[spanish] introduccion al seguimiento de prospectos

Una publicacin de

SEGUIMIENTO DE PROSPECTOS

Una introduccin al

Cmo utilizar el seguimiento de prospectos para un marketing ms inteligente

El contenido introductorio es para los profesionales del marketing que son nuevos en el tema. Este contenido incluye habitualmente instrucciones paso a paso sobre cmo comenzar con este aspecto del Inbound Marketing y aprender sus aspectos fundamentales. Luego de leerlo, podrs ejecutar estrategias de marketing bsicas relacionadas con el tema.

INTRODUCTORIO

ES ESTE LIBRO ADECUADO PARA M?No ests seguro de si este eBook es adecuado para ti? Consulta la descripcin a

continuacin para determinar si tu nivel concuerda con el contenido que ests a punto

de leer.

El contenido intermedio es para aquellos profesionales del marketing que estn familiarizados con el tema pero que solo cuentan con experiencia bsica en la ejecucin de estrategias y tcticas sobre el tema. Este contenido generalmente cubre los elementos fundamentales y comienza a revelar funciones y ejemplos ms complejos. Luego de leerlo, te sentirs cmodo liderando proyectos con este aspecto del Inbound Marketing.

INTERMEDIO

El contenido avanzado es para los profesionales del marketing que son, o desean ser, expertos en el tema. En este contenido, te guiamos por las caractersticas avanzadas de este aspecto del Inbound Marketing y te ayudamos a desarrollar una maestra total en la materia. Luego de leerlo, te sentirs listo no solo para ejecutar estrategias y tcticas sino tambin para ensearles a otros a tener xito.

AVANZADO

IntroduccIn al seguImIento de prospectosIntroduccIn al seguImIento de prospectos2 3

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UNA INTRODUCCIN AL SEGUIMIENTO DE PROSPECTOS

Por Magdalena Georgieva

Maggie Georgieva es gerente de Inbound

Marketing en HubSpot y responsable de

crear ofertas nuevas, incluidos eBooks

y webinars. Trabaj previamente con el

programa de marketing por email de

HubSpot y con la creacin y optimizacin de

la pgina de destino de la empresa. Maggie

es una bloguera de marketing muy prolfica

y tambin escribi para publicaciones como

BostInnovation.com y The St. Petersburg

Times.

SGUEME EN TwITTER@MGIEVA

Este eBook!




SOLO EL 25 % DE LOS PROSPECTOS SON LEGTIMOS y DEBEN IR A VENTAS.

EL 50 % DE LOS PROSPECTOS EST CALIfICADOPERO NO EST LISTO PARA COMPRAR.

LOS EMAILS DE SEGUIMIENTO DE PROSPECTOSOBTIENEN ENTRE 4 y 10 VECES LA TASA DE RESPUESTA DE EMAILS MASIVOS INDEPENDIENTES.

ENTRE EL 25 y EL 50 % DE LAS VENTAS VAN AL VENDEDOR qUE RESPONDE PRIMERO.

LOS hEChOS

EN TORNO

AL SEGUIMIEN

TO DE

PROSPECTOS

fUENTES: Gleanster Research, SilverPop/DemandGen Report y InsideSales.com




El seguimiento de prospectos es un sistema que te permite enviar una serie de emails automticos a un prospecto durante la etapa inicial de ventas para precalificarloEsta es una de las preguntas principales que escuchamos de los ocupados gerentes de marketing y propietarios de negocios que

Gleanster Research estima que el 50 % de los prospectos que estn

calificados para comprar no estn listo para comprar de inmediato.

Si llamas a estos prospectos y los fuerzas a tomar una decisin de

inmediato, probablemente los perders.

En cambio, observa tu embudo de ventas existente. Cunto demora

generalmente un prospecto en convertirse en un cliente luego de su primera

consulta? El ciclo de ventas vara para los diferentes tipos de compras?

Al contar con las respuestas a dichas preguntas, puedes crear campaas

efectivas de seguimiento de prospectos y aprovechar este canal de

marketing para calificar prospectos y ayudar a tu equipo de ventas.

Al "seguimiento de prospectos" a veces se lo llama con otros

nombres: automatizacin de marketing, Drip-(Marketing), personas

que responden automticamente, etc. En simples palabras, el

seguimiento de prospectos es un sistema que te permite enviar una

serie de emails automticos a un prospecto durante la etapa inicial

de ventas para precalificarlo antes de presentarlo ante tu equipo de

ventas.

Como profesional del marketing, definitivamente debes capturar tanta

informacin del prospecto como puedas, pero no todos estn listos

para hablar con el equipo de ventas. Obtener prospectos es increble

pero no todos los prospectos estn en el punto en donde pueden

considerarse listos para las ventas. Segn el autor de la investigacin

que hayas ledo, solo entre el 5 % y el 25 % por ciento del trfico de tu

sitio est realmente listo para hacer

negocios contigo en ese momento; el resto solo est investigando.




CONTENIDO

POR qU UTILIZAR EL SEGUIMIENTO DE PROSPECTOS? /10

BENEfICIOS DEL SEGUIMIENTO DE PROSPECTOS /18

5 PASOS PARA ESTABLECER UNA CAMPAA DE SEGUIMIENTO DE PROSPECTOS /30

TIPOS DE CAMPAAS DE SEGUIMIENTO DE PROSPECTOS /42

CMO OPTIMIZAR TUS CAMPAAS DE SEGUIMIENTO DE PROSPECTOS /50

CMO MEDIR TUS CAMPAAS DE SEGUIMIENTO DE PROSPECTOS /74

CONCLUSIN y NOTAS ADICIONALES /84

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CAPTULO 1

POR qU UTILIZAR EL SEGUIMIENTO DEPROSPECTOS?

El seguimiento de prospectos busca entender los matices de las necesidades y los plazos de tus prospectos

Como tctica del Inbound Marketing, el

seguimiento de prospectos busca entender

matices de las necesidades y los plazos de

tus prospectos. Si obtienes estos detalles

de manera correcta, preprate para tener

xito.

Si a tus prospectos generalmente les lleva

un mes tomar una decisin, entonces

asegrate de extender tus comunicaciones

para mantenerlos comprometidos durante

todo el mes. Al adoptar este enfoque, le

ahorras tiempo a tu equipo de ventas

porque educas y calificas al prospecto con

informacin. Esta es solo una de las

razones por las cuales debes comenzar a

realizar un seguimiento de prospectos.

En esta seccin, observaremos algunas de las otras razones detrs del

lanzamiento de las campaas de seguimiento de prospectos.




ESTABLECE CONTACTO RPIDAMENTE

Establecer contacto con rapidez es la clave para realmente conectarte con tus

prospectos. Un estudio de InsideSales.com descubri que...

Un estudio de HubSpot demuestra que las tasas de respuesta disminuyen a

medida que aumenta el tiempo desde que una persona

se transform en prospecto. Mientras ms tiempo pasa sin que contactes a un

prospecto, habr menos posibilidades de que te responda.

El seguimiento de prospectos automatizado es una excelente forma de mantener

el compromiso cuando un prospecto ya tom la iniciativa de interactuar contigo.

Y si ese prospecto dej de visitar tu sitio o de revisar tus ofertas, el seguimiento

de prospectos es una excelente forma de recordarle sobre tu negocio.

ENTRE EL 35 Y EL 50 % DE LAS vENTAS vAN AL vENDEDOR qUE RESPONDE PRIMERO A UNA CONSULTA.




El seguimiento de prospectos te permite desarrollar liderazgo en la industria. Las personas se comprometen

con negocios que conocen y en los que confan. La primera vez que una persona se convierte en tu sitio

web, la probabilidad de que ellos realmente te conozcan o comprendan por qu deben hacer negocios

contigo es muy baja. El seguimiento de prospectos es una oportunidad de demostrar que eres un experto en

tu campo.

El seguimiento de prospectos tambin te permite mantener una comunicacin constante con tus

prospectos. El 66 % de los compradores indica que "la comunicacin constante y relevante proporcionada

tanto por los equipos de venta como de marketing" es una influencia clave en la seleccin de

un proveedor de soluciones de acuerdo a un estudio de Genius.com. Empieza con el pie derecho y no

permitas que los prospectos se te escapen.

PERMANECE COMO LA PRIMERA OPCIN




APRENDE SOBRE TUS PROSPECTOS

Los emails de seguimiento de prospectos son una excelente forma de aprender

sobre tus prospectos. qu desafos enfrentan? En qu servicios o productos

estn interesados? Mediante la presentacin de diferentes preguntas o tipos de

contenido y la identificacin de quin responde a qu, puedes calificar tus

prospectos y prepararte para conversar sobre ventas.

De forma similar, puedes aprender ms sobre tus prospectos mediante este

seguimiento por email y segmentar tus futuros emails en base a lo que sabes

que es ms efectivo para avanzar en las comunicaciones. MarketingSherpa

descubri que los emails segmentados obtienen un 50 % ms de clics, por lo que

debes aprovechar cada oportunidad que tienes para segmentar tus prospectos.




BENEfICIOS DEL SEGUIMIENTO DE PROSPECTOS

Si piensas que el marketing por email es poderoso, debes ver lo que puede hacer el seguimiento de prospectos

Muchos profesionales del marketing prefieren el email por sobre otros canales

de marketing. Eso es comprensible hasta un cierto punto. El email te permite

establecer una relacin con tus prospectos, mantenerte como la primera opcin y

ofrecer descuentos y promociones a medida que surge la necesidad. Sin

embargo, los emails promocionales pueden generar un gran rechazo por parte de

tus destinatarios, lo que los llevar a formar una opinin negativa de tu marca y a

cancelar la suscripcin de tu lista.

El seguimiento de prospectos enrrega una serie conectada de emails con un

objetivo coherente y contenido til y relevante. En este contexto, el seguimiento de

prospectos ofrece ms ventajas que solo un email masivo individual. Es

personalizado y tus destinatarios lo querrn leer.

Entonces, si piensas que el marketing por email es poderoso, debes ver lo que

puede hacer el seguimiento de prospectos. En esta seccin, exploraremos

algunos de sus beneficios, en especial, con relacin al marketing por email.




ES OPORTUNO

Uno de los problemas con los email masivos es

que no te comunicas con los prospectos en el

minuto en que ellos te contactan, que es cuando

estn ms interesados en escuchar sobre ti.

Estudios demuestran que las tasas de respuesta

de emails disminuyen a medida que pasa el

tiempo desde que una persona se transform en

prospecto. De hecho, en su investigacin sobre la

Ciencia de lo oportuno, Dan Zarrella, especialista

en redes sociales de HubSpot, descubri que

existe una correlacin positiva entre la frecuencia

del suscriptor y la tasa de click-through, una de

las mtricas clave de compromiso. El cuadro a la

derecha destaca con claridad esta correlacin.

Comienza a utilizar las campaas de seguimiento

de prospectos para que puedas aprovechar esta

dinmica.

Efecto de la frecuencia de suscriptor en la tasa de click-through (CTR)




EST AUTOMATIZADO

El segundo beneficio del seguimiento de prospectos es que est

automatizado. Una vez que lo configuras, los emails se envan de

forma automtica de acuerdo a tu cronograma a medida que los

nuevos prospectos te contactan. Esto lleva a una alta rentabilidad

por una baja inversin.

Puedes lanzar las campaas y olvidarte de ellas puesto que los

emails realizarn el trabajo por ti, lo que te ayuda a calificar

prospectos y forzarlos por el embudo de ventas con mayor rapidez.

De hecho, Market2Lead descubri que...

LOS PROSPECTOS CON SEGUIMIENTO POSEEN UN CICLO DE vENTAS UN 23% MS CORTO.

Este dato claramente demuestra hasta qu punto el equipo de

marketing puede ayudar con el proceso de ventas.

El seguimiento de prospectos reduce el tiempo que un vendedor

le dedicar a la calificacin o preparacin de un prospecto.




OfRECE UNA SEGMENTACIN MS PRECISA

Los estudios demuestran que los emails segmentados y

dirigidos rinden ms que las comunicaciones por email

masivas. El seguimiento de prospectos te permite unir

una serie de emails a una actividad especfica o evento de

conversin. En otras palabras, puedes desarrollar tu email de

seguimiento en base a la accin que un prospecto llev a cabo

en tu sitio web, lo que as demuestra que reconoces su inters

en el tema y qu podra necesitar en el futuro. Sobre la base

de esta informacin, los emails de seguimiento de prospectos

pueden resaltar las oportunidades de reconversin que

replantean los intereses anteriores de los prospectos.

Por ejemplo, si eres gerente de marketing en un restaurante y

un prospecto descarga tu whitepaper sobre el valor nutricional

de la remolacha, puedes realizar un seguimiento con un email

que describa qu otros vegetales poseen un alto valor

nutricional. El ltimo email de tu campaa puede explicar todos

los alimentos nutritivos que tienes para ofrecer en tu

restaurante. De esta forma, tu campaa de seguimiento de

prospectos ser sumamente dirigida y mucho ms estimulante.




Realizamos un anlisis de la base de datos de los clientes de

HubSpot para comparar el rendimiento de las mtricas clave en el

seguimiento de prospectos y el marketing por email. La muestra que

analizamos inclua 1212 empresas que utilizaban el marketing por

email y 1241 empresas que utilizaban el seguimiento de prospectos.

(Ten en cuenta que algunas empresas pueden estar presentes

en ambos grupos). Observamos tanto la tasa de cancelacin

de suscripcin y la tasa de click-through medias y promedio, y

descubrimos que, en ambos casos, los emails de seguimiento de

prospectos poseen un CTR notablemente ms altas que los emails

masivos genricos.

Resulta interesante que los emails de seguimiento de prospectos

tambin tuvieron una tasa de cancelacin de suscripcin un tanto

mayor que los envos de emails individuales. Mientras que esto

puede observarse como un rendimiento aparentemente negativo, en

realidad es un indicador de que el seguimiento de prospectos hace

su trabajo al calificar prospectos y eliminar personas que no estn

interesadas en tu empresa. Solo los prospectos ms comprometidos

pasarn por el embudo de ventas y podrn potencialmente

convertirse en excelentes clientes nuevos.

COMPARACIN DE TASAS DE CANCELACIN DE SUSCRIPCIN Y CLICk-THROUGH EN EL MARkETING POR EMAIL Y EL SEGUIMIENTO DE PROSPECTOS

MARkETING POR EMAIL

TASA PROMEDIO DE CLICk-THROUGH (CTR) TASA PROMEDIO DE CANCELACIN DE SUSCRIPCIN


MARkETING POR EMAIL


3 %

8 %

0,5 %1 %




Antes de que puedas comenzar con el seguimiento de prospectos, debesdescubrir cules herramientas de seguimiento vas a utilizar

Antes de que puedas comenzar con el seguimiento de prospectos, debes descubrir cules

herramientas de seguimiento de prospectos vas a utilizar. Esto significa elegir el software que

ejecutar tu campaa. Este software definir los contactos a los que deseas enviar, los emails

que deseas enviar y los eventos que deben activa esos emails.

En HubSpot, utilizamos nuestro propio software de seguimiento de prospectos de HubSpot. El

software de seguimiento de prospectos de HubSpot es una pieza esencial de todos nuestros

paquetes de software de Inbound Marketing, lo que lo hace una opcin fcil y poderosa.

Al seleccionar el software de seguimiento de prospectos que sea correcto para ti, asegrate de

responder estas preguntas:

La herramienta es fcil de configurar y administrar? (Puedo ejecutarla yo mismo o necesito

contratar a un asesor?)

El software te ayuda a aumentar la cantidad de contactos de tu lista o solo reenva emails a la

misma lista cada vez ms obsoleta?

El software se integra fcilmente al resto de tu software de Inbound Marketing?

A tu sitio web? Al software de tu plataforma de blog? A tus pginas de destino?

A tus redes sociales? A tus herramientas de SEO?




CAPTULO 2

5 PASOS PARA ESTABLECERUNA CAMPAA DE SEGUIMIENTODE PROSPECTOS

Existen determinados pasos que debes seguir para garantizar la eficiencia de tus emails

Probablemente ya tienes algunas ideas sobre las campaas de seguimiento de

prospectos que puedes lanzar para acortar el ciclo de ventas de tus prospectos y

aumentar las conversiones. Entonces, por dnde comienzas?

Establecer una campaa de seguimiento de prospectos no es una ciencia.

Sin embargo, existen determinados pasos que debes seguir para garantizar

la eficiencia de tus emails. Por ejemplo, no debes agotar a los destinatarios con

argumentos de venta. En cambio, debes comenzar por enviar informacin til de

bajo compromiso con Calls-to-Action (CTA) basadas en el contenido.

Gradualmente, introducirs una CTA del medio del embudo de forma gradual

que est estrechamente relacionada con tu punto de contacto inicial.

En esta seccin, revisaremos el proceso de configuracin de una campaa de

seguimiento de prospectos paso a paso y destacaremos algunas de las

mejores prcticas para implementar.




ESTABLECE TU METAEl primer paso es establecer una meta, la cual dirigir tu campaa completa:

audiencia, contenido y mtricas de xito.

INTENTAS vOLvER A DESPERTAR PROSPECTOSINDIfERENTES? AUMENTAR LA CALIDAD DEL PROSPECTO? GENERAR NUEvOS PROSPECTOS?

Antes de establecer la meta de tu campaa de seguimiento de prospectos, debes decidir qu acciones

hacen que un prospecto est listo para la venta. Por ejemplo, si alguien descarga un whitepaper, podra

hacerlo solo con ines de investigacin y no estar listo para hablar con un representante de ventas. Por

lo tanto, debes agregarlo a una campaa de seguimiento de prospectos que lo cali ique mejor. Ahora si

esa persona vuelve y solicita una demostracin, esa es una mejor indicacin de que est lista para

comprar. Ah es cuando puedes enviarla a hablar con representante de tu equipo de ventas.

1




SELECCIONA UN BUYER PERSONA El segundo paso es decidir a quin intentas llegar.

qU PROBLEMA AYUDAS A RESOLvER?

Esta es la clave para ayudarte a crear el contenido para tu

campaa de seguimiento de prospectos. Tu Buyer Persona

debe ser una imagen bastante vvida de a quin intentas

llegar idealmente. No temas darle un nombre, un trabajo,

responsabilidades y pasatiempos. En este artculo puedes

ver cmo crear un buyer persona.

2




MODIfICA EL OBjETIvO DEL CONTENIDO ExISTENTEAhora que decidiste qu hace a una persona estar lista para la venta, puedes seleccionar el

contenido que debes enviarles a tus recientes prospectos. Como probablemente ya lo hayas

descubierto, el contenido es una pieza clave del seguimiento de prospectos. Solo porque

alguien se convierte en tu sitio web, eso no significa que debes lanzarte a enviarle un email

sobre solicitar un presupuesto o una demostracin. Primero, debes realizar un seguimiento

mediante el embudo de ventas para hacer que estn ms preparados para comprar.

EN LUGAR DE ARGUMENTAR qUE TU PRODUCTO ES LO MEjOR qUE ExISTE, PRIMERO DEBES OfRECER vALOR.

Ejemplos de ofertas valiosas incluyen vdeos, webinars, eBooks, posts y whitepapers.

No es necesario que crees nuevo contenido para tus emails de seguimiento de

prospectos. Si ya tienes contenido listo, utiliza esos activos. Si estos lograron convertir

prospectos antes, existe una gran probabilidad de que los prospectos que sigas ahora

tambin encuentren valor en ellos.

3




CONfIGURA UNA LNEA DE TIEMPOTu negocio posee un ciclo de venta normal y tambin lo deben tener tus

campaas de seguimiento de prospectos. En general, una buena campaa

incluye dos a tres emails para hacer seguimiento a tus prospectos.

EL 75 % DE LOS PROSPECTOS COMPRA DENTRO DE LOS 18 A 24 MESES.

Esto significa que es posible que debas espaciar tus emails mensualmente. Con

el seguimiento de prospectos, la paciencia es una virtud. Es importante recordar

no apresurarse a la venta. En cambio, deja que siga su curso natural.

No temas experimentar con diferentes horarios y ver qu resuena mejor con tu

audiencia. Por ejemplo, si tu ciclo normal se ejecuta durante 30 das, es posible

que debas configurar una campaa para emails que se enve el 1. da, a los

10 y a los 20 das luego de la conversin.

4




MIDE Y MEjORAEl ltimo paso en el establecimiento de una campaa de seguimiento de prospectos es garantizar el

monitoreo de tus emails. Debes asegurarte de que conoces lo que funciona y lo que no de modo que puedas

continuar mejorando.

ESTABLECE MTRICAS qUE MIDAN TUS METAS CREADAS EN EL PASO UNO.

Buscas impulsar la marca y la imagen? Mide la bsqueda de marca o el trfico directo a tu sitio web. Buscas

aumentar la calidad de los prospectos? Mide las conversiones de calidad o las calificaciones de prospectos

con el tiempo. Ests interesado en generar nuevos prospectos o inclusiones a email? Mide cmo crece tu

base de datos a partir de tus esfuerzos de seguimiento de prospectos.

A medida que se llevan a cabo tus campaas, asegrate de experimentar con las ofertas que envas, los

asuntos y las CTA incluidas en el email. Siempre hay margen para mejorar tu campaa. Cubriremos las

mtricas en detalle ms adelante en el ltimo captulo de este eBook

5




TIPOS DE CAMPAAS DE SEGUIMIENTODE PROSPECTOS

Qu tipo de campaa de seguimiento de prospectos se adapta a tu estrategia de Inbound Marketing?

Ahora que aprendiste el proceso paso a paso de crear campaas de

seguimiento de prospectos, probablemente te preguntas qu tipos de

emails debes escribir. Cmo se adaptaran a tu estrategia general de

Inbound Marketing? Existe un tipo de campaa de seguimiento de

prospectos que sea mejor que otra para tus necesidades comerciales?

La respuesta corta es s. Algunos tipos de campaas de seguimiento

de prospectos pueden no tener mucho sentido para tu empresa.

Por ejemplo, si no realizas eventos, no debers preocuparte por las

campaas de seguimiento de eventos. Debes comenzar a trabajar en la

direccin correcta para ver resultados y generar un excelente ROI para

tus esfuerzos.

En esta seccin, revisaremos algunos de los tipos ms comunes de

campaas de seguimiento de prospectos.




CONTENIDO DE EMAIL EDUCATIvODebes comenzar con algunos emails educativos que entreguen contenido que demuestre el valor

que tu empresa puede ofrecer. Estos emails no deben estar impulsados por la venta. Por ejemplo,

el mensaje podra ofrecerles a las personas vnculos a otros whitepapers, artculos de blog y vdeos

que t crees genuinamente que sern tiles para las necesidades y metas de tus destinatarios.

"Enva emails que eduquen", aconseja David Meerman Scott. Por ejemplo, si eres fabricante de

productos deportivos, no enves solo emails que vendan tu equipo. En cambio, intenta ensearles

a las personas nuevas tcnicas relacionadas con el entrenamiento.

CONTENIDO DE EMAIL PROMOCIONALCombina algunos emails promocionales con los educativos. Si posees una oferta actual que

puedes publicitar, crea una campaa en torno a ella. Es mejor intentar buscar una forma de

evitar convertirse en spam con estos emails, ya que algunos terminarn en la carpeta de correo

no deseado de los destinatarios, algunos incitarn a las personas a cancelar la suscripcin y

otros simplemente no se leern.

En cambio, concntrate en desarrollar emails valiosos y atractivos (Nota: El asunto es

clave!). "No existe una regla que diga que cuando realizas marketing por email, debes

ser extremadamente aburrido", dece David Meerman Scott. Al contrario, utiliza lenguaje

emocionante e intenta despertar la curiosidad de las personas con humor, controversia o

datos.




EMAIL DE DEMOSTRACIN/PRODUCTOSi bien generalmente te recomendamos que enves emails educativos, tu combinacin de

campaas de seguimiento de prospectos tambin debe incluir algunos emails especficos

del producto. No deben ser muy frecuentes y no deben ser aburridos. Debes hacer que sean

dirigidos y que creen una conexin clara con los primeros emails de tu serie de seguimiento

de prospectos.

Un prospecto hizo clic en la informacin del producto en un email o en tu sitio web?

Entonces, tal vez estara interesado en revisar una demostracin o recibir una oferta

de prueba gratuita para ahondar un poco ms y obtener una revisin detallada de tu

producto/servicio. Envales una invitacin por email a una demostracin.

EMAILS DE MEjORES PRCTICASEste tipo de campaa de seguimiento de prospectos tambin cuenta como un email de contenido

educativo. La clave aqu es crear un tema en torno a las mejores prcticas que puedes ofrecerles

a tus prospectos, y garantizar que la serie de emails est estrechamente conectada con su inters

o conversin inicial. Por ejemplo, si alguien expres inters en aprender sobre los alimentos

nutritivos, puedes enviarle un email con las mejores prcticas para mantener una dieta nutritiva y

saludable. Eso mantendr a tus destinatarios comprometidos y esperando tu siguiente elemento

de comunicacin.




EMAIL PERSONALSi un prospecto ha atravesado el mapa de contenido, por el embudo de ventas, y se acerca

al final, es posible que sea una buena idea enviar un email ms personal y dirigido, tal vez de

un miembro del equipo de ventas. De esta forma, obtienes un toque ms personal, tienes la

posibilidad de realizar preguntas especficas y hablar con una persona real en lugar de ser parte

de un grupo de emails. Humanizar la marca y darle un poco de atencin adicional puede a veces

ser el boleto a la conversin de un cliente potencial a un cliente real.

123 45

UNA LISTA DE RECURSOSLas litas siempre son una excelente forma de atraer la atencin de las personas. De hecho,

algunos de los mejores artculos de blog son listas de contenido til. Debes intentar este mismo

enfoque al configurar tus emails de seguimiento de prospectos. Los destinatarios seguramente se

comprometern con tu contenido y revisarn los recursos sugeridos que reuniste para ellos. Por

ejemplo, si alguien observ tu vdeo sobre equipo de esqu, puedes realizar un seguimiento con

una lista de posts sobre equipos de esqu que piensas que sern tiles para esa persona.




CAPTULO 3

CMO OPTIMIZAR TUS CAMPAAS DE SEGUIMIENTO DE PROSPECTOS

Para maximizar el valor que obtienes de los emails de seguimiento de prospectos, debes optimizarlos

Ahora probablemente ya decidiste qu tipos de emails de

seguimiento de prospectos deseas crear. Para maximizar el valor

que obtienes de estos emails, debes optimizarlos.

Es posible que te sorprenda saber que existen algunos pocos

elementos sobre un email de seguimiento de prospectos que

puedes optimizar: de quin proviene el mensaje, cundo se

enviar, cul es el asunto. Todo esto es muy similar a las mejores

prcticas del marketing por email.

En esta seccin del eBook, hablaremos acerca de cmo puedes

optimizar tus emails individuales as como tus campaas

generales de seguimiento de prospectos.




PERSONALIZA TU vOZ Si es posible, enva tus emails desde la cuenta de una persona real,

no desde una lista de correo genrica como marketing@tuempresa.

com, y asegrate de que tu direccin de "responder a" tambin

sea una persona real. Esto les permite a las personas saber que

te interesa escuchar sobre ellos al permitirles responderle a una

persona real.

Personaliza tu email de todas las formas que puedas. Posees

el nombre del destinatario? El nombre de la empresa? Sabes

cmo se enter sobre ti por primera vez?

Incluir esta informacin en tus emails indica que prestas atencin

a quines son y no solo a envas emails masivos a todos los

emails que obtienes.

Escribe emails que sean autnticos y comunicativos. Comprtate

como un ser humano en tus esfuerzos de marketing!

S BREvEEste no es el momento de preocuparte por fuentes, agregar imgenes o una HTML personalizada.

El prospecto debe poder observar tu email y, en cinco segundos, conocer el valor que le brinda.

La sobrecarga de informacin sucede rpidamente en el email: los profesionales del marketing

con frecuencia se tientan de agregar CTA secundarias o vnculos no relacionados. Tus mensajes

deben ser rpidos y directos. De lo contrario, te arriesgas a aumentar tu tasa de cancelacin de

suscripcin y restar la efectividad de tu campaa.

El prospecto debe poder observar tu email y, en cinco segundos, conocer el valor que le brinda




ACIERTA EL MOMENTO jUSTOEl momento siempre es importante al realizar un seguimiento de tus prospectos. Puedes disgustar fcilmente a las personas envindoles

demasiados emails (a diario? por hora?) o muy pocos (mucho tiempo despus de que olvidaron tu empresa). Existe un equilibrio delicado

al jugar con el momento de tus emails, y tu mejor opcin es experimentar para descubrir qu funciona mejor. Aqu puedes encontrar algunos

consejos para ayudarte a comenzar: Enviarle un email a una persona todos los das durante un mes nunca es

una buena idea, y es una forma rpida de fomentarles a los prospectos

que marquen tus emails como SPAM o cancelen la suscripcin. Recuerda

que mientras que realizar la venta es tu prioridad principal, comprar (ahora

mismo) puede no ser la prioridad principal de tu prospecto. Ayudar a

establecer un tono urgente es la clave en el proceso de ventas, pero existe

un equilibrio delicado entre establecer el tono correcto y ser molesto.

No esperes seis meses luego de que el prospecto estuvo en tu sitio para

realizarle un seguimiento.

EL 78 % DE LAS vENTAS qUE COMIENZAN CON UNA CONSULTA wEB LAS OBTIENE LA PRIMERA EMPRESA qUE RESPONDE.

Experimenta con el momento no convencional. En la Ciencia de lo oportuno,

Dan Zarrella descubri que los fines de semana realmente pueden ser

efectivos para atraer la atencin de las personas. Entonces no temas

comenzar tu campaa de seguimiento de prospectos por ejemplo, un domingo.




NO IGNORES LAS REDES SOCIALESExiste una interesante dinmica entre las redes sociales y los emails. Los dos

canales se complementan y ayudan a mantenerse como la primera opcin para

tu comunidad. Las redes sociales son una excelente forma de mantenerse en

contacto con los prospectos con el tiempo y mantenerlos actualizados sobre tu

negocio. Entonces, qu puedes hacer desde una perspectiva de seguimiento

de prospectos para aprovechar el poder de las redes sociales?

Brndales a las personas la oportunidad de compartir tu oferta con sus redes. Si ellos

encuentran tu oferta til y sumamente dirigida, seguramente estarn abiertos a difundirla.

Eso te brindar la oportunidad de generar nuevos prospectos y causar sensacin en torno a

tu marca. Entonces, incluye vnculos para compartir en las redes sociales en cada uno de tus

emails de seguimiento de prospectos y observa si las personas hacen clic en ellos.

Asegrate de que tus emails se optimicen con conos o vnculos para seguir en las redes

sociales. Permite que las personas decidan si desean recibir tus actualizaciones por email,

redes sociales o por ambos. Se espera que las actualizaciones de las redes sociales sean

ms frecuentes, entonces si tus destinatarios estn interesados en unirse a ti en facebook o

Twitter, esa es una excelente seal.




UTILIZA CONTENIDO RELACIONADO CON LOS INTERESES DE TUS PROSPECTOSEnva a tus prospectos contenido que est estrechamente relacionado con el motivo por el cual

posees sus emails y que contemple sus necesidades e intereses.

Como mnimo, debes saber por qu tienes sus emails. Se convirtieron en un eBook A o un

webinar B? Dejaron su tarjeta de presentacin en tu buzn en la conferencia C? Asegrate de

que tu campaa de seguimiento est relacionada con este tema inicial que los atrajo a ti.

wEBINAR SOBRE EL TEMA X

whITEPAPERSOBRE EL TEMA X

1

Es posible que hayas realizado conjeturas sobre los tipos de contenido en que estarn

interesados tus suscriptores, pero tambin puedes verificar si tu enfoque fue efectivo.

Monitorea los clics y observa qu contenido resuena mejor entre tus destinatarios. Esto te

permitir mejorar tus campaas de seguimiento de prospectos con el tiempo.

Actualiza tus emails a medida que las cosas cambien. Tu industria no es esttica, tus ofertas

no son estticas y tu seguimiento de prospectos no debe ser esttico tampoco. Asegrate de

que actualizas tus campaas de seguimiento de prospectos con regularidad para mantenerlas

relevantes e interesantes.

DEMOSTRACIN PERSONALIZADAPARA EL TEMA X

2 3




Las CTA pueden ayudarte a conocer ms sobre los intereses de tus prospectos. En qu hacen clic

indica sobre qu desean conocer ms. Esto brinda informacin valiosa a tu equipo de ventas y

tambin te ayuda a comprender qu tipos de contenido utilizar en los esfuerzos de seguimiento

futuros.

Asegrate de que tus CTA sean claras y factibles. Dile a tus prospectos exactamente qu deseas que

ellos hagan y por qu deben hacerlo.

Intenta incluir una CTA en el primer prrafo de tu email. Las personas no tienen tiempo de leer emails

interminables, por eso, debes ser breve y preciso, y decirles qu deben hacer desde un principio.

SIEMPRE INCLUYE UNA CALL-TO-ACTION (CTA)El secreto de un seguimiento de prospectos efectivo es recopilar tanta informacin como puedas sobre tus prospectos, y luego utilizarla para

ser relevante e interesante. Incluir Call-to-Action (CTA) es una excelente forma de recopilar estos tipos de informacin. De hecho, no debes

enviar un email sin una CTA.

SI NO ESTS SEGURO SOBRE qU CTA INCLUIR, ENTONCES VUELVE AL PASOUNO Y REfLExIONA ACERCA DEL OBjETIVO DE TU CAMPAA.




ESCRIBE ASUNTOS LLAMATIVOSLos ttulos son el elemento ms importante no solo de tus posts sino tambin de tus emails. Debes capturar rpido la

atencin de tus lectores y despertar su curiosidad. Existen algunas tcnicas que puedes utilizar para que esto suceda.

Escribe un asunto claro y directo que les diga a tus destinatarios exactamente lo que obtendrn. S tan especfico como

sea posible.

Escribe un ttulo de forma que cree una sensacin de urgencia e importancia. Deseas que las personas se sientan

incentivadas a leer tu email cuando ven primero el ttulo.

Un aspecto importante que los profesionales del marketing generalmente olvidan es la longitud de su asunto. Esto

se vuelve extremadamente importante en un mundo en donde los clientes de correo solo visualizan un determinado

nmero de caracteres y el uso del dispositivo mvil est aumentando. Como el estratega de contenido escribe,

"asegrate de que la parte ms cautivante de tu mensaje sea visible para que tus emails se abran". En su investigacin

La ciencia de las RR.PP, Dan Zarrella observ que los anuncios de prensa ms vistos tienen un asunto que se

encuentra en el rango de los 80 a los 140 caracteres.

ASEGRATE DE qUE LA PARTE MS LLAMATIVA DE TU MENSAjE SEA vISIBLE PARA qUE TUS EMAILS SE ABRAN.




EjEMPLOS DE CAMPAAS EXITOSAS

Es difcil aplicar las mejores prcticas si no has visto ejemplos reales de cmo se ve el xito

Hasta ahora, en este eBook revisamos algunas de las mejores prcticas de

optimizacin para las campaas de seguimiento de prospectos. Sin embargo, es

difcil aplicar estas prcticas si no has visto ejemplos reales de cmo se ven las

campaas de seguimiento de prospectos exitosas.

Es por eso que buscamos en nuestra base de datos de clientes y encontramos

estudios de caso de empresas que observan excelentes resultados de sus

campaas de seguimiento de prospectos. Estos son ejemplos que no solo siguen

algunas de las mejores prcticas que hemos analizado hasta ahora, sino que

tambin destacan los resultados reales que emergen de dichos esfuerzos de

marketing. La mtrica clave en la que nos centramos en estos estudios de caso es

la tasa de click-through (CTR) porque representa la forma en que los destinatarios

participan de los emails y es una seal clara de inters.

Entonces, observemos estos ejemplos.




EMPRESA: ThE RETAIL DOCTORMEjOR PRCTICA: PERSONALIZACIN RESULTADOS: 17,5 % DE CTR

CMO SE vE LA PERSONALIZACINEl siguiente ejemplo es del cliente de HubSpot Bob Phibbs, un orador y asesor minorista. l personaliz su campaa de

seguimiento de prospectos al mximo mediante la personalizacin en los emails del remitente, el email para "responder a", el

asunto, el saludo y la firma. La segunda oracin de su email es una CTA, la cual lleva a los prospectos a una pgina de destino

que los calificar mejor.

REMITENTE PERSONALIZADO

EMAIL PARA "RESPONDER A" PERSONALIZADO

ASUNTO PERSONALIZADO

SALUDO PERSONALIZADO

fIRMA PERSONALIZADA




CMO UTILIZAR CONTENIDO ESTRECHAMENTE RELACIONADOEste es el primer email de la campaa de seguimiento de prospectos relacionado con SEO de HubSpot, y se enva a cualquier prospecto que

se convierte en una oferta asociada con la optimizacin de motores de bsqueda. Como puedes ver a continuacin, el email busca ser til y

atractivo sin estar orientado a las ventas.

MARCA

INTERACCIN EN LAS REDES SOCIALES

UNA CTA

fIRMA PERSONALIZADA

SEGUIDORES EN LAS REDES SOCIALES

EMPRESA: hUBSPOTMEjOR PRCTICA: EDUCATIVARESULTADOS: 18,61 % DE CTR




CMO SE vEN LOS ASUNTOS CAUTIvANTESLa siguiente captura de pantalla es de una campaa de seguimiento de prospectos con asuntos bien optimizados.

El primer email sirve como un email de agradecimiento, el mensaje que las personas reciben cuando completan

un formulario en tu sitio web. El segundo asunto de la serie es cautivante porque destaca un poco de informacin

esencial de la que los destinatarios pueden aprender. El ltimo email de la serie posee un elemento de inters

periodstico que despierta la curiosidad de las personas y las incita a participar con el contenido.

SIRvE COMO UN EMAIL DE AGRADECIMIENTO

ASUNTO CAUTIvANTE

INTERS PERIODSTICO

EMPRESA: PROOfREADNOwMEjOR PRCTICA: ASUNTOSRESULTADOS: EXCELENTES CTR!




Aclipse es una agencia de empleos que conecta graduados universitarios

entusiastas con los mejores trabajos de enseanza en Asia. Antes de

comenzar el seguimiento de prospectos, Aclipse tena problemas para

atraer talentos que estuviesen "listos para comprar". Aclipse resolvi este

problema con una campaa integral de Inbound Marketing que inclua el

seguimiento de prospectos (ellos utilizaron las herramientas de

seguimiento de prospectos de HubSpot).

RELATO DE xITO: EL SEGUIMIENTO DE PROSPECTOS AYUDA A UNA AGENCIA DE EMPLEOS A OBTENER PROSPECTOS "LISTOS PARA COMPRAR"

Rebecca McNeil, directora de marketing de Aclipse, explica los resultados:

"Las pginas de destino y las campaas de seguimiento de prospectos

nos permiten llegar a personas que estn claramente interesadas en

ensear ingls en el extranjero aunque realmente no hayan completado la

solicitud an. Si no hubisemos tenido el seguimiento de prospectos, yo

creo que habramos perdido muchas oportunidades excelentes. Las

personas necesitan mucha informacin antes de comprometerse".

Si no hubisemos tenido el seguimiento de prospectos, yo creo que habramos perdido muchas oportunidades excelentes. Las personas necesitan mucha informacin antes de comprometerse

REBECCA MCNEIL, DIRECTORA DE MARkETING, ACLIPSE




CAPTULO 4

CMO MEDIR TUS CAMPAAS DE SEGUIMIENTODE PROSPECTOS

Realizar un seguimiento de tu progreso te permitir ver qu funciona y qu no

Si has seguido las sugerencias y mejores prcticas anteriores,

seguramente te encuentras en el camino correcto para crear campaas

de seguimiento de prospectos estelares. Sin embargo, la forma ms

precisa de saber cmo te desempeas realmente es vigilar algunas

mtricas clave.

Para mejorar el desempeo de tus campaas de seguimiento de

prospectos, debes participar en la medicin continua. Realizar un

seguimiento de tu progreso te permitir ver qu funciona y qu no. Es

ms, tendrs la oportunidad de optimizar sobre la marcha y mejorar el

desempeo.

Entonces, a qu mtricas debes prestar atencin? Uno fcilmente

puede abrumarse con las mtricas, por eso en esta seccin, cubriremos

las mtricas ms importantes que debes considerar.




TASA DE CLICk-THROUGH

La tasa de click-through es la proporcin de la audiencia que hizo clic en uno o ms vnculos incluidos en tu

mensaje de email de seguimiento de prospectos.

Las organizaciones pueden calcular la CTR dividiendo los clics nicos por nmero de emails entregados o

dividiendo el total de clics, incluidos los clics mltiples del mismo destinatario, por el nmero de emails entregados.

Cualquiera de los dos mtodos funciona, siempre y cuando utilices el mismo enfoque de forma consistente.

Las tasas de click-through pueden ayudarte a determinar si el contenido que ofreces

en tus campaas de seguimiento de prospectos es adecuado para la audiencia

que segmentas o para su etapa en el proceso de ventas. Si ofreces contenido ms

centrado en el producto, como una prueba de producto gratuita, y descubres que tus

destinatarios de email no hacen clic en l, esto puede significar que no estn listos

para este tipo de contenido y que an se debe realizar un seguimiento de ellos con

ms contenido de la parte superior del embudo como eBooks educativos, webinars o

posts.

Adems, si tus destinatarios ya no hacen clic en las ofertas de la parte superior del

embudo, puedes deducir que estn listos para ofertas ms centradas en el producto.




La tasa de conversin se refiere al porcentaje de destinatarios que

hicieron clic en un vnculo dentro de un email y completaron una accin

deseada, como completar un formulario de oferta o comprar un producto.

Al igual que las tasas de click-through, las tasas de conversin tambin

son una indicacin de la efectividad de la oferta que envas o la etapa del

prospecto en el proceso de ventas.

SI LAS TASAS DE CONvERSIN AUMENTAN, PROBABLEMENTEOfREZCAS CONTENIDO qUE EST EN LNEA CON LAS NECESIDADES DE TUS PROSPECTOS EN ESE MOMENTO.

Si no es as, es posible que debas ajustar los tipos de ofertas que envas

en diferentes puntos del proceso de seguimiento.

Cuntas personas que se convirtieron en la accin que promocionaste

a travs de tu campaa de seguimiento de prospectos se convirtieron

en clientes?

TASA DE CONvERSIN

Si el objetivo de tu campaa de seguimiento de prospectos es

generar ms prospectos, entonces eso es algo que debes registrar.

Las personas comparten tus emails en las redes sociales o los

reenvan a sus redes? Si los contactos existentes difunden tu

contenido, ellos aumentan tus probabilidades de alcanzar nuevas

audiencias.

NUEvOS PROSPECTOS




La tasas de cancelacin de suscripcin es el porcentaje de destinatarios que hace clic

en el vnculo "cancelar suscripcin" al final del email (este vnculo se incluye de forma

predeterminada y conforme a la ley).

LA TASA DE CANCELACIN DE SUSCRIPCIN DEBE SER MENOR A 1 % PARA UNA BUENA CAMPAA.

Cuando los suscriptores no estn conformes con tus emails, cancelarn la suscripcin. Sin

embargo, varios destinatarios ni siquiera se molestan en pasar por el proceso formal de

cancelacin de suscripcin. Solo dejan de abrir, leer y hacer clic en tus mensajes por email. Lo

que es peor, marcan tus emails como spam. Comprobar tu tasa de cancelacin de suscripcin

es til para calcular la tasa de crecimiento de tu lista general y observar los picos repentinos

luego de una campaa de email determinada.

Sin embargo, si deseas una mtrica que te demuestre compromiso e inters, debes observar

las tasas de click-through y de conversin.

TASA DE CANCELACIN DE SUSCRIPCIN




En la seccin anterior, destacamos algunas de las mtricas clave que debes registrar

para determinar si tu programa de seguimiento de prospectos se est realizando de

manera adecuada o si necesita algunos ajustes.

SIN EMBARGO, NO SE LES PUEDE ASIGNAR UN vALOR EN DLARES CLARO A TODOSLOS BENEfICIOS DE TU CAMPAA DE SEGUIMIENTO DE PROSPECTOS.

Por ejemplo, existe un gran impacto positivo relacionado con el compromiso de los

prospectos, mantenerse como la primera opcin y causar sensacin en torno a tu marca.

En otras palabras, el seguimiento de prospectos puede afectar de forma positiva otros

canales de marketing, como las redes sociales y derivaciones. Mantente al tanto de esta

influencia y asegrate de recopilar datos anecdticos de tu organizacin de ventas en

trminos de calidad de prospectos. Tu equipo de ventas seguramente tendr algunas

historias excelentes para compartir.

?SE PUEDE REALIZAR UN MONITOREO DE TODOS LOS BENEfICIOS DEL SEGUIMIENTO DE PROSPECTOS?

El anlisis de datos puede ser una de las partes

ms difciles del seguimiento de prospectos. Eso

no se debe a que es difcil analizar los datos,

sino a que puede ser difcil recolectar los datos.

Si mltiples herramientas de software tocan tu

seguimiento de prospectos, puedes encontrar

este problema; puedes encontrarte recopilando

prospectos en una aplicacin, tu tasa de click-

through en otra y tu tasa de conversin en una hoja

de clculo de Excel. Eso es mucho trabajo.

El software de seguimiento de prospectos de HubSpot resuelve este problema combinando

todas las piezas del Inbound Marketing en una nica herramienta. Esto har que sea fcil

responder la pregunta ms importante de cualquiera de tus campaas de seguimiento de

prospectos: funciona?

fACILITA EL ANLISIS DE LOS DATOS

RESPONDE LA PREGUNTA MS IMPORTANTEDE CUALqUIERA DE TUS CAMPAAS DE SEGUIMIENTO DE PROSPECTOS: fUNCIONA?




CONCLUSIN y NOTAS ADICIONALES

Toda la investigacin de la industria demuestra que realizar un seguimiento de tus prospectos puede beneficiar tus resultados finales

Los negocios no adoptaron el seguimiento de prospectos en la misma medida en

que adoptaron otras herramientas, como el marketing por email o por redes sociales.

Sin embargo, todas las investigaciones de la industria demuestran que realizar un

seguimiento de tus prospectos, mantenerlos comprometidos con tu contenido con

regularidad e introducirlos gradualmente a etapas ms avanzadas del ciclo de ventas

puede beneficiar tus resultados finales.

Entre algunos de los beneficios clave del seguimiento de prospectos se encuentra que

les permite a los profesionales del marketing establecer contacto con sus prospectos

recientes y mantenerse como la primera opcin para los clientes potenciales y hasta

actuales. En comparacin con el marketing por email, el seguimiento de prospectos

tambin es relativamente fcil de configurar porque es automatizado y no requiere de

muchas horas extra de mantenimiento.

Crear los emails de una campaa de seguimiento de prospectos es el paso que lleva ms

tiempo de todo el proceso. Primero debes determinar tu objetivo, saber a quin estar

dirigido e identificar el contenido que utilizars para alcanzar los resultados deseados.




Los resultados que buscas lograr pueden ir de aumentar tus

conversiones del medio del embudo y generar nuevos prospectos a

mantener comprometidos e interesados en tu marca a tus contactos

existentes.

Si ests en las primeras etapas de configuracin de tu campaa de

seguimiento de prospectos, es posible que te sientas confundido

sobre el objetivo que debes perseguir y cmo puedes hacerlo de la

forma ms efectiva. Esta es la parte difcil para muchos profesionales

del marketing, definitivamente no ests solo en la lucha. Solo

comienza, ten en cuenta algunas de las mejores prcticas

compartidas en este eBook y aprende de los resultados que generas.

Estos te sealarn la direccin que debes tomar para dominar el

seguimiento de prospectos para negocios.

VULVETE EfECTIVOEN EL SEGUIMIENTODE PROSPECTOSCrea campaas de seguimiento de prospectos optimizadas y mejora en comprometer a tus prospectos: Obtn una demostracin gratuita de HubSpot.

www.hubSpot.es/Demo

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[spanish] introduccion al seguimiento de prospectos

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