¿Qué se entiende por mercado Turístico?

Se llama mercado al mo-mento en donde se reúnen al mismo tiempo un cliente (De-manda), que desea comprar un bien o servicio vendido por una persona o empresa (Oferta) y dependiendo del tipo del bien o servicio se lla-mará al mercado, por ejem-plo, si desea comprar un auto, es el mercado automotriz.

1

¿Tengo un negocio y/o proyecto viable?

Viabilidad de un proyecto

Gracias a las experiencias que le han ocurrido durante su vida, es muy probable que pueda decir que las ideas o sue-ños no siempre terminarán produciendo los frutos espe-rados. Esto que comprueba en el día a día, se aplica tam-bién cuando pensamos en llevar a cabo algún proyecto, idea, sueño o plan. Cuando tiene una idea dando vueltas por su cabeza, debe antes que cualquier cosa evaluarla bien y “aterrizarla” lo más posible a la realidad. De esta manera se evitará en el futuro grandes frustraciones y a la vez podrá cuidar mejor el dinero disponible en su bolsillo.

Ahora bien, los materiales principales cuando usted de-sea comenzar algo son las “ganas” y la “voluntad” de rea-lizar un proyecto de turismo. Como segundo elemento imprescindible es tener una “Idea, Plan o Sueño”, pero ojo, este debe estar dirigido para satisfacer una necesidad del turista (ver Mercado Turístico - Cuadro 1), ya que no debe perder de vista que lo que busca es “generar ingresos” para usted mismo y/o su familia. Una vez que tenga determinado lo “qué ofrecerá” al turista, debe “pensar” y “desarrollar” los siguientes pasos que se especifican en el Diagrama 1, para saber si es que le conviene o no emprender en turismo con su idea:

Tema 01

* Cabañas a orillas del Río Palena

Viabilidad de un ProyectoTema 01

2

3

4

Diagnóstico:

Es una etapa donde usted debe efectuar un catastro de todos los recursos con los que cuenta para comenzar su empresa. Un ejemplo en el rubro de Cabalgatas podría ser contar con: caballos, aperos, guías de turismo especializado, atractivos turísticos, capa-citaciones, entre otros recursos. En definitiva un diagnóstico empresarial es identificar los bienes y/o capacidades que a futuro le puedan ayudar en el negocio que va a em-prender. Otro punto importante a evaluar es la ubicación geográfica y los accesos con los que cuenta su proyecto o negocio, ya que el contar con caminos, carreteras o vías adecuadas, ayudará en gran medida al éxito empresarial, pues facilitará la llegada de turistas.

• ¿Cuenta usted con los recursos para emprender un negocio Turístico?. • Por ejemplo si es un hospedaje, ¿Cuántas camas tiene?• ¿Existe algún atractivo, ya sea natural o cultural involucrado o relacionado con su

negocio?.• Por ejemplo el hospedaje queda cerca de un glaciar, río o poblado con tradición.

Lo invitamos a responder las siguientes preguntas de ejemplo de un diagnóstico

* Cruce El Malito - Alto Palena.

5

¿Qué es un Plan de Negocios?

Un Plan de Negocios, es simplemente una herramienta que lo ayudará a “Planificar” su idea de proyecto. Principalmente le ayudará a: • Fijar un Objetivo (s); • Investigar el mercado; • Diseñar su producto y/o servicio a vender; • Calcular el financiamiento que requerirá su proyecto;• Y lo más importante, le aconsejará si es posible o no

seguir adelante con su proyecto.

Cabe destacar que un Plan de Negocios sirve tanto para la creación de una empresa nueva como para una empresa que se encuentra funcionando.

A continuación los principales aspectos de un Plan de Negocios:

Objetivos

Es lo que usted desea lograr con la idea del proyecto. Lo importante es que su objetivo (s) pueda describir por ejemplo: ¿Cuánto dinero desea ganar al año con el proyecto?, ¿Cuántos turistas desea atender por año?, ¿cuántas camas desea agregar a su resi-dencial?, entre otras metas. Un buen objetivo debe ser claro y posible de medir.

Investigación de mercado

Es una herramienta muy útil, pues le ayudará a conocer los gustos del turista; a co-nocer a su competencia; a saber qué producto y/o servicio le conviene vender; cómo promocionar el producto y/o servicio, entre otras interrogantes. Le sugerimos que pueda profundizar este tema a través de capacitaciones que dictas distintos servicios públicos o que busque sobre estos temas en Internet.

6

a) Gustos del turista: En este punto debemos recordar que hay diversos tipos de turistas que tienen necesidades dis-tintas que usted debe conocer. Por ejemplo el mochilero israelita, tiene gustos distintos a los de una pareja de adultos mayores alemanes. Si necesita orientación para identificar a los tipos de turistas que visitan su localidad, puede pedir orientación al Servicio Nacional de Turismo SER-NATUR, ya que este organismo público maneja información actualizada sobre los gustos de los turistas que visitan la Patagonia.

b) La Competencia:Es sumamente importante que conozca e investigue sobre las personas que ya venden un producto y/o servicio igual o similar al que usted piensa vender. El conocer a sus competidores le dará luces sobre el nivel de precios que se cobra (del más alto hasta el más bajo), también sobre la calidad del producto y/o servicio que se está ofreciendo, el cómo lo están promocio-nando; incluso usted puede de esta manera conocer lo bueno y lo malo que está haciendo la competencia. Usted se preguntará ¿pero cómo averiguo todo esto?. La respuesta más simple es a través de la observación directa de su competencia, es decir, visitando los otros negocios o locales competidores como cliente. Otra forma complementaria es escuchar comentarios y pedir las opiniones de los turistas que han sido clientes de su competencia, y que tienen dictámenes positivos como negativos sobre sus competidores.

c) Producto y/o servicio a vender: Una vez que conozca los “gustos del turista”, “su competencia”, como los recursos con que cuenta (gracias al Diagnóstico), puede clarificar qué producto y/o servicio debe vender y qué características generales debe tener, como el nivel de precios existente, el tamaño de los pro-ductos, entre otros. Con este conocimiento podrá pasar al siguiente paso del Plan de Negocios, que es el “Diseño de su Producto”.

Cabalgata en Alto Palena

7

D) Promoción: Al conocer los gustos de turista, su competencia, los productos o servicios a vender, podrá comenzar a pensar en cómo atraerá a los turistas, como también qué estrategias aplicará para hacer difusión de su producto y/o servicio. Por ejemplo, si es necesario que instale un letrero publicitario llamativo en su local, coloque avisos o promociones radiales, imprima folletería, entre otras herramientas de promoción. (Este punto será profundizado en el Tema 6 de Promoción y Publicidad del presente Manual).

* Pesca en Río Palena

1) Gustos del turista: 2) La Competencia: 3) Producto y/o servicio a vender: 4) Promoción:

Esquema Investigación de Mercado

8

Diseño de Producto y/o Servicio

Como su nombre lo dice, aquí usted deberá detallar paso a paso las características de su producto y/o servicio. Cabe recordar que debe echar mano a la información que ha obtenido gracias a su Investigación de Mercado, por lo tanto, no será tan complicado dar con las características necesarias para el diseño de su producto y/o servicio. Es im-portante que se haga preguntas como: ¿qué venderé?, ¿cómo lo produciré y en cuántos pasos lo haré?, ¿Cuál será el horario de atención?, ¿cuántos trabajadores necesito para llevar a cabo el producto y/o servicio?, ¿Qué nivel de precios cobraré? Y en definitiva todas las preguntas que le ayuden a conocer totalmente lo que venderá.

Financiamiento

Este punto es sumamente importante, ya que todo lo que ha proyectado, tanto en Obje-tivos, Investigación de Mercado, Diseño de Producto y/o Servicio tiene “Costos”. Enton-ces, ahora la finalidad que debe perseguir es cuantificar el dinero necesario para poner en marcha su idea de proyecto, además de identificar potenciales fuentes de financia-miento tanto privadas (préstamos bancarios) como públicas (fondos disponibles de los organismos de fomento del Estado).

Cabalgata sector El Cuarto, La Junta

9

¿Es aconsejable seguir adelante?

Esta pregunta debe formulársela usted mismo una vez terminado su Plan de Negocios, ya que tendrá la información necesaria para tomar una decisión con respecto al futuro de su idea de proyecto. Recuerde que hasta aquí sólo ha invertido tiempo en planificar. Muy distinto es pasar al siguiente paso, en el cual debe sacar dinero de su bolsillo e invertir. Por lo tanto, si el Diagnóstico y el Plan de Negocios resultan positivos, es acon-sejable que siga con la puesta en marcha. Si por el contrario su proyección es negativa, es aconsejable detener el proyecto hasta que existan las condiciones adecuadas para que su idea de proyecto sea rentable.

Puesta en Marcha

Es una etapa crucial en la creación o mejoramiento de su negocio, ya que en este punto debe pasar de lo escrito en el papel a la “ejecución” de su idea o sueño planificada. Aquí usted debe hacer compras, instalaciones e inversiones necesarias y dejar todo listo para que su negocio comience a funcionar.

* Pesca en Río Palena

10

Marcha Blanca

Es una etapa donde usted tiene todo funcionando, pero su negocio está en una etapa de prueba. Si su empresa fuera un automóvil en etapa de marcha blanca, podríamos catalogarla en que “está en rodaje”. En su caso, entonces su negocio está en rodaje y por lo tanto, no podemos exigirle que corra de 0 a 100 kilómetros en pocos segundos. En esta fase debe ser paciente y dar lo mejor de sí, para que su idea ya convertida en realidad llegue a buen puerto.

Análisis de temporada

Como nuestro rubro es el turismo y todos los negocios que se relacionan, la principal en-trada de ingresos se generará en la temporada alta de turismo, o sea cuando ya comen-zamos a ver turistas por nuestras rutas hasta que ya no se ven. Esto ocurre en la Región de Aysén desde octubre a abril, siendo los meses con más turistas enero y febrero. Por lo tanto su negocio, una vez terminada la temporada de turismo, debe ser analizado en aspectos tales como: ventas, costos, número de servicios o productos vendidos, y por supuesto preguntarse ¿qué le falló?, ¿qué le faltó?, ¿en qué le fue bien?, entre otras interrogantes.

*Canotaje en Río Palena

11

Los profesionales que le pue-den orientar con su proyecto son:

“Encargados Oficina Fomento Productivo Municipal”, “Prode-sales INDAP”, “Profesionales Gerencia de Territorios Em-prende”, “Ejecutivos SERCO-TEC”, “Agente de Desarrollo Local FOSIS”, “Casa del Turismo

Planes de Negociowww.emprendedores.cl

Formas de financiamiento y Pla-nes de Negociowww.sercotec.cl

Turismowww.sernatur.cl Distintas Fuentes de Financia-mientowww.paraemprender.cl

Programas de INDAP, por ejem-plo el Programa de Desarrollo de Inversiones PDIwww.indap.cl

¿Quién podría orien-tarme?

Para mayor informa-ción sobre estos te-mas, visite las siguien-tes páginas web:

Retroalimentación

Una vez hecho el Análisis de temporada, usted se en-cuentra preparado para tomar decisiones en cómo debe-ría afrontar la próxima temporada, ya que con los resul-tados de la anterior, podrá a hacer ajustes que mejoren su negocio.

Tal vez usted se preguntará

¿Cómo realizo todo esto?. Le damos un dato. Actual-mente hay diferentes organismos que apoyan la inver-sión y creación de nuevas microempresas en el área del turismo, es por esto que le recomendamos ponerse en contacto con profesionales de fomento productivo de su zona (ver cuadro N°3), para así lograr algunas orienta-ciones sobre su idea de proyecto, que le permita com-probar la viabilidad de su proyecto.

Y no se olvide que un proyecto no es ni más ni me-nos que la búsqueda de una solución inteligente al planteamiento de un problema tendiente a resolver, entre tantas otras cosas, una necesidad humana.

*Canotaje en Río Palena

Entrevista Verónica Gallardo. Empresaria Turística, dueña de Ca-bañas Aonikenk de Puyuhuapi.

¿Como es que crea un negocio en Puyuhuapi?

“Bueno primero que nada es importante decir que estu-die turismo en la Universidad Austral. Cuando terminé me vine a la Carretera Austral a conocer a mis parientes y en ese viaje llegué a Puyuhuapi. Vi que en este hermo-so lugar había una casona, que es la primera casa hecha en Puyuhuapi, vi que estaba desocupada, me contacté con el dueño, lo convencí de hacer un convenio para tra-bajarla de manera turística y me vine a vivir el año 1997. La abrí y la armé como Casona de Puyuhuapi y estuve a su cargo hasta el 2001. (…) Yo siempre tuve la intención de tener mi propio negocio, necesitaba buscar mi espa-cio, mi lugar, algo que me perteneciera. Entonces un día

salí a recorrer Puyuhuapi y encontré el terreno que tengo en la actualidad… y bueno, luego concretamos con el antiguo dueño”.

¿Cómo le surgió la idea de que podría tener un negocio entre manos?“La Casona de Puyuhuapi es muy grande, descubrí que hay gente que viene a descan-sar y si hay familias y niños chicos corriendo, molestan al otro. Por lo tanto dije bueno, mi negocio no va a ser de habitaciones, sino de cabañas, cada una independiente. Para que cada cliente tenga su privacidad y su espacio…”

¿Hay que ser persistente?“…Hay que ser constante, nunca hay que desmayar, si te caes hay que volver a levan-tarse, hay que ser constante, constante…. Y en este negocio, siempre hay que ponerse en el lugar del otro”.

12

• ¿Qué necesidades del turista desea satisfacer?• ¿Cuál sería mi competencia?• ¿Cómo diseñaré mi producto y/o servicio?• ¿Qué tipo de promoción desarrollaré?

Desarrolle una pequeña investigación de mercado considerando al menos lo siguiente:

13

14

¿Cuál es la importancia de conocer nuestros costos?¿Sabe realmente cuáles son sus costos?

Los CostosTema 02

Un grave problema que puede enfrentar como empresario y que es un gran motivo del fracaso y final de muchos emprendimientos, es que al fijar los precios de venta de sus productos o servicios, no sepa cuál es realmente el costo de la producción de estos. Esto pasa porque muchos empresarios, se basan en los precios que ven en productos de sus competidores, incluso de lugares o realidades que no son las existentes en sus localidades y no calculan lo que realmente les sale producir. Cuando conozca sus costos de producción, podrá fijar sin problemas sus precios, pagando lo que le costó producir-los y generando a la vez utilidades para su negocio.

Dentro de los elementos que se deben considerar como costos están: El dinero que gasta en materias primas; lo que invierte en construcción, compra o arriendo de equipos, maquinarias, etc.; la mantención del lugar, los implementos y los sueldos que tiene que pagar para producir sus productos o servicios, entre otros.

Asimismo, es importante que tenga en cuenta que para hacer andar su negocio realiza lo que se denomina una inversión en recursos. Es decir gasta con el objetivo de gene-rar un producto o servicio que pueda vender a sus turistas o clientes, para aumentar su dinero o capital.

Cruce en bote sector Claro Solar, La Junta

15

Costos de desgaste y pérdidas

Es relevante considerar además, que cuando produce usa un lugar o local que posee, sus muebles, los equipos, la implementación o maquinarias, etc. Este uso genera un desgaste natural que se denomina depreciación y es nece-sario calcularlo, puesto que en algún momento va a tener que invertir en la mantención de estos y/o comprar otra vez los mismos implementos, para poder producir nueva-mente.

Ahora bien, si calcula lo que la depreciación de sus cosas le cuesta y la suma al precio final de venta de sus pro-ductos, puede ir “ahorrando” permanentemente para tener el dinero necesario cuando necesite invertir nuevamente.

Sin embargo, aunque sea un “As” para calcular la depreciación, hay algo que es muy difícil de calcular con exactitud y es cuantas materias primas son necesarias para hacer los productos exactos que va a vender en el día. ¿Por qué es tan difícil se preguntará usted?. Es sencillo, se debe a que depende de la voluntad y tiempos de sus posibles clientes o turistas. Es verdad que puede tener un cálculo aproximado, pero siempre quedarán materias primas que no se ocuparon y que se le echarán a perder, y se les denomina pérdidas. A la vez, cuando sus costos para producir son más altos que sus ventas, también se les llama pérdidas.

La importancia de la valorización del trabajo

En muchas empresas pequeñas o micro empresas, sobretodo las familiares, cuando se sacan los costos, se olvidan de incluir las remuneraciones de la mano de obra que implica la producción o entrega de un servicio. ¿Pero qué pasa cuando no ha valorizado este trabajo, que puede ser el suyo o de algún familiar que lo ayuda? . Le pasa la cuenta cuando las cosas andan bien y requiere contratar personal extra para cubrir el exceso de trabajo. Así, puede terminar cobrando un precio irreal –generalmente muy barato- y producir pérdidas a su negocio. Es tan importante saber cuánto le cuesta la mano de

Recuerde siempre ahorrar un poco de sus ganancias para futuras reposiciones de equi-pos que debe volver a comprar.

16

obra en la producción de nuestros servicios, como saber cuánto le cuesta la materia prima.

¿Como calculo los costos de mi negocio?

Para poder hacer este cálculo es necesario que distinga los gastos permanentes con los que hace a veces. Dentro de los primeros gastos permanentes o también llamados Cos-tos Fijos que hace a diario, semanal o mensualmente, encontramos el pago de arriendos, las remuneraciones de los empleados contratados, el agua, la luz y la leña, entre muchos otros. ¿Cómo sabe que son permanentes o fijos?. Porque deben ser solventados por su empresa produciendo o no produciendo, vendiendo o no vendiendo su producto o servi-cio.

Por otra parte, la compra de materias primas o las comisiones por venta que cancelamos, pueden ir variando dependiendo de la cantidad de su producción. A estos costos que su-ben o bajan se les denomina Costos Variables.

Para que le quede más claro, un ejemplo de Costos Fijos de un hospedaje, incluye el pago de: Luz, agua, gas, leña, honorarios, mercadería para el desayuno, uso de lavadora (de-preciación), publicidad en el diario y la mantención de una página web con información.

Ahora que ha identificado sus costos fijos y sus costos variables, puede obtener cuáles son sus costos totales.

Ahora que sabemos lo que son los costos fijos y los costos variables, lo que debemos hacer es realizar un listado con nuestros costos Fijos y otro con los costos Variables, su-marlos y obtener los costos totales.

Costos Fijos:Sueldos, arriendos, cuentas fijas como luz, agua, teléfo-no (que poseen un mínimo que debe ser cancelado mes a mes y el cual no sufre cam-bios en un tiempo determinado)

Costos Variables:luz, agua, gas, mercadería que van a variar dependiendo de la cantidad de clientes que tenga o de la producción que realice.

Familia contemplando Alto Palena

17

El costo total de producción es la suma de los costos fijos y los costos variables, y para ob-tenerlos se realiza la siguiente operación:

Costo Total = Costo Fijo + Costo Variable

Herramientas Generales de Costoswww.infomipyme.com

Herramientas Generales de Costos www.negociosgt.com/main.php?id_area=131

Para mayor infor-mación sobre estos temas, visite las siguientes páginas web:

• En una de sus actividades empresariales ¿Cuáles son sus costos Fijos? y ¿Cuáles son los Variables?

• ¿Son sus costos iguales, menores o mayores a sus ventas?

• ¿Qué bienes posee, que se estén deteriorando con el uso?

Turismo: la organización mundial del turismo (OMT) define turismo como las actividades que realizan las personas, durante sus viajes y estancias en lugares distintos a los de su entorno habitual, por un período inferior a un año, con fines de ocio, negocio u otros motivos. De esta forma, como una actividad que realizan los visitantes el tu-rismo no constituye una actividad económica productiva, sino una actividad de consumo. (OMT)

PREGUNTAS A DESARROLLAR:

GLOSARIO

18

El PrecioTema 03

Observación de fauna marina en Raúl Marín Balmaceda

¿Qué Precio debo colocar?

Todos saben que “Precio” es el valor que se paga por algo. Lo que no se sabe general-mente es cómo colocar un buen precio, cuánto se debe cobrar por los servicios y pro-ductos que vende. En muchas ocasiones se cobra en relación a lo mismo que cobra el vecino, sin antes hacer un análisis previo de los costos. En este capítulo veremos qué factores son importantes de considerar para calcular el precio de nuestros productos y servicios; y la importancia de que se asesore a la hora de proyectar su emprendimiento.

¿Qué debo tener en cuenta para fijar mis precios?

Lo primero que debe tener en cuenta para fijar sus precios, es saber claramente cuáles son sus costos. Si aún no lo sabe, le proponemos que repase el capítulo anterior y los saque. Luego que los tenga calculados, otros factores a tener en cuenta son la demanda y la competencia. Sus significados se detallan a continuación:

- Los Costos: Si bien no sólo los costos deben determinar los precios, es de suma im-portancia conocerlos, para que el precio que coloque, alcance a pagar como mínimo sus Costos Fijos.

- La Demanda: Debe conocer a sus clientes, lo que quieren, lo que esperan en cuanto a calidad y precios, lo que están dispuestos a pagar por los productos y/o servicios que vende.

19

Proyección o cierre del negocio:

Si por algún motivo actual-mente no alcanza a cubrir sus costos fijos, pero las proyec-ciones que tiene dicen que va a alcanzar a pagarlos en un fu-turo próximo (semanas o me-ses dependiendo del respaldo en dinero que tiene para fun-cionar), debe ver la forma de mantener su negocio funcio-nando para alcanzar este equi-librio. Sin embargo, si las pro-yecciones son nefastas, debe tomar la determinación de terminar su negocio y comen-zar con otro emprendimien-to, puesto que sólo seguiráperdiendo dinero.

- La Competencia: Debe conocer a su competencia, sa-ber qué ofrece, qué calidad y a qué precio vende.

Otro cálculo muy importante, es el saber cuándo sus cos-tos son iguales a sus ventas. Es decir, cuántos productos debe vender para cubrir todos sus costos. A esto se le denomina Punto de Equilibrio. Entendida la importancia de esto, y como sabemos que no es sencillo de calcular, le recomendamos a esta altura que se ponga en contacto con los encargados de turis-mo, fomento productivo o inversión de su zona, para que le orienten en su Punto de Equilibrio y así asegurarse que su proyecto tiene viabilidad.

Precio Justo

Es importante saber que el fijar sus precios, va de la mano también de los valores morales que tenga como persona o empresario. Le recomendamos que sus pre-cios vayan de acuerdo a la calidad del producto y/o ser-vicio que se está vendiendo, de manera que pueda esta-blecer un “Precio Razonable” o “Justo”, que haga a sus clientes diferenciarlo de sus competidores. Esto también apunta a que tenga claro que el precio, es una de las ca-racterísticas más importantes en las que se fija el cliente para comprar.

Subvalorar o Sobrevalorar nuestros productos

El desconocer sus costos, le puede hacer colocar precios más altos que el rango en el que debería vender, o precios más bajos, provocando que no recupere si quiera lo que ha gastado en producir.

• Costos• Demanda• Competencia

Factores para fijar precios:

Recuerde:

Saber cual es su punto de equilibrio, le ayudará a saber cuanto es lo mínimo que debe vender para pagar todos sus costos

20

Hagamos un ejercicio. En un hospedaje ubicado en una localidad alejada a Coyhaique, venden una taza de café a $1300. El precio fue fijado luego de analizar a cuánto venden el mismo producto los restaurantes y cafeterías de la capital regional. ¿Es correcta esta cifra?, ¿Sabe cuál es el precio que debería tener una taza de café instantáneo?.

Hagamos la prueba contestando las siguientes preguntas:- ¿Cuál es el costo de producir y servir una taza de café?, ¿Calcule cuánto sale la mate-ria prima y los costos fijos de hacer el café? - ¿Cuánto esta dispuesto a pagar un cliente por una taza de café instantáneo?- ¿Cuánto cobra la competencia?

Cuando tenga estas respuestas podrá fijar un precio, sin olvidar lo que éticamente quie-re en su negocio, sabiendo que el precio que coloque es un precio razonable y de acuer-do al mercado.

• ¿Cuánto está dispuesto a pagar un cliente por su producto?• ¿Cuál es el rango de precios que tiene su competencia?• Si ya ha determinado los costos de producir una actividad. ¿Cuál es el precio

razonable que debería tener su producto y/o servicio?

PREGUNTAS A DESARROLLAR:

21

Otros conceptos que debemos conocer

A nuestras ventas también se les denomina ingresos, que es simplemente todo el dinero que entran por la venta de pro-ductos o prestaciones de servi-cios; y denominamos egresos a todos los gastos necesarios para producirlos y venderlos.

Para mayor información sobre estos temas, visite

las siguientes páginas web:

Información General de Precioswww.infomipyme.com

Información General de Precioshttp://www.negociosgt.com/main.php?id_area=131

Información Sobre Oferta y De-mandas Turísticashttp://aulasvirtuales.wordpress.com/2008/07/09/caracteristicas-de-la-oferta-y-la-demanda-turis-ticas/

Precio: Es la expresión de valor que tiene un producto o servicio, manifestado por lo general en términos mo-netarios, que el comprador debe pagar al vendedor para lograr el conjunto de beneficios que resultan de tener o usar el producto o servicio.

Oferta: Se define como la cantidad de bienes o servicios que los productores están dispuestos a ofrecer a dife-rentes precios y condiciones dadas, en un determinado momento. Se entiende por oferta turística todos los ser-vicios y productos que se encuentran disponibles para el turista, como por ejemplo servicios de alojamiento, de alimentación, excursiones, comercio, artesanía, arriendo de vehículos, entre otros.

Demanda: Es la relación de bienes y servicios que los consumidores desean y están dispuestos a comprar de-pendiendo de el precio del bien, el nivel de renta, los gus-tos personales, el precio de los bienes sustitutivos, y el precio de los bienes complementarios.

Definimos como demanda turística al conjunto de atri-butos, valores, servicios y productos que el mercado requiere a los prestadores de servicios y productos tu-rísticos, para satisfacer determinadas necesidades de esparcimiento, ocio, tiempo libre o vacaciones.

Punto de Equilibrio: Se dice que una Empresa está en su Punto de Equilibrio cuando no genera ni Ganancias, ni Pérdidas. Es decir cuando el Beneficio es igual a cero.

GLOSARIO

22

Comisiones por VentaTema 04

La Comisión por venta es una estrategia que se resume en pagar un porcentaje a una empresa o persona, por que venda su producto o servicio. Es muy utilizada en todo Chile como en el mundo y en la región de Aysén también se usa. Por ejemplo las Agencias de Viajes cuando rentan autos, venden excursiones, pasajes aéreos, y/o servicios turísticos, de otros empresarios, cobran una comisión.

Muchas veces usted envía clientes a empresarios de otras localidades y lo hace como un favor. Quizás alguno también le envía clientes y es usted, quien no le retribuye el gesto de ninguna forma. Esto que parece un favor o un gesto de buena voluntad, en muchas empresas se utiliza como una práctica gene-radora de clientes.

Porque: ¿Qué gana alguien que le mandó un cliente?. Si son sólo “las gracias” es que usted no está valorizando el esfuerzo en tiempo, en información que entregó, en el teléfono que prestó y en la acción de emplear sus herramientas para convencer a un turista o cliente que le compre a usted, en vez de a otra empresa, un determinado producto o servicio. Ahora si lo piensa bien y lo ve como una estrategia: si una persona con sólo “buena voluntad” le envió un par de clientes ¿Cuántos le enviará si usted le da un incentivo?... Lo más probable es que sus envíos de turistas aumentarán y mucho.

Lo invitamos a pensar en ofrecer un incentivo que sea atractivo para aquellos que pueden vender sus productos y/o servicios. Pero un incentivo real no puede quedar en el “Muchas Gracias” sino que debe traducirse en un incentivo monetario, que en definitiva es pagar una comisión a la persona que le envíe un cliente, que puede ser perfectamente un porcentaje de la venta que realice finalmente.

Para calcular la comisión de venta, es necesario que sepa cuánto está pagando su competencia por esto, para que pueda ofrecer algo atractivo a los ojos de quien le promocionará su producto y/o servicio. Enton-ces para calcular bien debe saber cuánto se paga en la región de Aysén, en el resto de Chile y también en el extranjero, dependiendo de dónde vengan sus clientes y por si aspira que su red de contactos se amplíe a empresas o agencias extranjeras.

Turistas junto a Lago Verde

23

¿Dónde incluyo la comisión?

Le recomendamos que incluya este porcentaje dentro del precio de venta final de sus productos y/o servicios, o sea, debe anotarlo como un gasto más de producción. Así, no habrá diferencias entre lo que cobra usted y lo que cobra la empresa que está vendiendo o promoviendo su producto; y no provocará disconformidad entre sus clientes. Claro, porque se vería muy feo que cuando le dijeran que “vienen de parte de…”, usted les pusiera un precio “extra” mayor, para pagarle la comisión a sus vendedores o promotores.

“Porque la comisión no es gasto, sino inversión”.

Con todo lo que le hemos informado, puede darse cuenta que ofre-cer una comisión por venta hará que sus servicios y/o productos estén presentes donde usted no pueda llegar. Y si realiza una buena negociación y logra hacer nexos comerciales en otras localidades, ciudades y donde quiera que sus productos o servicios sean ofreci-dos, seguramente incrementará la cantidad de potenciales clientes y por lo tanto la posibilidad de ventas, ya que no sólo a usted le interesará vender lo que ofrece, a toda su red de vendedores o pro-motores, también.

De esta forma, la comisión pasa de ser un gasto a una inversion, ya que si la usa como herramienta de buena forma le provocará mayo-res ventas y por lo tanto hará que aumenten sus ingresos.

Información General Sobre Comisioneshttp://www.actualicese.com/otros/glosario_c.html

Comisión

Es la cantidad que se cobra por realizar una transacción comercial, que corresponde a un porcentaje de la venta

La Comisión es una estrate-gia que sirve para aumentar las ventas

Recuerde queLa comisión involucra una negociación, para llegar a un acuerdo que favorezca a las dos partes (el que ofrece el producto y/o servicio y el que vende)

No olvidarLa comisión no debe variar el precio final, debe estar in-cluido en el costo

Negociación: Es el proceso por el cual se buscan ventajas, procu-rando obtener resultados que sirvan a los intereses mutuos, es decir de las dos partes que se encuentran en la negociación.

• ¿En su localidad existen empresarios que pagan comisiones?. Nómbrelos.

• Si la respuesta anterior fue positiva, ¿Cuánto se está pagando por comisión?

• ¿Qué porcentaje de sus ventas pagará usted en comisión?• De acuerdo a los ejercicios anteriormente realizados de costo

y precio, calcule una comisión adecuada y el precio final de los productos o servicios que usted ofrece.

PREGUNTAS A DESARROLLAR:

GLOSARIO

Para mayor información sobre estos temas, visite

las siguientes páginas web:

24

Turistas ciclistas por Carretera Austral

Promoción y PublicidadTema 05

Ahora que tiene su proyecto y sabe algo más de los costos que implica el producir y luego vender, del precio de venta, de la importancia de la comisión y el cómo formalizar su empre-sa, entonces está en condiciones de comenzar con la promoción de su negocio.

A esta altura usted se preguntará: ¿Por qué es importante promocionar mi empresa? o ¿Por qué debería invertir en publicidad?. La respuesta es muy simple, si usted no promociona su negocio difícilmente atraerá turistas, tendrá escasas ventas y pocas ganancias. Y si no tiene ganancias con el paso del tiempo su negocio corre el grave riesgo de fracasar.

Para realizar una promoción efectiva debe tener claro cuál es su norte, es decir, estable-cer una visión y misión que le diga dónde quiere llegar. Luego debe determinar cuál es el mercado al que quiere llegar y qué tipo de clientes va a captar con el servicio o producto que ofrece. Teniendo esto definido, podrá evaluar cuál es la mejor forma de comunicar sus productos y/o servicios.

Por ejemplo si su público objetivo es local, puede ser una opción el diario regional o la radio comunitaria de su localidad. En cambio si su público es de otra ciudad, región o del extran-jero, puede promocionarse a través de una página Web en Internet. Con una página, aun-que sea sencilla, pero que sea fácil de encontrar en un buscador –como google- e informe claramente lo que usted ofrece, siempre podrá contactar por ahí nuevos clientes.

Lo importante es que identifique cómo llegará al mercado que quiere conquistar, para que no realice esfuerzos innecesarios y gastos que sólo le involucren pérdidas.

25

Cuando usted ha decido promocionar, debe tener en cuen-ta que en turismo se ofrecen experiencias, emociones y sensaciones, ya que no es un producto tangible que usted pueda tocar, echar a un bolso y llevarse a otro lugar. En general las empresas de turismo se promocionan poniendo énfasis en las emociones que podrían experimentar los fu-turos clientes o turistas, utilizando palabras o frases como “inolvidable”, “exclusivo”, “único”, “exótico”, “lleno de aven-tura”, etc., que sirven para motivar la visita del turista y la venta de productos.

También es preciso señalar que actualmente la promoción por Internet en la industria turística es fundamental y casi una obligación, ya que el acceso a la Internet se ha masifi-cado en todo el mundo e incluso nuestro país es uno de los que lidera Latinoamérica, en su uso. Por lo tanto el tener una página web propia de nuestro negocio o estar hacien-do promoción dentro de una página Web, especialmente diseñada para que varias empresas de turismo se promocionen (un Portal Web), resulta un elemento clave para aumentar la llegada de nuevos clientes.

Para el mundo microempresarial el contar con una web propia es importante, mucho más clave es que pertenezcan a portales web especializados en la promoción de turismo. Estas páginas son “verdaderos centros de información” de la oferta turística microempresarial, por lo que muchos turistas prefieren primero revisar este tipo de páginas, sacar la información de varios microempresarios y luego que escogen el servicio turístico que les acomode más, revisan las Webs de las microempresas que le interesaron.

Lo que debe saber es que para promocionarse en un portal, generalmente debe pagar o re-unir ciertos requisitos exigidos por la administración del portal. Sin embargo, es recomendable que se acerque a algún tipo de asociación gremial, como por ejemplo, una cámara de turismo y comercio, que generalmente agrupan a varios empresarios que pretenden hacer lo mismo y reducen costos u obtienen otros beneficios. Un buen ejemplo es el que realiza desde hace un tiempo la Cámara de Comercio y Turismo de La Junta, que tiene a disposición de sus socios la plataforma web: www.cuencadelpalena.cl, en la cual estos se promocionen de forma gratuita en la sección “Guía de Ofertas y Servicios”.

“Existen muchas for mas de promocio-narse, la clave está en elegir la correcta”

Promoción: Incluye todas las actividades que realiza una empresa para comuni-car las cualidades de sus productos o servicios y así persuadir al público a que compren.

Información General Sobre Promoción

www.sernatur.cl www.viajesrurales.clwww.indap.gob.clwww.promonegocios.netwww.casadelturismorural.cl

Para mayor informa-ción, visite las siguien-tes páginas Web:

26

Ahora se preguntará: Y aparte de la Web, ¿Cómo hace para promocionar su empresa?.

A continuación hay algunas ideas:

• Usted puede participar en ferias de turismo: Año a año se realizan en Chile distintas ferias para dar a conocer nuevos productos turísticos al mercado o para informar-se sobre instrumentos de fomento que ayudan al em-prendimiento. Le recomendamos que participe de las ferias regionales, nacionales o internacionales dedica-das al turismo.

• Inscribirse en SERNATUR para promocionar su em-presa: Esta es una opción muy útil, ya que los turistas extranjeros confían en las instituciones del Estado, para conocer la oferta turística de un país.

• Inscribirse en la Red de Turismo Rural de INDAP: Puede postular para ser promocionado en la pagina Web www.viajesrurales.cl. A partir de esto puede ser incluido en el Tarifario o en la Guía Chilena de Turismo Rural.

• Además está la promoción a través de los tradicionales folletos o medios de comunica-ción, como la radio, diarios o revistas especializadas en turismo que ofrecen insertos y publicaciones.

• Finalmente si realiza una promoción efectiva y constante, puede lograr a largo plazo, darle a conocer a los clientes a los que usted apunta, la existencia del producto y/o servicio que presta.

• ¿Cuál es mi público Objetivo?• ¿Con qué herramientas cuento para promocionar mi negocio?• ¿Qué tipos de promoción serían las más adecuadas para mi negocio?

PREGUNTAS A DESARROLLAR:

27

Innovar en turismoTema 06

En un negocio familiar es importante tener un producto o servicio turístico que sea diferente o especial a lo que se ofrece permanentemente. Esto porque los gustos y preferencias de los turistas van cambiando día a día y siempre es necesario llamar la atención de ellos, intentando ofrecer un producto o servicio original.

Una cabaña, un camping, un plato típico en un restaurante, un exquisito café, son básicamente lo mismo en todos los lugares en que se ofrecen. Es por eso que una vez que tenga definida su idea, sueño o pro-yecto, es necesario que se plantee las siguientes preguntas:

¿Por qué los turistas deberían elegir su establecimiento y no otro? y, ¿Qué tiene su proyecto de diferente o especial?

Podría plantearse que su establecimiento está limpio y ordenado, que existe una atención amable hacia los turistas, que los precios son razonables. Pero ¿eso que hace usted, también lo hacen sus competido-res?. Lo más probable es que sí, por lo tanto es necesario agregar a su proyecto algo que lo haga especial y que le permita despertar la atención y preferencia de los turistas.

Cuando ha definido su proyecto y además le ha agregado originalidad, comienza a innovar realmente. He aquí algunos consejos para esto:

Estudiar que ofrecen sus competidores y probar hacer algo novedoso y mejor.Hablar personalmente con los turistas para conocer sus opiniones y sugerencias en un tono amable y relajado.No tener miedo a arriesgarse a experimentar nuevos servicios.Anime a sus familiares o empleados a darle nuevas soluciones y déles premios por ello. Póngase en el lugar de sus clientes y así podrá atenderlos mucho mejor, conociendo sus gustos y prefe-rencias, lo que le ayudará a crear nuevos productos o servicios.Visité otras regiones, localidades y otros destinos. Utilice, estudie y compre de vez en cuando lo que ofrece la competencia para que pueda comparar la calidad de los otros con lo que usted está ofreciendo.No crea que ya se ha inventado todo, con imaginación todo se puede mejorar aún más.Busque en Internet, ya que también ahí puede encontrar ejemplos de innovación que lo pueden ayudar en su negocio.

28

Para entender mejor a qué nos referimos con innovar vamos a darle un ejemplo de un caso chileno. El viajar en bus, tal vez no tiene nada de innovador o “especial”, ya que todos alguna vez hemos viajado en este medio de transporte sin encontrar en ello algo asombroso. Sin embargo, cuando esto se hace en un bus especialmente equipado para viajar por todo Chile, dar alojamiento y alimentación con capa-cidad para 12 personas, se transforma en un producto innovador. Esto se bautizó como Bus-Hotel o Rolling Hostel, y es una innovación (Cuadro 4), ya que ofrece una experiencia de viaje única en el país, en un vehículo único. En este caso al tradicional medio de transporte, se le agregó la comodidad de un hotel, mejorando algo ya inventado, dando además un uso diferente al tradicional bus, ya que no es sólo un medio de transporte, sino que es un hotel sobre ruedas.

Es necesario destacar que cuando una empresa no se diferencia de sus competidores, o más bien no ofrece algo especial o distinto, co-rre el grave riesgo de no mantenerse en el mercado con el producto o servicio que ofrece. Es decir, como los turistas no van a preferir su producto o servicio, el negocio no va a producir nunca las ganancias esperadas.

Finalmente, si usted logra tener un proyecto “especial” o innovador, logrará hacer crecer su negocio, atraer más turistas y por supuesto aumentar sus ganancias.

Para mayor información sobre estos temas, visite las

siguientes páginas web:

Información General sobre financiamiento y casos en innovacionwww.corfo.cl/acerca_de_corfo/in-nova_chile/por_que_innovar

Innovar es cuando las empresas introducen en el mercado algo nuevo o significa-tivamente mejorado, lo que habi-tualmente les proporciona venta-jas competitivas y les genera altas ganancias.

Competencia: Grupo de personas o entidades que ofrecen los mismos servicios o productos.

Producto: Un producto es un conjunto de características y atributos tangibles (forma, tamaño, color...) e intangibles (marca, imagen de empresa, servicio...) que el comprador acepta, en principio, como algo que va a satisfacer sus necesidades.(Rafael Muñiz González)

Respondiendo a todas estas preguntas, tendremos mayor claridad con respecto a saber si su proyecto tiene algo “diferente” a su competencia. Estas preguntas sirven tanto para personas que desean hacer un negocio turístico, como para las personas que ya lo tienen.

¿Por qué es importante innovar en su negocio?¿Por qué los turistas deberían elegir su establecimiento y no otro? ¿Qué tiene su proyecto de diferente o especial?¿Si no tiene nada diferente, qué idea se le ocurre para hacerlo diferente?¿Dónde puede encontrar ideas que hagan diferente a su negocio?

PREGUNTAS A DESARROLLAR:

GLOSARIO