tecnica de ventas

1

TALLER DE TÉCNICAS

DE VENTAS

2

MÉTODOS DEMÉTODOS DEENTRENAMIENTO EN VENTASENTRENAMIENTO EN VENTAS1. NADAR O HUNDIRSE.

2. ENTRENAMIENTO SOBRE LA MARCHA.

3. ENTRENAMIENTO SOBRE EL PRODUCTO.

4. TÉCNICAS DE VENTAS.

5. PSICOLOGÍA DE LA VENTA.

6. DESARROLLO INTEGRAL.

VD-21

3

1er. MÉTODO1er. MÉTODO

NADAR O HUNDIRSENADAR O HUNDIRSE

VD-22

4

2do. MÉTODO2do. MÉTODO

ENTRENAMIENTO SOBRE LA MARCHAENTRENAMIENTO SOBRE LA MARCHA

VD-23

5

3er. MÉTODO3er. MÉTODO

ENTRENAMIENTO SOBRE EL PRODUCTOENTRENAMIENTO SOBRE EL PRODUCTO

VD-24

6

4to. MÉTODO4to. MÉTODO

TÉCNICAS DE VENTASTÉCNICAS DE VENTAS

VD-25

7

LA APERTURA LA APERTURA

PL

AN

IFIC

AC

IÓN

PR

EV

IA D

E L

A V

ISIT

A

FIJ

AC

IÓN

DE

OB

JET

IVO

S

DETERMINACIÓN DE NECESIDADESDETERMINACIÓN DE NECESIDADES

VENDIENDO BENEFICIOS C.V.B.VENDIENDO BENEFICIOS C.V.B.

MANEJO DE OBJECIONESMANEJO DE OBJECIONES

EL CIERRE DE LA VENTAEL CIERRE DE LA VENTA

VD-26

8


PSICOLOGÍA DE LA PSICOLOGÍA DE LA VENTAVENTA

VD-27

NUEVA VISIÓN

9

MEZCLADO DE MÉTODOSMEZCLADO DE MÉTODOS

VD-28

10

CRECIMIENTO INTEGRALCRECIMIENTO INTEGRAL

VD-29


11

ACTITUDES ANTE EL ACTITUDES ANTE EL ENTRENAMIENTOENTRENAMIENTO

V-1 “NO LO NECESITO, SOY EL MEJOR”. ASISTEFORZADO Y CRITICA NEGATIVAMENTE.

V-2 “SUPERARSE SIGNIFICA CAMBIO ... Y YO NOQUIERO CAMBIAR”. ASISTE, PERO NOPARTICIPA.

V-3 ASISTE CON ENTUSIASMO Y HACE AMIGOS,PERO NO CAMBIA “¿PARA QUÉ CAMBIO SIASÍ LES GUSTO A TODOS?”.

V-4 “ENTRENAMIENTO SIGNIFICA PROGRESO YREALIZACION PERSONAL”. ESTÁ ABIERTOAL CAMBIO Y ESPERA PROFESIONALISMO

EN LOS CURSOS.

VD-30

12

Hay 4 tipos de personas en este mundo

• Los que no quieren y no pueden Los que pueden y no quieren

Los que quieren y no pueden

Los que quieren y pueden

13

NECESIDADESNECESIDADES

CRECIMIENTOCRECIMIENTO

INDEPENDENCIAINDEPENDENCIA

AUTO-ESTIMAAUTO-ESTIMA

SOCIALESSOCIALES

SEGURIDADSEGURIDAD

BIOLÓGICASBIOLÓGICAS

C-4C-4

C-1C-1

C-3C-3

C-2C-2

VD-31

14

PRINCIPIOS A RECORDARPRINCIPIOS A RECORDAR

A.A. LA GENTE ES MOTIVADA POR SUS NECESIDADESLA GENTE ES MOTIVADA POR SUS NECESIDADES

INSATISFECHAS.INSATISFECHAS.

B.B. LAS NECESIDADES SATISFECHAS NO MOTIVAN.LAS NECESIDADES SATISFECHAS NO MOTIVAN.

C.C. LAS NECESIDADES DE TRABAJO ESTÁN LIGADAS LAS NECESIDADES DE TRABAJO ESTÁN LIGADAS

ESTRECHAMENTE A LAS NECESIDADES PERSONALES.ESTRECHAMENTE A LAS NECESIDADES PERSONALES.

15

D.D. LAS NECESIDADES GENERALMENTE SE PUEDEN LAS NECESIDADES GENERALMENTE SE PUEDEN SATISFACER DE MULTIPLES FORMAS.SATISFACER DE MULTIPLES FORMAS.

E.E. LAS NECESIDADES LATENTES PUEDEN LAS NECESIDADES LATENTES PUEDEN ACTIVARSE.ACTIVARSE.

F.F. EL DINERO TIENE UN PODER SIMBÓLICO.EL DINERO TIENE UN PODER SIMBÓLICO.

PRINCIPIOS A RECORDARPRINCIPIOS A RECORDAR

16

EL VENDEDOR PROFESIONAL

• PLANEACIÓN PREVIA A LA VISITAPLANEACIÓN PREVIA A LA VISITA• CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO O SERVICIOCONOCIMIENTO DEL PRODUCTO O SERVICIO• CONOCIMIENTO DE LA COMPETENCIACONOCIMIENTO DE LA COMPETENCIA• SATISFACCIÓN DE NECESIDADES DEL CLIENTE A TRAVÉS DE SATISFACCIÓN DE NECESIDADES DEL CLIENTE A TRAVÉS DE

BENEFICIOSBENEFICIOS• ACTITUD DE SERVICIO - CONDUCTA PROFESIONALACTITUD DE SERVICIO - CONDUCTA PROFESIONAL• ORGULLO POR LA PROFESIÓN - MISIÓNORGULLO POR LA PROFESIÓN - MISIÓN• CAPACIDAD PARA EL DIAGNÓSTICO - FLEXIBILIDADCAPACIDAD PARA EL DIAGNÓSTICO - FLEXIBILIDAD• SABER ESCUCHAR -COMUNICACIÓN EFECTIVA - LENGUAJE SABER ESCUCHAR -COMUNICACIÓN EFECTIVA - LENGUAJE

APROPIADOAPROPIADO• MANTENER ESTILO DE VENTAS EFECTIVOMANTENER ESTILO DE VENTAS EFECTIVO• IDENTIFICACIÓN CON: COMPAÑÍA -PRODUCTO/SERV.IDENTIFICACIÓN CON: COMPAÑÍA -PRODUCTO/SERV.• PONERSE LA CAMISETA, AMARLA, SUDARLAPONERSE LA CAMISETA, AMARLA, SUDARLA• MANTENER VIVO EL TRIÁNGULO DORADOMANTENER VIVO EL TRIÁNGULO DORADO• PAGAR LA COLEGIATURAPAGAR LA COLEGIATURA

17

VENDER

ES LA CAPACIDAD QUE UNA ES LA CAPACIDAD QUE UNA PERSONA TIENE PARA INFLUIR Y/O PERSONA TIENE PARA INFLUIR Y/O PERSUADIR EN LAS DECISIONES DE PERSUADIR EN LAS DECISIONES DE OTROS DE TAL FORMA QUE LA OTROS DE TAL FORMA QUE LA ÚLTIMA DECISIÓN RESPECTO A LA ÚLTIMA DECISIÓN RESPECTO A LA COMPRA FINAL DEL COMPRA FINAL DEL PRODUCTO/SERVICIO SATISFAGA PRODUCTO/SERVICIO SATISFAGA LAS EXPECTATIVAS DE AMBAS LAS EXPECTATIVAS DE AMBAS PARTES A TRAVÉS DE UNA PARTES A TRAVÉS DE UNA RELACIÓN DE GANAR- GANARRELACIÓN DE GANAR- GANAR

18

EVOLUCIÓN DE LAS VENTAS

ANTES AHORA

VENTAS SENCILLAS VENTAS SENCILLAS VENTAS COMPLEJASVENTAS COMPLEJAS

UN COMPRADOR UN COMPRADOR EQUIPO DE DECISORESEQUIPO DE DECISORES

CICLO CORTO DE CICLO CORTO DE LA VENTA LA VENTA

CICLO LARGO (CLIENTE CON CICLO LARGO (CLIENTE CON MÁS OPCIONES)MÁS OPCIONES)

RELACIONES RELACIONES COMERCIALES COMERCIALES ESTABLESESTABLES

CAMBIO DE PERSONASCAMBIO DE PERSONAS

SERVICIO PROMEDIOSERVICIO PROMEDIOY ASESORÍA POBREY ASESORÍA POBRE

SERVICIO CON VALOR AGREGADOSERVICIO CON VALOR AGREGADO Y ASESORÍA CONFIABLEY ASESORÍA CONFIABLE

POCA COMPETENCIAPOCA COMPETENCIA MUCHA COMPETENCIAMUCHA COMPETENCIA

PRODUCTOS O SERVICIOSPRODUCTOS O SERVICIOSGENÉRICOSGENÉRICOS

““TRAJES A LA MEDIDA” DEL TRAJES A LA MEDIDA” DEL CLIENTE (SOLUCIONES)CLIENTE (SOLUCIONES)

CLIENTE POCO CLIENTE POCO PREPARADOPREPARADO

CLIENTE CONOCEDOR CONCLIENTE CONOCEDOR CONENFOQUE FINANCIEROENFOQUE FINANCIERO

19

EL MODELO DE LA BICICLETA

CONOCIMIENTOS HABILIDADES

•PRODUCTO •CREAR CONFIANZA•EMPRESA •DESCUBRIR NECESIDADES

•COMPETENCIA•PRESENTAR SOLUCIONES Y MANEJAR OBJECIONES

•CLIENTE • CERRAR LA VENTA

20

DOS PREMISAS BÁSICASDOS PREMISAS BÁSICAS

1.1. VENDER ES UNA CIENCIA APLICADA VENDER ES UNA CIENCIA APLICADA DEL COMPORTAMIENTO HUMANO.DEL COMPORTAMIENTO HUMANO.

2.2. CUALQUIER PERSONA QUE DESEE CUALQUIER PERSONA QUE DESEE SER UN VENDEDOR PROFESIONAL,SER UN VENDEDOR PROFESIONAL,PUEDE SERLO SI APRENDE LOSPUEDE SERLO SI APRENDE LOSPRINCIPIOS DE LA CIENCIA DELPRINCIPIOS DE LA CIENCIA DELCOMPORTAMIENTO . . . . Y LOSCOMPORTAMIENTO . . . . Y LOSAPLICA A LAS APLICA A LAS VENTASVENTAS

21

¿QUÉ¿QUÉ

SESE

APRENDE?APRENDE?

VD-2

22

.... POR EL VENDEDOR.... POR EL VENDEDOR

* EL MODELO DE VENTAS Y SUS PROPIAS ESTRATEGIAS.

* LAS ESTRATEGIAS DE LOS CLIENTES.

* COMO DIFERENTES ESTRATEGIAS DE VENTAS INTERACTUAN CON LOS DISTINTOS TIPOS DE CLIENTES.

* EL SISTEMA PARA OBSERVAR Y CRITICAR EN FORMA CONSTRUCTIVA.

VD-3

23

* LAS TÉCNICAS NECESARIAS PARA LA ENTREVISTA DE VENTAS DESDE LA APERTURA HASTA EL CIERRE.

* A PLANIFICAR LA ENTREVISTA DE VENTAS CON UN ENFOQUE MERCADOLOGICO.

* A ESTABLECER “UN PUENTE” ENTRE LOS CONCEPTOS TEÓRICOS DEL CURSO Y LA REALIDAD QUE VIVE CON SU CLIENTELA.

* A ESTABLECER METAS DE DESARROLLO PERSONAL BASADA EN LA RETROINFORMACIÓN RECIBIDA.

.... POR EL VENDEDOR.... POR EL VENDEDOR

VD-3

24

.... POR EL GERENTE.... POR EL GERENTE

* EL CONCEPTO CIENTÍFICO DE LIDERAZGO EN VENTAS Y MERCADOTECNIA.

* LA ESTRATEGIA COMERCIAL DE SU COMPAÑÍA Y CÓMO PUEDE SER MEJORADA.

* FORTALECER SU ENTENDIMIENTO DE LO QUE HACE A UN VENDEDOR SER EFICAZ O INEFICAZ.

* A AUMENTAR SU HABILIDAD PARA COMUNICARSE CON SUS VENDEDORES.

VD-4

25

AA CRITICA CONSTRUCTIVA PRODUCIENDO CRECIMIENTO

BB PRÁCTICAS DE ESTRATEGIAS DE VENTAS

CC ESTABLECIMIENTO REALISTA DE METAS EN VENTAS

APRENDE A PROVEER A SUS VENDEDORES CON:APRENDE A PROVEER A SUS VENDEDORES CON:

.... POR EL GERENTE.... POR EL GERENTE

VD-4

26

DOMINIODOMINIO

IMPULSO A TOMAR EL CONTROL EN UNAIMPULSO A TOMAR EL CONTROL EN UNACONFRONTACIÓN CARA A CARACONFRONTACIÓN CARA A CARA

1. CONFIANZA EN SÍ MISMO.

2. INICIATIVA.

3. INDEPENDENCIA.

4. CONTROLA LAS SITUACIONES.

5. DESEO DE SER MEJOR

6. ACTIVO EN SUS RELACIONES CON LOS DEMÁS.

7. ACONSEJA.

8. DIRIGE.

VD-5

27

SUMISIÓNSUMISIÓN

DISPOSICIÓN PARA DEJAR A OTROS TOMAR LA INICIATIVADISPOSICIÓN PARA DEJAR A OTROS TOMAR LA INICIATIVA

1. FALTA DE CONFIANZA EN SÍ MISMO

2. DEPENDENCIA

3. TIMIDEZ

4. AVERSIÓN A CONFRONTACIONES

5. APRUEBA IDEAS DE OTRAS PERSONAS

CON CIERTA FACILIDAD.

VD-6

28

SUMISIONSUMISION

DISPOSICIÓN PARA DEJAR A OTROS TOMAR LA INICIATIVADISPOSICIÓN PARA DEJAR A OTROS TOMAR LA INICIATIVA

6. PESIMISMO

7. EN CASOS EXTREMOS

a) FRECUENTEMENTE SE DESACREDITA

FRENTE A LOS DEMÁS:

“NO SOY EL INDICADO”

b) SE DISCULPA DEMASIADO

c) SE ABOCHORNA FÁCILMENTE

SUMISIÓNSUMISIÓN

VD-6

29

HOSTILIDADHOSTILIDADFALTA DE INTERÉS POR LOS DEMÁSFALTA DE INTERÉS POR LOS DEMÁS

1. LOS DEMÁS SON MENOS IMPORTANTES

2. INDIFERENCIA HACIA LOS DEMÁS

a) FRÍO

b) FRANCO SIN TACTO

3. IRRITABLE

4. PRESUMIDO

5. MANIPULADOR

6. ESPÍRITU COMPETIDOR

VD-7

30

AFECTUOSIDADAFECTUOSIDAD

INTERÉS POR LOSINTERÉS POR LOSDEMÁSDEMÁS

1. SIMPÁTICO

2. ABIERTO

3. CONSIDERADO

4. HUMANO

5. SATISFACE LAS NECESIDADES DE LOS DEMÁS

ANTES QUE LAS PROPIAS.

VD-8

31

EL PROCESO DE LA VENTA

•APERTURA

•EXPLORACIÓN O SONDEO

•PRESENTACIÓN (C.V.B.)

•MANEJO DE OBJECIONES

•CIERRE

•PLANEACION DE LA ENTREVISTA Y FIJACIÓN DE OBJETIVOS

32

APERTURA

- - CREAR UN AMBIENTE PRODUCTIVO

- INTEGRAR AL MÉDICO

- HACERLO RECEPTIVO

- CREAR CLIMA DE CONFIANZA Y ACEPTACIÓN MUTUA

- SE LOGRA A TRAVÉS DE UN SALUDO PROFESIONAL

- SE DECLARA PROPÓSITO DE LA ENTREVISTA

33

EXPLORACIÓN O SONDEO

- - SE PRUEBAN SUPOSICIONES SOBRE NECESIDADES NUEVAS O INSATISFECHAS DEL MÉDICO.

- SE AFIANZA EL INTERÉS DEL MÉDICO Y SE LE PREPARA PARA QUE RESPONDA A LOS BENEFICIOS QUE PARA ÉL SON IMPORTANTES.

- EL REPRESENTANTE DEBE SONDEAR, ESCUCHAR, DESCUBRIR Y RESUMIR LAS NECESIDADES DEL MÉDICO.

34

SONDEO

ANTES DE MENCIONAR LOS ANTES DE MENCIONAR LOS BENEFICIOSBENEFICIOSDE SU PRODUCTO, DEBE DESCUBRIR LAS

NECESIDADES DEL CLIENTE..

SONDEAR ES LA TÉCNICA DE PREGUNTARPARA OBTENER INFORMACION..

APOYO

DESPUES DE SONDEAR Y DESCUBRIR UNA

NECESIDAD, TIENE QUE DEMOSTRAR

QUE COMPRENDE LAS NECESIDADES Y

PUEDE SATISFACERLA CON BENEFICIOS.

35

ABIERTOS

PREGUNTA QUE ANIMA AL CLIENTE A HABLAR LIBREMENTE.

UD. HA DICHO QUE HA TENIDO PROBLEMAS ¿ME PODRIA HABLAR DE ELLOS?

ES RECOMENDABLE COMENZAR CON UN S.A. CUANDO NO FUNCIONAN, UTILICE ENTONCES

CERRADOS

PREGUNTAS QUE DIRIGEN LA CONVERSACION A UN TEMA CONCRETO:

- ¿TIENE UD. PROBLEMAS CON: DEVOLUCIONES? LA CORROSION? EL TREN DE RODAJE?

- SI, CIERTAMENTE,

EL S.C. SIRVE TAMBIEN PARA CONFIRMAR UNA NECESIDAD.¿SU INDECISION SE DEBE AL PRECIO?

SONDEO

36

¿COMO ESCOGER UN TEMA PARA UN SONDEO CERRADO?

A VECES HAY QUE ADIVINAR UN ÁREA DE NECESIDAD, PERO PUEDE SER DE MUCHA UTILIDAD:

INVESTIGACION PREVIA A LA VISITA.

OBSERVACIONES HECHAS DURANTE LA VISITA.

ALGUNA CLAVE QUE PROPORCIONE EL CLIENTE DURANTE LA ENTREVISTA.

SONDEO CERRADO

37

PRESENTACIÓN (C.V.B.)

- ES EL CORAZÓN DEL PROCESO DE LA VENTA

- EL REPRESENTANTE EXPLICA AL MÉDICO CUÁL ES LA SOLUCIÓN, CÓMO FUNCIONA Y QUÉ BENEFICIOS OBTENDRÁ AL PRESCRIBIR NUESTROS PRODUCTOS.

- SE EMPLEA EL MÉTODO (C.V.B.) CARACTERÍSTICAS, VENTAJAS Y BENEFICIOS PARA LOGRAR LA RECETA.

- EL MÉTODO CVB AYUDA AL REPRESENTANTE A ORGANIZAR Y PRESENTAR LA INFORMACIÓN DE MANERA EFICAZ.

- PARA LOGRAR ÓPTIMOS RESULTADOS EN ESTA ETAPA EL REP. DEBE TENER UN AMPLIO CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO.

38

C. V. BC. V. B

CARACTERÍSTICA: PROPIEDAD O ATRIBUTO DE UNPRODUCTO O SERVICIO.

VENTAJA: DESCRIBE LO QUE HACE UNA CARACTERÍSTICA.

BENEFICIO: LO QUE TIENE DE VALIOSO EL PRODUCTOO SERVICIO PARA EL CONSUMIDOR (MÉDICO, PACIENTE).

MIENTRAS EL REPRESENTANTE HABLE DE CARACTERÍSTICAS O VENTAJAS, SÓLO ESTARÁ HABLANDO DEL PRODUCTO, NO DEL CLIENTE.

39

RAZONES DE INDIFERENCIA O RECHAZOAL BENEFICIO EXPUESTO

- EL BENEFICIO EXPUESTO NO SATISFACE LAS NECESIDADES

DEL MÉDICO.

- ESTÁS HABLANDO DE CARACTERÍSTICAS O VENTAJAS, NO DE BENEFICIOS.

- LA EXPLICACIÓN DEL BENEFICIO NO INDICA NINGUNA VENTAJA SOBRE EL PRODUCTO QUE EL MÉDICO SUELE PRESCRIBIR.

- DEBES PRESENTAR TANTOS OTROS BENEFICIOS COMO SEA

NECESARIO PARA QUE EL MÉDICO SE COMPROMETA A PRESCRIBIR TU PRODUCTO.

40

RESUMEN C. V. B..

CARACTERISTICAS

VENTAJAS

BENEFICIOS

DESCRIBEN LAS PARTICULARIDADESINTRINSECAS DEL

PRODUCTO

TIENEN POCOSIGNIFICADO FRENTEA LAS NECESIDADESDEL MÉDICO Y DEL

PACIENTE EN TERMINOSDE PREFERENCIA

DESCRIBEN COMOUN PRODUCTOSATISFACE UNA

NECESIDAD

DESCRIBEN COMOSE PUEDEN USAR

LAS CARACTERISTICASVS LOS COMPETIDORES

SE MARCALA DIFERENCIA ENTRE

LA COMPETENCIA YEL PRODUCTO

ESTO ES LOMÁS

IMPORTANTETANTO PARA

EL MÉDICO COMOPARA EL PACIENTE

41

CARACTERÍSTICAS, VENTAJAS Y BENEFICIOS

• DISTINGUEN LO ÚTIL DE LO ESENCIAL

• CREAN UNA LÓGICA PARA EL DESARROLLO DEL PLAN DE ACCIÓN

• DETERMINAN EL FLUJO DEL MENSAJE DE VENTAS

42

NECESIDADES PRIMARIAS DEL MÉDICO

EFICACIAEFICACIA: LOS MÉDICOS RECETAN LOS MEDICAMENTOS CON MAYOR GRADO DE EFICACIA PARA EL PACIENTE.

SEGURIDADSEGURIDAD: LOS MÉDICOS RECETAN LOS MEDICAMENTOS CON MENOR NÚMERO DE EFECTOS SECUNDARIOS SERIOS O CONTRAINDICACIONES LIMITANTES.

ACEPTACIÓNACEPTACIÓN: ENTRE MEDICAMENTOS IGUALMENTE EFICACES Y SEGUROS, LOS MÉDICOS ESCOGEN AQUELLOS QUE GARANTIZAN EL BIENESTAR Y LA ACEPTACIÓN DEL PACIENTE.

43

NECESIDADES SECUNDARIAS DEL MÉDICO

APROBACIÓN:APROBACIÓN:

•LOS MÉDICOS UTILIZAN MEDICAMENTOS CONSIDERADOS COMO BIEN VISTOS POR LA PROFESIÓN MÉDICA.

•SÓLO ADOPTARÁN NUEVOS MEDICAMENTOS CUANDO ESTÉ PLENAMENTE PROBADA SU EFICACIA. AUNQUE NO SE DEBE OLVIDAR A LOS VANGUARDISTAS.

44

SATISFACIENDO NECESIDADES CON BENEFICIOS

NECESIDADESNECESIDADES BENEFICIOS BENEFICIOSPRIMARIASPRIMARIAS (DESCRIPCIONES GENERALES) (DESCRIPCIONES GENERALES)

EFICACIA - TRATAMIENTO EFICAZ - ACCIÓN RÁPIDA - REACCIÓN POSITIVA - ALIVIO

SEGURIDAD - ALTO GRADO DE INOCUIDAD - POCOS EFECTOS SECUNDARIOS SEVEROS - POCAS CONTRAINDICACIONES LIMITANTES - MECANISMO DE ACCIÓN BIEN CONOCIDO

ACEPTACIÓN - BUENA TOLERANCIA DEL PACIENTE - DOSIFICACIÓN CÓMODA

- ECONÓMICO PARA EL PACIENTE (COSTO/BENEFICIO) - ACEPTADO POR EL PACIENTE- APEGO AL TRATAMIENTO

45

SATISFACIENDO NECESIDADES CON BENEFICIOS

NECESIDADESNECESIDADES BENEFICIOS BENEFICIOSSECUNDARIASSECUNDARIAS (DESCRIPCIONES GENERALES) (DESCRIPCIONES GENERALES)

TRATAMIENTO - RESPALDADO POR LA LITERATURA MÉDICA PROBADO - LO APRUEBAN ESTUDIOS CLÍNICOS Y

AUTORIDADES EN LA MATERIA

CONTROL DE - MECANISMO DE ACCIÓN RECONOCIDO LOS EFECTOS Y - EFECTOS PREDECIBLES ADELANTO - PERFIL YA ESTABLECIDO DE EFECTOS SECUNDARIOS

- PERFIL YA ESTABLECIDO DE INTERACCIÓN FARMACOLÓGICA

- TIENE VARIAS DOSIFICACIONES - TIENE VARIAS FORMAS DE ADMINISTRACIÓN - NUEVA TECNOLOGÍA FARMACOLÓGICA A

DISPOSICIÓN

46

MANEJO DE OBJECIONES

•MUESTRA QUE EL REPRESENTANTE DESEA ENFRENTARLAS

PUES TIENE CONFIANZA EN SU PRODUCTO Y EN SUS PROPIAS

HABILIDADES.

•PERMITE DESCUBRIR OBJECIONES REALES.

•GENERA COMPROMISO POR PARTE DEL MÉDICO AL

DERRIBAR LA OBJECIÓN

47

CIERRECIERRE

• EL REPRESENTATE MÉDICO DEBE HACER QUE TODO EL PROCESO LLEGUE A SU CONCLUSIÓN ACELERANDO LA VENTA Y OBTENIENDO EL COMPROMISO POR PARTE DEL MÉDICO PARA PRESCRIBIR NUESTROS PRODUCTOS.

•EL OBJETIVO ES LOGRAR UN COMPROMISO REAL DE RECETA POR PARTE DEL MÉDICO.

•EL CIERRE MÁS CONVENIENTE ES LLAMADO “POR BENEFICIOS” (LO QUE EL MÉDICO PERCIBE COMO DE MAYOR PESO).

48

CONSTA DE DOS PARTES:

•RESUMEN DE BENEFICIOS ACEPTADOS POR EL MÉDICO.

•SOLICITUD PARA QUE SE COMPROMETA A HACER ALGO ESPECÍFICO

ACCIÓN QUE REALIZA EL RM COMO CONCLUSIÓN DE LA ENTREVISTAY PARA QUE EL MÉDICO PRESCRIBA.

SE DEBE HACER SIN PÁNICO, ATROPELLAMIENTO O DESESPERACIÓN.

NO ES ALGO DESCORTÉS O INDEBIDO. ES LA CONCLUSIÓN EN UN SERVICIO MUY IMPORTANTE PARA EL MÉDICO

CIERRE

49

• EXIGE DECISIÓN POR PARTE DEL RM. SI NO HAY CIERRE, NO EXISTE LA VENTA Y LA ENTREVISTA QUEDA REDUCIDA A MERA INFORMACIÓN.

• EL RM DEBE CONVERTIRSE EN ESPECIALISTA DEL CIERRE.

• RECOMENDACIONES:

1. PASAR DE LA EXPOSICIÓN DE LOS BENEFICIOS (RESUMEN) AL CIERRE.

2. CONSIDERAR QUE ESTAMOS PRESTANDO UN SERVICIO AL MÉDICO.

3. NO INTENTAR EL CIERRE SIN ANTES HABER PREPARADO AL MÉDICO.

4. NO EXISTE UN MOMENTO FIJO PARA EL CIERRE, SINO MUCHOS.

CIERRE

50

SEÑALES POR PARTE DEL MÉDICO PARA INTENTAR EL CIERRE:

•UNA REFLEXIÓN DEL MÉDICO: “NUNCA ME HABÍAN HABLADO DE LA RAPIDEZ DE ACCIÓN DE BRISTAFLAM”.

•UNA PREGUNTA: “¿HAY EN LAS FARMACIAS?”

•UNA OBJECIÓN QUE EL MÉDICO FORMULA PARA ESTAR TRANQUILO: “ESTO ESTÁ MUY BIEN, PERO…”

•UN MOVIMIENTO AFIRMATIVO DE LA CABEZA.

CIERRE

51

SOLICITUDES DE COMPROMISO

A QUE HORA DESEA QUE SE LO ENVIEMOS.A QUE HORA DESEA QUE SE LO ENVIEMOS.

PREPARARÉ UNA DEMOSTRACION HOY MISMO,PREPARARÉ UNA DEMOSTRACION HOY MISMO,

EN LA TARDE.EN LA TARDE.

LA PROXIMA SEMANA TENDRÉ LISTA UNALA PROXIMA SEMANA TENDRÉ LISTA UNAPRESENTACION PARA SU PRESENTACION PARA SU GERENTE GENERAL. GERENTE GENERAL.

. . AL SOLICITAR UN COMPROMISO AL SOLICITAR UN COMPROMISO REFLEJEREFLEJESEGURIDAD.SEGURIDAD.

EL CIERRE DEBE INTENTARSE CUANDO EL CIERRE DEBE INTENTARSE CUANDO ELELCLIENTE LE DA ALGUNA INDICACIÓN CLIENTE LE DA ALGUNA INDICACIÓN DEDEACEPTACIÓN.ACEPTACIÓN.

52

CUANDO SU CLIENTE ACEPTA QUE LOS CUANDO SU CLIENTE ACEPTA QUE LOS BENEFICIOSBENEFICIOSSATISFARÁN SUS NECESIDADES, USTED PUEDESATISFARÁN SUS NECESIDADES, USTED PUEDE

INTENTAR EL CIERRE DE LA VENTA.INTENTAR EL CIERRE DE LA VENTA.

EL OBJETIVO DE TODA ENTREVISTA CONSISTE ENEL OBJETIVO DE TODA ENTREVISTA CONSISTE ENDIRIGIR LA CONVERSACIÓN HACIA UN CIERRE DIRIGIR LA CONVERSACIÓN HACIA UN CIERRE QUEQUEIMPLIQUE UN COMPROMISO. IMPLIQUE UN COMPROMISO.

..CUANTO MÁS APOYE LAS NECESIDADES CUANTO MÁS APOYE LAS NECESIDADES DESCUBIERTAS CON BENEFICIOS, MÁS FÁCIL DESCUBIERTAS CON BENEFICIOS, MÁS FÁCIL SERÁ CERRAR LA VENTA. SERÁ CERRAR LA VENTA.

CIERRE

53

DESPEDIDA:

•UNA VEZ HECHO EL CIERRE, HABLAR DE OTRO PRODUCTO DE TU PORTAFOLIO.

•EVITAR MOSTRARTE MUY AGRADECIDO.

•EVITAR DISCULPARTE POR LA MOLESTIA.

•EVITAR CAER EN CHARLA DE TIPO SOCIAL.

CIERRE

54

TIPOS DE VISITAS MÉDICAS::

INTRODUCCIÓN

PERSUASIÓN

APOYO

CULTIVO

55

ELEMENTOS IINN TTRROODDUU CCCCIIÓÓNN PERSUASIÓN AA PPOO YYOO CULTIVO

MENTE DEL MÉDICO

AA BBIIEERRTT AA

Y NO PREPARADA

PREPARADA

MOTIVACIÓN

BAJA RESISTENCIA

ALTA

MM OO TTIIVVAA CCIIÓÓNN

CRECE

RESISTENCIA BAJA

FAMILIARIZADA

MOTIVACIÓN

ALTA

OBJETIVOS DE

LA VISITA

PRESENTACIÓN

E INDAGAR EXPERIENCIA-

SONDEO DE PROBLEMAS MANEJO DE OBJECIONES

ESTIMULAR EL USO

REFUERZO Y APOYO PARA

AUMENTAR EL USO

EXPLOTAR NUEVOS

PUNTOS O

INDICACIONES

CONTENIDO

DE LA PRESENTACIÓN

PRESENTACIÓN

COMPLETA Y NOVEDOSA

CONCENTRA -

CIÓN EN RESOLVER

OBJECIONES

PRESENTAR

HECHOS QUE AVALAN LA SELECCIÓN

DISCUSIÓN

PERSONALIZADA E INFORMAL DE

NUEVOS CASOS

MATERIAL

RECOMENDADO

COMPLETO Y DETALLADO

MONOGRAFÍA-

ESPECÍFICO PARA CADA PROBLEMA

ESPECÍFICO PARA CADA SITUACIÓN

POCO Y

SIMPLEMENTE RECORDATORIO

MÉTODO DE

COMUNICACION

PRESENTACIÓN ESTRUCTURADA

ARGUMENTOS

SOBRE PUNTOS ESPECÍFICOS

ARGUMENTOS DE APOYO A

MOTIVACIONES ESPECÍFICAS

CONTROL Y APOYO

ESCUCHAR MÁS QUE HABLAR

TIPOS DE VISITASTIPOS DE VISITAS

56

EL CONCEPTO C.I.E.P.A Y Y DAVIDDAVID

C = CONOCIMIENTO

I = INTERÉS

E = EVALUACIÓN

P = PRUEBA

A= ADOPCIÓN

D = DESCRIPCIÓN

A= ACCIÓN

V = VENTAJAS

I = INDICACIONES

D = DOSIS

57

VISITA DE INTRODUCCIÓN CONOCIMIENTO -INTERÉS

MENTE DELMÉDICO

OBJETIVOS DELA VISITA

CONTENIDO DE LA PRESENTACIÓN

MATERIALRECOMENDADO

MÉTODO DE COMUNICACIÓN

ABIERTA YNO PREPARADA

PRESENTACIÓN EINDAGAR EXPERIENCIA

PRESENTACIÓN COMPLETAY NOVEDOSA

COMPLETO Y DETALLADOMONOGRAFÍAS

PRESENTACIÓN ESTRUCTURADA

58

CONCENTRACIÓN EN RESOLVER OBJECIONES

ESPECÍFICO PARA CADAPROBLEMA

ARGUMENTOS SOBREPUNTOS ESPECÍFICOS

SONDEO DE PROBLEMAS, MANEJO DE OBJECIONES, ESTIMULAR EL USO

PREPARADA Y CONMOTIVACIÓN BAJA

MENTE DELMÉDICO



MATERIALRECOMENDADO


VISITA DE PERSUASIÓN CONOCIMIENTO-INTERÉS

59

PRESENTAR HECHOS QUEAVALAN LA SELECCIÓN

ESPECÍFICO PARA CADA SITUACIÓN

ARGUMENTOS DE APOYO A MOTIVACIONES ESPECÍFICAS

REFUERZO Y APOYO PARA AUMENTAR EL USO

MOTIVACIÓN CRECE YRESISTENCIA BAJA

VISITA DE APOYOINTERÉS – EVALUACIÓN - PRUEBA

MENTE DELMÉDICO



MATERIALRECOMENDADO


60

DISCUSIÓN PERSONALIZADAE INFORMAL DE NUEVOS CASOS

POCO Y SIMPLEMENTERECORDATORIO

CONTROL Y APOYO.ESCUCHAR MÁS QUE HABLAR

EXPLOTAR NUEVOS PUNTOS O INDICACIONES

FAMILIARIZADA Y CON MOTIVACIÓN ALTA

VISITA DE CULTIVOVISITA DE CULTIVOPRUEBA - ADOPCIÓNPRUEBA - ADOPCIÓN

MENTE DELMÉDICO



MATERIALRECOMENDADO


61

UNA BUENA ENTREVISTA ES::

INFORMATIVAINFORMATIVA

DIALOGADADIALOGADA

FRECUENTEFRECUENTE

CONSISTENTECONSISTENTE

PLANEADAPLANEADA

¿Qué hay de nuevo?

¿Qué piensa usted?

Variable pero competitiva

Mantener tema promocionallógico y con buen flujo

Hace más productivo cadaminuto frente al médico

62

SONDEARSONDEAR

M. ACUERDOAPOYOAPOYO

P.BENEFICIOP.BENEFICIOS

CERRAR

RESUMIRRESUMIRBENEFICIOSBENEFICIOS

SOLICITAR SOLICITAR UNUN

COMPROMISOCOMPROMISO

OBJETIVO DEOBJETIVO DE

LA ENTREVISTALA ENTREVISTA

LOGRADOLOGRADO

CLIENTE NOCLIENTE NOACEPTA ELACEPTA ELCIERRE.CIERRE.

SONDEAR YSONDEAR YDESCUBRIR DESCUBRIR

LA RAZONLA RAZON

APOYAR

CERRAR OTRA VEZ

63

ACTITUD DEL CLIENTEACTITUD DEL CLIENTE SOLUCIÓN SOLUCIÓN

CERRAR LA VENTA

OFRECER PRUEBAS,DEMOSTRACIONES,TESTIMONIOS DETERCEROS Y/OINVESTIGACIONES PUBLICADAS

ACEPTACIÓNEL CLIENTE HA COMPRENDIDO CÓMO LOS BENEFICIOS DEL PRODUCTO OSERVICIO SATISFACENSU NECESIDAD

INCREDULIDADEXISTE INTERÉS`POR PARTE DEL CLIENTEPERO SE MUESTRA ESCÉPTICO RESPECTOA LAS BONDADES DEL PRODUCTOO SERVICIO

INDIFERENCIAEL CLIENTE ESTÁ SATISFECHO CON ELPRODUCTO O SERVICIO QUE YA ESTÁ UTILIZANDO Y NO VE LA NECESIDAD DE CAMBIAR.

SONDEAR PARA DESCUBRIR OTROS PUNTOSDE NECESIDAD

64

OBJECIÓNOBJECIÓN

EL CLIENTE PERCIBE UNA DESVENTAJA REAL EN ELPRODUCTO O SERVICIO.

DISMINUIR LA IMPORTANCIA DELA DESVENTAJA REAL PERCIBIDARESALTANDO LOS

BENEFICIOS ACEPTADOSPOR EL CLIENTE.REPLANTEAR EN FORMA DE PREGUNTA

MALENTENDIDO

EL CLIENTE POSEE INFORMACIONINCOMPLETA O DEFORMADA.

ACLARARLO PROVEYENDOLA INFORMACIONNECESARIA.

PRETEXTOS

EVASIONES DEL CLIENTE PARA NO MANIFESTAR SU PENSAMIENTO

IMPEDIMENTO DE COMPRACAMBIAR DE CLIENTE

SONDEAR PARA DESCUBRIR SU MANERA DE PENSAR.

EL CLIENTE NO PUEDE COMPRAR O NO NECESITA EL PRODUCTO O SERVICIO.

ACTITUD DEL CLIENTE SOLUCIÓN

65

LITERATURA Y MUESTRAS MÉDICAS

1. SE DEBEN USAR DE MANERA INTELIGENTE Y FLEXIBLE.

2. SE DEBE PLANEAR ANTICIPADAMENTE EL USO QUE SE LES VA A DAR.

3. DEBEMOS CERCIORARNOS DE QUE AL UTILIZARLAS VAMOS A CREAR UN IMPACTO EN EL MÉDICO.

4. DEBEMOS UTILIZARLAS PARA LOGRAR LA PRESCRIPCIÓN DEL MÉDICO.

66

ES

CA

LER

A D

E A

UTO

ES

TIM

A

ES

CA

LER

A D

E A

UTO

ES

TIM

A

“Sólo podemos amar cuando nos hemos amado a nosotros mismos”

AUTOESTIMAAUTOESTIMA

“La autoestima es un silencioso respeto por uno mismo” AUTORRESPETOAUTORRESPETO

“La actitud del individuo hacia sí mismo y el aprecio por su propio valer juega un papel de primer orden en el proceso creador” AUTOACEPTACIÓNAUTOACEPTACIÓN

“El sentirse devaluado e indeseable es en la mayoría de los casos la base de los problemas humanos.

AUTOEVALUACIÓNAUTOEVALUACIÓN

“Dale a un hombre una autoimagen pobre y acabará siendo siervo”

AUTOCONCEPTOAUTOCONCEPTO

“Cuando aprendemos a conocernos, en verdad vivimos”

AUTOCONOCIMIENTOAUTOCONOCIMIENTO

VIVI

VV

IVIV

IIIIII

IIII

II

67

AUTOCONOCIMIENTOAUTOCONOCIMIENTO

• CONOCER LAS PARTES QUE COMPONEN EL YO.

• SUS MANIFESTACIONES, NECESIDADES Y HABILIDADES.

• LOS PAPELES QUE VIVE EL INDIVIDUO Y A TRAVÉS DE LOS CUALES ES.

• POR QUÉ Y CÓMO ACTÚA Y SIENTE.

• AL FUNCIONAR TODOS LOS ELEMENTOS DEL YO APOYÁNDOSE, SE TENDRÁ UNA PERSONALIDAD FUERTE Y UNIFICADA.

• SI UNO DE LOS ELEMENTOS DEL YO FUNCIONA DE MANERA DEFICIENTE, LOS OTROS SE VERAN AFECTADOS Y SE TENDRÁ UNA PERSONALIDAD DEBIL Y DIVIDIDA CON SENTIMIENTOS DE INEFICIENCIA Y DEVALORACIÓN.

68

AUTOCONCEPTOAUTOCONCEPTO

• UNA SERIE DE CREENCIAS ACERCA DE SÍ MISMO QUE SE MANIFIESTAN EN LA CONDUCTA.

• SI ALGUIEN SE CREE TONTO, ACTUARÁ COMO TONTO; SI SE CREE INTELIGENTE Y APTO, ACTUARÁ COMO TAL.

69

AUTOEVALUACIÓNAUTOEVALUACIÓN

• CAPACIDAD INTERNA DE EVALUAR LAS COSAS COMO:

BUENAS:BUENAS:– SI LO SON PARA EL INDIVIDUO– LE SATISFACEN– SON INTERESANTES, ENRIQUECEDORAS– LE HACEN SENTIR BIEN – LE PERMITEN CRECER Y APRENDER

MALAS:MALAS:– SI LO SON PARA LA PERSONA– NO LE SATISFACEN– CARECEN DE INTERÉS– LE HACEN DAÑO– NO LE PERMITEN CRECER

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AUTOACEPTACIÓNAUTOACEPTACIÓN

ADMITIR Y RECONOCER TODAS LAS PARTES DE SÍ

MISMO COMO UN HECHO, CON LA FORMA DE SER

Y

SENTIR, YA QUE SOLO A TRAVÉS DE LA ACEPTACIÓN

SE PUEDE TRANSFORMAR LO QUE ES

SUCEPTIBLE

DE ELLO.

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AUTORESPETOAUTORESPETO

• ATENDER Y SATISFACER LAS PROPIAS NECESIDADES Y VALORES.

• EXPRESAR Y MANEJAR EN FORMA CONVENIENTE SENTIMIENTOS Y EMOCIONES, SIN HACER DAÑO NI AUTO CULPARSE.

• BUSCAR Y VALORAR TODO AQUELLO QUE LO HAGA A UNO SENTIRSE ORGULLOSO DE SÍ MISMO.

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AUTOESTIMAAUTOESTIMA

• SÍNTESIS DE TODOS LOS PASOS ANTERIORES.

• SI LA PERSONA SE CONOCE Y ESTÁ CONSCIENTE DE SUS CAMBIOS, CREA SU PROPIA ESCALA DE VALORES Y DESARROLLA SUS CAPACIDADES; Y SE ACEPTA Y RESPETA, TENDRÁ AUTOESTIMA.

• SI NO CONOCE, TIENE UN CONCEPTO POBRE DE SÍ MISMA, NO SE ACEPTA NI RESPETA, ENTONCES NO TENDRÁ AUTOESTIMA.

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