segmentación de mercados y comportamiento del consumidor
TRANSCRIPT
FACULTAD
SISTEMAS MERCANTILES
MAESTRIA EN INFORMATICA EMPRESARIAL
TRABAJO DE E-BUSINESS
TEMASEGMENTACIÓN DE MERCADOS Y COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
AUTOR:
Ing. Geovanny García Filián
TUTOR:
Ing. Eduardo Fernández
Babahoyo – Ecuador
2014
SEGMENTACIÓN DE MERCADOSLa segmentación de mercado es el conjunto de personas u organizacionesque forman el mercado, constituyen lo que denominamos como sociedadde consumo.
SEGMENTACIÓN DE MERCADOS
Segmentar es diferenciar el mercado total de un producto o servicio en un
cierto número de elementos homogéneo entre si y diferentes de los
demás en cuanto a ámbitos, necesidades y gustos de sus componentes que
se denominan segmentos obteniendo mediante diferentes procedimientos
estadísticos a fin de poder aplicar a cada segmento las estrategias de
marketing más adecuada para lograr los objetivos establecidos por la
empresa.
SEGMENTACIÓN DE MERCADOS
Este definitivamente subdivide el mercado en una serie de grupos con
características comunes para poder satisfacer mejor sus necesidades, para
poder obtener resultados satisfactorios es necesario que los segmentos
cumplan unos requisitos básicos, fácilmente identificable y mejorable,
deben poder medir y/o identificar el números de personas que integran
en cada segmento, facilidad de acceso, dimensiones adecuadas, ser
operativos, segmentación demográfica, segmentación geográfica,
segmentación socioeconómica, segmentación por personalidad,
segmentación por estilo de vida.
ESTRATEGIA DE SEGMENTOS
Después de analizar los segmentos del mercado la empresa ya conocerá
sus grupos, objetivo y el paso que prefiere será aplicar la estrategia que
considera oportuna para penetrar o consolidar el mercado y para ello
deberá optar por tres tipos de estrategias.
1. Estrategia indiferenciada
2. Estrategia diferenciada
3. Estrategia concentrada
ESTRATEGIA INDIFERENCIADA
La empresa opta por dirigir sus productos y servicios a la mayoría de los
clientes del mercado. Se parte del principio de no-discriminación,
dándose mayor peso a las características comunes de los clientes que a sus
rasgos distintivos.
En estos casos:
• La empresa tiene un catálogo de productos común, no diferenciado.
• Todos los clientes tienen el mismo tipo de tratamiento.
• No se toman en consideración aspectos relativos a cómo nos compran
los clientes, cómo nos pagan, cuándo nos compran, qué nos compran, etc.
ESTRATEGIA DIFERENCIADA
La empresa opta por dirigir sus productos y servicios a más de un
colectivo. Es decir, se decide adaptar, personalizar o crear productos y
servicios según las demandas de segmentos de clientes diferentes.
En estos casos:
• La empresa entiende que ofrecer lo mismo a todos los clientes hace que
pierda competitividad.
• Procura crear un catálogo de productos ajustado y diferente para varias
tipologías de clientes: por ejemplo, para instituciones públicas, para
empresas privadas, para particulares con alto nivel de renta, para familias,
etc.
• Alguno de los productos puede ser el mismo para varios colectivos de
clientes. Pero, en este caso, se presenta de manera distinta.
ESTRATEGIA CONCENTRADA
La empresa opta por dirigir sus productos y servicios a un único
segmento. El mayor conocimiento de las necesidades y expectativas de los
clientes posibilita la creación de productos altamente especializados, con
el resultado de un incremento en su satisfacción y fidelidad.
En estos casos:
•La empresa se convierte en “especialista”.
•Trabaja sólo con un determinado producto o servicio, o bien para un
único tipo de cliente.
¿Qué estrategia de segmentación debemos plantear?
A grandes trazos, y con todas las cautelas posibles, podemos recomendar:
LA ESTRATEGIA DE SEGMENTACIÓN INDIFERENCIADA SI
•Nuestro sector o entorno es poco competitivo y/o está poco maduro y,
por tanto, los clientes no valoran el tratamiento diferencial o
especializado.
•No tenemos herramientas para identificar y/o cuantificar posibles tipos
de clientes.
•El universo de clientes es excesivamente amplio o heterogéneo como
para ofrecer un trato diferente.
•No tenemos capacidad para adaptar o personalizar nuestros productos y
servicios.
LA ESTRATEGIA DE SEGMENTACIÓN DIFERENCIADA Y CONCENTRADA SI
Nuestro sector o entorno es competitivo y/o está maduro y, por tanto, los
clientes valoran el tratamiento diferencial o especializado, “exigen” un
valor añadido.
La empresa tiene un punto fuerte que es una barrera para la competencia.
Por ejemplo, podemos llegar antes al cliente o los tengo fidelizados.
Disponemos de herramientas para identificar y/o cuantificar posibles tipos
de clientes.
El universo de clientes no es excesivamente amplio o heterogéneo y, por
tanto, podemos ofrecer un trato diferente.
Tenemos la capacidad necesaria para adaptar o personalizar nuestros
productos y servicios.
Poseemos vías de acceso adecuadas a los diferentes tipos de clientes (vías
de comunicación, canales de distribución, etc.).
CONCLUSIÓN
En conclusión, si quieres aumentar tus ventas ¡realiza o revisa tu
segmentación de mercados!
No pases al lado de nuevos sectores o segmentos rentables, cuyas
necesidades podrían ser cubiertas por tus productos o servicios. Identifica
tus segmentos de mercado y satisface sus necesidades.
Es la única manera de fidelizar a tus clientes y ganarle a la competencia. Y
además, segmentos bien identificados pueden generarte un “buzz”
(promoción de boca a boca) positivo sobre tus productos o servicios, que
puede generarte más clientes y aumentar tus ventas.
En cualquier caso, antes de optar por una estrategia de segmentación u
otra, debemos reflexionar y analizar muy bien nuestras capacidades
internas, lo que los clientes esperan de nosotros y comprobar qué hace
nuestra competencia y valorar por qué lo hacen.
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Se conoce como consumidor aquella persona que consume un bien o
utiliza un producto o un servicio para satisfacer una necesidad.
El comportamiento del consumidor es aquella parte del comportamiento
de las personas y las decisiones que implican cuando está adquiriendo
bienes utilizando servicios.
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
El consumidor es considerado desde el marketing como el rey.
Los directores de marketing deben plantearse las siguientes preguntas a la
hora de estudiar al consumidor: que compra, quien compra, por que
compra, como lo compra, cuando compra, desde cuando compra, como
lo utiliza.
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
El estudio del comportamiento del consumidor asido analizado desde las
siguientes orientaciones:
• La orientación económica
• La orientación Sicológica
• La orientación Motivacional
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Influencias en el proceso de compras se distribuyen en dos grandes
grupos.
Variables externa que procede del campo económico, tecnológico,
cultural, medio ambiental, clase social, grupos sociales, familias e
influencias personales.
Variables internas que son principalmente de carácter sicológico y
podrían ser la motivación, la percepción, la experiencia, características
personales y las actitudes.
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR EN LA WEB
Desde hace 5 años las ventas por internet han tomado fuerzas
significativamente otorgando a los clientes poder, control y elección en un
universo virtual.
Internet va mas allá de la frontera del tiempo las entregas se hacen de un
día para otro, en una semana, a la hora que se quiere el internet.
También cambio la noción de distancia física, los consumidores deben de
ser consientes a la facilidad con la cual se mueven ellos en la red para
buscar información y orientar su procesos de selección de productos el
hecho de dejar de ofrecer a los nuevos clientes la alternativa de conectarse
a nuestra empresa por medio de internet.
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR EN LA WEB
Resultara en que estos dejaran de tener en cuenta nuestros productos o
servicios a medidas entre mas consumidores integran la red de su vida
diaria el efecto de la red se convierte en una importancia fuerza critica que
las empresas no pueden ignorar por que en última instancia las únicas
alternativas que los compradores tomaran en cuenta son aquellas que se
encuentran en la red.
El cliente se convirtió casi en un comprador profesional, ya no quiere
comprar a lo ciego y se transforma en un bulímico de información antes
de pasar al acto de comprar.
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR EN LA WEB
Las necesidades de los hombres no cesaron de evolucionar de los bienes
concretos ligados a lo sobrevivencia como comida o ropa a bienes
abstracto ligados a la seguridad, al placer y a la comunidad.
Este deslave hacia bienes abstractos se está acelerando en nuestros días
con un consumidor que privilegia la calidad de vida a la cantidad de
bienes poseídos, sin embargo al contrario de lo que muchas persona
piensas que internet no hace ganar tiempo en realidad y es paranoico las
tomas decisiones de compra por internet muchas conlleva un proceso
más largo que antes.
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR EN LA WEB
La multiplicidad de los canales genera al cliente la impresión de poder
tomar mejor la decisión, pero toma tiempo a veces más que en el pasado
cuando el cliente dependía la opinión de un vendedor en el cual tenía
confianza lejos de comprimir el tiempo del proceso de compra la
multiplicidad de los canales lárgalos de manera paralela las tiendas se
esfuerzan para ampliar sus horarios de apertura usan toda una gama de
medidas y técnicas para facilitar de manera instantánea el contacto del
cliente con las marcas, tecleando su número de celular, con clic en la
página web, etc.
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR EN LA WEB
Las tentaciones de compras se hacen de manera interrumpida, ayer el
producto comprado era la recompensa del cliente, hoy hacer la buena
elección se convierte en la recompensa del cliente, un cambio
determinante en la evolución del comportamiento del consumidor
mexicano es el uso cada más frecuente de la tarjeta de crédito como
forma de pago.
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR EN LA WEB
Este incremento del uso de la tarjeta de crédito impulso el desarrollo de la
compra por internet después de observar muchas reservas por parte de
los consumidores de hacer uso de su tarjeta de crédito como medio de
pago en internet por temor a piratería informática.
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR EN LA WEB
Los consumidores hoy tienen más confianza para comprar por internet y
de alguna manera acelera su proceso de compra depende de menos su
capacidad real de compra como antes al momento de usar su tarjeta de
crédito aprovecha la línea de crédito cada vez más grande que le ofrece su
banco.
PERFIL DEL CONSUMIDOR MEXICANO ACTUAL
Internet adoptado de un poder sin límite al mexicano los nuevos
consumidores mexicanos son individualistas pero buscan nuevos niveles
de pertenencias, triunfas los productos de series e limitadas, los
personalizados y hechos a la medida, aparece nuevas apariciones post
modernas como la disminución del tiempo queremos todo rápido, la
salud, el justo al cuerpo, el ocio y la naturaleza el consumidor quiere que
lo escuche, quiere ser tomado en cuenta, pasamos de la era de la
transacción empresa cliente a la era de la relación cliente empresa.
PERFIL DEL CONSUMIDOR MEXICANO ACTUAL
El mexicano disfruta buscando productos de calidad a bajo precios es un
juego cuyo resultados son dignos de orgullo y que se transmite a los
amigos y conocidos.
El consumidor actual es un experto comprador está altamente cualificado
ya que considera el ejercicio de comprar como algo esencial para la vida
moderna.
PERFIL DEL CONSUMIDOR MEXICANO ACTUAL
El consumidor mexicano es cada vez más consciente del poder de la
marca y de la manera que aprovecha las nuevas tecnologías para la
fidelización de los clientes.
A la fecha de hoy este poder llego a su límite pues el consumidor
aprendió a manejar a su conveniencia la mayoría de los medios que las
marcas ingeniaran a desarrollar en efecto el consumidor mexicano se ha
convertido en un verdadero explorador comprando ya no a dispuesto
aguantar demoras o cuantas promesas.
El consumidor re indica su poder de escoger que cuando, donde y como
comprar, navega con mucha facilidad en una tienda como el internet antes
de todo es un ser humano regido por emociones, valores y deseos.