MANUAL

SISTEMA DE DUPLICACION.

1. LISTA DE CONTACTOS2. LLAMADA 3. PRESENTACION4. CIERRE5. SEGUIMIENTO6. BUEN COMIENZO (PRIMERAS 48 HORAS)

6.1 REDES DE MERCADEO6.2 NEGOCIO - PRODUCTO6.3 SISTEMA

7. CONTACTOS7.1 CREAR AFINIDAD AL INSTANTE CON LAS PERSONAS7.2 ROMPER EL HIELO7.3 HISTORIAS VAEN MAS QUE MIL PALABRAS

1. LISTA DE CONTACTOS

«Los negocios de redes de mercadeo no son para quien los necesita, son para quien los quiera hacer»

Objetivo: Calificar a los prospectos que tienen más probabilidad de empezar el negocio.

Recomendación:

No dirigirse a gente quebrada, desesperada, que quiera ganar dinero rápido. Preguntarnos - ¿Por qué queremos trabajar con él? Empieza llamando a la gente más ocupada y «exitosa»

Clave: Mantente llenando tu lista de contactos

FORMATO

Nombre y Apellido Edad Credibilidad Actitud Comp. Social Puntaje FINAL

1

2

3

4

5

6

7

8

9

PUNTUACION

EDAD

+41…………………………… 1 Pts18-24……………………….. 2 Pts.25-40……………………….. 3 Pts.

CREDIBILIDAD

No hay frecuencia y no confía en mí ………………………………………… 1 Pts.Hay frecuencia y no confía en mí………………………………………………. 2 Pts.No hay frecuencia y confía en mí………………………………………………. 3 Pts.Hay frecuencia y confía en mí……………………………………………………. 5 Pts.

Explicación Frecuencia se refiere a si es que ves la persona seguido o no. El tema de confianza, va por el lado de si hay una buena relación contigo y sientes que confia en ti como

persona

ACTITUD

Pasivo sin plata ……………………………………. 1 Pts.Pasivo con plata ………………………………….. 2 Pts.Activo sin plata ……………………………………. 4 Pts. Activo con plata ………………………………….. 6 Pts.

Explicación Pasivo o Activo es en base al carácter emprendedor de la persona. Si es que es emprendedor y perseguidor de metas es Activo. Si es un poco más relajado y no tan emprendedor es Pasivo. El tema de plata, es si cuenta con el dinero de la inversión o si puede conseguirlo en menos de 2 semanas.

COMP. SOCIAL

Búho ………………………….…………………. 1 Pts.Oso Panda ……….………………………….. 2 Pts.Mono …………….……………………………. 4 Pts. León ………..………………………………….. 6 Pts.

Explicación Búho: Persona incrédula, desconfiada y escéptica Oso Panda: Le gusta ayudar a los demás. Esta siempre al servicio Mono: Sociable, le gusta estar donde están todos León: Directo al grano, quiero dinero, preguntas cortas y directas. Decidido

ESCALA DE PUNTUACION

Mercado Incierto………………………….. 4 – 8 Pts.Mercado Potencial……………………….. 9 - 14 Pts.Mercado Ideal………………………………. 15 - 20 Pts.

2. LLAMADA“Tener Postura”

Objetivo: Es saber si está abierto o interesado a la posibilidad de empezar un negocio.

Clave: Debes tener postura. No se trata de convencerlo. Nunca hablar acerca del negocio.

Tener en cuenta: El que va hacer de tu equipo, de una forma u otra forma lo será. El prospecto es un detector profesional de postura.

Si la persona esta interesada o abierta a la oportunidad

OPCION 1: Enviar información previa (VIDEO) sobre el negocio para definir su interés y saber si vale la pena que asista a una reunión previa contigo y tu patrocinador (mientras aprendes el negocio).

Que contiene el video: *Información Industria de Network Marketing - Redes de Mercadeo*Información Empresa – Producto.*Información Equipo

OPCION 2: Si no es posible enviar la información, concretar la cita.

EJEMPLO (PROSPECTAR 3.0)

LLAMADA SENCILLA

Tu: Hola (Nombre), que tal, como vas, etc. El/ella: Hola, como vas, etc. Tu: Te llamo por un tema puntual, Estas interesado o abierto a la posibilidad de hacer un negocio

específicamente conmigo. El/ella: Si, me interesa. (Es afirmativa la respuesta). Tu: Mira, es que justamente estoy empezando un negocio con varias personas en el país, es un negocio

multinacional y esta bastante bueno, y por eso he empezado en este negocio y he pensado en ti para este negocio, lo que quiero hacer es si vale la pena vernos con la persona que justamente empecé este negocio, te voy a mandar un material, es un enlace que dura aprox. 15 min para que veas, básicamente es un espectro de lo que te quiero explicar, en base a lo que tu veas ahí, si dices perfecto me interesa nos vemos, si no pues nos vemos. TE PARECE

El/ella: Vale, mándame el link del video. (Es afirmativa la respuesta). Tu: Necesito quedar contigo para ver a q hora te llamo, para conversar acerca de lo que viste.. A que

horas lo vas a ver? El/ella: Por ahí tipo 8 de la noche Tu: Ok, te llamo a las 8:30 pm, así quedamos, bye cuídate.

«Tu tienes siempre el control, tu iniciaste, tu terminas»

CUANDO LO LLAMES PARA VER SU OPINION

Tu: Hola (Nombre de la Persona), que tal, como vas, etc. El/ella: Hola, como vas, etc. Tu: Viste el video El/ella: Si. Tu: Te intereso? El/ella: Si. Tu: Fantástico, que día tú crees que nos pudiéramos reunir. El/ella: El Martes Tu: El Martes? El/ella: Sí. Tu: A que horas crees? El/ella: 7:00 pm. Tu: A las 7:00 pm? El/ella: Sí. Tu: En donde te parece? El/ella: En mi casa. Tu: En tu casa? El/ella: Sí. Tu: OK, entonces el martes a las 7:pm en tu casa? El/ella: Sí. Tu: “Ahora mismo estoy anotando en mi agenda nuestra cita, así que seré puntual. ¡Nos vemos!”

CUANDO LO LLAMES PARA VER SU OPINION Y NO LO HA VISTO.

Tu: Hola (Nombre de la Persona), que tal, como vas, etc. El/ella: Hola, como vas, etc. Tu: Viste el video El/ella: No. por x o y motivo. Tu: (Nombre de la Persona), para mi este negocio es muy importante y estoy avanzando con todo mi

esfuerzo y francamente quiero que lo veas, hagamos una cosa dime si vas a ver el video o no para simplemente olvidarme que cuento contigo, todo bien y ojo (Nombre de la Persona) no pasa nada, solo quiero que veas el video, me imagino que si no puedes ver un video de 15 minutos no puedo imaginar que pueda suceder con el negocio entero.

LLAMADA DIFICIL

«No es convencerlo ni presionarlo, es darle entender que quieres que vea el video»

Tu: Hola (Nombre de la Persona), que tal, como vas, etc. El/ella: Hola, como vas, etc. Tu: Te llamo por un tema puntual. Estoy comenzando un negocio con un equipo de gente y me interesa

saber tu lo quieres hacer y estas abierto a esa posibilidad de trabajar en un negocio conmigo. El/ella: Si, me interesa. (Es afirmativa la respuesta). Tu: Mira, tengo resumido todo en un material… un video de 15 aprox, lo quiero hacer es lo siguiente….

como no quiero verme contigo sin que lo veas, quiero enviarte el video para que lo veas, ahí se explica el proyecto y que estamos haciendo y todo eso y según lo que veas te llamo y me dices si te gusto y quieres ver mas y nos vemos o si lo que viste no es para ti.

El/ella: Cuentame, pq tanto misterio…… (Se enfoque a que le adelantes algo) Tu: No es por misterio, lo que pasa es en verdad en el video esta y como no quiero hacerte perder

tiempo a ti ni perder tiempo yo, y como no se si te interesa, prefiero que lo veas tu mismo y puedas revisar las veces que quieras. Me parece mejor que lo veas tu a q te lo cuente yo… NO. Si lo que ves te gusta nos juntamos. TE PARECE.

El/ella: No serán esas compañías, esas pirámides en que metes gente, etc…. Tu: Negocios de redes de Mercadeo o Multinivel? Tienes algún problema con eso? El/ella: No amigo yo no me voy a meter en esa cosa, por x o y motivo. Tu: No todo bn, me imagino es como cualquier cosa que hay gente q hace esto o no, mi objetivo no es

que entres a esto, ya estoy empezando con un equipo de gente y como no quiero obligarte a hacer lo que no quieres, lo único que te pregunto es si quieres hacer un negocio y quieres ver el video y si te gusta bn y si no también. Yo igualito voy a avanzar con esto y voy a formar un equipo, el equipo lo voy a formar igualito contigo o sin ti, lo que no quiero que pase y por eso te llamaba en realidad es que dentro de un tiempo veas q esto avance, me digas que pq no te avise, lo que yo no quiero es juntarme contigo a convencerte y contarte q esto es…. No no no.. Mi idea es que tu veas un video y ya esta, si lo quieres ver bn sino pues no hay ningún problema no pasa nada, podemos qdar para tomar un café o algo. Depende de ti.

El/ella: No se, es que bla bla bla (Comienza a pensarlo) Tu: Por mi no hay problema, yo solo llamaba a preguntarte si quieres ver el video, si lo quieres ver bn

genial, sino lo quieres ver pq te da cosa o yo que se, lo último quiero es trabajar con alguien q no quiera hacer esto. Por mi no hay ningún problema no te preocupes.

El/ella: Bueno dale envíame el video o link. Tu: Vale, mira… necesito quedar contigo para ver a qué hora te llamo, para conversar acerca de lo que

viste.. A qué horas lo vas a ver ? El/ella: No se, yo pensaría que este fin de semana. Tu: Ok, te llamo a el sábado a las 11 de la mañana o el domingo a las 9 de la noche. El/ella: El domingo a las 9 de la noche. Tu: Vale, así quedamos, el domingo a las 9 de la noche.

«No dejes que el tome el control, es muy importante que nunca digas:Espero tu llamada, llámame cuando puedas, etc,

frases que permiten que el tome el control.»

EJEMPLO (ROBERTO PEREZ – 9 LEYES)

Tu: Hola (nombre del contacto), como estas, te llama XXXX (Identificate) El/ella: Hola XXX, como vas, etc. Tu: Oye XXXX, te llamo rapidito o ligerito

La razón de mi llamada es que recientemente encontré (acabo de encontrar) una oportunidad de negocio, donde juntos nos podemos ganar 1.000.000 a 3.000.000 millones de pesos mensuales de aquí a 6 meses o tal vez un año, digo (nombre del contacto) no sé si sea algo que te interese. Yo pensé que te podía interesar y por eso te llamo, pero si tu quieres nos podemos reunir en algún momento de esta semana para que veas de que se trata, de hecho es algo cortico no puedes comprar nada, ni firmar nada, es simplemente para que veas de que se trata (nombre del contacto) . ¿Te parecería bien (nombre del contacto) si nos reuniremos unos 10 o 15 minuticos esta semana?

El/ella: Si, me interesa. (Es afirmativa la respuesta). Tu: Fantástico, que día tu crees que nos pudiéramos reunir. El/ella: El Martes Tu: El Martes? El/ella: Sí. Tu: A que horas crees? El/ella: 7:00 pm. Tu: A las 7:00 pm? El/ella: Sí. Tu: En donde te parece? El/ella: En mi casa. Tu: En tu casa? El/ella: Sí. Tu: OK, entonces el martes a las 7:pm en tu casa? El/ella: Sí. Tu: “Ahora mismo estoy anotando en mi agenda nuestra cita, así que seré puntual. ¡Nos vemos!”

OTROS EJEMPLOS

Comience:

TU: ¡Hola! (nombre del contacto). Te habla “Tu Nombre y Apellido” ¿Cómo estás?

TU: (Nombre del contacto). Te estoy llamando porque estaba pensando en ti y no podía pasar un día más sin que te llamara. Estoy desarrollando un concepto de negocio que quiero presentarte.

Seleccione entre:

a) “Es un proyecto de negocio donde puedes invertir menos de $700 dólares mensuales, y de aquí a un año, con un esfuerzo, puedes estar ganando de $1,000 a $3,000 dólares mensuales”.

b) “Te llamo porque estoy buscando varias personas claves para expandirlo. Te llamo a tiempo para que puedas ser de los primeros y después no me digas que no te invité y por qué no te lo dije primero”.

c) “Te llamo para pedirte una ayuda con algo. ¿Me puedes ayudar?” (Espere su respuesta). Si. “Me encantaría que me pudieras regalar 30 minutos de tu valioso tiempo para poder verte personalmente y mostrarte un proyecto que estoy desarrollando. Puede ser que te interese y puede ser que no”.

d) “Te llamo porque quiero compartir contigo algo que ha mejorado significativamente (mi salud, la nutrición, la estética, la tecnología, los viajes, inversiones, ect. de miles de personas. Son unos productos X de los que también te puedes beneficiar”.

3. PRESENTACION

“No confundas al ser directo con el ser mala onda” - “No conviertas la situación en una batalla de egos”

Puntos clave

Pre-venta: El prospecto ya tiene que estar pre-vendido en tu oportunidad (Debe tener idea del negocio) Mentalidad: Tu le estas haciendo un favor al invitarlo a tu equipo. Ten esa postura ¡CREETELA! Postura: Ellos necesitan ver en ti a ese líder que los ayudara en el camino y deberán ver durante la presentación (postura física, forma de hablar, «preguntar te da seguridad»)

No prospectes tus propias necesidades con las necesidades del prospecto.“Cuando tu conectas tu oportunidad con la necesidad de tu prospecto paso de ser un vendedor a un

solucionador de problemas.”

¿Cuál es la Actitud que debes tener?

TU NEGOCIO NO ESTA AUDCIONANDO PARA EL PROSPECTO«TU PROSPECTO ESTA AUDICIONANDO PARA TU NEGOCIO»

ENTREVISTA

¿Como comienzas la entrevista? “EL ESTA AQUÍ POR QUE LE INTERESO”

EJEMPLO (PROSPECTAR 3.0)

Tu: Hola, estamos aca pq te intereso lo que viste. Antes de arrancar, te voy a hacer unas preguntas para ver si estamos en línea con lo que estamos buscando para nuestro equipo.

Tu: Hola, estamos aca pq te intereso lo que viste. Antes de arrancar, te voy a hacer unas preguntas antes de comenzar con el negocio.

1. ¿Pq estas buscando una oportunidad de negocio propio? (Comprobar si es un emprendedor)2. ¿Pq? Que quieres lograr? Cuales son tus objetivos? (Su razón)3. ¿Qué tipo de ingresos esperar de un negocio propio? (Que ambicioso es) Lo ayudas «Al mes y en

dólares» 4. ¿Cuanto dinero crees que tendrías que invertir para ganar esa cantidad en el primer año? (Mide su

congruencia)5. ¿Cuántas horas tienes a la semana para emprender un negocio propio?

*Si este pregunta cuantas necesito? Dile: las que tu puedas dar.

Ser sincero y decirle que con menos de 10 horas a la semana este negocio no te va a funcionar y no quieres hacerle perder la plata.

Si es un amigo de confianza - tu le dices perdóname tengo que hacerte las preguntas, pq así mi equipo lo exige y yo no puedo ingresar cualquier persona acá.

Después de terminar la entrevista: Perfecto cumples con el perfil con que estamos buscando, este es un grupo de emprendedores.……… (Ahora Realizas La Presentación Del Negocio – Herramienta)

EJEMPLO (ALLAN PEASE - La Respuesta está en las Preguntas)

Tu: Hola, estamos aca pq te intereso lo que viste. Antes de arrancar, te voy a hacer unas preguntas antes de comenzar con el negocio.

¿Usted sabe por que la gente comienza un negocio multinivel? (Lo conveniente de esta pregunta es que si la respuesta es "No', usted consigue el permiso para decir)

Déjeme explicarle. (A este punto, utilice su lista para enumerar posibilidades. Pero si la respuesta es "Sí'; su siguiente pregunta debe ser:)

LISTA DE FACTORES DE MAYOR MOTIVACION (FMM)

1. Entrada extra2. Libertad financiera3. Deseo de un negocio propio4. Mayor flexibilidad en el uso del tiempo5. Desarrollo personal6. Ayudar a otras personas7. Conocer nueva gente8. Retirarse9. Dejar una herencia

¿Por qué las personas se unen a este tipo de negocios? (Su prospecto le dará una mediana respuesta o ideas de las razones por las cuales él piensa que la gente se une a los negocios de multiniveles. Cuando a él se le acaben las razones, pregúntele: "¿Alguna otra?" y el contesta “No” ha llegado el momento de decir:)

Déjeme mostrarleEn este punto de la conversación, usted pone en uso su lista de factores de mayor motivación FMM.

1. Entrada extra2. Libertad financiera3. Deseo de un negocio propio4. Mayor flexibilidad en el uso del tiempo5. Desarrollo personal6. Ayudar a otras personas7. Conocer nueva gente8. Retirarse9. Dejar una herencia

En seguida, haga las 5 preguntas de oro (Debes memorizártelas)

1. ¿Cuál es su primera prioridad? (La verdadera pregunta que hay en el trasfondo es "¿Por qué se uniría a mi negocio de multiniveles hoy?)

2. ¿Por qué la escogió? (Lo que esta pregunta plantea realmente es: "¿Por qué se uniría por esa razón?")3. ¿Por qué es importante para usted? (La intención en este punto es: "Cuénteme de nuevo, por qué

usted se uniría a mi empresa por esa razón).4. ¿Cuáles son las consecuencias de no tener esa oportunidad? Esta pregunta realmente significa: "¿Qué

le pasaría a usted si no aprovecha esta oportunidad?"5. ¿Por qué le preocuparía? (Esta pregunta les hizo repetir su prioridad #1)

TIPOS DE PROSPECTO

1. Hostil o Miedoso: Dile que NO 2. Exitoso & Analítico: Respeta su proceso y ayúdalos en su estilo. 3. Escéptico “Mente Abierta”: Si es que vale la pena pq tiene buenas razones, respeta eso. Dile :“XXXX, que

bueno que seas así, quiero que te convenzas solo” 4. Escéptico “Mente Cerrada”: A esté! CHAUUUU! 5. Difíciles : Te dicen: “Ya ya, anda al punto, ¿de que se trata todo esto?

-Le respondes: Se trata de mi entrevistándote a ti para ver si estas apto para pertenecer a nuestro equipo de emprendedores y si debo invertir mi tiempo en ti. Dime TU.. ¿Debería?

Si no son cooperativos, pregúntales: -¿Estas seriamente abierto, a ver una oportunidad para ganar dinero?, ¿sí o no? -Si te pregunta ¿Cuánta plata voy a ganar o en cuanto tiempo? -Voy a ser sincero, “No tengo idea, depende de tu esfuerzo y disciplina, esto no es un negocio más o menos fácil que otro. Pero es más rentable por la baja inversión. En este proceso, vamos aprender a como ganar dinero, a cómo hacer marketing, etc.……

Si la cosa se pone fea, o en los últimos de los casos. -Le dices: “OK, agarra tu lapicero y apunta lo que te voy a decir” -Le das tu website, tu mail y tu teléfono, o le entregas la tarjeta de presentación. -“Te voy a dar una información. Entra a ese website y revisa la información o léete estos libros”

“Debes tener habilidad de saber a quién dejar ir.”Muchos tratarán de “romperte la postura”, pero si ven que tú sigues llevando el liderazgo del proceso de

entrevista, te respetaran.

4. CIERRE

“YO QUIERO UN SOCIO, NO UN PROBLEMA”

Objetivo: Resolver cualquier duda honesta que el prospecto tenga para que tome una decisión. NO es “CONVERCERLO”, “MANIPULARLO”, para que entre a tu negocio.Mientras más difícil te sea cerrar a alguien, más difícil será duplicarlo. “Tú buscas SOCIOS, no mascotas.“

¿Cómo cierras la presentación?

1er ETAPA: “Y esto es…. ¿Tienes alguna pregunta? No, no tengo ninguna pregunta. Perfecto, solo sería inscribirte y empezar a trabajar.

2er ETAPA: EMOCIONAL TU le dices: Porque pensaste en él, y que ves para él en esto. YO le dices: Porque decidiste hacer esto, tu y que te ha dado hasta hora y/o que quieres que te de. LOS DOS: le dices: A donde apuntas trabajando en equipo con eso persona, cuales son las metas y logros que podrían alcanzar junto. Perfecto, solo sería inscribirte y empezar a trabajar.

Si llegaren a ver objeciones (En el sentido de ver tu resultado)Dices: “Estoy arrancando, si no crees en el negocio es tu decisión”

Yo me considero que puedo hacerlo y tú?”

3er ETAPA: RACIONAL ¿Te parece un buen negocio? ¿Pq? ¿Te ves haciéndolo? ¿Pq? ¿Tienes GANAS de hacerlo?Perfecto, solo sería inscribirte y empezar a trabajar.

4er ETAPA: DEFICION (Le dices que le vas a dar 4 opciones, que escoja una)1. Si me gusta, empecemos de una vez 2. Si me gusta, pero tengo algunas dudas y quiero saber más (Que sean concretas) 3. Gracias, pero no me interesa 4. Yo te llamo, … que sabemos que es la forma elegante de decir no.

Podemos también aplicar la técnica del 1 al 10Le Dices: De una escala de 1 a 10, en donde 1 no estoy lista y el 10 es estoy listo, en que rango te sientes.¿Después que te diga el resultado, dile en que te pueda ayudar para que tu número sea más alto?

Ten presente que muchos de ellos nunca han estado en una reunión de negocios, ayúdalo a tomar una decisión

“Cuando cuentes tu historia dile: ¿de dónde vienes, que te disgusta, que encontraste en el RDM, hacia dónde vas?”

5. SEGUIMIENTO – COMPROMISO

1) Seguimiento Común: Personas que quieren pensarlo (le gasta el 0.05% de tu esfuerzo)

2) Seguimiento con Compromiso: Personas que solo necesitan dinero para empezar

REGLAS BASICAS: 1) No te involucres emocionalmente con los que no están en tu equipo. 2) POR FAVOR! No te involucres emocionalmente con los que no están en tu equipo.

Dices: Cuando puedes tener el dinero? - Invitarlo a 2 capacitaciones online o física.

La base del compromiso… Leer la emoción

DICES:

“Mira, te voy a dar acceso a información privilegiada a la cual solo pueden acceder los miembros del equipo. ¿Pq te la voy a dar?, pq ya te considero parte del equipo y quiero que te vayas entrenando para ganar tiempo.

Eso sí, por respeto a los demás, solo podrás asistir a 2 capacitaciones hasta que regularices tu situación? Si después de ir a las capacitaciones, no ingresas al negocio… TODO BN. Yo no puedo hacer nada más por ti.”

6. PLAN DE ACCION (PRIMERAS 48 HORAS)

Objetivo: Validar la decisión que tomo (Darle seguridad)

Eleva su creencia del plan de acción.

OPCION 1

Dile: « El ritmo de este negocio lo pones tu, no lo pongo yo, yo no soy tu jefe, yo soy tu patrocinador, que te va a guiar en el proceso».Tengo tu permiso para estar contigo, acompañarte y decirte que tienes q hacer en cada paso del camino.

Dile: Tu eres el avión con supe turbinas, yo soy el planeador que está amarrado atrás de tu cola sin motor, que pasa si tu frenas, aterrizas, te paralizas? Que pasa conmigo?, me estrello, y a mi no me gusta estrellarme, entonces antes de que te estrelles yo voy a desamarrarme y buscar otra persona.

Dile: Ya he dejado gente antes y no quiero hacerlo contigo y (edifícalo) Tienes que graduarte en 2 semanas, o es que tu quieres que tu negocio dependa de mi? Y si me voy de viaje?

OPCION 2

Dile: “Felicidades en tomar la decisión. Estoy orgulloso de ti por tomar las riendas de tu vida. De ahora en adelante las cosas van a ser diferentes para ti y para tu familia”

“Si tienes éxito en este negocio, será porque tu creas el éxito, no yo. Y si fracasas en este negocio, será porque tu creas el fracaso, no yo. Tú serás la diferencia entre el éxito o el fracaso. Yo estoy aquí para guiarte paso a paso, pero no puedo hacerlo por ti. Estoy aquí para trabajar contigo, pero no soy tú”

“Mi trabajo es ayudarte a que seas independiente de mí lo más rápido que sea posible. ¿Estás de acuerdo en que esa es una buena meta?

“Habrá altas y bajas mientras construyes tu negocio. Habrá momentos buenos y momentos malos. Sabré que estas en un momento malo cuando me estas llamando, cuando no asistes a las juntas, cuando no recibes llamadas, cuando comienzo a escuchas excusas – cosas así. Cuando te pase, y le pasa a todos, ¿cómo quieres tu que yo me encargue de ello? ¿Quieres que te deje solo o quieres que sea más persistente y te recuerde la razón por la que tomaste esta decisión en un principio”

7. CONTACOS

7.1 CÓMO CREAR AFINIDAD Y CONEXIÓN INSTANTÁNEA CON TUS PROSPECTOS.

Si vendes una oportunidad de negocio:- Los empleos interfieren con nuestra semana.- Dos cheques son mejor que uno.- Toda madre desea estar en casa con sus bebés.- Es difícil conseguir un aumento estos días.- La economía está en el retrete.- Todos queremos despedir a nuestro jefe.- Ser nuestro propio jefe nos da libertad.- Es importante escoger nuestras horas de trabajo.- Sería genial venderle el despertador al vecino.- Sería divertido levantarse de la cama a medio día.- Un fin de semana de cinco días es mejor que uno de dos días.- No queremos ser asalariados toda la vida.- Todos necesitamos más tiempo para viajar.

Si vendes servicios telefónicos:- Tiene sentido hacer llamadas gratis.- No queremos pagar el precio más alto en telefonía.- Los negocios inteligentes ahorran dinero con paquetes de telefonía.- Todos pagamos cuentas de telefonía celular.

Ritmo, con esteroides

Si vendes una oportunidad de negocio:- La economía está en el retrete. Nadie va a recibir aumento este año.- Nadie se hace rico con su empleo. Tienes que tener un negocio propio.- Los empleos no pagan mucho. Tener un empleo nos garantiza que siempre estaremos quebrados.- Tener que rogar por un aumento de 2% es humillante. Todos queremos darnos nuestros propios aumentos.- Los empleos interfieren con nuestra semana. No podemos progresar si estamos trabajando en el sueño del jefe.- O trabajamos en nuestro sueño o en el de alguien más. ¿No es tiempo de que trabajemos en nuestro sueño?- No queremos trabajar hasta los 65. A esa edad estaremos muy viejos para disfrutar de nuestro tiempo libre.- Claro que nos vamos a jubilar cuando tengamos 65. Pero vamos a recibir el 40% de lo que el día de hoy no nos alcanza.- Queremos tener nuestro propio negocio. De lo contrario estamos sentenciados a una vida de trabajo duro.

Vamos a mejorar al construir afinidad. (Sonríe.)

Así que hagámoslo rápido y eficientemente, para ahorrarle tiempo a todos.¿Cómo?1. Diciendo a nuestro prospecto un hecho que ya cree.2. Diciendo a nuestro prospecto otro hecho que ya cree.3. Sonríe.

Los gastos se comen todo nuestro ingreso. Es muy difícil ahorrar dinero. <sonrisa>- Pagar impuestos significa menos dinero para nosotros. Es mejor usar ese dinero para jubilarnos antes. <sonrisa>

Usar palabras y frases mágicas para construir afinidad.

“La mayoría de las personas.”

Si vendemos una oportunidad de negocio:- La mayoría de la gente odia su empleo.- La mayoría de la gente necesita más dinero.- A la mayoría de la gente le gustaría ser su propio jefe.- La mayoría de la gente quiere ser rica.- A la mayoría de la gente le gustaría trabajar tres semanas por mes, pero ganar dinero por las cuatro.- La mayoría de la gente quiere más tiempo con sus hijos.- La mayoría de las madres odian almacenar a sus hijos en la guardería.- La mayoría de los empleos no pagan lo suficiente.- La mayoría de la gente comienza con este paquete.- La mayoría de la gente quiere pagar menos impuestos.- La mayoría de los distribuidores consiguen de inmediato su boleto para la convención.

Y hay más:- La mayoría de la gente quiere un recibo eléctrico más bajo.- La mayoría de los maestros quiere un mejor salario.- La mayoría de los empleados quiere más tiempo para la familia.- La mayoría de las mamás quieren que sus hijos estén sanos.- La mayoría de las mujeres quiere una cocina moderna.- La mayoría de la gente gasta un tercio de su vida en la cama.- La mayoría de los hombres no quiere pasar el fin de semana haciendo trabajos de jardinería.- La mayoría de los vendedores quieren aprender a cerrar mejor.- La mayoría de la gente que hace dietas quiere comer una pizza.

“Todo el mundo sabe y todo el mundo dice”

Ahora, hay dos maneras de hacer que la gente crea lo que decimos:

1. Intimidarlos hasta la sumisión con una hora de datos, reportes, gráficas, pruebas, testimonios y otras tonterías sin sentido. Y sí, al terminar de una hora, nuestro prospecto probablemente dirá: –Me rindo. Está bien, te creo.

2. Simplemente ordenar al cerebro subconsciente del prospecto de creer instantáneamente lo que digas con sólo dos palabras. Sin llegar a discusiones o pedir pruebas.

–Todo el mundo sabe que la economía está en el retrete.

Alto. Echemos un vistazo a esta afirmación. El prospecto instantáneamente acepta esta afirmación como totalmente cierta. No se requieren pruebas. No verás a tu prospecto cuestionando esta afirmación preguntando:–¿Estás seguro? ¿Alguien hizo la encuesta? ¿Qué tan profundo dentro del retrete? ¿Alguien puede meter la mano para medir?¿Ves que fácil fue eso? No se requieren más evidencias.Estás ahorrando tiempo, el prospecto está ahorrando tiempo, tu estás haciendo llegar tu mensaje dentro del cerebro del prospecto, y tu prospecto te está creyendo.

Si vendemos una oportunidad de negocio:- Todo el mundo sabe que ser empleado no te hace rico.- Todo el mundo dice que conservar su empleo los mantiene quebrados.

- Todo el mundo sabe que los dueños de negocio ganan más dinero.- Todo el mundo dice que está cansado de que otra gente les diga qué hacer.- Todo el mundo sabe que si trabajamos muy duro, entonces nuestro jefe va a tener una gran residencia para su retiro.- Todo el mundo dice que se quiere jubilar joven.- Todo el mundo sabe que los empleos interfieren con nuestra semana.- Todo el mundo dice que quiere despedir a su jefe.- Todo el mundo sabe que dos cheques son mejores que uno.- Todo el mundo dice que no habrá aumentos este año.- Todo el mundo sabe que no nos pagan lo suficiente.- Todo el mundo dice que sería genial ser rico.- Todo el mundo sabe que si no hacemos algo diferente, vamos a tener 85 años y seguiremos trabajando aquí, con la misma cafetera sucia.- Todo el mundo dice que si no hacemos algo diferente hoy, entonces mañana se verá igual que hoy.“Todo el mudo dice” y “Todo el mundo sabe” son dos caballos de trabajo que puedes usar para que tu prospecto crea en tu mensaje rápidamente.

“Bien, tú sabes cómo...”

Y se pone mejor. La mayoría de las personas tiende a sonreír mientras dices éstas palabras.Así que considera esto. En lugar de hablar con un prospecto escéptico, ¿por qué no mejor decir primero “Bien, tú sabes cómo” y después ver a nuestro prospecto acercarse, sonreír y comenzar a asentir en acuerdo total con lo que diremos a continuación?

Si vendemos una oportunidad de negocio:- Bien, tú sabes cómo un fin de semana de cinco días es mejor que uno de dos.- Bien, tú sabes cómo sería genial trabajar desde casa.- Bien, tú sabes cómo el tráfico nos quita mucho tiempo.- Bien, tú sabes cómo nunca seremos ricos trabajando en un empleo.- Bien, tú sabes cómo nos gustaría vender nuestro despertador al vecino.- Bien, tú sabes cómo a todos nos gustaría ganar más dinero.- Bien, tú sabes cómo la gente inteligente busca tener un segundo ingreso.- Bien, tú sabes cómo nos gustaría definir nuestro horario de trabajo.- Bien, tú sabes cómo queremos pasar por los niños a la escuela.- Bien, tú sabes cómo sería genial no tener que ir a trabajar nunca más.- Bien, tú sabes cómo a todos nos gustaría ser nuestro propio jefe.

“Hay un viejo dicho...”

Sí, hay muchos viejos dichos. Por ejemplo:Hay un viejo dicho, no creas en lo que la gente dice, sólo cree en lo que hace.Hay un viejo dicho, la práctica hace al maestro.Hay un viejo dicho que dice, nunca pongas la lengua en un tubo congelado.Hay un viejo dicho que dice, más vale tarde que nunca.Hay un viejo dicho, cuando llueve, graniza.

Si vendes una oportunidad de negocio:- Hay un viejo dicho que dice que los empleos interfieren con nuestra semana.- Hay un viejo dicho que dice, si no eres el primer perro jalando el trineo, la vista siempre es la misma.- Hay un viejo dicho, dos cheques son mejor que uno.- Hay un viejo dicho que dice que si trabajas duro, tu jefe va a tener una casa más grande para su retiro.- Hay un viejo dicho que dice, un empleo te garantiza seguir quebrado.- Hay un viejo dicho que dice que las personas inteligentes buscan oportunidades.

- Hay un viejo dicho que dice que algunas personas ya se rindieron en la vida y sólo esperan la muerte.- Hay un viejo dicho, los ricos tienen varias fuentes de ingreso.- Hay un viejo dicho que dice, la recompensa por graduarte de la universidad son 45 años de trabajo duro.

¡Que comience la magia!

-Bueno, tú sabes cómo odiamos pagar demasiado por un coche nuevo. La mayoría de las personas quieren un buen trato que les ahorre dinero. Y todo el mundo sabe lo divertido que es presumir con los amigos sobre el precio que conseguimos en nuestro auto nuevo.

Vaya, ¿cómo crees que se siente el prospecto ahora? Resulta que el vendedor de coches es bueno para hacer amistades, ¿eh?

O tal vez el vendedor de autos puede decir esto:

–Hay un viejo dicho, las agencias con mayor volumen tienen los mejores precios. Todo el mundo sabe que vender cientos de coches por mes, ayuda a bajar el precio por auto. Y a la mayoría de las personas le fascina aprovechar esos ahorros. <Sonrisa>

Desactiva la “alarma de vendedores” con esta Frase

“¿Qué te gustaría saber primero?”

En lugar de usar un guión y presentar, los pones en el modo “haga preguntas”. Es fácil y es ameno.

A nadie le gusta una conversación de una vía, donde el vendedor habla hacia nosotros.

Así que tan pronto como sea posible, haz la pregunta:“¿Qué te gustaría saber primero?”¿Y sabes qué es lo más divertido?Tu prospecto te dirá lo que quiere saber primero, y de esa manera estarás hablando acerca de lo que realmente le interesa a tu prospecto.

Haz un cumplido sincero.

Si el cumplido es muy obvio, el prospecto sentirá una mayor inseguridad. Así que evita los cumplidos obvios como:–Te ves muy bien hoy.–Oh, pero que casa tan linda.–Me gusta tu manera de vestir.–Parece que eres una persona muy lista.Este tipo de cumplidos obvios crean una mayor barrera de escepticismo con tu prospecto.Y la mayoría de las personas se sienten incómodas recibiendo este tipo de cumplidos tan obvios.

–Siempre estás sonriendo. ¿Dónde encuentras la energía para sonreír mientras cuidas cuatro hijos y un esposo?–Éste piso de madera es muy lindo. ¿Fue difícil de instalar?–Tu bufanda de seda es muy bonita. ¿Dónde la conseguiste?–Veo que estás leyendo “Business Weekly” ¿Cuánto tiempo tienes con tu suscripción?

¡Haz que tu prospecto hable de sí mismo, inmediatamente!

¿No se te ocurre una pregunta? Aquí tienes algunas que te ayudarán en el arranque:- ¿Tienes mucho tiempo viviendo aquí?- ¿Dónde viste mi anuncio?- ¿Qué parte de mi anuncio te llamó la atención?- ¿Desde hace cuánto tiempo conoces a Juan?- ¿Desde hace cuánto tiempo estás teniendo éste problema?- ¿Te gusta viajar?- ¿A qué hora tienes que salir por la mañana para no quedar estancado en el tráfico?- ¿Qué es lo que harías si tuvieses más tiempo libre?“¿Es difícil hacer que la gente te crea?”

RESUMEN

Eso se llama... ¡afinidad!Técnica 1.Decir un hecho que tú y tu prospecto estén de acuerdo.Técnica 2.Igualar el ritmo de tu prospecto.Técnica 3.Decir dos hechos que tú y tu prospecto estén de acuerdo.Técnica 4.Sonreír.Técnica 5.La mayoría de las personas.Técnica 6.Todo el mundo sabe.Técnica 7.Todo el mundo dice.Técnica 8.Bien, tú sabes cómo.Técnica 9.Hay un viejo dicho.Técnica 10.¿Qué quieres saber primero?Técnica 11.Un cumplido sincero.Técnica 12.Haz que tu prospecto hable.Técnica 13.Evita preguntar “¿Por qué?” para que tu prospecto se defienda.

7.2 ROMPER EL HIELO

“Acabo de encontrar” + beneficio = buena forma de Romper el Hielo.

Y si esa fórmula es difícil de visualizar, entonces simplemente llena los espacios en esta frase:Hey ___________, acabo de encontrar ________________________________________________. Si te gustaría saber cómo, me encantaría decirte. Mientras tanto, por favor _____________.

Vamos a incorporar algunos beneficios y ver cómo suena.

Estás en tu trabajo y quieres hablar con uno de tus compañeros acerca de tu negocio, le dices:–Hey Juan, acabo de encontrar cómo podemos despedir a nuestro jefe, y arrancar nuestro propio negocio. Si te gustaría saber cómo, me encantaría decirte. Mientras tanto vamos por un café.¿Qué es lo que dirá Juan?–Vamos a tomarnos más tiempo con ese café.Fácil, ¿no es así? Sabes que esto funcionará con la mayoría de las personas del trabajo, excepto... el jefe. Todos van a querer ir a tomar el café contigo para platicar.

Pero quizá tú no vas al trabajo. Quizá eres una madre que se queda en casa y tus prospectos son otras madres que están en sus casas. Puedes decir esto:–Oye Mary, acabo de encontrar cómo podemos quedarnos en casa con los niños y recibir un pago de tiempo completo. Si te gustaría saber cómo, me encantaría decirte. Mientras tanto, vamos al parque con los niños.¿Qué crees que la mayoría de las Marys van a decir?–Cuéntame más.Nunca me ha pasado que una Mary me diga: –Oh, yo prefiero almacenar a los niños en la guardería.

¿Conoces a alguien que tenga 50 años de edad? Puedes decir:–Hey Juan, acabo de encontrar cómo te puedes jubilar cinco años antes con todo tu sueldo. Si te gustaría saber cómo, me encantaría decirte. Mientras tanto, regresemos al trabajo.¿Acaso Juan te va a dejar regresar al trabajo? No. Él dirá:–Quédate aquí, dímelo ahora.

Ahora, esto no funcionaría con alguien que tiene 18 años. Para él podrías decir:–Hey Juan, acabo de encontrar cómo nosotros no tenemos que trabajar 45 años como nuestros padres. Si te gustaría saber cómo me encantaría decirte. Mientras tanto, vamos a jugar videojuegos.¿Miras televisión con alguien?

Le dirás algo como esto: –Hey Mary, acabo de encontrar cómo podemos trabajar tres semanas al mes pero ganar como si fueran cuatro. Me encantaría platicarte, mientras tanto veamos el noticiero.O lo puedes decir de una manera distinta. Le puedes decir: –Hey Mary, acabo de encontrar cómo podemos tomar una semana de vacaciones cada mes, sin tener que hospedarnos con los parientes. Si te gustaría saber cómo, me encantaría decirte. Mientras tanto, dame el control remoto.¿Qué crees que Mary va a decir?–Unas vacaciones en familia una vez al mes? Sí, prácticamente no nos vemos nunca. Genial idea, cuéntame más.¿Quieres ir tras líderes? Mientras miras TV les dirás.

–Hey Mary, acabo de encontrar cómo podemos tomar unas vacaciones de seis meses, dos veces por año.Sí, Mary estará riendo, pero entonces dirá: –¡Dime más!

Si conversas con personas en el transporte, puedes decir: –Oye Juan, acabo de encontrar cómo podemos dejar de perder tiempo en el transporte. Si te gustaría saber cómo, me encantaría decirte. Mientras tanto, espero que

podamos encontrar asientos vacíos en el tren.

Si hablas con secretarias, puedes decir esto:–Hey Mary, acabo de encontrar cómo las secretarias pueden ganar más dinero en medio tiempo de lo que sus jefes ganan en tiempo completo. Si quisieras saber cómo, me encantaría decirte. Mientras tanto, te dejo regresar a tu lima de uñas.

Está bien, eso estuvo un poco exagerado, pero ésta es una buena plantilla para muchos escenarios, tales como:

–Acabo de encontar cómo las amas de casa pueden ganar más dinero en medio tiempo de lo que sus esposos ganan de tiempo completo.–Acabo de encontrar cómo los empleados de limpieza municipales pueden ganar más dinero en medio tiempo de lo que el gobernador gana de tiempo completo.

¡Usa tu imaginación!Es lo que decimos lo que marca la diferencia.

Escucho a muchos distribuidores quejarse de los estudiantes universitarios. Ellos me dicen:–Pero que bola de perezosos, inútiles, desmotivados, busca-empleos...Oh espera. Quizá no son los estudiantes universitarios los que tienen la culpa. Quizá es lo que dijimos y lo que hicimos. ¿Estarías de acuerdo conmigo que si dijeramos algo mejor e hiciéramos algo mejor, por lo menos algunos de ellosnos pedirían por una presentación? Quizá no todos, pero por lo menos un poco más de ellos lo harían.

Así que para un estudiante universitario le dirías esto:–Oye Juan, acabo de encontrar cómo los estudiantes universitarios pueden ganar más dinero de medio tiempo de lo que sus profesores ganan de tiempo completo. Si te gustaría saber cómo, me encantaría decirte. Mientras tanto, vamos a jugar videojuegos y tomar cerveza.

Yo pienso ciertamente que tendríamos a más estudiantes universitarios pidiéndonos una presentación con éste simple cambio en lo que decimos.

Con un amigo podrías decir:–Acabo de encontrar la manera en la que no tendríamos que ir a trabajar nunca más. Si te gustaría saber cómo, me encantaría decirte. Mientras tanto, vamos al boliche.

O intenta esto:–Acabo de encontrar cómo podemos tomar un fin de semana de cinco días en lugar de dos. Si te gustaría saber cómo, me encantaría decirte. Mientras tanto, ¿cómo está tu perro?

O esto:–Acabo de encontrar la manera de nunca más trabajar los fines de semana. Si te gustaría saber cómo, me encantaría decirte. Mientras tanto, ¿viste el programa de televisión anoche?Digamos que la ventaja de impuestos de tu negocio equivale a $200dls cada mes.

Así que estás en una fiesta, y están tres personas de pie alrededor tuyo, todos con sus bebidas. Uno de ellos voltea y te dice: –¿Y, qué hay de nuevo contigo? Y tú contestas,–Acabo de encontrar cómo podemos tener un reembolso de impuestos de $200dls cada mes. Si les gustaría saber cómo, me encantaría decirles.Mientras tanto, vamos por botana.¿Te van a permitir tocar la botana? No, ellos dirán:–Hey, si tú lo tienes, yo lo merezco también. ¿Cómo lo obtengo? ¿Qué hay que hacer? ¿De qué se trata?

La parte más difícil de las redes de mercadeo ha finalizado. Ellos están pidiendo una presentación. En este punto tienes las siguientes opciones.

1. Darles un CD/DVD.2. Darles un folleto.3. Guiarlos a un sitio web.4. Entrar en pánico y decirles que no sabes mucho, pero puedes hacer que tu patrocinador los llame.5. Invitarlos a una junta de oportunidad.6. Darles una muestra del producto de tu compañía.7. Hacer una cita para hablarles mañana.8. Preguntar si pueden hacer una llamada de tres vías con tu patrocinador.9. Acordar una cita para hacer una presentación dos a uno y tomar un café con tu patrocinador.Y si tuvieses mejores habilidades, podrías:10. Hacer una “Presentación De Un Minuto.”11. Hacer una “Historia De Dos Minutos” directo a la mente subconsciente.

Y si tuvieses habilidades superiores, podrías hacer más, pero el tema es, tienes bastantes opciones para elegir, incluso si eres un distribuidor nuevo en redes de mercadeo. Recuerda, la parte más difícil ha terminado. Te están pidiendo una presentación.

“¿Estaría bien si” + beneficio = buena forma de Romper el Hielo.

¿Listo para algunos ejemplos? Hablemos sobre nuestra oportunidad primero:

- ¿Estaría bien si no tuvieras que ir a trabajar otro día más?- ¿Estaría bien si tuvieras dos cheques en lugar de uno?- ¿Estaría bien si tuvieras fines de semana de cinco días en lugar de dos?- ¿Estaría bien si pudieras ganar más dinero?- ¿Estaría bien si le pudieras vender tu despertador al vecino?- ¿Estaría bien si pudieras despertar al medio día?- ¿Estaría bien si pudieras despedir a tu jefe?- ¿Estaría bien si no tuvieras que trabajar horas extras nunca más?- ¿Estaría bien si no tuvieras que trabajar tan tarde nunca más?- ¿Estaría bien si pudieras trabajar desde tu casa en lugar de tomar el transporte diariamente?- ¿Estaría bien si pudieras elegir tus propias horas de trabajo?- ¿Estaría bien si pudieras quedarte en casa con tus hijos?- ¿Estaría bien si pudieras jubilar a tu esposo del trabajo?- ¿Estaría bien si pudieras tener un ingreso extra que pagara la universidad de tus hijos?- ¿Estaría bien si pudieras cobrar como gángster pero ayudando a otras personas?- ¿Estaría bien si pudieras jubilarte el día que te gradúes de la carrera?

Es fácil hacer que tus prospectos digan: –Sí. Cuéntame más. La parte más dura de tu negocio ha terminado. El prospecto ahora está ansioso por platicar contigo.Pero de nuevo, debes de estar pensando: –Hey, espera un minuto, ésta fórmula #2 para Romper el Hielo sólo se enfoca en la oportunidad. (Los Mejores Prospectos)

Lo que más me gusta es que la gente negativa:

1. Tiene un problema.2. Sabe que tiene un problema. (Alguna gente tiene problemas pero no lo sabe. Por lo menos la gente negativa ya sabe que tiene problemas por que se está quejando de ellos.)3. Tiene la opción de usar una solución para arreglar su problema, o continuar quejándose sobre ello por que los hace sentir felíz el hecho de ser infelíz.

Después, los vas a escuchar quejarse, disgustarse, molestarse y discutir. Cuando finalmente se callen para tomar aire, simplemente vas a decir estas palabras:

–¿Te gustaría hacer algo al respecto?

¿Cuales son las dos posibles respuestas?

“Sí” o “No.”

Si dicen: –Sí, me gustaría hacer algo al respecto,– ¡Ka-chin! Estás listo. Toma el dinero para su órden de productos, llena la aplicación, lo que necesites hacer.

El prospecto ha tomado una decisión de arreglar su problema.

Pero recuerda que nunca te dirá “No.” Te dirá que no le interesa, en código secreto.

Ahora, podrían decir: –No, no quiero hacer algo al respecto.– Entonces yo simplemente digo: –¿Y qué más te molesta?– El prospecto va a continuar con mas cosas negativas, pero yo tranquilamente me escabullo en la primera oportunidad.

(Creando El Prospecto)

–¿Cuales son tus dos más grandes problemas de ______________?

¡No puedes ayudar a alguien si no tiene problemas! Veamos cómo funciona. Regresas a casa después del trabajo, tu tío está en casa, bebiendo tus cervezas. Éstá muy felíz. Te dice:

–Ahhh, mi equipo deportivo ganó el día de hoy. Mi marca favorita de cerveza estaba en descuento. Mi coche funciona mejor que nunca. Hoy tuve buen rendimiento con la gasolina, tanto así que tuve que sacar gasolina extra del tanque por la mañana. ¡Me siento grandioso!

En algún momento de la conversación con tu tío le dirás: –Bien, ¿cuales son tus dos más grandes problemas con tu carrera?

Tu tío te contesta: –¿Carrera? ¿Pero cual carrera? Mi jefe me odia a morir. Tuve que trabajar horas extra la semana pasada, me perdí el concierto de violín de mi hija mientras hacía los estúpidos reportes que nadie lee. Y la persona que se sienta a mi lado se corta las uñas de los pies en el escritorio. ¡Cómo odio eso!

Cuando tu tío finalmente tome un aliento, ¿qué es lo que dirás?

–¿Te gustaría hacer algo al respecto?

¿A QUE TE DEDICAS?

–Yo le muestro a la gente cómo _________ + resolver un problema.

Ahora, esto se pone fácil. Vas a poder reconocer estos problemas. ¿Listo?- Yo le muestro a la gente cómo despedir a su jefe.- Yo le muestro a la gente cómo obtener un cheque extra.- Yo le muestro a la gente cómo dejar de tomar el transporte público y trabajar desde su casa.- Yo le muestro a la gente cómo elegir sus horas de trabajo

Para la oportunidad:- Yo le muestro a la gente cómo jubilarse diez años antes con el total de su sueldo.- Yo le muestro a la gente cómo trabajar tres semanas por mes, pero ganar dinero por las cuatro.- Yo le muestro a la gente cómo ser sus propios jefes para que ganen beneficios de impuestos.- Yo le muestro a la gente cómo arrancar su propio negocio en tiempo parcial para crear riqueza rápidamente.- Yo le muestro a la gente cómo nunca tener que ir a trabajar otra vez más.- Yo le muestro a la gente cómo tener vacaciones de seis meses, tres veces al año. (Bueno, al menos vas a tener su atención.)- Yo le muestro a la gente cómo despertarse por la mañana cuando están hartos de dormir.- Yo le muestro a la gente cómo ganar más dinero que su jefe.- Yo le muestro a los maestros cómo ganar dinero sin el estrés de dar clases.- Yo le muestro a las abuelas cómo hacer cosas interesantes y ganar dinero por ello.- Yo le muestro a los policías cómo tener una nueva carrera para que sus esposas no se preocupen por ellos todo el día.- Yo le muestro a los recién graduados de la preparatoria cómo comprar una universidad, en lugar de estudiar en una. (Está bien, un poco de exageración en ésta, pero hace que la fórmula sea fácil de recordar.)

1. –Bien, tú sabes cómo... (problema)2. –Bien, lo que yo hago... (solución)

Así que en lugar de dejar que los prospectos lo averiguen por sí mismos, vamos a hacer el trabajo duro por ellos.

Digamos que alguien te hace la pegunta: –A qué te dedicas?

Podrías responder:

–Bien, tú sabes cómo recibimos mucha cobranza por correo todos los meses. Bien, lo que yo hago es mostrarle a la gente cómo recibir un cheque extra en el correo que pague por todas esas cuentas.

¿Qué es lo que está pensando tu prospecto? Seguro está pensando:–Sí, yo recibo un cobro por la casa, un cobro de impuestos, uno de la MasterCard, un cobro del préstamo del auto, un cobro de mi seguro... wow, recibo muchos cobros. ¡Necesito saber más!

Una vez más el prospecto está pidiendo una presentación. La vida es bella.

Para oportunidad:- Bien, tú sabes cómo todos odiamos los empleos. Bien, yo le muestro a las personas cómo pueden despedir a su jefe.- Bien, tú sabes cómo la mayoría de los empleos no pagan lo suficiente. Bien, yo le muestro a las personas cómo obtener un segundo ingreso para hacerles la vida más fácil.- Bien, tú sabes cómo todos odiamos perder tiempo valioso en familia mientras estamos atorados en el tráfico. Bien, yo le muestro a las personas cómo pueden trabajar desde su casa.- Bien, tú sabes cómo las cosas están tan caras hoy en día. Bien, yo le muestro a las personas cómo tener más dinero con un divertido negocio de tiempo parcial.- Bien, tú sabes cómo es difícil sacar los gastos con dos quincenas por mes. Bien, yo le muestro a las personas cómo poner su propio negocio de tiempo parcial para que puedan ganar el dinero que necesitan.- Bien, tú sabes cómo algunas personas tienen el problema de tener mucho mes y poco dinero. Bien, yo le muestro a las personas cómo pueden recibir un cheque extra cada mes para resolver ese problema.- Bien, tú sabes cómo los fines de semana son muy cortos. Bien, yo le muestro a las personas cómo pueden darse un fin de semana de cinco días todas las semanas.- Bien, tú sabes cómo nunca hay dinero que sobre para hacer ahorros. Bien, yo le muestro a las familias cómo pueden llenar rápido su cuenta de ahorros.

RESUMEN

1. Acabo de encontrar.2. ¿Estaría bien si...?3. Localizar personas negativas.4. Localizar personas positivas y hacerlas negativas.5. Yo le muestro a las personas cómo...6. Bien, tú sabes como (problema).

7.3 UNA HISTORIA VALE MÁSQUE 10.000 DATOS

"No trabajes duro, sino con astucia"

Si el presidente de una gran empresa gana 1.000.000 dólares al año, y un empleado normal gana 10.000 dólares, ¿significa esto que el presidente trabajó 100 veces más duro? ¿se sacó de la manga 100 veces más horas de la semana? Dudo que el presidente de cualquier empresa pueda trabajar 400 horas a la semana. ¿Entonces, por qué algunas personas ganan mucho más que otras? Actúan con astucia, no son sólo personas muy trabajadoras. Este tipo de personas han descubierto formas de ofrecer más servicio, ser más eficaces, producir más valor en el mismo período de tiempo. ¿A quién pagarías más? A un hombre que vende a 100 dólares el valor de tus productos, o al que los vende a un valor de 1.000 dólares. Obviamente, pagarías al segundo 10 veces más. Si queremos tener más ingresos debemos producir más servicio. Tenemos que encontrar formas de actuar con más inteligencia, no más trabajosamente.

Si necesitase excavar una zanja de un kilómetro de largo, y estuviera dispuesto a pagar por ello 10.000 dólares, tú mismo podrías ofrecerte para hacer este trabajo. Cogerías tu mejor pala para excavar. En un año la zanja estaría terminada. Por esa zanja yo pagaría los 10.000 dólares, dado que habrías realizado un servicio por ese valor. Por otro lado, un amigo tuyo podría también pedirme el trabajo. Tu amigo podría alquilar una excavadora por 100 dólares, y acabar la zanja en un día. ¿Habría realizado también un servicio por valor de 10.000 pesetas? ¿Quién ha trabajado duro, y quién con inteligencia?

"La educación apropiada"

Echemos un vistazo a los años de nuestra vida que pasamos en la escuela:

Básica 5 años Bachillerato 6 añosUniversidad 5 o 6 años 16+ años

La Universidad cuesta aproximadamente unos 4.000 dólares al año. ¿Por qué vamos a la Universidad? Para tener éxito. Pero allí aprendemos Idiomas, Contabilidad, Empresariales, Ingeniería, etc., todos estos cursos están diseñados para convertirnos en buenos empleados al servicio de alguien. Pero falta un curso en nuestra especialización, el Éxito. Dedicamos 16 años y gastamos 16.000 dólares (cuatro años en la Universidad.) y no tenemos ni un solo curso sobre cómo tener Exito. ¿No crees que valdría la pena dedicar 100 dólares, y asistir durante dos días a un curso sobre cómo aprender a llegar a ser una persona de Exito?

La historia anterior estimula al distribuidor a seguir mejorando su formación. Puede aplicarse también a los Potenciales distribuidores. (Señor Posible Distribuidor, ha dedicado usted 16 años y gastado 16.000 dólares aprendiendo a ser un buen empleado. ¿No invertiría 100 dólares, y dos meses, para ver si tiene éxito siendo su propio jefe?

"Esta es tu oportunidad"

¿Quién gana más dinero? ¿El propietario de una empresa, o el empleado que trabaja para él? El propietario, por supuesto. Señor Posible distribuidor, ahora tiene la oportunidad de ser dueño de su propio negocio y decidir cuánto quiere ganar. ¿Quiere seguir siendo un empleado y dejar que su jefe decida sus ingresos, o desea empezar su propio negocio convirtiéndose en distribuidor ahora mismo?

La historia anterior ayuda a un posible distribuidor a decidir en el momento. Sin necesidad de pensarlo mejor porque la elección es clara, no hay punto medio.

El águila y la ostra”

“Había una vez dos huevos que discutían qué querían ser cuando rompiesen el cascarón. El primer huevo dijo: "Yo quiero ser una ostra. Una ostra permanece en el agua, no tiene que tomar decisiones. Las corrientes del océano la mueven de un sitio a otro, así que no tiene que planificar a donde ir. Tendrá lo que el océano le traiga, ni más ni menos. Esa es vida para mi. Puede ser limitada, pero no hay decisiones ni responsabilidades, tan solo una existencia sencilla controlada por el océano. El segundo huevo dijo: "Esa no es vida para mi. Yo quiero ser un águila. Un águila es libre de ir donde quiera y hacer lo que le plazca. Es responsable de conseguir su propia comida y tomar decisiones para sobrevivir, pero es libre de volar tan alto como las montañas. El águila tiene el control, no es controlada por otros. No deseo límites para mi. No quiero ser un esclavo del océano. Por eso yo estoy dispuesto a pagar el precio de vivir como un águila."

¿Qué preferirías ser, un águila o una ostra?

Esta historia resulta muy eficaz con potenciales distribuidores y distribuidores atrapados en la rutina, que se sienten complacientes y tan sólo sobreviven. Está diseñada para hacerles sentir como las migajas que otros arrojan y motivarlos a que construyan su propio destino.

Las Dos Preguntas Mágicas

P: ¿Quieres ganar un dinero extra? P: ¿Estás dispuesto a dedicar de seis a diez horas a la semana?

Cierre Antes De Empezar

La solución al problema universal de la venta no es muy complicada. Lograrás que el posible distribuidor se sienta cómodo informando de lo siguiente:

1. Muchas personas compran tu producto 2. El coste total de tu producto

3. "Razones" por las que no debería comprarlo 4. Que sólo vas a presentar hechos y el resto depende de él o ella.

Lo siguiente son dos ejemplos de la técnica anterior:

a) Sr. Posible Distribuidor, la mayoría de las personas que conozco se asocian a Cima Corporación, porque ven de qué forma puede realmente complementar sus ingresos. De hecho, empezar a desarrollar este negocio cuesta aproximadamente 49 dólares, o sea, bastante menos de lo que costaría poner un anuncio en un periódico. De hecho, las únicas dos razones por las que la gente no entra en este negocio son: no entienden este sistema; o pasan por un momento tan malo, que no pueden permitirse ni siquiera ese pequeño gasto. Voy a comentarle los rasgos esenciales de nuestra oportunidad de negocio y, si le interesa, estupendo, empezamos cuanto antes. Si no le interesa, estupendo también. ¿De acuerdo?

b) Sr. Posible distribuidor, muchas personas adoran nuestro fabuloso Silbato Cima. Hablan a sus amigos de este producto. Su precio son sólo 30 dólares, o sea un dólar al día (menos que un paquete de cigarrillos). Usted sabe, la única razón por la que algunos no lo compran es que no se pueden creer lo bien que funciona, o su presupuesto no les permite gastar 30 dólares. Así pues, deje que le muestre como funciona y si le gusta, estupendo, compre uno y sorprenda a su esposa. Si no le gusta, también será estupendo. ¿De acuerdo?

Algo A Cambio De Nada

Qué pasaría si un día, cualquiera de nosotros, se acerca al banco y proponemos al director lo siguiente:

"Quisiera ingresar 100.000 de dólares en un certificado de depósito y empezar a retirar los intereses correspondientes inmediatamente. No puedo hacer el depósito en este momento, pero sin embargo, usted puede empezar a pagarme los intereses ya mismo."

El banquero probablemente dirá: "De ningún modo." Tiene que hacer el ingreso antes de empezar a recibir los intereses. El ejemplo suena extremadamente tonto pero, continuamente nos relacionamos con personas que desean esto mismo. Quieren recompensas antes de realizar el esfuerzo.

"El miedo a perder es mayor que el deseo de ganar" —Big Al