Estrategia de precios

Sesión 9: Fijación de precios de mezcla de producto

Contextualización

La fijación de precios, como hemos visto,

considera una gran cantidad de variables.

En esta unidad analizaremos las

estrategias para la fijación de precios de la

mezcla de productos.

Contextualización

De manera más específica identificaremos

las características y las técnicas para definir el

precio de líneas de productos, productos

opcionales, productos cautivos, productos en

dos partes, subproductos y, por último,

paquetes de productos.

Introducción

Los productos que comercializa una

empresa están agrupados en líneas de

productos, que se definen como el

conjunto de productos que guardan una

relación entre sí. Por ejemplo: línea de

aparatos electrónicos, línea blanca, línea

de electrodomésticos, etcétera.

Introducción

El total de líneas de una empresa

conforman la familia de productos,

también llamada mezcla de producto.

Explicación

Línea de productos

La fijación de precios de la línea de productos está

basada en la estrategia de extensión de línea, en la

que a partir del precio de un producto inicial se

definen los precios de los demás productos.

Explicación

Línea de productos

Consiste en fijar el nivel del precio entre los

productos de la línea con base en las diferencias en

el costo de los productos, en las evaluaciones que

hacen los clientes de las diferentes características y

en los precios de los competidores.

Explicación

Línea de productos

La principal característica de esta estrategia es que

los precios aumentan o disminuyen en la línea de

productos de acuerdo con los atributos que cada uno

de éstos posee. Por ejemplo, el detergente Ariel® y

sus extensiones con espuma limpiadora, con quita-

pelusa, con perlas activas, etcétera.

Explicación

Producto opcional

El producto opcional es aquel que ha sido creado

con el fin de complementar al producto principal. A

éste también se le conoce con el nombre de

accesorio. Por ejemplo: un automóvil tiene como

productos opcionales las ventanas eléctricas, el

equipo de sonido, los asientos de piel, el

quemacocos, entre otros, y por cada accesorio el

precio del automóvil aumentará.

Explicación

Producto opcional

Esta estrategia consiste en definir el precio de los

productos opcionales, que deberá ser

significativamente menor al del producto principal.

Algunas empresas suelen ofrecerlos con descuento

en la compra de los principales. Por el contrario, se

da el caso de que se les asigna un precio igual o

muy parecido al del principal, como en equipos de

cómputo o en algunos productos industriales.

Explicación

Producto cautivo

El producto cautivo es similar al producto opcional

con la considerable diferencia de que éste es

indispensable para el funcionamiento del producto

principal. Lo que en la estrategia anterior se

manejaba como opcional, en ésta es imprescindible.

Explicación

Producto cautivo

A los productos cautivos también se les llama

consumibles y en algunos casos, éstos llegan a ser

más caros que el producto principal. Por ejemplo: el

precio de los tóners de las impresoras láser es igual

o incluso más caro que el de una impresora nueva

con los tóners incluidos.

Explicación

Producto cautivo

Las consecuencias de que el precio de los productos

cautivos sea tan elevado son que provocan la

piratería y el desecho excesivo.

Explicación

Precio en dos partes

Esta es la estrategia más común en los servicios,

consiste en desglosar el precio en dos, una parte fija

y otra variable. Por ejemplo: la telefonía local maneja

un costo fijo de renta mensual, además cobra las

llamadas adicionales al plan contratado, las llamadas

a celular y las de larga distancia. Otros ejemplos son:

la televisión por cable, las tarjetas de peaje, los

parques de diversiones, etcétera.

Explicación

Precio en dos partes

Este tipo de precios suele ser muy complejo para el

consumidor y causarle molestias, ya que en

ocasiones el precio variable llega a ser mucho más

alto que el fijo.

Explicación

Subproductos

Es una estrategia que va tomando fuerza y consiste

en la venta de los productos que se generan de la

fabricación o del almacenaje de otros, también de la

prestación de algún servicio, como es el caso de los

restaurantes que venden los desechos de los

alimentos para la engorda de animales o de los

zoológicos que venden los desechos de los animales

como fertilizantes.

Explicación

Subproductos

El objetivo de la venta de estos productos no es el

lucro, sino cubrir los gastos de almacenaje y de

entrega. Aunque también se dan casos lucrativos

como el manejo de la basura con los pepenadores.

Explicación

Paquete de productos

Esta estrategia sirve para promover

productos de baja venta o también para

productos nuevos. Consiste en asignar un

precio atractivo a un paquete de

productos, como por ejemplo una cubeta

con un limpiador de pisos, uno para baños

y otro para la cocina a un precio menor

que lo que se pagaría por separado.

Explicación

Paquete de productos

Se recomienda el uso de esta estrategia

en mercados muy competidos y en

productos de precio bajo.

Conclusión

Aprendimos diferentes estrategias para la fijación de precios una de

ellas fue la Fijación de precios de producto cautivo que se les conoce

como consumibles y son indispensables para el funcionamiento del

producto principal, incluso en algunos casos llegan a ser más caros

que éste.

Otra estrategia fue la de fijación de precios de producto opcional que

se conoce como consumibles y son indispensables para el

funcionamiento del producto principal, incluso en algunos casos llegan

a ser más caros que éste

Referencias

Fernández, R. (2004). Fundamentos de Mercadotecnia.

México: Thomson.

Goñi, N. (2008). El precio, variable clave en el marketing.

Perú: Pearson Educación.