la decisión.

•••• Contabilidad mental (Mental accounting): los individuos asignan su riqueza a compartimentos mentales separados ignorando la fungibilidad y los efectos de la correlación.

•••• Aversión al arrepentimiento (Regret): los individuos toman decisiones de tal forma que eviten sentir dolor emocional en caso de un resultado adverso.

3.2. LOS LÍMITES AL ARBITRAJE Un argumento clave en Behavioral Finance es que la existencia de sesgos de comportamiento entre los inversores no profesionales o “noise traders”, afectará a los precios y retornos de los activos de forma sistemática sólo si los límites al arbitraje también existen e impiden a los inversores racionales explotar las infra/sobrevaloraciones de corto plazo y, haciendo eso, devolver los precios a sus valores de equilibrio. La evidencia sugiere que los límites al arbitraje existen, por ejemplo, en el fallo en eliminar situaciones obvias de infra/sobrevaloración. Mitchell, Pulvino y Stafford (2002) han documentado 82 casos en los que el valor de mercado de una compañía es inferior al valor de mercado de la participación de la compañía en una filial. Estas situaciones implican oportunidades de arbitraje para corregir la anomalía en los precios, pero los autores encuentran un grado de persistencia que denota barreras al arbitraje. Barberis y Thaler (2003) subrayan los diferentes factores que crean límites al arbitraje. Cuando no existe un activo sustitutivo al activo mal valorado, los arbitrajistas se enfrentan a un riesgo fundamental en el sentido de que no pueden cubrir su posición en el activo mal valorado de cambios adversos en los fundamentales. Incluso si un sustituto cercano está disponible, los arbitrajistas se enfrentan al riesgo del “ruido del operador” (noise trader). Dado que la operativa de inversores desinformados puede hacer que la infra/sobrevaloración aumente durante cierto tiempo antes de corregirse, el arbitrajista puede ser incapaz de mantener sus posiciones frente a los “margin calls” (exigencias de mayores garantías), especialmente si está operando con dinero de terceros como en la gestión de inversiones institucional. Finalmente, otros factores que dificultan el arbitraje incluyen los elevados costes de ejecución en cualquier operación de arbitraje. En el límite, tomar una posición corta en un valor sobrevalorado puede ser imposible si, por ejemplo, el crédito de valores está prohibido o no hay acciones disponibles para tomar prestadas. Sobre este último punto, Lamont y Thaler (2003) revisan ejemplos en los que el valor de mercado de filiales cotizadas de compañías tecnológicas excedieron el de la compañía matriz que mantenía una participación mayoritaria en la filial. En estos casos, la venta a corto de la filial era difícil, cara o imposible, reduciendo o eliminando la oportunidad de arbitraje.

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Volkswagen - Porsche: ¿un ejemplo de mercado ineficiente y límites al arbitraje? Un ejemplo reciente de sobrevaloración evidente que no pudo ser corregida por los arbitrajistas, que se vieron obligados a cerrar sus posiciones con pérdidas multimillonarias, fue el de las acciones de Volkswagen en 2008. Una forma de apreciar el comportamiento “irracional” del precio de las acciones es comparando el precio de las acciones ordinarias y las preferentes. En el gráfico siguiente recogemos el ratio entre ambos precios desde 2005. Hasta finales de 2007 el ratio estuvo más o menos estable en el rango 1,30-1,50 (el precio de las acciones ordinarias era superior al de las preferentes en un 30%-50%). A partir de enero de 2008 empieza a incrementarse de forma sostenida hasta alcanzar un valor cercano a 2,0 en agosto de 2008. El comprador principal en esos meses en que los mercados de acciones globales ya eran bajistas era Porsche, el principal accionista de Volkswagen con un 34% del capital, que había anunciado su intención de comprar hasta el 50% del capital.

Acciones Volkswagen: ordinarias vs preferentes

0,1

1

10

100

jul-05

ene-06

jul-06

ene-07

jul-07

ene-08

jul-08

ene-09

jul-09

ene-10

jul-10

Valoreción Relativaordinarias/preferentes(log esc.)

15-09-08: quiebra Lehman Brothers.

Destitución Consejero Delegado de Porsche. Volkswagen anuncia intención de compra de Porsche.

Fuente: Bloomberg, elaboración propia.

El 14 de septiembre se declara la quiebra de Lehman Brothers y entramos en la fase de agudas turbulencias en los mercados. Es justo a partir de este momento en que se produce el primer gran impulso de las acciones de Volkswagen que en una semana, y pese a la caída general del mercado, pasan de 205 a 280 euros por acción, situándose el ratio sobre las preferentes en 2,93. El motivo de este fuerte tirón parece que estuvo relacionado directamente con la quiebra de Lehman y con el cierre de las operaciones intermediadas por el banco norteamericano. En días siguientes la cotización parece estabilizarse sobre los 270 euros y el ratio sobre las preferentes en 3,0, La incontestable sobrevaloración y la suposición de que a esos niveles de precios Porsche no iba a seguir comprando acciones, animó a la intensificación de posiciones cortas en las acciones de Volkswagen, ya fuera directamente (“naked”) o en operaciones “long-short”, comprando acciones

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preferentes de la propia compañía o de otras compañías del sector como Daimler Benz. Pese a ello, el precio de las acciones sigue subiendo y el 16 de octubre, un mes después de la crisis de Lehman, el precio alcanza los 400 euros, ¡5 veces el precio de las preferentes!. El desenlace final se produce cuando el domingo 26 de octubre Porsche anuncia que controla el 75% de las acciones de Volkswagen. Sumándole a ese porcentaje el 21% en manos del Estado de Baja Sajonia, los inversores “bajistas” se dan cuenta de que apenas queda un 6% de acciones libres frente a un 12% en que se estiman las ventas a crédito. En dos días se produce el “short squeeze” (cierre forzado de posiciones cortas) más importante de la historia que lleva a las acciones ordinarias de Volkswagen a cotizar por encima de los 1.000 euros, ¡20 veces el valor de las preferentes! En el punto culminante Volkswagen se convirtió por unas horas en la mayor compañía del mundo por capitalización. El comportamiento de los actores del drama A partir de este ejemplo de sobrevaloración evidente y sostenida en el tiempo (de hecho el ajuste de valoración se prolongó durante casi un año) podemos discutir si esto constituye un ejemplo de comportamiento irracional de los inversores cuyo ajuste no fue posible por los límites al arbitraje. Por un lado, el comportamiento de los “bajistas” fue aparentemente racional puesto que era evidente, al menos más allá de cierto punto, que la cotización de Volkswagen estaba sobrevalorada y tendría que corregir tarde o temprano. No puede calificarse de racional el cierre de las posiciones a precios disparatados, sin embargo, éste fue probablemente obligado para hacer frente a las exigencias de garantías por parte de los intermediarios. Es decir, los inversores que cerraban sus posiciones eran plenamente conscientes de que el precio al que estaban comprando las acciones era absurdo, pero no tenían más remedio que comprar porque no podían seguir financiando las posiciones cortas. Más complicado es entender qué llevó a Porsche a seguir comprando acciones de Volkswagen a precios muy superiores a su valor fundamental una vez que ya controlaba el 51% de la compañía. Una hipótesis puede ser que Porsche se viera “obligada” a defender el precio de las acciones porque su hundimiento le hubiera provocado unas pérdidas inasumibles. En definitiva, se creó una situación en que dos bandos enfrentados no tenían más salida que llevar sus estrategias hasta sus últimas consecuencias. Por un lado Porsche tenía claro, dada la situación general del mercado, que si dejaba de comprar acciones el hundimiento era inevitable por lo que su estrategia de comprar a cualquier precio era una estrategia defensiva plenamente racional. Por otra parte, cuanto más subía el precio más especuladores bajistas se sumaban a la batalla, pues más evidente era para todo el mundo que el precio de Volkswagen era insostenible. Aparentemente era dinero seguro. Lo que no calcularon bien fue hasta qué punto Porsche estaba atrapada en su estrategia y, no sólo no podía dar marcha atrás, sino que su única salida era seguir empujando el precio al alza hasta provocar la derrota total de sus enemigos y, de paso, venderles buena parte de las acciones que estaban comprando, a precios estratosféricos. En resumen, más que una ineficiencia del mercado por alguno de los sesgos definidos por el Behavioral Finance, lo que pudo estar en juego en este caso es una estrategia, forzada o diseñada, pero una estrategia plenamente racional en la que unos inversores 100% profesionales (Porsche) derrotaron a otros igualmente profesionales (los “Hedge Funds” bajistas) con la ayuda, eso sí, de los límites al arbitraje impuestos en este caso por la limitación de acciones libres en el mercado.

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El final de la historia es que los supuestos ganadores, Porsche, también perdieron. En Agosto de 2009 la delicada situación financiera por el endeudamiento asumido llevó a la compañía a destituir a su Consejero Delegado y a permitir que fuera Volkswagen la que tomara el control de Porsche comprando una mayoría de su capital. 3.3. SENTIMIENTO DEL INVERSOR Una cuestión importante es si el sentimiento de los inversores tiene el potencial de afectar a la rentabilidad de las acciones, algo que intuitivamente parece evidente entre los practicantes del mercado Recientes trabajos en el campo del Behavioral Finance (Baker y Wurgler, 2006), (Kumar y Lee, 2006), (Tetlock, 2007), sugieren evidencias de que el sentimiento de los inversores afecta al retorno de las acciones. El efecto es más pronunciado en valores que son difíciles de valorar y/o de arbitrar. Esta categoría incluye compañías pequeñas, jóvenes, sin beneficio y de crecimiento extremo. Cuando el sentimiento es alto, los retornos subsiguientes en este tipo de valores tienden a ser relativamente bajos y viceversa. El efecto del sentimiento es evidente en varios campos. Por ejemplo, (Gemmill y Thomas, 2007) muestran que el sentimiento de los “noise traders” (inversores sin información específica, pequeños inversores no cualificados en general), medido a través de los flujos de fondos de los inversores individuales, influye en los descuentos de los “close-end funds”. Fisher, Statman (1999) encuentran una relación negativa entre el rendimiento futuro de las acciones y el sentimiento de cada uno de los tres grupos siguientes: los inversores individuales, los estrategas de Wall Street y los escritores de “newsletters”. Esta relación es estadísticamente significativa para los inversores individuales y los estrategas de Wall Street, pero no para los escritores de “newsletters”. Por otra parte, encuentran que el sentimiento de los estrategas no está relacionado con el de los inversores individuales ni el de los escritores de “newsletters, aunque el de estos dos últimos grupos sí estaría estrechamente relacionado. (Clarke y Statman, 1998) sostienen que una medida de sentimiento que no predice rentabilidad es el sentimiento actual de los escritores de informes de inversión (newsletters). Más bien rentabilidades pasadas predicen el sentimiento de los escritores que, en cambio, no tiene correlación con retornos futuros. El sentimiento de mercado según la encuesta de Investor’s Intelligence. Para entender cómo se relacionan sentimiento de mercado y precios de las acciones, vamos a analizarlo a través del indicador de sentimiento que elabora Investor’s Intelligence a partir de una encuesta entre los escritores de “newsletters”, que serían analistas especializados que publican informes con sus expectativas sobre el comportamiento futuro del mercado. Los resultados de la encuesta, de carácter semanal, dividen a los analistas en tres grupos: los alcistas (esperan que el mercado suba en los próximos 12 meses), los bajistas (esperan que baje) y los neutrales. A partir de estos datos el indicador se puede construir de varias formas:

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porcentaje de alcistas, diferencia entre alcistas y bajistas, cociente entre ambos, etc., aunque las conclusiones serían las mismas en todos los casos. En primer lugar hemos construido el indicador como una media móvil de 10 semanas del porcentaje de alcistas. La idea de utilizar una media móvil es captar mejor los extremos de sentimiento de medio-largo plazo. Como puede verse, este indicador fluctúa la mayor del tiempo entre el 60% y el 40 % aproximadamente. La excepción han sido tres períodos de pesimismo extremo coincidiendo con períodos bajistas de la Bolsa y en dos de ellos (1990 y 2008) con fases recesivas de la economía. Una primera conclusión obvia es que, en general, niveles extremos de pesimismo coinciden con “suelos” de mercado y niveles extremos de optimismo con “techos” de mercado. Una segunda observación es que, en general, la correlación entre sentimiento y precios es positiva: subidas en los precios suelen coincidir con incrementos del optimismo y viceversa.

S&P 500 vs Investors Sentiment 1989-2010

200

700

1200

1700

2200

1989 1991 1993 1995 1997 1999 2001 2003 2005 2007 2009 2011

-20

-10

0

10

20

30

40

50

60

Dow Jones (línea inferior)Sentimiento: % alcistas (línea superior, esc. dcha.)

Podemos tratar de describir la relación entre sentimiento y comportamiento de los precios de la siguiente forma: a medida que los precios suben, los inversores (en este caso los analistas escritores de newsletters) se vuelven más optimistas de forma que, cuanto más suben los precios, más convencidos se muestran de que seguirán subiendo en el futuro. El mismo mecanismo funciona a la inversa. A medida que los precios caen, el pesimismo de los inversores va en aumento y es precisamente cuando el pesimismo sobre la evolución futura el mercado es más negativa cuando se inician las mayores subidas de la Bolsa. Como ejemplo, durante el año 1994 los analistas estaban convencidos de que la economía norteamericana iba a entrar en recesión lo que iba a hacer caer a la Bolsa. Este pesimismo se refleja en el nivel extremo que alcanzó el indicador de sentimiento en esos meses como se observa en el gráfico anterior. La realidad, sin embargo, es que en los años siguientes no sólo no hubo recesión y la Bolsa no bajó, sino que tuvo lugar uno de los ciclos alcistas más intensos de la Bolsa en toda su historia.

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El aspecto clave de este indicador es el hecho de que cuando se alcanza un nivel extremo de optimismo (60% de alcistas aprox.) el proceso de subida de los precios se detiene y se produce algún tipo de corrección significativa. A la inversa, cuando el nivel de pesimismo alcanza determinado nivel (porcentaje de alcistas < 40%) la corrección se detiene y se reanuda el proceso alcista. Por otra parte, de la simple observación del gráfico se deduce que la separación entre los “picos” y “valles” del indicador es bastante irregular pero en general de unos pocos meses. Quiere decir esto que es suficiente una subida o una bajada de la Bolsa durante “unos pocos meses” para que el indicador haga todo el recorrido desde el pesimismo extremo al optimismo extremo. Las conclusiones que cabe obtener es que el sentimiento de los inversores, medido a través del este indicador, es un indicador de sentido contrario en los niveles extremos que puede ayudar en determinadas circunstancias a detectar situaciones de girp en los mercados, especialmente en momentos de pánico de mercado como el registrado entre enero de 2008 y marzo de 2009. Como sucede con todo tipo de indicadores en el mercado, sin embargo, la pretensión de sistematizar su uso como un predictor de retornos futuros está condenada al fracaso de antemano. La razón es que esa correlación descrita es en la práctica muy irregular debido a que la duración e intensidad de los “ciclos” en los precios, que causan a su vez el comportamiento cíclico del indicador, es muy variable lo que en la práctica hace que esa correlación “promedio” que estamos calculando nos sea de escasa utilidad para predecir comportamientos futuros. 3.4. INFRA/SOBRERREACCIÓN Al hablar de los sesgos cognitivos ya he comentado algo de la problemática de la infra/sobrerreacción de los inversores a la información en la fijación de los precios de los valores. La evidencia empírica disponible parece sugerir una inercia en la continuidad de las rentabilidades o momento (Jegadeesh y Titman, 1993) en el corto plazo, hasta 12 meses, seguido de una inversión de las mismas en un plazo más largo, 3 a 5 años, (De Bondt y Thaler, 1985), (Lakonishok, Shleifer y Vishny, 1994). Varios modelos conductistas han sido desarrollados para explicar las evidencias empíricas. En (Barberis, Shleifer y Vishny, 1998), los inversores presentan un sesgo de conservadurismo y usan la representatividad heurística. Conservadurismo significa que a las personas les cuesta cambiar sus creencias ante nuevas evidencias y puede explicar porqué los inversores parecen no asumir con todas sus consecuencias las implicaciones de una sorpresa en los beneficios. La representatividad heurística significa que los individuos calculan la probabilidad de un suceso basándose en características y en experiencias pasadas similares, más que en las probabilidades subyacentes. Este enfoque puede significar que los inversores, buscando pautas en datos aleatorios, podrían extrapolar hacia el futuro una sorpresa positiva en un anuncio de resultados recientes más allá de lo que está realmente asegurando, creando sobrerreacción. (Daniel, Hirshleifer y Subrahmanyam, 1998) presentan un modelo relacionado basado en el exceso de confianza y sesgo de auto-atribución. El exceso de

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confianza lleva a los inversores a sobreponderar su información a la hora de calcular el valor de las acciones, provocando la sobrerreacción del precio. Cuando la información pública llega, la infra/sobrevaloración se corrige sólo parcialmente, dejando paso a la infrarreacción. Por otra parte, sesgo de auto-atribución significa que cuando la información pública confirma la señal inicial privada, la confianza del inversor en la señal privada aumenta, llevando a la posibilidad de sobrerreacción. Otros artículos intentan explicar el momento a corto plazo de los retornos. (Grinblatt y Han, 2005) argumentan que la teoría prospectiva (Prospect Theory), y la tendencia resultante de los inversores a mantener posiciones perdedoras y vender las ganadoras, explica el efecto momento. Este comportamiento en su operativa de los inversores significa que los precios infrarreaccionan a las noticias y el momento aparece o se incrementa a medida que la infravaloración se corrige. Por ejemplo; cuando surge una buena noticia sobre una acción, las ventas de inversores que, de acuerdo al efecto “disposition” tienen a vender valores ganadores, disminuirá el ritmo al que las buenas noticias pueden reflejarse en un precio más alto de las acciones. Los estudios que detectan el efecto “momento” en el corto plazo (< 12 meses) y la reversión de los rendimientos a largo plazo (3-5 años) consisten normalmente en la elaboración de dos carteras, “ganadores” y “perdedores”, constituidas por los valores que mayor y menor rendimiento han obtenido en un período dado. Estas carteras se mantienen durante un período determinado y se calcula el rendimiento obtenido. Se trata, en definitiva, de ver si el rendimiento obtenido por los mejores valores de un período pasado es mejor o peor que la media del mercado en un período futuro. Wang (2008) realiza un estudio de este tipo para el conjunto de valores cotizados en 4 mercados: UK, Alemania, Japón y China, para el período 1991-2008. Para cada mercado se combinan 4 períodos pasados de 3, 6, 9 y 12 meses, con cuatro períodos de objetivo igualmente de 3, 6, 9 y 12 meses. Los resultados reflejan que la estrategia es exitosa de forma consistente en todos los períodos en el caso de UK y Alemania, pierde en casi todos los períodos en Japón y obtiene resultados mixtos en China. En las carteras con un período de formación de 6 meses se calcula su rendimiento post-formación en un período de hasta 60 meses. Los resultados muestran un momento negativo desde el primer mes en Japón, mientras el efecto momento tiene una duración de aproximadamente unos 20 meses en los otros tres mercados con un exceso de rendimiento acumulado entre el 10% y el 20%. El exceso de rendimiento acumulado se vuelve negativo en UK y China a partir del mes 40, mientras en Alemania se mantiene positivo aunque decreciente hasta el final del período de 60 meses. 3.5. LAS CAUSAS DE LA “INFRA/SOBRERREACCIÓN”. Una vez que la evidencia empírica parece detectar ciertas desviaciones “predecibles” en los rendimientos de las acciones, cabe preguntarse por el significado de esas desviaciones y sus causas. Según hemos visto, la explicación que el Behavioral Finance da a esas desviaciones tiene que ver con la existencia de sesgos que influyen en la reacción de los inversores al flujo de noticias sobre las compañías, y en particular a sus resultados. Una primera dificultad para asumir esta hipótesis es que habría que hacer un seguimiento exhaustivo en el pasado para ver si efectivamente existe algún tipo de relación entre el flujo de noticias y el comportamiento del precio de las acciones que han formado parte de las carteras “winners-losers” incluidas en los experimentos mencionados. Mi percepción es que

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esa relación es muy variable y que no es posible justificar el movimiento de los precios simplemente en función de una variable como los resultados. La formación de expectativas de los inversores sobre una compañía depende de múltiples factores, muchos de ellos de carácter general del mercado, y aislar alguno de ellos para explicar sus movimientos me parece una tarea imposible. Por otra parte, la propia naturaleza de los experimentos realizados presenta en mi opinión un problema importante, que es la selección de los períodos de formación y cálculo de rendimientos, porque existe un claro riesgo de estar optimizando un comportamiento pasado que no tiene que repetirse en el futuro. Este es un problema general en todos los sistemas cuantitativos que se testean con datos históricos. Un simple sistema de “trading” basado en un cruce de medias puede revelarse muy exitoso en el pasado si elegimos las medias que mejor se ajustaron al movimiento del mercado. Lo que habríamos hecho es ajustar la periodicidad de las medias que mejor reflejara la amplitud de los ciclos del precio en el período considerado. Considerar por ello que hemos detectado una pauta cíclica constante en el mercado es sin duda un error de apreciación, no de los participantes en el mercado, sino del analista o “trader”. Es un hecho que los departamentos de análisis cuantitativo de los bancos de inversión llevan a cabo estrategias basadas en el efecto momento. La realidad es que este tipo de estrategias funcionan a veces sí y a veces no, dependiendo de cómo se mueva el mercado, de si hay una tendencia definida, de si ésta es alcista o bajista. En definitiva, el llamado efecto momento es algo elusivo. A veces se manifiesta con más claridad y en otras ocasiones no. A veces se capta mejor en unos plazos determinados y otras en otros. En definitiva, depende de cómo sea la estructura del movimiento de los precios. Por ejemplo, en el experimento mencionado de Wang (2008, IESE), el efecto momento aparece con claridad en UK y Alemania, pero es negativo en Japón. ¿Cómo interpretar esta circunstancia? De acuerdo a la teoría del Behavioral Finance habría que concluir que los japoneses no están sujetos a los mismos sesgos que los alemanes o los británicos, lo que no parece muy razonable. Una posible explicación, que enlaza con la problemática de la estructura de los movimientos de los mercados, es que en el período considerado, 1991-2008, la Bolsa japonesa ha estado inmersa en una estructura “bajista”, mientras las Bolsas europeas han tenido en general un comportamiento “alcista”. En consecuencia, para saber si una estrategia de momento sería exitosa en el futuro antes tendríamos que establecer una hipótesis sobre la tendencia futura del mercado, algo obviamente imposible de saber. Además, por supuesto, de echar por tierra la propia existencia de los sesgos de comportamiento. 3.6. LA ESTRUCTURA DE LOS MOVIMIENTOS DEL MERCADO Para profundizar un poco más en la cuestión del movimiento de los precios y los aparentes excesos y reversión de los rendimientos vamos a hacer una breve incursión en el análisis técnico o chartista. La aproximación de los pioneros del análisis técnico al mercado surge de su percepción de que el movimiento de los precios reflejado en un gráfico sigue unas determinadas estructuras más o menos repetitivas y relativamente independientes de las cuestiones de tipo económico o fundamental, que pueden darnos ciertas pistas sobre su evolución futura. De esta percepción me interesa especialmente la primera parte: la posible existencia de una

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especie de estructura o patrón en el movimiento de los precios que explicara el comportamiento de los mismos junto a, o además de, las cuestiones puramente económicas de riesgo y rentabilidad. La Teoría de Dow William Peter Hamilton, editor del Wall Street Journal de 1902 a 1929, desarrolló una lista de principios a partir de observaciones sobre el comportamiento del mercado publicada por el fundador del periódico, Charles H. Dow, en “The Stock Market Barometer” (1922). Posteriormente, el analista financiero Robert Rhea refinó estas observaciones en “The Dow Theory” (1932). El principio fundamental de la llamada “Teoría de Dow” es la observación de que los precios se mueven en “tendencias”, pudiendo ser éstas alcistas, bajistas o laterales, y pudiendo distinguirse además diferentes niveles de tendencia simultáneamente en función de su espacio temporal. Utiliza la analogía con el movimiento de las mareas para explicar como se mueven los precios: las olas van describiendo un movimiento de sucesivos avances y retrocesos en la orilla; cuando la marea está subiendo (mercado alcista) cada ola avanza un poco más que la anterior y retrocede un poco menos; a la inversa cuando la marea está bajando (mercado bajista) cada ola avanza un poco menos y retrocede un poco más. La idea sencilla, por tanto, es que los precios se mueven a través de una sucesión de avances y retrocesos que serían las tendencias secundarias o de corto plazo (las olas), pero dentro de un movimiento de grado superior que sería la tendencia primaria (la marea). Esquemáticamente, la visión idealizada de este movimiento sería así:

Mercado alcista

Tendencia primaria

Tendencia secundarias

Tendencias terciarias

Obviamente el movimiento real de los precios no sigue normalmente una pauta tan regular como la de este gráfico, pero éste capta en esencia la forma o estructura de los movimientos.

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La Teoría de Elliott El siguiente pionero que en mi opinión hizo una aportación fundamental a la comprensión de la estructura del movimiento de los precios en los mercados fue Ralph N. Elliott (1938). A partir de su lectura del libro de Rhea, Elliott se interesó en profundizar en los principios de Dow y, de acuerdo a sus propias observaciones, refinó la idea fundamental de que los precios se mueven siguiendo una estructura básica repetitiva. Su gran “insight”, en mi opinión, es la percepción de que el movimiento de los mercados es de tipo fractal, a partir de una estructura básica que se repite en sucesivos niveles de la tendencia, tanto hacia arriba (tendencias de más largo plazo) como hacia abajo (tendencias de más corto plazo). La estructura básica se sintetizaría de la siguiente forma:

1

2

3

4

5

a

b

c

Estructura básica de la

onda de Elliott.

La idea de que la evolución de los precios sigue una estructura de tipo fractal significaría que esta estructura básica se puede detectar tanto en un movimiento de los precios de, por ejemplo, unos cuantos minutos de duración, como en un proceso de varias decenas de años. Esto significa que cada uno de los tramos que aparecen en la estructura anterior presentaría a su vez la misma estructura básica interna. Y, por otra parte, esta estructura básica una vez completa formaría un primer tramo de una estructura igual de orden superior. En definitiva, esto se traduciría en que el proceso de avance de los precios a lo largo del tiempo no sería lineal sino que seguiría un patrón concreto de avances y retrocesos de diferente intensidad a medida que se completan diferentes niveles de la estructura. En el gráfico siguiente trato de reflejar una visión idealizada de cómo se irían desarrollando los diferentes niveles de la estructura fractal.

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1

2

3

4

5

a

b

c

(1)

(2)

1

2

3

4

5

a

b

c

(3)

(4)

1

2

3

4

5(5)

[1]

(a)

1

2

3

4

5

a

b

c

1

2

3

4

5

(c)

[2]

La recursividad de las ondas de Elliott:

una estructura con tres grados diferentes.

Grado superior = 2 ondas

Grado medio = 8 ondas

Grado inferior = 34 ondas

No es mi intención profundizar en la teoría de Elliott, que en mi opinión va perdiendo interés a medida que trata de descender al detalle para utilizarla como una herramienta de “trading”. Creo, sin embargo, que la idea básica de una estructura cíclica repetitiva en “infinitos” niveles temporales es una percepción muy profunda de la forma en que realmente se mueven los precios en los mercados de acciones, y nos ofrece una explicación alternativa a lo que los modelos de Behavioral Finance o de Eficiencia de los Mercados tratan de aproximar. Un patrón de crecimiento La cuestión es que si podemos asumir que este comportamiento cíclico se manifiesta de forma sistemática en todos los niveles temporales de la tendencia, tendríamos que concluir que estamos ante una característica inherente a la forma en que se desarrollan los procesos de crecimiento en los mercados. Así, los fenómenos que el Behavioral Finance considera infra-sobrerreacción no podrían explicarse en función de supuestos sesgos de los inversores, sino que estarían captando, en sus diferentes plazos e intensidad, la estructura inherentemente cíclica de los procesos de crecimiento que se manifiestan en los mercados. Por otra parte, este comportamiento cíclico no sólo es propio de los mercados sino que es patente en la propia economía así como en muchos procesos de crecimiento de todo tipo presentes en la naturaleza. En definitiva, creo que es inútil tratar de explicar la ciclicidad de los mercados o la economía por cuestiones como los “sesgos cognitivos”, la evolución de los beneficios o el “sentimiento de los inversores”. La cuestión es más bien al revés: existe un patrón cíclico inherente al “alma humana” o a las propias “leyes internas de funcionamiento del universo” que está en el origen y explicaría las fluctuaciones de la economía, los mercados o el sentimiento. Se trataría de ver los cambios que se producen en la economía, no como una sucesión de causas y efectos entre diferentes variables, sino como un cambio simultáneo de la realidad económica entendida como una unidad que se manifiesta

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en todas sus magnitudes. En este sentido, no puede decirse que haya relación causa-efecto entre, por ejemplo, el movimiento de los precios y el sentimiento de mercado, si no que ambos fenómenos son manifestaciones del mismo proceso de cambio en la realidad subyacente. A propósito de las predicciones. La existencia de un patrón de crecimiento no significa que sea posible predecir el curso futuro de los acontecimientos. Podemos percibir tendencias, síntomas que nos pueden dar algunas pistas, pero en última instancia la forma concreta en que se va manifestando el patrón es imposible de anticipar con precisión. Podemos intentar entender esto comparándolo con el proceso de crecimiento de un árbol. Sabemos que un árbol va a desarrollarse siguiendo un proceso de tipo fractal en el que el tronco se subdivide en ramas, que a su vez se van subdividiendo, y de las ramas más finas salen los tallos con las hojas. Podemos saber más o menos el ritmo al que crece un árbol, el tamaño aproximado que puede alcanzar y su patrón de crecimiento, pero no podemos saber exactamente cuántas ramas van a salir del tronco, qué dirección exacta van a tomar o en cuantas se van a subdividir, cuáles van a crecer más o qué dirección exacta van a tomar. Algo similar sucede con la economía y los mercados. Sabemos que la economía a largo plazo crece a tasas del orden del 3% anual en los países desarrollados. Puede crecer un poco más o un poco menos, pero desde luego no al 30% o al 40%. Sabemos que se van a ir alternando fases expansivas con recesiones, pero es imposible saber con precisión cuando va a suceder una. Podemos saber incluso que determinados desequilibrios suelen preceder a fases recesivas, pero aún así es imposible saberlo con exactitud. En ocasiones los desequilibrios parecen ajustarse por la propia acción de los agentes mientras que en otros sólo lo hacen por medio de una recesión. Una aproximación desde la ciencia económica a la problemática de los ciclos con el propósito de ser capaces de anticiparlos no deja de ser un intento de aprehender algo que en esencia es inaprehensible. 3.7. CONCLUSIONES AL ENFOQUE DEL BEHAVIORAL FINANCE No es el objetivo de este estudio hacer una crítica pormenorizada al Behavioral Finance. Tan sólo apuntar algunas cuestiones que sirvan para justificar mi interés en un enfoque distinto al que aborda la psicología conductual o cognitiva para entender el comportamiento de los inversores. 1. El Behavioral Finance parte de la idea de que los inversores no siempre se comportan de forma racional. Su definición de lo irracional, sin embargo, tiene poco que ver con las motivaciones internas de las personas y se refiere más bien a supuestos “fallos” en la capacidad de los seres humanos a la hora de realizar cálculos de probabilidades, hacer predicciones, etc. Personalmente creo que estas cuestiones aportan poco a la comprensión del comportamiento de las personas con relación a sus inversiones.

2. Al tratar de demostrar la ineficiencia de los mercados que justifique los “sesgos cognitivos” previamente definidos, se centran en detectar desviaciones respecto al comportamiento del mercado que se derivaría de asumir la EMH (Hipótesis de

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Eficiencia de los Mercados). El problema es que no existe tal comportamiento puesto que, en el fondo, dentro de la EMH cabe todo, hasta justificar cualquier valoración de una compañía en función de las “expectativas del mercado”. De hecho, la existencia de los límites al arbitraje que el propio Behavioral Finance postula, sería un argumento decisivo para justificar las pequeñas excepciones que se documentan a la EMH.

3. En el límite, la existencia de esos “sesgos sistemáticos” implicaría aceptar que es posible diseñar un modelo para ganar dinero en los mercados de forma sistemática, algo obviamente falso. Al final parece como si el Behavioral Finance se centrara, no en explicar la auténtica psicología de los inversores, las motivaciones profundas que ayudarían a entender su comportamiento, sino en una lucha estéril contra la EMH tratando de demostrar que es posible ganar dinero en el mercado explotando sus ineficiencias. De hecho, habría una forma muy sencilla de eliminar los efectos perniciosos de esos “sesgos”: dejar de plantearse la inversión como una competición “contra” el mercado y limitarse a invertir “con” el mercado. El problema, por tanto, no son los supuestos sesgos, sino la aproximación que hacen algunos inversores al mundo de la inversión y las auténticas motivaciones detrás de ese comportamiento.

4. Mi experiencia de 20 años en los mercados me dice que no es posible ganar al mercado de forma consistente y sistemática descubriendo una ineficiencia en el mercado que nadie más conoce, y aunque en teoría fuera posible, creo que no merece la pena intentarlo. Aquí no existe el dinero fácil, los atajos en forma de sesgos sistemáticos. Creo que los mercados son muy eficientes en ese sentido, sin que eso signifique que los inversores sean puramente racionales. Más bien el comportamiento racional que todos tenemos se ve infiltrado por motivaciones internas de las que no somos conscientes pero que contribuyen a delimitar nuestro perfil como inversores.

5. Esto no quiere decir que no haya inversores o gestores que ganen al mercado de forma consistente. Como en todas las facetas de la vida, también aquí hay gestores buenos, regulares y malos. Hay inversores que a lo largo de su vida muestran una habilidad especial en gestionar sus inversores, mientras otros son barridos del mapa a las primeras de cambio. Pero esto no tiene nada que ver con las ineficiencias del mercado o los sesgos, tiene que ver con la experiencia, la capacidad y las habilidades específicas de las personas. No existe un sistema de inversión mejor que otro. Hay inversores que tienen una especial habilidad para los números y son buenos detectando, por ejemplo, compañías infravaloradas. Otros tienen una visión de futuro que les permite imaginar qué negocios pueden crecer más en el futuro, otros son más intuitivos con los movimientos del mercado y se centran en el análisis técnico y las fluctuaciones de corto plazo, etc. También sospecho que la mayoría de estos inversores y gestores no se plantean como objetivo “ganar al mercado”. Se centran en sus habilidades y en desarrollar sus estrategias de inversión. Lo de ganar o no al mercado es una cuestión secundaria que viene, o no, por añadidura.

6. En definitiva, el Behavioral Finance no entra a considerar las cuestiones que considero más relevantes desde el punto de vista de un asesor financiero, que es mi actual posición. Cuestiones como el por qué unas personas ahorran

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demasiado, otras muy poco y otras parecen estar permanentemente en una situación financiera desesperada. Por qué hay personas incapaces de asumir más riesgo que invertir en un depósito bancario, mientras otras se juegan su patrimonio continuamente en operaciones financieras de riesgo extremo. Por qué hay quién tiene preferencia por invertir en compañías infravaloradas, mientras otros no se fijan tanto en el precio sino en sus expectativas de crecimiento. En definitiva, el inversor particular como tal no existe, existen las personas con intereses y características muy diferentes que hay que saber discriminar a la hora de ofrecer un asesoramiento financiero centrado en el cliente.

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4. EL ENEAGRAMA: UNA APROXIMACIÓN A LOS TIPOS DE PERSONALIDAD 4.1. PSICOLOGÍA Y ECONOMÍA En el capítulo anterior hemos repasado algunas cuestiones que una rama de la psicología, la psicología cognitiva o conductual, ha aportado al estudio de la economía en los últimos años. Dentro del histórico debate sobre cuál puede ser la relación entre economía y psicología, este debate se ha centrado en buena medida desde los años 80’ en la crítica a los principios básicos del comportamiento racional de los agentes que está en el corazón del enfoque económico visto desde la ciencia económica. De alguna forma el Behavioral Economics trata de ajustar los modelos económicos introduciendo la hipótesis del “comportamiento irracional” de los agentes económicos. En el campo específico de la economía financiera, el Behavioral Finance trata demostrar que el comportamiento irracional de los inversores se traduce en ineficiencias en forma de desviaciones sistemáticas de los mercados respecto a lo que cabría esperar de un comportamiento plenamente racional. El enfoque del Behavioral Economics implica una incursión de la psicología en el campo propio de la economía. Es decir, no se limita a hacer observaciones sobre el comportamiento de las personas sino que intenta integrar conceptos y patrones de conducta analizados por la psicología en el modelo económico, y trata de ampliarlo hacia un nuevo modelo de comportamiento más general. Y sin embargo, la economía tiene desde su nacimiento como ciencia un fundamento psicológico muy sólido en el principio del placer, que se concreta en el comportamiento maximizador, hasta el punto que la psicología tomó prestado este concepto de la economía. Así, en una de sus obras, Freud (1920) señala taxativamente que el psicoanálisis reconoce que la dinámica de los procesos psíquicos está regida por el principio del placer, a lo que añade: “Esto equivale a decir que, en la consideración de los procesos psíquicos que estudiamos, introducimos el principio económico”. En mi opinión, la ciencia económica se desarrolla a partir de unos principios básicos fundamentales que se pueden resumir en el “enfoque económico de Gary Becker” comentado en el inicio de este estudio. Aunque es evidente que las personas actuamos por motivaciones muy diversas, muchas de ellas totalmente inconscientes, creo que en lo que se refiere a la economía, la asunción del comportamiento maximizador y el equilibrio de mercado que están en el corazón del enfoque económico es plenamente consistente con lo que la psicología nos dice del comportamiento humano. A partir de aquí, la economía como ciencia sigue un camino determinado y la psicología otro. Aunque sus caminos sean paralelos o en ocasiones parezcan entrelazarse, lo cierto es que sus métodos y fines son diferentes y creo que así deben tratarse. No es que la economía no tenga en cuenta la psicología de las personas, es que a efectos de analizar el comportamiento de la economía, lo fundamental es el comportamiento maximizador de las personas dentro del equilibrio de mercado. 4.2. UN ENFOQUE ALTERNATIVO: LA PERCEPCIÓN QUE TIENEN LAS PERSONAS SOBRE “SU” ECONOMÍA. Lo que pretendo abordar en este estudio preliminar y profundizar en la tesis doctoral, es una utilización de la psicología en el entorno de la economía diferente a la que

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propone el Behavioral Economics. No se trata de modificar la ciencia económica, sino más bien de entender cómo perciben la economía las personas a través del filtro de su personalidad. Más allá del comportamiento maximizador común a todas las personas a partir del cuál puede desarrollarse la economía como ciencia, es evidente que existen diferencias entre ellas que añaden matices a su comportamiento y a su percepción de los hechos económicos. Estos matices no cambian, en mi opinión, los principios fundamentales de la ciencia económica, pero su conocimiento nos puede ayudar a entender las preferencias de las personas. Para intentar entender esta idea podemos ver cómo cualquier persona a la hora de hacer una inversión busca maximizar su beneficio sujeto a un nivel de riesgo dado. Si profundizamos un poco más, sin embargo, nos damos cuenta de que, sin negar ese comportamiento básico, existen diferencias claras de comportamiento entre los individuos. Así, hay personas con muy baja tolerancia al riesgo, otras que invierten preferentemente a largo plazo, otras que se centran en la especulación a corto plazo; algunas tienen una obsesión por ahorrar lo máximo posible, otras viven ahogadas por las deudas independientemente de su nivel de ingresos, etc. Lo que pretendo es tratar de entender esas diferencias en el comportamiento de los inversores, y en la relación de las personas con el dinero, a partir del estudio de la personalidad de los individuos realizado por la psicología. 4.3. DINERO Y PERSONALIDAD

“Cada tipo de personalidad, cada organización de carácter, expresa una dinámica psíquica diferente, una sui-géneris constelación del complejo monetario”. Axel Capriles. Como señala el psiquiatra y economista Axel Capriles (2004), “una de las grandes aportaciones de Carl Gustav Jung fue resaltar el hecho de que en la enfermedad mental y en la locura no encontramos nada nuevo. Son manifestaciones extremas de la matriz de los problemas vitales que todos enfrentamos en nuestro más íntimo ser. Los usos emocionales del dinero aparecen en casi todos los desórdenes mentales. En los casos de manía surgen con frecuencia delirios demenciales de grandeza y de riqueza. El enfermo eufórico se siente capaz de realizar los más arriesgados negocios y las más extraordinarias transacciones millonarias. Su ritmo de consumo pone en peligro los ahorros familiares hasta el punto de llegar a dilapidarlos, siempre sordo a los consejos de los familiares y allegados para que gaste de manera más racional. Los paranoicos esconden el dinero y viven obsesionados y acosados por el temor de que alguien quiere robarlos, y así podríamos describir una serie de comportamientos concretos para cada desorden específico de personalidad”. Lo que en casos neuróticos extremos resulta más evidente, está igualmente presente, pero no en forma de patología sino de característica, en las personas “normales”. La personalidad de los individuos funciona como un filtro básico a través del cuál percibimos el mundo. También a la hora de percibir los hechos económicos, nuestra personalidad va a implicar una forma específica de ver las cosas y de actuar. Es como si todos nuestros actos, y no sólo los económicos, estuvieran impregnados de un sello específico procedente de nuestro tipo de personalidad. El objeto de este estudio será hacer una primera aproximación a la relación con el dinero y al comportamiento como inversores que sería propio de cada tipo de personalidad.

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4.4. LITERATURA SOBRE PERSONALIDAD Y COMPORTAMIENTO DEL INVERSOR Tan sólo he encontrado un estudio que trate de relacionar específicamente personalidad y comportamiento de los inversores, aunque su enfoque es diferente al que pretendo llevar a cabo. Durand, Newby, Shanghani (2006) encuentran relaciones estadísticamente significativas entre las decisiones de inversión y el rendimiento de los inversores, con su personalidad. El estudio determina los rasgos de personalidad de 28 inversores de acuerdo al sistema de Costa, McRae (1992) de determinar los “Big Five” o cinco rasgos fundamentales de la personalidad según Norman (1963). El sistema asigna a cada individuo un nivel determinado de cada uno de esos rasgos (emoción negativa, extraversión, apertura a la experiencia, agradabilidad y conscienciación) y después busca correlaciones entre la presencia de esos rasgos y diferentes rasgos de comportamiento inversor que se deducen de la evolución de sus carteras. Algunas conclusiones serían, por ejemplo, que las personas con mayor nivel de “extraversión” obtienen mejores rendimientos y son menos propensas al “trading”; o que las personas con mayor grado de “emoción negativa” son más propensas al riesgo. Personalmente creo que analizar la personalidad de los individuos en función de rasgos de personalidad aislados no sirve de mucho. Como veremos después, la personalidad no es una combinación de rasgos en una proporción determinada, sino una auténtica constelación capaz de explicar motivaciones y conductas de las personas. Un trabajo más parecido al que pretendo hacer puede encontrarse en diversos profesionales financieros en EEUU que han desarrollado tipologías de “personalidades financieras”. Se trata normalmente de asesores financieros que en base a su experiencia han percibido diferentes tipos de comportamiento en los inversores que les han llevado a inferir diversas tipologías de personalidades financieras. En este caso, sin embargo, no hay una relación directa con los estudios de personalidad propios de la psicología, por lo que en mi opinión falta una base sólida que realmente dé consistencia a los perfiles detectados, y al final cada autor tiene su propia tipología de personalidades financieras que varía mucho de uno a otro. En particular Brent Kessel (2008) describe ocho tipos de personalidad financiera que en parte encajarían con las nueve que voy a desarrollar yo. Aunque no lo cita explícitamente, deduzco que sus ocho tipos tienen relación con la tipología desarrollada por Carl Gustav Jung. En su trabajo, sin embargo, Kessel se limita a describir las personalidades financieras en base a su experiencia como asesor, y no entra a explicar cómo esos comportamientos están de alguna forma determinados por el complejo de cada tipo de personalidad que es lo que voy a tratar de hacer. 4.5. TIPOLOGÍAS DE PERSONALIDAD Un tipo de personalidad podría definirse como un grupo de individuos caracterizado por un complejo específico de rasgos (Rohr, Ebert, 1991). En su sentido etimológico el término tipología hace referencia a “réplica visible”, “forma” o “modelo. Las tipologías, por tanto, son presentaciones subjetivas simplificadas de la realidad humana que surgen a partir de la abstracción. Una asunción básica detrás de las tipologías sería que el comportamiento y actitudes humanos, más allá de las diferencias de situaciones, son esencialmente consistentes de forma que aunque las manifestaciones concretas de la personalidad puedan cambiar a lo largo de la vida

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de una persona, su esencia sigue siendo la misma. Esta idea sería consistente con uno de los principios del enfoque económico de Becker de que las preferencias de las personas se mantienen constantes a lo largo del tiempo. A lo largo de la historia las diferentes corrientes psicológicas han elaborado innumerables tipologías de la personalidad. La complejidad de la psique humana hace que pueda ser abordada desde muy diversos puntos de vista que dan lugar a tipologías diferentes. La existencia de muchos tipos de clasificaciones, sin embargo, no quiere decir que unas se anulen a otras. Según Riso (1987) se trata de ver la personalidad desde ángulos diferentes pero, si profundizamos un poco, pueden encontrarse claras equivalencias entre los distintos tipos de carácter definidos en cada tipología. Si observamos brevemente algunas de ellas vemos que para Freud (1917) la psique, que se forma en las etapas más tempranas del desarrollo infantil, se fija en la boca, el ano y el falo. Estas fijaciones: oral, anal y fálica, determinan según Freud unas características básicas de las personas que sirven para hacer una clasificación determinada. Estos tres tipos encuentran su correspondencia en el Eneagrama. Otra aproximación freudiana al carácter enfatiza en el dominio del ego, el id y el superego en la personalidad. Esta última es una clasificación más sofisticada que también encuentra su paralelismo en el Eneagrama. Jung dibujo ocho tipologías basadas en la actitud psicológica de la persona: extrovertido o introvertido que se combina con lo que él denominó funciones mentales básicas: sentir, pensar, sensar o intuir. Así Jung describe: extrovertido sensible, introvertido sensible, extrovertido racional, introvertido racional y así sucesivamente. Esta clasificación puede correlacionarse aproximadamente con los nueve tipos del Eneagrama. El tipo que faltaría en la clasificación de Jung (el T3 según el Eneagrama) estaría descrito en sus principales rasgos diseminado en varios de sus tipos. Karen Horney (1950) ha desarrollado su descripción de las personalidades basándose en su observación clínica. Así para ella las personas pueden considerarse fundamentalmente como: “movidos hacia los demás”, “alejándose de los demás” o “contra los demás”. Aunque no estableció subtipos, esta clasificación encaja, igualmente, con el Eneagrama ya que de los nueve tipos habría tres en cada una de las categorías de Horney. Lo que estas teorías tienen en común es su base introspectiva y su intento de llegar a entender el comportamiento y las actitudes de las personas de una forma integrada. Cada tipo de personalidad, por tanto, no sería un simple conjunto de rasgos de personalidad combinados en una determinada proporción, sino un verdadero complejo o constelación que conforma la esencia de la psique de la persona y ayuda a entender sus motivaciones, actitudes y comportamientos. Un “problema” de este enfoque de la personalidad es que su complejidad y subjetividad hace difícil los trabajos empíricos de campo que busquen confirmaciones o refutaciones de las conclusiones teóricas. Para intentar solventar ese problema se ha desarrollado otro enfoque alternativo a la tipología de las personalidades que consideran los factores o rasgos básicos de la personalidad a través de un análisis de tipo cuantitativo. Métodos como el de “Los 3 factores fundamentales” de Eysenck o el “Five Factor Model” de Costa, McRae,

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permiten una aproximación de tipo cuantitativo. Estos sistemas, sin embargo, son más descriptivos que intuitivos y a cambio de su supuesta objetividad, pierden la percepción profunda de la complejidad de la psique humana por lo que no permiten llegar a conclusiones sobre las motivaciones profundas de las personas. 4.6. LA TEORÍA DEL ENEAGRAMA. Una explicación completa del sistema de personalidades del Eneagrama escapa completamente al alcance de este estudio, pero voy a tratar de resumir muy sucintamente sus características básicas para poder entender su estructura. Tres triadas y nueve personalidades Siguiendo a Riso (1987, 1990), Maite Melendo (1997), Rohr, Ebert (1991), Claudio Naranjo (1997), Gallen, Neihart (1994), Maitri (2004), Helen Palmer (1988) y otros, encontramos que la organización del Eneagrama está estructurada en nueve personalidades (que vamos a denominar T1….T9), resultantes de tres tipologías básicas o triadas. Las tres triadas dependen, fundamentalmente, de la orientación psicológica imperante en la personalidad, incluyendo tanto los rasgos positivos como los negativos. Tendrá que ver con las emociones, si se encuentra en la triada de los sentimientos; con la capacidad de actuar, si es en la triada del “hacer” o con cómo se relaciona con el mundo si se está en la triada de las relaciones. En cada triada hay tres personalidades concretas. Así en la triada de los sentimientos están: T2 (el ayudador): alentador, posesivo y manipulador. T3 (el buscador de status): ambicioso, pragmático y narcisista T4 (el artista): sensible, introvertido y depresivo. En la triada del “hacer” encontramos: T5 (el pensador): perspicaz, analítico y reduccionista. T6 (el partidista): comprometido, obediente y pasivo-agresivo. T7 (el generalista): sofisticado, hiperactivo y excesivo. Y, en la triada de las relaciones cuenta con: T8 (el líder): seguro, agresivo y confrontador. T9 (el pacificador): receptivo, manipulable y complaciente. T1 (el reformador): racional, metódico y perfeccionista. Una primera dificultad está en relacionar el concepto de cada triada con sus tres personalidades. No se trata de que los tipos de la triada, por ejemplo, del sentimiento, sean sentimentales; la cuestión es que la problemática central de esos tres tipos tiene que ver con los sentimientos pero de diferente forma en cada caso: en el caso del T3 por su dificultad para conectar con ellos, en el T2 por su exceso de sentimiento hacia los demás y el T4 por su huida de los sentimientos. El mismo esquema regiría para las otras dos triadas, y lo que podemos ver aquí es que para cada una de ellas una diferencia entre los tres tipos que la componen se basa precisamente en los tres mecanismos descritos por Karen Horney mencionados anteriormente.

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Los subtipos y la dinámica interna del eneagrama. Cualquier tipología de personalidad es una simplificación de una realidad muy compleja. En el caso de la personalidad, y dado que no hay dos personas iguales en el universo, podríamos llegar a una variedad infinita a medida que descendemos al detalle de las particularidades. En todo caso el Eneagrama es, de todas las tipologías, la que contempla un mayor tipo de personalidades pues dentro de cada tipo se pueden distinguir a su vez tres subtipos en función de su instinto básico que puede estar en lo social, lo sexual o la auto-conservación, y, a su vez, cada uno de ellos puede subdividirse en función de su mayor o menor nivel de “deterioro-centramiento” (sobre esto hablaremos un poco más adelante). Estas subdivisiones permiten captar diversos matices dentro de cada personalidad pero no cambian la esencia básica de las mismas por lo que nuestro análisis se va a centrar en los nueve tipos básicos sin descender al detalle de los subtipos. A medida que profundizamos en cada persona nos damos cuenta de que la mayoría no pueden considerarse tipos “puros”, en el sentido que muestran algunas características propias de otros tipos. Esta “contaminación” se debe en parte a que cada tipo se puede ver influido por sus “alas”, o números de personalidad adyacentes pero, sobre todo, a la dinámica interna que hace que las personas actuemos en determinadas circunstancias con los mecanismos propios de otro número. Esta no es una dinámica aleatoria sino que cada tipo tiene unas tendencias propias a “moverse” hacia otro tipo concreto en determinadas situaciones. No vamos a entrar analizar estas dinámicas pero baste mencionarlas para entender que detrás de este sistema de nueve personalidades hay una estructura dinámica muy compleja que, en mi opinión, permite una aproximación mucho más profunda a la problemática de las personalidades que otros sistemas. El continuo del “centramiento-deterioro” de la personalidad. Un aspecto importante en este sistema es la idea de que dentro de cada tipo de personalidad el nivel de “neurotismo” o deterioro de la personalidad es variable y contribuye a determinar igualmente matices y pautas diferenciales de comportamiento. Podemos imaginar que, para cada tipo de personalidad, el nivel de “salud” de cada persona se representa en una línea recta en uno de cuyos extremos estaría la persona totalmente sana y centrada y, en el extremo opuesto, estaría la persona con una personalidad patológica. La distribución de las personas a lo largo de este continuo seguiría una distribución “normal”, con unas pocas personas en los niveles de neurotismo extremo y centramiento, y la gran mayoría dentro de unos niveles de neurotismo más o menos moderados. En este sentido, nuestro análisis se va a centrar, si no hacemos mención a lo contrario, a lo que puede considerarse la persona “media” dentro de cada tipo de personalidad. 4.7. ESTRUCTURA DEL ESTUDIO. A continuación voy a desarrollar el estudio de cada tipo de personalidad con el objeto de tratar de esbozar para cada tipo de personalidad sus motivaciones, conducta y comportamiento en relación con el dinero y las inversiones en general. Bien entendido que se trata de una primera aproximación superficial y que mi intención es profundizar en estas cuestiones en el desarrollo de la tesis doctoral.

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Las ideas concretas que expongo sobre el “comportamiento financiero” de las personas se derivan en ocasiones directamente del relato de la personalidad tal y como es descrita por los psicólogos; en otros casos son deducciones mías a partir de las características de cada tipo, y en parte son también inferencias del comportamiento observado en mi experiencia profesional que soy capaz de relacionar con los tipos concretos de personalidad. La estructura del análisis seguido para cada tipo de personalidad sería el siguiente: 1. Características generales del tipo de personalidad Se hace una breve descripción de las características generales de las personas haciendo mención específica a tres conceptos propios de la teoría del eneagrama: La “Pasión” de cada tipo de personalidad: sería el entorno emocional predominante para cada tipo que es consecuencia de la fijación. La fijación: sería la distorsión, el abuso o el mal uso de la cualidad esencial propia de cada tipo. Al hablar de la formación del núcleo de las personalidades explicaremos cómo cada tipo tiene una cualidad esencial inherente y es precisamente la pérdida de contacto con esa cualidad la que determina el proceso de formación de la personalidad. La fijación sería una especie de intento de imitación de la cualidad esencial y da lugar al entorno emocional que se denomina Pasión. La evitación: cada tipo de personalidad tiene en su interior una sensación concreta inconsciente con la que le resulta muy doloroso conectar. Nuestra conducta está en parte dirigida de forma inconsciente por la necesidad de evitar a toda costa experimentar esa sensación.

2. Origen de cada tipo de personalidad La personalidad se configura a partir de una carencia inicial. La teoría del eneagrama considera que existen nueve tipos básicos o cualidades esenciales de las personas que tienen que ver con nuestra forma de percibir la realidad y que describimos como la “idea esencial” o concepto que representa dicha cualidad. Aunque todos tenemos de alguna forma las nueve cualidades, hay una que es preponderante en cada persona. La falta de un entorno de apoyo adecuado da lugar a la pérdida de la confianza básica que, según el Eneagrama, se concreta en la pérdida de la cualidad esencial en cada persona. La confianza básica y el entorno de apoyo. En el inicio de la vida de las personas la confianza básica es una vivencia inherente en el sentido de que si todas las cosas van bien con relación al entorno de apoyo, el niño ni siquiera piensa en la confianza. Como dice Winnicott (1965), en estos aspectos del cuidado materno –en la variedad y calidad de apoyo- es axiomático que cuando las cosas van bien el niño no tenga medios de saber lo que se le está proporcionando de un modo adecuado, ni aquello que se le evita. Por otro lado, cuando las cosas no van bien es cuando el niño se vuelve consciente, no del fracaso del cuidado materno, sino de sus resultados; o sea, el niño se vuelve consciente de estar reaccionando a alguna incidencia.

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La idea de la continuidad del ser. Winnicott introduce la idea de la “continuidad del ser que, aunque ligeramente distinta a la que maneja la teoría del Eneagrama, nos puede ayudar a su comprensión. Según Winnicott, con el cuidado que recibe de su madre cada niño es capaz de tener una existencia personal y de este modo empezar a construir lo que podríamos denominar “continuidad del ser. En base a dicha continuidad el potencial heredado se desarrolla paulatinamente en un niño individual. Si la calidad del entorno de apoyo no es lo suficientemente buena, entonces el niño no llega realmente a existir, por el contrario, la personalidad se construye en base a las reacciones a las incidencias del entorno. Origen y núcleo de los tipos de personalidad. Este proceso que describe Winnicott desde el punto de vista de la psicología objetal, es explicado por los autores del Eneagrama en términos concretos de la formación de cada personalidad. La idea fundamental es que la pérdida de la confianza básica que se produce en el proceso de individuación se concreta en cada tipo de personalidad en la pérdida de una cualidad esencial, lo que implica la pérdida de una forma concreta de percepción de la realidad. Esta pérdida genera una ilusión o distorsión cognitiva, que a su vez explica la dificultad específica de cada tipo y el mecanismo de reacción específica de cada uno a dicha dificultad. La pérdida de la cualidad o idea esencial, la ilusión cognitiva que produce, junto a la dificultad y reacción específicas a que dan lugar, constituyen el núcleo a partir del cuál se estructura cada tipo de personalidad. A medida que vayamos analizando cada caso en concreto podrán entenderse mejor estos conceptos que es importante entender para poder explicar los comportamientos propios de cada tipo.

3. Psicodinámica del tipo de personalidad Partiendo del trabajo de diversos autores como Riso (1988), Claudio Naranjo (1997), Helen Palmer (1991), Maite Melendo (1997) y otros, hago una descripción algo más detallada de la psicodinámica de cada tipo de personalidad. La idea es hacer un recorrido a lo largo del continuo “centramiento-deterioro” empezando por lo que sería una persona muy centrada y recorriendo el camino hacia un mayor grado de neurotismo dentro del mismo tipo de personalidad.

4. Relación de las personas con el dinero A partir de las características de cada tipo describo las cuestiones básicas que determinan el comportamiento de las personas con el dinero en función de su tipo de personalidad. Como he señalado antes, se trata de una primera aproximación que toca las ideas básicas pero que intentaré desarrollar con mayor profundidad en la tesis doctoral.

5. Caso real del tipo de personalidad En la mayoría de los tipos, describo un caso concreto de ese tipo de personalidad que he encontrado a lo largo de mi experiencia profesional. A través de estos relatos, se puede comprobar hasta qué punto muchos de los comportamientos de

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las personas, también en lo relacionado con el dinero, se pueden explicar en función de su tipo de personalidad.

6. Perfil del inversor Finalmente, trato de delimitar las características básicas del comportamiento como inversor de cada tipo de personalidad, que se resumen en una clasificación concreta del nivel de interés que para cada tipo tienen los diferentes productos financieros.

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5. LOS TIPOS DE PERSONALIDAD Y EL COMPORTAMIENTO DEL INVERSOR Lo que sigue a continuación es básicamente un relato sobre psicología enfocado a entender el comportamiento de las personas como inversores, y su relación con el dinero en general, a partir de los diferentes tipos de personalidad. La finalidad de este análisis es profundizar en la naturaleza y el origen de los condicionantes y motivaciones internos que interfieren en el comportamiento de las personas en relación con el ámbito financiero. No se trata de llegar a un modelo de comportamiento que ponga en cuestión las hipótesis fundamentales de la ciencia económica. Lo racional y lo irracional en el comportamiento humano están tan íntimamente ligados que considero que no es posible llegar a distinguirlos, y mucho menos modelizarlos. La personalidad de las personas funciona como si fuera un filtro a través del cuál vemos la realidad con una determinada distorsión. Esta distorsión no tiene nada que ver con los sesgos que describe el Behavioral Finance. Se trata simplemente de darse cuenta de que, en su relación con el dinero (como en otros ámbitos de la vida) las personas tenemos una percepción diferente de la realidad, que se traduce en formas diferentes de entender la economía. Estas percepciones diversas de la economía no niegan los supuestos básicos de la ciencia economica de comportamiento maximizador o eficiencia de los mercados, sino que coexisten con ellos en un nivel diferente. En mi actividad profesional como asesor financiero los conocimientos que me aporta la psicología no tienen nada que ver con cuestiones puramente económicas como el análisis de la rentabilidad, la gestión del riesgo, el análisis macroeconómico, etc. Tienen que ver con poder asesorar al cliente de una forma más eficiente teniendo en cuenta su particular percepción de la economía. Si acaso, a la luz de estos conocimientos, podemos entender que decisiones financieras aparentemente absurdas no lo son tanto desde la óptica interna de la persona, o que el azar que parece estar tan presente en tantos aspectos de la vida de las personas tal vez no sea tan determinante como parece.

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5.1. PERSONALIDAD TIPO UNO (T1) “Es un tipo de persona limpia, honesta, esforzada, respetuosa con las normas sociales y compulsivamente responsable” (Claudio Naranjo, 1997). Son personas muy perfeccionistas. Presentan un aspecto brillante y resplandeciente, y transmiten la sensación de ser rectos y piadosos. Se ven a sí mismos como personas buenas, que intentan hacer lo justo y lo correcto moralmente. Su elevado sentido moral les mantiene alerta ante lo que perciben como imperfecciones o incorrecciones que para ellos son casi imposibles de tolerar, por lo que no pueden resistir el impulso de arreglarlas o corregirlas. Pueden ser muy controladores intentando que los demás hagan las cosas de forma correcta de acuerdo a su criterio, aunque ellos simplemente creen estar haciendo lo correcto. “No se limitan a ser exigentes con los demás, también lo son consigo mismos hasta el punto de reprimirse y evitar tener pensamientos y sentimientos que consideran incorrectos, inmorales o pecaminosos” (Sandra Maitri, 2000). Son personas que disfrutan luchando por las buenas causas, se sienten idealistas motivados por sus ganas por mejorar las cosas. Para ellos ninguna perfección parece suficiente, y esta autoexigencia hace a la persona trabajadora, fiable y deseosa de realizar grandes esfuerzos para el progreso de la sociedad. Pasión: la ira Podría definirse mejor como resentimiento. La ira o rabia, en sí misma, no es el problema, pero en los T1 está reprimida lo que se traduce en una continua sensación de frustración, a estar insatisfechos consigo mismo y con el mundo (Carmen Jover, 2010). La ira, como mecanismo de formación reactiva, es inseparable del perfeccionismo lo que hace que de todas las pasiones de los diferentes tipos de personalidad, la ira es la que está más disfrazada. Según Claudio Naranjo (1997) “la ira queda enmascarada por la benevolencia y la conmiseración”. Ichazo, según Naranjo (1997), define la ira como un oponerse a la realidad. De alguna forma sería como si el T1 estuviese enfadado con el mal, con lo que no es correcto o perfecto, y su enfado sería un intento de cambiarlo y al mismo tiempo alejarse de él. Fijación: el perfeccionismo Exigen perfección de sí mismos, de los demás y del mundo que les rodea, pero esta perfección que intentan conseguir es subjetiva según sus propios cánones de perfección. (Mayte Melendo, 1997). Al no poder alcanzar esa perfección, se genera una frustración interna en forma de resentimiento, que está en la raíz de su tendencia a la crítica hacia sí mismos, pero también hacia los demás y hacia el mundo en general. Evitación: sensación de ser incorrecto En el interior de un T1 subyace un miedo a ser malo, corrupto, perverso e imperfecto. En definitiva, una sensación de ser incorrecto con la que trata a toda costa de evitar entrar en contacto. Una forma a través de la cual el T1 conecta con su sensación de imperfección es cuando experimenta la ira. Es por eso que trata de evitar la ira reprimiéndola salvo que estén convencidos de que está justificada en cuyo caso le pueden dar rienda suelta en forma de “justa indignación”.

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Origen y núcleo de la personalidad Tipo Uno: la idea de la Perfección Cuando decimos que algo es perfecto, lo que hacemos es medir esa cosa de acuerdo a nuestro criterio interno de lo que creemos es ideal, determinando que se aproxima a ese modelo. Esta sensación de perfección determinada por el juicio comparativo, se basa en las normas subjetivas que han sido configuradas por nuestra cultura, valores familiares, preferencias personales e historia, y es la única perfección conocida en el dominio de la personalidad. La personalidad del T1 está construida desde la pérdida de contacto con la idea de la Perfección esencial. Esta idea significa que, sin el filtro de lo subjetivo, todo lo que tiene existencia puede calificarse como completo, entero y sin tacha, simplemente porque es. En lo que tiene que ver con la experiencia de nosotros mismos, la Perfección esencial significa que lo que somos es inherente e implícitamente perfecto, que no necesitamos que nos añadan ni nos quiten nada. La pérdida de contacto con esta idea profunda de la perfección, le crea la sensación de que él y la realidad no son fundamentalmente correctos, enteros y completos. De aquí surge la fijación mental o subyacente, y la creencia básica del T1 de que él y la realidad que percibe son básicamente imperfectos. Esta es la distorsión cognitiva que subyace a todas las otras características de este tipo de personalidad. El impulso instintivo para recuperar el contacto con la “Perfección esencial” le lleva a intentar alcanzar la perfección en las diferentes facetas de la vida. Esta perfección, sin embargo, no es sino una imitación de la idea de “Perfección esencial”. Juzgan la realidad de acuerdo a criterios subjetivos determinados por sus propias tendencias. Estas determinaciones de lo bueno y lo malo dan lugar a una tendencia interior y a una manera de relacionarse con la vida, tanto interna como externamente, con la intención de mejorar las cosas. Siguiendo a A.H. Almaas (1998), la “dificultad específica”, que se deriva de la pérdida del entorno de apoyo en la infancia en el caso del T1 es “la sensación o convicción de que algo anda mal en nosotros, de que somos imperfectos de un modo intrínseco y de que fundamentalmente fallamos de base”. La “reacción específica” a esa dificultad es una actividad resentida de juzgar, comparar y criticarnos a nosotros mismos, una actitud obsesiva y compulsiva para cambiarnos a nosotros mismos o a nuestra experiencia para huir de esa sensación de no ser correctos. La dificultad específica mantiene a los T1 en una permanente búsqueda de imperfecciones por medio de los juicios comparativos entre los que es y lo que creen que debería ser, tanto en ellos mismos como en los demás. Esta actividad es básicamente de resentimiento, en el sentido de negar nuestra propia experiencia de un modo agresivo y mediante juicios. En resumen, siempre están ocupados examinándose a sí mismos, comparándose y juzgándose. No ven simplemente el estado que experimentan tal y como es. Siempre tiene que compararlo con algo: otro estado, un estado similar que experimentaron en otra ocasión o con alguna idea en su mente. No están simplemente con la experiencia, la ven desde otra perspectiva, desde otro lugar, de un modo comparativo, en lugar de verla sólo por lo que es y tal y cómo es.

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Psicodinámica de la personalidad tipo uno (T1) - Tipo centrado

Son muy concienzudos, con un elevado sentido de lo que está bien y lo que está mal y poseen fuertes valores morales. Son racionales, razonables, auto-disciplinados y moderados. Poseen un gran sentido ético: la verdad y la justicia son valores fundamentales para ellos. Según Riso, 1988, “se rigen por principios elevados deseando ser imparciales, justos y objetivos, dispuestos a sublimar el Yo por una causa buena”. Integros y rectos, pueden ser extraordinariamente sabios y con una gran capacidad de juicio, de forma que siempre parecen saber qué es lo mejor moralmente en cualquier circunstancia.

- Tipo medio El reformador idealista Si por alguna razón siente que no está siguiendo sus principios morales tan perfectamente como debería, comienza a exigirse un alto grado de excelencia en todo. Quieren hacer todo mejor que los demás y comienzan a convertirse en idealistas, reformadores y cruzados, gente con una misión, dirigiendo a los demás y a si mismos hacia una constante mejora, partiendo de sus particulares creencias de un ideal. Comienzan así a relacionarse con el mundo desde una posición de superioridad moral, como si estuvieran diciendo: “Yo sé la manera en que tienen que ser las cosas, tu debes escucharme”. Están convencidos de saber de qué manera deben de ser las cosas. Sienten que es su deber corregir los errores, educar a los ignorantes, guiar a los perdidos e instruir a los demás para corregir su visión. Ahí subyace su verdadera dificultad y la de los demás con ellos. La gente no está dispuesta a dejarse moldear de acuerdo a sus ideas. La realidad tiene su propia “forma” y ellos quieren darle otra. La persona metódica Su saludable autodisciplina se ha deteriorado en su enérgica eficiencia y metodismo. Desean que la racionalidad dirija todo. La razón está peleada con la emoción, revelando la dualidad de sus mentes. Todo lo ven blanco o negro, bien o mal, bueno o malo, correcto o incorrecto. El tiempo es extremadamente importante y siempre son capaces de pormenorizar en qué lo han empleado. Ninguna otra personalidad personifica mejor la percepción de que la vida es algo muy serio. Siempre persiguiendo sus ideales, nunca están relajados y haciendo cualquier cosa. Ligeramente pedantes y siempre precisos, son hábiles haciendo distinciones lógicas. Poseen mentes jerárquicas, juzgando todo y asignando automáticamente un ranking o evaluación, como si dijera “Esto es mejor que esto”, como si fueran profesores de vacaciones que no pueden parar de calificar todo. Su metodismo tiene muchos efectos positivos, especialmente para las organizaciones en las que trabajen y para la sociedad a la que pertenezcan. El perfeccionista enjuiciador Cuanto más riguroso y metódico es controlando sus impulsos, más exigente se vuelve. El simple orden no es suficiente, se requiere perfección. Su actitud puede

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ser resumida como “nada es nunca lo suficientemente bueno”, un eco de lo que una vez sus padres le dijeron. La constante selección no le permite la tranquilidad, tienden a compensar el temor a ser juzgado por otros y se juzgan a si mismos. La única emoción que se permiten con regularidad es el enfado en sus múltiples manifestaciones, crítica, irritación, resentimiento e indignación. En su propia vida son adictos al trabajo, sintiéndose culpables si no están siendo productivos todo el tiempo. Pero su perfeccionismo es tan minucioso que, irónicamente, su eficiencia, a menudo, se ve reducida. Permanentemente están haciendo mejoras, no por necesarias, sino por la búsqueda del perfeccionismo que justifica su existencia. Esto a los demás les vuelve locos, haciendo que trabajen “para”, no “con”. No pueden ser criticados, no delegan ni en el trabajo ni en sus decisiones porque piensan que nadie podría hacerlo tan bien como ellos. Sienten que les llevaría más tiempo “enseñar” que hacerlo ellos mismos. Sienten que la responsabilidad del perfeccionismo ha recaído en ellos con mayor intensidad que en los demás. Por supuesto, el sentirse perfectos es profundamente satisfactorio para ellos. Pero algo en ellos coarta la libertad de los demás. Si ellos no pueden divertirse mucho, ¿porqué lo van a hacer los demás’.

Indicadores de comportamiento: Escala de riesgo relacional en el T1

- Discernimiento - Razonabilidad - Integridad - Idealista - Obsesionado con el orden - Juzgador - Intolerante - Obsesivo - Castigador severo

La relación de los T1 con el dinero La clave es tener la sensación de hacer lo correcto. Esa es la motivación que subyace a todas sus decisiones, y también a las relacionadas con el dinero. En una ocasión un conocido con personalidad de este tipo tuvo un incidente que revela el elevado sentido de “lo correcto” de este tipo de personalidad. Por su trabajo a menudo tenía que llevar durante varios días elevadas sumas de dinero en efectivo consigo hasta que lo entregaba en su empresa. En una ocasión le desapareció una cantidad equivalente aproximadamente a su sueldo de 4 meses. En lugar de denunciar la desaparición y que, como es normal, la empresa o su seguro asumieran la pérdida, prefirió poner el dinero de su bolsillo para lo que tuvo que pedir un préstamo a un banco que estuvo devolviendo no sin esfuerzo durante dos años. Consideraba que era su obligación moral hacerse cargo de la pérdida aunque no se consideraba culpable, simplemente creía que eso era lo correcto, su responsabilidad.

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Obviamente los T1 no forman parte habitual del mundo de los inversores particulares que especulan con su dinero en los mercados financieros. Son inversores metódicos, por lo que la operativa frecuente especuladora no entra dentro de su idea de controlar su dinero. Esto no quiere decir que no puedan invertir en activos de riesgo, pero siempre lo harán de forma controlada, razonando la decisión y teniendo claro que es una decisión adecuada en el sentido de que el riesgo que asumen es razonable dada su situación particular. Su capacidad de organización, carácter metódico, gran capacidad de trabajo y fuerte responsabilidad personal les hace muy válidos para desarrollar un amplio rango de actividades en el mundo empresarial, pudiendo ellos mismos convertirse en empresarios o promotores de inversiones empresariales. En este sentido, su alejamiento de las inversiones especulativas de los mercados no es por una cuestión de aversión al riesgo, sino más bien de aversión a lo caótico y desordenado de los mercados. En el plano de la economía doméstica los T1 son igualmente metódicos y planificadores. Es habitual que lleven un control exhaustivo de los gastos y un presupuesto detallado en el que asignan el dinero que pueden destinar a las diferentes partidas o capítulos del gasto. En la medida en que su nivel de los ingresos se lo permita, tienen la disciplina necesaria para mantener un nivel de ahorro razonable y es habitual que sean extraordinariamente rigurosos en sus aportaciones a los planes de pensiones de forma que sólo una causa de fuerza mayor les llevaría algún año a no realizarla, aunque ello implique en ocasiones un cierto sacrificio financiero. Un aspecto importante en la personalidad de los T1 es su valoración moral del trabajo. En “La ética protestante y el espíritu del capitalismo”, Max Weber diferencia entre el capitalismo de los países anglosajones (Inglaterra, Alemania….) y el de los países latinos del sur de Europa. Los anglosajones se caracterizan por ser muy industriosos, ambiciosos y persistentes. Hacia el trabajo, no sólo muestran una gran capacidad, sino incluso una reverencia. Según Weber el tipo de persona que continúa siendo eficiente y trabajadora una vez ha alcanzado un nivel de riqueza y poder elevados es aquél que se ha creado en el contexto de la cultura del Puritanismo. Este movimiento, surgido en la época de la Reforma, criticó el cristianismo tradicional desde una óptica moralista tachándolo de corrupto. En opinión de Weber el Puritanismo se caracterizaba por una valoración moral del trabajo que impregnó a la cultura anglosajona. Esto que decía Weber respecto de la cultura Puritana puede decirse igualmente de la psicología puritana que caracteriza a los T1. Puede decirse que el desarrollo del capitalismo en occidente está muy ligado a un tipo concreto de carácter que encarna el T1: no sólo “puritano”, no sólo esforzado por hacer las cosas bien, procurando ser virtuoso e inhibiendo sus impulsos emocionales (como implica la palabra Puritanismo), sino un carácter impulsado por un espíritu de conquista “Faústico”, el hombre como fuerza transformadora. Todo lo puede hacer el alma noble que comprende y actúa raudamente. Goethe,op. Cit.,2ª parte, acto I, p.14.

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Un punto importante en la psicología de los T1 es la objetividad. Tratan de ser objetivos, racionales y justos, y no verse influenciados por ningún deseo personal o pasión que interfiera con su obligación con el Ideal. Lo que no pueden evitar es verse influenciados por el entorno, en particular la persona que tenga ascendencia sobre ellos. En este sentido su percepción de hacer lo correcto está mediatizada por lo que cree que esa u esas personas de su entorno considerarían correcto. Su psique tiene un permanente conflicto entre sus valores objetivos, que tratan de imponer al mundo, y los impulsos emocionales que pugnan por salir si no son fuertemente reprimidos. Un caso real de personalidad T1 J.A. es un empresario de unos 50 años que dirige un negocio de comercialización en España de productos de importación. Es el único propietario de un negocio que inició hace aproximadamente 15 años al que se dedica de forma intensiva. Es una persona seria, de gran corrección, que desde el principio planteó la relación con nosotros en términos muy profesionales. Aunque no tiene conocimientos muy profundos de los mercados financieros, en las reuniones iniciales en que diseñamos su cartera de inversiones quería entender la naturaleza y características de los productos que le recomendábamos, el nivel de riesgo en que incurría, la rentabilidad esperada de cada producto, posibles pérdidas máximas, etc. Al principio firmamos un contrato de gestión normal que nos permitía ir tomando las decisiones de compra y venta de activos que considerábamos razonables dentro de los criterios generales pactados, pero pronto quedó claro que no se encontraba cómodo en esta situación. Prefería unas inversiones estables que entendiese y controlase directamente, y su objetivo se enfocaba claramente hacia un mantenimiento de un patrimonio cara a la jubilación por lo que no quería asumir riesgos excesivos. En este sentido prefería destinar una pequeña parte fija a activos de riesgo, en este caso a un Fondo de renta variable, y mantener el resto en activos de renta fija de alta calidad crediticia y depósitos aunque su rentabilidad fuese relativamente baja. Lo importante para él era tener el escenario controlado, saber qué rentabilidad anual iba a obtener y qué patrimonio podía acumular para su jubilación de forma que pudiese planificar con antelación el gasto en que podía incurrir, específicamente en lo que se refería a la educación y otras cuestiones relativas a los hijos. Quizás lo más relevante en la relación con un T1 sea su nivel de exigencia. Detrás de un trato muy correcto es frecuente percibir una crítica sutil cuando las cosas no son exactamente como ellos creen que tienen que ser. Cualquier sugerencia por nuestra parte tenía que ser argumentada exhaustivamente. Cualquier desviación en la rentabilidad de los activos tenía que ser explicada. Como hemos visto anteriormente, la mente de los T1 funciona en términos de juzgar y comparar. En este sentido, la comparación que hacía era en términos de cambios en la rentabilidad de su cartera con el paso del tiempo (“no estoy ganando lo mismo que antes, luego algo va mal”), o bien de diferencias entre la rentabilidad que obtenía y la que supuestamente se podía obtener en otros activos alternativos o en otros intermediarios, o bien la que obtenían personas de su entorno. Los T1 como inversores En este tipo es quizás más difícil que en otros discriminar el tipo de inversiones que más se ajustan a su personalidad. La razón es que su motivación fundamental es “hacer lo correcto” y lo correcto es un concepto subjetivo que puede traducirse en

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intereses muy diferentes entre unas personas y otras dentro de este tipo. También es importante el hecho de que “hacer lo correcto” no se refiere, o al menos no siempre, a ajustarse en el comportamiento a unos principios elevados de “trabajo y ahorro”, sino que tiene que ver también con hacer lo que creen que otros (una figura de referencia como el cónyuge, el padre, la madre…) esperan de nosotros. En el caso del cliente mencionado anteriormente era evidente el ascendiente que su mujer ejercía sobre él y, al menos en parte, su conservadursimo como inversor se debía al hecho de que él había interiorizado que su mujer esperaba ese comportamiento de él. Respecto al tipo de productos financieros apropiados para este tipo de personalidad en general puede invertir en casi toda la gama de productos. Excluiríamos los productos más sofisticados de alto riesgo o los enfocados al corto plazo. Respecto al estilo de inversión su interés preferente se va a centrar en la preservación de capital a largo plazo con un nivel de riesgo medio-bajo.

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RESUMEN RECOMENDACIÓN DE ACTIVOS PARA T1

ACTIVOS SIN RIESGO Letras del Tesoro 0 Depósitos bancarios ++ Fondos Monetarios + Bonos del tesoro +++ Fondos garantizados R. Fija 0 ACTIVOS RIESGO MEDIO Fondos Renta Fija +++ Fondos mixtos +++ Bonos Corporativos +++ Acciones Alto dividendo +++ Fondos Rentabilidad Absoluta + Fondos garantizados R. Variable ++ ACTIVOS RIESGO ALTO Fondos Renta Variable ++ Acciones países desarrollados ++ Bonos “High Yield” + ETFs no apalancados + ACTIVOS RIESGO MUY ALTO Commodities 0 Acciones países emergentes + Acciones compañías “nuevas” 0 Capital Riesgo 0 Productos derivados apalancados 0 OTROS PRODUCTOS Hedge Funds 0 Fondos SRI ++ Depósitos estructurados ++ Acciones Preferentes ++

+++ Productos de interés preferente ++ Productos de interés medio + Productos de bajo interés 0 Productos no recomendables

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5.2. PERSONALIDAD TIPO DOS (T2) Las personas con personalidad T2 son emotivas y dramáticas. Están preocupadas por sus relaciones con los demás. Su necesidad de amor y aprobación es extrema y para obtenerlo intentan agradar y actuar de cara a aquellos de quienes buscan su afecto, adulándolos y halagándolos. Junto a los T3 y T4 forman el grupo de la imagen, y quieren ser vistos como encantadores, generosos, amables, empáticos y disponibles para los demás. Los extremos a los que llegan para convencer a los demás de lo maravillosas personas que son delata su sensación interna de no merecer amor. Los T2 pueden ser extremadamente generosos con su tiempo y dinero, pero detrás de esa generosidad hay condiciones ocultas y si los demás no las satisfacen los T2 se convierten en maestros de la culpabilización. Bajo una apariencia de falsa humildad sufren un orgulloso engreimiento, que en realidad es compensatorio de su baja autoestima. Pasión: la soberbia Según Carmen Jover (2010), la soberbia es la incapacidad o renuencia a reconocer los propios sufrimientos. Los T2 niegan muchas de sus necesidades mientras intentan “ayudar” a otros. Esta posición podría definirse también como orgullo por su propia virtud. Fijación: la adulación La adulación en un T2 es el comportamiento compulsivo que utiliza para satisfacer su deseo básico de ser amado. Como comenta Maite Melendo (1997), el T2 es un ayudador compulsivo, necesita ayudar a los demás desde una postura de aparente superioridad que en realidad está ocultando un sentimiento de inferioridad. Este comportamiento le permite evitar el sentimiento de necesidad propia que vive como una experiencia muy dolorosa. Evitación: la necesidad En el fondo del inconsciente de un T2 subyace una gran necesidad de amor que no es capaz de reconocer por entrar en contradicción con el mensaje recibido en su infancia: no está bien tener necesidades (Carmen Jover, 2010). Origen y núcleo de la personalidad Tipo Dos: la idea de la Voluntad La percepción de que las cosas funcionan a “nuestra manera” es un problema importante de la personalidad. En general, cuando hablamos de hacer nuestra voluntad puede entenderse que estamos ejerciendo nuestra libertad para hacer lo que queremos, lo que entra en contradicción con la aceptación de la realidad tal y como es y nuestra escasa capacidad para modelarla. La idea profunda de la Voluntad, por el contrario, tiene que ver con aceptar y seguir el hilo de la experiencia propia sin intentar modificarla. Para una personalidad tipo Dos la pérdida de contacto con la idea de la Voluntad en su temprana infancia implica en cierta medida la desconexión de la aceptación. Al faltarle la percepción de esa Voluntad superior que es la aceptación de la realidad, asume esa función y la imita volviéndose voluntarioso. Impone su voluntad individual a la realidad, en sí mismo y en los demás, e intenta que se adapte a lo que piensa que debe ser a través de la manipulación.

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La pérdida de la idea de la Voluntad, en el sentido de aceptación de la realidad, da lugar a la ilusión de poseer una voluntad separada. La dificultad específica que surge de esta pérdida es la sensación de no poder imponer nuestro modo o manera, pues nuestros intentos de hacer que las cosas sean como nosotros queremos chocan con la realidad tal y como es. La reacción específica a esta dificultad es la acción obstinada premeditada: “voy a ir a mi manera”. Las personas de este tipo son muy tozudas y orgullosas. Para ellos es muy importante que las cosas vayan a su manera pues de lo contrario se sienten humillados. Lo que en otras personas se vive como una aceptación normal de que las cosas son como son, y no como nosotros queremos, en ellos produce una sensación de humillación por la percepción de que han fallado en su intento de hacer las cosas a su manera. La falsa voluntad está muy asentada y produce una tozuda resistencia al hecho de tener la sensación de que no podemos tener nuestro propio camino, porque dicha sensación nos haría sentirnos humillados. Es decir, en lugar de aceptar la realidad tal y como es, si las cosas no suceden tal y como deseamos, “a nuestra manera”, tenemos la sensación de ineficacia y de que nuestra voluntad no ha funcionado. Esta reacción implica, de un modo implícito, la creencia de que podemos escoger y determinar lo que sucede (voluntad separada), así como la de que sabemos cómo deberían ir las cosas. Este conjunto total de la sensación de deficiencia (la dificultad específica de “no poder imponer nuestro modo”), y la reacción a ella (el acto obstinado y tozudo de querer que las cosas vayan a nuestra manera) forman el núcleo de la personalidad T2. A partir de este núcleo nacen todas las manifestaciones características de manipulación, seducción, e influencia física, emocional y mental propios de este tipo de personalidad. Psicodinámica de la personalidad tipo dos (T2) - Tipo centrado

Los T2 centrados son empáticos, llenos de sentimiento con y hacia los demás. Se ponen en el lugar de los demás y se preocupan de forma genuina por sus necesidades (Riso, 1987). Juegan un rol “parental”, apreciando y motivando a los demás viendo en ellos las cualidades buenas que no ven en sí mismos. Son profundamente desinteresados y altruistas, ofreciendo apoyo incondicional sin expectativa de recompensa.

- Tipo medio El amigo efusivo Cuanto más habla de su bondad, sentimiento y buenas intenciones es menos auténtico. Poco a poco, la atención que previamente dirigían a otros, comienzan a centrarla en si mismos. Su meta pasa de hacer el bien a sentirse bien, principalmente por su propio goce. Tras todo lo que dicen o hacen se esconde su verdadera necesidad; magnificar, de manera histriónica, sus sentimientos. Sus sentimientos y manifestaciones más íntimas se convierten en el pan nuestro de cada día. Dicen constantemente a cualquiera cómo se sienten. Tienen facilidad para conocer gente. Les gusta ser físicamente cercanos, besar, tocar y abrazar es una muestra natural de su estilo histriónico. Les gusta recordar su valor excelso y quieren querer a todo el mundo. Son complacientes con los demás en la medida en que los demás les amen aunque, por supuesto, ellos no

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lo reconocerán. Están convencidos de que quieren a los demás y quieren expresar lo que sienten. El posesivo Gracias a su capacidad para las relaciones interpersonales no se les hace difícil rodearse de personas que, de manera progresiva, se vuelven dependientes. Se convierten en el estereotipo maternal que nunca hace suficiente por los demás. La dificultad es que se auto-sacrifican por una falta, como mártires que inventan la causa, asumiéndola y adquiriendo así una buena posición en relación a los demás. Resumiendo, necesitan ser necesitados. Se introducen rápida y sigilosamente en las vidas de los demás, quienes, invariablemente, encuentran dificultades para expulsarlos. Contrariamente a lo que pudiera pensarse, sus intromisiones tienen efectos negativos en aquellos a quienes dicen amar (el tierno amor de madre sofoca). A medida que se sacrifican sienten que tienen registro de propiedad sobre los demás, se convierten en posesivos. Les gusta que los demás estén en “crisis”; no son realmente felices si piensan que las cosas les van bien a los demás o si la gente puede salir adelante sin su ayuda. Sienten que sufren por su bondad, no teniendo tiempo para ellos mismos. En este punto no son tan amorosos como ellos creen que son. Poseen egos muy fuertes, algo que nunca negarán (tengo un ego importante pero soy amable y bienintencionado). Poseen impulsos agresivos cuando no pueden actuar directamente como les dictan sus necesidades. Se convencen de que lo que ellos hacen nunca es por ellos si no por los demás (hago esto por ti, porque quiero hacerte la vida mejor). El Santo Sienten que hacen muchas cosas buenas, tienen un interés bienintencionado en la gente y se han sacrificado cuidando de las necesidades de los demás. Les parece que los demás tienen que estar agradecidos por lo que han hecho y sienten que nadie les valora. La razón es que les resulta difícil apreciarse a si mismos, y mantener sus impulsos agresivos bajo control, a menos que su valía sea reforzada por otros. Esperan que los demás les hagan favores como señal de lo importantes que son para ellos, como pago de sus sacrificios previos. Habiendo realizado una buena obra alguna vez sienten que el beneficiario está en deuda para siempre. El problema es que ellos magnifican lo hecho, mientras devalúan lo que los demás hacen por ellos. Esto crea un grave conflicto: están furiosos con los demás si los demás no les responden, se van consumiendo por el resentimiento que no hace más que presagiar la manipulación, coacción y venganza.

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Indicadores de comportamiento: Escala de riesgo relacional en el T2

- Filántropo - Altruista - Ayudador - Amigo efusivo - Posesivo - Auto-satisfecho - Manipulador - Dominante - Histérico

La relación de los T2 con el dinero Los T2 tienen una fuerte tendencia a usar su dinero, tiempo y energía en ayudar a otras personas, principalmente de su entorno familiar más inmediato, pero en ocasiones también a amigos, personas que trabajan para ellos, etc. Algunos pueden llegar a asumir sacrificios financieros para promover el éxito de otros. Ponen las necesidades de los demás por delante de las suyas propias y tienden a pensar que las personas que dependen financieramente de ellos se verían en la indigencia sin su ayuda. Los T2 no están interesados por el dinero para sí mismos, y creen que su mejor uso es compartirlo y usarlo para cuidar a otras personas. Tienden a verse a ellos mismos como personas muy generosas, y a menudo dan más de lo que el resto de personalidades considerarían razonable para ayudar a personas necesitadas. Este comportamiento, sin embargo, no siempre procede de un impulso de generosidad, sino más bien de un sentimiento de obligación o una profunda necesidad de ser necesitado. La ayuda a personas cercanas necesitadas buscaría en este caso la recompensa del agradecimiento de esa persona. Sería una vía de cumplimiento del deseo básico de este tipo de personalidad de ser amado. Los T2 más deteriorados tienden a crear situaciones en las que son necesitados, en las que pueden hacerse cargo de personas necesitadas financieramente. Eventualmente, se sienten con derecho a ocuparse de los demás. Pero como no han creado unas relaciones recíprocas raramente reciben el cariño y agradecimiento que buscaban. Piensan que dando un préstamo o dinero para ayudar a pagar los gastos están ayudando a sus hijos, familiares o amigos, pero esta ayuda no sirve realmente a quien la recibe y genera el efecto perverso de convertir a los otros en personas dependientes de nosotros. Otra consecuencia de esta “generosidad” es que los T2 asumen a menudo el papel de mártires. Les sirve para acumular puntos que luego tratarán de cobrarse con aquellos a quienes han ayudado. Este “quid pro quo” puede tomar la forma de un abuso emocional o verbal, demandas sexuales o exigencias de devolución del dinero entregado. O simplemente puede ser algo más sutil como un sentido de superioridad moral. La necesidad ocupa un papel importante como experiencia emocional “prohibida” para un T2. El mensaje inconsciente recibido en la infancia, “no está bien tener necesidades propias”, convierte en dolorosa la experiencia de sentir necesidades. Paradójicamente, la sensación de necesidad está presente de forma permanente en

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el inconsciente y su actividad está encaminada a desconectarse de la misma. Para ello, su mente está ocupada en intuir y satisfacer las necesidades de los demás con lo que consigue matar dos pájaros de un tiro. Por un lado, le permite encarnar la imagen de cuerno de la abundancia humana, pleno de ayuda y recursos para los demás; pero todavía más importante, consigue apartar de su conciencia la dolorosa sensación interna de necesidad y desamparo. Consecuencia directa de su evitación de la sensación de necesidad, es que no puede tolerar el sentimiento de privación pues le llevaría a una peligrosa proximidad con su sensación interna de necesidad. Debido a esto, los T2 tienen un escaso control de sus impulsos y es frecuente que desarrollen patrones adictivos como el consumismo compulsivo. La forma en que interpretan su facultad de “hacer las cosas a su manera”, como explicábamos al hablar del origen de este tipo de personalidad, se traduce en escasa tolerancia hacia todo tipo de límites o restricciones. Como comenta Claudio Naranjo, un T2 puede mostrarse falsamente opulento aunque su cuenta bancaria esté en números rojos, y le parece que una vida de excesos es la única forma aceptable de vivir; el individuo tierno y afectuoso que corresponde a un T2 puede transformarse en una furia cuando no se le complace y se le hace sentirse amado con mimos, como es propio de un niño consentido. Un caso de personalidad T2 A.M. es una mujer (este tipo de personalidad es más común entre las mujeres) que actualmente tiene unos 75 años. Cuando murió su marido, hace unos 15 años, recibió en herencia un patrimonio cuyos rendimientos, más una pequeña pensión, constituyen sus únicos ingresos. Inicialmente el patrimonio recibido parecía suficiente para vivir razonablemente el resto de su vida. Después de varios años, sin embargo, en los que el ritmo de gastos superaba ampliamente al de ingresos, la disminución del patrimonio empezaba a poner en riesgo su situación financiera. Haciendo un análisis de los gastos en que incurría, quedó claro que un porcentaje elevado de los mismos eran ayuda financiera directa a varios de sus hijos pese a que éstos tenían ya su vida propia y podían auto-mantenerse. Pese a la evidencia del amplio desfase entre ingresos y gastos, su pretensión al contactar conmigo como asesor financiero era conseguir aumentar los ingresos a toda costa, reduciendo los gastos lo menos posible, ya que consideraba que no podía retirar la ayuda a sus hijos y sus gastos propios los había reducido al máximo. Aunque había sufrido pérdidas importantes en algunas inversiones bursátiles en el pasado, las achacaba a la ineficacia de los gestores, y no al riesgo inherente de la inversión. La rentabilidad de los activos sin riesgo le parecía inaceptable, y estaba dispuesta a asumir los riesgos necesarios para lograr una rentabilidad mayor. Su percepción del riesgo, sin embargo, era bastante irreal considerando que un profesional tiene que ser capaz de evitar las pérdidas de forma que si éstas se producen son consecuencia de su incapacidad, y no un resultado posible de una inversión con riesgo. Esta crítica se extendía al conservadurismo de su marido como inversor que en su percepción había impedido la acumulación de un patrimonio más elevado, acorde a los ingresos generados, omitiendo el hecho de que una base importante para la acumulación de capital es el ahorro.

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Características de los T2 como inversores Utilizan el dinero como un medio de “ocuparse de los demás” para obtener reconocimiento y cariño a cambio, lo que genera fuertes lazos de dependencia. Su gran intolerancia al sentimiento de privación entra en clara contradicción con su disposición al ahorro, que es más bien baja. Por otra parte, como vimos anteriormente, los T2 son personas que mantienen oculto en su inconsciente un fuerte sentimiento de necesidad que tratan de evitar reconocer a toda costa. La paradoja aquí es que el rechazo al sentimiento de privación les lleva a mantener un patrón de consumo elevado que en muchas ocasiones se traduce en una vida por encima de sus posibilidades lo que les lleva a su vez a conectar con su sentimiento interno de necesidad causándoles un gran sufrimiento. Los T2 más “sanos”, si poseen dinero suficiente, muestran una disposición genuina a desarrollar actividades filantrópicas. La maximización del beneficio no es un objetivo primordial y están dispuestos a donar parte de él para causas con las que se sienten identificados, normalmente de ayuda a los necesitados. Un campo todavía no muy desarrollado en España que puede interesar como inversores a los T2 es la Inversión Socialmente responsable, o SRI por sus siglas en inglés. Fondos de inversión que invierten en compañías de desarrollo sostenible, que respetan el medio ambiente, que donan parte de su beneficio a causas benéficas, que no se enriquecen por actividades que van en contra de sus principios, etc. Son un campo preferente de interés inversor para este tipo de personalidad. Los más activos y con mayores recursos económicos pueden crear Fundaciones, liderar proyectos personales de ayuda a sectores sociales necesitados. En este segmento los T2 tienen una percepción del riesgo equilibrada y pueden invertir su patrimonio de forma diversificada en los diferentes activos con un perfil de riesgo medio o medio-bajo. En general no son inversores sofisticados y no suelen tener grandes conocimientos financieros pues éste no suele ser su campo de actividad profesional por lo que productos tradicionales como los Fondos de Inversión, depósitos bancarios, bonos del tesoro y acciones más bien defensivas serían productos adecuados para ellos. A medida que descendemos por la escala hacia los T2 de tipo medio y los más deteriorados, el carácter genuino de la ayuda a los demás se va difuminando poco a poco tomando una importancia creciente la supeditación de ésta a la obtención de una “recompensa” a cambio en forma de cariño, dependencia o sumisión. La clave aquí es la obtención de recursos suficientes para mantener sus obligaciones como “ayudador profesional”. La tolerancia al riesgo aumenta de forma significativa, aunque no a las pérdidas. El T2 está dispuesto a invertir en productos de riesgo para obtener una elevada rentabilidad, pero tiene una escasa tolerancia a las pérdidas. Utilizará su mecanismo compulsivo de adulación para transmitir a su asesor o gestor una confianza plena en sus habilidades para obtener un gran rendimiento de su patrimonio, empujándole sutilmente a asumir grandes riesgos y culpabilizándole en el caso de que el resultado de las inversiones no sea el que “le prometieron”.

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Considero que a un inversor de este tipo le conviene mantener un peso importante en su cartera de productos que generen una renta anual elevada en forma de cupones o dividendos con un nivel de riesgo medio-alto que en consecuencia ofrezcan una rentabilidad superior a la estándar sin riesgo del mercado (depósitos, bonos y letras del tesoro). El objetivo principal sería que pudiera disponer de recursos líquidos para cubrir sus necesidades de gasto sin consumir capital, o siendo plenamente consciente de ello si es que está gastando más de lo que su patrimonio genera. En concreto, bonos corporativos que ofrezcan una rentabilidad significativamente superior a los activos sin riesgo, o acciones de compañías defensivas que ofrezcan una elevada rentabilidad por dividendo deberían formar el núcleo de la cartera de un T2 de tipo medio. El sentimiento de ayuda a los demás, aunque no sea genuino, también es importante para ellos por lo que igualmente les van a interesar productos de Inversión Socialmente Responsable. La diferencia en este caso es que la inversión en este tipo de productos va a ser en muchos casos secundaria a la necesidad de obtener una renta elevada aún a costa de asumir un nivel de riesgo relativamente alto.

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RESUMEN RECOMENDACIÓN DE ACTIVOS PARA T2

ACTIVOS SIN RIESGO Letras del Tesoro + Depósitos bancarios ++ Fondos Monetarios + Bonos del tesoro ++ Fondos garantizados R. Fija + ACTIVOS RIESGO MEDIO Fondos Renta Fija + Fondos mixtos ++ Bonos Corporativos +++ Acciones Alto dividendo +++ Fondos Rentabilidad Absoluta ++ Fondos garantizados R. Variable ++ ACTIVOS RIESGO ALTO Fondos Renta Variable ++ Acciones países desarrollados ++ Bonos “High Yield” ++ ETFs no apalancados ++ ACTIVOS RIESGO MUY ALTO Commodities 0 Acciones países emergentes + Acciones compañías “nuevas” 0 Capital Riesgo 0 Productos derivados apalancados 0 OTROS PRODUCTOS Hedge Funds 0 Fondos SRI +++ Depósitos estructurados ++ Acciones Preferentes ++

+++ Productos de interés preferente ++ Productos de interés medio + Productos de bajo interés 0 Productos no recomendables

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5.3. PERSONALIDAD TIPO TRES (T3) Es el tipo de la imagen por excelencia. Tiene una gran preocupación por la manera en que se muestra, sobre su aspecto y el impacto que causa en los demás. Son camaleónicos, tendiendo a cambiar la forma en que se presentan de acuerdo a la situación y a las personas con quienes están. Esto hace difícil discernir lo que sienten de verdad e incluso quienes son realmente. Son personas activas, con iniciativa, y están orientadas a la consecución de objetivos. El éxito es muy importante para ellos pues se identifican más con lo que hacen, con sus logros, que con la persona que realmente son. En contrapartida, son poco tolerantes al fracaso que tratan de evitar a toda costa, llegando a auto-engañarse para ocultar o disculpar los fracasos que hayan podido tener. A menudo son percibidos por los demás como implacables, calculadores y fríos en la persecución de sus objetivos. Pragmáticos y prácticos, pueden recurrir a la manipulación y al engaño para conseguir sus fines. Son eficaces en la gestión y responden al perfil del típico “ejecutivo agresivo” que triunfa en los negocios o en la dirección de empresas. Es sin duda el tipo más frecuente entre los “inversores particulares” que se dedican a la especulación en el corto plazo, con una clara orientación hacia el riesgo y la maximización de los beneficios. Pasión: la falsedad o vanidad Entendida como creencia de que sólo somos el ego. Cuando lo creemos, nos esforzamos en desarrollar el ego en lugar de nuestra verdadera naturaleza (Carmen Jover, 2010). Los T3 suplen su falta de contacto con su naturaleza interior con un exceso de actividad encaminada a inflar el ego (Maite Melendo, 1997). Se identifican con su actividad y sus logros lo que hace que el éxito, y en particular la fama, sea un objetivo importante en sus vidas. Vano, en la definición del diccionario Webster (vain) se define “sin ningún valor real, sentido o fundamento”, y vanidad (vanity) como “un orgullo inflado de uno mismo o de la propia apariencia, logros, actuaciones, posesiones o éxitos; anhelo de elogios y admiración; la ostentación de la moda, la riqueza o el poder consideradas como una ocasión para el orgullo vacío o el exhibicionismo banal”. En otras palabras, la vanidad sería la identificación con la parte externa de la persona en lugar de su interior, con el envoltorio, en lugar de con el producto auténtico. Fijación: la eficacia Su actividad está regida por el principio económico del coste-beneficio, aunque aplicado no solo al ámbito financiero sino a todos los órdenes de la vida. Todo lo que hacen está encaminado a la obtención de un beneficio para lo que tienen muy presente el coste o esfuerzo que merece la pena aplicar a cada actividad. Son personas productivas y eficientes, y no toleran la ineficiencia en los demás. Sacrifican la calidad por la cantidad, pero siempre dentro de un calculado coste-beneficio para ellos. Evitación: el fracaso En el interior de un T3 subyace un miedo a ser despreciable, a carecer de un valor intrínseco. Toda la actividad frenética que desarrolla va encaminada a tapar este temor pero los fracasos eventuales le conectan con esa sensación interna de carecer de valor que vive como una experiencia dolorosa. Por ello el T3 trata de

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evitar los fracasos hasta el punto de que a menudo el temor al fracaso se convierte en un factor paralizante en sus vidas de primer orden. Origen y núcleo de la personalidad Tipo Tres: la idea de la Esperanza La personalidad del tipo T3 se configura a partir de la pérdida de la idea de la Esperanza. Esperanza, como dice Maite Melendo (1997), en el sentido de seguridad absoluta de que hay unas leyes naturales y objetivas que mantienen el universo y hacen que funcione como un todo unificado e interrelacionado. Es el ego del T3, buscador incansable de la eficacia, el que no funciona según estas leyes porque trata de mantenerse ajeno y al margen de ellas. La idea de la Esperanza tiene que ver por tanto con el “funcionamiento”, es decir, trata de la actividad, los acontecimientos, los cambios, las transformaciones, los procesos, el paso del tiempo, etc. Dicho de otro modo, la idea de la Esperanza que está en el núcleo de la personalidad tipo tres trata de la percepción profunda de cómo se producen realmente los cambios y el movimiento, en el sentido de que dichos cambios constituyen un fluir dinámico y armonioso de la realidad en su conjunto. La personalidad tipo tres estás construida a partir de la pérdida de esa percepción, lo que le produce la sensación de ser un actor independiente en el sentido de que sus movimientos no están inmersos en el fluir dinámico de la realidad como unidad. En el antiguo lenguaje teológico, esta creencia de que somos como pequeños Dioses, que funcionamos con nuestras propias leyes independientes, se conoce como “pecado de vanidad”. La falta de apoyo o un apoyo inadecuado en la infancia, que se reflejan en esta ilusión de la vanidad, conduce a la dificultad específica del T3. La dificultad específica constituye el modo en que el apoyo ambiental inadecuado en la temprana infancia se refleja en nuestra experiencia personal. En este caso, se trata de “la creencia de estar separados y ser un actor independiente, y al mismo tiempo la creencia de que el entorno es inadecuado y poco cálido” (A.H. Almaas, 1998). Esta creencia se traduce en la idea de que tenemos que ser capaces de cuidar de nosotros mismos. Al constatar que no somos capaces de ello, lo tomamos como un fracaso y nos sentimos incapaces, inadecuados e incompetentes. Por consiguiente, el núcleo del estado emocional que acompaña a la creencia del T3 de ser un “actor independiente”, que constituye su “dificultad específica”, está compuesto de sentimientos de falta de adecuación, impotencia, ineptitud y fracaso. La pérdida de confianza básica se refleja en el espejo de la vanidad como la “reacción específica” del tipo T3. Al creerse un actor independiente la reacción específica está constituida por la actividad: la actividad incesante del ego tanto interna como externa. Esta actividad es agitada, desesperada y también defensiva, puesto que sirve de tapadera de la dificultad específica de la impotencia y sus derivados: la sensación de falta de adecuación, ineptitud y fracaso. Un nombre adecuado para esta actividad reactiva es esfuerzo, y se manifiesta como una constante necesidad compulsiva de estar activo, conseguir logros actuar y tener éxito. Aunque, en realidad, más que el éxito es el esfuerzo en sí mismo lo más importante. Vemos, por tanto, como la pérdida de la percepción de la realidad inherente a este tipo, la idea de que existe un patrón de movimiento dinámico y armonioso que explica los cambios y transformaciones de la realidad, es sustituida por el ego por un mecanismo de imitación, en este caso la acción compulsiva, continua y esforzada.

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Psicodinámica de la personalidad tipo tres (T3) - Tipo centrado

Los T-3 centrados son seguros de sí mismos, con elevada autoestima y creen en sí mismos y en su valía. Adaptables, energéticos, a menudo atractivos, encantadores y populares (Riso, 1987). Poseen ambición para mejorarse a sí mismos, para ser lo mejor que pueden ser: a menudo llegan a destacar en algo, encarnando una especie de ideal humano con cualidades admiradas por los demás. Son buenos comunicadores, motivadores y promotores, y saben cómo presentar algo de forma convincente para que sea aceptable.

- Tipo medio El competitivo ambicioso Los T3 quieren distinguirse de los demás, haciéndolo de manera competitiva. Creciendo ante los demás, reforzando su autoestima, sintiéndose más deseables y más dignos de atención y admiración. Por ejemplo, pueden ser buenos nadadores o jugadores de tenis pero sienten que esto no es suficiente, tienen que serlo más que los demás. Crean rivalidad donde no existe. Una de las principales consecuencias de esta actitud es que tras cualquier tarea se esconde el deseo de ganar. No son conscientes de lo que tienen o hacen, lo disfrutan porque les hace sentirse superiores a los demás. Persiguen el éxito con una eficiencia sin igual en otras personalidades. El éxito implica convertirse en el número uno, en un ganador. Trabajan duro para lograr y mantenerse en lo más alto. Su última meta es el éxito, convertirse en rico y famoso, especialmente famoso. La fama tiene un profundo atractivo para ellos porque significa ser conocido por un gran número de personas. Son corredores de fondo, para los que el éxito profesional es el indicador por el cual miden su valor como personas. Quieren avanzar tan rápido como sea posible y están dispuestos a hacer cualquier cosa para logar el éxito que buscan. Por esta misma razón su autoestima corre riesgos si no tienen una carrera prestigiosa y doblemente si están desempleados. El pragmático orientado a la imagen El temor a lo que los demás puedan pensar de su posición y prestigio les hace aumentar la sensación de competición, no para mejorar ellos mismos si no para mejorar la percepción que tienen de si mismos. Quieren causar una buena impresión aunque la imagen que proyectan refleje o no quienes son. El resultado es que su principal deseo es ser un buen producto más que ser un ser humano genuino. Su imagen se convierte en el todo, nada es intrínsecamente importante ni en ellos, ni en los demás, ni en el mundo, sólo la imagen perfecta que ellos buscan. El valor de algo o alguien depende de la demanda. Saben como “envolverse”, como un camaleón sabe adaptar su imagen al entorno, pero no al entorno físico si no a lo que creen que los demás esperan de ellos. La imagen es asumida como realidad y les hacer ser deseables. Temen la auténtica intimidad pues podría descubrirse su vacío interior. Indudablemente, con su considerable encanto y habilidad para adaptarse a la gente sabe como simular la intimidad, aparentando revelar más de ellos de lo

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que realmente revelan. Por ello, aparentan credibilidad, pues los demás se creen la imagen que proyectan. Por otro lado, hay beneficios. La falta de afectos les permite ser extremadamente eficientes en el trabajo, inusualmente capaces de focalizar sus energías en obtener éxitos profesionales. Como las demás personalidades hacen de la necesidad virtud porque son no-emocionales, no tienen lazos que les aten a algo o a alguien. Son técnicos especialistas en encontrar la manera precisa para obtener la fórmula del éxito, tanto en su carrera como en su vida personal. Sin una moral que les dirija la única guía es “lo que funciona”. El narcisista La clave es impresionar a los demás con su superioridad. Se venden haciendo que cualquier cosa que hagan parezca mejor que lo que hacen los demás y mejor de lo que realmente es. Todo lo que hacen es por mostrarse, para conseguir que la gente les admire y lo noten, enviando el mensaje subliminal de “mírame”. Su único tema de conversación es él mismo, su primer, último y único amor. Se ven superiores a los demás, como si siempre estuvieran diciendo: “Soy mejor que tu”. Miran a los demás sólo para ver si los demás les miran. Comienza a “sobrevenderse”, haciendo extraordinarios “anuncios” de si mismos. Su narcisismo es esencialmente pasivo y su sexualidad también tiene un elemento pasivo, sus egos se sienten gratificados cuando son admirados. Quieren que los demás les deseen aunque no lo agradezcan. Pierden el interés en los demás una vez han realizado la “conquista”, una vez han recibido el beneficio que buscaban. Los problemas con los demás comienzan porque se creen su propia “propaganda” alcanzando niveles ridículos. Cuanto más pretenciosos son, menos realistas son su evaluaciones sobre si mismos y sobre sus expectativas de éxito.

Indicadores de comportamiento: Escala de riesgo relacional en el T-3.

- Autoaceptación - Seguro de sí mismo - Crecimiento personal - Buscador de estatus - Obsesionado con la imagen - Narcisista - Explotador - Mentiroso - Vengativo

La relación de los T3 con el dinero Una de las personalidades más habituales entre los “inversores particulares” así como en el mundo de las finanzas en general es la del tipo T-3. En nuestra sociedad el mundo de los mercados financieros, simbolizado por lo que se conoce como “Wall

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Street”, es visto como un mundo de triunfadores, sofisticado y “glamuroso”, donde éxito y dinero van de la mano. Es un sector que de alguna forma reproduce las características de la personalidad T3 de primar la imagen externa sobre su valor intrínseco. La elegancia, el lujo y la fama, factores todos ellos apreciados por los T3 tienen un peso importante en él, muy superior al de otros sectores económicos. Para los T3 el dinero es una forma de ganarse el respeto y la admiración de los demás. Es un medio para adquirir los signos externos que permiten lograr la admiración que busca en los otros. Para ellos la valoración que reciben de los demás es fundamental, pues es a partir de ella que construyen su propio sentido de la identidad. Los T3 buscan reconocimiento, admiración, sentirse importantes, respeto y prestigio, y esto afecta a todas sus decisiones financieras, incluyendo en qué invertir, en qué gastar el dinero, dónde vivir o incluso con quién casarse. La motivación última en este caso sería la afirmación de su identidad adecuándola a aquello que perciben que les gusta a los demás. Serán propensos, por ejemplo, a comprar productos de moda y marcas conocidas, y a invertir en compañías nuevas de sectores emergentes antes que en las compañías tradicionales. También pueden gastar dinero en donaciones benéficas o actividades de sponsorización, pero en este caso, al contrario que en los T2 en que la motivación más o menos genuina era ayudar a los demás, la motivación última es mejorar su propia imagen. Los T3 nunca hacen las cosas si no es con un beneficio propio. En búsqueda incesante del éxito, el dinero es también para los T3 una prueba de haberlo alcanzado. En este sentido lo que valoran no sería tanto el dinero en sí mismo como el éxito, pero el dinero sería una medida importante para valorar la importancia de las cosas y su propia valía. En este sentido los T3 son uno de los tipos que mayor esfuerzo ponen en alcanzar un nivel de ingresos elevado y muchos lo consiguen. No todos los T3, sin embargo, conviven con el éxito, la fama y el dinero. En otros casos la búsqueda de “admiración” se realiza por caminos diferentes que tienen más que ver con el “fracaso” o la falta de dinero. El objetivo es alcanzar notoriedad, atraer las miradas de los demás, y esto puede lograrse también en un plano negativo. En el caso de las finanzas, la tendencia de algunos inversores a asumir riesgos desproporcionados que acaban provocando pérdidas importantes puede ser un ejemplo propio de este tipo de personalidad. Una característica importante de los T3 es su competitividad. Para ellos todo se plantea en términos de competencia con los demás, y lógicamente también las inversiones. Esto hace que se planteen las inversiones de forma especulativa más que como un proceso de acumulación de ahorro a largo plazo en el que todos los inversores se benefician por igual del crecimiento económico. Lo importante es obtener un beneficio lo más rápido posible, lo que les permite satisfacer su necesidad de éxito y admiración. El enfoque de la industria financiera centrado en la supuesta capacidad de los gestores de “batir al mercado” es propio de la personalidad T3. Todos sus esfuerzos irán dirigidos a competir contra el mercado y el énfasis en su proceso de inversión está puesto en el resultado sobre todas las demás cosas. No importa tanto que el proceso de análisis y toma de decisión sea adecuado o no, lo importante es el resultado a corto plazo.

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El especulador compulsivo: el síndrome del jugador El lenguaje en el mundo de los mercados financieros está repleto de términos y expresiones propios del juego: jugar a la bolsa, apostar por tal valor, recoger las ganancias, jugárselo todo a una carta (un valor), etc. Esto es reflejo de que para muchos inversores la actividad de inversión tiene realmente todas las características del juego. No es extraño, por tanto, que entre los inversores más especuladores encontremos rasgos claros del jugador compulsivo. Aunque no es exclusivo de la personalidad T3, sin duda la gran mayoría de inversores-jugadores pertenecen a este tipo. Según el psicoanalista Enrique Carpintero (1999), el síndrome del jugador compulsivo “consiste en la presencia de frecuentes y reiterados episodios de juegos de azar que dominan la vida del sujeto llevándolo a una pasión patológica por el juego”. Carpintero distingue diferentes tipos de jugador en función del grado de intensidad de su adicción: ocasional, episódico, habitual, profesional y compulsivo. Este último sería aquél que juega compulsivamente y no lo puede controlar, dañando el funcionamiento de su vida personal, familiar, laboral y social. Clásicamente se distinguen varias fases en el jugador compulsivo: 1. Fase de la ganancia: al principio pueden tener un período en el que ganan con

cierta frecuencia alardeando de ello y asumiendo que las ganancias son producto de su habilidad y no de la suerte.

2. La realidad se impone y entran en una fase prolongada de pérdidas crecientes. Las achacan a una mala racha o mala suerte, tienden a minimizarlas en su cabeza y a encubrirlas ante los demás mintiendo sobre la situación real y confiando en que acabarán recuperándose.

3. Fase de desesperación: aumenta el tiempo que dedican al juego y las pérdidas alcanzan niveles difíciles de tolerar que ponen en riesgo su situación financiera. Pero siente que ya es tarde para abandonar e incrementa el nivel de riesgo en espera del golpe de fortuna definitivo que resuelva todos sus problemas. Evidentemente éste nunca llega.

4. Crisis: finalmente las pérdidas superan el umbral de lo soportable y se produce el derrumbamiento emocional en el cuál entra en crisis su relación consigo mismo, las relaciones familiares, laborales y sociales, siendo muy frecuentes los casos de depresión derivados de quebrantos financieros.

Desde el psicoanálisis Freud describió el significado inconsciente del jugador compulsivo asociándolo a los múltiples esfuerzos por superar el problema y la búsqueda de autocastigo. Un rasgo fundamental del jugador compulsivo es que juega para perder. Tiene un deseo inconsciente de perder y esto constituye la necesidad de autocastigo. Si gana va a seguir apostando hasta perderlo todo. Carece de límites, que tienen que ser impuestos desde afuera. En el psicoanálisis freudiano la psique del jugador compulsivo está llena de fantasías de omnipotencia que se derivan de la negación del padre y creerse el único para la madre. Esto trae consigo profundos sentimientos de culpa que generan la necesidad de autocastigo y la necesidad de que el afuera le imponga un límite a través de la pérdida y el fracaso. Aunque esta explicación al síndrome del jugador compulsivo implica que podría presentarse en personalidades diferentes al T3, lo cierto es que es mucho más

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frecuente en este tipo que en el resto. Como vimos al analizar el origen y formación de la personalidad T3, la omnipotencia es una de sus características. El hecho de que el T3 se sienta un “actor independiente” implica que se crea un pequeño Dios que todo lo puede y que no conoce más límites que los que le son impuestos desde fuera. Ahora, si cambiamos el término jugador por el de especulador, y el de juego por inversión, tenemos perfectamente definido el síndrome del especulador compulsivo, tan frecuente entre los inversores particulares que invierten en los segmentos de mayor riesgo del mercado: futuros y opciones, warrants, turbos, CFDs y demás productos apalancados. La única diferencia es que el especulador compulsivo disfraza su actividad con un halo de sofisticación financiera. Se engaña a sí mismo creyéndose un inversor sofisticado. Aunque no siempre, a menudo reviste las tomas de decisión con procesos de análisis pretendidamente complejos como si fuese un inversor profesional de forma que logra dos objetivos a la vez: mantener una imagen de “tiburón de las finanzas” admirada en la sociedad y tratar de alcanzar el éxito económico por la vía rápida. Mi experiencia profesional me dice que son pocos los que logran el éxito por esta vía y muchos los que la recorren para acabar en el fracaso y la depresión. La diferencia entre unos y otros está en el nivel de riesgo asumido y el grado de preparación. Un inversor o gestor profesional de este tipo de personalidad es en muchas ocasiones un inversor exitoso por su habilidad innata para centrarse en la obtención de beneficios a corto plazo. El problema surge en aquellos que, viendo que su vida real no se ajusta a las elevadas expectativas que tienen de sí mismos buscan un atajo hacia el éxito asumiendo riesgos a todas luces excesivos que inevitablemente conducen al fracaso. La cara oscura de la personalidad T3: el delincuente financiero En todos los tipos de personalidad encontramos comportamientos patológicos a medida que descendemos por la escala de “centramiento-deterioro”. En el caso de la personalidad T3, el deterioro que se observa encaja en el perfil de muchos delincuentes protagonistas de famosas estafas financieras. En palabras de Riso (1988), el temor al fracaso y a la humillación lleva a los T3 más deteriorados a ser explotadores y usar a los demás en beneficio propio. Se vuelven mentirosos patológicos, traicionan a la gente sin escrúpulos, apuñalando por la espalda a amigos y colegas, arruinan reputaciones y relaciones por el simple sentimiento de triunfo que les proporciona. Un ejemplo de personalidad de este tipo sería el de Bernard Madoff, protagonista de la mayor estafa de la historia. Es difícil entender cómo una persona ha podido vivir tantos años un engaño de este tipo que implicaba convivir diariamente con amigos y familiares a los que estaba estafando. La personalidad T3 deteriorada explica hasta qué punto alguien puede poner su propia imagen por encima de todo lo demás. En esencia, la personalidad de alguien como Bernard Madoff tiene los mismos mecanismos básicos que todos los T3 en lo que se refiere a la necesidad de alimentar su imagen y lograr admiración (amor) de los demás. La diferencia entre un T3 normal y otro muy deteriorado como Madoff, es una diferencia de grado. En su caso su imagen, su necesidad de éxito y admiración son tan fuertes que justifican cualquier tropelía con tal de no enfrentarse al dolor de su vacío, fracaso e impotencia.

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Un caso de personalidad T3 J.R. es un hombre de unos 50 años con una posición socioeconómica alta y una presencia impecable. Es un alto funcionario del estado pero además posee un elevado patrimonio recibido en herencia familiar. Tras abrir una cuenta con nosotros empezó invirtiendo en acciones tomando siempre personalmente las decisiones. Pronto, sin embargo, centró su operativa en el mercado de futuros, operando principalmente en el futuro del Ibex y en divisas. Al principio el importe de las operaciones no era demasiado elevado y operaba varias veces al día abriendo y cerrando posiciones durante la sesión. Aunque es una persona con un nivel de formación elevado, sus conocimientos específicos sobre los mercados financieros y las inversiones no pasaban de los de cualquier persona más o menos informada de la realidad económica a través de los medios de comunicación. En consecuencia, no tenía un método concreto para invertir. Simplemente compraba cuando le parecía que la Bolsa había bajado más de la cuenta y vendía si subía. Es decir, su operativa se asemejaba bastante a un proceso puramente aleatorio de ahora compro y ahora vendo. Normalmente mantenía las posiciones poco tiempo lo que hacía que las pérdidas fuesen pequeñas pero bastante continuas. Indefectiblemente llegaba un momento en que se quedaba enganchado en una posición. El mercado un día hacía un movimiento especialmente fuerte en su contra y decidía no cerrar la posición en espera de una “corrección” que al menos limitase su pérdida. En alguna ocasión lograba recuperarse pero, tarde o temprano, llegaba el punto en que el mercado mantenía una tendencia fuerte y persistente en su contra durante un largo período (unas semanas). En ese tiempo, mientras la pérdida iba en aumento, incrementaba la “apuesta” esperando el movimiento salvador del mercado que nunca llegaba. Finalmente, cuando la pérdida alcanzaba el nivel intolerable cerraba la posición asumiendo la pérdida y dejaba de operar durante un tiempo, pasado el cuál volvía a iniciarse el proceso con idéntico resultado final. En una ocasión nos entregó una carta firmada en la que nos obligaba a no dejarle operar más aunque lo solicitara. Pasados unos meses, sin embargo, nos pidió la carta, la rompió y volvió de nuevo a su actividad especuladora. Calculo que en cinco años pudo perder aproximadamente dos millones de euros que, aunque es posible que fuese una pérdida “asumible” respecto al total del patrimonio, hay que tener en cuenta que éste era un patrimonio familiar y sospecho que el resto de los miembros de la familia desconocían por completo sus actividades especulativas y es posible que también ocultase las pérdidas en que estaba incurriendo, algo típico de una personalidad T3 que trata a toda costa de salvaguardar su imagen. Características de los T3 como inversores El dinero es una forma de engrandecer su imagen atrayendo la admiración de los demás, lo que contribuye a reafirmar su identidad personal. Los T3 más sanos pueden ser unos gestores o inversores eficaces centrados en la obtención de beneficios, preferentemente en el corto plazo. Su carácter competitivo les hace particularmente hábiles para conseguir desarrollar estrategias de “batir al mercado” y su enfoque inversor es claramente de maximización del beneficio, centrado en el resultado por encima de todas las cosas. Los T3 son otro de los tipos poco propensos al ahorro y normalmente el aumento de sus ingresos a lo largo de su vida se traduce en un aumento paralelo de los gastos. Lógicamente los que ganan mucho dinero pueden acumular un capital importante,

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pero siempre inferior al que cabría esperar dados sus ingresos por el elevado nivel de gastos. En aquellos de ingresos menos elevados pueden presentarse problemas de endeudamiento por el escaso control de los gastos. El objeto de sus gastos es todo aquello que contribuya a dotarles de la imagen que consideran apropiada para atraer la admiración de los demás: artículos de moda y lujo, pero también buenos colegios para los hijos o incluso alguna donación bien publicitada. La clave aquí es que el gasto lleve aparejado un beneficio, normalmente en términos de ganancia de imagen. Junto a esto los T3 pueden ser extremadamente tacaños con todos aquellos gastos que consideran no aportan su correspondiente beneficio. El “principio económico” elevado a su máxima expresión. Los T3, en consecuencia, tienen un grado de tolerancia al riesgo alto. Depósitos, letras y demás activos sin riesgo tienen escaso atractivo para ellos. Los Fondos de inversión tradicionales tampoco les resultan demasiado interesantes. Por un lado por ser el vehículo de inversión del inversor menos sofisticado, y por otro por estar enfocado preferentemente al largo plazo. Del mismo modo tampoco los Planes de Pensiones le atraen porque eso de mantener el dinero a muy largo plazo no entra en sus parámetros de ganancia inmediata. A los T3 les atraen los activos con riesgo en general. Pueden tolerar las pérdidas aunque en general se ven capaces de gestionar las inversiones de forma que puedan eludir las pérdidas o al menos “batir al mercado”. En este sentido la inversión directa en Bolsa, los productos sofisticados como los derivados en general, divisas o, materias primas son los productos preferentes de inversión para un T3 Prefieren lo caro a lo barato, las cosas nuevas a las tradicionales, las cosas de moda según los gustos que prevalecen en cada momento. De aquí que primarán la inversión en “crecimiento” frente a “valor”. Lo de invertir en compañías infravaloradas caídas en desgracia no va con ellos. Mejor compañías con “momento”, en fuerte crecimiento aunque estén caras: para ellos lo caro siempre es mejor. Les interesan las compañías nuevas, de sectores emergentes (tecnología, biotecnología, energías renovables….), con una imagen acorde a la que tienen de ellos mismos: por ejemplo, pueden invertir en un productor de uranio pero no en una fábrica de zapatos. Cuando descendemos en la escala del deterioro de la personalidad, la eficacia en la gestión del riesgo y la consecución de beneficios se va sustituyendo por una asunción de riesgos crecientemente desproporcionada en busca del éxito rápido. En diferentes grados de intensidad nos encontramos aquí con la problemática del especulador que busca salir del sentimiento de fracaso e impotencia en su vida personal a través del éxito como especulador que rara vez llega. En el mejor de los casos, puede sobrevivir son pequeñas pérdidas o ganancias, en el peor, acaba deslizándose por el camino del jugador compulsivo en busca de la depresión.

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RESUMEN RECOMENDACIÓN DE ACTIVOS PARA T3

ACTIVOS SIN RIESGO Letras del Tesoro 0 Depósitos bancarios + Fondos Monetarios 0 Bonos del tesoro + Fondos garantizados R. Fija 0 ACTIVOS RIESGO MEDIO Fondos Renta Fija + Fondos mixtos + Bonos Corporativos ++ Acciones Alto dividendo ++ Fondos Rentabilidad Absoluta + Fondos garantizados R. Variable 0 ACTIVOS RIESGO ALTO Fondos Renta Variable ++ Acciones países desarrollados +++ Bonos “High Yield” +++ ETFs no apalancados +++ ACTIVOS RIESGO MUY ALTO Commodities ++ Acciones países emergentes +++ Acciones compañías “nuevas” +++ Capital Riesgo + Productos derivados apalancados +++ OTROS PRODUCTOS Hedge Funds ++ Fondos SRI + Depósitos estructurados + Acciones Preferentes +

+++ Productos de interés preferente ++ Productos de interés medio + Productos de bajo interés 0 Productos no recomendables

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5.4. PERSONALIDAD TIPO CUATRO (T4) Sandra Maitri (2004) define a los T4 como “dramáticos, emotivos y románticos, y parecen sufrir más que los otros tipos”. Poseen un sentido trágico de la vida que surge de una sensación de desesperanza interior de poder llegar a estar alguna vez verdaderamente satisfechos. Son uno de los tipos de la imagen, junto al T2 y al T3, y en su caso quieren que se les vea como únicos, originales, estéticos y creativos. También como personas que no encajan, incomprendidos, “outsiders” que nunca pertenecen a ningún sitio y que envidian a los que lo hacen. Se ven a sí mismos como personas de gusto refinado y sensibilidad. Tienden a sentirse solos y abandonados, discriminados y poco accesibles a los demás. Su principal centro de atención normalmente son sus relaciones, que muy a menudo son tensas e incluyen problemas y frustraciones. Tienen la sensación de que los demás tienen vidas y relaciones más satisfactorias que ellos, y por ello experimentan mucha envidia. Según Claudio Naranjo (1997) el T4 se caracteriza por su tendencia artística, pero también por un interés más general por la cultura y una aspiración al refinamiento social que puede llegar en ocasiones al extremo de la afectación o el esnobismo. Es un individuo con una personalidad hipersensible, que busca protección y sobreprotección, y que sufre desproporcionadamente por falta de consideración y reconocimiento. Pasión: la envidia La envidia se fundamenta en la sensación de que nos falta algo esencial. La envidia lleva a los T4 a pensar que otros poseen cualidades de las que ellos carecen. Los T4 anhelan lo que les falta, y no ven los muchos bienes que hay en sus vidas (Carmen Jover, 2010). La pasión de la envidia recorre una amplia gama de matices, desde simplemente querer tener algo que tiene otro, hasta un odio malicioso hacia el objeto de deseo. En un nivel más sutil, la envidia se manifiesta como un deseo de experimentar internamente algo diferente, algo que parece mejor y más deseable que lo que está sucediendo en el momento. Implícita en la envidia, hay un rechazo de lo que los T4 tienen o experimentan, rechazo que tiene su origen en el fracaso de alcanzar la imagen idealizada que tienen de cómo y qué deberían ser. Fijación: la melancolía El principal estado de ánimo interior de un T4 es la tristeza y una pesada sensación de carencia, un sentimiento de estar abandonado y un inconsolable e insaciable anhelo de lo real, de lo auténtico y natural. Esta sensación de carencia puede experimentarse como una sensación de escasez, de privación de miseria, de pobreza interior, de quejumbrosa necesidad. Evitación: sensación de ser incorrecto En el interior de un T4 subyace un miedo a ser malo, corrupto, perverso e imperfecto. En definitiva, una sensación de ser incorrecto con la que trata a toda costa de entrar en contacto. Una forma a través de la cual conecta con su sensación de imperfección es cuando experimenta la ira. Es por eso que trata de evitar la ira reprimiéndola salvo que estén convencidos de que está justificada en cuyo caso le pueden dar rienda suelta en forma de “justa indignación”.

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Origen y núcleo de la personalidad Tipo Cuatro: la idea de la Originalidad La personalidad T4 está relacionada con la pérdida de la idea del Origen. Esta idea hace referencia al origen común de la vida y permite el desarrollo del niño en lo que Winnicott llamaba la “continuidad del ser”. La pérdida de apoyo se traduce en este caso en una pérdida de esta sensación del Origen, lo que provoca la sensación de desconexión de uno mismo. El proceso de individuación tiene en este caso una falla, que es la pérdida de contacto con el Origen que se experimenta internamente como pérdida de contacto con uno mismo. El patrón de imitación que construye el ego es un intento de sustituir esa idea del Origen común de la vida por un concepto de origen propio, diferente, que se traduce en la necesidad de originalidad característica de este tipo de personalidad. La dificultad específica para el T4, por tanto, es el estado vivencial de sentirse desconectado, extraño, alienado, expulsado y abandonado. A diferencia del T5 que veremos después, en el que la sensación de aislamiento o desconexión se tiene respecto a los demás, en este caso la desconexión es con uno mismo, con su fuente u origen. La reacción específica, encaminada a evitar esa sensación de desconexión es el control del ego; el intento de controlar nuestra experiencia creando un centro falso que sustituye a la ausencia de un centro real. Esta actividad de control se generaliza en todas las situaciones estresantes o experiencias, y no se limita a la experiencia de desconexión. Siempre que en la vida se produzca una dificultad, la tendencia de los T4 será intentar controlarse a ellos mismos y a su entorno. Por consiguiente, la dificultad específica de desconexión y la reacción específica de control constituyen el núcleo de este tipo de personalidad formado alrededor de la semilla de la pérdida de la idea del Origen. Psicodinámica de la personalidad tipo cuatro (T4) - Tipo centrado

Los T4 más centrados son personas introspectivas, en búsqueda de sí mismos, en contacto sus sentimientos e impulsos interiores. Son sensibles e intuitivos tanto consigo mismos como con los demás. Emocionalmente honestos, auténticos, muy personales e individualistas. Pueden llegar a ser profundamente creativos, expresando lo personal y lo universal, en una obra de arte.

- Tipo medio El artista imaginativo Son personas que temen no ser entendidos lo que les lleva a su vez a temer expresar sus sentimientos. La expresión artística les da la oportunidad de comunicarse y descubrirse sin exponerse directamente. Su compromiso con cualquier actividad artística se convierte en un sustituto de si mismos, en una forma a través de la que expresarse, una manera de aproximarse al mundo. Según Riso (1990), si no poseen la habilidad para realizar trabajos artísticos, tratan de hacer más bonito su entorno (decorando su apartamento, coleccionando arte…). Se sienten poderosamente atraídos por la belleza, tanto en las personas como en las cosas, porque la estética estimula sus sentimientos y refuerza su ser. Además, los objetos estéticos simbolizan la perfección y les llenan de lo que les gustaría encontrar en si mismos. Tienen la sensación de que

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les falta algo y tratan de reemplazar ese vacío interior intensificando el impacto que la belleza produce en sus emociones. Son románticos e idealizan la belleza. Emplean su imaginación para intensificar sus emociones, desviando cada vez más su atención de la realidad, como si la reconstruyeran en su imaginación. Quieren ser devorados por grandes pasiones y emociones tormentosas, tener la sensación de sentirse vivos. El romanticismo les devora se sienten fascinados con el pasar de las cosas. Pero por este abuso, su imaginación se vuelve poderosa y seductora, en una fuente de consuelo y gratificación. El introvertido absorto en sí mismo. Cuando, por alguna razón, son incapaces de expresarse se retiran de su entorno para evitar contar como se sienten. Preocupándose de si mismos, queriendo estar solos, ocupándose de sus sentimientos, incluidos aquellos creados por su imaginación. Se vuelven reservados, tristes. Como están confundidos sobre sus sentimientos no se sienten seguros. Les resulta difícil conocer gente, mantener una charla o trabajar con alguien. Su necesidad de retirarse les hace sentirse socialmente ineptos e incómodos con otras personas, no porque no les guste la gente (al contrario, ansían tener intimidad y relaciones intensas) si no porque son muy conscientes de que no funcionan bien. Comienzan a sentir que no encajan en su ambiente tan bien como otros ¿Por qué me siento así? ¿Qué está mal en mí?, les asaltan las dudas y les crea problemas de autoestima. . El mal humor condiciona sus actos, porque constantemente revisan sus sentimientos para ver cómo están después de haber hecho cualquier cosa. Se evaden escribiendo cartas, yendo a la compra o buscando un trabajo, hasta que vuelven a estar de buen humor. El asceta autoindulgente Al retirarse de su entorno, se sienten diferentes. Sienten que tienen necesidades que deben ser satisfechas de maneras inusuales, por lo que se conceden caprichos constantemente. Se sienten como excepciones a la regla, exentos de expectativas, totalmente libres para ser ellos mismos. Como resultado se vuelven indisciplinados, lujuriosos en placeres emocionales o materiales. Atraen el interés y la simpatía de aquellos a los que su reserva y absorción les causa simpatía o, al menos, intriga. Otros pueden sentirse atraídos por su timidez y vulnerabilidad. Entonces el panorama cambia, el autoindulgente se enfrenta a los demás porque se vuelve perversamente egoísta. No tiene sentido de la responsabilidad social, no se puede contar con ellos para nada y se resisten a toda obligación. Se enorgullecen manteniendo su libertad, haciendo las cosas a su manera, en su momento o no haciéndolas. Al sentirse diferentes, se sienten especiales y exentos de tener que vivir como lo hacen los demás, libres de cualquier obligación para seguir las normas sociales. Sienten, debido a sus necesidades emocionales, que todo está permitido, su tiempo les pertenece, resintiéndose de cualquier intrusión, la que sea. A menudo

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viven solos así no tienen que preocuparse de que nadie conozca la extensión de su autoindulgencia. Sienten pena de si mismos pues aún son conscientes de que están perdiéndose aspectos importantes de la vida, especialmente las relaciones personales. Uno de sus rasgos menos atractivos es la auto-lástima en la que se regodean, esto les permite sentir que la vida les debe algo, deleitándose en su trágica existencia sin hacer nada por cambiarla.

Indicadores de comportamiento: Escala de riesgo relacional en el T4

- Inspirado - Consciente de sí mismo - Abierto - Sobre-imaginativo - Absorto en sí mismo - Auto-indulgente - Aislado - Atormentado - Auto-destructivo

La relación de los T4 con el dinero El dinero para los T4 es un medio de expresar sus inquietudes creativas, cumplir aspiraciones artísticas y, sobre todo, de satisfacer necesidades emocionales. El carácter artístico de este tipo de personalidad se manifiesta en muchas ocasiones en el desarrollo de actividades creativas artísticas, pero obviamente no siempre. En muchos casos más que asumir el riesgo de expresarse ellos mismos de forma creativa, asumen una orientación artística, estética y romántica de la vida, lo que se traduce en la necesidad de rodearse uno mismo de objetos atractivos estéticamente, ya sea en el hogar, en el aspecto personal, etc. En este sentido el dinero en sí mismo no suele ser objeto de interés para un T4 si no es para satisfacer esas necesidades de estética y originalidad que se encuentran en el núcleo de su personalidad. Los T4 no son por tanto especialmente propensos al ahorro y aquellos con un mayor nivel de riqueza tienden a invertirla en bienes con cualidades más intrínsecas, artísticas o estéticas que en productos financieros. La tendencia al consumismo Como vimos al comentar el núcleo de este tipo de personalidad, los T4 tienen una sensación interna de desconexión. Aunque esta pérdida es realmente respecto a ellos mismos, su permanente intento de reconexión se proyecta externamente y se traduce en un anhelo de llenarse con los demás o con lo que ofrece el mundo. Una vez satisfechos sus deseos, sin embargo, el objeto deseado empieza a perder su atractivo y su interés se desplaza a otra parte. Existe por tanto en este tipo de personalidad una clara tendencia al consumismo como intento de obtener una satisfacción exterior que sustituya sus necesidades interiores. El resultado, dado que la carencia interior no puede ser nunca satisfecha de forma plena por nada ni nadie externo a él, es una permanente sensación de insatisfacción.

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En consecuencia es habitual en los T4 patrones de conducta que les proporcionen estímulos emocionales entre los que se encuentran las compras compulsivas o caprichosas. Adquieren cosas por impulsos que en muchas ocasiones se revelan totalmente innecesarias poco después, o incurren en gastos excesivos que no pueden permitirse sometiéndose así a períodos de privación para pagar las deudas asumidas. La razón última de estas compras sería el anhelo permanente de satisfacción que hay en su interior y los objetos que anhela serían sustitutos del verdadero objeto perdido en su infancia, la conexión perdida consigo mismo. Este patrón de anhelo e insatisfacción revela que, bajo la superficie, lo que un T4 quiere realmente es mantener su identidad de alguien que desea y no obtiene, porque es precisamente el anhelo el que le conecta con aquello perdido en la infancia. La solución de la modestia La otra cara del comportamiento maníaco que se traduce en compras compulsivas, sería el comportamiento depresivo que caracteriza a los T4. Algunos muestran más su cara depresiva, mientras que otros la ocultan bajo una especie de euforia fingida, pero en todos ellos el carácter depresivo está latente en su personalidad. En su relación con el dinero esto se traduce igualmente en que algunos T4 manifiestan con mayor frecuencia su consumismo compulsivo, mientras otros parecen vivir en una especie de austeridad masoquista. Incluso una misma persona puede alternar ambos comportamientos, con fases maníacas puntuales que se traducen en un consumo compulsivo junto a períodos depresivos en los que su retirada del mundo se traduce igualmente en una vida de privaciones. La “solución de la modestia”, en palabras de Karen Horney, puede aplicarse a personalidades de este tipo que caen en comportamientos masoquistas, como reducir al máximo su alimentación o someterse a ejercicios físicos extremos. Son también habituales en este tipo de personalidad las actitudes de protesta a favor de los demás, de ayuda a los más desposeídos y a las víctimas de injusticias, como el misionero que se somete a la pobreza para cumplir su vocación individual y ayudar a los necesitados. Los T4 como inversores En general las personas que corresponden a este tipo de personalidad con un nivel de ingresos medio o bajo van a ser muy poco habituales en el mundo de la inversión financiera debido a su escasa propensión al ahorro. Como hemos comentado, su interés se va a centrar en el consumo y si en alguna ocasión reciben algún dinero extra, rápidamente van a encontrar algo en qué gastarlo. Los de ingresos más elevados van a tener la misma problemática, pero obviamente si su nivel de renta es muy elevado van disponer de un patrimonio para invertir. Para un T4 los bienes de inversión van a cumplir la función de contribuir a la imagen estética y romántica que crea de sí mismo. Le pueden interesar preferentemente bienes tangibles como inmuebles, bienes de arte, artículos de lujo coleccionables, coches, muebles, joyas, bienes únicos, diferentes u originales. En definitiva, todo aquello que contribuya a reafirmar su necesidad de sentirse único, diferente. Algo que pueda exhibir ante los demás para atraer su interés y admiración a la vez que seguir cultivando su imagen maldita de “rebelde sin causa”. Esto no quiere decir, sin embargo, que a los T4 no se les pueda hacer un planteamiento de inversión en productos financieros. Es evidente que una estrategia razonable de inversión a largo plazo de un patrimonio tiene que tener una base de

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productos financieros diversificados. Lo importante, que sería la base del planteamiento de este trabajo, es que además de sus fines económicos de rentabilidad y riesgo, las inversiones de una persona tienen que conectar con la esencia de su personalidad de forma que se sienta plenamente identificado con ellas. En este sentido, a la hora de tratar con un T4, el asesor financiero puede complementar la propuesta de activos financieros que haga al cliente con algunos activos como los mencionados que, además de su posible rendimiento económico, le aportan un valor añadido especial que no obtendría de su cartera financiera por mucho que ésta se revalorizase en el futuro. La recomendación de activos que hacemos pare este tipo de personalidad otorga el mismo atractivo (bajo) a todos los activos financieros. Con esto queremos expresar que para este tipo de personalidad estos activos, aunque necesarios para proteger su patrimonio, nunca le van a interesar especialmente. A la hora de definir la estrategia de inversión, por tanto, sería recomendable que el asesor tomara la decisión del nivel de riesgo razonable para el cliente en función de su edad e ingresos haciendo una distribución más o menos neutra de los activos financieros, y centrando después la oferta en los activos alternativos que le van a interesar particularmente. Como excepción a este comentario, a los de mayor nivel de riqueza puede interesarles productos elitistas como los “Hedge Funds” o los Fondos de inversión socialmente responsables (SRI).

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RESUMEN RECOMENDACIÓN DE ACTIVOS PARA T4

ACTIVOS SIN RIESGO Letras del Tesoro + Depósitos bancarios + Fondos Monetarios + Bonos del tesoro + Fondos garantizados R. Fija + ACTIVOS RIESGO MEDIO Fondos Renta Fija + Fondos mixtos + Bonos Corporativos + Acciones Alto dividendo + Fondos Rentabilidad Absoluta + Fondos garantizados R. Variable + ACTIVOS RIESGO ALTO Fondos Renta Variable + Acciones países desarrollados + Bonos “High Yield” + ETFs no apalancados + ACTIVOS RIESGO MUY ALTO Commodities + Acciones países emergentes + Acciones compañías “nuevas” + Capital Riesgo + Productos derivados apalancados + OTROS PRODUCTOS Hedge Funds ++ Fondos SRI ++ Depósitos estructurados + Acciones Preferentes + OTROS ACTIVOS Inmuebles +++ Bienes de Lujo +++ Bienes de Arte +++

+++ Productos de interés preferente ++ Productos de interés medio + Productos de bajo interés 0 Productos no recomendables

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5.5. PERSONALIDAD TIPO CINCO (T5) Los de este tipo tienden a ser personas muy reservadas que valoran su soledad y a menudo se ofenden ante las intrusiones. Tienden a sentirse invisibles y aislados de los demás, lo que no parece molestarles demasiado. Sandra Maitri (2004) destaca que son personas que valoran la autosuficiencia y su autonomía, no quieren sentirse obligados a satisfacer las expectativas y exigencias de los demás y prefieren reservarse para ellos mismos. En consecuencia, suelen ser mezquinos y avaros en lo que respecta a ofrecerse ellos y sus recursos. Claudio Naranjo (1997) los describe como personas silenciosas, que cuando hablan tienden a hacerlo en términos generales y abstractos. Suelen ser poco claros al describir situaciones, como si hubiera una atmósfera de ocultación que hace que no se muestren directamente. Su desapego se traduce en que muestran pocos sentimientos y se mantienen a distancia de los demás. Son personas con un gran afán de conocimiento, dotadas para la actividad científica por su falta de implicación y por su imparcialidad, hasta el punto que suele establecerse una asociación entre este carácter y la actividad científica similar a la relación del T4 con los intereses estéticos. La imagen del sabio distraído sería una caricatura extrema de este tipo. Pasión: la avaricia La avaricia en los T5 es un mecanismo de defensa frente a los demás. Más que un afán de riqueza, es una necesidad de retener porque sienten que si dan se quedan sin nada. Su avaricia no se refiere exclusivamente al dinero. Según Carmen Jover (2010) los T5 creen que carecen de recursos interiores y que una relación demasiado intensa con los demás los conducirá a un agotamiento catastrófico. Como en un mundo de intercambios, alguien que no esté dispuesto a dar puede esperar bien poco de los demás, un T5 procura reducir sus necesidades al máximo y aprende a vivir con muy poco, ya sea desde el punto de vista material o emocional. Fijación: el ahorro Según Maite Melendo (1997) los T5 muestran una necesidad compulsiva de acumular con el fin de evitar el gasto innecesario de energía, dinero, tiempo, ideas y, sobre todo, sentimientos. Se dan cuenta de todo lo que sucede en la vida a su alrededor pero la mayoría de las veces se limitan a observar sin participar. Acumulan datos, información, conocimientos, objetos, etc., que en muchas ocasiones no tienen una utilidad inmediata pensando que en algún momento los podrán necesitar. Evitación: sensación de vacío Los T5 tratan de evitar conectar con la sensación de vacío emocional que hay en su interior. Es una sensación de aislamiento y desolación que, paradójicamente, siente al entrar en un contacto deficiente con los demás. Para evitarlo se aísla y sustituye la vivencia personal por la intelectual, leer en lugar de vivir. Es como si estuvieran preparándose para la vida por medio del conocimiento, una preparación intensa hasta el punto de que el individuo nunca se siente preparado, como dice Claudio Naranjo (1995).

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Origen y núcleo de la personalidad Tipo Cinco: la idea de la Omnisciencia La personalidad T5 está relacionada con la pérdida de la idea de la Omnsiciencia. La omnisciencia se define como la capacidad de saberlo todo. Siguiendo a A.H. Almaas (1998), la Omnisciencia supone una percepción profunda de la realidad como una unidad compuesta de diferentes partes. El acento se pone en la diferenciación de la diversidad, pero sin negar la unidad. Sería como ver una alfombra centrándose en los diferentes dibujos que la componen pero sin perder la visión de que esas partes forman parte inseparable de la unidad, son la unidad. Es la percepción de que todo está interconectado formando parte de la realidad única. Visto desde el punto de vista del individuo, implica la comprensión de que nuestra individualidad forma parte inseparable del todo, de que somos un individuo, una persona, pero no estamos separados de la unidad de la realidad, no podemos existir de forma separada a esa realidad. La pérdida de esta idea que caracteriza a este tipo de personalidad produce la ilusión de que somos una entidad separada del resto de la realidad, que existimos por cuenta propia separados e interconectados de los demás. Esta es una intuición que a nivel de Ego podemos compartir todos, pero en el caso de los T5 esta es una percepción que está en lo más profundo de su ser. Esta ilusión de separación es el origen de su núcleo vivencial y da lugar a su dificultad específica, que resulta de la pérdida de la sensación de apoyo, de experimentarse a uno mismo como pequeño, aislado, sólo y abandonado; una sensación de aislamiento deficiente. La reacción específica a esta dolorosa sensación de aislamiento deficiente es retirarse en un intento por ocultarse de la realidad, por hacerse invisible. Esta reacción es un intento de alejarnos del estado de deficiencia. Sin embargo, cuanto más se alejan más se generaliza este comportamiento y se acaba eludiendo todo contacto con la realidad en un intento por escapar a la visión o a toda experiencia de dolor. Esta reacción en el T5 va en aumento con su consiguiente alejamiento y muerte emocional, así como la disociación de la mente y el cuerpo. Por consiguiente, el núcleo de este tipo lo constituye un estado de pobreza interior junto a la defensa esquizoide de retirada y alejamiento. Psicodinámica de la personalidad tipo cinco (T5) - Tipo centrado

Los T5 más centrados son personas capaces de observarlo todo con extraordinaria perceptividad y profundidad de visión. Les gusta aprender, adquirir conocimientos y predecir el resultado de una cadena de acontecimientos. Son pensadores independientes, innovadores, capaces de producir ideas originales muy valiosas. Según Riso (1997), pueden comprehender el mundo de una forma muy amplia y a la vez penetrar en él profundamente. Con visión de conjunto a partir de las partes del todo, estableciendo las conexiones correctas entre éstas. Mayte Melendo (1997) destaca su carácter perceptivo, su avidez de conocimiento y su capacidad de escuchar a los demás.

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- Tipo medio El especialista analítico Sienten miedo de no saber lo suficiente para actuar o hacer públicas sus ideas. Sienten que deben estudiar más, hacer más descubrimientos para implicarse aún más profundamente en sus asuntos “Cuanto más sabes, mas cuenta te das de que no sabes”. Se vuelven altamente analíticos y especializados, diseccionando la realidad en partes tan pequeñas que les permitan estudiarlas en mayor profundidad. Su aproximación es empírica, cuantificada, intentando ser tan objetivos que les lleve a cierto conocimiento. Por supuesto, muchas cosas del mundo físico pueden medirse: la distancia a la luna, la velocidad de una bala, etc. El problema en la aproximación empírica es que elimina aquello que no puede ser medido sin instrumental. Aquello que no puede ser medido objetivamente no es verificable, en consecuencia no científico, en consecuencia incierto. Son los típicos “ratones de biblioteca”. Frecuentan las librerías, bibliotecas y tertulias. Aman todo aquello que les sirva para adquirir más conocimiento y gastarán dinero en conseguir cualquier herramienta que necesiten para continuar con sus inquietudes intelectuales en vez de gastarlo en ellos, en su propio confort, porque se identifican con su mente, no con su cuerpo El intelecto es su don, lo que prefieren para su desarrollo. Se un 5 es una orientación psicológica para vivir y no solamente una cuestión de proeza intelectual. El teórico implicado intensamente Si sus métodos científicos y analíticos fallan, o no les llevan a una respuesta lo suficientemente rápido como para satisfacer sus necesidades emocionales, se vuelven inseguros. Surgiendo nuevas preguntas cuyas respuestas desconocen. Entonces recurren a la especulación e interpretación, en vez de observar e investigar, involucrándose más con sus ideas y menos con la realidad. Este es un punto de inflexión en la situación. En vez de investigar el mundo objetivo, comienzan a preocuparse con sus interpretaciones del mismo, separándose de su entorno e involucrándose intensamente en un aspecto pequeño del mismo. Personifican como nadie la frase de Descartes “Pienso, luego existo”. Son mentes sin cuerpo, en una cáscara, porque aunque forma parte de ellos, su cuerpo es un mero vehículo para la mente. No prestan mucha atención a sus condiciones físicas, lo que importa para ellos es la vida intelectual, la excitación de la búsqueda y poseer conocimiento. A pesar del tiempo que están pensando no se comunican con los demás con claridad, porque su manera de pensar es muy complicada y compleja. Lo hacen con mucho detalle y sus ideas se vuelven muy densas. La corriente de sus pensamientos fluye en elaborados monólogos, haciendo difícil para los demás el seguirlos. Se salen por la tangente, saltando de un punto a otro, sin indicar los pasos que sigue su lógica. Esto es por lo que según se van abstrayendo con sus pensamientos mas se distancian de lo que les rodea. Comienzan a involucrarse más con sus ideas que con la realidad objetiva. Generando teorías incesantemente, desconectándose

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del mundo, comprometiéndose con el. Pueden llegar a perder la perspectiva encontrando significados y razones escondidas en cualquier sitio. El reduccionista extremo Las complejidades creadas en sus mentes les causan nuevos problemas y mas complicados. Nada es claro o certero, aumenta la ansiedad. Ven en las cosas más de lo que hay, volviéndose reduccionistas, eliminando toda complejidad. Reduciendo todo al común denominador, explicando más de lo necesario. De esta manera, sus teorías siempre se confirman. Cesa la incertidumbre. Los reduccionistas son pensadores que no pueden esperar a encontrar la respuesta correcta porque se centran tan intensamente en una cosa que lo demás queda desenfocado. Irónicamente, para aquellos tan dados al pensamiento complejo, acaban simplificando demasiado la realidad. Cierto extremismo es típico, tanto en su estado social como en su punto de vista intelectual. Aman llevar las ideas hasta las últimas consecuencias, por el impacto que crean, para demoler la creencia general, rebelándose contra la sociedad, abandonando el conocimiento por la polémica. Un elemento irracional, una especie de perversa resistencia a la realidad, ha contaminado su proceso mental. No están locos aunque pensemos que sus ideas son extrañas y extremadamente poco ortodoxas. Su “salud” se ha deteriorado en una excentricidad maniática, el genio se ha convertido en un bicho raro. Defenderán sus ideas a toda cosa, demoliendo cualquier contra-argumentación, como si sus ideas fueran una parte de su ser.

Indicadores de comportamiento: Escala de riesgo relacional en el T5

- Visionario - Abre caminos - Experto - Sobre-analiza - Teórizante - Pensador introvertido - Antagonista - Ilusorio - Esquizofrénico

La relación de los T5 con el dinero “El amor a lo material y al conocimiento es lo único que le queda a alguien cuya característica principal es el desapego de las relaciones, la vida e incluso de la experiencia que tiene lugar a cada momento” (Claudio Naranjo, 1997). El tipo caracterológico del T5, el avaro, es el único que hace mención expresa a su relación con el dinero. Sin embargo, esto no quiere decir exactamente que el dinero sea más importante en la vida de estas personas que en otras. En realidad, la riqueza como

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objetivo correspondería más al T8 o a otros caracteres que al T5, que es demasiado intelectual y apartado del mundo. El mecanismo de retención La clave aquí no es tanto la búsqueda de riqueza como el no dar, la falta de generosidad, la retención. Según Sandra Maitri (2004), detrás de este mecanismo de retención está la creencia de que nada enriquecedor va a resultar del contacto con los demás, y por tanto anticipan que van a quedar consumidos. Como vimos al comentar el núcleo de este tipo de personalidad, la ilusión cognitiva que hay en él es su creencia de estar separado de los demás y del resto del universo. Puesto que no se tiene acceso al “exterior”, se crea una sensación de que los recursos que uno tiene son limitados, que no se pueden renovar, por lo que tiene que retener todo lo que pueda. Se puede decir que detrás de este impulso de atesoramiento se esconde una experiencia de empobrecimiento inminente, la fantasía de que dejar escapar algo provocaría un catastrófico quedarse sin nada. El impulso por tanto es a no gastar, más que a incrementar los recursos. Este impulso no se limita solamente al dinero. El T5 es frugal hasta el extremo de la tacañería con su energía, sus emociones, su atención y su comunicación. La cuestión del desapego El T5 evita ser consciente de que está reteniendo. El desapego sería una especie de mecanismo de compensación de su tendencia a la acumulación. El avaro, para no sentir que lo es, se desconecta del deseo por las cosas materiales y de todo tipo. Sus necesidades son escasas, incluso las físicas, y tiende a comer y beber poco. De esta forma el proceso de retención para él no es como consecuencia de un deseo de adquirir cosas, pues realmente él no desea nada, sino para defenderse del miedo a quedarse sin nada. Este mecanismo de acaparamiento y retención se traduce frecuentemente en la tendencia a coleccionar cosas, preferentemente relacionadas con el conocimiento: libros, revistas, periódicos, etc. La consecuencia de estos mecanismos es que los T5 son muy frecuentemente personas que, pese a su fuerte propensión al ahorro, tienen pocas posesiones materiales. Y aquellos que han acumulado una riqueza importante, viven como si no la tuvieran o necesitaran. Simplemente es una fuente de tranquilidad pero realmente ellos sienten que no necesitan ese dinero y que podrían vivir perfectamente sin él, y de hecho tienden a mantener patrones de gasto muy inferiores a lo que podría esperarse de su nivel de riqueza. Cada patología del carácter implica una deformación caricaturesca de una cualidad sana. En el T1, por ejemplo, la búsqueda de la perfección deriva en perfeccionismo; en el T2 la libertad se transforma en tozudez y libertinaje, y en el T5 un desapego neurótico sustituye al auténtico desapego espiritual. Obviamente el grado de neurosis de cada persona es muy variable y los T5 más centrados pueden llegar a conectar con un desapego auténtico.

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Un caso real de personalidad T5 A.F.S contactó conmigo para que le asesorara en la gestión de su patrimonio que era de un millón de euros aproximadamente. En ese momento el dinero llevaba más de tres años en una cuenta corriente en espera de decidir cómo invertirlo. Casado, con dos hijos y en el entorno de los 40 años, vive de un pequeño negocio familiar que comparte con varios hermanos y que le reporta unos ingresos más bien modestos. Insiste en varias ocasiones que no necesita el dinero de su patrimonio para vivir, que lleva una vida austera y no tiene especiales necesidades materiales. El patrimonio procede de una herencia de unos 100.000 euros que recibió en 1992. En aquél momento decidió invertirlo todo en Bolsa, en una única compañía, una empresa industrial de tamaño más bien pequeño. Mantuvo la inversión sin tocarla hasta el año 2006 en que la vendió, y desde entonces no acaba de decidir en qué invertirlo. Intentó alguna operación especulativa pero al primer revés lo dejó. Dedica mucho tiempo a aprender cuestiones relacionadas con la economía y la inversión, y de hecho pretende centrar su actividad en las cuestiones relacionadas con la gestión de su patrimonio más que en el negocio familiar. Durante todos los años que mantuvo su inversión estaba al tanto de la situación de la empresa y mantenía reuniones periódicas con el departamento de relaciones con inversores para informarse de la marcha de los negocios. Tiene opiniones sobre la situación general de la economía que se forma a partir de lecturas e informaciones sobre los mercados. En sus conversaciones conmigo percibo que su interés fundamental se centra en tener la “certeza” de saber si lo peor de la crisis ha pasado y estamos ya ante una gran oportunidad de inversión a largo plazo. Tras hablar de estos temas en una reunión preliminar, la cuestión se centra en el coste de nuestros servicios. En este punto su postura es la pretensión de que le iguale la oferta más baja que le han hecho entre los diversos asesores con los que ha contactado. Su absoluta fijación en lograr una rebaja en el coste de nuestros honorarios profesionales hace que finalmente no lleguemos a un acuerdo. Creo que en este relato se pueden apreciar las características típicas de un T5 que he comentado con anterioridad. Una de esas características es la austeridad propia de muchas personas de este tipo. Ser capaz de vivir durante 15 años con una gran austeridad mientras se iba acumulando un patrimonio de un millón de euros sólo se entiende desde la dinámica de la retención y el desapego propios de este tipo de personalidad. La decisión de invertir se basó en un análisis de una compañía y en su “convencimiento racional” de que podía ser una buena inversión a largo plazo. Nada que ver con las decisiones rápidas e intuitivas del especulador ávido de realizar beneficios rápidamente. En este caso lo importante no es la obtención del beneficio a corto plazo sino la acumulación a largo plazo. Durante todo el proceso en que mantuvo la inversión hubo por su parte un ejercicio de racionalización de la lógica de la inversión que le aleja de las emociones propias del inversor apegado al objetivo del beneficio económico. Esto le permitió mantener la inversión pese a las fuertes oscilaciones que tuvo el precio de la compañía durante esos años.

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Finalmente, la tacañería propia de este tipo aparece en toda su intensidad a la hora de regatear unas comisiones cuya cuantía es absolutamente ridícula en comparación con su patrimonio. Es capaz de soportar las fluctuaciones en el valor de su patrimonio porque entiende que son transitorias y no las percibe como pérdidas definitivas, pero en cambio vive como una pérdida dolorosa cualquier gasto por pequeño que sea. Los T5 como inversores Como hemos visto los T5 son de todos los tipos de personalidad los que tienen una mayor propensión al ahorro, aunque eso no se traduce en que se encuentren entre los clientes más habituales de los intermediarios financieros. De hecho es un tipo de personalidad poco habitual entre los inversores particulares que en general se corresponden más con el carácter especulador del T3 y algún otro. En general podríamos relacionar el estilo de inversión de Warren Buffet con el característico de la personalidad T5. El énfasis se pone en la consideración de la inversión como un proceso de acumulación a largo plazo. La clave aquí es no disponer nunca de este dinero y simplemente dejar que crezca indefinidamente. No es un afán de riqueza y poder lo que hay detrás de este comportamiento, sino esa necesidad de protegerse del miedo a quedarse sin nada. La aversión a vender con pérdidas es extrema en las personas de este tipo de personalidad. Un T5 puede tolerar relativamente bien las fluctuaciones del valor de sus inversiones porque confía en que a largo plazo se recuperarán. Vender con pérdidas, sin embargo, le resulta muy doloroso porque le conecta con la sensación de pérdida irrecuperable, de quedarse sin nada, que trata de evitar a toda costa. La regla de inversión número 1 de Warren Buffett, “nunca pierdas dinero”, parece reflejar esta aversión a realizar pérdidas. Un T5 analiza las cosas en busca de certezas. Para él la inversión no es un juego y normalmente necesita un argumento racional para llevarla a cabo. Aquellos con mayores conocimientos específicos sobre temas financieros tenderán a realizar profundos análisis económicos en los que basar sus decisiones. Pero incluso los totalmente ajenos al mundo de la economía necesitarán entender las características del producto en el que van a invertir y una razón que la justifique. La simple expectativa de obtención de un beneficio no es un argumento plenamente convincente para un T5. La filosofía de inversión de Warren Buffet de invertir en negocios que entienda bien, a precios bajos, y mantener las inversiones para siempre, parece encajar con la búsqueda de certidumbre, el análisis racional y la “tacañería” propia de los T-5. Su reconocida austeridad –como ejemplo, vive en la misma casa de Omaha, la primera que compró allá por los años 50’, pese a ser el hombre más rico del planeta- también parece corresponder a este tipo de personalidad. Los T5 tienen una razonable tolerancia al riesgo en el sentido de que pueden invertir en cualquier tipo de activo pero siempre que tenga vocación de inversión a largo plazo. En general no van a encontrarse cómodos con la especulación en ninguna de sus formas.

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Realmente un T5 es un buen cliente para un asesor financiero porque con ellos se puede hacer una planificación a largo plazo con un amplio rango de activos. La inversión en acciones, ya sea directa o a través de Fondos, los bonos corporativos y del tesoro, acciones preferentes y en general todos los productos tradicionales enfocados al ahorro a largo plazo pueden formar parte de una cartera diversificada de un T5.

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RESUMEN RECOMENDACIÓN DE ACTIVOS PARA T5

ACTIVOS SIN RIESGO Letras del Tesoro + Depósitos bancarios + Fondos Monetarios + Bonos del tesoro ++ Fondos garantizados R. Fija + ACTIVOS RIESGO MEDIO Fondos Renta Fija ++ Fondos mixtos ++ Bonos Corporativos +++ Acciones Alto dividendo +++ Fondos Rentabilidad Absoluta + Fondos garantizados R. Variable + ACTIVOS RIESGO ALTO Fondos Renta Variable +++ Acciones países desarrollados +++ Bonos “High Yield” ++ ETFs no apalancados ++ ACTIVOS RIESGO MUY ALTO Commodities + Acciones países emergentes +++ Acciones compañías “nuevas” ++ Capital Riesgo ++ Productos derivados apalancados + OTROS PRODUCTOS Hedge Funds ++ Fondos SRI + Depósitos estructurados + Acciones Preferentes ++ OTROS ACTIVOS Inmuebles ++ Bienes de Lujo + Bienes de Arte +

+++ Productos de interés preferente ++ Productos de interés medio + Productos de bajo interés 0 Productos no recomendables

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5.6. PERSONALIDAD TIPO SEIS (T6) El miedo es el factor central que caracteriza la personalidad de este tipo. Según Sandra Maitri (2004), los T6 dudan de sus percepciones, se cuestionan y vacilan una vez han decidido, son suspicaces, carecen de seguridad y confianza, y la mayor parte de su energía la gastan en enfrentar su ansiedad. Aunque la dinámica subyacente es la misma, en este tipo más que en el resto no puede hablarse de un solo carácter y, dependiendo de cómo afronten la cuestión central del miedo, pueden distinguirse tres subtipos diferentes. El subtipo fóbico sería el que manifiesta claramente su miedo e inseguridad. Tienden a ser obsequiosos con las figuras de autoridad y los que consideran poderosos, les cuesta tomar decisiones, piden consejo y orientación, y tienden a ser leales hasta el extremo de adherirse ciegamente a una causa, doctrina o un líder. Sus acciones tienen siempre un estilo vacilante, perceptible también en su forma de hablar. El subtipo contrafóbico, por el contrario, enmascara su miedo intentando demostrar que lo tiene superado. Ha aprendido a defenderse del miedo mediante la intimidación lo que resulta en un temperamento eminentemente agresivo y fuerte. Asumen riesgos temerarios y ponen constantemente su valor a prueba para demostrar su fuerza y confianza. Finalmente, Oscar Ichazo contempla un tercer subtipo, el social. En este caso no es el miedo el que se transforma en su opuesto, como sucede en el contrafóbico, sino la inseguridad la que se enmascara tras un exceso de seguridad y convicción. En este caso la persona es en extremo intolerante con la ambigüedad, ultraconvencida de sus opiniones hasta el fanatismo, con una confianza obsesiva en la razón y la precisión. Pasión: el miedo Según Carmen Jover (2010) esta pasión podría definirse más correctamente como ansiedad, porque la ansiedad nos lleva a temer cosas que no están ocurriendo. Los T6 viven en un constante estado de aprensión y se preocupan por posibles acontecimientos futuros. En el lenguaje psicológico el miedo se define como una respuesta consciente a un peligro externo real, mientras que la ansiedad se define como una respuesta a un peligro cuyo origen es interno o inconsciente. El miedo y la ansiedad, que el T6 experimenta como un ambiente emocional permanente, se refieren a peligros futuros que el individuo anticipa con su imaginación. De hecho, los T6 raramente sienten miedo en las situaciones reales. Fijación: la cobardía Para Maite Melendo (1997) el conflicto típico de esta personalidad es su lucha constante entre su valor o valentía y su temor o cobardía. La vida es un constante reto a su valentía. Los T6 tienen la sensación de no tener lo que se necesita para la escaramuza de la vida. Se sienten en peligro de sobrevivir: el débil, el indefenso, el que no está bien preparado. Viven el mundo como algo amenazador en lo que no se puede confiar y a las demás personas como más fuertes, poderosas, inteligentes y seguras de ellas mismas de lo que ellos se sienten interiormente.

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Evitación: la sensación de deslealtad o duda Los T6, conformistas y respetuosos por fuera, ocultan una tendencia disidente que puede ser sutil o evidente, pero con la que en todo caso les resulta muy doloroso conectar. Su necesidad de lealtad inquebrantable es un sucedáneo de una auténtica fe por lo que en el fondo está llena de dudas. Evitan a toda costa ser conscientes de esas dudas porque eso les hace sentirse desleales, como si fueran unos infractores o delincuentes. Sienten una gran vergüenza por no estar totalmente de acuerdo con quienquiera o lo que quiera que consideremos una autoridad y combaten esa sensación con un fanatismo ciego. Origen y núcleo de la personalidad Tipo Seis: la idea de la Fe La idea de la Fe nos sirve como referencia para entender el núcleo de la personalidad T6. La idea intuitiva que tenemos de la fe es que cuando decimos que tenemos fe en algo estamos expresando que creemos que algo es probablemente cierto aunque no lo hayamos experimentado de forma directa y no tengamos una prueba real de su existencia. Esta fe es por tanto de carácter intelectual o intuitivo más que experimental. La personalidad de tipo seis está construida a partir de la pérdida de la idea de la Fe. Esta Fe, sin embargo, no es una creencia intuitiva sino más bien una Fe profunda pasada por la experiencia interna que tiene que ver con la confianza básica. No es una creencia sobre las personas o las cosas, sino que se basa en el reconocimiento de nuestra naturaleza esencial. La pérdida de la idea de la Fe se traduce en que las personas de este tipo de personalidad actúan como si hubieran perdido esa capacidad de tener fe en sí mismos y en los demás, en la naturaleza esencial de las cosas, y para suplirla desarrollan un mecanismo de creencias y lealtades forzosas que imitan a la seguridad y confianza básicas de las personas. En definitiva, el proceso de pérdida de apoyo y desarrollo de la desconfianza que tienen lugar en la infancia toma en los T6 la forma de pérdida de la Fe en la naturaleza humana y en su propia naturaleza. La ausencia de Fe se traduce en el convencimiento de que los seres humanos somos intrínsecamente egoístas, interesados y egocéntricos. La vida se convierte entonces en una mera lucha por la supervivencia, y si mostramos alguna bondad hacia los demás es puramente por interés. Este cinismo constituye la ilusión específica del T6 que está en el origen de su personalidad. La dificultad específica en el T6, que surge de la experiencia de apoyo inadecuado en la infancia con el filtro del cinismo, la constituye una clase de inseguridad temerosa. Se sienten inseguros y temerosos al mismo tiempo. Esta temerosa inseguridad refleja la creencia y la sensación de que el mundo es un lugar peligroso habitado por personas interesadas y de que no existe esencia interior que pueda apoyarnos y guiarnos en este terrible mundo. La reacción específica a este estado de inseguridad temerosa es una expresión de desconfianza: una actitud de suspicacia defensiva ante el mundo. Al igual que la dificultad específica, esta reacción específica no constituye únicamente un sentimiento particular, sino un complejo que constituye nuestro estado interior. Esta suspicacia defensiva contiene en su seno miedo y paranoia, así como agresividad y hostilidad. La suspicacia defensiva puede dirigirse no sólo hacia fuera, sino también

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hacia el interior. Puede adoptar la forma de sospechar de nuestras propias motivaciones o de no dejarnos profundizar más en nosotros mismos, puesto que tenemos miedo de lo que podamos encontrar y sospechamos que no será bueno. En el caso del T-6 contrafóbico existe la misma dificultad específica, la inseguridad temerosa, pero su reacción es más bien negarla. Estas personas tratan de negar su temor asumiendo riesgos extremos como escalar montañas. Este mecanismo de autoafirmación está detrás de muchos comportamientos considerados heroicos. En resumen, el núcleo de la personalidad tipo seis se constituye sobre la ilusión del cinismo que resulta de la pérdida de la Fe, la dificultad específica de la inseguridad temerosa y la reacción a ésta en forma de suspicacia defensiva. Psicodinámica de la personalidad tipo seis (T6) - Tipo centrado

Los T6 más centrados son capaces de provocar en los demás fuertes respuestas emocionales: son agradables, atractivos, entrañables y cariñosos. La confianza es importante para ellos así como crear relaciones permanentes de amistad con otras personas. Riso (1988) los describe como comprometidos y leales con aquellos con quien se identifican, familia y amigos, y para ellos es importante la sensación de pertenencia a algún sitio. Son cooperativos, responsables, fiables y grandes trabajadores. En su mejor versión, están autoafirmados, con confianza en sí mismos, independientes pero a la vez simbióticamente interdependientes de los demás como iguales. La Fe en sí mismos se traduce en coraje, liderazgo, riqueza de creatividad y auto expresión.

- Tipo medio

El obediente tradicionalista. Una vez establecen una relación con una persona o grupo, comienzan a tener miedo de tomar decisiones por si mismos. Quieren sentirse seguros siguiendo las normas del grupo y tener así la aprobación del mismo, especialmente de la figura que representa la autoridad. No son independientes, ni les importa no serlo. La lealtad “sana” hacia aquellos a los que se han unido se transforma en dependencia. Se sienten bien si se les dice qué hacer y tratan de encontrar seguridad siendo obedientes a una autoridad que les guíe en cualquier área importante de sus vidas, además no la cuestionan. Esto no significa que no puedan tomar decisiones en algunas cuestiones, pero encuentran difícil hacerlo en cuestiones importantes, como con quién casarse, qué estudiar, etc. Les gustaría tener alguien que les dijera qué hacer. Esto no significa que la dependencia sea total, pero quieren seguridad, están dispuestos a subordinarse a alguien para obtenerlo. Son tradicionalistas en el sentido de respetuosos con las ideas dominantes en el entorno, eficaces jugadores de equipo que ayudan a la formación de espíritu de grupo, esforzados en cumplir con el trabajo que se les encarga.

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La persona ambivalente Si son muy obedientes, comienzan a pensar en lo que los demás pueden pensar de ellos. Mantener su autoestima requiere, ocasionalmente, que reaccionen contra la gente (incluida la autoridad). No quieren sentir que no están siendo respetados por los demás. Por eso reaccionan contra la gente, volviéndose evasivos e impredecibles, abiertamente defensivos. Comenzamos a ver sus oscilaciones más claramente, desde la obediencia hasta la desobediencia. Testando a los demás, para saber qué sienten sobre ellos, reaccionan a veces agresivamente hacia los demás, a veces de forma complaciente, a veces de ambas maneras a la vez. Sus sentimientos son confusos y contradictorios. Su ambivalencia se manifiesta también en una fuerte inseguridad, una eterna duda sobre cómo actuar. Porque no están en contacto con sus deseos, tienen dificultad para hacer cosas por si mismos, tomar decisiones. Dan vueltas en círculos, incapaces de tomar decisiones, inseguros de si mismos y de qué quieren hacer, vacilando. Si deben actuar, son extremadamente cautelosos, tomando decisiones tímidamente. Son agresivos, de manera indirecta, con los demás, expresan el lado agresivo de su naturaleza pasiva/agresiva. Este es un punto de inflexión en su deterioro, actuando hacia si mismos y los demás de manera confusa. No se sienten seguros de la autoridad o sobre cómo esta actúa con ellos. No están seguros ni de lo que piensan ni de lo que sienten, de qué hacer o no hacer. En resumen, les asaltan dudas y ansiedades y una vez comienzan es difícil descansar. El compensador tipo duro En vez de intentar resolver sus dudas y ansiedades, reaccionan contra ellos mismos, cambiando su comportamiento. Compensando su ambivalencia e indecisión con un comportamiento agresivo hacia sí mismos y los demás, haciendo un esfuerzo para mostrar que no son ansiosos, indecisos o dependientes. Reforzando su lado agresivo, de su ambivalencia pasiva/agresiva, tratando así de reprimir su lado pasivo. Sus agresiones no son una señal de verdadera fuerza, es una manera de sentirse superiores pero que, de alguna manera, les frustra o les hiere. En lugar de volverse fuertes, simplemente hacen la vida más difícil a los demás. Son caricaturas de la autoridad, pequeños tiranos, peligrosos pero débiles. Su identificación con los grupos es ahora extremadamente partidista y autoritaria, dividiendo a la gente en aquellos que están “con nosotros” o “contra nosotros”. Mientras, la ansiedad sigue siendo el problema “oculto”, se manifiesta rechazando a los demás. Al ponerse autoritarios son extremadamente partidistas en la defensa de los suyos, con una mentalidad muy cerrada a todo lo de fuera, ya que lo ven como una amenaza.

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Indicadores de comportamiento: Escala de riesgo relacional en el T6

- Autoafirmado - Confiable - Leal - Tradicionalista - Ambivalente - Agresivo -I nseguro - Sobrerreacción - Autoderrotado

La relación de los T6 con el dinero Para las personas de personalidad tipo seis el dinero es un medio de obtener seguridad económica, social y psicológica. Son personas que van a tender a mantener un cierto nivel de ahorro mínimo que les aporte seguridad, muy reacias a asumir deudas elevadas si no tienen muy claro que sus ingresos se lo permiten, y con un comportamiento esencialmente conservador a la hora de decidir sus inversiones. Es uno de los tipos de personalidad no demasiado frecuente en el universo de los “inversores particulares”, entendiendo como tal a las personas que de una forma activa gestionan su dinero, pero cuando lo hacen su comportamiento se caracteriza por la duda, indecisión y frecuente cambio de opinión. La inseguridad y la duda Una de las características fundamentales de los T6 es su dificultad para tomar decisiones, que se traduce en una necesidad permanente de recibir consejo. El problema muchas veces es que para calmar su propia inseguridad necesitan “creer” en alguien más que confiar en un profesional. En este sentido los T6 tienden a creer a quienes usan palabras fuertes, a los que están “seguros” de lo que va a suceder o hablan en nombre de grandes ideales. Puede verse más atraído por alguien que le diga, “compre usted tal compañía que va a subir un 20% en los próximos 6 meses”, que en alguien que le explique las características de una inversión con la rentabilidad que cabe esperar a largo plazo y los riesgos inherentes a la misma. El primer consejo le da sensación de seguridad; el problema es que la ansiedad aparece en cuanto el comportamiento no es el que le habían asegurado con rotundidad que iba a ser. En definitiva, aunque el T6 no va ser propenso a implicarse por sí mismo en la especulación financiera, sí corre el peligro de implicarse a través del consejo de los demás, encontrando en él la excusa para desafiar su inseguridad y actuar con “valentía y decisión”. Normalmente estas aventuras financieras no suelen acabar bien para los T6 porque su fuerte ansiedad si las cosas se tuercen le llevan a tomar las decisiones equivocadas en el momento equivocado. El temor anticipado. Junto al T5, el T6 es otro de los tipos propensos al ahorro. Si en el caso del T5 el problema sería su sensación de quedarse sin nada si consume lo que tiene, en el caso del T6 es más bien la sensación de que necesita protegerse de algún problema

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futuro imaginario. Como vimos al explicar su personalidad, los T6 están continuamente alertas ante la posibilidad de que surjan problemas que ellos magnifican en su imaginación. Temen que puedan quedarse sin trabajo, que no podrán pagar sus deudas, que pueda haber una gran crisis, etc. Este temor puede ir en ocasiones más allá de lo razonable impidiendo a la persona tomar decisiones financieramente positivas como adquirir una vivienda por el temor a asumir un endeudamiento. En una persona de tipo medio (en el sentido de no estar en el extremo del neurotismo), sin embargo, hay que entenderlo como una característica de su personalidad que hay que saber entender si queremos darle un consejo que no le vaya a sumir en una gran ansiedad. Un caso real de personalidad T6 F.L. es un profesional liberal con un nivel socioeconómico elevado. Su patrimonio actual está invertido casi exclusivamente en letras y bonos del tesoro y en tres viviendas familiares que en su día fueron pagadas casi al contado, asumiendo unas deudas muy bajas. En nuestras conversaciones preliminares enseguida surge el relato de su experiencia con la Bolsa. En una ocasión en los años 80’ “alguien” le convenció de que la Bolsa era el lugar adecuado para invertir y decidió meter buena parte de sus ahorros. Era un momento de euforia bursátil y durante unos meses la cosa fue bien. Pero entonces llegó octubre de 1987 y el “crash” bursátil se llevó en unas semanas la mitad de sus ahorros. Todavía se estremece al recordar el estrés al que le sometió la caída continua de la Bolsa, día tras día, durante cerca de dos meses. Poco a poco fue recuperando lo que pudo y volvió a su antigua estrategia conservadora. Ahora puede tener una pequeña parte de su patrimonio en acciones pero, en general, el sesgo de su comportamiento como inversor es eminentemente conservador. Los T6 como inversores De lo anterior se deduce que la característica fundamental de los T6 como inversores es su carácter conservador y la necesidad de recibir un asesoramiento adecuado que les permita vivir sus inversiones con la menor ansiedad posible. En este punto es importante que el asesor huya de las recomendaciones “seguras” que prometen cosas de difícil cumplimiento. Es fundamental que el cliente entienda los riesgos de las inversiones, que sea consciente de que los está asumiendo y de que es un riesgo razonable para su situación y sus expectativas. De esta forma reducirá su nivel de ansiedad y evitará tomar decisiones equivocadas dejándose llevar por sus temores e inseguridades ante situaciones de cierta adversidad. Obviamente, esto sólo será posible con una composición de su cartera de sesgo conservador. El “comportamiento rebaño” (“herd behavior””) es probable que sea especialmente frecuente en este tipo de personalidad. Normalmente ajenos a la Bolsa, es probable que en momentos de bonanza bursátil en los que la inversión en acciones se convierte en “lo que todo el mundo hace”, los T6 sucumban al entorno y, más por hacer lo que les dicen que hay que hacer que por pura codicia, tiendan a invertir en el peor momento y a sufrir las consecuencias de la caída del vendiendo igualmente en el peor momento por su incapacidad para soportar la ansiedad que le generan las pérdidas.

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En cuanto a los activos recomendables para las personas de este tipo de personalidad, serían en general todos los de bajo riesgo más los activos de riesgo tradicionales siempre que supongan una proporción baja de la cartera. Los fondos de inversión garantizados pueden ser una buena opción que les reporte una cierta rentabilidad adicional en épocas de bonanza bursátil sin verse sometidos a la ansiedad que les provoca las fluctuaciones normales del mercado y el temor permanente a que las cosas puedan ir mal en el futuro.

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RESUMEN RECOMENDACIÓN DE ACTIVOS PARA T6

ACTIVOS SIN RIESGO Letras del Tesoro +++ Depósitos bancarios +++ Fondos Monetarios +++ Bonos del tesoro +++ Fondos garantizados R. Fija +++ ACTIVOS RIESGO MEDIO Fondos Renta Fija ++ Fondos mixtos ++ Bonos Corporativos + Acciones Alto dividendo ++ Fondos Rentabilidad Absoluta + Fondos garantizados R. Variable +++ ACTIVOS RIESGO ALTO Fondos Renta Variable ++ Acciones países desarrollados + Bonos “High Yield” 0 ETFs no apalancados 0 ACTIVOS RIESGO MUY ALTO Commodities 0 Acciones países emergentes 0 Acciones compañías “nuevas” 0 Capital Riesgo 0 Productos derivados apalancados 0 OTROS PRODUCTOS Hedge Funds + Fondos SRI + Depósitos estructurados + Acciones Preferentes + OTROS ACTIVOS Inmuebles ++ Bienes de Lujo 0 Bienes de Arte 0

+++ Productos de interés preferente ++ Productos de interés medio + Productos de bajo interés 0 Productos no recomendables

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5.7. PERSONALIDAD TIPO SIETE (T7) Sandra Maitri (2004) define a los T7 como “entusiastas, animados, optimistas, curiosos, interesados en todo, jóvenes de espíritu y vanguardistas; dan la impresión de estar siempre un paso más allá de ellos mismos”. Las personas de este tipo necesitan el estímulo de nuevas ideas, experiencias y otras ocupaciones, y se aburren y se sienten insatisfechos si las cosas se vuelven repetitivas. Como veremos al tratar el núcleo de este tipo de personalidad, su carencia básica es la falta de confianza en la evolución natural de las cosas, lo que se traduce en la necesidad de trazar planes que reflejen a dónde se dirigen y tratar que las cosas se ajusten al plan trazado. A los T7 les importa más captar la idea general que los detalles. Les gusta sintetizar la información, deduciendo las relaciones existentes y cómo encaja todo. Una vez se dan cuenta de cuál es el objetivo, tienen poca paciencia para hacer el trabajo real que hace falta para llegar hasta allí. Tienen tendencia a ser diletantes y a abandonar cuando el camino se pone difícil y se precisa perseverancia. Son personas con una gran facilidad verbal, capaces de embaucar con su inteligencia. Su capacidad verbal puede llegar hasta la charlatanería, en el sentido de que son capaces de hablar sobre lo que no conocen y hasta engañarse a sí mismos llegando a creer que saben lo que realmente ignoran. Tienen una tendencia a la vida alegre y hedonista, a evitar los razonamientos y procurar el placer; a instalarse en una cierta trivialidad como modo de huir de los sentimientos fuertes, un mecanismo de desconexión de los sentimientos. Pasión: la gula La gula alude al insaciable deseo de llenarse de experiencias. Según Carmen Jover (2010), los T7 intentan superar la sensación de vacío interior llevando a cabo numerosas ideas y actividades positivas y estimulantes, pero nunca sienten que tienen suficiente. Según Maite Melendo (1997) en los T7 hay una mezcla de nostalgia por el pasado, el paraíso perdido en la infancia, y una tendencia a proyectarlo al futuro. De esta forma en el presente siempre hay una sensación de insatisfacción que enfrentan anticipando en su imaginación un futuro dichoso y feliz. La gula tiene una cualidad oral y de codicia. En su uso común se refiere a excederse comiendo pero en el T7 su apetito voraz puede ser de ideas, de historias, de libros, de drogas, de comida, de bebida o de cualquier tipo de cosa que lo estimule. Pero no se trata de devorar mucho de una sola cosa, sino probar todo tipo de cosas diferentes, y cuanto más inusuales, raras y novedosas mejor. El T7 necesita estimularse permanentemente a sí mismo con nuevas ideas, nuevas sensaciones sensoriales y nuevas emociones. Fijación: la planificación La fijación cognitiva respecto a sí mismo y a la vida en general en el T7 es la necesidad de proyectar y planificar cara al futuro. Están haciendo constantemente planes para el futuro; un futuro, naturalmente, mejor que el presente. La planificación y realización de proyectos pueden considerarse como intentos, aunque sean inconscientes, de trazar un plan hacia una utopía en la cual todos sus deseos serán satisfechos.

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Evitación: la sensación de dolor o tristeza Esa sensación de inadecuación que todos tenemos en nuestro interior toma en los T7 la forma de una sensación de esterilidad y desconexión del dinamismo de la vida. Es como si hubiera perdido su lugar en el desarrollo del universo y la confianza en que él puede desarrollarse de una forma natural. Para evitar conectar con este dolor el T7 se convierte en un planificador compulsivo que le sitúa en una especie de huida hacia adelante perpetua. En la práctica, el T7 no puede soportar el dolor, intenta evitar los sufrimientos del presente proyectándose constantemente hacia el futuro. Origen y núcleo de la personalidad Tipo Siete: la idea de la Planificación Cuando hablamos de la personalidad tipo tres explicábamos que su idea central era que el movimiento y las transformaciones de la realidad tenían lugar como un fluir armonioso de la realidad como un todo unificado. La pérdida de esta idea se traducía en la ilusión específica del T3 de ser un actor independiente de ese fluir de la realidad, lo que le obligaba a actuar como si su movimiento pudiera estar al margen del movimiento de la totalidad. En el caso de la personalidad T7 también hablamos de movimiento y transformaciones, pero en este caso el énfasis se pone en la idea misma de la existencia de un patrón, mientras que en el T3 el énfasis está en la armonía del despliegue de dicho patrón entre todas las partes de la realidad. La existencia de un patrón en la evolución del universo no significa que ésta esté predeterminada, sino simplemente que su despliegue no es caótico o aleatorio. El universo se despliega según leyes naturales inherentes y la ausencia de premeditación se puede interpretar como si el universo fuera inteligente y en todo momento decidiera su evolución de acuerdo a las leyes naturales. El resultado es que el universo está en un proceso de creación continua que tiene lugar en el presente y que no es posible pretender planificar el futuro en el sentido de influir en él y modificarlo. La pérdida de esta percepción en el T7 da lugar a la ilusión de que podemos dirigir el despliegue de la realidad. Es como si sustituimos lo que es el patrón inherente y la inteligencia propia del universo, que determinan en cada momento su evolución, por un plan predeterminado que nos dice cómo deben evolucionar las cosas en el futuro. Esta ilusión de que podemos dirigir nuestro propio proceso da lugar a la dificultad específica de este tipo de personalidad de “no saber hacia dónde ir” o “no saber qué hacer”. La reacción específica a esta sensación interna de desorientación es planificar, crear dirección para nuestros actos futuros. Esta necesidad de planificación es una demostración de la falta de confianza básica, que en el T7 se manifiesta en una falta de confianza en que el “plan” ya está realmente presente en nuestra naturaleza inherente, y todo lo que tenemos que hacer para que se despliegue es estar en el presente. Psicodinámica de la personalidad tipo siete (T7) - Tipo centrado

Son los clásicos extrovertidos orientados al mundo real de las cosas y las sensaciones. Son espontáneos y disfrutan de cada experiencia. Para ellos cada estímulo implica una respuesta por lo que encuentran todo excitante y estimulante. Son personas con múltiples talentos, generalistas que pueden hacer muchas cosas diferentes y todas bien: son prácticos, productivos y versátiles.

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Tienen un gran carisma para los demás y ejercen un gran poder de seducción y persuasión intelectual. Asimilan las experiencias en profundidad y pueden tener una percepción especial de la vida más allá de lo físico, de una realidad espiritual y un profundo sentido de la bondad de la vida.

- Tipo medio

El sofisticado experimentado Como sus experiencias son tan gratificantes para ellos, comienzan a querer más de esas cosas que les hacen felices. El resultado es que literalmente se vuelven experimentales, probándolo todo al menos una vez, así pueden hacerlo y verlo todo. Por lo tanto, no experimentar les produce ansiedad como resultado de la privación de algo. Si tienen suficientes fondos pueden volverse mundanos, sofisticados, gente con “clase”, viviendo una vida de glamour y elegancia. Aquellos que tienen menos dinero pueden adquirir menos, pero no por ello serán menos egoístas. Aprecian la buena vida, son vividores encantadores y no lo ocultan. En cualquier caso, el estilo y la opulencia varía enormemente, dependiendo de lo refinado de sus gustos, la cantidad de dinero del que disponen, grupo socioeconómico al que pertenece, educación e inteligencia, pero la dinámica básica es la misma: lo importante es la constante adquisición de nuevas experiencias y cosas. “Lo quiero todo”. El extrovertido hiperactivo Cambian de la sofisticación a la desinhibición, lanzándose a una constante actividad para estimularse y tener sentido del ser. En constante movimiento, invirtiendo toda su energía en la búsqueda de nuevas sensaciones. “Lo hago, luego soy”. Como no dicen no a nada, se meten en tantas cosas como les permitan las 24 horas del día. Buscan constantemente la variedad, algo nuevo y diferente para divertirse. El placer es su principio. Todo debe ser divertido. Si no lo es, pierden automáticamente el interés y continúan con lo siguiente. Son gregarios, ruidosos y llamativos, personas que no quieren otra cosa más que ir de fiesta en fiesta. Sus actividades favoritas se centran en lo oral; hablar, comer, beber, fumar, reír, cotillear y, si es posible, todo a la vez. Son muy charlatanes, diciendo siempre lo primero que se les pasa por la cabeza. Irreverentes, no se toman nada en serio y todo lo convierten en un chiste para poder lidiar así con sus ansiedades y problemas. Su hiperactividad es otro problema, pues fomenta la superficialidad y la trivialidad. Siempre pensando en otras cosas mientras hacen algo, demasiado ocupados como para disfrutar de lo que están haciendo. A menudo son personas dotas e inteligentes que desaprovechan las oportunidades de hacer algo que valga la pena. En vez de esto se quedan en la superficie, picoteando. Aunque no les gusta admitirlo, son frívolos y simplistas. Cuando una actividad requiere esfuerzo o concentración, se aburren y cambian a otra. Aprendiz de todo, maestro de nada.

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El materialista excesivo Ante la posibilidad de sentirse frustrados aparece la ansiedad y comienzan a querer más de todo, especialmente de aquello que les distraiga o les produzca placer. Volviéndose voraces y agresivos, insistiendo en que se les ofrezca todo lo que haga que se aplaque su apetito. No toleran la incomodidad física o psíquica o cualquier tipo de inconveniente. Necesitan gratificar de inmediato sus deseos. Tener dinero es importante pues les permite tener todo lo que quieren cuando quieren. Normalmente gastan el dinero en sí mismos, llegando incluso a acumular deudas. No pueden decir no a nada y no ven razón para retrasar lo que desean. Llega un momento en que las cosas sólo les satisfacen si es en exceso. Necesitan más y más de cada estímulo para que les produzca algún placer. Esto hace que corran riesgo de volverse promiscuos o adictos. En este punto han perdido totalmente el sentido de la felicidad real, el abuso constante de todo les vuelve insatisfechos e insaciables.

Indicadores de comportamiento: Escala de riesgo relacional en el T-7

- Trascendente - Entusiasta - Múltiples talentos - Sofisticado - Hiperactivo - Extravagante - Impulsivo - Compulsivo - Pánico histérico

La relación de los T-7 con el dinero Los T7 son de todos los tipos de personalidad los más consumistas y con una menor propensión al ahorro. El dinero para ellos es un medio para obtener sensaciones y experiencias y, por tanto, son más dados a gastarlo que a ahorrarlo. Esto no quiere decir que algunos no puedan tener importantes patrimonios, lo que dependerá de su nivel de ingresos, pero en todo caso van a ser normalmente ávidos consumidores de todo tipo de experiencias incluyendo los bienes materiales. A los T7 les gusta vivir bien, por lo que alcanzar un nivel de vida razonable es un objetivo importante para ellos y en muchos casos lo consiguen a costa de los demás. La imagen del “play boy” hedonista, alegre y encantador encaja como uno de los estereotipos de este tipo de personalidad. El materialismo excesivo En general tener dinero es importante para los T7, aunque obviamente no todos lo consiguen. La necesidad de satisfacer continuamente nuevas necesidades se traduce frecuentemente en patrones de consumidor compulsivo hasta el punto de acumular deudas o hacer un uso excesivo de las tarjetas de crédito. Llegados a cierto nivel de deterioro, la necesidad de dinero lleva a muchos a conseguirlo a

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través de las relaciones, lo que sea con tal de tener un nivel de vida aceptable. Se convierten en consumidores voraces. La avaricia es el pecado capital de este tipo de personalidad y frecuentemente se manifiesta en un materialismo excesivo hasta la obscenidad. El problema con este materialismo es que por mucho que consuman nunca están satisfechos. Estímulo-Respuesta El mecanismo clave en los T7 es el de estímulo-respuesta. Su falta de confianza en la evolución natural de las cosas, que vimos al analizar el núcleo de esta personalidad, se traduce en la necesidad de estar estimulándose continuamente como medio de “evolucionar”. Suplen la falta de confianza en la evolución natural con un mecanismo forzado de estímulos que les mantienen en permanente sensación de movimiento. Son personas que dependen de un estímulo exterior para vivir y su mente está programada para responder con rapidez al estímulo. Cuando ve algo que le atrae, se crea una necesidad apremiante que tiene que satisfacer con urgencia. Aunque no exclusivamente, pero los objetos materiales y los placeres de la vida forman parte de esos estímulos que les mantienen en movimiento. El problema de este mecanismo es que la dosis de estímulo que necesitan es cada vez mayor y a medida que ésta aumenta también lo hace su sensación de insatisfacción. John Maynard Keynes: ¿una personalidad T7? Un aspecto interesante del estudio de personalidades es que puede ayudarnos a entender cuestiones muy diversas relacionadas con las personas. Entre ellas, podríamos ver cómo algunas de las teorías de conocidos economistas están de alguna forma infiltradas por aspectos esenciales de su personalidad. Es decir, el énfasis que cada economista o corriente económica pone en sus teorías está de alguna forma relacionado con su percepción de la realidad derivada de su tipo de personalidad. O más precisamente, de su carencia concreta de capacidad de percepción. Es un tema que podría abordarse de forma más profunda en el desarrollo de esta tesis pero, a modo de ejemplo y aunque sea de una forma muy superficial podemos ver el caso de Keynes. Por las descripciones que se hacen de su personalidad, es muy probable que fuera del Tipo Siete. Una persona con un carisma excepcional basado en su intelecto, de actividades e intereses muy diversos, con una intensa vida social y amante de la buena vida. Su actividad como especulador financiero y su tendencia al consumismo también encajan en este tipo de personalidad. Keynes inició su carrera de especulador a los 35 años. En sus inicios su operativa estaba basada en un apalancamiento extremo y centrada en la especulación en divisas en el corto plazo. Estando de vacaciones en Roma en 1920, le comunicaron que sus posiciones en divisas le habían dado una ganancia de 20.000 libras. En una carta a su madre le expresa eufórico: “me estoy permitiendo una orgía compradora… creo que hemos comprado cerca de una tonelada hasta ahora…”. Comentando el núcleo de la personalidad T7 decíamos que su origen está en la pérdida de la percepción de que “el universo está en un proceso de creación continua que tiene lugar en el presente y que no es posible pretender planificar el futuro en el sentido de influir en él y modificarlo”. Por otra parte, en una crítica al libro “Biography of an idea: John Maynard Keynes and The General Theory”, de David Felix, Campbell (1999) comenta que “la obsesión de Keynes de vivir en el presente, “carpe diem”, es la auténtica clave para entender su pensamiento”. La paradoja es que lo que los T7 entienden por vivir el presente es una imitación de la auténtica idea de vivir el presente, que implica la aceptación de la experiencia tal y como es, y

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su propia evolución natural. Esto se sustituye por una hiperactividad y la necesidad de recibir estímulos artificiales que compensen la falta de confianza en el plan natural de evolución de la realidad. En este sentido, la Teoría General de Keynes puede verse como la aplicación del mecanismo de estímulo-.respuesta a la propia economía ante su falta de confianza en su evolución natural. Un caso real de personalidad T7. La historia de M.D.C. en su relación con el dinero es la de una permanente búsqueda del “negocio” de su vida. Persona de múltiples talentos y excepcional carisma personal, su actividad profesional se desarrollaba en el mundo de la música, lo que quiere decir que sus ingresos eran irregulares. Gran vividor, gastaba el dinero según lo ganaba y estaba en una permanente búsqueda de nuevas fuentes de ingresos. Su imaginación y amplias relaciones se tradujeron en una gran diversidad de proyectos de negocios de altos vuelos, que nunca acababan de concretarse. En ocasiones por falta de solidez de los proyectos, en otras por su escasa perseverancia ante cualquier dificultad, el caso es que cada nuevo proyecto era abandonado invariablemente y sustituido por uno nuevo que, esta vez sí, iba a ser el definitivo. El problema habitual era conseguir dinero para financiar el proyecto, y a lo largo de su vida fue dejando un reguero de deudas impagadas a bancos, amigos o familiares. Nunca fue capaz de sacar adelante ningún proyecto aunque se pasó toda la vida haciendo planes e imaginando un futuro exitoso. Los T7 como inversores Si el caso anterior nos da una idea de un T7 con un nivel de deterioro elevado, que vive esencialmente en la imaginación y no es capaz de concretar ninguno de sus planes, otros más centrados pueden ser personas de éxito como fue el caso de Keynes. Lo primero que hizo Keynes al encargarse de la gestión del dinero del King’s College de Cambridge fue vender todos los inmuebles y destinar el dinero obtenido a la inversión financiera. Su argumento es que quería invertir en algo líquido y cuyo precio pudiera saberse en todo momento. El estilo de gestión que impuso fue poco a poco derivando hacia una gestión que podríamos considerar similar al estilo Buffet, seleccionando unos pocos valores en los que tenía una elevada confianza basada en un análisis del negocio y la gestión, y manteniéndola a largo plazo. Este estilo, sin embargo, contrasta con la forma totalmente especulativa con que gestionaba su propio dinero. En cualquier caso, incluso con una gestión centrada en el largo plazo, la gran volatilidad del Chest Fund que gestionaba, que subía mucho más que la Bolsa los años en que ésta subía pero también bajaba mucho más cuando caía, demuestran un estilo muy agresivo alejado de la filosofía de Warren Buffett. Sin irnos a los extremos, las características básicas en su faceta como inversor de un T7 medio sería la tendencia a enfocarse en el corto plazo y una elevada tolerancia al riesgo. Aunque estas características pueden encontrarse igualmente en el T3, una diferencia importante entre ambos sería que para el T7 la actividad inversora es una forma más de las muchas que tiene para obtener sensaciones, mientras en el T3 es una forma de reafirmar su identidad a través de la admiración de los demás. En este sentido, no va a ser tan habitual encontrar inversores particulares entre los T7 como entre los T3, y en muchos casos su actividad será temporal pues una vez pasada la novedad de la experiencia, y ante las primeras dificultades en forma de pérdidas, lo normal es que lo acaben dejando.

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Como clientes los T7 van a necesitar una gestión especialmente activa y con un nivel de riesgo medio-alto en su cartera, lógicamente en función de sus circunstancias personales. La inversión en acciones, con una rotación relativamente alta de la cartera que le permita percibir la obtención de beneficios sería un estilo adecuado de gestión para ellos. La obtención de beneficios, por un lado, y los cambios de estrategia para adecuarse a las situaciones cambiantes del mercado son los estímulos que le mantienen motivado con sus inversiones, así como con su asesor financiero. Sin esta motivación, el T7 puede optar por buscar la novedad con un cambio de asesor en lugar de un cambio en sus inversiones.

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RESUMEN RECOMENDACIÓN DE ACTIVOS PARA T-7

ACTIVOS SIN RIESGO Letras del Tesoro + Depósitos bancarios ++ Fondos Monetarios + Bonos del tesoro 0 Fondos garantizados R. Fija 0 ACTIVOS RIESGO MEDIO Fondos Renta Fija 0 Fondos mixtos + Bonos Corporativos ++ Acciones Alto dividendo ++ Fondos Rentabilidad Absoluta ++ Fondos garantizados R. Variable 0 ACTIVOS RIESGO ALTO Fondos Renta Variable ++ Acciones países desarrollados +++ Bonos “High Yield” ++ ETFs no apalancados + ACTIVOS RIESGO MUY ALTO Commodities ++ Acciones países emergentes +++ Acciones compañías “nuevas” ++ Capital Riesgo + Productos derivados apalancados +++ OTROS PRODUCTOS Hedge Funds ++ Fondos SRI + Depósitos estructurados + Acciones Preferentes 0 OTROS ACTIVOS Inmuebles + Bienes de Lujo ++ Bienes de Arte +

+++ Productos de interés preferente ++ Productos de interés medio + Productos de bajo interés 0 Productos no recomendables

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5.8. PERSONALIDAD TIPO OCHO (T8) Son seguros de sí mismos, dominantes y controladores. Prefieren mandar y dar órdenes antes que recibirlas. A menudo son grandes y robustos, y en todo caso muestran una gran energía, su presencia se siente casi intimidante por los demás. Tienden a buscar abiertamente la confrontación, un desafío o lucha, algo a lo que oponerse. Esta fortaleza exterior es una forma de ocultar su debilidad y necesidad interna, sensación que no reconocen tenerla ni siquiera inconscientemente. Valoran ser duros y fuertes, capaces de recibir los golpes de la vida y devolverlos. Pueden ser crueles con los demás diciendo sin contemplaciones lo que piensan y sin importarles el daño que puedan causar en los demás. Mundanos y pasionales, son codiciosos con la vida como tratando de devorar tanto como les sea posible. Afrontan la vida como si fuera una batalla. Son rebeldes por naturaleza, no creen en la autoridad y se oponen a ella mediante la contundencia, la intimidación y una gran autonomía. Necesitan sentir que no dependen de nadie y para ellos la independencia está en función de ser fuertes y no temer a nada ni a nadie. Su estrategia es la de no esperar nada de nadie, simplemente toman “por la fuerza” lo que necesitan. Tienen una inclinación natural por el poder, la riqueza y el riesgo, no saben lo que es el miedo o la culpa, que siempre está en los demás. Pasión: la lujuria La lujuria en los T8 no se refiere exclusivamente al deseo sexual; tiene que ver con la necesidad de vehemencia, dominio y expansión que los impulsa. Los T8 intentan acometer todo en la vida, imponiéndose con voluntariedad. Según Maite Melendo los T8 sienten pasión por los extremos, por el exceso y la intensidad. La moderación les parece algo propio de débiles. Lo hacen todo intensamente: el trabajo, el deporte, la diversión…, pero con una intensidad excesiva que parece forzada, casi una actitud defensiva. Según Sandra Maitri, la lujuria en los T8 es una orientación emocional hacia toda la vida; se refleja en su efusión, sus impulsos instintivos, sus alardes, su relación apasionada con la vida, y más notablemente en sus apetitos hacia todo lo que pueda proporcionarle placer. Esta búsqueda del placer no es lo mismo que el hedonismo del T7. Como dice Claudio Naranjo, “debemos tener en cuenta que la lujuria es más que el hedonismo. En la lujuria no sólo hay placer, sino placer en reafirmar la satisfacción de los impulsos, placer por lo prohibido y, particularmente, placer por luchar por el placer”. Su avidez es insaciable, como si tuviera que llenar un abismo sin fondo. Fijación: la venganza La culpa es la palabra que aparece más ampliamente en la psicología de un T8. Tienen la sensación de que algo malo ha ocurrido, una sensación difusa de haber perdido un estado primordial. A partir de esta sensación surge la convicción de que alguien debe ser responsable de esa terrible situación y surge el deseo de venganza, venganza en el sentido de buscar un culpable y hacer justicia. Como señala Maite Melendo, los T8 tienen un gran sentido de la justicia y una gran sensibilidad para la injusticia; son especialmente sensibles cuando creen que la injusticia se ha cometido contra ellos o los suyos.

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Evitación: la debilidad La sensación interna de la que huye el T8 es la debilidad, o en un sentido más amplio todo lo que se considera la parte femenina de la psicología humana, lo que Jung llama el “anima”. En su interior, el “rudo y fuerte” T8 esconde su parte más sensible que fue herida en su infancia y teme volver a entrar en contacto con ese dolor. Es como si ese “algo” terrible que siente que sucedió en su infancia le hubiera dejado hipersensibilizado al dolor y tuviera que recubrirse de un caparazón de dureza y agresividad para evitar todo contacto con su parte interna tierna y sensible. Como dice Maite Melendo, los T8 asustan pero por dentro son como corderitos asustados que ladran para parecer fieros y combatir así su propio miedo asustando a los demás. Origen y núcleo de la personalidad Tipo Ocho: la idea de la Verdad La personalidad tipo ocho se conforma a partir de la pérdida de percepción de la idea de la Verdad esencial. La idea cotidiana de lo que es verdad se refiere a la constatación superficial de lo que estamos sintiendo. Por ejemplo, la sensación de querer comer un helado de vainilla me lleva a pensar que esa es la verdad en ese momento. Sin embargo, podemos analizar cuestiones más profundas que explican el auténtico significado de mi sensación de querer tomar un helado. Es la idea de que podemos profundizar más y más en las cosas hasta alcanzar la auténtica Verdad esencial. El sentido que da el Eneagrama a la Verdad esencial es el de la unidad de la realidad en contraste a la percepción de dualidad (cuerpo-mente; espíritu-materia, etc.) que todos tenemos. La pérdida de la idea de la unicidad da lugar en el T8 a la ilusión de la dualidad. Esta ilusión supone la distorsión o falta de percepción de la realidad fundamental en este tipo de personalidad y da lugar al proceso de formación del complejo de personalidad del T8. La pérdida de la percepción de la unicidad da lugar a la sensación de que “ha sucedido algo terrible”, pero no sabemos exactamente de qué se trata. Podría compararse a la idea del “pecado original”, la sensación de haber cometido un acto de consecuencias irreparables que nos hace sentirnos culpables. Es como si hubiésemos perdido nuestro estado natural. En definitiva, la dificultad específica que surge de la ilusión de la dualidad es una sensación interna de maldad, pecaminosidad y culpa, o más bien auto-culpa, pues nos culpamos a nosotros de un “pecado” que realmente no hemos cometido. La reacción específica, o mecanismo que utilizamos para poder hacer frente a la dificultad específica, es la venganza. Para no experimentar el dolor que supone conectar con nuestra culpa o sensación de maldad y pecaminosidad, proyectamos nuestra culpa en los demás de forma que al hacerles responsables de nuestro “pecado” podemos poner en marcha el mecanismo de la venganza que es característico del T8. Psicodinámica de la personalidad tipo ocho (T8) - Tipo centrado

Los T8 más centrados son personas muy asertivas, con confianza en sí mismos y una gran fortaleza, han aprendido a valerse por sí mismos para lo que necesitan y quieren. Están orientados a la acción con una actitud de “yo puedo hacerlo”. Les gustan los retos y son personas con iniciativa para lanzar proyectos. Son líderes naturales a quienes los demás respetan y acuden en

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busca de dirección y decisión. Usan su poder de forma constructiva protegiendo a la gente y liderando proyectos de causas justas y altruistas. En el límite, son magnánimos llevando a otros y llenando sus necesidades con su fuerza. Personas de gran coraje, pueden asumir grandes peligros para perseguir su proyecto o visión en la vida.

- Tipo medio El emprendedor aventurero Se ven autosuficientes, son “los rudos individualistas” que creen en el sistema de la libre empresa pues les permite, a ellos y a los demás, lograr sus intereses. No son cooperativos, ni buenos jugadores de equipo y no les interesa mucho el bienestar de los demás, a menos que puedan contribuir al éxito de sus esfuerzos. Como emprendedores, son movilizadores y agitadores de la sociedad, especialmente en el mundo de los negocios y la política. El hombre hecho a si mismo, desde unos orígenes humildes hasta hacer su propia fortuna. Responde al perfil del típico hombre de negocios, magnate, industrial. Aunque en sus inicios no tengan mucho dinero son tan emprendedores que no será difícil que logren ser ricos. Son negociadores eficientes porque van detrás de lo que quieren hasta que lo consiguen. Son “Homo Economicus”, siempre preparados para comprar, vender, negociar y hacer dinero. No importa a qué se dediquen, lo convertirán en beneficio. Lo importante no es lo que hacen, el objetivo es hacer dinero. Son competitivos, pero prefieren que los demás capitulen, así tendrán lo que quieren y no habrán malgastado tiempo ni energía implicándose en una competición. El cacique dominante Cada actuación satisfactoria les da otra razón para creer en ellos, reforzando su confianza y sus egos. Quieren tener un impacto personal en su entorno, quieren ver sus deseos y egos extendiéndose. En este punto desarrollan un sentido innato del uso del poder y no dudan en usarlo. Son “caciques” ejerciendo el poder de cualquier manera que esté a su disposición. Entienden que el poder no es una cosa, pero les ayuda a conseguir cosas, la habilidad para crear acontecimientos y crear un entorno acorde a su visión. Su estilo de poder es expansivo. No quieren ser limitados o sentirse atados de ninguna manera, aumentando su esfera de influencia aumenta su sentido del ser, particularmente su sentido de “grandeza”. Se sentirá ansioso si no se expande y deja su impronta en su entorno para ello, buscará la manera de hacerlo. La épica les resulta atractiva, literal y figuradamente. Disfrutan construyendo, ya sea una casa o un imperio financiero. En su vida privada les gustaría ser monarcas, gobernando una gran y poderosa dinastía que perpetúe su influencia generación tras generación. Ampliando su influencia, aumentando su impacto en el entorno y asegurándose así la inmortalidad, algo que, de alguna manera, persiguen. En este punto comienzan a sentirse Dios, relacionándose con su entorno como seres superiores a cualquiera. Quieren a los demás para que les obedezcan y respeten sin cuestionarles. Se les sube el poder a la cabeza intoxicándolos y

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afectando a su entorno, para tener sus deseos cumplidos, para verse magníficos, en cuerpo y alma. Cuanto más grandes son sus sueños de gloria, más necesitan la cooperación de los demás para conseguirlos. Ofrecen entonces a sus subordinados algún tipo de “recompensa”, dinero o protección. Sin proponérselo, empiezan a depender de los demás para llevar a cabo sus órdenes. Este es un punto de inflexión en su deterioro, porque el uso del poder para dominar a los demás, les deshumaniza. El adversario confrontador Una vez ha comenzado a crecer su ego es difícil pararlo. Enfrentándose con los demás, buscando aparecer como el victorioso, la persona superior con la voluntad más fuerte. En este punto todo lo convierten en relaciones de enfrentamiento, intentando hacer que los demás den marcha atrás antes de hacerlo ellos. Se ven como luchadores, creando conflictos incluso con aquellas cosas que carecen de importancia para ellos. Su ego es importante para ellos, nunca retroceden porque su baluarte es el orgullo. Los combativos están orgullosos de su combatividad. Su ego está tan comprometido con lograr lo que quieren, que no pueden comprometerse con nadie. Normalmente, prevalecen sobre sus oponentes, porque son capaces de presionar a los demás más de lo que los demás les pueden presionar a ellos. Pueden gritar más y más alto y amenazar de manera más convincente, nunca retirándose, haciendo que los demás se retiren. Siempre hay una amenaza implícita si sus órdenes no se llevan a cabo. La gente siente que será castigada rápidamente si no se ponen manos a la obra. Asusta no saber hasta dónde pueden llegar con sus intimidaciones. No son psicópatas, conocen los límites de su comportamiento. Presionarán a los demás hasta ver que sus intereses no están lejos de ser “servidos”. Pero cada situación es diferente y el grado en que intimidan a los demás depende de su percepción del oponente. Si piensa que son débiles irá mucho más lejos que si les parecen fuertes. Por supuesto podrían juzgar mal. Ha surgido la violencia.

Indicadores de comportamiento: Escala de riesgo relacional en el T8

- Magnánimo - Emprendedor - Constructivo - Aventurero - Chanchullero - Confrontador - Rudo - Autoengañado - Destructivo

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La relación de los T-8 con el dinero En cierto modo a todo el mundo le gusta tener dinero, pero en nadie como en los T8 existe una búsqueda tan abierta y directa de la riqueza. En su caso, el dinero es un medio para tener poder, autosuficencia y dominar el entorno. Así como el T5 busca acumular dinero para sentir que no se va a quedar sin nada, el T7 para gastarlo en experiencias sensoriales, o el T3 para reafirmar si identidad por medio de la admiración de los demás, en el T8 la clave es la acumulación de riqueza como medio de acumulación de poder. La autosuficiencia En un primer nivel los T8 tienen una imperiosa necesidad de ser autosuficientes en el sentido de no depender de los demás. Desde muy pequeños aprendieron que no podían esperar de otros (de su madre) que respondiera a sus necesidades salvo que se afirmaran agresivamente. Esta habilidad para dominar a sus madres les llevó a la convicción de que eran más fuertes que un adulto y que tenían la capacidad de conseguir por ellos mismos las cosas que querían. Igualmente aprendieron a protegerse de sus miedos y culpas desafiando estos sentimientos de la misma forma agresiva. Este sentimiento de autosuficiencia es un mecanismo para evitar conectar con su debilidad interna. El dinero ocupa hoy un lugar fundamental entre las necesidades de la gente por lo que es lógico que la autosuficiencia financiera sea fundamental para los T8. Lo contrario le llevaría a conectar con la sensación de debilidad que no puede tolerar. El líder natural El T8 es un líder natural y a menudo está involucrado en actividades empresariales. Existe una gran diferencia entre la forma de ejercer ese liderazgo de un T8 “centrado” o uno “medio” o más deteriorado. Los T8 “centrados” tienen una gran confianza en sí mismos. Son personas con iniciativa para hacerse cargo de las cosas que hay que hacer, tienen confianza en poder hacer las cosas. Esta percepción de sí mismos como fuertes, confiados, capaces, seguros y con capacidad para modificar o afectar al entorno es una base psicológica muy efectiva y el T8 es el único tipo de personalidad con esta solidez interna. El T8 centrado es el líder natural por excelencia. Es el tipo de personalidad en el que la gente reconoce las cualidades de un líder: autoridad, decisión, sentido del honor. Esto se traduce en que los T8 sanos son capaces de usar su fortaleza de una forma positiva para liderar proyectos y alcanzar objetivos valiosos. El empresario hecho a sí mismo La diferencia entre un T8 centrado y otro de tipo medio es que en los centrados su interés propio coincide con el de los demás, mientras que en el de tipo medio eso no sucede. Estamos por tanto más ante un aventurero o empresario interesado en sus propios asuntos, particularmente de tipo financiero, y en alcanzar sus propios fines. Es frecuente que sean hombres de negocios, industriales, financieros o magnates de cualquier tipo. Su objetivo principal es hacer dinero para ser autosuficientes y no tener que depender de nadie más. Lo que hagan o cómo lo hagan es secundario, el objetivo es el beneficio económico. El riesgo es un componente básico de la actividad empresarial y los T8 son claramente amantes del riesgo en todas sus actividades, pero particularmente en el ámbito financiero. Los T8 asumen riesgos por la recompensa económica que éstos

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traen consigo. Su fortaleza intrínseca les hace poco proclives a experimentar el temor que va asociado al riesgo y en su balanza pesa mucho más el objetivo del beneficio que el miedo a la pérdida. Esto no quiere decir, sin embargo, que sean “jugadores” en busca de un golpe de suerte como algunos T3. En ellos el desafío al riesgo es más calculado y se apoya en su enorme confianza en que “son capaces”. Es un riesgo más relacionado con actividades empresariales que con inversiones financieras especulativas. Para ellos hacer negocios y asumir riesgos no es sólo un medio de hacer dinero, es literalmente una forma de hacer más de sí mismos. El poder del dinero Los T8 tienen una tendencia a expandirse, a dominar el territorio. Es una forma de extender su voluntad y su ego, o sea a sí mismos, dominando el entorno. Para ellos el poder es la capacidad de hacer que las cosas se hagan. Su lema; ”yo soy capaz”, se pervierte y se trata de alcanzar haciendo que los demás hagan las cosas en función de sus intereses. Tener mucho dinero se convierte así en una prioridad aún mayor para los T8. Ya no se trata sólo de su autosuficiencia, sino de poder. El dinero como medio de tener poder para expandirse y dominar a los demás. El dinero es para ellos la referencia con la que valorarse a sí mismos y medir su éxito en la vida. Una expresión de su carácter expansivo es su tendencia a construir cosas perdurables, ya sea una residencia familiar o un imperio empresarial. A través de caminos diversos, muchos T8 buscan alcanzar la inmortalidad. El origen de la personalidad T8 era la negación de la unicidad cuerpo-espíritu. De alguna forma el T8 reniega de la dimensión espiritual del universo y de sí mismo y lo reduce todo a lo físico. Paradójicamente, su pretensión de alcanzar la inmortalidad pasando a la posteridad por su creación empresarial, parece un intento de vuelta a la espiritualidad perdida. Los T8 como inversores Como he comentado anteriormente, los T8 tienen una clara vocación de acumular riqueza. En su caso el mecanismo no es tanto de ahorro, como de búsqueda constante de aumento de sus recursos. Normalmente la vía por la que lo consiguen es la empresarial, y de cualquier actividad a la que se dediquen tenderán a darle un enfoque empresarial o comercial. La inversión financiera en sí misma, como vía de preservación del capital a largo plazo, no les interesa especialmente. Siempre van a ver en sus inversiones un medio de aumentar su riqueza, para lo que van a ser capaces de asumir riesgos importantes aunque controlados. Su aproximación a la Bolsa va a ser más como la del comerciante que la del financiero. Más que obtener un rendimiento a su patrimonio en forma de renta, busca grandes operaciones de compraventa en las que su instinto comercial le dice que hay un beneficio a ganar. No es un fino analista financiero que analice racionalmente los números de las compañías, sino más bien alguien que actúa de una forma más visceral en la toma de decisiones. Les interesan más grandes operaciones puntuales, con las que tengan expectativas de obtener un gran beneficio, que una operativa especulativa continua. Para lograr este objetivo, la información es un aspecto clave para el T8. Normalmente sus decisiones de inversión van a estar basadas en informaciones (no necesariamente privilegiadas), más que análisis, de las que ellos deducen la existencia de un beneficio potencial. Para ello es frecuente que aprovechen su potencial económico

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para contar con una importante red de contactos que suministre el flujo de información. Su especial olfato para los negocios hace el resto. Entre los productos financieros lo más apropiado para este tipo de personalidad es la inversión directa en acciones porque ahí es donde va a encontrar argumentos de tipo empresarial para justificar su inversión. Su tolerancia al riesgo le va a permitir soportar la volatilidad propia de la renta variable y mantener inversiones a largo plazo si es necesario y ha asumido la decisión de la compra. En general es preferible hacer inversiones selectivas en compañías concretas más que en Fondos de Inversión o en una cartera muy diversificada. El capital riesgo es también un área interesante para los T8 con un nivel de riqueza suficiente. Su capacidad para intuir las oportunidades de negocio y las expectativas de un beneficio elevado les convierte, de todos los tipos, en el más idóneo para invertir en negocios en fase inicial de desarrollo. Muchos T8, especialmente cuando han alcanzado ya un nivel de riqueza elevado, sienten inquietudes por “devolver” a la sociedad algo de lo mucho que han ganado y, muy frecuentemente, colaboran con organizaciones diversas en la ayuda a los necesitados. En este sentido los Fondos de Inversión Socialmente Responsables podrían ser también un producto interés para ellos. Finalmente, otra área de interés preferente para los T8 sería la inversión inmobiliaria. En este campo pueden aplicar todas sus capacidades empresariales y comerciales de negociación, influencia y visión de negocio para ser unos hábiles inversores en el campo de la promoción inmobiliaria. De hecho, es más habitual que destinen sus inversiones a inmuebles que a productos financieros, pues internamente se identifican más con algo físico, grande y sólido como ellos, que con algo más etéreo como los productos financieros.

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RESUMEN RECOMENDACIÓN DE ACTIVOS PARA T-8

ACTIVOS SIN RIESGO Letras del Tesoro 0 Depósitos bancarios + Fondos Monetarios 0 Bonos del tesoro + Fondos garantizados R. Fija 0 ACTIVOS RIESGO MEDIO Fondos Renta Fija + Fondos mixtos + Bonos Corporativos + Acciones Alto dividendo ++ Fondos Rentabilidad Absoluta + Fondos garantizados R. Variable + ACTIVOS RIESGO ALTO Fondos Renta Variable ++ Acciones países desarrollados +++ Bonos “High Yield” ++ ETFs no apalancados ++ ACTIVOS RIESGO MUY ALTO Commodities ++ Acciones países emergentes +++ Acciones compañías “nuevas” +++ Capital Riesgo +++ Productos derivados apalancados + OTROS PRODUCTOS Hedge Funds ++ Fondos SRI +++ Depósitos estructurados + Acciones Preferentes + OTROS ACTIVOS Inmuebles +++ Bienes de Lujo ++ Bienes de Arte ++

+++ Productos de interés preferente ++ Productos de interés medio + Productos de bajo interés 0 Productos no recomendables

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5.9. PERSONALIDAD TIPO NUEVE (T9) Según Claudio Naranjo (1997), los T9 parecen amar más al prójimo que a sí mismos. Son personas acomodaticias, que se adaptan excesivamente a los demás. Son sumisos, demasiado agradables y conciliadores, aceptan roles convencionales y se subordinan a los demás, idealizando al otro y viviendo a través del otro. Suelen ser pasivos, flemáticos y complacientes, siempre evitando los conflictos y ocultando los problemas debajo de la alfombra. En raras ocasiones son asertivos, prefieren que las cosas se mantengan armoniosas y agradables y tienen dificultades en decir cualquier cosa que crean que los demás puedan encontrar ofensiva, incómoda o discutible. Por ello tienden a centrarse siempre en lo positivo y rara vez expresan opiniones o sentimientos negativos. Pueden ser excelentes mediadores por su capacidad de entender los puntos de vista de todo el mundo, aunque esto se traduce en que suelen tener dificultades para discernir y expresar su propia opinión. Les cuesta ver lo que es importante para ellos y prestarle atención. Tienden al desorden y a la inercia. Les cuesta ponerse en movimiento y cuando lo hacen les resulta difícil cambiar de dirección o pararse. Los sentimientos internos de no valer, de no ser importantes constituyen la sensación básica de su deficiencia. Energéticamente son sólidos, estables, responsables y amables. Pasión: la indolencia El fondo emocional que constituye la Pasión de este tipo es la indolencia. Se trata de una experiencia interna de estar en un estado de confusión densamente brumoso, en el cuál nada está claramente definido ni diferenciado y todo parece lóbrego y difuso. Todo está saturado de una falta de vitalidad y dinamismo, así como de una sensación de entumecimiento, aburrimiento, falta de vida, letargo y pesadez. La indolencia puede manifestarse de formas muy diferentes, ya sea como inacción, negligencia física, dificultad para valorar las prioridades, etc. El tema fundamental, sin embargo, es su dificultad para atender y estar en contacto con lo que es más real dentro de sí, con su auténtica naturaleza esencial. Fijación: la pereza Según Carmen Jover la pereza de los T9 alude más bien al deseo de no dejarse afectar por la vida. Es una renuencia a levantarse con plena vitalidad para entregarse totalmente a la vida. Según Maite Melendo esto se traduce en que son personas que desatienden cuestiones realmente importantes para ellos, mientras pueden desarrollar una gran actividad en cosas sin importancia. Pueden centrar toda su atención en un síntoma secundario sin atender al problema principal que lo ha causado. Tienden a dejar todo para el final, con lo que consiguen que otros hagan por ellos lo que por sí mismos no son capaces de hacer. Evitación: el conflicto Los T9 tienen dificultades con la confrontación, que relacionan con falta de amor. La personalidad del T9 está construida sobre la imitación de la cualidad del Amor y tratan a toda costa de evitar conectar con su sensación interna de que el amor es algo condicional y no una cualidad inherente esencial. Los conflictos con otras personas son vividos por los T9 en clave de ausencia de amor y tratan de evitarlos a

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toda costa, especialmente cuando son ellos los que tienen que plantear una queja o reclamación por no haber sido vistos, escuchados o considerados. Origen y núcleo de la personalidad Tipo Nueve: la idea del Amor Cada idea o cualidad esencial constituye una forma determinada en que la realidad objetiva se presenta a sí misma a nuestra experiencia. Tal y como se analiza en el Eneagrama, son cualidades objetivas de la realidad que nos permiten una percepción de la misma desde un punta de vista determinado. El Eeneagrama constituye un mapa objetivo en el sentido de que la realidad puede considerarse incluida dentro de las nueve Ideas, y la pérdida de cada una de ellas conduce a un tipo de ego específico. La idea del Amor es en cierto modo la idea más fundamental pues el resto de ideas se establecen a partir de ésta. De la misma forma, el núcleo de cada tipo no puede resolverse sin resolver el núcleo del Punto Nueve. La idea del Amor significaría que la realidad posee “corazón”, que el amor es una cualidad inherente a la realidad, una cualidad intrínseca de ser amorosa y gozosa; la percepción de que la realidad posee la cualidad de la bondad. La pérdida de la percepción de la cualidad amorosa de la realidad se traduce en la ilusión de que el amor es condicional. Es decir, no se trata tanto de la creencia de que no exista esa ternura en la existencia, sino más bien que esa ternura es un fenómeno local, que se produce en puntos concretos del tiempo y el espacio. A partir de esta ilusión de que el amor es condicional, surgen la dificultad específica y la reacción específica que, junto a las interacciones entre los tres, conforman el núcleo de la personalidad. Esta noción del núcleo como complejo es particularmente importante para el T9 puesto que su núcleo es lo que se denomina, en terminología psicológica, “complejo de inferioridad”. Aunque en cierto sentido todos los tipos se traducen en una forma determinada de inferioridad, en el caso del T9 este sentimiento es mucho más sutil y profundo que en el resto, pues no puede adjudicarse a ninguna deficiencia concreta y por consiguiente no puede eliminarse mediante el reconocimiento en nosotros mismos de ningún aspecto esencial conectado con nuestras capacidades. Podemos llenar todos nuestros huecos y seguir sintiéndonos inferiores, puesto que la sustancia real del alma, aquello que experimenta los huecos, se siente despojada de su cualidad esencial positiva. En consecuencia, cuando el sostén amoroso del entorno en la infancia se pierde o es inadecuado, surge la creencia de que el amor y lo amoroso son condicionales, de que no somos amados porque no poseemos lo que es amoroso o digno de ser amado, y ésta constituye la dificultad específica del T9. La reacción específica a esta dificultad es que el alma se vuelve inconsciente a su verdadera realidad y a la realidad de la existencia, es la indolencia característica de este tipo. Por tanto, la forma cognitiva, emocional y de comportamiento de este tipo es una imitación de la cualidad esencial del Amor, y se traduce en un intento de ser una persona amorosa, que nutre y apoya; amable y dulce de una forma que resulte discreta y modesta. Características de este tipo como la estabilidad y la solidez, la imparcialidad y la simpatía, o el énfasis en la comodidad y la armonía son simulaciones en el nivel de la personalidad de una cualidad esencial de la realidad.

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Psicodinámica de la personalidad tipo nueve (T9) - Tipo centrado

Según Riso (1987), los T9 centrados son profundamente receptivos, abiertos, emocionalmente estables y serenos. Tienen una gran confianza en sí mismos y en los demás, en paz consigo mismos y con la vida. Se muestran con una gran inocencia y simplicidad y son genuinamente “buena gente”. Son personas optimistas con una gran capacidad para reafirmar a los demás, hacer que se sientan bien, armonizar grupos y unir a la gente. En el límite, son capaces de convertirse en personas autónomas y realizadas y a la vez formar relaciones muy profundas con los demás.

- Tipo medio El acomodaticio Su problema comienza porque sienten que su papel en la vida es llenar a los demás, más que a si mismos. Al temer reivindicarse, comienzan a desaparecer, a acomodarse. Sin pretenderlo, se acomodan a los demás porque su sentido del ser depende de ello. Cuanto más idealizan a los demás, más fuerte es el vínculo emocional y más se sienten como ellos, haciendo suyos los deseos y pensamientos de los demás. Caen fácilmente en convencionalismos, definiéndose como alguien cuya función en la vida es desempeñar papeles (ser pareja, madre, trabajador, etc.) que han sido asignados por otros o por la sociedad. Por esto es por lo que responden, tan acertadamente, al prototipo de hombre común. No están interesados en sobresalir sino en ser miembros respetables de la sociedad, haciendo lo apropiado y no haciendo algo que no hiciera alguien respetable. En este sentido, son conservadores. La desconexión pasiva Como su estabilidad emocional depende de mantener su mundo interior (creencias e idealizaciones), temen cambiar. No quieren hacer nada que pueda trastornarlos y mantener así, su status-quo lo máximo posible. La ironía es que, en realidad, para no hacer nada, hacen algo; deben desconectarse de los que les rodea y perciben como una amenaza para su paz. Se desconecta de forma irreflexiva, con una falta de conciencia del mundo que les rodea. Se asienta una pereza intelectual e indolencia emocional. Se vuelven pasivos, dejando pasar la vida. Nada les parece particularmente importante o urgente y no se esfuerzan mentalmente en nada, a no ser que sea absolutamente necesario. No les interesan los detalles, olvidan las cosas y no se concentran en el trabajo más que unos minutos. Su atención está centrada en la contemplación, desatendiendo el mundo real. Es importante entender que la pasividad psicológica no es lo mismo que la completa inactividad, aunque es precursora de ello. Pueden ser presidentes de corporaciones multimillonarias mientras mantienen una desconexión interior de sus actividades. Son capaces de no involucrarse porque uno de sus mecanismos de defensa es la “compartimentalización”, que les permite fragmentar sus experiencias subjetivas en segmentos sin relación y así no involucrarse. Como

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resultado, la realidad les produce poco impacto. Pueden estar relativamente ocupados mientras permanecen desconectados emocional e intelectualmente de sus actividades. Son incapaces de sentirse ligeramente individualizados, se acostumbran a percibirlo todo vagamente. Cuando surge un problema práctico, especialmente con otra persona, su incapacidad para atender a la realidad solo empeora las cosas. Se vuelven, poco a poco, parte del problema en lugar de parte de la solución. El resignado fatalista Si tras mucho tiempo de postergar un problema, finalmente deben enfrentarse a él, minimizarán su importancia. De hecho, subestiman la necesidad de hacer algo. En una crisis, cualquiera puede ver que debe hacerse algo, pero ellos se sienten orgullosos de su habilidad para sobrellevar cualquier cosa que les pase sin hacer nada. A menudo deshacen lo bueno que habían construido y decepcionan a los que habían contado con ellos. Los demás se dan cuenta de que tendrán que sufrir las consecuencias de su desidia y fatalismo, aunque todavía son tan agradables que poca gente está dispuesta a presionarles. Su complacencia hacia los demás es una defensa contra cualquier cambio esencial en si mismos o en sus idealizadas relaciones. Minimizando la realidad, sacrifican a los demás para continuar con la ilusión de estar unidos a ellos, así pueden mantener su identidad y tranquilidad, son capaces de sacrificar a sus esposas, hijos e incluso a si mismos por su dios, la paz.

Indicadores de comportamiento: Escala de riesgo relacional en el T9

- Dueño de sí mismo - Receptivo - Nutridor - Acomodaticio - Despegado - Fatalista - Negligente - Irrealista - Fragmentado

La relación de los T-9 con el dinero Las personas de este tipo de personalidad tienden a no ocuparse demasiado de los asuntos del dinero y son propensos a actuar por consejo de los demás, en particular de la persona de referencia para ellos (cónyuge…). Son los clientes perfectos para los bancos en el sentido de que se limitan a mantener su dinero en la cuenta corriente o, en su caso, en seguir los consejos del banco comprando los productos que les sugieren. Normalmente son poco propicios a los cambios y una vez que han optado por una estrategia de inversión tienden a mantenerla de forma indefinida,

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aunque la evidencia sugiera la necesidad de acometer algún cambio para adaptarse a cambios en la realidad. Quizás la característica principal de los T9 en relación con el dinero sea la despreocupación, en el sentido de no plantearse cuáles son sus necesidades financieras y actuar en consecuencia. Sin ser unos gastadores compulsivos, es frecuente que tengan problemas para cubrir sus gastos simplemente porque no se preocupan en saber exactamente cuánto y sobre todo en qué gastan. Es frecuente que vivan siempre al día, con dificultades para llegar a fin de mes, pero no se planteen jamás una forma de racionalizar sus gastos o de diseñar una estrategia de ahorro. Su sensación más bien es que el dinero se gasta pero no saben en qué. En lugar de fijar unas prioridades de gasto en función de aquello que realmente necesitan, gastan en cosas intrascendentes en el día a día lo que les hace tener la sensación de que nunca tienen dinero para nada importante. En el límite, pueden llegar a tener problemas financieros por acumular deudas excesivas que no afrontan hasta que la situación no estalla por sí misma. Su negación de los problemas se concreta en estrategias como no mirar los extractos del banco, no controlar los gastos de la tarjeta, acumular pequeñas deudas para ir saliendo del paso, etc. Lo que sea con tal de no reconocer que tiene un problema que exige afrontarlo con acciones concretas que les resultan dolorosas de tomar. Su dependencia de los demás a la hora de tomar decisiones financieras es otra de las claves de su personalidad. Esta dependencia, sin embargo, les sirve también para eludir responsabilidades y acusar a los demás de los problemas si éstos se presentan. Además, su forma de pedir consejo normalmente no es directa sino que se deriva de su inacción que obliga al otro a tomar la decisión por él de una forma tácita. La inercia como dificultad para el cambio La inercia se manifiesta en los T9 en una gran dificultad para iniciar una acción o para cambiar de dirección una vez en movimiento. Una vez establecido un curso de acción o se ha adquirido una rutina, estos patrones no se alteran fácilmente y los T9 se aferran a ellos negándose a cambiar de opinión o de comportamiento. En su relación con el dinero esto se traduce en una actitud de dejar las cosas como están y no plantearse cambios aún cuando parezca obvio que éstos son necesarios. Para ellos las transiciones son difíciles y amenazantes, de alguna forma suponen una confrontación con el status quo que viven como un conflicto y tratan de evitar a toda costa. Los T9 como inversores Como puede deducirse de las características descritas de este tipo de personalidad, los T9 difícilmente van a formar parte del universo de inversores particulares que invierten de forma activa en los mercados. No es exactamente que no puedan asumir riesgos, sino que la exigencia de una acción continua de toma de decisiones no encaja en su forma tranquila de afrontar la vida. Por su parte no suele haber una estrategia activa concreta de ahorro a largo plazo ni de gestión de dicho ahorro. El ahorro se producirá de una forma indirecta, si sus ingresos son lo suficientemente elevados o si recibe algún capital por herencia u otra

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vía, pero no es un tipo de persona que persiga de una forma abierta la riqueza como el T8 o el T3, o el ahorro como el T5. Esto se traduce en que el T9 en principio es un inversor sin unas preferencias claras en cuanto a productos de inversión y de hecho no es demasiado frecuente que llegue a plantearse siquiera la necesidad de trabajar con uno. Para aquellos que lo hacen lo más importante es plantear una estrategia a largo plazo que no implique cambios frecuentes en la composición de la cartera si no es para ajustar el riesgo ante cambios significativos de la realidad económica. En este sentido considero que una estrategia basada en una cartera de Fondos de Inversión es la más adecuada para este tipo de inversor. La idea sería repartir el patrimonio, en función de su tamaño, en varios Fondos de diferente riesgo y mantenerlos a largo plazo simplemente modificando el peso relativo de cada Fondo en función de la situación personal del cliente y las condiciones generales de los mercados, pero manteniendo en general los mismos productos a lo largo del tiempo. Los T9 no son inversores sofisticados y lo que realmente buscan en los productos financieros es un lugar donde aparcar su dinero. Un aspecto que puede ser importante es conocer la opinión del cónyuge, en su caso, sobre sus expectativas de inversión pues eso puede influir en sus propias expectativas. Para el T9 es más importante cumplir con las expectativas del otro más que con las suyas propias que realmente no tiene muy definidas, por lo que es importante poder discriminar cuando está expresando su propias necesidades y cuando las de otra persona.

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RESUMEN RECOMENDACIÓN DE ACTIVOS PARA T-9

ACTIVOS SIN RIESGO Letras del Tesoro + Depósitos bancarios +++ Fondos Monetarios +++ Bonos del tesoro + Fondos garantizados R. Fija +++ ACTIVOS RIESGO MEDIO Fondos Renta Fija +++ Fondos mixtos +++ Bonos Corporativos + Acciones Alto dividendo + Fondos Rentabilidad Absoluta +++ Fondos garantizados R. Variable +++ ACTIVOS RIESGO ALTO Fondos Renta Variable +++ Acciones países desarrollados + Bonos “High Yield” 0 ETFs no apalancados 0 ACTIVOS RIESGO MUY ALTO Commodities 0 Acciones países emergentes 0 Acciones compañías “nuevas” 0 Capital Riesgo 0 Productos derivados apalancados 0 OTROS PRODUCTOS Hedge Funds + Fondos SRI +++ Depósitos estructurados 0 Acciones Preferentes 0 OTROS ACTIVOS Inmuebles + Bienes de Lujo 0 Bienes de Arte 0

+++ Productos de interés preferente ++ Productos de interés medio + Productos de bajo interés 0 Productos no recomendables

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6. CONCLUSIONES La relación histórica entre la psicología y la economía se ha centrado fundamentalmente en el debate sobre si la economía partía de unas asunciones psicológicas plausibles respecto del comportamiento de las personas. En este sentido, la hipótesis básica de la economía de que los actos de los hombres están gobernados por el principio del placer -en esencia, que buscan la maximización de la utilidad- es plenamente aceptada por la psicología. En una de sus obras, Freud (1920) señala taxativamente que el psicoanálisis reconoce que la dinámica de los procesos psíquicos está regida por el principio del placer, a lo que añade: “Esto equivale a decir que, en la consideración de los procesos psíquicos que estudiamos, introducimos el principio económico”. A partir de Friedman la economía dejó de preocuparse de las asunciones psicológicas para desarrollarse como ciencia a partir de los principios fundamentales de la maximización de la utilidad y el equilibrio de mercado. Desde el campo de la psicología cognitiva, la crítica a la economía se ha centrado básicamente en el hecho de que los agentes económicos muestran limitaciones y complicaciones que se traducen en un comportamiento diferente al estrictamente racional que asumen los modelos económicos tradicionales. Aunque es evidente que existen condicionantes emocionales, cognitivos y de otro tipo distintos de los puramente racionales, el problema surge en mi opinión al tratar de encontrar patrones sistemáticos en esas desviaciones y buscar una causa concreta que las explique. En mi opinión, las limitaciones cognitivas de las personas ayudan a explicar aspectos concretos de nuestro proceso de toma de decisiones, pero no suponen una explicación consistente a la cuestión del comportamiento de los mercados. Mi percepción es que la evolución de los mercados, como la de la realidad económica en general, sigue un patrón inherente que está en el origen de su comportamiento cíclico y se manifiesta en sus diferentes magnitudes. En particular, los efectos “momento” y “reversión” que el Behavioral Finance achaca a sesgos cognitivos, o la influencia del sentimiento de mercado con sus ciclos de optimismo y pesimismo, serían, no tanto las causas del comportamiento cíclico de los mercados, como las manifestaciones de esa ciclicidad. En este sentido, no sería correcto decir que los precios suben por el aumento del optimismo de los inversores, sino más bien que subidas de los precios y aumento del optimismo son manifestaciones equivalentes de la misma realidad subyacente. Es decir, una no es causa de la otra, sino que ambas van “aproximadamente” de la mano como expresión del proceso de despliegue de los mercados. Una consecuencia directa de esto es que cualquier intento de encontrar una forma sistemática de batir al mercado está condenado al fracaso de antemano. Y esto es así no porque el mercado tenga un comportamiento eficiente en el sentido de reflejar siempre el precio justo de los activos, sino porque no es posible encontrar una pauta sistemática de las oscilaciones del mercado que permita modelizarlas y predecirlas. Cuestiones como el optimismo o pesimismo extremos, o sus equivalentes de sobrevaloración e infravaloración extremos, pueden darnos algunas pistas sobre la evolución del mercado, pero de ahí a construir un modelo con esos indicadores que nos permita ganar dinero de forma sistemática con ello hay un abismo imposible de

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cruzar. La existencia de un patrón nos da la sensación de que podemos anticipar el movimiento, y es cierto que en ocasiones podemos acertar a ver lo que va a suceder, pero siempre de una forma intuitiva y con un margen de error demasiado grande. Un campo en el que creo que la psicología puede realmente aportar un “insight” importante a la economía, o en este caso concreto al campo del asesoramiento financiero, es el de la personalidad de los individuos. A partir de una tipología de personalidades que considero es la que mejor aborda la cuestión de cómo los condicionantes emocionales internos afectan a nuestro comportamiento, he hecho una aproximación a cómo sería el comportamiento de las personas como inversores, o en su relación con el dinero en general, en función de su tipo de personalidad. El objetivo es dar una dimensión humana a la relación del asesor financiero con el cliente de forma que el consejo técnico, además de adecuado desde el punto de vista de la lógica puramente financiera, conecte con las auténticas necesidades y características del cliente y no sean, como sucede frecuentemente, una mera proyección del estilo de inversión del asesor. Una conclusión que se desprende del estudio realizado es que lo que normalmente entendemos como inversor particular, las personas que abren una cuenta en un “Broker” y se dedican a la especulación financiera en el corto plazo, se corresponden en su inmensa mayoría a dos o tres tipos de personalidad, siendo muy infrecuente que el resto de tipos se planteen sus inversiones de esta forma tan arriesgada. A continuación se resumen las características generales de los nueve tipos de personalidades. Personalidad Tipo Uno (T1) Las personas de este tipo son perfeccionistas y exigentes en grado sumo. Como los Puritanos, se sienten en la obligación de ser mejores de lo que son. Esto les crea una lucha interna permanente entre la parte caótica e irracional de su naturaleza y la claridad de su mente irracional. En relación con el dinero la clave está en la necesidad de “hacer lo correcto”. Esto se traduce en que son personas muy responsables, con tendencia a llevar un control exhaustivo de sus gastos e ingresos y a planificar su ahorro, y con una actitud racional y abierta ante una estrategia de inversión a largo plazo. Su tolerancia al riesgo en cuanto a invertir en activos de riesgo es moderada siempre que sean inversiones más o menos a largo plazo. La especulación de corto plazo característica del inversor particular no encaja en la forma seria y responsable de actuar de los T1. Personalidad Tipo Dos (T2) Son personas que se sienten en la obligación de hacerse cargo de los demás, de cuidarles y mostrarles su amor. Esto les lleva a entrometerse en la vida de los demás y acabar solicitando una compensación por su “sacrificio”. De alguna forma se consideran superiores a aquellos a quienes ayudan y buscan un permanente reconocimiento de los demás. Financieramente es frecuente que las personas de este tipo ayuden a familiares y amigos creando lazos de dependencia. En general su propensión al ahorro es más bien baja pues crean patrones de gasto muy elevados por sus múltiples actividades de ayuda. Por otra parte tienen una gran intolerancia a la sensación de privación lo que abunda en su dificultad de controlar los gastos. En

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general son personas que van a buscar tener recursos elevados, muy a menudo a través de su pareja, para poder mantener sus elevadas necesidades de gasto. Personalidad Tipo tres (T3) Puede decirse que el perfil de inversor particular centrado en la especulación financiera más o menos a corto plazo corresponde mayoritariamente a este tipo de personalidad. Son personas que obtienen su identidad a partir de la admiración de los demás, lo que implica que se identifican con la imagen que crean de ellos mismos. El éxito y los logros económicos son muy importantes para ellos. Son muy competitivos y eficaces en todo lo que hacen. La especulación financiera es una forma de ganar dinero con rapidez, además de una actividad con un cierto “glamour” en nuestra sociedad. La inversión a largo plazo no les interesa especialmente, lo importante es el beneficio por lo que tienden a realizar las ganancias con rapidez. El reto competitivo es un factor importante de su atracción por la especulación y de su enfoque de tratar de “batir al mercado”, como forma de ganar imagen y admiración. Personalidad Tipo cuatro (T4) Son personas creativas y artistas, que buscan la creatividad como forma de comunicarse con los demás y a la vez de ocultarse, sustituyendo la comunicación personal por la artística. Son personas de sentimientos extremos, en permanente búsqueda de su identidad y del sentido de la vida y con un gran sentido estético de la misma. Su relación con el dinero muestra también extremos entre una austeridad extrema y un consumismo compulsivo. Aunque en alguna ocasión este consumismo pueda manifestarse a través de la especulación financiera, es raro ver a personas de este tipo como inversores. En general su propensión al ahorro es baja y aquellos que tienen más dinero se verán más identificados con la inversión en bienes tangibles como las obras de arte, los artículos de lujo o los inmuebles. Personalidad Tipo Cinco (T5) Las personas de este tipo son los pensadores e intelectuales por excelencia. Los más centrados son “genios” capaces de profundizar en el conocimiento de las cosas observando correctamente la realidad en su contexto. Los menos sanos serían “científicos locos” que pierden el contacto con la realidad y proyectan sus ideas erróneas en cada circunstancia. Son personas que sobre-desarrollan su capacidad intelectual y a cambio tienen más problemas para expresarse emocionalmente tendiendo a vivir aislados de los demás. Desde el punto de vista de su relación con el dinero la clave es su tendencia al ahorro excesivo, como mecanismo de defensa ante el temor inconsciente a quedarse sin nada. El ahorro por tanto es en este caso un mecanismo de retención, de no gastar, más que de búsqueda de acumular riquezas. Como inversores se orientan claramente a la inversión a largo plazo en base a un análisis racional profundo de las inversiones. Personalidad Tipo Seis (T6) La ansiedad y la inseguridad temerosa están en la base de este tipo de personalidad. En general son personas que van a buscar una figura de autoridad que les permita rebajar su nivel de ansiedad, aunque su relación con esta figura es ambivalente en el sentido de fluctuar entre la sumisión y la rebelión. Como inversores los T6 son esencialmente conservadores, primando la seguridad sobre el riesgo. Un problema es que pueden ser proclives a escuchar a personas que transmiten seguridad en forma de pronósticos “seguros” o de dejarse llevar por la

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masa en momentos de euforia de los mercados. Sería el clásico inversor que sólo se atreve a asumir riesgos en el peor momento, cuando la euforia generalizada aconsejaría extremar las precauciones. Personalidad Tipo Siete (T7) Las personas de este tipo son, en general; alegres, optimistas y amantes de los placeres de la vida. Constantemente en busca de nuevas experiencias, frecuentemente caen en un materialismo excesivo y una hiperactividad en múltiples asuntos sin implicarse excesivamente en ninguno de ellos. En su relación con el dinero son el tipo más consumista de todos y uno de los que buscan la riqueza, aunque no para acumularla sino para gastarla. Como inversor va a ser otro de los tipos que pueden encontrarse entre los inversores particulares pues su enfoque está centrado en la obtención de beneficios a corto plazo. Al contrario que en el T3, sin embargo, su actividad especuladora va a ser generalmente temporal pues es raro que mantengan su interés por algo durante mucho tiempo y su tolerancia a las pérdidas es baja. Personalidad Tipo Ocho (T8) Es la personalidad más abiertamente agresiva de todas. Los T8 son personas fuertes, autoritarias, asertivas y con capacidad de liderazgo. Junto a esto también emerge la cara oscura del poder: la dominación y la capacidad de destrucción. Su lema es “yo puedo”; son personas que se ven capaces de acometer los retos de la vida y liderar proyectos y empresas. A menudo son líderes visionarios que tratan de crear algo perdurable, una dinastía o un imperio empresarial que tenga continuidad más allá de su vida. En relación con el dinero es el tipo de personalidad que más abiertamente busca la riqueza, en su caso como medio para afianzar y desarrollar su poder. Muy a menudo son empresarios que partiendo de cero han creado grandes grupos empresariales con un fuerte sello personalista. Como inversores pueden asumir grandes riesgos aunque más en proyectos de largo plazo que en la especulación financiera. La inversión inmobiliaria es un campo de acción preferente para las personas de este Tipo. Personalidad Tipo Nueve (T9) Los T9 son personas que priman la tranquilidad y las buenas relaciones con los demás, lo que les lleva a acomodarse excesivamente y a desatender sus necesidades más profundas. Son personas pasivas, como desenganchadas de la vida, que tienden a cerrar los ojos a los problemas para evitar enfrentarse a ellos. Todo tipo de cambio es percibido como un conflicto que les resulta difícil de manejar. Aunque abundante en el conjunto de la sociedad, es uno de los Tipos menos frecuentes entre los inversores particulares. Para ellos el dinero no es algo de lo que se preocupen especialmente y tienden a tener problemas de control de gastos por su despreocupación de los asuntos financieros. Una gestión de sus inversiones a través de una selección de Fondos de Inversión sería lo más recomendable para las personas de este tipo de personalidad.

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