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PPAARRTTEE
IVIV
Introducción a la economía de la empresaIntroducción a la economía de la empresa
Tema 6 La función comercial en la empresa
OBJETIVOS
Identificar los objetivos y funcionesdel subsistema comercial
Presentar una herramientafundamental de este subsistema: la investigación comercial
Conocer métodos de segmentación y de previsión de la demanda
PARTE I. Introducción a la Economía de la EmpresaPARTE I. Introducción a la Economía de la Empresa
PARTE II. El subsistema de dirección y administraciónPARTE II. El subsistema de dirección y administración
PARTE III. El subsistema productivo PARTE III. El subsistema productivo
PARTE IV. El subsistema comercialPARTE IV. El subsistema comercial
PARTE V. El subsistema financieroPARTE V. El subsistema financiero
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IVIV
Introducción a la economía de la empresaIntroducción a la economía de la empresa
Introducción a la Función de Comercialización: Concepto, Objetivos, Elementos y Enfoques
La Investigación Comercial
La Segmentación de Mercados
Análisis y Previsión de la Demanda del Mercado
Tema 6 La gestión del marketing en la empresa
1
2
3
4
ÍNDICE
PPAARRTTEE
IVIV
Introducción a la economía de la empresaIntroducción a la economía de la empresa
IntroducciónIntroducción
EMPRESAEMPRESA
SistemaSistema en el en el queque se se coordinancoordinanfactores de producción, factores de producción, financiaciónfinanciación, , humanoshumanos y y
comercialescomerciales para obtener sus para obtener sus finesfines
Tema 6 La función comercial en la empresa
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Introducción a la economía de la empresaIntroducción a la economía de la empresa
IntroducciónIntroducciónentornoentorno
ProducciónProducción
SUBSISTEMA SUBSISTEMA DIRECTIVODIRECTIVO
SUBSISTEMA SUBSISTEMA FINANCIEROFINANCIERO
ComercialComercial
SUBSISTEMA SUBSISTEMA REALREAL
Identificar necesidadesmercado
Comercialización de losproductos o servicios
Tema 6 La función comercial en la empresa
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Introducción a la economía de la empresaIntroducción a la economía de la empresa
recursosrecursosProductos Productos y serviciosy servicios
informacióninformación
Productos Productos y serviciosy servicios
informacióninformación informacióninformación
informacióninformaciónrecursosrecursos
recursosrecursos Ingresos ventaIngresos ventagastosgastos
recursosrecursos
recursosrecursos
informacióninformación
informacióninformación
informacióninformaciónSUBSISTEMA SUBSISTEMA COMERCIALCOMERCIAL
SUBSISTEMA SUBSISTEMA PRODUCCIÓNPRODUCCIÓN
SUBSISTEMA SUBSISTEMA DIRECCIÓNDIRECCIÓN
SUBSISTEMA SUBSISTEMA FINANCIEROFINANCIERO
ENTORNOENTORNO
informacióninformación
Tema 6 La función comercial en la empresa
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Introducción a la economía de la empresaIntroducción a la economía de la empresa
ActividadesActividades queque desarrollandesarrollan laslasempresasempresas parapara relacionarserelacionarse con con susu
entornoentorno
ProcesoProceso econeconóómicomico y social a y social a travtravééssdel del cualcual laslas personas y personas y loslos gruposgrupos
satisfacensatisfacen sussus necesidadesnecesidades y y deseosdeseosporpor mediomedio de la de la creacicreacióónn e e intercambiointercambio
de de productosproductos y y serviciosservicios
1 IntroducciónIntroducción: : CONCEPTOCONCEPTO
Tema 6 La función comercial en la empresa
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Introducción a la economía de la empresaIntroducción a la economía de la empresa
ActividadesActividades queque dirigendirigen el el flujoflujo de de bienesbienes y y serviciosservicios desdedesde el el productorproductor al al consumidorconsumidor
1 IntroducciónIntroducción: : CONCEPTOCONCEPTO
Proveedores
Empresa
Competidores
Intermediarios Consumidores
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Introducción a la economía de la empresaIntroducción a la economía de la empresa
El Marketing El Marketing tratatrata de de estudiarestudiar la la maneramanera de de iniciariniciar, , facilitarfacilitar y y consumarconsumarrelacionesrelaciones aceptablesaceptables de de intercambiointercambiovoluntariovoluntario mediantemediante la la concepciconcepcióónn del del producto/servicioproducto/servicio, , fijacifijacióónn de de precioprecio, ,
comunicacicomunicacióónn y y distribucidistribucióónn paraparasatisfacersatisfacer loslos objetivosobjetivos de de individuosindividuos, ,
organizaciorganizacióónn y y sociedadsociedad
1 IntroducciónIntroducción: : CONCEPTOCONCEPTO
Tema 6 La función comercial en la empresa
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Introducción a la economía de la empresaIntroducción a la economía de la empresa
SatisfacciSatisfaccióónn de las necesidades y de las necesidades y deseos de las personas y de los deseos de las personas y de los
gruposgrupos
1 IntroducciónIntroducción: : OBJETIVOSOBJETIVOS
NECESIDAD:NECESIDAD: EstadoEstado de de carenciacarencia consustancialconsustancialcon la con la condicióncondición humanahumana ((innatainnata y y limitadalimitada))
DESEO:DESEO: InterpretaciónInterpretación cultural de la cultural de la necesidadnecesidad queque orientaorienta la forma de la forma de satisfacerlasatisfacerla((ilimitadosilimitados, en continua , en continua evoluciónevoluciónconformadosconformados siempresiempre porpor la la culturacultura))
Tema 6 La función comercial en la empresa
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El MK no El MK no ““creacrea”” necesidades aunque si necesidades aunque si influye en la influye en la conformaciconformacióónn de deseosde deseosNo siempre implica la manifestaciNo siempre implica la manifestacióón de n de una una demandademanda
1 IntroducciónIntroducción: : OBJETIVOSOBJETIVOS
• Voluntad de adquirir un producto parasatisfacer la necesidad
• Disponer de poder adquisitivo paraadquirir el producto o servicio
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PRODUCTOPRODUCTO: cualquier bien o entidad : cualquier bien o entidad susceptible de satisfacer una necesidad o susceptible de satisfacer una necesidad o un un deseodeseo:: ttangible, angible, servicioservicio o o actividadactividad
UTILIDADUTILIDAD: capacidad que puede tener un : capacidad que puede tener un producto para satisfacer una necesidad o producto para satisfacer una necesidad o un deseo. Su maximizaciun deseo. Su maximizacióón explica el n explica el comportamiento de los comportamiento de los clientesclientes
1 IntroducciónIntroducción. . ELEMENTOSELEMENTOS
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INTERCAMBIOINTERCAMBIO: proceso de adquisici: proceso de adquisicióón de n de los productos que permite la satisfaccilos productos que permite la satisfaccióón n de las necesidades y los de las necesidades y los deseosdeseos
EL MERCADOEL MERCADO: c: conjuntoonjunto de consumidores de consumidores que comparten una necesidad y que que comparten una necesidad y que están dispuestos a satisfacerla a través están dispuestos a satisfacerla a través del intercambio del intercambio
1 IntroducciónIntroducción: : ELEMENTOSELEMENTOS
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La organizaciLa organizacióón del intercambio permite el n del intercambio permite el ajuste entre la oferta y la demanda, ya ajuste entre la oferta y la demanda, ya que que suponesupone transformacionestransformaciones espacialesespaciales, , materialesmateriales y y temporalestemporales
TambiTambiéénn es necesaria la organizacies necesaria la organizacióón de n de las actividades de comunicacilas actividades de comunicacióón que n que facilita el contacto entre productores y facilita el contacto entre productores y consumidores consumidores
1 IntroducciónIntroducción: : ELEMENTOSELEMENTOS
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Introducción a la economía de la empresaIntroducción a la economía de la empresa
Marketing Marketing EstratEstratéégicogico((OrientadosOrientados porpor la la misimisióónn y y objetivosobjetivos de la de la
direccidireccióónn estratestratéégicagica))
Estudia las necesidades de los clientes Estudia las necesidades de los clientes potenciales, aspotenciales, asíí como la evolucicomo la evolucióón de las n de las
mismas, para orientar la gestimismas, para orientar la gestióón de la n de la empresa hacia su empresa hacia su satisfaccisatisfaccióónn
Identifica oportunidades, las valora y decide Identifica oportunidades, las valora y decide cucuáál l explotaexplota
1 IntroducciónIntroducción: : ENFOQUESENFOQUES
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Introducción a la economía de la empresaIntroducción a la economía de la empresa
Marketing Marketing EstratEstratéégicogico
AnAnáálisislisis y y diagndiagnóósticostico de la de la situacisituacióónn(DAFO)(DAFO)
DefiniciDefinicióónn de de objetivosobjetivos del Marketingdel Marketing((cuantitativoscuantitativos y y cualitativoscualitativos))
FormulaciFormulacióónn de de estrategiasestrategias de Marketingde Marketing((segmentacisegmentacióónn de de mercadosmercados y y posicionamientoposicionamiento de de productosproductos))
1 IntroducciónIntroducción: : ENFOQUESENFOQUES
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Introducción a la economía de la empresaIntroducción a la economía de la empresa
Marketing Marketing OperativoOperativo
Puesta en marcha de un sistema de acciPuesta en marcha de un sistema de accióón n que permita conquistar y explotar las que permita conquistar y explotar las
oportunidades descubiertasoportunidades descubiertasOrientaciOrientacióón a c/p : decisiones sobre el n a c/p : decisiones sobre el
producto, precio, distribuciproducto, precio, distribucióón y comunicacin y comunicacióónn
1 IntroducciónIntroducción: : ENFOQUESENFOQUES
PROGRAMA COMERCIALPROGRAMA COMERCIAL
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Introducción a la economía de la empresaIntroducción a la economía de la empresa
1 IntroducciónIntroducción: : ENFOQUESENFOQUES
PRODUCTOSCaracterísticasCiclo de vida
Gamas y LíneasServicios
MarcaEnvase/embalaje
DISTRIBUCIÓNTipo de canal
Selección canalGestión canalMechandising
Distribución física
PRECIOMárgenes
Relación con calidadDescuentos
Plazo de pagoElasticidad
COMUNICACIÓN
PUBLICIDAD
Medios
Soporte
Presupuesto
PROMOCIÓNConsumidores
VendedoresDistribuidores
PublicidadEficacia
RRPPObjetivos
Identidad corp.InternaExterna
Patrocinio
FUERZA VENTA
SelecciónFormación
RutasClientesProducto
Remuneración
MARKETING DIRECTO
Marketing Marketing OperativoOperativo
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DiagnDiagnóósticostico de de necesidadesnecesidades de de informaciinformacióónn, , bbúúsquedasqueda sistemsistemááticaticay y objetivaobjetiva de de informaciinformacióónn ((empresaempresao o consultoresconsultores externosexternos) ) mediantemediante el el
disediseññoo de de mméétodostodos parapara susuobtenciobtencióónn, , recopilacirecopilacióónn, , ananáálisislisis e e
interpretaciinterpretacióónn precisaprecisa parapara la la tomatomade de decisionesdecisiones y y susu controlcontrol
2 La La investigacióninvestigación comercialcomercial
Tema 6 La función comercial en la empresa
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Introducción a la economía de la empresaIntroducción a la economía de la empresa
El El objetivoobjetivo úúltimoltimo de la de la investigaciinvestigacióónncomercialcomercial eses la la reduccireduccióónn del del riesgoriesgo y y
proporcionarproporcionar informaciinformacióónn parapara el el control del plan de marketingcontrol del plan de marketing
2 La La investigacióninvestigación comercialcomercial
Tema 6 La función comercial en la empresa
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Introducción a la economía de la empresaIntroducción a la economía de la empresa
1. Definición del problema y de los objetivos de la investigación
2. Establecimiento del plan de investigación:
• Diseño de la investigación: finalidad
2 La La investigacióninvestigación comercialcomercial
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DescripciDescripcióónn
ContrastaciContrastacióónn
ExplicaciExplicacióónn
PredicciPrediccióónn
ControlControl
2 La La investigacióninvestigación comercialcomercial
Finalidad de la investigación comercial
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2 La La investigacióninvestigación comercialcomercial
1. Definición del problema y de los objetivos de la investigación
2. Establecimiento del plan de investigación:
• Diseño de la investigación: finalidad• Determinar las fuentes de información
(primaria vs secundaria)• Los procedimientos de recogida de
información (cuestionario vs observación)• El plan de muestreo
Tema 6 La función comercial en la empresa
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MÉTODOS CUALITATIVOS: información de grupos reducidos de personas no representativas estadísticamente de la poblaciónEntrevista de grupoEntrevista en profundidadPseudocompraTécnicas proyectivas
2 La La investigacióninvestigación comercialcomercial
Tema 6 La función comercial en la empresa
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MÉTODOS CUANTITATIVOSSondeo por encuesta:• Cuestionario• Muestra (tipo, tamaño)• Tratamiento estadísitico
Paneles o estudios de mercado (de consumidores, de detallistas, de audímetros)
2 La La investigacióninvestigación comercialcomercial
Tema 6 La función comercial en la empresa
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2 La La investigacióninvestigación comercialcomercial
M. Por cuotasM. Por cuotasMuestreo no Muestreo no probabilísticoprobabilístico
Muestreo Muestreo probabilísticoprobabilístico
M. Aleatorio simple
M. Aleatorio sistemático
M. Aleatorio por itinerarios
M. Aleatorio estratificado
M. Por conglomerados
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Introducción a la economía de la empresaIntroducción a la economía de la empresa
1. Definición del problema y de los objetivos de la investigación
2. Establecimiento del plan de investigación: determinar las fuentes de información, los procedimientos de recogida de información, el plan de muestreo (cuando se decide obtener información primaria)
3. Recogida, tabulación y análisis de los datos4. Interpretación de los resultados e informe
final
2 La La investigacióninvestigación comercialcomercial
Tema 6 La función comercial en la empresa
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Introducción a la economía de la empresaIntroducción a la economía de la empresa
Es un proceso de división del mercado en Es un proceso de división del mercado en subgrupos homogéneos, en lo relativo a los subgrupos homogéneos, en lo relativo a los
deseos, situación de compra, actitudes, deseos, situación de compra, actitudes, hábitos de vida, hábitos de vida, etcetc, que busquen en el , que busquen en el
producto el mismo conjunto de atributos o producto el mismo conjunto de atributos o ventajas ventajas
Llevar a cabo una estrategia comercial Llevar a cabo una estrategia comercial diferenciada para cada uno de ellos, que diferenciada para cada uno de ellos, que permita satisfacer de forma más efectiva permita satisfacer de forma más efectiva sus necesidades y alcanzar los objetivos sus necesidades y alcanzar los objetivos
comerciales de la empresacomerciales de la empresa
3 La La segmentaciónsegmentación de de mercadosmercados
Tema 6 La función comercial en la empresa
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3 La La segmentaciónsegmentación de de mercadosmercados
ETAPA 1ETAPA 1
Proceso de Segmentación Del mercado
ETAPA 2ETAPA 2
Definición del Mercado objetivo
ETAPA 3ETAPA 3
Posicionamiento Del producto
Dividir el mercado en
grupos homogéneos
Definir atractivo de los
segmentos y elegir
Posición competitiva de la empresa y
plan para cada segmento
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3 La La segmentaciónsegmentación de de mercadosmercados
1. PROCESO DE SEGMENTACIÓN
DEL MERCADO
Bases de segmentaciónVariables de segmentaciónInformación de variablesDerivación de segmentosDescribir perfil segmento
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3 La La segmentaciónsegmentación de de mercadosmercados
Variables de Variables de segmentaciónsegmentación::
1. 1. CaracterísticasCaracterísticas del comprador. Las del comprador. Las necesidadesnecesidades y y deseosdeseos del del consumidoresconsumidoresvaríanvarían segúnsegún ciertosciertos criterioscriterios
2. 2. ComportamientosComportamientos de de compracompra y y usosusos del del productoproducto
3. 3. ConductaConducta de de compracompra y y usouso de la de la clientelaclientela. . SegúnSegún loslos beneficiosbeneficios buscadosbuscados
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3 La La segmentaciónsegmentación de de mercadosmercados
1. 1. CaracterísticasCaracterísticas del compradordel comprador
SegmentaciónSegmentación demográfica demográfica SegmentaciónSegmentación geográficageográficaSegmentaciónSegmentación sociológica sociológica SegmentaciónSegmentación psicográfica psicográfica SegmentaciónSegmentación basada en la basada en la posesión de posesión de otrosotros productos productos
Tema 6 La función comercial en la empresa
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3 La La segmentaciónsegmentación de de mercadosmercados
1. 1. CaracterísticasCaracterísticas del compradordel comprador
Segmentación demográfica (por edad)
Tema 6 La función comercial en la empresa
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3 La La segmentaciónsegmentación de de mercadosmercados
1. 1. CaracterísticasCaracterísticas del compradordel comprador
Segmentación demográfica (por edad)
Tema 6 La función comercial en la empresa
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3 La La segmentaciónsegmentación de de mercadosmercados
1. 1. CaracterísticasCaracterísticas del compradordel comprador
Segmentación demográfica (por género)
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3 La La segmentaciónsegmentación de de mercadosmercados
1. 1. CaracterísticasCaracterísticas del compradordel comprador
Segmentación demográfica (por género)
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3 La La segmentaciónsegmentación de de mercadosmercados
1. 1. CaracterísticasCaracterísticas del compradordel comprador
Segmentación psicográfica
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3 La La segmentaciónsegmentación de de mercadosmercados
1. 1. CaracterísticasCaracterísticas del compradordel comprador
Segmentación sociológica
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3 La La segmentaciónsegmentación de de mercadosmercados
1. 1. CaracterísticasCaracterísticas del compradordel comprador
Segmentación sociológica
(ocupación)ProfesoresFarmaBanestoMediBanestoATS y DUEVeterinariosInstituciones religiosas
ProfesoresFarmaBanestoMediBanestoATS y DUEVeterinariosInstituciones religiosas
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3 La La segmentaciónsegmentación de de mercadosmercados
Variables de Variables de segmentaciónsegmentación::
1. 1. CaracterísticasCaracterísticas del comprador. Las del comprador. Las necesidadesnecesidades y y deseosdeseos del del consumidoresconsumidoresvaríanvarían segúnsegún ciertosciertos criterioscriterios
2. 2. ComportamientosComportamientos de de compracompra y y usosusos del del productoproducto
3. 3. ConductaConducta de de compracompra y y usouso de la de la clientelaclientela. . SegúnSegún loslos beneficiosbeneficios buscadosbuscados
Tema 6 La función comercial en la empresa
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3 La La segmentaciónsegmentación de de mercadosmercados
Tema 6 La función comercial en la empresa
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3 La La segmentaciónsegmentación de de mercadosmercados
Variables de Variables de segmentaciónsegmentación::
1. 1. CaracterísticasCaracterísticas del comprador. Las del comprador. Las necesidadesnecesidades y y deseosdeseos del del consumidoresconsumidoresvaríanvarían segúnsegún ciertosciertos criterioscriterios
2. 2. ComportamientosComportamientos de de compracompra y y usosusos del del productoproducto
3. 3. ConductaConducta de de compracompra y y usouso de la de la clientelaclientela. . SegúnSegún loslos beneficiosbeneficios buscadosbuscados
Tema 6 La función comercial en la empresa
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3 La La segmentaciónsegmentación de de mercadosmercados
Tema 6 La función comercial en la empresa
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3 La La segmentaciónsegmentación de de mercadosmercados
2. DEFINICIÓN DEL MERCADO OBJETIVO
Atractivo segmento (demanda y crecimiento)Segmento objetivo
Estrategias de cobertura de mercado
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3 La La segmentaciónsegmentación de de mercadosmercados
2. DEFINICIÓN DEL MERCADO OBJETIVO
Estrategia indiferenciada: igual oferta comercial para los compradores de
todos los segmentos
Estrategia diferenciada: programa comercial distinto para cada segmento
Estrategia concentrada: programa comercial orientado a algunos de los segmentos
identificados
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3 La La segmentaciónsegmentación de de mercadosmercados
Estrategia diferenciada
Estrategia indiferenciada
Estrategia concentrada
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3 La La segmentaciónsegmentación de de mercadosmercados
3. POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO
Diferenciación en segmentosSeleccionar, desarrollar ycomunicar el concepto deposicionamiento elegido
Imagen que se forma en la mente del consumidor distinguiendo al producto de la competencia
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3 La La segmentaciónsegmentación de de mercadosmercados
3. POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO
•Características del producto•Ventajas del producto
•Características del usuariofrente a competidores•Símbolos culturales
•Relación precio/calidad
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AnAnáálisislisis de oportunidades en el de oportunidades en el mercado y mercado y segmentossegmentos
DemandaDemanda actual o potencial; variables actual o potencial; variables que determinan la que determinan la demandademanda; sus ; sus
interaccionesinteracciones; ; modomodo en que influyen en en que influyen en las las ventasventas, , previsionesprevisiones de la de la demandademanda
4 AnálisisAnálisis y y previsiónprevisión de la de la demandademanda
Tema 6 La función comercial en la empresa
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DEMANDADEMANDA: : ““volumen total que se volumen total que se comprarcompraríía en un mismo mercado por a en un mismo mercado por
un grupo de consumidores en un un grupo de consumidores en un áárea geogrrea geográáfica y en un perfica y en un perííodo de odo de
tiempo tiempo determinadodeterminado parapara un un esfuerzoesfuerzocomercialcomercial y y unasunas condicionescondiciones del del
entornoentorno””
4 AnálisisAnálisis y y previsiónprevisión de la de la demandademanda
Tema 6 La función comercial en la empresa
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La dimensiLa dimensióón n productoproducto
La dimensiLa dimensióón grupo de n grupo de compradorescompradores
La dimensiLa dimensióón temporaln temporal
Demanda actual y Demanda actual y mercadomercado potencialpotencial
4 AnálisisAnálisis y y previsiónprevisión de la de la demandademanda
Tema 6 La función comercial en la empresa
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Productos diferenciados tienen una Productos diferenciados tienen una demanda que no sdemanda que no sóólo depende del precio, lo depende del precio, sino del esfuerzo del marketing y de las sino del esfuerzo del marketing y de las
variables del variables del entornoentorno
4 AnálisisAnálisis y y previsiónprevisión de la de la demandademanda
ElasticidadElasticidad demandademanda: : sensibilidadsensibilidad de de respuestarespuesta de la de la demandademanda ante ante
variacionesvariaciones en variables de Marketing en variables de Marketing mixmix
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PREVISIPREVISIÓÓN DE LA DEMANDAN DE LA DEMANDA
SaberSaber a priori lo que va a ocurrir o lo que a priori lo que va a ocurrir o lo que es probable que ocurra en el futuro es probable que ocurra en el futuro
PuedePuede ayudar a evitar decisiones ayudar a evitar decisiones equivocadas y mejorar sus posibilidades equivocadas y mejorar sus posibilidades
de de ééxitoxito
4 AnálisisAnálisis y y previsiónprevisión de la de la demandademanda
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PREVISIPREVISIÓÓN DE LA DEMANDAN DE LA DEMANDA
EnfoqueEnfoque cualitativo o mcualitativo o méétodos todos subjetivossubjetivos•• EstudiosEstudios de de mercadomercado sobresobre intenciintencióónn
de de compracompra•• Tests de Tests de productosproductos y de y de mercadosmercados•• MMéétodotodo DelphiDelphi
4 AnálisisAnálisis y y previsiónprevisión de la de la demandademanda
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PREVISIPREVISIÓÓN DE LA DEMANDAN DE LA DEMANDA
EnfoqueEnfoque cuantitativo o mcuantitativo o méétodos todos objetivosobjetivos::
•• Modelos no causales (Modelos no causales (valoresvalores histhistóóricosricos de de la variable a la variable a predecirpredecir): medias ): medias mmóóvilesviles, , ananáálisislisis de de tendenciatendencia……•• ModelosModelos causalescausales (variable a (variable a predecirpredecir y de y de otrasotras explicativasexplicativas): ): modelosmodelos regresiregresióónn y y economeconoméétricostricos
4 AnálisisAnálisis y y previsiónprevisión de la de la demandademanda
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RESUMEN Y CONCLUSIONESRESUMEN Y CONCLUSIONES
El subsistema comercial tiene como El subsistema comercial tiene como función esencial el análisis del función esencial el análisis del mercadomercadoEl doble enfoque del marketing El doble enfoque del marketing permite alcanzar los objetivos permite alcanzar los objetivos estratégicos de la empresa, y estratégicos de la empresa, y diseñar las variables de marketing diseñar las variables de marketing mixmix
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BIBLIOGRAFÍA
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Introducción a la economía de la empresaIntroducción a la economía de la empresa
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EJERCICIOS
•• BARROSO, C. (1996): Casos y cuestiones de BARROSO, C. (1996): Casos y cuestiones de economía de la empresa. Pirámide. Madrid. economía de la empresa. Pirámide. Madrid. Preguntas tipo Preguntas tipo testtest y ejercicios.y ejercicios.
•• CUERVO, A. (director) (2001): Introducción a la CUERVO, A. (director) (2001): Introducción a la Administración de Empresas. 4ª Edición. Administración de Empresas. 4ª Edición. CivitasCivitas. . Madrid. Tema 14, Cuestiones 3, 4, 5 y 8, p. 435.Madrid. Tema 14, Cuestiones 3, 4, 5 y 8, p. 435.
•• LUQUE, LUQUE, M.AM.A.; BUENO, Y.; SANTOS, B. (2001): .; BUENO, Y.; SANTOS, B. (2001): Curso práctico de Economía de la Empresa. Curso práctico de Economía de la Empresa. Pirámide. Madrid. Preguntas de revisiónPirámide. Madrid. Preguntas de revisión
•• SANTESMASES, M. (1999): Marketing: SANTESMASES, M. (1999): Marketing: Conceptos y Estrategias. 4ª Edición. Pirámide. Conceptos y Estrategias. 4ª Edición. Pirámide. Madrid. Preguntas de revisión, 2, 6, 7, 8 y 10, Madrid. Preguntas de revisión, 2, 6, 7, 8 y 10, pp. 362pp. 362--363.363.
Tema 6 La función comercial en la empresa