TECNICAS PARA AUMENTAR LAS VENTAS

Manuel A. Grijalva LavadoAsesor & Consultor de Empresas y Negocios

mgrijalval@gmail.com

“Si usted no sabe adonde va,es realmente difícil que

llegue allí…”

Los clientes no están gastando y no sé qué

más hacer para aumentar las ventas”.

Las Ventas

4No sólo es convencer…….

4No sólo es hacer publicidad…….

4No sólo es analizar el mercado…….

4No sólo es tener buenas idea…….

4No sólo es ganar dinero……

Debemos saber …• ¿Quiénes constituyen el mercado? • ¿Qué compra el mercado? • ¿Por qué compra el mercado?• ¿Quién participa en la compra?• ¿Cómo compra el mercado? • ¿Cuándo compra el mercado?• ¿Dónde compra el mercado?

“Una llamada de ventas SIEMPRE es una interrupción”

“Cualquier persona tiene tiempo si tu eres capaz de obtener su atención en

uno de sus intereses”

“La venta es el proceso de ganar nuevos amigos”

Empieza transformando todo lo que haces; en algo satisfactorio, para el cliente.

Solo el Cliente asegura nuestra tranquilidad.

¿Que es una Venta?Es la acción de persuadir y convencer al cliente para que adquiera una oferta, la cual tiene un doble objetivo la de satisfacer las necesidades del mismo y obtener un rentabilidad para la empresa que realiza la venta.

PERSUADIR

SATISFACERNECESIDADES

POLITICA COMERCIALDE LA EMPRESA Y/O

NEGOCIO

RENTABILIDADPARA LA EMPRESA Y

CLIENTE

La Percepción del ClienteTodos los productos son igualesTodas las empresas son iguales

Entonces¿Cuál es la Diferencia? ....

ACTITUD DE

SERVICIO

ATENCIONAL CLIENTE

Los Clientes nos eligen por la relación que se establece y sabemos mantener.

Cuando te compran por precio no son clientes tuyos; son alquilados y temporales hasta que

otro lo alquile.Stan Rapp

Percepción del Cliente

La Percepción del Cliente

Debemos saber que…

Técnica de VentaVender es uno de los trabajos mas creativos. Si bien existen técnicas de ventas, no hay una venta igual a otra, por la sencilla razón de que nunca un cliente es parecido a otro.

Contactar al clienteHacer el contacto con el cliente es uno de los

mejores momentos que se debe trabajar con

mucho detalle.

Principios a tomar en cuenta en todo momento:• La puntualidad.• La sonrisa• La expresión• Atraer la atención

del cliente potencial

Conocer al cliente

• Saber que necesidades tiene el cliente;• Conocer y descubrir las necesidades del cliente, sus razones para comprar,• El cliente nos debe revelar sus necesidades y requerimientos a través de una conversación directa,• Debemos tratar de dar la información correcta y completa al cliente para evitar interpretaciones erróneas o distorsionadas. • Debemos dirigirnos al cliente para lograr que este le entienda

Regla de Oro

Trate a sus clientes como le gustaría que lo traten a Usted…!!!

El Merchandising

• Es el conjunto de técnicas encaminadas a poner los productos a disposición del consumidor, obteniendo una rentabilidad a la inversión hecha en el establecimiento.

El merchandising impulsa las ventas en los negocios

• Exhibición• Presentación• Colocación• Ubicación• Impacto• Disponibilidad• Precio• Rentabilidad

Elementos del Merchandising• La decoración• La iluminación• Los colores• La música• Los olores• Las señales visuales• La vestimenta de los colaboradores

Estrategias para Atraer Clientes

Aumenta tu promociónEn estos tiempos la mayoría de los empresarios disminuyen sus gastos publicitarios.

Esto es un error.

El objetivo es aumentar la publicidad para atraer a los clientes a través de cupones y descuentos. La economía mejorará y los clientes elegiran la mejor opción.

Ofrecer algo gratis

¿A quién no le gusta algo regalado?

Ofrece un regalo y/o presente, una consulta, una linda bolsa con tu logotipo.

Ingéniatelas y ofrece cosas gratis para atraer a los clientes.

Enfócate en un cliente específicoOtro error que cometemos es querer venderle a todo el mundo.

Especifica quién es tu cliente y atráelo con las dos estrategias mencionadas anteriormente.

Aumenta tu credibilidadLos clientes compran de aquellos que conocen y en los que confían.

¿Qué está haciendo para aumentar la credibilidad en el mercado?

Algunas ideas son ofrecer productos de calidad y conocer su procedencia.

Una vez posicionado en el mercado, el cliente te elegirá.

Verifica tus promociones• La publicidad se hizo

para atraer la atención, el interés, el deseo y la acción de los clientes. Esto se conoce como la estrategia AIDA.

• Si la promoción no contiene estos elementos, se esta malgastando el dinero.

Usa Internet• Las ventas están

bajando en los negocios físicos, pero no en los negocios en Internet.

• El consumidor piensa que en Internet podrá encontrar mejores precios. Así que empieza con una página web o aumenta su actividad promocional.

Estrategias para Aumentar las Ventas

Incentiva a tus empleados o equipo de ventas

• ¡Está comprobada!

Un vendedor motivado a través de los incentivos se esforzará más para vender. Incentívalo a través de un programa donde premies los resultados que buscas (aumentar ventas, aumentar la venta de cierto artículo, etc.).

Incentiva a los clientes

• Al consumidor le encanta pertenecer a un grupo selectivo donde es premiado con descuentos, productos gratis o cualquier forma de incentivos donde reciba algo a cambio de comprar más.

Enseña a sobre-vender

• En tu negocio. Busca productos o servicios complementarios que puedas ofrecer al cliente cuando esté de compra.

• Motívalo aún más ofreciéndole un descuento.

Verifica tus precios

El cliente siempre piensa gastar menos, por tal razón las empresas bajan sus precios para atraerlos.

Siempre hay que estar pendiente de la competencia y monitorear los precios.

Atraer la venta

• Vendemos una vez y nos olvidamos del cliente.

No cometas este error. • Si lo que vendes es un

producto consumible, verifica cuánto tiempo dura el producto y prepara la agenda para darle seguimiento al cliente.

• Así, cuando el producto se le acabe, estarás ahí para ofrecérselo.

Aspectos importantes a considerar • Incrementar las ventas.• Contrarrestar acciones de la competencia.• Conseguir nuevos clientes.• Potenciar la marca.• Generar liquidez económica.• Diseñar Estrategias de Fidelización.• Introducir nuevos productos.• Motivar Equipos de Venta.• Reforzar la campaña publicitaria.

Manuel Grijalva LavadoAsesor & Consultor de Empresas y Negocios

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