taller validación propuesta de valor métricas … · •construcción de una propuesta única de...
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PROPUESTA DE VALOR PMV
Objetivo del taller
• Preparar todos los elementos para salir almercado –en modo aprendizaje aún- delproducto / solución.
• Diseñar y realizar experimentos de ventas.
• Reflexionar sobre pivotear o perseverar apartir de lo realizado en terreno.
PROPUESTA DE VALOR PMV
Validación• La validación de clientes busca testear la venta en
cada etapa:– prepararse para vender– vender a visionarios (adaptadores tempranos)– determinar posicionamiento– verificar el proceso de validación
• Desarrolla una serie de pruebas cuantitativas deensayo y error para determinar si existe suficienteencaje producto-mercado para justificar escalar lasventas y el gasto en mercadeo.
• Es poner a prueba todo el Modelo de Negocio (peroaún aprendiendo!).
Validar: Dar fuerza o firmeza a algo, hacerlo válido.
PROPUESTA DE VALOR PMV
Las emprendedoras tienden a
pensar que (y a actuar) como si
su producto o servicio fuera la
solución… cuando en realidad
el producto es el Modelo de
Negocios
PROPUESTA DE VALOR PMV“Las emprendedoras destinan
cientos de horas a hablar de
su solución y muy poco tiempo
a hablar sobre los otros
componentes de su modelo de
negocios”.
PROPUESTA DE VALOR PMVEl Modelo de Negocios Lean
sigue el principio "dividir para
conquistar", al descomponer tu
negocio en varias cajas que
pueden ser probadas, lo que te
permitirá disminuir el riesgo.
PROPUESTA DE VALOR PMV
… el Modelo de Negocios es el producto
SoluciónProblema
Estructura de
costosFlujo de ingresos
Métricas
clave
Propuesta
única de
valor
Ventaja
injusta
Segmentos
de clientes
Canales
Tomado de Ash Maurya, Running Lean
PROPUESTA DE VALOR PMV
Validación de Clientes
1. Prepárese para vender.
2. Salir del Edificio o Vender a visionarios(adaptadores tempranos).
3. Determinar posicionamiento.
4. Verificar el proceso de validación.
PROPUESTA DE VALOR PMV
Preparándose para la Venta
• Material de marketing y ventas para testear la venta
• Conseguir persona de ventas (Tú)
• Crear un plan de canales de distribución
• Refinar la Hoja de Ruta de ventas
PROPUESTA DE VALOR PMV
Posicionamiento• Construcción de una propuesta única de
venta, basada en todo lo aprendido en faseanterior.
• Debe ser un mensaje claro, comprensible yconvincente.
• Que explique por qué su empresa es diferentey el producto es digno de la compra/uso.
• No debe ser perfecta, pues cambiará con lainteracción con clientes, usuarios, etc.
PROPUESTA DE VALOR PMVLa Propuesta Única de Ventas es la imagen mental que tiene grabada tu potencial
cliente cuando escucha el nombre de tu emprendimiento
P.U.V.
PROPUESTA DE VALOR PMV
• Imagina que tienes a tu potencial cliente delante y está escuchandotus argumentos de ventas.
• Por un instante éste te frena y te hace la siguiente pregunta:
• Hay otras 50 empresas que venden los mismos productos oservicios que USTED vende.
• ¿Por qué debería hacer negocios con USTED y no con suscompetidores?
• Ese es el motivo de crear una Propuesta única de Ventas; contestara esa pregunta de la manera más efectiva posible.
Importancia de la P.U.V.
PROPUESTA DE VALOR PMV•Por Precio. Lidl – La Calidad no es cara•Por Calidad. LoMonaco – Máxima Calidad a su Alcance•Por Servicio Superior. BMW – ¿Te gusta conducir?•Por Exclusividad. Apple – Think Different•Por Garantía. Toyota – Una Vida de Confianza•Por Específico. Danacol – Reduce el Colesterol. Funciona
PROPUESTA DE VALOR PMV
7 consejos infalibles para construir el “pitch perfecto”
• (1) El pitch perfecto depende de tu público y el resultado que deseas
• Cuando una emprendedora muestra sus cartas, la primera pregunta que debe hacerse es quién está al otro lado de la mesa.
“Eso cambia la forma en que estructuras lo que dices y cómo lo dices”.
• Los inversionistas no tendrían una reunión a menos que pensaran que estás resolviendo una necesidad insatisfecha. El tiempo es valioso. Además, tienen un dispositivo móvil, y si no los enganchas en los primeros 60-90 segundos, van a empezar a jugar con él.
PROPUESTA DE VALOR PMV
• (2) El plato principal tiene que venir primero, y tienes que golpear en la cara con él
Los restaurantes, por ejemplo, pueden tomar el enfoque de la entrada, el plato principal, el postre… Pero cuando de emprendimiento se trata no se pueden andar con rodeos y tienen que “hipnotizar” al inversionista rápidamente.
• (3) ¿Puedes decir por qué haces lo que haces en 140 caracteres?
Si puedes, eso debería ser lo primero que salga de tu boca. Y luego, una historia de cliente a veces puede ilustrar tu propósito. Y si puedes hacer un vídeo de demostración, mejor.
• (4) Es importante comenzar con la razón por la que existes y hacer que la gente te siga
Martin Luther King no enumeró las razones por las que él creyó que deberíamos tener un movimiento de derechos civiles en los EE.UU.. Simplemente dijo: “Yo tengo un sueño”. Steve Jobs no dijo: “Nuestras computadoras parecen muy interesantes y son rápidas”. Él dijo:“Piensadiferente”. ¿Cuál es el valor central de tu negocio, lo que te permite levantarte y motivarte por la mañana?
PROPUESTA DE VALOR PMV
• (5) A veces, no quieres dar a la gente en el otro lado de la mesa todos los ingredientes
Atrae a los inversionistas y ayúdales a iniciar una lluvia de ideas acerca de a dónde podría ir tu empresa. Si ellos comienzan una lluvia de ideas, entonces van a querer hablar contigo un poco más sobre ella.
• (6) No creo que la comparación de tu empresa con otras empresas sea una buena idea
Es taquigrafía mental fácil, dice Jeffrey, decir “Somos el Lancome de San Salvador” . Ten confianza en tu oferta de valor y dilo explícitamente. Haz que los inversores piensen:“Hmmm, ellos parece que podrían ser Lancome de San Salvador.”
• (7) El humor es siempre agradable, pero si no es cómodo para ti no lo fuerces
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EJERCICIO #1PRÁCTICA DE PITCH O DISCURSO DEL
ELEVADOR
Actividad 1: Individual, reflexione sobre fase descubrimiento.
• Arme un pitch (mensaje) de su producto/servicio “Declaración de posicionamiento”.
• Ensaye y presente al grupo:
•Resume bien la Propuesta de Valor
•genera emoción?
•es creíble?
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Declaración de Posicionamiento
• Para [usuario final]
• Que necesita/quiere [principal razón paracomprar]
• El [nombre del producto] es un [categoría deproducto]
• Que provee [principal beneficio]
• A diferencia de [principal competidor]
• El [nombre del producto] tiene esta [principaldiferenciador]
Tomado de Geoffrey Moore
PROPUESTA DE VALOR PMV
PREPÁRATE PARA VENDER!
Actividad 2: Material para la VentaIdentifique el material mínimo necesario para salir a la calle.
Prepare el material para comunicar lo que su empresa y/o producto/servicio van a hacer.
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Material de ventasMaterial de Ventas Empresa
Nombre
Slogan o bajada de nombre (posicionamiento)
Dominio Web (revisar disponibilidad)
Tarjetas de visita
Pagina Web
Pág en FB, TW, LinkedIn
Dirección física y electrónica
Demos
Presentación PPT
Otros…
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Influenciadores en la compra
Usuarios
Influenciadores
Recomendadores
Comprador
Tomador de Decisiones
PROPUESTA DE VALOR PMV
Ejemplo: Producto para perros/gatos
• Iniciador: niño/a, dueño del perro/gato se percata que ya no hay comida para la mascota
• Tomador de decisión: el papá autoriza la compra de la comida para el perro/gato
• Comprador: el papá compra la comida• Recomendador: amigo del papá que también
tiene perro/gato• Influenciador: veterinario recomendó una marca
particular de comida para el perro/gato• Usuario: perro/gato
PROPUESTA DE VALOR PMV
Ejemplo: Producto para perros/gatos
• Iniciador: niño/a, dueño del perro/gato se percata que ya no hay comida para la mascota
• Tomador de decisión: el papá autoriza la compra de la comida para el perro/gato
• Comprador: el papá compra la comida• Recomendador: amigo del papá que también
tiene perro/gato• Influenciador: veterinario recomendó una marca
particular de comida para el perro/gato• Usuario: perro/gato
PROPUESTA DE VALOR PMV
MAPA DE INFLUENCIASActividad 4: Mapa de Influencias
Individualmente, construir un Mapa de Influencias para la venta de su solución, identificando.
• Quién influencia la venta?,
• Quién recomienda?
• Quién es el que toma la decisión?
• Quién es el saboteador?
• Dónde está el presupuesto de compras para el producto que quiere vender?
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La Ruta de Ventas
• ¿Cómo sería el abordaje de estos clientes?
• Usar todo el aprendizaje anterior para crear un“embudo de ventas” específico para el negocio.– Cuántas llamadas tiene que hacer para lograr una venta?
– Cuál es el tiempo promedio de venta desde el contactohasta el cierre?
– Cuál es la estrategia de ventas?, cuáles son los problemasclaves del cliente?
– Cuál es el perfil del Adaptador Temprano?
– De dónde vendrá el trafico?
– Será tan fuerte el producto para crecer viralmente?
PROPUESTA DE VALOR PMV
Salir del Edificio: Planeación
• Salir del Edificio y lograr –al menos- lassiguientes métricas:
– Identificar 30 early adopters.
– Contactar 20 early adopters.
– Lograr 5 reuniones de venta.
– Obtener 1 venta.
– Obtener 2 cartas de intensión de compra u ordende compra.
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Ejercicio de Rolesentrevista cliente
• En forma individual, elaborar una pauta de entrevista,Utilizar la pauta de entrevista de la lámina siguiente.
• Trabajar en grupos de 3 personas, donde cada persona esA, B o C.
• A debe realizar una entrevista a B (quien hace el rol delcliente). C observa la dinámica de la entrevista.
• Luego, B y C deben entregar retroalimentación a A sobre lapertinencia de las preguntas.
• Luego se turnan para que cada parte sea entrevistador,entrevistado y observador.
Actividad 5: Juego de Roles
PROPUESTA DE VALOR PMV
Utilice las siguientes preguntas• Por qué estoy aquí? Les interesa comprar mi nueva solución…
• Qué me hace especial? Oh, acá tengo una lista breve de las razonespara comprar.
• Cómo puedo saber si es buena la solución? Acá tengo una Demo,una lista de patrocinadores, de usuarios/consumidores, etc.
• Estoy trabajando esta solución, cuándo lo tenga: estaría dispuestoa comprarla (o darme carta intensión de compra)? Puedo dejarleuna primera orden mañana con pago a 30 días.
• Dónde puedo conseguir más información? Presionando acá puedeacceder a un mes gratis, a mas información, acá le dejo unbrochure, etc.
• Cómo seguimos? Presione acá para inscribirse/ comprar/descargar
PROPUESTA DE VALOR PMV• El Embudo de ventas es una metáfora usada
en administración de negocios para referirse a las fases de la venta.
• Es el proceso por el que las oportunidades potenciales de ventas son seleccionadas para convertirlas en oportunidades reales que terminan en ventas reales.
PROPUESTA DE VALOR PMV
Recordemos las Métricas, para que nos sirven?
Adquisición
Activación
Retención
Monetización/Ing
resos
Referencias
Mide cómo me encuentra un cliente.
Cómo te conocen tus clientes
Clientes que tuvieron su primera
experiencia positiva (algún tipo de
acción con el producto/servicio)
Clientes que usan/compran
repetidamente
Clientes que pagan por producto/servicio
Cantidad de compras, pedidos
Cantidad de recomendaciones
PROPUESTA DE VALOR PMV
Precisiones sobres las métricas
• Usar plazos que hagan sentido a las métricas usadas.
– Diarias, semanales, mensuales, semestrales, anuales.
• Un análisis de las métricas puede y DEBE ofrecer una conversación sobre pivotear o proceder.
• Toma el tiempo necesario en este proceso.
PROPUESTA DE VALOR PMV
CONSTRUIR SU EMBUDO DE VENTAS
Actividad 1:
• Declare al menos 3 fuentes de entrada al embudo.
• Estime el flujo de personas para cada etapa del embudo
• Conoce
• Considera
• Visita/compra
• Fideliza/recompra
• Refiere
PROPUESTA DE VALOR PMV
Precisiones sobres las métricas
• Usar plazos que hagan sentido a las métricas usadas.
– Diarias, semanales, mensuales, semestrales, anuales.
• Un análisis de las métricas puede y DEBE ofrecer una conversación sobre pivotear o proceder.
• Toma el tiempo necesario en este proceso.
PROPUESTA DE VALOR PMV
Re-validar el modelo de negocios
• ¿Es la mejor oferta de valor?
– Asegurar que la Oferta de valor es la correcta.
– La entrega del producto es la correcta.
• ¿Los ingresos son altos y los costos bajos?
– Sin dejar dinero en la mesa.
– No gastar más de lo que debe
• ¿Es tu modelo de negocios el correcto?
– Explora alternativas.
– ¿están todas seguras del modelo elegido?
PROPUESTA DE VALOR PMVEjemplos de nuevos modelos creados a partir de la validación y
descubrimiento de clientes
PROPUESTA DE VALOR PMV
Caso Buffalo Wings (El Salvador)
• El coctel de inauguración se transformó en
el menú.
PROPUESTA DE VALOR PMV
Pampers
• De los pañales desechables al pull-up.
Para los niños cuando comienzan a no
querer pañales, pero aún se mojan.
PROPUESTA DE VALOR [email protected]
mujerynegocios2015
mujerynegocios2015
#mujerynegocios2015@conamypesv
Programa Nacional de Empresarialidad Femenina
CONAMYPE El Salvador