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Técnicas de Venta con PNL

Ejecutivos de Venta

P

N

L

Al finalizar el taller los participantes estarán en la posibilidad de:

1. Identificar las acciones conscientes e inconscientes que suceden en la comunicación para vender mejor.

2. Identificar con claridad las objeciones de un cliente y las diferentes formas para manejarlas.

3. Pensar en términos de venta mientras otorga servicio a los clientes.

OBJETIVOS:

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TÉCNICAS DE VENTA CON PNL

NIVELES LÓGICOS

cons

cien

tein

cons

cien

te

ACTITUDmotivación

HABILIDADEScapacitación

CREENCIASdialogo

IDENTIDADampliar panorama

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NIVELES LÓGICOS.


NIVELES LÓGICOS

Según la PNL nuestros pensamiento se pueden clasificar de acuerdo a la profundidad o influencia que tienen en nuestra mente y se llaman niveles lógicos. Cada nivel moviliza recursos cada ves mas profundos y amplios en cuanto a su alcance. Hemos dividido los niveles lógicos mediante un sistema practico para el proceso de ventas.

1.A ACTITUDAcciones y representaciones previas de tipo consciente antes de una situación determinada.Ejemplo: Entusiasmarse por la idea de ir un curso y ver todo lo positivo a pesar que pueden existir algunos inconvenientes.

1.B HABILIDADESAcciones semi conscientes aprendidas pera llevar a cabo una tarea concreta que no pertenecen necesariamente a la capacidad innata de las personas.Ejemplo: Aprender a usar el correo electrónico.

1.C CREENCIAS

Respuestas inconscientes que determina el comportamiento ante una situación determinada, las creencias actúan de manera silenciosa y pueden anteponerse a los deseos conscientes.Ejemplo: Pensar que alguien con ropa sencilla no puede pagar el paquete mas caro

1.D IDENTIDADSistema complejo de formación de la auto imagen que regula el contexto del individuo y los objetivos y metas a largo plazo.Ejemplo: Seguir con tu uniforme AXTEL aun saliendo de las oficinas con la intención que la gente lo vea.

“eres lo quepiensas de ti…ni mas ….ni menos.”

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Identifica 5 clientes o personas con quien tengas dificultad para comunicarte y define que nivel lógico es el problema.

1. _______________________________________________

2. _______________________________________________

3. _______________________________________________

4. _______________________________________________

5. _______________________________________________


NIVELES LÓGICOS

ejercicio

Identifica cosas que consideres problemáticas en ti para desarrollar tu proceso de ventas.

1. __________________________________________________2. __________________________________________________3. __________________________________________________4. __________________________________________________5. __________________________________________________

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Acciones y representaciones previas de tipo consciente ante una situación determinada.

Elementos que conforman la actitud en el vendedor de calidad AXTEL:

FISIOLOGÍA (Lo que mi cuerpo comunica)a. Posturas corporalb. Expresiones facialesc. Movimientos.

EMOCIONESa. Respiraciónb. Tono de voz

REPRESENTACIONES MENTALES(Lo que pienso) a. Imágenes ates Y durante la ventab. Frases especificas c. Dialogo interno


ACTITUD

Define con tres adjetivos.¿Qué actitud debes proyectar para hacer una venta?

____________________________________________________________

“los clientes solamente compranLo que ven en ti”

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Identifica en cada uno de los elementos de actitud los cambios que tu en lo personal necesitas hacer para garantizar que tu imagen es la correcta frente al cliente:

FISIOLOGÍA Posturas corporal___________________________________ Expresiones faciales________________________________ Movimientos ______________________________________

EMOCIONESRespiración________________________________________Tono de voz_______________________________________

REPRESENTACIONES MENTALESImágenes ates y durante la venta___________________________________Frases especificas __________________________________Dialogo interno_____________________________________


ACTITUD

ejercicio

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HABILIDADES

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¿Por qué es tan importante hacer preguntas? Primeramente, porque tomas el control, y una vez que lo haces, el prospecto o potencial cliente seguirá sin oponerse. Otra razón es porque así descubres las áreas de interés, con lo cual puedes saber cuándo usar un cierre y/o concluir la venta. Es decir: Debes escuchar las necesidades de tu cliente y, por medio de preguntas, determinar exactamente qué es lo que quiere para luego tú como vendedor venderle lo que necesita para cumplir ese deseo.

El vendedor debe escuchar dos veces más de las que habla (recuerda, “dos oídos-una boca”). Es muy importante no confundir presionar con cerrar. Existen varios vendedores que presionan al prospecto y lo hacen sin pensar. Por ejemplo: cuántas veces no nos hemos escuchado diciendo frases como: “Este es el mejor producto del mercado”; “esto es lo que usted necesita”; “aproveche ahora”; “más vale que se apresure”; “los precios van a aumentar”; “hay otra persona interesada”; “es la mejor compra”, etcEn el momento en que haces esto, el cliente se da cuenta de que lo están presionando, pierde la confianza y se habrá perdido la venta. Y luego te preguntaras: ¿dónde fallé?

La respuesta a este problema es seguir estos pasos:

• De hoy en adelante no les digas, pregúntales; si les dices, dudarán, si les preguntas, creerán; si yo lo digo, no es cierto, si ellos lo dicen, es cierto.

El arte de saber preguntar


HABILIDADES

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DINÁMICAS

ejercicio

Espera la indicación del instructor.


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HABILIDADES

Aunque parezca sorprendente, el 63% de las presentaciones son hechas sin la intención de cerrar la venta. Una de las mayores razones por la que esto sucede es el temor y el temor es un derivado de la ignorancia. Por eso, el vendedor profesional es aquel que constantemente se está entrenando y entrenando, aprendiendo nuevas técnicas de cierre, porque sabe que es más fácil vender con herramientas y técnicas probadas que hacer las cosas sólo por intuición o improvisación.

A continuación veremos algunos de los cierres mas efectivos y aplicables a nuestro negocio:

1. El cierre puercoespín:

En este cierre se trata de contestar una pregunta con otra, con el propósito de convertir una pregunta en un cierre. Por ejemplo, en la compra de un automóvil: Prospecto: “Pues me gusta el automóvil, pero no me gusta el rojo, ¿no lo tiene en azul?...” Si el vendedor contesta sí, no logrará algo y está lejos del cierre. Usando la técnica del puerco espín contestaría: “¿Lo quiere en color azul?...” Si el cliente dice que sí, ¿qué pasó? ¡Ya compró!

CIERRES DE VENTA


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HABILIDADES

2. El cierre doble alternativa (o de elección alternativa):

La regla de oro de este cierre es: siempre ofrece dos opciones o más. Este cierre debe ser usado en toda venta, ya que uno nunca debe esperar a que el cliente se decida, sino que, casi siempre, uno debe decidir por él y luego ofrecerle dos alternativas. Aquí tenemos un ejemplo:

- En la venta de una cita por teléfono: “¿Lo veo hoy por la tarde o mañana por la mañana?¿El lunes o el martes?¿por la mañana o por la tarde?...¿lo va a querer con el diez por cierto de descuento o prefiere comprarlo en dos pagos?...”.

Si ofreces siempre dos opciones, al final no tendrás que preguntarle ¿lo quiere o no lo quiere? Este cierre debe usarse siempre y recuerda que nunca debes preguntar algo en lo cual no sepas qué te van a contestar. Al aprender este cierre debes olvidar preguntas como: ¿Qué le parece? ¿Cómo lo ve? ¿Lo compra?

CIERRES DE VENTA

A nadie le gusta que le vendan,pero a todos nos gusta comprar .


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HABILIDADES

3. El cierre por equivocación:

Aquí la estrategia consiste en cometer una equivocación intencional y si el prospecto te corrige, automáticamente te está confirmando que va a comprar. Ejemplos: - Vendedor: ¿Decía que quería los muebles para el día 15?- Cliente: No para el 30.- Vendedor: Ah no hay problema...su dirección es calle Cerezo ¿número?...- Vendedor: Perdón, ¿me dijo que quería venir por él o se lo enviamos a su casa?-Prospecto: No, si me lo pueden enviar, mejor. ¿Captas el poder indirecto que tiene este cierre? Si el vendedor le hubiera preguntado, ¿qué día se lo entregamos? (en el caso de los muebles), el prospecto hubiera contestado “todavía no he dicho que lo quiero comprar...”, o algo por el estilo. El cierre por equivocación es sumamente efectivo, hay que identificar cuándo el objetivo se ha logrado y aprovechar la oportunidad.

CIERRES DE VENTA



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HABILIDADES

4. El cierre boomerang :

Este cierre se usa cuando el prospecto dice algo que te ataca directamente y tú puedes usar la intensidad con que te atacó para devolverle sus propias palabras con la misma intensidad, como un boomerang. Por ejemplo: Cuando el cliente dice algo así como: “¡El precio es MUY CARO!”. Aquí el vendedor debe hacer una pausa, bajar drásticamente la voz y repetir exactamente las mismas palabras diciendo: “¿El precio es caro?” (Luego se calla). Aquí el silencio que guarde el vendedor después de haber lanzado el boomerang hará que el prospecto justifique lo que dijo.Otro ejemplo: Prospecto: “Pues sí, como usted lo plantea se escucha muy bonito pero, ¿cómo sé que es verdad? Todos dicen lo mismo. Cuando están vendiendo siempre ofrecen mucho y a la hora de cumplir no lo hacen”. Tu reacción como vendedor debe ser: baja la voz; mira al cliente directo a los ojos, sin sonreír, con expresión seria; haciéndole ver que te molestó el comentario y respóndele: “¿Todos?”. Si practicas así el boomerang, el prospecto se verá obligado a justificar su comentario agresivo: “Bueno, no todos, algunos sí hablamos con la verdad”. Así compruebas que la técnica realmente surte efecto y al justificarse el prospecto le da la oportunidad de contratacar.

CIERRES DE VENTA



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HABILIDADES

5. El cierre de la hoja de contrato: El propósito de este cierre es que puedas llenar el pedido de una manera tranquila, sencilla y sin que se note que estás usando una técnica, ya que si el prospecto se da cuenta de ello, no podrás vender. La moraleja de este cierre es: si puedes hacer que desde el principio de tu presentación, tu pluma toque el contrato, tienes el 50% de la venta hecha. Por ejemplo: Vendedor: Entonces, ¿le gusta más el paquete Axtel Libre? (y lo escribes en el contrato). Si en este momento él nota que escribes en la hoja del contrato y no le detiene, ¡ya compró! Pero si le detiene y te dice: “Pero, ¿qué hace? ¡Yo todavía no le he dicho que vaya a comprar!”. Aquí, con tranquilidad e inocencia le contestas: “¡Lo sé!, solamente tomo nota de los puntos de mayor importancia para usted y los anoto para no olvidarlos”. Tal vez tendrás que desperdiciar algunas copias de contrato, pero estoy seguro de que tendrás mas a la mano, y que tus ventas serán mayores. Usando este cierre al final tendrás el pedido completo con toda la información y sólo le puedes preguntar al prospecto: “¿Sería tan amable de verificar esta información y regalarme su firma aquí?”

Nota: ten copias de contratos siempre a la mano; y utilízalos para esta técnica, esto ayudara a no desperdiciar contratos originales.

CIERRES DE VENTA



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HABILIDADES

6. El cierre de prueba :

Este cierre es recomendable aproximadamente en el medio de la presentación (como “calando” al cliente), una vez que el cliente ya más o menos tenga una idea de lo que quiere. Lo fascinante de este cierre es que hace todo por sí solo, todo lo que tiene que hacer es establecerlo apropiadamente. S clave para empezar a usarlo es que ya tienes una idea de lo que el cliente desea y también sabes que tienes lo que el cliente busca. Veamos ahora un ejemplo con un vendedor de baterías de cocina: “Señora, si le puedo mostrar una sartén que mantiene la gran mayoría de los nutrientes en la comida, no requiere grasa, le ahorra combustible cocinando los alimentos en menos tiempo y además es accesible a su presupuesto, ¿la compraría?”. Lo más probable es que la respuesta sea: “¡Sí claro!”. Aquí te puedes dar cuenta que tu como vendedor ya tienes un camino más iluminado por el cual continuar. Todo lo que tienes que hacer es comprobar lo que has ofrecido y saber que tienes, teniendo bien preparada la manera como va a demostrarlo (testimonios, estadísticas, etc.). Con este cierre tienes el 50% de la venta hecha. Usa esta técnica desde el principio, mencionando las ventajas o beneficios del producto o servicio.

CIERRES DE VENTA


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HABILIDADES

7. El cierre por referencia:

Este cierre es ideal para el cliente conservador o el que cree que no tiene dinero para contratar una línea de teléfono. Recuerda que lo tienes que usar solamente después de haber hecho algunos cierres prueba y notar que el prospecto tal vez tenga algún problema con el dinero. Ejemplo: Vendedor: “Entonces, ¿le gustaría el uno o el dos?” (Guarde silencio)...Prospecto: “Ninguno, ahora no tengo dinero”. Vendedor: “Está bien, comprendo, pero ¿sí le gustó el producto, verdad? Y está convencido de que lo necesita, ¿cierto? Espere la reacción. “El problema solamente es el dinero, ¿no es así?” (Aquí él aceptará). “Dígame, ¿le gustaría tener este producto pagando solamente la inversión inicial?” (Mencione el precio). Aquí desconcertará al prospecto y le preguntará a qué se refiere. Entonces comience su pequeña narración: “Nuestra empresa acaba de iniciar un nuevo programa que se llama la campaña de publicidad de boca en boca y le diré de qué manera trabaja: si usted nos recomienda una persona por mes y esa persona nos compra, nuestra empresa pagará la inversión mensual por usted, o sea que nuestra empresa prefiere que nuestros mismos clientes se lleven el dinero de la publicidad”.

CIERRES DE VENTA


COMUNICACIÓN

EMISORPunto de referencia

RECEPTORResultado

VERBALconsciente

NO VERBALinconsciente

MENSAJEinformación

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EL MAPA NO ES EL TERRITORIO.Cada persona tiene una idea de la realidad de acuerdo a su

experiencia.

Ej. El síndrome del especialista.

________________________________________________________

________________________________________________________

EL SIGNIFICADO DE LA COMUNICACIÓN ES EL

RESULTADO QUE OBTIENES

Toda la responsabilidad de la claridad en el mensaje esta en quien lo dice.

Ej. Ya le explique al cliente varias veces y no entiende.

________________________________________________________

________________________________________________________

EL OBJETIVO INDICA EL RESULTADO

Es necesario tener clara la dirección de la comunicación para saber que estamos llegando

Ej. Hacer una pregunta al cliente y pasar los próximos 15 minutos escuchando una explicación sin sentido.

________________________________________________________

________________________________________________________


PRESUPOSICIONES

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EMISORPunto de referencia

RECEPTORResultado

POR ENCIMAControl del mensaje

POR DEBAJONo control del mensaje

MENSAJEinformación

NIVELES DE COMUNICACIÓN

POR IGUALComparten mensaje

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PROACTIVA(POR ENCIMA)

Cuando la persona posee lo que se llama la ultima palabra o su figura representa autoridad ya sea intelectual, jerárquica, situacional o dinámica. Ej. Discutir con el Gerente administrativo sobre la estructura de la empresa

ACCIÓN(IGUAL)

Sucede cuando los interlocutores poseen el mismo nivel con respecto a los demás. Este nivel es normalmente asignado de manera inconsciente por las mismas personas que esta n involucradas en el proceso de comunicación.Ej Una comida entre vendedores de la misma compañía

REACTIVA(POR DEBAJO)

Cuando tu comunicación se convierte en un proceso reactivo ante la pauta que impone uno o varios de los interlocutores.

Ej. Una junta de trabajo donde esta participando el Gerente.

*Estos niveles de comunicación se refieren a la conducta Física, verbal y situacional



“lo comunicación Depende del lugarDonde te sitúasPara hablar”

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PROACTIVA (POR ENCIMA)

Comando y ordenes en segunda persona.COMUNICACIÓN CERRADA

Vas a…..A partir de hoy necesito…Ahora……Te pido……

ACCIÓN(IGUAL)

Dialogo pluralCOMUNICACIÓN COMPARTIDA

Estamos de acuerdo en…..Vamos a …..Lo que podemos hacer es …..Quedamos entonces en ….

REACTIVA(POR DEBAJO)

Preguntas y condiciones en primera persona.

COMUNICACIÓN ABIERTA

Me permite ……¿Le gustaría…En caso que…¿Prefiere….


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Determina la posición adecuada para cada uno de los casos:

Al llegar con el cliente _____________

Saludando a la secretaria _____________

Reporte individual al coordinador _____________

Presentación de un producto al cliente _____________

Explicando al cliente una solución _____________

Ofreciendo al cliente una solución _____________

Dando seguimiento a un cliente _____________



ejercicio


Escribe tres frases que utilizas para cerrar una venta

1. _____________________________________________2. _____________________________________________3. _____________________________________________

Convierte estas frases en enuncia Por encima1. _____________________________________________2. _____________________________________________3. _____________________________________________

Modifica el lenguaje temporal de acuerdo a tu necesidad1. _____________________________________________2. _____________________________________________3. _____________________________________________

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MODELO PAGOL


P A G

O

L

Para detectar mas fácilmente de que manera se comunicas mas el cliente y poder adecuar la información de tal manera que la entienda ya la compre rápidamente, utilizaremos la Técnica BAGEL VAK

Posturas corporales

Cuerpo al frente buscando información con la cabeza erguida y mirandoBrazos cruzados, cabeza agachadaEchado cómodamente hacia atrás.

Accesos

Movimientos de ojos arriba, mira puntos fuera delcampo. Emite ruidos gestuales, hace ruidos externos.Bosteza, tose, se rasca, etc.

Gestos / manos

Movimientos de la boca hacia arriba y al frente. Entre la boca y l pecho y / o en la zona de los oídosDel pecho hacia abajo.

VAk

VAk

VAk

Movimientos de ojos

Lenguaje/ Palabras

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El cerebro se alimenta de información por nuestros 5 sentidos.

A estos sentidos se les llama CANALES PRECEPTÚALES y son 3:

Visual: el que alimenta a su cuerpo por lo que ve. Auditivo: quien lo hace por lo que escucha. Kinestésico: el olfato, el gusto y el tacto (sensaciones del cuerpo)

MOVIMIENTOS DE OJOS


Arriba izquierda: Recuerda Arriba derecha: Construye Al frente: Desenfocado

Lateral izquierdo: Recuerda Abajo izquierda: RecuerdaLateral derecho: Recuerda

Abajo derecha:: Busca su cuerpo

Cada cliente tieneUna percepción diferente del mundoel vendedor traduce su producto almundo del cliente

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INVENTARIO DE PALABRAS


VISUAL

Se ve MiraObservaDemostrarRevelarAsomarApuntarAclararClaroTurbioBrillanteTransparenteDestelloImagen

Auditivo

Se oyeEscuchaArmonizaTodo oídosSilencioMurmulloSintonizarHacerse el sordoBuen tonoBuena ondaInauditoMe suenaDimeTe escucho

Kinestésico

Se siente ExperimentarAgarrarAtraerRepelerCautivarResbalarContactarRechazarDuroBlandoFríoCálidoDulce

Las palabras son solo palabrasPero el orden con que las dicesCrean la realidad que tiene

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SISTEMAS REPRESENTACIONALES


¿Cómo responderías a estos clientes?

Me suena interesante pero no lo ocuparía___________________________________________________

No veo para que me serviría___________________________________________________

Siento que es mucho dinero___________________________________________________

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Vine de la palabra espejo, y un espejo es una imagen igual a ti. A todos nosotros nos gusta lo que se parece a nosotros. Nos agrada la gente a la que le gusta lo que a nosotros nos gusta.Igualar es repetir lo que otra gente esta haciendo. Es la capacidad de entrar en la persona a través de moverme ser como es la persona. Se puede espejear: postura, emociones, actitudes, etc. Igualar es el inicio del RAPORT.

RAPORT Y EMPATÍA


IGUALACIÓN

¿quieres que te entienda de verdad?Entonces aprende a escuchar de verdad

CONDUCCIÓN

Ya iniciado EL RAPORT, se puede ir igualando la conversación tanto el lenguaje verbal como el corporal. En un grupo no esposible espejear a cada uno de los integrantes. Se puede espejear como grupo, con actitudes, con vestimenta, etc.

Es la capacidad e salirte de ti mismo y entrar en un estadoanticipadamente lo que le otro va hacer. Para entrar en le pensamiento de la otra personas, lo importante es tener atención total a las palabras del otro

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De sapos a príncipes, Gribder y Bandler ed. Cuatro vientos

La estructura de la magia, Gribder y Bandler ed. Cuatro vientos

La magia en acción, Richard Bandler, ed. Cuatro vientos

Use su cabeza para variar, Richard Bandler, ed. Cuatro vientos

La venta con PNL, O´connor y Prior, ed. Urano Aprendizaje dinámico con PNL, Dits, ed. Urano Creencias para lograr salud, Dits, ed. Urano La actitud mental positiva, Napoleón Hill, ed.

Debolsillo

BIBLIOGRAFÍA RECOMENDADA


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