seminario pnl para pmi 8set2012

Seminario

Programacin NeurolingsticaUn modelo de comunicacin a medida

Hotel Regency Suites Montevideo8 de setiembre de 2012

Suceden cosas buenas cuando te involucras con PMI

Incorporar nuevos recursos para mejorar la comunicacin

Objetivos del seminario

INTRAPERSONAL

INTERPERSONAL

y poder INFLUENCIARms efectivamente

Lo que se quiere decir.Lo que se dice.Lo que el otro oye.

Degradacin del proceso de comunicacin

LA INFORMACIN SE DEGRADA DE MANERA NATURAL

Lo que comprende.Lo que retiene.Lo que contesta.Lo que se pierde.

EL CUELLO DE BOTELLA EN TODA ORGANIZACIN ES LA COMUNICACIN!

Comunicacin no es lo que Ud. dice,

sino lo que el otro entiende!

CMO APRENDEMOS?CMO APRENDEMOS?4 ETAPAS DEL APRENDIZAJE

1. INCOMPETENTE INCONSCIENTE

2. INCOMPETENTE CONSCIENTE

3. COMPETENTE CONSCIENTE

4. COMPETENTE INCONSCIENTE

INCOMPETENCIA INCONSCIENTEINCOMPETENCIA CONSCIENTECOMPETENCIA CONSCIENTE

COMPETENCIA INCONSCIENTE

APRENDIZAJ

REAPRENDIZA

APRENDER A APRENDER ES CLAVE EN EL DESARROLLO PERSONAL

JE

AJE

Curiosidad

Apertura

Disposiciones emocionalesFacilitadoras del aprendizaje

Apertura

Asombro

Si conoces a los dems y te conoces a ti mismo,ni en 100 batallas corrers peligro;

si no conoces a los dems, pero te conoces a ti mismo,perders una batalla y ganars otra;

si no conoces a los dems ni te conoces a ti mismo,corrers peligro en cada batalla.

Sun Tzu, El arte de la guerra (siglo V, AC)

La capacidad de aprender con mayor rapidez

que los competidores, es quizs la nica es quizs la nica

ventaja competitiva sostenible.CEO de General Electric

El cambio organizacional empiezapor el cambio personal.

Edward DemingEdward Deming

Hay que hacer las cosas bien por el lado que se ve y

por el lado que no se ve!Steve Jobs

PADRE

ESTADOS

Anlisis transaccional

DEBO

CONVENIENTE

NIO

ADULTOESTADOS

DELYO

Corriente de psicologa creada por el Dr. Eric Berne,Psiquiatra. Suiza (1910-1970)

CONVENIENTE

QUIERO

Bibliografa sugerida

Por ms informacin sobre Anlisis Transaccional ver captulo: Captulo 5: En esta negociacin: quin est al mando?

El trabajo es teatro, y cada empresa un escenario

Fuente: Gillmore, Pine. La economa de la experiencia

5 palabras clave que definirn este seminario

1. COMUNICACIN2. APRENDIZAJE3. CAMBIO3. CAMBIO4. CONDUCTA /

COMPORTAMIENTO

5. CONTEXTO

PNLSe inspiraron en:

Richard Bandler, Ph.D.Matemtico, Psiclogo, Informtico

JohnGrinder, Ph.D.

Lingsta

Gregory Bateson, Ph.D.AntroplogoLingstaCientfico Social

Creadores de la PNL

Se inspiraron en:

Dra. Virginia SatirPsiquiatra sistmico-familiar

Dr. Fritz PerlsPsiquiatraCreador de la Gestalt

Dr. Milton EricksonPsiquiatraCreador de la hipnosis Ericksoniana

Antecedentes de la PNLSe nutre de las siguientes corrientes de

psicologa y comunicacin:

Gestalt Sistmica Conductista Hipnosis Ericksoniana Psicologa de Karl Jung Control Mental Escuela de Palo Alto

Mental Research Institute: Don D. Jackson, Gregory Bateson, Paul Watzlawick, Edward T. Halll, Ervin Goffman.

Anlisis Transaccional

CMO?QU?HABLEMOS

Qu es la PNL?

Es el software del cerebro humano

La comunicacin eficiente consigo mismo y con los dems, analizando, codificando y

modificando conductas.

PN

Forma como percibimos y codificamos la realidadPROGRAMAS MENTALES

Experiencia procesada a travs de los 5 sentidosse asienta en el SISTEMA NERVIOSO y

La LINGSTICA permite modelar (copiar y

PNL = Modelo de comunicacin

L La LINGSTICA permite modelar (copiar y modificar) los programas a travs del lenguaje verbal, para-verbal y no verbal.

Veo/percibo una luz con la vista (componente NEURO de la conducta).

Traduzco LINGSTICAMENTE esa

Estoy conduciendo y de pronto el semforo cambia a rojo, me detengo

Traduzco LINGSTICAMENTE esa forma y color en mi mente como: "tengo que parar".

Pongo en marcha un PROGRAMA APRENDIDO: mi pie derecho se levanta del acelerador y pisa el freno.

Enfoques y objetivos de la PNL

Describe cmo la mente trabaja y se estructura: Cmo pensamos, aprendemos, nos motivamos, interactuamos, nos comunicamos

evolucionamos y cambiamos.

Eficiente medio de autoconocimiento y evolucin personal

Estudia la experiencia humana subjetiva: cmo organizamos lo que percibimos y

Proceso y estructura

23

Estudia la experiencia humana subjetiva: cmo organizamos lo que percibimos y cmo revisamos y filtramos el mundo exterior mediante nuestros sentidos

Explora cmo transmitimos nuestra representacin del mundo a travs del lenguaje

Escuela de pensamiento pragmtica: da herramientas y ensea habilidades para desarrollar estados de excelencia en comunicacin y cambio

Promueve la flexibilidad del comportamiento, el pensamiento estratgico y una comprensin de los procesos mentales

Para qu sirve la PNL?

Agudeza perceptiva

Inteligencia emocional.

Autoconfianza

Coaching / desarrollo profesional

Empresas Ventas

Crecimiento personal

Relaciones interpersonales

Reducir el estrs

Ventas Negociacin y

gestin de conflictos

Deportes

Psicologa de la Excelencia

Modelo de comunicacin

Comunicacin de medidaPNL

Poder es slo cuestin de estrategiaDr. Richard Bandler & Dr. John Grinder

Todas las actividades de un ser humano siguen una estrategia

Las estrategias se pueden cambiar para hacerlas ms eficientes

Poder es slo cuestin de estrategia

Estructuramos la experiencia de acuerdo a nuestros conocimientos y filtros emocionales

El xito es algo que se aprende y por lo tanto tambin se puede ensear

Conclusiones de Richard Bandler y John Grinder:

GENERALIZACINDISTORSINELIMINACIN

FIL

Sucesos

RepresentacinInterna(subjetiva)

Estado

Modelo de comunicacin

LTROS

Sucesospercibidos por

nuestros 5 sentidos

Estado Interno

Fisiologa COMPORTAMIENTO

REALIDAD PENSAMIENTO EMOCIN FISIOLOGA

Modelo de la comunicacin

REENCUADRES(contexto, significado, contenido)

Separar la intencin del comportamiento

ANCLAS

Todo lo que decimos, hacemos o sentimos es dependiente del contexto, del significado o del contenido.

Cambiemos el sentido original y cambiar nuestra percepcin.

Reencuadre

cambiar nuestra percepcin.

LA BASE DE TODO REENCUADRE ES SEPARAR LA INTENCIN DEL COMPORTAMIENTO!

Ancla

Proceso mediante el cual un estmulo sensorial externo (espacios, recuerdos o situaciones fsicas o mentales)

se asocia con una conducta (accin o emocin).

Nuestra vida est llena de anclajes buenos y malosque se crean por repeticin o por que se crean por repeticin o por

haber vivido una experiencia muy fuerte.

La PNL nos da herramientas para cambiar esos anclajes que nos daan y limitan, permitindonos

auto instalarnos anclas positivas!

ESTADO PRESENTE

ESTADO DESEADO

MARCO ECOLGICO

ESTADO PRESENTE ESTADO DESEADO

Premisa bsica del modelo de la PNL

RECURSOSRECURSOS

ComportamientoPensamientoSentimientos

ComportamientoPensamientoSentimientos

Estado internoASOCIADO

Estado internoDISOCIADO

Tcnica de respiracin consciente

UJJAYI

Tcnica de respiracin consciente

RETENER en 4 tiempos

INHALARen 4 tiempos

EXHALAR en 6 tiemposRespirando

SALUD / Verde

PAZ

VIDA ALIVIO

RETENERen 2 tiempos

RespirandoUJJAYI/ Verde / Marrn

/ Blanco Ujjayi: tcnica de respiracin abdominal. Inhalar y exhalar lentamente por la nariz.

Creando anclas auditivas con gongs de cuencos tibetanos

Configure los gongs en su PC para que suenen cada 15 y/o 30 minutos, le servirn de recordatorio para chequear:

su postura corporal en la silla y/o tomarse un minuto para respirar conscientemente y mejorar

www.insightmeditationcenter.org/meditation-timers/

Mindfulness Clock for PC

tomarse un minuto para respirar conscientemente y mejorar su estado interno.

Lo que somosDepende de la gente que

nos rodeaPNLPNLCambiando t Cambiando t

reaccin podrs reaccin podrs cambiar las cambiar las

reacciones de los reacciones de los reacciones de los reacciones de los dems e dems e influir

sobre los sobre los acontecimientos.acontecimientos.

No hay personas sin recursos, solo estados sin recursos

El cuerpo y la mente se afectan mutuamente

La palabra no es la cosa nombrada

El mapa no es el territorio, es la representacin del mismo

Presuposiciones bsicas de la PNL

Respeto por el modelo del mundo de las otras personas

No hay fracasos, slo resultados

No hay interlocutores resistentes slo comunicadores inflexibles

37 2011 Deloitte S.C.

La informacin ms importante acerca de la persona es el comportamiento de esa persona

El comportamiento de la persona no es la persona misma (Acepte a la persona, cambie los comportamientos)

El sistema con la mayor flexibilidad de comportamiento controlar al sistema mayor

Presuposiciones bsicas de la PNL

controlar al sistema mayor

Comportamiento y cambio se evalan en trminos de contexto y ecologa

38 2011 Deloitte S.C.

Mente conscienteTodo lo que controlamos lgicamente y

lo digital: el lenguaje

7 +/- 2 estmulos12%

Mente inconsciente

Mente consciente e inconsciente

Estructura superficial

88%Mente inconsciente

Controla todo lo analgico/comportamental y estructuras profundas de nuestra experiencia.

Sentidos, sentimientos, miedos, pensamientos.

2.3 millones de estmulos

Fuente: George A. Miller- 1956 Pionero de la Psicologa Cognitiva: afirmaba que nuestro lmite en la memoria inmediata, estaba en un nmero de unidades de informacin que oscilaba entre 5 y 9, o como siempre se ha dicho 7+ /- 2

Estructura profunda

Mente consciente ENTORNO:

Contexto, Oportunidades, Restricciones.

ACTITUDES Y HABITOS:Conductas, Acciones y Tcticas

12%

Mente inconsciente HABILIDADES Y CAPACIDADES:

Mente consciente e inconsciente

Estructura superficial

88%Planes y Estrategias.

CREENCIAS Y VALORES: Permiso y Motivacin

IDENTIDAD: Rol y Misin. Quin soy? Yo soy

TRANSPERSONAL: Propsito y Visin. Ms all de la identidad individual.

Estructura profunda

Algunas directivas de la mente inconsciente

Es un siervo, que sigue rdenes Trabaja por el principio del menor esfuerzo/ resistencia No procesa el negativo Mantiene instintos y genera hbitos Necesita repeticin para proyectos a largo plazo Est programado para buscar y descubrir ms y ms Almacena y organiza la memoria Distribuye la energa Campo de las emociones

Reprime memorias con emociones negativas irresueltas

"Racionaliza" memorias reprimidas (y libera emociones) Guarda las emociones reprimidas para proteccin

Algunas directivas de la mente inconsciente

Fuente: Emilio Ferrero - Caricaturista

Reglas de la mente

1. Todo pensamiento o idea, causa una reaccin fsica2. Lo que se espera, tiende a hacerse realidad.3. Al tratar con nuestra mente o la de otros, la imaginacin es ms poderosa que

el conocimiento o la informacin.4. La mente no puede mantener indefinidamente dos ideas opuestas o

contradictorias sin generar un conflicto.5. Una vez que cualquier idea ha sido aceptada por la mente inconsciente,

permanece hasta que otra idea nueva la reemplaza.permanece hasta que otra idea nueva la reemplaza.6. Un sntoma inducido emocionalmente, si persiste lo suficiente, tiende a

generar cambios.7. Cada cambio de idea, llevado a la prctica, disminuye la resistencia a

sucesivos cambios.8. Mente inconsciente y sus funciones: a mayor esfuerzo consciente, menor es

la respuesta inconsciente.

Fuente: Dr. Salvador Carrin Psiquiatra. Espaa. Referente internacional en PNL

LA MENTE HUMANA NO PERCIBE LA DIFERENCIA

ENTRE UNA VISUALIZACIN VVIDA Y VISUALIZACIN VVIDA Y

UN RECUERDO REAL

La comunicacin efectiva

Fuente: Psic. Albert Mehrabian, Prof. emrito de la University of California (UCLA).

www.kaaj.com/psych, retrieved 29 May 2009. Note: applies to communications of feelings and attitudes

Actividades de la comunicacin

Investigaciones realizadas en grandes organizaciones en EE.UU. destacan la importancia de desarrollar habilidades de la escucha.

El lenguaje verbalEl lenguaje no verbal / corporalLas palabras pueden engaar

pero el cuerpo casi nunca!

Para comunicar bien hay que actuar desde un buen estado interno

VERBAL:Lenguaje escrito u oral

El lenguaje verbalEl lenguaje verbalLas palabras son ventanas abiertas al mundo de los dems

PARA-VERBALEntonacin e inflexiones de la voz, distancias, velocidad a la que hablamos, pausas

PATRONES DE ENTONACIN

Puede usted hacer eso?

nfasis neutroPuede usted hacer eso

Inflexin ascendentePREGUNTA

Patrones de lenguaje

nfasis neutroAFIRMACIN

Puede usted hacer eso

Puede usted hacer eso!Inflexin

descendenteORDEN

El efecto de algunas palabras y verbos

peroXy

ademssin embargono obstante

aun as

Marco de Transigencia"Lo aprecio y ""Lo respeto y ""Lo admito y

Eso es verdad y otra cosa que tambin es verdad


intentartratarX

Verbos ineficaces para generar cambios


problemaXsituacin


qu perezaXInmediatamente el cuerpo se relaja


qu aburridoX

Inmediatamente disminuye el inters y se pierde la energa

Siete honrados servidores me ensearon cuanto s;

sus nombres son cmo, cundo, dnde, qu,

Las preguntas en nuestro cerebro

cmo, cundo, dnde, qu, quin, por qu y para qu.

Rudyard Kipling(Bombay, 1865 - Londres, 1936)

Narrador y poeta ingls, y uno de los ms grandes cuentistas de la lengua inglesa.


PREGUNTAS CERRADAS: ayudan a comprender qu sucede

PREGUNTASABIERTAS: permiten descubrir el por quABIERTAS: permiten descubrir el por qu

Cambian instantneamente dnde se focaliza la atencin, modificando las sensaciones internas

Provocan que la atencin se vuelva sobre las partes suprimidas

Rebaten nuestras creencias limitantes y predisponen al cambio


cambio

Cambian los recursos de que disponemos

POR QU PASA LO QU PASA?(Posiblemente den justificaciones yrazones sin producir ningn cambio)

Apela al pasadoX


QU / CMOES QUE PASA LO QU PASA?

(Lleva a comprender la estructura de un problema)

Apela al futuro

"La mayora de las personas no escuchan con la intencin de comprender, escuchan con la intencin

Comunicacin: habilidades interpersonalesEscucha activa = ESTAR PRESENTE AQU Y AHORA

... o estn hablando o preparndose para hablar. Estn filtrando todo con sus propios paradigmas; la lectura de su autobiografa en las vidas de otras personas."

escuchan con la intencin de responder...

Comunicacin: habilidades interpersonalesEscucha activa = ESTAR PRESENTE AQU Y AHORA

Comunicacin: habilidades interpersonales

Escucha activa Personalizacin

La comunicacin interpersonal es bidireccional. Es un proceso de intercambio de informacin,

sentimientos, emociones, etc., entre personas o grupos

Respuesta emptica(Psico-geografa)

Resumir Asertividad (Einstein)

Escucha activa: Estar presente aqu y ahoraEstar presente aqu y ahoraEstar presente aqu y ahoraEstar presente aqu y ahora

3 posiciones perceptivas4 posiciones perceptivasPsico-geografa

4 Posicin

3 Posicin

NOSOTROS

2 Posicin1 Posicin

YO T

ELLOS

SUMISOEvita hablar. Se

ASERTIVOHabla con efectividad

AGRESIVO

Estilos de conducta bsica

Evita hablar. Se pliega a lo que

dicen los dems. No defiende sus puntos de vista

Habla con efectividad y propiedad. Expone sus ideas en forma

lgica y sin contradicciones.

Juega al yo gano - t ganas

Ofende. Se impone por la fuerza. Juega

al yo gano - t pierdes. No escucha

sugerencias

Estar conscientes de lo que est diciendo la otra persona y de darse cuenta lo que est tratando de comunicar. (C. superficial y profunda)

Al darle feedback al interlocutor, le aseguramos que recibimos su mensaje correctamente y comprendemos su posicin.

La disposicin fsica, psquica y afectiva hacia el otro (empata)

Escucha activa: ESTAR PRESENTE AQU Y AHORAESTAR PRESENTE AQU Y AHORAESTAR PRESENTE AQU Y AHORAESTAR PRESENTE AQU Y AHORA

Implica hacer un vaco de s mismo

Es leer entre lneas, interpretar seales, ser perceptivo

Hacer uso del silencio

Motivamos al interlocutor a darnos ms informacin.

Establecemos vnculos de aprecio y afecto y el interlocutor nos valorar positivamente

PNL = incrementar la agudeza perceptiva

Bajo la clave adecuada uno puede decir cualquier cosa,

bajo la clave equivocada, nada vale. bajo la clave equivocada, nada vale. Acertar con la clave es lo esencial.

George Bernard Shaw

LAS LECTURAS DE MENTE!

CUIDADO CON

JUICIOS DE VALOR!

Sentidos de representacin sensorial

VISUAL GUSTOKinestsico

Experimentamos el mundo en forma de percepciones a travs de canales Visuales, Auditivos y Kinestsicos

OLFATOKinestsico

AUDITIVO

TACTOKinestsico

+ Sensaciones internasKinestsico

Caractersticas: visuales - auditivos - kinestsicos

Canal usado por personas que perciben su mundo externo e interno a travs de imgenes,

colores y recuerdan una situacin "vindola"...

Canal usado por personas que perciben el mundo a

travs de las palabras, los sonidos, la narracin y descripcin hablada o

escrita.

Es el canal de las sensaciones, el de la

percepcin a travs del movimiento, tacto y

emocin.

40%dominante 40%dominante

20%dominante

Los accesos oculares

Visual construido

(VC)

Auditivo construido

(AC)

Visual recordado

(VR)

Auditivo recordado (AR)

Existe una estrecha relacin entre los movimientos de nuestros ojosy la forma en la que pensamos.

(AC)

Kinestsico (K)

recordado (AR)

Auditivo Interno / digital

(AI)

El estar consciente de los movimientos oculares,nos puede ayudar a mover los ojos hacia donde lo necesitamos

VISUAL RECORDADO (arriba, a la izq.) VISUAL CONSTRUIDO (arriba, a la derecha)

Cmo estabas vestido ayer de maana? Cmo vas a vestirte maana de maana?De qu color son los ojos de tu madre? Imagina que entra un elefante verde en tu cuarto.Cules son los colores de un pavo real? Cmo ser el mundo en el ao 3.000?Cul de tus amigos se viste mejor? Qu ropa le regalaras a tu mejor amigo?

AUDITIVO RECORDADO (medio, a la izq.) AUDITIVO CONSTRUIDO (medio, a la derecha)

Cul es tu cancin preferida? Imagnate cmo sonara el himno en ritmo de tango?

Identificando las seales de accesoPreguntas de calibracin para identificar las seales de accesos oculares

Cul es tu cancin preferida? Imagnate cmo sonara el himno en ritmo de tango?Cmo suena tu celular? Cmo suena una nave intergalctica?Cmo suena tu corazn? Cmo suena la voz de un delfn?Cmo suena un avin a chorro? Qu sonido se escucha en alta mar?

AUDITIVO INTERNO/digital (abajo, a la izq.) KINESTESIA (abajo, a la derecha)

Te dices a veces cosas en silencio? Qu sientes cuando la brisa tibia acaricia tu cara?Cmo te hablas a ti mismo? Imagina estar en una piscina llena de vino Tannat.Al tomar una decisin, te la preguntas? Cmo son los abrazos de alguien a quien amas?Cmo es tu voz interior habitualmente? Cmo huele y cmo sabe el limn?

Edicin: Lic. Roberto Acosta y Lic. Mara de los ngeles Veiga, 2012Master Practitioners en PNL American Board in NLP

Submodalidades / PredicadosSubmodalidades / palabras que usamos

No lo veo claro No lo veo claro

No me suena bien

No agarro la idea

No termino de tomarle el gusto

Expresiones

"aha...", "mmm...", "me hizo click...", "escchame...", Me suena bien

"Volvamos a hablar sobre...."

"Te oigo claramente..."

"Dime lo que quieres decirme..."

"Cuando dices eso me molesta..."

V I S U A L A U D I T I V O K I N E S T S I C O

"me siento de tal manera...",

"me puso la piel de gallina tal cosa..."

"me huele mal este proyecto...,

arrastraba la silla mientras.

No agarro la idea

No termino de tomarle el gusto

"Eres duro/a en tus apreciaciones..."

Mir

No lo veo claro

"Desde mi punto de vista creo

que..."

"Ves lo que quiero decir?"

"Parece una buena oportunidad..."

"Veo un futuro brillante..." "Cuando dices eso me molesta..." "Eres duro/a en tus apreciaciones..."

"Percibo malas vibraciones..."

"Quiero sentirme a tu lado..."

"No me gusta porque parece fro e

indiferente..."

"Veo un futuro brillante..."

Submodalidades / PredicadosFormas y cualidades con las que nuestros sistemas de representacin

determinan cmo nuestro cerebro clasifica y codifica la experiencia

Submodalidades / predicados

VISUALEScolor, distancia,

profundidad, claridad, foco, contraste,

duracin de la imagen, movimiento, alcance,

AUDITIVASvolumen, tono, tiempo, ritmo,

velocidad del sonido emitido, timbre,

inflexiones, matices,

KINESTSICASTemperatura,

vibracin, textura, presin, movimiento,

intensidad, sensibilidad, peso, movimiento, alcance,

velocidad, tonalidades, proporciones,

luminosidad, figura, fondo, transparencia,

orientacin, figura/fondo, densidad,

textura, marco, direccin de

luminosidad, simetra, ubicacin, direccin,

impresin,.

inflexiones, matices, pausas, asociacin,

duracin, continuidad, resonancia,

localizacin del sonido; fuente interna o externa, estereo

sensibilidad, peso, tamao, forma,

contextura, constitucin, fortaleza, energa, frecuencia,

olores y gustos y dnde se ubican en el

cuerpo

Ud. puede darse cuenta de que un violn es bueno porque: mira su apariencia, la elegancia de las

lneas (visual)

Los canales de comunicacin indican qu sistema/s sensorial la persona precisa para evaluar y dar por satisfecho el criterio.

Ejemplos:

lneas (visual)

escucha su sonido, y cmo suena la madera (auditivo)

toca su superficie, verifica peso y comodidad (kinestsico)

Ejemplos: El vendedor de inmuebles

AUDITIVO

En un barrio residencial que conozco, una de las casas est en una calle tranquila, silenciosa. Casi a cualquier hora del da, si sale a la calle oir el canto de los pjaros. El interior es como una casita de cuento de hadas, y dice tantas cosas que uno se casita de cuento de hadas, y dice tantas cosas que uno se pregunta si puede pasar desapercibida a algn transente. Hacia el crepsculo, vale la pena salir al jardn slo para escuchar los pjaros, el susurro de la brisa a travs del ramaje y el carrilln del porche.

Fuente: Adaptado de Robbins, A.


AUDITIVO

En un barrio residencial que conozco, una de las casas est en una calle tranquila, silenciosa. Casi a cualquier hora del da, si sale a la calle oirel canto de los pjaros. El interior es como una casita de cuento de hadas, y dice tantas cosas que uno se pregunta si puede pasar hadas, y dice tantas cosas que uno se pregunta si puede pasar desapercibida a algn transente. Hacia el crepsculo, vale la pena salir al jardn slo para escuchar los pjaros, el susurro de la brisa a travs del ramaje y el carrilln del porche.



KINESTSICO

Esta casa es difcil de describir. Hay que entrar en ella para experimentarla uno mismo: la construccin es slida y confortable. Las habitaciones tienen una calidez distintiva, que por razones indefinibles conmueve algo muy fundamental dentro de uno. La tranquilidad casi puede tocarse; dan ganas de sentarse en un rincn para absorber aquel puede tocarse; dan ganas de sentarse en un rincn para absorber aquel ambiente de serenidad y paz.



KINESTSICO

Esta casa es difcil de describir. Hay que entrar en ella para experimentarla uno mismo: la construccin es slida y confortable. Las habitaciones tienen una calidez distintiva, que por razones indefinibles conmueve algo muy fundamental dentro de uno. La tranquilidad casi puede tocarse; dan ganas de sentarse en un rincn tranquilidad casi puede tocarse; dan ganas de sentarse en un rincn para absorber aquel ambiente de serenidad y paz.



VISUAL

Hay una casa muy pintoresca, que llama la atencin con slo mirarla. Asombra contemplar tantos detalles, desde el largo porche blanco hasta los originales dibujos que forman los frisos de las paredes, pintados en color durazno. Tiene muchas ventanas, de manera que recibe una hermosa luz casi a cualquier hora del da. Tiene tantas cosas que ver, hermosa luz casi a cualquier hora del da. Tiene tantas cosas que ver, desde la escalera de entrada hasta las magnficas puertas de roble, que uno podra pasarse un da entero explorando todos los rincones en busca de nuevos descubrimientos.



VISUAL

Hay una casa muy pintoresca, que llama la atencin con slo mirarla. Asombra contemplar tantos detalles, desde el largo porche blancohasta los originales dibujos que forman los frisos de las paredes, pintados en color durazno. Tiene muchas ventanas, de manera que recibe una hermosa luz casi a cualquier hora del da. Tiene tantas cosas recibe una hermosa luz casi a cualquier hora del da. Tiene tantas cosas que ver, desde la escalera de entrada hasta las magnficas puertas de roble, que uno podra pasarse un da entero explorando todos los rincones en busca de nuevos descubrimientos.


Valores yCreencias

Identidad

Espiritualidad

Por qu?(Nivel de intencin, certeza)

Quin soy?

Quin? Qu ms hay?(Dios, familia, naturaleza conexin con algo que nos trasciende)

Niveles neurolgicos

de aprendizaje y cambio

Robert Dilts & John Grinder, basado en investigaciones del

Dr. Gregory Bateson

Entorno

ComportamientoHacer

Capacidades

Poder hacer

Dnde? (Lugar)Cundo? (Fecha, poca)Con quin?

Qu?(Lo que hacemos en el ambiente, la accin)

Cmo?(Destrezas, habilidades y competencias)

Rapport / Sintona

Genera una vinculacin profunda entre los niveles consciente e inconsciente.

Construye un vnculo emocional y profesional, estableciendo una relacin de confianza mutua estableciendo una relacin de confianza mutua duradera.

Permite influir a la persona hacia otras posiciones ms convenientes.

Rapport / Sintona / Acompasamiento Corporales (movimientos, posicin, gestos) Vocales (tono, ritmo, volumen) Lingsticos (lenguaje comn) Para lingsticos (usar smbolos comunes) Emocionales (valores, evitar el dedo en la llaga) Racionales (ideas)

Incluye aspectos:

Culturales (ajustarse a cultura de la audiencia) Conductuales (seguir protocolos, buen humor, aceptar

crticas con calma / no criticar) Espaciales (elegir el lugar adecuado) Temporales (elegir el momento adecuado oportunidad) Motivacionales (identificar anzuelos) Elementos contextuales (Msica, comida, perfumes,

actividades, regalos, chistes, otras personas)

Pblica: ms de 4m Social: 1,20m a 4m Personal: 50cm a 1,20m

Proxemia para el rapport

ntima: menos de 50 cm

Intrusin: violar/invadir el territorio del otro

Visual: Perspectiva (alejada) Auditivo: Media a cercana Kinestsico: Busca contacto, cercana

Su postura o posicin Sus gestos y movimientos Su expresin facial

Su contacto visual

Pasos para crear rapport

Sincronizar / adoptar:

Su contacto visual Su ritmo, volumen, tono de voz, pausas y silencios Su ritmo de respiracin Su lenguaje (verbos, palabras, jerga en general)

La imitacin genera prdida de rapport, se detecta rpido

EL TELFONO

Iguale su voz con la del cliente: iguale la velocidad al hablar y el volumen de la voz iguale sus palabras y expresiones clave

Frmese una imagen mental del cliente

Para crear rapport via telefnica

Frmese una imagen mental del cliente

Elimine de su mente el dilogo interior

Mantenga un buen estado interno (emocional) Tenga claro el propsito de la llamada

EL TELFONO

Iguale la voz

De su nombre y haga una breve descripcin de lo que hace

El contacto inicial

Pregunte si es el momento adecuado para hablar

EL TELFONO

Dirija la conversacin haciendo preguntas Utilice 3 puntos de vista diferentes:

el suyo propio el del cliente

Durante la conversacin

el del cliente el punto de vista imparcial

Resuma regularmente y asegrese de que ha comprendido bien lo dicho

EL TELFONO

Iguale la voz un poco por debajo del nivel de intensidad del cliente

Al atender reclamos

Suavice poco a poco la voz para que el cliente insatisfecho se calme tambin

Recoja informacin para decidir qu debe hacer a continuacin

Pon un tiburn en tu pecera!

Bibliografa bsica sugerida de PNL

OConnor, Joseph; Seymour, Introduccin a la PNL. Ed. Urano

Dilts, Robert; El poder de la palabra. Ed. Urano

Dilts, Robert, Hallbom, Tim; Smith, Susy; Identificacin y cambio de creencias. Ed. Urano

Lofland, Donald; Elimina los virus mentales con PNL. Ed. Urano Lofland, Donald; Elimina los virus mentales con PNL. Ed. Urano

Decaro, Julio; La cara humana de la negociacin. Ed. Grupo Magro

Muchas gracias

2011 Lic. Roberto Acosta y Lic. Mara de los ngeles Veiga. Todos los derechos reservados.

Kaufmann & Asoc.Consultora Empresarialwww.kaufmannasoc.eu

Suceden cosas buenas cuando te involucras con PMI

seminario pnl para pmi 8set2012

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