tema 3 de promocion de venta
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Herramientas Más Utilizadas En La
Promoción De Ventas
Apoyo Al Punto De Venta
A lo largo de la vida de un producto, es
fundamental apoyar su adecuada presencia
en las tiendas, para que todos los
esfuerzos publicitarios y de promoción de
ventas funcionen, más aun, tratándose de
productos nuevos que requieren ganarse un espacio en el anaquel
de los comercios.
Las inversiones realizadas en
impulsar la imagen y el conocimiento de una marca serian infructuosas si el comparador no
encuentra el producto anunciado.
Tres son los rubros básicos en este sentido: colocación del producto,
material punto de venta y personal de apoyo.
Colocación del
ProductoColocación de productos. Durante
muchos años las empresas han pagado para que sus productos se tomen como utilería
en películas, y la costumbre aumenta. La televisión esta menos abierta a la colocación de productos, ya que dicha colocación debe revelarse al auditorio.
Sin embargo, eso podría estar cambiando.
Las colocaciones son benéficas para algunos productos, que salen de la virtual oscuridad a la
prominencia nacional. Es posible que haya visto
colocación de productos, pero si es como la
mayoría de los consumidores, esta utilería simplemente añade realismo a la
experiencia y tal es la fuerza de a colocación de productos. Despliega un producto en una forma
no comercial y a veces lo vincula con los
personajes del programa y crea una asociación
positiva en la audiencia.
Muestra y Degustaci
ones
Muestras gratuitas: Son ofrecimientos de
una cantidad pequeña de un producto para
probarlo. La entrega de
muestras es la única manera segura de
poner un producto en las manos de clientes
potenciales. Y pareciera ser un
motivador poderoso.Muy indicado para
artículos que tienen un componente
diferenciado que es muy preciso comprobar:
dentífricos, alimentos, jabones, cosméticos,
etc.
La entrega de muestras se hace sobre todo a través de correo.
Otros métodos son insertos en el periódico y entregarlos en mano en las calles o centros
comerciales. Algunas compañías experimentan la entrega de muestras a través de sus sitios en
Internet. La ventaja es que es más probable que la gente que pide la muestra esté muy interesada en el
producto. Sin embargo, el interés podría desvanecerse mientras esperan que les llegue la muestra.
La degustación consiste en dar a
probar, generalmente en el
propio lugar de compra, ciertas cantidades de
producto, o bien comprobar en
directo su funcionamiento.
Usado sobre todo, en los lanzamientos
de nuevos productos. Es una
técnica promocional que
suele ser muy cara.
Degustaciones
Impulso a la
Distribución
Los productos de consumo popular deben estar disponibles en gran
cantidad de comercios detallista. Se estima que, a
nivel nacional, existen 400,000 tiendas que
manejan cigarros, botanas y refrescos embotellados. En México, solo los fabricantes de refrescos embotellados,
pastelitos y golosinas pueden llegar hasta los comercios de poblados pequeños con su propio
sistema de ventas y entrega de mercancías.
Para el resto de los fabricante es hacer esto
es incosteable, por lo que dependen de la
distribución creada por caída natural a través del canal de ventas de los mayorista, es decir, que el detallista acuda
a surtirse personalmente con el
mayorista, o bien que la fuerza de ventas del
mayorista lleve el producto.
En algunos casos es necesario ayudar en este proceso, en
especial si se trata de productos estacionales como bebidas en polvo, productos nuevos o reformulados, que
deben de contar con una distribución horizontal al dar
inicio a sus esfuerzos publicitarios. Será
indispensable en tal situación realizar esfuerzo de apoyo a la
distribución por medio de actividades promocionales
dirigidas al canal mayorista.
Un esfuerzo inicial, pero limitado en su alcance, es promover la distribución
desde el comercio mayorista; un ejemplo de esta actividad es ofrecer a
los mayoristas una promoción llamada
descuento y recuento, para otorgarle premios o
bonificaciones en producto o efectivo por las cajas que desplacen sus vendedores en un tiempo determinado.
También se puede recomendar una
promoción llamada fuerte mostrador, que consiste en
colocar promotores de ventas en sus tiendas
ofreciendo el producto a los detallistas que acuden
a surtirse.
Un esfuerzo que requiere de mayor inversión, pero que resulta al final mas efectivo, es llevar el
producto directamente al hasta la tienda detallista, de
manera ideal con producto
directamente sacado de las
bodegas de los mayoristas para no interferir en futuras
ventas a estos clientes, de los
cuales dependerá el abastecimiento
futuro.