1

El preu� És la quantitat de diners que entreguem al

venedor per l’adquisició d’algun producte. Depèn de: cost, demanda, competència,…

� A més del preu mirem: les condicions de pagament, els serveis,...

� Element important en la política de màrquetingperquè té repercussió en la demanda i en les vendes.

Fixació segons demanda� Normalment com més elevat és el preu d’un bé, menys

demanda té.

� També existeixen béns que com més cars mésdemanda: béns de prestigi i associació de preu a qualitat.

� Es pot analitzar la informació que tenim sobre consumidors, enquestes, per conèixer la corba de demanda...

2

Hi ha dos tipus de demanda

• Elàstica : variacionsimportants de la demanda amb petitesvariació del preu del bé (el cinema)

• Inelàstica : poca variació quan varia el preu (béns necessariscom el pa o que creen addicció com el tabac)

Pot existir una gràfica completament vertical o horitzo ntal?

Fixació de preus basada en costos� Afegim al cost del

producte un determinat marge de benefici

� Per exemple, nosaltres volem afegirun 30% de margebenefici sobre el costd’un producte que enscosta produir 10 euros. El vendrem a 13 euros.

3

Fixació de preus basada en la competència

� Preu semblant al de la competència: productes poc diferenciats

� Preu per sota de la competència

� Preu per sobre de la competència: quanclient considera el nostre producte millor

� Si al sector hi ha una empresa líder es potfer:

◦ Seguir al líder

◦ Posar preus de manera independent

Estratègies de preus� Preus màxims : preu alt i target exclusiu i elitista

(Nespresso). Després es baixa el preu i es fa mésaccesible

� Preus de penetració : preu més baix que la competènciaamb intenció d’aconseguir més clients. Risc de guerra de preus (Pepephone)

4

Estratègies de preus (II)

• Preus psicològics :– Preu acostumat o habitual: preu productes

consum freqüent (llet)– Preu de prestigi: preu alt lligat amb qualitat o

classe– Preu arrodinit: 4,99 en comptes de 5– Preu segons valor percebut vs. satisfacció– Preu de referència

• Preus en funció del cicle de vida del producte

La promoció� Tècniques de màrqueting que tenen com a

finalitat comunicar les característiques del producte per crear desig de consum,

� Instruments de Promoció

1. Publicitat

2. Promoció de les vendes

3. Venda personal

4. Relacions públiques

5

1. Publicitat� Funcions: informar i persuadir

� Objectius:

◦ Cridar l’atenció: sorpresa, impacte,...

◦ Despertar l’interès

◦ Trobar un desig

◦ Aconseguir una actuació

Transmetre missatge a través de mitjansde comunicació, pagat per l’empresa per

influir en el consumidor/a

Principis de la publicitat� Senzillesa: missatge senzill per captar

gran públic

� Originalitat: innovació

� Repetició: missatge que quedi gravat(cançons, eslògans, frases fetes,...)

� Oportunitat: nadal joguines

� ¿Sinceritat? No hauria d’enganyar

Busca un exemple d’anunci i analitza’l

6

Mitjans de publicitat� Televisió

� Ràdio

� Premsa i revistes

� Publicitat exterior: tanques, cartells,..

� La Xarxa: youtube, facebook,...

Etapes del misatge publicitari

• Investigació de mercat: públic? vendes?

•Determinar l’estratègia a seguir: segment?

•Elaboració de l’anunci: mitjà? Públic receptor?

7

2.Promoció de les vendes� Intent d’augmentar les vendes durant període curt

de temps.

� Per què? Liquidar estocs, augmentar quota de mercat,...

� Tècniques:

◦ Rebaixes temporals ( Dia sin IVA en MediaMarkt)

◦ Regals que acompanyen el producte

◦ Més per menys

◦ Demostració característiques en el mateix lloc de venda

• No cal abusar de les promocions

3. La venda personal� Relació directa, venedor/a i client/a

� Venedor pot ampliar característiques del producte �Comercials

� Figura visible de l’empresa: bona impressió

� El venedor ha de ser coneixedor del mercat, persuadir i convèncer

8

Relacions públiques� Intenten potenciar les relacions que l’empresa manté

amb altres agents socials, tant a dins com a fora de l’empresa.

� Com? Venent una imatge

◦ Col·laboració amb entitats benèfiques (barça unicef)

◦ Conferències, patrocinar, fundació,…

◦ Personalitats públiques (Banc Sabadell Guardiola)

� Quan?◦ Empresa desconeguda (Ing i Matias Prats)

◦ Desprestigi

◦ Canvi d’imatge del consumidor de l’empresa (Carrefour bosses plàstic)

La distribució� La distribució inclou totes les activitats que permeten

posar el producte a la disposició del client.

� Cal agrupar tots els productes que necessita el comprador en un punt de venda i facilitar que el consumidor pugui disposar del producte en les quantitats que necessita.

Crea utilitat del producte (en espai i temps)

9

Funcions de la distribució� Transport � mitjà, freqüència, proximitat...

� Emmagatzemmatge intermig � costos!

� Informació i assessorament al client

Canals de distribució� Un canal de distribució és el recorregut que segueix

el producte des de la seva fabricació fins que arriba a mans del consumidor.

� Segons propietat del canal

◦ Directes ���� sense intermediaris: productor-consumidor

◦ Indirectes ���� intermediaris

� Canal Curt: un sol intermediari

� Canal llarg. Diversos intermediaris

10

Tipus d’intermediaris� Majoristes: compren als productors i venen a altres

intermediaris (altres majoristes o detallistes) �comerç a l’engròs

� Detallistes: venen al consumidor final � venda al detall (supers, botigues, grans superfícies)

• Venda sense botiga� Vending: màquines café

� Televenda

� Internet

� Mercats ambulants

Tipus d’intermediaris (II)• La franquícia és un contracte entre:

- franquiciador (productor): cedeix llicènciad’una marca a canvi d’un royalty periòdic. Ofereixel producte, la marca, fórmula comercial i know-how

- franquiciat (detallista): compra la franquíciai posa el local, publicitat local, llocs de treball,…

11

Estratègies de distribució� Completa l’esquema de la pàg. 245, 246

� Distribuicó exclusiva

� Distribució intensiva

� Distribució selectiva

�Llegeix la pàg. 247

El marxandatge

� Amb l’aparició de l’auto-venda (el consumidor agafa els productes per ell mateix) el paper del dependent deixa de ser important; el propiproducte, voltat de marques de la competència, ha de vendre’s a si mateix.

� El marxandatge són aquells mitjans que ajudena donar sortida al producte en el punt de venda.

12

El marxandatge� Quan col·loquem el producte hem de saber que

existeixen unes zones fredes i unes altres calentes, que són aquelles on es ven més.

� Hi ha diverses tècniques. Per exemple en IKEA has de fer tot el recorregut amb la qual cosa acabes veient tots els productes.

� Està comprovat que el client té més facilitat perveure els productes que estan a l’alçada dels seusulls, millor il·luminats,…

� També que determinades músiques inciten més a comprar certs productes (botigues de roba)

Elements de Marxandatge� Cartells: llampants, atractius

� Situació del producte

� Presentació en piles de productes

� Quantitat de producte

� Decoració

� Situar uns productes al costat d’altres o en una zona determinada (cervesa i patates a prop)

� Moviment, llum, música

� Organització de concursos

� Organització de tast de producte

13

Màrquting: Nespresso

� Política de producte

◦ Segment mercat?

◦ Tipus mercat?

� Política de preus?

� Política de distribució?

� Política de comunicació?

◦ Marca?

◦ Qui i quin eslògan?

◦ Imatge? Posicionament?

Fes tu un altre exemple

Llegeix la pàg. 250