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Escuelade NegociosAfundación

CICLO DE SEMINARIOS DE MEJORA DELA GESTIÓN DE

OFICINAS DE FARMACIA

SEMINARIOS

El concepto de Farmacia está evolucionando de forma veloz. Los cambios en el sector se producen en muy distintos ámbitos:

En el enfoque del negocio, pasando de ser un centro de elaboración artesanal de unos cien-tos de medicamentos (años 50) a ser centros de comercialización de miles de productos que ya no se fabrican en las farmacias sino que son fabricados por poderosas multinacionales. Asimismo se ha pasado de ser un negocio principalmente orientado a la producción a ser un negocio donde prevalece la actividad de servicios (acercamiento de los medicamentos y otros elementos como la atención sanitaria a los clientes). Sin embargo hay que destacar que la transformación experimentada por el sector, todavía no ha sido asimilada por la mayoría de las facultades.

En la cartera de productos/servicios: En las farmacias de épocas pasadas sólo existían medi-camentos. En la actualidad los medicamentos conviven con una gran diversidad de produc-tos parafarmacéuticos. A esta mayor diversidad en cuanto a los productos comercializados hay que añadir que estos nuevos productos ya no se venden únicamente en las farmacias como antaño, sino que tienen canales de distribución paralelos con los que el farmacéutico cada vez en mayor medida ha de competir.

Se intensifican cambios en la normativa legal, tanto a nivel país como en el conjunto de la Comunidad Europea.edición, y cuyos objetivos y contenidos pasamos a detallar.

Las demandas de liberalización y de libre competencia por parte de algunos colectivos cada vez con mayor eco en los medios de comunicación suponen un cambio en el escena-rio y las reglas de juego del sector.

Estos aspectos son tan sólo una pequeña muestra del gran volumen de amenazas y oportunidades que en este momento se ciernen sobre el sector. Por ello creemos que en el entorno actual la mejora del farmacéutico como gestor es más que una necesidad, una obligación para aquellas personas que han de liderar los cambios que este entorno tan turbulento depara para sus negocios y para las personas que de ellos dependen.

Desde el año 2012, Cofano y la Escuela de Negocios Afundación de IESIDE han venido colaborando en el desarrollo y profesionalización de los titulares de oficinas de Farmacia a través de la formación. Dicha colaboración se mantiene con este nuevo programa, el CICLO DE SEMINARIOS DE MEJORA DE LA GESTION DE LA OFICINA DE FARMACIA, un programa de formación donde se hará énfasis en conocimientos, actitudes y habilidades para orientar a los asistentes a la mejora de su eficacia gestora y la mejora de la competi-tividad de sus organizaciones.

Como principales objetivos de la acción formativa debemos señalar los siguientes:

Proporcionar conocimientos, desarrollar actitudes y potenciar habilidades orientadas a la mejora de la eficacia como gestores de los asistentes y al consiguiente incremento en la competitividad de sus organizaciones.

Servir de complemento de la formación universitaria recibida por los farmacéuticos para conseguir una reducción objetivable del gap existente entre su formación universitaria y su labor profesional.

Capacitar al farmacéutico para lograr la implicación de las personas que forman su equipo de trabajo lo que incidirá de forma decisiva en un mejor servicio al cliente.

Proporcionar una visión gerencial de la oficina de farmacia, que considere la interdepen-dencia de las diferentes áreas que forman el negocio y que contemple las interrelaciones existentes entre ellas para el logro de los objetivos generales.

Capacitar al farmacéutico para ser capaz de entender las implicaciones de sus decisiones de gestión en la viabilidad a medio y largo plazo de su negocio. Sensibilizar al colectivo farmacéutico de la necesidad de introducir sistemas de planifica-ción y de control de la gestión que les permitan anticipar el futuro de su negocio y una vez esté éste planificado, comparar la situación en la que se encuentren con la que querrían haber estado, para así poder estudiar las desviaciones acaecidas en el rumbo de su nego-cio y poder reconducir el mismo a “buen puerto”. Servir de foro de transmisión de conocimientos y de experiencias entre los participantes, de forma que puedan abordar la toma de decisiones del día a día de su labor profesional con una más amplia visión. Servir de escenario de análisis y discusión de la situación actual de la gestión de las ofici-nas de farmacia con la finalidad de detectar potenciales acciones de mejora que redunden en la competitividad del sector.

POR QUÉ ESTE PROGRAMA

A QUIÉN VA DIRIGIDO

1.2.

Titulados en farmacia que, sin ser en la actualidad titulares de las mismas, quieran orien-tar hacia ellos su carrera pro-

fesional.

Titulares de oficinas de farmacia, por ser el colectivo con capacidad de decisión real para implantar las

mejoras de gestión sobre las que girará el programa.

ESTRUCTURA Y CONTENIDOS

EL PROGRAMA QUE PRESENTAMOS TIENE UNA ESTRUCTURA MODULAR, QUE PERMITE QUE LOS ASISTENTES PUEDAN CURSAR EL PROGRAMA O ELEGIR AQUELLAS TEMÁTICAS CONCRETAS QUE MÁS LE INTERESEN.

Hablamos en concreto de un programa de 96 horas de duración, divido a su vez en 6 módulos o seminarios de 16 horas de duración cada uno.

1. LA ORIENTACIÓN COMERCIAL DE LA OFICINA A LA FARMACIA.

La gestión de proveedores, stocks, precios y promociones.

• La correcta fijación de una política de precios, en función del rol que juega esa categoríade productos en la farmacia.

• Conocer y saber utilizar los elementos que participan en la fijación de precios.• La planificación de un plan promocional anual, que sea coherente con el posiciona-

miento comercial de la farmacia de cada categoría.• La gestión adecuada de los stocks y su impacto en la rentabilidad• Los escenarios de compras y análisis de las ofertas: rotación vs rentabilidad.• La vinculación de la política de compras en la estrategia comercial.

La venta y la atención al cliente en la oficina de farmacia.

• La orientación de la farmacia al mercado: ¿La farmacia orientada al producto, las ventaso el marketing? ¿Qué es marketing? El rol del farmaceutico en la atención al cliente.

• Satisfacción y fidelización del cliente a través de la venta. Sales coaching: conozcamosla técnica.

2. GESTION FISCAL Y MERCANTIL DE LA OFICINA DE FARMACIA

La fiscalidad de la farmacia y el farmacéutico.

• Introducción general sobre la fiscalidad de la farmacia: personas físicas y comunidades de bienes. La imposibilidad de personas jurídicas y sociedades civiles. Aproxima-ción a la fiscalidad directa e indirecta.

• El Impuesto Sobre el Valor Añadido. Introducción y mecánica del Impuesto. Análisis delrecargo de equivalencia. Régimen de prorrata general y especial.

• El régimen de pymes: Análisis y composición del Rendimiento de Actividades Económi-cas en el IRPF. Beneficios fiscales de aplicación al negocio de farmacia. Amortizacionesdel inmovilizado material, inmaterial. y fondo de comercio.

• Casos prácticos: calculando los impuestos de la farmacia. Obligaciones formales.

La configuración jurídica de la actividad empresarial: la SL como alternativa en parafarmacia.

• Forma jurídica de la parafarmacia: sociedad limitada. constitución y funcionamiento.ventajas frente al autónomo.

• Los contratos: ¿cuándo existe un contrato y cuáles son sus partes o elementos?. com-praventa o transmisión de establecimiento. contratos de colaboración y proveedores.formularios .

El impacto de la fiscalidad en la compra-venta y transmisión de una oficina de farmacia.

• Negocios jurídicos posibles para transmitir la oficina de farmacia: onerosos y lucrativos.• La fiscalidad del transmitente: Resumen general de la imposición en IRPF. Fiscalidad es-

pecífica de la transmisión.Diferencia entre la transmisión onerosa y lucrativa• La fiscalidad del adquirente

3. LA GESTIÓN DE PERSONAS

La dirección de personas: implicación, motivación y trabajo en equipo.

• ¿Cómo estamos dirigiendo hoy a nuestros Colaboradores? Los problemas más habitua-les. ¿Para qué liderar?.

• Gestión, dirección y liderazgo: ¿jefe, coordinador o líder? La flexibilidad de estilos. Lasnecesidades y motivaciones de las personas. Las habilidades necesarias en el líder: co-municar, formar, delegar... Funciones, responsabilidades y tareas.

• Técnicas y herramientas de aplicación: Desarrollo de los Colaboradores. Motivación delEquipo. Planificación, seguimiento y control. Comunicación interpersonal.

La organización del trabajo del titular y su equipo.

• Análisis de la utilización actual del tiempo de trabajo. Los puntos críticos. ¿Para quéplanificar?.

• Planificación de actividades y no planificación del tiempo. Los “ladrones” de tiempo. Larelación esfuerzo/rendimiento. El trabajo propio y el trabajo de los demás.

• El análisis y la planificación. La gestión de los imprevistos. La distribución de tareas. Elconocimiento de los propios ciclos productivos. El control.

4. LAS FINANZAS COMO SOPORTE A LA TOMA DE DECISIONES

• El ciclo de actividad empresarial: el ciclo largo (recuperación de la inversión), el ciclocorto (la explotación del día a día) y el ciclo de financiación (el soporte de la actividad)

• El patrimonio empresarial: El punto de partida: ¿Qué necesito y cómo lo financio?; Larepresentación económico-financiera de la empresa: el balance de situación

• La variación del patrimonio. La empresa en funcionamiento: la cuenta de resultados.• La rentabilidad de la oficina de farmacia. Rentabilidad económica: margen de las ventas

y rotación de la inversión. Rentabilidad financiera: la remuneración del capital invertidoy la gestión de los recursos financieros.

• El diagnóstico económico-financiero: análisis patrimonial, económico y financiero.

5. EL MARKETING COMO BASE PARA LA MEJORA DE LA COMPETITIVIDAD.

La gestión del punto de venta: merchandising, organización y dinamización del punto de venta.

¿Cómo compra el cliente hoy? ¿Cómo se convierte una farmacia en un espacio comer-cialmente rentable?.

• Tipos de merchandising.• El diseño de un espacio comercial: Creación de escaparates. Como crear la atmósfera

comercial en una farmacia. Optimización del packaging como potenciador de las ven-tas. Creación de la publicidad adecuada a nuestra farmacia. Ejemplos reales de farma-cias.

• La gestión del punto de venta. Analizar y estudiar nuestro mercado: tipos de competen-cia y tipos de clientes. Nuestro cliente como seleccionador de nuestro surtido. Herra-mientas para la dinamización del punto de venta.

La farmacia ante el nuevo entorno: qué significa Digital Bussines

• El crecimiento del comercio electrónico B2C (Business to Consumer) en España y Euro-pa. Qué categorías de producto están funcionando.

• ¿Qué puede hacer una farmacia en internet?: La venta on line de medicamentos sin receta. Regulación jurídica (RD 870/2103). Cuantas farmacias on line hay en España y cuales son las mejor posicionadas.

• La Infraestructura necesaria para crear un canal on-line• La captación de clientes on line: captación digital y marketing directo. Captación de

clientes con publicidad• Sostenibilidad y rentabilidad del canal on line.• El pricing on line: comparadores y transparencia de precios en internet.• Logística y obligaciones con el consumido.

6. TALLER DE TRABAJO: CONSTRUYE EL PLAN ESTRATÉGICO DE TU FARMACIA

• Análisis del entorno: general y competitivo• Diagnóstico interno y análisis DAFO • Fijación de objetivos cualitativos y cuantitativos.• La definición estratégica: modelo de las 3 Vs.• Planes de acción: calendarización, presupuestación y fichas de seguimiento.

Tania Álvarez DomínguezLicenciada en Derecho Económico Empresa-

rial por la Universidad de Vigo. MÁster en sis-

tema fiscal español por la Escuela de Negocios

Caixavigo y miembro del Colegio de Abogados

de Vigo desde 2001. Abogado en Tarsus Abo-

gados y Asesores Tributarios. Ha desarrolla-

do su carrera en despachos como Garrigues

y Cuatrecasas a lo largo de sus 15 de años de

experiencia.

Pablo Castejón RuizLicenciado en Historia Antigua y Medieval por

la Universidad Autónoma de Madrid. Licen-

ciado en Historia Moderna y Contemporánea

(UAM). Licenciado en Geografía e Historia

(UAM). Máster en Dirección de Recursos Hu-

manos por ICADE. Programa de Alta Dirección

y Programa de Coaching y Desarrollo Directivo

por IESIDE - Escuela de Negocios Afundación.

Ha sido Director del Área de Ciencias Sociales

del Grupo Santillana, Jefe de Estudios del Ins-

tituto Eulen de Formación, y Socio-Consultor

en Avan Consultores y en EOSA. Actualmente

es Director de Desarrollo Profesional y profesor

en IESIDE - Escuela de Negocios Afundación.

PROFESORES

Antonio Castro HermidaLicenciado en Química Orgánica por la Uni-

versidad de Santiago de Compostela. MBA por

Instituto de Empresa. Gerente de Giro 180 y de

www.centrooutlets.com.

José Daniel Cuadrado Ramos Doctor en Derecho por la Universidad de San-

tiago de Compostela. Posee también el Master

en Prevención de Riesgos Laborales (Técnico

Superior en Seguridad, Higiene y Psicología

Aplicada) por “Les Heures”, Universidad de Bar-

celona. Actualmente es Director y Socio-Fun-

dador del Bufete Cuadrado Ramos. También

desarrolla labor docente como profesor cola-

borador de la Escuela de Negocios Afundación

en las materias de Derecho Mercantil y Dere-

cho Fiscal.

José Antonio Gil del Campo.Licenciado en Derecho por la Universidad Au-

tónoma de Madrid. Socio de Garrigues Abo-

gados y Asociados Tributarios. Inspector de

Hacienda del Estado (excedente). Interventor y

Auditor del Estado (excedente). Profesor de la

Escuela de Negocios Afundación y Profesor de

la Universidad de Vigo.

Flor Gómez NovoaLicenciada en Ciencias Empresariales por la

Universidad de Vigo, Master en Dirección y

Administración de Empresas (MBA) por la Es-

cuela de Negocios Afundación e International

Business Program (IBP) por la Universidad de

Georgetown. Directora de Programas y profe-

sora del área de Finanzas de la Escuela de Ne-

gocios Afundación.

Jesús Negreira del RíoDoctor en Farmacia por la Universidad de San-

tiago de Compostela y Máster en Dirección

Comercial y Marketing por la Escuela de Ne-

gocios Afundación. Acreditado como Profesor

Universidad Privada por ACSUG. Comenzó su

carrera profesional en la multinacional far-

macéutica Novartis, donde fue delegado de

ventas y product manager. En la actualidad

es profesor del área de Dirección Comercial y

Marketing de la Escuela de Negocios Afunda-

ción .

Carlos Otero BarrosLicenciado en Ciencias Físicas por la Universi-dad Autónoma de Madrid y Executive MBA por la Escuela de Negocios Afundación. Profesor asociado de Marketing digital y E-Commerce en escuelas de negocio Afundación, ESIC, ICE-MD, Eseune, Colegio de Arquitectos de Ma-drid. Fue fundador de la compañía de software Fractal Info Ingenieros. Fue director de ope-raciones en la multinacional informática Sun Microsystems Ibérica Educational Services y Business Development Manager de Sun Mi-crosystems Ibérica. Actualmente ejerce como consultor en marketing y estrategia digital, de-sarrollando proyectos de digitalización empre-sarialy e-commerce.

Miriam Reis IglesiasLicenciada en Publicidad y Relaciones Públicas por la Universidad de Vigo. Máster en Gestión Comercial y Máster en Relaciones Internacio-nales por el Centro IOE. Grado en Diseño Pu-blicitario y comercial por la Escuela Superior de Diseño Antonio Failde Directora General de Tiendas Mi Casa y Directora de Marketing de Suministros Calefon SL

Campus de Vigo de la Escuela de Negocios

Afundación de IESIDE

(Avenida de Madrid, 60).

10:00-14:00 h.

15:30-19:30 h.

DÓNDE

HORARIO

SEMINARIOS

OCTUBRE 2016

A ABRIL 2017

CUÁNDO

DE

SEMINARIOS6

COMIDA DE GRUPO14:00-15:30

PRECIOS E INSCRIPCIÓN

SEMINARIO 1. LA ORIENTACIÓN COMERCIAL DE LA OFICINA DE FARMACIA

SEMINARIO 2. GESTIÓN FISCAL Y MERCANTIL DE LA OFICINA DE FARMACIA

SEMINARIO 3. LA GESTIÓN DE PERSONAS

SEMINARIO 4. LAS FINANZAS COMO SOPORTE A LA TOMA DE DECISIONES COMERCIALES

SEMINARIO 5. EL MARKETING COMO BASE PARA LA MEJORA DE LA COMPETITIVIDAD

SEMINARIO 6. LA MEJORA INTEGRAL DE TU OFICINA DE FARMACIA

20 Y 27/10/2016

17 Y 24/11/2016

19 Y 26/01/2017

16 Y 23/01/2017

23 Y 30/03/2017

20 Y 27/04/2017

SEMINARIOS

SOCIOS DE COFANO: 1800€ el programa completo y 360€ el seminario individual.

RESTO DE ASISTENTES: 3.000€ el programa completo y 600€ el seminario individual.

El pago se realizará, por transferencia bancaria, íntegramente en el momento de la matriculación, tanto en el caso de programa completo como de seminarios individuales, y deberá formalizarse con una semana de antelación al inicio del curso.

Tanto la inscripción como el pago se realizarán a través de la web de la Escuela de Negocios Afundación de IESIDE: www.afundacion.edu/noticias/farmacia